ZAKENDOEN IN DUITSLAND Aldo Lodder Duits-Nederlandse Handelskamer Exportclub Groningen, 22 maart 2016
Zakendoen in Duitsland
Duits-Nederlandse Handelskamer
(1/3)
•
Ca. 40 medewerkers, allen drietalig (NL/DE/GB)
•
„One-stop-shop“ voor het NL-DE bedrijfsleven
•
Locaties: • Hoofdkantoor in Den Haag • Kantoren in Berlijn, Düsseldorf en Frankfurt/Main
•
Deel van het netwerk van Duitse Kamers van Koophandel, in Duitsland en daarbuiten (IHK‘s & AHK‘s)
•
Nauwe samenwerking met investeringsmaatschappijen in alle deelstaten en nationaal (Germany Trade & Invest, www.gtai.de)
Zakendoen in Duitsland
Duits-Nederlandse Handelskamer
(2/3)
•
Netwerkorganisatie met ca. 1250 leden
•
Organisatie/Begeleiding van handelsmissies in/naar beide landen
•
Planning van individuele match-making-gesprekken
•
Jaarlijks ca. 120 seminars, netwerk-evenementen en bedrijfsbezoeken in beide landen. Binnenkort o.a.: • Seminar-tips aan het einde van deze presentatie • Nederlands-Duitse Handelsdag (13/4, Papenburg/D) • DNHK In Bedrijf, MMID (19/4, Essen/D) • DNHK New Members‘ Day (27/5, Den Haag) • DNHK Sommerfest (24/6, Breukelen) • Duitslanddag (29/9, Utrecht) • Actueel overzicht via www.dnhk.org
Zakendoen in Duitsland
Duits-Nederlandse Handelskamer
(3/3)
•
Grootste NL-DE advies-, lobby- & netwerkorganisatie, vooral actief voor MKB-bedrijven, en vertegenwoordiger van MKB- en grootbedrijven.
•
Breed aanbod van vakgebieden (in beide landen): • Exportadvies en marktonderzoek, ook op projectbasis • Organisatie van match-making-gesprekken en handelsmissies • Financieel, salaristechnisch en BTW-advies • Werving en selectie • Juridisch advies (met name handels-, ondernemings- en arbeidsrecht) • Beursafdeling: exclusieve partner van Messe Berlin en Messe Stuttgart, en ondersteunend van andere beurzen (RAI, Messe Köln, Jaarbeurs) • Exclusieve vertegenwoordiger van Duitse verpakkingsrecyclingsbedrijven.
Zakendoen in Duitsland
Waarom Duitsland? •
81 miljoen inwoners: bijna 25% van de eurozone
•
Omvang economie = Ca. € 2.600 miljard (21% van EU)
•
„Locomotief“ van Europa (groei BBP gemiddeld 2%)
•
Springplank naar Midden- en Oost-Europa en Alpenlanden
Zakendoen in Duitsland
Eén land, zestien deelstaten
Zakendoen in Duitsland
Bestemmingen Nederlandse export 1.
Alléén Noordrijn-Westfalen: 41% (maar ‘slechts’ 22% aandeel in Duitse economie)
2.
Zuid-Duitsland (Beieren & BadenWürttemberg): 21% (32,5%)
3.
Noord-Duitsland (Bremen, Nedersaksen, Hamburg & Sleeswijk-Holstein): 21% (16,5%)
>> Nog veel kansen in het Oosten, bijvoorbeeld in Berlijn, Brandenburg en Sachsen-Anhalt: zeer interessant voor bv. logistiek!
Kapitaal- en managementinspanning in Nederland
>>
Zakendoen in Duitsland
Marktbetreding/-benadering Export uit Nederland Licenties Handelsagent(en) Importeur / Distributeur Eigen Duitse account-/salesmanager Duitse Partner / Joint Venture
Duits dochterbedrijf Bedrijfsovername _________________________________________________________ Kapitaal- en managementinspanning in Duitsland >>
Zakendoen in Duitsland
„Ik rijd er wel even heen!“ Van Groningen naar: • • • • • • • • • •
Oldenburg: Bremen: Dortmund: Hamburg: Hannover: Keulen: Frankfurt am Main: Berlijn: Stuttgart: München:
Amsterdam: 180 km Maastricht: 335 km
130 180 290 300 300 325 490 565 680 850
km km km km km km km km km km
Eindhoven: 250 km Middelburg: 350 km
Den Haag: 235 km Arnhem: 170 km
Zakendoen in Duitsland
Koopkracht in Duitsland: van invloed op uw klantenkring en uw investeringsbeslissingen! Grote regionale verschillen in koopkracht, dus ook in relevante kosten (vastgoed, personeel, vestigingssubsidies)
Zakendoen in Duitsland
Handelsagent in Duitsland Enkele belangrijke voor- en nadelen: •
Taal en cultuur: Herkenbare contactpersoon voor de klantenkring
•
Relatief lage investeringskosten, maar let op de juridische consequenties!
•
Vaak kennis van de regionale thuismarkt, maar ook landelijk?
•
Is er 100% inzet/betrokkenheid/focus of dient hij/zij ook anderen?
•
Is het verkoopgebied op deze manier werkelijk goed te bedienen?
•
Indien klanten direct bij ú willen kopen, welke afspraken maakt u hierover?
Zakendoen in Duitsland
Distributeur of importeur in Duitsland Distributeur: • • • •
Koopt in en beslist daarna zélf hoe hij het vermarkt Minder controle van uw kant, soms weinig informatie over afzet en klanten Met grote distributeurs goede marktentree, maar gevolgen voor marges! Zelden exclusiviteit – vaak bent u een van velen
Importeur:
• •
Vaak meer op samenwerking gericht Maar dan ook hogere verwachtingen m.b.t. marketing(kosten)
Zakendoen in Duitsland
Uw „eigen“ accountmanager in Duitsland
(1/2)
Voordelen: •
Bedrijfscultuur, aansturing en vertrouwelijkheid: Hij/Zij is „één van ons“ en heeft direct contact met directie en collega‘s
•
Taal en cultuur: Herkenbare contactpersoon voor de Duitse klantenkring
•
Betrokkenheid en termijnvisie: De Duitse markt télt voor uw bedrijf
•
Anticiperen c.q. reageren op wensen, oordelen en reacties van een klantengroep met eigen kenmerken en verwachtingen
•
„Blauäugigkeit“ vermijden: Hij/Zij heeft kennis die u (nog) niet hebt
Zakendoen in Duitsland
Uw „eigen“ accountmanager in Duitsland
(2/2)
Houdt u wel rekening met: •
Verschillen bij de werving & selectie en bij het arbeidsrecht!
•
Verwachtingen t.a.v. inwerken, communicatie, aanpak en do‘s & don‘ts
•
Geografische afstand heeft invloed: rapportage, band met het bedrijf, aansturing door manager, contacten met collega‘s
•
Startinvesteringen, zeker financieel, maar ook in tijd & aandacht m.b.t. inwerken en het contact met directie, leidinggevende en collega‘s
•
Een gedreven sales-professional heeft zijn/haar eigen ideeën!
Zakendoen in Duitsland
Rechtsvormen in Duitsland Nederland
Duitsland
Eenmanszaak Maatschap VoF NV BV CV
Einzelfirma GBR OHG AG GmbH KG
(Géén Nederlands equivalent voor de GmbH & Co KG)
Laat u vooraf goed informeren door een bekwame jurist!
Zakendoen in Duitsland
Oog hebben voor culturele verschillen Duitsland
Nederland
Communicatie
Gebruik van titel; Vaktaal; Argum.: “nein, denn”
Begrijpelijke taal; Argum.: “Ja, maar”
Doel meeting
Beslissingen nemen, Doelen definiëren; Opdrachten verdelen
Uitwisselen ideeën; Team denkt mee, ook met andere afdeling
Wederzijdse frustratiebron
Proces besluitvorming; Herhaling discussies; naïef optimisme; “goed genoeg”
Formele omgang met leiderschap; perfectie; vaste gewoonten
Formaliteit
U & terzake
Je, jij & small-talk
Regels
Strikte regels; planning, loyaal, “zó is het gewoon”
Flexibel, pragmatisch, “waarom niet anders?”
Zakendoen in Duitsland
Enkele seminartips om succesvol te ondernemen •
5/4, Bunnik: Kansen en risico‘s voor onlinehandel in Duitsland
•
14/4, Den Haag: Salarisadministratie in Duitsland
•
19/4, Vught: Duits voor marketing- en salesprofessionals
•
24/5, Kleve (D): Netwerken met Duitsers
•
1/6, Utrecht: Duits voor de bouw
•
6/6, webinar/online: Inleiding in het Duitse arbeidsrecht
•
16-17/6, Apeldoorn: Intensieve snelcursus Zakelijk Duits
Aanmelden s.v.p. per e-mail via
[email protected]
Zakendoen in Duitsland
Hebt u nog vragen of opmerkingen? Aldo Lodder, Senior Projectmanager Exportadvies, DNHK
T: 070-3114140 E:
[email protected] www.dnhk.org Wilt u met hulp van de DNHK de Duitse markt op? Neemt u dan gerust contact met ons op.
