Betreden van de Russische Markt
Jan Lok Business Development and Project Sales, PigTek Dirk Brust Head of Corporate Sales Trade Finance Services NL, ING
Agenda • •
• • • • •
Introductie Praktijkervaringen met; - Opzetten eigen vestiging in Rusland - Exporteren naar Rusland Risico’s bij internationaal zaken doen Veel gebruikte betalingsmethoden bij exporteren naar Rusland Letter of Credit Voorbeeld van een exporttransactie Vragen
Praktijkervaringen Sinds 2002 actief in Rusland: •Wilaard (De Boer / Brouwers) / Wilarus: – Productie en verkoop van melkvee stalinrichting in Rusland
•Kolnag / Ganlok: – Productie en verkoop landbouwmachines in Rusland
•PigTek: – Export van vankens stalinrichting naar Rusland
Markt
•
Grote markt / kleine doelgroep
•
Lange investeringstrajecten
•
Grote projecten
•
Risico’s?
•
Westerse kwaliteit
•
Prijs is altijd een issue, maar relaties ook
Largest Producers Top 22 (2011)
Source National Pig Association
•Total 424 pig farms
Investeren of exporteren
•
Lokale aanwezigheid
•
Russische taal
•
Loonkosten
•
Reactietijd
•
Wijze van zaken doen
Eigen vestiging •
Organisatie: – Directeur – Boekhouder – Secretaresse
•
Personeel: – Trouw aan de organisatie – Vrienden – Salaris
•
Vastgoed: – Gebouw – Grond
Eigen vestiging •
Overheid: – Onmisbaar – Corrupt??
•
Belastingdienst: – – – –
Controles Boetes Rechtszaken Zwart geld
Financiering
•
Vooruitbetaling
•
Eigen Vermogen
•
Russische banken
•
Nederlandse banken
•
FMO
Exporteren •
Hoe: – Direct – Dealer / agent
•
Contacten: – – – –
•
Beurzen Handelsmissies Netwerken Presidents Programme
Rol ambassade: – Informatie – Deuren openen – Netwerken
Exporteren •
Overheid: – – – – – – –
Invloed op de markt Ingang naar bedrijven Subsidies Financiering Invoerheffingen Marktbescherming Corrupt?
Exporteren • •
Offerte Contract: – Compleet: • • • • • • • •
• •
Materiaal Betalingsvoorwaarden Levering Verpakking Documenten Garanties Leveringsvoorwaarden Toepasselijk recht etc.
Complete leveringen Installatie
Financiering • • • •
Vooruitbetalen Via overheidsprogramma Eigen kapitaal ??
Risico’s bij internationaal zaken doen • • • • • •
Debiteurenrisico Bankenrisico Politiek-/landenrisico Valutarisico Transportrisico Etc….
Veel gebruikte betalingsmethoden bij exporteren naar Rusland •
Vooruitbetaling – Wel/niet afgedekt met een bankgarantie door de bank van de exporteur
•
Open account – Wel/niet afgedekt met een bankgarantie door de bank van de importeur
•
Letter of Credit
Bij export van kapitaalgoederen is een groeiende vraag in Rusland naar meerjarige financiering met een ECA (Export Credit Agency) dekking.
Letter of Credit Een documentair krediet is een verbintenis van een Russische bank om ten gunste van de Nederlandse exporteur onherroepelijk een betaling te verrichten na presentatie van Kredietconforme documenten door de exporteur.
LETTER OF CREDIT
Russische
Nederlandse
Importeur
Exporteur
ING informeert aan de exporteur het geconfirmeerd LC
Aanvraag LC
Issuing Bank
Opening LC
Voorbeeld van een exporttransactie Contractprijs: EUR 500.000,Betaalconditie: Betaling bij gereedheid goederen Voorgestelde betaalmethoden: Vooruitbetaling of zicht LC
Voorbeeld van een exporttransactie Echter……. Uw concurrent biedt een uitgestelde betaling aan van 365 dagen !?!?
Voorbeeld van een exporttransactie Gevolgen uitgestelde betaling voor de Russische importeur: • Later trekken op de Russische Roebel financiering • Resulteert in lagere rentelasten
Gevolgen uitgestelde betaling voor de Nederlandse exporteur: • Toename werkkapitaal (> debiteurenpositie) • Toename Days Sales Outstanding (DSO) • Toename diverse risico’s (o.a. debiteurenrisico)
Voorbeeld van een exporttransactie Voorgestelde oplossing: •
De transactie blijft ongewijzigd, maar de betaaltermijn wordt aangepast naar 365 dagen (waarbij de financieringskosten worden meegenomen in het contract)
•
De betaling vindt plaats middels een geconfirmeerd LC
•
De exporteur verzoekt zijn bank om deze uitgestelde betaaltermijn te verdisconteren zonder regres
Voorbeeld van een exporttransactie Uitwerking van dit voorstel: • Transactiebedrag (incl. 5% financieringskosten) • Uitgestelde betaling
EUR 525.000,365 dagen
Financieringskosten importeur: • Roebelfinanciering
12,00% *
Kosten exporteur: • Rente voor het verdisconteren • Confirmatiekosten LC
1,50% * 1,00% * 2,50%
* aanname
Voorbeeld van een exporttransactie Voordeel voor de Russische importeur: •Roebelfinanciering 12% x 500.000,00 60.000,00 •Extra (rente)kosten exporteur 5% x 500.000,00 25.000,00-/•Extra LC kosten bank 1,5% x 525.000,00 7.875,00-/•Besparing totaal 27.125,00 (-/- 4,844%)
Voordeel voor de Nederlandse exporteur: •Doorberekende rentekosten aan importeur (5%) •Extra kosten voor LC en verdisconteren 2,5% x 525.000,00 •Toename rendement op transactie
25.000,00 13.125,00-/11.875,00 (+2,375%)
Conclusie •
Exporteur kan aan financieringsvraag van de afnemer voldoen
•
Verlaging van zowel werkkapitaal als DSO
•
Het instrument LC kan zowel gebruikt worden voor het afdekken van risico’s als voor financieringsdoeleinden
•
Voor de exporteur kan dit het verschil zijn tussen de deal wel of niet doen!?!
VRAGEN
