102e jaargang 29 juni 2012 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

07

102e jaargang 29 juni 2012 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

In gesprek met Jelmer Alberts: ‘onze man in Brussel’ Organisatiegraad intermediair daalt onrustbarend Zit werkgever al aan het stuur in de pensioenketen? Chris Oomen (Stad Holland): zorgsturing is oplichting

u gehoord?

Wordt

10181843

nog

Ze hebben bij mij een nare tumor gevonden in mijn been

Hij is inmiddels verwijderd, maar hele dagen knippen en föhnen is er niet meer bij. Dus nu zoek ik een beroep waarbij je de hele dag kunt zitten. Gelukkig blijf ik financieel voorlopig wél gezond en heb ik, als het moet, een paar jaar om mijn carrière een make-over te geven. Dat heb ik zo verzekerd, bij mensen die er, net als ik, van uitgaan dat tegenslag tijdelijk is.

Verzeker je niet voor het leven maar voor even. Tijdelijk vervangend inkomen met onze doorleefverzekering bij arbeidsongeschiktheid.

Colofon AMplus, hét Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Michiel Huisman Redactie Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Rob van de Laar, Dick Spelt Eindredactie Jeannette Beentjes en Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Marjon Haan T 0172 - 466 616 E [email protected] www.amweb.nl Postbus 4 2400 MA Alphen a/d Rijn Uitgever Nicole Gorseling T 0570 - 647 102 Marketing Joris Krabbenborg T 0570 - 648 910 Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2012 € 150,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummer en specials: € 12,50 excl. btw Advertenties Postbus 23 7400 GA Deventer Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek T 0570 - 648 913 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan, Voorhout Fotografie Wilco van Dijen, Michel de Groot Druk Ten Brink, Meppel ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Reprorecht Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, in fotokopie of anderszins zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet 1912 jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

H OO F DR ED ACTIO N EEL

Einde Volgens de Maya’s vergaat de wereld op 21 december van dit jaar. Sommige wetenschappers betwijfelen of de Maya’s dat werkelijk dachten. Mij maakt dat niet uit. De gedachte aan een vergankelijke wereld die er plotseling niet meer is, laat mij niet los. En als uitvloeisel van die gedachte, zie ik een congres voor me op D-day. Een congres waarvan de deelnemers met een goed glas in de hand een kwartier voor tijd het einde tegemoet treden op – ik noem maar een voorbeeld – de hoogste verdieping van de Delftse Poort in Rotterdam, zodat je goed zicht hebt op de vergankelijkheid om je heen. Juist daarvoor hebben de genodigden heel toepasselijk met elkaar gecongresseerd over de eindigheid van ons pensioenstelsel, van ons zorgstelsel, van de hypotheekrenteaftrek en van ons bouwwerk van sociale zekerheid. Die congresthema’s zijn niet willekeurig gekozen. Ik ken inmiddels heel wat pensioenprofessionals – en dan bedoel ik echte professionals die het weten kunnen en volledig serieus genomen dienen te worden – die voorspellen dat pensioenfondsen er over vijf jaar niet meer zijn en dat pensioen volledig individueel geregeld wordt. Ze roepen dat nog niet hardop en alleen nog maar ‘off the record’ (ik mag geen namen noemen), maar toch… In diverse verkiezingsprogramma’s waarmee we vandaag de dag om de oren geslagen worden, zie je dat ons zorgstelsel al behoorlijk ontmanteld wordt. Over de hypotheekrenteaftrek is alles en iedereen het nu wel eens dat die afgeschaft gaat worden. En ook onze pareltjes op het gebied van sociale zekerheid verliezen aan glans en waarde. Onbetaalbaar geworden. Het einde nabij? Weliswaar niet van de wereld, maar nu toch echt wel van onze verzorgingsstaat. En die Lubberiaanse oneliner over de rijke burger en de arme overheid gaat op voor de babyboomers, maar niet voor de Generatie Z, want die is nog voor ze goed en wel aan het arbeidsproces deelneemt al helemaal door babyboomers kaalgeplukt die stelselmatig weigeren verworven (pensioen)rechten met andere generaties te delen. Afgaande op de verkiezingsprogramma’s is het kwartje bij de politiek wel gevallen. Het grote snijden in de publieke uitgaven en in zorg en sociale zekerheid is begonnen. Al zal ook onder de Haagse stolp als het puntje bij paaltje komt, niet doorgepakt durven worden. ’t Wordt zomer. Velen – ook wij op de redactie – maken zich op voor een ‘zomerfrequentie’. De boog even ontspannen. Maar… na een luie zomer komt een kille winter. Michiel Huisman [email protected] NB: Nee, ik ben geen doemdenker. Ik beloof mijn lezers na de zomer weer een vrolijk commentaar. Maar dit moest ik even kwijt!

AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

3

6

Inhoud Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t t t t

Zorg, pensioen en stenen Europeesche stopt directe polisverkoop aan consumenten NMa neemt overstapdrempels onder de loep Branche kan slecht resultaat Leven niet compenseren

Young Professionals 13

13

t Rosemarijn Peters

Verzekeringsrecht

22

t Geen geruisloze intermediairswisseling

Sociale zekerheid

24

t De toekomst van de inkomensverzekering

Cijfers

27

Marktonderzoek

28

t Blijft zakelijke markt veilig voor intermediair? 24

Toegelicht

32

t Jenga! Over de invoering van het serviceabonnement

Boekenplank

34

t Je iPad als mobiel kantoor t Pensioengids 2012 t Social media expert in een week

Pensioen

35

t Liever geen origamipensioen 32

Schade

38

t De complexiteit van de particuliere schademarkt 35

40

Column

46

14.

DISCUSSIE

Missing link tussen pensioenadvies en werknemer

Pensioenen zijn onzeker, provisie verdwijnt en het aantal pensioenadviseurs slinkt. Hoe zien partijen in de keten deze ontwikkelingen? Wordt de verzekeraar sec leverancier, krijgt de adviseur een statusboost en draait de werkgever straks aan de knoppen? In een rondetafelgesprek dat AMplus samen met Avéro Achmea organiseerde werd van werkgeverszijde duidelijk dat juist de werknémer meer aandacht verdient. Jeroen van Oostveen, een van de twee werkgevers die aan de discussie deelnam zegt daarover: “De

werknemer is toch de klant? Ik ben als werkgever niet meer dan een intermediair. Jullie zijn met de verkeerde groep bezig. Ik zou verwachten dat er een beweging naar de werknemer komt.” Ook het provisievraagstuk komt aan de orde. Er zat te veel geld in de keten, dat is nu passé. Adviseur Frank van de Klashorst: “Met provisie hadden we het echt niet beter. Je moest ook vaak weer een bedrag terugbetalen als er een werknemer vertrok. Volgens mij hebben we straks een heel goed werkend model.”

40. INNOVATIE Bram Korsten: druk baasje in innovatie Bram Korsten deed als student in 2009 mee aan de Generali AM Innovatieprijs. Met het idee EsuranceAuction.com won hij destijds de Aanmoedigingsprijs. Om meer studenten (hbo of universitair) te stimuleren na te denken over innovatie binnen de financiële dienstverlening, wordt dit jaar voor het eerst ook een Innovatiescriptieprijs uitgereikt. De intermediaire branche krijgt zo de gelegenheid kennis te nemen van de beste afstudeeronderzoeken, terwijl de student de gelegenheid krijgt om zich aan deze arbeidsmarkt te presenteren.

19. BRANCHE Wie wat te zeggen wil hebben, heeft wel een stem nodig Bijna de helft van het toch al schamele aantal georganiseerde intermediairs overweegt het lidmaatschap van de belangenorganisatie op te zeggen. Dat is een onrustbarend vooruitzicht. Uiteraard voor de belangenorganisaties, maar evenzeer voor de totale beroepsgroep van onafhankelijke adviseurs/ bemiddelaars.

10. INTERVIEW Pendelaar op het snijvlak van bedrijfsleven en politiek

Solvency II, nieuwe Europese richtlijnen, nieuwe eisen voor securitisatie en een gelijk speelveld voor pensioenfondsen en verzekeraars: de agenda van Jelmer Alberts zit boordevol onderwerpen die direct van invloed zijn op de Nederlandse verzekeringsmarkt. Twee à drie dagen per week is Alberts (senior adviseur European & International affairs bij het Verbond van Verzekeraars) daarom in Brussel om de belangen van de branche in Europa te verdedigen.

42. INTERVIEW Stad Holland: scherp en een tikkeltje recalcitrant Tegen de marktstroom in groeit de individuele portefeuille van Stad Holland Zorgverzekeraar ieder jaar weer met een kleine tien procent. Dat is volgens bestuursvoorzitter Chris Oomen te danken aan de ruim 2.300 assurantietussenpersonen waarmee het intermediaire label van de DSW Groep samenwerkt. Andersom is het intermediair goed te spreken over Stad Holland. Vier keer werd de maatschappij door hen al uitgeroepen tot ‘beste zorgverzekeraar’. AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

5

Uitgelicht Zorg, pensioen en stenen De driehoek zorg, eigen woning en pensioen tekent zich steeds pregnanter af. De waarde van het huis inzetten voor extra pensioen of zorg is een veelgehoord idee. Dan moet de woning wel hypotheekvrij zijn. Kan dat niet met reeds opgebouwd pensioen, oppert de ChristenUnie in haar verkiezingsprogramma. Werknemers moeten hun hypotheekschuld af kunnen lossen met opgebouwd pensioen, zo luidt het idee van de christelijke partij. Een hypotheekvrij huis kan dan later dienen als pensioen. Ook bepleit de partij een zorgspaarloonregeling. “Om ook voor de toekomst de zorgkosten betaalbaar te houden, kunnen we er niet omheen om een hogere eigen bijdrage te vragen van mensen die het kunnen betalen. Dat kan gemakkelijker als mensen zich niet alleen door te sparen voorbereiden op hun pensioen, maar ook beter anticiperen op de kosten van het ouder worden. Dit willen we fiscaal bevorderen door een zorgspaarloonregeling op te zetten.”

Sparen via pensioen Oplossingsrichtingen om de zorg betaalbaar te houden, het zijn de spreekwoordelijke paddenstoelen. Ook in het recente rapport (Redzaam Ouder) van de Raad voor de Volksgezondheid en Zorg passeren ze de revue. In het rapport wordt betoogd dat burgers zich moeten voorbereiden op hogere eigen betalingen aan de zorg. “Denk aan initiatieven als sparen voor extra zorg via het pensioen, een aanvullende private verzekering, spaarproducten via de zorgverzekeraar of het inzetten van het eigen huis via een omkeerhypotheek.” De Raad beveelt aan om hier maatwerk toe te staan en de keuze aan burgers zelf over te laten. “Wel moet de

6


overheid deze initiatieven reguleren en toezicht houden om burgers te beschermen tegen complexe en intransparante financiële producten.” Ouderenbond ANBO is van het rapport niet zo gecharmeerd. De Nederlander besteedt nu al 20% van zijn inkomen aan zorg en 20% aan pensioen. De bond betwijfelt of mensen nog meer opzij kunnen zetten. Bovendien is het nog maar de vraag hoe je ervoor zorgt dat mensen betalen, vraagt de bond zich terecht af. Verschillende scenario’s zijn denkbaar, langs de assen collectief of individueel en verplicht of vrijwillig. Ook zou de Raad zich moeten realiseren dat sparen via pensioen niet volledig dekkend is, omdat niet iedereen pensioen opbouwt terwijl de AWBZ het karakter van een volksverzekering heeft.

Verzilveren Paul Schnabel, directeur van het Sociaal en Cultureel Planbureau, opperde eind vorig jaar in een Volkskrant-interview om eigen huis en pensioen met zorg te verbinden. “Het

gevoel van urgentie is er nog niet, maar er komt een moment dat het bespreekbaar wordt dat je je eigen huis aan een bank of pensioenfonds verkoopt, om er je eigen zorg mee te financieren.” Het eigen huis inzetten is nu echter nog niet zo gemakkelijk. “Er is nog geen bloeiende Nederlandse praktijk om de overwaarde te verzilveren”, schreef de Vereniging Eigen Huis in maart van dit jaar in een rapport. “Er zijn op dit moment niet meer dan twee aanbieders. De omkeerhypotheek of een variant daarop is een complex product en consumenten hebben weinig inzicht in deze materie. Bovendien is het vertrouwen in financiële partijen door de laatste jaren niet groot. Het gevolg is dat de aarzeling groot is.” Verder valt het de VEH op dat verkopen en vervolgens een huurwoning betrekken, weinig overwogen wordt, hoewel het een logische manier lijkt om overwaarde vrij te spelen. “Dat komt enerzijds doordat de 65-plussers aan hun eigen stek gehecht zijn en anderzijds doordat het aanbod van geschikte huurwoningen beperkt is.” VEH is daarom voor de oprichting van een Taskforce. “Deze moet kritisch kijken naar de bestaande regelgeving voor het kunnen benutten van overwaarde door gepensioneerden. Ook moet de Taskforce een rol vervullen in het samenbrengen van partijen.” Samenwerking van onder andere woningcorporaties, banken en pensioenfondsen is noodzakelijk om tot geïntegreerde oplossingen te komen. Die door de Vereniging beoogde samenwerking zou bijvoorbeeld kunnen leiden tot wooncomplexen met 24-uurszorg waarin pensioenfondsen investeren en waarin gepensioneerden hun intrek nemen, maar ook tot pensioen in natura in de vorm van een plaats in een wooncomplex en recht op zorg.

U ITGELI CHT

Europeesche stopt directe polisverkoop aan consumenten Waar veel verzekeraars tegenwoordig kosten noch moeite sparen om hun producten direct online aan de man te brengen, maakt reis- en recreatieverzekeraar Europeesche Verzekeringen een opmerkelijke tegengestelde beweging. Recent kondigde de ASR-dochter namelijk aan te stoppen met de directe verkoop van verzekeringen aan consumenten via de website Europeesche. nl. Online verkoop vindt voortaan alleen nog plaats via reisorganisaties, verzekeringsadviseurs, bonden en verenigingen, zo luidt het devies. De website van de Europeesche blijft wel online, maar krijgt een andere functie.

Maatwerk De Europeesche zegt meer maatwerk te kunnen bieden aan klanten door de

samenwerking met intermediairs en gespecialiseerde partners te intensiveren. Naast reisorganisaties, zorgverzekeraars en verzekeringsadviseurs zijn dat ook bonden, clubs en verenigingen die zich dicht bij de klant bevinden. “Door het verkopen voortaan over te laten aan onze intermediairs, kunnen we ons weer volledig richten op onze kernfunctie en dat is verzekeren”, zegt commercieel directeur Toon Sweens. Het besluit van de Europeesche valt deels ook te verklaren uit de eerdere constatering dat er bij de consument een verschuiving plaatsvindt van doorlopende naar kortlopende reisverzekeringen. “We merken dat mensen er niet meer zo zeker van zijn dat ze op vakantie zullen gaan en pas een reisverzekering sluiten op het moment dat dat zeker is”, aldus de Europeesche. “Ook

sluiten we meer annuleringsverzekeringen. Dat heeft enerzijds te maken met berichten over burgeroorlogen, onrust en natuurrampen, maar anderzijds wordt het ontbreken van baanzekerheid ook vaak als argument genoemd om een annuleringspolis te sluiten.”

Garantie-annulering Overigens blijkt garantie-annulering de nieuwste trend in reisverzekeringen. Hierbij kunnen vakantiegangers die hun reis door omstandigheden moeten afbreken de hele reissom terugkrijgen in plaats van alleen een vergoeding van niet-gebruikte reisdagen. Werd garantie-annulering tot voor kort alleen door Mondial Assistance en de Europeesche aangeboden, afgelopen maand kwamen de ANWB, Unigarant en Univé met vergelijkbare modules op de markt.

NMa neemt overstapdrempels onder de loep De Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa) gaat onderzoeken of er overstapdrempels zijn bij financiële producten die door veel consumenten gebruikt worden. De mededingingsautoriteit neemt een aantal bankproducten en verzekeringen onder de loep, zoals hypotheken,

lijfrente- en uitvaartverzekeringen. “Consumenten stappen nu wellicht niet over, terwijl ze bij een andere aanbieder beter af zijn. Het is daarom belangrijk dat overstapdrempels zo laag mogelijk zijn”, aldus NMa-bestuurslid Henk Don.

Gevolgen Hoge overstapdrempels hebben volgens de NMa negatieve gevolgen voor de concurrentie tussen banken of verzekeraars en daarmee voor de kwaliteit en prijs van hun producten of diensten. Om die reden wil de NMa via deze studie ook onderzoeken of eventuele overstapdrempels verlaagd kunnen worden. De NMa heeft voor deze studie de volgende financiële producten geselecteerd: hypotheken

(in het bijzonder aflossingsvrije-, spaar- en annuïteitenhypotheken), betaalrekeningen, natura-uitvaartverzekeringen, lijfrenteverzekeringen en particulier beleggen (via internet). De NMa nodigt iedereen uit om informatie en ervaringen met overstappen met de NMa te delen en kan naar aanleiding van de reacties besluiten om andere producten bij het onderzoek te betrekken.

Renteaanbod De kartelwaakhond constateerde vorig jaar al dat overstappen bij hypotheken vaak bemoeilijkt wordt en dat de concurrentie matig is. Prijsregulerende maatregelen wilde de NMa toen echter niet nemen. Wel besloot minister De Jager naar aanleiding van de bevindingen dat geldgevers uiterlijk drie maanden voor het aflopen van de rentetermijn een nieuw renteaanbod moeten doen, om zo een drempel weg te nemen. Daarnaast moeten hypotheekaanbieders de opbouw van hun variabele rentetarieven duidelijker communiceren aan de klant.


7

Verzekeringsbranche kan slecht resultaat Leven niet compenseren De Nederlandse verzekeraars hebben vorig jaar een negatief technisch resultaat geboekt, zo blijkt uit het financieel jaarverslag van het Centrum voor Verzekeringsstatistiek, onderdeel van het Verbond van Verzekeraars. Dat resultaat is uitgekomen op -1% (2010: +1%) van de bruto verdiende premie en wordt vooral veroorzaakt door de levensverzekeraars, die uitkomen op -11% (-5%) door onder meer de nasleep van de woekerpolisaffaire, de lage rente, de concurrentie van banksparen, scherpere kapitaaleisen en de slechte beursomstandigheden. De laatste keer dat branchebreed negatief resultaat werd geboekt, was in 2008, toen op elke euro premie 6 cent werd toegegeven. Wel is de premieomzet in 2011 met 3% vergroot tot € 80,5 (76,9) mld. Dat is vooral te danken aan de zorgverzekeraars, die de inkomsten dankzij hogere nominale ziektekostenpremies met 6% opkrikten tot € 45,6 (43,2) mld. De stijging is minder stevig dan die van de nominale premie (10%) doordat de maatschappijen met een scherp geprijsde zorgpolis de meeste verzekerden hebben binnengehaald. De inkomensverzekeraars kampen met een stijgende schadelast bij een gelijkblijvend premievolume. “De instroom in de WIA stijgt, waardoor de betaalde schade in een rap tempo toeneemt.” De netto combined ratio van de inkomensverzekeraars is dan ook fors verslechterd tot boven de 100%.

Leven De levensverzekeraars weten ondanks de slechte marktomstandigheden het premievolume te stabiliseren op € 21,5 mld. Dat komt door een groei in Collectief tot € 9 (7,5) mld, veroorzaakt doordat de overname van contracten van andere verzekeraars of pensioenfondsen € 4,2 (3,1) mld in het laatje brachten. De overgedragen pensioenvoorzieningen worden bij zo’n overname namelijk als koopsom geboekt. De periodieke pensioenpremies zijn vorig jaar

gestegen tot € 4,8 (4,4) mld. Het belang van de beschikbarepremieregeling neemt af, zo blijkt uit de CVS-cijfers. Het premievolume dat betrekking heeft op verzekeringen in geld is met 35% toegenomen, terwijl de collectieve beleggingsverzekeringen met 9% in volume toenemen. Het aandeel van de beschikbarepremieregeling is daarmee gedaald van 59% naar 53%. De individuele levenproductie is 2011 16% gedaald: mede daardoor is het totale premievolume in de individuele markt 11% gekrompen: € 12,5 (14,1) mld. De daling zit vooral in de periodieke premies. Omdat ook banksparen inmiddels meer dan 50% van de markt voor individuele vermogensopbouw in handen heeft, lijkt een kering van het tij onwaarschijnlijk. Het bedrag aan uitkeringen uit levenpolissen is in 2011 net als het jaar ervoor groter dan het bedrag aan ontvangen premies, al is er wel wat minder uitgekeerd dan in 2010.

In Schade is een lichte groei geboekt tot € 13,3 (13,1) mln. De brutopremies Motorrijtuigen en Transport namen ieder met 1% toe, terwijl de inkomsten uit aansprakelijkheidsverzekeringen – grotendeels door een kleiner aantal bedrijfsmatige polissen – met 5% zijn gedaald. De schadeverzekeraars komen daarmee weer op het ni-

premievolume (in € mld) netto combined ratio technisch resultaat 2011 2010 2011 2010 2011 2010 Totaal Leven 21,5 21,5 -11 -5 Totaal Schade 13,3 13,1 95 97 7 5 w.v. Motor 4,7 4,6 99 102 5 1 Brand 3,7 3,7 95 99 6 3 Transport 0,9 0,8 114 105 -10 1 Overige 4,0 3,9 85 87 14 13 Totaal Zorg 45,6 42,4 98 98 2 2 Totaal 80,5 76,9 -1 1

(bron: Centrum voor Verzekeringsstatistiek)


Motorrijtuigenverzekeraars boeken een marginale stijging van de omzet. “De stijging van het totale premievolume valt lager uit dan die van de premie per polis in 2011.” Het toenemend gebruik van vergelijkingssites en de groeiende populariteit van scherp geprijsde milieuvriendelijke auto’s liggen daaraan ten grondslag. Het brancheresultaat is beduidend beter dan in 2010 door een vrijval van schadevoorzieningen dankzij een snellere afhandeling van letselschaden. Ook een daling van de schadelast speelt mee. Het CVS schrijft dat toe aan de slechte economie en de hoge benzineprijzen, waardoor minder kilometers worden gemaakt.

Schade

Resultaat verzekeringsbranche 2011

8

veau van 2007. “De markt voor schadeverzekeringen wordt gekenmerkt door een hoge mate van verzadiging en concurrentie. Hierdoor is er weinig ruimte voor groei en blijven de premies laag”, zo schetst het CVS. Doordat de bedrijfskosten dalen, blijft het resultaat in Schade op peil. De verbeterde herverzekeringsmarge zorgt uiteindelijk voor een beter resultaat na herverzekering dan in 2010: de marge daalt van 6% naar 4% van de verdiende premie. Verzekeraars betalen 16% van hun omzet aan herverzekeringspremie; 8% wordt als schadevergoeding ontvangen van de herverzekeraars.

In Brand is de betaalde schade toegenomen, maar de geleden schade gedaald. Dat komt door een vrijval in de schadevoorziening, die in 2010 juist nog moest worden opgehoogd. “De oorzaak hiervan is onder andere de nasleep van 2010, waar aan het eind van het jaar enkele zeer grote branden plaatsvonden.” Transport boekt van alle branches de grootste premiegroei. Die is vooral afkomstig uit de sectoren Vervoerde goederen en Binnenvaartcasco. Daar worden via volmachten steeds meer buitenlandse risico’s getekend. De keerzijde van die groei is dat het technisch resultaat keldert naar -10% van de verdiende premie, doordat een forse toevoeging is gedaan aan de schadevoorziening.

IN TE RVI E W

Pendelaar op het snijvlak van bedrijfsleven en politiek Solvency II, nieuwe Europese richtlijnen, nieuwe eisen voor securitisatie en een gelijk speelveld voor pensioenfondsen en verzekeraars: de agenda van Jelmer Alberts zit boordevol onderwerpen die direct van invloed zijn op de Nederlandse verzekeringsmarkt. Twee à drie dagen per week is hij daarom in Brussel om de belangen van de branche in Europa te verdedigen.

A

lberts is ‘senior adviseur European & International affairs’ bij het Verbond van Verzekeraars en heeft sinds maart een eigen werkplek in de Belgische hoofdstad, van waaruit hij de Europese lobby van de Nederlandse verzekeraars leidt. Zijn kantoor grenst aan dat van de collega’s 10


uit Frankrijk, Groot-Brittannië en Duitsland. Ook de bijna 50 medewerkers van de Europese verzekeraarskoepel Insurance Europe zitten in hetzelfde gebouw. “Nederland behoort tot de top vijf van grootste verzekeringsmarkten in Europa, maar in die kopgroep zijn we de kleinste. Groot-Brittannië

JELMER ALBERTS Jelmer Alberts vindt politiek “een fascinerend spel”. Naast lobbyist is hij D66-raadslid in Amsterdam-Oost: “In Amsterdam word ik ‘belobbyd’, in Brussel doe ik het zelf.” Pendelen tussen Amsterdam, Den Haag en Brussel is voor hem geen probleem. “Met de Thalys is het makkelijk aan te reizen. En in de trein kan ik veel lezen. Bovendien zijn veel raadsvergaderingen ’s avonds. Wel probeer ik doordeweeks twee of drie avonden en in het weekend thuis te zijn. Wat dat betreft heb ik het beter dan collega’s uit Spanje of Oostenrijk, die altijd moeten vliegen. Daardoor is denk ik onze invloed in Brussel relatief groot.”

Snijvlak Alberts is nu drie jaar aan het lobbyen voor het Verbond. “De rode draad in mijn carrière is altijd de politiek geweest. En dan liefst op het snijvlak tussen bedrijfsleven en politiek.” Wat dat betreft zit hij in Brussel als vertegenwoordiger van een belangrijke economische sector wel goed. ”Nederland is een relatief klein land binnen Europa, terwijl onze financiële sector juist groot is. Dat is een extra uitdaging. Zo zijn er 736 Europarlementariërs, van wie 27 Nederlanders. Van hen is er maar één lid van de ECON commissie, die zich met Financiën bezighoudt. Ook in de Raad van Ministers hebben we beperkte invloed. We mogen dan een grote verzekeringssector hebben, qua politieke invloed is Nederland veel kleiner. Voor de lobby komt het erop neer dat wie niet sterk is, slim moet zijn. Een eigen kantoor in Brussel vergroot onze zichtbaarheid nog verder, waardoor onze invloed groter is.”

bijvoorbeeld is met € 220 mld premieomzet per jaar bijna drie keer zo groot als Nederland.” In veel dossiers trekken de 27 nationale verzekeringsmarkten die bij Insurance Europe zijn aangesloten gezamenlijk op. “Maar met een aantal onderwerpen is Nederland verder dan de rest, vooral op het gebied van consumentenbescherming. Daar hebben wij dezelfde visie als GrootBrittannië en een aantal Scandinavische landen, terwijl bijvoorbeeld Duitsland, Frankrijk en Spanje ons als een soort consumentenbond zien. Volgens die markten gaan wij daarin veel verder dan zij kunnen en willen.” Tegenstellingen zijn er dus wel binnen de Europese verzekeringsmarkt. “Dat is een uitdaging, want de EU is gebouwd op een consensusmodel. Maar soms blijken de verschillen tussen de nationale markten onoverbrugbaar.”

Ongeveer de helft van de tijd is Alberts aan het afstemmen en onderhandelen met de andere verzekeringsmarkten binnen Insurance Europe (voorheen CEA). “Het is in ons belang dat de koepel één geluid laat horen. Insurance Europe vertegenwoordigt een bedrijfstak met een jaarlijkse premieomzet van meer dan € 1.100 mld, bijna een miljoen werknemers en een investeringsportfolio van zo’n € 7.500 mld. Daarmee zijn ze een invloedrijke partij. Hoe dichter hun standpunt bij het Nederlandse ligt, hoe meer we de beperkte politieke invloed van Nederland compenseren.” De andere helft van de tijd benut hij voor gesprekken met stakeholders, zoals Europarlementariërs en hun assistenten, de Permanente Vertegenwoordiging van Nederland in Europa en ambtenaren van de Europese Commissie. “Ik ben zowel ‘onze man in Brussel’ als degene die Brussel bij het Verbond ‘van buiten naar binnen brengt’. Wat veel mensen niet weten, is dat 50% tot 70% van de Nederlandse wetAMplus nummer 7 - 29 juni 2012

11

geving zijn oorsprong direct of indirect in Brussel heeft. Het is daarom voor de Nederlandse verzekeraars van groot belang dat we de ontwikkelingen in Brussel nauwgezet volgen en waar nodig bijsturen.”

Harmonisatie Hoeveel moet er eigenlijk gelobbyd worden als Nederland toch al voorop loopt met weten regelgeving? “Daar moeten we niet te makkelijk over denken. Het is waar dat we vooroplopen, maar juist daarom zijn we er alert op dat nieuwe Europese regels bijvoorbeeld ons kersverse provisieverbod niet teniet doen. Als de nieuwe richtlijn voor verzekeringsbemiddeling (IMD2) er één zou worden op basis van ‘maximumharmonisatie’, dan zou voor ons land de wet van de remmende voorsprong gaan gelden: aan zo’n richtlijn dienen alle lidstaten zich te houden en strengere regels zoals die in Nederland zijn niet toegestaan. Uiteindelijk lijkt de Europese Commissie dat probleem te erkennen en op belangrijke onderdelen minimumharmonisatie toe te passen. Dat betekent dat lidstaten naar eigen inzicht verder mogen gaan, waardoor wij het provisieverbod alsnog kunnen doorvoeren.”

‘Pensioenfondsen kunnen veel leren van de Solvency II-regels’ IMD2 wordt naar verwachting op 4 juli gepresenteerd door de Europese Commissie. “Wij hebben altijd ingezet op zo veel mogelijk transparantie richting de klant. De commissie vond dat in eerste instantie te ver gaan, maar heeft daarin toch een draai gemaakt: transparantie is nu een integraal onderdeel van de voorstellen.” Volgens Alberts zal de commissie een provisieverbod voorstellen voor alle onafhankelijke adviseurs die zogeheten ‘PRIPs’ verkopen: Packaged Retail Investment Products. “Dat zijn grofweg financiële producten die in Nederland onder de noemer complexe financiële producten vallen.”

Solvency II Een ander heet hangijzer zijn de nieuwe solvabiliteitsregels voor verzekeraars, vervat in Solvency II. “Dat loopt al een flink aantal jaren en we zitten nog middenin de zgn. triloogonderhandelingen tussen het parlement, de Raad van Ministers en de Europese Commissie. Zoals het er nu voorstaat komt de rol van verzekeraars als langetermijninvesteerders door de scherpere eisen onder druk te staan. Wat we wel hebben bereikt, is dat het parlement het risicovereveningsstelsel voor zorgverzekeringen erkent. Als dat zou verdwijnen, bete12


kent dat een enorme stijging van de premies.” Dat het zorgverzekeringsstelsel niet wordt aangetast, is een belangrijk winstpunt omdat Nederland het enige land is met een publiek-privaat zorgstelstel, zegt Alberts. “Overigens hebben verzekeraars de totstandkoming van Solvency II altijd gesteund omdat daarmee risico’s op de juiste manier worden gewaardeerd. Maar zodra de discussie politiek wordt, kan zo’n richtlijn opeens een heel andere kant op schuiven.” Daarmee kan jaren werk in korte tijd deels ongedaan worden gemaakt, beseft ook Alberts. “In principe vertrouw ik erop dat de democratie zijn werk doet. Wel zie ik dat de EU in zijn voegen kraakt als het gaat om het behandelen van dit soort onderwerpen en de dikke documenten die daarmee gepaard gaan.”

Pensioenen Het pensioendossier ligt gevoelig in Europa. “De Tweede Kamer is al een procedure gestart om de initiatieven van Europa op dit terrein te blokkeren. Ook zijn veel pensioenfondsen en vakbonden tegen ‘bemoeienis van Europa’ met pensioenregelgeving.” Alberts wil vooral bewaken dat de regels voor aanbieders van pensioenproducten in de tweede pijler gelijk zijn, of die aanbieder nu een verzekeraar of een pensioenfonds is. “De consument heeft het recht te weten welke risico’s hij loopt met zijn pensioenproduct, ongeacht bij welk soort aanbieder hij dat product afneemt. Nu is dat niet het geval: verzekeraars zijn veel transparanter over de garanties en risico’s dan pensioenfondsen. In die zin kunnen pensioenfondsen veel leren van onze Solvency II-regels.”

Regelrecht gevaar Naast deze dossiers lopen er nog vele andere. “De Europese Commissie heeft na de crisis flink ingezet op het gezonder maken van de financiële sector in de vorm van zo’n 25 wetgevingsinitiatieven. De meeste steunen we, vaak omdat we daar in Nederland zelf ook al mee bezig zijn”, zegt Alberts. “Sommige dossiers vormen echter een regelrecht gevaar voor de verzekeringssector, zoals de nieuwe richtlijn Gegevensbescherming. Als de commissie haar zin krijgt, dan mogen wij bijvoorbeeld geen medische gegevens van onze klanten meer gebruiken. Die gegevens vormen de basis voor de vaststelling van de verzekerbaarheid en de premie van nieuwe verzekerden bij bijvoorbeeld levens- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Als we ze niet meer kunnen gebruiken, kan dat betekenen dat we die verzekeringen niet langer kunnen aanbieden. Dat grijpt diep in.” Ook een mogelijk verbod op het maken van onderscheid naar leeftijd en gezondheidstoestand hangt boven de markt. “Als dat wegvalt, hebben we een enorm probleem: dan valt de basis onder verzekeren weg. Dat is onwerkbaar.” Door: Rob van de Laar

YOU NG P R O FE S S I ON A L S

Naam: Leeftijd: Functie: Vorige functies: Standplaats: Studies: Leest: Twittert: Favoriete app:

Rosemarijn Peters 31 Schadebehandelaar letsel bij Generali Letselschade-expert bij Cunningham Lindsey, recruiter bij een internationaal advocatenkantoor Zeist Internationaal en Europees recht aan de Universiteit Leiden Van alles. Nu ben ik bezig in ‘De 100-jarige man die uit het raam klom en verdween’ Weinig Facebook

Hoe ben je in deze branche verzeild geraakt?

Heb je een pad voor jezelf uitgestippeld?

Na mijn rechtenstudie begon ik als recruiter bij een advocatenkantoor, maar daar miste ik de inhoud. Via contacten met collega-recruiters belandde ik in de wereld van letselschade. Ik begon als trainee en bleek het een uitdagend en interessant vak te vinden. Bij mijn vorige werkgever was ik veel op pad, de baan bleek niet goed te combineren met mijn andere passie: kunst. Ik heb de knoop inmiddels voor mezelf doorgehakt: ik ben mijn carrière in de letselschade als binnendienstmedewerker bij Generali voort gaan zetten en dat doe ik met heel veel plezier. Daarnaast ben ik toegelaten tot de (kunst) opleiding van de Gerrit Rietveld Academie.

Ik ben nog lang niet uitgeleerd in dit vak, maar heb nog niet voor mezelf uitgestippeld wat ik over tien jaar precies doe. Dat vind ik eigenlijk ook wel een prettig idee. Fulltime met kunst bezig? Dat niet. Ik zoek uiteindelijk naar de perfecte mix van inhoud en creativiteit. Dus ben ik van plan om me verder te focussen op de inhoud van mijn vak en te groeien in mijn functie bij Generali. Daarnaast wil ik me verder creatief kunnen ontplooien en mijn handtekening vinden.

Wat betekent netwerken voor je? Op de congressen die ik als starter bezocht voelde ik vooral een generatiekloof en weinig aansluiting. Hierdoor werd netwerken lastig. Een idee was geboren en samen met mijn toenmalige collega Sjaak Schouteren werd Young InSurance opgericht, een snel groeiende netwerkgroep.

Wat heb je in je werk af moeten leren? In letselschadezaken zit veel emotie. Het leven van het slachtoffer staat – vaak – helemaal op zijn kop. Ik heb geleerd om die emoties te scheiden van de zakelijke onderhandelingen.

Wat kunnen oudere collega’s van jou leren? Nieuwsgierigheid en enthousiasme! Ik denk graag mee over andere invalshoeken.

Met welke klus ben je bezig? Bij Generali behandel ik veel verschillende letselschadedossiers. Elk dossier is anders en vraagt een eigen aanpak waardoor het werk erg afwisselend is. Binnen Young InSurance zijn we druk bezig met een mentor-buddyproject. Ervaren mensen uit de branche koppelen we aan leden van ons netwerk. De leerdoelen zijn heel divers. Bijvoorbeeld: ik sta op een bepaald punt in mijn carrière, hoe pak ik het nu verder aan?

YOUNG INSURANCE In deze rubriek maakt u kennis met leden van Young InSurance, een netwerk voor mensen in de verzekeringsbranche in de leeftijd tot en met 35 jaar. Zie ook: www.younginsurance.nl.


13

DISC US S I E

Missing link tussen pensioenadvies en werknemer Pensioenen zijn onzeker, provisie verdwijnt en het aantal pensioenadviseurs slinkt. Hoe zien partijen in de keten deze ontwikkelingen? Wordt de verzekeraar sec leverancier, krijgt de adviseur een statusboost en draait de werkgever straks aan de knoppen? In een rondetafelgesprek dat AMplus samen met Avéro Achmea organiseerde, werd van werkgeverszijde duidelijk dat juist de werknémer meer aandacht verdient. “Dat is toch de eindklant? Jullie zijn met de verkeerde groep bezig!”

V

erzekeraars en adviseurs kunnen prachtige bedieningsconcepten, producten, platformen, serviceniveaus en verdienmodellen op de wereld zetten, het gaat uiteindelijk om de klant. Vandaar dat naast de marktmanager pensioen van Avéro en drie pensioenadviseurs ook Jeroen van Oostveen (directeur van Architectenweb, dertig werknemers) en John Veldhuizen (vennoot bij accountantskantoor Veldhuizen de Birk, vijftien medewerkers) zijn uitgenodigd voor deze ronde tafel. Beiden uiten al tijdens het voorstelrondje zorgen over hun rol in het pensioenvraagstuk. Van Oostveen: “Ik bied een aantal van mijn medewerkers pensioen, afhankelijk van hun functie komen ze in aanmerking. Daar word ik overigens niet toe verplicht door een cao. Steeds vaker vraag ik me af of ik er wel goed aan doe. De uitkomst is onzeker, ik lap een hoop geld en mijn werknemers zijn er amper in geïnteresseerd. Het liefst deed ik dat hele pensioen de deur uit.” Veldhuizen valt bij: “Ook ons bedrijf is niet gebonden aan een cao, toch bieden wij onze mensen een beschikbarepremieregeling. Daarbinnen bepalen ze alles zelf. In welke potjes ze beleggen, of ze extra stortingen doen. Maar dan nog blijft het een zorg en vraag ik me af of ik wel het goede doe.”

Gideon Lamot 14


Herkenbare zorgen, vinden de adviseurs aan tafel. Sander Geytenbeek van Geytenbeek clear benefits (de adviseur van Jeroen van Oostveen): “Ik begrijp de last die werkgevers ervaren. Vooral aansprakelijkheid is een issue voor ze. Zelfs al laat je mensen een afstandsovereenkomst teke-

nen, dan nog ben je in dit land niet helemaal gevrijwaard. En ook bij beschikbare premie, waar werknemers veel zaken zelf mogen invullen, moet je toch voor je mensen blijven zorgen. Zitten ze nog in de goede lifecycle, past de standaard wel bij ze?” Het zijn vraagstukken waarbij werkgevers hun adviseur hard nodig hebben. Eelco de Haan, directeur Bedrijfsbureau Pensioenadvies: “In het verleden gebeurde dat helaas lang niet altijd op de goede manier. Wij lichten met ons bedrijf dossiers door in opdracht van verzekeraars en andere partijen die klanten overnemen van intermediairs. Het is werkelijk schokkend om te zien hoe daar niet geacteerd is. Gelukkig gaat het om portefeuilles van adviseurs die zijn gestopt, in de toekomst moet dit beter gaan.”

Ketenregisseur Het op handen zijnde provisieverbod en de strengere vakbekwaamheidseisen zullen vraagstukken als zorgplicht en aansprakelijkheid in de nabije toekomst echter niet wegnemen. Wel zal als het goed is de pensioenadviseur naast de werkgever komen te staan, als hoogopgeleide expert. De werkgever draait aan de knoppen en bepaalt welke diensten hij bij deze adviseur afneemt. Verzekeraars spelen daar op in met nieuwe servicemodellen. Gideon Lamot van Avéro: “In het verleden deed een adviseur advies, beheer en communicatie. Nu zie je dat sommige adviseurs alleen advies aanbieden, bijvoorbeeld omdat ze voor advies meer kunnen vragen dan voor beheer. Voor het beheer kan de werkgever dan bij de verzekeraar terecht. Wij sluiten op die ontwikkeling aan.” Geytenbeek merkt op dat de werkgever daarmee niet goedkoper uit is. “Wij moeten het als adviseurs goedkoper kunnen, anders doen we het niet goed. Het kan namelijk wel wat efficiënter bij de verzekeraars.”

Lamot vraagt zich af of werkgevers al iets meekrijgen van meer klantgerichte advisering. “Merk je dat je nu als ketenregisseur aan het stuur zit”, vraagt hij. John Veldhuizen reageert nuchter. “Ik merk daar weinig van en de vraag is ook of ik dat moet willen. Ik heb juist een adviseur om dingen voor mij te regelen en heb weinig zin om direct met de verzekeringsmaatschappij te schakelen. Goedkoper wordt het daar ook niet van, want mijn uren zijn duur.” Adviseur Frank van de Klashorst wil meer ervaringen horen: “De nota die je krijgt,

DEELNEMERS RONDE TAFEL t Gideon Lamot, senior marktmanager pensioen bij Avéro Achmea. Verantwoordelijk voor het marktbeleid. t Eelco de Haan, directeur Bedrijfsbureau Pensioenadvies, afgeleid van de Coöperatieve Pensioen Vereniging; een samenwerkingsplatform. Doen pensioenaudits en dossierchecks ter ondersteuning van pensioenadvieskantoren en pensioenverzekeraars. t Frank van de Klashorst, vestigingsmanager Zeist bij Zicht, risico- en verzekeringsadviseurs (opvolger van ING Assurantiekantoren Nederland). Bezig met het uitrollen van een nieuwe propositie voor de pensioenmarkt. t Jeroen van Oostveen, directeur van Architectenweb, de grootste Nederlandse architectuursite. Maakt bladen en organiseert events. Heeft drie bedrijven met elk acht werknemers. Zijn adviseur is Sander Geytenbeek. t Sander Geytenbeek, eigenaar van Geytenbeek clear benefits. Deelnemer van het Nederlands Centrum voor Pensioenbeheer en Advies (NCPA) dat een propositie biedt richting verzekeraars en ‘latend’ intermediair om de stroom aan dossiers over te nemen. t John Veldhuizen, vennoot bij accountantskantoor Veldhuizen de Birk dat vijftien werknemers en enkele honderden klanten telt. Praat mee als werkgever, is bewust niet met zijn accountantskantoor opgegaan voor Wft pensioen.


15

heb je daar wel wat aan? Wordt op die manier beter zichtbaar wat de adviseur voor je doet?” Van Oostveen antwoordt: “De nota zal het wel transparanter maken, maar ik weet niet of ik beter af ben. Wie garandeert mij dat straks de premies niet weer omhoog gaan en dat ik dan ook nog steeds Geytenbeek moet betalen.” Veldhuizen: “Hoe moet ik meten wat de adviseur voor me doet? Ik kan het nergens naast leggen. Ik ga ervan uit dat de adviseur een goede regeling uitzoekt. Maar de echte kwaliteit wordt pas zichtbaar als mijn werknemers met pensioen zijn.” Van Oostveen vat het nog maar eens samen: “Wij willen zo min mogelijk zorgen. De tussenpersoon moet ons zorgen uit handen nemen. Of dat linksom of rechtsom wordt betaald, maakt ons niet zo veel uit.” Volgens Lamot werkt de differentiatie in servicemodellen beter voor grotere werkgevers met een HR-afdeling die het contact met de verzekeraar verzorgt. Van de Klashorst legt ter illustratie uit hoe het servicemodel van Zicht moet gaan werken. “We hebben een minimale service, een

Frank van de Klashorst

compleet pakket en een maatwerkpakket. In de minimale service doen we een jaarlijkse checkup. In het complete pakket gaan we elk jaar met de werknemers om de tafel en hebben we daar een aantal uren voor ter beschikking. Ook differentiëren we in advies, beheer en communicatie.” Lamot: “Het zijn mooie modellen, maar ik realiseer me wel dat het nadeel ervan is dat de klant moet gaan kiezen. Zit hij daarop te wachten?”

De werknemer Maar wie is eigenlijk de klant, vraagt Van Oostveen. “Dat is toch de werknemer? Ik ben als werkgever niet meer dan een intermediair. Jullie zijn met de verkeerde groep bezig. Ik zou verwachten dat er een beweging naar de werknemer komt.” De Haan ziet daarbij een probleem opdoemen. “Met Wft Leven mag je wel een toelichting geven, maar geen advies over de pensioenregeling. Maar wil aan de andere kant de pensioenadviseur de werknemer adviseren, dan moet hij een uitgebreid klantprofiel maken. Dat kost te veel tijd en de werkgever betaalt het niet. Op die manier valt de werknemer tussen wal en schip. En daar ligt dus de crux: hoe voorzien we de werknemer van goed advies?” Kortom: hoe verzilver je als pensioenadviseur de toegang die de werkgever je verschaft tot zijn medewerkers. Van de Klashorst: “Het zijn inderdaad twee verschillende markten. Wij zoeken nu in ons bedrijf naar een verbindende schakel tussen het particuliere bedieningsconcept en het pensioenconcept. Bijvoorbeeld door op het moment van een life event met de werknemer in gesprek te gaan. Zo’n gesprek kan uitmonden in particulier financieel advies en dat wordt dan gedaan door een andere adviseur binnen ons kantoor. Daar moet de klant wel voor betalen.” Geytenbeek: “Ik heb tussen mijn klanten een werkgever die dat voor zijn werknemers betaalt. Hij heeft een budget beschikbaar om jaarlijks met elke werknemer een adviesgesprek te voeren. De betaalbaarheid is wel een issue. Betaalt de werknemer het zelf? Stelt de werkgever gratis een oriënterend gesprek beschikbaar en gaat daarna de meter lopen?” Lamot: “Werkgevers kunnen ook budget per werknemer vrijmaken in een cafetariamodel. Zij bepalen dan zelf of ze het willen inzetten als extra pensioenpremie of voor een planningsgesprek.” Van Oostveen luistert geïnteresseerd: “Er liggen bergen business voor jullie. Toch mooi wanneer ik als werkgever kan zeggen: hier is je pensioen en je kunt tegen een leuke korting aanvullend advies krijgen bij die en die adviseur.” Lamot voorspelt: “Dit wordt een emerging market, hier gaan partijen zich op storten.”

Awareness

Sander Geytenbeek 16


Mooie plannen, maar hoe creëren we de felbegeerde awareness bij de werknemer? We zijn al rijkelijk laat, is de algemene conclusie. De huidige generatie is niet meer te redden. De twee werkgevers zijn hier het fanatiekste in. Van Oostveen:

“Mensen zijn lui en dom gemaakt doordat we alles voor ze regelen. Ze voelen geen verantwoordelijkheid, daarom zijn ze niet geïnteresseerd.” Geytenbeek: “Laatst vertelde ik op een deelnemersbijeenkomst dat ze bij de pensioenverzekeraar kunnen inloggen. Oh kan dat echt, vroegen ze. Ja, zei ik, dat kan al jaren. Maar dan zijn ze het wachtwoord alweer kwijt. Volgens mij moeten we al op de middelbare school beginnen met een apart vak financiële educatie om jongeren meer bewustwording en interesse bij te brengen.” De Haan pakt het pragmatisch aan: “Wat kunnen we doen in het hier en nu? Waarom maken we financieel advies niet aftrekbaar, net zoals in feite hypotheekadvies aftrekbaar is? Daar ligt ook een taak voor de overheid. Doe maar een Postbus 51spotje: goed advies kost geld en vanaf 1 januari 2013 is het aftrekbaar.” Van de Klashorst, kritisch: “Ben je niet bang dat partijen dan meer gaan vragen omdat het toch aftrekbaar is?” Geytenbeek: “Onze overheid moet de complexe fiscale regels aanpassen, waardoor het makkelijker en beter wordt om naar een bepaald eindkapitaal te werken. Kijk gewoon naar wat iemand nodig heeft op de einddatum. Laat hem per jaar opnieuw bepalen wat hij inlegt om op die vier ton te komen. Je raakt nu verstrikt in de fiscale onmogelijkheden. Dus dan wordt er weer een extra lijfrente ingedrukt want bij de ene verzekeraar kun je wel bijsparen in pensioen, maar bij de andere niet.” Van Oostveen: “Ik vind het ziektekostenmodel wel mooi. Een verplicht basispensioen en vrijwillig aanvullend sparen voor extra pensioen. Dan geef ik mijn werknemer een som geld en mag hij zelf weten waar hij het in stopt. In de aflossing van zijn huis, in de pensioenpot. Of creëer awareness op een ludieke manier. Waarom geen bonuspunten via Shell of Albert Heijn? Twee cent bij je pensioen als je getankt hebt. Er is echt een wereld aan mogelijkheden.”

Eelco de Haan

John Veldhuizen

Leidraad-light Terug naar het nu. Kijken de adviseurs eigenlijk al uit naar een provisieloos model? Er zat te veel geld in de keten, dat is nu passé. Van de Klashorst: “Met provisie hadden we het echt niet beter. Je moest ook vaak weer een bedrag terugbetalen als er een werknemer vertrok. Volgens mij hebben we straks een heel goed werkend model.” Geytenbeek snijdt de solidariteitskwestie aan. “Bij de grote bedrijven verdienden we meer, bij de kleinere bedrijven te weinig. Straks moet de marge omlaag bij de grote bedrijven, maar de echte kleintjes moeten ineens veel meer betalen. Daar zit nog een dilemma. Je gaat bepaalde groepen niet meer bedienen. Het wordt onbetaalbaar voor ze. Tegen die bedrijven zou ik zeggen: neem een collectieve risicoverzekering, maar ga geen pensioen aanbieden.” Lamot: “Wij als verzekeraar bieden geen regeling aan zonder

Jeroen van Oostveen AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

17

CONCLUSIES t Focus niet op werkgevers, maar op werknemers, hier ligt een emerging market. t Zoek een manier om particulier en pensioenconcept te vervlechten. t Bedieningsconcepten zadelen klant op met nieuwe keuzes terwijl vooral de kleine werkgever ontzorgd wil worden. t Maak het leuker, een bonuskaart voor je pensioen, waarom niet? t Ontwikkel een leidraad-light voor kleine werkgevers.

t Werk samen en maak segmenten van kleine uniforme werkgevers. t Het fiscale stelsel moet het makkelijker maken om naar een vast eindkapitaal toe te werken. t Maak financieel advies aftrekbaar. t Maak van financiële educatie een vak op de middelbare school. t In een kleine maar professionele pensioenadviesmarkt zal de concurrentie scherper zijn. t Kijk de kunst af bij andere branches, bijvoorbeeld accountants.

advies door een pensioenadviseur. Daar ontstaat dus een probleem.” Execution only lijkt de adviseurs geen geschikte oplossing. Van de Klashorst: “Je kunt het niet eerst heel complex maken en vervolgens execution only toestaan.” Geytenbeek: “Hoe vaak gebeurt het niet dat we een dossier overnemen en het bedrijf eigenlijk bij een bedrijfstakpensioenfonds had moeten zitten. Alleen al voor dat soort zaken heb je een adviseur nodig.” Maar, zegt hij, misschien moet er voor kleinere bedrijven een uitzondering komen op de AFM-leidraad. Lamot vertelt dat Avéro in gesprek is met een aantal marktpartijen, waaronder de AFM, over het efficiënter inrichten van het adviesproces voor kleine werk-

ten. De kleine bedrijven clusteren we, zodat we niet steeds het wiel opnieuw hoeven uitvinden.”

‘Wij zoeken de verbindende schakel tussen het particuliere bedieningsconcept en het pensioenconcept’ gevers. Een soort leidraad-light dus. Lamot: “Onze nieuwe propositie voor het kleinbedrijf, Waardewijs Pensioen Compact, is een zwaar gestandaardiseerde regeling zonder keuzes waardoor kosten omlaag kunnen. De bedoeling is dat die regeling geschikt is voor een heel segment aan werkgevers. Als adviseur kun je dan een segment bouwen waardoor het adviestraject eenvoudiger kan verlopen. Marktonderzoek naar de beste productoplossing en het toetsen van juridische stukken hoeft dan niet voor elke werkgever apart te gebeuren.” Van de Klashorst: “Je hebt dan wel zeer uniforme bedrijven nodig, dat lijkt me wel een probleem.” Het samenstellen van zo’n segment slaagt makkelijker door samen te werken met collega’s, is de conclusie. Geytenbeek: “Wij doen dat al met ons netwerk NCPA waarbij meerdere intermediairs zijn aangeslo18


Imagoprobleem Het imagoprobleem van de branche komt aan de orde. Van de Klashorst: “In onze slogan hebben we staan dat pensioen van een last weer een lust moet worden.” Gaat Wft pensioen daarbij helpen? Misschien op de lange termijn, menen de deelnemers. Gideon Lamot verwacht dat adviseurs de status van een accountant of advocaat zullen krijgen, qua kennis en uitstraling. John Veldhuizen: “Maar dan moeten ze wel goed naar hun dienstverlening kijken. Voorheen stond voor mijn gevoel de verzekeraar centraal, nu gaat het meer om de adviseur draaien, maar uiteindelijk moet het om de mensen gaan.” Sander Geytenbeek: “Daar doe je ons tekort. Wij waren als tussenpersonen juist te dienstverlenend en servicegericht, er kwam een telefoontje en we gingen rennen.” Veldhuizen: “Maar is direct gaan lopen dan dienstverlenend? Je moet een proactieve houding aannemen, niet wachten tot ik bel. Ik mag nooit gaan denken: wie was ook alweer mijn pensioenadviseur? Wij zitten zelf zes keer per jaar bij onze klanten aan tafel, dat zijn gratis uren. Dat wordt gewaardeerd en we komen altijd met werk terug.” Wat verwachten de adviseurs aan tafel van de omvang van de pensioenmarkt? De Haan: “Dat wordt een kaalslag. Vooralsnog speelt een ouderwets provisievraagstuk. Als je 62 bent, dan schrijf je je natuurlijk gewoon in voor de opleiding en kun je nog tot 2014 verdienen. Daarna haakt er nog een hoop af.” Het gezelschap brengt wel de nuance aan dat de kantoren die stoppen slechts een klein aandeel in de productie hadden. Lamot verwacht dat er in 2014 nog maximaal 1.000 kantoren over zijn. “Maar wie doorgaat, wordt professioneler. Dus we krijgen eerder meer concurrentie dan minder”, voorspelt Frank van de Klashorst tot slot. Door: Jannie Benedictus Foto’s: Wilco van Dijen

B RANCHE

Wordt het

intermediair nog gehoord?

Bijna de helft van het toch al schamele aantal georganiseerde intermediairs overweegt het lidmaatschap van de belangenorganisatie op te zeggen. Dat is een onrustbarend vooruitzicht. Uiteraard voor de belangenorganisaties, maar evenzeer voor de totale beroepsgroep van onafhankelijke adviseurs/bemiddelaars.


19

S

ommige financiële dienstverleners krijgen er geen genoeg van om bij elke gelegenheid te herhalen dat ‘de tijden veranderen’. Ze doelen dan vaak op een ontwikkeling die op dat moment actueel is. Zo is iedereen er intussen van overtuigd dat het provisieverbod het bestaande bedrijfsmodel totaal op zijn kop zet. Grote en kleine ondernemingen ondervinden dat implementatie van de voorgestelde vakbekwaamheidseisen op zijn minst een grote uitdaging genoemd kan worden. Maar kennelijk zijn marktpartijen er niet wezenlijk van doordrongen dat de verandering der tijden structureel is en niet stopt. Anders zou de organisatiegraad van het intermediair niet zo laag zijn en zou de helft van de georganiseerde adviseurs beseffen dat hij niet in de luxepositie verkeert om te kunnen aarzelen over het continueren van zijn lidmaatschap.

Representativiteit Het bewijs van deze stelling ligt als het ware voor het oprapen. Kijk bijvoorbeeld naar het akkoord dat vijf Tweede Kamerfracties in enkele dagen hebben afgesloten. In no time namen zij maatregelen over onderwerpen die nog maar kort geleden een eindeloos polderen vergden. Sterker: over een nieuw pensioenstelsel en het versoepelen van het ontslagrecht is jarenlang onderhandeld tussen sociale partners. De politici hebben het aangedurfd alle moeizaam tot stand gekomen compromissen in de prullenbak te deponeren om daarvoor in de plaats eigen oplossingen te dicteren. Die moed hadden zij ongetwijfeld niet gehad als zij rekening moesten houden met een goed georganiseerde maatschappelijke oppositie.

Er moet regelmatig aan de lobbybel getrokken worden en de kans op succes is kleiner naarmate de representativiteit slinkt Bij de totstandkoming van het pensioenakkoord gingen er al stemmen op die de representativiteit van de vakbonden ter discussie stelden. Op het moment dat de FNV nog dwars lag, werd de vraag openlijk gesteld welk percentage van de werknemers deze federatie eigenlijk vertegenwoordigde. Het antwoord dat het gaat om een beduidende minderheid ligt voor de hand. En het kwam de politici ongetwijfeld ook niet slecht uit dat de vakbonden nu meer met zichzelf bezig zijn dan met sociale vraagstukken. 20


We wisten al dat Tweede Kamerleden de neiging hebben om extra regelgeving te eisen zodra een al dan niet vermeende misstand de publiciteit haalt. We weten nu dat de politiek niet aarzelt naar eigen inzicht knopen door te hakken wanneer sprake is van onvoldoende tegenkracht.

Lobbybel De advies- en bemiddelingsmarkt die bezig is zichzelf weer uit te vinden, zal politici en departement nog hard nodig hebben voor het flankerend beleid rond het provisieverbod. De mensen van de alledaagse praktijk weten als geen ander dat zonder aanvullende maatregelen het ‘verkopen van het adviesproduct’ aan brede lagen van de bevolking niet eenvoudig zal zijn. Voor die aanvullende maatregelen moet op zijn minst een luisterend oor in Den Haag en ook bij AFM en DNB in Amsterdam gevonden worden. Concreet: er moet regelmatig aan de lobbybel getrokken blijven worden en de kans op succes is kleiner naarmate de representativiteit slinkt. Kortom: de hele intermediaire wereld heeft er belang bij om zich te organiseren en snijdt zich in het eigen vlees wanneer de organisatiegraad nog kleiner wordt. De vraag is waarom adviseurs traditioneel zo moeilijk te bewegen zijn de gelederen te sluiten. Vaak wordt gezegd dat dit komt omdat een intermediair een ondernemer is en dus een individualist. Dat is een magere verklaring gezien de organisatiebereidheid van ondernemers in veel andere branches en beroepsgroepen die uit welbegrepen eigenbelang juist heel groot is.

Ontbreken van chemie In zijn tijd als NVA-directeur droomde Niels Mourits van een Verband van Intermediairs dat een aan het Verbond van Verzekeraars gelijkwaardige positie moest innemen. Dat het hier niet van gekomen is, is alleen te verklaren door het feit dat het kennelijk ontbreekt aan chemie tussen de vereniging en de meerderheid van de potentiële leden. Dat is jammer, want wie bijvoorbeeld een kijkje neemt in de Adfiz-keuken moet concluderen dat daar heel wat hete kolen uit het vuur gehaald worden ten bate van het intermediair. Natuurlijk loopt ook deze club tegen de grenzen van het mogelijke aan en dient hij er elke keer voor te waken dat hij niet door te veel te vragen het lid op de neus krijgt. De adviseur die al zijn individuele wensen vervuld wil zien, hoe haaks die ook staan op onomkeerbare ontwikkelingen, zal daarom teleurgesteld worden door welke vereniging dan ook. Het is dan aan de adviseur om de realiteit onder ogen te zien en aan de belangenbehartiger om dat

duidelijk over het voetlicht te brengen. Dat laatste zou beter kunnen. Het is uitstekend en zelfs noodzakelijk dat bestuur en directie nauwe contacten onderhouden met beslissers, maar de band met de achterban – leden en niet-leden – moet minstens zo hecht zijn. Het publiekelijk terugkoppelen ook van teleurstellende resultaten en daarover een discussie op gang brengen kan de afstand die kennelijk bestaat tussen de organisatie en een deel van het intermediair verkleinen.

Eén stem Het lijkt erop dat mensen nu eerder bereid zijn zich te organiseren op basis van hun vakgebied dan op grond van hun professie, zijnde financieel adviseur. Vakbroeders en -zusters voelen zich verbonden en zoeken een platform om hun inhoudelijke kennis met elkaar te verdiepen. Toegegeven, ook een meer algemene belangenbehartiger als Adfiz kent een aantal vakgerichte secties. Treden die onvoldoende op de voorgrond om vakspecialisten naar zich toe te trekken? Dat zou verklaren waarom adviseurs die zich (mede) specialiseren op het gebied van hypotheken, pensioen, financiële planning etc. aansluiting zoeken bij vakgenoten buiten de intermediairvereniging. Daar is op zich natuurlijk niets op tegen. Maar ook de hypotheek- of pensioenspecialist kan met al zijn vakkennis zijn onderneming alleen tot optimale bloei brengen als ook de ex-

terne omstandigheden gunstig zijn. Het is een utopie te veronderstellen dat alle kennis- en intermediairbelangenbehartigers zich op korte termijn in één organisatie verenigen. En dan is

Het lijkt erop dat mensen zich nu eerder organiseren op basis van hun vakgebied dan op grond van hun professie het nog de vraag of die een meerderheid van de intermediairs aan zich weet te binden. Voorlopig zou een federatie waarin plaats is voor de talrijke culturen die de branche rijk is, al een hele vooruitgang zijn. Dat is hard nodig om waar mogelijk met één stem te kunnen spreken en waar nodig een stevige vuist te kunnen maken. Door: Jan Aikens, Bucom Services

Lees ook de reacties bij het artikel ‘Leegloop dreigt voor intermediairs’ op AMweb. Voor meer informatie, kijk op www.AMweb.nl/leegloop

ONDERTUSSEN OP AMWEB… De belangenorganisaties voor hypotheek- en assurantieadviseurs dreigen de komende twee jaar een fors deel van hun leden kwijt te raken. Gemiddeld 40% van de leden van organisaties als Adfiz, Commissie CFD, FFP, NVHP en SEH overweegt het lidmaatschap op te zeggen. Dit blijkt uit het jaarlijkse onderzoek van bureau D&O naar de waardering van koepelorganisaties. Het bericht ‘Leegloop dreigt voor intermediairs maakte veel los op AMweb. Een bloemlezing uit de reacties. t “Ook ik moet naar de kosten kijken, maar het lidmaatschap is het laatste waar ik op zal bezuinigen. Als de helft van de leden wegloopt, ben ik bereid twee keer zoveel te betalen. Liever verder met een kern die gemotiveerd is. Ik vind het geen goed ondernemerschap als je in deze tijden niet inziet dat je juist nu georganiseerd moet blijven.” t “Deze belangenorganisaties hebben tientallen jaren lang slechts geprobeerd om elke verandering tegen te houden. Nu dat definitief niet gelukt is, is dit een logische ontwikkeling. Ze kunnen het uitsluitend zichzelf verwijten, maar zullen ongetwijfeld slechts naar andere partijen wijzen. De tijden veranderen, de belangenorganisaties niet. Dit is het logische gevolg.” t “Als je geen geld meer hebt voor je lidmaatschap, dan

kun je beter maar helemaal stoppen met je bedrijf.” t “Ik was 40 jaar geleden NVA-lid. Ik heb dat lidmaatschap opgezegd omdat er niets positiefs uit kwam. Ik heb 40 jaar lang contributie uitgespaard. In die 40 jaar is er nog steeds niets positiefs van deze organisaties te melden.” t “Vooral de oude gevestigde organisaties moeten zich zorgen maken om hun ledental. Veel leden blijken zich niet meer te kunnen vinden in het gevoerde beleid en overwegen daardoor hun lidmaatschap te beëindigen. Een heel andere uitslag zien we bij de Commissie CFD. CFD is door de geënquêteerden zelfs verkozen tot meest gewaardeerde brancheorganisatie.” t “CFD is geen gesprekspartner voor het Verbond en het kabinet. Je kunt wel donateur worden, maar het zet geen zoden aan de dijk. Het is een soort PVV, veel geschreeuw en weinig wol.” t “Kijk eens naar het Verbond: voor zover mij bekend zijn alle verzekeraars lid en brengen ze één standpunt naar buiten. Van kleine verzekeraars weet ik vrijwel zeker dat zij het oneens zijn met grote delen van het VVV beleid. Toch dragen ze naar buiten toe een sterk eensgezind beeld uit.”


21

VERZ E K E R I NG S R E C H T

Regelmatig wisselen verzekerden van intermediair. Vaak brengt de ‘nieuwe’ intermediair de verzekering dan bij een andere aanbieder onder. In de samenwerkingsovereenkomst, die de verhouding tussen de verzekeraar en de intermediair beheerst, staan in de regel afspraken waarbij ook rekening wordt gehouden met de provisiebelangen van de ‘oude’ intermediair. Dat het desondanks niet altijd goed gaat, blijkt uit de volgende casus. Door: mr. Sjoerd Y.Th. Meijer, advocaat NautaDutilh

Geen geruisloze intermediairswisseling R

ecent heeft rechtbank Amsterdam moeten oordelen over het recht op provisie van de ‘oude’ intermediair nu de verzekeraar besloot op verzoek van de ‘oude’ intermediair een verzekering met terugwerkende kracht te beëindigen (Rb. Amsterdam, 18 april 2012, BW4203).

De casus X Assurantiën BV treedt sinds geruime tijd op als assurantietussenpersoon van Patrimonium Woonstichting. Zij heeft onder andere bij Delta Lloyd verzekeringen van Patrimonium ondergebracht. Voor haar bemiddeling ontvangt X Assurantiën van Delta Lloyd provisie. De verhouding tussen X Assurantiën en Delta Lloyd wordt beheerst door een samenwerkingsovereenkomst die gesloten is in januari 2011. De op die overeenkomst toepasselijke voorwaarden luiden voor zover van belang als volgt: “Artikel 26 Intermediairwijziging Indien verzekeringnemer aan Delta Lloyd schriftelijk de wens te kennen geeft zijn belangen vanaf enig moment door een andere bemiddelaar te willen laten behartigen, zullen Delta Lloyd en bemiddelaar loyaal en met spoed meewerken aan dit verzoek (…). Artikel 27 Provisie De bemiddelaar heeft, tenzij schriftelijk anders wordt overeengekomen, jegens Delta Lloyd aanspraak op een beloning in de vorm van een pro22


visie over alle tot zijn portefeuille behorende verzekeringen die bij Delta Lloyd zijn ondergebracht. De beloning in de vorm van een provisie bestaat uitsluitend uit provisies terzake van het afsluiten van verzekeringen en het nadien beheren van verzekeringen. Onder beheren wordt in ieder geval verstaan het verlengen van verzekeringen, het eventueel incasseren van premies, het eventueel uitbetalen van uitkeringen en het actueel houden van verzekeringen. (…) Recht op provisie over de tot de portefeuille van de bemiddelaar behorende verzekeringen bestaat steeds nadat de premie is betaald. Indien een betaalde premie door Delta Lloyd aan de verzekeringnemer/premiebetaler wordt gerestitueerd, wordt de bemiddelaar voor de uitgekeerde provisie over deze premie in rekeningcourant gedebiteerd. (…)” Patrimonium heeft in 2010 besloten om met een andere assurantietussenpersoon, namelijk A Assurantiën BV, te gaan werken. A Assurantiën heeft een aantal verzekeraars waaronder Delta Lloyd een door Patrimonium ondergetekende verklaring, gedateerd 27 augustus 2010, toegezonden waarin stond vermeld: “Onder herroeping van alle eventuele eerdere verklaringen stellen wij aan als enig intermediair voor de behandeling van al onze verzekeringen: A Assurantiën B.V. Wij machtigen A Assuran-

tiën alles te doen wat voor een goed beheer van de verzekeringsportefeuille nodig is, zoals het afsluiten van nieuwe verzekeringen, het royeren van lopende verzekeringen alsmede het namens ons incasseren van schade.” A Assurantiën heeft vervolgens in een verklaring verzocht een negental bij Delta Lloyd lopende verzekeringen over te boeken naar het agentschap van A Assurantiën. Dit is nog eens bevestigd in een e-mail van 29 oktober 2010. De bij Delta Lloyd lopende opstalverzekering van Patrimonium werd echter in de verklaring van Patrimonium en de e-mail niet genoemd. Deze polis is achtergebleven bij Delta Lloyd in de portefeuille van X Assurantiën. Delta Lloyd heeft X Assurantiën een prolongatienota betreffende 2011 voor de opstalverzekering gezonden, waarna X Assurantiën de premie over 2011 aan Patrimonium in rekening heeft gebracht. X Assurantiën is voor de haar toekomende provisie door Delta Lloyd gecrediteerd. A Assurantiën heeft vervolgens Delta Lloyd benaderd en aangegeven dat zij als nieuwe intermediair van Patrimonium per 1 januari 2011 de opstalverzekering had opgezegd en de opstalverzekering bij een andere verzekeraar had ondergebracht. Delta Lloyd heeft er vervolgens mee ingestemd om de opstalverzekering per 1 januari 2011 met terugwerkende kracht te beëindigen. Op 18 februari 2011 heeft zij daartoe een polisaanhangsel afgegeven. De provisie die X Assurantiën inmiddels had ontvangen, heeft Delta Lloyd vervolgens teruggeboekt. X Assurantiën heeft vervolgens – kort gezegd – gevorderd dat nu de opstalverzekering niet met een termijn van twee maanden is opgezegd, zij recht heeft op provisie gedurende de gehele looptijd van de verzekering. Delta Lloyd heeft zich verweerd door erop te wijzen dat zij ingevolge artikel 26 van de samenwerkingsovereenkomst moet meewerken aan een verzoek van de verzekeringnemer om zijn belangen door een andere tussenpersoon te laten behartigen. Zij wijst er ook op dat X Assurantiën bovendien alleen recht op provisie heeft als de premie is betaald. Delta Lloyd stelt daarnaast dat zij heeft ingestemd met het verzoek van A Assurantiën om twee redenen. A Assurantiën heeft haar een schriftelijke opzegging laten zien, waarvan Delta Lloyd meent dat zij deze niet heeft ontvangen. Delta Lloyd kan echter niet uitsluiten dat de opzegging in de postverwerking bij haar is zoek geraakt. Daarnaast wijst Delta Lloyd erop dat Patrimonium anders twee opstalverzekeringen zou hebben gehad met een dubbele premieverplichting. Delta Lloyd meent dus dat zij ook om deze reden tot het met terugwerkende kracht be-

eindigen van de polis gerechtigd was om in te stemmen.

Belangen ‘oude’ intermediair geschaad? De vraag die in de procedure centraal staat is of de (provisie)belangen van de ‘oude’ intermediair zijn geschaad. Deze vraag wordt voorgelegd aan de rechtbank in Amsterdam. De rechtbank meent dat dit niet het geval is. Waarop baseert de rechtbank zijn oordeel? De rechtbank merkt allereerst op dat de samenwerkingsovereenkomst geen antwoord geeft op de vraag of Delta Lloyd moest meewerken aan de opzegging met terugwerkende kracht. De rechtbank hecht geen belang aan de vraag of de opzegging niet of wel is aangekomen. De rechtbank oordeelt dat X Assurantiën B.V. er geen rechtens te respecteren belang bij heeft dat de opstalverzekering voortduurt. Het feit dat: “zij (X Assurantiën) bij voortzetting van de opstalverzekering onder haar intermediairschap aanspraak kon maken op provisie, is daarvoor onvoldoende.”

Beloning is alleen verschuldigd als daar werkzaamheden van de assurantietussenpersoon tegenover staan De rechtbank meent daarentegen dat Delta Lloyd er wel een redelijk belang bij had dat zij niet werd geconfronteerd met een verzekeringnemer die twee opstalverzekeringen had. Er is geen sprake van dat Delta Lloyd de belangen van X Assurantiën heeft geschaad, omdat de opzegging met terugwerkende kracht kort na de prolongatiedatum (1 januari 2011) heeft plaatsgevonden en X Assurantiën niet of nauwelijks werkzaamheden heeft verricht in het kader van de prolongatie.

Klantbelang voorop Veelvuldig wordt in de verzekeringssector benoemd dat het klantbelang voorop moet staan. Deze uitspraak sluit hierbij aan. In de belangenafweging die de rechtbank heeft gemaakt tussen de verzekeraar en de tussenpersoon heeft de rechtbank in feite het belang van de klant laten zegevieren. Daarnaast sluit deze uitspraak ook aan bij de ontwikkelingen rond de beloning van de tussenpersoon. Beloning is alleen verschuldigd als daar werkzaamheden van de tussenpersoon tegenover staan. Dit is ook een aspect dat de rechtbank bij haar belangenafweging heeft mee laten wegen. Vanuit deze optiek valt er niets op dit oordeel van de rechtbank aan te merken. AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

23

SOCIA LE ZE K E R HE ID

Het wetsvoorstel Bgfo 3 geeft veel nieuwe inzichten over de activiteiten die adviseurs (moeten) doen voor inkomensverzekeringen. Het oude stelsel van provisie komt tot een belangrijke wijziging, maar er is ook veel aandacht voor het ruime begrip dienstverlening. Is hiermee de toekomst van de inkomensverzekering duidelijk? Door: Janthony Wielink, directeur, Enkwest Opleiding & Advies

De toekomst van de inkomensverzekering V

oor het eerst wordt de schademarkt in verzekeringen geconfronteerd met een sterk sturende overheid. Voorheen waren levensverzekeringen, pensioenen en hypotheken aan de beurt. Nu gaat het dus (voor het eerst) over de schademarkt; daar moeten veel adviseurs aan wennen. In Bgfo 3 wordt de inkomensverzekering opgenomen in de uitwerking van ‘gewenste werking van de adviesmarkt’. Voor de overheid is het blijkbaar

Alles gesloten voor 2013 blijft zoals het is, qua wetgeving althans wel ook wel wennen geweest dat er een schadeverzekeringsmarkt bestaat, want er valt nogal wat te verduidelijken in het wetsvoorstel. In grote lijnen geeft het wetsvoorstel voor de inkomensverzekering een drietal belangrijke onderwerpen weer: t Provisieverbod inkomensverzekeringen; t Transparant maken van dienstverlening en kosten; t Vakbekwaamheidseisen.

Wat is een inkomensverzekering? Allereerst de definitie van inkomensverzekering. Er staat dat er sprake is van een schadeverzekering ter dekking van het risico van financiële schade ten gevolge van arbeidsongeschiktheid of werkloosheid. De gewenste regulering op bijvoorbeeld AOV-gebied moet dus gaan om een schadeverzekering. Steeds 24


vaker is bij AOV’s sprake van een sommenverzekering. Zouden deze varianten bewust buiten het wetsvoorstel zijn gelaten? Ik denk van niet. Uit de nadere toelichting (zie verder onder ‘provisieverbod’) wordt duidelijk dat ook ziekteverzuim onder de definitie valt en gelijkgetrokken wordt met arbeidsongeschiktheid. Ongevallendekkingen daarentegen niet! De ongevallenverzekering is geen inkomensverzekering. Dat is wel weer opvallend, want in het veld, maar ook bij de gerechtelijke macht wordt de ongevallenverzekering gezien als een ‘adequate oplossing bij inkomensschade’.

Provisieverbod De inkomensverzekering komt onder een provisieverbod te vallen. Nieuwe overeenkomsten gesloten vanaf 1 januari 2013 vallen hieronder. Daarmee is meteen de door de adviseurs gewenste respecterende werking duidelijk. Alles gesloten voor 2013 blijft zoals het is. Qua wetgeving althans, want of het in de praktijk ook zo zal zijn? Er ontstaat namelijk een tweedeling in de te beheren assurantieportefeuilles. Hebben we het straks over ‘oude klanten’ en ‘nieuwe klanten’? De reikwijdte van het provisieverbod leidt wel weer tot onduidelijkheid. Er wordt niet alleen een definitie gegeven van de inkomensverzekering, maar ook een toelichting op de productvormen die daarbij horen. En dan blijkt het ineens niet alleen te gaan over de AOV, maar ook over collectieve inkomensverzekeringen. En dit algemene begrip ‘inkomensverzekering’ is opgenomen in artikel 86c. Dus niet alleen een provi-

sieverbod voor de AOV, maar voor alle inkomensverzekeringen! Dat was verrassing nummer één, want daarover was nooit eerder gesproken. De tweede verrassing is dat er een uitzondering is op het provisieverbod: “Voor de toepassing van deze paragraaf wordt onder inkomensverzekering niet begrepen een verplichte verzekering op grond van de Wet werk en inkomen naar arbeidsvermogen.” Welke verzekeringsvorm hiermee echter bedoeld wordt, is niet duidelijk. Er is namelijk geen verplichte verzekering, behalve dan de reguliere WIA zelf. Maar daarover adviseert een adviseur nooit; deze sociale verzekering komt van rechtswege tot stand. En het UWV heeft nog nooit provisies uitbetaald.

Dienstverleningsdocument Dienstverlening moet transparanter. Uit evaluaties blijkt (volgens het wetsvoorstel) dat onder de huidige transparantieregels de aard, kosten en kwaliteit van de dienstverlening met het huidige dienstverleningsdocument onvoldoende zichtbaar worden wanneer de klant kan kiezen voor verschillende aanbiedingen wat betreft dienstverlening. Dit is voor de overheid de reden om de dienstverlening ook op de kaart te zetten. Voorafgaand aan het verlenen van een financiële dienst voor (ook) de inkomensverzekering moet een dienstverleningsdocument worden verstrekt aan de klant. Op die manier is de klant in staat om een goede keuze te maken uit een gedifferentieerd aanbod van dienstverlening en -verleners. Doel hierbij is om duidelijkheid te geven over de inhoud en reikwijdte van de diensten en de bijbehorende kosten. Op grond hiervan kan de klant de juiste keuze maken wat bij hem of haar past. Ook hierbij is er onduidelijkheid. Geldt deze dienstverleningstransparantie voor iedere inkomensverzekering? Dus ook de collectieve WIA-aanvullingsverzekering? Of enkel de AOV? En wat moet er dan allemaal in de dienstverlening komen te staan?

Algemene kreten of specifiek? Hierop geeft het wetsvoorstel een antwoord; het moet gericht zijn op de dienstverleningsvraag en heeft hiermee geen betrekking op een enkel financieel product. Een algemeen document met alle diensten ten aanzien van alle categorieën producten is in ieder geval niet de bedoeling. Gericht op de dienstverleningsvraag houdt in dat er inzicht gegeven moet worden in de diensten die de klant verwacht bij de vraag: ‘Hoe voorkom ik financiële risico’s bij arbeidsonge-

Niet alleen provisieverbod voor de AOV, maar voor alle inkomensverzekeringen schiktheid?’. Of de vraag: ‘Ik word zelfstandig ondernemer; welke verzekeringen heb ik nodig?’. De tweede vraag is veel breder dan de eerste vraag en betreft mogelijk meer verzekeringen dan alleen de inkomensverzekering. Goed inzichtelijk maken wat de adviseur voor de ondernemer kan betekenen, geeft een goed beeld van de dienstverlening. En heeft meteen een element van onderscheidend vermogen in zich. Want – dat is te hopen – niet iedere adviseur zal hetzelfde doen voor de klant. De een zal verder gaan dan de ander. Denk hierbij aan:


25

t contact opnemen met boekhouder/accountant; t helpen met een ondernemingsplan; t begeleiding vrijwillige voortzetting van de werknemersverzekering ZW en WIA; t hulp bij de schadeafwikkeling op de AOV; t begeleiden van contra-expertise, etc. Deze lijn van transparantie kan ook worden voortgezet bij collectieve inkomensverzekeringen. Het zou op zich niet verkeerd zijn om als adviseur duidelijk

De reikwijdte van het provisieverbod leidt wel weer tot onduidelijkheid te maken welke diensten er geleverd worden bij deze verzekeringen. Want het benoemen van diensten geeft in ieder geval aan dat de adviseur in veel gevallen meer doet dan enkel ‘de polis verkopen’. Transparantie van dienstverlening is aan de andere kant ook heel confronterend. Daarmee wordt namelijk duidelijk dat deze diensten voor alle

klanten moeten worden ingezet (en niet de belangrijkste of de meest zeurende klant). En het is ook lastig, omdat daarmee de zorgplicht wel erg duidelijk wordt: wat je opschrijft, moet je ook doen!

Einde tussenpersoonincasso? Het provisieverbod heeft als doel om de mogelijk aanwezige perverse prikkel tussen de adviseur en de bemiddelaar te doorbreken. De klant betaalt de verzekeringspremie aan de verzekeraar/ aanbieder en de adviesnota aan de adviseur. En op basis van het overzicht van dienstverlening en de bijbehorende tarieven krijgt de klant waar voor zijn geld. Deze lijn wordt nog verder doorgetrokken, want in de uitleg staat eveneens dat de financiële band tussen aanbieders en adviseurs/bemiddelaars wordt doorgeknipt. Betekent dit het einde van de tussenpersoonincasso?

Nog veel vragen Al met al zijn er nog veel openstaande vragen. De consultatie van dit wetsvoorstel is inmiddels gesloten en er zijn veel reacties aangeleverd. Hopelijk worden veel vragen binnenkort nader beantwoord als er meer uitleg komt. Maar de adviesmarkt van de inkomensverzekering gaat veranderen. Dat is zeker.

“Monuta is prettig in de omgang. Ze schept een band met haar klanten en biedt meer dan alleen producten.” Mark van Milligen Directeur 123Advies te Apeldoorn

Een uitvaartverzekering is snel gesloten Monuta weet als geen ander wat er speelt, wat er kan en wat het kost. Wij bieden u dan ook een oplossing voor al uw vragen over uitvaart. Dat is het voordeel van uitvaartzorg en -verzekeringen onder een dak. Bel ons Service Center Zakelijke Markt voor een afspraak, 055 - 539 11 30 of mail naar [email protected]

26


CI JFERS

Cijfers Banken verstrekken meer tophypotheken in eerste maanden 2012 tal aanvragen per week, zijn er wel wat fluctuaties, maar ook hier is de constante trend zichtbaar. Daarbij gaan het aantal unieke aanvragen van starters en doorstromers gelijk op.

Maandelijks worden in deze rubriek uit de HDN Index kerndata en trends getoond. Dit keer aandacht voor een licht stijgende gemiddelde hypotheeksom. Het aantal unieke hypotheekaanvragen toont in de eerste vijf maanden van 2012 geen tekenen van herstel. Wel is het aantal aanvragen redelijk constant gebleven. Waar het aantal unieke aanvragen in maart 2012 licht herstelde tot 12.000, is dit in mei nog ongeveer hetzelfde met 11.750 aanvragen. Wanneer wordt gekeken naar het aan-

Stijgende hypotheeksom Waar het aantal unieke hypotheekaanvragen constant is in 2012, is er wel een stijging van de gemiddelde hypotheeksom waar te nemen. In de maanden april, mei en juni toont de gemiddelde hypotheeksom een gestage stijging na maandenlange daling.

290.000 270.000 250.000 230.000

Gemiddeld hypotheekbedrag markt

210.000

Gemiddeld hypotheekbedrag starters

190.000

Gemiddeld hypotheekbedrag doorstromers

170.000

De gemiddelde hypotheeksom voor de gehele markt was in maart 2012 nog geen € 203.000, maar dat is inmiddels toegenomen tot bijna € 210.000. De gemiddelde hypotheeksom van starters laat ondanks enkele dalingen toch een licht stijgende trend zien, maar vooral de gemiddelde hypotheeksom van doorstromers is gestegen: van € 235.000 tot € 253.000 (bijna 8%). Ook de vrije verkoopwaarde volgt de laatste maanden de licht stijgende trend van het gemiddelde hypotheekbedrag. De executiewaarde is ook iets toegenomen in de eerste maanden van 2012, maar wanneer de executiewaarde wordt afgezet tegen de vrije verkoopwaarde zien we dat de executiewaarde achterblijft. De neergaande lineaire trend laat zien dat voorzichtigheid troef is bij het vaststellen van de executiewaarde.

Groei in tophypotheken mei-2012

mrt-2012

jan-2012

nov-2011

sep-2011

jul-2011

mei-2011

mrt-2011

jan-2011

nov-2010

150.000

Figuur 1. Gemiddelde hypotheeksom in € 20,00% 18,00% 16,00% 14,00% 12,00% 10,00% 8,00%

Aandeel tophypotheken

6,00% 4,00% 2,00% mei-2012

mrt-2012

jan-2012

nov-2011

sep-2011

jul-2011

mei-2011

mrt-2011

jan-2011

nov-2010

0,00%

Nadat in augustus 2011 de voorwaarden voor hypotheekverstrekking waren aangescherpt en de mogelijkheden voor tophypotheken werden ingeperkt, stortte de verstrekking van tophypotheken in van 17% in juni 2011 tot 3% in oktober 2011. Na deze forse dip is het aandeel tophypotheken zich langzaam maar zeker aan het herstellen. In juni 2012 is het aandeel tophypotheken gestegen naar 4,7%. Deze toename van het aandeel tophypotheken past in het beeld van de stijgende gemiddelde hypotheeksom van doorstromers.

Figuur 2. Aandeel tophypotheken

HDN Index

91,00% 90,50% 90,00%

Executiewaarde als % van vrije verkoopwaarde

89,50%

Linear (Executiewaarde als % van vrije verkoopwaarde)

89,00%

01 2 -2 21

2

01 2 -2 19

12

01 -2 17

12

-2 0 15

2 20 1

13 -2 0

2 01 -2

11 -

-2

01

2

09

07

12 20 05 -

01 2 -2

-2 01

03

01 2

88,50%

Een belangrijke bron van informatie is het Hypotheken Data Netwerk (HDN). Circa 4.000 intermediairs en 28 aanbieders maken daarvan inmiddels gebruik en ruim de helft van alle hypotheekaanvragen gaat via HDN. Om deze data te analyseren heeft HDN samen met HippoLine de HDN Index ontwikkeld.

Figuur 3. Executiewaarde als % van vrije verkoopwaarde


27

MARK TO ND E R ZO E K

De opkomst van online afsluiten heeft het (intermediaire) distributielandschap in de particuliere markt flink door elkaar geschud; de concurrentie van het online (directe) kanaal is moordend. Afgelopen jaar zijn voor het eerst meer autoverzekeringen online dan persoonlijk afgesloten, zo blijkt uit het GfK TOF Tracker onderzoek. De verwachting is dat op (zeer) korte termijn meer verzekeringen dit omslagpunt bereiken. De zakelijke markt wordt vaak aangeduid als ‘safe haven’ voor het intermediair, maar hoe lang nog? Door: Joris van Dongen, senior projectmanager GfK Panel Services Benelux

Blijft zakelijke markt veilig voor intermediair? U

it het GfK TOF Zakelijk onderzoek, waarbij de verzekeringsportefeuille van bedrijven in Nederland in kaart wordt gebracht, blijkt dat van alle uitstaande zakelijke schadeverzekeringen slechts 3% online afgesloten is. Verreweg het grootste deel van de verzekeringen is afgesloten in een persoonlijk gesprek. Een ruime meerderheid van deze persoonlijk afgesloten zakelijke schadeverzekeringen is via het intermediair afgesloten. Uit het E-insurance Zakelijk onderzoek, uitgevoerd begin dit jaar, blijkt bovendien dat bedrijven een goede relatie met het intermediair hebben: ruim één op de drie bedrijven geeft aan een jarenlange relatie te hebben met een intermediair en bij voorkeur bij hem de zakelijke verzekeringen af te sluiten. Een oase van rust in vergelijking met de particuliere markt zo lijkt het,

28


maar ook hier is een kentering zichtbaar. Ondernemers zijn per slot van rekening ook particulier actief op het gebied van verzekeringen. In hun privéleven sluiten ze steeds vaker verzekeringen via internet. Waarom dan ook niet op zakelijk gebied?

watert door alternatieve online mogelijkheden. Bovendien heeft internet het traditionele aankoopproces compleet veranderd. Online informatieverzameling kan leiden tot een heel andere aankoop dan op basis van de ‘evoked set’ op voorhand verwacht kan worden. Met andere woorden: een bedrijf wil een zakelijke schade-

Zakelijke verzekeringen Afgelopen jaar is GfK gestart met het meten van het aantal nieuw afgesloten zakelijke verzekeringen (zie figuur 1). Uit deze resultaten blijkt dat maar liefst 15% van de nieuw afgesloten zakelijke schadeverzekeringen online is aangevraagd of afgesloten. Internet wordt bovendien veelvuldig ingezet voor oriëntatie; voor ongeveer één op de drie zakelijke verzekeringen is online informatie ingewonnen. Het gaat daarbij niet alleen om relatief eenvoudige schadeproducten, juist op het gebied van bijvoorbeeld pensioen wordt online oriëntatie nog vaker ingezet. Van de online oriënteerders op zakelijke schadeverzekeringen vinden acht op de tien bedrijven internet ook geschikt om de verzekering af te sluiten, van de zzp’ers geven zelfs meer dan negen van de tien aan online afsluiten een geschikte methode te vinden. Op het moment dat het aanbod van online zakelijke verzekeringen toeneemt, is de verwachting dat een belangrijk deel van deze bedrijven ook online zijn verzekeringen gaat sluiten. Het online potentieel is dus nog vele malen hoger dan het huidige percentage online gesloten van 15%. Dit is een grote bedreiging voor het intermediair en intermediaire verzekeraars. Immers, de kracht van deze partijen ligt in het persoonlijke contact en juist dit contact ver-

‘Een derde van de zakelijke sluiters zet de online mening van anderen in tijdens het oriëntatieproces’ verzekering afsluiten en is van plan naar een tussenpersoon te gaan. Echter voor de afspraak besluit hij nog even internet te raadplegen en ziet hier een mooie aanbieding van maatschappij X. Deze aanbieding is zo interessant dat hij hierop ingaat en dus zelfs geen afspraak meer inplant met een intermediair. Online oriëntatie kan de partijen en maatschappijen die een ondernemer op voorhand overweegt, volledig overhoop halen. Daarnaast wordt de evaluatiefase steeds meer online gedeeld via sociale media. Dit heeft effect op de volgende aankoop, maar ook op die van anderen. Juist dit delen van (zakelijke) informatie blijkt bij ondernemers een verrassend grote rol te spelen, groter dan in het particuliere segment. Een derde van de zakelijke sluiters heeft de online mening van anderen ingezet tijdens het oriëntatieproces. Dit alles houdt in dat afwezigheid bij het moment van oriëntatie leidt tot verlies in de marktpositie.

87

Persoonlijk gesprek 66

2

Internet

15

8

Telefoon

Portefeuille zakelijke schadeverzekeringen 2011

10

Nieuwe productie zakelijke schadeverzekeringen 2011

1

Post

6

0

20

40

60

80

100

Figuur 1. Distributie zakelijke schadeschadeverzekeringen AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

29

17%

Het bedrijf heeft een contract met intermediair

15%

Aanbevolen door collega-ondernemers

Intermediair nam contact met het bedrijf op

12%

Aanbevolen door vrienden of familie

12% Reden keuze voor intermediair 11%

Gewoonte

9%

Intermediair is een bekende

5%

Opgezocht via internet

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

Figuur 2. Waarom kiezen bedrijven voor het intermediaire kanaal?

Waar liggen voor intermediairs kansen om hiermee om te gaan zonder, net als in de (online) particuliere markt, achter de feiten aan te lopen? Het goede nieuws is dat er op dit moment nog niet veel partijen zich begeven op de online zakelijke markt. Welke paden kunt u als intermediair bewandelen om de online oriënterende zakelijke klant niet kwijt te raken? Drie mogelijke strategieën voor het intermediair worden hier verder uitgewerkt.

mediair dan ook erg belangrijk. In feite leiden zakelijke communities en sociale netwerken tot een groter bereik van mond-tot-mondreclame. We zagen al dat deze middelen zakelijk nog meer worden ingezet dan in de particuliere markt. Waar een goed advies en fantastisch maatwerk door een ondernemer een aantal jaren geleden nog enkel op de tennisclub met andere ondernemers gedeeld werd, kan een beoordeling op een zakelijke community veel meer ondernemers bereiken.

Multi-channelstrategie

Verder is ook uit eerder GfK-onderzoek bekend dat mensen erg enthousiast zijn over hun eigen adviseur, maar sceptisch zijn ten opzichte van het intermediaire kanaal in zijn geheel. Door het faciliteren van online beoordelingen wordt het positieve effect van de relatie met de ‘eigen intermediair’, uw kantoor dus, voor iedereen zichtbaar.

Uit het E-insurance Zakelijk onderzoek blijkt dat veel bedrijven op zoek zijn naar meer manieren om informatie in te winnen en deze manieren ook willen combineren. Met andere woorden er is veel behoefte aan multi-channelondersteuning. Hoewel de zakelijke wereld openstaat voor meer online sluiten, vinden ondernemers op dit moment de online mogelijkheden nog vaak onduidelijk. Aanvullende contactmogelijkheden kunnen ingezet worden om alles duidelijker te maken voor de klant. De mogelijkheid om het oriëntatie- en afsluitproces samen met de klant te doen, waarbij online wordt gecombineerd met persoonlijk advies, biedt nadrukkelijk marktkansen. Dit sluit uitstekend aan bij de intermediaire positie.

Stimuleer beoordelingen Sociale online netwerken zorgen ervoor dat beoordelingen steeds gemakkelijker een alsmaar grotere groep personen kunnen bereiken. Bedrijven baseren hun keuze voor een adviseur voornamelijk op het advies van collega-ondernemers of vrienden en familieleden. Dit tonen resultaten uit het TOF Tracker Zakelijk onderzoek aan (zie figuur 2). Mond-tot-mondreclame is voor het inter30


Relatie blijft erg belangrijk Bedrijven die met specifieke situaties te maken krijgen, sluiten meer zakelijke verzekeringen dan bedrijven in rustiger vaarwater. Zo sluiten ondernemingen die te maken krijgen met een reorganisatie gemiddeld anderhalf keer meer verzekeringen ten opzichte van bedrijven waar geen grote veranderingen plaatsvinden. Door een goed contact met zakelijke klanten kan een intermediair deze signalen in een vroeg stadium oppikken en zo een passend advies geven. Hierdoor is een bedrijf wellicht niet geneigd ook online te gaan oriënteren. Kort op de bal zitten, is hierbij zeer belangrijk. Van oudsher staat het intermediair bekend om de persoonlijke benadering en vertrouwensband met de klant. Dit kan hier erg goed van pas komen.

DAT IS STERK!

* Kijk voor de actievoorwaarden op www.kluwer.nl/koffie

Nu een Nespressomachine GRATIS bij Kluwer Opleidingen*

Wilt u aan uw kennis werken om bij te blijven of bij te leren in uw vakgebied? Dan heeft u nu een extra reden om voor Kluwer Opleidingen te kiezen. Tijdelijk krijgt u namelijk een Magimix Pixie Nespressomachine t.w.v. € 149,- cadeau!

U heeft de keuze uit de volgende vakgebieden: Juridisch Fiscaal & Accountancy Financiële dienstverlening Financieel management & Administratie Management & Kwaliteit

Meld u tot 1 oktober 2012 aan via www.kluwer.nl/koffie. De koffie staat klaar!

www.kluwer.nl/kofﬁe

TOEGELICHT

Nog een paar maanden en dan wordt (naar verwachting) het provisieverbod voor complexe producten ingevoerd. Marktpartijen zijn voor die producten al langer bezig om de omslag naar directe beloning te maken. Maar ook bij schadeverzekeringen zijn op dit moment veel partijen bezig met de overstap naar rechtstreekse beloning. Om dat goed te doen, is nog niet zo eenvoudig. In deze bijdrage tips om die overgang juridisch zo goed mogelijk in te kleden. Door: Robin van Beem en Femke de Jong-Struiksma, advocaten en partners bij Van Beem de Jong Advocaten

Jenga! Over de

invoering van het serviceabonnement D

e overstap naar rechtstreekse beloning vergt natuurlijk veel meer dan het terugrekenen van de huidige omzet uit provisie naar een uurtarief. Het vergt fundamentele keuzes over welke diensten u wilt aanbieden aan welke klanten. En dan komt pas de vraag aan de orde wat die dienstverlening zou moeten kosten, waarbij van belang is wat uw kostprijs voor die betreffende dienstverlening is. U kunt ervoor kiezen om klanten een doorlopende volledige dienstverlening te bieden. Een andere optie is om alleen te bemiddelen en de doorlopende zorgplicht uit te sluiten. Of u adviseert alleen nog maar en laat het bemiddelen aan een andere partij over. Die keuzes bepalen hoe uw nieuwe verdienmodel eruit zou moeten zien. Als u uw klanten doorlopende dienstverlening wilt bieden met volledige nazorg, dan kan een serviceabonnement daarvoor geschikt zijn. Daarover moeten dan goede afspraken worden gemaakt met de klant. Maar ook met andere partijen in de keten. Er wordt steeds vaker gekozen om voor doorlopende dienstverlening een serviceabonnement in te voeren. Niet alleen voor complexe producten, maar ook steeds vaker voor schadeverzekeringen. Dat kan inderdaad een goede oplossing zijn. En sinds het vonnis in de Multisafe-zaak weten we dat een adviseur dat in principe ook met bestaande klanten mag afspreken. Zolang de klant maar begrijpt wat hij wel, maar ook wat hij niet van u mag verwachten.

32


Maar de invoering van een nieuw verdienmodel heeft niet alleen financiële consequenties. Het heeft ook ingrijpende gevolgen op het gebied van fiscaliteit, de juridische organisatie en compliance. Als u een serviceabonnement gaat invoeren, moet u op juridisch gebied verder kijken dan de relatie tussen u en uw klant. Dat komt omdat de relatie met uw klant niet op zichzelf staat. De dienstverlening aan de klant is immers een belangrijke schakel in een geïntegreerde distributieketen. En als u ergens in de keten iets wijzigt – zoals de invoering van een nieuw verdienmodel – werkt dat door in de gehele keten. Want om de klant goed te bedienen, moet ook de verzekeraar zijn werk goed doen. En de serviceprovider, wanneer u daarvan gebruikmaakt. En met deze partijen heeft u nu al lopende afspraken, die wellicht niet goed passen bij het nieuwe bedieningsconcept. Kent u het spel Jenga? Het spel begint met een hoge toren van kleine, langwerpige blokjes. Iedere speler haalt een blokje weg, totdat de toren in elkaar stort. En zo is het ook met de distributieketen in de verzekeringsbranche. Om te weten wat u precies met uw klant moet afspreken, moeten we dus eerst goed naar de keten kijken.

Distributieketen in beeld U staat als tussenpersoon naast de klant. Maar u heeft ook een relatie met verzekeraars, volmachten en serviceproviders. Alle partijen uit de keten hebben een eigen rol, soms zelfs meerdere rollen tegelijk. En alle partijen hebben hun eigen verantwoordelijkheid om te handelen in het belang van de klant. De Wft schrijft voor dat iedere partij in de keten verplicht is om de andere partijen in staat te stellen hun verplichtingen ten opzichte van de klant na te komen. Met alle partijen in de keten zijn samenwerkingsvoorwaarden gesloten. Die voorwaarden stammen uit de tijd dat u nog alles deed voor iedere klant en de beloning uitsluitend beloond op basis van provisie plaatsvond. Die afspraken passen dus niet meer bij het nieuwe dienstverleningsconcept.

Nieuw verdienmodel Voor de kwaliteit van de dienstverlening bent u mede afhankelijk van andere partijen in de keten. Daarom kunt u de klant alleen goed bedienen wanneer alle processen en contracten, die de relatie tussen de verschillende spelers in die keten beheersen, voldoende op elkaar zijn afgestemd. Het moet dus anders. En als we dan toch aan de slag gaan, laten we het dan in een keer goed doen. De invoering van een nieuw verdienmodel biedt immers een uitgelezen kans om de verschillende processen en verbanden beter op elkaar af te stemmen. Met als resultaat dat de distributieketen optimaal kan functioneren. Een standaardpakket dat niet is afgestemd op

de specifieke situatie van uw onderneming biedt per definitie geen adequate oplossing voor de uitdaging waar u voor staat. Het is geen kwestie van plakken en knippen. Het is maatwerk. En het vergt een integrale aanpak. Alleen op die manier kun je erop vertrouwen dat de doelstellingen en resultaten die u met de invoering van een serviceabonnement beoogt, ook daadwerkelijk worden bereikt.

Waar moet u op juridisch gebied op letten? De volgende stappen moeten worden gezet, om tot een optimaal resultaat te komen. Allereerst breng je de juridische en financiële organisatie in kaart. Kent de onderneming meerdere vennootschappen? Dan moet u weten waar de portefeuille zit en welke vennootschap de afspraken met verzekeraars, serviceproviders, eventuele onderbemiddelaars en dergelijke moet maken. Vervolgens moeten de huidige samenwerkingsovereenkomsten en overige voorwaarden van alle partijen in de keten worden beoordeeld, om te zien of deze moeten worden aangepast vanwege de gewenste nieuwe werkwijze. Verzekeraars en

Er komt meer kijken bij een overgang dan je op het eerste gezicht zou denken intermediairs zijn zich er steeds meer van bewust dat de huidige afspraken niet voldoen. Maar over hoe het dan wel moet, bestaat nog veel onzekerheid. Als intermediair is het in elk geval zaak om afspraken met verzekeraars te maken, die je in staat stellen om klanten optimaal te bedienen. Daarna moet u de afspraken met uw klanten vastleggen. Daarvoor moet u het dienstverleningsdocumenten en de algemene voorwaarden aanpassen. En schriftelijk vastleggen wat u precies voor de klant doet binnen het abonnement en dus ook wat u niet doet. Dat is goed, want de klant weet zo precies waar hij aan toe is. Terwijl dat in het provisietijdperk lang niet altijd het geval was. Maar het schept ook verplichtingen, want u moet waarmaken wat u belooft. En dat betekent dat u de werkwijze en organisatie aanpast op het nieuwe serviceconcept. Denk aan de inrichting van dossiers, de teksten op de website, communicatie richting de klant, etc. Maar ook voor de klant. Die zal moeten betalen voor dienstverlening. En hij zal moeten leren dat er nergens zoiets als is een ‘free lunch’. Aan kwalitatief goede dienstverlening hangt bij elke partij in de branche een prijskaartje. AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

33

DE BO E K E NP LA NK

De Boekenplank Je iPad als mobiel kantoor

Peter van Loevezijn

Tablets, je ziet ze bij bijeenkomsten, opleidingen of gewoon op kantoor. Voor de meer dan 700.000 iPad-gebruikers heeft Peter van Loevezijn het boekje ‘Je iPad als mobiel kantoor. Slim (samen)werken op 9.7 inch’ geschreven. Kort, bondig en prettig leesbaar. Afgewisseld met relevante afbeeldingen zodat je precies weet waar je moet zijn. Aan de hand van zes werkthema’s geeft de auteur aan welke mogelijkheden er zijn, wat ze opleveren en welke apps daarvoor nodig zijn. Die thema’s zijn: mijn informatiemanager, mijn creatiemanager, mijn communicatiemanager, mijn tijden taakmanager, mijn presentatiemanager en mijn relatiemanager. 128 pagina’s | Van Duuren Management | ISBN 978 908 965 1211

Pensioengids 2012

Gerry Dietvorst, Leo Stevens, Jacqueline Dilling

In Nederland breekt langzaam het besef door dat er voor de onbezorgde oude dag méér moet worden geregeld dan pensioen alleen. De eigen woning wordt onderdeel van de oudedagsvoorziening. Met ingang van 2013 treedt bovendien de ‘vitaliteitsregeling’ in werking. De bedoeling is daarmee een grotere financiële flexibiliteit tot stand te brengen en de inkomensstromen beter af te stemmen op de zorgbehoeften tijdens de levensloop. Pensioenuitvoerders en -adviseurs hebben de taak om vanuit alle actuele ontwikkelingen een adequaat financieel advies te ontwikkelen. De Pensioengids 2012 biedt hen daarvoor een nuttige en praktische hulpmiddel. 488 pagina’s | Kluwer | ISBN 978 901 310 4660

Social media expert in een week In dit boek behandelt Jeroen Bertrams de – in zijn ogen – zeven belangrijkste activiteiten op social media: luisteren, communiceren, publiceren, marketing, verkopen, optimaliseren en meten. Elke activiteit wordt in een apart hoofdstuk besproken. Zo gaat het eerste hoofdstuk uitgebreid in op de wijze waarop bedrijven met succes kunnen luisteren op social media. Naast het vergaren van informatie over de doelgroep en de mening over producten en diensten – het luiste-

34


Jeroen Bertrams

ren – is het van belang dat vragen en klachten op social media snel worden opgelost. Dat haakt in op het tweede hoofdstuk waarin de auteur dieper ingaat op de wijze waarop bedrijven met succes kunnen communiceren op social media. Al met al heel veel informatie in één week, maar dan ben je ook meteen beginner af. 128 pagina’s | Scriptum | ISBN 978 905 594 0417

PENSI OEN

Het Lenteakkoord heeft het pensioenakkoord doorkruist. De Tweede Kamer buigt zich over een nieuw wetsvoorstel over de pensioenleeftijd (het vierde in drie jaar). Daarin wordt de AOW-leeftijd versneld verhoogd en het Witteveenkader aangepast. Wat is de impact van dit voorstel op het pensioen van de dga? Adviseert u straks een origamipensioen of de Kamp-knip? Het klakkeloos hanteren van een modelovereenkomst is in geen geval een goed idee. Door: Kees Beishuizen en Jack Borremans, partners van LNBB actuarissen + pensioenconsultants

Liever geen origamipensioen H

et opschuiven van de AOW-leeftijd en de pensioenleeftijd naar 67 jaar is onvermijdelijk. In deze bijdrage wordt het nieuwste wetsvoorstel besproken en wordt de impact ervan vertaald naar het pensioen van de dga. Hierbij is met name aandacht voor het proces van aanpassingen van de pensioenregeling. De ervaringen met een eerdere aanpassing van de pensioenregeling aan het Witteveenkader (1 juni 2004) en de VPL-wetgeving (1 januari 2006) hebben ons inmiddels duidelijk gemaakt wat werkt en wat niet.

De AOW De stijging van de AOW-leeftijd gaat al zeer snel in. De verhoging start in 2013 met één maand om vanaf 2016 met twee maanden te stijgen en ten slotte met een stijging van drie maanden in 2019 op 66 jaar uit te komen. Vanaf 2019 is een jaarlijkse stap van drie maanden de norm. De AOW-leeftijd in 2023 is dan 67 jaar. Vervolgens wordt de AOW-leeftijd volgens het levensverwachtingsaanpassingsmechanisme aangepast aan de gestegen levensverwachting. Anders dan bij pensioen en de voorgaande wetsvoorstellen zal deze verhoging plaatsvinden in stappen van drie maanden.

De flexibilisering van de AOW (deeltijd-AOW, vervroeging en uitstel) is in het laatste wetsvoorstel verdwenen. De tegemoetkoming aan degene die toch op 65 jaar zijn AOW wil ontvangen, bestaat uit een bijzondere magere voorschotregeling van een tot maximaal drie maanden.

Pensioen De pensioenrichtleeftijd gaat voor de toekomstige opbouw in 2014 in één stap naar 67 jaar. Nieuw is het verlagen van de maximale opbouwpercentages, bij eindloon van 2% naar 1,9% en bij middelloon van 2,25% naar 2%. De opbouwpercentages voor nabestaandenpensioenen worden in dezelfde verhouding verlaagd, zodat de 70%norm gehandhaafd blijft. Ook de beschikbarepremiestaffels worden neerwaarts bijgesteld. Deze zijn inmiddels op 17 juni gepubliceerd in een ‘Vraag en Antwoord’-besluit. Opmerkelijk is dat de uiterste ingangsleeftijd van pensioen en ook lijfrente gehandhaafd blijft op 70 jaar, daar waar bij een pensioenrichtleeftijd van 67 jaar een uiterste ingangsleeftijd van 72 jaar meer voor de hand zou liggen. Aangezien de meeste dga’s een fiscaal maximale pensioenregeling hebben, betekent het LenteAMplus nummer 7 - 29 juni 2012

35

akkoord sowieso aanpassing van de pensioenovereenkomst. Het handhaven van de oude pensioenovereenkomst met een opbouwpercentage

Het Lenteakkoord betekent sowieso aanpassing van de pensioenovereenkomst van 2% en een pensioenleeftijd van 65 jaar leidt per 1 januari 2014 tot een bovenmatige aanspraak met belastingheffing inclusief revisierente over de gehele aanspraak tot gevolg.

Lijfrente Bij de derde pijler wordt enkel het maximale percentage neerwaarts bijgesteld. Bij de lijfrenteruimte gaat het percentage van 17% van de premiegrondslag naar 15,5%. De imputatie van de pensioenaangroei (A-factor) wordt beperkt van 7,5 naar 7,2. Bij een verdere stijging van de pensioenrichtleeftijd wordt het maximale percentage verlaagd met 0,6%.

Aanpassen pensioenregeling dga Een pensioenregeling kan in de praktijk op velerlei wijze aangepast worden aan een nieuw opbouwpercentage en een nieuwe pensioenrichtleeftijd. De drie meest toegepaste methodieken: 1. Het bevriezen van de reeds opgebouwde rechten op de oude pensioenleeftijd. De nieuwe opbouw inclusief het lagere opbouwpercentage vindt plaats op basis van de nieuwe pensioenleeftijd. De dga heeft dan dus twee pensioenleeftijden: 65 jaar en 67 jaar. Of, als deze methodiek ook al eerder toegepast is, zelfs drie: 60 jaar, 65 jaar en 67 jaar. Met recht een origamipensioen. Dit leidt tot complexe pensioenberekeningen met een hoge foutkans en stelt in onze ogen het fiscaal hobbyisme van de adviseur centraal maar is als oudedagsvoorziening niet meer aan de dga uit te leggen. 2. Het handhaven van de oude pensioenleeftijd van 65 jaar, ook voor de toekomstige opbouw. Dit is mogelijk door het opbouwpercentage voor de toekomstige opbouw te verlagen naar 1,63%. Deze methodiek kent als voordeel één pensioenleeftijd en hierdoor een minder complexe berekening. Bovendien behoeft de bestaande financiële planning niet direct omgegooid te worden. Het handhaven van de lage pensioenleeftijd betekent wel dat het vervolgens weer uitstellen van het pensioen alleen maar mogelijk is indien en voor zover er doorgewerkt wordt. 36


3. Het herrekenen van alle pensioenrechten naar de nieuwe pensioenrichtleeftijd van 67 jaar. Hiermee ontstaat bovenop de reguliere pensioenopbouw, een excedent; de Kampknip. Het voordeel is ook hier één pensioenleeftijd. Bovendien is deze methodiek de meest flexibele. Het is mogelijk om eerder dan met 67 jaar te stoppen met werken zonder dat het pensioen in behoeft te gaan. Dit kan opportuun zijn omdat er op dat moment geen behoefte is aan box-I inkomen. Is er wel behoefte aan box-I inkomen bij stoppen met werken voor 67 jaar, dan zijn er geen belemmeringen om het pensioen actuarieel gekort voor 67 jaar in te laten gaan. De aanpassing van een pensioenregeling moet naar onze mening leiden tot een simpele flexibele, beheersbare en communiceerbare pensioenregeling en niet tot een nauwelijks te bevatten complexe actuariële rekenexercitie.

Hanteer modelovereenkomst niet klakkeloos Bij de Witteveenaanpassingen maakte de praktijk voor het eerst kennis met door de belastingdienst goedgekeurde modelpensioenovereenkomsten. Het hanteren van een dergelijk model betekent dat de pensioenregeling automatisch voldoet aan de fiscale maatstaven zodat er geen gevaar is voor fiscale bovenmatigheid. Het creëren van een pensioenregeling in eigen beheer voor de dga lijkt hiermee verworden tot een simpele invuloefening. Niets is echter minder waar. Wanneer de modelpensioenovereenkomst van de belastingdienst als uitgangspunt wordt genomen, is na het invullen van de naw-gegevens inderdaad sprake van een pensioenregeling op basis waarvan het vormen van een pensioenverplichting op de balans mogelijk is. Maar er is ook sprake van een nabestaandenpensioen bij overlijden voor pensioendatum, een nabestaandenoverbruggingspensioen, een wezenpensioen tot 30 jaar, een arbeidsongeschiktheidspensioen, voortzetting van de pensioenopbouw bij arbeidsongeschiktheid en ‘last but not least’: een geïndexeerd pensioen.

De vraag is echter of de dga al deze pensioensoorten echt wil, of de bv de risico’s kan dragen en of met name het dekkingsvraagstuk voldoende met de dga is gecommuniceerd. In de praktijk blijkt heel vaak dat bij een overlijden van de dga de modelpensioenovereenkomst leidt tot nabestaandenpensioenen die de bv bij lange niet kan betalen. Of blijkt bij echtscheiding dat de af te storten bedragen het dubbele zijn van de fiscale pensioenverplichting.

van elders verzekerde aanspraken of kapitalen die willekeurig expireren. Kiest de dga voor een echt pensioen en bestemt hij het pensioen

De dga zal moeten kiezen: een fiscaal pensioen of een echt pensioen

Fiscaal of echt pensioen De dga zal moeten kiezen: een fiscaal pensioen of een echt pensioen. Met die keuze bekent hij kleur en krijgt u de gewenste richting voor uw advisering. Een fiscaal pensioen betekent dat uitsluitend voor het fiscale voordeel een ouderdoms- en een nabestaandenpensioen na pensioendatum toegezegd worden. Elke toezegging waarvoor fiscaal niet gereserveerd kan worden, wordt dan geschrapt of beperkt. Let wel op dat er geen opgebouwde pensioenrechten prijsgegeven worden. Voorzieningen die de verzorging van nabestaanden tot doel hebben, zullen dan op een andere wijze moeten worden ingevuld. Bij een echt pensioen worden alleen de gewenste pensioensoorten opgenomen in de pensioenregeling, vervolgens wordt het dekkingsvraagstuk opgelost door herverzekering van de risico-elementen en het oormerken van vermogen binnen de bv. En vervolgens volgt er continue toetsing op haalbaarheid en desgewenst aanpassing van herverzekering of geoormerkt vermogen.

in eigen beheer echt als een substantieel onderdeel van de pensioenplanning? Dan zal de inrichting van deze planning bepalend zijn voor de richtleeftijd die moet worden gehanteerd. Vroeg met pensioen of zo lang mogelijk doorwerken.

Conclusie Het opstellen van een pensioenovereenkomst en vervolgens de implementatie van de pensioenregeling is maatwerk en vereist een gedegen analyse van de wensen en mogelijkheden van de dga vooraf. Dat wordt niet bereikt door de dga in december 2013 een standaard modelovereenkomst ter ondertekening aan te bieden.

De keuze voor een echt pensioen of slechts een fiscaal pensioen bepaalt mede de richting van uw pensioenadvies. In beide gevallen zal het dossier uiteraard fiscaal zuiver en zakelijk moeten zijn. Voorkom in ieder geval dat het pensioen vervalt in een kluwen van verschillende pensioenleeftijden, zeker als sprake is


37

SCHA D E

In veel bestuurskamers wordt het hoofd gebroken over de beste strategie voor de particuliere schademarkt. Begrippen als Operational Excellence, Product Leadership en Customer Intimacy komen nog regelmatig als keuzemenu voorbij. Maar is dat nog wel van deze tijd? Zit de wereld inmiddels niet veel complexer in elkaar en kunnen we niet heel veel leren van andere branches die net zo hard door de crisis getroffen worden als wij? Het wordt tijd om het businessmodel van de particuliere schademarkt te ontrafelen! Door: Coby Tetteroo, Van Maanen Marketingstrategie

De complexiteit van de particuliere schademarkt L

ange tijd werd gedacht dat Operational Excellence, ook wel Cost Leadership genoemd, voor grotere verzekeraars de enige juiste strategie was. De consument liet namelijk zien dat hij behoorlijk prijsgevoelig was en sloot zijn autoverzekering daar waar hij een voordeel kon behalen, of het nu met korting bij zijn werkgever was of rechtstreeks bij de verzekeraar. Ook pakketkorting bleek een effectief middel om particuliere schadeverzekeringen (over) te sluiten. Geen wonder dat wij als marketeers veel waarde toekenden aan de pricing. Maar als we de recen-

‘Differentiëren in premie en beheersen van de schadelast vormen de basis voor de commerciële propositie’ te productiecijfers van autoverzekeringen uit TOF Tracker (GfK) bekijken dan zien we dat partijen als Ditzo en Inshared een heel aardig productieaandeel halen en het dus niet alleen de echte prijsvechters zijn die de markt veroveren. Blijkbaar hebben we prijsperceptie lange tijd begrepen als de behoefte aan een absoluut lage 38


prijs, maar is er ruimte voor een propositie die niet louter hierop gebaseerd is. Dit wetende kan getwijfeld worden aan de relevantie van Operational Excellence als ‘enige juiste strategie voor grotere verzekeraars’.

Ontbundeling van het businessmodel Blijkbaar is de wereld wat complexer en bestaat het instrumentarium van de marketeer niet alleen uit prijs. Gelukkig maar, want we zijn opgeleid voor minimaal 6 P’s. Zou er dan toch ruimte zijn voor Product Leadership of Customer Intimacy in de particuliere schademarkt? De moderne managementliteratuur geeft aan dat je niet meer hoeft te kiezen tussen de drie businessmodellen (leestip: Osterwalder & Pigneur). De praktijk heeft namelijk aangetoond dat er veel meer modellen mogelijk zijn als je maar in staat bent om naar de losse onderdelen binnen het bedrijf te kijken en het businessmodel te ‘ontbundelen’. Wat zou ontbundeling voor de particuliere schademarkt kunnen betekenen? Zouden wij ons als verzekeraar weer kunnen gaan toeleggen op de klantrelatie, het vertrouwen herwinnen en sterker uit de financiële crisis komen?

Delen van backofficesystemen Het backofficesysteem waarop de administratie draait, levert al lang niet meer het onderschei-

dende vermogen. De meeste systemen functioneren goed en zijn klaar voor de webomgeving. Disfunctioneren levert slechts een dissatisfier op. Niemand wordt meer blij van een goed functionerend systeem. Kosten van ICT blijven nog steeds een issue en het delen van systemen kan ook in onze markt heel goed werken. Unigarant, London en Mondial delen bijvoorbeeld het Quinity-systeem, waardoor veel investeringen door meerdere partijen worden gedragen. Maar ook in de productgroepen waar de marktvolumes te klein zijn om de investeringen in ICT te rechtvaardigen, zou het logisch zijn om de samenwerking op te zoeken met partijen die het als kernassortiment voeren, denk aan caravan- of bootverzekeringen.

Uitbesteden van verzekeringstechnische kant Maar is de focus op de ICT van verzekeraars niet te veel eer? Natuurlijk bepaalt de combinatie van ICT en personeel een heel belangrijk deel van de kosten. Maar we vergeten dat het merendeel van de premie (gelukkig) nog steeds naar de schade-uitkeringen gaat. Je zou het uitoefenen van de verzekeringstechnische en actuariële kant van het vak feitelijk ook moeten ontbundelen. Met name voor de nicheproducten is niet altijd het volume aanwezig om adequaat een kostprijs te bepalen of loont het niet om een actuaris twee maanden aan het werk te zetten om de kostprijs te doorgronden. Ook in de acceptatie en schadebehandeling speelt volume een rol bij het opbouwen van de verzekeringstechnische kennis. Ook de hightech (detectie-)middelen om de schadelast te beheersen kunnen op kleinere portefeuilles vaak niet uit. Ook bij de nicheproducten dringt het besef door dat het juist kunnen differentiëren in premie en het kunnen beheersen van de schadelast de basis vormt voor de commerciële propositie. We komen er niet meer door er op gevoel een paar euro bij of af te doen. Uiteindelijk willen we ook deze portefeuilles gezond houden, omdat in tijden van crisis iedere euro telt. Bovendien wil ik als marketeer weten wat de ruimte is tussen de kostprijs en de commerciële prijs, omdat ik zo graag investeringsruimte wil hebben om die klantrelatie te kunnen opbouwen met de doelgroep die ik op langere termijn kan blijven bedienen. Weten wat je niet weet, je kwetsbaar opstellen en antwoorden zoeken bij partijen die je wellicht jaren als de concurrent zag, is misschien wel de beste eigenschap van de huidige ondernemer. Je ziet dan ook de be-

VOORBEELDSITUATIE Je zou de telecomsector als voorbeeld kunnen nemen. Ook dit is een prijsperceptie gedreven commoditiemarkt. In deze markt hebben providers ervoor gekozen om hun netwerkbeheer te delen met concurrenten of het uit te besteden aan fabrikanten van apparatuur, omdat ze beseffen dat hun kernasset niet langer het netwerk is. De partijen waaraan ze uitbesteden kunnen gebruikmaken van schaalvoordelen en dus het netwerk beheren tegen lagere kosten. Providers zijn zich toe gaan leggen op het benutten van hun kerncompetentie, namelijk het opbouwen van klantrelaties. Ook is het hun duidelijk geworden dat zij samenwerking moeten zoeken voor productontwikkeling, omdat kleinere bedrijven vaak beter in staat zijn om creatieve talenten aan te trekken. Door samenwerking met derden blijft er een constant aanbod van nieuwe technologieën, diensten en mediacontent zoals mapping, games, video en muziek, die de providers vermarkten naar hun klanten.

weging die binnen Unigarant ‘Specials’ wordt genoemd. Nicheproducten als fiets- en bromfietsverzekering worden geadministreerd bij de volmacht, maar de verzekeringstechnische kant, zoals de schadebehandeling, vindt plaats bij de verzekeraar.

Klant centraal Zou het begrip ‘klant centraal’ dan misschien in een hele andere dynamiek komen? Durven we te erkennen dat ‘klant centraal’ meer is dan een goede communicatie en het beste product dat je op eigen kracht kan maken? Misschien dat ook onze branche zich beweegt naar concurrentie op klantrelaties en accepteren we daarbij dat uitbesteding van zaken die niet binnen de eigen onderscheidende competenties vallen, een deel van de oplossing is. Succes! AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

39

IN NO VATI E

Bram Korsten deed als student in 2009 mee aan de Generali AM Innovatieprijs. Met het idee Esurance-Auction.com won hij destijds de Aanmoedigingsprijs. Om meer studenten (hbo of universitair) te stimuleren na te denken over innovatie binnen de financiële dienstverlening, wordt dit jaar voor het eerst ook een Innovatiescriptieprijs uitgereikt. De intermediaire branche krijgt zo de gelegenheid kennis te nemen van de beste afstudeeronderzoeken, terwijl de student de gelegenheid krijgt om zich aan deze arbeidsmarkt te presenteren.

Bram Korsten: druk baasje in innovatie S

tudenten vinden nog maar in beperkte mate de weg naar de Generali AM Innovatieprijs. Als zij die weg toch zijn ingeslagen, moet de student het opnemen tegen ervaren intermediairs. Om hen een beter platform te bieden, is de Innovatiescriptieprijs als nieuwe categorie binnen de Generali AM Innovatieprijs ingesteld. De beste scriptie wordt beloond met € 5.000. De innovatie die in de scriptie naar voren komt, kan zowel betrekking hebben op het product, de dienstverlening, het proces, de communicatie en marktbewerking of een ander onderwerp dat als inspiratie kan dienen voor vernieuwing in de branche. De winnaar van de Innovatiescriptieprijs 2012 wordt bekendgemaakt tijdens de Verzekeringsbranchedag op 27 november 2012 in Utrecht.

Aanmoediging Bram Korsten is een van de studenten die wel de weg vond naar de Generali AM Innovatieprijs, een initiatief van Generali Verzekeringsgroep en uitgeverij Kluwer. Met Esurance-Auction.com won hij in 2009 de Aanmoedigingsprijs. We vroegen hem naar deze ervaring en zijn eerste kennismaking met onze branche. Hoe keek hij als student tegen de branche aan, en is dat beeld inmiddels bijgesteld of niet? We treffen hem op het kantoor van Drukke Baasjes in Best, een marketingbureau voor online uitdagingen waarvan Korsten de oprichter is. Hij noemt zichzelf een ruimdenkende strateeg, met een bulk aan ideeën op het gebied van (online) marketing & social media. Broer Daan is zijn sparringpartner op marketingtechnisch vlak. In 2009 was Korsten student commerciële 40


economie aan de Fontys Hogeschool in Tilburg. Via Bestriskadvice diende hij voor de Generali AM Innovatieprijs Esurance-auction.com in, een veilingsite voor bedrijfsmatige risico’s. Op de site bepaalt de ondernemer samen met zijn adviseur wat hij wil verzekeren en tegen welke condities. De verzekeraar die interesse heeft in het risico, kan op de site anoniem kenbaar maken tegen welke premie hij het risico wil accepteren. Andere verzekeraars kunnen beoordelen of zij het risico tegen een lagere premie willen accepteren. De verzekeraar die interesse heeft in dit risico hoeft zelf geen onderzoek meer te doen naar het risico. Dit blijkt al uit het complete pakket risico-informatie dat de adviseur op de site Esurance-auction heeft geplaatst. Korsten over die periode: “Het was best spannend. Ik kende maar weinig mensen in de branche. Toen kreeg ik tijdens de Verzekeringsbranchedag de Aanmoedigingsprijs uitgereikt. Dankzij de prijs en de aandacht heb ik als student al goede contacten kunnen leggen. Mijn concept is goed ontvangen en ik ben serieus genomen. Alleen blijft het daarbij, de branche pakt vervolgens niet door. Men zegt wel te willen innoveren, maar als puntje bij paaltje komt, gebeurt het te weinig. Je hebt een hele lange adem nodig om de juiste mensen te overtuigen van het succes van het concept. Die tijd had ik toen niet en dus zit het concept nog in de ontwikkelfase.”

Te vooruitstrevend concept Na de uitreiking is Korsten in gesprek gegaan met een bank en twee verzekeraars. “Het bleek een te vooruitstrevend concept. Op individueel niveau is geen enkele partij bereid om de keten om te keren. Het is vooral de angst die regeert”, aldus Korsten. Hij vervolgt: “Bedrijfsmatig is de verzekeringsbranche nogal stug. Je ziet in de particuliere hoek wel voorzichtig een verandering optreden richting online, maar tegelijkertijd moet je constateren dat er nog te veel met een ouderwetse bril naar de nieuwe wereld wordt gekeken. Waar de wereld vraagt om objectiviteit en transparantie, worden veel zakelijke risico’s in achterkamertjes geregeld. Wet- en regelgeving zullen uiteindelijk de branche tot verandering dwingen. Waarom dat moment afwachten?”

eerder schetste, maakt ook dat concepten langer actueel blijven. Hij hoopt alsnog op hulp vanuit de grote verzekeraars om het concept verder uit te werken. Vanuit zijn bedrijf DrukkeBaasjes.nl heeft hij o.a. een hulpmiddel voor de verzekeringsbranche ontwikkeld; een social-scenarioplanning. “Veel mensen vinden social media een risico voor het

‘De branche zegt wel te willen innoveren, maar als puntje bij paaltje komt, gebeurt het te weinig’ bedrijf. Dat hoeft het niet te zijn als je een goede risico-inventarisatie maakt. Daarin hebben wij al een aantal assurantiekantoren bijgestaan die nu heel actief zijn op een of meerdere online platforms.”

Kansen Volgens Korsten biedt de nieuwe Innovatiescriptieprijs studenten interessante kansen om in contact te komen met de verzekeringsbranche. “Anderzijds kunnen de studenten de branche laten zien hoe de buitenwereld tegen hen aankijkt. Je hoeft geen hogere wetenschap toe te passen om als student te laten zien dat zaken ook anders kunnen. Er ligt ook een belangrijke taak voor de scholen. Daar zijn ze lang niet altijd even goed voorbereid op dit soort initiatieven. Het zijn ook niet altijd de beste scripties die succes garanderen. In mindere zitten soms de beste innovaties. Niet elke school ziet die waarde altijd even scherp, omdat er te technisch naar een scriptie wordt gekeken. Dat kan ook anders. Bij de beoordeling van mijn afstudeeropdracht heeft Fontys Interpolis ernaar laten kijken.” Door: Alex Klein

Opdrachten De media-aandacht leverde Korsten ook bij Fontys een paar aardige opdrachten op. “Ik mocht over mijn ideeën komen praten met de directie. Hierop mocht ik enkele risico-inventarisaties maken voor de school. Uiteindelijk heeft dit geresulteerd in een intern risicoplan voor Fontys.” Korsten heeft inmiddels zijn studie afgerond en heeft nader kennisgemaakt met de assurantiebranche bij de Rabobank. Ook het concept Esurance-auction heeft hij weer opgepakt. De trage verandering die Korsten

GENERALI AM INNOVATIEPRIJS 2012 Om deel te kunnen nemen aan de Innovatiescriptieprijs moet de scriptie door de examinerende hogeschool of universiteit zijn beoordeeld met minimaal een 7,5. Meer informatie over de prijs, voorwaarden voor deelname, selectieprocedure en jurering zijn te vinden op de website Generali-AM-Innovatiescriptieprijs.nl. Studenten kunnen zich tot 31 augustus 2012 aanmelden.


41

Chris Oomen 42


IN TERVI EW

Stad Holland:

scherp en een tikkeltje recalcitrant Tegen de marktstroom in groeit de individuele portefeuille van Stad Holland Zorgverzekeraar ieder jaar weer met een kleine tien procent. Dat is volgens bestuursvoorzitter Chris Oomen te danken aan de ruim 2.300 assurantietussenpersonen waarmee het intermediaire label van de DSW Groep samenwerkt. Andersom is het intermediair goed te spreken over Stad Holland. Vier keer werd de maatschappij door hen al uitgeroepen tot ‘beste zorgverzekeraar’.

S

tad Holland Zorgverzekeraar is de zelfstandige intermediaire zorgverzekeraar binnen de DSW Groep. De historie van Stad Holland is kort, maar turbulent. Oorspronkelijk werd de maatschappij door DSW zorgverzekeraar opgericht als ziekenfonds voor Stad Rotterdam Verzekeringen. In die periode is ook gesproken over een eventuele samenvoeging van de regionaal opererende direct writer DSW met Stad Rotterdam. Het liep allemaal anders toen Stad Rotterdam en De Amersfoortse samensmolten tot ASR en vervolgens onderdeel werden van Fortis. Toen gebeurde het omgekeerde. Het ziekenfonds werd uit Stad Rotterdam getild, verzelfstandigd en uiteindelijk omgedoopt tot het label Stad Holland. De 95.000 zorgverzekerden die ASR in de boeken had staan, werden verdeeld zodat het nieuwe Stad Holland in 2007 van start ging met 62.000 verzekerden in de boeken. Dit aantal is inmiddels aangegroeid tot bijna 88.000. “Dat is bijzonder in een markt waar de collectiviseringsgraad toeneemt. Het intermediair maakt dat wij als enige zorgverzekeraar in Nederland elk jaar weer groeien op de individuele markt.” Afgelopen jaar is het totale aantal verzekerden met 8,3% gestegen. De verzekerdenpopulatie concentreert zich vooral in de provincies Zuid-Holland (18.000), Noord-Holland (14.400) en Gelderland (13.100). U bent blij met het intermediair als businesspartner, maar waarom is het intermediair zo blij met Stad Holland? Oomen: “Dat is vooral te danken aan Theo van Duivenbode, mister Intermediair, zo mag ik hem toch wel noemen. Hij heeft buitengewoon goede contacten, hij kent alle inter-

mediairs waarmee wij samenwerken. Bij nieuwe aanstellingen is hij de ideale poortwachter voor Stad Holland. Hij weet wat het intermediair van een verzekeraar verwacht en weet dit gevoel op de mensen binnen onze organisatie over te brengen.” Dat deze aanpak werkt, blijkt wel uit het jaarlijkse prestatieonderzoek van Adfiz waarin Stad Holland door het intermediair al vier keer is uitgeroepen tot ‘beste zorgverzekeraar’. De provisie op zorgverzekeringen is beperkt. Toch is het volgens Oomen van belang dat een adviseur ook zorgverzekeringen meeneemt in zijn advies. “Iedereen heeft een zorgverzekering nodig, daarmee vormt het product een springplank naar allerlei andere producten. Inclusief de provisie op aanvullende verzekeringen kan zorg per verzekerde € 45 per jaar opleveren. Dat lijkt weinig, maar als het eenmaal loopt, dan heb je er weinig omkijken naar. Zeker als je een verzekeraar kiest die de zaakjes op orde heeft. Die de claims snel en correct afhandelt en vlot van betalen is. Een zorgportefeuille met een beetje volume geeft een kantoor ook een stukje financiële zekerheid.” Internet is een van de middelen die het beheer van de portefeuille eenvoudiger moet maken. Zowel intermediairs als hun klanten maken in dat kader steeds vaker gebruik van de toepassing ‘Mijn Stad Holland’, de beveiligde omgeving waarin de polishouders hun zorgverzekering kunnen beheren. Het intermediair kan hier zijn verzekerdenportefeuille beheren. Stad Holland heeft met ruim 2.300 assurantietussenpersonen een samenwerkingsovereenkomst gesloten. AMplus nummer 7 - 29 juni 2012

43

Stad Holland voert sinds de invoering van de basisverzekering in 2006 één polis, waarin naar eigen zeggen het gemak van natura en de voordelen van restitutie samenkomen. Het uitgangspunt van de verzekeraar dat elke verzekerde zelf moet kunnen bepalen bij welke zorgverlener hij zich onder behandeling stelt, brengt met zich mee dat bij de keuze van de zorgverlener geen beperkingen opgelegd worden. Als een verzekerde kiest om naar een niet-gecontracteerde zorgverlener te gaan, krijgt hij de kosten voor 100% vergoed tot maximaal het wettelijke of het marktconforme tarief.

Zorgsturing is een fabeltje Oomen heeft van meet af aan geroepen dat onderscheid maken tussen restitutie- en naturapolis wat hem betreft onder de categorie oplichting valt. Stad Holland voert geen sturend beleid. “Dat bestaat feitelijk ook niet. Als consument heb je het wettelijke recht om zelf een zorgverlener uit te kiezen”, legt Oomen uit. “Het onderscheid wordt door de markt gemaakt en in stand gehouden. Mensen denken meer keuzevrijheid te hebben als zij kiezen voor een restitutiepolis. Voor die keuzevrijheid willen ze ook nog eens meer betalen. Het berust allemaal op een fabeltje, er wordt dankbaar gebruikgemaakt van de onwetendheid bij de consument. In de Zorgverzekeringswet is vastgelegd dat je verplicht bent je te verzekeren en daarvoor premie te betalen. Daartegenover staat dat je de vrijheid van keuze voor een zorgverlener hebt. Bij de natura-

‘Een zorgportefeuille met een beetje volume geeft een kantoor ook een stukje financiële zekerheid’ variant mag de verzekeraar een lagere vergoeding geven als er geen overeenkomst met de zorgverlener is gesloten, maar dat mag niet zo veel minder zijn dat het voor verzekerden belemmerend werkt om toch naar die zorgverlener te gaan. Voor iemand met een laag inkomen vormt die lagere vergoeding al snel een belemmering. Een verzekeraar moet de facto dus gewoon betalen.” Toch wil de minister het onderscheid tussen restitutie en natura meer naar voren krijgen door verzekeraars te stimuleren meer aan zorgsturing te doen. Dat de minister hiervoor de wet wil aanpassen, is koren op de molen voor Oomen. “Als de minister de wet moet aanpassen om 44


verzekeraars meer sturing te geven, dan is daarmee bewezen dat ze het nu niet kunnen.” Toch constateert Stad Holland dat, zelfs binnen een restitutiepolis, de keuzevrijheid steeds vaker een eigen bijdrage zal vergen van haar verzekerden. Er zijn volgens de verzekeraar steeds meer instellingen die binnen het wettelijk mogelijke er het maximale uithalen. Daarbij wordt ook steeds vaker het maximaal wettelijke of het marktconforme tarief overschreden, ofwel het plafond waar de vergoeding door zorgverzekeraars in de meeste gevallen stopt. In 2012 heeft Stad Holland in haar contacteerbeleid scherper rekening gehouden met deze ontwikkeling. Zorgverleners die geen overeenkomst met de verzekeraar willen sluiten, worden tot maximaal de vastgestelde marktconforme vergoeding uitgekeerd. Een ander probleem vormt het vrijgeven door de overheid van tarieven in de gezondheidszorg. De pilot met tandartstarieven heeft duidelijk gemaakt waartoe dit kan leiden.

Elk jaar vooraan Een tikkeltje recalcitrant mag je Stad Holland wel noemen. Het is inmiddels traditie dat de verzekeraar als tweede, na DSW Zorgverzekeraar, de premie voor het nieuwe jaar bekendmaakt. “Wij kunnen dat zo snel, omdat wij onze zaken goed op orde hebben. Bovendien hoeven wij niet ingewikkeld te berekenen hoeveel hoger de individuele premie moet zijn om een korting aan collectieve verzekerden te financieren.” Oomen hekelt de door anderen gehanteerde afwijkende prijsstelling voor collectiviteiten: “De korting die de een krijgt, wordt door de ander betaald. Bij ons weet de klant dat hij niet meebetaalt aan het premievoordeel van een ander. De basispremie is bij ons voor iedereen hetzelfde, individueel of collectief.” Op de basisverzekering wordt wel een betalingskorting gegeven als een verzekerde de premie voor een langere periode vooruitbetaalt. In 2011 heeft Stad Holland voor het eerst ook de opbouw van haar premie 2012, waaronder een opslag voor de verhoging van de solvabiliteitseis, voor iedereen toegankelijk op haar website geplaatst. Hierdoor kan iedereen die dat wil, bekijken uit welke bestanddelen de premie is opgebouwd. Daarbij hanteert de verzekeraar een net kostendekkende premie volgens de stelregel ‘goedkoper kan niet, duurder hoeft niet’. Oomen: “Is dat recalcitrant? We doen het op een aantal onderdelen net even anders dan de andere aanbieders in de markt. Daarmee zetten wij onszelf in de ‘picture‘ en houden we de grote partijen scherp.” Door: Alex Klein; Fotografie: Michel de Groot

COL UM N

Het leed dat vakantie heet Uit onderzoek blijkt dat wij Nederlanders ‘vakantie’ één van de mooiste woorden vinden. Dat er desondanks in deze ‘periode van rust en ontspanning’ regelmatig mensen in zwaar weer geraken is, in dat licht, extra wrang.

Esther Vuijsters: ’Dat het sluiten van een reisverzekering nog steeds geen overbodige luxe is, blijkt wel uit het feit dat er op elke dertig polissen gemiddeld één claim wordt gedaan’

46

Zo konden we onlangs weer in de krant lezen dat advocatenkantoren in september gemiddeld 40% meer scheidingsaanvragen krijgen dan gedurende de rest van het jaar. Dat kan natuurlijk te maken hebben met het snurkgedrag van een van de partners in een te kleine caravan (zoals een Belgische site voor snurkklemmetjes ons wil doen geloven), maar er zijn meer redenen. Bijvoorbeeld het feit dat het weer op de vakantiebestemming nog wel eens wil tegenvallen. Laten we eerlijk zijn, in de regen is een camping gewoon ‘bagger’.

zonken caravans, weggewaaide familieleden, heus niet iedereen komt er vanaf met een gestolen zonnebril. Neem nou de mevrouw die speciaal voor haar huwelijksreis een paar setjes dure lingerie had gekocht en van wie de koffer vervolgens werd gestolen. Of het stel dat onderuit ging met de scooter omdat er een wesp in de neus van de bestuurder vloog. Het gevolg: flinke schade aan lijf en leden. Je moet er toch niet aan denken dat deze mensen zonder verzekering zouden hebben gezeten?!

En kon je vroeger dan ten minste nog een reisverzekering met ‘regendekking’ sluiten (viel er meer dan een bepaald aantal millimeter hemelwater, dan kreeg je geld terug en kon je het later nog eens proberen), tegenwoordig is zoiets niet meer mogelijk. Behalve in Duitsland – zo lees ik op internet – alhoewel ze daar dan uitsluitend dekking bieden voor bepaalde geselecteerde zongebieden. Over zinloos verzekeren gesproken. Kortom, ruzie en regen zijn niet te verzekeren. Maar er gaat natuurlijk méér mis op vakantie. Gelukkig kun je daarvoor meestal wél terecht bij een van Neerlands reisverzekeraars. Tasman verzekeringen bijvoorbeeld biedt speciale reisverzekeringen in alle soorten en maten. Ze hebben een backpackersverzekering, au-pairverzekering en een speciale stageverzekering. Je kunt het zo gek niet bedenken of er is een verzekering voor. Behalve voor het EK, zo viel me op. Terwijl juist daar nogal wat gesteggel over was, want viel de Oekraïne nou wel of niet onder de Europadekking? Dat het sluiten van een reisverzekering nog steeds geen overbodige luxe is, blijkt wel uit het feit dat er op elke dertig polissen gemiddeld één claim wordt gedaan. Omgevallen zeilboten, ge-

Toch gaat 48% van de Nederlanders nog altijd onverzekerd op vakantie (vooral bij kortere reizen). Niet verstandig, vindt SOS Alarmcentrale. “De laatste jaren neemt het aantal mensen toe dat de Alarmcentrale SOS International om hulp vraagt, maar hiervoor geen reisverzekering heeft afgesloten.” Vooral de medische kosten zijn een probleem. De ‘eigen kosten’-dossiers bedragen gemiddeld € 3.300, maar ook uitschieters tot € 35.000 komen voor. Mijn klanten krijgen dit jaar dus gewoon weer een brief. Crisis of niet, op de reisverzekering mag niet bezuinigd worden. En mocht ú in de koffer nog een plekje vrij hebben, dan raad ik u het boekje ‘Dat mij dat moet overkomen!’ (Het leed dat vakantie heet) mee te nemen. Valt de eigen vakantie tegen, dan kunt u in elk geval lezen hoe het altijd erger kan!


Door: Esther Vuijsters, freelance schrijver, adviseur Vuysters Financiële Diensten, [email protected] Eerdere columns van Esther Vuijsters in AM zijn online beschikbaar. Ga naar het onderdeel Opinie op AMweb.nl

VERZEKERINGS BRANCHEDAG 2012 GEZOCHT: ONDERNEMERS M/V

27 november Beatrixgebouw Utrecht De branche verandert. Dat merkt u ook aan uw klanten en aan andere spelers in de markt. De omzet in de verzekeringsbranche is voor u minder vanzelfsprekend geworden. Voor u een gegeven waar u niet onderuit komt. Dit vergt een aangepast ondernemersgedrag. Maar hoe maakt u deze slag? Hoe gaat u om met deze veranderende concurrentieomgeving? De Verzekeringsbranchedag 2012 staat in het teken van ondernemen. Daarom zoeken wij ondernemers van klein tot groot, van jong tot senior.

Een dag waarop u allerhande ideeën krijgt aangereikt met presentaties, workshops en best practices. Waardoor u beter in staat bent om uw eigen dienstverlening te verbeteren. Om uzelf en uw kantoor te “tunen” naar deze tijd. En een dag waarop wij u fors inspireren en onderdompelen in de actuele verzekeringsmarkt. Ga ervoor, onderneem. Reserveer dinsdag 27 november alvast in uw agenda.

www.verzekeringsbranchedag.nl

#VBdag

De Verzekeringsbranchedag is een initiatief van AssurantieMagazine

IS ER EEN

GOED ALTERNATIEF VOOR BANKSPAREN?

ZEKER TE WETEN! Het vernieuwende Garantie Plan: verzekerd vermogen opbouwen Veilig en voordelig vermogen opbouwen kan ook

vermogen op te bouwen? Dan is ons nieuwe Garantie

met een levensverzekering. Met de ingebouwde

Plan een goed alternatief. Zeker te weten!

ORV wordt gelijk de situatie voor de nabestaanden geregeld zoals de klant dat wenst. Het eindkapitaal

Kenmerken Garantie Plan:

is gegarandeerd, dus geen onzekere uitkomst.

tGegarandeerd eindkapitaal tKans op meer eindkapitaal door winstdeling tNooit minder eindkapitaal tInclusief ORV-dekking op maat tOfferte duidelijk, inzichtelijk en begrijpelijk tVolledige ondersteuning via digitale portaal Digi-e

En dankzij winstdeling is er kans op meer. Het voortzetten van oude polissen is geen probleem. Het aanvraagtraject gaat extra snel en gemakkelijk via ons digitale portaal Digi-e. Dus is uw klant op zoek naar een goede manier om

midden in het leven

erasmusleven.nl

Erasmus Leven is een handelsnaam van Delta Lloyd Levensverzekering NV

102e jaargang 29 juni 2012 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Recommend Documents