BAB 4 HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Obyek Penelitian 4.1.1 Sejarah Obyek Penelitian
Obyek penelitian yang digunakan penulis dalam skripsi adalah PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri (“PT SBBM”) yang berkedudukan serta berkantor pusat di Depok. Perusahaan didirikan dengan nomor akta 22 pada tanggal 13 Oktober 1986 yang dibuat oleh Maria Kristiana Soeharyo sebagai notaris di Jakarta dan telah dapat pengesahan dari Menteri Republik Indonesia atas akta perubahan anggaran dasar nomor AHU-96631.AH.01.02.Tahun 2008 dan telah disahkan mentri kehakiman nomor C2-2159HT.0101.TH.87. Akta pernyataan keputusan rapat umum pemegangan saham luar biasa “PT. Sepakat Bersaudara Bina Mandiri dengan nomor akta 07 pada tanggal 11 Agustus 2008 yang dibuat oleh Dewi Palupi notaris di Depok dengan pengangkatan anggota direksi dan dewan komisaris sebagai berikut : a. Komisaris
: Hambali
b. Direktur Utama
: Alfian
c. Wakil Direktur
: Dessy Iriani Koto
PT. Sepakat Bersaudara Bina Mandiri memiliki Nomor Pokok Wajib Pajak sebagai subjek yang telah terdaftar dengan NPWP perusahaan adalah 01.441.527.7-412.000 dan Klasifikasi Lapangan usaha (KLU) perusahaan adalah 45229 – Bangunan Sipil Lainnya. Pemerintah Kota Depok yang disahkan oleh badan pelayanan perijinan terpadu tentang
izin
tempat
usaha
dengan
nomor
503/62/Kpts/SITU-
BPPT/II/2011, tentang surat izin usaha perdagangan (SIUP) dengan nomor 0594/10-27/PK/XI/2009, tentang tanda daftar perusahaan dengan nomor TDP 10.27.1.45.00895 dan tentang izin usaha jasa konstruksi dengan
nomor
602/034/BPPT/pk-I.U.J.K/III.2011
dalam
bidang
elektrikal. PT. Sepakat Bersaudara Bina Mandiri berlokasi di Jalan
29
30 Sentosa Raya Ujung No.106
RT. 07 RW. 10 kelurahan Makarjaya
kecamatan Sukmajaya kota Depok propinsi Jawa Barat.
Gambar 4.1
Logo AKLI (penyambung awal PT SBBM dengan PLN)
Sertifikat badan usaha jasa pelaksana konstruksi dari Lembaga Pengembangan Jasa Konstruksi Nasional (LPJK) dengan nomor 0602/AKLI/10/04/11 dan nomor registrasi 2-3276-4-01-1-10-005292. Sertifikat keahlian dengan nomor 001023/APEI/SKA-E/VI/2010 yang dibuat oleh Asosiasi Profesionalis Elektrikal Indonesia (“APEI”) dengan status sertifikat ahli muda teknik tenaga listrik.
Gambar 4.2
Logo APEI P(penyambung awal PT SBBM dengan PLN)
31 4.1.2 Struktur Organisasi
Struktur organisasi pada PT. Sepakat Bersaudara Bina Mandiri bisa dilihat pada gambar berikut.
KOMISARIS
DIREKTUR UTAMA
WAKIL DIREKTUR MARKETING COMMUNICATIONS
PENANGGUNG
SUPERVISOR
STAF
JAWAB TEKNIK
TENAGA TEKNIK
ADMINISTRASI
KOORDINATOR PELAKSANA Gambar 4.3 : Struktur Organisasi PT. Sepakat Bersaudara Bina Mandiri
Adapun tugas masing-masing jabatan atau bagian dalam srtuktur organisasi di PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri adalah sabagai berikut: a. Komisaris 1. Mengawasi perusahaan dimulai sejak dari proses Penyusunan Rencana Kerja Perusahaan (PRKP) sampai penyelesaian, 2. Mengetahui jalannya pekerja setiap bagian. b. Direktur Utama 1. Memimpin perusahaan,
32 2. Menyusun rencana kerja, 3. Membuat aturan dalam organisasi perusahaan, 4. Membina Bawahan agar dapat bekerja secara baik dan efisien. c. Waki Direktur 1. Menjalankan pengurusan perusahaan sesuai Undang-Undang dan Anggaran Dasar Perusahaan d. Marketing Communications 1. Melobi dalam tender yang dilakukan oleh PLN atau pihak swasta 2. Mengelola citra positif perusahaan dalam masyarakat dan konsumen (contoh yang dilakukan perusahaan : memberikan layanan yang baik bagi konsumen, dan mensosialisasikan kepada masyarakat bahwa perusahaan memberikan layanan individual). e. Penanggung Jawab Teknik 1. Merencanakan operasional teknik, 2. Melaksanakan operasional teknik, 3. Mengawasi operasional teknik. f. Staf Administrasi 1. Melaksanakan kegiatan pelayanan kantor, 2. Penyediaan fasilitas 3. Layanan administrasi perkantoran g. Supervisor Tenaga Kerja 1. Bertanggung Jawab dan mengawasi pelaksanaan pekerjaan Teknik dilapangan. h. Koordinator Pelaksana 1. Mengkoordinir pelaksana melaksanakan dan mengawasi pekerjaan penyambungan listrik untuk pemasangan baru.
33 4.1.3 Visi dan Misi Perusahaan
Visi dari perusahaan PT SBBM ialah menjadi perusahaan swasta nasional terdepan di industri jasa konstruksi, memberikan kesejahteraan kepada karyawan, pengurus, pemegang saham dan stake holder lainnya melalui komitmen terhadap tata kelola perusahaan yang baik. Dan misi perusahaannya ialah menjadi wahana dan senantiasa berusaha untuk memberikan pelayanan kepada masyarakat secara professional di bidang elektrikal di Indonesia.
4.1.4 Maksud dan Tujuan Perusahaan
Maksud dan tujuan perusahaan adalah berusaha dalam bidang perdagangan, pembangunan, perindustrian dan percetakan sebagai perusahaan dikenal oleh masyarakat dan di percaya oleh pelanggan dalam pemasangan listrik dan instalasi listrik. Dalam mencapai maksud dan tujuan tersebut perusahaan dapat melaksanakan kegiatan usaha sebagai berikut: a. Menjalankan usaha dalam bidang perdagangan, antara lain: 1. Eksport – Import antar pulau/daerah serta lokal, untuk barangbarang hasil produksi sendiri dan hasil produksi perusahaan lain; 2. Bertindak sebagai agen, grosir, distributor, supplier, leveransir, waralaba dan commission house; b. Menjalankan usaha dalam bidang pembangunan, antara lain: 1. Bertindak sebagai pengembang yang meliputi perencanaan, pelaksanaan; 2. Pemborongan pada umumnya (general contractor) antara lain pembangunan kawasan perusahaan (real estate), kawasan industry (indrustrial estate), gedung-gedung apartemen, kondominium, perkantoran;
34 3. Pembangunan gedung dan konstruksi, lapangan, jembatan, jalan, pertamanan, bendungan, pengairan (irigasi), landasan udara, dermaga; 4. Pemasangan instalasi-listrik, gas, air minum, telekomunikasi, air conditioner dan dalam bidang teknik sipil, elektro, mesin. 5. Menjalankan usaha dalam bidang perindustrian dalam arti kata yang seluas-luasnya serta memperdagangkan hasil-hasilnya. 6. Menjalankan usaha dalam bidang pengangkutan didarat baik untuk penumpang maupun barang.
4.1.5 Wilayah Pekerjaan
Gambar 4.4 Peta wilayah Depok (Sumber Data : Arsip PT Sepakat Bina Mandiri) PT SBBM hanya melakukan pekerjaan dalam wilayah Depok karena sudah ditetapkan oleh AKLI dengan melihat domisili kantor dan akta pendirian perusahaan. Depok sendiri mempunyai sebelas kecamatan hasil pemekaran (pembentukan) berdasarkan Peraturan Daerah Nomor 08 Tahun 2007 sebagai berikut :
35
a. Kecamatan Beji meliputi wilayah kerja
Keterangan : Kelurahan Beji Kelurahan Beji Timur Kelurahan Kukusan Kelurahan Tanah Baru ngan :
Kelurahan Kemiri Muka Kelurahan Pondok Cina
Gambar 4.5
Peta Kecamatan Beji
b. Kecamatan Pancoran Mas meliputi wilayah kerja Keterangan : Kelurahan Depok Kelurahan Depok Jaya Kelurahan Pancoran Mas Kelurahan Mampang
ngan :
Kelurahan Rangkepan Jaya Kelurahan Rangkepan Jaya
Gambar 4.6
Peta Kecamatan Pancoran Mas
36 c. Kecamatan Cipayung meliputi wilayah kerja
Keterangan : Kelurahan Cipayung Kelurahan Cipayung Jaya Kelurahan Bojong Pondok Terong Kelurahan Ratu Jaya Kelurahan Pondok Jaya
ngan :
Gambar 4.7
Peta Kecamatan Dipayung
d. Kecamatan Cilodong meliputi wilayah kerja
Gambar 4.8
Peta Kecamatan Cilodong
37 e. Kecamatan Bojongsari meliputi wilayah kerja
Gambar 4.9
Peta Kecamatan Bojongsari
f. Kecamatan Cinere meliputi wilayah kerja
Gambar 4.10 Peta Kecamatan Cinere
38 g. Kecamatan Cimanggis meliputi wilayah kerja
Gambar 4.11 Peta Kecamatan Cimanggis
h. Kecamatan Sukmajaya meliputi wilayah kerja i. Kecamatan Limo meliputi wilayah kerja j. Kecamatan Tapos meliputi wilayah kerja k. Kecamatan Sawangan meliputi wilayah kerja
4.1.6 Prosedur Pekerjaan yang Berlaku
Prosedur pekerjaan di PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri yang berlaku ada tiga yaitu pemesangan baru listrik, pemasangan instalasi listrik, dan tender. a. Pekerjaan Pemasangan Baru Listrik 1. Calon Pelanggan mengajukan permohonan pemasangan baru dengan mengakses website Pemasangan Baru / Penambahan Daya online. 2. Calon Pelanggan menerima email konfirmasi yang berisi kode konfirmasi. 3. Calon pelanggan akan menerima email berupa SIP yang berisi No. Agenda dan No. Register ( untuk pembayaran). 4. Calon Pelanggan melakukan pembayaran di Bank / ATM / Loket dengan menggunakan No. Registrasi.
39 5. Setelah pembayaran pelunasan masuk pelanggan melakukan penanda tanganan SPJBTL (Surat Perjanjian Jual Beli Tenaga Listrik), dan dilakukan penyambungan aliran listrik ke rumah pelanggan oleh petugas / pelaksana (Vendor) yang telah di tujuk sebagai pemenang dalam tender. b. Pekerjaan Instalasi Listrik 1. Calon Pelanggan datang untuk melakukan pembayaran BSI (Biaya Supervisi Instalasi) di loket pembayaran yang di tunjuk. 2. Petugas akan mengecek / memeriksa instalasi yang bersangkutan setelah hasilnya memenuhi satandar PLN, BSI akan di masukan ke PPILN atau KONSUIL untuk mendapatkan SLO (Sertifikat Laik Operasi). c. Pekerjaan Tender 1. Vendor melakukan pendaftaran ke PT. PLN (Persero) Area Depok dengan menggunakan system eproc. System eproc adalah sistem yang digunakan PLN dan perusahaan rekanan untuk saling mengetahui adanya tender, mendaftar tender, pengiriman proposal untuk
tender
dan
beberapa
perusahaan
rekanan
untuk
mempersentasikan proposal. 2. Vendor akan menerima jadwal untuk pemasukan dokumen Penawaran dan persyaratannya sesuai dengan RKS (Rencana Kerja) yang telah ditentukan. 3. Vendor akan mengikuti system eproc sampai di tunjuk adanya pemenang untuk pekerjaan yang di lelang.
4.2 Penyajian Data Penelitian
Metode yang terkait didalam penelitian ini digunakan peneliti untuk melakukan riset dengan cara penelitian kualitatif yang bersifat deskriptif. Dijelaskan oleh Dr. Juliansyah Noor, S.E., M.M. “penelitian deskriptif memusatkan perhatian pada masalah aktual sebagaimana adanya pada saat
40 penelitian berlangsung” maka membuat peneliti mendapatkan penelitian yang terbukti kebenarannya tujuan penelitian deskriptif dalam mendapatkan hasil yang falid, faktual, dan memperlihatkan realitas yang terjadi dapat teratasi. Data penelitian kualitatif bersifat deskriptif, berupa kata-kata yang bersifat lisan maupun tulisan didapat dari mengamati di lapangan, dokumen seperti surat-surat dan wawancara lebih mendalam beberapa narasumber dalam kegiatan yang berjalan di PT SBBM dan konsumen PT SBBM. Sehingga dalam pengumpulan data peneliti mendapatkan cukup data untuk mengikuti prosedur yang tepat dengan sumber data berpotensial guna mendapatkan jawaban dipenelitian ini. Sumber data Penelitian ini terbagi atas sumber data primer dan sekunder. Sumber data primer didapat melalui wawancara yang mendalam dengan tatap muka dan observasi langsung (prilaku fisik, benda fisik atau kejadian-kejadian yang rutin dan dengan waktu yang temporer).
4.2.1 Proses dan Penyajian Wawancara
Salah satu data pendukung utama adalah melalui wawancara dengan berbagai pihak yang dirasakan cocok dengan penelitian ini, karena penelitian sangat kurang kalau hanya menggunakan observasi langsung yang hanya terlihat dari pengamatan yang terlihat mata tanpa tahu hal yang sebenarnya dilakukan dan dirasakan narasumber. Wawancara juga sangat membantu dalam mencari kebenaran yang belum peneliti ketahui. Unsur-unsur yang terdapat dalam pertanyaan yang diajukan kepada pihak internal dan eksternal, ialah : a. Komunikasi b. Komunikasi organisasi c. Citra d. Citra perusahaan e. Personal selling f. Kegiatan personal selling
41 Subyek penelitian untuk wawancara dilakukan pada pihak internal dan eksternal perusahaan. Berikut adalah profil subyek penelitian PT SBBM yang diwawancarai secara mendalam: 1. Wawancara dengan BA Wawancara pertama penulis terhadap pihak internal di lakukan pada PT SBBM ruangan BA hari Selasa tanggal 10 September 2013. Penulis mewawancarai BA yang menjabat sebagai Direktur Utama. Alasan peneliti memilih mewawancara BA karena sudah menjadi kegiatan yang harus dilakukan, seperti melakukan controlling terhadap seluruh kegiatan yang ada di PT SBBM dan orang yang pertama
kali
membangun
divisi
atau
bagian
Marketing
Communications (“Marcomm”). Sehingga BA merupakan orang yang tepat untuk menanyakan seputar kajian penelitian yang dilakukan dalam mengupayakan fungsi public relations dalam mengelola citra positif di PT SBBM dan pendiri divisi marketing communication. BA tidak terlibat langsung dalam kegiatan personal selling yang dikarenakan dia hanya sebagai pengontrol kegiatan personal selling dalam hasil yang akan di evaluasi bersama. Peneliti menanyakan tentang bentuk dan tugas personal selling pada PT SBBM, dan BA menjawab : “Bentuk personal selling yang dilakukan perusahaan adalah Executive Selling yang paling efektif dalam melakukan tender. Karena pimpinan perusahaan atau pimpinan divisi yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan dan melakukan banding tender”. Lalu menurut ICY, “Executive Selling, pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan”. Jadi baik untuk menggunakan executive selling, agar tender bisa di dapat dengan baik dan teratur. Penulis bertanya tentang yang dilakukan dalam kegiatan personal selling dan BA menjawa “kegiatan personal selling yang perusahaan lakukan dengan melobi dan mencari informasi yang tepat agar tender dapat dimenangkan PT SBBM. Membuat proposal dan menyusun jadwal yang tepat” juga yang mempengaruhi karena personal selling salah satu kegiatan yang sangat di butuhkan
42 perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa ini, apalagi perusahaan lebih sering mengikuti tender. Dampak dari kegiatan menurut BA tersebut, lebih dekatnya kita terhadap konsumen dan lebih mengetahui keinginan konsumen, karena kita sudah mengumpulkan informasi dan adanya pendekatan langsung dengan konsumen. BA merasa puas dengan hasil yang didapat. Dampaknya sangat baik untuk dapat meningkatkan penjualan produk perusahaan kami, karena peningkatan 30% (tiga puluh persen) di dalam keuangan perusahaan. Kelemahan kegiatan personal selling menurut BA adalah “Menurut apa yang kami alami, kelemahannya adalah kendala waktu, karena terkadang waktu jam kerja kami tidak sesuai dengan waktu yang dimiliki oleh customer kami. Jadi kami agak kesulitan dalam menerapkan strategi ini karena mengharuskan kami untuk bertatap muka langsung” dan solusinya adalah dengan membuat janji bertemu langsung dengan para customer potensial kami diluar jam kerja.
2. Wawancara dengan IR Penulis melakukan wawancara yang kedua dengan IR (pihak internal perusahaan) selaku Marketing Communications, dimana IR melakukan kegiatan public relations pada PT SBBM. Alasan memilihnya karena semua kendali dalam PR pada PT SBBM dikendalikan,rencana kerja tahunan, dan pendekatan internal atau eksternal perusahanan oleh IR. Penulis bertanya tentang IR terlibat langsung atau tidak dan IR menjawab
“Ya,
saya
bertugas
langsung
sebagai
Marketing
communication di PT SBBM. Saya betugas didalam proses awal tender sampai akhir pada PLN/ perusahaan swasta. Yang saya lakukan adalah menjelaskan terlebih dahulu kepada pihak yang mengadakan tender tentang biaya, pembagian jalur listrik, hingga ke untungan pemasangan jasa yang dilakukan oleh perusahaan”. Kegiatan personal selling yang perusahaan lakukan dengan melobi dan mencari informasi yang tepat agar tender dapat dimenangkan PT SBBM. Membuat proposal dan menyusun jadwal
43 yang tepat. Dengan factor yang sangat mempengaruhi adalah 5 aspek dalam personal selling yang pertama profesionalisme, kedua negosiasi, ketiga relationship marketing, keempat peran penjual pribadi itu sendiri adalah keuntungan paling besar dan kelima pengelolaan secara baik. Dampak dari kegiatan tersebut, lebih dekatnya kita terhadap konsumen dan lebih mengetahui keinginan konsumen, karena kita sudah mengumpulkan informasi dan adanya pendekatan langsung dengan konsumen. Penulis bertanya “apakah hasilnya memuaskan” dan IR menjawab “Saya merasa puas dengan hasil yang didapat. Meski tidak semua tende tidak kami dapatkan. Namun dari 5 tender kemungkinan kami mendapatkan 3 atau 4 tender. Dan kami tetap terus melakukan evaluasi untuk” meski dengan “aspek kelemahan kegiatan personal selling perusahaan adalah waktu yang terkadang beradu dengan tender lain pengadaannya, dan hanya satu orang yang mengurus tender ini” yang harus di atasi dengan “membuat janji ulang dan seharusnya menambah orang lagi”.
3. Wawancara dengan ICY Wawancara ketiga dengan subyek penelitian pada pihak eksternal dilakukan peneliti yang mewawancarai ICY bekerja di sebuah perusahaan internasional dan mengajar di universitas sebagai pengajar pengantar public relations. Melakukan wawancara dengan ICY sebagai pandangan ahli, agar penelitian bisa dilihat dari sudut pandang bahwa benar yang dilakukan PT SBBM dalam kegiatan personal selling dalam membentuk citra perusahaan. Sehingga memiliki Triangulasi teori dengan tepat. Hasil wawancara dengan ICY, menjelaskan tentang personal selling lebih lengkap dan kegiatan yang dilakukan oleh PT SBBM sudah tepat.
44 a. Bentuk personal selling ada 3 : 1. Retail Selling adalah tenaga penjual yang melakukan penjualan dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan. 2. Field Selling, tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen. 3. Executive Selling, pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan. b. Tugas Personal selling Menurut Saladin , tugas dari personal selling adalah: 1. Mencari calon pembeli Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya. 2. Komunikasi Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat. 3. Penjualan Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis
sasaran,
mempresentasikan
produk,
menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan. 4. Mengumpulkan Informasi Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan. 5. Pelayanan Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis,
mengkomunikasikan
masalah
pelanggan
memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
bisnis,
45 6. Pengalokasian Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.
4.2.2 Hasil Observasi
Berdasarkan dari hasil observasi lapangan untuk mendukung wawancara, agar semua data saling berhubungan dengan hasil yang baik yang dilakukan oleh peneliti dengan pengamatan langsung terhadap PT SBBM. Peneliti mengamati secara langsung di PT SBBM selama sebulan PT SBBM tentang peran dan fungsi public relations oleh divisi Marketing dalam
mengelola
citra
positif
perusahaan.
Dengan
melakukan
pengamatan secara langsung dapat lebih memahami dan baik dalam penelitian ini. a. Melobi dalam tender dengan menggunakan komunikasi efektif dalam melakukan pendekatan kepada PLN melalui mengikuti acara-acara yang dilakukan PLN dan mengobrol dengan orang-orang yang biasa mengurus tender, contohnya seperti datang keacara syukuran keberangkatan umroh orang-orang PLN dan mengikuti seminar yang diadakan oleh PLN. Membuat proposal dengan membandingkan oleh pesaing, karena perusahaan dekat dengan perusahaan pesaing dan sedikit menyelidiki perusahaan pesaing dengan pendekatan yang baik dalam pekerjaan (bila mendapatkan tender yang cukup besar, pasti perusahaan memberikan sedikit pekerjaan kepada pesaing dan kadang perusahaan membuat pertemuan sebagai teman untuk tetap terjalin baik). Menurut Ibu Rahmawati bahwa “melakukan komunikasi yang efekrif membuat perusahaan mendapatkan tiga tender dari lima tender yang dilakukan oleh PLN, dimulai dari awal tahun 2013 hingga pertengahan
tahun
2013”.
Membuat
peneliti
merasa
bahwa
komunikasi efektif menjadikan PT SBBM mendapatkan citra yang positif dari PLN dan pesaingnya dengan melihat fungsi public relations pada divisi public relations.
46 b. Peneliti ikut serta dalam mobil keliling layanan terpadu pada tanggal 20 Mei 2013 sampai dengan 23 Mei 2013 di daerah Kecamatan Cinere. Selama saya mengikuti tiga hari dalam keliling mendapatkan pembayaran listrik sebanyak 134 orang konsumen, pendaftaran pemasangan baru listrik sebanyak empat orang konsumen, instalasi listrik sebanyak tiga puluh tujuh (37) orang dan sebanyak dua belas orang bertanya tentang perusahaan juga PLN tentang menaikkan harga seenaknya (setelah dijelaskan mendaftar instalasi listrik sebanyak
delapan
Dibandingkan
orang
dahulu
dan
sebelum
sisanya
tidak
menggunakan
menginstalasi). mobil
keliling
mendapatan konsumen dalam tiga hari mendapat rata-rata hanya tiga puluh satu (31) konsumen yang menggunakan jasa perusahaan. Mobil keliling ini sangat efektif dan pendekatannya secara komunikasi antarpribadi terhadap masyarakat atau konsumen.
Gambar 4.12 Tampak Depan Mobil Keliling Layanan Terpadu
Gambar 4.13 Tampak Belakang Mobil Keliling Layanan Terpadu
47
c. Mendatangi rumah atau kelurahan untuk penjelasan “bahayanya mencuri listrik”. Membuat rumah-rumah yang mencuri untuk dapat menggunakan atau memasang listrik dengan aturan dan benar.
Gambar 4.14 Mendatangi rumah warga (penjelasan bahayanya mencuri listrik)
Gambar 4.15 Mendatangi kelurahan (penjelasan bahayanya mencuri listrik)
4.2.3 Hasil Dokumentasi
Dokumentasi merupakan data sekunder yang mendukung penelitian melalui gambar yang didapat dari perusahaan, data yang didapat melalui online (melalui website), dan catatan atau laporan yang telah tersusun dalam arsip. Pengambilan data seperti catatan atau laporan yang tersusun dalam arsip tidak dapat dilakukan secara sembarangan, oleh karena itu penelitian ini harus menggunakan beberapa cara dalam melakukan
48 pengambilan data dengan pecarian manual (mendapatkan surat izin survey) dan pencarian online (akses website perusahaan). Dokumen di atas, membantu penelitian ini dalam penyajian data agar lebih mencapai kebenaran sesuai yang diinginkan peneliti. Penelitian manual sudah mendapatkan izin dari perusahaan dalam keperluan penelitian
dengan
persyaratan
yang
sudah
dijalankan
peneliti.
Persyaratkan yang dijalankan peneliti adalah bekerja dan mengamati perusahaan dalam waktu sebulan untuk lebih mengenal perusahaan.
4.3 Pengolahan Data
Setelah penulis mendeskripsikan tentang hasil wawancara mendalam, observasi, dan dokumentasi. Penulis selanjutnya akan melakukan pengolahan data, dimana data-data yang di peroleh melalui penyajian data akan penulis kaitkan dengan teori-teori umum dan juga dengan teori personal selling yang merupakan teori khusus dari penelitian yang di lakukan oleh penulis dan menghubungan hasil wawancara tersebut dengan teori yang akan penulis bahas satu persatu. Kegiatan personal selling dilakukan dengan melihat tugas dari personal selling dan fungsi personal selling itu sendiri. Bertujuan untuk mengetahui yang diinginkan oleh pelanggan dan kebutuhan pelanggan, agar dapat melakukan kegiatan personal selling secara baik dan profesional. Sebelum jauh membahas tentang personal selling lebih baik membahas komunikasi organisasi, karena sebelum kita menjual produk, kita harus tahu apa yang akan kita jual dan keuntungan/kerugian dari produk, juga harus tahu tentang perusahaan kita sendiri. Maka komunikasi organisasi yang bertujuan untuk memiliki visi dan misi yang sama, dan menukar informasi yang memajukan perusahaan sehingga mendapat hasil yang lebih baik. Kegiatan personal selling pada PT SBBM untuk membangun citra perusahaan yang positif dilakukan oleh divisi marketing communications (MarComm). Tujuan dari kegiatan personal selling ini diharapkan dapat membangun citra perusahaan dilihat positif oleh publik dan memperoleh tender lebih banyak lagi untuk mencapai tujuan perusahaan itu sendiri. Bila dilihat dari lima aspek yang ada pada personal selling, akan membuat semua lebih mudah
49 dalam melakukannya, karena dengan profesionalisme, negosiasi, pemasaran hubungan, peran penjual pribadi dan managerial akan menciptakan hasil yang maksimal
dalam
memperkenalkan
produk
dan
membuat
konsumen
menggunakannya. Dari hasil wawancara ini bisa disimpulkan pula bahwa perusahaan sangat memaksimalkan kegiatan personal selling yang membangun citra pesusahaan yang berada di PT SBBM. Mungkin tanpa adanya kegiatan personal selling perusahaan tidak bisa membangun citra dengan baik dan tidak mendapat untuk sampai naik 30% juga tidak mencapai tujuan perusahaan, seperti apa yang Mark Graham R. Dewney mengatakan bahwa citra perusahaan merupakan keseluruhan impresi mengenai perusahaan yang ada dalam benak konsumen. Dengan adanya di benak konsumen, perusahaan dapat memperoleh untuk hingga 30% dalam setahun (tahun 2011-2012). Juga Tujuan mempopulerkan citra adalah membuat segmen sasaran merasa peduli terhadap nama dan keberadaan perusahaan di masyarakat. Upaya mempopulerkan citra juga diperlukan agar masyarakat (khususnya segmen sasaran) mempunyai persepsi terhadap jati diri perusahaan seperti yang dikehendaki manajemen (Sutojo, 2004:53). Menurut Gitosudarmo (Widiana, 2010:88) personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Agar konsumen dengan perusahaan dapat sepaham dan konsumen menggunakan produk akhirnya menggunakan produk PT SBBM. Dengan penjelasan diatas, maka penulis menyimpulkan bahwa citra perusahaan sudah dapat dirasakan dengan baik oleh PT SBBM. Terbukti hasil dari kegiatan personal selling tersebut dapat menimbulkan keinginan pelanggan untuk menggunakan produk, layanan tersebut dan memberikan cita perusahaan yang positif.
4.4 Pembahasan Hasil Penelitian
Setelah penyajian data penelitian dan pengolahan data yang telah dipaparkan diatas, selanjutnya pada bab ini juga akan memaparkan pembahasan, yaitu hasil penelitian yang didapat dari bab 1 sampai bab 3 juga dari penyajian
50 dan pengolahan data penelitian. Pada pembahasan hasil penelitian ini, penulis membahas serta memberikan pendapat ataupun opini mengenai hasil penelitian berupa wawancara, hasil observasi, dan dokumentasi yang penulis telah lakukan. Kegiatan personal selling di PT SBBM dilihat dari tugas personal selling dalam membangun citra perusahaan. Tugas personal selling dijalankan sebelum atau sebelum tender dan datang pemasangan individual pelanggan. Penjelasan dari ketiga pelanggan PT SBBM, yaitu : a. PLN (pihak negara) PLN adalah salah satu perseron terbatas yang empat puluh persennya milik negara atau BUMN di bidang listrik seluruh rakyat indonesia. 1. Mencari calon pembeli PT SBBM untuk menjadi rekanan PLN harus menjadi anggota AKLI dan APEI, memiliki surat-surat pendirian perusahaan dengan lengkap, membayar pajak dengan benar (NPWP), dan memiliki ahli tenaga elektro. 2. Komunikasi - Mencari informasi tentang tender yang akan di laksanakan di enam cabang PLN daerah Depok sesuai tempat domisili PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri. - Perusahaan atau vendor melakukan pendaftaran ke PT PLN (Persero) Area Depok dengan menggunakan system e-proc. system e-proc akan dilaksanakan dengan memanfaatkan fasilitas teknologi informasiyang digunakan untuk memberikan informasi dalam mendaftar tender di PLN. Sistem ini dikenal dengan nama e-Procurement Layanan Pengadaan Barang/Jasa Secara Elektronik (LPSE)-PLN. - Vendor akan menerima jadwal untuk pemasukan dokumen Penawaran dan persyaratannya sesuai dengan RKS (Rencana Kerja) yang telah ditentukan. - Vendor akan mengikuti system e-proc sampai di tunjuk adanya pemenang untuk pekerjaan yang di lelang. 3. Penjualan - Mempelajari proposal penawaran sebelum di berikan ke PLN - Perusahaan saat mengikuti system
eproc akan mendapatkan
kesempatan untuk menjelaskan isi proposal penawaran.
51 - Tawar menawar tentang harga dan bahan yang akan digunakan juga lamanya kerja. 4. Mengumpulkan informasi Perusahaan mengumpulakan informasi terlebih dahulu sebelum membuat proposal penawaran kepada PLN. Mengumpulakn informasi dengan melakukan penyebaran kuesioner ke tempat dan mengukur luas wilayah yang dilakukan tender. Menyimpulkan hasil dari kuesioner dan membuat
proposal
dengan
panduan
kuesioner
dari
kebutuhan
masyarakat. 5. Pelayanan Perusahaan memberikan pelayanan baik dengan menyelesaikan pekerjaan dengan lebih cepat, memberikan barang dengan kualitas yang sama dengan contoh yang diberikan kepada PLN dan hasil pekerjaan yang baik.
6. Pengalokasian Lokasi yang diberikan PLN dalam pengerjaan pemasangan listrik melalui AKTE pendirian perusahaan yang pembuatannya di Depok. Depok memiliki sebelas kecamatan dan enam cabang kantor PLN Area Depok.
52 Tabel 4.1 PLN Wilayah Depok No Cabang 1 APJ Depok
2
UPJ Depok Kota
3
UPJ Cibinong
4
UPJ Cimanggis
5
UPJ Sawangan
6
UPJ Bojonggede
Alamat Jl. Boulevard Raya No.1 Grand Depok City- Depok Jl. Sentosa Raya No. 4 Depok II Tengah 16411 Jl. Mayor Oking Jayaatmaja CiriungCibinong Depok 16418 Jl. Raya Jakarta Bogor Km 31 Cisalak Cimanggis Depok Jl. Raya Ciputat Parung KM 35,5 Sawangan Depok 18617 Jl. Raya Bojong Gede No. 31 Bambu Kuning Bojonggede
Telp. / Fax 021-7706269 / 021-77824058 021-7708294/ 021-7712426 021-87901111/ 021-8764274 021-8733271/ 021-8730325 0251-602126/ 0251-615905 021-32762087/ 021-8781261
(Sumber data : Data PT SBBM) b. Perusahaan (pelanggan pihak swasta) 1. Pencarian calon pembeli Mendatangi pembangun-pembangun property di daerah Depok, seperti AGS dan AGP untuk mengetahui ada tidaknya tender dalam penginstalasi listrik ditempat pembangunannya. 2. Komunikasi Komunikasi yang dilakukan dengan cara pendekatan secara langsung datang ke tempat property. 3. Penjualan - Mendekati pelanggan bisnis sasaran, - Mempersentasikan produk, - Menjawab keberatan-keberatan, - Menutup penjualan. 4. Mengumpulkan informasi - Melihat kebutuhkan perusahaan property yang memberikan tender. - Melihat konsumen yang akan membeli property di perusahaan property tersebut. - Melihat jadwal waktu yang diinginkan perusahaan property.
53 - Melihat jarak rumah kerumah yang di buat oleh perusahaan property. 5. Pengalokasian Mencari perusahaan properti yang memberikan keuntungan lebih banyak melalui pengumpulan informasi yang didapat dan kebiasaannya akan menjadikan PT SBBM memilih perusahaan yang didahulukan. c. Masyarakat (pelanggan individual) PT SBBM mendapatkan kerjasama dengan PLN dalam mengelola mobil keliling yang langsung mencari pelanggan secara mandiri melalui kantor PT SBBM yang dekat dengan PLN Depok Kota, pendaftaran mobil yang digunakan, dan laporan yang akan diberikan setiap seminggu sekali terhadap PLN. 1. Pencarian calon pembeli - Mendatangi pelanggan individual secara langsung menggunakan mobil keliling. - Pelanggan bertanya dan mendaftar lewat website milik PT SBBM yang bekerja sama dengan PLN. Kerjasama yang dilakukan adalah dengan mendaftar ke PLN terdekat website yang di miliki perusahaan dan meletakkan brosur PT SBBM di PLN. - Pelanggan datang langsung ke perusahaan PT SBBM untuk konsultasi dan pendaftaran. 2. Komunikasi Memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan tentang produk yang jelas dan tepat saat pelanggan mendatangi mobil PT SBBM atau dateng langsung ke kantor PT SBBM. 3. Penjualan - Mendekati pelanggan sasaran dengan mobil keliling dan kantor yang dekat dengan pusat Depok, - Mempersentasikan produk kepada pelanggan / masyarakat, - Menjawab keberatan-keberatan yang di ajukan oleh pelanggan, - Menutup
penjualan
dengan
memperoleh
tandatangan
sebagai
persetujuan pemasangan baru atau menaikan daya listrik. 4. Mengumpulkan informasi - Melihat kebutuhkan masyarakat dalam kegunaan listrik rumah tangga.
54 - Memberikan kuesioner kepada pelanggan yang telah menggunakan jasa PT SBBM. - Memberikan kotak saran didalam website PT SBBM untuk membantu kekurangan PT SBBM dalam pelayanan dan kegiatan personal selling (penjualan secara langsung) 5. Pengalokasian Lokasi PT SBBM dalam menginstalasi dan menambah daya listrik di daerah Depok dengan lebih memfokuskan ke arah masyarakat atau pelanggan yang sibuk dengan aktifitasnya dirumah atau dikantor.
Membangun citra perusahaan dalam kegiatan personal selling yang dilihat dari tugas personal selling pada PT SBBM untuk mencapai tujuan dari perusahaan yang menginginkan perusahaan dikenal oleh masyarakat dan di percaya oleh pelanggan dalam pemasangan listrik dan instalasi. Pada bagian wawancara dengan pihak internal dan pihak eksternal atau trianggulasi, penulis menyimpulkan bahwa semua kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dapat membangun citra perusahaan dengan baik melalui kegiatan persona selling terhadap pelanggan disaat tender dan lainnya untuk menjual secara langsung ataupun untuk memperkenalkan produk perusahaan. Faktor pendukung kegiatan personal selling PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri dalam membentuk corporate image (citra perusahaan) ialah: 1. Perusahaan memiliki karyawan yang bisa saling kerjasama dengan mengatasi bidang mereka masing-masing dengan tepat dan cepat. Karena terbiasa mengerjakannya dan mengetahui kesalahan setiap individual melalui rapat mingguan dalam kinerja kerja. 2. Memiliki kerjasama dengan PLN dalam mobil keliling untuk pendekatan langsung kepada masyarakat. 3. Selalu mencoba yang terbaik dalam tender di PLN atau perusahaan swasta dengan melihat tahapan tugas dari personal selling. Faktor penghambat dalam kegiatan personal selling PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri membentuk corporate image ialah: 1. Terkadang waktu yang kadang diluar jam kerja untuk mengecek pekerjaan yang sedang berjalan dalam pemasangan dan instalasi listrik.
55 2. Tender terkadang waktunya berbarengan namun orang yang bekerja untuk mengatasinya hanya seorang. Cara mengatasi hambatan dalam kegiatan personal selling PT Sepakat Bersaudara Bina Mandiri membentuk corporate image ialah: 1. Memberikan uang lembur yang sepadan kepada karyawan agar karyawan senang dalam bekerja lembur. 2. Mengutus karyawan di bagian admin karena kekurangan orang. Namun orang admin tersebut mengerti tentang proposal yang akan di tender. Karena bagian admin selalu mengikuti rapat yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk tender agar sewaktu-waktu terjadi kesamaan dalam waktu pelaksanaan tender.
