De toekomst van internationale online B2B marketing

Whitepaper

De toekomst van internationale online B2B marketing Trends in internationale online B2B marketing

De Toekomst van Internationale Online B2B Marketing

Executive Summary In de afgelopen 5 jaar heeft het internet een radicale ommekeer veroorzaakt in de internationale B2B markt. 70% van de B2B buyer journey speelt zich nu online en anoniem af. De traditionele salesorganisatie is de greep op deze markt aan het verliezen. Bovendien is er een nieuwe generatie buyers gekomen met een sterke online focus, die anders in de ‘wedstrijd’ staan. Ondernemingen die niet tijdig een adequate online marketingstrategie ontwikkelen, gaan het verliezen van slimme start-ups en concurrenten die wel tijdig het roer omgooien. Deze whitepaper legt uit hoe internationale marketing managers de regie kunnen terugnemen over het klantcontact in de totale buyer journey. Bedrijven die hierin succesvol zijn, werken volgens een nieuwe marketingstrategie: Inbound Marketing. Geen push marketing, maar pull marketing inzetten om potentiële klanten al vroeg in hun journey te binden aan het merk/product. Buyer personas definiëren, een content marketingstrategie ontwikkelen, het marketing automationtraject inrichten, online leads genereren en marketingdata verzamelen en analyseren. Marketing wordt sneller en spannender dan ooit! Het belangrijkste advies betreft het opzetten van een nieuwe marketing- & salesorganisatie met een sterke online focus. Haal de juiste kennis in de organisatie. Zoek de digital minded marketing- en salesprofessionals met analytische skills. Werk een dealer-/distributiestrategie uit die uw online businessmodel versterkt. Integreer marketing- en salessystemen om waardevolle data te verzamelen. Analyse en interpretatie van deze data zijn de drivers die uw business laten groeien. Data-driven marketing wordt de toekomst, ook in B2B!

Directie en online marketing consultants van Maxlead hebben veel en intensief contact met internationale ondernemingen in de B2B en B2C markt. We spreken CEO’s, ondernemers en marketeers, zien hoe de markt zich ontwikkelt en hoe wordt omgegaan met de snelle veranderingen in de markt. Soms moeizaam en soms verrassend creatief. Met dit whitepaper willen wij onze kennis en ervaringen met u delen.

2


Inhoud Trend watching: 4 Trends in Internationale B2B Marketing

4

Trend 1: Internet verandert de rol van Marketing & Sales

4

Trend 2: Rol van het distributiekanaal verandert

6

Trend 3: Opkomst van nieuwe concurrenten met moderne businessmodellen

8

Trend 4: Nieuwe technologieën voor Marketing & Sales

9

Hoe internationale B2B organisaties kunnen inspelen op Online B2B Marketing Trends

10

1. Nieuwe marketingstrategie: Inbound Marketing

11

2. Upgrade uw Marketing- & Salesorganisatie

17

3. Integratie van systemen & Data-driven Marketing

20

3


1

4 Trends in Internationale B2B Marketing

Trend 1 Internet verandert de rol van Marketing & Sales Uit onderzoek van Forrester Research blijkt dat momenteel 70% van de B2B buyer journey zich online afspeelt. Vijf jaar geleden bestond deze buyer journey voor 30% uit marketingcontacten en uit maar liefst 70% salescontact. Een radicale ommekeer en een trend die zich snel doorzet.

Online en anoniem Voordat een potentiële klant in contact treedt met een bedrijf, heeft hij/zij al een behoorlijk traject online afgelegd. Dat gebeurt anoniem. Leads gaan niet direct in gesprek met een bedrijf, maar doen eerst zelf onderzoek, verzamelen kennis, maken keuzes en bepalen hun shortlist van leveranciers. Het is een traject waar meestal In de afgelopen 2 jaar geen persoonlijk contact aan te pas komt. Uw potentiële zijn bezoekersaantallen op klanten zien in dit stadium alleen bedrijven die zich online B2B websites verdubbeld. presenteren als kennisorganisatie. Bovendien is er vaak ‘Buyers’ bevinden zich meer tijd zoveel kennis online te vinden dat de buyer in belangrijke online op zoek naar informatie. mate zelf een expert wordt.

Meer dan 40% gebruikt hiervoor bij voorkeur een smartphone! (Bron 2)

4


Nieuwe generatie Buyers B2B buyers worden steeds jonger. In 2015 is 46% van deze professionals tussen 18 en 34 jaar: de ‘Millenials’ (generatie geboren tussen 1980 en 2000). Bovendien is 68% van de medewerkers die invloed heeft op de aankoopbeslissingen jonger dan 45 jaar. (Bron: 3)

Smartphone steeds belangrijker in B2B Die verjonging verklaart ook de grote stijging van het zoekgedrag op smartphones. Meer dan 40% van de professionals gebruikt bij voorkeur hun smartphone voor het zoeken op internet. Het B2B gerelateerd gebruik van smartphones is tussen 2012 en 2014 verdrievoudigd. (Bron: 2) Bedrijven die online – op desktop en mobile – niet zichtbaar en vindbaar zijn, spelen geen rol meer in het keuzeproces van de potentiële klant. Zo verliest de salesafdeling, zonder dit op te merken, serieuze potentiële klanten.

5

2


Trend 2 D e rol van het distributie-kanaal verandert (desintermediatie) Distributiekanaal in de nieuwe salesfunnel Nooit eerder is marketing zo belangrijk geweest in de salesfunnel. Onderstaand model laat zien hoeveel invloed digitale marketingkanalen hebben gekregen op het salesproces in de loop van jaren. En hoe daarmee de rol van het distributiekanaal onder druk is komen te staan. (Bron: 7) In de oude situatie – voor de opkomst van het internet – was de rol van marketing in het salesmodel beperkt. Marketing stimuleerde het bezoek aan de dealer middels promotiemateriaal, adverteren e.d. Dealers informeerden de consument/buyer en sloten de transactie. In het nieuwe salesproces vinden consumenten/buyers gedurende het hele aankoopproces veel informatie op het internet. Als de buyer nog bij de dealer komt, is hij al zeer goed geïnformeerd. Daarmee is de rol van de dealer in het aankoopproces sterk veranderd.

Oud

Nieuw

Sales

Dealers

Dealers

Beurzen Cold Calling Brochures Winkelbezoek

Beurzen Brochures Winkelbezoek

Markt

Leads

Radio TV Banners

Marketing

Radio TV Print

Display Blog/Vlog

Re-marketing

Prospects Dealers

Klanten

● R ol van dealers wordt steeds kleiner ● S teeds groter deel van dealersales verschuift naar marketing ● R ol van dealers op het gebied van marketing wordt steeds meer begrensd

6

Sales

Marketing

➢


Online ontwikkeling in het distributiekanaal 35% van de distributiebedrijven/dealers ziet het ontwikkelen van een online strategie als een grote uitdaging. Ze zitten immers tussen producenten en klanten in, hebben weinig online deskundigheid en zijn niet de autoriteit in productkennis. Om te overleven, zullen zij moeten bepalen welke online kennis of waarde zij kunnen toevoegen voor – lokale - potentiële klanten. Dat kan zijn door in te spelen op lokale weten regelgeving, op de lokale markt of door integratie van producten van diverse producenten. Het distributiekanaal kan de rol innemen van lokale kennis-autoriteit. Dit betekent wel dat distributiebedrijven moeten investeren in online kennis.

Het internet kent geen grenzen De marketing- & salesorganisatie van de producent is niet altijd ingericht op internationaal online klantcontact. Het verstrekken van klantinformatie en het klantcontact was vaak prettig op afstand - bij het distributiekanaal - belegd. Echter, internationale leads zoeken over landsgrenzen heen naar informatie over producten of diensten. Die vinden ze meestal niet bij een distributeur, maar - in veel situaties – dus ook niet op de site van de producent. Hoe zichtbaar en vindbaar bent u voor internationale prospects? En speelt uw website adequaat in op de antwoorden die internationale prospects in hun buyer journey zoeken?

7

3


Trend 3 O pkomst van nieuwe concurrenten met moderne businessmodellen Nieuwkomers op uw markt hebben een online voorsprong. Ze starten met businessmodellen die zijn ingericht volgens online principes en werken vaak met nieuwe Cloud-technologie. Ze worden niet gehinderd door ballast uit het verleden, zoals grote systemen, ingewikkelde processen en zwaar bemande afdelingen. Verouderde businessmodellen Bij het omzetten van offline businessmodellen naar online businessmodellen staat deze ballast enorm in de weg. Een voorbeeld daarvan is de verzekeringsbranche. Hier werd eindeloos getracht om backoffice systemen te koppelen met online interfaces. B2B-bedrijven met distributiekanalen hebben over het algemeen weinig tot geen direct klantcontact. Daardoor missen ze cruciale informatie van en over hun potentiële klanten. Concurreren met start-ups Voor nieuwkomers op de B2B-markt is de time-to-market veel korter. Ze kunnen eenvoudig testen en ontdekken zo wat hun klanten zoeken. Daarmee beschikken ze over kennis om hun businessmodel mee te laten groeien met de (snel) veranderende vraag uit de markt. De B2B-markt loopt in deze ontwikkeling achter op de B2C-markt. B2C heeft deze slag al grotendeels gemaakt, met de bijbehorende shake-out.

8

4


Trend 4 N ieuwe technologieën voor Marketing & Sales Nu internet de plaats is waar marktwerking en klantinteractie zich grotendeels afspelen, is marketing & sales voor B2B complexer geworden. Nieuwe technologieën spelen daar op in. Geautomatiseerde marketing & salessystemen stellen u in staat specifieke informatie over leads en klanten te verkrijgen. Die informatie helpt u weer om effectiever te communiceren. Bovendien kunt u met een dergelijk systeem leads en klanten gedurende hun hele online journey blijven volgen.

Automatisering van marketing- & salesproces Sinds een aantal jaren groeit het aantal B2B bedrijven dat gebruikt maakt van marketing automationsystemen. Deze zijn onmisbaar om de online journey van leads en klanten te faciliteren en goed in beeld te brengen. Bovendien zijn ze bij uitstek geschikt om uit te vinden hoe en wanneer u de potentiële klant met de juiste informatie kunt bedienen. Data-analyse en interpretatie Dankzij automatisering van het marketing- en salesproces verzamelen bedrijven data waaruit nuttige sturingsinformatie te halen valt. Die data heeft waarde zodra het wordt vertaald naar effectievere inzet van marketingmiddelen en salesinspanningen. De meeste organisaties zijn nu nog niet in staat data te interpreteren en om te zetten in de juiste acties. Veel marketingafdelingen zijn al een aantal jaren bezig met de overgang naar online, maar voor de salesorganisatie is dit nog relatief nieuw. Daar staat het benutten van online lead- en klantdata, om de (potentiële) klant beter te kunnen helpen, nog in de kinderschoenen.

9


Hoe internationale B2B organisaties kunnen inspelen op online Marketing Trends De genoemde 4 Trends in online B2B marketing en de manier waarop uw bedrijf daarop inspeelt, bepalen in belangrijke mate de toekomst van uw bedrijf. Hoe gaat u als internationaal marketingmanager om met de verschuiving naar online marketing & sales? En hoe zorgt u ervoor dat uw bedrijf online in contact komt – en blijft - met potentiële klanten? Kortom: hoe pakt u de regie terug? Online contact tot prioriteit maken Bedrijven die online succesvol zijn, hebben de strategisch keuze gemaakt om het contact met leads en klanten tot prioriteit te maken. Ze faciliteren wereldwijd online contact en kunnen zo inspelen op actuele behoeften. De nieuwe marketingstrategie is Inbound Marketing.

Inhoud 1. Nieuwe marketingstrategie: Inbound Marketing

Inbound marketing ● Buyer personas ● Content marketingstrategie ● Marketing automationsysteem ● Lead nurturing & lead management ● Online leads genereren ● Remarketingstrategie ontwikkelen

11 12 13 14 15 15 16

●

2. Upgrade uw Marketing- & Salesorganisatie

Intern: mensen en kennis Internationaal: rol van distributiepartners/dealerkanaal ● 6 dealerkanaal strategieën ● Taskforce ● ●

3. Integratie van systemen & Data-driven Marketing

11

Integratie van systemen ● Front-to-end meting ● Data-management en data-analyse ● Data-driven marketing

17 17 19 19 19

20 20 20 20 21

●

10

1


1. Nieuwe strategie: Inbound Marketing Inbound marketing is een vorm van pull marketing waarmee u - structureel - online nieuwe leads naar uw website trekt. Kort gezegd komt het erop neer dat u leads gaat helpen in hun online buyer journey: het oriëntatie- en aankoopproces. Dat doet u door op uw website relevante informatie aan te bieden (zie Contentstrategie). Leads vinden deze informatie online via zoekmachines, blogs en social media.

Een aankoopproces in de B2B-markt kan variëren van enkele maanden tot enkele jaren. Gedurende die hele periode is het van belang de lead te blijven volgen en te zorgen dat hij/zij naar uw website blijft terugkeren (ook bekend als ‘nurturen’). Marketing automationsystemen faciliteren het complete inbound marketing proces. De aanschaf van een marketing automationsysteem is niet noodzakelijk de eerste stap om inbound marketing op te zetten.

Advies voo r het stap sgewijs inri van inboun chten d marketin g:

1. Zorg vo

or voldoen de kennis organisatie in de 2. Ontwik kel buyer p ersonas 3. Ontwik kel een con tent mark strategie etingen creëer c o n 4. Implem tent entatie va n e e n m arketing automatio nsysteem 5. Geef d ata-mana gement en analyse ee datan plaats in de organis atie

11


●

Uw klant centraal stellen: Buyer personas definiëren

Om inbound marketing effectief in te richten moet u andersom gaan denken. Niet welke boodschap u gaat pushen, maar met welke informatie u uw websitebezoeker echt kunt helpen tijdens de buyer journey die hij doorloopt. In deze strategie stelt u uw toekomstige klant centraal. Maar wie is uw toekomstige klant, wat zoekt hij precies? Waarop baseert hij zijn leverancierskeuze en zijn uiteindelijke beslissing? Om goed uit te zoeken voor wie u content gaat maken, start u met het ontwikkelen van buyer personas. Inbound marketing staat of valt met een goede definitie en uitwerking van buyer personas.

Buyer personas definiëren Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldklant op basis van zijn gedrag en doelen. Ieder klanttype heeft eigen behoeftes, drijfveren, frustraties, verwachtingen etc. Door dit goed in kaart te brengen voor uw producten, leert u klanttypes beter onderscheiden en kunt u daarop gaan inspelen met bijvoorbeeld relevante content. U ontwikkelt buyer personas om te bepalen met welke informatie een specifiek klanttype het beste wordt geholpen in zijn of haar buyer journey (content marketingstrategie). Ieder buyer persona volgt zijn eigen journey. Het ontwikkelen van buyer personas is een belangrijk eerste traject. Ervaring leert dat bedrijven die dit zelf doen vaak onvoldoende afstand kunnen nemen om objectief-kritisch te blijven. U kunt hiervoor gespecialiseerde bureaus inschakelen die de personas in nauwe samenwerking met uw marketing- en salesafdeling gedetailleerd uitwerken.

12


●

Content marketingstrategie

Bij inbound marketing staat het vervullen van de informatiebehoefte van een lead tijdens zijn buyer journey centraal. Leads zijn te herleiden tot een van de buyer personas die u heeft gedefinieerd. Iedere persona volgt zijn eigen buyer journey en heeft behoefte aan andere content. Marketing & sales zullen gezamenlijk goede relevante content moeten gaan produceren. Dit start met het ontwikkelen van een content marketingstrategie op basis van buyer personas. Welke informatie gaat u voor welke buyer persona aanbieden, op welk moment. Uw merk ‘top of mind’ Zorg dat een lead op ieder touch point van zijn buyer journey op uw website super relevante content vindt. Daarmee helpt u uw potentiële klant met het maken van de juiste keuzes in iedere fase en maakt hij/zij op een positieve manier kennis met uw bedrijf/merk. Zo kunt u uw bedrijf zo vroeg mogelijk in de journey ‘top of mind’ maken. Dat geldt zeker in de oriëntatiefase van de buyer journey – hoog in de salesfunnel – als leads vooral op zoek zijn naar educatieve en informatieve content. Content creëren Bij veel B2B bedrijven maken technische professionals nog typische producentencontent volgens de inside-out gedachte: artikelen met typeaanduidingen en specificaties. Dit kan heel nuttig zijn, maar niet in iedere fase van de buyer journey. Hoe creëert u de juiste content voor een lead in iedere fase van de journey? Denk vanuit de persona en ga in zijn of haar schoenen staan. Dat doet u bijvoorbeeld door in gesprek te gaan met mensen die contact hebben met prospects en leads of door online surveys in te zetten voor het verzamelen van informatie. Zo ontdekt u hoe u iedere persona kunt helpen zijn/haar beoogde doel te bereiken. U zult zien dat - om uw bezoeker te overtuigen - hele andere content nodig is dan nu op uw website te vinden is. Let wel: content creëren vereist continu inspanningen van uw marketing- & salesorganisatie. Voorbeelden van content: ● Checklists ● Stappenplannen ● Case studies ● How to video’s ● Whitepapers ● Webinars ● Blogs ● Online magazines/brochures ● Benchmarks ● Trendrapporten ● Infographics ● Slide shares ● Etc.

TREND REPORTS

BLOGS

PRODUCT FEATURES

CASE STUDIES

CHECKLIST

13

VIDEOS

REVIEWS


●

Marketing automationsysteem

Een marketing automationsysteem stelt u in staat de individuele buyer journey van een lead te monitoren en te managen. Dit systeem verbindt de hele keten van online interacties van een lead en maakt deze zodoende inzichtelijk voor marketing & sales. Dit systeem stelt u tevens in staat de buyer journey te sturen. Hoe werkt dit: door leads met specifieke behoeftes in iedere fase zeer relevante content aan te bieden, zorgt u ervoor dat ze hun journey op uw website vervolgen. In dit proces maakt u van gekwalificeerde prospects uiteindelijk klanten. Dit proces heet lead nurturing en lead management. Marketing ROI Het marketing automationsysteem stelt u in staat het volledige online marketingproces te managen en meten. Met alle data die wordt verzameld, kunt u het proces steeds effectiever gaan sturen op marketing ROI.

THE BUYER JOURNEY STAGES

WHY we solve

HOW we solve

WHAT we solve

MEANINGFUL

NEW CUSTOMERS

Strangers

GROWING CUSTOMERS

Visitors

Awareness

Leads

Consideration

10

Call-to-action

TREND REPORTS

Customers

Buying

Call-to-action

Call-to-action

CHECKLIST

VIDEOS BLOGS

Impress

100

50

CASE STUDIES

PRODUCT FEATURES

REVIEWS

LEAD NURTURING + SCORING MARKETING AUTOMATION

14

Promoters

Enthuse

Call-to-action

Advocates

Advocate

Call-to-action


●

Lead nurturing & lead management

In het marketing automationsysteem wordt de lead genurtured totdat deze uiteindelijk ‘sales qualified lead’ is. Daarvoor krijgt iedere bezoeker van de website in het systeem een score. De score loopt op zodra de lead gewenste acties onderneemt, zoals het lezen van een artikel of het downloaden van een whitepaper. Op enig moment maakt hij/zij zich bekend via het achterlaten van contactgegevens of het doen van een contactaanvraag. Zodra een lead de score 100 heeft behaald, verandert zijn status van een marketing qualified lead (MQL) naar een sales qualified lead (SQL). Op dat moment kan de salesafdeling het contact verder oppakken. In het geautomatiseerde marketingtraject deelt u al veel productkennis met leads via allerlei content. Zodra uw salesafdeling contact opneemt met een sales qualified lead (of andersom), is deze dus al goed geïnformeerd.

●

Online leads genereren

Met inbound marketing gaat u structureel leads genereren met uw website. Twee belangrijke kanalen die u hiervoor inzet zijn SEO (Search Engine Optimization) en advertentiekanalen. Met SEO zorgt u dat de content op uw website vindbaar is voor mensen die online gericht zoeken naar deze informatie. Daarvoor moet uw content relevant zijn en uw website zoekmachinevriendelijk zijn ingericht. Om vindbaar te zijn voor al het relevante zoekverkeer zet u SEA (Search Engine Advertising) in. Voor adverteren gebruikt u de media waarop uw buyer personas zich bevinden, zoals bijvoorbeeld LinkedIn. Mobile first Zeker 40% van de B2B buyers gebruikt hun smartphone voor het online zoeken naar informatie. Toch hebben veel bedrijven nog steeds een website die er bedroevend uitziet op mobile. Zorg voor 60% van de B2B klanten een positieve ‘user experience’ want onderzoek wijst uit dat overweegt in hun ‘decisionmeer dan 50% van deze gebruikers niet naar uw website making’ proces slechts 1 of 2 terugkeren of uw website aanbevelen. Bovendien beloont merken. Vindbaarheid online in Google mobielvriendelijke sites met een hogere positie in de combinatie met een geweldige zoekresultaten.

user experience op de website – op desktop en smartphone zijn voor B2B bedrijven dus cruciaal. (Bron: 2)

15


●

Remarketingstrategie ontwikkelen

Het is fijn als een lead uw site bezoekt, maar hij/zij bezoekt ongetwijfeld ook die van uw concurrenten. Hoe zorgt u ervoor dat uw lead terugkeert naar uw website? Remarketing is een zeer effectieve manier om leads terug te trekken, zodat ze bij u hun buyer journey vervolgen. Remarketing = vorm van online adverteren waarbij u eerdere bezoekers (hogere betrokkenheid) van uw website online een advertentie van uw bedrijf of product laat zien. Met remarketing verhoogt u uw zichtbaarheid en het aantal interacties op uw website. Ontwikkel een remarketingstrategie zodat u leads in iedere volgende aankoopfase kunt verleiden terug te keren naar uw website. Waar lag hun interesse bij het vorige bezoek en wat is een volgende logische informatiebehoefte? Hebben ze bij een vorig bezoek gratis content gevonden, dan zijn ze wellicht nu bereid om premium content te bekijken en in ruil hiervoor hun anonimiteit op te geven. Deze stappen leiden uiteindelijk tot meer gekwalificeerde leads voor sales. .

16

2


2. Upgrade uw Marketing& Salesorganisatie Als u inbound marketing in uw bedrijf wilt doorvoeren, zijn veranderingen nodig in de marketing& salesorganisatie. Dit gaat samen met investeringen in mensen, kennis en technologie.

●

Interne organisatie: mensen & kennis

Om te beginnen zal het online kennisniveau van de managers en medewerkers omhoog moeten. Met meer systemen, data en interactie groeit de behoefte aan mensen met een sterk analytisch en communicatief vermogen. Dit geldt voor zowel marketing- als salesmedewerkers. Zij werken met dezelfde systemen aan hetzelfde doel, waardoor de samenwerking veel intensiever wordt. De scheiding tussen marketing en sales vervaagt hierdoor. Marketing en sales moeten dezelfde ‘taal’ “gaan spreken en zullen veel meer samen optrekken. Online marketing experts De online marketingafdeling heeft vooral behoefte aan marketingdata-analisten en contentmarketeers. Deze nieuwe type functies zijn nodig om met marketing automation, buyer personas en contentstrategie & -creatie aan de slag te gaan.

17


Sales met analyse skills Salesmedewerkers zullen meer digitaal en online minded moeten worden. Selecteer gespecialiseerde salesmedewerkers met analytische skills. Nieuwe taken zijn bijvoorbeeld definiëren van buyer personas en hun informatiebehoefte het monitoren van gedrag van prospects en leads op de website het intelligent analyseren van data voor lead nurturing en management Omdat leads - dankzij alle relevante content - veel productkennis hebben opgedaan, zal het persoonlijk contact met sales een andere inhoud krijgen. Omgekeerd heeft de salesmedewerker al veel kwalitatieve informatie uit het marketing automationsysteem gehaald over de lead, zijn journey en interesses. Dit biedt veel meer concrete aanknopingspunten voor een salesgesprek op inhoud.

46% van de B2B buyers is tussen 18 en 34 jaar oud. Zij zoeken online naar informatie en hebben veel invloed op de aankoopbeslissing. Houd rekening met deze doelgroep bij het uitwerken van uw marketing- en salesstrategie. (Bron: 5)

18


●

Internationale organisatie: rol van distributiepartners/dealers

Als u inbound marketing gaat implementeren, is het logisch de online marketingorganisatie te centraliseren. Werkt u met distributiepartners, zoals resellers of dealers? Dan zult u met ieder van hen moeten overleggen over een nieuwe verdeling van marketing- & salestaken. Toegevoegde waarde bepalen De nieuwe rol die u neerlegt bij distributiepartners wordt onder andere ingegeven door de unieke waarde (bijv. installatie, snelle levering, experience center) die een partner kan leveren. Door meer nadruk te leggen op de toegevoegde waarde van de distributiepartner wordt zijn lokale concurrentiepositie sterker. In de literatuur over het ‘Internet-Channel conflict’ worden hiervoor 6 dealerstrategieën gegeven.

6 dealerstrategieën voor online businessmodellen (Bron:8) 1. Intermediary Support Strategy 2. Differentiation Strategy 3. Conflict Avoidance Strategy 4. Channel Absorption Strategy 5. Information Sharing Strategy 6. Profit Sharing Strategy Nieuwe rol van dealerkanaa het l in online mark eting & sale s

Download h

et Whitepaper ‘

Nieuwe rol va

n het

Dealerkanaa

l in

6 dealerkan aal strategie voor uw onlin ën e businessmo del

Online Marke ting & Sales ’ op www.max lead.com

Whitepaper

Taskforce Als producent kunt u een internationale taskforce opzetten om distributiepartners te ondersteunen en te faciliteren bij (lokale) online marketing. Samen bepaalt u welk deel van de online marketing bij de producent ligt en wat lokale partners hieraan kunnen toevoegen. Iedere locatie heeft weer eigen populaire online Best practice: kanalen voor (lokaal) adverteren en sociale media.

definieer samen met uw distributiekanaal/ dealers de buyer personas en werk deze gezamenlijk uit.

19

3


3. Integratie van systemen & data-driven marketing Beschikt u over de juiste kennis en mensen en heeft u uw organisatie ingericht op inbound marketing? Als dit op orde is bent u beter in staat het juiste marketing automationsysteem voor uw onderneming te kiezen. Data-management en data-analyse worden uw nieuwe uitdagingen. (Bron: 6) Front-to-end meting Bij automatisering van het marketing- & salestraject gaat u bepalen welke systemen aan elkaar gekoppeld moeten worden. Het CRM-systeem, back-end systemen en andere systemen kunt u integreren met het marketing automationsysteem. In dit traject is harmonisatie van alle online systemen van belang, onder meer om te waarborgen dat het complete traject van het eerste bezoek aan uw website t/m de klantstatus gevolgd kan worden: de front-to-end meting. Data-management en data-analyse Dankzij automatisering van het marketing- en salesproces beschikt u straks over een extra dataset. Analyse van deze meetdata levert interessante inzichten op omtrent de marketinginspanningen die nodig zijn voor aanwas van nieuwe klanten. Bedrijven vergaren veel data over marketing efforts, responses, aankopen en klantdemografie. Echter, niet al deze data is met een duidelijk doel verzameld. Door hierin structuur aan te brengen, kan big data steeds meer voorspellend werken. Om de organisatie hierop in te richten met de juiste processen, technologie en rollen is een sterke visie nodig op ‘board niveau’.

20


Data-driven marketing Het genereren van data is niet meer de grootste uitdaging. Het activeren van deze data des te meer. We zien nu al de mindset van marketingafdelingen veranderen. Marketeers & salesmanagers vragen steeds vaker zelf naar data waarmee ze hun werk kunnen verbeteren en meer resultaat kunnen boeken. Een goed en toegankelijk Web-analyse systeem is hierbij onmisbaar. Web-analytics systemen gaan u helpen bij het bepalen van de effectiviteit van marketingkanalen en uw website. Deze systemen worden steeds geavanceerder. In maart 2016 kondigde Google de Google Analytics 360 Suite aan. Een set geïntegreerde data en marketing analytics producten waarop web-analisten enthousiast reageerden. Een complete marketing suite inclusief Data Management Platform (DMP).

Data-driven marketing zal de toekomst worden, ook in B2B organisaties.

(Bron: 6)

21

?


Uw mening en visie horen wij graag

Practice what you preach… sta open voor nieuwe informatie uit de markt. Dat geldt uiteraard ook voor ons. Wij vinden het interessant uw mening over dit whitepaper te vernemen. Wilt u ons laten weten wat u ervan vindt, mail ons dan uw reactie. Wilt u uw visie op of ervaringen over internationale online B2B marketing met ons delen of ons advies inwinnen? Dan bent u bij deze van harte uitgenodigd om een gesprek aan te gaan. Rob Steenbrink, directeur Maxlead Online Marketing [email protected] tel. 31 (0)71 542 53 06 www.Maxlead.com

Nieuwe rol van dealerkanaa het l in online mark eting & sale s 6 dealerkan aal strategie voor uw onlin ën e businessmo del

Download h Whitepaper ‘Nieuwe rol

van het dealerkanaa l in Online Marke ting & Sales ’ op www.max lead.com

Whitepaper

Bronnen 1. How digital marketing is revolutionizing B2B communication (AWE) 2. Google, Digital Tipping Points for 2015. 3. The Mobile Playbook, Google, 2014 4. The B2B Mobile Consumer, Vincent Chiaro, B2B Summit 2015 5. The changing face of B2B Marketing, Kelsy Snyder (thinkwithgoogle.bom) 2015 6. The 2016 Martech Data Report, openprisetech.com 7. Whitepaper: Nieuwe rol van het dealerkanaal in online Marketing & Sales, R. van Klooster, Maxlead, 2016 8. De 6 Dealerstrategieën: Coping with Internet Channel Conflict by Younghwa Lee, Zoonky Lee & Kai R.T. Larsen

22

et

Buyer Persona

Dealerkanaal strategie

Datadriven marketing

Web-analytics

Start-up concurrentie Internationale marketingstrategie


Super relevante content

Marketing ROI

Remarketingstrategie

Millenials Online B2B Marketing Mobile first

Inbound Marketing Taskforce Contentmarketing

End to-end meting

Marketing data-analyse

Vindbaarheid

Desintermediatie

Nieuw Salesprofiel

Nieuwe salesfunnel

Marketing automation

Buyer journey

Lokale kennisautoriteit

Online leads genereren

Over de auteur Rob Steenbrink Rob Steenbrink is oprichter en directeur van Maxlead. Rob heeft een internationale B2B directie achtergrond in de IT. Rob en zijn compagnon Ronald van Klooster adviseren directies over internationale B2B marketing- en salesstrategieën en de organisatorische impact daarvan. Online specialisten van Maxlead ondersteunen ondernemingen bij de realisatie van hun online marketing doelstellingen met advies en operationele uitvoering. Internationale B2B klanten zijn onder meer Ricoh, Hunter Douglas, TomTom Telematics, Shurgard, Happy Socks, Fast Forward Wheels, Visma Software.

23

This Whitepaper Is Powered By

Wilhelminapark 17 2342 AD Oegstgeest I www.maxlead.com T 31 (071) 542 53 06 E [email protected] www.facebook.com/maxleadnl www.twitter.com/maxlead www.linkedin.com/company/maxlead

De toekomst van internationale online B2B marketing

Recommend Documents