ZAKENDOEN IN DUITSLAND VOM WUNSCH ZUM ERFOLG
Aldo Lodder Duits-Nederlandse Handelskamer MKB Haarlem & Rabobank, Haarlem, 09-09-2015
Zakendoen in Duitsland
Duits-Nederlandse Handelskamer
(1/3)
•
Ca. 40 medewerkers, drietalig (NL/DE/GB)
•
„One-stop-shop“ voor het NL-DE bedrijfsleven
•
Locaties: • Hoofdkantoor in Den Haag • Kantoren in Berlijn, Düsseldorf en Frankfurt/Main
•
Deel van het netwerk van Duitse Kamers van Koophandel, in Duitsland en daarbuiten (IHK‘s & AHK‘s)
•
Nauwe samenwerking met investeringsmaatschappijen in alle deelstaten en nationaal (Germany Trade & Invest, www.gtai.de)
Zakendoen in Duitsland
Duits-Nederlandse Handelskamer
(2/3)
•
Netwerkorganisatie met ruim 1200 leden
•
Organisatie/Begeleiding van handelsmissies in/naar beide landen
•
Planning van individuele match-making-gesprekken
•
Jaarlijks ca. 120 seminars, evenementen, bedrijfsbezoeken en branche-fora in beide landen. Enkele bijeenkomsten in Q4/2015: • Duitslanddag (23/9, Utrecht) • Forum Industrie 4.0, Nedersaksen & Nederland (5/10, Den Haag) • Road to Germany i.s.m. KvK Nederland (6/10, Zwolle & 8/10, Eindhoven) • Handelsmissie Food inclusief bezoek aan beurs ANUGA (12/10, Keulen) • DNHK in Bedrijf, BASF (28/10, Heerenveen) • Nederlands-Duitse Handelsdag i.s.m. IHK (18/11, Mönchengladbach) • DNHK Kerstmarkt (8/12, Den Haag)
Zakendoen in Duitsland
Duits-Nederlandse Handelskamer
(3/3)
•
Grootste NL-DE advies-, lobby- & netwerkorganisatie, vooral actief voor MKB-bedrijven, en vertegenwoordiger van MKB- en grootbedrijven.
•
Breed aanbod van vakgebieden (in beide landen): • Exportadvies en marktonderzoek, ook op projectbasis • Organisatie van match-making-gesprekken en handelsmissies • Financieel, salaristechnisch en BTW-advies • Werving en selectie • Juridisch advies (met name handels-, ondernemings- en arbeidsrecht) • Beursafdeling: exclusieve partner van Messe Berlin en Messe Stuttgart, en ondersteunend van andere beurzen (RAI, Messe Köln, Jaarbeurs) • Exclusieve vertegenwoordiger van Duitse verpakkingsrecyclingsbedrijven.
Zakendoen in Duitsland
Waarom Duitsland? •
82 miljoen inwoners: bijna 25% van de eurozone
•
Omvang economie = € 2.571 miljard (21% van EU)
•
„Locomotief“ van Europa (groei BBP gemiddeld 2%)
•
Springplank naar Midden- en Oost-Europa en Alpenlanden
Zakendoen in Duitsland
Eén land, zestien deelstaten
Zakendoen in Duitsland
Bestemmingen Nederlandse export 1.
Alléén Noordrijn-Westfalen: 41% (maar ‘slechts’ 22% aandeel in Duitse economie)
2.
Zuid-Duitsland (Beieren & BadenWürttemberg): 21% (32,5%)
3.
Noord-Duitsland (Bremen, Nedersaksen, Hamburg & Sleeswijk-Holstein): 21% (16,5%)
Nog onvoldoende benutte kansen in het Oosten, bijvoorbeeld in Brandenburg en Sachsen-Anhalt: zeer interessant voor bv. logistiek en IT (Berlijn)! Is Zuid-Duitsland te ver weg of te “anders”?
Kapitaal- en managementinspanning in Nederland
>>
Zakendoen in Duitsland
Marktbetreding/-benadering Export uit Nederland Licenties
Handelsagent(en) Importeur Duitse account-/salesmanager Duitse Partner / Joint Venture
Duits dochterbedrijf Bedrijfsovername _________________________________________________________ Kapitaal- en managementinspanning in Duitsland >>
Zakendoen in Duitsland
„Ik rijd er wel even heen!“ Van Haarlem naar: • • • • • • • • • •
Oberhausen: Dortmund: Keulen: Bremen: Hannover: Frankfurt am Main: Hamburg: Stuttgart: Berlijn: München:
Groningen: 200 km Maastricht: 225 km
210 255 285 375 390 460 485 635 675 840
km km km km km km km km km km
Vlissingen: 210 km Nijmegen: 135 km
Enschede: 180 km Parijs: 515 km
Zakendoen in Duitsland
Koopkracht in Duitsland: van invloed op uw klantenkring en uw investeringsbeslissingen! Grote regionale verschillen in koopkracht, dus ook in relevante kosten (vastgoed, personeel, vestigingssubsidies)
Zakendoen in Duitsland
Handelsagent in Duitsland
(1/2)
Voordelen: •
Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijke klantenkring
•
Kán voor de onderneming kostentechnisch gunstig zijn (relatief lage investeringskosten), maar let op de juridische posities/consequenties
•
Kent de thuismarkt goed, zeker regionaal; maar ook landelijk?
Zakendoen in Duitsland
Handelsagent in Duitsland
(2/2)
Let u s.v.p. op het volgende: •
Is er 100% inzet/betrokkenheid bij de agent?
•
Wat is het verkoopgebied? Is het geografisch haalbaar en hoe goed kent hij/zij de markt? Past hij/zij bij de mentaliteit van het verkoopgebied?
•
Wat gebeurt er met klanten die direct bij ú willen kopen? Welke afspraken maakt u hierover met de agent?
•
Juridische consequenties: Laat u goed informeren!
Zakendoen in Duitsland
Distributeur of importeur in Duitsland Distributeur: • Koopt in, maar beslist daarna zélf hoe hij het vermarkt en doorverkoopt: minder controle van de kant van úw bedrijf • Bij grote distributeurs doorgaans goede marktentree, maar ook gevolgen voor marges! • Exclusiviteit of bent u een van de velen? Importeur: • Vaak meer of samenwerking gericht • Maar dikwijls ook meer verwachting in uw richting m.b.t. marketing (en hogere marketingkosten!)
Zakendoen in Duitsland
Uw „eigen“ accountmanager in Duitsland
(1/2)
Voordelen: •
Hij/Zij maakt deel uit van uw bedrijf; er is direct contact tussen directie/salesmanagement en accountmanager
•
Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijke klantenkring
•
U laat uw betrokkenheid bij de Duitse markt zien door uw investering in een man/vrouw voor uw klantenkring
•
Kent de thuismarkt goed, minstens regionaal
Zakendoen in Duitsland
Uw „eigen“ accountmanager in Duitsland
(2/2)
Let u s.v.p. op: •
Verschillen bij de werving & selectie en bij het arbeidsrecht!
•
Verschillen m.b.t. interne communicatie (contact met hoofdvestiging) en de wederzijdse verwachtingen
•
Geografische afstand heeft invloed op de dagelijkse gang van zaken: rapportage, band met het (moeder)bedrijf, aansturing door manager, contacten met collega‘s
•
Startinvesteringen door het moederbedrijf: financieel, m.b.t. inwerken, contact met manager en collega‘s
Zakendoen in Duitsland
Rechtsvormen in Duitsland Nederland
Duitsland
Eenmanszaak Maatschap VoF NV BV CV
Einzelfirma GBR OHG AG GmbH KG
(Géén Nederlands equivalent voor de GmbH & Co KG) Laat u vooraf goed informeren door een bekwame jurist! DNHK, afd. Juridisch Advies: Sönke Denker,
[email protected]
Zakendoen in Duitsland
Oog hebben voor culturele verschillen Duitsland
Nederland
Communicatie
Gebruik van titel; Vaktaal; Argum.: “nein, denn”
Begrijpelijke taal; Argum.: “Ja, maar”
Doel meeting
Beslissingen nemen, Doelen definiëren; Opdrachten verdelen
Uitwisselen ideeën; Team denkt mee, ook met andere afdeling
Wederzijdse frustratiebron
Proces besluitvorming; Herhaling van discussies
Formele omgang met leiderschap
Formaliteit
U & to the point
Je, jij & small-talk
Regels
Strikte regels; loyaal
Flexibel, pragmatisch
Zakendoen in Duitsland
Enkele seminartips om succesvol te ondernemen •
15/9/2015, Leeuwarden: Etiquette voor Duitsland
•
22/9/2015, Amersfoort: Succesvol starten in Duitsland
•
28/9/2015, Den Haag: Duitse Algemene Voorwaarden
•
30/9/2015, Rijswijk: PR en reclame in Duitsland
•
3/11/2015, Amsterdam: Doelgerichte schriftelijke communicatie Duits
•
10/11/2015, Eindhoven: Workshop: Duitse arbeidscontracten
•
11/11/2015, Vught: Marketing en beurzen in Duitsland
Aanmelding via www.dnhk.org
Zakendoen in Duitsland
Dank u voor uw aandacht! Hebt u nog vragen of opmerkingen? Aldo Lodder Senior Consultant
T: 070-3114140 E:
[email protected] www.dnhk.org
