BAB 4 HASIL PENELITIAN
Berdasarkan metode penelitian yang telah dibahas pada bab sebelumnya, terdapat dua teknik pengumpulan data yang digunakan penulis dalam penelitian ini yaitu teknik data primer dan teknik data sekunder. Data primer untuk penelitian ini didapatkan melalui observasi langsung dan wawancara terstruktur. Data sekunder untuk penelitian ini didapatkan melalui buku, website, blog, katalog, dan lain-lain. Informasi yang telah didapat akan dievaluasi kebenarannya sehingga akan menghasilkan fakta. Penyajian data penelitian yang akan dibahas dalam sub-bab selanjutnya pada penelitian ini akan menggunakan penyajian data verbal dan penyajian data visual berdasarkan hasil observasi, wawancara, dan data sekunder yang penulis temukan. Salah satu teknik yang digunakan dalam penelitian ini adalah wawancara mendalam sebagai alat untuk mengetahui strategi bauran promosi yang diterapkan oleh PT. Koki Marketama dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Hasil wawancara akan dianalisa memakai pendekatan data deskriptif berdasarkan pendapat dari penulis. Untuk memudahkan peneliti dalam menyusun wawancara kepada responden, peneliti sebelumnya membuat pola wawancara untuk mengkategorikan pertanyaan yang ada.
Tabel 4.1 Pola Wawancara Strategi Bauran Promosi PT. Koki Marketama Strategi Komunikasi Komunikasi
Kendala Komunikasi Bauran Promosi yang digunakan
Strategi Bauran Promosi
Bauran Promosi dikemudian hari Perilaku Konsumen customer PT.
Perilaku Konsumen
Koki Marketama Tolak ukur perubahan perilaku konsumen
1.1 Penyajian Data Penelitian 4.1.1 Wawancara Dalam melakukan penelitian ini, penulis melakukan wawancara terhadap dua narasumber internal dan tiga puluh narasumber eksternal. Hasil wawancara akan penulis sajikan dalam bentuk berkelompok sesuai dengan pola wawancara yang telah dibuat sebelumnya. 1. Narasumber Internal 1 Narasumber internal pertama bernama Bambang Setiawan selaku Operational Manager. Penulis mewawancara beliau dikarenakan didalam
PT. Koki Marketama Marketing dan Public Relations menyatu didalam divisi operasional. 1. Komunikasi Tabel 4.2 Wawancara Narasumber 1 Strategi Komunikasi Menurut Pak Bambang, strategi komunikasi PT. Koki Marketama pada dasarnya berfokus kepada customer. Loyal customer yang diidentifikasikan Strategi Komunikasi
membership mendapatkan
card
disini
melalui
akan
informasi
selalu terkini
seputar event-event atau promosipromosi yang dilakukan oleh PT. Koki Marketama. Metode yang digunakan menginformasikan
untuk konsumen
berupa internet, selebaran, katalog, dan mailer. Untuk setiap komplain yang didapatkan, perusahaan akan memberikan respon melalui media, melalui mailer, jika perlu berikan hadiah, voucher, gift, atas complain atau kritik yang telah diberikan.
Pak apabila
Bambang ada
mengutarakan
konsumen
yang
melakukan pembelian di gerai PT. Koki Marketama dan barang yang didapatkan rusak atau kadaluarsa, maka akan langsung datang ke tempat konsumen tersebut dan menggantinya dua kali lipat dengan barang
yang
sama
atau
uang
kembali. PT. Koki Marketama memiliki segmentasi pasar berupa masyarakat yang bertempat tinggal di Kecamatan Kalideres. PT. Koki Marketama memiliki target pasar berupa masyarakat yang ingin sehat dengan mengkonsumsi buah segar dengan kualitas tinggi setiap hari dan mereka yang senang berbelanja sambil ber rekreasi. Gerai-gerai dari
PT.
Koki
Marketama
memposisikan diri sebagai toko buah, swalayan, dan café yang unggul dari segi produk yang
berkualitas tinggi dan memiliki tempat yang nyaman.
Tabel 4.3 Wawancara Narasumber 1 Kendala Komunikasi
Menurut Pak Bambang, kendala komunikasi yang terjadi di PT. Koki Marketama kepada customer khususnya Kendala Komunikasi
disebabkan
karena
kurangnya jumlah pegawai yang menangani hal-hal tersebut. Hal ini menyebabkan tidak semua kritik melalui
sms
dapat
langsung
direspons, social media seperti
twitter dan facebook tidak di update setiap harinya. Walau memiliki kekurangan dari sisi kurangnya pegawai yang menangani hal-hal tersebut, PT. Koki Marketama tetap berupaya
untuk
memberikan
informasi secepatnya, khususnya bagi loyal customer yang memiliki membership card.
2. Strategi Bauran Promosi Tabel 4.4 Wawancara Narasumber 1 Bauran Promosi Yang Digunakan
Menurut penjelasan Pak Bambang, bauran promosi yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama mencakup semua aspek dari bauran promosi dimana aspek sales promotion dan direct marketing merupakan bauran Bauran Promosi yang digunakan
promosi
yang
paling
gencar
dilakukan oleh PT. Koki Marketama. Pak Bambang juga menyebutkan adanya
keterkaitan
bauran
promosi
antara
yang
jenis
digunakan
dengan tingkat penjualan gerai-gerai PT.
Koki
Marketama
dimana
penjualan rata-rata gerai semanan yang 30 juta per hari, palem yang 30 juta per hari, dan semanan yang 20 juta per hari, dapat ditingkatkan sampai dengan 30%.
Tabel 4.5 Wawancara Narasumber 1 Bauran Promosi Dikemudian Hari
Menurut Keterangan Pak Bambang, PT. Koki Marketama akan tetap me-maintain kegiatan direct marketing, public relations, advertising, dan akan selalu menjalankan Bauran Promosi yang akan digunakan
sales promotion dengan tipe yang berbeda setiap menjadi
bulannya
kedepan.
pertimbangan
Hal
adalah
yang dalam
memilih metode bauran promosi yang dikiranya
paling
efektif
dibandingkan
dengan biayanya.
3. Perilaku Konsumen Tabel 4.6 Wawancara Narasumber 1 Perilaku Konsumen customer PT. Koki Marketama
Menurut Pak Bambang sendiri sebagai publik internal PT. Koki Marketama, Perilaku Konsumen customer PT. Koki
perilaku konsumen customer PT. Koki
Marketama
Marketama sudah cukup antusias, PT. Koki Marketama merupakan perusahaan yang bonafide sehingga masyarakat antusias dalam mengkonsumsi produk dari PT. Koki Marketama perilaku konsumen sudah cukup baik berdasarkan tingkat penjualan, testimoni customer didalam website PT. Koki Marketama dan social media.
Tabel 4.7 Wawancara Narasumber 1 Tolak Ukur Peningkatan Perilaku Konsumen
Menurut
Pak
Bambang,
tolak
ukur
perubahan perilaku konsumen dapat diukur berdasarkan perubahan nilai penjualan, testimoni customer, respons yang diberikan Tolak ukur perubahan perilaku konsumen
customer terhadap update di social media, banyaknya proposal sponsorship, serta jumlah perputaran uang yang terjadi di PT. Koki Marketama
2. Narasumber Internal 2 Narasumber internal kedua bernama Etty Rohayati selaku Public Relations Officer. Penulis mewawancara beliau dikarenakan didalam PT. Koki Marketama Mbak Etty adalah asisten Pak Bambang dalam bidang Public Relation. 1. Komunikasi Tabel 4.8 Wawancara Narasumber 2 Strategi Komunikasi
Menurut
Mbak
Etty,
strategi
komunikasi PT. Koki Marketama Strategi Komunikasi
adalah berusaha selalu menjadi yang terdepan dalam memberikan informasi
kepada
customer.
Informasi
disini
bukanlah
sembarang informasi, melainkan informasi yang diinginkan dan ditunggu-tunggu oleh customer dan calon customer. Untuk selebihnya, strategi
komunikasi
PT.
Koki
Marketama yang diutarakan Mbak Etty kurang lebih sama dengan yang diutarakan Pak Bambang.
Tabel 4.9 Wawancara Narasumber 2 Kendala Komunikasi
Menurut
Mbak
Etty,
kendala
komunikasi yang terjadi di PT. Koki
Marketama
ketika
menghadapi customer disebabkan karena tidak adanya penambahan
Kendala Komunikasi
jumlah pegawai yang menangani bagian Public Relation bersamaan dengan semakin besarnya PT. Koki Marketama dan ekspansi-ekspansi yang
telah
dilakukan
dalam
membuka gerai-gerai baru. Hal ini menyebabkan job description dari seorang praktisi Public Relation menjadi terlalu luas. Sedangkan kendala
didalam
komunikasi
internal adalah kurangnya acaraacara yang dapat meningkatkan solidaritas antar karyawan.
2. Strategi Bauran Promosi Tabel 4.1.0 Wawancara Narasumber 2 Bauran Promosi Yang Digunakan
Menurut Mbak Etty, bauran promosi yang telah digunakan keseluruhan
dari
mencakup
unsur
bauran
promosi yang ada dimana PT. Koki Marketama berusaha menciptakan Bauran Promosi yang digunakan
strategi bauran promosi yang cost effective seperti press release yang memiliki sifat public relations dan advertising; short message yang memiliki sifat public relations, direct marketing, dan sales promotion; dan lain sebagainya.
Tabel 4.1.1 Wawancara Narasumber 2 Bauran Promosi Dikemudian Hari
Menurut keterangan Mbak Etty, PT. Koki Marketama Bauran Promosi yang akan digunakan
akan
kombinasi-kombinasi
selalu dari
mencoba bauran
pemasaran dan setiap bauran promosi tersebut telah selesai dilaksanakan akan dilakukan evaluasi. Menurutnya, bauran promosi berunsur sales promotion adalah yang paling mudah diukur dampaknya bagi perusahaan dibandingkan dengan bauran promosi jenis lainnya.
3. Perilaku Konsumen Tabel 4.1.2 Wawancara Narasumber 1 Perilaku Konsumen customer PT. Koki Marketama
Menurut Mbak Etty sendiri sebagai publik internal PT. Koki Marketama, perilaku konsumen customer PT. Koki Marketama sudah
cukup
baik,
dengan
tingkat
perputaran barang yang cukup cepat serta Perilaku Konsumen customer PT. Koki Marketama
buah-buahan yang rusak tidak banyak, teman-teman
Mbak
Etty
yang
juga
merupakan customer PT. Koki Marketama, antusiasme customer terhadap event dan promosi
yang
diadakan
PT.
Koki
Marketama cukup tinggi.
Tabel 4.1.3 Wawancara Narasumber 2 Tolak Ukur Peningkatan Perilaku Konsumen
Menurut
Mbak
Etty,
tolak
ukur
peningkatan perilaku konsumen customer
PT.
Koki
Marketama
dapat
diukur
berdasarkan misalnya tingkat antusiasme masyarakat terhadap event yang diadakan PT. Koki Marketama, misalnya acara Tolak Ukur Peningkatan Perilaku
lomba masak, membuat kue, dimana
Konsumen
apabila semakin banyaknya jumlah peserta dapat diartikan sebagai semakin tingginya perubahan tingkat
positif pembelian
perilaku
konsumen,
dan
testimony
pembelian di website beserta dengan respons-respons di social media juga dapat menjadi tolak ukur peningkatan citra positif tersebut.
1. Narasumber Eksternal Narasumber Eksternal yang diwawancara oleh peneliti berjumlah 30 (tiga puluh) orang dikarenakan apabila narasumber ditambah, maka variasi jawaban yang diterima sudah tidak signifikan dan memberi dampak yang berarti lagi.
Tabel 4.1.4 Wawancara Narasumber Eksternal Pak Eeng sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya bagus dan ingin mencoba. Informasi yang diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, KOKImart gerainya bagus dan harga tidak terlalu mahal. Bu Yenny sudah tiga atau empat kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya dan menjadi anggota member. Informasi yang diterimanya melalui temannya, katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada sangat menentukan kunjungannya ke gerai yang ada. Menurutnya, KOKImart sering memberikan bonus barang, pelayanannya baik, gerainya bagus dan harga agak mahal. Bu Wanny sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya ramai dan ternyata bagus serta menjadi anggota member. Informasi yang diterimanya melalui katalog, brosur dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada cukup mendorongnya untuk berkunjung lebih sering. KOKImart menurutnya produk yang ada bagus, harga masih lumayan murah. Meidy sudah sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena diajak temannya nongkrong di KOKIcafe. Informasi yang diterimanya melalui katalog,
brosur dan internet agak kurang puas dengan perbandingan presentasi produk namun tetap percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, public relation, sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya bertransaksi lebih banyak jika kebetulan sedang berkunjung tapi tidak mempengaruhi kunjungannya atau tidak. Menurutnya, KOKIcafe produknya enak-enak, suasananya nyaman, gratis wi-fi ,harga standart. Josh sudah sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena ingin mencoba KOKIcafe. Informasi yang diterimanya melalui internet dan teman-temannya sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya bertransaksi lebih banyak ketika berkunjung tapi tidak mempengaruhi kunjungannya atau tidak. Menurutnya, KOKIcafe tempat yang nyaman, asik buat kumpul-kumpul, makanannya lumayan, harganya standart. Caroline mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diajak oleh pacarnya. Informasi yang diterimanya melalui pacar dan temantemannya sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk datang kesana. Menurutnya, KOKIcafe tempat yang nyaman dan asik untuk mengobrol dan memiliki live music. Bu Tina mengaku sudah menjadi langganan tetap KOKImart, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya dan sekarang telah menjadi anggota member. Informasi yang diterimanya melalui katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang
dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada sangat mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak ketika sedang datang berkunjung. Menurutnya, KOKImart memiliki tempat yang nyaman dengan harga yang agak mahal, namun bisa menjadi lebih murah apabila sedang diadakan promosi. Nelson sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang pada saat ulang tahun temannya. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya dan internet sesuai dengan kenyataan yang ada sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya untuk berkunjung lebih sering. Menurutnya, KOKIcafe makanannya enak, suasananya nyaman, harga standart tidak terlalu mahal. Pak Thomas sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang untuk makan siang dan sekarang sudah menjadi anggota member. Informasi yang didapatkannya melalui sms selalu sesuai dengan kenyataan yang ada sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa direct marketing, dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk berkunjung lebih sering. Menurutnya, KOKIcafe pelayanannya cepat, makanannya enak dan higienis serta suasananya tidak terlalu ramai sehingga cocok untuk bersantai. Bu Leony sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya dan sekarang telah menjadi anggota member. Informasi yang diterimanya melalui katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion dan direct marketing. Promosi yang ada mempengaruhi tingkat
pembelanjaan dan kunjungannya. Menurutnya, KOKImart memiliki produk-produk yang bagus dan buah yang segar serta berkualitas tinggi. Bu Puspa mengaku baru pertama kali datang ke KOKImart, mengaku diceritakan oleh temannya dan tertarik mencoba. Dalam kunjungan pertamanya Bu Puspa mengaku cukup terkesan dan memiliki keinginan untuk mengulangi kunjungannya. Pak Supri sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena ingin membeli buah. Informasi yang diterimanya melalui katalog, dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja buah di sana. Menurutnya, buah yang tersedia di KOKImart kualitasnya baik meskipun harganya agak mahal. Bu Aci sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya yang bagus dan sekarang telah menjadi anggota member. Bu Aci pernah kehabisan barang sales promotion yang dijanjikan oleh perusahaan namun perusahaan dengan sigap menggantinya dengan barang yang lain. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing, public relations. Promosi yang ada membuatnya menghabiskan lebih banyak uang ketika berbelanja. Menurutnya, KOKImart adalah tempat yang bagus, dengan pegawai yang bersahabat, dan memperlakukan konsumen secara profesional. Bu Intan sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya bagus dan ingin mencoba dan telah menjadi member. Informasi yang diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang
dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi
yang ada
mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, KOKImart produknya bagus, sering member bonus dan harga yang tidak terlalu mahal. Bu Cici sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya dan sekarang telah menjadi anggota member. Informasi yang diterimanya melalui katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing dan personal selling. Promosi yang ada sempat membuatnya tertarik untuk mencoba KOKIcafe. Menurutnya, KOKImart memiliki barang-barang yang bagus dan buah yang segar. Bu Dewi sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya bagus dan terlihat ramai, serta sekarang sudah menjadi member. Informasi yang diterimanya melalui katalog, sms dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, KOKImart gerainya bagus dan harga tidak terlalu mahal. Bu Widya sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya ramai dan ternyata barangnya bagus dan pelayanannya ramah. Informasi yang diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada cukup mendorongnya untuk berkunjung lebih sering. KOKImart menurutnya produknya segar segar dan harga masih lumayan murah.
Pak Anwar sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena ingin berbelanja kebutuhan rumah tangga. Informasi yang diterimanya melalui katalog, dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk mengajak istrinya berbelanja kesana. Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harganya tidak terlalu mahal. Pak Chandra sudah tiga atau empat kali datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya untuk makan siang. Informasi yang diterimanya melalui temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada tidak menentukan kunjungannya ke KOKIcafe. Menurutnya, KOKIcafe memiliki makanan yang enak dan cukup ideal sebagai tempat pertemuan. Benny mengaku setiap minggu datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya untuk nongkrong. Informasi yang diterimanya melalui temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada tidak menentukan kunjungannya ke KOKIcafe. Menurutnya, KOKIcafe memiliki suasana yang menyenangkan. Pak Liman mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, pertama kali datang untuk makan siang. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Menurutnya, KOKIcafe memiliki mutu dan
kualitas pelayanan yang baik. Pak Marco mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya untuk pergi makan siang. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada tidak mempengaruhinya dalam berbelanja lebih banyak. Menurutnya, KOKIcafe higienis, nyaman, tidak berisik, harga murah. Pak Yosef sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena ingin berbelanja buah. Informasi yang diterimanya melalui katalog, dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk mengajak istrinya berbelanja kesana. Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harganya tidak terlalu mahal. Bu Silvi sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang untuk membeli kebutuhan rumah tangga. Informasi yang diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, KOKImart gerainya bagus dan harga tidak terlalu mahal. Bu Siska sudah beberapa kali datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena melihat tempatnya bagus dan ingin mencoba. Informasi yang diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa direct marketing
dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harga tidak terlalu mahal. Bu Yustina sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena ingin berbelanja kebutuhan rumah tangga. Informasi yang diterimanya melalui katalog, dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, direct promotion dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk mengajak istrinya berbelanja kesana. Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harganya tidak terlalu mahal. Robert mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diceritakan oleh temannya dan melihat tempatnya menarik. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya
selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia
percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada sempat membuatnya tertarik untuk berbelanja di KOKImart. Menurutnya, KOKIcafe prospek yang bagus karena menjaga mutu dan kualitasnya. Jennifer sudah sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena diajak temannya nongkrong di KOKIcafe. Informasi yang diterimanya melalui temantemannya dan internet cocok dengan kebenarannya sehingga dia percaya. Bauran promosi yang dirasakannya berupa public relation, personal selling sales promotion,dan direct marketing . Promosi yang ada mendorongnya bertransaksi lebih banyak jika kebetulan sedang berkunjung tapi tidak mempengaruhi kunjungannya atau tidak.
Menurutnya, KOKIcafe makanannya enak, suasananya nyaman, gratis wi-fi ,harga tidak mahal dan pelayanannya ramah. Mario sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diajak temannya nongkrong di KOKIcafe dan sekarang telah menjadi anggota member. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan kenyataan yang ada. Bauran promosi yang dirasakannya berupa public relation, dan sales promotion. Promosi yang ada tidak mendorongnya bertransaksi lebih banyak jika kebetulan sedang berkunjung dan juga tidak mempengaruhi kunjungannya atau tidak. Menurutnya, KOKIcafe makanan dan minumannya enak, terdapat gratis wi-fi, suasananya nyaman dan cocok untuk bersantai atau bekerja. Farida mengaku sudah dua kali datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diajak oleh temannya dan berencana untuk mengunjunginya kembali dikemudian hari. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya
selalu sesuai dengan
kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Menurutnya, KOKIcafe tempatnya nyaman, makanannya lumayan enak dan harga tidak mahal.
4.1.2 Observasi Berdasarkan hasil observasi yang peneliti lakukan dan peroleh mengenai peranan bauran promosi dalam mempengaruhi perilaku konsumen pada PT. Koki Marketama yang penulis peroleh adalah sebagai berikut:
1. Sales Promotion adalah bauran promosi yang paling gencar dilaksanakan oleh PT. Koki Marketama dan telah mempengaruhi perilaku konsumen yang dapat diukur berdasarkan peningkatan penjualan dengan sales promotion yang sedang berjalan. 2. Public Relations adalah salah satu bauran promosi yang diperhatikan oleh PT. Koki Marketama. Public Relations memiliki dampak positif dalam mempengaruhi perilaku konsumen akan tetapi untuk mengukur dampak positif tersebut akan sulit dan juga masyarakat terkadang tidak menyadari akan adanya bauran promosi public relations. 3. Direct Marketing sudah cukup baik dilaksanakan oleh PT. Koki Marketama, akan tetapi dapat diperbaiki apabila dilakukan berulangulang setiap 2 (dua) minggu sekali dan dapat ditambah 1 karyawan public relations untuk memperhatikan bagian ini. 4. Advertising yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama sangat minim dan juga banyak sekali customer yang bahkan tidak tahu bahwa PT. Koki Marketama pernah mengeluarkan iklan. 5. Personal Selling yang dilakukan oleh PT. Koki Marketama belum cukup baik karena pegawai di lini depan yang belum terlatih dalam melaksanakan hal tersebut.
1.2
Pengolahan Data Hasil Penelitian Berdasarkan wawancara dan survey yang telah dilakukan, didalam PT. Koki Marketama tidak ada divisi khusus marketing dan public relation sehingga karyawan marketing dan public relation bergabung bersama divisi operasional.
Penugasan marketing dan public relation yang terjadi pun bisa berubah-ubah dimana pegawai marketing bisa melakukan tugas public relation dan juga sebaliknya terutama pada saat yang lain sepi pekerjaan. Menurut Pak Bambang sebagai Manager Operasional, ada kemungkinan di kemudian hari jika dirasa dibutuhkan akan dibuat divisi khusus marketing dan divisi khusus public relation, akan dimulai dengan divisi khusus marketing terlebih dahulu karena menurutnya tugas-tugas dari public relation dapat dikerjakan pula oleh marketing walau mungkin kurang optimal. Pada dasarnya, fokus utama dari strategi komunikasi PT. Koki Marketama adalah berfokus kepada konsumen. Dimana PT. Koki Marketama selalu berusaha menambah masyarakat yang mengenalnya dan menyegarkan ingatan mereka tentang brand-brand dari PT. Koki Marketama sehingga akan tetap berada di benak masyarakat dengan citra positif. PT. Koki Marketama sebagai sebuah perusahaan yang mengkonsentrasikan gerai-gerainya di suatu titik yaitu Kecamatan Kalideres, bagi PT. Koki Marketama menjaga kepercayaan customer sangat penting karena dengan pengkonsentrasian lokasi gerai-gerai yang ada, maka efek dari world of mouth terhadap citra positif dan negatif yang didapatkan oleh PT. Koki Marketama bisa begitu terasa. Keseluruhan teknik bauran promosi telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama, akan tetapi belum seluruhnya dapat mempengaruhi keputusan pembelian atau sulit diukurnya hal tersebut. Berdasarkan alternatif masalah tersebut, narasumber setuju bahwa teknik bauran promosi yang satu memiliki
karakteristik yang berbeda dengan teknik yang lain, sehingga dapat dipilih mana yang paling dibutuhkan oleh PT. Koki Marketama sekarang.
1.3
Pembahasan Data Hasil Penelitian Berdasarkan data hasil wawancara dengan publik internal dan eksternal PT. Koki Marketama serta hasil observasi dan data sekunder yang diperoleh selama masa penelitian, maka peneliti akan mencoba meneliti tentang bauran promosi yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama.
1.
Pemasaran Langsung/Direct Marketing Pemasaran langsung memiliki kelebihan antara lain karena menunjukkan target yang jelas, memiliki unsur personalisasi, mendorong tindakan segera, pesan yang dapat diubah sesuai respon, strategi yang tidak terlihat oleh public (karena tidak menggunakan channel). Metode pemasaran langsung yang dilakukan oleh PT. Koki Marketama menurut penulis sudah cukup baik, hanya saja terdapat kekurangan dalam repetisi pelaksanaannya, hal tersebut terjadi dikarenakan jumlah pegawai yang bertanggung jawab akan hal ini tidak bertambah seiring dengan bertambahnya gerai-gerai yang dibuka oleh PT. Koki Marketama dan bertambahnya customer . Gambar 4.1 Direct Marketing PT. Koki Marketama
Metode pemasaran langsung yang telah dilakukan PT. Koki Marketama antara lain: 1. Short Message Service 2. Katalog 3. E-mail 4. Social Media (Facebook, Twitter) 5. Company Website
2.
Hubungan Masyarakat/Public Relation Hubungan masyarakat memiliki kelebihan antara lain memiliki kredibilitas yang tinggi, cocok untuk mendapatkan customer yang tidak suka terhadap bentuk promosi yang terlihat jelas untuk mencari keuntungan serta merupakan kegiatan yang pantas untuk dipertimbangkan pelaksanaannya ketika perusahaan sedang mengalami krisis kepercayaan. Kegiatan Humas yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama pada dasarnya telah cukup baik dan menyeluruh, namun seringkali terlambat dalam menyampaikan pesan tersebut kepada targetnya. Kegiatan-kegiatan Public Relations yang telah dilakukan PT. Koki Marketama antara lain: 1. Press Release Press Release yang telah dilaksanakan oleh PT. Koki Marketama umumnya berupa informasi tentang event yang akan diadakan di KOKImart dan KOKIcafe oleh PT. Koki Marketama yang kemudian dimuat didalam surat kabar gratis yang diedarkan disekitar Kecamatan Kalideres dimana didalam Press Release tersebut bisa terdapat sifat Advertising dan Publicity. 2. Buyer Protection PT. Koki Marketama memberikan komitmen untuk mengganti sebesar dua kali lipat atau uang kembali kepada setiap produk cacat/rusak yang dibeli konsumen di KOKImart, KOKIfruit, KOKIcafe, dan KOKIbread.
3. Customer Service Customer Service didalam PT. Koki Marketama bertujuan untuk menampung dan memberi jawaban sementara terhadap kritik dan saran dari customer sebelum diputuskan oleh manajemen yang lebih tinggi. Email untuk customer service adalah
[email protected]. 4. SMS Centre SMS Centre yang dimiliki oleh PT. Koki Marketama selain memiliki sifat Direct Marketing juga dapat bersifat sebagai Public Relations dengan menjawab hampir semua pertanyaan yang diberikan customer/calon customer. Nomor untuk SMS Centre PT. Koki Marketama adalah 087878296888. 5. Branding Branding yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama antara lain menggunakan company website, facebook, twitter, pada saat media-media tersebut melakukan update, maka akan menyegarkan kembali ingatan masyarakat terhadap brand yang dimiliki oleh PT. Koki Marketama. Hadiah-hadiah yang diberikan pada saat melakukan Sales Promotion juga dapat diberikan logo-logo brand yang dimiliki oleh PT. Koki.Marketama.
Gambar 4.2 Branding PT. Koki Marketama
6. Customer Relationship Management Customer Relationship Management yang dilakukan oleh PT. Koki Marketama antara lain berupa memberikan kartu ucapan selamat ulang tahun kepada seluruh pemilik kartu member. Selain bersifat sebagai Public Relations, CRM pada PT. Koki Marketama juga bersifat sebagai Sales Promotion dimana customer akan mendapatkan diskon sesuai dengan umurnya jika melakukan pembelian pada saat berulang tahun. 7. Social Media (Facebook, Twitter) Social Media yang dimiliki oleh PT. Koki Marketama selain memiliki unsur Direct Marketing juga dapat berfungsi sebagai Public Relations ketika yang diberitahukan PT. Koki Marketama didalam Social Media tersebut bukan tentang mengenai produk tetapi misalnya memberikan ucapan selamat hari raya, informasi tentang kesehatan, dsb.
8. Sponsorship Sponsorship yang telah dilakukan PT. Koki Marketama pada umumnya berusaha untuk menggunakan produk-produk dari PT. Koki Marketama sendiri untuk menekan biaya, contohnya adalah Parent’s Day Kairos Gracia International School yang diselenggarakan di KOKIcafe. Pada saat event berlangsung, dapat terjadi kegiatan Personal Selling antara PT. Koki Marketama dengan peserta event tersebut. 9. Internal Communication Kemajuan suatu organisasi tidak terlepas dari hubungan yang harmonis diantara seluruh anggota organisasi tersebut. Terdapat rapat mingguan didalam PT. Koki Marketama dan seluruh karyawan berhak untuk mengajukan ide seputar event dan Sales Promotion yang akan dilakukan oleh PT. Koki Marketama dikemudian hari.
3.
Iklan/Advertising Iklan memiliki kelebihan antara lain merupakan sebuah presentasi publik, pesan dapat diulang-ulang, serta dapat mendramatisir gerai yang ada melalui cetakan dan warna. Iklan pada PT. Koki Marketama yang mempromosikan KOKImart, KOKIfruit, KOKIcafe, dan KOKIbread pada dasarnya tidak terlalu banyak dikarenakan masing-masing baru memiliki tiga gerai yang terletak di Semanan Indah, Peta Barat, dan Taman Palem. Iklan-iklan yang bertujuan untuk mempromosikan gerai-gerai tersebut hanya melalui surat kabar gratis yang diedarkan disekitar Kecamatan Kalideres.
PT. Koki Marketama lebih banyak beriklan untuk produknya beras cap TOPI KOKI yang dipasarkan keseluruh Jakarta. Minimnya iklan dari PT. Koki Marketama juga didukung oleh pernyataan responden yang sangat sedikit mengetahui bahwa PT. Koki Marketama pernah membuat iklan.
Gambar 4.3 Advertising PT. Koki Marketama
4.
Promosi Penjualan/Sales Promotion Promosi Penjualan memiliki kelebihan antara lain mengandung insentif, bersifat mengundang, dan memenuhi apa yang diinginkan konsumen sehingga mengundang minatnya. Kegiatan promosi penjualan yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama menurut penulis sudah cukup kreatif dan juga mengandung unsur bauran promosi yang lainnya. Menurut penulis promosi penjualan dengan kombinasi bauran promosi lainnya adalah kegiatan yang paling mempengaruhi perilaku konsumen pada PT. Koki Marketama. Hal ini juga diperkuat oleh Pak Bambang yang menyatakan adanya kenaikan tingkat penjualan sampai dengan
30% pada saat sebuah promosi penjualan yang memberikan merchandise sedang berlangsung. Kegiatan-kegiatan Sales Promotion yang telah dilakukan PT. Koki Marketama antara lain: 1. Diskon 5% (tidak termasuk rokok, telur, susu infant, makanan bayi, alkohol dan barang yang sedang dipromosikan) di KOKImart dan diskon 10% (tidak termasuk rokok, alkohol) di KOKIcafe bagi pemilik kartu member. 2. Mendapatkan satu point yang dapat ditukarkan dengan berbagai macam hadiah untuk setiap pembelanjaan Rp.5000,- atau kelipatannya disetiap gerai
KOKImart
dan
KOKIcafe
untuk
setiap
transaksi
yang
menggunakan kartu member. 3. Setiap transaksi minimal 200.000 di KOKImart akan mendapatkan gratis voucher breakfast di KOKIcafe. 4. Setiap transaksi minimal 100.000 di KOKImart akan mendapatkan voucher gratis satu gelas juice di KOKIcafe. Gambar 4.4 Sales Promotion PT.Koki Marketama-1
Gambar 4.5 Sales Promotion PT. Koki Marketama-2
5. Lucky Deep dengan hadiah motor, blackberry, dan sebagainya.
6. Gratis satu buah roti KOKIbread tertentu untuk setiap transaksi minimal 100.000 di KOKIcafe. 7. Disediakannya Free Wi-Fi di KOKIcafe. 8. Gratis pengiriman untuk transaksi minimal 300.000. 9. Merchandise dengan logo-logo brand PT. Koki Marketama (gelas, jam dinding, payung, kalender, pena, dsb).
Gambar 4.6 Sales Promotion PT. Koki Marketama-3
4.
Penjualan Pribadi/Personal Selling Penjualan pribadi memiliki kelebihan seperti hubungan yang interaktif, memungkinkan penjual dan pembeli menjadi sahabat, serta mendapatkan respon dari pembeli yang merasa wajib untuk mendengarkan penjual. Letak KOKImart dan KOKIcafe yang berdekatan memungkinkan pegawai lini depan dari KOKImart untuk menawarkan barang terhadap pengunjung KOKIcafe dan juga
sebaliknya. Proses dari penjualan pribadi pada PT. Koki Marketama menurut penulis belum berjalan dengan efektif dikarenakan pegawai lini depan yang tidak mendapatkan pelatihan mengenai penjualan pribadi. Pegawai lini depan dari satu gerai pada umumnya bersikap pasif terhadap customer dari gerai lainnya.
