46 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Objek Penelitian 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan Biro iklan adalah perusahaan yang merencanakan dan menyelenggarakan kampanye periklanan dan yang bertindak atas nama kliennya. Secara hukum, biro bukanlah sebuah agen melainkan kontraktor yang berdiri sendiri—biro dapat melaksanakan kontrak dengan pihak media atas namanya sendiri. Secara umum, sebuah biro iklan adalah perusahaan yang berperan sebagai perantara, medium, antara klien yang hendak memasang iklan dan media. Sebuah biro iklan terdiri dari sekumpulan tenaga profesional yang memiliki bakat dan kemampuan pada bidangnya masing-masing, yang menciptakan sesuatu yang baru yang berhubungan dengan brand perusahaan dan peningkatan penjualan (Frank, 2009). BMICG sendiri adalah sebuah biro komunikasi terpadu yang melayani konsultasi untuk merek dan pemasaran yang telah berdiri sejak tahun 2001. Namun, pada tahun 2003, Seiring berkembangnya bisnis dari
Biro iklan
BMICG memutuskan untuk mengkategorikan menjadi beberapa bidang biro iklan yang lebih spesifik. Biro iklan Creativemate bergerak dalam pelayanan kegiatan marketing komunikasi dan brand accelerator yang fungsi utamanya membuat materi periklanan (TVC, Print Ad, Radio Ad). Divisi ini juga melakukan kegiatan activation, pendekatan brand experience langsung kepada para konsumen dan
47 customer, bahkan untuk saat ini Creativemate sudah melebarkan sayapnya untuk melakukan program komunikasi on-line. Biro iklan Impact adalah divisi media buyer di group BMICG ini. Seperti tugas sebagian besar divisi media buying, Impact merupakan corong komunikasi yang bertugas membeli dan meletakkan spot iklan bagi klien-klien group BMICG. Ruang lingkup Public Relation (Hubungan Masyarakat) bagi setiap klien BMICG dijalankan oleh Imogen. Tugas utamanya adalah melakukan media luncheon, press conference dan hal-hal lain yang berhubungan dengan hubungan masyarakat dan hubungan dengan media massa pada proses sebuah komunikasi pemasaran. Kantor Biro iklan impact yang bertempat Jl. Kemang Timur Raya No. 56 Jakarta Selatan 12980 Sebagai advertising agency yang local, namun orang – orang yang bekerja di dalamnya sudah memiliki pengalaman cukup lama di bidang periklanan. Oleh karena itu, Biro iklan impact selalu dan ingin terus berusaha memberikan service yang terbaik kepada client – clientnya dan menjalin kerjasama dengan berbagai pihak yang terkait, agar pengiklan atau klien dan Biro iklan impact dapat selalu bekerjasama dengan baik dan saling menguntungkan.
4.1.2 Data Perusahaan Nama
: BMICG (impact)
Nama Direktur
: Deny Rahman Saleh
Alamat
: Jl. Kemang Timur Raya No. 56 Jak Sel 12980
Telpon
: Phone (62 21) 718 1389, Fax (62 21) 7179 0148
48 Email
: impact.com
Produk Utama
: Periklanan dan Media Placement
Client Utama
: The World Bank, Hebel Scholl Blue Bird Group Plaza Semanggi Kawasaki In Focus KYT Kawasaki Motor Indonesia
4.1.3 Visi dan Misi Biro Iklan Impact Visi : “Menawarkan pelayanan yang terbaik dan terunik untuk setiap kegiatan komunikasi pemasaran yang terintegrasi yang dapat memberi nilai tambah dan membuat sebuah harapan bagi para klien untuk melakukan sebuah hubungan yang jujur dengan para konsumennya.” Dengan visi inilah, biro iklan Impact berusaha melakukan dan menciptakan komunikasi pemasaran yang jujur dan berlaku dua arah. Tidak hanya dari produsen kepada konsumennya namun juga sebaliknya, sehingga terciptanya hubungan saling percaya yang harmonis dan pada akhirnya akan dirasakan menguntungkan secara jangka panjang oleh setiap klien Biro Iklan Impact.
49 Misi : “Memberikan sebuah layanan solusi yang komperhensif dari setiap divisinya yang terspesialisasi”.
Dengan kelengkapan dan kemandirian serta kualitas dan spesialisasi di tiap divisi kerja dan usaha yang dimiliki Biro Iklan Impact, diharapkan setiap klien mendapatkan pelayanan solusi komunikasi pemasaran yang terfokus dan berkualitas karena setiap unit usahanya merupakan spesialis di bidangnya masing-masing.
4.1.4 Bidang Usaha Perushaan Impact adalah divisi media buyer di group BMICG ini. Seperti tugas sebagian besar divisi media buying, Impact merupakan corong komunikasi yang bertugas membeli dan meletakkan spot iklan bagi klien-klien ke media yang bersangkutan. a. Memberikan solusi bagi produsen yang mengalami masalah komunikasi pemasaran. b. Menempatkan iklan pada media yang sesuai dengan produk yang di iklan serta menjadi pemecah masalah komunikasi pemasaran c. Mengaplikasikan strategi komunikasi pemasaran kedalam media komunikasi
50 4.1.5
Struktur Organisasi
4.2. Hasil Penellitian Hasil penelitian ini merupakan rangkuman dari hasil penelitian yang telah penulis lakukan. Untuk mengetahui strategi personal selling biro iklan impact dalam mendapatkan klien pada periode 2014 maka penulis melakukan kegiatan wawancara mendalam pada nara sumber telah ditentukan oleh penulis.
Nara sumber tersebut diantaranya ialah Bapak Erdy Sartony sebagai Account Executive, Biro iklan Impact dan wawancara ini dilakukan di Kampung kemang jakarta selatan pada tanggal 29 Juni 2015
51 Penulis juga melakukan wawancara dengan Freddyanto Basuki Manajer Promosi and Research Development KMI yang berhubungan dengan biro iklan impact sebagai klien dan wawancara ini dilakukan via email. Hasil penelitian tentang strategi personal selling biro iklan impact dalam Mendapatkan klien akan diuraikan pada bab ini. Uraian ini merujuk pada datadata yang didapat dari hasil wawancara dengan narasumber yang telah disebutkan diatas.
4.2.1 Penjualan Personal personal Selling Menurut Kottler kekuatan dari penjualan personal terletak pada tenaga penjualnya. Kottler juga menjelaskan tentang langkah-langkah dalam personal selling ialah perencanaan, implementasi, serta evaluasi. Langkah-langkah apa yang Biro iklan impact lakukan untuk melakukan personal selling : “....Kami biro iklan impact mulai dari melakukan pencarian informasi tentang klien, baik itu dari koran-koran, yellow page, teman dan terkaang media menawarkan pada kami untu memegang iklan yang direct langsung ke media kami melakukan pendekatan secara nyata dan melakukan pelayanan kepada klien.54
4.2.1.1 Perencanaan (Personal Selling) Tahap perencanaan yang dilakukan oleh Biro iklan impact dalam mendapatkan klien mempunyai beberapa tahap antara lain : a. Mencari dan menentukan calon klien
54
Hasil wawancara dengan Ibu Muthia , Account Manager Biro Iklan Impact pada hari Kamis, tanggal 28 Mei 2015
52 Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact mengenai mendapatkan calon klien beliau mengatakan: “...Dalam hal ini
perusahaan dengan klasifikasi menengah-besar
adalah yang menjadi target utama dari Biro Iklan Impact. tapi itu semua tidak menutup kemunungkinan perusahaan kecil juga dapat diprospek lebih lanjut. Untuk mencari klien terlebih dahulu kami membagi klien kedalam dua kategori yaitu klien lama dan klien baru. Klien lama disini maksudnya adalah klien yang pernah mengadakan kerjasama dengan perusahaan kami yang mempunyai rencana atau strategi promosi baru. Sedangkan klien baru adalah klien yang belum pernah punya hubungan kerjasama dengan perusahaan kami.55” Klien lama “Untuk klien lama, Account manager mempunyai wewenang dalam menentukan Account Executive yang akan menangani klien tertentu.Jadi Account Executive tinggal melakukan pelayanan klien guna menjalin hubungan sekaligus menentukan kapan perusahaan klien bisa diprospek ulang. Biasanya perusahaan itu mempunyai strategi promosi baru pada momen-momen tertentu, seperti bulan puasa, tahun baru, dan hari raya lainnya. Nah... dengan memanfaatkan momen tersebut kami lebih menggencarkan hubungan dengan klien untuk mencari tahu apa klien mempunyai rencana untuk melakukan promosi lagi dan promosi seperti apa.”
Klien baru “Untuk klien yang baru, perusahaan biro iklan impact mempunyai segmentasi pada produsen menengah-besar. Usaha yang kami lakukan untuk menarik perhatian calon klien adalah dengan berbagai cara seperti mengirimkan profil perusahaan atau datang langsung untuk 55
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari Kamis, tanggal 28 Mei 2015
53 memberikan profil perusahaan langsung kepada manejer brand atau pihak yang berwenang di perusahaan klien tersebut. Jika kita mengirimkan profil perusahaan melalui karyawan perusahaan klien yang lain, maka kita harus memastikan profil perusahaan tersebut sampai pada managernya.”56 Dari pernyataan diatas, peneliti menyimpulkan bahwa Biro Iklan Impact mempunyai klien sasaran dengan segmentasi menengah-besar. Dalam mencari calon klien Biro Iklan Impact terlebih dahulu menggolongkan klien kedalam dua sifat yaitu klien lama dan klien baru.Klien lama maksudnya ialah klien yang pernah ditangani oleh Biro Iklan Impact yang mempunyai peluang untuk diprospek ulang. Sedangkan klien baru adalah klien yang benar-benar belum pernah ditangani kegiatan komunikasi pemasarannya oleh Biro Iklan Impact. Dalam menentukan klien lama yang dapat diprospek, Account Executive Biro Iklan Impact diberikan tanggung jawab oleh Account manager untuk menangani klien tertentu. Sedangkan untuk mencari klien baru, Biro Iklan Impact melakukan kegiatan penyebaran profil perusahaan kepada perusahaan-perusahaan yang telah masuk kedalam segmentasi target klien dari Biro Iklan Impact. Lalu memastikan bahwa profil perusahaan diterima atau sampai pada departement yang bertanggung jawab atas kegiatan promosi dari perusahaan klien. b. Pre-Pendekatan Melakukan persiapan yang matang sebelum melakukan pendekatan adalah hal yang sangat penting untuk menunjang keefektifitasan
56
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari Kamis, tanggal 28 Mei 2015
54 personal selling. Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact memaparkan seputar persiapan yang dilakukan ialah sebagai berikut : “...Ya kami mencari informasi tentang perusahaan klien. Informasi disini maksudnya tentang kebutuhan dari klien, target konsumen dari perusahaan klien, sejarah klien, lingkungan persaingan pasar dari klien, sampai pada karakteristik dari target konsumennya. Perusahaan kami meyakini bahwa sebagai departement client service kita harus mengenal secara dekat dengan klien yang akan kita prospek sebelum klien mengenal kita secara dekat. Karena itu informasi seputar klien adalah hal yang sangat berharga bagi kami. Mengenai caranya, kami mempunyai cara mencari informasi yang berbeda antara klien lama dan klien baru.” Klien lama “... cara yang paling efektif untuk mencari informasi tentang klien lama adalah dengan cara melakukan komunikasi dengan maneger merek dari klien. Lalu kita coba mencari waktu untuk bertemu langsung dan pada pertemuan kita coba tanyakan secara perlahan seputar kegiatan promosi dari merek yang beliau tangani. Pertanyaan tersebut misalnya seperti ; sebentar lagi kan bulan puasa nih pak, bagaimana dengan kegiatan promosi produk bapak?.... seperti itulah gambarannya.. hehehe” Klien baru “... dalam mencari informasi tentang klien baru, kita harus menganalisa sendiri tentang apa saja yang dibutuhkan oleh klien sampai pada target dari klien. Untuk informasi tentang target konsumennya, kami terbiasa untuk melakukan wawancara kepada konsumen dari produk itu, kan bisa bertanya kepada teman atau keluarga. Dari beberapa kegiatan tersebut akan didapatkan data-data
55 yang kemudian kami diskusikan dengan Account manager dan temanteman sesama Account Executive lain di Biro Iklan Impact”57 Berdasarkan pernyataan diatas peneliti menyimpulkan bahwa pencarian informasi tentang klien adalah hal yang sangat penting dalam usaha mencari klien. Hal itu juga diakui oleh Biro Iklan Impact melalui pernyataannya ; “...Untuk meyakini Perusahaan kami biro iklan impact yaitu menawarkan spot iklan pada media, kita harus mengenal secara dekat dengan klien yang akan kita prospek sebelum klien mengenal kita secara dekat...“. Untuk mendapatkan informasi tentang calon klien, Biro Iklan Impact melakukannya dengan beberapa cara. Cara tersebut antara lain : dengan menjalin komunikasi yang baik, manganalisa profil perusahaan klien, mewawancara konsumen dari produk klien, dan mendiskusikan hasil dari pencarian informasi dengan Account Manager dan Account Executive Biro Iklan Impact yang lain. Untuk klien lama, Account Executive Biro Iklan Impact melakukan hubungan komunikasi langsung dengan berbagai media untuk mencari tahu tentang rencana kegiatan komunikasi pemasaran perusahaan klien.
4.2.1.2 Implemantasi (Personal Selling) Implementasi adalah kegiatan atau penerapan dari perencanaan yang telah disusun. Biro Iklan Impact menerapkan hasil perencanaan dengan beberapa tahap antara lain : 57
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari Kamis, tanggal 28 Mei 2015
56 a.
Pendekatan nyata Melakukan pendekatan awal adalah hal yang sangat menunjang dalam
membentuk atau mempengaruhi persepsi klien. Bapak Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact menerangkan tentang pendekatan yang dilakukan sebagai berikut : “....Pendekatan awal itu harus berkesan positif sehingga klien akan terus mengingat agency kami. Untuk tahap yang satu ini, kami memperlakukan klien lama dan klien baru secara sama. Biasanya kami melakukan pendekatan dengan cara terus menjalin komunikasi dengan klien. Terkadang Account Executive juga membutuhkan bantuan dari Account Manager untuk hal ini. Agar klien merasa Biro Iklan Impact sangat peduli terhadap perusahaannya dan benarbenar ingin menjalin kerjasama dengan perusahaannya. Sifat umum manusia kan cenderung senang jika diperhatikan dan dipuji hehe.. Kami juga mengirim hadiah-hadiah tertentu pada momen tertentu dalam rangka perhatian. Bukan sogokan ya...haha. Seperti mengirim bingkisan sebagai ucapan selamat hari raya atau selamat ulang tahun perusahaan. Jadi bisa tambah efektif..hehehe”58
Dari hasil wawancara diatas, peneliti dapat menyimpulkan bahwa Biro Iklan Impact melakukan pendekatan awal dengan cara menjalin komunikasi secara terus-menerus. Aktifitas komunikasi tersebut bukan hanya dilakukan oleh Account Executive saja tetapi juga dibantu oleh Account Manager agar proses mempengaruhi persepsi lebih efektif. Prihal pendekatan, Biro Iklan Impact tidak membedabedakan secara khusus untuk klien lama dan klien baru. Target dari aktifitas pendekatan yang dilakukan oleh Biro Iklan Impact bukan hanya pada perusahaan klien saja, tetapi juga dilakukan terhadap Manager Merek dari perusahaan klien. Biro Iklan Impact memberikan perhatiannya melalui hadiah-
58
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari jumat, tanggal 29 Mei 2015
57 hadiah sebagai ucapan selamat kepada perusahaan klien. Kesimpulan peneliti diperkuat oleh pernyataan yang dinyatakan oleh Bapak Freddyanto Basuki Manajer Promosi and Research Development KMI untuk pihak klien dari Biro Iklan Impact: “...Pertama orang-orang dari Biro Iklan Impact sering menghubungi saya untuk sekedar menanyakan kabar dari Kawaskai di pasar. Saya merespon pertanyaan itu dengan baik karena pertanyaan yang diajukannya juga tidak terlalu pribadi atau bukan suatu rahasia. Lalu tiba-tiba pada saat Smartfren mendapatkan suatu penghargaan, saya melihat suatu bingkisan yang ada di lobi khusus karyawan. Ternyata itu dari Biro Iklan Impact, dan yang bikin saya kaget bingkisan itu isinya adalah peralatan kantor dan album photo kegiatan Smartfren. Saya tertawa melihatnya dan karena itu saya mulai mencari tahu tentang Biro Iklan Impact dan saya tertarik untuk mengundangnya dalam brief untuk promosi produk saya.”59
Dari pernyataan salah satu klien Biro Iklan Impact diatas, peneliti menyimpulkan bahwa Biro Iklan Impact melakukan pendekatan tidak hanya mengandalkan data atau informasi seputar klien, tetapi juga kreatifitas. b.
Melakukan presentasi Setelah klien memberikan brief tentang produknya, maka saatnya agency-
agency yang telah diundang oleh klien untuk mempresentasikan ide-ide kreatifnya. Dari sekian banyak agency periklanan yang mempresentasikan idenya, hanya satu agency yang akan dipercaya untuk menangani kegiatan promosi dari produk klien. Pada tahap ini, peneliti mencoba untuk mengklasifikasikan menjadi tiga tahap yaitu ;
59
Hasil wawancara dengan Bapak Freddyanto Basuki, Manajer Promosi and Research Development KMI, pada hari jumat, tanggal 4 Juni 2015
58 Pembukaan, inti, dan penutup presentasi. Pengklasifikasian ini sematamata bertujuan untuk lebih memaparkan hasil dari penelitian. a) Pembukaan Presentasi Bapak Erdy Sartony Account Executive Biro Iklan Impact menjelaskan hal-hal yang diperhatikan oleh Biro Iklan Impact dalam melakukan presentasi sebagai berikut : “...waktu pendekatan kan kita telah membentuk kesan pertama kepada klien. Kesan tersebut dapat berubah secara tiba-tiba jika dalam presentasi kita membuat hal-hal yang buruk atau tidak sopan. Karena itu sagalanya harus dilakukan secara teliti. Pada saat presentasi, kami biasanya membuka pembicaraan dengan pembicaraan sederhana atau ringan. Seperti, terimakasih atas kesempatan yang diberikan kepada kami untuk mempresentasikan ide-ide kegiatan promosi untuk produk Anda. Berpakaian yang rapih dan sopan itu menunjukan karir seseorang. Kami biasa bertanya kepada teman tentang pakaian sebelum berangkat ke kantor klien. Dalam pertama pertemuan, kami menghadirkan kesan tetap tenang, tegas, disiplin, beretika dan bertanggung jawab. Intinya, seorang Account Executive itu harus cepat dalam berfikir dan dapat memberikan kesan bertanggung jawab.”60 Dari penjelasan diatas, peneliti mendapat kesimpulan bahwa dalam pembukaan presentasi Account Executive Biro Iklan Impact memberikan kesan bertanggung jawab dan beretika. Perkataan ringan atau kata-kata sapaan digunakan Account Executive Biro Iklan Impact dalam memulai pembicaraan. Hal lain yang diperhatikan untuk membentuk kesan bertanggung jawab dan beretika adalah pakaian.
60
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari jumat, tanggal 29 Mei 2015
59 Account Executive Biro Iklan Impact sangat memperhatikan pakaian secara detil. Kesimpulan peneliti diperkuat dengan pernyataan dari Bapak Freddyanto Basuki sebagai Brand Manager Promosi and Research Development KMI “Kawasaki Motor Indonesia” untuk pihak klien dari Biro Iklan Impact : “...Saya lebih mengutamakan kedisiplinan. Terutama pada waktu. karena “time is money”. Tapi selain itu saya juga memperhatikan gaya nya pada saat masuk keruangan, apakah dia orang yang ceroboh atau tidak. menurut saya, kesan pertama itu bisa dikatakan sebagai “jendela”. Jadi penilaian saya pada kesan pertama itu mencerminkan karakter secara keseluruhannya.”61
b) Presentasi inti Presentasi inti maksudnya adalah saat-saat dimana pihak agency mempresentasikan ide-idenya. Bapak Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact memaparkan sebagai berikut : “... pada saat presentasi, kami harus menyakini terlebih dahulu tentang ide kami adalah jalan keluar bagi masalah dari klien. Dari keyakinan itu kami dapat mempresentasikan ide itu kepada klien dengan tegas dan perasaan yakin. Nada bicara juga kami perhatikan. Meninggikan nada bicara pada saat inti presentasinya adalah hal yang didukung oleh data, seperti : ‘oleh karena itu, kami menerapkan strategi....’ jadi menimbulkan keyakinan.
Merujuk pada pernyataan diatas peneliti menyimpulkan bahwa hal yang diperhatikan oleh Account Executive Biro Iklan Impact adalah nada bicara, gerakan yang memperkuat perkataan, perilaku pendengar atau 61
Hasil wawancara dengan Bapak Freddyanto Basuki, Manajer Promosi and Research Development KMI, pada hari jumat, tanggal 4 Juni 2015
60 klien, dan kreatifitas dalam menyiapkan materi. Account Executive Biro Iklan Impact lebih memfokuskan kepada ciri-ciri atau respon yang dikeluarkan oleh klien pada saat presentasi. Bapak Freddyanto Basuki sebagai Brand Manager Promosi and Research Development KMI “Kawasaki Motor Indonesia” menyatakan bahwa : “...suatu agency layak atau tidaknya untuk menangani promosi dari dinilai dari seberapa besar antusias Account Executivenya untuk dapat menyelesaikan masalah dari promosi Motor kawasaki. Karena saya AE adalah penghubung saya sebagai Brand Manager Promosi and Research Development Motor Kawasaki ke biro iklan yang menangani promosi dari Motor Kawasaki”62
c) Penutup presentasi Penutup presentasi adalah tahap terakhir dari kegiatan presentasi. Pada tahap ini lebih menjelaskan tentang bagaimana cara atau teknik menutup presentasi yang diterapkan oleh Account Executive. Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact menjelaskan bahwa : “... pada akhir presentasi, kami selalu memberikan kesempatan pada klien untuk bertanya seputar materi atau ide yang kami presentasikan. Biasanya pada situasi ini klien mempertanyakan prihal biaya untuk pemasangan iklan dan diskon yang di berikan. Pertanyaan yang sering dilontarkan seperti ; apa anggaran yang anda sebutkan itu sudah harga mati?. Nah... kalau ada pertanyaan seperti itu, itu tandanya klien ada sedikit ketertarikan dengan ide kami. begini... karena saat itu adalah saat presentasi ide, Klien mengundang kami kan karena klien sedang mempunyai masalah, jadikami tekankan bahwa kami akan menangani
62
Hasil wawancara dengan Bapak Freddyanto Basuki, Manajer Promosi and Research Development KMI, pada hari jumat, tanggal 4 Juni 2015
61 masalah klien dengan profesional. Bukan menambah masalah klien. Hahaha... “63
Bapak Freddyanto Basuki sebagai Brand Manager Promosi and Research Development KMI “Kawasaki Motor Indonesia” menerangkan bahwa : “... yang menjadi fokus saya dalam merespon materi presentasi adalah apakah ide-ide yang Account Executive tawarkan sesuai dengan masalah yang
dihadapi oleh brand kami kawasaki?. Dan yang tidak kalah
penting dalam respon saya adalah seberapa besar keyakinan Account Executive kepada ide-idenya bahwa idenya tersebut dapat diterapkan dalam masalah yang dialami oleh Kawasaki ?. Itu saja intinya.”64
Dari hasil wawancara diatas peneliti menyimpulkan bahwa Account Executive Biro Iklan Impact memandang permasalahan yang ada pada akhir dari presentasi adalah mempengaruhi keyakinan klien tentang Biro Iklan Impact dapat membantu menyelesaikan masalah yang dialami klien. c. Menutup transaksi Tahap ini adalah tahap dimana klien memutuskan pilihan mengenai agency mana yang akan dipakai untuk menangani produknya. Dalam bab ini akan menjelaskan tentang usaha Biro Iklan Impact dalam mempengaruhi keputusan tersebut. Bapak Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact menjelaskan bahwa :
63
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari jumat, tanggal 29 Mei 2015 64 Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari jumat, tanggal 29 Mei 2015
62 “...setelah presentasi, biasanya klien meminta waktu selama beberapa hari dengan alasan untuk mempertimbangkan. Selama beberapa hari itu, kami terus meningkatkan kontak dengan cara menelpon atau email maneger mereknya. Kita juga bisa mengundang beliau untuk makan malam. Semua itu dilakukan agar klien terus dapat mengingat ide-ide yang kami presentasikan dulu. Sudah umum lah agency memberikan sedikit hadiah kepada klien sekedar jam tangan atau yang lainnya. Hehe...”65
Bapak Freddyanto Basuki sebagai Brand Manager Promosi and Research Development KMI “Kawasaki Motor Indonesia”menegaskan bahwa : “... saya meminta waktu kepada agency selama beberapa minggu untuk mempertimbangkan keputusan yang akan kami ambil. Lalu saya bersama rekan-rekan mempertimbangkan secara matang ide-ide yang telah agency berikan untuk selanjutnya kami bandingkan dengan permasalahan yang ada dan anggaran yang sesuai dengan kenyataan atau wajar..”66 Dari uraian diatas peneliti dapat menyimpulkan bahwa Biro Iklan Impact dalam usahanya memenangkan klien melakukan beberapa pendekatan pada saat klien mempertimbangkan keputusan. Biro Iklan Impact terus meningkatkan komunikasi agar Biro Iklan Impact lebih dapat terpositioning dalam benak klien. Bukan hanya itu, Biro Iklan Impact juga memberikan hadiah kepada klien agar klien merasa lebih nyaman bersama Biro Iklan Impact.
65
Hasil wawancara dengan Bapak Erdy Sartony, Account Executive Biro Iklan Impact pada hari jumat, tanggal 29 Mei 2015 66 Hasil wawancara dengan Bapak Freddyanto Basuki, Manajer Promosi and Research Development KMI, pada hari jumat, tanggal 4 Juni 2015
63 4.2.1.3 Evaluasi (Personal Selling) Pada bab ini menerangkan tentang bagaimana Biro Iklan Impact memelihara hubungan baik dengan klien. Bapak Erdy Sartony sebagai Account Executive Biro Iklan Impact menjelaskan bahwa : “... kami sebagai Account Executive diperintahkan oleh atasan kami untuk dapat memberikan pelayanan yang baik kepada klien. Biasanya kami menggunakan fasilitas jamuan makan untuk dapat terus berkomunikasi secara langsung dengan klien. Klien itu kan waktunya sibuk, jadi kami kirim undangan tertentu untuk dapat bertemu dan berkomunikasi dengan klien. Selain itu kami wajib membalas atau merespon tanggapan klien selambat-lambatnya 5 jam setelah klien mengirimkan keluhan atau tanggapan. Jadi kami terbiasa menjalin komunikasi via BBM atau email selama 5 jam sekali. Secara pribadi kami juga mengomentari status-status yang dipublish oleh klien melalui jejaring sosial pribadi seperti FB, Twitter, dan yang lainnya. Itu untuk mempererat hubungan secara personal. Teorinya begini, jika klien mulai nyaman dengan saya secara personal, maka dapat dipastikan beliau akan lebih terbuka dengan saya. Dan jika sudah saling terbuka, kan bisa minta kerjaan yang lain lagi. Begitu....hahaha” Dari hasil wawancara diatas maka peneliti dapat menyimpulkan bahwa untuk menjaga hubungan baik dengan klien Account Biro Iklan Impact mengadakan jamuan makan dengan klien. Selain itu Biro Iklan Impact juga mewajibkan Account Executivenya untuk merespon tanggapan klien selambatlambatnya 5 jam setelah klien mengirimkan keluhannya. Account Executive Biro Iklan Impact juga menjalin hubungan secara personal dengan manager merek dari perusahaan klien melalui berbagai media khususnya pada media internet.
64 Kesimpulan ini diperkuat dengan hasil wawancara dengan Bapak Freddyanto Basuki sebagai Manajer Promosi and Research Development KMI “Kawasaki Motor Indonesia” yang menegaskan bahwa : “...Saya merasa puas dengan biro Iklan Impact mempunyai pelayanan yang baik terhadap kliennya. Saya sebagai klien dari impact merasa bahwa impact sangat mengutamakan kepentingan-kepentingan brand yang saya pegang. Itu semua terbukti dari bagaimana cara impact menjawab atau merespon tanggapan-tanggapan saya.”
4.3.
Pembahasan Berdasarkan penelitian yang dilakukan melalui wawancara mendalam
kepada beberapa narasumber diantaranya ialah Ibu Muthia sebagai Account Manager Biro Iklan Impact dan Bapak Freddyanto Basuki sebagai Manajer Promosi and Research Development KMI dari produk Kawasaki Motor Indonesia sekaligus sebagai klien dari Biro Iklan Impact, maka didapatkan hasil terkait dengan strategi personal selling biro iklan impact dalam mendapatkan klien pada periode 2014 yang akan dibahas pada bab ini. Strategi personal selling merupakan salah satu tools dari komunikasi pemasaran yang melibatkan komunikasi antarpribadi dengan berbagai prospek. Menurut Kottler, hal yang menentukan efektifitas personal selling berada pada tenaga penjualnya atau armada penjual. Kotler juga menjelaskan tentang strategi personal selling mempunyai langkah-langkah yang secara umum antara lain ; perencanaan, implementasi dan evaluasi. Biro Iklan Impact menerapkan personal selling dengan menggunakan Account Executive sebagai armada penjual. Account Executive melakukan
65 tindakan atas nama perusahaan dengan melakukan kegiatan mencari klien, melayani, sampai pada menjalin hubungan kerja sama yang baik dengan klien. Perencanaan yang dilakukan Account Executive biro iklan impact sebagai tahap awal dari kegiatan personal sellingnya ialah sebagai berikut ; pertama, Biro Iklan impact mempunyai klien sasaran dengan segmentasi perusahaan menengah-besar. Dalam mencari calon klien Biro Iklan impact terlebih dahulu menggolongkan klien kedalam dua sifat yaitu klien lama dan klien baru. Dalam menentukan klien lama yang dapat diprospek, Account Executive Biro Iklan impact diberikan tanggung jawab oleh Account Manager untuk menangani klien tertentu. Sedangkan untuk mencari klien baru, Biro Iklan impact melakukan kegiatan penyebaran profil perusahaan kepada perusahaanperusahaan yang telah masuk kedalam segmentasi target klien dari Biro Iklan impact. Lalu memastikan bahwa profil perusahaan diterima atau sampai pada departement yang bertanggung jawab atas kegiatan promosi dari perusahaan klien dengan via telepon. Kedua, mencari informasi tentang perusahaan klien. Hal ini sangatlah penting sebagai langkah awal untuk mendapatkan klien. Biro Iklan impact menyatakan bahwa ; “...Perusahaan kami meyakini bahwa sebagai departement media placement kita harus mengenal secara dekat dengan klien yang akan kita prospek sebelum klien mengenal kita secara dekat...“. Cara Account Executive Biro Iklan impact dalam mendapatkan informasi tentang klien antara lain : dengan menjalin komunikasi yang baik, manganalisa profil perusahaan klien, mewawancara konsumen dari produk klien, dan mendiskusikan hasil dari pencarian informasi dengan Account Manager dan Account Executive Biro Iklan impact yang lain. Untuk klien lama, Account Executive Biro Iklan impact
66 melakukan hubungan komunikasi langsung dengan berbagai media untuk mencari tahu tentang rencana kegiatan komunikasi pemasaran perusahaan klien. Langkah
selanjutnya
setelah
perencanaan
yang
matang
adalah
implementasi. Pada implentasi Biro Iklan impact merangkum implementasi personal selling menjadi beberapa tahap. Yakni : pertama adalah pendekatan, Biro Iklan impact melakukan pendekatan awal dengan cara menjalin komunikasi secara terus-menerus. Aktifitas komunikasi tersebut bukan hanya dilakukan oleh Account Executive saja tetapi juga dibantu oleh Account Manager agar proses mempengaruhi persepsi lebih efektif. Target dari aktifitas pendekatan yang dilakukan oleh Biro Iklan impact bukan hanya pada perusahaan klien saja, tetapi juga dilakukan terhadap Manager Merek dari perusahaan klien secara personal. Biro Iklan impact juga memberikan perhatiannya melalui hadiah-hadiah sebagai ucapan selamat kepada perusahaan klien. Kedua adalah melakukan presentasi. Account Executive Biro Iklan impact memberikan kesan bertanggung jawab dan beretika pada awal pertemuan. Perkataan ringan atau kata-kata sapaan digunakan Account Executive Biro Iklan impact dalam memulai pembicaraan. Hal lain yang diperhatikan untuk membentuk kesan bertanggung jawab dan beretika adalah pakaian. Atas dasar itu Account Executive Biro Iklan impact sangat memperhatikan penampilannya dalam pertemuan dengan klien. Selain fisik, Account Executive Biro Iklan impact juga sangat memperhatikan nada bicara, gerakan yang memperkuat perkataan, perilaku pendengar atau klien, dan kreatifitas dalam menyiapkan materi pada saat presentasi. Respon atau gerakan-gerakan yang dikeluarkan oleh klien pada saat presentasi berlangsung adalah hal yang sangat diperhatikan oleh Account
67 Executive. Dari analisa tentang respon klien tersebutlah Account Executive menggunakan beberapa cara atau teknik untuk dapat mempertahankan perhatian klien pada presentasi. Menurut Account Executive Biro Iklan impact permasalahan yang ada pada akhir dari presentasi adalah mempengaruhi keyakinan klien tentang Biro Iklan impact dapat membantu menyelesaikan masalah yang dialami klien dengan cara merespon berbagai pertanyaan dari klien dengan penuh keyakinan. Ketiga adalah menutup transaksi. Tahap ini adalah tahap dimana klien memutuskan pilihan mengenai agency mana yang akan dipakai untuk menangani produknya. Biro Iklan impact dalam usahanya memenangkan klien melakukan beberapa pendekatan pada saat klien mempertimbangkan keputusan. Biro Iklan impact terus meningkatkan komunikasi agar Biro Iklan impact lebih dapat terpositioning dalam benak klien. Bukan hanya itu, Biro Iklan impact juga memberikan hadiah kepada klien agar klien merasa lebih nyaman bersama Biro Iklan impact. implementasi dari strategi personal selling, masuklah pada tahapan menjallin hubungan baik dengan klien sebagai bentuk dari evaluasi. Untuk menjalin hubungan baik Biro Iklan impact mengadakan jamuan makan dengan klien. Selain itu Biro Iklan impact juga mewajibkan Account Executivenya untuk merespon tanggapan klien selambat-lambatnya 5 jam setelah klien mengirimkan keluhannya. Account Executive Biro Iklan impact juga menjalin hubungan secara personal dengan maneger merek dari perusahaan klien melalui berbagai media khususnya pada media internet.
