Workshop strategisch partnership op het sociaal domein
Ledenbijeenkomst Verkoop zorg en ondersteuning 9 februari 2015
Voorstellen
Primaire focus op GGz, Care en Jeugd ■ 12 jaar adviseur in de zorg ■ Opgeleid als ingenieur / bedrijfskundige ■ Ondernemer – 2012 naar zorgteam KPMG ■ Ziet snel mogelijkheden / optimist
[email protected] 06 48 263 503
Recente opdrachten: ■ Ondersteuning contractering Wmo en Jeugd (Instellingen, gemeenten en VWS) ■ Verandertrajecten ‘strategie / operationeel model’ bij diverse instellingen. ■ BZK “quickscan decentralisaties” ■ VNG – gemeentelijke monitor sociaal domein ■ Samenwerking instellingen ■ Herinrichting crisisketen psychiatrie Amsterdam
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
1
Workshop onderwerpen
15:15u
Doel en Verwachtingen Voorbeelden van strategisch partnerschap Ontwikkelen van strategisch partnerschap
16:30u
Reflectie en Afsluiting
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
2
Waarom zou je partner willen zijn met je financier? Willen jullie dat? Brainstorm – waarom partnerschap 1. . 2. ... 3. ….
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
3
Welk beeld hebben jullie bij een ideaal partnerschap met je financier Brainstorm – onder partnerschap versta ik: 1. Ik ken de visie van mijn financier... 2. Meerjarige afspraken bespreekbaar... 3. ….
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
4
Hoe zou een gemeente het beeld van strategisch partnerschap met jullie beschrijven? Brainstorm 1. . 2. .. 3. ….
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
5
Strategische samenwerking vanuit strategisch belang Discussie ■ Hoeveel overeenkomst zit er nu tussen beide? Is het thema partnerschap voldoende besproken?
Onze suggestie: ■ Redeneren vanuit gezamenlijk belang en perspectief hoe gemeenten zou moeten inkopen ■ Hopelijk lijkt belang op iets als: Passende, betaalbare zorg van de juiste kwaliteit die goed toegankelijk is voor de burger ■ NB: – Dit belang is nadrukkelijk anders dan het korte termijn organisatiebelang. – Hoge kwaliteit en lage kosten kunnen hand in hand gaan
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
6
Kwaliteit laag
Kwaliteit hoog
Is kwaliteit per definitie duurder?
Kosten laag
Kosten hoog
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
7
Een inkoopstrategie voor het sociale domein omvat een combinatie van 8 belangrijke componenten Vrije prijsvorming per aanbieder
1. Prijsbepaling
Gemeente bepaalt normtarief
2. Volume
Gemeente verdeelt volume
Verdeling op basis van keuze burger of door wijkteam
Categorale kavels
Kavels per wijk of kavels per product/arrangement
3. Afbakening kavels 4. Duur afspraken 5. Bonus/malus op prestaties 6. Sturen op prijskwaliteit 7. Nieuwe aanbieders 8. Inkoopmodel
Kortlopende afspraken Wel bonus/malus op kwaliteit of resultaat
Selectie primair op prijs
Beperkte ruimte voor nieuwe aanbieders Klassiek aanbesteden
Meerjarenafspraken met aanbieders
Geen bonus/malus
Selectie primair op kwaliteit
Volledige ruimte voor nieuwe aanbieders Bestuurlijk aanbesteden
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
8
Hoe zit een inkoopstrategie vanuit partnerschap er dan uit? Vrije prijsvorming per aanbieder
1. Prijsbepaling
Gemeente bepaalt normtarief
2. Volume
Gemeente verdeelt volume
Verdeling op basis van keuze burger of door wijkteam
Categorale kavels
Kavels per wijk of kavels per product/arrangement
3. Afbakening kavels 4. Duur afspraken 5. Bonus/malus op prestaties 6. Sturen op prijskwaliteit 7. Nieuwe aanbieders 8. Inkoopmodel
Kortlopende afspraken Wel bonus/malus op kwaliteit of resultaat
Selectie primair op prijs
Beperkte ruimte voor nieuwe aanbieders Klassiek aanbesteden
Meerjarenafspraken met aanbieders
Geen bonus/malus
Selectie primair op kwaliteit
Volledige ruimte voor nieuwe aanbieders Bestuurlijk aanbesteden
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
9
5 groepen – 10 minuten tijd Vul de A3 in en presenteer kort terug
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
10
Voorbeeld contractering 2014: Afrekenen op kwaliteit na eerlijke kansen
■ Een stevige reductie in omzet komt mee met de decentralisatie. ■ Met voldoende autonomie op inhoud en financiën kan dat potentieel uitpakken in passend aanbod voor cliënten, gemeenten en aanbieders.
Utrecht kiest voor strategisch partnerschap in combinatie met een maximaal budget per aanbieder. In 2015 contracteert de gemeente niet per zorgvorm, maar maakt zij afspraken per aanbieder over de ondersteuning en zorg die zij in de breedte van de aanvullende zorg bieden. De gemeente Utrecht laat ruimte aan aanbieders om per zorgvorm de afweging te maken welke ondersteuning en zorg wordt ingezet. Ook is er ruimte voor substitutie tussen zorgvormen mits van tevoren besproken met de gemeente. Hierbij wordt stevig gemonitord op inzet en kwaliteit, zodat geïnvesteerd wordt in een duurzame relatie en ontwikkeling.
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
11
Voorbeeld 2: Partnerschap ontwikkelen kan ook vanuit meerdere aanbieders
Voorbeeld: U-Collaborate sessie over ICT in de jeugdzorg Zuid-Holland Zuid ■ Aanbieders en Gemeenten in een twee-daagse ■ Interactieve vorm (ontmoeten, delen, uitwerken, afspreken) ■ Eindproducten: – Visie op IT-strategie – Programma van eisen – Procesvastlegging – Samenwerkingsafspraken – Input inrichtingsplan serviceorganisatie
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
12
Aansluiting vinden vraagt veel van je eigen organisatie
# contractpartijen
■ Uitdaging contactmanagement is in het afgelopen jaar, mede door loslaten representatiemodel en decentralisaties exponentieel gestegen
2010 – 2014 - 2015 ■ Complex relatiemanagement: volgend uit # partijen en relaties gemeenten op meerdere niveaus en potentiële korte duur (verkiezingen) ■ Concurrentiepositie opnieuw verkennen ■ Dieperliggende portfolio inzichten (kostprijzen, inhoudelijke kwaliteit) opbouwen ■ Goed meedenken in belang gemeenten en scenario’s Prijs / Volume / Intensiteit © 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
13
Relatiemanagement als sleutel tot vertrouwen en daarmee gunning
■ Bij het gegund krijgen van contracten gaat het erom het vertrouwen van de klant te bestendigen/ op te bouwen. Stevige inzet van relatiemanagement is van belang. ■ Voor opbouw relatiemanagement is een inhoudelijk verhaal het uitgangspunt. ■ Vanuit daar relatiemanagement ontwikkelen: – In kaart brengen bestaande relaties bij gemeenten en hun rollen (beslisser, beïnvloeder, uitvoerder); – Wat is de kwaliteit van de relaties? – Wie gaat wie op welk moment spreken? ■ Belangrijk om mee te nemen in relatiemanagement: – Moet aansluiten bij proces van gemeenten; – Strategie bepalen: op welk moment welke informatie? – Scenario’s: “hoe gaan we om met XXX”. © 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
14
Een propositie is meer dan bestaand aanbod aanbieden
Een propositie is een gecombineerd antwoord op: Wat is het product/ dienst? Voor wie is het bedoeld (doelgroep)? Welk probleem van de doelgroep lost het product/ dienst op? Wat is hierbij de achterliggende visie? Hoe werkt het (wat gaan we doen)? Wat zijn de voordelen voor burger en financier? Wat zijn de bewijzen dat die voordelen gerealiseerd worden? Wat is het financiële plaatje (intern/extern)
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
15
Welke informatie opnemen in een propositie? Ontwikkelen voor intern gebruik 1. • • •
Voor gemeente
Propositieomschrijving Naam Financieringsbron Korte omschrijving geleverde zorg
2. Eigenschappen • Gewenste eigenschappen van het product • Toegevoegde waarde voor de cliënt en financier(s) • Manier van bevordering maatschappelijke participatie 3. Organisatie • Werkwijze en de interne organisatie (wat, wie en waar) • Methode (hoe) • Inzet van diensten (facilitair, vervoer, ICT) en vastgoed • Samenwerking in de keten/netwerk • Criteria voor kwaliteit van zorg ? • Inzet van sociaal netwerk van de cliënt
Propositie X
4. Inkomsten • Volume doelgroep • Type overeenkomst • Hoe om te gaan met een beperkte marge? 5. Kosten • Belangrijkste kostenposten van het product (mensen, middelen, activiteiten) • Mogelijkheden om kosten te besparen © 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
16
Canvas Business Model: het vernieuwde business model (decentralisaties) overzichtelijk uitwerken vanuit waardepropositie
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
17
Canvas Business Model: het vernieuwde business model (decentralisaties) overzichtelijk uitwerken Key partners •…
Key activities •…
Value proposition • …
Costumer relationships •…
Costumer segments •…
Product A
Key resources
Channels
•…
•… Product B
Revenue streams
Cost structure •…
•…
www.businessmodelgeneration.com © 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
18
Voorbeeld Canvas Business Model – Google
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
19
McMillan matrix om te bepalen welke producten levensvatbaar zijn De MacMillan matrix gaat uit van 3 aannames: 1.
De potentieel beschikbare middelen zijn steeds moeilijker te verwerven;
2.
De beperkte fondsen worden gefragmenteerd door duplicatie van activiteiten (meerdere aanbieders verlenen dezelfde diensten, wat leidt tot versnippering)
3.
Alles bieden aan iedereen leidt tot lagere kwaliteit en kosteneffectiviteit
Door samen met bestuur / directie en interne experts de dienstverlening in de McMillan matrix te plaatsen ontstaat een beeld van de diensten die aantrekkelijk zijn om in een concurrerende markt aan te bieden.
De MacMillan matrix gaat uit van 4 criteria: 1.
Strategisch passend
2.
Economisch aantrekkelijk
3.
Uniciteit
4.
concurrentiepositie
Prof. I.C. MacMillan van de Columbia University ontwikkelde deze matrix om de aantrekkelijkheid van producten te bepalen in een markt die gekenmerkt wordt door toenemende concurrentie © 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
20
Concurrentie analyse: MacMillan matrix wordt ingezet bij portfolioanalyses in het publieke domein Aantrekkelijk product Veel aanbieders die hetzelfde bieden
Goede aansluiting met missie en competenties (gericht op interne organisatie)
Weinig aanbieders die hetzelfde bieden
Onaantrekkelijk product Veel aanbieders die hetzelfde bieden
Weinig aanbieders die hetzelfde bieden
Sterke concurrentie positie t.o.v. andere (potentiële) aanbieders
Concurreren
Groeien
Samenwerken
Uit moreel oogpunt aanbieden
Zwakke concurrentie positie t.o.v. andere (potentiële) aanbieders
Per direct afstoten
Competenties snel opbouwen, anders afstoten
Afbouwen
Samenwerken
Slechte aansluiting met missie en competenties
Afbouwen
Per direct afstoten
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
21
Welke drie punten uit de workshop neem je mee?
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, is lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
22
© 2015 KPMG Advisory N.V., ingeschreven bij het handelsregister in Nederland onder nummer 33263682, lid van het KPMG-netwerk van zelfstandige ondernemingen die verbonden zijn aan KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), een Zwitserse entiteit. Alle rechten voorbehouden. De naam KPMG, het logo en 'cutting through complexity' zijn geregistreerde merken van KPMG International.
