Credit Management Debiteurenbeheer Oud-Turnhout, 12 juni 2012 James Deloz
Agenda 1. (waarom) is credit management belangrijk ? 2. krijtlijnen van een goed credit management 3. in praktijk 4. wie moet beslissen ? 5. hoeveel risico mag u nemen ? 6. beoordeling van klanten (vooraf ..) 7. factureer en documenteer 8. inningstraject 9. wat daarna ? intresten, verhogingen, eigendomsvoorbehoud, domiciliëring 10. durf ! 11. kredietverzekering en factoring
lyondellbasell.com
2
1. (Waarom) is credit management belangrijk ? waarde van een bedrijf (vb.) goed credit management verhoogt de waarde van uw onderneming bepaalt mee de liquiditeit en de rendabiliteit “klantenkrediet” is óók een investering • • • •
het is een aanwending van (geld)middelen ze moet ook gefinancierd worden er is ook risico aan verbonden
recupereer ik mijn geld en wanneer ?
goed credit management verhoogt de waarde van uw onderneming
lyondellbasell.com
3
2. Krijtlijnen van een goed credit management ook zonder “grote” procedures in functie van uw markt • maar durf beter te doen dan uw markt in functie van het soort klantenrelatie • regelmatig >< occasioneel • heeft de klant u nodig ? • opgelet voor de “grote, goede, oude klant”
in functie van uw financiële draagkracht (spreiding ; wat als ..) in functie van uw “goesting” (“risk appetite”) in lijn met uw algemeen beleid • qua stijl / cultuur • qua processen
zet dit eens op een rij, hoe het nu is en hoe het kan zijn
lyondellbasell.com
4
3. In praktijk wie beslist ? hoeveel en hoe lang : maximaal risico ? hoe beoordeel je een klant ? hoe haal je je geld binnen ? wat / wanneer het fout loopt ?
lyondellbasell.com
5
4. Wie beslist ? de financiële afdeling als beslisser of als raadgever ? beide kunnen duidelijkheid vooraf niet confronterend belang van vorming
lyondellbasell.com
6
5. Hoeveel risico mag u nemen op een klant ? kijk eerst naar uzelf uw eigen financiële buffers spreiding (top x)
lyondellbasell.com
7
6. Beoordeel de kredietwaardigheid van (potentiële) klanten bepaal een limiet per klant doe het vooraf België is een droomland (andere landen ?) zelf analyseren en/of informatie kopen goede bronnen en modellen, bv. Ooghe-Graydon opgelet met “betalingsgedrag” hou rekening met uw winstgevendheid op uw klanten (terugverdientijd) zorg dat die kredietlimiet gerespecteerd wordt
lyondellbasell.com
8
7. Factureer en documenteer niet-gefactureerde verkoop = slapend geld • “days-to-pay” : het aantal dagen van goederen-op-de-vrachtwagen tot geld-in-debank hoeveel werkkapitaal gebruikt elke klant
frequentie van facturatie : zo snel mogelijk, maar kostenefficiënt documentatie (bv. CMRs) • is het al die moeite waard ? terugverdientijd
lyondellbasell.com
9
8. Inningstraject gestructureerd, regelmatig, kort bv. -5 / +5 / +15 / +25 e-mail / telefonisch / beide / e-mail GetPaid : combinatie van klantenboekhouding en elektronische agenda • in functie van ouderdom, bedrag, klantprofiel, historiek • ook : OnGuard, SideTrade
beginnend vóór de vervaldag ? eventueel gedifferentieerd • de meeste - goede - klanten vinden de opvolging van openstaande facturen niet vervelend • tenzij onterecht belang van integratie
noteer en bevestig eventueel hou het kort leveringsstop lyondellbasell.com
10
9. Klant blijft in gebreke of gaat failliet heeft de klant u nog nodig ? “buy one, pay two” >< “don’t throw good money after bad money” eigendomsvoorbehoud (snel handelen) vertragingsintresten ? • symbolische stok achter de deur en/of echte opbrengst
domiciliëring, verhogingen (vb.)
lyondellbasell.com
11
10. Durf ! klanten komen voor uw product of dienst en hebben geen probleem met een juist debiteurenbeheer vb.1 : 30 dagen sneller • sneller innen, minder werk, minder advocatendossiers • quasi geen klanten verloren
vb.2 : domiciliëring of extra-kost op factuur • geleidelijk, duidelijk gecommuniceerd • voordeel van domiciliëring of opbrengst van de verhoging op factuur • quasi geen klanten verloren
lyondellbasell.com
12
Samengevat goed debiteurenbeheer verhoogt de waarde van uw onderneming de meeste - goede - klanten vinden de opvolging van openstaande facturen niet vervelend zorg dat uw andere bedrijfsprocessen in orde zijn
ga regelmatig, gestructureerd achter uw geld aan ; speel kort op de bal screen uw klanten vooraf durf beter te doen dan de markt
lyondellbasell.com
13
[email protected]
