BAB IV PENENTUAN SEGMEN PASAR PADA PRODUK SIMPANAN TABUNGAN HARI RAYA (SITARA) DI KSPPS MINNA LANA PEKALONGAN KSPPS Minna Lana Pekalongan merupakan lembaga keuangan mikro dengan kegiatan utama menghimpun dana dari masyarakat (funding) dalam bentuk simpanan dan menyalurkan (financing) kepada masyarakat dalam bentuk pembiayaan, serta jasa lainnya. Salah satu produk yang ada di KSPPS Minna Lana Pekalongan adalah Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA). SITARA merupakan tabungan persiapan hari raya idul fitri, yang disetor setiap minggunya dan dapat diambil setelah 15 hari bulan puasa. 1. Karakteristik Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA)52 a. Pola Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) -
Setoran yang dilakukan per minggunya selama 45 minggu.
-
Dimulai setelah hari raya idul fitri.
-
Hanya diambil pada saat menjelang hari raya idul fitri.
-
Mendapatkan bingkisan bonus di akhir periode.
b. Akad Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) Wadi'ah adalah akad penitipan barang atau jasa antara pihak yang mempunyai barang atau uang dengan pihak yang diberi kepercayaan
52
Hasil wawancara dengan Bapak Zainul Abror, (Manajer), KSPPS Minna Lana Pekalongan, 3 Oktober 2016 pukul 15.32.
48
49
dengan tujuan menjaga keselamatan, keamanan, serta keutuhan barang atau uang tersebut. Akad wadi’ah dibagi menjadi 2, yaitu sebagai berikut.53 1) Wadi'ah yad amanah Akad wadi’ah di mana barang yang dititipkan tidak dapat dimanfaatkan oleh penerima titipan dan penerima titipan tidak bertanggung jawab atas kerusakan atau kehilangan barang titipan selama si penerima titipan tidak lalai. 2) Wadi'ah yad dhamanah Akad wadi’ah di mana barang atau uang yang dititipkan dapat dipergunakan oleh penerima titipan dengan atau tanpa ijin pemilik barang. Dari hasil penggunaan barang atau uang ini si pemilik dapat diberikan kelebihan keuntungan dalam bentuk bonus dimana pemberiannya tidak mengikat dan tidak diperjanjikan.
Dalam hal ini, akad yang digunakan pada Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) adalah akad wadi'ah yad dhamanah. Uang yang disetorkan atau dititipkan setiap minggunya diputar kembali untuk kepentingan kantor dan lainnya, kemudian kelebihan keuntungan yang didapat diberikan dalam bentuk bingkisan bonus.
53
Syamsul Anwar, Hukum Perbankan Syariah, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2010), Hlm. 68.
50
c. Ketentuan dan Syarat Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) -
Diperuntukan bagi anggota, calon anggota dan masyarakat luas.
-
Mengisi formulir aplikasi pembukaan rekening tabungan.
-
Melampirkan foto copy identitas (KTP/SIM/identitas diri lainnya).
-
Setoran hanya Rp. 20.000,-/minggu berlaku kelipatannya.
-
Uang dikembalikan penuh tanpa potongan apapun.
-
Bebas biaya administrasi.
-
Mendapatkan bingkisan lebaran dan door prize. Segmentasi pasar yang dijalankan di KSPPS Minna Lana
Pekalongan
diawali
dengan
memilah-milah
produk-produk
yang
disesuaikan dengan pangsa pasar masing-masing, serta jenis dan sistem dari masing-masing produk tersebut. Misalnya dengan mengklarifikasi produk-produk yang berperiode atau ada batasan waktunya. Kemudian memilah-milah lagi disesuaikan dengan sasaran, apakah untuk lembaga atau perorangan, sebagai contoh, Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) adalah tabungan persiapan hari raya idul fitri, yang disetor setiap minggunya dan dapat diambil setelah 15 hari bulan puasa dan setorannya pun terjangkau untuk masyarakat kalangan menengah ke bawah.
51
2. Komponen-komponen Utama Segmentasi Pasar Dalam melakukan segmentasi pasar terdapat beberapa cara untuk menentukan pembagian pasar (segmenting), Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, dan psikografis.54 a. Segmentasi Berdasarkan Geografis55 Secara tipikal, dalam segmentasi geografi dikelompokkan atas faktor lingkup pasar, termasuk pertimbangan di mana operasi jasa akan dilakukan dan pengukuran pasar geografis, pengujian tingkat kepadatan penduduk, dan faktor iklim.56 KSPPS Minna Lana Pekalongan melakukan segmentasi geografis dengan cara mengelompokkan wilayah yang akan menjadi target pemasaran
yaitu
wilayah
Kota
Pekalongan
khususnya
pasar
Landungsari, Banjarsari, Pasir Sari, Medono, Kebulen dan Kuripan yang masih dalam cakupan geografis KSPPS Minna Lana Pekalongan. KSPPS Minna Lana Pekalongan memilih wilayah tersebut karena cukup potensial untuk memasarkan produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA). Letak KSPPS Minna Lana Pekalongan yang dekat dengan pasar tradisional,
yang
mayoritas
masyarakatnya
berprofesi
sebagai
pedagang maka perputaran uangnya sangat bagus dan cukup baik. Mayoritas masyarakat yang religius dan beragama Islam yang sedikit
54
Husein Umar, Research Methods in Finance and Banking, ... hlm. 59. Hasil wawancara dengan Bapak Zainul Abror, (Manajer), KSPPS Minna Lana Pekalongan, 8 September 2016 pukul 15.52. 56 Husein Umar, Research Methods in Finance and Banking, ... hlm. 24. 55
52
jauhnya mengenal produk-produk syar’i, maka otomatis produk Simpanan Tabungan Hari Raya dapat berkembang pesat. Dengan adanya segmentasi geografi tersebut maka kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh KSPPS Minna Lana Pekalongan dapat dilakukan secara optimal karena batas-batas wilayah kerja yang jelas. b. Segmentasi Berdasarkan Demografis57 KSPPS Minna Lana Pekalongan memisahkan pasar ke dalam kelompok berdasarkan variabel umur, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, dan pendidikan. Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) adalah simpanan tabungan yang diperuntukkan bagi anggota, calon anggota, dan masyarakat luas yang bertujuan untuk persiapan hari raya idul fitri. KSPPS Minna Lana Pekalongan membidik pasar sasaran pada calon anggota dari semua kalangan masyarakat khususnya kalangan menengah ke bawah (UMKM) karena dengan biaya setoran yang terjangkau yaitu Rp.20.000,- per minggunya. KSPPS Minna Lana Pekalongan membidik pasar sasaran pada produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) berdasarkan umur yaitu umur minimal 17 tahun atau sudah bekerja dan maksimal 60 tahun.
57
Hasil wawancara dengan Bapak Zainul Abror, (Manajer), KSPPS Minna Lana Pekalongan, 8 September 2016 pukul 16.00.
53
Segmentasi Berdasarkan Demografis Variabel Umur
Sasaran Minimal 17 Tahun atau Sudah Bekerja dan Maksimal 60 Tahun.
Jenis Kelamin
Laki-laki dan Perempuan
Pendapatan
Semua Pasar Sasaran
Pendidikan
Semua Pasar Sasaran
Pekerjaan
Orientasi Bisnis, Pengusaha, Ibu Rumah Tangga, Pedagang Pasar, dll.
Sumber: Hasil wawancara dengan Bapak Zainul Abror, (Manajer), KSPPS Minna Lana Pekalongan, 1 November 2016.
c. Segmentasi Berdasarkan Psikografis58 KSPPS Minna Lana Pekalongan mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup, kelas sosial, dan kepribadian. Di dalam segmen ini KSPPS Minna Lana Pekalongan membidik pasar dengan cara memilih calon anggota yang mengutamakan motif pembelian berdasarkan manfaat dari produk tabungan yang diteliti oleh penulis. Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) membidik pasar sasaran berdasarkan gaya hidup karena tabungan ini sangat bermanfaat untuk kebutuhan pada saat hari raya idul fitri, yang kemudian dapat digunakan untuk keperluan sehari-hari. Dengan adanya tabungan ini, masyarakat tidak terbebani lagi untuk memenuhi kebutuhan pada saat hari raya idul fitri tiba. Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA)
58
Hasil wawancara dengan Bapak Zainul Abror, (Manajer), KSPPS Minna Lana Pekalongan, 8 September 2016 pukul 16.02.
54
membidik
pasar
sasaran
berdasarkan
kepribadian,
masyarakat
cenderung akan memilih produk tabungan yang setorannya terjangkau. Oleh karena itu, produk tabungan ini sangat diminati oleh masyarakat walaupun produk tabungan ini diperuntukkan untuk semua kalangan masyarakat, namun masyarakat yang berpenghasilan di bawah rata-rata UMR atau menengah ke bawah lebih difokuskan dalam produk tabungan ini. Segmentasi Berdasarkan Psikografis Variabel
Sasaran
Kelas Sosial
Semua Kalangan Masyarakat
Gaya Hidup
Praktis, Efisien, dll.
Ciri Kepribadian Dinamis, Aktif, Hemat, dll. Motif Pembelian Berdasarkan Kebutuhan, Berdasarkan Manfaat, Berdasarkan Produk, Merk dan Harga, dll. Sumber: Hasil wawancara dengan Bapak Zainul Abror, (Manajer), KSPPS Minna Lana Pekalongan, 1 November 2016.
Dari tabel segmentasi pasar tersebut dapat diketahui bahwa pasar sasaran produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) ditujukan pada anggota atau calon anggota yang memiliki profesi di bidang bisnis, pengusaha, ibu rumah tangga, pedagang pasar, dan para karyawan yang memiliki penghasilan tetap perbulannya dengan kualifikasi umur di atas 17 tahun atau sudah bekerja dan maksimal 60 tahun tanpa membedakan jenis kelamin, status, pendapatan, serta pendidikan. Dalam segmen geografis sasaran anggota atau calon
55
anggota Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) tidak terbatas pada letak kantor unit dari KSPPS Minna Lana itu sendiri. Sedangkan dalam segmen psikografis, sasaran dari Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) ditujukan pada anggota atau calon anggota dengan mempertimbangkan faktor kelas sosial yaitu semua kalangan masyarakat, yang memiliki gaya hidup praktis dan efisien. Serta anggota atau calon anggota yang memiliki ciri kepribadian dinamis dan aktif. Dengan memperhatikan tingkat motif pembelian anggota atau calon anggota berdasarkan kebutuhan serta manfaat dari produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA). Jadi, dalam menentukan pasar sasaran (targeting) produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA), KSPPS Minna Lana menggunakan strategi segmentasi pasar dengan variabel yang mempengaruhi yaitu: segmentasi berdasarkan geografis, segmentasi berdasarkan demografis, dan segmentasi berdasarkan psikografis.
Strategi-strategi yang dijalankan KSPPS Minna Lana Pekalongan tersebut dapat dikatakan efektif. Hal ini dapat dilihat dari peningkatan jumlah anggota dari tahun 2012 sampai tahun 2015, perkembangan jumlah anggota tersebut dapat dilihat dari grafik berikut.
56
Gambar 4.1 Perkembangan Jumlah Anggota Produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA) per tahun 2012-201559 6000
5000
4000
3000
2000
1000
0 2012
2013
2014
2015
Dari data tersebut maka dapat dilihat bahwa pertumbuhan anggota setiap tahunnya meningkat. Pada tahun 2012 jumlah anggotanya mencapai 2.111 anggota, di tahun berikutnya yaitu 2013 peningkatan anggotanya mencapai 571 anggota menjadi 2.682 anggota, pada tahun 2014 terjadi peningkatan yang cukup signifikan yaitu 2.230 anggota menjadi 4.912 anggota, dan yang terakhir pada tahun 2015 peningkatan anggotanya mencapai 410 anggota menjadi 5.322 anggota. Peningkatan yang terjadi dari tahun ke tahunnya cukup baik dan dapat dikatakan produk tabungan ini sangat diminati oleh masyarakat. 59
Dokumen KSPPS Minna Lana Pekalongan.
57
Karyawan KSPPS Minna Lana Pekalongan harus berwawasan luas dan mampu berkomunikasi dengan baik. Hal ini untuk membuat para anggota atau calon anggota merasa nyaman dan bisa menjadi peluang untuk memasarkan produk dengan sistem jemput bola yang dilakukan oleh marketing dari rumah ke rumah, pasar ke pasar, dan sangat mempermudah anggota atau calon anggota untuk menabung tanpa harus ke kantor. Hal ini dapat memaksimalkan kepuasan anggota atau calon anggota melalui berbagai pelayanan yang diinginkan. Physical Evidence (Bukti Fisik) dalam KSPPS Minna Lana Pekalongan meliputi gedung, perlengkapan kantor, daya tarik karyawan, sarana komunikasi, dan sarana fisik lainnya. 3. Faktor Penunjang Segmentasi Pasar yang Efektif Di antara segmen pasar yang ada terdapat segmen yang menarik (attractive segment), yaitu segmen pasar yang belum terlayani atau sudah terlayani tetapi kurang baik. Di samping memperhatikan segmen pasar yang menarik tersebut, masih ada tiga faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang usaha segmentasi secara efektif. Ketiga faktor tersebut adalah:60 a. Measurability Measurability, yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifatsifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur. Masyarakat yang mayoritas bekerja sebagai pedagang, maka KSPPS Minna Lana Pekalongan meluncurkan produk sesuai dengan kebutuhan, yang 60
Basu Swasta dan Irawan, Manajamen Pemasaran Modern, ... hlm. 90.
58
terjangkau, dan memberikan bonus yang paling bagus tanpa adanya potongan. Pemberian bonus berdasarkan tingkat ekuivalen 0,5% perbulan yang akan diberikan pada saat pengambilan 15 hari bulan puasa. b. Accessibility Accessibility, yaitu tingkat di mana lembaga keuangan syari’ah itu secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya. KSPPS Minna Lana Pekalongan melihat bahwa daerah Pekalongan perputaran uangnya sangat bagus, karena dekat pasar tradisional yang setiap harinya terjadi transaksi jual beli. KSPPS Minna Lana Pekalongan memusatkan segmen pasarnya dengan sistem jemput bola terhadap produk Simpanan Tabungan Hari Raya (SITARA). c. Substantiality Substantiality, yaitu suatu tingkat di mana segmen itu adalah luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran. KSPPS Minna Lana Pekalongan salah satu lembaga keuangan syari’ah di daerah Pekalongan yang mempunyai kredibilitas yang tinggi dan namanya pun sudah cukup dikenal oleh masyarakat, sehingga cakupan wilayah pemasaran produk syari’ahnya luas.
59
4. Targeting (Pasar Sasaran) Pasar target atau sasaran adalah suatu kelompok konsumen yang merupakan sasaran lembaga keuangan syari’ah. Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran. KSPPS Minna Lana Pekalongan menjual produknya ke calon anggota dengan membagi pasar menjadi beberapa jenis sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan. Pembagian ini akan memudahkan KSPPS Minna Lana Pekalongan dalam menentukan calon anggota atau sasarannya.
Penentuan
target
atau
sasaran
merupakan
strategi
mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas sehingga usaha perusahaan akan lebih terarah. Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan ditarget, pertama adalah (market size) memastikan bahwa pasar yang dipilih itu cukup besar dan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Yang kedua (competitive advance) memastikan bahwa perusahaan memiliki keunggulan daya saing yang cukup untuk memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih, dan yang terakhir adalah (competitive
situation)
perusahaan
harus
mampu
melihat
persaingan.61
61
Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, ... hlm. 169.
situasi
60
Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi KSPPS Minna Lana Pekalongan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target atau sasaran oleh KSPPS Minna Lana Pekalongan antara lain : 1) Market Size Artinya memastikan bahwa pasar yang dipilih oleh KSPPS Minna Lana Pekalongan cukup besar dan cukup menguntungkan bagi KSPPS Minna Lana Pekalongan. KSPPS Minna Lana Pekalongan memilih sasarannya atau targetnya dari perorangan, maka pihak KSPPS Minna Lana Pekalongan membidik sasarannya pada pedagang pasar yang ada di daerah Pekalongan khususnya pasar Landungsari dan Banjarsari yang cukup potensial untuk memberikan keuntungan besar. Apabila sasarannya atau targetnya lebih dari perorangan maupun kelompok, maka pihak KSPPS
Minna
Lana
Pekalongan
harus
mengumpulkan
kolektor
(marketing funding freelance) yang bersedia menjadi marketing funding freelance tabungan. Karena dengan adanya marketing funding freelance tabungan dapat memaksimalkan keuntungan yang lebih besar bagi KSPPS Minna Lana Pekalongan. 2) Competitive Advance Artinya memastikan bahwa perusahaan memiliki keunggulan daya saing yang cukup untuk memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih. KSPPS
61
Minna Lana Pekalongan sebagai salah satu lembaga keuangan syari’ah yang ada di kota Pekalongan bisa dipastikan memiliki daya saing yang besar terhadap lembaga keuangan syari’ah lain, tetapi memperoleh laba yang sesuai dengan manajemen keuangan KSPPS Minna Lana Pekalongan. 3) Competitive Situation Artinya perusahaan harus mampu melihat situasi persaingan. Dengan semakin tingginya persaingan antara lembaga keuangan syari’ah lainnya, maka KSPPS Minna Lana Pekalongan perlu mengoptimalkan segala usaha yang secara efektif dan efisien sehingga target atau sasaran yang dilakukan oleh KSPPS Minna Lana Pekalongan akan sesuai dengan keadaan yang ada di pasar.
