Leveranciers zijn ratten De werkelijke waarde van gunningscriteria
Even voorstellen
2
Frank Vogelezang
Wikipedia
Rattengedrag
Rattenstreken
Het spel Pixar Stdios
Pixar Studios
Rattengedrag Alleen de eerste plaats telt
Rattengedrag
5
Een kort lesje biologie
Ratten zijn erg intelligent
Ratten zijn experts in het vinden van de weg uit een doolhof
Ratten passen hun gedrag aan hun omgeving aan Ratten kunnen op commando ‘s getraind worden
Leveranciers zijn ratten
6
Een gevaar voor een goed inkoopresultaat
Afstudeeronderzoek Joost Haverkate MBA Partner bij CBP gepresenteerd op het
Harvey Nash Procurement Seminar
Conclusie De inkoper staat een goed inkoopresultaat in de weg
Alles draait om de gunning
7
De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit
70
Prijs
30
Waar draait het om bij de gunning
8
De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit
70
Prijs
30
A. Kwaliteit B. Prijs ANP archief
C. Kan allebei
Het goede antwoord is meestal B
9
Meestal draait het toch om de laagste prijs
Kwaliteit
Prijs
Referenties
10 punten
Laagste prijs:
30 punten
Visie
10 punten
10% duurder:
24 punten
Governance
10 punten
20% duurder:
18 punten
Plan van Aanpak
10 punten
30% duurder:
12 punten
Werkwijze
10 punten
40% duurder:
6 punten
Proof of Concept
10 punten
50% duurder:
0 punten
Innovatie
10 punten + 70 punten “Een verstorende factor blijft natuurlijk wel de verplichte Europese aanbesteding. Uiteindelijk wordt toch alles ‘platgeslagen’ en op prijs vergeleken.” Ron de Mos (CGI) in AutomatiseringGids
Waar draait het om bij de gunning
10
Wie schrijft de beste verhalen
Criterium
Slecht
Gewoon
Goed
Referenties
5
7
8
Visie
6
7
8½
Governance
6
7
7½
Plan van Aanpak
6
7
8½
Werkwijze
6
7
7½
Proof of Concept
5
7
8½
Innovatie
6
7
7½
Totaal
40
49
56
Slecht scoren op kwaliteit komt nog maar weinig voor bij deze beauty contests
Maximaal verschil
7 punten
Waar draait hem om bij de gunning
11
Waar maak ik het verschil met de concurrentie
Een prijsverschil van 40% tussen de hoogste en laagste aanbieder komt regelmatig voor. Het verschil dat je kunt maken op prijs:
24 punten
Kwaliteit
23%
Prijs
77%
“Laagste prijs dominantie is formeel onzin, maar komt feitelijk via technische fouten nog wel eens terug” Prof. maken Jan Telgen (UTwente) op iBestuur Congres Het gaat niet om het totaal, maar om het verschil dat je kunt
Rattenstreken Om financieel gezond te kunnen winnen
Klassieke financial engineering Een open deur waar je makkelijk langs loopt
Hoe werkt het Zo vroeg mogelijk factureringsmomenten creëren Zo laat mogelijk kosten maken
Waar zit de ruimte Slim indelen van deliverables Goed onderhandelen over het factureringsschema
13
Slim rekenen
14
Verdelen van vaste en variabele kosten
Gevraagd
Scenario:
Cost plus
Dekkend
Optimaal
Inrichtingskosten
€ 100.000
€ 80.000
€0
€ 0,15
€ 0,17
€ 0,25
Periodieke validatie van data records
Prijs per record
Inrichting van de validatie
Margeresultaat na 1 jaar
€ 50.000
€ 50.000
€ 50.000
Prijs per record (1 miljoen records per jaar)
Margeresultaat na 4 jaar
€ 140.000
€ 200.000
€ 440.000
1 jaar met optioneel 3 x 1 jaar verlenging Inrichting + eerste jaar minimaal € 250.000
Kostencomponenten aanbieding Vaste kosten voor inrichting € 80.000 Variabele kosten per record € 0,12
Fictieve aanneemsom
15
Alle prijzen op een hoop en dan plat slaan
Realisatie Prijs per functiepunt Uurtarief analyse Uurtarief ontwikkeling
Prijsopgave
Aantal
Aanneemsom
€ 750 € 150 € 100
4.000 2.000 8.000
€ 3.000.000 € 300.000 € 800.000
Beheer Prijs per applicatie per jaar Prijs per beheerde FP per jaar Prijs per incident
€ 15.000 € 250 €500
10 40.000 1.000
€ 150.000 € 1.000.000 € 500.000
Gebruikersondersteuning Uurtarief advies Trainingssessie per dagdeel Ontwikkelen training
€ 200 € 2.500 € 10.000
500 20 10
Totaal
€ € €
100.000 50.000 100.000
€ 6.000.000
Gecombineerde prijselementen Maximaal ontzorgen van de klant = een uitdaging voor de leverancier
De klant wil: Zich over zo min mogelijk zaken druk hoeven maken Een overzichtelijk afrekenmechanisme
Flexibiliteit die past bij zijn gevoel van klantwaarde
Resultaat: Afrekenen op basis van een eenheid (functiepunten)
Niet alleen de activiteiten die daarmee verband houden (bouw of beheer van software) Maar ook activiteiten met andere cost-drivers: Opleidingen Licenties Omgevingen
....
16
Gecombineerde prijselementen
17
Hoe ga je de uitdaging aan
Deel de vraag op in onderdelen waar je vertrouwd mee bent Interne Calculatie
Cash Flow
Scenario’s
Aanbieding aan Klant
Samenvatting pricingelementen Work Work Package Work Package Work Software Package Package ontwikkeling
Beheer
Housing & Hosting
Licenties
Risico’s
Garanties
Prijzencatalogus
Werk vervolgens scenario’s uit voor wat je werkelijk denkt te gaan leveren
Activiteiten Partners
Strategisch prijzen
18
Weinig waarde
Veel waarde
Tot op de rand van het toelaatbare
Wel/Veel leveren
Niet/Weinig leveren
Zo veel mogelijk rendement
Een acceptabel rendement
Een gezond rendement
Minimaal/geen rendement
Een mistig spel Welke wedstrijd moet je winnen
Aanbesteden: een mistig spel Welk soort spel moet je winnen
20
Know thy enemy Voorkom onnodig verliezen
“Ken de vijand en ken uzelf, en u kunt 100 slagen vechten zonder nederlaag, kent u de vijand niet, maar kent u uzelf, dan zult u een slag winnen en verliezen; kent u de vijand, noch uzelf, zult u elke slag verliezen.”
Als je het goed organiseert, krijg je informatie over de competitie Gunningsbeslissingen kunnen veel vertellen over andere inschrijvers die gebruikt kunnen worden bij volgende aanbestedingen
Inzetten onder mantels leveren informatie over tariefontwikkeling Zoek uit wie er nog meer gaan inschrijven Hieruit kun je je een beeld vormen hoe de competitie het spel rond een aanbesteding gaat spelen
Zorg wel dat je ook van je eigen organisatie weet wat er mogelijk is.
21
Take aways
22
Recepten voor de winnende prijs
Kijk goed naar de gunningscriteria want die zijn niet altijd wat ze lijken te zijn
Verwerk de informatie die je hebt in scenario’s en doe dat niet alleen voor je eigen aanbieding
Kijk naar de ruimte in de spelregels die is vaak groter dan je denkt
And the winner is
FreakingNews
WatKostIT.blogspot.nl ThePriceofIT.blogspot.com
@FrankVogelezang
FrankVogelezang
[email protected]
www.linkedin.com/in/frankvogelezang
24
