BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Koperasi Kredit Asisi Peneliti melakukan penelitian di sebuah lembaga keuangan non bank yang yang bidang usahanya bergerak pada jasa simpan pinjam bagi anggota. Lembaga ini bernaung dalam bendara Credit Union atau Koperasi Kredit yang memiliki fokus untuk kesejahteraan dengan mengangkat derajat ekonomi masyarakat yang menjadi anggotanya. Sebuah lembaga keuangan non bank yaitu sebuah koperasi menggunakan berbagai strategi pemasaran dalam upaya memasarkan produk mereka dan dalam hal peningkatan jumlah anggota. Produk yang dalam cangkupannya lebih kepada produk jasa ini menyasar ke setiap kalangan yang berniat untuk memperbaiki derajat ekonomi dan Koperasi Kredit Asisi juga memiliki tanggung jawab untuk menumbuhkan rasa tanggung jawab, kejujuran, kebersamaan, solidaritas dan rasa saling memiliki kepada setiap anggotanya. 4.1.1 Sejarah Perusahaan Koperasi Kredit Asisi merupakan koperasi kredit yang bergerak dalam pelayanan jasa simpan pinjam kepada para anggota-anggotanya. Koperasi Kredit Asisi beroperasi di daerah Menteng Dalam Jakarta Pusat. Pelayanan
50
yang diberikan oleh Koperasi Kredit Asisi tidak hanya kepada warga sekitar, namun telah lebih dari kawasan Jabodetabek atau seluruh Indonesia. Koperasi Kredit Asisi yang berkedudukan di Jalan H. Ramli Utara I No. 34 Rt. 006 Rw. 03 Menteng Dalam, Tebet, Jakarta Selatan didirikan pada 17 Juli 1976 yang disahkan oleh SK No. 2231/BH/I/88 tanggal 15 April 1988 sebagai koperasi kredit karyawan sekolah Santo Fransiskus Asisi. Direvisi dengan SK No. 347/BH/PAD/KWK.9/VII/1998 pada tanggal 22 Juli 1998 yang dikeluarkan oleh Kantor Koperasi Pengusaha Kecil dan Menengah Kodya Jakarta Selatan. Koperasi Kredit Asisi merupakan koperasi yang dibentuk oleh para karyawan Yayasan Santo Fransiskus Asisi. Para karyawan yang terdiri dari para jajaran manajemen, guru, pesuruh hingga satpam membentuk koperasi demi mendukung perekonomian mereka. Berdasarkan SK yang telah disebutkan diatas, Koperasi Kredit Asisi memperluas keanggotaannya bukan lagi hanya sebatas karyawan sekolah Santo Fransiskus Asisi tetapi semua warga yang beralamat dekat dengan Koperasi Kredit Asisi, bahkan Jabodetabek dan akhirnya keanggotaannya kini menjadi seluruh Indonesial hal ini merupakan upaya Koperasi Kredit Asisi dalam mencapai koperasi kredit yang ideal. Perluasan tersebut dilakukan pada februari 2007 ditandai dengan bergabungnya anggota dengan Nomor Buku Anggota 600. Setelah itu, anggota yang berasal dari luar naungan Yayasan Santo Fransiskus Asisi terus 51
berdatangan. Promosi dilakukan secara berkesinambungan hingga saat ini. Sekarang per bulan Juni 2012, Nomor Buku Anggota sudah mencapai angka 1536.
4.1.2 Visi dan Misi Visi Mewujudkan Koperasi yang ideal demi kemajuan bersama dan kesejahteraan seluruh anggota dengan menjunjung tinggi nilai-nilai kejujuran, pengelolaan yang transparan, profesional serta partisipasi aktif seluruh anggota. Misi Mengelola Kopditsi secara transparan dan profesional untuk : 1. Menuju Koperasi ideal demi terwujudnya kesejahteraan seluruh anggota 2. Menciptakan rasa aman dalam menyimpan uang di kopditsi dari masalah korupsi, kecurangan, kemacetan tagihan serta investasi 3. Mendapatkan keuntungan atas uang simpanannya serta nilai tambah yang dapat diterima pada akhir tahun buku
52
Tujuan Meningkatkan kesejahteraan anggota pada khususnya dan kemajuan masyarakat pada umumnya dalam rangka mewujudkan tatanan masyarakat yang maju, adil dan sejahtera. Motto Teratur menabung - Bijak meminjam - Tertib mengangsur
4.1.3 Ruang Lingkup Usaha Ruang lingkup usaha utama yang diadakan Koperasi Kredit Asisi berpusat pada kegiatan simpan pinjam. Selain kegiatan simpan pinjam, koperasi juga mengadakan lingkup usaha lain yaitu bekerja sama dengan pihak-pihak dalam pengadaan barang-barang tertentu. Kegiatan utama simpan pinjam dengan produk-produknya terdiri dari: 1. Simpanan Wajib (SW) Simpanan yang wajib dimiliki sebagai simbol rasa memiliki koperasi. Simpanan Wajib ini dibayar oleh setiap anggota tiap bulan dengan nominal yang telah ditetapkan pada Rapat Anggota Tahunan yang harus dibayarkan oleh anggota. Simpanan Wajib tidak dapat diambil dananya, jika anggota ingin mengambil hanya bisa jikalau anggota koperasi
53
menyatakan pengunduran dirinya. Simpanan Wajib tersedia pada buku berwarna biru. 2. SIBUHAR (Simpanan Bunga Harian) Merupakan produk tabungan utama Koperasi Kredit Asisi. Besaran dana Sibuhar tidak memiliki pembatasan satuan nominal tertentu. Besaran nominal yang ingin disetorkan sifatnya sesuai dengan keinginan anggota. Sibuhar merupakan produk tabungan yang memiliki bunga sebesar 6% per tahun tanpa dikenai administrasi atau potongan. Sibuhar merupakan simpanan yang wajib dimiliki agar anggota memiliki dana tabungan guna menyokong perekonomiannya. 3. SIKHUJANG (Simpanan Khusus Berjangka) Sikhujang Koperasi Kredit Asisi merupakan produk deposito yang memiliki jangka waktu selama 1 dan 2 tahun. Nominal minimal sebesar Rp. 1.000.000, dengan besaran bunga untuk 1 tahun sebesar 9% dan untuk 2 tahun sebesar 10%. Bunga dari Sikhujang akan dimasukkan di tabungan anggota yaitu Sibuhar. 4. SPPK (Simpanan Partisipasi Pengadaan Kantor) SPPK diadakan dalam upaya menghimpun dana untuk pembelian kantor baru. SPPK merupakan deposito yang masih diadakan bagi para anggota yang telah mengikutkan dirinya terlebih dahulu. Jangka waktu SPPK yaitu
54
1 tahun dengan bunga 11% dan dipersilahkan untuk memperpanjangnya hingga batas 5 tahun. 5. SIMAPAN (Simpanan Masa Depan) Produk ini deperuntukkan bagi anggota yang ingin memiliki sejumlah dana di masa yang akan datang, dengan jangka waktu minimal 5 tahun dan nominal simpanan minimal Rp 100.000,- dengan bunga 7,50% per tahun atau 0,625% perbulan (majemuk). 6. Simpanan Wajib Sukarela Dibandingkan dengan Simpanan Wajib yang sifatnya wajib dan harus dibayarkan, Simpanan Wajib Sukarela ini bersifat sukarela dan pengadaannya diperuntukan bagi ahli waris dari sang anggota. Simpanan Wajib Sukarela diadakan guna memperbesar Simpanan Wajib yang nominal besarannya akan dikombinasikan dalam Dana Perlindungan Bersama (DAPERMA) yang nantinya akan diberikan kepada ahli waris ketika sang anggota nantinya meninggal dunia. 7. Pinjaman Reguler Pinjaman reguler diberikan kepada anggota yang telah memiliki masa keanggotaan diatas 6 bulan. Besar pinjaman bagi yang baru meminjam untuk pertama kali yaitu sama dengan simpanannya. Jika simpanan > Rp 5.000.000,- dan masa keanggotaan lebih dari 1 tahu, maka dengan pertimbangan dan analisa nominal pinjaman maksimal sebesar Rp 55
5.000.000,-. Nilai maksimal pinjaman adalah Rp 100.000.000,- dengan jangka waktu bervariasi. Besaran bunga pinjaman adalah 2% perbulan dari saldo pinjaman. 8. Pinjaman Barang Pinjaman barang di Koperasi Kredit Asisi berupa alat transportasi (Motor), handphone, sepeda hingga tas. Bunga pinjaman untuk pinjaman barang sebesar 1% flat setiap bulannya. 9. Pinjaman Kredit Kepemilikan Rumah (KPR) Program ini dapat digunakan untuk; pembelian tanah, pembangunan (renovasi) rumah, pembelian tanah serta pembangunan rumah, over kredit KPR pengembang dan kepemilikan rumah pengembang. Syarat pengajuan program ini minimal keanggotaan sudah 3 tahun, memiliki tingkat kedisiplinan baik dalam pembayaran kewajiban. Pinjaman ini hanya berlaku 1 kali untuk anggota, maksimal pinjaman Rp 100.000.000,dengan tingkat bunga 1,75% perbulan menurun. Apabila ingin meminjam diatas Rp 100.000.000,- Koperasi Kredit Asisi akan bekerja sama dengan PUSKOPDIT dalam pendanaannya. Kerjasama tersebut nantinya pendanaan berasal dari PUSKOPDIT yang diberikan kepada Koperasi Kredit Asisi dan diteruskan kepada anggota yang meminjam. Dana pinjaman tertinggi yang sedang ditangani saat ini berjumlah Rp 1.000.000.000,-. Anggota menyetorkan ke Koperasi Kredit 56
Asisi berupa angsuran beserta bunganya dan Koperasi Kredit Asisi akan menyetorkannya ke PUSKOPDIT dalam bentuk angsuran beserta bunganya. Kerjasama ini semakin mempererat posisi Koperasi Kredit Asisi dengan PUSKOPDIT dan merupakan hal yang positif.
4.1.4 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas Dalam melaksanakan seluruh kegiatannya, Koperasi Kredit Asisi memerlukan beberapa sumber daya yang melaksanakan tugas menurut pembagian tugas tertentu. Untuk itu diperlukan suatu struktur organisasi yang merupakan suatu kerangka yang terdiri dari bermacam-macam fungsi dan tanggung jawab dari setiap bagian dalam organisasi serta memperlihatkan garis struktur kepemimpinan secara jelas. Hal tersebut tertuang dalam diagram berikut ini yang tersajikan untuk mengetahui sebuah lembaga keuangan non bank dalam strukturnya :
57
STRUKTUR ORGANISASI KOPDITSI
RAPAT ANGGOTA
PENGURUS 1. KETUA UMUM
: Y. SARILAN. S.Pd
PENGAWAS 1. KETUA
: FL. HANDOKO
2. K. PENDIDIKAN : AG. SUGITO. S.Pd
2. SEKRETARIS
: HY. SIHONO. S.Pd
3. BENDAHARA
: PASKALIS. D. S.Pd
3.ANGGOTA
: Dra. MARGARETHA. E
4. SEKRETARIS
: W. SILALAHI
MANAJER IGN. SUPRAPTO. S.Ag
STAF - KARYAWAN
BID. ADM / TELLER
KABID. KEUANGAN / IT
UMUM / IT
LINDA ROSITA S
YEN MERI MENRIKA. SE
GABRIEL F K
ANGGOTA – ANGGOTA – CALON ANGGOTA
Skema 1 Struktur Organisasi KOPDITSI Periode 2008 - 2012
58
Rapat Anggota Rapat Anggota merupakan pemegang kekuasaan tertinggi dalam Kopditsi. Dalam rapat anggota semua ketetapan dapat diputuskan. Rapat Anggota menetapkan dan mengesahkan Pola Kebijakan umum di bidang Organisasi, Manajemen dan Usaha Kopditsi yang nantinya akan dijalani. Rapat Anggota dapat dihadiri oleh seluruh anggota atau perwakilan kelompok dengan memperhatikan perimbangan jumlah anggota kelompok. Dalam rapat anggota, agar dinyatakan sah untuk dilaksanakan bila kuorum rapat anggota dihadiri lebih dari ½ + 1 jumlah anggota. Keputusan dalam Rapat Anggota diambil dengan cara musyawarah dan mufakat. Apabila dengan cara musyawarah dan mufakat tidak tercapai, maka keputusan ditetapkan berdasarkan suara terbanyak dari anggota yang hadir dalam rapat anggota tersebut. Segala keputusan Rapat Anggota dicatat dalam Berita Acara dan ditandatangani oleh Pimpinan Rapat, Ketua Umum, Ketua Pengawas dan saksi-saksi dari anggota. Pengurus Pengurus Koperasi Kredit Asisi dipilih dari dan oleh anggota dalam Rapat Anggota. Yang dapat dipilih menjadi Pengurus ialah anggota yang memenuhi syarat sebagai berikut: a. Jujur, loyal dan berdedikasi terhadap Kopditsi.
59
b. Mempunyai keterampilan kerja dan wawasan usaha serta semangat kewirausahaan. c. Sudah menjadi anggota sekurang-kurangnya 3 (tiga) tahun. Pengurus dipilih untuk masa jabatan 5 (lima) tahun dan dapat dipilih kembali untuk periode berikutnya. Masa jabatan Pengurus maksimal 2 (dua) periode berturut-turut. Jumlah Pengurus sekurang-kurangnya 5 (lima) orang dan sebanyak-banyaknya 7 (tujuh) orang. Tugas dan kewajiban Pengurus : 1. Menyusun kebijakan umum dalam penyelenggaraan dan pengendalian usaha simpan pinjam. 2. Melakukan segala perbuatan hukum untuk dan atas nama Kopditsi. 3. Mewakili Kopditsi baik di dalam maupun di luar Pengadilan 4. Mengajukan Rencana Kerja dan Rencana Anggaran Pendapatan dan Belanja Kopditsi. 5. Menyelenggarakan Rapat Anggota serta mempertanggungjawabkan pelaksanaan tugas kepengurusannya. 6. Memutuskan penerimaan atau penolakan calon anggota, serta pemberhentian anggota. 7. Membantu pelaksanaan tugas Pengawas dengan memberikan keterangan dan memperlihatkan bukti-bukti yang diperlukan. 60
8. Memberikan penjelasan kepada anggota mengenai jalannya organisasi dan perkembangan usaha Kopditsi. 9. Memelihara kerukunan di antara anggota dan mencegah segala hal yang menyebabkan perselisihan. 10. Menyusun struktur organisasi serta uraian tugas, wewenang dan tanggung jawab anggota Pengurus serta ketentuan mengenai pelayanan terhadap anggota. 11. Menjaga kesehatan usaha Kopditsi. 12. Menanggung kerugian koperasi sebagai akibat karena kelalaiannya dengan catatan : a. Jika kerugian yang timbul sebagai akibat kelalaian seseorang atau beberapa anggota pengurus maka kerugian ditanggung oleh anggota pengurus yang bersangkutan. b. Jika kerugian yang timbul sebagai akibat kebijaksanaan yang telah diputuskan dalam rapat pengurus tetapi menyimpang dari AD/ART dan
Poljak,
maka semua anggota pengurus
tanpa kecuali
menanggung kerugian yang diderita koperasi. Pengawas Pengawas dipilih dari dan oleh anggota dalam Rapat Anggota. Kewajiban pengawas adalah : 61
1. Melakukan pengawasan terhadap pelaksanaan kebijakan dan pengelolaan Kopditsi. 2. Meneliti catatan dan pembukuan yang ada pada Kopditsi. 3. Merahasiakan hasil pengawasannya terhadap pihak ketiga. 4. Membuat laporan tertulis tentang hasil pengawasannya pada Rapat Anggota. Manajer dan Karyawan Pengelolaan simpan pinjam dilakukan oleh manajer dan karyawan. Dalam melaksanakan tugas, manajer bertanggung jawab kepada pengurus. Tugas dan kewajiban manajer adalah : 1. Melaksanakan pola kebijakan pengurus dalam pengelolaan simpan pinjam dan usaha lainnya. 2. Mengendalikan dan mengorganisasikan semua kegiatan usaha simpan pinjam dan usaha lainnya yang dilaksanakan oleh manajemen. 3. Mengadakan pembagian tugas kepada karyawan secara jelas dan tegas. 4. Menaati AD dan ART, keputusan rapat anggota, pola kebijakan pengurus, kontrak kerja dan ketentuan lainnya yang berlaku pada Kopditsi. 5. Menanggung kerugian Kopditsi sebagai akibat dari kelalaian dan atau pelanggaran yang disengaja atas pelaksanaan tugasnya. 62
Pembagian tugas karyawan meliputi: 1. Bidang simpanan. 2. Bidang perkreditan. 3. Bidang administrasi dan akuntansi. 4. Bidang informasi dan teknologi (IT). 5. Bidang pendidikan 6. Bidang umum
4.2 Hasil Penelitian Pertumbuhan jumlah anggota di Koperasi Kredit Asisi sangatlah signifikan. Semenjak berdiri pada 17 Juli 1976, pertumbuhan anggotanya semakin pesat. Pertumbuhan yang pesat merupakan suatu bukti bahwa Koperasi Kredit Asisi sudah
mulai
diterima oleh
khalayak
banyak
dan
semakin
dipercayai
keberadannya. Dalam pencarian sumber informasi melalui wawancara dengan Manajer Koperasi Kredit bersama dengan Kepala Bagian Keuangan, observasi lapangan dan meneliti data serta dokumentasi koperasi yang peneliti lakukan mengenai implementasi personal selling didapat berbagai informasi yang mewakili kegiatan tersebut. Informasi yang didapat dapat berdasarkan fokus penelitan dari peneliti:
63
A. Memilih dan Menilai Prospek Pelanggan di Koperasi Kredit Asisi disebut juga anggota. Saat ini tidak ada pembatasan umur dalam penerimaan anggota. Menurut data yang peneliti amati dari dokumentasi formulir penerimaan anggota baru, umur termuda yaitu kurang dari 5 tahun hingga diatas 60 tahun. Penentuan calon anggota menurut hasil dari wawancara dengan manajer serta Kepala Bagian Keuangan dikatakan bahwa penentuan calon pelanggan secara spesifik tidak bisa ditentukan. Hal tersebut terjadi karena Koperasi Kredit Asisi dalam penerimaan anggota baru membuka ruang bagi segala kalangan. Tidak ada pembatas bagi seseorang untuk menjadi anggota koperasi. Domisili dari individu yang ingin mendaftarkan dirinya menjadi anggota koperasi pun tidak dibatasi. Menurut hasil pemeriksaan data keanggotaan, domisili anggota sudah menyebar dan berharap agar semakin menyebar hingga ke seluruh indonesia. Penentuan pelanggan dalam personal selling pada fokus penelitian disebutkan melalui kunjungan dari pintu ke pintu atau individu ke individu, sesuai observasi yang dilakukan menunjukkan bahwa Koperasi Kredit Asisi tidak melakukan kegiatan kunjungan dari pintu ke pintu, namun calon anggota yang mendatangi kantor koperasi.
64
Hasil wawancara baik dengan manajer koperasi dan dengan kepala bagian keuangan dalam penggunaan sumber informasi identifikasi calon anggota baru menyebutkan penggunaan sumber informasi calon anggota kalau mereka mengetahui koperasi dari saudara atau dari teman yang sebelumnya sudah menjadi koperasi. Menurut jawaban dari manajer dan kepala bagian keuangan, tim manajemen menanyakan kepada anggota tersebut bagaimana perilaku serta watak dari calon anggota baru ini. Selain itu apakah mereka mendapatkan informasi yang benar mengenai koperasi. Apabila mereka masih belum memahami secara menyeluruh, terdapat kegiatan pendidikan yang mewajibkan para anggota baru untuk hadir mengikuti kegiatan pendidikan tersebut. Jadwal yang tercantum dan yang telah dicanangkan bahwa kegiatan pendidikan mulai dilakukan di daerah domisili para anggotaanggota komunitas.
B. Prapendekatan Tim Manajemen Koperasi Kredit Asisi dalam langkah prapendekatan ini menurut pengamatan dari peneliti adalah tim manajemen mempelajari setiap karakter dari anggota-anggota yang selama ini telah menjadi anggota. Rata-rata anggota yaitu berpartisipasi dalam koperasi untuk menyejahterakan kehidupan ekonomi dengan cara melakukan berbagai
65
pinjaman dalam bentuk produk pinjaman dan menyimpan dana mereka. Karakter dapat diketahui melalui kegiatan anggota yang datang. Setelah proses kualifikasi yang tertuang dalam langkah pertama, biasanya tim manajemen menilai orang atau masyarakat yang datang, sesuai dengan hasil wawancara dan pengamatan dari peneliti. Biasanya memang terdapat masyarakat yang datang memiliki kenalan dari anggotaanggota yang sebelumnya telah terdaftar. Apabila masyarakat atau calon anggota potensial tersebut memiliki kenalan, tim manajemen dapat mempelajari tindak-tanduknya dalam bermasayrakat atau sifatnya dalam mengelola keuangan dari kenalan tersebut. Inforamasi yang penting dapat tersampaikan. Informasi yang tersampaikan oleh anggota yang merupakan kenalan dapat berguna kedepannya sebagai tolak ukur penilaian apabila masyarakat atau calon anggota ini akan mendaftar dan bahkan ketika mereka ingin melakukan atau mempergunakan jasa pinjaman. Tim manajemen tidak ingin anggota yang nantinya diterima menimbulkan masalah bagi koperasi atau bagi anggota lainnya.
C. Pendekatan Dalam hasil wawancara dengan manajer mengenai cara koperasi berkomunikasi dalam upaya pendekatan demi membuka hubungan dengan 66
calon anggota baru yaitu cara koperasi berkomunikasi lebih secara komunikasi tatap muka dengan calon anggota tersebut. Menciptakan suasana yang nyaman dan tidak ada ketegangan agar calon anggota bisa menerima koperasi dengan baik. Manajer koperasi menyatakan dengan menciptakan suasanan yang nyaman tersebut, koperasi dapat menyampaikan hal-hal berikut ini: 1. Koperasi ingin melatih para anggota untuk berhemat dengan menabung teratur sehingga terhimpun sejumlah dana untuk kepentingan masa depan mereka. 2. Koperasi menyediakan pinjaman murah, cepat dan terarah 3. Koperasi
ingin
mengembangkan
sikap
bijaksana
dalam
mempergunakan uang 4. Melatih anggota menjadi disiplin dengan menyimpan teratur dan mengangsur tepat waktu 5. Koperasi juga ingin meningkatkan kesejahteraan anggota dengan pendidikan ekonomi. Hal serupa disampaikan juga oleh Kepala Bagian Keuangan bahwa dalam upaya pendekatan dan membuka hubungan, calon anggota baru dibawa pada suasana nyaman dengan diskusi atau komunikasi ringan antara manajemen dengan calon anggota.
67
Setelah keterbukaan dengan calon anggota baru telah terjalin, manajer mengungkapkan dalam wawancara biasanya para anggota mengungkapkan informasi seputar maksud dan tujuan mereka ketika datang ke koperasi. calon anggota juga mengungkapkan motivasi mereka untuk menyimpan dana di koperasi dan melakukan pinjaman di koperasi. Manajer dan Kepala Bagian Keuangan mengungkapkan, sebenarnya yang koperasi utamakan adalah motivasi untuk menyimpan diiringi sikap serta perilaku disiplin dalam mengangsur pinjaman, bukan hanya meminjam namun pasif dalam menabung. Koperasi sebagai tempat sumber pinjaman berharap agar anggota terbantu ekonominya
D. Presentasi dan Demo Media pendukung informasi disajikan kepada calon anggota dan anggota demi memenuhi kelengkapan informasi yang dapat calon anggota dan anggota serap sebagai pengetahuan dasar akan Koperasi Kredit Asisi. Media yang tersedia di koperasi yaitu brosur yang berisi informasi produk, lembaran pola kebijakan, dan buku anggota. Peneliti melakukan pengamatan, brosur berisi materi lengkap mengenai produk tabungan dan produk pinjaman Koperasi Kredit Asisi. Brosur menggunakan warna kertas yang bervariasi dan berwarna-warni untuk menarik perhatian dari anggota. 68
Pola kebijakan disediakan dalam bentuk lembar laporan yang isinya mekanisme pengajuan menjadi anggota, mekanisme cara menabung hingga mekanisme proses pengajuan pinjaman yang sebelumnya telah disetuju dalam RAT Koperasi Kredit Asisi. Pola kebijakan tersebut dibuat dengan bahasa yang mudah dimengerti agar anggota tidak perlu mencernanya terlalu lama. Manajer dan Kepala Bagian Keuangan mengungkapkan dalam wawancara, waktu yang dibutuhkan dalam presentasi dengan calon anggota baru durasinya antara 5 hingga 15 menit. Pengamatan peneliti juga menunjukkan durasi yang bervariasi antara 5 hingga 15 menit. Variasi durasi juga tergantung dari proaktif anggota dalam menggali informasi. Proses menangkap informasi yang cepat akan menghemat waktu presentasi manajemen kepada calon anggota baru. Manajer dan Kepala Bagian Keuangan memberikan jawaban mengenai pertanyaan peneliti mengenai hal apa saja yang disampaikan pada presentasi. Bersamaan dengan pengamatan peneliti, dalam presentasi yang dilakukan oleh manajemen terdiri dari: 1. Memperlihatkan formulir permohonan calon anggota baru serta menerangkan informasi mengenai produk koperasi 2. Informasi kewajiban anggota berupa setoran Simpanan wajib.
69
3. Informasi simpanan tabungan yaitu SIBUHAR beserta besaran bunganya. 4. Informasi biaya Santunan Rawat Inap dan Santunan Duka Anggota, kapan waktu pembayaran hingga mekanisme klaim. 5. Menginformasikan mekanisme pengajuan pinjaman. 6. Menginformasikan keuntungan lain berkoperasi seperti Dana Promosi Pendidikan dan produk deposito yang syarat serta ketentuannya ditentukan pada pola kebijakan yang informasi tertulisnya tersedia dan dapat diminta untuk dipelajari lebih lanjut. Terdapat informasi tambahan yang didapatkan dari wawancara mengenai keunggulan koperasi dibandingkan bank. Hal ini juga sebagai informasi pendukung agar calon anggota menjadi yakin dan tidak memiliki keraguan untuk masuk menjadi anggota koperasi. Informasi tersebut adalah: 1. Pelayanan purna waktu yang waktu beroperasi secara aktif dimulai pada pukul 07.00 pagi 2. Ditangani dengan tenaga yang professional 3. Bunga simpanan tabungan yang tinggi (6% / tahun) 4. Simpanan tidak dikenai oleh biaya administrasi dan pajak
70
5. Bunga pinjaman yang signifikan ( 2% menurun dari sisa saldo pinjaman) 6. Pengembalian pinjaman yang fleksibel (dapat dipercepat tanpa harus ada penggandaan bunga karena bunga koperasi tidaklah flat) 7. Tidak ada proses bertele-tele ketika datang untuk transaksi 8. Proses yang tidak dipersulit ketika ingin melakukan pinjaman Pelayanan dengan suasana kekeluargaan.
E. Menangani Keberatan Dalam presentasi secara langsung atau tidak langsung dapat dimungkinkan terjadinya rasa keberatan dari sang calon anggota. Rasa keberatan biasanya memang tidak secara terus terang diungkapkan. Menurut pengamatan peneliti atau berbagai pertanyaan yang ditanyakan kepada Manajer atau Kepala Bagian Keuangan, peneliti menganggap keberatan dalam proses atau langkah dalam personal selling sangat jarang terjadi. Jarangnya sebuah keberatan itu terjadi dimungkinkan karena calon anggota sudah cukup mengerti berbagai langkah serta informasi perkoperasian yang telah pelanggan terima. Hal yang dapat berupa sebuah keberatan yaitu proses transaksi yang beberapa calon anggota pikir harus dilakukan di kantor koperasi. Terdapat sejumlah kecil pelanggan yang 71
terkadang merasa keberatan akan jumlah besaran atau persentase bunga pinjaman yang terdapat di Koperasi Kredit Asisi. Tim Manajemen menanganinya seperti untuk keberatan masalah transaksi. Peneliti dalam wawancaranya mendapatkan informasi mengenai transaksi bahwa transaksi tidak perlu dilakukan di kantor, transaksi dapat dilakukan oleh anggota melalui transfer bank. Proses transfer dapat langsung ke rekening Koperasi Kredit Asisi. Calon anggota tidak perlu repot untuk datang apabila memang tidak memiliki waktu senggang untuk datang langsung. Penanganan keberatan mengenai besaran bunga dirasa cukup diinforamsikan bahwa besaran tersebut sudah disepakati bersama para anggota dalam Rapat Anggota Tahunan. Kesepakatan bersama tersebut dituang dan dilegalisasi oleh tandatangan beberapa perwakilan anggota. Informasi yang juga perlu diterangkan bahwa bunga tersebut menurun untuk pinjaman reguler (uang) dan perhitungan bunganya berdasarkan saldo pinjaman terakhir transaksi.
F. Menutup Transaksi Dalam pengamatan peneliti dan sepengalaman peneliti sebagai salah satu manajemen Koperasi Kredit Asisi, calon anggota yang setuju dan bersedia untuk menjadi anggota Koperasi Kredit Asisi akan melewati 72
beberapa tahap. Calon anggota akan mengisi formulir pengajuan keanggotaan Koperasi Kredit Asisi secara lengkap dan benar. Anggota menyertai formulir dengan fotokopi KTP, fotokopi Kartu Keluarga dan menyertakan foto ukuran 2 x 3 sebanyak 2 lembar. Nantinya data serta berkas tersebut akan disimpan dan didokumentasikan kedalam map yang disimpan dan dijaga dengan baik. Setelah pengisian secara lengkap, calon anggota akan menyerahkan nominal uang sesuai dengan kesediaan mereka. Kesediaan mereka membayarkan jumlah nominal tertentu akan menjadi salah satu pembuktian kesiapan mereka menjadi anggota koperasi yang baik. Jumlah nominal tiap tahun kemungkinan akan berbeda tergantung persetujuan dalam Rapat Anggota Tahunan. Besaran dapat bertambah, atau bahkan dapat berkurang. Saat ini, yaitu di tahun 2012, jumlah nominal minimal yaitu sebesar Rp 210.000,- yang terdiri dari; 1. Simpanan Pokok : Rp 100.000,2. Uang Pangkal : Rp 20.000,3. Simpanan Wajib : Rp 25.000,4. Simpanan Bunga Harian : Rp 15.000,5. Santunan Rawat Inap & Santunan Duka Anggota : Rp 50.000,Pengamatan peneliti selanjutnya, langkah pengesahan berikut yaitu dicatatnya data diri sang calon anggota di buku keanggotaan Koperasi 73
Kredit Asisi. Data diri akan dicatat dengan lengkap dan tidak lupa sang calon anggota membubuhkan tanda tangan dan cap ibu jari kiri dihalaman tempat data diri ia ditulis. Terakhir adalah penyerahan buku anggota yang berisi transaksi yang telah dilakukan sebelumnya dan diharapkan untuk disimpan dan dibawa ketika sang calon anggota ingin bertransaksi nantinya.
G. Tindak Lanjut Dalam pengamatan peneliti, koperasi menginginkan agar anggota merasa nyaman dalam kegiatan perkoperasian. Manajemen melayani dengan ramah dan menunjukkan rasa kekeluargaan. Transaksi dilakukan oleh tim manajemen yang professional dan bertanggung jawab, seperti yang
telah
diungkapkan
oleh
kepala
bagian
keuangan
dalam
wawancaranya. Tim manajemen memberikan solusi pelayanan bagi anggota yang tidak sempat bertransaksi di kantor koperasi. Setiap anggota memiliki kesibukan dan pekerjaan masing-masing yang beragam. Tidak semua anggota memiliki waktu untuk bertransaksi langsung di kantor koperasi. Manajer dalam wawancaranya mengungkapkan, transaksi dapat dilakukan melalui transfer dari bank-bank yang telah ditunjuk oleh koperasi. Bank-bank tersebut adalah BCA, BRI dan Niaga. Hal serupa juga diungkapkan oleh kepala bagian keuangan mengenai fasilitas transfer antar bank. 74
Manajer
dan
kepala
bagian
keuangan
dalam
wawancara
mengungkapkan bahwa para anggota tersebut dapat menitipkan dana transaksinya kepada anggota lain yang ingin datang untuk bertransaksi. Menitipkan kepada ketua komunitas atau kelompok merupakan hal yang biasadilakukan di koperasi. Dalam proses observasi, ketua kelompok memiliki peranan penting dalam koperasi. Mereka merupakan sumber informasi bagi teman sekomunitasnya, sebagai orang yang memberikan contoh kedisiplinan bagi teman sekomunitasnya. Dalam daftar data komunitas yang dimiliki tim manajemen, seorang anggota bisa membawahi antara 5 hingga 20 anggota lebih. Ketua komunitas juga berperan dalam RAT. Perwakilan komunitas bisa diwakili oleh para ketua komunitas tersebut. Dalam Rapat Anggota Khusus, peran mereka juga cukup penting dalam menentukan program koperasi. Dalam pengamatan, proses setelah anggota mentransferkan dana mereka yaitu: 1. Setelah melakukan transfer anggota langsung menelepon ke kantor koperasi 2. Anggota menginformasikan jumlah nominal transfer 3. Menginformasikan nama anggota dan nomor keanggotaan 4. Menginformasikan rincian dana mereka 75
Manajemen akan mencatatnya kedalam transaksi sesuai dengan keinginan anggota.
4.3 Pembahasan 4.3.1 Implementasi Personal Selling Koperasi Kredit Asisi Koperasi Asisi dalam perjalanannya mengacu pada nilai dasar dari koperasi. Koperasi ingin agar para anggotanya mampu untuk menolong diri sendiri, memiliki rasa tanggung jawab sendiri yang tinggi, menjunjung tinggi nilai demokrasi,
persamaan
dalam
hak
dan
kewajiban,
rasa keadilan,
dan
kesetiakawanan. Koperasi asisi dengan mengacu pada hal yang telah disebutkan, berusaha dengan keras dalam mengajarkan nilai tersebut. Bantuan dalam bidang ekonomi bukanlah hal yang satu-satunya dihadirkan oleh sebuah koperasi. Hal ini memberikan nilai positif tersendiri yang membedakan posisi koperasi dengan lembaga keuangan lainnya. Nilai positif yang diberikan oleh Koperasi Kredit Asisi berbeda proporsi bila dibandingkan dengan bank. Koperasi berusaha membentuk pribadi yang baik kepada anggota-anggotanya. Nilai kepercayaan diberikan agar anggota Koperasi Kredit Asisi dapat menjadi pribadi yang baik. Anggota-anggota koperasi percaya pada nilai-nlai etis dari kejujuran, keterbukaan, tanggung jawab sosial serta kepedulian terhadap orang-orang lain. 76
Anggota Koperasi Kredit Asisi yang aktif dalam koperasi semakin lama menjadi pribadi yang disiplin dan bertanggung jawab terhadap uang mereka. Bilamana mereka memiliki hutang yang harus dibayarkan, mereka akan bersikap disiplin dengan pembayaran tepat waktu. Mereka akan jujur apabila memiliki hambatan dalam pembayaran hutang. Mereka menjadi menghargai keberadaan uang mereka di akun tabungan mereka dikoperasi. Menghargai uang yang telah dipinjamkan oleh mereka karena dasarnya uang yang beredar di koperasi merupakan uang milik semua anggota. Koperasi Kredit Asisi memiliki prinsip sebagai garis penuntun dalam upaya mewujudkan dan melaksanakan nilai tersebut dalam praktiknya. Tujuh prinsip koperasi yang terdapat di Koperasi Kredit Asisi adalah: 1. Keanggotaan Sukarela dan Terbuka Koperasi Kredit Asisi memiliki keanggotaan yang sukarela dan terbuka. Masyarakat yang datang ke kantor dapat mendapatkan berbagai macam informasi
mengenai
koperasi,
produk
hingga
keunggulan
serta
kegunaannya. Penawaran melalui proses personal selling dilakukan oleh tim manajemen dan calon anggota atau masyarakat secara bebas memiliki keputusan apakah mereka ingin bergabung atau tidak. Kategori usia dan profesi tidak ditentukan apabila yang bersangkutan memang ingin bergabung dengan koperasi. Masyarakat dapat dengan bebas menjadi anggota. Penilaian mengenai sifat dan sikap anggota dinilai setelah melihat keaktifan mereka dalam berkoperasi. Dengan penilaian 77
yang baik, sang calon anggota nantinya ketika telah menjadi anggota dapat dengan leluasa memanfaatkan berbagai produk dan layanan koperasi.
Skema 2 Dasar Penentuan Anggota Jati Diri Koperasi
Definisi
Nilai
”bersatu secara sukarela”
”persamaan-keadilan dan kesetiakawanan”
Prinsip
”keanggotaan sukarela dan terbuka”
2. Pengendalian Oleh Anggota-anggota Secara Demokratis Setiap anggota memiliki suara dan suara mereka sama rata dengan suara anggota lainnya. Anggota bebas mengajukan masukan hingga pendapat positif kepada Koperasi Kredit Asisi yang nantinya digunakan sebagai acuan untuk memperbaiki kinerja sehingga dapat berlangsung menuju arah yang terbaik. Anggota dapat memberikan pendapat serta masukan mereka dalam Rapat Anggota Tahunan. Keputusan mengenai sistem perkoperasian ada ditangan anggota. Sistem serta mekanisme dalam kegiatan perkoperasian dirundingkan bersama oleh seluruh anggota. Dengan demikian demokratisasi berjalan sempurna dalam sistem perkoperasi.
78
3. Partisipasi Ekonomi Anggota Partisipasi kegiatan simpan pinjam dapat dilakukan anggota. Anggota berhak berpartisipasinya dalam kegiatan simpan pinjam seperti menabung, deposito dan dalam kegiatan meminjam. Syarat dalam meminjam mudah dan tidak merepotkan anggota-anggota yang ingin meminjam. Kegiatan perekonomian bertujuan membantu para anggota dalam bidang keuangan dan mengangkat derajat perekonomian mereka menjadi lebih baik lagi. 4. Otonom dan Kebebasan Anggota diberikan keleluasaan terhadap putusan mengenai pengelolaan dan penyelenggaraan perkoperasian. Pengurus, Pengawas dan Manajemen menentukan sistem dan mekanisme perkoperasian dan anggota berhak menyetujui atau menolak dan berhak memberikan masukan yang berarti. 5. Pendidikan, Pelatihan dan Informasi Koperasi Kredit Asisi menyelenggarakan kegiatan Pendidikan dan Pelatihan kepada anggota untuk menumbuhkan nilai positif koperasi dalam diri mereka. Anggota diajarkan mengelola uang mereka secara baik dan benar. Anggota diajarkan mekanisme menabung dan meminjam di koperasi. Kegiatan pendidikan dan pelatihan merupakan kegiatan yang telah
dicanangkan
dalam
program
tahunan
koperasi.
Informasi
perkoperasian disalurkan secara baik dan informasi disalurkan melalui tim manajemen atau kepada para pemimpin kelompok. 79
6. Kerjasama Diantara Koperasi Koperasi Kredit Asisi bekerjasama dengan koperasi lain dalam rangka peningkatan kualitas kinerja dan kualitas pelayanan. Koperasi Kredit Asisi melakukan kunjungan ke koperasi lain dalam rangka studi banding mengenai
sistem
perkoperasian,
pengelolaan,
pelayanan
serta
kepegawaian. Hasil studi banding akan menjadikan evaluasi tersendiri. Apabila Koperasi Kredit Asisi mendapatkan berbagai hal positif dan mendapatkan pelajaran yang membangun, pelajaran tersebut dapat diaplikasikan kedalam sistem agar Koperasi Kredit Asisi dapat berkembang ke arah yang lebih baik lagi. 7. Kepedulian Terhadap Komunitas Koperasi Kredit Asisi peduli dan bersolidaritas kepada komunitas anggota. Koperasi peduli dengan anggota yang tengah menempuh pendidikan dan mendapatkan hasil yang baik. Perduli pada anggota yang meninggal dunia. Kepedulian tersebut memberikan citra positif dimata anggota-anggotanya. Koperasi Kredit Asisi dalam menyukseskan program pemasaran memerlukan penerapan strategi agar berhasil sesuai dengan yang telah diprogramkan sebelumnya. Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Elemen yang terkait dalam strategi pemasaran seperti pada pemilihan pasar yang akan dilayani didasarkan terhadap beberapa faktor yang mendukung seperti faktor persepsi terhadapt fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat
80
diproteksi dan didominasi. Fungsi produk koperasi sangat berguna bila diaplikasikan oleh semua kalangan terutama kalangan menengah hingga bawah. Fungsi produk yang berfokus kepada mengangkat derajat perekonomian dengan membantu mereka dalam pengelolaan keuangan, memberikan fasilitas menabung dengan tidak memberatkan mereka dengan keberadaan potongan administrasi, dan memberikan fasilitas pinjman agar anggota terbantukan dengan contoh seperti pembiayaan pendidikan, tujuan dalam menjalankan sebuah usaha (wiraswasta), hingga digunakan untuk biaya pengobatan. Pemilihan pasar terkait dengan keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan yang lebih sempit. Jumlah sumber daya dalam tim manajemen membuat optimalisasi kegiatan pemasaran menjadi sedikit kurang berjalan secara maksimal. Pelaksanaan personal selling kegiatan mengunjungi calon pelanggan dari pintu ke pintu tidak dapat dilaksanakan. Kegiatan personal selling terjadi hanya ketika masyarakat datang ke kantor untuk memperoleh informasi perkoperasian. Disana tim manajemen dapat menawarkan dan “menjual” produk koperasi dengan persyaratan masyarakat tersebut dipastikan harus menjadi anggota terlebih dahulu. Pemilihan pasar berdasar pada pengalaman kumulatif berdasar trial dan error dalam menanggapi peluang dan tantangan. Koperasi Kredit Asisi memiliki pengalaman yang luas karena sudah berdiri lebih dari 30 tahun. Pengalaman tersebut menjadi pelajaran serta optimisme yang berarti dalam upaya pemilihan pasar sasaran. 81
Elemen berikut dalam menyukseskan program pemasaran yaitu dalam perencanaan produk. Koperasi Kredit Asisi melewati persetujuan serta perundingan dari Tim Manajemen dan Pengurus. Usulan mengenai produk baru diolah secara seksama dengan menawarkan manfaat dan bertujuan untuk membantu anggota dan memajukan masa depan koperasi. Manfaat harus benarbenar dapat dirasakan oleh semua anggota koperasi. Elemen berikutnya yaitu penetapan harga. Dalam hal ini Koperasi Kredit Asisi bukan dalam penetapan namun dalam penetapan kualifikasi anggota agar dapat mengikuti produk tersebut. Persyaratan keanggotaan harus memenuhi kualifikasi, contohnya dalam produk KPR yang belum lama ini ditetapkan. Lama keanggotaan harus lebih dari 3 tahun, aktif serta kedisiplinan yang tinggi serta simpanan yang dimiliki persentase besaran tabungan minimalnya harus 10%. Begitu pula dengan produk lainnya yang memiliki syarat tersendiri untuk dapat diikuti oleh anggota. Elemen berikutnya yaitu sistem distribusi. Sistem distribusi mengenai produk lebih kepada optimalisasi dari kesiapan tim manajemen dalam memberikan informasi mengenai penjelasan materi produk kepada anggota. Tim manajemen siap memberikan informasi produk baru kepada anggota yang datang ke kantor koperasi. Anggota diinformasikan mengenai manfaat dan kualifikasi produk. Distribusi informasi produk berikutnya yaitu tim manajemen menginformasikan kepada pemimpin komunitas atau kelompok anggota. Mereka berperan sebagai influencer kepada teman sekomunitas keanggotaan lainnya mengenai produk baru. Dalam hal ini, Koperasi Kredit Asisi mendapatkan hasil yang sangat 82
maksimal karena pemimpin komunitas memiliki peran yang sangat tinggi dalam menciptakan kedisiplinan dan penginformasian produk. Elemen terakhir yaitu komunikasi pemasaran di yang dijalankan oleh Koperasi Kredit Asisi yaitu Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Public Relation. Koperasi Kredit Asisi menjalankan program komunikasi pemasaran dalam upayanya untuk meningkatkan pertumbuhan jumlah anggota dan memasarkan berbagai produk baru mereka kepada masyarakat dan kepada para anggotanya. Pelaksanaan personal selling di Koperasi Kredit Asisi menurut apa yang peneliti tangkap melalui pengamatan serta pengalaman peneliti semenjak berkarya bersama dengan Koperasi Kredit Asisi, dapat peneliti sampaikan bahwa kegiatan personal selling terjadi ketika terdapat masyarakat atau calon anggota yang datang ke kantor koperasi. Pelaksanaan Personal Selling akan terjadi ketika bertemunya calon anggota atau masyarakat dengan tim manajemen. Upaya yang dilakukan yaitu memberikan informasi mengenai perkoperasian secara terperinci dan spesifik serta berbagai karakteristik produk koperasi serta keunggulan koperasi sebagai lembaga keuangan non bank. Pelaksanaan personal selling sangat bergantung pada kesiapan dari individuindividu yang tergabung dalam tim manajemen. Tim manajemen harus siap untuk melakukan persuasi dalam rangka personal selling untuk mengajak calon anggota agar mau bergabung menjadi anggota koperasi.
83
Dalam personal selling, terdapat bagaimana seorang tenaga penjual melakukan proses penjualan. Penjualan dalam hal meningkatkan pertumbuhan jumlah anggota dengan mempersuasi individu yang datang ke kantor koperasi dilakukan oleh tim manajemen. Dalam presentasi kepada calon anggota baru, penjulan dapat dilakukan. Tim manajemen mempersiapkan diri apabila terdapat calon anggota baru yang datang karena tugas dari tim manajemen yang diwakili oleh teller & administrasi bukan hanya memberikan informasi dan melayani transaksi serta pengajuan pinjaman, tetapi juga memasarkan produk dan menawarkan keanggotaan koperasi kepada masyarakat atau individu yang datang. Pemahaman terhadap tugas yang penunjukkannya kepada Tim Manajemen apabila ditinjau dari pendekatan yang dipakai dalam sales presentation guna menginformasikan berbagai produk serta keunggulan menggunakan cara Stimulus-Response Theory. Seorang calon anggota yang datang ke kantor koperasi diasumsikan bahwa tim manajemen belum mengetahui apa yang ada di benak sang individu atau calon anggota tersebut. Tim manajemen akan berusaha untuk menyampaikan berbagai pesan kepada individu / masyarakat atau calon anggota yang datang ke kantor koperasi. Tim manajemen menyampaikan berbagai pesan secara terstruktur mengenai produk yang tersajikan agar dapat dimengerti oleh anggota. Pesan yang disampaikan kepada calon anggota atau masyarakat disajikan dalam diagram berikut ini;
84
Skema 3 Informasi Pada Presentasi Penjualan
Presentasi Penjualan
Informasi mekanisme pengajuan pinjaman
Memperlihatkan formulir permohonan calon anggota baru dan menerangkan informasi produk
Informasi program Santunan Rawat Inap dan Santunan Duka Anggota
Informasi kewajiban anggota berupa setoran Simpanan wajib
Informasi simpanan tabungan (SIBUHAR) beserta besaran bunga
Informasi Dana Promosi lainnya yang tersedia di Koperasi Kredit Asisi
Pesan atau informasi yang diberikan kepada sang calon anggota dilakukan dengan penggunaan tata bahasa yang ringan dan mudah untuk dimengerti. Tidak perlu penggunaa tata bahasa yang sukar dan bebelit-belit. Keberagaman anggota dari tingkat pendidikan hingga tingkat profesi membuat cara penyampaian diharuskan menggunakan tata bahasa tersebut. Pada tahap Stimulus-Response Theory selanjutnya calon anggota sudah memberikan respon pertama terhadap penyampaian pesan yang diberikan oleh tim manajemen. Respon pertama tersebut merupakan keaktifan pertama dalam interaksi komunikasi ini. Keaktifan calon anggota dalam bertanya mengenai informasi perkoperasian akan terus berulang sampai pada keputusan dimana sang calon anggota atau masyarakat tersebut akan menggunakan atau tidak jasa simpan pinjam di Koperasi Kredit Asisi.
85
Keputusan ada ditangan calon anggota mengenai kesediaan mereka untuk bergabung bersama Koperasi Kredit Asisi. Tenaga penjual dalam hal ini tim manajemen administrasi & teller perlu memberikan upaya dalam bentuk persuasi agar mereka mau dan bersedia untuk menjadi anggota koperasi. Penyampaian pesan yang terperinci membuat calon anggota memiliki pemahaman akan kegunaan serta keunggulan koperasi.
Salesman
Partisipasi
Pembeli Waktu Gambar 1 Stimulus Response Theory pertemuan antara penjual dan calon pembeli
Proses personal selling yang tersaji dalam fokus penelitan yang dalam hasil penelitan telah disajikan pada bab sebelumnya menunjukkan bahwa dalam sebuah lembaga keuangan non bank, aplikasi kegiatan personal selling cukup terperinci dan pelaksanaannya telah dapat diandalkan. Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi peran personal selling dalam pemasaran. Pemasaran dalam rangka upaya meningkatkan pertumbuhan jumlah anggota di Koperasi Kredit Asisi. Peran dari strategi personal selling dipengaruhi oleh beberapa faktor berikut:
86
1. Sumber Daya Perusahaan, Tujuan dan Strategi Pemasaran Penggunaan personal selling merupakan salah satu pilihan atau dapat dikatakan sebagai suatu keharusan di Koperasi Kredit Asisi. Pelaksanaan yang dilakukan secara langsung kepada masyarakat atau calon anggota yang datang membuat tim manajemen mempersiapkan diri dengan product knowledge yang lengkap. Koperasi Kredit Asisi mencanangkan target yang harus dicapai dalam peningkatan jumlah anggota direncanakan dalam Rencana Anggaran Pendapatan dan Belanja Koperasi. Jumlah anggota yang ditargetkan untuk pencapaian di tahun berikutnya sebesar 15% dari jumlah anggota di tahun berjalan. Target pencapaian tersebut nantinya akan diumumkan dalam acara Pra RAT. Pra RAT merupakan acara yang dilaksanakan antara Pengurus, Pengawas dan Manajemen bersama dengan para anggota yang memiliki peran dan telah dipilih sebelumnya untuk hadir sebagai perwakilan seluruh anggota. Dalam acara Pra RAT, target jumlah anggota disampaikan bersamaan dengan berbagai program lainnya yang akan dilaksanakan Koperasi Kredit Asisi pada tahun berikutnya. Keberadaan tujuan pencapaian tersebut dapat menjadi acuan bagi tim manajemen menyusun berbagai program atau strategi yang tepat. Peranan personal selling diharapkan dapat memberikan peranan tersendiri. Persuasi yang cakap serta peningkatan product knowledge harus lebih ditingkatkan dan diutamakan seiring dengan usaha dalam pencapaian target anggota. 87
2. Karakteristik dan Kepentingan Konsumen Penggunaan alat promosi personal selling harus memperhatikan pasar sasaran yang hendak disasar. Penggunaan personal selling harus terus menerus dilaksanakan. Pengunaan personal selling dirasa tepat karena karakteristik konsumen sangatlah beragam dan tiap anggota memiliki kepentingan yang berbeda. Perbedaan karakteristik dan kepentingan secara tepat dapat ditangani dengan personal selling karena personal selling menggunakan pendekatan secara pribadi. Dengan pendekatan secara pribadi, berbagai informasi dapat disampaikan. Perbedaan karakteristik dan kepentingan memunculkan berbagai pertanyaan yang berbeda pula dalam upaya meraih informasi yang lengkap. Dengan personal selling, tim manajemen dapat meminimalisir kesalahan informasi yang didapatkan oleh calon anggota atau masyarakat. Calon anggota atau masyarakat dapat memperoleh informasi mengenai sebuah perusahaan serta produk yang tersedia dapat melalui berbagai sumber. Dengan personal selling, tim manajemen langsung berhadapan dengan calon anggota atau masyarakat, dengan demikian mereka dapat memperoleh informasi secara langsung. 3. Karakteristik Produk Personal selling digunakan untuk memasarkan produk industri dan consumer goods yang tahan lama karena konsumen memerlukan banyak informasi untuk membuat keputusan pembelian. Produk Koperasi Kredit 88
Asisi yang beragam dan memang dalam durasi yang lama membuat informasi yang dibutuhkan konsumen sangat banyak. Seperti pada Bagan 1.3 mengenai informasi yang diberikan pada saat presentasi, tahapan informasi diberikan secara bertahap agar calon anggota atau masyarakat tidak bingung dan paham mengenai produk koperasi. Reaksi serta respon calon anggota atau masyarakat berbeda pada setiap produk. Ada yang menanyakan mengapa harus membayar Simpanan Wajib setiap bulannya, mempertanyakan bunga simpanan tabungan atau Sibuhar dan apakah mendapatkan potongan administrasi atau tidak, mempertanyakan biaya santunan pada SRI dan SDA hingga mekanisme pinjaman di koperasi. Karakteristik produk yang beragam memberikan pilihan bagi anggota atau masyarakat untuk memilih produk sesuai dengan kegunaan dan perhitungan mereka dalam melihat keuntungan di masa depan. 4. Kebijakan Saluran Distribusi Personal selling diperlukan untuk membangun suatu dukungan penjualan kembali dan mengembangkan distribusi produk. Membangun informasi yang spesifik dan disampaikan kepada anggota. Produk jasa berupa tabungan serta pinjaman didistribusikan kepada anggota dan calon anggota pada saat mereka mendatangi koperasi dan ditangani oleh tim manajemen. Pengembangan distribusi yang cocok dapat dilakukan melalui personal selling. Koperasi memang tidak hanya memiliki personal selling, terdapat teknik word of mouth marketing yang juga berguna sebagai saluran distribusi 89
produk dan informasi perkoperasian. Personal selling Koperasi Kredit Asisi juga dapat berperan sebagai pendukung dari word of mouth marketing. Calon anggota atau masyarakat yang merupakan rekomendasi dari anggota tetap ketika datang ke kantor Koperasi Kredit Asisi terkadang belum mengerti informasi perkoperasian secara lengkap atau bahkan belum paham sama sekali. Mereka datang hanya karena diajak berkoperasi dan dibekali dengan pengetahuan minim yang diperoleh dari anggota. Personal selling dapat berperan sebagai pendukung dengan cara menjelaskan berbagai informasi kepada calong anggota atau masyarakat yang turut serta datang bersama anggota koperasi yang berperan sebagai influencer. Pemahaman secara lebih spesifik dan terperinci dapat tumbuh melalui personal selling. Informasi dapat didapatkan secara lebih sempurna ketika calon anggota atau masyarakat apabila berhubungan langsung dengan tim manajemen. Informasi yang didapatnya dari sang influencer atau anggota belum tentu menyeluruh dan dapat dengan seketika langsung dipahami. 5. Kebijakan Harga Produk yang berharga mahal yang memiliki resiko besar, tingkat kecanggihan dan estetika tinggi biasanya pembeli potensial memerlukan informasi yang detil yang hanya bisa diperoleh melalui personal selling. Produk Koperasi Kredit Asisi yang berhubungan dengan uang membuat para calon
anggota
dan
masyarakat
yang
mendatangi
kantor
koperasi
90
mengharapkan informasi yang detail dan spesifik. Setiap hal yang berhubungan dengan uang merupakan hal yang sangat sensitif. Calon anggota atau masyarakat menginginkan kepastian keuntungan di koperasi. Pertanyaan mendetail mengenai besaran bunga, hingga keamanan dana menjadi hal yang cukup sering ditanyakan oleh anggota. Menjadi anggota Koperasi Kredit Asisi sangatlah mudah. “Harga” yang dalam hal ini biaya masuk menjadi anggota merupakan besaran yang terjangkau. Nominal sebesar Rp 210.000,- adalah sebuah harga yang terjangkau untuk memulai hidup berkoperasi, dimana dengan harga sebesar itu, mendapatkan keuntungan yang berlimpah dari sisi ekonomi hingga sisi pembentukan jati diri menjadi seseorang yang jujur, disiplin, menghargai dan bertanggung jawab. Besaran “harga” atau biaya masuk untuk menjadi anggota koperasi ditentukan dalam RAT. Pengurus, Pengawas dan Manajemen memberikan opsi penawaran kepada para anggota yang menghadiri RAT. Keputusan mengenai besaran akan diputuskan bersama sesuai dengan persetujuan para anggota, hal ini dikarenakan keputusan tertinggi berada pada RAT yang merupakan keputusan bersama. Pelaksanaan personal selling memerlukan karakteristik yang baik pada tenaga penjualnya. Tim manajemen yang bertugas menangani transaksi harus memiliki karakter yang baik agar pelaksanaan personal selling dapat berjalan dengan baik
91
dan optimal. Karakteristik yang ada pada tim manajemen yang merangkap sebagai teller & administrasi Koperasi Kredit Asisi memiliki karakteristik sikap: 1. Memiliki motivasi yang tinggi Tim
manajemen
yang
memiliki
motivasi
yang
tinggi
dapat
melaksanakan tugas secara optimal. Optimalisasi tersebut berakar pada keinginan yang kuat dari tim manajemen dalam melakukan personal selling kepada calon anggota atau masyarakat. Ketekunan dan mampu bekerja keras menjadi titik tolak keberhasilan menjual yang dalam hal ini pemberian informasi yang spesifik dan terperinci kepada calon anggota atau masyarakat. Calon anggota atau masyarakat akan memiliki antusiasme tersendiri jika dilayani oleh tim manajemen yang memiliki semangat juang yang tinggi. Calon anggota atau masyarakat akan memiliki antusiasme yang rendah apabila dilayani oleh tenaga penjual yang tidak memiliki motivasi dalam melaksanakan tugasnya. Antipati dapat terjadi bahkan dapat diungkapkan dengan komentar negatif kepada sang tenaga penjual. Tim manajemen Koperasi Kredit Asisi memiliki motivasi yang tinggi dalam bekerja. Tim manajemen memiliki sebuah kesadaran berkoperasi karena tim manajemen juga berstatus sebagai anggota. Tim manajemen merasakan apa yang anggota rasakan. Hal tersebut merupakan sebuah awal yang baik sebagai modal untuk selalu bermotivasi dalam melaksanakan tugas demi melayani para anggotanya. 92
2. Dapat Diandalkan dan Dapat Dipercaya Petugas penjual dalam hal ini tim manajemen harus dapat diandalkan dan dipercaya. Tim manajemen harus mampu diandalkan baik dalam pemberian informasi mendetail serta mampu untuk menjual dengan persuasi yang dapat dipercaya. Janji yang diberikan mengenai keuntungan dan keunggulan koperasi harus dapat direalisasikan secara sempurna. Tim manajemen dalam pelaksanaan tugasnya merupakan individu yang dapat dipercaya secara internal, mengapa demikian karena bidang teller & administrasi selain bertugas dalam pelaksanaan personal selling, mereka juga berperan sebagai penerima dana anggota yang ingin melakukan transaksi keuangan. Kejujuran merupakan hal yang sangat penting, karena itu sifat jujur sangat diangkat dalam tim manajemen. 3. Memiliki Etika Dalam Berperilaku Etika dalam perilaku yang menyangkut kesopanan dalam bersikap dan bertutur kata menjadi modal tersendiri bagi tenaga penjual dalam strategi personal selling. Personal selling yang dalam kegiatannya melakukan kontak langsung dengan sang calon konsumen sangat membutuhkan tenaga yang memiliki etika yang cakap. Tim manajemen diharapkan selalu dapat bertugas secara baik dan memiliki etika yang bagus. Peneliti dari pengamatan yang dilakukan mendapatkan bahwa para tim manajemen hingga para Pengurus dan Pengawas memiliki etika sangat 93
baik dalam berinteraksi dengan para anggotanya. Perilaku positif tersebut dapat meningkatkan citra koperasi asisi sebagai koperasi yang bersahabat dan menghargai para anggotanya. Mengedepankan norma kesopanan dalam berinteraksi dengan calon anggota atau masyarakat dapat memunculkan citra positif dimata mereka. Citra positif yang membangun tersebut dapat membuat calon pelanggan atau masyarakat menjadi memiliki rasa untuk menghargai tim manajemen. Hal yang berbada yang dapat menimbulkan rasa ketidaknyamanan dari calon anggota atau masyarakat dapat timbul apabila mereka dilayani oleh tanaga yang bersikap acuh dan seolah tidak perduli dengan kehadiran mereka. 4. Memiliki Pengetahuan yang Tepat dan Benar Mengenai Konsumen Serta Produk Pengetahuan yang tepat mengenai produk dapat menghindarkan calon anggota dari informasi yang bias dan simpang siur. Perbekalan diri dengan pengetahuan mengenai konsumen dan produk dapat membawa sang tenaga penjual atau tim manajemen menjadi semakin percaya diri dan dapat memberikan pengetahuan yang tepat mengenai informasi produk. Mempelajari karakteristik produk, keunggulan produk, manfaat produk hingga kekurangan produk menjadi hal yang perlu dipersiapkan sebelum benar-benar menghadapi konsumen. Tim manajemen secara teliti harus mampu melaksanakan hal tersebut. Sama halnya dengan mengetahui 94
karakteristik
konsumen.
Perbedaan
karakteristik
konsumen
dapat
memunculkan pelayanan yang terkadang harus berbeda. Karakter yang bermacam-macam dari anggota koperasi membuat kita dapat menilai keinginan mereka dan motivasi mereka untuk hidup berkoperasi. Tim manajemen Koperasi Kredit Asisi memiliki pengetahuan mengenai produk dengan baik. Segala pertanyaan dari calon anggota dan masyarakat mampu dijawab dengan sangat baik. Pengetahuan mereka mengenai karakteristik anggota merupakan hal yang perlu diberikan apresiasi karena dengan jumlah anggota yang hingga saat ini jumlahnya semakin tinggi, tim manajemen mengenal cukup baik para anggotanya. memang tidak kesemuanya karena banyak juga dari para anggota yang sifatnya pasif. Pasif dalam hal tidak aktif datang ke kantor koperasi untuk bertransaksi. Keaktifan anggota memang diperlukan agar saling berinteraksi dengan tim manajemen sehingga antara anggota dan jajaran karyawan koperasi mampu mengenal dengan baik dan tercipta kerukunan serta kebersamaan yang erat. 5. Keahlian dalam berkomunikasi Communication skill menjadi hal yang utama karena dengan berkomunikasi, pesan yang ingin disampaikan dapat ditangkap dan dicerna dengan baik. Keahlian yang baik dalam berkomunikasi, penggunaan susunan kata-kata yang baik serta mudah dimengerti membuat calon anggota atau masyarakat dapat mengerti dengan cepat. Penggunaan 95
communication skill yang baik dapat mempersingkat waktu presentasi mengenai koperasi kepada calon anggota. Memiliki keahlian berkomunikasi secara baik tidak datang begitu saja. Tenaga penjual atau tim manajemen harus terus berlatih agar dapat bertutur kata secara lancar dan mudah dimengerti. Berlatih untuk berbicara dengan percaya diri, berlatih untuk tidak grogi ketika berhadapan dengan calon anggota, berlatih menggunakan kata-kata yang sopan dan berstruktur dan berlatih untuk mengucapkan kata-kata secara jelas. Kesempurnaan dari communication skill tim manajemen dapat terus meningkat seiring semakin terbiasanya meleka berlatih. Communication skill yang dimiliki tim manajemen sangatlah bagus. Berbagai pertanyaan dijawab dengan baik dengan menggunakan struktur penggunaan kata yang baik dan sopan. Keunikan tersendiri dari koperasi yang memiliki nilai kekeluargaan adalah dengan keahlian berkomunikasi, tim manajemen mengajak calon anggota untuk berinteraksi secara nyaman dan tidak canggung. Karena nilai kekeluargaan, canda tawa serta keakraban bagai teman selau hadir di koperasi. Hal tersebut dapat menjadi keunggulan tersendiri yang mungkin tidak didapatkan apabila anggota menjadi nasabah di bank. 6. Intelegensi emosional Pengendalian emosi adalah yang yang juga diutamakan dalam karakteristik tenaga penjual dalam personal selling. Kesabaran tim 96
manajemen saat melakukan berbagai penjelasan perihal informasi produk dan perkoperasian menjadi titik tolak penilaian akan keramahan dari Koperasi Kredit Asisi. Pengendalian
emosi
hanya
mampu
dilakukan
secara
pribadi.
Pengalaman pribadi dari sang tenaga penjual merupakan cerminan dari watak sang tenaga penjual. memiliki tingkat emosi yang tinggi sangat tidak diharapkan untuk berperan sebagai tenaga personal selling. Yang bersangkutan dapat menjadi kurang sabar dalam menghadapi anggota. Tingkat emosi yang tinggi dapat menimbulkan citra negatif pada koperasi. Kemampuan untuk meredam emosi berlebih harus dapat dilakukan oleh tenaga penjual yang memiliki tingkat emosi yang tinggi. Tingkat emosi harus bisa dikalahkan demi profesionalitas dalam bekerja. Bersikap professional menyingkirkan emosi serta egoisme pribadi akan sangat dihargai didalam lapangan pekerjaan. Karakteristik yang telah dijabarkan sebelumnya merupakan sebuah keharusan dalam pelaksanaan personal selling yang harus dimiliki oleh tenaga penjual atau tim manajemen. Karakteristik pribadi dari tim manajemen berbeda-beda. Saling mengingatkan antara satu dengan yang apabila terdapat kelalaian dapat memperkokoh rasa solid dari masing-masing pribadi. Tim yang semakin solid dapat menghantarkan
Koperasi Kredit Asisi mampu mewujudkan dan
menyukseskan berbagai program dan target pemasaran.
97
Personal
selling
memberikan
kontribusi
tersendiri
pada
peningkatan
pertumbuhan jumlah anggota. Personal selling dalam penerapannya membantu Koperasi Kredit Asisi dengan hasil yang bervariasi dalam jumlahnya menurut data yang diperoleh peneliti. Data yang diperoleh serta merta dapat dijadikan referensi bagi peneliti dalam menarik kesimpulan serta saran bagi Koperasi Kredit Asisi. Upaya meyakinkan profesionalitas yang dimiliki Koperasi Kredit Asisi dapat dilakukan melalui personal selling. Dengan personal selling, interaksi dengan masyarakat atau calon anggota dapat dibarengi dengan proses meyakinkan masyarakat mengenai legalitas koperasi dan meyakinkan keunggulannya dibandingkan dengan bank. Peneliti menemukan. 1. Aspek Legalitas Koperasi Kredit Asisi Koperasi Kredit Asisi telah memiliki Badan Hukum yang disahkan oleh SK No. 2231/BH/I/88 tanggal 15 April 1988 sebagai koperasi karyawan sekolah
Santo
Fransiskus
Asisi.
Direvisi
dengan
SK.
No.
347/BH/PAD/KWK.9/VII/1998 pada 2 Juli 1988 yang dikeluarkan oleh Kantor Koperasi Pengusaha Kecil dan Menengah Kodya Jakarta Selatan. Dengan dimilikinya SK sejak tahun 1988 tersebut merupakan sebuah keyakinan tersendiri bahwa Koperasi Kredit Asisi memiliki sistem kerja yang professional dan terpercaya sejak lama. Masyarakat yang selama ini ragu akan aspek legalitas sebuah koperasi dapat mempertimbangkan kembali setelah melihat aspek legalitas tersebut.
98
2. Jaminan Keamanan Dana Jaminan
keamanan
dana
dari
setiap
anggota
sangat
terjaga
keberadaannya. Koperasi bekerja sama dengan INKOPDIT untuk keamanan dana anggotanya. Dana setiap anggota tidak akan hilang karena ada perlindungan oleh INKOPDIT. Masyarakat tidak perlu resah akan dana mereka sama halnya dengan bank yang memiliki penjamin keamanan dana. Melihat keadaan diatas, dengan demikian individu yang datang ke koperasi dapat semakin yakin dengan Koperasi Kredit Asisi untuk menyimpan dana mereka dan melakukan kegiatan pinjaman. Koperasi yang memang sebagai lembaga keuangan non bank yang citranya tidak sebesar bank dan akses pelayanannya mampu menjangkau seluruh nusantara. Dengan ditambahnya jaminan akan keamanan dana, sedikitnya citra koperasi terutama Koperasi Kredit Asisi semakin naik dimata masyarakat. Kontribusi dari personal selling akan disajikan dalam tabel yang dapat dilihat dalam lampiran berikutnya. Tabel umum mengenai pertumbuhan jumlah anggota dari tahun 2009 hingga pertengahan 2012 dan tabel data anggota masuk berdasarkan personal selling dengan ditandai dengan tidak adanya referensi dari anggota yang telah sah masuk dalam keanggotaan. Dengan disajikannya data tersebut akan membantu peneliti untuk menarik kesimpulan dan memberikan saran kepada tim manajemen Koperasi Kredit Asisi 99
pada langkah kedepannya agar personal selling mampu memberikan kontribusi lebih baik lagi dalam upaya peningkatan pertumbuhan jumlah anggota.
100
