ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR (STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO)
Oleh ETTY NUR BAETI H24103062
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007
ABSTRAK Etty Nur Baeti. H24103062. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro). Di bawah bimbingan Jono M. Munandar dan Mukhamad Najib. Minuman teh dalam kemasan diproduksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh siap saji (ready to drink tea) yang dapat dikonsumsi pada setiap waktu. PT. Sinar Sosro sebagai salah satu produsen dan distributor minuman teh dalam kemasan menerapkan strategi diferensiasi produk, salah satunya adalah produk Fruit Tea yang memiliki target segmen remaja. Perbedaan segmen pasar tersebut, seharusnya didukung oleh strategi distribusi yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk menganalisis efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi yang digunakan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif dan dapat mencapai segmen pasar sasarannya. Tujuan penelitian adalah: (1). Mempelajari strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor, (2). Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea, (3). Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan data sekunder diperoleh dari data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi internet. Pemilihan sampel dilakukan secara purposive. Analisis data menggunakan analisis faktor dan Importance and Performance Analysis dengan bantuan software SPSS versi 11.50. PT. Sinar Sosro mengembangkan saluran distribusi Fruit Tea dengan menggunakan perantara (distributor). PT. Sinar Sosro menerapkan strategi kemitraan melalui koordinasi, komunikasi, dan program pendukung lainnya. Faktor utama yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu: (1). waktu kirim produk; (2). akses memperoleh produk berkualitas; (3). harga; (4). program pendukung penjualan; (5). variasi produk dan bonus; (6). pelayanan. Kinerja saluran distribusi Fruit Tea yang dikembangkan PT. Sinar Sosro, baik saluran langsung maupun saluran tidak langsung telah cukup efektif dengan melihat kinerja dari setiap atribut dalam faktor saluran distribusi. Channel outlet yang paling efektif mencapai target segmen usia remaja dalam distribusi produk Fruit Tea adalah kantin dan sarana rekreasi dan olah raga. Selain segmentasi berdasarkan karakteristik usia konsumen sasaran, segmentasi Fruit Tea juga dapat dilihat berdasarkan karakteristik psikografis konsumen, yaitu terutama aspek gaya hidup.
ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR (STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh ETTY NUR BAETI H24103062
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR (STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh ETTY NUR BAETI H24103062
Menyetujui,
Mei 2007
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Dosen Pembimbing 1
Mukhamad Najib, S.TP, M.M. Dosen Pembimbing 2
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Ketua Departemen
Tanggal ujian : 16 Mei 2007
Tanggal lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Etty Nur Baeti, dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Mei 1985 dari pasangan Edi Juswadi dan Odah Saodah. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara. Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Panaragan 1 Bogor pada tahun 1991 sampai dengan tahun 1997, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Bogor pada tahun 1997 sampai dengan tahun 2000, dan melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003. Pada tahun 2003, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama menjalani perkuliahan, penulis berpartisipasi aktif dalam organisasi kemahasiswaan, yaitu himpunan profesi Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor yang bernama Center Of Management (COM@) menjabat sebagai sekretaris direktorat Administrasi, Keuangan, dan Kesekretariatan pada periode tahun 2004-2005, panitia di beberapa kegiatan kampus, peserta seminar dan pelatihan. Penulis juga pernah mengikuti Lomba Karya Tulis Mahasiswa (LKTM) Tingkat Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004. Selain itu, penulis pernah mengikuti seleksi pemilihan Mahasiswa Berprestasi Tingkat Departemen pada tahun 2005.
iii
KATA PENGANTAR
Allhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-Nya, sehingga penyusunan skripsi yang berjudul Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro) dapat diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Strategi distribusi merupakan salah satu bagian dalam strategi pemasaran yang sangat penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran dalam rangka mencapai visi, misi, dan sasaran perusahaan. Dalam menghadapi persaingan, PT. Sinar Sosro harus memiliki strategi distribusi yang tepat dan efektif sehingga dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Strategi distribusi memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen sasaran pada waktu yang tepat. Evaluasi terhadap kinerja strategi distribusi yaitu dalam hal efektivitas saluran distribusi sangat penting dilakukan, sehingga perusahaan dapat mengkaji kembali kesesuaian dari strategi distribusi yang dilakukan dalam rangka mencapai sasaran perusahaan. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ungkapan terima kasih kepada: 1. Dr. Ir. Jono. M. Munandar, M.Sc. dan Mukhamad Najib, S.TP, MM. sebagai dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu dengan penuh kesabaran memberikan bimbingan, membagikan ilmu, motivasi, saran dan pengarahan kepada penulis saran dalam penyempurnaan skripsi ini. 2. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, M.S. atas kesediaannya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan, kritik serta saran. 3. Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen Manajemen, seluruh staf dosen pengajar dan karyawan/wati Departeman Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
iv
4. Bapak Mukino Irawan Herru sebagai Unit Manager KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di PT. Sinar Sosro dan atas kesediaannya untuk melakukan wawancara dan memberikan informasi yang berarti bagi penulis. 5. Bapak Shoddiq, Bapak Dodi, serta seluruh staf dan karyawan KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah menyumbangkan waktu, pikiran dan informasi selama penelitian. 6. Kedua orang tuaku (Apa dan Mama), adik-adikku (Elis Lisnawati dan Intan Deviana), Ua Anih, Ua Aam, dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan doa restu, semangat dan kasih sayang kepada penulis. 7. Ruslan Efendi atas kasih sayang, perhatian, doa, dukungan dan motivasinya. 8. Rekan satu bimbingan (Ervika, Henry, Agustina, Diah, Kartika, dan Roni) untuk kerjasama dan motivasi selama bimbingan dan konsultasi skripsi. 9. Rekan-rekan Manajemen 40 untuk persahabatan selama 4 tahun di masa perkuliahan. 10. Sahabat-sahabat terbaik (Else Ariani, Luh Rahmi Susanti, Ulfathul Arzia, R. Rinrin, Ch., Siti Pasus Is., Cornelia Lusianti, Yayuk L, Aldhika D, Aditya N, Irwan H, Yan R, Ipeh, Nela, Kania S, Ratih S) untuk keceriaan dan kebersamaannya selama ini. 11. Teman-temanku yang ada di Jakarta, Semarang, dan Bandung untuk doa dan dukungannya. 12. Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah ikut membantu selama penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk dijadikan bahan perbaikan dalam penulisan yang lebih baik lagi.
Bogor, Mei 2007
Penulis
v
DAFTAR ISI
Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP .........................................................................................
iii
KATA PENGANTAR ....................................................................................
iv
DAFTAR ISI ...................................................................................................
vi
DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xii DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiii I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah .................................................................... 1.2. Rumusan Masalah ............................................................................ 1.3. Tujuan Penelitian .............................................................................. 1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian ..................................................................
1 5 6 6 6
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Minuman ............................................................................................ 2.2. Teh .................................................................................................... 2.3. Pemasaran .......................................................................................... 2.4. Bauran Pemasaran............... ............................................................... 2.5. Distribusi ........................................................................................... 2.6. Saluran Distribusi ............................................................................... 2.6.1. Definisi Saluran Distribusi ................................................... 2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi ...................................................... 2.6.3. Jenis Saluran Distribusi ......................................................... 2.6.4. Strategi Saluran Distribusi ..................................................... 2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi ................................................ 2.8. Penelitian Terdahulu ..........................................................................
8 9 9 10 12 12 12 13 15 17 18 20
III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran .......................................................................... 3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ........................................................... 3.3. Metode Penelitian .............................................................................. 3.3.1. Jenis dan Sumber Data ........................................................... 3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel ............................................. 3.3.3. Teknik Pengumpulan Data .................................................... A. Uji Validitas....................................................................... B. Uji Reliabilitas ................................................................. C. Metode Skala.................................................................... 3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data................................................ A. Analisis Deskriptif ..........................................................
22 24 25 25 25 26 26 27 27 29 29
vi
B. Analisis Faktor ................................................................. C. Importance and Performance Analysis (IPA)..................
29 31
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ........................................................... 34 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ................................................... 34 4.1.2. Visi, Misi, dan Filosofi PT. Sinar Sosro ................................ 37 4.1.3. Struktur Organisasi ................................................................ 38 4.1.4. Gambaran Umum Produk ...................................................... 39 4.2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner .................................. 42 4.3. Identitas Responden .......................................................................... 43 4.4. Strategi Distribusi Produk Fruit Tea ................................................ 47 4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea ............................................................................................. 56 4.5.1. Proses Analisis Faktor............................................................ 57 4.5.2. Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea.................................................... 59 4.6. Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea............................................. 64 4.6.1. Efektivitas Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea.................................................................................. 65 A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran Distribusi Langsung ................... 65 B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea................ 76 C. Importance and Performance matrix ............................... 78 4.6.2. Efektivitas Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea................................. ................................................ 83 A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung ......... 83 B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea.................................... 94 C. Importance and Performance matrix ............................... 96 4.6.3. Efektivitas Pencapaian Target Segmen Produk Fruit Tea...... 101 4.7. Implikasi Penelitian ........................................................................... 102 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan........... ..................................................................................... 105 2. Saran......... ................................................................................................. 106 DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 107 LAMPIRAN..................................................................................................... 109
vii
DAFTAR TABEL
No.
Halaman
1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro ..........................................................
3
2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama tahun 2005 – 2006 ......................................................................................
4
3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan ....................................................
28
4. Skala Likert untuk tingkat kinerja...............................................................
28
5. Hasil uji validitas ........................................................................................
43
6. Cara perolehan produk ................................................................................
51
7. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea .....................................................
51
8. Sistem pembayaran produk Fruit Tea .........................................................
51
9. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea ..................................................
52
10. Lama membuka usaha setiap hari .............................................................
53
11. Persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara .......
53
12. Tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang perantara.......................... ............................................................................
54
13. Faktor penentuan jumlah pembelian ...........................................................
55
14. Alat bantu jual atau material promo yang tersedia pada pedagang perantara......................... .............................................................................
55
15. Hambatan distribusi yang terjadi ...............................................................
56
16. Pengelompokkan atribut dalam komponen faktor setelah rotasi.................
58
17. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk............................................................................
65
18. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk........................................................
66
19. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat............... ...........................................
67
20. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman..................................................................... 67 21. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kemudahan memperoleh produk..................................................................
68
22. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan penukaran produk yang tidak sesuai............................................................
68
viii
23. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketersediaan produk setiap hari........................................................................................ 69 24. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kualitas produk baik..................................................................................................
70
25. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap persyaratan penjualan mudah................ …………………………………..
70
26. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap harga yang terjangkau........................ ...................................................................
71
27. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap struktur harga...................... ........................................................................
71
28. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap margin laba yang diinginkan memadai.......................................………………………. 72 29. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pengawasan penjualan dan persediaan........................................................
72
30. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kerjasama promosi.......................................................................................
73
31. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi merek produk...............................................................................................
73
32. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi kemasan produk...........................................................................................
74
33. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi rasa produk..................................................................................................
74
34. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap sistem bonus memadai............................................................................................
75
35. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap fasilitas penjualan yang disediakan...........................................................................
75
36. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap komunikasi dan informasi penjualan.................................... .......................................... 76 37. Prioritas peningkatan kinerja atribut saluran distribusi langsung produk Fruit Tea....................... ...............................................................................
77
38. Nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja terhadap atribut saluran distribusi langsung.................................................................. ........
79
39. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk................ ...........................................
83
40. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk.................. ......................
83
41. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat................ ..........................................
84
ix
42. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman......................................................
84
43. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kemudahan memperoleh produk................. ................................................
85
44. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap jaminan penukaran produk yang tidak sesuai..............................................
85
45. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap ketersediaan produk setiap hari...................................................................
86
46. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kualitas produk baik.................................................................................................. 86 47. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap persyaratan penjualan mudah................ …………………………………..
87
48. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap harga yang terjangkau............................. .............................................................. 88 49. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap struktur harga...............................................................................................
88
50. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap margin laba yang diinginkan memadai................................……………………… 89 51. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap pengawasan penjualan dan persediaan........................................................
89
52. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kerjasama promosi................ ......................................................................
90
53. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi merek produk............................................................................................... 91 54. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi kemasan produk...............................................................................
91
55. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi rasa produk............. ..................................................................................... 92 56. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap sistem bonus memadai............................................................................................ 92 57. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap fasilitas penjualan yang disediakan....... ......................................................
93
58. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap komunikasi dan informasi penjualan................ ..........................................
93
59. Prioritas peningkatan kinerja atribut saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea..................... .....................................................
95
60. Nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja terhadap atribut saluran distribusi tidak langsung......................................................
97
x
61. Pencapaian target segmen produk Fruit Tea pada pedagang perantara....... 101 62. Pencapaian target segmen berdasarkan kategori channel outlet.................. 102
xi
DAFTAR GAMBAR
No.
Halaman
1. Pangsa pasar industri minuman di Indonesia
..........................................
2
..........................................................
10
3. Saluran distribusi barang konsumsi ............................................................
15
4. Kerangka pemikiran penelitian ..................................................................
24
5. Kerangka kerja analisis faktor ....................................................................
31
6. Importance and Performance matrix .........................................................
33
7. Identitas responden berdasarkan lokasi usaha ............................................
44
8. Identitas responden berdasarkan lama usaha .............................................
45
9. Identitas responden berdasarkan kategori usaha ........................................
45
10. Identitas responden berdasarkan posisi usaha dalam saluran distribusi......
46
11. Struktur saluran distribusi PT. Sinar Sosro .................................................
48
2. Empat P dalam bauran pemasaran
12. Persentase penjualan minuman teh dalam kemasan pada pedagang perantara di wilayah Bogor..........................................................................................
53
13. Importance and Performance matrix untuk saluran distribusi langsung produk Fruit Tea..........................................................................................
80
14. Importance and Performance matrix untuk saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea..........................................................................................
xii
98
DAFTAR LAMPIRAN
No.
Halaman
1. Kuesioner penelitian ................................................................................... 109 2. Daftar pertanyaan wawancara ..................................................................... 114 3. Struktur organisasi PT. Sinar Sosro ............................................................ 116 4. Hasil uji validitas kuesioner......................................................................... 117 5. Hasil uji reliabilitas kuesioner...................................................................... 119 6. Tugas dan syarat dister ............................................................................... 120 7. Klasifikasi channel outlet yang dikelola oleh PT. Sinar Sosro .................. 121 8. Struktur harga produk Fruit Tea pada setiap tingkatan saluran distribusi .. 124 9. KMO dan Barlett’s Test Analisis Faktor .................................................... 125 10. Tabel anti images matrices........................................................................... 126 11. Nilai komunalitas variabel .......................................................................... 128 12. Tabel total variances explained .................................................................. 129 13. Tabel rotated component matrix.................................................................. 130 14. Peta distribusi Teh Botol Sosro dan Fruit Tea untuk wilayah nasional .... 131 15. Peta distribusi Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor .......... 132 16. Distribusi Teh Botol Sosro dan Fruit Tea untuk wilayah internasional...... 133
xiii
1
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah Minuman merupakan salah satu hal yang vital dalam kehidupan manusia dan dapat dikonsumsi oleh semua lapisan masyarakat. Menurut data Badan Pusat Statistik (2003)1, perusahaan produsen minuman ringan tersebar hampir di seluruh propinsi di Indonesia yang meliputi kurang lebih 130 perusahaan. Jenis minuman ringan yang beredar di masyarakat sangat bervariasi baik dari segi jenis maupun kualitas. Teh adalah salah satu jenis minuman yang telah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Indonesia merupakan negara terbesar kelima produsen teh di dunia, dengan tingkat produksi pada tahun 2002 sebesar enam persen. Namun, tingkat konsumsi teh di Indonesia masih sangat rendah apabila dibandingkan dengan negara lainnya. Tingkat konsumsi teh di Indonesia adalah 0,2 kg per kapita per tahun. Sedangkan tingkat konsumsi teh di Amerika, Jepang, dan Eropa mencapai hampir 2,5 kg per kapita per tahun (PT. Sinar Sosro, 2006). Minuman teh dalam kemasan (seperti dalam botol, kaleng, dan tetrapack) diproduksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh siap saji dan dapat diminum pada setiap waktu. Pangsa pasar terbesar industri minuman ringan di Indonesia dikuasai oleh Air Mineral Dalam Kemasan (AMDK) sebesar 40 persen, kemudian posisi selanjutnya ditempati oleh minuman teh dalam kemasan atau ready to drink tea (30 persen), minuman berkarbonasi (20 persen), dan sisanya ditempati oleh jenis minuman lainnya seperti jus (SWA, 2005). Posisi pangsa pasar industri minuman ringan di Indonesia diterangkan dalam Gambar 1.
1
Badan Pusat Statistik adalah lembaga data dan statistik di Indonesia. Data produsen minuman ringan di Indonesia diperoleh dalam artikel berjudul Kajian terhadap Minuman Ringan sebagai Calon Barang Kena Cukai dalam Rangka Ekstensifikasi Objek Barang Kena Cukai (http://www.beacukai.go.id/library/data/Softdrink.htm).
2
Lain-lain
Air Mineral Dalam Kemasan (AMDK)
10%
Minuman berkarbonasi
40%
20%
Minuman teh dalam kemasan 30%
Gambar 1. Pangsa pasar industri minuman di Indonesia (SWA, 2005) Dalam industri minuman ringan di Indonesia, pasar AMDK dikuasai oleh merek Aqua sebesar 55 persen, pasar minuman teh dalam kemasan dikuasai oleh Sosro sebesar 90 persen, pasar minuman berkarbonasi dikuasai oleh Coca Cola sebesar 85 persen, sedangkan pasar minuman jenis lainnya dikuasai oleh merek Sunfill dengan pangsa pasar sebesar 60 persen (SWA, 2005). Peluang usaha yang baik pada industri minuman teh dalam kemasan di Indonesia menjadikan beberapa perusahaan produsen teh dalam kemasan saling berkompetisi di dalamnya, seperti PT. Pepsi Cola dengan produk Tekita, PT. Coca Cola Indonesia dengan produk Frestea, PT. Sinar Sosro dengan produk Teh Botol Sosro, Fruit Tea, S-tee, Green Tea, dan Tebs, serta beberapa produsen minuman teh dalam kemasan lainnya. PT. Sinar Sosro adalah sebuah perusahaan yang memproduksi minuman ringan dengan ciri khas teh rasa asli. Dalam menghadapi persaingan dan meningkatkan pangsa pasarnya, PT. Sinar Sosro menerapkan strategi diferensiasi produk karena banyaknya pesaing yang menawarkan produk dalam kemasan yang sama. Salah satu inovasi dari PT. Sinar Sosro adalah melalui produk bermerek Fruit Tea yang diproduksi dalam berbagai kemasan dan rasa, yaitu Fruit Tea Botol, Fruit Tea Genggam, Fruit Tea Can (Kaleng), dan Fruit Tea PET. Diferensiasi dan segmentasi produk dilakukan oleh PT. Sinar Sosro agar pasar yang tidak terjangkau dapat diisi oleh merek lainnya, sehingga dapat melindungi pangsa pasar merek utama. Segmentasi produk yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro tertera pada Tabel 1.
3
Tabel 1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro No. Merek Produk 1. Teh Botol Sosro 220 ml 2. Teh Botol Kotak 200 ml dan 250 ml 3. Fruit Tea Botol 235 ml 4. Fruit Tea Genggam 200 ml 5. Fruit Tea Can (Kaleng) 318 ml 6. Fruit Tea Pet 500 ml 7. Green Tea 8. S-tee 318 ml 9. TEBS 230 ml Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006
Target Segmen Semua usia Semua usia Remaja Remaja Remaja Remaja Dewasa Semua usia Dewasa
Produk minuman teh dalam kemasan dengan merek Fruit Tea merupakan salah satu produk Sosro yang menawarkan minuman teh rasa asli yang dikombinasikan dengan kesegaran rasa buah-buahan. Segmen pasar utama produk Fruit Tea adalah usia remaja2. Minuman teh merupakan produk konsumsi yang bersifat non-durable, yaitu produk yang memiliki karakteristik sifat tidak tahan lama. Setelah jangka waktu tertentu, kualitas minuman teh baik rasa, warna, ataupun aroma dapat berubah. Oleh karena itu, minuman teh yang mutunya telah menurun harus segera ditarik dari pasar. Konsumen menghendaki barang dan jasa sampai di tangannya pada saat yang tepat dan mutu yang baik. Maksudnya, produk yang terbaik sekalipun tidak akan memiliki manfaat yang berarti bagi konsumen, jika produk tersebut tidak tersedia pada saat konsumen membutuhkannnya. PT. Sinar Sosro mendistribusikan produk-produknya ke seluruh wilayah di Indonesia maupun dunia untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh dalam kemasan. Bogor merupakan salah satu kota besar di wilayah provinsi Jawa Barat, sehingga untuk memperluas pasar di wilayah Bogor dibentuk suatu unit penjualan wilayah Bogor. Kantor Penjualan (KP) PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor merupakan salah satu unit distribusi untuk wilayah Jawa Barat Selatan, dengan pusat Kantor Penjualan Wilayah (KPW) terdapat di Bandung. Pada tahun 1999 hingga tahun 2000, 2
Remaja adalah masa peralihan dari masa kanak-kanak menuju masa dewasa. Menurut World Health Organization (WHO), batas usia remaja adalah dari usia 12 tahun hingga 24 tahun. Sedangkan menurut Badan Koordinasi Keluarga Berencana Nasional (BKKBN), usia remaja berkisar antara usia 10 tahun hingga 21 tahun (http://www.bkkbn.go.id).
4
KP Bogor berhasil menjadi unit terbaik distributor PT. Sinar Sosro. Namun, KP Bogor PT. Sinar Sosro mengalami penurunan penjualan selama tahun 2005 hingga tahun 2006. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama tahun 2005 – 2006 Penjualan (unit) Jenis Produk 2005 2006 Teh Botol Sosro 779.996 716.964 Fruit Tea Botol 145.170 97.436 S-tee 62.274 32.796 Tebs 21.820 17.500 Fruit Tea Genggam 118.056 93.027 Fruit Tea Can 8.339 3.706 Tebs Can 976 796 Sosro Green Tea 5.124 Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006 Penurunan penjualan yang dialami oleh KP Bogor PT. Sinar Sosro dapat terjadi karena banyaknya pesaing minuman ringan dalam kemasan sejenis, sehingga menjadikan konsumen memiliki preferensi dalam membeli produkproduk teh dalam kemasan. Dalam menghadapi persaingan, PT. Sinar Sosro harus memiliki strategi yang tepat sehingga dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Hal tersebut dapat tercipta salah satunya adalah melalui strategi distribusi. Strategi distribusi yang merupakan salah satu elemen penting dalam bauran pemasaran memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen pada waktu yang tepat. Kegiatan distribusi sangat penting dalam pemasaran, karena dapat menambah nilai suatu produk dan menciptakan manfaat bagi masyarakat, yaitu manfaat waktu, manfaat tempat, dan manfaat milik. Evaluasi terhadap kinerja strategi distribusi yaitu dalam hal efektivitas saluran distribusi sangat penting dilakukan, sehingga perusahaan dapat mengkaji kembali kesesuaian dari strategi distribusi yang dilakukan dalam rangka mencapai sasaran perusahaan.
5
1.2. Rumusan Masalah Selama tahun 2005 sampai dengan tahun 2006, KP Bogor PT. Sinar Sosro mengalami penurunan penjualan untuk setiap produk-produk Sosro. Penurunan penjualan juga terjadi pada produk Fruit Tea yang mengalami penurunan yang signifikan. Penurunan penjualan tersebut dapat terjadi karena banyaknya pesaing dalam industri minuman teh sejenis atau bahkan pesaing dari industri minuman jenis lainnya. Oleh karena itu, PT. Sinar Sosro perlu mengkaji strategi pemasaran yang dilakukannya. Salah satu strategi pemasaran yang perlu ditinjau adalah strategi distribusi, sehingga PT. Sinar Sosro dapat menyampaikan produk Fruit Tea kepada konsumen sasaran dan memperluas pangsa pasar produk Fruit Tea dalam menghadapi persaingan. Sebagian besar produk Fruit Tea yang memiliki segmen pasar remaja, didistribusikan bersama dengan produk Sosro lainnya. Adanya perbedaan segmen pasar pada produk Fruit Tea dibandingkan dengan produk Sosro lainnya seharusnya didukung oleh strategi distribusi yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari dan menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro khususnya pada produk Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi yang digunakan tepat, sehingga produk Fruit Tea dapat mencapai segmen pasar sasarannya dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif. Permasalahan yang dapat dirumuskan melalui penelitian ini antara lain adalah : 1. Bagaimana strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan Fruit Tea di wilayah Bogor ? 2. Faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan Fruit Tea? 3. Bagaimana efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan Fruit Tea di wilayah Bogor ?
6
1.3. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitan ini adalah untuk menjawab seluruh rumusan permasalahan yang diidentifikasi dalam penelitian. Tujuan penelitian antara lain adalah : 1. Mempelajari strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor. 2. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea. 3. Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor. 1.4. Manfaat Penelitian Hasil yang diperoleh melalui kegiatan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Perusahaan Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi sumbang saran yang positif bagi perusahaan mengenai strategi distribusi dalam memasarkan produk Fruit Tea, sehingga dapat memberikan kontribusi bagi penciptaan laba perusahaan dan meningkatkan kinerja perusahaan. 2. Umum Hasil penelitian ini diharapkan dapat dapat memperkaya khasanah keilmuan masyarakat. 3. Penulis Peneliti diharapkan mampu mengaplikasikan ilmu yang diperoleh selama masa perkuliahan dan dapat mencari solusi bagi permasalahan yang timbul dalam kehidupan bermasyarakat. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Analisis terutama ditujukan kepada upaya pemilihan saluran distribusi (distribution channel), bukan kepada upaya distribusi fisik yang mencakup aktivitas logistik seperti persediaan, penggudangan, pengemasan, dan pengangkutan. Saluran distribusi yang dianalisis dalam penelitian ini adalah distribusi yang dilakukan mulai dari KP Bogor PT. Sinar Sosro melalui beberapa saluran sampai kepada tingkat pengecer di wilayah Bogor. Batasan
7
penelitian juga digunakan untuk menegaskan konsep efektivitas saluran distribusi, yang meliputi upaya pemenuhan kebutuhan dan kepuasan konsumen melalui jumlah yang dibutuhkan (lot size), ketepatan waktu kirim (delivery
time),
ketersediaan
pada
tempat
yang
tepat
(locational
convenience), dan keragaman produk yang tersedia (product variety).
8
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Minuman Minuman adalah benda berwujud cair yang dapat diminum. Komponen utama penyusun minuman adalah unsur air yang sangat penting bagi kelangsungan hidup manusia. Minuman dapat diklasifikasikan menjadi tiga kategori, yaitu : 1. Minuman panas atau seduh seperti teh, kopi, dan susu. 2. Minuman ringan siap konsumsi yang meliputi jus, minuman isotonik, minuman bersoda, minuman teh dalam kemasan, dan air mineral. 3. Minuman beralkohol termasuk bir, anggur, dan minuman keras lainnya. (http://www.airproducts.co.id, 2006). Minuman ringan (soft drink) adalah minuman yang tidak mengandung alkohol, yaitu minuman olahan dalam bentuk bubuk atau cair yang mengandung bahan makanan atau bahan tambahan lainnya. Bahan makanan dan tambahan lain yang ditambahkan dalam minuman ringan terdiri dari: 1. Bahan makanan alami yang meliputi buah-buahan atau produk dari buah buahan, daun-daunan atau produk dari daun, akar-akaran, batang atau kayu tumbuhan, rumput laut, susu atau produk dari susu. 2. Bahan makanan sintetik yang meliputi sari kelapa, vitamin dan stimulan. 3. Tambahan lainnya yang meliputi pemberi rasa, pemberi asam, pemberi aroma, pewarna, pengawet, dan garam. Minuman ringan terdiri dari minuman ringan dengan karbonasi (carbonated soft drink) dan minuman ringan tanpa karbonasi (non carbonated soft drink). Minuman ringan dengan karbonasi adalah minuman yang dibuat dengan mengarbsorpsikan karbon dioksida ke dalamnya. Sedangkan minuman ringan tanpa karbonasi adalah jenis minuman selain minuman ringan dengan karbonasi (http://www.beacukai.go.id, 2003).
9
2.2. Teh Teh adalah minuman yang dihasilkan dari seduhan daun teh tanaman semak Camellia sinensis yang tumbuh di daerah yang beriklim tropis dengan ketinggian antara 200 meter sampai dengan 2.000 meter di atas permukaan laut, dengan suhu antara 14 sampai dengan 25 derajat celcius (http://id.wikipedia.org). Teh dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu : 1. Teh hitam (black tea), adalah jenis teh yang dalam pengolahannya melalui proses fermentasi secara penuh. 2. Teh oolong (oolong tea), adalah jenis teh yang dalam pengolahannya hanya melalui setengah proses fermentasi. 3. Teh hijau (green tea), adalah jenis teh yang dalam pengolahannya tidak melalui proses fermentasi (PT. Sinar Sosro, 2006). Menurut Oguni dalam Bambang (2006), teh dapat memberikan manfaat bagi kesehatan tubuh manusia, yaitu antara lain : 1. Meningkatkan sistem pertahanan tubuh terhadap kanker. 2. Mencegah timbulnya penyakit, seperti mengendalikan diabetes dan tekanan darah tinggi. 3. Membantu penyembuhan penyakit, misalnya mencegah peningkatan kolesterol darah. 4. Mengatur gerak fisik tubuh dengan mengaktifkan sistem syaraf. 5. Katekin teh merupakan antioksidan yang kuat dan dapat menghambat proses penuaan. 2.3. Pemasaran Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran dapat juga didefinisikan sebagai suatu kegiatan usaha yang mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai (The American Marketing Association dalam Swastha, 2002).
10
2.4. Bauran Pemasaran Perusahaan memiliki tujuan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi kepuasan konsumennya. Untuk dapat mencapai tujuan tersebut, manajemen dapat mendayagunakan variabel-variabel internal yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang meliputi : 1. Sumber-sumber non-pemasaran, seperti lokasi perusahaan, riset dan pengembangan, citra masyarakat (public image), dan sebagainya. 2. Sumber-sumber pemasaran (marketing mix), yang meliputi produk, harga, sistem distribusi, dan promosi (Swastha, 2002). Bauran pemasaran merupakan bagian dari strategi pemasaran yang dapat dikembangkan oleh perusahaan. Menurut Kotler (2000), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Mc Carthy dalam Kotler (2000), mengklasifikasikan empat unsur komponen-komponen bauran pemasaran menjadi Empat P, seperti yang terdapat dalam gambar 2.
Bauran Pemasaran
Variasi produk Kualitas Desain Bentuk Merek Kemasan Ukuran Pelayanan
Daftar harga Rabat Potongan Syarat kredit Jangka waktu pembayaran Jaminan pengembalian
Promosi penjualan Iklan Usaha penjualan Hubungan masyarakat Pemasaran langsung
Produk Saluran Ruang lingkup Penyortiran Lokasi Persediaan Pengangkutan
Pasar Sasaran
Gambar 2. Empat P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2000)
H
11
Empat alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut : 1. Produk Produk merupakan suatu penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar yang meliputi kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. 2. Harga Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh pelanggan atas suatu produk tertentu. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-hal lain yang berkaitan dengan masalah harga. Konsep harga harus sesuai dengan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan. 3. Tempat Konsep tempat dalam bauran pemasaran mencakup berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk, sehingga dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Konsep tempat ini mengacu pada kegiatan distribusi, yang meliputi pemilihan perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem distribusi secara fisik untuk menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut. 4. Promosi Promosi merupakan komponen yang digunakan untuk memberitahukan dan mempengaruhi pasar. Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sebagainya. Berdasarkan pengertian empat variabel bauran pemasaran, maka dapat dinyatakan bahwa maksud dari bauran pemasaran adalah agar pemasaran dapat berlangsung dengan baik dan mencapai hasil yang memuaskan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan.
12
2.5. Distribusi Menurut Swastha (2002), distribusi merupakan struktur perdagangan eceran dan perdagangan besar, dimana saluran-saluran tersebut digunakan untuk menyampaikan barang menuju pasar. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan). Distribusi barang dapat dikelompokkan menjadi dua kelompok aktivitas, yaitu : 1. Saluran
distribusi
(distribution
channel),
yaitu
saluran
untuk
aktivitas
untuk
memindahkan hak kepemilikan barang. 2. Distribusi
fisik
(physical
distribution),
yaitu
memindahkan barang secara fisik. 2.6. Saluran Distribusi 2.6.1. Definisi Saluran Distribusi Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat mendistribusikan produknya langsung kepada konsumen atau dapat juga dengan mendistribusikannya melalui perantara dalam saluran distribusi. Menurut Nitisemito dalam Isnaini (2005), saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Definisi lain mengenai saluran pemasaran dikemukakan oleh The American Marketing Association dalam Swastha (1999), yang menekankan tentang banyaknya lembaga yang terdapat dalam arus barang, yaitu struktur unit organisasi yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer melalui nama sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.
13
2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi Menurut Swastha (1999), fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu : 1. Fungsi Pertukaran (transactional function) Dalam fungsi pertukaran terdapat beberapa fungsi, yaitu : a. Pembelian Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga, pelayanan, dan kualitas tertentu. b. Penjualan Fungsi penjualan sangat penting karena bertujuan untuk menjual barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka memperoleh laba perusahaan. c. Pengambilan risiko Seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan dan keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen. 2. Fungsi Penyediaan (logistical function) Fungsi ini berhubungan dengan perpindahan produk secara fisik dari produsen kepada konsumen, yaitu : a. Pengumpulan Sebagai
penyalur
dalam
saluran
distribusi,
perantara
melakukan fungsi pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam produk dari sumber yang sama. Fungsi pengumpulan yang dilakukan oleh perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi penyaluran. b. Penyimpanan Fungsi penyimpanan menciptakan manfaat waktu, karena dapat melakukan penyesuaian antara permintaan dan penawaran. Fungsi penyimpanan penting dilaksanakan, terutama untuk barang yang sifatnya rusak atau tidak tahan lama.
14
c. Pemilihan Fungsi pemilihan dilaksanakan oleh penyalur dengan cara menggolongkan, memeriksa, dan menentukan jenis barang yang disalurkan sesuai dengan kondisi dan kualitas barang. d. Pengangkutan Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat produksi atau tempat penyimpanan kepada konsumen. 3. Fungsi Penunjang (facilitating function) Fungsi
penununjang
berperan
untuk
mendukung
upaya
pelaksanaan dari fungsi-fungsi distribusi lainnya. Fungsi penunjang meliputi : a. Pelayanan setelah pembelian (layanan purna jual) Intensitas
pelayanan
pasca
pembelian
ini
sangat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, yaitu seperti tersedianya jaminan garansi, pelayanan perbaikan produk rusak, atau pengaduan atas produk cacat. b. Pembelanjaan Distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain atau kepada produsen. c. Penyebaran informasi Berbagai informasi, sangat diperlukan dalam penyaluran barang, karena dapat membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh konsumen. d. Koordinasi saluran Koordinasi dilakukan untuk mengorganisir seluruh lembaga yang terdapat dalam saluran distribusi. Pelton
et
al.
(2002),
menjelaskan
fungsi-fungsi
yang
dilaksanakan oleh saluran distribusi meliputi : informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, keuangan, pengambilan risiko, kepemilikan, tagihan, pembayaran, dan pemindahan (title).
R
15
2.6.3. Jenis Saluran Distribusi Dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, perusahaan dapat menempuh distribusi secara langsung maupun secara tidak langsung melalui perantara. Menurut Kotler (2005), secara garis besar terdapat dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran distribusi untuk barang konsumsi dan saluran distribusi untuk barang industri. Kotler (2005) mengidentifikasi beberapa tingkatan (level) dalam saluran distribusi berdasarkan jumlah perantara yang terdapat di dalamnya. Tingkatan tersebut adalah zero-level channel yang menunjukkan bahwa pemasar tidak menggunakan perantara dalam memasarkan produknya. One-level channel menunjukkan pemasar menggunakan satu tipe perantara yaitu pengecer. Two-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu grosir dan
pengecer.
Three-level
channel
menunjukkan
pemasar
menggunakan dua tipe perantara yaitu agen dan pengecer, sedangkan four-level channel menunjukkan pemasar menggunakan tiga tipe perantara yaitu agen, pedagang besar (grosir), dan pengecer. Skema saluran distribusi untuk barang konsumsi tertera pada Gambar 3. PRODUSEN Level 0
1
AGEN
2
3 GROSIR
PENGECER
PENGECER
PENGECER
AGEN GROSIR PENGECER
KONSUMEN AKHIR
Gambar 3. Saluran distribusi barang konsumsi (Kotler, 2005) Distributor adalah kegiatan usaha yang berdiri sendiri di antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai industri. Distributor terdiri atas pedagang perantara (pedagang besar dan pengecer) dan agen (Swastha, 2002). Pihak yang terlibat saluran distribusi, yaitu :
4
16
1. Agen Agen adalah perantara yang melakukan jual beli untuk prinsipalnya yang tidak memiliki hak atas barang tersebut dan tidak menanggung risiko yang menyangkut atas pemilikan barang-barang tersebut. Agen hanya mendapat komisi atau upah (Converse dalam Isnaini, 2005). Jenis-jenis agen adalah : a. Broker Broker adalah agen yang melakukan kegiatan penjualan atau pembelian barang atau jasa yang tidak dikuasainya dengan menerima balas jasa berupa komisi tertentu yang dikenal dengan istilah brokerage (Converse et.al. dalam Isnaini, 2005). b. Manufacture’s agent Manufacture’s agent adalah agen yang diberi kuasa untuk menjual sebagian atau seluruh hasil produksi dalam daerah tertentu (Stanton dalam Isnaini, 2005). c. Comissionman Comissionman adalah seorang agen yang melakukan penjualan barang yang diserahkan oleh pemilik dan mendapatkan suatu komisi (Converse et al. dalam Isnaini, 2005). d. Selling agent Selling agent adalah suatu usaha bebas atas dasar komisi untuk menjual seluruh hasil produksi setiap perusahaan (Converse et al. dalam Isnaini, 2005). 2. Pedagang besar (wholesaler) atau grosir Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli barang dagangan dan menjualnya kembali kepada pengecer serta pedagang lain atau kepada lembaga industri serta pemakai komersial (The American Marketing Association dalam Swastha, 1999).
17
3. Pengecer (retailer) Pengecer adalah seorang pedagang yang melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen akhir (The American Marketing Association dalam Isnaini, 2005). 2.6.4. Strategi Saluran Distribusi Strategi
dalam
pemilihan
saluran
distribusi
mencakup
keputusan-keputusan mengenai pertimbangan atau faktor-faktor yang berpengaruh terhadap saluran distribusi, jenis dan jumlah perantara dalam saluran, syarat dan tanggung jawab anggota saluran, sampai kepada upaya mengevaluasi anggota saluran (Kotler, 2005). Menurut Tjiptono (2002), strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu dibutuhkan, dan di tempat yang tepat. Tjiptono (2002) menjelaskan dasar dalam memilih saluran distribusi adalah meliputi kriteria 3C, yaitu channel control, market coverage, dan cost. Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain mencakup : 1. Pertimbangan pasar, hal-hal yang patut diperhatikan adalah jenis pasar, jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis pasar, serta jumlah dan ukuran pesanan. 2. Pertimbangan barang, meliputi nilai unit, keawetan produk (perishability), sifat teknis produk. 3. Pertimbangan
perusahaan,
mencakup
sumber
keuangan,
pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran, pelayanan yang diberikan oleh penjual, dan lingkungan. 4. Pertimbangan perantara, meliputi pelayanan yang diberikan oleh perantara,
keberadaaan
perantara
yang
dinginkan,
tugas
perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan, dan biaya distribusi.
18
Setelah produsen menentukan jenis saluran distribusi yang dipakai, keputusan berikutnya mencakup jumlah dan intensitas perantara dalam saluran. Menurut Swastha (1999), terdapat tiga alternatif yang dapat dipilih oleh produsen dalam penentuan jumlah perantara yaitu : 1. Distribusi intensif Dalam kebijaksanaan ini, produsen menggunakan jumlah lembaga distribusi (outlet atau pedagang perantara) sebanyak mungkin ke seluruh pelosok. 2. Distribusi selektif Produsen mengadakan seleksi terlebih dahulu atas lembagalembaga distribusi yang akan dipergunakan, baik pada tingkat pedagang besar (wholesaler) maupun pada tingkat retailer dalam satu tempat atau daerah tertentu. 3. Distribusi eksklusif Kebijaksanaan ini dapat dilaksanakan oleh produsen dengan mempergunakan satu outlet pada wholesaler atau retailer di suatu negara atau daerah tertentu. Pada umumnya cara ini dipergunakan dalam pemasaran barang-barang mewah atau barang-barang spesial, seperti mobil, dan sebagainya. 2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi Menurut Stern et al. (1989), terdapat empat dimensi yang dapat digunakan untuk mengevaluasi kinerja saluran distribusi, yaitu : 1. Efektivitas saluran distribusi (effectivity) Dilakukan untuk mengukur pencapaian sasaran perusahaan, yaitu seberapa tepat saluran distribusi mempertemukan permintaan untuk melayani kebutuhan konsumen atau target segmen pasar. 2. Ekuitas saluran distribusi (equity) Meliputi bagaimana saluran distribusi dapat melayani segmen pasar potensial yang belum dapat terjangkau oleh perusahaan, seperti konsumen yang terdapat di daerah terpencil, konsumen yang tidak dinamis, dan sebagainya.
19
3. Produktivitas saluran distribusi (productivity) Adalah efisiensi yang tercipta melalui output yang dapat dihasilkan dari input dan sumber daya yang digunakan. Produktivitas mengukur efisiensi operasi dan distribusi fisik (logistik). 4. Profitabilitas saluran distribusi (profitability) Pengukuran dalam efisiensi keuangan suatu anggota saluran distribusi, yaitu kinerja keuangan dengan meminimukan biaya. Sasaran perusahaan dalam
profitabilitas
meliputi
return
on
investment,
likuiditas,
pertumbuhan penjualan, dan pertumbuhan laba. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2001), efektif didefinisikan sebagai upaya yang berhasil guna. Keefektifan atau efektivitas berarti melakukan perbuatan atau proses yang berhasil guna atau yang benar. Efektif atau tidaknya suatu strategi distribusi dapat dilihat dari seberapa jauh sasaran perusahaan dapat tercapai. Menurut Siswanti (1989), efektivitas suatu saluran distribusi dapat dikaitkan dengan kepuasan konsumen, yaitu meliputi aspek ketersediaan produk (availibility), kemudahan memperoleh produk (accessibility), dan pelayanan (service). Menurut Pelton et al. (2002), efektivitas berhubungan dengan kemampuan desain saluran distribusi untuk memberikan kinerja secara kompeten. Stern et al. (1989), menjelaskan bahwa efektivitas saluran distribusi tercapai apabila saluran distribusi dapat menyediakan barang dan jasa dalam jumlah yang dibutuhkan (lot size), pada waktu yang dibutuhkan konsumen (delivery time), tersedia dalam lokasi yang tepat sehingga konsumen dapat dengan mudah memperoleh barang dan jasa tersebut, dan tersedia dengan barang substitusi atau komplementer (product variety). Tahapan pengukuran efektivitas saluran distibusi adalah : 1. Menentukan kebutuhan konsumen terhadap pelayanan saluran distribusi yang meliputi kemudahan lokasi untuk memperoleh produk (locational convenience), ketersediaan dalam jumlah produk (lot size), waktu pengiriman (delivery time), dan keragaman produk (product variety). 2. Menentukan saluran distribusi atau distributor yang bertanggungjawab untuk melayani kebutuhan konsumen.
20
3. Menentukan seberapa baik dan seberapa tepat kebutuhan konsumen dapat dipenuhi oleh saluran distribusi. 4. Mengambil tindakan perbaikan atau koreksi apabila dibutuhkan 5. Mengukuhkan program kinerja yang efektif. 2.8. Penelitian Terdahulu Siswanti (1989) melakukan penelitian mengenai efisiensi dan efektivitas strategi distribusi PT. Golden Missisipi. Penilaian efektivitas saluran distribusi dilakukan dengan melihat klasifikasi produk berdasarkan ciri produk, kemudian ditentukan saluran distribusinya. Selain itu, efektivitas menurut peneliti dapat tercermin dengan keinginan konsumen, yang meliputi kemudahan mendapatkan produk (accessibility), tersedianya produk (availibility), dan pelayanan (services). Peneliti melakukan wawancara langsung dengan Marketing Executive dan Asisten Manajer Distribusi (distributor di wilayah). Octarina (2006) meneliti sistem distribusi roti Unyil (Venus Bakery). Analisis data yang dilakukan adalah dengan menggunakan metode tabulasi deskriptif untuk mengetahui karakteristik pengecer dan mengkaji sistem distribusi roti Unyil Venus. Sistem distribusi roti Unyil Venus menggunakan saluran nol dan satu tingkat. Jumlah pengecer roti Unyil Venus adalah 17 orang yang tersebar di dalam dan di luar kota Bogor, dengan rincian 14 orang tersebar di lima kecamatan kota Bogor, satu orang di wilayah Kabupaten Bogor, dan dua orang terdapat di luar Bogor. Pengecer di wilayah kecamatan Bogor Utara, Bogor Timur, dan Bogor Tengah dikategorikan berarea sempit (70,55%), sedangkan pengecer di wilayah Bogor Barat, Tanah Sareal, dan luar Bogor dikategorikan berarea luas (29,45%). Beetly (2006) meneliti segmentasi konsumen minyak pelumas kendaraan bermotor roda empat dengan merek TOP-1 di Bogor. Peneliti menggunakan alat analisis Importance and Performance Analysis (IPA) untuk mengetahui persepsi dan kepuasan konsumen terhadap oli TOP-1, selain itu peneliti juga menggunakan analisis faktor dan analisis cluster untuk menganalisis segmentasi konsumen oli TOP-1. Berdasarkan hasil
21
analisis IPA, atribut bauran pemasaran terbagi menjadi empat kelompok, yaitu : (1). Prioritas utama yaitu diskon; (2). Pertahankan prestasi meliputi standar API, melindungi maksimal terhadap keausan metal, bahan dasar sintetik, umur mesin kendaraan, meningkatkan tenaga mesin, kestabilan pada berbagai temperatur, merek terkenal, kinerja sesuai dengan promosi, jaminan kualitas, daftar harga, persediaan, kemudahan memperoleh produk, public relation; (3). Prioritas rendah meliputi tingkat kekentalan, wangi asap buangan harum, warna oli cerah, kemasan merek, ukuran kemasan sesuai dengan kapasitas oli mesin, keragaman produk, harga terjangkau, promosi penjualan, iklan gencar, tenaga penjualan informatif; (4).Kuadran berlebihan meliputi penggunaan untuk kilometer yang lebih panjang dan mensponsori banyak pembalap. Segmentasi konsumen oli TOP-1 di Bogor, yaitu : practical and informative segment (26,4%), quality and stock segment (9,8%), economical segment (6,4%), dan perfectionist segment (58,1%).
22
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Industri minuman teh dalam kemasan telah mampu menguasai 30 persen dari total pangsa pasar industri minuman ringan di Indonesia (SWA, 2005). Dengan terdapatnya peluang bisnis tersebut, menyebabkan beberapa produsen teh dalam kemasan saling berkompetisi secara ketat. Persaingan pada industri minuman teh dalam kemasan telah mensyaratkan PT. Sinar Sosro melalui visi dan misi perusahaannya untuk dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat dan efektif terutama terhadap distribusi produk bermerek Fruit Tea, sehingga PT. Sinar Sosro dapat memperluas dan mempertahankan pangsa pasarnya serta dapat unggul dalam kompetisi industri minuman teh dalam kemasan. Program strategi pemasaran dapat dilaksanakan melalui penerapan bauran pemasaran (4P), yang terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi. Distribusi merupakan salah satu elemen penting dalam konsep bauran pemasaran, yaitu merupakan bagian dari konsep bauran tempat. Kegiatan distribusi memiliki peran dan fungsi penting dalam memberikan nilai tambah bagi suatu produk, yaitu dalam menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan tepat pada waktunya. Kegiatan distribusi terdiri dari dua aktivitas utama, yaitu pemilihan saluran distribusi dan distribusi fisik. Fokus dari penelitian ini adalah pada upaya pemilihan saluran distribusi. Sedangkan upaya distribusi fisik (seperti aktivitas penggudangan dan pengangkutan) tidak menjadi bahasan penelitian. Penelitian ditujukan untuk mempelajari kegiatan distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro, yaitu mengenai bagaimana strategi saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor, di antaranya mencakup jumlah dan jenis penyalur, struktur saluran distribusi, sistem kerja sama terhadap distributor atau pedagang perantara, hambatan penyaluran, cara pengangkutan produk,
23
fasilitas distribusi yang disediakan kepada distributor, serta berbagai pertimbangan pemilihan saluran lainnya. Selain itu, penelitian juga bertujuan untuk mengidentifikasi beberapa faktor penting yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi yang menggambarkan atribut-atribut yang dianggap penting dan mempengaruhi efektivitas saluran distribusi. Alat analisis yang digunakan untuk identifikasi faktor adalah analisis faktor. Penelitian juga ditujukan untuk menganalisis efektivitas saluran distribusi, yaitu berdasarkan persepsi anggota saluran distribusi atau distributor PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor terhadap kinerja dari saluran distribusi yang ditempuhnya. Efektivitas dapat dicapai apabila setiap anggota saluran distribusi atau pedagang perantara atau konsumen akhir dapat memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkannya pada jumlah, waktu, dan tempat yang tepat, yaitu apabila saluran distribusi telah mampu menyediakan barang atau jasa dalam jumlah yang dibutuhkan (lot size) pada saat konsumen membutuhkan (delivery time), tersedia pada tempat yang tepat, dan tersedia dalam jenis yang beragam (product variety). Keefektifan saluran distribusi tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan metode Importance and Performance Analysis (IPA) dan analisis deskriptif terhadap kinerja saluran distribusi Fruit Tea di wilayah Bogor dalam menjangkau target segmennya. Analisis terhadap efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor bertujuan untuk melihat seberapa besar manfaat saluran distribusi yang dipilih untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan. Secara lebih jelas, kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 4.
24
Visi dan Misi PT. Sinar Sosro Fruit Tea
Bauran Pemasaran (4P)
Produk (Product)
Harga (Price)
Tempat (Place)
Promosi (Promotion)
Distribusi
Saluran distribusi
Distribusi fisik
analisis faktor Atribut dalam faktor faktor saluran distribusi Importance and Performance Analysis Ket :
Efektivitas saluran distribusi Fruit Tea
analisis deskriptif
hubungan alat analisis Gambar 4. Kerangka pemikiran penelitian
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian Penelitian dilakukan di Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro, yang berlokasi di Jl. Raya Baru Kemang No. 26, Bogor. Penelitian dilaksanakan secara efektif selama tiga bulan, yaitu mulai dari bulan Maret hingga bulan Mei 2007. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan berdasarkan kesediaan perusahaan tersebut.
25
3.3. Metode Penelitian 3.3.1. Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen KP Bogor PT. Sinar Sosro dan pihak dister (agen) PT. Sinar Sosro. Data primer juga diperoleh dari kuesioner yang diberikan kepada responden pedagang perantara yang terdiri dari pedagang besar (grosir) dan pengecer (retailer). Data sekunder diperoleh melalui data-data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi elektronik (internet). 3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel Pengambilan sampel dilakukan dengan teknik purposive sampling, dimana pertimbangan terhadap responden yang diteliti adalah pedagang perantara produk minuman teh dalam kemasan dengan merek Fruit Tea. 1. Populasi Populasi yang diamati adalah seluruh pedagang perantara (outlet) PT. Sinar Sosro yang berada di wilayah Bogor. Jumlah populasi pedagang perantara PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor pada bulan Juni hingga Oktober 2006 adalah 1.717 pedagang perantara atau outlet, yang terdiri 690 perantara langsung dan 1.027 perantara tidak langsung (PT. Sinar Sosro, 2006). 2. Perhitungan Sampel Penentuan jumlah sampel dilakukan berdasarkan rumus Slovin dengan tingkat kritis sebesar 7,5 persen untuk mengurangi kesalahan yang dapat ditolerir (Umar, 2001), yaitu : n=
N
.....................................................................(1)
1 + N(e)2 Keterangan : n = jumlah sampel N = jumlah populasi e = nilai kritis yang digunakan, yaitu 7.5 persen
26
1.717
n=
1 + 1.717(0.075)2 n = 161.09775 ≅ 162 perantara (outlet) Berdasarkan perhitungan, maka peneliti mengambil sampel sebanyak 162 perantara yang mampu untuk merepresentasikan keseluruhan populasi. Kemudian sampel diklasifikasikan menjadi anggota saluran distribusi langsung dan anggota saluran distribusi tidak langsung. Jumlah sampel saluran distribusi langsung adalah : 690 x 100% = 40.186% atau 64.73 ≅ 65 perantara (outlet). 1.717 Sedangkan, jumlah sampel saluran distribusi tidak langsung adalah : 1.027 x 100% = 59.813% atau 96.358 ≅ 97 perantara (outlet). 1.717 3.3.3. Teknik Pengumpulan Data A. Uji Validitas Validitas adalah derajat ketepatan alat ukur penelitian tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Uji validitas digunakan untuk menghitung nilai korelasi (r) antara masingmasing pertanyaan dengan skor total, yang dilakukan dengan teknik korelasi Pearson product moment (Umar, 2001), yaitu : rxy =
n∑ XY − ∑ X ∑ Y n∑ X − (∑ X ) 2
2
n∑ Y − (∑ Y ) 2
......................(2)
2
Keterangan : rxy = korelasi antar X dan Y n = jumlah responden X = skor masing-masing pertanyaan Y = skor total Uji validitas dilakukan terhadap 31 responden pada tingkat signifikansi (α) sebesar 0,05. Pernyataan pada kuesioner dinyatakan valid dan layak digunakan apabila diperoleh nilai r
27
hitung lebih dari nilai r tabel sebesar 0,355 (Singarimbun, 1989). Pengujian validitas diolah dengan menggunakan Software Microsoft Excell. B. Uji Reliabilitas Reliabilitas adalah derajat ketepatan, ketelitian, atau keakuratan yang ditunjukkan oleh instrumen pengukuran. Reliabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat dihitung dengan menggunakan teknik alpha cronbach (Umar, 2001), yaitu : 2 ⎛ k ⎞⎛⎜ ∑ σ r11 = ⎜ ⎟ 1− σ 12 ⎝ k − 1 ⎠⎜⎝
K
σ 12
.......................................................(3)
= reliabilitas instrumen
Keterangan : r11
∑σ
⎞ ⎟ ⎟ ⎠
= banyaknya butir pertanyaan 2
= jumlah ragam butir = jumlah ragam total
Apabila r hitung positif dan lebih dari nilai r tabel dan nilai alpha cronbach minimum adalah 0,7 maka pernyataan dalam kuesioner reliabel (Singarimbun, 1989). Pengujian reliabilitas diolah dengan menggunakan software SPPS (Statistical Product and Service Solution) versi 11.50 for Windows. C. Metode Skala
Skala yang digunakan dalam pertanyaan kuesioner adalah skala Likert, dimana responden menyatakan tingkat setuju atau tidak setuju mengenai pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner (Rangkuti, 2003). Bobot dalam skala Likert dibuat ke dalam lima penilaian, yaitu : a. Jawaban sangat penting atau sangat puas diberi bobot 5. b. Jawaban penting atau puas diberi bobot 4. c. Jawaban cukup penting atau cukup puas diberi bobot 3. d. Jawaban tidak penting atau tidak puas diberi bobot 2. e. Jawaban sangat tidak penting atau sangat tidak puas diberi bobot 1.
28
Penilaian tingkat kepentingan perantara dalam saluran distribusi langsung dan tidak langsung terhadap atribut-atribut saluran distribusi Fruit Tea tertera pada Tabel 3. Tabel 3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan Sangat Tidak Penting 1
Tidak Penting
Cukup Penting
Penting
Sangat Penting
2
3
4
5
Sumber : Supranto, 2001 Sedangkan penilaian tingkat kepuasan perantara dalam saluran distribusi langsung dan tidak langsung terhadap atribut-atribut saluran distribusi Fruit Tea tertera pada Tabel 4. Tabel 4. Skala Likert untuk tingkat kinerja Sangat Tidak Puas 1
Tidak Puas
Cukup Puas
Puas
Sangat Puas
2
3
4
5
Sumber : Supranto, 2001 Menurut Rangkuti (2003), cara mengerjakan penilaian dalam skala Likert adalah : 1. Mengumpulkan sejumlah pertanyaan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Responden diharuskan untuk memilih salah satu dari sejumlah kategori jawaban yang tersedia. Kemudian masing-masing jawaban diberi skor atau bobot tertentu, misalnya 1, 2, 3,4, atau 5. 2. Membuat skor total untuk setiap orang dengan menjumlahkan skor untuk semua jawaban. 3. Menilai kekompakkan antar pernyataan, yaitu dengan membandingkan jawaban antara dua responden yang mempunyai
skor
total
yang
sangat
berbeda,
tetapi
memberikan jawaban yang sama untuk pernyataan tertentu. Pernyataan tersebut dinilai tidak baik dan tidak dipergunakan untuk pengukuran konsep yang diteliti. 4. Pernyataan yang kompak dijumlahkan untuk membentuk variabel baru.
29
3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data
Pengolahan dan analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan analisis deskriptif, analisis multivariat yaitu analisis faktor, dan Importance and Performance Analysis (IPA). Untuk pengolahan dan analisis data digunakan bantuan program SPSS versi 11.50 for Windows. A. Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif digunakan untuk menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan (Rangkuti,
2003).
Analisis
deskriptif
dilakukan
dengan
menggunakan tabulasi frekuensi untuk melihat deskripsi karakteristik dari variabel-variabel identitas responden yang meliputi lokasi usaha, lama usaha, kategori usaha, dan posisi usaha dalam saluran distribusi. Tabulasi juga digunakan untuk mengetahui sistem distribusi yang meliputi cara perolehan produk Fruit Tea, persyaratan penjualan Fruit Tea, sistem pembayaran produk, karakteristik pembelian produk, lama membuka usaha setiap hari, persentase penjualan produk mnuman teh dalam kemasan pada pedagang perantara, tingkat perputaran penjualan, faktor penentuan jumlah pembelian, fasilitas yang tersedia, hambatan distribusi, dan pencapaian target segmen. B. Analisis Faktor
Penggunaan analisis faktor dalam penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi hubungan antara variabel-variabel penting yang mempengaruhi saluran distribusi saluran distribusi. Proses dasar dalam analisis faktor (Hair, 1987), yaitu : 1. Menentukan variabel-variabel yang akan dianalisis. 2. Menguji variabel-variabel yang telah ditentukan, dengan metode Kaiser-Mayer-Olkin (KMO) dan Barlett test of spericity, serta angka Measure of Sampling Adequacy (MSA).
30
Angka KMO di atas 0,5 dan signifikansi jauh di bawah 0,05 (0,000 < 0,05) menyatakan bahwa analisis faktor layak dilakukan dan variabel yang ada memadai untuk dapat dianalisis lebih lanjut. Variabel yang memiliki nilai MSA kurang dari 0,5 akan dikeluarkan dan dilakukan pengujian ulang. 3. Melakukan proses factoring, yaitu dengan menurunkan satu atau lebih faktor dari variabel-variabel yang telah lolos pada uji variabel sebelumnya. Model faktor yang digunakan adalah Principal Component Analysis yang dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui jumlah faktor minimal yang dapat diekstrak, yaitu dengan memperhitungkan sebanyak mungkin jumlah ragam variabel awal (common variance). 4. Melakukan proses factor rotation yaitu melakukan rotasi terhadap faktor yang telah terbentuk. Beberapa metode rotasi yang dapat digunakan, yaitu : a. Orthogonal rotation, yaitu dengan memutar sumbu 90 derajat. Metode ini terdiri atas metode quartimax, varimax, dan equimax. b. Oblique rotation, yaitu meutar sumbu ke kanan, tetapi tidak harus 90 derajat. Metode ini terdiri atas metode oblimin, promax, dan orthoblique.
31
Masalah Penelitian Variabel mana yang dilibatkan? Berapa banyak varaiabel ? Bagaimana variable diukur ? Ukuran sample ?
Correlation Matrix Principal Component Analysis
Factor Model
Common Factor Analysis
Extraction Method Unrotated Factor Matrix Rotated Factor Matrix
Factor Scores Untuk analisis lebih lanjut (Analisis regresi, analisis diskriminan, analisis cluster)
Gambar 5. Kerangka kerja analisis faktor (Hair, 1987) C. Importance and Performance Analysis (IPA)
Tingkat efektivitas dapat dilihat dari persepsi para pedagang perantara Fruit Tea terhadap atribut-atribut saluran distribusi yang dianggap penting dan menilai persepsi terhadap kinerja dari saluran distribusi yang ditempuhnya. Analisis dilakukan terhadap dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran langsung dan saluran tidak langsung. Perbandingan penilaian tingkat kepentingan dan kinerja menghasilkan suatu perhitungan tingkat kesesuaian antara tingkat kepentingan dan tingkat kinerja. Tingkat kesesuaian menunjukan prioritas peningkatan faktor-faktor atau atribut yang mempengaruhi efektivitas kinerja saluran distribusi Fruit Tea. Jika bobot tingkat kinerja lebih besar atau sama dengan
32
bobot tingkat kepentingan, berarti kinerja saluran distribusi telah memenuhi harapan perantara. Namun, jika bobot kinerja lebih kecil dari bobot tingkat kepentingan, berarti efektivitas saluran distribusi
belum
tercapai.
Tingkat
kesesuaian
adalah
perbandingan penilaian tingkat kepentingan dan kinerja, yang diperoleh melalui rumus (Martila dan James dalam Supranto, 2001) :
Tki =
Xi × 100 0 0 Yi
................................................................(4)
Keterangan : Tki = tingkat kesesuaian responden Xi = skor penilaian kinerja perusahaan Yi = skor penilaian kepentingan perusahaan Nilai rata-rata penilaian tingkat kinerja (X ) menunjukan posisi suatu atribut pada sumbu X, sementara atribut pada sumbu Y ditunjukan oleh skor rata-rata tingkat kepentingan terhadap atribut (Y ). X =
∑ Xi n
..................... (5)
Y =
∑ Yi
...................(6)
n
Keterangan : X = skor rata-rata tingkat kinerja Y = skor rata-rata tingkat kepentingan
n = jumlah responden
( ) diperoleh melalui
Garis batas kuadran pada titik-titik X , Y rumus : n
n
X =
∑X i =1
k
...................(7)
Y =
∑Y i =1
k
......................(8)
Keterangan : X = rataan dari total rataan bobot tingkat kinerja Y = rataan dari total rataan bobot tingkat
kepentingan k = banyaknya
atribut
mempengaruhi kinerja
yang
dapat
33
Hubungan dirasakan
antara tingkat kepentingan dan kinerja yang
oleh
responden
dapat
diinterpretasikan
dalam
Importance and Performance matrix yang digambarkan dalam Gambar 6. Kepentingan I
II
(Prioritas Utama)
(Pertahankan Prestasi)
Y III
IV
(Prioritas
(Berlebihan)
Rendah) Kinerja
X
Gambar 6. Importance and Performance matrix (Supranto, 2001) Empat kuadran yang terdapat Importance and Performance
matrix dapat dijelaskan sebagai berikut (Supranto, 2001) : 1. Kuadran I (prioritas utama), menunjukkan faktor atau atribut yang dianggap mempengaruhi kepuasan pelanggan, termasuk unsur-unsur jasa yang dianggap sangat penting, namun manajemen
belum
melaksanakannya
sesuai
keinginan
pelanggan. 2. Kuadran II (pertahankan prestasi), menunjukkan unsur jasa pokok yang telah berhasil dilaksanakan perusahaan, untuk itu wajib dipertahankannya. 3. Kuadran III (prioritas rendah), menunjukkan beberapa faktor yang
kurang
penting
pengaruhnya
bagi
pelanggan,
pelaksanaannya oleh perusahaan biasa-biasa saja. 4. Kuadran
IV
(berlebihan),
menunjukkan
faktor
yang
mempengaruhi pelanggan kurang penting, akan tetapi pelaksanaannya berlebihan.
34
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Sinar Sosro didirikan oleh keluarga Sosrodjojo, yang memulai usaha dengan menjual teh wangi melati Cap Botol pada tahun 1940 di kota Slawi, Jawa Tengah. Pada tahun 1965, teh melati Cap Botol mulai diperkenalkan di Jakarta dengan strategi promosi cicip rasa, yaitu dengan mendatangi tempat-tempat keramaian, memutarkan lagu untuk menarik perhatian, membagikan teh melati secara cuma-cuma kepada masyarakat, mendemonstrasikan cara penyeduhan teh melati, dan kemudian hasilnya dicicipi langsung oleh masyarakat. Setelah bertahun-tahun strategi cicip rasa dilakukan untuk memasarkan produk teh melati Cap Botol, kemudian pada tahun 1969 timbul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dengan merek Teh Botol. Pada perkembangannya, Teh Botol ternyata lebih banyak digemari daripada teh Cap Botol. Permintaan konsumen yang semakin meningkat terhadap produk Teh Botol mendorong pihak perusahaan untuk meningkatkan produksi Teh Botol. Pada tahun 1974 didirikanlah pabrik teh botol pertama di Indonesia dan di dunia dengan nama PT. Sinar Sosro yang memiliki lokasi di kawasan Cakung, Jakarta. PT. Sinar Sosro mulai berdiri pada tanggal 17 Juli 1974. Sampai dengan bulan Juni 2006, PT. Sinar Sosro telah memiliki sembilan kantor pabrik dan 11 kantor penjualan wilayah. Bahan baku produk-produk Sosro dipilih dari pucuk daun teh yang memiliki kualitas terbaik. Pengolahannya dilakukan dengan menggunakan mesin modern dari Jerman yang digunakan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas yang terjaga. PT. Sinar Sosro memiliki perkebunan teh afiliasi yang tersebar di beberapa wilayah di Jawa Barat, yaitu :
35
1. Garut dengan luas 455 hektar dan ketinggian 1.000 meter sampai dengan 1.250 meter di atas permukaan laut. 2. Tasikmalaya dengan luas 732 hektar dan ketinggian 800 meter sampai dengan 950 meter di atas permukaan laut. 3. Cianjur dengan luas 400 hektar dan ketinggian 1.000 meter sampai dengan 1.250 meter diatas permukaan laut. PT. Sinar Sosro memiliki beberapa pabrik yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia. Pendirian pabrik tersebut bertujuan untuk memperpendek jalur pemasaran dan melayani kebutuhan konsumen yang terdapat di berbagai pelosok wilayah Indonesia. Beberapa pabrik PT. Sinar Sosro yang tersebar di Pulau Jawa dan Sumatera, yaitu : 1. Pabrik produk Teh Botol Sosro berada di Cakung (Provinsi DKI Jakarta), Tambun (Provinsi Jawa Barat), Cibitung (Provinsi Jawa Barat), Pandeglang (Provinsi Jawa Barat), Ungaran (Provinsi Jawa Tengah), Surabaya (Provinsi Jawa Timur), Medan (Provinsi Sumatera Utara), dan Gianyar (Provinsi Bali). 2. Pabrik peracikan teh wangi melati dan pengemasan teh seduh dan teh celup berada di Slawi (Provinsi Jawa Tengah). 3. Pabrik produk kemasan tetra, kaleng, dan air mineral berada di Tambun, Bekasi (Provinsi Jawa Barat). Selain memiliki pabrik yang memproduksi jenis minuman, PT. Sinar Sosro juga mendirikan pabrik kemasan plastik, untuk membuat kemasan, krat, dan sedotan. Pabrik tersebut diberi nama PT. Surya Jati Mulya Gemilang yang berada di daerah Tambun, Bekasi. PT. Sinar Sosro memiliki sistem distribusi yang canggih, sehingga produk-produk Sosro berhasil menjangkau konsumen di seluruh pelosok wilayah di Indonesia. PT. Sinar Sosro memiliki 11 Kantor Penjualan Wilayah (KPW), 92 Kantor Penjualan (KP), 48 Kantor Perwakilan Penjualan (KPP), dan 15 gudang persediaan. Kantor Penjualan Wilayah (KPW) PT. Sinar Sosro per Juni 2006, diantaranya memiliki lokasi di :
36
1. Jakarta (KPW Jakarta), terdiri dari lima KP. 2. Banten (KPW Banten), terdiri dari enam KP dan empat KPP. 3. Bandung (KPW Jawa Barat Selatan), terdiri dari 11 KP, lima KPP, dan satu gudang (stockist). 4. Cirebon (KPW Jawa Barat Utara), terdiri dari tujuh KP dan empat KPP. 5. Semarang (KPW Jawa Tengah), terdiri dari 12 KP dan dua KPP. 6. Surabaya (KPW Jawa Timur), terdiri dari 13 KP dan empat KPP. 7. Denpasar (KPW Bali dan Nusa Tenggara), terdiri dari 12 KP dan dua KPP. 8. Medan (KPW Sumatera Utara dan Nanggroe Aceh Darussalam), terdiri dari tujuh KP, tujuh KPP, dan lima gudang (stockist). 9. Pekanbaru (KPW Sumatera Barat dan Kepulauan Riau), terdiri dari lima KP dan tujuh KPP. 10. Palembang (KPW Sumatera bagian selatan dan Bangka Belitung), terdiri dari delapan KP, delapan KPP, delapan gudang (stockist). 11. Makasar (KPW Kalimatan dan Sulawesi), terdiri dari enam KP, lima KPP, dan satu gudang (stockist). PT. Sinar Sosro melakukan langkah sertifikasi produk untuk memenuhi
kebutuhan
konsumen,
sehingga
konsumen
dapat
memperoleh produk terbaik dengan mutu yang tetap terjaga. Beberapa sertifikat yang telah berhasil diperoleh PT. Sinar Sosro antara lain : 1. Sertifikat ISO 9001: 2000 yaitu sertifikat sistem manajemen mutu untuk menjamin kualitas pengolahan dan hasil produksi. 2. Sertifikat ISO 14000 yaitu sertifikat sistem manajemen lingkungan untuk menjamin keamanan lingkungan. 3. Sertifikat halal yang dikeluarkan oleh Lembaga Pengkajian Pangan, Obat-obatan dan Kosmetika MUI (LPPOM MUI) bekerja sama dengan Departemen Agama, Badan Pengawas Obat
37
dan Makanan (BP POM), dan Balai POM Daerah untuk menjamin kehalalan bahan baku, proses, dan produk. 4. Sertifikasi SNI (Standar Nasional Indonesia) dikeluarkan oleh Lembaga Sertifikasi Produk, Departemen Perindustrian. 5. Sertifikasi HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) yaitu sertifikat sistem manajemen keamanan untuk menjamin produk yang aman bagi konsumen. 6. Sertifikat higiene dan sanitary sebagai salah satu persyaratan untuk ekspor yang dikeluarkan oleh Badan Pengawas Obat dan Makanan (BP POM). 4.1.2. Visi, Misi, dan Filosofi PT. Sinar Sosro Dalam aktivitas bisnisnya, PT. Sinar Sosro melandaskan pada visi dan misi organisasi sehingga PT. Sinar Sosro dapat mencapai sasaran perusahaan secara keseluruhan. Visi adalah cita-cita yang menggambarkan kondisi perusahaan di kemudian hari, yaitu akan menjadi perusahaan seperti apa di kemudian hari. Sedangkan misi adalah tugas yang harus dilakukan secara berkesinambungan untuk mencapai suatu kondisi yang diinginkan oleh perusahaan dalam rangka mencapai visinya. Visi PT. Sinar Sosro adalah menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait. Misi PT. Sinar Sosro adalah : 1. Membangun merek Sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas, dan unggul. 2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh, maupun non-teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing-masing. 3. Membangun dan memimpin jaringan distribusi. 4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang, baik penciptaan pelanggan.
dalam volume penjualan
maupun
38
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan. 6. Memberikan kepuasan kepada pelanggan. 7. Menyumbang devisa kepada negara. Sejak generasi pertama, Sosro memiliki satu filosofi yang mulia dan selalu diterapkan pada setiap aktivitas bisnisnya. Filosofi tersebut adalah niat baik. Penyempurnaan dari penjabaran niat baik tersebut direalisasikan ke dalam produk-produk Sosro yang selalu peduli terhadap 3K, yaitu : Kebersihan, Kualitas, dan Keamanan. Melalui filosofinya tersebut, PT. Sinar Sosro selalu berusaha menghasilkan
produk
yang
ramah
lingkungan
dan
tidak
membahayakan kesehatan (tanpa zat pewarna, tanpa pemanis buatan, dan tanpa bahan pengawet), sehingga aman untuk dikonsumsi oleh masyarakat. 4.1.3. Struktur Organisasi Kantor Penjualan (KP) PT. Sinar Sosro terdiri dari beberapa bagian yang memiliki tugas utama dalam distribusi dan penjualan produk-produk Sosro. Klasifikasi struktur organisasi (Lampiran 3) dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Unit Manager adalah kepala unit penjualan yang bertanggung jawab terhadap seluruh penjualan pada unit wilayah dan memberi laporan hasil penjualan kepada Area Sales Manager. b. Administrasi Data bertugas dalam mengkoleksi seluruh data perusahaan dan hasil penjualan serta memberikan laporan akhir penjualan kepada Unit Manager. c. Administrasi bertugas menyusun seluruh hasil penjualan, menangani pesanan pelanggan, dan bertanggung jawab atas kegiatan penyediaan alat bantu jual dan material promosi. d. Bagian gudang bertugas melakukan pemeliharaan terhadap persediaan barang jadi dan fungsi logistik perusahaan dan melakukan pengecekan terhadap keluar masuknya barang.
39
e. Sales Supervisor bertugas melakukan pengawasan terhadap penjualan, memantau kondisi lapangan penjualan, melakukan koordinasi di lapangan dengan distributor, dan mengevaluasi hasil penjualan salesman. f. Salesman bertugas mengirimkan barang kepada pelanggan, yaitu dister, sub dister, atau pengecer (retailer). Adapun klasifikasi salesman terdiri atas tiga jenis, yaitu : a. Dropper adalah salesman yang bertanggung jawab mengirim produk kepada pihak dister atau agen besar. b. Semi dropper adalah salesman yang bertanggungjawab mengirim produk kepada pihak sub dister atau grosir. c. Canvasser adalah salesman yang bertanggung jawab mengirim produk kepada pihak pengecer (retailer). 4.1.4. Gambaran Umum Produk PT. Sinar Sosro memiliki beberapa jenis produk dan kemasan. Produk-produk Sosro secara garis besar dibagi ke dalam dua kategori utama, yaitu: 1. Produk umbrella brand, terdiri dari beberapa merek seperti Teh Botol Sosro, Teh Botol Kotak, Fruit Tea Botol, Fruit Tea Genggam, Fruit Tea Can, Fruit Tea PET, Sosro Green-T PET, dan Sosro Green-T TBA. 2. Produk non umbrella brand, terdiri dari S-tee, Tebs, Prim-a, Freso, dan Happy Jus TCA. PT. Sinar Sosro menjalankan strategi diferensiasi produk dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat. Strategi tersebut dilakukan dengan tidak hanya mengandalkan produk yang ada, tetapi dengan menyempurnakan produk yang telah ada menjadi lebih baik. Salah satu strateginya adalah melalui produk Fruit Tea. Fruit Tea merupakan produk minuman teh siap minum dalam kemasan yang diproduksi dengan cita rasa buah-buahan dan menggunakan bahan baku jenis teh hitam. Klasifikasi produk dan proses produksi Fruit Tea adalah :
40
1. Fruit Tea Botol Fruit Tea Botol adalah produk minuman teh rasa buah siap minum dalam kemasan botol kaca. Tipe kemasan
: kemasan botol
Volume isi
: 235 ml
Jenis produk
: teh rasa buah apel, lemon, strawberi, beri hitam, jeruk, Blast (apel dan pir), X-Treme (apel dan beri hitam), Fusion (strawberi dan anggur)
Waktu kadaluarsa
: 1 tahun
Target segmen
: remaja
Kemasan luar
: krat plastik (1 krat = 24 botol)
2. Fruit Tea Genggam Fruit Tea Genggam adalah produk minuman teh rasa buah siap minum dalam kemasan tetra wedge. Tipe kemasan
: kemasan genggam (tetra wedge)
Volume isi
: 200 ml
Jenis produk
: teh rasa buah lemon, apel, jeruk, jambu klutuk, beri hitam, strawberi, Blast (apel dan pir), X-Treme (apel dan beri hitam), dan Fusion (strawberi dan anggur)
Waktu kadaluarsa
: 1 tahun
Target segmen
: remaja
Kemasan luar
: karton (1 karton = 24 kemasan)
3. Fruit Tea Can Fruit Tea Can adalah produk minuman teh rasa buah siap minum yang dikemas dalam bentuk kemasan kaleng. Tipe kemasan
: kemasan kaleng
Volume isi
: 318 ml
Jenis produk
: teh rasa buah apel, lemon, strawberi, beri hitam, jeruk, jambu klutuk, Blast (apel dan
41
pir), X-Treme (apel dan beri hitam), Fusion (strawberi dan anggur) Waktu kadaluarsa
: 2 tahun
Target segmen
: remaja
Kemasan luar
: karton (1 karton = 24 kemasan)
4. Fruit Tea PET Fruit Tea PET adalah produk minuman teh rasa buah siap minum yang dikemas dalam kemasan botol plastik PET tahan panas. Tipe kemasan
: botol PET tahan panas
Volume si
: 500 ml
Jenis produk
: teh rasa buah apel, strawberi, beri hitam, Blast (apel dan pir), X-Treme (apel dan beri hitam), Fusion (strawberi dan anggur)
Waktu kadaluarsa
: 1 tahun
Target segmen
: remaja
Kemasan luar
: karton (1 karton = 24 botol)
Proses produksi Fruit Tea meliputi lima tahap utama, yaitu : Tahap I : Penyeduhan teh Teh hitam diseduh dengan air mendidih di dalam tangki ekstraksi, selanjutnya dilakukan proses filtrasi sebelum dicampur dengan sirup gula. Tahap II : Pelarutan gula Gula pasir dilarutkan dengan air panas di dalam tangki pelarutan. Selanjutnya dilakukan proses pemurnian terhadap sirup gula. Tahap III : Pencampuran Pada proses pencampuran, teh hasil seduhan yang telah memenuhi standar Teh Cair Pahit (TCP) dicampur dengan sirup gula, konsentrat buah dan aroma rasa untuk mendapatkan rasa dan aroma yang diinginkan.
42
Tahap IV : Sterilisasi Fruit Tea manis Fruit Tea manis yang telah memenuhi standar selanjutnya dimasukkan ke unit sterilisasi (untuk membasmi bakteri) dengan proses pemanasan suhu tinggi. Tahap V : Pengisian ke dalam kemasan Fruit Tea Manis yang telah melalui proses sterilisasi kemudian dialirkan ke dalam mesin pengisian untuk dimasukkan ke dalam kemasan steril. 4.2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner Pengujian terhadap kuesioner sebagai instrumen pengumpulan data dilakukan melalui uji validitas dan uji reliabilitas terhadap tingkat kepentingan dan tingkat kinerja yang diharapkan oleh responden. Berdasarkan hasil uji validitas (Lampiran 4) yang dilakukan terhadap 31 responden, maka dapat disimpulkan bahwa pernyataan pada kuesioner dinyatakan valid dan layak digunakan karena setiap nilai r hitung memiliki nilai yang lebih besar dari nilai r tabel untuk jumlah responden (n) sebanyak 31 responden dan pada tingkat signifikansi (α) sebesar 0,05. Hasil uji validitas dapat ditunjukkan pada Tabel 5. Berdasarkan uji reliabilitas diperoleh nilai alpha cronbach untuk tingkat kepentingan adalah 0,8434 dan nilai alpha cronbach untuk tingkat kepuasan adalah 0,8898. Nilai alpha cronbach yang diperoleh dari hasil uji reliabilitas (Lampiran 5) adalah lebih besar dari nilai 0,7. Dapat disimpulkan bahwa kesalahan pengukuran dalam kuesioner cukup rendah sehingga penggunaanya telah reliabel atau dapat diandalkan.
43
Tabel 5. Hasil uji validitas Atribut-atribut saluran distribusi 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Nilai korelasi (r hitung) Tingkat kepentingan Tingkat kinerja 0,493 0,554 0,521 0,656 0,525 0,448 0,525 0,508 0,581 0,413 0,547 0,512 0,673 0,381 0,382 0,399 0,647 0,526 0,717 0,442 0,633 0,404 0,722 0,478 0,409 0,688 0,724 0,747 0,464 0,450 0,781 0,591 0,553 0,550 0,619 0,442 0,469 0,414 0,606 0,570
Validitas Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
Keterangan : Nilai r tabel (n= 31; db = 29; α = 0,05) adalah 0,355 (Singarimbun, 1989). 4.3. Identitas Responden Responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah pedagang perantara (channel outlet), yang terdiri dari pedagang besar (grosir) dan pengecer (retailer) produk Fruit Tea yang merupakan anggota saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung PT. Sinar Sosro. Saluran distribusi langsung atau saluran satu tingkat adalah saluran distribusi yang ditempuh langsung dari Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro kepada pengecer. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung adalah saluran distribusi yang ditempuh dari KP PT. Sinar Sosro melalui distribution center (dister) kepada pengecer, dalam hal ini disebut saluran dua tingkat atau melalui dister kepada pedagang besar (sub dister) lalu kemudian kepada pengecer, dalam hal ini disebut saluran tiga tingkat. Responden yang diteliti adalah pedagang perantara yang memiliki lokasi usaha di wilayah Bogor, yaitu dalam wilayah penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro (Lampiran 15). Responden yang diteliti adalah sebanyak 162 perantara (channel outlet), yaitu 65 channel outlet yang menempuh saluran
44
distribusi langsung dan 97 channel outlet yang menempuh saluran distribusi tidak langsung. Berdasarkan hasil pengolahan data pada kuesioner dapat dijelaskan mengenai identitas usaha responden yang terdiri dari lokasi usaha, lama usaha, kategori usaha, dan posisi usaha dalam saluran distribusi. Identitas responden berdasarkan lokasi usaha tertera pada Gambar 7. 90.00%
81,50%
80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00%
18,50%
20.00% 10.00% 0.00% Kabupaten Bogor
Kota Bogor
Gambar 7. Identitas responden berdasarkan lokasi usaha Lokasi penjualan Fruit Tea di wilayah Bogor tersebar secara tidak merata, karena pertambahan jumlah pedagang yang bertahap. Seluruh lokasi penjualan dapat dikategorikan berada dalam lokasi yang strategis, karena berada di lingkungan yang ramai dan mudah dijumpai konsumen. Berdasarkan Gambar 7, dapat diketahui bahwa sebagian besar produk Fruit Tea didistribusikan tersebar di wilayah Kota Bogor (81,5%) dan di Kabupaten Bogor (18,5%). Proporsi terbesar responden memiliki lokasi usaha di Kota Bogor karena sebagian besar perantara yang ditemui memiliki lokasi usaha di Kota Bogor. Identitas responden berdasarkan lama usaha tertera pada Gambar 8.
45
37,70%
40.00% 35.00%
32,10% 28,40%
30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00%
1,90%
0.00% Kurang dari 1 tahun
1-5 tahun
6-10 tahun
Lebih dari 10 tahun
Gambar 8. Identitas responden berdasarkan lama usaha Gambar 8 menunjukkan bahwa sebagian besar perantara telah cukup lama memiliki usaha, yaitu berkisar antara enam sampai dengan sepuluh tahun (37,7%). Perantara telah cukup lama menjual produk Fruit Tea, hal ini berarti pengalaman usaha di bidang tersebut akan memberikan pengetahuan dan mempengaruhi sikap dalam mengelola usaha. Identitas responden berdasarkan kategori usaha tertera pada Gambar 9. 50.00% 43,80%
45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00%
14,80%
13,00%
11,10%
10.00%
11,10%
6,20%
5.00%
Keterangan : A = Kantin B = Lokasi makan C = Street atau traditional outlet D = Sarana rekreasi dan olah raga E = Modern outlet F = Lainnya
0.00% A
B
C
D
E
F
Gambar 9. Identitas responden berdasarkan kategori usaha Jenis kategori usaha sangat berkaitan dengan distribusi produk. Berdasarkan Gambar 9, perantara yang diteliti pada umumnya termasuk ke dalam kategori street atau traditional outlet (43,8%), seperti kios rokok, gerobak dorong, kios minuman, toko-toko kelontong, dan warung grosir. Karena jenis kategori channel outlet ini banyak dan mudah ditemui di pinggiran jalan. Kategori lokasi makan (14,8%) adalah berupa rumah makan, warung makan, restoran, foodcourt, dan setiap jenis yang bisa
46
dipersamakan ke dalamnya. Kategori modern outlet (13,0%) dapat berupa minimarket, swalayan, supermarket, hypermart, dan sebagainya. Kategori kantin (11,1%) meliputi kantin sekolah, kantin kampus, kantin bimbingan belajar, kantin kantor, dan sebagainya. Kategori lainnya (11,1%) yang termasuk sebagai perantara di antaranya terdiri dari salon, sarana internet, koperasi, stasiun, dan terminal. Kategori sarana hiburan dan olah raga (6,2%) meliputi tempat bermain, tempat rekreasi, bioskop, sarana olah raga, dan sebagainya. Identitas responden berdasarkan posisi usaha dalam saluran distribusi tertera pada Gambar 10. 100.00%
91,40%
90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 4,30%
10.00%
4,30%
0.00% Pedagang besar (grosir)
Pengecer (retailer)
Grosir dan pengecer
Gambar 10. Identitas responden berdasarkan posisi usaha Pengecer (retailer) adalah pedagang perantara yang menyalurkan produk secara langsung kepada pihak konsumen akhir. Responden sebagian besar merupakan pengecer (91,4%), karena jenis saluran pengecer lebih dekat dengan konsumen dalam mendistribusikan produk PT. Sinar Sosro. Sedangkan
pedagang
besar (grosir)
adalah pihak
perantara yang
menyalurkan produk kepada pengecer untuk dapat dijual kembali kepada konsumen akhir (4,3%). Responden (4,3%) berperan sebagai grosir dan sekaligus sebagai pengecer, karena selain menjual produk kepada pihak pengecer juga dapat menjual produk kepada pihak konsumen akhir.
47
4.4. Strategi Distribusi Produk Fruit Tea Distribusi merupakan proses pemindahan produk akhir perusahaan dari tangan produsen hingga ke tangan konsumen. Perusahaan selayaknya memiliki saluran distribusi yang baik agar produknya dapat sampai ke tangan konsumen secara efektif, yaitu pada jumlah, tempat, dan waktu yang tepat sesuai dengan kebutuhan konsumen. Perusahaan dapat memperoleh manfaat dengan menggunakan saluran distribusi sebagai perantara, yaitu untuk mengefisiensikan biaya distribusi dalam menjalankan pemasaran secara langsung dan untuk memperluas pangsa pasar. Wilayah distribusi dan penjualan PT. Sinar Sosro meliputi seluruh wilayah Indonesia, yaitu melalui 11 Kantor Penjualan Wilayah (KPW), 92 Kantor Penjualan (KP), dan 48 Kantor Perwakilan Penjualan (KPP). Peta wilayah distribusi produk Teh Botol Sosro dan Fruit Tea Sosro di Indonesia dapat dilihat pada Lampiran 14. Gudang persediaan PT. Sinar Sosro tersebar di beberapa daerah, secara keseluruhan terdapat 15 gudang persediaan (stockist). Stockist berfungsi sebagai gudang distribusi produk, sehingga dapat mengantisipasi ketidaksesuaian antara siklus konsumen dengan produksi perusahaan dan dapat memperlancar jalur distribusi produk kepada konsumen. Dalam kegiatan distribusinya, PT. Sinar Sosro secara umum memilih produk Teh Botol Sosro sebagai produk utama yang memberikan ciri pada lini strategi pemasaran PT. Sinar Sosro. Produk Teh Botol Sosro dijadikan sebagai mata rantai produk andalan dalam berbagai distribusi produk-produk Sosro. Sebagian besar produk Fruit Tea didistribusikan bersama dengan produk Teh Botol Sosro yang merupakan produk utama perusahaan, dan beberapa produk Sosro lainnya. Hal ini menjadi strategi distribusi terhadap produk Fruit Tea, karena dilakukan untuk menutupi total biaya per unit produk Fruit Tea yang belum dapat tertutupi oleh total penjualannya. Sehingga untuk mengefisiensikan biaya distribusi maka salah satunya dilakukan dengan mengkombinasikan produk Fruit Tea dalam distribusi produk Teh Botol Sosro yang secara keseluruhan dapat menutupi kekurangan biaya distribusi per unit produk Fruit Tea.
48
PT. Sinar Sosro berupaya untuk memperluas pasar dan mendekatkan diri kepada konsumen. Dalam menyalurkan produknya kepada konsumen, PT. Sinar Sosro mengembangkan saluran distribusi dengan menggunakan perantara (distributor). Saluran distribusi yang ditempuh terdiri dari saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung atau saluran distribusi satu tingkat adalah saluran distribusi yang ditempuh melalui KP PT. Sinar Sosro langsung kepada pengecer atau channel outlet yang dikelolanya. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung, yaitu saluran distribusi dua tingkat dan tiga tingkat adalah saluran distribusi yang ditempuh dari KP PT. Sinar Sosro melalui dister langsung kepada pengecer atau ditempuh melalui KP yang ditangani kemudian oleh dister untuk menyalurkan kepada pedagang besar (sub dister) lalu kepada pengecer. Secara skematik, struktur saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dapat dilihat pada Gambar 11. Saluran distribusi tidak langsung
P PT. Sinar Sosro
Dister
Dister
Retailer
Sub Dister
Retailer
Saluran distribusi langsung Retailer
K O N S U M E N A K H I R
Gambar 11. Struktur saluran distribusi PT. Sinar Sosro (PT. Sinar Sosro,2006) Produk-produk Sosro disalurkan dari pabrik melalui beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW), Kantor Penjualan (KP) atau Kantor Perwakilan Penjualan (KPP). Melalui Kantor Penjualan (KP), PT. Sinar Sosro mendistribusikan produk-produk Sosro kepada beberapa kategori perantara (distributor) yang dikelolanya yang terdiri dari distribution center (dister), sub dister, dan retailer (channel outlet). Dister adalah semacam agen, yaitu mitra PT. Sinar Sosro yang mempertemukan produk PT. Sinar Sosro kepada
49
pedagang perantara, yang meliputi pedagang besar dan pengecer. Kewajiban dan tugas dister dapat dilihat pada Lampiran 6. Sedangkan kategori channel outlet yang dikelola terdiri dari kantin, lokasi makan, street atau traditional outlet, sarana rekreasi dan olahraga, modern outlet dan institusi lainnya. Secara lebih jelas, pengelompokkan kategori channel outlet tersebut dapat dilihat pada Lampiran 7. Pada bulan Juni hingga Oktober 2006, KP Bogor PT. Sinar Sosro mengelola sebanyak delapan dister dan 1.717 channel outlet yang tersebar di seluruh wilayah Bogor. Wilayah penjualan Bogor meliputi seluruh wilayah Kota Bogor dan wilayah Kabupaten Bogor yang mencakup beberapa kecamatan yang meliputi Dramaga, Ciampea, Leuwi Liang, Pamijahan, Kawah Ratu, Ciawi, Mega Mendung, Cisarua, Gunung Mas, Taman Safari, dan Telaga Warna. Peta wilayah penjualan KP PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor dapat dilihat pada Lampiran 15. PT.
Sinar
mengorganisasikan
Sosro dan
menerapkan mengelola
strategi
distributornya.
kemitraan
dalam
Pengorganiasasian
tersebut dimaksudkan agar kinerja yang ada pada semua tingkat saluran dapat tercipta dengan baik. Pengorganisasian dalam suatu saluran distribusi diciptakan selain untuk memenuhi kebutuhan konsumen tetapi juga mengenai
bagaimana
masing-masing
anggota
saluran
distribusi
melaksanakan pelayanan yang berkualitas. Strategi kemitraan yang diterapkan oleh PT. Sinar Sosro terhadap distributornya dilakukan sebagai upaya dalam meningkatkan efektivitas dalam pemilihan dan penggunaan saluran distribusi sehingga pekerjaan pemasaran akan berlangsung dengan baik. Dalam strategi kemitraan, perusahaan tidak menjadikan distributor sebagai bawahannya tetapi distributor dijadikan sebagai mitra kerja. Beberapa hal yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro sebagai upaya strategi kemitraan dalam menjalin hubungan dengan distributor antara lain dengan membangun mitra kerja yaitu untuk meningkatkan loyalitas distributor terhadap perusahaan. Program-program yang dijalankan oleh PT. Sinar Sosro dirancang untuk mempertemukan kebutuhan distributor. Hal-hal yang dilakukan untuk menyesuaikan program kerja PT. Sinar Sosro terhadap keinginan distributor adalah :
50
a. Koordinasi PT. Sinar Sosro berusaha menyesuaikan serta mempengaruhi keputusan dan aktivitas distributor. Koordinasi yang dilakukan untuk menjalin kerja sama yang baik adalah dengan melibatkan distributor, yaitu dalam hal ini adalah dister dan channel outlet dalam rapat koordinasi yang secara rutin diselenggarakan setiap bulan untuk mengevaluasi kinerja penjualan distributor. b. Mengembangkan komunikasi PT. Sinar Sosro selalu melakukan dan menjalin komunikasi yang baik dengan distributor. PT. Sinar Sosro selalu berusaha memahami keinginan distributor dengan melakukan monitoring dan pengawasan secara rutin terhadap kondisi distributor di lapangan. PT. Sinar Sosro secara periodik mendengarkan apa yang dikeluhkan oleh distributornya, sehingga dapat meningkatkan kinerja pemasaran PT. Sinar Sosro. c. Melaksanakan program-program pendukung PT. Sinar Sosro melakukan beberapa program pendukung terhadap distributornya
untuk
meningkatkan
ketertarikan
merek
produk
perusahaan melalui distributor, yaitu seperti program promosi dan membantu distributor dalam menjalankan aktivitas distribusinya, yaitu seperti melalui program pengawasan penjualan dan persediaan produk. Dalam mendistribusikan produk-produk Sosro, PT. Sinar Sosro menerapkan suatu strategi harga, yang disebut dengan struktur harga. Dimana, tingkat harga untuk setiap jenis atau tingkat saluran distribusi adalah berbeda. Hal ini dilakukan sebagai salah satu implikasi dari strategi kemitraan terhadap distributor yaitu untuk memelihara kepuasan anggota saluran distribusi sampai dengan tingkat saluran yang paling bawah. Tingkat harga untuk produk Fruit Tea dalam beberapa tingkat saluran dapat dilihat pada Lampiran 8. Dalam pengambilan data terhadap perantara diperoleh beberapa informasi yang berhubungan dengan kegiatan distribusi produk Fruit Tea. Informasi yang diperoleh meliputi cara perolehan produk Fruit Tea, persyaratan penjualan produk Fruit Tea kepada distributor atau pedagang
51
perantara, sistem pembayaran produk Fruit Tea, karakteristik pembelian produk Fruit Tea, lama membuka toko atau berjualan, persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara, tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea, faktor penentuan jumlah pembelian, alat bantu jual atau materi promo yang tersedia, serta hambatan yang mungkin dirasakan oleh pedagang perantara. Karakteristik cara perolehan produk Fruit Tea dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Cara perolehan produk Cara perolehan produk Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Agen (dister) Grosir (sub dister) Agen dan grosir Jumlah
Jumlah (orang) 65 54 34 9 162
Persentase (%) 40,1 33,3 21,0 5,6 100
Dari tabel di atas dapat dilihat bahwa distribusi produk ke tangan pedagang perantara dapat terjadi melalui empat cara, yaitu membeli langsung dari KP PT. Sinar Sosro, membeli dari agen (dister), grosir (sub dister), atau gabungan pembelian melalui agen dan grosir. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea Persyaratan penjualan Jumlah (orang) Ada 0 Tidak ada 162 Jumlah 162
Persentase (%) 0 100 100
Tabel 7 menunjukkan bahwa seluruh perantara menjawab tidak ada persyaratan dalam menjual produk Fruit Tea (100%). Hal ini menunjukkan bahwa PT. Sinar Sosro memberikan akses dan fasilitas yang mudah bagi pedagang perantara untuk dapat memperoleh produk Fruit Tea, sehingga dapat dijual kembali kepada konsumen akhir. Sistem pembayaran produk Fruit Tea dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Sistem pembayaran produk Fruit Tea Sistem pembayaran Jumlah (orang) Tunai 143 Kredit 6 Tunai dan kredit 13 Giro atau cek 0 Jumlah 162
Persentase (%) 88,3 3,7 8,0 0,0 100
52
Tabel 8 menunjukkan bahwa sebagian besar perantara (88,3%) melakukan pembayaran secara tunai, delapan persen dengan cara tunai atau kredit sesuai dengan kondisi keuangan pedagang, dan enam persen dilakukan secara kredit atau sistem angsuran. Fasilitas sistem pembayaran tersebut bersifat fleksibel sehingga dapat memudahkan pedagang dalam melakukan pembayaran. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea Karakteristik pembelian Jumlah (orang) Menggunakan kendaraan pribadi 2 Dikirimkan oleh pemasok 122 Mendatangi toko penjual 34 Dikirimkan dan mendatangi toko penjual 4 Jumlah 162
Persentase (%) 1,2 75,3 21,0 2,5 100
Tabel 9 menunjukkan bahwa pada umumnya perantara memperoleh produk dengan cara dikirimkan oleh pemasok, yaitu dalam hal ini adalah pihak penjualan PT. Sinar Sosro atau diperoleh dari pihak dister (75,3%), dimana mereka membeli produk Fruit Tea untuk dijual kembali kepada konsumen akhir. Melalui cara ini, perantara merasa mudah untuk memperoleh produk karena tidak perlu mengeluarkan biaya transportasi, hanya cukup melakukan pemesanan melalui telepon atau dister secara rutin mengirimkan produk ke tempat perantara membuka usaha. Cara mendatangi toko penjual (21%) dilakukan oleh perantara yang membeli produk Fruit Tea melalui toko grosir. Cara menggunakan kendaraan pribadi (1,2%) dilakukan oleh pedagang perantara yang memiliki kendaraan pribadi dengan mendatangi toko penjualan dan membawa seluruh produk dengan kendaraan yang dimilikinya. Biasanya cara ini ditempuh oleh perantara yang membeli produk dalam jumlah yang sangat besar. Sedangkan cara dikirim dan mendatangi toko penjualan dilakukan apabila perantara kehabisan persediaan di toko dan pengiriman dari dister terlambat, sehingga untuk mengisi kekosongan tersebut ditempuh dengan membeli dari toko grosir.
53
Tabel 10. Lama membuka usaha setiap hari Lama membuka usaha/hari Jumlah (orang) 6-8 jam 26 9-11 jam 51 12-14 jam 57 Lebih dari 14 jam 28 Jumlah 162
Persentase (%) 16,05 31,48 35,19 17,28 100
Tabel 10 menunjukkan bahwa sebagian besar perantara membuka usahanya selama 12 sampai dengan 14 jam (35,19%). Karakteristik lama membuka usaha ini disesuaikan terhadap jenis kategori usaha perantara. Tabel 11. Persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara Penjualan produk teh kemasan Jumlah Persentase merek lain (orang) (%) Menjual produk teh kemasan merek lain 162 100 Tidak menjual produk teh kemasan merek lain 0 0 Jumlah 162 100 Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa seluruh perantara menjual produk teh kemasan merek lain selain Fruit Tea di tempatnya berjualan (100%), hal ini terjadi karena penjual atau pedagang perantara selalu berusaha untuk menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan permintaan konsumen. Produk minuman teh dalam kemasan yang biasanya dijual pada pedagang perantara, sebagian besar adalah merek Teh Botol Sosro, sedangkan produk pesaing yang dijual adalah Frestea, Tekita, dan produk merek lainnya seperti Mount Tea, Nu Green Tea, dan Zestea. Posisi persentase penjualan produk merek Fruit Tea pada pedagang perantara di wilayah Bogor dapat ditunjukkan oleh Gambar 12. Frest ea Botol 4% T ekita 4%
lainnya 3%
T eh Bot ol Sosro 52%
S-t ee 10% Fruit T ea (Bot ol, Genggam, Kaleng, Pet ) 27%
Gambar 12. Persentase penjualan minuman teh dalam kemasan pada pedagang perantara di wilayah Bogor
54
Gambar 12 menunjukkan bahwa persentase penjualan produk Fruit Tea di wilayah Bogor bila dibandingkan dengan merek lainnya menduduki peringkat ke dua (27%) berada di bawah penjualan Teh Botol Sosro. Hal ini mengindikasikan bahwa produk Fruit Tea memiliki ciri khusus sehingga diminati oleh konsumen. Produk Fruit Tea menawarkan ciri rasa buahbuahan dan terdapat dalam berbagai kemasan dan variant rasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Produk Fruit Tea merupakan produk yang tergolong fast moving dalam penjualannya. Tabel 12 menunjukkan tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang perantara. Tabel 12. Tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang perantara Tingkat perputaran penjualan (dalam Jumlah Persentase (%) satu bulan) (orang) 1-2 kali per 1-2 kemasan 10 6,17 1-2 kali per 3-4 kemasan 5 3,09 1-2 kali per 5-6 kemasan 2 1,23 1-2 kali per 7-8 kemasan 1 0,62 1-2 kali per lebih dari 10 kemasan 1 0,62 3-4 kali per 1-2 kemasan 23 14,20 3-4 kali per 3-4 kemasan 29 17,90 3-4 kali per 5-6 kemasan 10 6,17 3-4 kali per 7-8 kemasan 4 2,47 3-4 kali per lebih dari 10 kemasan 3 1,85 5-6 kali per 1-2 kemasan 16 9,88 5-6 kali per 3-4 kemasan 9 5,55 5-6 kali per 5-6 kemasan 2 1,23 5-6 kali per lebih dari 10 kemasan 1 0,62 7-8 kali per 1-2 kemasan 3 1,85 7-8 kali per 3-4 kemasan 3 1,85 7-8 kali per lebih dari 10 kemasan 1 0,62 Lebih dari 10 kali per 1-2 kemasan 9 5,55 Lebih dari 10 kali per 3-4 kemasan 7 4,32 Lebih dari 10 kali per lebih dari 10 kemasan 2 1,23 Setiap hari per 1-2 kemasan 17 10,49 Setiap hari per lebih dari 10 kemasan 2 1,23 Jumlah 162 100 Berdasarkan Tabel 12 dapat disimpulkan bahwa tingkat perputaran produk pada pedagang perantara sangat bervariasi. Dari 162 perantara (channel outlet) diperoleh bahwa tingkat perputaran paling tinggi (17,9%)
55
yaitu pada tingkat pembelian sebanyak tiga sampai empat kali per bulan, dengan rata-rata pembelian tiga sampai empat kemasan krat atau karton. Tingkat perputaran paling cepat pada umumnya terjadi pada kategori street atau traditional outlet. Channel outlet ini sangat cepat dalam melakukan pembelian dan penjualan kembali kepada konsumen akhir. Hal ini terjadi karena street atau traditional outlet adalah jenis perantara yang mudah ditemui oleh konsumen akhir, karena terdapat di lokasi-lokasi strategis seperti di pinggiran jalan. Tabel 13. Faktor penentuan jumlah pembelian Cara penetapan pembelian Jumlah pembelian yang lalu Jumlah produk yang habis dan berhasil dijual kepada konsumen Jumlah yang ditawarkan pemasok Jumlah yang habis dan jumlah pembelian yang lalu Jumlah
Jumlah Persentase (orang) (%) 4 2,5 153 94,4 1 4
0,6 2,5
162
100
Berdasarkan Tabel 13 dapat disimpulkan bahwa pada umumnya pedagang perantara melakukan pembelian kembali berdasarkan jumlah produk yang habis dan berhasil dijual kepada konsumen akhir (94,4%). Hal ini dilakukan karena merupakan cara yang mudah bagi pedagang, sehingga tidak perlu melakukan pemeliharaan terhadap produk yang tersisa atau tidak habis dijual. Cara penetapan pembelian berdasarkan pembelian sebelumnya dilakukan oleh pedagang (2,5%), karena pedagang telah memastikan jumlah penjualannya dan pedagang dapat melakukan pemeliharaan persediaan pada tempat berjualan. Sedangkan penetapan pembelian berdasarkan jumlah yang ditawarkan pemasok (0,6%) dilakukan oleh pedagang yang baru pertama kali menjalankan usaha atau telah terbiasa dengan cara ini. Tabel 14. Alat bantu jual atau material promo yang tersedia pada pedagang perantara Fasilitas penjualan yang tersedia Jumlah Persentase (orang) (%) Tersedia alat bantu jual 72 44,4 Tidak tersedia alat bantu jual 90 55,6 Jumlah 162 100
56
PT. Sinar Sosro menyediakan alat bantu jual dan material promo kepada pedagang perantara. Berdasarkan Tabel 14 disimpulkan bahwa terdapat 44,4 persen perantara menjawab memperoleh fasilitas penjualan, dan sisanya (55,6%) tidak memperoleh fasilitas penjualan. Hal ini terjadi karena alat bantu jual seperti lemari pendingin atau cooler box dapat diperoleh apabila pedagang telah berhasil menjual minimal dua sampai tiga krat per hari dan penyediaan fasilitas juga disesuaikan dengan kondisi tempat usaha penjual. Tabel 15. Hambatan distribusi yang terjadi Hambatan distribusi Jumlah (orang) Tidak terdapat hambatan distribusi 150 Terdapat hambatan distribusi 12 Jumlah 162
Persentase (%) 92,6 7,4 100
Berdasarkan Tabel 15, dapat disimpulkan bahwa pada umumnya perantara tidak merasakan adanya hambatan dalam distribusi produk Fruit Tea dalam saluran distribusi yang ditempuhnya (92,6%). Sedangkan 7,4 persen perantara menyatakan terdapat hambatan dalam distribusi produk Fruit Tea. Hambatan yang dirasakan oleh beberapa pedagang perantara diantaranya adalah seperti keterlambatan pengiriman produk, kurangnya promosi terhadap produk Fruit Tea, dan ketersediaan produk dalam jumlah sedikit atau terbatas. 4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea Atribut-atribut saluran distribusi yang digunakan dalam penelitian adalah : 1. Ketersediaan produk setiap hari 2. Variasi kemasan produk 3. Variasi rasa produk 4. Variasi merek produk 5. Kemudahan memperoleh produk 6. Ketepatan waktu pengiriman produk 7. Pelayanan pengantaran produk cepat 8. Kualitas produk baik 9. Harga terjangkau
57
10. Struktur harga 11. Margin laba yang diinginkan memadai 12. Sistem bonus memadai 13. Persyaratan penjualan mudah 14. Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai 15. Jaminan atas keterlambatan pengiriman 16. Fasilitas penjualan yang disediakan 17. Kerjasama promosi 18. Komunikasi dan informasi penjualan 19. Informasi kepastian waktu penyampaian produk 20. Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan 4.5.1. Proses Analisis Faktor Pengujian dalam analisis faktor yang dilakukan melalui KaiserMayer-Olkin (KMO) dan Barlett test of spericity, serta angka Measure of Sampling Adequacy (MSA) memperoleh hasil nilai KMO sebesar 0,755 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000 (Lampiran 9). Hasil yang diperoleh adalah bahwa seluruh variabel yang diuji telah memadai untuk diikutsertakan dalam pengujian selanjutnya, sehingga tidak perlu ada variabel yang dikurangi. Hal ini dilakukan berdasarkan keseluruhan angka MSA yang tercantum pada tabel anti image matrices telah berada di atas 0,5 (Lampiran 10). Nilai communalities (Lampiran 11) menyatakan varians setiap variabel yang dapat dijelaskan oleh faktor yang ada. Semakin besar communalities suatu variabel, maka semakin erat hubungannya dengan faktor yang terbentuk. Untuk variabel ketersediaan produk setiap hari nilai komunalitas yang diperoleh adalah sebesar 0,591. Hal ini berarti bahwa sekitar 59,1 persen varians dari variabel ketersediaan dapat dijelaskan oleh faktor yang terbentuk.
58
Proses ekstraksi faktor menghasilkan enam komponen faktor yang terbentuk berdasarkan nilai eigen value yang berada di atas nilai satu. Penjelasan dapat dilihat pada tabel total variances explained (Lampiran 12). Pengelompokkan variabel ke dalam enam komponen faktor dinyatakan pada tabel rotated component matrix (Lampiran 13). Angka yang tercantum pada tabel merupakan factor loading yang menunjukkan besarnya korelasi antara variabel dengan faktor-faktor yang terbentuk. Hasil dari analisis faktor yang menunjukkan pengelompokkan variabel berdasarkan angka factor loading ke dalam enam faktor ditunjukkan Tabel 16. Tabel 16. Pengelompokkan atribut dalam komponen faktor setelah rotasi Atribut Ketersediaan produk Variasi rasa Variasi kemasan Variasi merek Kemudahan memperoleh produk Ketepatan waktu pengiriman Pelayanan pengantaran produk cepat Kualitas produk baik Harga terjangkau Struktur harga Margin laba memadai Sistem bonus memadai Persyaratan penjualan mudah Jaminan penukaran produk Jaminan atas keterlambatan pengiriman Fasilitas pemjualan yang disediakan Kerjasama promosi Komunikasi dan informasi penjualan Informasi kepastian waktu penyampaian produk Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan
Komponen faktor 1
2
3
4
5
6
0,159 0,337 0,168 0,011 0,180 0,779
0,697 0,219 -0,053 0,184 0,738 0,294
0,005 0,185 0,256 -0,041 -0,062 -0,085
0,049 0,219 0,329 -0,102 0,232 0,248
0,275 0,511 0,677 0,792 0,050 0,034
0,043 0,028 -0,050 -0,019 -0,143 -0,047
0,732
0,297
-0,024
0,299
-0,077
-0,052
0,274 0,006 0,052 0,063 -0,153 0,199 0,061
0,601 -0,038 -0,128 0,135 0,237 0,418 0,702
0,015 0,760 0,728 0,709 0,404 0,316 0,021
0,082 -0,183 0,270 -0,310 -0,004 0,253 ,0165
-0,074 0,186 0,005 0,077 0,499 -0,004 0,202
0,245 0,074 -0,088 0,120 0,116 -0,446 0,115
0,706
0,323
0,052
-0,109
0,056
0,055
0,105 0,177
0,238 0,259
0,258 -0,114
0,210 0,777
-0,015 0,071
0,753 0,119
0,285
0,036
-0,239
0,351
0,365
0,369
0,777
-0,152
0,178
0,058
0,308
0,173
0,100
0,222
-0,043
0,798
0,107
0,055
Keterangan : 1 = faktor waktu kirim produk (delivery time); 2 = faktor akses memperoleh produk berkualitas; 3 = faktor harga; 4 = faktor program pendukung penjualan; 5 = faktor variasi produk dan bonus; 6 = faktor pelayanan (services).
59
4.5.2. Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea Berdasarkan factor loading setiap atribut saluran distribusi Fruit Tea, maka dapat diidentifikasi beberapa faktor utama yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu : 1. Faktor waktu kirim produk dibentuk oleh empat atribut, yaitu : a. Ketepatan waktu pengiriman produk Ketepatan waktu pengiriman produk merupakan atribut yang memiliki nilai factor loading terbesar dalam faktor waktu kirim produk (0,779). Hal ini berarti atribut ketepatan waktu pengiriman
produk
merupakan
atribut
yang
paling
berpengaruh dalam waktu kirim produk. Pengiriman produk yang tepat waktu sesuai dengan pada saat konsumen membutuhkan produk merupakan salah satu atribut yang sangat penting dalam saluran distribusi. b. Informasi kepastian waktu penyampaian produk Kepastian
waktu
pengiriman
produk
yang
selalu
diinformasikan oleh pihak distributor kepada konsumennya merupakan hal yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi. Pengaruh atribut ini terhadap faktor waktu kirim produk adalah sebesar 0,777. c. Pelayanan pengantaran produk cepat Baik
pedagang
perantara
maupun
konsumen
selalu
menginginkan pelayanan pengantaran produk yang cepat. Hal ini berarti produsen maupun dister harus selalu sigap dalam menanggapi pesanan konsumen. Pengaruh atribut ini terhadap faktor waktu kirim produk adalah sebesar 0,732. d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman Konsumen atau pedagang perantara selalu menginginkan produk yang dibutuhkannya sampai pada saat yang dibutuhkan.
Apabila
terdapat
keterlambatan
dalam
pengiriman produk, maka konsumen maupun pedagang
60
perantara memerlukan suatu jaminan kepastian terhadap keterlambatan pengiriman tersebut. Atribut jaminan atas keterlambatan pengiriman sangat berpengaruh terhadap faktor waktu kirim produk. Pengaruh yang diberikan atribut ini adalah sebesar 0,706. 2. Faktor akses memperoleh produk berkualitas dibentuk oleh lima atribut, yaitu : a. Kemudahan memperoleh produk Kemudahan memperoleh produk merupakan variabel yang paling penting dan berpengaruh dalam faktor akses memperoleh produk berkualitas. Factor loading yang dimiliki variabel ini sebesar 0,738. Atribut kemudahan memperoleh produk diupayakan sebagai salah satu atribut saluran distribusi produk untuk memberikan akases yang mudah dan dapat dijangkau bagi konsumen maupun pedagang perantara terhadap pemenuhan kebutuhan suatu produk. b. Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai Jaminan penukaran untuk produk yang cacat, tidak utuh, melampaui batas kadaluarsa, dan tidak sesuai dengan pesanan konsumen merupakan hal yang penting dalam saluran distribusi. Korelasi terhadap faktor akses memperoleh produk berkualitas adalah sebesar 0,702. c. Ketersediaan produk setiap hari Untuk memenuhi kebutuhan konsumen, maka produk harus dapat tersedia (available) setiap hari. Sehingga diharapkan tidak ada kekosongan persediaan pada saluran distribusi. Atribut ini memiliki factor loading sebesar 0,697. Hal ini menunjukkan bahwa atribut ketersediaan merupakan atribut yang berpengaruh dalam faktor akses memperoleh produk berkualitas.
61
d. Kualitas produk baik Kualitas produk yang baik merupakan hal yang wajib dipenuhi dalam saluran distribusi, terutama pada produk minuman dalam kemasan seperti Fruit Tea. Kualitas dalam hal ini dapat tercermin dari produk yang tersedia dalam kemasan yang utuh dan tidak cacat dan memiliki kualitas isi yang tidak melampaui batas kadaluarsa. Berdasarkan factor loading (0,601) menunjukkan bahwa atribut kualitas sangat penting dalam menyusun faktor akses memperoleh produk berkualitas. e. Persyaratan penjualan mudah Setiap pedagang perantara menginginkan produk yang dibutuhkannya tersedia dan dapat diperoleh untuk dapat dijual
kembali
memudahkan kebutuhan
dengan
baginya.
persyaratan PT.
konsumennya
Sinar
dengan
penjualan Sosro
yang
menanggapi
menyediakan
cara
pembayaran yang mudah, diantaranya adalah dengan cara tunai, kredit, atau giro. Atribut ini memiliki korelasi yang tidak begitu kuat (karena nilai factor loading di bawah 0,5), yaitu sebesar 0,418. Tetapi atribut ini merupakan salah satu atribut yang perlu dipertimbangkan dalam menyusun faktor akses memperoleh produk berkualitas. 3. Faktor harga dibentuk oleh tiga atribut, yaitu : a. Harga terjangkau Harga
merupakan
salah
satu
atribut
yang
perlu
diperhitungkan dalam saluran distribusi, yaitu dimana pedagang perantara dapat memilih dalam membeli produk untuk dapat dijual kembali kepada konsumen akhir melalui distributor yang memberikan harga yang terjangkau. Korelasi terhadap faktor harga adalah sebesar 0,760.
62
b. Struktur harga Terdapat perlakuan harga yang berbeda pada setiap saluran distribusi yang ditempuh, hal ini dikenal dengan istilah struktur harga. Struktur harga merupakan salah satu atribut yang perlu diperhitungkan dalam saluran distribusi karena berdasarkan factor loading, atribut ini memiliki hubungan yang besar terhadap faktor harga yaitu sebesar 0,728. c. Margin laba yang diinginkan memadai Pedagang perantara dapat memberikan harga jual yang berbeda untuk dapat memperoleh margin laba yang diinginkannya. Factor loading sebesar 0,709 menunjukkan bahwa atribut margin laba yang memadai merupakan salah satu atribut saluran distribusi yang perlu diperhitungkan. 4. Faktor program-program pendukung penjualan dibentuk oleh dua atribut, yaitu : a. Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan sangat penting dilakukan oleh pihak produsen atau dister terhadap pedagang perantara yang dilayaninya. Nilai factor loading sebesar 0,798 menunjukkan bahwa atribut ini memiliki korelasi yang kuat terhadap faktor program pendukung penjualan. b. Kerjasama promosi Fruit Tea merupakan salah satu produk yang ditujukan secara khusus untuk segmen remaja. Dalam promosinya, produk Fruit Tea menawarkan berbagai undian berhadiah bagi konsumen. Perlu ada kerja sama antara pihak produsen atau dister dengan pedagang perantara dalam hal penyediaan atribut promosi, seperti kupon undian, brosur, pamflet, atau hadiah. Nilai factor loading sebesar 0,777 menunjukkan bahwa atribut ini memiliki korelasi yang kuat terhadap faktor program pendukung penjualan.
63
5. Faktor variasi produk dan bonus dibentuk oleh empat atribut, yaitu : a. Variasi merek produk Atribut ini memiliki korelasi yang kuat terhadap faktor variasi produk dan bonus, dengan nilai factor loading sebesar 0,792. Keragaman dan variasi merek produk diupayakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap suatu merek tertentu. Sehingga konsumen dapat memiliki merek substitusi atau komplementer apabila merek utama tidak tersedia. b. Variasi kemasan produk Produk Fruit Tea tersedia dalam berbagai kemasan produk, yaitu Fruit Tea Botol, Fruit Tea Genggam, Fruit Tea Can, dan Fruit Tea PET. Keragaman kemasan diupayakan untuk memenuhi preferensi konsumen terhadap pembelian Fruit Tea berdasarkan kemasan produknya. Nilai factor loading sebesar 0,677 menunjukkan bahwa atribut ini merupakan atribut penting dalam faktor variasi produk dan bonus. c. Variasi rasa produk Produk Fruit Tea tersedia dalam berbagai rasa. Di antaranya terdapat sembilan rasa buah-buahan, yaitu rasa apel, lemon, strawberi, beri hitam, jeruk, jambu klutuk, Blast (apel dan pir), X-Treme (apel dan beri hitam), Fusion (strawberi dan anggur).
Ketersediaan
dalam
berbagai
variasi
rasa
diupayakan untuk memenuhi preferensi konsumen terhadap pembelian Fruit Tea berdasarkan rasa produknya. Atribut ini merupakan salah satu atribut penting dalam faktor variasi produk dan bonus dengan factor loading sebesar 0,511. d. Sistem bonus memadai Atribut ini memiliki korelasi yang tidak begitu kuat (karena nilai factor loading di bawah 0,5) yaitu sebesar 0,499. Sistem bonus dapat diberikan dengan memberikan bonus jumlah krat pada jenis atau variasi produk tertentu apabila pedagang telah
64
berhasil memenuhi target penjualan yang telah ditetapkan. Sistem bonus terhadap distributor atau pedagang perantara perlu diberikan untuk meningkatkan semangat penjualan dan loyalitas pedagang perantara. 6. Faktor pelayanan dibentuk oleh dua atribut, yaitu : a. Fasilitas penjualan yang disediakan Fasilitas penjualan seperti cooler box dan electric cooler merupakan salah satu atribut penting dalam saluran distribusi, terutama dalam penjualan minuman dalam kemasan seperti Fruit Tea. Untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman yang dingin dan menyegarkan, maka perlu terdapat penyediaan fasilitas seperti electric cooler dan cooler box pada pedagang perantara. Nilai factor loading sebesar 0,753 menunjukkan bahwa atribut ini merupakan atribut yang sangat penting dalam faktor pelayanan (service). b. Komunikasi dan informasi penjualan Komunikasi dan informasi penjualan seperti mengenai produk baru, jenis produk, kemasan, isi, harga, dan sebagainya merupakan salah satu atribut dalam saluran distribusi. Namun, atribut ini tidak memiliki korelasi yang cukup kuat terhadap faktor pelayanan karena factor loading yang terbentuk hanya sebesar 0,369. Hal ini terjadi karena sebagian besar pedagang merasa tidak menganggap penting atribut ini. 4.6. Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea Penilaian keefektifan kinerja saluran distribusi Fruit Tea dilakukan dengan membandingkan tingkat kepentingan terhadap tingkat kinerja. Saluran distribusi yang dianalisis dibagi menjadi dua jenis, yaitu saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Hasil analisis digunakan untuk membandingkan keefektifan kinerja antara jalur distribusi langsung dari KP PT. Sinar Sosro dengan jalur distribusi tidak langsung melalui dister. Keefektifan dapat dilihat dari bagaimana penilaian pedagang
65
perantara terhadap tingkat kepentingan dan tingkat kinerja setiap atribut saluran distribusi Fruit Tea, atribut apa yang kinerjanya perlu ditingkatkan, dan bagaimana posisi setiap atribut saluran distribusi dalam matriks Importance and Performance. Selain itu analisis terhadap efektivitas saluran distribusi Fruit Tea dilakukan dengan menilai keefektifan saluran distribusi terhadap pencapaian target segmen produk Fruit Tea, yaitu segmen remaja. Hasil yang diperoleh dapat digunakan untuk melihat kategori channel outlet mana yang paling efektif dalam menjangkau target segmen yang diharapkan. 4.6.1. Efektivitas Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja AtributAtribut Saluran Distribusi Langsung 1. Waktu kirim produk (delivery time) a. Ketepatan waktu pengiriman produk Tabel 17. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Persentase Jumlah (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 1 1,5 20 30,8 44 67,7 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 0,1 2 0,1 7 10,8 44 67,7 10 15,4 65 100,0
Berdasarkan tabel tersebut, dapat dinyatakan bahwa 67,7 persen perantara menyatakan ketepatan waktu pengiriman produk adalah sangat penting. Karena apabila produk terlambat dikirimkan maka perantara tidak dapat memenuhi kebutuhan konsumen akhir. Tingkat kinerja yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dirasakan puas oleh perantara (67,7%). Perantara menganggap bahwa PT. Sinar Sosro selalu sigap dan memiliki tim penjualan dan distribusi yang memiliki jadwal tugas distribusi yang ketat dan selalu berusaha tepat waktu dalam mengirimkan produk kepada pedagang perantara.
66
b. Informasi kepastian waktu penyampaian produk Tabel 18. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (%) 0 0,0 5 7,7 8 12,3 47 72,3 5 7,7 65 100,0
Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 3 4,6 12 18,5 44 67,7 4 6,2 65 100,0
Berdasarkan Tabel 18, anggota saluran distribusi langsung menyatakan bahwa informasi kepastian waktu penyampaian produk adalah penting (72,3%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk yang dilakukannya pada tingkat puas (67,7%). Perantara menilai informasi kepastian waktu sangat penting untuk memastikan bahwa produk yang dibutuhkannya akan tersedia tepat waktu, sehingga
pedagang
persediaan
pada
tidak
saat
mengalami
konsumen
kekosongan
membutuhkannya.
Apabila hal ini terjadi dan tidak ada informasi kepastian waktu penyampaian produk, maka pedagang akan memutuskan untuk membeli di tempat penjualan lain seperti
warung
grosir,
agen
penjualan
lain,
dan
sebagainya. Kinerja yang terjadi dianggap baik, bahwa PT. Sinar Sosro selalu memastikan pengirimannya dan selalu
rutin
dalam
pedagang perantara.
menyediakan
pasokan
kepada
67
c. Pelayanan pengantaran produk cepat Tabel 19. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 6 9,2 32 49,2 27 41,5 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 1 1,5 14 21,5 39 60,0 9 13,8 65 100,0
Perantara anggota saluran distribusi langsung, seperti yang tertera pada Tabel 19 menyatakan bahwa pelayanan pengantaran produk yang cepat merupakan suatu hal yang penting (49,2%) dan menilai bahwa kinerja PT. Sinar Sosro telah baik (60,0%) dalam memberikan pelayanan pengantaran yang cepat. Hal ini mengindikasikan bahwa kinerja PT. Sinar Sosro telah sesuai dengan harapan konsumen dalam merespon kebutuhan konsumen terhadap pelayanan pengantaran yang cepat. d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman Tabel 20. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 7 10,8 13 20,0 38 58,5 6 9,2 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 3 4,6 26 40,0 18 27,7 17 26,2 1 1,5 65 100,0
Tabel 20 menunjukkan bahwa sebagian besar perantara dalam saluran langsung (58,5%) menyatakan bahwa jaminan ketelambatan pengiriman adalah penting dan tingkat kinerja PT. Sinar Sosro dalam hal ini
68
dirasakan
cukup
baik
(27,7%). PT.
Sinar
Sosro
memberikan jaminan kepada pedagang untuk selalu mengirimkan produk secara tepat waktu. 2. Akses memperoleh produk berkualitas a. Kemudahan memperoleh produk Tabel 21. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kemudahan memperoleh produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,5 1 1,5 32 49,2 31 47,7 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 0 0,0 6 9,2 43 66,2 14 21,5 65 100,0
Tabel 21 menunjukkan bahwa sebagian besar perantara dalam saluran distribusi langsung (49,2%) menyatakan bahwa kemudahan memperoleh produk adalah suatu hal yang penting dan menilai tingkat kinerja PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini telah baik (66,2 %). Hal ini terjadi karena produk yang akan dijual kepada konsumen akhir selalu tersedia pada saat dibutuhkan, dimana PT. Sinar Sosro selalu rutin mengirimkan
produk
kepada
pedagang,
sehingga
pedagang perantara tidak perlu sulit mencari produk yang akan dijual tersebut. b. Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai Tabel 22. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan penukaran produk yang tidak sesuai Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 0 0,0 1 1,5 27 41,5 35 53,8 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 10 15,4 46 70,8 9 13,8 65 100,0
69
Tabel 22 menunjukkan bahwa sebagian besar perantara (53,8%) menyatakan sangat penting terhadap atribut jaminan penukaran produk yang tidak sesuai. Atribut ini dinilai telah baik dipenuhi oleh PT. Sinar Sosro (70,8 %). PT. Sinar Sosro selalu memberikan jaminan kepada penjual berupa penukaran produk yang cacat, melampaui batas kadaluarsa, atau tidak sesuai dengan pesanan penjual. c. Ketersediaan produk setiap hari Tabel 23. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketersediaan produk setiap hari Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 2 3,1 25 38,5 38 58,5 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 3,1 6 9,2 45 69,2 12 18,5 65 100,0
Tabel 23 menyatakan bahwa perantara dalam saluran distribusi langsung menilai bahwa ketersediaan produk setiap hari merupakan suatu hal yang sangat penting (58,5%) dan tingkat kinerja PT. Sinar Sosro dalam upaya penyediaan produk dirasakan baik (69,2%). Selama ini para pedagang perantara maupun konsumen tidak pernah mengeluhkan kekosongan persediaan, karena produk Fruit Tea yang dibutuhkan selalu tersedia pada setiap saat konsumen membutuhkannya. d. Kualitas produk baik Penilaian perantara terhadap atribut kualitas produk yang baik direpresentasikan dalam Tabel 24.
70
Tabel 24. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kualitas produk baik Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,5 0 0,0 13 20,0 51 78,5 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 3,1 6 9,2 41 63,1 16 24,6 65 100,0
Sebagian besar perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa atribut ini sangat penting (78,5%) dan merasakan puas (63,1%) terhadap kinerja PT. Sinar Sosro dalam pemenuhan atribut ini, karena produk yang diterima oleh pedagang selalu tersedia dalam keadaan baik. PT. Sinar Sosro selalu melakukan pemerikasaan terhadap kualitas produk sebelum produk diterima oleh konsumen. e. Persyaratan penjualan mudah Tabel 25. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap persyaratan penjualan mudah Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 1 1,5 21 32,3 39 60,0 3 4,6 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 5 7,7 17 26,2 40 61,5 2 3,1 65 100,0
Tabel 25 menjelaskan bahwa mayoritas perantara anggota saluran distribusi langsung menganggap penting (60,0%) terhadap atribut persyaratan penjualan yang mudah dan kinerja PT. Sinar Sosro terhadap atribut ini dirasakan puas (61,5%) oleh perantara. Karena melalui persyaratan yang mudah, pedagang perantara dapat memperoleh produk secara mudah untuk dapat dijual kembali kepada konsumen akhir.
71
3. Harga a. Harga terjangkau Tabel 26. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap harga terjangkau Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,5 5 7,7 34 52,3 25 38,5 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 10 15,4 47 72,3 8 12,3 65 100,0
Pedagang perantara anggota saluran distribusi langsung, pada Tabel 26 menyatakan bahwa harga yang terjangkau adalah penting (52,3%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut harga yang terjangkau pada tingkat puas (72,3%). b. Struktur harga Tabel 27. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap struktur harga Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 4 6,2 11 16,9 37 56,9 13 20,0 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 3,1 17 26,2 43 66,2 3 4,6 65 100,0
Berdasarkan Tabel 27, perantara anggota saluran distribusi langsung menyatakan bahwa struktur harga adalah penting (56,9%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat puas (66,2%). Hal ini terjadi karena struktur harga yang diberikan oleh PT. Sinar Sosro telah sesuai dengan harapan pedagang perantara. c. Margin laba yang diinginkan memadai Penilaian perantara terhadap atribut margin laba memadai direpresentasikan dalam Tabel 28.
72
Tabel 28. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap margin laba yang diinginkan memadai Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 2 3,1 6 9,2 23 35,4 33 50,8 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 3,1 18 27,7 41 63,1 4 6,2 65 100,0
Berdasarkan Tabel 28 dapat disimpulkan bahwa perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa margin laba yang memadai adalah sangat penting (50,8%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut harga yang terjangkau pada tingkat puas
(63,1%). Selama
ini,
para
pedagang
dapat
memperoleh margin laba pada tingkat yang sesuai, namun dalam harga yang bersaing dan tidak merugikan konsumen akhir. 4. Program-program pendukung penjualan a. Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan Tabel 29. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pengawasan penjualan dan persediaan Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 12 18,5 17 26,2 27 41,5 7 10,8 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 4 6,2 9 13,8 21 32,3 28 43,1 3 4,6 65 100,0
Berdasarkan Tabel 29, sebagian besar perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa pengawasan terhadap penjualan dan persediaan adalah penting (41,5%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat puas
73
(43,1%). Tim penjualan PT. Sinar Sosro selalu rutin melakukan
pengawasan
terhadap
persediaan
dan
penjualan. Apabila persediaan pada pedagang perantara telah habis, maka akan dipasok persediaan yang baru. b. Kerjasama promosi Tabel 30. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kerjasama promosi Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 8 12,3 18 27,7 35 53,8 4 6,2 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 10 15,4 26 40,0 27 41,5 1 1,5 65 100,0
Berdasarkan Tabel 30, perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa kerja sama promosi adalah penting (53,8%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat
puas
(41,5%).
PT.
Sinar
Sosro
selalu
menyediakan fasilitas promosi seperti kotak undian dan hadiah pada saluran distribusi, untuk memudahkan konsumen akhir dalam memperoleh hadiah undian yang dimenangkannya pada pedagang perantara. 5. Variasi produk dan bonus a. Variasi merek produk Tabel 31. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi merek produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 4 6,2 5 7,7 37 56,9 18 27,7 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 8 12,3 55 84,6 2 3,1 65 100,0
74
Berdasarkan Tabel 31, perantara anggota saluran distribusi langsung menyatakan bahwa variasi merek produk adalah penting (56,9%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat
puas
(84,6%).
PT.
Sinar
Sosro
selalu
menyediakan berbagai variasi merek produk dalam saluran distribusi yang dikelolanya. b. Variasi kemasan produk Tabel 32. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi kemasan produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Persentase Jumlah (orang) (%) 1 1,5 9 13,8 10 15,4 33 50,8 12 18,5 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 3 4,6 6 9,2 50 76,9 6 9,2 65 100,0
Berdasarkan Tabel 32, perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa variasi kemasan adalah penting (50,8%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat puas (76,9%). Variasi kemasan produk Fruit Tea selalu tersedia pada pedagang perantara untuk dapat memenuhi preferensi dan kebutuhan konsumen. c. Variasi rasa produk Tabel 33. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi rasa produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,5 5 7,7 41 63,1 18 27,7 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 3,1 5 7,7 51 78,5 7 10,8 65 100,0
Berdasarkan Tabel 33, perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa variasi rasa adalah
75
penting (63,1%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat puas (78,5%). Produk Fruit Tea selalu tersedia pada pedagang perantara dalam berbagai variant rasa untuk dapat memenuhi selera konsumen yang berbeda. d. Sistem bonus memadai Tabel 34. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap sistem bonus memadai Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,5 2 3,1 2 3,1 16 24,6 44 67,7 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 25 38,5 22 33,8 13 20,0 3 4,6 65 100,0
Berdasarkan Tabel 34, perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa sistem bonus memadai adalah sangat penting (67,7%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat tidak puas (38,5%). Hal ini terjadi karena PT. Sinar Sosro menyediakan bonus untuk distributor atau pedagang perantara yang mampu mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. 6. Pelayanan (services) a. Fasilitas penjualan yang disediakan Tabel 35. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap fasilitas pendukung penjualan Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 6 9,2 56 7,7 29 44,6 25 38,5 65 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 13 20,0 13 20,0 33 50,8 6 9,2 65 100,0
76
Berdasarkan Tabel 35, perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa fasilitas penjualan adalah penting (44,6%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat puas (50,8%). b. Komunikasi dan informasi penjualan Tabel 36. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap komunikasi dan informasi penjualan Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 3 4,6 11 16,9 45 69,2 6 9,2 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 3,1 4 6,2 12 18,5 44 67,7 3 4,6 65 100,0
Berdasarkan Tabel 36, perantara dalam saluran distribusi langsung menyatakan bahwa komunikasi dan informasi penjualan adalah penting (69,2%) dan menilai kinerja KP PT. Sinar Sosro terhadap pemenuhan atribut ini pada tingkat puas (67,7%). Tim penjualan PT. Sinar Sosro selalu mengkomunikasikan kepada pedagang perantara mengenai jenis dan harga produk. B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea Prioritas peningkatan kinerja saluran distribusi diperoleh berdasarkan hasil perhitungan tingkat kesesuaian. Tingkat kesesuaian adalah hasil perbandingan antara nilai kinerja dengan nilai kepentingan. Hasil yang akan diperoleh adalah dapat mengetahui atribut mana yang harus menjadi prioritas utama perusahaan untuk meningkatkan kinerja saluran distribusi produk Fruit
Tea,
sehingga
dapat
memberikan
kontribusi
bagi
perusahaan dalam meningkatkan kinerja pemasarannya. Tingkat
77
kesesuaian antara tingkat kepentingan dan tingkat kinerja pada setiap atribut saluran distribusi ditunjukkan pada Tabel 37. Tabel 37. Prioritas peningkatan kinerja atribut saluran distribusi langsung produk Fruit Tea No.
1.
2.
Faktor
Waktu kirim produk (delivery time)
Akses memperoleh produk berkualitas
3.
Harga
4.
Programprogram pendukung penjualaan variasi produk
5.
6.
Pelayanan (service)
Dimensi Atribut Saluran Distribusi
a.Ketepatan waktu pengiriman produk b.Informasi kepastian waktu penyampaian produk c.Pelayanan pengantaran produk cepat d.Jaminan atas keterlambatan pengiriman a.Kemudahan memperoleh produk b.Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai c.Ketersediaan produk setiap hari d.Kualitas produk baik e.Persyaratan penjulaan mudah a.Harga terjangkau b.Struktur harga c.Margin laba yang diinginkan memadai a.Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan b.Kerjasama promosi a.Variasi merek produk b.Variasi kemasan produk c.Variasi rasa produk d.Sistem bonus memadai a.Fasilitas penjualan yang disediakan b.Komunikasi dan informasi penjulan
Nilai Tingkat Tingkat Kinerja Kepenti(X) ngan (Y) 253 303
Tingkat Kesesuaian (%) 83,50
240
247
97,17
247
281
87,90
182
229
79,48
262 259
288 288
90,97 89,93
262 266 232 258 242 242
296 309 237 278 254 280
88,51 86,08 97,89 92,81 95,28 86,43
212
220
96,36
212
230
92,17
254 254 258 185 227
262 241 271 295 421
96,95 105,39 95,20 62,71 53,92
237
249
95,18
Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa faktor yang pelaksanaannya paling efektif adalah faktor akses memperoleh produk berkualitas, terutama atribut persyaratan penjualan mudah dengan tingkat kesesuaian paling mendekati 100 persen yaitu 97, 89%. Prioritas utama harus ditekankan pada atribut yang memiliki tingkat kesesuaian paling rendah, yaitu faktor pelayanan terutama atribut fasilitas penjualan yang disediakan
78
(53,92%), dan faktor variasi produk dan bonus terutama atribut sistem bonus yang memadai (62,71%). Faktor pelayanan dan faktor variasi produk dan bonus, yaitu terutama kedua atribut tersebut harus mendapat perhatian utama dari pihak penjualan PT. Sinar Sosro dalam saluran distribusi langsung, karena tingkat kinerjanya masih rendah. Atribut ini sangat penting dalam meningkatkan efektivitas saluran distribusi, dimana fasilitas penjualan seperti cooler box atau lemari pendingin dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang membeli pada pedagang perantara terhadap produk minuman dalam kemasan yang segar dan dingin sesuai dengan preferensi dan kebutuhan konsumen. Sedangkan sistem bonus yang disediakan perlu diberikan kepada pedagang atau distributor untuk meningkatkan kinerja penjualan pedagang perantara yang bersangkutan. Selain faktor pelayanan serta faktor variasi produk dan bonus dalam kedua atribut tersebut, terdapat faktor lain yang tersusun oleh beberapa atribut lain yang perlu mendapat perhatian dari pihak penjualan PT. Sinar Sosro. Namun, berdasarkan Tabel 37 dapat disimpulkan bahwa faktor variasi produk dan bonus yaitu terutama kinerja dalam penyediaan produk dalam berbagai kemasan perlu dikurangi karena tingkat kesesuaian yang dihasilkan (105,39%) berlebihan atau melebihi nilai 100 persen. C. Importance and Performance Matrix Importance and Performance matrix menggambarkan posisi setiap atribut dalam faktor saluran distribusi. Sehingga dapat dilihat bagaimana upaya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan dan mempertahankan, atau bahkan mengurangi kinerja
dari
setiap
atribut
dalam
faktor-faktor
yang
mempengaruhi saluran distribusi langsung. Total nilai rata-rata yang digunakan adalah 3,68 untuk total nilai rata-rata tingkat kinerja, yaitu pada sumbu x dan 4,10 untuk total nilai rata-rata tingkat kepentingan, yaitu pada sumbu y. Nilai rata-rata setiap
79
atribut saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi satu tingkat produk Fruit Tea dapat ditunjukkan pada Tabel 38. Tabel 38. Nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja terhadap atribut saluran distribusi langsung No.
1.
Faktor
Waktu kirim produk (delivery time)
Dimensi Atribut Saluran Distribusi a. Ketepatan waktu pengiriman produk
b. Informasi kepastian waktu penyampaian produk c. Pelayanan pengantaran produk cepat d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman 2. Akses a. Kemudahan memperoleh produk memperoleh b. Jaminan penukaran produk yang tidak produk sesuai berkualitas c. Ketersediaan produk setiap hari d. Kualitas produk baik e. Persyaratan penjualan mudah 3. Harga a. Harga terjangkau b. Struktur Harga c. Margin laba yang diinginkan memadai 4. Programa. Pengawasan terhadap penjualan dan program persediaan pendukung b. Kerjasama promosi penjualan a. Variasi merek produk 5. Variasi b. Variasi kemasan produk produk c. Variasi rasa produk d. Sistem bonus memadai 6. Pelayanan a. Fasilitas penjualan yang disediakan (Services) b. Komunikasi dan informasi penjualan TOTAL RATA-RATA
Tingkat Kinerja (X) 3,89
Nilai Tingkat Kepentingan (Y) 4,66
3,69
3,80
3,80 2,80
4,32 3,63
4,03 3,98
4,43 4,43
4,03 4,09 3,57 3,97 3,72 3,72
4,55 4,75 3,65 4,28 3,91 4,31
3,26
3,38
3,26
3,54
3,91 3,91 3,97 2,85 3,49 3,65 73,60 3,68
4,03 3,71 4,17 4,54 4,12 3,83 82,00 4,10
Posisi setiap atribut dalam faktor-faktor yang mempengaruhi efektvitas saluran distribusi langsung produk Fruit Tea dapat ditunjukkan pada Gambar 13.
80
2d
4,8 1a 4,6
2c
5d
2b2a 4,4 4,2
3a 5c
6a 5a
4,0
3b 6b 1b
3,8
5b 2e
1d
KPNTINGN
K E P E N T I N G A N
3c 1c
3,6
4b 4a
3,4 3,2 2,6
2,8
3,0
3,2
3,4
3,6
3,8
4,0
4,2
KINERJA KINERJA
Gambar 13. Importance and Performance matrix untuk saluran distribusi langsung produk Fruit Tea Keterangan gambar : 1a. Ketepatan waktu pengiriman produk 1b. Informasi kepastian waktu penyampaian produk 1c. Pelayanan pengantaran produk cepat 1d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman 2a. Kemudahan memperoleh produk 2b. Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai 2c. Ketersediaan produk setiap hari 2d. Kualitas produk baik 2e. Persyaratan penjualan mudah 3a. Harga terjangkau 3b. Struktur Harga 3c. Margin laba yang diinginkan memadai
4a. Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan 4b. Kerjasama promosi 5a. Variasi merek produk 5b. Variasi kemasan 5c. Variasi rasa produk 5d. Sistem bonus memadai 6a. Fasilitas penjualan yang disediakan 6b. Komunikasi dan informasi penjualan
Gambar 13 menunjukkan bahwa pada umumnya kinerja saluran distribusi langsung telah cukup efektif. Namun, terdapat beberapa hal yang perlu ditingkatkan kinerjanya. Strategi yang dapat dilakukan mengenai posisi masing-masing atribut dalam faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi langsung produk Fruit Tea dapat dijelaskan sebagai berikut :
81
a. Kuadran I (prioritas utama) Kinerja yang harus menjadi perhatian Kantor Penjualan (KP) PT. Sinar Sosro dalam mendistribusikan produk Fruit Tea kepada retailer (channel outlet) yang dikelolanya adalah dengan meningkatkan kinerja faktor variasi produk dan bonus, yaitu dalam pemenuhan atribut sistem bonus yang memadai dan meningkatkan kinerja faktor pelayanan yaitu dalam atribut fasilitas penjualan. PT. Sinar Sosro masih kurang optimal dalam memberikan bonus kepada outletoutlet yang dikelolanya. Selain itu fasilitas penjualan seperti electric cooler dan cooler box yang disediakan untuk outlet masih belum sesuai harapan, fasilitas tersebut dapat diberikan bagi outlet yang telah memenuhi volume penjualan tertentu. Oleh karena itu perlu dilakukan perbaikan secara terus menerus sehingga kinerja atribut-atribut yang terdapat dalam kuadran
ini
meningkat,
meningkatkan gairah
yaitu
penjualan
diantaranya outlet
dengan
atau pedagang
perantara dengan penyediaan sistem bonus dan fasilitas penjualan yang memadai. b. Kuadran II (pertahankan prestasi) Faktor dalam saluran distribusi langsung produk Fruit Tea yang pelaksanaannya telah efektif dan perlu tetap dipertahankan untuk mencapai kinerja yang optimal meliputi faktor akses memperoleh produk berkualitas yaitu terutama dalam pemenuhan atribut kualitas produk baik, kemudahan memperoleh produk, ketersediaan produk setiap hari, jaminan penukaran produk yang tidak sesuai; faktor waktu kirim produk yaitu terutama atribut ketepatan waktu pengiriman produk dan pelayanan pengantaran produk cepat; faktor harga yaitu terutama atribut harga terjangkau dan margin laba yang diinginkan memadai; dan faktor variasi produk dan bonus yaitu terutama atribut variasi rasa produk.
82
c. Kuadran III (prioritas rendah) Kuadran III memuat atribut-atribut dalam faktor saluran distribusi Fruit Tea yang dianggap kurang penting oleh pedagang perantara, dan pada kenyataannya kinerjanya tidak terlalu istimewa. Faktor saluran distribusi yang termasuk ke dalam kuadran ini antara lain : faktor waktu kirim produk, yaitu
terutama
atribut
pengiriman;
faktor
komunikasi
dan
jaminan
pelayanan, informasi
atas
yaitu
keterlambatan
terutama
penjualan;
faktor
atribut akses
memperoleh produk berkualitas, yaitu terutama atribut persyaratan penjualan mudah; faktor program-program pendukung penjualan yaitu terutama atribut pengawasan terhadap persediaan dan penjualan serta kerja sama promosi. Atribut dalam tiga faktor saluran distribusi ini tidak terlalu penting menjadi prioritas perusahaan dalam meningkatkan kinerja saluran distribusi Fruit Tea namun perlu mendapat perhatian agar atribut tersebut memberikan nilai tambah dalam saluran distribusi Fruit Tea. d. Kuadran IV (berlebihan) Kuadran ini terdiri dari atribut-atribut dalam faktor saluran distribusi Fruit Tea yang dianggap kurang penting namun tingkat pelaksanaan kinerjanya dianggap terlalu berlebihan. Faktor-faktor yang termasuk dalam kuadran ini, yaitu : faktor variasi produk dan bonus yaitu atribut variasi merek produk dan variasi kemasan produk; faktor waktu kirim produk yaitu atribut informasi kepastian waktu penyampaian produk; dan faktor harga yaitu atribut struktur harga. PT. Sinar Sosro perlu meninjau kembali pelaksanaan dalam saluran distribusi dan memilih channel outlet yang kebutuhannya sesuai terhadap pemenuhan atribut-atribut ini.
83
4.6.2. Efektivitas Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja AtributAtribut Saluran Distribusi Tidak Langsung 1. Waktu kirim produk (delivery time) a. Ketepatan waktu pengiriman produk Tabel 39. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 2 2,1 17 17,5 8 8,2 33 34,0 37 38,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0 7 7,2 36 37,1 49 50,5 5 5,2 97 100,0
Penilaian yang dilakukan oleh perantara dalam saluran distribusi tidak langsung yang terdapat dalam Tabel 39 menyatakan bahwa ketepatan waktu pengiriman produk adalah sangat penting (38,1%) dan tingkat kinerja dister telah dirasakan puas oleh sebagian besar perantara (50,5%). Hal ini terjadi karena dister PT. Sinar Sosro selalu rutin dalam mengirimkan produk kepada perantara. b. Informasi kepastian waktu penyampaian produk Tabel 40. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 3 3,1 22 22,7 24 24,7 46 47,4 2 2,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,0 20 20,6 31 32,0 43 44,3 2 2,1 97 100,0
Berdasarkan Tabel 40, perantara menyatakan bahwa informasi kepastian waktu penyampaian produk adalah penting (47,4%) dan 44,3 persen menilai kinerja dister
84
telah baik dalam menginformasikan kepastian waktu pengiriman produk secara rutin. Apabila pedagang tidak menerima produk yang diinginkannya pada waktu yang tepat
dan
tidak
ada
informasi
kepastian
waktu
penyampaian produk, maka pedagang akan memutuskan untuk membeli di tempat penjualan lain seperti dari warung grosir, agen penjualan lain, dan sebagainya c. Pelayanan pengantaran produk cepat Tabel 41. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 2 2,1 13 13,4 14 14,4 45 46,4 23 23,7 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,0 9 9,3 35 36,1 50 51,5 2 2,1 97 100,0
Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung, seperti yang tertera pada Tabel 41 menyatakan bahwa pelayanan pengantaran produk yang cepat adalah suatu hal yang penting (46,4%) dan menilai kinerja dister dalam hal ini telah baik (51,5%). d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman Tabel 42. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 2 2,1 25 25,8 16 16,5 52 53,6 2 2,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 2 2,1 58 59,8 23 23,7 13 13,4 1 1,0 97 100,0
Tabel 42 menyatakan bahwa sebagian besar perantara dalam saluran distribusi tidak langsung
85
menyatakan penting terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman produk (53,6%) dan merasakan kurang puas (59,8%)
terhadap
kinerja
dister
dalam
menjamin
keterlambatan pengiriman. Hal ini terjadi karena tidak ada jaminan yang tersedia terhadap pengiriman produk yang terlambat oleh dister. 2. Akses memperoleh produk berkualitas a. Kemudahan memperoleh produk Tabel 43. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kemudahan memperoleh produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 3 3,1 57 58,8 37 38,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,0 8 8,2 79 81,4 9 9,3 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung menyatakan
penting
terhadap
atribut
kemudahan
memperoleh produk Fruit Tea (58,8%) dan merasakan puas terhadap kinerja dister selama ini (81,4%). Produk yang dibutuhkan untuk dijual kepada konsumen akhir selalu tersedia pada saat dibutuhkan, sehingga perantara tidak perlu sulit mencari produk tersebut. b. Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai Tabel 44. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap jaminan penukaran produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 2 2,1 53 54,6 42 43,3 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,0 9 9,3 85 87,6 2 2,1 97 100,0
86
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 44 menyatakan bahwa atribut jaminan penukaran produk yang tidak sesuai adalah suatu hal yang penting (54,6%), dan kinerja dister dalam pemenuhan atribut ini telah dirasakan puas (87,6%) oleh perantara c. Ketersediaan produk setiap hari Tabel 45. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap ketersediaan produk setiap hari Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 2 2,1 54 55,7 41 42,3 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,0 5 5,2 82 84,5 9 9,3 97 100,0
Pedagang perantara menyatakan penting (55,7%) terhadap atribut ketersediaan produk setiap hari, dan menilai puas (84,5%) terhadap kinerja dister dalam upaya pemenuhan dan penyediaan produk. Selama ini, para pedagang perantara maupun konsumen tidak pernah mengeluhkan kekosongan persediaan produk, karena produk Fruit Tea yang dibutuhkan selalu tersedia setiap saat konsumen membutuhkan. d. Kualitas produk baik Tabel 46. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kualitas produk baik Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,0 0 0,0 35 36,1 61 62,9 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 2,1 8 8,2 78 80,4 9 9,3 97 100,0
87
Berdasarkan Tabel 46, sebagian besar perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam menganggap bahwa atribut kualitas produk yang baik sangat penting (62,9%) dan menilai puas (80,4%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini. Perantara selalu menginginkan produk yang berkualitas untuk dapat dijual kembali kepada konsumen akhir, dan hal ini selalu dipenuhi secara baik oleh dister. d. Persyaratan penjualan mudah Tabel 47. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap persyaratan penjualan mudah Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,0 57 58,8 39 40,2 0 0,0 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 1 1,0 53 54,6 41 42,3 2 2,1 97 100,0
Tabel 47 menjelaskan bahwa sebagian besar perantara dalam saluran distribusi tidak langsung menganggap cukup penting terhadap atribut ini (58,8%). Sedangkan penilaian terhadap kinerja dister dalam pemenuhan atribut ini adalah 54,6 persen menyatakan cukup puas. Hal ini terjadi karena pedagang perantara tidak mempersoalkan mengenai persyaratan yang tersedia untuk menjual produk Fruit Tea. Hal terpenting bagi para pedagang adalah dapat menyediakan produk yang dibutuhkan
oleh
konsumen
akhir,
bagaimanpun
persyaratan yang tersedia. Dalam hal ini dister pun memberikan keleluasaan bagi pedagang dalam melakukan pembayaran, yaitu secara tunai, giro, maupun kredit sesuai dengan kemampuan pedagang perantara atau distributor.
88
3. Harga a. Harga terjangkau Tabel 48. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap harga terjangkau Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 4 4,1 61 62,9 32 33,0 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 4 4,1 32 33,0 58 59,8 3 3,1 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 48, menganggap bahwa atribut harga yang terjangkau adalah penting (62,9%) dan menilai puas (59,8%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini. Pedagang perantara terutama pengecer akan memilih untuk melakukan pembelian produk pada pihak yang menyediakan harga yang dapat dijangkau olehnya. b. Struktur harga Tabel 49. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap struktur harga Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 8 8,2 18 18,6 59 60,8 12 12,4 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 2,1 50 51,5 42 43,3 3 3,1 97 100,0
Berdasarkan Tabel 49, pedagang perantara dalam saluran distribusi tidak langsung menganggap bahwa atribut struktur harga adalah penting (60,8 %) dan menilai cukup puas (51,5%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini.
89
c. Margin laba yang diinginkan memadai Tabel 50. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap margin laba yang diinginkan memadai Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 12 12,4 35 36,1 50 51,5 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 3 3,1 53 54,6 38 39,2 3 3,1 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 50 menganggap bahwa atribut margin laba yang memadai adalah sangat penting (51,5%) dan menilai cukup puas (54,6%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini. Atribut ini dipandang sangat penting oleh sebagian besar pedagang karena para pedagang menginginkkan untuk memperoleh keuntungan yang besar dari usaha berjualan yang dijalaninya. Sementara para pedagang menilai cukup puas terhadap keuntungan yang diperolehnya, karena harga yang disediakan tidak sesuai dengan harapan pedagang perantara. 4. Program-program pendukung penjualan a. Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan Tabel 51. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap pengawasan penjualan dan persediaan Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 4 4,1 44 45,4 23 23,7 20 20,6 6 6,2 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 6 6,2 56 57,7 24 24,7 11 11,3 0 0,0 97 100,0
90
Berdasarkan Tabel 51, sebagian besar perantara dalam saluran distribusi tidak langsung menganggap bahwa atribut pengawasan terhadap penjualan dan persediaan adalah tidak penting (45,4%) dan menilai tidak puas (57,7%) terhadap kinerja dister dalam pemenuhan atribut ini. Perantara yang dikelola oleh dister tidak menganggap penting adanya suatu pengawasan, dan kinerja dister dalam hal ini juga tidak terlalu baik. Hal ini terjadi karena sasaran utama dari kinerja dister bukan terhadap kategori perantara yang tersegmen seperti perantara yang dikelola langsung oleh KP PT. Sinar Sosro, dister hanya berusaha untuk memperluas pasar sebanyak mungkin. Pasar yang luas dan banyaknya perantara yang dikelolanya menyebabkan kinerja dister dalam melakukan pengawasan tidak begitu baik. b. Kerjasama promosi Tabel 52. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kerjasama promosi Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 10 10,3 44 45,4 23 23,7 18 18,6 2 2,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 15 15,5 53 54,6 19 19,6 8 8,2 2 2,1 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 52 menganggap bahwa atribut kerja sama promosi adalah tidak penting (45,4%) dan menilai tidak puas (54,6%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini. Sebagian besar perantara menganggap tidak perlu ada kerjasama promosi terhadap produk Fruit Tea di tempatnya berjualan, yang terpenting bagi mereka adalah bahwa produk Fruit Tea
91
banyak dibeli oleh konsumen akhir dan pedagang memperoleh keuntungan dari hasil penjualannya. 5. Variasi produk dan bonus a. Variasi merek produk Tabel 53. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi merek produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 0 0,0 4 4,1 81 83,5 12 12,4 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 2,1 5 5,2 89 91,8 1 1,0 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 53 menganggap bahwa atribut variasi merek produk adalah penting (83,5%) dan menilai puas (91,8%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini. Dister telah berhasil dan efektif dalam memenuhi kebutuhan perantara terhadap atribut variasi merek produk. b. Variasi kemasan produk Tabel 54. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi kemasan produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 34 35,1 25 25,8 36 37,1 2 2,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 4 4,1 17 17,5 74 76,3 2 2,1 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 54 menganggap bahwa atribut variasi kemasan produk adalah penting (37,1%) dan menilai puas (76,0%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini.
92
c. Variasi rasa produk Tabel 55. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi rasa produk Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 11 11,3 21 21,6 53 54,6 12 12,4 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 2 2,1 8 8,2 83 85,6 4 4,1 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 55 menganggap bahwa atribut variasi rasa produk adalah penting (54,6%) dan menilai puas (85,6%) terhadap kinerja dister terhadap pemenuhan atribut ini. Kebutuhan perantara dalam hal variasi rasa telah terpenuhi secara efektif. d. Sistem bonus memadai Tabel 56. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap sistem bonus memadai Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Persentase Jumlah (orang) (%) 0 0,0 4 4,1 1 1,0 36 37,1 56 57,7 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 4 4,1 71 73,2 15 15,5 6 6,2 1 1,0 97 100,0
Perantara menganggap bahwa atribut sistem bonus adalah sangat penting (57,7%) dan menilai tidak puas (73,2%) terhadap kinerja dister dalam pemenuhan atribut ini. Dister PT. Sinar Sosro menyediakan bonus untuk perantara yang mampu mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan, sedangkan para pedagang sangat menginginkan untuk memperoleh bonus penjualan dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan dari hasil penjualannya tersebut.
93
6. Pelayanan (services) a. Fasilitas penjualan yang disediakan Tabel 57. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap fasilitas pendukung penjualan Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 18 18,6 10 10,3 57 58,8 12 12,4 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 3 3,1 55 56,7 19 19,6 18 18,6 2 2,1 97 100,0
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 57 menganggap bahwa atribut fasilitas penjualan adalah penting (58,87%) dan menilai tidak puas (56,7%) terhadap kinerja dister dalam pemenuhan atribut ini. Fasilitas penjualan seperti cooler box atau electric cooler sangat penting untuk menunjang penjualan para pedagang perantara, namun berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa responden pedagang perantara dinyatakan bahwa untuk memperoleh fasilitas penjualan tersebut pedagang perantara harus membeli atau menyewa. Dalam kenyataannya, pihak PT. Sinar Sosro selalu menyediakan fasilitas penjualan secara gratis bagi distributornya. b. Komunikasi dan informasi penjualan Tabel 58. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap komunikasi dan informasi penjualan Bobot 1 2 3 4 5 Total
Tingkat Kepentingan Jumlah Persentase (orang) (%) 0 0,0 16 16,5 12 12,4 65 67,0 4 4,1 97 100,0
Tingkat Kinerja Jumlah Persentase (orang) (%) 1 1,0 18 18,6 30 30,9 46 47,4 2 2,1 97 100,0
94
Perantara dalam saluran distribusi tidak langsung seperti yang ditunjukkan dalam Tabel 58 menganggap bahwa atribut komunikasi dan informasi penjualan adalah penting (67,0%) dan menilai puas (47,4%) terhadap kinerja dister dalam pemenuhan atribut ini. Dister selalu memberikan informasi kepada perantara mengenai jenis dan harga produk Fruit Tea yang akan dijual. B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea Nilai prioritas kinerja atribut saluran distribusi tidak langsung
adalah
nilai
tingkat
kesesuaian
sebagai
hasil
perbandingan antara tingkat kinerja saluran distribusi tidak langsung terhadap tingkat kepentingan atribut saluran distribusi tidak langusung. Nilai prioritas ini digunakan untuk mengetahui atribut mana yang kinerjanya perlu ditingkatkan dalam saluran distribusi tidak langsung. Sehingga hasil yang diperoleh dapat memeberikan konstribusi bagi pihak penjualan, yaitu pihak dister dan manajemen PT. Sinar Sosro untuk dapat meningkatkan kinerja pemasarannya terhadap produk Fruit Tea. Berdasarkan perhitungan tingkat kesesuaian, dapat dinyatakan bahwa prioritas utama harus ditekankan pada faktor yang memiliki atribut dengan tingkat kesesuaian paling rendah dalam saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea. Sedangkan faktor yang pelaksanaannya telah baik dan efektif ditunjukkan oleh atribut yang tingkat kesesuaiannya mendekati nilai 100 persen. Tingkat kesesuaian antara tingkat kepentingan dan tingkat kinerja setiap atribut dalam saluran distribusi tidak langsung dapat dijelaskan pada Tabel 59.
95
Tabel 59. Prioritas peningkatan kinerja atribut saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea No.
1.
2.
Faktor
Dimensi Atribut Saluran Distribusi
Waktu kirim produk (delivery time)
Akses memperole h produk berkualitas
3.
Harga
4.
Programprogram pendukung penjualaan variasi produk
5.
6.
Pelayanan (service)
a.Ketepatan waktu pengiriman produk b.Informasi kepastian waktu penyampaian produk c.Pelayanan pengantaran produk cepat d.Jaminan atas keterlambatan pengiriman a.Kemudahan memperoleh produk b.Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai c.Ketersediaan produk setiap hari d.Kualitas produk baik e.Persyaratan penjulaan mudah a.Harga terjangkau b.Struktur harga c.Margin laba yang diinginkan memadai a.Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan b.Kerjasama promosi a.Variasi merek produk b.Variasi kemasan produk c.Variasi rasa produk d.Sistem bonus memadai a.Fasilitas penjualan yang disediakan b.Komunikasi dan informasi penjulan
Faktor
saluran
Nilai Tingkat Tingkat Kinerja Kepenti(X) ngan (Y) 343 377
Tingkat Kesesuaian (%) 90,98
316
313
100,96
334
365
91,51
244
318
76,73
387
422
91,71
379
428
88,55
390
427
91,33
385 335
447 329
86,13 101,82
351 337 332
416 366 426
84,38 92,08 77,93
234
271
86,35
220
249
88,35
420 365 380 220 252
396 297 357 435 354
106,06 122,90 106,44 50,57 71,19
321
348
92,24
distribusi
tidak
langsung
yang
pelaksanaannya telah efektif adalah faktor pelayanan, yaitu terutama atribut komunikasi dan informasi penjualan (92,24 %). Sedangkan faktor yang perlu menjadi fokus perhatian adalah faktor variasi produk dan bonus yaitu terutama atribut sistem bonus yang memadai (50,57 %), faktor pelayanan yaitu terutama
96
atribut fasilitas penjualan yang disediakan (71,19 %), faktor waktu pengiriman produk (delivery time) yaitu terutama atribut jaminan
atas
keterlambatan
pengiriman
dengan
tingkat
kesesuaian sebesar 76,73 %, dan faktor harga terutama atribut margin laba (77,93 %). Atribut-atribut dalam empat faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi tersebut harus menjadi fokus perhatian dister PT. Sinar Sosro, sehingga dapat meningkatkan kinerja pemasarannya. Selain atribut-atribut dalam faktor-faktor tersebut, terdapat beberapa atribut lain yang perlu mendapat perhatian dari pihak dister. Berdasarkan Tabel 59, dapat juga dilihat terdapat beberapa atribut yang memiliki tingkat kesesuaian tinggi, yaitu di atas 100 persen. Hal ini menandakan bahwa kinerja dister dalam hal ini terlalu berlebihan, sebaiknya dalam penyediaan informasi penyampaian produk yang merupakan sub faktor dari faktor waktu pengiriman produk (delivery time), persyaratan penjualan yang merupakan sub faktor dari faktor akses memperoleh produk berkualitas, variasi merek, variasi kemasan dan variasi rasa produk yang merupakan sub faktor dari faktor variasi produk perlu disesuaikan dengan kebutuhan pedagang perantra atau ditributor. C. Importance and Performance Matrix Pemetaaan setiap atribut saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea ke dalam Importance and Performance matrix dilakukan dengan menghitung total nilai rata-rata setiap atribut dalam saluran distribusi tidak langsung. Importance and Performance matrix dapat merepresentasikan hasil strategi untuk meningkatkan kinerja saluran distribusi Fruit Tea tidak langsung, yaitu kinerja dister dalam mendistribusikan produk Fruit Tea kepada outlet yang dikelolanya (pedagang besar atau pengecer).
97
Nilai rata-rata setiap atribut saluran distribusi tidak langsung, yaitu saluran distribusi dua atau tiga tingkat produk Fruit Tea dapat ditunjukkan pada Tabel 60. Tabel 60. Nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja terhadap atribut saluran distribusi tidak langsung No.
Faktor
Dimensi atribut Saluran Distribusi
a. Ketepatan waktu pengiriman produk 1. Waktu kirim b. Informasi kepastian waktu produk penyampaian produk (delivery c. Pelayanan pengantaran time) produk cepat d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman a. Kemudahan memperoleh produk b. Jaminan penukaran produk 2. Akses yang tidak sesuai memperoleh c. Ketersediaan produk setiap produk hari berkualitas d. Kualitas produk baik e. Persyaratan penjualan mudah a. Harga terjangkau 3. Harga b. Struktur Harga c. Margin laba yang diinginkan memadai a. Pengawasan terhadap 4. Pelayanan penjualan dan persediaan (Services) b. Kerjasama promosi a. Variasi merek produk 5. Variasi b. Variasi kemasan produk produk c. Variasi rasa produk d. Sistem bonus memadai a. Fasilitas penjualan yang 6. Fasilitas disediakan pendukung b. Komunikasi dan informasi penjualan penjualan TOTAL RATA-RATA
Diagram Kartesius Tingkat Tingkat Kinerja Kepentingan (X) (Y) 3,54 3,89 3,26
3,23
3,44
3,76
2,52
3,28
3,99
4,35
3,91
4,41
4,02
4,40
3,97 3,45
4,61 3,39
3,62 3,47 3,42
4,29 3,77 4,39
2,41
2,79
2,27 3,92 3,76 3,92 2,27 2,60
2,57 4,08 3,06 3,68 4,48 3,65
3,31
3,59
67,10 3,35
75,70 3,78
Posisi masing-masing atribut saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea ditunjukkan pada Gambar 14.
98
5,0 2d 5d
4,5
2b 2c 2a
3c 3a
5a
KPNTINGN
K E P E N T I N G A N
4,0
1a 3b 1c 6a
5c
6b
3,5
2e 1d
1b 5b
3,0 4a 4b 2,5 2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
KINERJA KINERJA
Gambar 14. Importance and Performance matrix untuk saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea Keterangan gambar : 1a. Ketepatan waktu pengiriman produk 1b. Informasi kepastian waktu penyampaian produk 1c. Pelayanan pengantaran produk cepat 1d. Jaminan atas keterlambatan pengiriman 2a. Kemudahan memperoleh produk 2b. Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai 2c. Ketersediaan produk setiap hari 2d. Kualitas produk baik 2e. Persyaratan penjualan mudah 3a. Harga terjangkau 3b. Struktur Harga 3c. Margin laba yang diinginkan memadai
4a. Pengawasan terhadap penjualan dan persediaan 4b. Kerjasama promosi 5a. Variasi merek produk 5b. Variasi kemasan produk 5c. Variasi rasa produk 5d. Sistem bonus memadai 6a. Fasilitas penjualan yang disediakan 6b. Komunikasi dan informasi penjualan
Gambar 14 menunjukkan bahwa pada umumnya kinerja saluran distribusi tidak langsung, yaitu terutama kinerja dister telah cukup efektif. Perbedaan penilaian antara saluran distribusi langsung yang dikelola oleh KP PT. Sinar Sosro dengan saluran tidak langsung yang dikelola oleh dister terhadap beberapa atribut dalam faktor-faktor saluran distribusi seperti fasilitas
99
penjualan, pelayanan antar, variasi merek dan rasa produk, informasi kepastian waktu penyampaian produk, persyaratan penjualan mudah, dan margin laba terjadi karena terdapat perbedaan sasaran antara distribusi yang dikelola oleh KP PT. Sinar Sosro dengan saluran distribusi yang dikelola oleh dister. KP PT. Sinar Sosro lebih memfokuskan pada pengelolaan saluran distribusi (channel outlet) secara lebih tersegmen, seperti pada kantin sekolah, kantin kampus, atau tempat-tempat hiburan. Sedangkan sasaran distribusi dister adalah untuk memperluas pasar yang tersedia, sehingga volume penjualan dapat meningkat. Pada umumnya, dister mengelola perantara seperti warungwarung kecil, warung makan, dan sebagainya. Untuk meningkatkan kinerja dister dan saluran distribusi yang dikelolanya perlu dilakukan beberapa strategi peningkatan kinerja atribut saluran distribusi. Upaya yang dapat dilakukan mengenai posisi masing-masing atribut saluran distribusi tidak langsung produk Fruit Tea dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Kuadran I (prioritas utama) Kinerja yang harus menjadi perhatian dister dalam mendistribusikan produk Fruit Tea kepada sub dister dan retailer (channel outlet) yang dikelolanya adalah dengan meningkatkan kinerja faktor variasi produk dan bonus yaitu terutama atribut sistem bonus. Sistem bonus yang memadai sangat
penting
diberikan
untuk
meningkatkan
gairah
penjualan outlet atau pedagang perantara dengan penyediaan sistem bonus yang memadai. b. Kuadran II (pertahankan prestasi) Faktor-faktor saluran distribusi yang telah dilaksanakan secara efektif oleh dister antara lain: faktor akses memperoleh produk berkualitas, yaitu terutama atribut kemudahan memperoleh produk, jaminan penukaran produk yang tidak sesuai, ketersediaan produk setiap hari dan kualitas produk
100
baik; faktor waktu kirim produk, yaitu atribut ketepatan waktu pengiriman produk; faktor harga yaitu atribut harga terjangkau dan margin laba yang diinginkan memadai; dan faktor variasi produk dan bonus yaitu terutama atribut variasi merek produk. Atribut-atribut dalam faktor-faktor saluran distribusi yang terdapat pada posisi tersebut perlu tetap dipertahankan karena semua atribut dirasakan telah memiliki kinerja yang baik oleh anggota saluran distribusi tidak langsung. c. Kuadran III (prioritas rendah) Faktor yang memiliki prioritas rendah dan kinerjanya biasa saja antara lain: faktor waktu kirim produk yaitu terutama atribut jaminan atas keterlambatan pengiriman dan informasi kepastian waktu penyampaian produk; faktor program pendukung pelayanan yaitu atribut pengawasan terhadap persediaan dan penjualan dan kerja sama promosi; faktor pelayanan yaitu terutama atribut fasilitas pendukung penjualan dan komunikasi dan informasi penjualan. d. Kuadran IV (berlebihan) Faktor yang dianggap kurang penting namun tingkat kinerjanya dianggap terlau berlebihan, yaitu : faktor waktu kirim produk yaitu atribut pelayanan pengantaran produk cepat; faktor dari akses memperoleh produk berkualitas yaitu atribut persyaratan penjualan mudah; faktor harga yaitu atribut struktur harga; dan faktor variasi produk dan bonus yaitu atribut variasi kemasan produk dan variasi rasa produk. Pihak dister perlu meninjau dan memahami kebutuhan setiap channel outlet yang dikelolanya, sehingga pemenuhan terhadap atribut-atribut ini tidak menjadi sia-sia.
101
4.6.3. Efektivitas Pencapaian Target Segmen Produk Fruit Tea Analisis
efektivitas
terhadap
kinerja
saluran
distribusi
dilakukan dengan melihat apakah saluran distribusi telah mampu mencapai target segmen pasar produk Fruit Tea, yaitu segmen remaja. Hasil efektivitas pencapaian target segmen produk Fruit Tea ditunjukkan pada Tabel 61. Tabel 61. Pencapaian target segmen produk Fruit Tea pada pedagang perantara Pencapaian target segmen Jumlah Persentase (orang) (%) Mencapai target segmen usia remaja 108 66,7 Tidak mencapai target segmen usia remaja 54 33,3 Jumlah 162 100 Tabel 61 menunjukkan bahwa sebagian besar pedagang perantara yaitu saluran yang digunakan dalam distribusi produk Fruit Tea telah efektif dalam menjangkau konsumen sasaran produk Fruit Tea, yaitu pada khususnya adalah segmen usia remaja. Saluran distribusi yang tidak dapat mencapai target segmen usia remaja, yaitu diantaranya adalah kategori outlet yang berada di luar jangkauan segmen usia remaja. Dari hasil yang diperoleh, dapat disimpulkan bahwa pencapaian target segmen produk Fruit Tea adalah tidak hanya terbatas pada konsumen usia remaja saja, tetapi segmentasi dapat dilihat berdasarkan karakteristik psikografis, yaitu terutama aspek gaya hidup. Dalam distribusinya, produk Fruit Tea juga dapat mencapai dan dikonsumsi oleh konsumen akhir yang memiliki preferensi terhadap kepraktisan konsumsi yang ditawarkan oleh produk Fruit Tea. Fruit Tea dikemas dalam kemasan siap saji yang dapat diminum tanpa harus diseduh terlebih dahulu, dan kemasan yang tersedia dapat digunakan hanya sekali pakai saja, tanpa perlu repot untuk mencuci kemasan kembali. Hal ini dapat memudahkan konsumen dalam mengkonsumsinya. Pencapaian target segmen remaja berdasarkan klasifikasi channel outlet terhadap dapat dilihat pada Tabel 62.
102
Tabel 62. Pencapaian target segmen berdasarkan kategori channel outlet Mencapai target Tidak mencapai segmen target segmen Jenis kategori usaha Jumlah Persentase Jumlah Persentase (%) (%) Kantin 17 15,74 1 1,85 Lokasi makan 15 13,89 9 8,33 Street atau 36 33,33 35 64,81 traditional outlet Sarana rekreasi 10 9,26 0 0,0 dan olah raga Modern outlet 15 13,88 6 11,11 Lainnya 15 13,88 3 5,55 Jumlah 108 66,67 54 33,33 Tabel 62 menunjukkan efektivitas pencapaian segmen pasar Fruit Tea berdasarkan kategori channel outlet. Kategori channel outlet yang paling efektif mencapai target segmen produk Fruit Tea adalah kategori kantin dan kategori sarana rekreasi dan olah raga. Pada kategori kantin dan kategori sarana rekreasi dan olah raga konsumen akhir berusia remaja dapat dengan mudah memperoleh produk Fruit Tea, karena lokasi kantin sangat strategis terhadap keberadaan konsumen usia remaja, yaitu berada di lingkungan sekolah seperti kantin sekolah, kantin bimbingan belajar, dan sebagainya. 4.7. Implikasi Penelitian Berdasarkan hasil analisis melalui analisis faktor dan Importance and Performance Analysis, maka dapat diketahui bahwa hasil penelitian memiliki implikasi bagi pihak manajemen PT. Sinar Sosro, sebagai masukan untuk strategi tata kelola saluran distribusi yang efektif. Implikasi penelitian yang diperoleh melalui hasil analisis, yaitu faktor yang perlu menjadi perhatian utama perusahaan untuk saluran distribusi langsung adalah faktor variasi produk dan bonus, dengan atribut yang perlu ditingkatkan kinerjanya adalah atribut sistem bonus dan faktor pelayanan dengan atribut fasilitas penjualan. PT. Sinar Sosro masih kurang optimal dalam menyediakan bonus dan fasilitas kepada outlet-outlet yang dikelolanya. Selayaknya, PT. Sinar
103
Sosro dapat melakukan review terhadap pelaksanaan pemberian sistem bonus kepada seluruh channel outlet yang kinerja penjualannya baik dan dapat memberikan penghargaan kepada channel outlet yang telah memberikan kontribusi penjualan yang baik sesuai sasaran perusahaan dalam rangka menjalin kerjasama yang baik dengan mitra. PT. Sinar Sosro biasanya memberikan fasilitas penjualan seperti electric cooler dan cooler box secara gratis. Dalam pelaksanaanya, PT. Sinar Sosro juga perlu melakukan review dalam penyediaan fasilitas penjualan kepada channel outlet yang dikelolanya. Selain itu, faktor variasi produk dan bonus memiliki atribut yang perlu dikurangi kinerjanya untuk pelaksanaan yang lebih efektif, yaitu atribut variasi merek produk dan variasi kemasan produk. Dalam distribusinya, PT. Sinar Sosro perlu memperhatikan kebutuhan channel outlet terhadap atribut ini sehingga ketersediaannya tidak sia-sia. PT. Sinar Sosro juga perlu mengurangi kinerja faktor waktu kirim produk yaitu terutama atribut informasi kepastian waktu penyampaian produk. Dalam hal ini, PT. Sinar Sosro tidak perlu secara rutin menginformasikan kepada pelanggan mengenai kepastian waktu pengiriman produk, karena PT. Sinar Sosro selalu rutin mengirimkan produk Fruit Tea kepada pelanggannya. Faktor harga merupakan faktor yang perlu diperhatikan, yaitu terutama dalam atribut struktur harga. Dalam pelaksanaannya, PT. Sinar Sosro telah baik dalam menetapkan struktur harga, yaitu telah cukup menguntungkan bagi pedagang perantara. Namun,
menurut pedagang
perantara
karena
atribut
ini
tidak
terlalu
penting
pedagang
mempertimbangkan hal lain yang dianggap lebih penting, yaitu seperti akses atau kemudahan memperoleh produk atau pelayanan lainnya yang diberikan dalam distribusi oleh PT. Sinar Sosro. Faktor yang perlu menjadi prioritas untuk saluran distribusi tidak langsung, yaitu terutama terhadap kinerja dister dalam mendistribusikan produk Fruit Tea kepada sub dister dan retailer (channel outlet) yang dikelolanya adalah faktor variasi produk dan bonus, yaitu terhadap atribut sistem bonus. Sistem bonus yang memadai sangat penting diberikan untuk meningkatkan penjualan outlet atau pedagang perantara dengan penyediaan
104
sistem bonus yang memadai. PT. Sinar Sosro perlu mengawasi kinerja dister dalam penyediaan sistem bonus ini. Selain itu, faktor variasi produk dan bonus memiliki atribut yang perlu ditinjau kembali kinerjanya yaitu variasi kemasan produk dan variasi rasa produk. Dalam distribusinya, PT. Sinar Sosro juga perlu memperhatikan kebutuhan channel outlet terhadap atribut ini, sehingga ketersediaannya tidak sia-sia. PT. Sinar Sosro juga perlu meninjau ulang kinerja faktor waktu kirim produk yaitu atribut pelayanan pengantaran produk cepat. Pihak dister PT. Sinar Sosro selalu rutin memberikan dan mengirimkan produk Fruit Tea kepada pelanggannya dan selain itu pedagang perantara menganggap bahwa kecepatan pengiriman produk dan waktu tunggu bukan merupakan hal utama dalam distribusi, bagi perantara saluran distribusi tidak langsung hal yang paling utama adalah ketersediaan produk. Berdasarkan hasil analisis terhadap efektivitas dalam pencapaian target segmen utama produk Fruit Tea, yaitu konsumen usia remaja. Saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro, yaitu baik saluran langsung maupun saluran tidak langsung telah efektif dalam menjangkau target segmen. Upaya yang harus ditingkatkan oleh PT. Sinar Sosro dalam strategi saluran distribusi adalah dengan mengoptimalkan pengiriman dan distribusi produk kepada kantin-kantin dan sarana hiburan dan olahraga yang banyak dikunjungi oleh konsumen usia remaja. Selain itu, dalam distribusinya, PT. Sinar Sosro perlu mengupayakan kegiatan promosi dalam saluran yang ditempuh, yaitu seperti misalnya menjadi sponsorship pada acara-acara yang diadakan pada kantin-kantin sekolah atau sarana hiburan dan olahraga tersebut. Namun, pencapaian target segmen produk Fruit Tea adalah tidak hanya terbatas pada konsumen usia remaja saja, tetapi segmentasi dapat dilihat berdasarkan karakteristik psikografis, yaitu terutama aspek gaya hidup.
105
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang dilakukan pada distributor PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor, maka hasil yang dapat disimpulkan adalah : 1. PT. Sinar Sosro mengembangkan saluran distribusi Fruit Tea dengan menggunakan perantara (distributor), yang terdiri dari saluran distribusi langsung kepada pengecer dan saluran distribusi tidak langsung melalui dister kepada pengecer atau melalui dister kepada sub dister dan pengecer. PT. Sinar Sosro menerapkan strategi kemitraan dalam mengelola distributornya melalui koordinasi, komunikasi, dan program pendukung. 2. Faktor utama yang diidentifikasi dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu faktor waktu kirim produk (delivery time), akses memperoleh produk berkualitas, harga, program pendukung penjualan, variasi produk dan bonus, dan pelayanan (services). 3. Faktor-faktor yang pelaksanaannya telah efektif dalam saluran langsung, yaitu faktor akses memperoleh produk berkualitas yaitu atribut kualitas produk, kemudahan memperoleh produk, ketersediaan produk, jaminan penukaran produk; faktor waktu kirim produk yaitu atribut ketepatan waktu kirim dan pelayanan pengantaran produk cepat; faktor harga yaitu atribut harga terjangkau dan margin laba memadai; dan faktor variasi produk dan bonus yaitu atribut variasi rasa. Kinerja saluran distribusi tidak langsung juga telah cukup efektif dalam hal faktor akses memperoleh produk berkualitas yaitu atribut kemudahan memperoleh produk, jaminan penukaran produk, ketersediaan produk, dan kualitas produk; faktor waktu kirim produk yaitu atribut ketepatan waktu kirim; faktor harga yaitu atribut harga terjangkau dan margin laba memadai, dan faktor variasi produk dan bonus yaitu atribut variasi merek. Kategori channel outlet yang paling efektif mencapai target segmen produk Fruit Tea adalah kategori kantin dan kategori sarana rekreasi dan olah raga. Segmentasi Fruit Tea juga dapat dilihat berdasarkan karakteristik psikografis konsumen, yaitu terutama aspek gaya hidup.
106
2. Saran 1. KP PT. Sinar Sosro maupun dister harus melakukan preventive controlling, yaitu dengan melakukan pengawasan secara rutin terhadap kinerja channel outlet. Selain itu, PT. Sinar Sosro harus dapat mengawasi dan mengendalikan pelaksanaan struktur harga di lapangan, sehingga tidak terjadi penyimpangan harga yang terlalu tinggi.. 2. PT. Sinar Sosro harus dapat mengelola faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi dengan mengelola kinerja setiap atribut yang terdapat dalam faktor tersebut untuk mencapai efektivitas yang diharapkan. 3. Untuk meningkatkan efektivitas saluran distribusi Fruit Tea di wilayah Bogor, KP Bogor PT. Sinar Sosro harus dapat meningkatkan gairah penjualan dengan penyediaan sistem bonus dan fasilitas penjualan pada channel outlet yang dikelolanya. Untuk meningkatkan efektivitas dari segi pencapaian target segmen, produk Fruit Tea harus didistribusikan secara efektif ke kantin-kantin sekolah dan menjalankan kerjasama promosi dengan melakukan sponsorship pada event yang diadakan, seperti acara pentas seni di sekolah. Selain itu, produk Fruit Tea dapat didistribusikan secara efektif kepada segmen konsumen yang memiliki gaya hidup mengutamakan kepraktisan, yaitu seperti distribusi ke kantor atau sarana umum seperti terminal dan sarana transportasi lainnya.
107
DAFTAR PUSTAKA
Badan Koordinasi Keluarga Berencana Nasional (BKKBN). Definisi Remaja. http://www.bkkbn.go.id. [12 Februari 2007]. Badan Pusat Statistik. 2003. Kajian terhadap Minuman Ringan sebagai Calon Barang Kena Cukai dalam Rangka Ekstensifikasi Objek Barang Kena Cukai http://www.beacukai.go.id/library/data/Softdrink.htm. [4 Maret 2007]. Bambang, K. 2006. Prospek Teh Sebagai Minuman http://www.sinarharapan.co.id. [18 Februari 2007].
Fungsional.
Beetly, J. 2006. Segmentasi Konsumen Minyak Pelumas Kendaraan Bermotor Roda Empat TOP-1 di Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Djatmiko, H. 12 Mei 2005. Bisnis Teh Dalam Botol. SWA. http://www.swa.co.id. [18 Februari 2007]. Hair, J., et.al. 1987. Multivariate Data Analysis with Readings. Maxwell Macmillan Publishing. New York. HRD Training and Development PT. Sinar Sosro. 2006. Pengetahuan Tentang Teh. 2006. PT. Sinar Sosro. Jakarta. HRD Training and Development PT. Sinar Sosro. 2006. Company and Product Knowledge. 2006. PT. Sinar Sosro. Jakarta. Isnaini, A. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press. Mataram. Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Edisi Revisi Bahasa Indonesia. PT Prenhallindo. Jakarta. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Edisi ke-11. Indeks. Jakarta. Octarina, E. 2006. Kajian Sistem Distribusi Roti Unyil (studi kasus Venus Bakery). Skripsi pada Departemen Ilmu Teknologi Pangan. Fakultas Teknologi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Pelton, L., et.al. 2002. Marketing Channels A Relationship Management Approach. 2nd Edition. Mc.Graw Hill Companies, Inc. New York. PT.
Sinar Sosro. 2005. Karakteristik dan http://www.sosro.com. [8 Oktober 2006].
Jenis
Tanaman
Teh.
Rangkuti, F. 2003. Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Singarimbun, M., dan Sofian Effendi. 1989. Metode Penelitian Survei. LP3ES. Jakarta. Siswanti, W. 1989. Efisiensi dan Efektivitas Strategi Distribusi yang dilakukan oleh PT. Aqua Golden Missisipi. Skripsi pada Jurusan Manajemen. Fakultas Ekonomi. Universitas Indonesia. Depok.
108
Stern, L., et al. 1989. Management In Marketing Channels. Prentice Hall. New Jersey. Supranto. 2001. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Menaikkan Pangsa Pasar. Rineka Cipta. Jakarta. Swastha, B. 1999. Saluran Pemasaran. Edisi 1. BPFE-UGM. Yogyakarta. _______. 2002. Azas-Azas Marketing. Edisi ketiga. Liberty. Yogyakarta. Tim Penyusun Kamus Pembinaan dan Pengembangan Bahasa Departemen Pendidikan Nasional. 2001. Kamus Besar Bahasa Indonesia. Cetakan Ketiga. Balai Pustaka. Jakarta. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Penerbit ANDI. Yogyakarta. Umar, H. 2001. Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. http://www.airproducts.co.id. [11 Oktober 2006]. http://id.wikipedia.org. [11 Oktober 2006].
BAGIAN I. IDENTITAS USAHA RESPONDEN Petunjuk : Berikan tanda (√ ) pada jawaban yang sesuai pada tempat yang telah disediakan.
KUESIONER PENELITIAN ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR
1. Nama Usaha
:
2. Lokasi Usaha
:
3. Lama Usaha < 1 th 1 - 5 th
:
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO)
Kepada responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir, saya Etty Nur Baeti, mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk meluangkan waktu mengisi lembar kuesioner ini secara lengkap dan benar. Lembar kuesioner ini digunakan sebagai salah satu data primer untuk penelitian tugas akhir yang berjudul Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro), yaitu untuk mengetahui dan menganalisis efektivitas saluran
distribusi di wilayah Bogor yang dikembangkan oleh Kantor Penjualan Bogor, PT. Sinar Sosro, serta untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi terutama dalam memasarkan produk bermerek Fruit Tea. Data yang diperoleh bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk kepentingan penelitian semata. Terima kasih atas perhatian dan kerja sama Anda.
6 - 10 th > 10 th
4. Jenis kategori usaha : Kantin (kantin sekolah, kantin kampus, kantin bimbingan belajar, dsb.) Street/Traditional Market (gerobak dorong, kios, toko, warung) Modern outlet (supermarket, minimarket, hypermarket,dsb.) Lokasi makan (food court, restoran, rumah makan, dsb.) Tempat hiburan dan olah raga Lainnya, (sebutkan) ………………………………….........
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
No.
5. Posisi usaha dalam saluran distribusi : Pedagang besar atau grosir (menjual kepada pengecer, toko, warung, dsb) Pengecer (menjual langsung kepada konsumen)
109
6. Apakah Anda pernah pindah lokasi penjualan ? Ya, (sebutkan) …………………………………………........ Tidak
6. Apakah Anda menjual produk teh dalam kemasan merek lain (selain Fruit Tea) di tempat Anda berjualan ? Ya Tidak
1. Dari manakah Anda membeli atau memperoleh produk Fruit Tea ? Membeli langsung dari kantor penjualan PT. Sinar Sosro Membeli dari agen Membeli dari grosir
7. Sebutkan jenis merek minuman teh dalam kemasan yang dijual dan urutkan berdasarkan intensitas pembelian oleh konsumen Produk Merek Urutan √
2. Apakah ada persyaratan untuk menjual produk Fruit Tea ? Ya, (sebutkan)……………………………………………..... Tidak 3. Bagaimana sistem pembayaran yang diterapkan produsen ? Tunai atau Beli putus Bagi hasil Kredit Titipan Lainnya,(sebutkan) ................................................................. 4. Bagaimana cara membawa produk Fruit Tea dari pusat penjualan ke toko Anda ? Menggunakan kendaraan pribadi Dikirimkan oleh pihak pemasok Mendatangi tempat atau lokasi penjual Lainnya, ………………………………………………..........
Teh Botol Sosro Teh Botol Kotak Fruit Tea (Botol, Kaleng, Pet) TEBS S-tee Green Tea
Genggam,
Coca Cola Frestea Botol Frestea Green Frestea Futcy Pepsi Tekita 2 Tang Zestea ABC Nu Green Tea Lainnya (sebutkan)………………………… 8. Apakah rata-rata pembeli Fruit Tea di tempat Anda berjualan adalah remaja (usia 12-24 tahun, misalnya pelajar, dsb.) ? Ya Tidak
110
5. Berapa lama Anda berjualan atau membuka toko setiap hari ? < 6 jam 12-14jam 6-8 jam > 14 jam 9-11 jam
Sosro
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
BAGIAN II. DISTRIBUSI Petunjuk : Berikan tanda (√ ) pada jawaban yang sesuai pada tempat yang telah disediakan.
10. Berapa jumlah pembelian rata-rata produk Fruit Tea dalam setiap pengambilan untuk Anda jual kembali ? (sebutkan)……............................................................................... 11. Bagaimana cara Anda menetapkan jumlah pembelian produk Fruit Tea dari waktu ke waktu ? Jumlah pembelian yang lalu Jumlah yang berhasil dijual ke konsumen Jumlah yang ditawarkan oleh produsen / pemasok Lainnya, (sebutkan) ………………………………………. 11. Apakah produsen/PT. Sinar Sosro menyediakan fasilitas penjualan khusus ? Ya, (sebutkan) …………………………………………….. Tidak 12. Apakah terdapat hambatan dalam penyaluran produk Fruit Tea sampai akhirnya produk dapat dijual kepada pembeli ? Ya, (sebutkan)……………………………………………… Tidak
BAGIAN III. TINGKAT KEPENTINGAN Bagian ini diisi untuk mengetahui dan mengukur tingkat kepentingan dari atribut-atribut saluran distribusi. Petunjuk : Berikan tanda (√ ) pada jawaban yang sesuai pada tempat yang telah disediakan. Ket: 1 = STP = Sangat Tidak Penting 2 = TP = Tidak Penting 3 = CP = Cukup Penting
4 = P = Penting 5 = SP = Sangat Penting
Ukuran Tingkat Kepentingan (Importance) Keterangan
1.
Ketersediaan produk yang akan dijual setiap hari Variasi rasa produk Variasi kemasan produk (botol kaca, botol plastik/pet, tetrapack, kaleng) Variasi merek produk yang dijual Kemudahan memperoleh produk Ketepatan waktu pengiriman produk Pelayanan pengantaran produk cepat Kualitas produk (kemasan utuh atau tidak cacat, tidak lewat batas kadaluarsa, dsb.) Harga yang terjangkau Struktur harga Margin laba yang diinginkan memadai Sistem bonus yang diberikan memadai Persyaratan penjualan (pembayaran tunai, kredit, dan sistem lainnya) mudah
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
1
2
3 4 5
111
No.
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
9. Berapa kali dalam sebulan Anda membeli atau mengambil produk Fruit Tea yang akan dijual kembali ? (sebutkan)……..............................................................................
15. 16.
17. 18.
19. 20.
Jaminan penukaran produk yang tidak sesuai (rusak atau cacat) Jaminan atas keterlambatan pengiriman Fasilitas penjualan yang disediakan (lemari pendingin, gerobak keliling, box penyimpanan, dsb.) Kerjasama promosi (kupon hadiah, brosur, dsb.) Komunikasi dan informasi yang disediakan (mengenai jumlah dan jenis produk, isi, bentuk, kemasan, harga, dsb.) Informasi kepastian waktu penyampaian produk Pengawasan terhadap persediaan dan penjualan
Ukuran Tingkat Kinerja (Performance) No. 1. 2. 3.
4. 5. 6.
BAGIAN IV. TINGKAT KINERJA Bagian ini diisi untuk mengetahui dan mengukur tingkat kinerja dari atribut-atribut saluran distribusi. Petunjuk : Berikan tanda (√ ) pada jawaban yang sesuai pada tempat yang telah disediakan.
7.
8. Ket: 5 = SP = Sangat Puas 4 = P = Puas 3 = CP = Cukup Puas
2 = TP = Tidak Puas 1 = STP = Sangat Tidak Puas
9.
Keterangan Apakah Anda puas dengan ketersediaan produk yang akan dijual setiap hari ? Apakah Anda puas dengan variasi rasa produk yang akan dijual setiap hari ? Apakah Anda puas dengan variasi kemasan produk (botol kaca, botol plastik/pet, tetrapack, kaleng) yang akan dijual setiap hari ? Apakah Anda puas dengan variasi merek produk yang akan dijual setiap hari ? Apakah Anda puas dengan kemudahan memperoleh produk yang akan dijual ? Apakah Anda puas dengan ketepatan waktu pengiriman produk yang akan Anda jual kembali ? Apakah Anda puas dengan pelayanan pengantaran produk yang dilakukan oleh produsen? Apakah Anda puas dengan kualitas produk yang akan dijual ? (mis. kemasan utuh atau tidak cacat, tidak lewat batas kadaluarsa, dsb.) Apakah Anda puas dengan harga yang diberikan oleh produsen (harga terjangkau) ?
5
4
3 2 1
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
14.
112
11. 12. 13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
Apakah Anda puas dengan pengawasan terhadap persediaan dan penjualan yang dilakukan oleh produsen ?
Atas perhatian dan kerjasamanya saya ucapkan terima kasih
113
Apakah Anda puas dengan struktur harga yang diberikan oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan margin laba yang Anda inginkan (memadai) ? Apakah Anda puas dengan sistem bonus yang diberikan oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan persyaratan penjualan (pembayaran tunai, kredit, dan sistem lainnya) yang diberikan oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan jaminan penukaran produk yang tidak sesuai (rusak atau cacat) yang disediakan oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan jaminan atas keterlambatan pengiriman yang disediakan oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan fasilitas penjualan yang disediakan (lemari pendingin, gerobak keliling, box penyimpanan, dsb.) oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan kerjasama promosi (kupon hadiah, brosur, dsb.) yang diberikan oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan komunikasi dan informasi yang disediakan (mengenai jumlah dan jenis produk, isi, bentuk, kemasan, harga, dsb.) oleh produsen ? Apakah Anda puas dengan informasi kepastian waktu penyampaian produk
Lanjutan Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
10.
108
LAMPIRAN
115
Lanjutan Lampiran 2. Daftar Pertanyaan Wawancara b. Strategi Struktur Saluran Distribusi 1. Apakah produk Fruit Tea didistribusikan langsung kepada konsumen atau melalui beberapa penyalur? (Bagaimana struktur saluran distribusi yang ditempuh?) 2. Pertimbangan atau dasar apa saja yang digunakan dalam pemilihan saluran distribusi Fruit Tea? (financial, kemampuan manajemen, tingkat pengendalian yang diinginkan, jasa, dan lingkungan) 3. Bagaimana desain saluran distribusi Fruit Tea ? (penggolongan produk, kebijakan atau struktur harga, promosi dalam saluran) 4. Apakah terdapat persyaratan bagi distributor dalam mendistribusikan produk Fruit Tea? Apakah terdapat seleksi terhadap distribusi yang akan digunakan ? 5. Bagaiman kategori perantara dalam distribusi Fruit Tea ? serta fungsi apa saja yang harus dilakukan oleh perantara dalam saluran distribusi ? 6. Bagaimana sistem kerjasama yang diterapkan terhadap distributor? (sistem pembayaran, bonus, persyaratan penjualan, tanggung jawab anggota saluran, penyediaan fasilitas, dsb.) 7. Bagaimana koordinasi yang dilakukan terhadap distributor ? 8. Bagaimana sistem pengendalian dan evaluasi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro terhadap kinerja distributor ? 9. Bagaimana syarat yang dilakukan dalam pemberian hak teritori kepada distributor ? 10. Apakah KP Bogor melakukan fungsi logistik? Bagaimana strategi yang diterapkan dalam penanganan logistik (transportasi, penggudangan)? 11. Apakah terdapat hambatan dalam distribusi Fruit Tea ?
Product Executive
Area Merchandiser Manager
Area Sales Manager
Unit Manager
Unit Manager
Area Merch. Staf
Administrasi Data
Koord. Sales Supervisor
Ka. Gudang
Sales Supervisor
Staf
Ka. Administrasi
Staf
Kasir
Area Merch. Staf
Chief Accounting
Koord. Ka. Administrasi
Marketing Information System
Staf
Staf
Manager Personalia
Supervisor Accounting
General Affair
Koord. Personalia
Kasir
Supervisor Promosi
Lampiran 3. Struktur Organisasi PT. Sinar Sosro
General Assis. Manager PT. Sinar Sosro
Verifikasi
Staf
Staf
Staf
Staf
Staf
Staf
Staf
Staf
Salesman
Ket.gambar :
Garis wewenang Lingkup KP PT. Sinar Sosro
116
Assis. Salesman
2 4 5 3 5 5 5 4 4 5 5 4 4 3 5 4 4 5 3 5 4 4 5 5 3 2 4 3 4 5 3 2 126 0.656 0.355 Valid
3 3 4 4 3 4 3 2 4 3 2 3 2 4 3 2 2 5 2 4 2 4 4 5 4 2 3 3 4 5 1 2 98 0.448 0.355 Valid
4 4 2 4 4 5 4 5 2 4 4 3 5 3 3 5 4 5 3 5 4 4 5 5 4 4 4 4 4 5 2 1 120 0.508 0.355 Valid
5 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 4 5 5 5 5 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4 2 5 134 0.413 0.355 Valid
6 5 5 5 5 4 5 5 4 5 4 4 4 1 5 4 3 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 3 5 139 0.512 0.355 Valid
7 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4 5 3 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 132 0.381 0.355 Valid
8 5 5 2 5 5 5 5 5 5 5 4 5 2 5 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 144 0.399 0.355 Valid
Atribut-atribut Tingkat Kepentingan 9 10 11 12 13 5 5 5 5 4 5 5 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 5 3 4 4 5 5 4 5 3 3 5 3 5 5 5 2 3 4 3 3 5 3 5 4 4 3 4 4 3 3 5 3 5 5 5 4 4 4 4 2 5 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 2 4 4 4 4 3 4 4 3 3 3 5 3 4 3 4 5 3 4 3 3 2 3 4 3 3 4 3 4 4 5 4 3 5 5 4 5 4 4 3 4 5 4 3 3 1 1 1 2 4 5 2 4 132 123 118 128 110 0.526 0.442 0.404 0.478 0.688 0.355 0.355 0.355 0.355 0.355 Valid Valid Valid Valid Valid
14 5 5 4 5 4 5 5 5 5 4 5 4 4 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 1 1 135 0.747 0.355 Valid
15 2 4 4 3 3 5 3 4 2 5 4 4 1 5 4 4 5 3 4 4 2 3 3 3 4 3 2 2 4 3 2 104 0.45 0.355 Valid
16 5 5 4 4 4 5 5 5 3 4 4 4 4 5 3 2 2 4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 120 0.591 0.355 Valid
17 2 3 4 3 5 4 4 5 2 4 3 5 3 5 3 2 4 4 3 4 5 4 4 3 3 4 4 3 4 2 3 111 0.55 0.355 Valid
18 3 3 4 3 5 4 4 4 2 4 2 4 2 2 3 2 4 4 4 5 5 4 5 4 4 4 4 2 4 3 3 110 0.422 0.355 Valid
19 3 3 4 4 4 5 2 4 2 5 4 4 1 3 3 3 3 3 4 2 4 3 3 3 3 3 3 2 4 4 2 100 0.414 0.355 Valid
20 4 2 4 4 3 5 4 4 2 4 2 4 4 3 4 4 2 4 3 5 4 4 3 3 3 2 4 3 4 1 1 103 0.57 0.355 Valid
JML 82 81 80 85 85 93 82 87 74 85 74 80 61 84 72 75 83 78 83 81 83 84 82 77 73 76 76 77 86 47 59
117
r hitung r tabel Validitas
1 5 4 5 5 4 5 5 4 4 4 5 4 3 5 4 4 5 5 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5 4 3 4 138 0.554 0.355 Valid
Lampiran 4. Hasil Uji Validitas Kuesioner
Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
2 3 5 4 4 3 5 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4 129 0.521 0.355 Valid
3 3 5 4 4 4 5 2 3 4 3 4 3 3 5 4 3 5 4 4 2 4 3 5 4 3 4 4 4 4 5 4 118 0.525 0.355 Valid
4 3 3 4 4 3 5 4 3 4 4 3 4 2 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 117 0.525 0.355 Valid
5 3 4 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 4 5 3 5 5 5 5 3 5 5 5 4 4 4 4 3 4 3 4 131 0.581 0.355 Valid
6 3 4 4 5 4 5 5 4 5 2 4 4 3 5 2 3 4 4 5 4 5 4 4 3 5 4 3 4 4 3 3 121 0.547 0.355 Valid
7 3 4 4 5 4 5 4 3 5 3 4 4 4 5 2 4 5 4 4 4 5 4 4 3 4 3 4 4 4 4 3 122 0.673 0.355 Valid
8 4 4 2 4 5 5 2 4 4 5 3 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 4 5 4 5 4 5 3 3 5 4 129 0.382 0.355 Valid
Atribut-atribut Tingkat Kinerja 9 10 11 12 13 3 3 2 3 4 3 3 3 2 3 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 3 3 3 5 5 5 4 5 4 4 3 2 2 5 4 3 2 2 5 4 4 2 4 4 4 4 1 4 3 3 3 2 3 4 5 5 3 4 2 3 3 2 4 5 5 5 5 5 4 3 3 2 4 4 5 4 2 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 3 3 3 4 4 3 2 4 5 5 4 5 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 2 3 4 3 3 3 3 3 3 3 2 3 4 4 4 2 4 4 4 4 2 4 4 4 3 3 4 4 4 5 2 2 3 4 4 2 4 122 123 112 86 112 0.647 0.717 0.633 0.722 0.409 0.355 0.355 0.355 0.355 0.355 Valid Valid Valid Valid Valid
Keterangan : nilai r tabel (n= 31; db = 29; α = 0,05) adalah 0,355 (Singarimbun, 1989)
14 3 4 4 3 3 5 4 3 5 4 4 4 3 5 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 124 0.724 0.355 Valid
15 1 3 4 3 3 5 3 3 2 2 4 2 3 5 2 4 2 3 3 2 2 2 2 2 4 2 3 2 2 4 3 87 0.464 0.355 Valid
16 2 4 4 3 3 5 2 3 3 2 2 3 2 5 2 3 2 4 3 2 5 3 3 3 2 3 3 2 4 3 4 94 0.781 0.355 Valid
17 1 3 4 3 3 4 2 4 3 2 2 2 3 5 4 2 2 4 4 5 5 4 3 2 2 3 3 3 4 3 3 97 0.553 0.355 Valid
18 3 3 4 3 3 5 4 2 2 2 3 2 2 5 3 2 5 3 4 5 5 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 108 0.619 0.355 Valid
19 3 3 4 4 3 5 2 3 2 5 4 5 3 5 3 3 2 3 4 2 5 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 106 0.469 0.355 Valid
20 2 2 4 3 3 5 4 3 2 2 2 3 1 3 2 4 3 4 3 4 4 3 4 3 4 2 4 3 4 4 4 98 0.606 0.355 Valid
JML 56 69 78 75 68 98 65 65 74 64 65 73 58 96 64 74 80 78 76 71 92 75 78 69 73 68 74 67 75 74 73
118
r hitung r tabel validitas
1 4 4 4 4 3 5 3 3 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 4 5 5 5 5 4 3 4 4 4 129 0.493 0.355 Valid
Lanjutan Lampiran 4. Hasil Uji Validitas Kuesioner
Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
119
Lampiran 5. Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner a. Hasil Uji Reliabilitas Tingkat Kepentingan R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S -
S C A L E
(A L P H A)
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
31.0
N of Items = 20
.8434
Kesimpulan : Alpha (α) > 0.7 (Reliabel) ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis
b. Hasil Uji Reliabilitas Tingkat Kinerja R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S - S C A L E
(A L P H A)
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
31.0
.8898
Kesimpulan : Alpha (α) > 0.7 (Reliabel)
N of Items = 20
120
Lampiran 6. Tugas dan syarat dister No. 1. 2. 3. 4. 5.
Syarat Penjualan produk sama adalah 150 sampai 350 krat per hari. Telah menjadi pelanggan PT. Sinar Sosro selama lebih atau sama dengan dua tahun. Memiliki armada atau kendaraan pengangkutan. Telah memiliki outlet. Harga yang ditetapkan oleh dister berada di bawah harga yang ditetapkan oleh KP PT. Sinar Sosro.
Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006
Tugas dan kewajiban Merawat outlet. Mengembangkan outlet. Memelihara outlet. Memberi pelayanan yang baik kepada outlet yang dikelola.
121
LAMPIRAN
Lampiran 14. Peta Distribusi Teh Botol Sosro dan Fruit Tea untuk Wilayah Nasional
131
Lampiran 15. Peta Distribusi Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro di Wilayah Bogor
132
Jenis Usaha 1. Lembaga Pendidikan a. Kantin TK/SD b. Kantin SLTP/SMU c. Kantin PerguruanTinggi d. Kantin Informal e. Kantin Terpadu
Kantin 2. Lembaga Usaha a. Kantin Kantor b. Kantin Pabrik 3. Lembaga Layanan Masyarakat a. Kantin Komersial b. Kantin Sosial atau Non Komersial 1. Food Court Lokasi Makan
4. Warung Makan 1. Gerobak dorong
Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan TK/SD. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan SLTP/SMU. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan Perguruan Tinggi. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan lembaga pendidikan informal (misalnya, tempat kursus, bimbingan belajar, dan sebagainya). Jika ada satu kantin yang berlokasi di dalam lembaga pendidikan dengan berbagai macam bentuk dan tingkat pendidikan, misal : TK, SD, SLTP, SMU, dan Perguruan Tinggi yang berada dalam satu lokasi dan hanya memiliki satu kantin untuk semua tingkatan tersebut. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan kantor. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan pabrik. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan lembaga layanan masyarakat yang bersifat komersial, misal : kantin rumah sakit, kantin Puskesmas, kantin klinik, dan lain-lain. Kantin yang berlokasi di dalam lingkungan lembaga layanan masyarakat yang bersifat sosial atau non komersial, misal : kantin pesantren, kantin gereja, kantin panti asuhan, dan lain-lain. Suatu kawasan lokasi makan yang berada di dalam pusat-pusat pertokoan atau gedung perniagaan. Rumah makan dengan menu khas makanan Indonesia atau daerah. Rumah makan yang menjual masakan siap saji (telah dimasak sebelumnya). Rumah makan yang menjual masakan segar (dimasak ketika dipesan). Rumah makan yang menjual masakan-masakan khas Indonesia atau daerah, lokasi makan dan tempat makan lebih permanen dibanding warung makan. Lokasi makan yang tidak permanen atau sederhana serta jumlah tempat duduk terbatas. Outlet yang bergerak dan tidak tetap (mobile outlet).
121
Street atau
2. Restaurant a. Fast Food b. Fresh Food 3. Rumah Makan
Keterangan
Lampiran 7. Klasifikasi Channel Outlet yang Dikelola oleh PT. Sinar Sosro
Kategori Channel Outlet
atau becak
Contoh : gerobak dorong minuman, gerobak dorong roti, gerobak dorong makanan dan minuman, gerobak dorong buah-buahan. Outlet tetap (di suatu tempat) dan tidak permanen, misalnya : kios rokok, kios minuman atau depot es, kios obat atau jamu, kios buku, kios buah, dan lain-lain. Outlet tetap (di suatu tempat) dan permanen, misalnya toko kelontong, toko makanan.
2. Kios
Rekreasi dan Olah Raga
3. Toko 1.Sanggar Olah Raga Seni a. Sanggar Olah Raga b. Sanggar Seni 2. Penginapan a. Hotel b. Losmen c. Pondokan/Kost d. Wisma e. Motel 3. Tempat hiburan a. Musik b. Tontonan c. Permainan 1. Hypermarket
2. Kulakan
Modern Outlet
3. Supermarket atau Swalayan
dan Tempat atau gelanggang olah raga, seperti sport club, fitness center, dan lain-lain. Tempat-tempat kesenian seperti sanggar tari, kerajinan, dan lain-lain.
Tempat penginapan dengan klasifikasi kelas melati sampai dengan bintang lima. Tempat penginapan dengan klasifikasi kelas di bawah melati. Ruang atau tempat yang disewakan dengan sistem pembayaran setiap bulan atau tahun. Tempat penginapan untuk satu keluarga/rombongan. Tempat penginapan dengan kriteria satu pavilliun dan satu tempat parkir mobil. Tempat hiburan yang berkaitan dengan musik, seperti karaoke, pub, dan lain-lain. Tempat hiburan yang berkaitan dengan tontonan, seperti bioskop. Tempat hiburan yang berkaitan dengan permainan, seperti bola tangkas, billyard, dan lain-lain.
122
Lokasi belanja dengan display produk dalam kemasan kecil dan besar, stok produk terdisplay di dalam toko dan sebagian di gudang, harga yang berlaku dalam kemasan eceran dan banded, tidak memberlakukan kartu anggota (misal : Continent, Carrefour) Lokasi belanja dengan display produk hanya dalam kemasan besar, stok produk hanya terdisplay dalam toko, harga dalam satuan karton dan satuan banded, memberlakukan kartu anggota untuk berbelanja (misal : Makro, Indogrosir, Alfa, dll.) Lokasi belanja dengan display produk dalam kemasan kecil, mempunyai sejumlah stok produk di gudang, harga yang berlaku hanya harga eceran, check-out counter lebih dari tiga buah, jenis produk yang dijual banyak dan dalam jumlah besar, beberapa sudah menggunakan space management, memberlakukan beberapa ketentuan untuk persaingan harga dan mendapatkan
Lanjutan Lampiran 7. Klasifikasi Channel Outlet yang Dikelola oleh PT. Sinar Sosro
Traditional Outlet
1. Usaha dagang
Institusi lainnya
2. Koperasi 3. Transportasi 4. Catering
Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006
keuntungan lebih, lokasi di dalam atau di dekat wilayah pertokoan. Lokasi belanja dengan display produk dalam kemasan kecil, mempunyai sejumlah stok produk di gudang, harga yang berlaku hanya harga kemasan eceran, tidak memberlakukan kartu keanggotaan, check-out counter tidak lebih dari tiga buah, jenis produk yang dijual sedikit dan dalam jumlah kecil, belum menggunakan space management, penjualan dalam satuan terkecil, lokasi di dalam atau dekat permukiman. Suatu bentuk usaha dagang yang memberikan produk (makanan dan minuman) sebagai jasa atau dijual sebagai bisnis sampingan, misal : showroom mobil, salon, apotik, wartel, internet cafe, dan lain-lain. Segala macam bentuk koperasi yang menjual produk minuman ringan sebagai kegiatan tambahan. Semua jenis institusi transportasi yang menjual produk minuman ringan sebagai kegiatan tambahan, misal : stasiun kereta api, terminal bus, terminal angkutan umum, dan lain-lain. Jenis usaha yang menerima pemesanan makanan dan minuman
Lanjutan Lampiran 7. Klasifikasi Channel Outlet yang Dikelola oleh PT. Sinar Sosro
4. Minimarket
123
Kuantitas
Fruit Tea Botol (FTB)
1 krat = 24 kemasan 1 karton = 24 kemasan 1 karton = 24 kemasan 1 karton = 24 kemasan
Fruit Tea Genggam (FTG) Fruit Tea Can (FTC) Fruit Tea PET (FTP)
Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006.
29.400
1.225
29.900
1.246
31.000
1.292
54.400
2.267
54.900
2.288
56.000
2.333
73.900
3.079
74.400
3.100
75.500
3.146
Lampiran 8. Struktur Harga Produk Fruit Tea pada Setiap Tingkatan Saluran Distribusi
Jenis Produk
Struktur Harga Produk pada Setiap Tingkatan Saluran Distribusi Dister Sub Dister Retailer Harga Harga Satuan Harga Harga Harga Satuan Harga Satuan Satuan Krat atau Karton Satuan Satuan Krat atau Krat atau Kemasan (Rp/krat atau Kemasan Kemasan Karton Karton (Rp/pcs) Rp/karton) (Rp/pcs) (Rp/pcs) (Rp/krat atau (Rp/krat atau Rp/karton) Rp/karton) 23.300 971 23.800 992 24.900 1.038
124
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. Bartlett's Test of Sphericity
Approx. Chi-Square df Sig.
,755 1155,582 190 ,000
Lampiran 9. KMO dan Barlett’s Test Analisis Faktor
KMO and Bartlett's Test
125
Anti-image Covariance
Anti-image Correlation
126
a. Measures of Sampling Adequacy(MSA)
Lampiran 10. Tabel Anti Images Matrices
Anti-image Matrices KTSDIAAN VAR.RASA VAR.KMSN VAR.MERK MDHPRLHN KTPTNWKT LYNANTAR KUALITAS HRGTJNGK STRKHRGA M KTSDIAAN ,555 -,046 -,009 -,139 -,195 -,045 ,032 ,001 ,000 ,029 VAR.RASA -,046 ,504 -,188 -,121 ,009 ,028 -,063 -,114 -,103 ,033 VAR.KMSN -,009 -,188 ,503 -,031 -,034 -,007 ,022 ,118 ,006 -,142 VAR.MERK -,139 -,121 -,031 ,675 ,063 -,026 ,072 ,003 -,037 ,084 MDHPRLHN -,195 ,009 -,034 ,063 ,500 -,023 -,047 -,082 ,075 -,007 KTPTNWKT -,045 ,028 -,007 -,026 -,023 ,293 -,190 -,051 ,028 -,006 LYNANTAR ,032 -,063 ,022 ,072 -,047 -,190 ,311 ,006 ,020 -,004 KUALITAS ,001 -,114 ,118 ,003 -,082 -,051 ,006 ,622 ,044 -,088 HRGTJNGK ,000 -,103 ,006 -,037 ,075 ,028 ,020 ,044 ,575 -,177 STRKHRGA ,029 ,033 -,142 ,084 -,007 -,006 -,004 -,088 -,177 ,645 MRGNLABA -,051 ,029 ,087 -,022 -,051 ,048 ,024 -,047 -,120 -,160 SISTBONU ,050 ,015 -,191 -,116 -,043 -,009 -,004 ,017 -,049 ,046 SY.JUAL -,030 ,007 -,095 ,045 -,024 -,040 -,027 -,001 -,069 ,083 JMNNTKR -,075 -,001 ,029 -,064 -,099 ,011 -,016 -,131 -,048 -,019 JMNTLMBT -,025 -,026 ,043 ,002 -,036 -,028 -,043 -,053 -,047 ,101 FSILTAS -,111 -,018 -,017 ,131 ,098 ,013 -,054 -,055 -,090 ,091 KSPRMOSI -,032 -,106 -,043 ,065 -,031 -,016 ,030 -,061 ,027 -,012 KOMINFO ,020 ,073 -,143 -,056 -,017 -,022 ,050 -,099 ,067 ,120 KPSTWKT ,021 -,043 -,067 -,046 ,076 -,097 -,031 ,052 -,028 -,073 PNGWASAN ,027 ,044 ,076 -,100 -,027 ,022 -,065 ,081 ,041 -,116 KTSDIAAN ,834a -,088 -,018 -,227 -,371 -,111 ,077 ,001 ,000 ,049 VAR.RASA -,088 ,797a -,374 -,207 ,019 ,073 -,160 -,203 -,192 ,057 VAR.KMSN -,018 -,374 ,667a -,053 -,067 -,019 ,055 ,212 ,010 -,249 VAR.MERK -,227 -,207 -,053 ,675a ,108 -,059 ,158 ,005 -,060 ,128 MDHPRLHN -,371 ,019 -,067 ,108 ,831a -,059 -,119 -,146 ,139 -,013 KTPTNWKT -,111 ,073 -,019 -,059 -,059 ,802a -,630 -,120 ,068 -,014 LYNANTAR ,077 -,160 ,055 ,158 -,119 -,630 ,783a ,013 ,046 -,010 KUALITAS ,001 -,203 ,212 ,005 -,146 -,120 ,013 ,802a ,073 -,138 a HRGTJNGK ,000 -,192 ,010 -,060 ,139 ,068 ,046 ,073 ,730 -,291 STRKHRGA ,049 ,057 -,249 ,128 -,013 -,014 -,010 -,138 -,291 ,523a MRGNLABA -,095 ,057 ,169 -,037 -,100 ,121 ,058 -,082 -,218 -,274 SISTBONU ,085 ,026 -,342 -,180 -,077 -,021 -,009 ,028 -,082 ,072 SY.JUAL -,048 ,012 -,160 ,065 -,040 -,089 -,058 -,002 -,109 ,123 JMNNTKR -,132 -,001 ,053 -,101 -,183 ,027 -,037 -,216 -,083 -,030 JMNTLMBT -,043 -,048 ,079 ,003 -,066 -,067 -,100 -,087 -,080 ,164 FSILTAS -,175 -,030 -,028 ,187 ,163 ,029 -,113 -,082 -,138 ,133 KSPRMOSI -,066 -,230 -,094 ,122 -,068 -,045 ,084 -,118 ,055 -,022 KOMINFO ,035 ,133 -,260 -,088 -,031 -,052 ,115 -,162 ,114 ,193 KPSTWKT ,043 -,089 -,139 -,083 ,158 -,266 -,083 ,097 -,055 -,134 PNGWASAN ,056 ,094 ,161 -,183 -,058 ,060 -,176 ,154 ,081 -,218
SY.JUAL JMNNTKR JMNTLMBT -,030 -,075 -,025 ,007 -,001 -,026 -,095 ,029 ,043 ,045 -,064 ,002 -,024 -,099 -,036 -,040 ,011 -,028 -,027 -,016 -,043 -,001 -,131 -,053 -,069 -,048 -,047 ,083 -,019 ,101 -,180 ,091 -,048 ,061 -,114 ,024 ,706 -,068 -,046 -,068 ,588 -,063 -,046 -,063 ,588 ,114 -,058 ,014 -,047 ,045 -,047 ,074 -,064 ,045 ,062 ,043 -,169 -,095 -,060 ,043 -,048 -,132 -,043 ,012 -,001 -,048 -,160 ,053 ,079 ,065 -,101 ,003 -,040 -,183 -,066 -,089 ,027 -,067 -,058 -,037 -,100 -,002 -,216 -,087 -,109 -,083 -,080 ,123 -,030 ,164 -,295 ,163 -,086 ,093 -,190 ,040 ,748a -,105 -,071 -,105 ,848a -,108 -,071 -,108 ,857a ,159 -,088 ,021 -,086 ,090 -,094 ,114 -,108 ,075 ,109 ,083 -,327 -,171 -,119 ,085
FSILTAS KSPRMOSI KOMINFO KPSTWKT PNGWASAN -,111 -,032 ,020 ,021 ,027 -,018 -,106 ,073 -,043 ,044 -,017 -,043 -,143 -,067 ,076 ,131 ,065 -,056 -,046 -,100 ,098 -,031 -,017 ,076 -,027 ,013 -,016 -,022 -,097 ,022 -,054 ,030 ,050 -,031 -,065 -,055 -,061 -,099 ,052 ,081 -,090 ,027 ,067 -,028 ,041 ,091 -,012 ,120 -,073 -,116 -,096 ,071 -,071 -,088 ,067 -,095 ,069 ,084 ,047 -,083 ,114 -,047 ,074 ,062 -,095 -,058 ,045 -,064 ,043 -,060 ,014 -,047 ,045 -,169 ,043 ,729 -,083 -,019 -,014 -,047 -,083 ,422 -,063 ,036 -,221 -,019 -,063 ,599 -,155 -,095 -,014 ,036 -,155 ,457 -,019 -,047 -,221 -,095 -,019 ,441 -,175 -,066 ,035 ,043 ,056 -,030 -,230 ,133 -,089 ,094 -,028 -,094 -,260 -,139 ,161 ,187 ,122 -,088 -,083 -,183 ,163 -,068 -,031 ,158 -,058 ,029 -,045 -,052 -,266 ,060 -,113 ,084 ,115 -,083 -,176 -,082 -,118 -,162 ,097 ,154 -,138 ,055 ,114 -,055 ,081 ,133 -,022 ,193 -,134 -,218 -,155 ,151 -,126 -,178 ,139 -,142 ,135 ,139 ,089 -,158 ,159 -,086 ,114 ,109 -,171 -,088 ,090 -,108 ,083 -,119 ,021 -,094 ,075 -,327 ,085 ,718a -,150 -,029 -,024 -,083 -,150 ,773a -,126 ,083 -,513 -,029 -,126 ,710a -,296 -,186 -,024 ,083 -,296 ,757a -,043 -,083 -,513 -,186 -,043 ,706a
Lanjutan Lampiran 10. Tabel Anti Images Matrices
A MRGNLABA SISTBONU 9 -,051 ,050 3 ,029 ,015 2 ,087 -,191 4 -,022 -,116 7 -,051 -,043 6 ,048 -,009 4 ,024 -,004 8 -,047 ,017 7 -,120 -,049 5 -,160 ,046 0 ,529 -,151 6 -,151 ,619 3 -,180 ,061 9 ,091 -,114 1 -,048 ,024 1 -,096 -,095 2 ,071 ,069 0 -,071 ,084 3 -,088 ,047 6 ,067 -,083 9 -,095 ,085 7 ,057 ,026 9 ,169 -,342 8 -,037 -,180 3 -,100 -,077 4 ,121 -,021 0 ,058 -,009 8 -,082 ,028 1 -,218 -,082 3a -,274 ,072 4 ,582a -,264 2 -,264 ,647a 3 -,295 ,093 0 ,163 -,190 4 -,086 ,040 3 -,155 -,142 2 ,151 ,135 3 -,126 ,139 4 -,178 ,089 8 ,139 -,158
127
KTSDIAAN VAR.RASA VAR.KMSN VAR.MERK MDHPRLHN KTPTNWKT LYNANTAR KUALITAS HRGTJNGK STRKHRGA MRGNLABA SISTBONU SY.JUAL JMNNTKR JMNTLMBT FSILTAS KSPRMOSI KOMINFO KPSTWKT PNGWASAN
Initial 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Extraction ,591 ,506 ,667 ,674 ,657 ,766 ,722 ,508 ,652 ,630 ,641 ,505 ,577 ,579 ,623 ,746 ,734 ,532 ,786 ,712
Lampiran 11. Nilai Komunalitas Variabel
Communalities
Extraction Method: Principal Component Analysis.
128
Component 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Total 5,155 2,473 1,512 1,462 1,185 1,022 ,931 ,870 ,823 ,728 ,659 ,559 ,532 ,415 ,360 ,336 ,296 ,269 ,240 ,173
Initial Eigenvalues % of Variance Cumulative % 25,773 25,773 12,364 38,137 7,558 45,695 7,312 53,007 5,925 58,932 5,110 64,042 4,656 68,698 4,350 73,048 4,117 77,166 3,641 80,807 3,296 84,103 2,793 86,896 2,662 89,558 2,076 91,634 1,799 93,432 1,680 95,112 1,480 96,592 1,347 97,939 1,198 99,137 ,863 100,000
Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 5,155 25,773 25,773 2,473 12,364 38,137 1,512 7,558 45,695 1,462 7,312 53,007 1,185 5,925 58,932 1,022 5,110 64,042
Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 2,726 13,629 13,629 2,712 13,561 27,190 2,160 10,798 37,988 2,097 10,486 48,474 2,016 10,080 58,554 1,098 5,488 64,042
Lampiran 12. Tabel Total Variances Explained
Total Variance Explained
Extraction Method: Principal Component Analysis.
129
KTSDIAAN VAR.RASA VAR.KMSN VAR.MERK MDHPRLHN KTPTNWKT LYNANTAR KUALITAS HRGTJNGK STRKHRGA MRGNLABA SISTBONU SY.JUAL JMNNTKR JMNTLMBT FSILTAS KSPRMOSI KOMINFO KPSTWKT PNGWASAN
1
2
,159 ,337 ,168 ,011 ,180 ,779 ,732 ,274 ,006 ,052 ,063 -,153 ,199 ,061 ,706 ,105 ,177 ,285 ,777 ,100
,697 ,219 -,053 ,184 ,738 ,294 ,297 ,601 -,038 -,128 ,135 ,237 ,418 ,702 ,323 ,238 ,259 ,036 -,152 ,222
Component 4 ,005 ,049 ,185 ,219 ,256 ,329 -,041 -,102 -,062 ,232 -,085 ,248 -,024 ,299 ,015 ,082 ,760 -,183 ,728 ,270 ,709 -,310 ,404 -,004 ,316 ,253 ,021 ,165 ,052 -,109 ,258 ,210 -,114 ,777 -,239 ,351 ,178 ,058 -,043 ,798
3
5
6
,275 ,511 ,677 ,792 ,050 ,034 -,077 -,074 ,186 ,005 ,077 ,499 -,004 ,202 ,056 -,015 ,071 ,365 ,308 ,107
,043 ,028 -,050 -,019 -,143 -,047 -,052 ,245 ,074 -,088 ,120 ,116 -,446 ,115 ,055 ,753 ,119 ,369 ,173 ,055
Lampiran 13. Tabel Rotated Component Matrix
Rotated Component Matrixa
Undefined error #11401 - Cannot open text file "C:\PROGRA~1\SPSS\en\windows\spss.err": No such file Undefined error #11408 - Cannot open text file "C:\PROGRA~1\SPSS\en\windows\spss.err": No such file a. Rotation converged in 7 iterations.
130
Alamat PONTIAC TRADING CO PTY LTD
Telepon
Fax
602-9-5195255
602-9-5198993
State of Western Australia, CITYMART ORIENTAL MERCHANT State of Nortern Territory, 133 Murray Street Perth, Western Australia 6000 State of Chrismas and Cocos Islands. Vietnam Ben Thanh Inc. (Sunimex) 71-79 Dong Khoist.,1st Dist. Hochiminh City Vietnam
618-9-3258083
618-9-2215551
848-8296646
848-8222941
Brunei Darussalam
KINGSTON BEVERAGE & CREAMERY SDN BHD Lot No. 3-6, Beribi Industrial Complex Jalan Gadong BE 1118 Negara Brunei Darussalam
673-2-447849
673-2-427912
State of California, USA
EMPIRE INTERNATIONAL 1351 E. Chief PrivadoOntario, CALIFORNIA 91761
909 923 8588
909 947 6888
Unit 3 & 4, 2 Burrows Rd South St. Peters, NSW 2044 Sydney - Australia
133
Kantor Perwakilan Eksport Sosro Singapore GOLDEN NATURAL BEVERAGES PTE LTD 5001 Beach Road #04-19 Golden Mile Complex Singapore 199588 Sumber : www.sosro.com, 2007
Lampiran 16. Distribusi Teh Botol Sosro dan Fruit Tea untuk Wilayah Internasional
Wilayah State of Queensland, State of New South Wales, State of Victoria, State of South Australia, State of Tasmania.
