BAB 4 HASIL PENELITIAN 4.1
Gambaran Objek Penelitian
4.1.1
Profil Perusahaan Nama Perusahaan
: PT Teknologi Mitra Solusi
Alamat
: Jl. Tanjung Duren Utara 1 Blok B No.22-23, Jakarta 11470
No Telp
: +622156941028
Fax
: +622156958850 (Sumber : company profile 2012)
Logo
Gambar 4.1 Logo Perusahaan (Sumber : company profile 2012)
Visi
: Fleksibel, Konsisten, Berintegritas, Kreatifitas. TMS menawarakan layanan lengkap yang meliputi layananlayanan loyalitas dan layanan pra bayar untuk seluruh kebutuhan bisnis Anda. Visi kita adalah menyediakan sebuah jaringan dimana hal-hal ini dapat bekerja sebagai produk yang dapat berdiri sendiri. Dapat dengan baik diintergrasikan ketika kebutuhan meningkat atau ketika seluruh ekosistem mengabdi terhadap merek anda. Kita telah menapak jalan tersebut dengan cara membangun pondasinya, TMS siap menyampaikan solusi untuk mengamankan masa depan bisnis anda.
Misi
: Dapat dipercaya, Menyeluruh, Aman, Inovatif. Kami kebih dari sekedar menyediakan produk dan layanan. Kami yakin dan percaya dapat mengerti dan menyelesaikan ketubuhan bisnis anda melalui penyediaan solusi yang ditenagai oleh teknologi, mendahului produk yang didorong. Tujuan
kami
adalah
untuk
menjadi
tak
terlihat,
menyambungkan produk dan layanan kami kepada klien sebagaimana kami bekerja tanpa lelah dibalik layar. Untuk memastikan perusahaan kami dan solusinya menyediakan permintaan yang dapat diandalkan dan mendapat kepercayaan.
1.1.1
Struktur Organisasi
Gambar 4.2 Struktur Organisasi (Sumber : company profile 2012)
Berikut daftar klien yang sedang bekerjasama dengan perusahaan Teknologi Mitra Solusi diantaranya: KFC, Shiny Tea, Mabua Harley Davidson, Kedaung Home, Dakasi, Koultoura, The Lab, Fat Straw, Dwarapala, BNI, Bank Capital, Bro Barbershop, Bank DKI, Universitas Bina Nusantara, Patron Barbershop, Beer Garden, dan Point Break World.
Gambar 4.3 Klien PT Teknologi Mitra Solusi (Sumber : company profile 2012)
4.1.2
Profil Program / Unit Kerja Perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi mempunyai tiga tim yang berhubungan
langsung dengan klien yaitu Marketing, Business Development (BD), dan Operational. Pertama yang dilakukan oleh tim marketing pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi bertugas untuk mencari klien. Dengan cara melakukan survei-survei ke mall-mall atau dari kenalan yang membutuhkan solusi untuk usahanya, atau bisa juga dengan browsing di internet untuk mencari nama-nama usaha yang bisa diaplikasikan dengan sistem yang PT Teknologi Mitra Solusi punya saat ini. Dengan mencari contact person suatu usaha tertentu dan tahap selanjutnya adalah menghubungi calon klien untuk perkenalan singkat mengenai perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Pada pertemuan pertama biasanya sales akan mencari tahu apa yang dibutuhkan oleh calon klien, dan pada pertemuan kedua akan ditawarkan solusi yang kira-kira bisa dipakai oleh calon klien untuk meningkatkan usahanya, selanjutnya jika telah terjadi kesepakatan, maka dua atau tiga hari kemudian tim dari Business Development (BD) akan mengirimkan surat tanda kerja sama atau kontrak sesuai dengan hasil pertemuan antara sales dengan calon pelanggan. Setelah ditanda-tangani maka tim operational akan turun kelapangan untuk memasang setiap sistem yang dibutuhkan. Beberapa waktu sekali kira-kira dalam seminggu sekali tim operational akan mengecek apakah sistem dapat bekerja dengan baik. Perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi memberikan fasilitas yaitu berupa call center, yaitu jika ada kesalahan teknis atau human error, maka tim operational akan langsung memperbaiki sistem yang bermasalah tersebut. Sales juga akan melakukan pengecekan dan sekaligus menjalin hubungan kerja sama yang baik seperti menciptakan hubungan pertemanan atau persahabatan dengan klien sehingga klien merasa nyaman untuk bekerja sama, dengan menanyakan apa yang klien butuhkan, apakah pelayanannya sudah sesuai dengan harapan klien atau belum.
4.1.3 1.
Profil Informan Nama
: Damha Izal
Jabatan
: Sales
Alasan
: Pak Izal adalah orang yang berkompeten dalam hal ini. Hal tersebut dikarenakan dia sebagai sales yang langsung turun ke lapangan, yang berhubungan langsung dengan klien mengenal banyak karakter dan tipe klien, dan dapat menjawab setiap pertanyaan yang ditanyakan dengan baik dan jelas, sehingga data yang didapat dianggap sesuai
dengan judul skripsi ini. Sales adalah orang yang lebih tahu mengenai klien, sebagai perwakilan dari perusahaan untuk terjun kelapangan dan bertemu dengan klien, jadi pak Izal dianggap mengetahui dengan baik, dan dapat menjadi narasumber yang mampu menjawab dan menjelaskan dengan baik dan mendetail.
2.
Nama : Rolles Herwin Jabatan
: COO / Chief Operating Officer
Alasan
: Chief Operating Officer dan merangkap sebagai manager divisi Business Development adalah orang yang tahu mengenai seluk beluk perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dan dapat menjawab setiap pertanyaan dengan baik dan lengkap, karena sebagai COO, pak Rolles juga turun kelapangan untuk berhubungan dengan klien, jadi bisa mengetahui seberapa baik pelayanan yang diberikan oleh sales TMS.
3.
Nama
: Muhammad Denny
Jabatan
: Sales dan Marketing
Alasan
: Pak Muhammad Denny merupakan manager marketing perusahaan PT Teknologi Mitra solusi. Beliau juga yang memberikan pelatihan kepada sales baru tentang pengetahuan perusahaan dan produk yang ditawarkan perusahaan kepada klien, sehingga beliau bisa menilai apakah sales PT Teknologi Mitra Solusi sudah memenuhi criteria sebagai sales.
4.2
Pengolahan Data dan Pembahasan
4.2.1
Pengolahan Data Hasil penelitian ini yang akan dalam Kriteria Tenaga Penjualan meliputi tiga hal,
yaitu: A.
Salesmenship Pada bagian Salesmenship dibagi menjadi 4 hal, diantaranya:
1.
Pengetahuan Produk Sales pada PT Teknologi Mitra Solusi sebelum terjun kelapangan untuk bertemu
langsung dengan klien, dilakukan pelatihan atau training terlebih dahulu, tujuannya karena sales yang bertemu langsung dengan klien atau calon klien. Sebagai perwakilan dari
perusahaan, sales harus dapat menjelaskan tentang perusahaan, apa yang dilakukan perusahaan, dan apa saja produk atau pelayanan yang perusahaan bisa berikan. Dari hasil wawancara dengan sales dan COO PT Teknologi Mitra Solusi didapat jawaban seperti:
“Ya, harus, mereka harus mengenal produk yang kita punyai. Training, iya. Jadi setiap ada sales baru kita lakukan pengenalan produk.” Setiap sales yang baru bergabung diberikan pelatihan khusus yang diberikan setiap pagi dan selanjutnya sales belajar bagaimana berkomunikasi dengan baik, menyiapakan mental untuk bertemu dengan klien atau calon klien, dan baru setelah menguasai pengenalan tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan, akan didampingi untuk turun ke lapangan bertemu dengan klien. Tujuan dari adanya pelatihan tersebut adalah untuk menciptakan kualitas karyawan yang baik yang diharapkan dapat mampu bersaing dengan kompertitor atau bahkan menjadi lebih baik. Dengan mengedepankan kualitas dari produk ditambah dengan kualitas kerja dari sales yang menguasai dengan baik mengenai kelebihan dan kekurangan dari produk yang ditawarkan.
“e.. setiap pagi, sampai kurang lebih 1 minggu, 1 minggu sampai 2 minggu setiap pagi dan infoin ke mereka produk kita apa yang kita punya apa yang dibutuhkan merchant apa.”
Hal yang sama penulis tanyakan kepada salah seorang sales dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi yang bernama Izal, dan yang ditanyakan adalah apakah menurutnya dirinya sudah memeuhi kriteria sebagai seorang sales. Semua sales dapat memenuhi kriteria tenaga penjualan, karena tugas utama sales adalah menjual dan meyakinkan pelanggan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Ketika mampu melakukan pendekatan dengan pelanggan, menciptakan ketertarikan pelanggan, sampai dengan pelanggan membuat keputusan untuk menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan tersebut, maka sales sudah dianggap memenuhi kriteria tenaga penjualan, apa lagi ditambah dengan tidak ada masalah atau kendala personal dari diri seles dalam menjalankan tugasnya. Sulit untuk menilai diri sendiri, tapi dari hasil yang didapat, Izal menjawab:
“Kalau untuk di level menguasai saya rasa sudah cukup, karena berjalan dan nggak ada kendala personal yang masih bingung harus ngapain. Jadi kalau dibilang layak atau tidak, bukan kewenangan saya untuk menjawab,
tapi so far saya sudah menjalani rules, saya sudah menjalani polanya dengan baik.” Perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi tidak mempunyai criteria khusus dalam menjadi seorang sales, yang terpenting bagi perusahaan ini adalah sebagai seorang sales, sales harus mempunyai kemampuan berkomunikasi dengan baik dan terlebih menguasai apa yang akan dikomunikasikan kepada klien atau calon klien. Seperti yang dikatakan Bapak Rolles selaku Chief Operationg Officer.
“Pada dasarnya perusahaan tidak membuat criteria yang spesifik untuk lulusannya harus seperti apa, karena sales itu sendiri adalah spirit dalam setiap orang, apakah dia memiliki jiwa untuk menjual, meyakinkan orang, mengetahui produknya, gitu.. bagaimana cara dia mentransfer knowledge yang dia ketahui kepada customers sehingga customers menjadi tertarik, itu yang lebih dari seorang sales.”
Sales di perusahaan PT. Teknologi Mitra Solusi diberikan training selama satu minggu yang dimana dalam pelatihan tersebut dikenalkan tentang perusahaan, apa yang perusahaan kerjakan, produk apa saja yang perusahaan bisa berikan kepada klien untuk diaplikasikan dengan usahanya, dan juga latihan dalam mempresentasikan tentang perusahaan dan produk, walaupun setiap klien mempunyai kebutuhannya masing-masing dan cara pendekatan masing-masing tapi presentasi tetap diajarkan kepada seorang sales pada perusahaan ini. Pendekatan kepada pelanggan berbeda-beda karena disesuaikan dengan kebudayaan dari klien. Semua klien ingin mendapatkan produk atau jasa yang baik dan mengharapkan presentasi yang baik, jadi seles harus mampu mempersuasi klien dengan menggunakan pendekatan komunikasi interpersonal untuk menghasilkan ketertarikan terhadap produk dari perusahaan dan agar klien menangkap poin penting yang menguntungkan klien.
“Mereka dapat pelatihan khusus, ditraining dulu tentang produknya, knowledgetnya seluruhnya yang dibutuhkan. Mereka juga dikasi tahu tentang habit dari customers kita dilingkungannya seperti apa apakah experience kita, kita kasi juga tips dan pada akhirnya experience mereka yang akan mengajari mereka.” Seorang sales harus menguasai pengetahuan tentang perusahaan, tentang hal yang ditawarkan kepada klien, karena pada dasarnya perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi adalah
memberikan solusi bagi klien dalam memajukan usahanya dalam bidang pembayaran. Jadi sebagai seorang sales harus mampu membaca apa yang dibutuhkan klien.
“Pelanggan pada dasarnya memiliki kemauannya masing-masing, memiliki kebutuhannya masing-masing jadi ada beberapa pelanggan yang dia sudah urgent banget dan minggu mereka bisa deal sistemnya tapi ada juga pelanggan yang membandingkan kita dengan kompertitor yang lain. Untuk mendekati mereka banyak cara melihat dari kebutuhan mereka bisa membuktikan bahwa experience kita sebelumnya adalah yang terbaik untuk dibidang ini dan yang terakhir adalah memberikan harga yang terbaik.” 2.
Seni Mendekati Pelanggan Banyak cara yang dilakukan seorang sales dalam menetapkan target, salah satunya
dengan memanfaatkan hubungan pertemanan yang dimana dengan hubungan sebagai teman akan jauh lebih mudah untuk diajak bekerja sama, banyak hal menarik yang dilakukan dalam menetapkan dan mencari target, banyak cerita menarik dari menerima penolakan dan banyak criteria unik dari latar belakang budaya perusahaan yang berbeda dan sales PT Teknologi Mitra Solusi harus menyesuaikan dengan itu semua, seperti yang disampaikan oleh Damha Izal selaku sales diperusahaan PT Teknologi Mitra Solusi.
“Kalau basically kita pertama kumpulin database, kumpulin database itu macem-macem, bisa juga dari : kalau saya bisa coba-coba ke kenalan dulu. Misalnya teman saya punya resto, salon, atau toko yang kira-kira bisa kita aplikasikan sistemnya dan ditawarin. And then kalau nggak paling simple kalau kemanapun lagi jalan ke mall atau memang ada area yang kira-kira contoh di Kemang, yang coba-coba cari deh ada toko ini, toko ini, toko itu. Dicatat baru setelah itu saya cari PIC nya. Sisanya cari dari internet atau biasanya ada recommend, biasa juga ada kebanyakan ke sini cuma dari teman karena tahu saya. Misalkan gini, dia tahu saya bekerja di bidang yang bergerak di bidang loyalty, jadi dia yang hubungi saya. Misalkan ada yang lagi nyari nih kayak gini kayak gini dan dia hubungi, baru atau ke mall jalan-jalan aja dan cari aja merchant yang bisa ditawarin system.” Setelah menetapkan sasaran, langkah selanjutnya yang dilakukan oleh seorang sales adalah berjualan. Tugas utama yaitu menjual bias dilakukan dengan banyak cara tergantung karakter klien, ada yang harus presentasi formal, ada yang hanya ngbrol-ngbrol santai dan dari percakapan itu biasanya sales langsung menawarkan. Jauh sebelum dilakukan penjualan, sales harus tahu dan mengkategorikan apakah usaha dari calon klien bisa diaplikasikan dengan sistem yang TMS punya atau tidak.
“Presentasi dari produknya kita, ngak! Sebelum presentasi kita yang pertama discuss dulu, namanya discuss internal kita mengali dulu kebutuhan mereka seperti apa dan kita dapat clue nya baru next week nya kita presentasi ke mereka untuk membawakan ini lho produk kita yang menjadi solusi untuk kebutuhan mereka.”
Berbeda cara pandang sales dengan cara pandang Chief Operating Officer, kalau sales mereka justru melakukan perkenalan singkat ditelepon, dan janji untuk ketemu dan setelah itu langsung menawarkan kerja sama, kembali lagi kepada siapa kliennya dan bagaimana budaya perusahaan klien tersebut. Biasanya cara Chief Operating Officer lebih kepada ngobrol-ngbrol santai dan mencari tahu apa yang klien butuhkan, karena sering kali klien yang ditanggani oleh Chief Operating Officer adalah perusahaan besar seperti KFC, dan memanfaatkan link-link yang ada, baru setelah itu janjian untuk bertemu membahas kerja sama. Kalau dari sudut pandang sales seperti berikut: “Oh langsung! Maksudnya kita punya semi SOP. Belum jadi SOP murni kadang-kadang kan ada pendekatan ke kliennya beda-beda yang memang harus kalau kita bahasanya casual dulu, Cuma ngobrol keperluannya apa, kita bisa ini sih, tapi ada juga yang kita juga langsung menawarkan. Kita punya ini, punya produk ini dan service kita seperti apa dan kita mampunya sampai mana. Tapi biasa sih kita kecendrungannya langsung presentasi, jadi kan logikanya kalau diawal kita sudah presentasi dan menjelaskan, kita sudah sampaikan kemampuan kita, dia butuhnya apa, next nya sudah bisa langsung, abis itu selesai presentasi sampai dua hari kemudian kirim proposal. Proposal dari yang hasil meeting itu. Oh keperluannya apa, kalau memang perlu discuss internal dulu yah kita discuss internal, setelah itu technically nya sudah, kalau memang dia oke kita bahas teknik, ya pertemuan keduannya kita bahas teknik untuk benarbenar bagaimana kita wujudin kebutuhannya.” Sales langsung berjualan dengan melakukan pengenalan diri dan perusahaan dan menawarkan apakah bisa diaplikasikan dengan usahanya klien dan sales juga harus tahu dan siapa dengan penolakan yang terjadi, karena tidak selamanya calon klien membutuhkan sistem yang ditawarkan oleh PT. Teknologi Mitra Solusi, ada perusahaan yang kadang belum membutuhkan karena usahanya masih baru atau pun manager atau owner nya ingin membandingan dengan usaha sejenis, bisa menolak dari segi harga atau produk yang ditawarkan.
“Kalau penolakan biasa ada yang halus dan ada yang kasar. Kalau yang kasar biasanya di depan nggak mau mikirin dulu ini apa, tapi sudah bilang kita nggak perlu. Ada juga yang halus, “Maaf, mungkin sekarang kita
belum perlu, tapi nanti akan kita hubungin lagi", ada juga yang biasanya, misalnya saya ketemuan di level management bukan owner, dia bilang kadang-kadang “Sorry, menurut owner kita belum mulai sekarang”, misalkan kayak gitu, sebenarnya somehow itu ada satu sisi yang juga jadi pertanyaan kan? Beneran bahwa ownernya bilang belum butuh atau penyampaian dari sisi managementnya yang nggak sama, jadi akhirnya jadi nggak butuh.” Penolakan itu hal yang biasa, tapi menyerah bukan pilihan, karena bagi sales PT Teknologi Mitra Solusi itu hal yang biasa terjadi, jadi jangan dijadikan alasan untuk menyerah atau malu mencari klien, mental mungkin jatuh, tapi harus cepat membangkitkan mental untuk mencari klien yang lain, setiap karakter klien berbeda-beda, tidak semua jenis klien bisa dipukul rata harus diperlakukan dengan tegas atau formal, karena sebagai sales juga harus melihat culture dari suatu perusahaan tertentu. “Um.. Setiap karakter ditentukan oleh culture dilingkungan perusahaan mereka, perusahaan jepang berkarakter perusahaan jepang mereka biasanya akan lebih ontime pada service, sedangkan perusahaan yang di Indonesia mereka lebih senang melihat ada dulu barangnya dibandingkan dengan servicenya bagus atau ngak. Karakternya sebenarnya dilihat lagi dari visi misi perusahaan.” Budaya setiap perusahaan berbeda-beda tergantung kepada bagaimana pemilik perusahaan tersebut membentuk kedisiplinan. Karena ada perusahaan yang sangat santai dikarenakan pemiliknya yang masih muda dan mudah bergaul. Ada pula perusahaan yang pemiliknya menerapkan dispilin yang tegas bagi setiap pekerjanya karena dianggap efektif untuk memajukan perusahaan. Tergantung cara pandang setiap orang mengenai hal tersebut. Sales harus dapat membaca setiap kondisi dengan baik dan cepat dalam mengambil tindakan, dengan menyesuaikan sikap dan beradaptasi dengan lingkungan yang ditemui.
“Dengan melihat culturenya mereka, bagaimana cara mereka diindustri, sekmentasi mereka karena customers yang memiliki culture sekment, sorry sekment untuk mereka pasti memiliki pengenya service itu adalah is the best, tidak boleh ada error tidak boleh ada kesalahan service atau sebagainya. Customers dengan segment middle low mungkin mereka masih bisa mentoleransi beberapa error.”
Dengan banyaknya klien dan banyaknya permintaan membuat sales juga terkadang menemui klien yang sulit atau banyak tuntutan seperti cara komunikasi yang kurang enak didengar ketika ada hal yang klien rasa tidak puas. Ada juga calon klien yang sengaja
menguji kemampuan sales, dengan banyaknya karakter pelanggan membuat sales juga harus dapat menyesuaikan diri dan tegas dalam mengambil sikap, sales sebagai ujung tombak perusahaan yang membawa nama perusahaan, sehingga perusahaan dapat dikenal oleh klien dan calon klien. Sales mempunyai fungsi yang sangat penting, dituntut untuk menjaga nama baik perusahaan dengan cara salah satunya memperlakukan klien dengan baik, walaupun tidak semua klien dapat bersikap sesuai dengan yang diharapkan, tapi sales harus tetap professional dalam bekerja, melayani setiap klien dengan baik, walaupun klien itu tidak disukai oleh sales.
“Tidak ada yang special, cuma biasa kalau bahasa saya akhirnya bisa bikin nyaman, mungkin di email atau telpon jadi kayak biasa bahkan cenderung nggak welcome. Tapi kalau saya, ketemu dulu aja, jadi setelah itu akan lebih ke blend, bahkan akan jadi sangat santai, jadi nggak mikirin ke situnya, jadi mikirnya gimana kita ketemu kemudian presentasi dan ngobrol. Nanti balik lagi ke kemampuan berkomunikasi, tapi setelah ngobrol itu biasanya nanti akan lebih mencair, atau akan karena memang kejadiannya biasa begitu, nggak ada dari awal sampai setelah ketemu soalnya diawalnya nggak welcome, setelah ketemu biasanya nggak. Tapi biasanya sudah sangat mencair, meskipun pertamanya menolak, tapi dia bisa jauh lebih sopan dibanding awalnya di telpon nggak enak banget.” 3.
Presentasi Produk Presentasi produk bertujuan agar klien mengetahui apa itu PT Teknologi Mitra
Solusi, bergerak dalam bidang apa, apa yang PT Teknologi Mitra Solusi bisa berikan kepada klien, solusi usaha seperti apa yang ditawarkan. Sales atau dari tim marketing yang bertugas untuk mempresentasikan tentang perusahaan kepada klien, yang pertama dilakukan adalah mencari tahu siapa kliennya, bagaimana dengan budaya atau kebiasaan calon kliennya, dan setelah bertemu dicari tahu bagaimana karakter klien, agar cara presentasi sales dapat diterima dengan baik atau sesuai dengan apa yang diharapkan klien atau calon klien. Jauh sebelum presentasi dilakukan, sales dari perusahaan PT teknologi Mitra Solusi harus mencari tahu calon klien bergerak dalam jenis usaha seperti apa. Jenis usaha dari calon klien disesuaikan dengan kemampuan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi.
“Presentasi dari produknya kita? Nggak! Sebelum presentasi kita yang pertama discuss dulu, namanya discuss internal kita mengali dulu kebutuhan mereka seperti apa dan kita dapat clue nya baru next week nya kita presentasi ke mereka untuk membawakan ini lho produk kita yang menjadi solusi untuk kebutuhan mereka.”
Presentasi mempunyai beberapa tahapan seperti, pada presentasi pertama dilakukan secara general yaitu sales menyamaratakan presentasi karena pada presentasi pertama adalah tentang perusahaan dan apa saja produk dan pelayanan yang perusahaan tawarkan kepada klien, baru selanjutnya setelah tahu apa yang klien butuhkan, pada peremuan kedua akan dilakukan presentasi yang lebih spesifik yang mengarah pada kebutuhan klien, apa yang cocok untuk jenis usaha klien. Dibutuhkan beberapa kali presentasi sampai menemukan kata sepakat, karena tidak menutup kemungkinan jika klien membandingkan PT Teknologi Mitra Solusi dengan competitor seperti Ezeelink.
“Ya pertama produknya TMS, kemudian apa yang kita buat, kemudian kita tanya kebutuhan mereka apa dan kita beri solusi.” “Untuk step awal iya secara general, tp nanti setelah kita tahu kebutuhannya apa nah itu berbeda-beda.” 4.
Mengatasi Penolakan Pada setiap pertemuan tidak semua berjalan mulus, tidak semua klien yang
dihubungi menyambut dengan antusias. Banyak juga calon klien yang menolak apa yang ditawarkan karena biasanya calon klien belum mengetahui keuntungan dengan menggunakan sistem yang PT. Teknologi Mitra Solusi miliki, atau dikarenakan calon klien sudah menggunakan produk/jasa dari competitor. Berbagai macam alasan yang ditemui, ketika atasan seperti manager atau owner yang tidak mengerti tentang perkembangan jaman sehingga tetap menggunakan cara lama seperti dengan menggumpulkan struk belanjaan untuk mendapatkan gratis produk atau menggunakan cap stampel. Dengan menggumpulkan sepuluh cap stempel konsumen mendapatkan gratis satu gelas, dan lain sebagainya tergantung kebijakan dari usaha.
Sering kali sales hanya bertemu dengan manager, dan manager mengatakan bahwa owner belum ingin menggunakan alat pembayaran atau loyalty dalam usahanya. Tapi dengan banyaknya penolakan tidak membuat sales patah semangat karena itu hal yang sangat wajar dan umum terjadi. Pada beberapa kesempatan, klien yang pernah menolak akan dihubungi kembali dan ketika dihubungi kembali ada beberapa klien yang merasa mereka sudah saatnya membutuhkan inovasi dalam transaksi pembayaran usaha mereka, apakah itu menggunakan loyalty atau yang lainnya, kembali lagi kepada jenis usahanya.
“Kalau penolakan biasa ada yang halus dan ada yang kasar. Kalau yang kasar biasanya di depan nggak mau mikirin dulu ini apa, tapi sudah bilang kita nggak perlu. Ada juga yang halus, “Maaf, mungkin sekarang kita belum perlu, tapi nanti akan kita hubungin lagi", ada juga yang biasanya, misalnya saya ketemuan di level management bukan owner, dia bilang kadang-kadang “Sorry, menurut owner kita belum mulai sekarang”, misalkan kayak gitu, sebenarnya somehow itu ada satu sisi yang juga jadi pertanyaan kan? Beneran bahwa ownernya bilang belum butuh atau penyampaian dari sisi managementnya yang nggak sama, jadi akhirnya jadi nggak butuh.” Jika terjadi penolakan, dari tim marketing akan menyimpan data dari calon klien yang menolak, karena bisa jadi apa yang dibutuhkan klien belum dapat diwujudkan oleh TMS dikarenakan sistem yang belum siap atau dalam proses menciptakan produk baru. Tapi akan tetap disimpan untuk jangka waktu kira-kira tiga bulan, akan coba dihubungi kembali, barangkali klien membutuhkan sistem tambahan atau produk yang dimiliki PT. Teknologi Mitra Solusi sudah jadi dan dapat diaplikasikan dengan usaha yang dimiliki calon klien. Banyaknya klien membuat sales harus banyak cara menghadapinya. Klien punya sejuta alasan untuk menolak, dan sales mempunyai seribu satu alasan untuk terus mendekati calon klien sampai berhasil menjalin hubungan kerja sama dengan klien.
“Biasanya kita tetap simpan siapa saja yang menolak, biasanya kita masukan. Misalkan dalam waktu tiga bulan coba kita tawarkan lagi, karena ada yang lucu kadang–kadang, dia bahkan ngerasa belum pernah kita hubungi sama sekali jadi kayak lupa. Ada juga yang misalkan penolakan karena managernya kurang asik, tapi sekarang dengan manager yang baru memang sudah perlu dan lebih welcome.” Penolakan itu hal biasa, jadi itu sudah dipersiapkan dari awal. Mulai dari mental ketika bertemu dengan calon klien, harus menyiapkan respon yang benar dan tetap menjaga kesopanan agar dapat menciptakan citra yang baik, membangun citra perusahaan yang baik dimana calon klien, sehingga apabila suatu saat klien merasa membutuhkan jasa/produk dari PT Teknologi Mitra Solusi, tidak menutup kemungkinan untuk klien yang menghubungi sales.
“Nggak juga sih, maksudnya karena itu kan normal yah? Pasti akan kejadian, down pasti ada, tapi nggak jadi mayoritas, karena logikanya yasudah. Ditolak lakukan saja yang kita harus approach, kuncinya kan cuma disitu, kita jualan.”
Klien sering kali membandingankan PT Teknologi Mitra Solusi dengan pesaing untuk membandingkan kualitas dan harga. Mungkin juga untuk mencari hal yang PT Teknologi Mitra Solusi belum dapat penuhi. Tapi perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi selalu berinovasi, selalu berusaha menciptakan dan memberikan solusi bagi klien atau calon klien untuk mengembangkan usaha dari klien. Ada kepuasan tersendiri ketika PT Teknologi Mitra Solusi yang bekerja dibalik layar tapi produk atau pelayanan yang ditawarkan dapat dinikmati oleh berbagai kalangan.
“Mungkin saat ini klien bisa saja menolak karena belum sesuai kebutuhan mereka, contoh kita menawarkan payment ternyata mereka membutuhkan loyalty, next mungkin dienam bulan kita sudah memiliki produk loyalty kita bisa menawarkan mereka kembali. Tar kita coba ajakin lagi.”
B.
Negosiasi Pada Negosiasi akan dibagi menjadi dua bagian yang meliputi:
1.
Kemampuan Berkomunikasi Komunikasi adalah hal yang paling dasar dan semua orang bisa berkomunikasi dan
pasti berkomunikasi, baik secara verbal maupun non verbal. Tapi penulis tidak membahas secara teknik mengenai komunikasi. Sales pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi diberikan pelatihan setiap pagi selama satu sampai dua minggu untuk mengenal apa itu PT Teknologi Mitra Solusi, bergerak dalam bidang apa, bagaimana cara kerjanya, siapa saja kliennya, apa yang ditawarkan, apa keuntungan bekerja sama dengan PT Teknologi Mitra Solusi. Sales harus dapat menjawab pertanyaan dasar seperti diatas sebelum sales benar-benar terjun untuk bertemu dengan klien dan memperkenalkan diri dan perusahaan. Dibutuhkan kemampuan khusus dari diri sendiri, dibutuhkan rasa kepercayaan diri yang kuat, yang berani tampil didepan umum untuk berbicara membawa nama perusahaan. Karena sales merupakan ujung tombak perusahaan, sales yang membangun hubungan kerja sama dengan klien, sehingga klien mengenal apa itu perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Komunikasi dengan klien menggunakan bahasa yang formal atau bahasa yang santai disesuaikan dengan siapa klien yang ditemui. Karena sering kali sales PT. Teknologi Mitra Solusi sudah menyiapkan untuk menggunakan bahasa yang formal, tapi pada kenyataannya dilapangan, klien justru menggunakan bahasa yang santai.
“Balik lagi ke kliennya, kalau misalnya kliennya teman kadang–kadang bisa jadi sangat santai bahkan kayak ada beberapa, tapi ada juga biasanya sudah saya siapkan formal, tapi dianya yang udalah santai aja, karena dilihat masih sama-sama muda jadi ngimbanginnya ke elu gua aja. Dia duluan elu gua, jadi sayanya juga elu gua aja. Dan biasanya bahkan kadang tadinya kita hanya ngetouch by phone atau by email tapi sekarang malah mereka bisa sesantai itu. Kita whats app an aja. Komunikasi santai yauda kayak temen aja.” Sales bertemu dengan berbagai macam jenis orang mulai dari level manager hingga owner. Sehingga sales harus mampu menyesuaikan cara berbicara yang baik dan sopan. Menggunakan bahasa yang baik agar membawa kesan yang baik bagi perusahaan dan agar klien merasa nyaman bekerja sama dengan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Karena menurut fakta, hal yang membuat klien bertahan bukan tentang harga dan produk yang ditawarkan, tapi lebih kepada cara berkomunikasi yang baik, kesopanan yang ditunjukan kepada klien. Hal-hal yang harus dipelajari sendiri saat sales berada dilapangan bertemu dengan klien. Sales tidak bekerja sendiri. Sales sering kali didampingi oleh atasan dilevel general manager atau bahkan CEO tergantung siapa klien yang dikunjungi dan pada level apa dari klien yang akan turun kelapangan.
“Tergantung siapa yang ditemui, bila jabatannya hanya sampai manager ya mungkin dari kita juga dari level manager turun udah cukup, tapi jika memang yang ditemuinya direktur atau owner pasti yang turun adalah level GM atau direktur dari TMS sendiri.” Pada dasarnya semua yang bekerja di perusahan PT Teknologi Mitra Solusi menjalani masa percobaan selama tiga bulan untuk menguji apakah para karyawannya dapat bekerja dengan baik selama masa percobaan tersebut. Setiap bulannya akan dilakukan evaluasi mengenai kinerja kerja dari seluruh karyawan yang menjalani masa probation. Jika karyawan di PT Teknologi Mitra Solusi menghasilkan sesuatu yang baik bagi perusahaan, cepat beradaptasi dan menguasai pemahaman tentang produk dan layanan dari perusahaan, maka karyawan akan dijadikan sebagai karyawan tetap dan dianggap layak karena sudah menguasai pengenalan perusahaan dengan baik, dan dapat menjalankan fungsinya sesuai dengan yang sebagaimana diharapkan oleh perusahaan. Ketika sudah selesai menjalani masa percobaan dan dijadikan sebagai karyawan tetap, maka akan dikontrak oleh perusahaan untuk bekerja dalam jangka waktu yang disepakati bersama.
“Ya, pada dasarnya mereka menjalani masa probations dulu tiga bulan diawal, bila probation lulus akan dilanjutkan menjadi staff ini, dan jika dari probation tidak lulus maka putuskan kontrak istilahnya. Jadi kalau mereka sudah masuk dalam tahap staff inti, secara komunikasi semuanya setidaknya mereka sudah memenuhi syarat.”
2.
Kemampuan Menjual Sebagaimana sales pada umumnya yang mempunyai fungsi utama yaitu menjual,
sudah seharusnya sales menguasai pengetahuan tentang produk agar sales juga dapat menjalankan fungsi dengan baik. Selain menjual, sales juga harus terbiasa dengan kritikan yang ada, yaitu salah satunya dengan menerima complain dari klien. Complain bermacammacam, namun yang paling sering ditemui adalah permasalahan pada sistem atau mesin yang digunakan. Terjadinya human error adalah salah satu complain yang paling sering diterima, sehingga ketika sales menawarkan produk kepada klien, sales harus menjelaskan keuntungan dan cara kerja dari sistem yang ada pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi.
“Pernah banget…! Misalkan kayak, biasanya adalah kalau ngomongin pernah, pernah! Tapi so far tidak banyak misalkan dari sepuluh klien hanya satu yang complaint, karena biasanya saat di review lagi ada missed communication dalam arti kata ada beberapa yang kita tidak bahas sebelumnya, tapi diharapkan sama klien. Misalkan ada salah satu brand dia maunya system itu dibuat sekuat mungkin supaya meminimalisir human error, sedangkan di versi kitanya sudah cukup, karena satu sisi dari merchant sendiri si klien harus buat SOP biar bisa berjalan, si karyawannya juga dapat berjalan dengan baik, paling hal-hal yang kayak gitu sih.” Ketika menawarkan suatu produk atau jasa, sudah seharusnya sales mencari tahu apa yang klien butuhkan dan apakah sistem dari perusahaan dapat diaplikasikan dengan jenis usaha yang klien punya. Negosiasi identik dengan harga, namun pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi negoasiasi biasanya membahas hal lain selain harga seperti masalah teknik, bagaimana jika sistem error, pelayanan apa saja yang diberikan, dan juga masalah kontrak. Masalah kontrak dihubungkan dengan harga yang diberikan kepada klien. Karena ketika dari tim marketing menetapkan harga untuk klien, klien pasti berusaha untuk melakukan penawaran, dan sales memberikan penawaran yang menguntungkan dua belah
pihak seperti menawarkan kontrak yang lebih panjang dengan menurunkan harga dari kontrak yang biasanya.
“Pertama jauh sebelum harga kita coba cari apa yang mereka butuhkan, setelah tahu apa yang mereka butuhkan baru kita coba beri solusinya baru kita tawarkan solusinya.” “awal kalo kita kasi harga biasanya mereka akan nawar.” “ada, biasanya oke kita kasi keringanan tapi priodeberlangganan kita panjangkan yang biasanya 12 bulan jadi 18 bulan” Sales mempunyai urutan kerja yang panjang, proses penjualan yang dilakukan oleh sales mulai dari mencari klien sampai klien menyelesaikan kontrak kerja, sales ikut bertanggung jawab dan memantau. Dalam satu hari sales mempunyai target untuk mendapatkan sejumlah daftar nama klien untuk diajak bekerja sama. Dengan daftar nama klien yang ingin diajak untuk bekerja sama, sales harus menghubungi klien untuk perkenalan secara singkat dan diajak untuk bertemu guna membahas atau mempresentasikan tentang perusahaan dan apa yang ditawarkan oleh perusahaan.
“Nanganinnya dalam arti kata kita baru mulai atau sudah deal? Kalau baru mulai, biasanya lumayan banyak. Misalkan target kita aja sehari itu approach sepuluh klien dan kalau misalkan baru bisa saja dalam satu hari bisa tiga meeting, atau kalau by phone untuk bikin janji atau minta email personal mereka untuk kita sampaikan pengajuan itu bisa sepuluh sampai dua puluh dalam satu hari, kalau memang optimal. Misalkan rata-rata saya kalau bisa untuk telpon bisa sampai sepuluh sampai lima belas.” Memastikan klien puas dengan pelayanan yang diberikan, sales terus melakukan pemantauan terhadap sistem yang digunakan. Karena tidak menutup kemungkinan klien menggunakan lebih dari satu produk dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Jika klien merasa butuh untuk menambah sistem bagi usahanya, maka akan dilanjutkan dengan kontrak baru dengan dua atau lebih produk dan jasa yang digunakan. Untuk satu produk yang digunakan klien misalnya loyalty card proses pembuatan bisa berlangsung dua hingga tiga bulan, karena PT Teknologi Mitra Solusi harus memberikan contoh kartu beserta design kartu yang dikehendaki oleh klien, jika sistem sudah berjalan dengan baik dan klien setuju dengan kartu yang ditawarkan, untuk langkah berikutnya akan dilakukan pencetakan kartu sesuai dengan jumlah yang dikehendaki oleh klien.
Klien diberi kesempatan untuk memilih menggunakan kartu yang digunakan, design kartu juga diserahkan kepada klien, jika klien ingin membuat design sendiri, maka tinggal menunggu hasil dari klien, dan jika tidak, maka dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi yang akan membuat beberapa contoh untuk dipilih oleh klien.
“Kalau dia dengan system yang ada harusnya tidak lama, biasanya justru set up satu bulan. Kan kita juga nunggu proses cetak kartu, katakanlah cetak kartu, let’s say saat dummy-nya jadi sudah sesuai apa belum, kalau sudah sesuai kita next step dan langsung naik cetak, tapi kalau memang belum yah ada revisi-revisi lagi. Kalau bisa menggunakan yang kita sudah punya itu bisa cukup satu bulan, tapi kalau misalkan dengan ngeliat klien kita banyak ngecek atau nggak, dari situ nanti optimalnya satu sampai dua bulan palingan. Karena basically kita sudah punya SOP nya kan. Mau urus legal document bisa dalam waktu dua minggu set up system itu. Justru sebenarnya adjustment sudah lama karena di setting plan B, paling satu bulan. Cuma kadang-kadang yah paling lama bisa sampai dua bulan karena yah kendala kandang-kadang ada aja lah kendala teknis yang terjadi jadi bisa sampai dua bulan.” Klien sering kali membandingkan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dengan pesaingnya yang bergerak dalam bidang payment tapi sales dari PT Teknologi Mitra Solusi memberikan perbandingan, kalau kompetitor hanya dalam bentuk mesin EDC sedangkan PT Teknologi Mitra Solusi mempunyai beberapa macam salah satunya loyalty card dan sedang dalam pengembangan yaitu loyalty mobile. jadi balik lagi kepada klien, tertarik dengan yang mana dan sales dari PT Teknologi Mitra Solusi menjelaskan keuntungan dari masing-masing produk yang dimiliki untuk menjadi nilai lebih bagi perusahaan.
“Ya negosiasi bisa kan ada competitor yang menawarkan produk yang sama harga yang kompetitu dan kita juga harus pinter melihat moment nya apakah harganya perlu kita turunkan atau kita menunjukan kita punya service yang lebih bagus, support yang lebih bagus dan experience yang lebih terjamin.” C.
Pemasaran Hubungan Pada Pemasaran Hubungan akan membahas dua hal yang meliputi:
1.
Pengenalan Karakter Setiap klien membawa karakteristiknya masing-masing. Klien yang satu dengan
klien yang lain mempunyai sifat dan keperluan yang berbeda-beda. Dalam membangun hubungan yang baik dengan klien, sales dituntut untuk mampu beradaptasi dengan segala macam jenis pribadi atau karakter yang ada. Walaupun tidak menutup kemungkinan untuk
terjadinya salah paham atau konflik dalam membangun hubungan tersebut, tapi sales terus dituntut untuk professional.
“Pelanggan pada dasarnya memiliki kemauannya masing-masing, memiliki kebutuhannya masing-masing jadi ada beberapa pelanggan yang dia sudah urgent banget dan minggu mereka bisa deal sistemnya tapi ada juga pelanggan yang membandingkan kita dengan kompertitor yang lain. Untuk mendekati mereka banyak cara melihat dari kebutuhan mereka bisa membuktikan bahwa experience kita sebelumnya adalah yang terbaik untuk dibidang ini dan yang terakhir adalah memberikan harga yang terbaik.”
Setiap perusahaan mempunyai disiplin kerja yang berbeda-beda. Ada yang santai bahkan sangat santai, ada pula yang disiplinnya tegas sehingga karyawan harus menyesuaikan dengan pola kerja seperti yang diadopsi dari suatu perusahaan tertentu. Bagaimana budaya dapat membentuk karakter tergantung pada perusahaan. Dan biasanya karakter itu terbawa pada saat bertemu dengan klien. Sales pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi harus pandai membaca karakter seperti apa yang sedang dihadapi, dan bagaimana cara mengakrapkan diri guna membangun hubungan kerja sama dengan klien.
“Um.. Setiap karakter ditentukan oleh culture dilingkungan perusahaan mereka, perusahaan jepang berkarakter perusahaan jepang mereka biasanya akan lebih ontime pada service, sedangkan perusahaan yang diindonesia mereka lebih senang melihat ada dulu barangnya dibandingkan dengan servicenya bagus atau ngak. Karakternya sebenarnya dilihat lagi dari visi misi perusahaan.” Klien PT. Teknologi Mitra Solusi terdiri dari beberapa kalangan, ada kalangan usaha menengah, dan menengah keatas. Ketika dihadapkan pada klien menengah keatas diharapkan sales dapat benar-benar memahami apa yang klien ingin untuk PT. Teknologi Mitra Solusi lakukan, semakin tinggi kalangan dan semakin besar usaha si merchant akan semakin banyak tuntutan, merchant tidak mau tahu dengan masalah teknis yang ada. Merchant hanya terima bersih kalau semuanya sudah diurus oleh PT. Teknologi Mitra Solusi sebagai vendor.
“Dengan melihat culturenya mereka, bagaimana cara mereka diindustri, sekmentasi mereka karena customers yang memiliki culture sekment, sorry sekment untuk IN mereka pasti memiliki pengenya service itu adalah is the best, tidak tidak boleh ada error tidak boleh ada kesalahan service atau sebagainya. Customers dengan segment middle low mungkin mereka masih bisa mentoleransi beberapa error.”
PT Teknologi Mitra Solusi menyediakan solusi bagi klien untuk mengingkatkan usahanya, dengan adanya produk dan pelayanan yang ditawarkan, PT Teknologi Mitra Solusi menggunakan personal selling dalam membantu memperkenalkan tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan kepada klien. Pada penelitian ini fokus peneliti adalah pada strategi penjualan PT Teknologi Mitra Solusi yaitu sales sebagai penggerak dan produknya Loyalty Card. Sales memiliki fungsi yang penting dalam menjalankan personal selling, sales bertemu dengan klien dan punya tanggung jawab besar terhadap nama baik perusahaan. Mengenal karakter dan kebudayaan klien merupakan hal utama dalam menjalin hubungan kerjasama yang diharapkan dapat berjalan lancar dan dapat menyesuaikan dengan kebutuhan klien. 2.
Pelayanan yang Diberikan TMS memberikan pelayanan dengan semaksimal mungkin. Pelayanan yang
diberikan oleh TMS mulai dari ketika menerima keluhan dari merchant pihak TMS harus cepat merespon. Ketika terjadi masalah teknis, TMS menyediakan call center yang bisa dihubungi oleh merchant. Sesegera mungkin teknisi TMS dari devisi operational akan turun kelapangan untuk melakukan pengecekan, apa yang terjadi, dimana letak permasalahannya apakah karena masalah teknis atau human error.
“Banyak sih, bisa call center, data center kita, kalo ke mereka service support service kita mereka tinggal call orang teknisi kita akan datang ke sana kalau ada gangguan.” Salah satu produk yang ditawarkan adalah loyalty prepaid pelayanan yang diberikan secara khusus mengenaik loyalty adalah memastikan tidak berjadinya human error¸ atau kesalahan teknis seperti mesin EDC lama ketika transaksi pembayaran, atau kartu tidak terbaca oleh sistem, salah satu masalah seperti itu yang akan benar-benar menjadi perhatian khusus dari TMS agar produk yang ditawarkan dapat membuat klien puas dengan pelayanan yang diberikan. “Kalau dari kita? Kalau dari kita kan menang bergeraknya dalam bidang loyalty prepaid dan TMS kan bergerak dalam bidang payment loyalty system, di loyalty sistemnya yang jadi maenannya. Jadi yang kita tawarkan adalah untuk merchant untuk membuat system yang integrated, karena kita sudah punya system yang kuat nanti tinggal penyesuaian aja, jadi dia lebih perlu untuk misalkan membership dia atau ke prepaid, nanti dari situ baru kita lihat.”
Apabila klien ingin meeting untuk membahas hal yang lebih lanjut diluar jadwal meeting, sales Teknologi Mitra Solusi akan berusaha meluangkan waktu, bahkan saat weekend sekalipun. Teknologi Mitra Solusi juga memberikan layanan untuk menerima segala macam keluhan dari pelanggan mengenai masalah sistem, jika terdapat gangguan teknis maka tim dari operasional Teknologi Mitra Solusi akan segera diturunkan untuk membenarkan sistem yang bermasalah tersebut. Untuk membuat pelanggan terus mau bekerja sama dengan Teknologi Mitra Solusi bukan hanya dilihat dari seberapa bagus produk yang dimiliki, karena pada kenyataannya pun Teknologi Mitra Solusi mempunyai pesaing.
D.
Strategi Personal Selling Dalam menjalani strategi personal selling, PT Teknologi Mitra Solusi Menggunakan
empat Strategi personal selling yaitu: 1.
Perhatian (Attention) “Pelanggan pada dasarnya memiliki kemauannya masing-masing, memiliki kebutuhannya masing-masing jadi ada beberapa pelanggan yang dia sudah urgent banget dan minggu mereka bisa deal sistemnya tapi ada juga pelanggan yang membandingkan kita dengan kompertitor yang lain. Untuk mendekati mereka banyak cara melihat dari kebutuhan mereka bisa membuktikan bahwa experience kita sebelumnya adalah yang terbaik untuk dibidang ini dan yang terakhir adalah memberikan harga yang terbaik.” Banyak hal yang dilakukan dalam menarik perhatian klien agar mau meluangkan
waktu untuk melakukan pengenalan terhadap perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi, dan salah satu caranya adalah dengan mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan klien dan menjelaskan secara singkat mengenai produk yang PT Teknologi Mitra Solusi punya yaitu Loyalty card. Ketika klien mengetahui apa itu perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dan produk apa yang ditawarkan, maka akan klien akan merasa ingin tahu lebih jauh mengenai perusahaan tersebut dan dengan mengetahui produknya. Sales menceritakan dengan memberi gambaran mengenai fenomena yang ada saat ini bahwa masyarakat butuh suatu alat pembayaran yang mempermudah dan mempercepat transaksi pembayaran. Banyak masyarakat mulai peduli dan memilih untuk menggunakan member card untuk memudahkan mereka dalam melakukan pembayaran atau hanya sekedar untuk mendapatkan discount atau potongan harga ketika mereka menggunakan loyalty card. Masyarakat yang peduli dengan kemanjuan dalam bidang pembayaran yang bertujuan untuk mempermudah transaksi dan tidak hanya itu masyarakat juga ingin punya hubungan dengan
suatu brand. Ketika masyarakat memutuskan untuk menggunakan suatu produk/jasa, masyarakat akan terus menggunakan ketika produk atau jasa yang digunakan punya kualitas dan pelayanan yang baik, dan masyarakat akan menjadi pelanggan setia, dan klien yang brand yang peduli dengan peningkatan pelayanan dan tentunya peningkatan penjualan harusnya peka akan hal tersebut. Bukan jamannya lagi menggunakan stempel untuk menggumpulkan poin atau dengan menggumpulkan sturk karena itu hal yang sangat merepotkan karena struk akan mudah terbuang dan hanya mempertebal dompet dengan banyaknya kertas-kertas, sedangkan ketika menggunakan member card tidak harus membawa member card, masih bisa digunakan ketika member card tertinggal, cukup menghafal atau menyimpan beberapa digit no member card tersebut.
2.
Minat (interest) Tahap kedua yaitu ketika mengetahui produk yang ditawarkan dapat menjawab
kebutuhan usaha dari klien, klien akan semakin penasaran dan tertarik untuk mengetahui lebih jauh mengenai keunggulan-keunggulan produk yang diharapkan dapat membantu memajukan usaha klien tersebut. Selain memajukan usaha dari klien, klien juga dapat menjalin hubungan yang baik dengan konsumen agar konsumen merasa bahwa mereka adalah bagian dari brand atas produk atau jasa yang mereka gunakan. Dengan menjalin hubungan yang baik dengan konsumen, konsumen dapat memberikan pelayanan seperti mengistimewakan pelanggan yang mempunyai member card yaitu berupa informasi promopromo yang dilakukan dalam suatu priode tertentu agar pelanggan tidak ketinggalan dalam memanfaatkan peluang dalam memanfaatkan loyalty card atau member card yang mereka punya. “Kalau dari kita? Kalau dari kita kan menang bergeraknya dalam bidang loyalty prepaid dan TMS kan bergerak dalam bidang payment loyalty system, di loyalty sistemnya yang jadi maenannya. Jadi yang kita tawarkan adalah untuk merchant untuk membuat system yang integrated, karena kita sudah punya system yang kuat nanti tinggal penyesuaian aja, jadi dia lebih perlu untuk misalkan membership dia atau ke prepaid, nanti dari situ baru kita lihat.” Menjelasakan lebih dalam mengenai kelebihan dan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi, dengan begitu akan klien akan tertarik dengan sistem yang bisa menjadi alat untuk memudahkan pembayaran dan juga untuk menciptakan
kesetiaan pelanggan terhadap brand. Perbedaan antara PT Teknologi Mitra Solusi dengan kompetitor atau pesaingnya yaitu PT Teknologi Mitra Solusi berupaya untuk menjawab setiap kebutuhan klien dengan sistem yang dibutuhkan oleh usaha dari klin dan juga yang menjadi keinginan dari klien. Klien sering kali ingin punya sistem yang berbeda dengan usaha sejenis yang dimiliki. Jika kompetitor hanya berfokus mempromosikan produknya tanpa menawarkan inovasi bagi klien, yang menarik dari PT Teknologi Mitra Solusi ini justru sangat menerima masukan ide-ide dari klien untuk diaplikasikan dengan sistem yang Teknologi Mitra Solusi punya, sehingga tim R&D atau bagian IT dapat mencoba membuat hal baru sesuai dengan yang diinginkan klien.
3.
Hasrat (Desire) Perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi memberikan banyak keuntungan kepada
klien ketika akan bekerja sama, dengan menciptakan solusi atas kebutuhan dari klien, maka PT Teknologi Mitra Solusi memberikan pelayanan seperti: “Banyak sih, bisa call center, data center kita, kalo ke mereka service support service kita mereka tinggal call orang teknisi kita akan datang ke sana kalau ada gangguan.” Dengan menciptakan kebutuhan klien akan suatu produk, maka yang akan dibahas pertama adalah solusi seperti apa yang akan diberikan ketika bekerjasama dengan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Fasilitas yang diberikan ketika calon klien bekerjasama dengan PT Teknologi Mitra Solusi. Beberapa contoh klien yang ingin menggunakan sistem yang berbeda dengan membandingankan dengan usaha sejenis seperti yang dimiliki oleh pesaing dari klien. “Pertama jauh sebelum harga kita coba cari apa yang mereka butuhkan, setelah tahu apa yang mereka butuhkan baru kita coba beri solusinya baru kita tawarkan solusinya.” Ketika solusi sesuai dengan apa yang dibutuhkan oleh klien, selanjutnya adalah masalah harga dari sistem produk yang digunakan, harga disesuaikan dengan budget klien, dengan begitu akan semakin menciptakan hasrat untuk bekerjasama. Dengan memberikan penawaran menarik dengan paket aplikasi dan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien dan juga lamanya kontrak kerjasama dengan PT Teknologi Mitra Solusi. Ajakan kerjasama dengan memberikan potongan harga jika bekerja sama lebih dari 18bulan akan diberikan harga yang lebih murah daripada hanya 12bulan. Biasanya klien akan tertarik dan
ingin untuk bekerja sama, karena banyak hal yang menguntungkan terutama dari segi harga. Semakin lama bekerja sama, harga akan semakin murah dengan kualitas pelayanan yang memuaskan.
“awal kalo kita kasi harga biasanya mereka akan nawar.” “ada, biasanya oke kita kasi keringanan tapi priode berlangganan kita panjangkan yang biasanya 12 bulan jadi 18 bulan” 4.
Tindakan (action) Tindakan yaitu ketika klien memutuskan untuk menggunakan produk dari
perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi yaitu Loyalty card dengan harga yang telah disepakati. “Kalau dia dengan system yang ada harusnya tidak lama, biasanya justru set up satu bulan. Kan kita juga nunggu proses cetak kartu, katakanlah cetak kartu, let’s say saat dummy-nya jadi sudah sesuai apa belum, kalau sudah sesuai kita next step dan langsung naik cetak, tapi kalau memang belum yah ada revisi-revisi lagi. Kalau bisa menggunakan yang kita sudah punya itu bisa cukup satu bulan, tapi kalau misalkan dengan ngeliat klien kita banyak ngecek atau nggak, dari situ nanti optimalnya satu sampai dua bulan palingan. Karena basically kita sudah punya SOP nya kan. Mau urus legal document bisa dalam waktu dua minggu set up system itu. Justru sebenarnya adjustment sudah lama karena di setting plan B, paling satu bulan. Cuma kadang-kadang yah paling lama bisa sampai dua bulan karena yah kendala kandang-kadang ada aja lah kendala teknis yang terjadi jadi bisa sampai dua bulan.” Kemampuan menjual setiap sales adalah passion dari sales tersebut. Kemampuan menjual dan berinteraksi dengan orang lain berbeda-beda, ada yang sabar dalam menghadapi klien yang mungkin banyak tuntutan dan selalu merasa tidak puas dengan pelayanan yang diberikan. Klien yang akhirnya memutuskan untuk bekerjasama dengan PT Teknologi Mitra Solusi itu dikarenakan sales yang mampu mengambil hati klien dengan memberikan banyak pilihan solusi dan kegigihan sales dalam mendapatkan merchant.
4.2.2
Pembahasan Pada laporan penelitian ini secara khusus penulis akan membahas mengenai
personal selling pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Personal selling adalah bentuk komunikasi interpersonal dimana penjual berusaha menjual atau mendekati pembeli untuk mau membeli produk, jasa, atau ide yang ditawarkan. Personal selling melibatkan sales
dalam melakukan penjualan, dimana sales turun kelapangan dan bertemu langsung dengan klien atau calon klien. Pada penelitian ini penulis membahas mengenai sales dari PT Teknologi Mitra Solusi dan produknya Loyalty Card. Loyalty card merupakan produk yang ditawarkan oleh PT Teknologi Mitra Solusi bagi klien untuk membantu memajukan usaha klien. Menggubah cara lama seperti menggunakan cap stampel atau penggumpulan struk untuk menukarkan hadiah atau sekedar menggumpulkan poin. Tujuannya adalah agar konsumen setia menggunakan produk atau jasa pada salah satu brand sehingga dengan adanya sistem loyalty card ini diharapkan dapat membantu membangun hubungan yang baik antara brand dengan konsumen. Loyalty card menjadi sesuatu yang sangat wajib dimiliki oleh konsumen pada brand tertentu. Tanpa disadari loyalty card atau member card menjadi lifestyle saat ini. Banyaknya merek-merek tertentu yang membuat orang-orang tertarik untuk menjadi pelanggan setianya hanya dikarenakan oleh pengaruh lingkungan. Sehingga ketika orangorang mulai menggemari produk/jasa dari suatu brand tertentu agar dapat diterima dilingkungan masyarakat tersebut. Salah satu caranya dengan memiliki member card atau loyalty card. Loyalty card muncul dengan menjawab setiap kebutuhan dari konsumen dan usaha-usaha yang ada saat ini. Diharapkan dapat membawa inovasi yang bermanfaat dan menguntungkan untuk usaha klien. Mabua Harley Davidson yang merupakan salah satu klien terbesar dari PT Teknologi Mitra Solusi yang memanfaatkan loyalty card sebagai kartu keanggotaan. Karena Mabua Harley Davidson lebih dikenal sebagai suatu komunitas pencinta Harley atau “Motor Gede”. Pelanggannya rela mengeluarkan budget yang tidak sedikit hanya untuk jenis kartu platinum atau gold yang tujuannya hanya untuk menjadi kebanggan tersendiri dan menciptakan gengsi ditengah komunitasnya. Lifestyle memperngaruhi suatu kelompok orang dilingkungan masyarakat tertentu untuk melakukan sesuatu yang sering kali tidak dibutuhkan tapi hanya karena ingin diterima disuatu lingkungan untuk memperluas pengetahuan atau hanya sekedar gengsi. Berbagai macam sistem yang ditawarkan dengan menggunakan loyalty card salah satu fungsi kartu tersebut adalah meningkatkan penjualan, dengan mengetahui database konsumen sehingga suatu brand dapat menjalin hubungan baik dengan klien. Database yang secara umum dicari tahu salah satunya seperti nama, umur, status (mahasiswa/karyawan). Tujuan PT Teknologi Mitra Solusi membuat system tersebut salah satunya adalah untuk mengetahui ketika konsumen melakukan pembelian maka akan tertera pada tanggal berapa dan kapan waktu pembelian terjadi dan apa yang dibeli oleh konsumen, sehingga akan
membantu klien dalam mencari tahu produk apa yang benar-benar diminati oleh konsumen dan produk apa yang kurang disukai, sehingga ketika suatu brand mengetahui apa yang konsumen inginkan, pelayanan dapat ditingkatkan dengan melakukan inovasi dan meningkatkan penjualan. Loyaty card menawarkan beberapa sistem yang dapat digunakan seperti adanya pengamanan kartu dan data kartu. Ketika membuat kartu berlangganan, konsumen mengisi formulir data diri yang digunakan untuk membedakan antara konsumen yang satu dengan konsumen yang lain. Loyalty card bisa dilengkapi dengan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien dan jenis usaha dari klien. Seperti contoh KFC yang merupakan klien dari PT Teknologi Mitra Solusi menyediakan website untuk registrasi, sehingga konsumen tidak perlu repot untuk mengisi data diri secara lengkap di tempat belanja, tapi dapat dilakukan dimana pun seperti mengisi nama, no KTP, hobi dan segala macam informasi yang ingin konsumen masukan. Loyalty Card dilengkapi dengan pin untuk menjaga agar kartu tersebut tidak disalah gunakan, karena loyalty card dapat diisi saldo yang berfungsi tidak hanya menggumpulkan poin tapi juga dapat melakukan transaksi pembayaran atau dikenal dengan sebutan top up, jadi konsumen harus menjaga kerahasiaan pin kartu tersebut. Konsumen diberi fasilitas ketika kartu tersebut hilang maka konsumen dapat melakukan pemblokiran secara online atau dapat menggunjungi tempat dimana membuat kartu tersebut. Ketika kartu yang terisi saldo tersebut hilang, saldo akan tetap ada dengan nominal yang sama ketika kartu lama terblokir. Loyalty Card dengan Prepaid-Gift Card dapat menjadi suatu penggabungan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien, ada klien yang ingin Loyalty Card tidak hanya sekedar menggumpulkan poin tapi juga dapat diisi saldo, dapat memblokir kartu jika kartu tersebut hilang, dapat melakukan pengecekan pembelian dan konsumen dapat mengubah pin yang diinginkan. Seperti contoh fungsi penggumpulan poin untuk melakukan redeem dan cashback. Setiap transaksi yang dilakukan, konsumen menggumpulkan poin, dengan poin tersebut dapat ditukarkan dengan produk atau dengan poin yang ditentukan dapat mendapatkan cashback pada brand yang menggunakan Loyalty Card. PT Teknologi Mitra Solusi menyediakan solusi bagi klien untuk mengingkatkan usahanya, dengan adanya produk dan pelayanan yang ditawarkan, PT Teknologi Mitra Solusi menggunakan personal selling dalam membantu memperkenalkan tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan kepada klien. Pada penelitian ini fokus peneliti adalah pada strategi penjualan PT Teknologi Mitra Solusi yaitu sales sebagai penggerak dan produknya Loyalty Card.
Sales memiliki fungsi yang penting dalam menjalankan personal selling, sales bertemu dengan klien dan punya tanggung jawab besar terhadap nama baik perusahaan. Setelah melakukan wawancara dan observasi selama kurang lebih tiga bulan dalam menyelesaikan penulisan ini, penulis mendapatkan banyak infomasi mengenai personal selling pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Bahwa untuk menjadi sales bukanlah hal yang mudah. Untuk menjadi sales, seorang harus menjalani masa percobaan selama tiga bulan. Menjalani training selama satu sampai dua minggu yang dimana pada masa tersebut sales belajar mengenal perusahaan, mempelajari apa saja produk atau jasa yang tawarkan. Setalah menguasai pengenalan tentang perusahaan dan produk-produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan, seorang sales belajar untuk presentasi dengan baik dihadapan manager marketing sebelum turun ke lapangan. Cara sales dalam mendekati pelanggan juga dengan cara yang unik dan menarik. Dalam mendekati pelanggan atau mencari klien untuk diajak bekerja sama dengan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi, sales mencarinya dengan cara pergi survey ke mallmall, menghubungi teman yang mempunyai usaha yang bisa diaplikasikan dengan sistem yang perusahaan Teknologi Mitra Solusi punya, atau dengan cara browsing diinternet. Ketika mendapatkan daftar nama-nama calon klien, langkah selanjutnya adalah mengelompokan usaha apa yang menggunakan Loyalty card, dan usaha apa yang menggunakan prepaid. Langkah selanjutnya mencari contact person atau PIC (person in charge) yang bisa dihubungi untuk membahas kerja sama lebih lanjut, minimal untuk bertemu agar sales dapat melakukan presentasi awal, untuk selanjutnya apakah klien tertarik untuk menggunakan jasa atau produk dari PT Teknologi Mitra Solusi atau tidak itu kembali lagi pada keputusan klien. Ketika klien berhasil dihubungi, langkah pertama setelah itu adalah melakukan perkenalan singkat bisa menggunakan telepon, email, atau dengan media sosial jika klien adalah teman. Pada saat perkenalan, sales bertugas untuk memastikan agar klien tertarik dengan apa yang ditawarkan sales, atau mau diajak untuk bertemu. Menurut hasil observasi yang penulis dapat, pada tahap ini banyak jawaban yang menarik seperti ada perusahaan yang tidak memberikan kesempatan kepada sales untuk memberikan penjelasan singkat mengenai produk, tapi perusahaan sudah langsung bilang bahwa perusahaan mereka tidak butuh produk dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi, ada juga perusahaan yang menyambut dengan baik apa yang ditawarkan oleh perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi. Langkah selanjutnya adalah menentukan jadwal untuk bertemu, dan kembali lagi pembeli adalah raja, jadi TMS menyerahkan kepada klien untuk menetapkan waktu dan tempatnya. Waktu dibuat seflexible mungkin sehingga klien juga merasa nyaman dan tidak merasa didesak.
Pertemuan pertama adalah mengadakan presentasi atau perkenalan lebih lanjut mengenai apa itu PT Teknologi Mitra Solusi, bergerak dalam bidang apa, apa yang PT Teknologi Mitra Solusi bisa tawarkan kepada klien, solusi usaha apa yang bisa diberikan kepada klien. Saat pertemuan pertama inilah sales mulai mencari tahu apa yang dibutuhkan oleh klien untuk memajukan usaha klien. Dengan percakapan ringan dan santai serta ceritacerita tentang usaha yang klien jalani, maka sales dapat menarik kesimpulan apa yang dibutuhkan oleh klien. Ketika meeting selesai, sales memberikan laporan hasil meeting kepada tim business development mengenai apa yang klien butuhkan. Dilanjutkan dengan pertemuan kedua yaitu mempresentasikan produk yang sekiranya dapat menjadi solusi untuk klien. Ketika menemui kata sepakat, maka tim business development akan menganalisa alur sistem yang berjalan seperti apa. Sebagai contoh untuk loyalty card sistemnya adalah pelanggan membuat kartu berlangganan, pelanggan menggumpulkan poin dalam kartu yang jika sudah mencapai poin yang ditetapkan maka poin tersebut dapat ditukarkan dengan salah satu produk dari merchant secara gratis, tergantung jumlah poin yang terkumpul. Tim business development menjelaskan alur dan mengeluarkan SPK atau Surat Perintah Kerja kepada tim R&D atau Reaserch and Development atau tim IT yang berfungsi membuat sistem agar dapat berjalan. Setelah sistem selesai dibuat, maka dilakukan pemasangan mesin EDC dan alat lain, serta mempersiapkan kartu berlangganan yang dicetak sesuai dengan design yang dikehendaki oleh klien. Design kartu sendiri bisa dari klien yang mendesign atau juga dari tim TMS, sehingga ketika meeting ditunjukan kartu Dumminya, Dummi adalah contoh kartu yang akan dipakai oleh klien dalam menggunakan loyalty card. Setelah klien menyetujui design kartu tersebut, maka dilakukan mencetakan kartu sejumlah dengan jumlah yang diminta oleh klien. Langkah selanjutnya adalah dari tim business development membuat surat kontrak yang berisikan perjanjian kerja sama dengan perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dengan produk loyalty card dengan jangka waktu contoh satu tahun dengan harga yang telah disepakati, dibuat dua rangkap, satu rangkap untuk klien, dan satu rangkapnya lagi untuk PT Teknologi Mitra Solusi yang masing-masing dengan prangko senilai enam ribu dan mempunyai nilai hukum. Klien mempunyai banyak hal yang diinginkan untuk memajukan usaha yang mereka punya. TMS sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang payment menawarkan diri untuk bekerja sama guna memberikan solusi usaha bagi calon klien. Sangat jarang sekali ada merchant yang mencari TMS terlebih dahulu, karena pada dasarnya TMS bekerja dibalik layar, dan TMS yang mencari klien untuk menawarkan kerjasama. Setiap ajakan kerjasama tidak selamanya berjalan mulus, banyak kendala dan
tantangan, salah satunya adalah penolakan. Klien menolak dengan alasan yang berbeda-beda, ada yang menolak kerjasama karena sudah menggunakan produk dari competitor, ada yang baru ditelepon untuk perkenalan diri sudah ditolak dengan tanpa piker panjang langsung menjawab “sepertinya kita belum butuh”. Bagi sales TMS penolakan adalah hal yang sangat wajar, dan tak jarang ketika menolak beberapa waktu kemudian merchant menghubungi kembali untuk menawarkan kerjasama karena mereka merasa sudah membutuhkan. Sales atau dari tim marketing tetap menyimpan data dari merchant yang pernah menolak kerjasama dan akan mencoba menghubungi kembali beberapa bulan kemudian, mungkin saat ditawarkan sistemnya masih menggunakan sistem yang lama, dan merchant butuh perubahan untuk usahanya. Bisa juga karena ketika ditawarkan managernya merasa memerlukan dan ketika diganti dengan manager yang baru, dirasa sudah membutuhkan, tidak menutup kemungkinan merchant menolak karena TMS belum dapat memenuhi apa yang merchant butuhkan, dan akan dicoba beberapa waktu kedepan saat TMS mempunyai produk yang baru yang bisa diaplikasikan dengan apa yang merchant butuhkan. Komunikasi adalah hal yang sangat penting dan hal yang paling dasar karena untuk berinteraksi dengan orang lain. Komunikasi pula yang menghubungkan TMS dengan banyak merchant. Dengan komunikasi yang baik membuat merchant nyaman saat berkomunikasi dengan sales TMS. Sales TMS harus menguasai pengetahuan tentang produk yang ditawarkan. Untuk menguasai pengetahuan tentang produk dan komunikasi yang baik, sales mendapatkan pelatihan selama satu sampai dua minggu setiap paginya dan statusnya dalam masa probation. Sales harus dapat berkomunikasi dengan baik yaitu dengan menciptakan komunikasi interpersonal dimulai dengan membangun hubungan yang baik dengan klien, melakukan pendekatan secara terus menerus agar mengetahui kebutuhan klien dan memberikan solusi yang tepat. Selain itu juga diharapkan dengan komunikasi interpersonal tidak hanya membahas bisnis tapi juga dapat menjalin hubungan pertemanan diluar bisnis sehingga tidak ada lagi jarak atau perasaan segan untuk mengeluarkan pendapat, keluhan atau memberikan masukan. Dalam kriteria tenaga penjualan, sales harus menjalani masa probation yang setiap bulannya akan dilakukan evaluasi, apakah ada peningkatan kinerja kerja sales atau karyawan lain ditiap divisinya atau hanya stabil atau jalan ditempat tanpa kemajuan. Jika selama tiga bulan tidak mengalami kemanjuan yang berarti, maka TMS akan memutuskan hubungan kontrak kerja, dan beda halnya jika terjadi peningkatan atau menguntungkan perusahaan maka ketika lulus dari masa probation tersebut akan dibuat kontrak kerja selama jangka waktu yang disepakati antara karyawan dan perusahaan. Jadi setiap sales yang lulus pada
masa probation sudah dapat dipastikan bahwa mereka mempunyai kinerja kerja yang baik dan dapat berkomunikasi dengan baik. Kemampuan menjual setiap sales adalah passion dari sales tersebut. Kemampuan menjual dan berinteraksi dengan orang lain berbeda-beda, ada yang sabar dalam menghadapi klien yang mungkin banyak tuntutan dan selalu merasa tidak puas dengan pelayanan yang diberikan. Sales yang mampu mengambil hati klien dengan memberikan banyak pilihan solusi dan kegigihan sales dalam mendapatkan merchant. Sales yang dianggap memenuhi criteria sebagai sales adalah sales yang tidak punya kendala personal apa yang dia harus kerjakan. Karena untuk memenuhi criteria sebagai sales, seorang sales harus benar-benar menguasai tentang produk yang ditawarkankan. Sales pada perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi sudah memenuhi criteria sebagai sales, melalui hasil observasi peneliti, yang peneliti amati adalah ketika bertemu dengan klien, sales PT Teknologi Mitra Solusi bersikap professional, datang tepat waktu ketika meeting, dapat menjelaskan dengan baik mengenai perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi dan produk yang PT Teknologi Mitra Solusi punya, dan yang paling penting dapat menjawab setiap pertanyaan yang ditanyakan oleh klien dengan baik dan sopan. Ketika sales menguasai pengetahuan tentang produk, sales juga sudah pasti punya kemampuan dalam menjual. Seberapa sales mengetahui mengenai produk yang ditawarkan dapat dihitung dari seberapa pandai sales dalam menjawab pertanyaan dari klien. Klien yang puas dengan hasil presentasi dan penjelasan sales tidak akan ragu untuk bekerja sama dengan PT Teknologi Mitra Solusi, dan terbukti dengan jumlah klien yang masing-masing sales pegang untuk setiap orangnya. Setiap sales mempunyai tanggung jawab untuk menjaga agar kliennya puas dengan produk dan pelayanan dari PT Teknologi Mitra Solusi. Dengan pedekatan komunikasi yang dilakukan membuat klien merasa nyaman dan dapat membagikan apa saja yang klien inginkan untuk meningkatkan usaha mereka. Komunikasi dengan klien tidak selalu dengan menggunakan kata-kata yang baku dan formal, tapi bisa dengan bahasa sehari-hari sehingga pertemuan terasa jauh lebih santai dan tidak membosankan sebagaimana meeting pada biasanya. Sales PT Teknologi Mitra Solusi menjalin hubungan kerjasama dalam hal berkomunikasi dengan via telepon, pesan singkat sms, ada juga klien yang dihubungi atau membahas kerja sama menggunakan whatsapp atau line bahkan blackberry messenger. Tergantung permintaan dan tingkat kenyamanan dari klien. Tapi ada juga klien yang menggunakan percakapan formal dan sales PT Teknologi Mitra Solusi juga mempersiapkan diri menggunakan bahasa yang formal juga. Semua jenis komunikasi dan bahasa disesuaikan dengan klien, sales PT Teknologi Mitra Solusi yang mengikuti klien. Berbeda tingkatan atau
kelas sosial klien mempengaruhi bahasa dan cara berkomunikasi. Tidak hanya menjual produk, PT Teknologi Mitra Solusi juga memberikan pelayanan yang membuat klien betah atau nyaman bekerja sama dengan PT Teknologi Mitra Solusi, salah satu contohnya adalah jadwal meeting yang disesuaikan dengan klien. Apabila klien ingin meeting untuk membahas hal yang lebih lanjut diluar jadwal meeting, sales PT Teknologi Mitra Solusi akan berusaha meluangkan waktu, bahkan saat weekend sekalipun. PT Teknologi Mitra Solusi juga memberikan layanan untuk menerima segala macam keluhan dari pelanggan mengenai masalah sistem, jika terdapat gangguan teknis maka tim dari operasional PT Teknologi Mitra Solusi akan segera diturunkan untuk membenarkan sistem yang bermasalah tersebut. Untuk membuat pelanggan terus mau bekerja sama dengan TMS bukan hanya dilihat dari seberapa bagus produk yang dimiliki, karena pada kenyataannya pun PT Teknologi Mitra Solusi mempunyai pesaing. Hal yang dapat membuat klien senang dan nyaman bekerjasama dengan TMS adalah salah satunya karena pelayanan yang diberikan, orang-orang yang ramah dan welcome untuk dikritik. Sedikit perusahaan suka dikritik, tapi PT Teknologi Mitra Solusi menerima kritikan untuk memperbaiki diri dan sistem yang ada untuk menjadi lebih baik lagi sehingga PT Teknologi Mitra Solusi bisa terus berkembang menjadi lebih baik dan memuaskan bagi pelanggan. Dalam pelaksanaan strategi personal selling guna meningkatkan volume penjualan, proses penjualan yang dilaksanakan tenaga penjualan meliputi beberapa tahap yaitu perhatian (attention). Dengan menggunakan komunikasi persuasif yang tujuannya untuk membangkitkan perhatian, sales menjelasakan dan memaparkan apa yang sedang berkembang saat ini khususnya pada sistem payment atau pembayaran. Menceritakan apa yang menjadi daya tarik konsumen terhadap member card, alasan mengapa konsumen ingin memiliki dan menggunakan member card, dan yang paling penting adalah apa keuntungan brand yang menggunakan loyalty card atau member card. Dengan menjelaskan keuntungan yang diterima ketika menggunakan member card atau loyalty card, diharapkan mampu menarik perhatian klien karena keuntungannya bagi klien adalah pelanggan akan terus menggunakan produk/jasa dari suatu brand ketika pelanggan merasa nyaman dengan pelayanan dan kualitas dari suatu brand tersebut. Jadi dengan adanya loyalty card, pelanggan akan merasa menjadi bagian dari brand tersebut dan secara otomatis dapat meningkatkan penjualan dari usaha klien tersebut.
Setelah sales berhasil membangkitkan perhatian langkah selanjutnya adalah tahap untuk menumbuhkan minat klien. Dengan menggutarakan hal-hal yang menyangkut kepentingan klien. Pada tahap ini sales lebih memfokuskan pada hal-hal yang menguntungkan usaha klien, seperti alasan mengapa klien harus menggunakan produk yang ditawarkan. Sudah banyak brand yang memanfaatkan member card atau loyalty card sebagai solusi untuk meningkatkan penjualan dan terbukti dengan promo-promo penjualan yang dilakukan dengan menggunakan loyalty card tersebut. Pelanggan akan sangat tertarik untuk memutuskan melakukan pembelian ketika promo tersebut dirasa mengguntungkan walaupun tidak menjadi suatu kebutuhan yang mendasar, tapi hanya karena sekedar mengikuti gaya hidup dilingkungan tertentu. Sales harus mengenal klien dan tahu kebutuhan klien, sehingga kepentingan klien dapat ditangkap dan selanjutnya pesan persuasi disusun sesuai dengan minat klien tersebut. Ketika klien berhasil menumbuhkan minat, tahap selanjutnya diikuti dengan upaya memunculkan hasrat atau keinginan dengan alternatif cara yang dilakukan diantaranya dengan melakukan ajakan atau bujukan. Dengan memberikan penawaran menarik dengan paket aplikasi dan sistem yang disesuaikan dengan kebutuhan klien dan juga lamanya kontrak kerjasama dengan PT Teknologi Mitra Solusi. Ajakan kerjasama dengan memberikan potongan harga jika bekerja sama lebih dari 18bulan akan diberikan harga yang lebih murah daripada hanya 12bulan. Biasanya klien akan tertarik dan ingin untuk bekerja sama, karena banyak hal yang menguntungkan terutama dari segi harga. Semakin lama bekerja sama, harga akan semakin murah dengan kualitas pelayanan yang memuaskan. Sales akan memberikan saran atas keputusan yang dilakukan klien ketika memilih produk tersebut. Sales juga memberikan jaminan seperti call center yang bisa dihubungi oleh klien jika sistem yang digunakan ada masalah atau bisa juga e-mail untuk memperkuat klien dalam memutuskan untuk menggunakan produk dari perusahaan PT Teknologi Mitra Solusi tujuannya untuk menciptakan kepercayaan klien dan menggurangi keragu-raguan klien. Hambatan dan tantangan personal selling yang dihadapi oleh PT Teknologi Mitra Solusi kadang berupa pesaing yang mempunyai produk sejenis dengan harga yang berbeda tipis sehingga klien lebih memilih competitor, tapi PT Teknologi Mitra Solusi terus berbenah diri untuk menciptakan pelayanan yang lebih baik lagi dan sistem yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Complain sering diterima salah satu faktor kesalahan sebenarnya tidak saja terletak pada sistem PT Teknologi Mitra Solusi tapi sering kali kesalahannya adalah karena faktor human error yang mungkin tidak semua mengerti dengan cara pakainya, sehingga TMS harus menurunkan tim operational untuk member pelatihan
bagaimana cara menggunakan alat tersebut. Contoh lain seperti lamanya waktu memproses pembayaran menggunakan mesin EDC, hal tersebut sebenarnya juga disesuaikan dengan sinyal dan sistem yang dipakai, tapi PT Teknologi Mitra Solusi berusaha memperbaiki sistem yang bermasalah dengan memberikan beberapa alternatif kalai-kalau nantinya sistem mengalami permasalahan yang sudah dipresiksi sebelumnya. Ada pula hambatan dan tantangan seperti produk yang ditawarkan tidak dapat diaplikasikan dengan sistem yang PT Teknologi Mitra Solusi
