MMM Consulting Kft.
www.mmmconsulting.hu
+36 30 652 2322
A MAGYAR PÁLYÁZATI PIAC SZOLGÁLTATÓINAK FELMÉRÉSE 2013.
A felmérési adatok általános elemzése
Azonosító: Készítette:
PFT-04-S/13 Simoncsics Gábor
© MMM Consulting Kft. 2013. - Minden jog fenntartva.
1. Előzmények 2013-ban lezárul a magyar pályázati rendszer második nagy, Európai Uniós finanszírozási szakasza, és 2014-től kezdetét veszi a Nemzeti Fejlesztési Terv harmadik fázisa. A fordulópont mérföldkövet jelent a magyar pályázati kultúrában, számos mai társadalmi, gazdasági, és egyéb jellemző köszönhető az elmúlt időszaknak, és a változások, amiket a következő szakasz hozhat, mindenképpen a mai alapokra épülnek. Mivel a pályázati rendszer alapvetően a gazdaság élénkítésére szolgál, igencsak speciális helyzet tapasztalható ma, hiszen az élénkítő, ösztönző hatásra nagyon komolyan rányomta a bélyegét az elmúlt évek pénzügyi, majd gazdasági válsága. A mai állapot zavarosságát pedig csak fokozzák a részben ugyancsak a válságoknak köszönhető társadalmi, és politikai feszültségek. A mérföldkő, amihez érkeztünk, számvetésre sarkall, új trendeket, új irányokat lehet felvenni, persze, ha kicsit körültekintünk, és megfigyeljük azt a jelenlegi állapotot, amiből ki fogunk indulni hamarosan. A folyamatok, és az aktuális helyzet piaci megítéléséhez piackutatást végeztünk a pályázatírói- és pályázati tanácsadói társadalomban. A felmérésünk célja az volt, hogy egy reprezentatív mintán keresztül felismerjük a trendek mozgási irányait, az alapvető hozzáállásokat, véleményeket, és elvárásokat. Alapjaiban véve négy fő területre irányoztuk a figyelmünket. 1. Az első az volt, hogy hogyan élik meg a jelenlegi és a jövőbeni piaci lehetőséget a szakemberek, milyen lehetőségeket látnak rövidtávon, illetve a következő finanszírozási ciklusban. 2. A második fókuszterület az volt, hogy az ügyfelek hogyan jutnak el a szakemberekhez, milyen csatornákon keresztül épül fel egy pályázatíró, tanácsadó praxisa. 3. A harmadik érdeklődésünk pedig az volt, hogy a szolgáltatók milyen területeken látnak fejlődési lehetőségeket maguk előtt. 4. Végül az is érdekelt minket, hogy a szakember hogyan látja a közreműködő állami szervezetek munkáját a magyar pályázati rendszerben. A felmérést kizárólag olyan vállalkozások bevonásával végeztük, akik rendszeresen végeznek pályázatírási, pályázati tanácsadási, esetleg projektvezetési tevékenységet, és bevételüknek hangsúlyos része származik ebből. A nehezen körülhatárolható szakmai közegre vonatkozó legfrissebb becslések alapján a piaci szereplők mintegy 1-2%-át sikerült megszólítanunk, és a megkeresett partnerek 39,13%-a, vállalta a valódi válaszadást. A résztvevők közt minden jelentősebb gazdasági társasági forma megtalálható, és méretben sem szelektáltunk, az egyéni 1.
vállalkozó
véleményére
ugyanúgy
kíváncsiak
voltunk,
mint
egy
részvénytársaság
vezérigazgatójának a véleményére. Akivel csak lehetett, telefonos interjú keretei közt készítettük a felmérést, hogy a kérdések egységes megértéséről gondoskodjunk, ebbe a folyamatba mindössze kettő partner nem tudott az elfoglaltságai miatt beilleszkedni, de ők e-mailben válaszoltak a kérdésekre. Fontos kiemelnünk, hogy olyan információkat kértünk a döntéshozóktól, melyekre a megkérdezettek jellemzően nem rendelkeztek napra kész statisztikai kimutatásokkal a saját cégüknél, így a válaszokat személyes megítélésként rögzítettük minden esetben. Minden válaszadót kértünk, hogy a lehető legjobb becsléssel adjon nekünk viszonyszámokat, az eredményeink, és következtetéseink ezért inkább tekintendők úgy, hogy a vizsgált csoport, mint a szakmában tapasztalattal rendelkező szakemberek véleményének, érzésének a felmérése.
2. Felmérési tapasztalatok A legelső szembeötlő tapasztalatunk az volt, hogy a pályázati szakmában tevékenykedő vállalkozások vezetői az átlagosnál nyitottabbak az együttműködésre, a korábban tapasztalt telefonos felméréseinknél lényegesen magasabb arányt ért el az együttműködések száma. A cégvezetők döntő többségében szívesen nyilatkoztak a tapasztalataikról, és véleményeikről, összességében a szakma nagyfokú nyitottságot tükröz. A sikertelen megkeresések zöme nem létező telefonszámokból, és megígért, de be nem tartott visszahívásból, vagy elektronikus válaszadásból származott, valódi elzárkózást a felmérésben való részvételtől a megkeresetteknek mindössze 12,5 százalékában kaptunk. Tekintettel arra, hogy hideg listás felmérést végeztünk, ez a csekély visszautasítási arány mindenképpen figyelemre méltónak számít.
2.1. A magyar pályázati piac megítélése a szakember szemével A piacot, mint üzleti táptalajt jelenlegi állapotában a szakma jellemzően borúlátóan ítéli meg. A pályázatképes ügyfelek számára a szakemberek döntően alacsony pontszámot (1-5 pont, 77%) adtak arra a kérdésre, hogy milyen a pályázati lehetőségek általános állapota ma hazánkban. Markáns része a szakembereknek ugyan úgy vélekedett, hogy elfogadható pályázati lehetőségek vannak az ügyfelek részére (6-8 pont, 23%), de kifejezetten jónak, vagy kitűnőnek egy válaszadó
2.
sem látta a jelenlegi helyzetet (1. sz. ábra). Ugyanakkor a fizetőképes kereslet pályázatírásra már kicsit jobb képet mutat a cégvezetők szemében, bár az elégségesen jó szint alá még mindig sokan pozicionálták a piacot (1-5 pont, 52%). Pályázati lehetőségek ma hazánkban személyes megítélés 1-10-es skálán
Fizetőképes kereslet pályázatírásra személyes megítélés 1-10-es skálán 4%
23%
1-5 6-8 9-10
42%
54%
1-5 6-8 9-10
77%
1. sz. ábra
2. sz. ábra
Kielégítő szintűnek a válaszadók majdnem fele ítélte meg a jelenlegi állapotokat (6-8 pont, 42%), és kifejezett elégedettségről is beszámoltak már néhányan (9-10 pont, 4%). Annak ellenére, hogy a pályázati lehetőségeket döntően gyengének ítéli meg a vizsgált csoport, az aktuális üzleti lehetőségek megítélése ennél egyértelműen jobb (2. sz. ábra), ez a piac szűrésének hatékonyságát tükrözi, azaz a szolgáltatók meg kiválogatják az alkalmas ügyfélkört. A saját piacukat rövidtávon a megkérdezetteknek több, mint fele az alsó tartományba sorolta az Üzleti kilátások idén személyes megítélés 1-10-es skálán
Üzleti kilátások 2014-2021 személyes megítélés 1-10-es skálán
8%
32%
21%
25%
1-5 6-8 9-10
1-5 6-8 9-10
60% 54%
3. sz. ábra
4. sz. ábra
értékelés során (1-5 pont, 62%), viszont a cégvezetőknek majdnem harmada látta az idei üzleti kilátásait elfogadhatónak (6-8 pont, 42%), még annál is jobbnak (9-10 pont, 8%) viszont már csak igen szűk réteg tartotta (3. sz. ábra). Az optimizmus sokkal erősebb középtávon, a 2014-et követő 7 évre vetítve (4. sz. ábra). A vizsgált csoportnak mintegy ötöde volt csak borúlátó (1-5 pont, 21%), több, mint a fele egy élhető, 3.
elégséges piacra számít (6-8 pont, 54%), és a megkérdezettek negyede magas üzleti várakozással (9-10 pont, 25%) tekint a jövőbe. A magyar pályázati kultúrára vonatkozó kérdéseinkre adott válaszok már sokkal érdekesebb képet adnak. A pályázatokkal kapcsolatos kultúra megítélését szándékosan úgy kértük a résztvevőktől, hogy pályázatírókkal, tanácsadókkal, közreműködő szervezetekkel, és ügyfelekkel együtt mondjanak egy ítéletet a teljes szakmáról (5. sz. ábra). Azon túl, hogy 9-10 pont közé eső, tehát kiemelkedő értékelés egyáltalán nem érkezett, elfogadhatónak is csak a szereplők ötöde tartja a mai helyzetet (6-8 pont, 20%), az alattinak pedig a döntő többség (1-5 pont, 80%). A pályázatírói és tanácsadói társadalmat kétféleképpen minősíttettük a résztvevőkkel. Egyfelől kértünk mindenkit,
Vélemény a pályázatírási kultúráról 20%
1-5 6-8 9-10
A saját szakmai kompetencia megítélése 4% 50%
46%
1-5 6-8 9-10
A szakma kompetenciájának megítélése 1-5 6-8 9-10
39% 61%
80%
5. sz. ábra
6. sz. ábra
7. sz. ábra
hogy becsülje meg a saját szakmai felkészültségét, majd a teljes szolgáltatói közösség szakmaiságának az átlagát. Az első kérdésre a csoport legnagyobb része a felső kategóriás értékelést adta önmagára nézve (9-10 pont, 50%), hasonlóan nagy részcsoport pedig erős közepes minősítést adott saját magának (6-8 pont, 46%), míg volt egy sovány hányad, akik elégedetlenségről adtak tanúbizonyságot (1-5 pont, 4%) a saját szakértelmükkel kapcsolatban (6. sz. ábra). Szöges ellentétben áll ezzel a teljes szakmai piac megítélése, ahol is kiemelkedő kategóriába való besorolás egyáltalán nem is történt, alig több, mint egy harmada tartotta elfogadhatónak a helyzetet (6-8 pont, 39%), majdnem két harmada pedig egy átlagosan elfogadható alatti szinten (1-5 pont, 61%) ítélte meg a szolgáltatók szakmai felkészültségét (7. sz. ábra). Mivel a megkérdezett szakemberek nem estek át semmilyen előszűrésen, sőt igyekeztünk minél szélesebb spektrumból meríteni a válaszadókat, igen valószínűtlen, hogy véletlenszerűen a szakma krémjével készítettünk volna interjúkat. Sokkal reálisabb, hogy a „minden szentnek maga felé hajlik a keze” elvnek megfelelően a válaszadók magasabbra értékelték magukat, mint azt a csoportot, aminek a részeként működnek, és objektív megítélés esetén hasonló eredményt kellett volna produkálnia statisztikailag. Ezzel természetesen semmi baj nincs, az eredmények ugyanakkor arra inthetik a válaszadó cégvezetőket, hogy alaposabban térképezzék fel a saját vállalkozásuk belső folyamatait, és gondoskodjanak a szakmaiság reálisabb méréséről. 4.
2.2. Az értékesítési csatornák szerepe a magyar pályázatírási kultúrában A pályázatíró-, és pályázati tanácsadó szolgáltatók a válaszadók csoportjában döntően hagyományos értékesítési csatornákon keresztül szerzik ügyfeleiket (8. sz. ábra). Ebből is a legnagyobb szeletet a visszatérő ügyfelek (30,32%), és az ajánlás útján szerzett új ügyfelek (30,65%) együttese adja. Jól mutatja ez a pályázati szakma bizalmi jellegét, jól tükrözi a potenciális ügyfélkör alapvető bizalomvesztését. Nyilván a szolgáltatók a kisebbik ellenállás felé mozdultak el az ügyfélszerzés folyamatában, és elégedett ügyfélből újra ügyfelet generálni, illetve egy elégedett ügyfél ajánlása alapján szerezni új ügyfelet mindig könnyebb, mint meggyőzni egy tapasztalatok nélküli, vagy éppen rossz tapasztalatokkal rendelkező ügyfelet a pályázattal kapcsolatos kihívások
Az értékesítési csatornákból származó ügyfelek aránya
Weboldal Közösségi marketing E-mail marketing Hideg hívás Új ügyfél ajánlásból Visszatérő ügyfél Konferenciák Google AdWords Értékesítő csapat Fax kampány Szakmaközi partnerek
Bevételükkel elégedett cégek
Teljes minta
8. sz. ábra felvállalására. A fennmaradó értékesítést döntően a weboldalakról beérkező új megrendelők határozzák meg (11,81%), ami pedig a tudatos vásárlói szokásokkal rendelkező ügyfelek tipikus viselkedése. A maradék 18,29%-on pedig osztoznak a valódi, aktív marketing eszközök, úgy, mint a közösségi marketing, e-mail marketing, személyes megkeresés hideg hívással, konferenciákon való 5.
részvétel, Google AdWords, sales csapat, fax kampány, vagy szakmaközi partnerkapcsolataikkal való együttműködés. Megvizsgáltuk, hogy a bevételükkel elégedett szolgáltatók mit csinálnak másképp, ezért feldolgoztuk az adatokat azon válaszadók tekintetében, akik legalább 8 ponttal értékelték a saját aktuális bevételi szintjüket. Figyelemre méltó, hogy a visszatérő ügyfél (45,84%), és az ajánlás útján keletkező új ügyfél (29,36%) együttesen az ügyfélszerzési tevékenységnek 75,2%-át adja ki. Az értékesítési csatornák maradék negyedéből szintén nagy szeletet hasít ki a weboldal szerepe (11,81%), és a fennmaradó 13,99%-on osztozkodnak az aktív marketing tevékenységek, azok közül sem mindegyik. Egyértelműen látszik, hogy egy elégedett anyagi helyzetű pályázatiíró-tanácsadó vállalkozást gyakorlatilag háromnegyed részben már eltart a saját kiforrott ügyfélköre, de az alacsonyabb pénzügyi eredménnyel rendelkező szolgáltatóknál is bőven 60% feletti ez az arány. Az ügyfelek következő nagy szelete tudatos vásárló, és mindkét csoportnál kicsiny a valódi marketing tevékenységgel szerzett ügyfelek aránya. Mindez jelentheti azt, hogy annyira bizalmi lett a pályázatírási szakma, hogy az ügyfelek nehezen szólíthatóak meg a bizalmi csatornákon kívülről, avagy azt is, hogy megszólíthatóak lennének ugyan, de kisebb munkával oldható meg a jelenlegi fennmaradás egy szolgáltatónak, és egy elégedett ügyfélkör el tud tartani egy vállalkozást ezen a szakterületen. Alátámasztani látszik ezt a bevételi elégedettség megosztása (9. sz. ábra), mely
A jelenlegi bevétellel való elégedettség
szerint a szolgáltatóknak mindössze 36%-a inkább elégedetlen a bevételeivel (1-5 pont),
20%
44%-a inkább elégedett (6-8 pont), és 20%-a
36%
kifejezetten elégedettnek vallotta magát (9-10 pont), a látott értékesítési csatornák használata
1-5 6-8 9-10
mellett. A saját, és a szakma felkészültségének megítélése közti (6-7. sz. ábrák), illetve a piaci lehetőségek megítélése (1-3. sz. ábrák) és az
44%
ügyfélszerzési viselkedés, valamint a bevételi elégedettség
(8-9.
sz.
ábrák)
közti
9. sz. ábra
ellentmondások arra engednek következtetni, hogy a pályázati szakmából élő vállalkozói réteg még mindig nem kellően tudatos, a sikeresség inkább egy természetes kiválasztódási folyamat eredménye, mint egy előre eltervezett vállalkozásfejlesztésé. A piaci szereplők nagy része minden bizonnyal elsősorban a szakmai megbízhatósága miatt rendelkezik olyan ügyfélkörrel, ami a 6.
vállalkozását már elegendő bevétellel látja el, azonban egy bizonyos szint fölött, a megfelelő vállalatfejlesztési tudás hiányában már csökken a növekedési ütem, és ezzel párhuzamosan az alternatív értékesítési csatornák használata iránti kedv is megcsappan. Jól látszik ez a jelenlegi felmérés eredményeiből is, a magukat sikeresnek érző vállalkozóknál nagyobb az elégedett ügyfelekből származó új megrendelések aránya, mint a teljes mintában, és kisebb az alternatív értékesítési csatornákra való nyitottság is. Ennek a folyamatnak a megerősítését látjuk majd a 2.3. fejezetben.
2.3. A szolgáltató vállalkozások fejlődési
Fejlesztési igény - Hatékonyabb marketing a bevételi elégedettség függvényében
lehetőségei
Inkább elégedetlen
17% 27% 30%
Az egyes szolgáltatókat a három fő fejlődési területről kérdeztük, arra voltunk kíváncsiak, hogy milyen fejlődési lehetőségeket látnak saját maguk előtt. Az értékelés során három
70% 73%
csoportba osztottuk a megkérdezetteket. Az
83%
Inkább elégedett
első csoportba azok tartoztak, akik a skálán az Semleges
Van Nincs
Nincs Van
alsó
Van Nincs
tartományba
sorolták
a
bevételi
elégedettségüket, ők inkább elégedetlenek. A második csoport, aki a középmezőny fölé
10. sz. ábra
pozicionálta magát, de még nem a felső kategóriába, a harmadik csoportba pedig a
Fejlesztési igény - A cég növekedése a bevételi elégedettség függvényében
kifejezetten elégedett cégvezetők válaszai
Inkább Inkább elégedetlen elégedetlen
18%
50%
50%
kerültek. A
50%
inkább lát fejlődési lehetőséget marketingben.
Semleges
Rendkívül Nincs Van
fejlődési
bevételével egy vállalkozás vezetője, annál
82%
Van Nincs
való
megfigyelés, hogy minél elégedettebb a
Semleges
Inkább elégedett
területén
lehetőségek tekintetében (10. sz. ábra) érdekes
50%
Inkább elégedett
marketing
Van Nincs
vállalkozás
érdekes
jelenséget
növekedésével
mutat
a
kapcsolatos
fejlődési lehetőségek megítélése (11. sz. ábra).
11. sz. ábra 7.
A 2.2. fejezetben megfigyelt folyamatokkal párhuzamba állítható, hogy a bevételükkel inkább elégedetlen vállalkozások vezetői, illetve a kifejezetten elégedettek fele voksol a növekedés mellett, míg a középmezőnynél ez már 82%. A jelenség magyarázata nagy valószínűséggel a vállalatirányítás mögött rejlik, az alacsony hatékonyságú cégeknél nagyobb elrettentő hatása van a méretbeli fejlesztésnek. A magyar vállalkozói kultúrára kifejezetten jellemző a szervezetfejlesztési tudás nélkülözése, a cégvezetők többségének nincs használható információja arról, hogyan tudjon a vállalkozása biztonságosan növekedni, hogyan tudja az abban rejlő veszélyeket kikerülni, elhárítani, ráadásul a stabil bővülést elősegítő kontrollerszoftverek használata sem igazán elterjedt még. A vállalkozások méretváltozása hazánkban még egy természetes kiválasztódási folyamat, a cégvezetők döntően piaci tapasztalatokból tanulnak a specifikus képzések helyett. Legjobban a negatív tapasztalatok visszatartó hatását láthatjuk a bővüléstől való elzárkózás jelensége mögött, ami egy teljesen érthető pszichológiai alapú ok-okozati összefüggés, ám a legtöbb vállalkozás növekedési plafonjának, vagy zsugorodásának az egyik legfőbb okozója lehet. A középmezőnynél tapasztalható fejlődési kedv minden bizonnyal Fejlesztési igény - Hatékonyabb vállalkozás a bevételi elégedettség függvényében
a
sikerek
hatásának
ösztönző
köszönhető. Ez a réteg ugyanis egyértelműen
Inkább elégedetlen
20% 18%
kezdeti
azokból áll, akik ráéreztek a méret és a hatékonyság lehetőséget
40%
növelésére, látnak
és
maguk
még
előtt.
sok
Tudatos
szervezetfejlesztési lépések nélkül viszont nagy
60%
valószínűséggel jutnak el oda, ahol a piac 82% 80%
Inkább elégedett
jelentősebb szereplői rekednek meg sokszor. Semleges
Van Nincs
Nincs Van
A vállalkozás hatékonyságának javításával
Van Nincs
kapcsolatos igények (12. sz. ábra) ugyancsak érdekes, de várható eredményt hoztak. Azon
12. sz. ábra
cégvezetők,
akik
a
bevételükkel
elégedetlenebbek, 40%-ban elutasítják a hatékonyabbá válás lehetőségét, míg azok, akik már elindultak magasabb jövedelmi szint felé, vagy kifejezetten elégedettek a bevételeikkel, az elutasítás aránya már fele ekkora nagyságrendű. Vagyis azon cégvezetők, akik jobb tapasztalatokkal rendelkeznek az eredményességet illetően, kimutathatóan jobban látják a hatékonyság fokozásában az egyik fejlődési lehetőséget.
8.
2.4. A szakemberek véleménye a magyar pályázati piac állami szereplőiről Már a felmérés adatgyűjtési időszakában feltűnő volt, hogy a megkérdezettek egyértelműen rossz véleménnyel vannak a pályázati rendszer állami közreműködőivel szemben. Három területről kérdeztük ki a szakemberek véleményét. Elsőként kíváncsiak voltunk, mennyire ítélik meg ügyfélbarátnak a pályázati kiírásokat, azaz egy átlagos pályázó számára mennyire érthető, emészthető, vagy életszerű egy pályázat kiírása (13. sz. ábra). A két szélső érték a válaszok közt nem fordult elő, tehát teljesen ügyfélbarátnak, vagy totálisan ellenségesnek senki sem értékelte a A pályázati kiírások ügyfélbarátisága
A pályázatok elbírálásának ügyfélcentrikussága
9% 24% 18%
1-5 6-8 9-10
1-5 6-8 9-10
73%
76%
13. sz. ábra
14. sz. ábra
jelenlegi helyzetet. Azonban az inkább elégedetlen (1-5 pont) kategóriába a válaszadók 73%-a tartozott, elfogadhatónak (6-8 pont) 18%-nyi szakember ítélte meg a rendszert, és kifejezetten elégedett (9-10 pont) mindössze 9%-a volt a megkérdezetteknek. A pályázatok elbírálásának A pályázatok elbírálásának hatékonysága 12%
ügyfélcentrikusságát már sokkal rosszabbul ítélte meg a szakma (14. sz. ábra). Annak megítélését kértük a szakemberektől, hogy egy beadott pályázatot mennyire az ügyfél szemszögéből, az
1-5 6-8 9-10
ügyfél érdekében bírálnak el, mennyire segítik a pályázót a sikeres pályázásban, vagy éppen mennyire akadályozzák, vagy van az elbírálásnak ellenséges hozzáállása. Inkább elégedetlen választ 76%-os arányban kaptunk, és elfogadhatónak a
88%
15. sz. ábra
válaszadók
24%-a
tartotta
az
elbírálási
folyamatokat. Kifejezett elégedettségről senki sem
9.
nyilatkozott. A legrosszabb képet a pályázatok elbírálásának hatékonysága adta. Véleményt kértünk a pontosságról, a határidők betartásáról, magyarul arról, hogy a pályázókkal szembeni elvárt igényszint mennyire teljesül a másik oldalról (15. sz. ábra). A válaszadók 88%-a alapvetően elégedetlen volt a jelenlegi helyzettel, és elfogadható kategóriába is mindössze 12%-uk sorolta. Kifejezett elégedettségről itt sem kaptunk egyetlen visszajelzést sem. Kíváncsiak voltunk a szakmabeliek azon
A háttérinformációk fontosságának megítélése egy pályázat sikeres megírásához
véleményére is, hogy mennyire átlátható és független a pályázati rendszer állami oldala.
25%
Megkérdeztük a felmérésben részt vevő 1-5 6-8 9-10
cégvezetőket, hogy mennyire tartják fontosnak azokat a háttér-információkat, melyekhez csak
50%
kevesen juthatnak hozzá, mennyire fontos ez egy pályázat sikeres megírásához (16. sz. ábra). A válaszadók
50%-a
kifejezetten
25%
fontosnak tartotta (9-10 pont), és 25%-uk 16. sz. ábra
tartotta inkább fontosnak (6-8 pont), míg
A személyes hivatali kapcsolatok fontosságának megítélése
csupán a megkérdezettek negyede vélekedett úgy, hogy a rendszer mindenki számára egyenlő esélyeket ad információk terén (1-5
28%
pont). Arra is rákérdeztünk, hogy mennyire érzik úgy, hogy a pályázatok elbírálásának
44%
folyamatában előnyt jelentene a személyes hivatali
kapcsolat,
azaz
mennyire
1-5 6-8 9-10
lehet
kapcsolatok révén ráhatni egy-egy pályázat megnyerésére (17. sz. ábra). Összességében a
28%
kép itt már nem annyira rossz, ugyanis a
17. sz. ábra
válaszadók 44%-a inkább úgy vélekedett,
hogy nincs lehetőség a személyes ráhatásra (1-5 pont), de ha megnézzük azt, hogy azok, akik úgy gondolják, hogy inkább van rá lehetőség, illetve azok, akik kifejezetten úgy ítélik meg, hogy ezen sok múlik (6-8 pont, 28%, és 9-10 pont, ugyancsak 28%), akkor ők együtt már kiadják a véleménytöbbséget (56%).
10.
3. Összefoglalás Bár a felmérést viszonylag szűk csoporton végeztük el, ezért mindössze csak közel reprezentatívnak minősül, mégis sikerült általa egyértelmű irányokat feltárni. Sok előre sejthető álláspont került visszaigazolásra, de néhány igen érdekes megfigyelést is tettünk. Összességében ki kell mondanunk, hogy a pályázati kultúrában Magyarországon kimutatható feszültségek vannak. A piac jelenleg eléggé lehangoló a szakemberek véleménye alapján, de adhat még lehetőséget, mind a saját vállalkozásaik, mind pedig az ügyfeleik számára, a várakozások szerint a következő finanszírozási időszakban kiváltképp. Jelentős a kontraszt a szakma felkészültségének megítélése, és az önértékelés között, bár örömteli, hogy fejlesztési területen azért inkább az igények uralkodnak, mint az elzárkózás, még annak ellenére is, hogy a fejlődési igények mögött jellemzően nem tapasztalható tudatosság, tervezés, vagy valódi, felépített stratégia. Pedig a verseny élesedik, az ügyfelek egyre inkább bizalmi körökből származnak, az a vállalkozó, aki nem fejleszt legalább hatékonyságban, várhatóan alulmarad a versenyben. Nyilván a sikeresebb szolgáltatóknak jó hír, hogy a 2014-et követő közép távú ciklus nagy lehetőségeket rejt, viszont nekik a növekedésre kell majd odafigyelniük, ezen a területen szintén a lemaradás elleni verseny várható, nélkülözhetetlen a megfelelő HR és szervezeti rendszerek kiépülése a jobb cégeknél. A legtöbbet viszont úgy fest, hogy az állami szereplőknek kellene fejlődniük, legalábbis a szakma szemüvegén át nézve. Az elégedetlenség nagyon is kézzel fogható, a legkomolyabb szakemberek is valódi nehézségekről számoltak be a pályázatok kiírásától a megvalósításon át a fenntartási szakaszokig bezárólag. Nyilván ez is gyengíti a potenciális pályázók általános bizalmát, így nem csak a munkavégzés elé gördít sok akadályt egy vállalkozó számára, hanem az ügyfélszerzést is igencsak nehezíti.
3.1. Következtetések, várható folyamatok, kitörési lehetőségek Mivel a pályázati piacon dolgozó szolgáltatók jelenleg viszonylag természetes kiválasztódási folyamat szerint versengenek egymással, a 2014-től megnyíló újabb finanszírozási ciklus várhatóan hirtelen felduzzasztja a szolgáltatók populációját, ami a versenyhelyzet fokozódásához fog vezetni. Az új szolgáltatók minden bizonnyal árversenybe fogják hajszolni a nagyra nőtt régieket, ami
11.
számos jelenleg még sikeresnek mondható szolgáltató megingásához, esetleg bukásához fog vezetni, kiindulván abból a tapasztalatból, hogy nincs megfelelően tudatos organizációjuk. Nyilván a kisebb szereplők közt a piaci lehetőségek növekedése kezdetben egy növekvő szolgáltatószámot fog eredményezni, amit várhatóan egy aktív cserélődési folyamat fog követni, ahogy a kevésbé hatékony vállalkozások alulmaradnak a versenyben, és helyükre új jelentkezők, vagy más cégnéven újra próbálkozók lépnek. Ez a folyamat természetesen sok sérült ügyfelet fog generálni, ami sajnálatos módon megint az ügyfelek átlagos elégedetlenségi szintjét fogja növelni. A piaci versenyhelyzet az elmúlt időszakban eléggé kiforrott, a keretrendszerek stabilizálódtak, úgyhogy a következő versenykörnyezetben várhatóan azok fognak tudni kitörni, akik minőségi előrelépést tesznek az átlaghoz képest. Más piacokról származó tapasztalatok alapján ezt mindenképp a tudatos vállalatépítés tárgykörében fellelhető szakértelem megszerzése és bevezetése fogja elindítani, úgy mint a stratégiai szervezetfejlesztés, a pénzügyi tervezés, a HR minősítő rendszerek bevezetése, vagy a kontrollerszoftverek használata. Nyilván a legnagyobb túlélési és sikerpotenciálja azon vállalkozásoknak van, akik már start-up jelleggel, eleve ilyen elvek szerint épülnek ki, de a már meglévő vállalkozások strukturális átalakítása is jellemzően kimagasló eredményeket szokott hozni. A tapasztalatok azt mutatják, hogy bár a felmerülő költségek, illetve a többletmunkák miatt a vállalkozások zöme idegenkedik az ilyen jellegű fejlesztésektől, azonban akik mégis felvállalják e többletterheket, már a kezdeti években el tudnak húzni a piaci átlagtól, ennél fogva pedig a kedvező piaci pozíciójuk megalapozottsága szinte természetesen következik. Tehát a mai megállapodott szolgáltatói környezetből való kitörést várhatóan azon szolgáltatók fogják elsőként elérni, akik könnyen átláthatóvá teszik a menedzsmentjüket, az igényeiknek megfelelően, tudományos alapokon végzik a személyzetkiválasztást, és olyan vállalatszervezési szakismereteket alkalmaznak, amikben folyamatosan optimalizálható a belső kommunikáció, és a szervezeti hatékonyság növekedése a profit mértékén túl a vezetői terhek csökkenésében is kimutatható. Természetesen egy jól a vállalkozásra szabott rendszer kialakítása munkaigényes, és sajnos az országban még ennek a piacnak nincs meg a valódi kultúrája, nehéz valóban jó szolgáltatót találni, a szükséges szakismeret pedig nehezen fellelhető, és jellemzően nem az elfoglalt vállalatvezetők életmódjára van optimalizálva.
12.
4. Köszönetnyilvánítás Köszönettel tartozunk az összes válaszadónknak, akik nem csak a felmérés kérdéseinek megválaszolásában segítettek minket, de sokan rengeteg hasznos tanáccsal is elláttak, vagy őszintén feltárták az igényeiket, elvárásaikat, tapasztalataikat. Külön köszönet jár minden résztvevőnek azért, hogy meglévő és fejlesztés alatt álló szolgáltatásaink létjogosultságára ilyen mértékű megerősítéseket kaptunk. Jó hír, hogy sok megkérdezett cégvezetőnél felmerült problémára már most kész megoldásokkal rendelkezünk, de a feldolgozott igényeket folyamatosan építjük be a szolgáltatásainkba. A fejlesztéseinkhez kapcsolatban várjuk a további javaslatokat, vagy igényeket, akár teljesen egyedi, vállalkozásspecifikus kihívásokat illetően is.
13.
