Vysoká škola ekonomická v Praze. Diplomová práce Bc. Petra Schánová

Vysoká škola ekonomická v Praze

Diplomová práce

2013

Bc. Petra Schánová

Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta mezinárodních vztahů Studijní obor: Mezinárodní obchod

Název diplomové práce:

Česko-čínské obchodní jednání - kritéria úspěšnosti

Autor diplomové práce:

Bc. Petra Schánová

Vedoucí diplomové práce:

Ing. Jitka Odehnalová, Ph.D

Prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma „Česko-čínské

obchodní jednání - kritéria úspěšnosti“

vypracovala samostatně s využitím literatury a informací, na něž odkazuji.

V Praze dne……………. 2013

Podpis………………………

Obsah Úvod ........................................................................................................................................... 6 1

2

3

Rady a doporučení jako reakce na chyby českých podnikatelů ......................................... 9 1.1

Výběr zboží a obchodního partnera ............................................................................. 9

1.2

Platba a obchodní podmínky ..................................................................................... 11

1.3

Smlouva ..................................................................................................................... 12

1.4

Reklamace ................................................................................................................. 13

Kritéria úspěšnosti ............................................................................................................ 14 2.1

Individuální charakteristiky ....................................................................................... 14

2.2

Situační omezení........................................................................................................ 15

2.3

Procesní opatření ....................................................................................................... 17

Monitoring poradenských služeb ..................................................................................... 28 3.1

4

Jak získat informace o trhu a kultuře ......................................................................... 28

3.1.1

Internet ............................................................................................................... 28

3.1.2

Odborné semináře .............................................................................................. 29

3.1.3

Veletrhy a výstavy .............................................................................................. 31

3.1.4

Specializované poradenské společnosti.............................................................. 32

3.2

Podpůrné vládní organizace ....................................................................................... 33

3.3

Konzultantské společnosti zabývající se podnikáním v Číně .................................... 36

Aplikace teorie na vybraných firmách ............................................................................. 38 4.1

BAN Milín- Ing. Jan Baštýř, BAN CZ s.r.o. ............................................................. 38

4.1.1

Představení společností ...................................................................................... 38

4.1.2

Analýza spolupráce s čínskými obchodními partnery........................................ 40

Překážky a jejich řešení .................................................................................................... 40 Pozitiva ............................................................................................................................. 42 4.1.3 4.2

Kritéria úspěšnosti .............................................................................................. 45

M-NAILS................................................................................................................... 50

4.2.1

Představení společnosti ...................................................................................... 50

4.2.2

Analýza spolupráce s čínskými obchodními partnery........................................ 52

Překážky a jejich řešení .................................................................................................... 52 Pozitiva ............................................................................................................................. 54 4.2.3 5

Kritéria úspěšnosti .............................................................................................. 56

Zhodnocení ....................................................................................................................... 62 Závěr..................................................................................................................................... 65

Seznam literatury: .................................................................................................................... 68 Seznam tabulek ........................................................................................................................ 69 Seznam obrázků ....................................................................................................................... 70 Seznam příloh ........................................................................................................................... 70 Přílohy ...................................................................................................................................... 71

Úvod Čína dnes představuje zemi, která přitahuje celosvětovou pozornost. Význam a potenciál, který nabízí, si uvědomují obchodníci z celého světa. Zároveň však ve snaze navázat obchodní vztahy naráží podnikatelé na mnoho překážek vycházejících ze specifik této země a její kultury. Chybou ziskuchtivých obchodníků často bývá podceňování přípravy na následnou spolupráci s čínskými partnery. Styl obchodního jednání se v důsledku jiné mentality tohoto národa velmi liší mj. od evropského či amerického. V této práci, která nese název Česko-čínské obchodní jednání- kritéria úspěšnosti, se zájemce o obchod s Čínou může poučit z chyb prodělaných jinými podnikateli a zároveň získat užitečné informace, které by mu mohly posloužit jako inspirace a částečně i příprava na budoucí obchodní spolupráci. Cílem této práce je analyzovat možné konflikty při česko-čínském obchodním jednání a monitorovat síť poradenských firem jako způsobu, jak těmto nedorozuměním předejít. Zpracováním této problematiky chci usnadnit první kroky nezkušeným zájemcům o obchodování s Čínou. Čtenář zde nenajde zaručený návod, jak docílit úspěšné spolupráce s čínským obchodním partnerem. Avšak má zjištění může považovat za zdroj rad a doporučení, jak se přiblížit vysněnému úspěchu a snížit pravděpodobnost vzniku vzájemných konfliktů. Návody jak se vyvarovat nejčastějších chyb, kterých se dopouštějí české subjekty v rámci obchodní spolupráce s čínskými kolegy, mohou být pro něho užitečné. Kritéria úspěšnosti vycházející ze specifik česko-čínského obchodního jednání mohou představovat další pomůcku jak předejít možným sporům způsobeným především neznalostí kulturních hodnot a zvyklostí čínského partnera. Monitoring poradenských služeb má následně za cíl usnadnit přístup k seriózním informacím a poradenským službám, které by případný zájemce o obchodování s Čínou chtěl využít a eliminovat tak riziko vzniku možných budoucích konfliktů. Příklady z praxe slouží potom jako ukázka ověření teoreticky očekávaných specifických rysů obchodního jednání v reálném prostředí Ve svém výzkumu jsem vycházela ze sekundárních a primárních dat. Zdroje sekundárních dat jsou uváděny v průběhu celé práce. Primární data mi poskytly semi-strukturované rozhovory s českými dovozci čínského zboží, kteří mají s obchodováním s čínskými partnery mnohaleté zkušenosti. Následně získaná primární data od odborníka - sinologa a jsem použila spolu 6

s informacemi z rozhovorů pro potřeby splnění vytyčeného cíle této práce a mohu tedy uvést několik konkrétních postřehů a zkušeností, provázející bilaterální vztahy českých a čínských obchodníků. V mé práci mohou najít rady a doporučení nejen případní dovozci, ale i vývozci. V praktické části figurují dva podnikatelské subjekty, které patří mezi dovozce čínského zboží. Pro účel mé práce a z důvodu možnosti následného srovnání a propojení se zmíněnou praktickou částí jsem však první kapitolu věnovala dovozu zboží a služeb s akcentem na Čínu. Proexportní politika našeho státu poskytuje služby, se kterými by se české podnikatelské subjekty měly seznámit a pochopit, že i státní organizace jsou připraveni jim pomoci. Snažím se nabídnout přehled zdrojů takových informací, které jsou vesměs garantovány státem, a tudíž spolehlivé. Ačkoli se mohou instituce a odborníci snažit sebevíc, konkrétní sjednávání kontraktů uzavírají konkrétní lidé, s vrozenými charakterovými vlastnostmi, empatickými schopnostmi, ochotou nebo neochotou vnímat postoje člověka s jinými kulturními a morálními postoji vycházejícími z diametrálně odlišného kulturního prostředí. Chci upozornit na lidský rozměr, jako rozhodující faktor neosobně znějícího slova „obchod“. Ten se uskutečňuje oběma směry, a pokud mám možnost poznat zkušenosti z jakékoli strany, je to přínosné pro stranu druhou. V tomto bodě se export a import setkávají. Z toho důvodu již následující části mohou posloužit pro potřeby jak exportně tak importně zaměřeným jedincům a společnostem. Struktura předkládané práce vychází ze zvoleného cíle. Poučení se z chyb ostatních představuje způsob jak předejít těm vlastním. Z toho důvodu se nejprve věnuji radám a doporučením reagujícími na nejčastější chyby českých podnikatelů v rámci obchodní spolupráce s čínskými subjekty. Kapitola radí, jak správně najít poptávané zboží a obchodního partnera, neboť neznalost možných nebezpečí by mohla mít nedozírné následky. Dále je řešena problematika plateb a obchodních podmínek. Následně se zabývám tím, na co si dát pozor při uzavírání smluv s čínským partnerem a jaké jsou naděje na přijatelné vyřízení případné reklamace čínského zboží. V druhé kapitole se věnuji specifikám česko-čínského obchodního jednání reprezentující kritéria úspěšnosti a zároveň jistou prevenci, jak předejít možným konfliktům. Zmíněnými specifiky jsou myšleny individuální charakteristiky, situační omezení a procesní opatření.

7

Individuálními charakteristikami se rozumí typické charakterové vlastnosti čínských kolegů projevující se během obchodního jednání. Také zmiňuji model chování v rámci skupiny, kdy se projevuje rozdílné chování u jedince uvnitř skupiny a jiné mimo ni. Kromě individuálních charakteristik se v této části diplomové práce zabývám také situačními omezeními určenými cíli firmy a procesními opatřeními, tedy relevantními aktivitami uskutečňovanými v průběhu jednání Dále se zmiňuji o poradenských službách jako o prevenci proti možným konfliktům, které mohou nastat při obchodování s čínským partnerem. Čtenář se seznámí se způsoby, jak získat informace o čínském trhu a kultuře. Nedílnou součástí je také názor předního českého sinologa a právníka Víta Vojty, který v poradenství působí již mnoho let a jeho postřehy tak představují zajímavé a přínosné zpestření této problematiky. Na následné aplikaci teorie na vybraných firmách dovážejících čínské zboží ukazuji, jaká kritéria úspěšnosti byla těmito podnikatelskými subjekty splněna. V rámci analýzy spolupráce s čínskými obchodními partnery se také zaměřuji na překážky, kterým firmy musely čelit a následná řešení, která byla zmíněnými subjekty zvolena. Obchodování s čínskými partnery může s sebou přinášet také mnoho pozitiv. Ta, která spatřují výše uvedené firmy, pomohou čtenáři získat vyvážený pohled na čínského partnera.

8

1 Rady a doporučení jako reakce na chyby českých podnikatelů Ráda bych předložila návod, jak postupovat krok za krokem k zaručeně úspěšnému obchodování s Čínou. Následující řádky ovšem takovou moc nemají. Všichni ale víme, že bystrý jedinec se velice rád poučí z chyb svého předchůdce, aby na své zvolené cestě dospěl dál, a bude hledat pro svou cestu ideální podmínky. Právě o to se snažím v této kapitole – přivést pozornost obchodníků s Čínou ke kvalitním zdrojům informací (podmínky cesty) a pomoci jim, aby se nedopustily takových chyb (při obchodních jednáních s čínským partnerem), které už jsou z dřívějších zkušeností známy.

1.1 Výběr zboží a obchodního partnera1 (Pro ilustraci přikládám Přílohu č. 2: Komoditní struktura obchodu mezi ČR a ČLR) V případě zájmu o dovoz čínského zboží je možné využít služeb specializovaných firem, které obchod za úplatu kompletně zrealizují. Ten, kdo se rozhodne dovážet výrobky z Číny bez pomoci těchto firem, podstupuje mnohá rizika. Překážky čekají na budoucího dovozce již na počátku obchodování při výběru zboží a obchodního partnera. Při tomto prvním kroku může zájemce o obchod s Čínou využít online B2B zprostředkovatelů (např. www.alibaba.com, www.globalsources.com, www.china.cn). Musí však být velmi obezřetný, neboť se může snadno stát obětí podvodu. Na výše zmíněných internetových portálech se totiž vyskytují falešní dodavatelé (především na serveru Alibaba.com), kteří jen čekají na to, až naivní zájemce podlehne jejich lákavé nabídce. Není bohužel žádný návod, který by pomohl se těmto podvodníkům stoprocentně vyhnout. Existují však certifikace, které by měly zaručovat důvěryhodnost jejich držitele. Na internetových serverech jsou takto certifikovaní dodavatelé označeni. Avšak jsou známy i případy, kdy bylo podvedeno mnoho lidí právě těmito ,,prověřenými“ obchodníky. Je tudíž důležité nespoléhat na certifikaci, ale vzít v úvahu i jiné okolnosti, které by mohly přispět k nalezení důvěryhodného partnera. Varovným signálem by měla být také např. podezřele nízká cena. Rozhodně není šťastným řešením nechat se zlákat nejlevnější nabídkou. Dalším krokem, který by se zdaleka neměl 1

Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012.

9

podceňovat je ověření partnera. Způsobů, jak tak učinit je mnoho. Možná zdánlivě primitivní radou je zadat název firmy možného partnera do internetového vyhledávače. Jedná se však o důležitý krok, který buď rozptýlí nebo naopak potvrdí první pochybnosti. Neexistence webových stránek potenciálního partnera či jeho ujišťování o jejich dočasné nedostupnosti z důvodu údržby jsou jasným znamením, že tento obchodní subjekt má co skrývat. Hodně prozradí také internetová diskusní fóra. Reference obchodníků podložené jejich vlastními zkušenostmi jsou nenahraditelné (ovšem v případě jejich pravdivosti). Další radou může být prosté zavolání dodavateli a ověření samotné existence telefonního čísla. Také je dobré všimnout si, zda příslušný obchodní subjekt uvádí číslo jak na mobilní telefon tak pevnou linku. Podvodníci většinou prezentují pouze mobilní číslo, neboť to může s majitelem „zmizet ze dne na den“(na rozdíl od čísla na pevnou linku). Dále může pomoci podívat se na seznam podvodníků na serveru Alibaba.com- zde je každý měsíc prezentován výčet zablokovaných uživatelů. Dalším vodítkem k nalezení poctivého dodavatele jsou čínské zlaté stránky, na kterých jsou publikovány pouze seriozní firmy. Registrace čínských firem zde není povinná, ale pokud se dotyčný v tomto seznamu nachází, je zde jistota jeho důvěryhodnosti. Další důležitou radou je vybírat si přímo výrobce zboží. Prostředník následně nebude chtít řešit případné námitky. Je však složité od sebe tyto dvě osoby rozeznat. Prostředník se často zdráhá ukázat fotografie z výroby a nemá problém s množstvím, které si případný zájemce chce odebrat (minimální odběr u výrobce bývá vždy poměrně velký). Dosud byla řešena problematika výběru zboží a dodavatele. Nyní se pozornost bude věnovat tomu, jakým způsobem se přesvědčit, že volba obchodního partnera byla správná. Důležité je mít se neustále na pozoru a nepřestávat situaci kontrolovat. Podvodníci mají ve zvyku po nějaké době spolupráce využít důvěry a nepozornosti odběratele a vytvořit svou emailovou adresu snadno zaměnitelnou s adresou firemní (logicky se jedná o nepatrnou změnu např. jednoho písmene). Často se tito lidé vydávají za zaměstnance existující firmy a zneužívají jejího jména. Je proto velmi důležité ověřit si, že je dotyčný u firmy opravdu zaměstnán. Je přínosné o obchodním partnerovi vědět co nejvíce informací. Zjistit se dají např. pomocí kreditního ratingu, který poskytne informace o velikosti firmy, výši jejich ročních tržeb, vlastnické struktuře apod. Pokud odběratel zamýšlí dlouhodobější spolupráci, měl by této rady využít. 10

Žádoucí je zjistit si, zda má čínský dodavatel již nějaké zkušenosti s vývozem zboží do Evropy a popřípadě kde je možné jeho výrobky vidět. Stejně tak je přínosné vyžádat si nejen detailní fotografie výrobků, ale nechat si zaslat i vzorky. Zvýšenou pozornost je nutné věnovat schopnosti včasného poskytnutí vzorků. V případě, že dodavatel není ochoten dodat vzorky v krátkém časovém úseku, jistě to nesignalizuje nic dobrého (může se jednat pouze o překupníka nebo požadované zboží nemusí být běžně ve výrobě). U vzorků je nutno ještě zdůraznit, že nemusí odpovídat doručenému zboží. Problém může nastat v nižší kvalitě či změně parametrů výrobku. Vyvarovat se těmto nepříjemnostem lze jen kontrolou produktu. Dohodnout se na inspekci kvality před zaplacením se jistě vyplatí. Kontrolu kvality může provést osobně sám kupující, ale je to časově i finančně náročné. Dalším způsobem, jak provést inspekci kvality je obrátit se na specializované čínské firmy (,,kontroloři kvality“). V tomto případě je vhodné spojit předložení inspekčního protokolu o kontrole kvality s dlužnou částkou za dodání zboží. Není od věci přinutit dodavatele, aby byla dohoda o inspekci kvality zahrnuta do smlouvy. V případě, že se odběratel rozhodne kontrolu dál neprovádět, čínský obchodník o tom vědět nebude. Dohoda bude však nadále sloužit jako preventivní opatření, které donutí čínského výrobce neustále dbát na kvalitu zboží. Problém také může nastat s přemístěním výroby. Došlo k případům, kdy se výrobce rozhodl bez souhlasu svého obchodního partnera přesunout výrobu do jiných prostor, které nedisponovaly tak kvalitním výrobním zařízením. To se samozřejmě projevilo na kvalitě vyrobeného zboží. Ve snaze předejít těmto nepříjemnostem by se odběratel neměl ostýchat stanovit si jasné podmínky obchodu.

1.2 Platba a obchodní podmínky Často čínští výrobci požadují zaplatit celkovou částku za zboží předem. To však představuje obrovské riziko pro odběratele spočívající v nedodání zboží či jeho dodání avšak neodpovídající dohodnutým parametrům. Řešit potom případy tohoto typu je velmi obtížné a

11

šance odběratele na získání zboží či svých peněz je mizivá. Předejít takovémuto scénáři je možné například využitím akreditivu (avšak příliš drahý a neřeší problém s hotovostí u čínského partnera) či zálohové platby (v praxi se běžně platí předem 30%-50% z celkové částky). 2

1.3 Smlouva Smlouva uzavřená s čínským obchodním partnerem nemá zdaleka takovou váhu jako v zemích Evropy. Je velmi obtížné se domoci svých nároků a soudní řízení je velmi nákladné. Pořád však platí, že i přes tyto komplikace je vhodné smlouvu uzavřít. Čínský kolega nikdy nemůže vědět, zda nebude chtít druhá strana přeci jen soudní proces podstoupit.3“ I špatná písemná smlouva je lepší, než žádná.“4 Čínské právo nestanovuje povinnost uzavřít smlouvu o koupi zboží písemně. V praxi je však následně velmi obtížné vše prokazovat. Co se týká jazyka, ve kterém je smlouva napsána, je možné zvolit angličtinu. Je však nutné souhlas čínského partnera, který samozřejmě bude spíše upřednostňovat jazyk svůj. Kompromis představuje dvojjazyčná varianta smlouvy, je však nutné si zvolit rozhodný jazyk v případě soudního sporu. V tomto případě ale může vzniknout problém s různým zněním smluv. Nejlépe je zvolit rozhodným jazykem čínštinu, což však vyžaduje její dokonalou znalost či kvalitního tlumočníka. Stejně jako rozhodný jazyk je důležité rozhodné právo. Pokud si odběratel přeje do smlouvy zahrnout doložku o rozhodném právu, musí si opět vydobýt souhlas u čínského partnera. V případě, že smlouva nebude obsahovat tuto doložku, soud pravděpodobně použije právo čínské. Není však třeba se znepokojovat jeho obsahem, neboť toto právo vychází z evropské právní tradice. Problém obecně souvisí s následným finálním využitím. Na přání odběratele může být přidána do smlouvy také rozhodčí doložka, která stanoví, jaký rozhodčí soud bude řešit případný spor. Zde opět není důvod obav z čínských rozhodčích soudů.5 ,,Přední rozhodčí soudy Evropy nebo světa nejsou pro obvyklou dodávku kontejneru praktické z hlediska obtíží realizace a nákladů. Mnohem lepší je ustavení rozhodčího soudu v Šanghaji, Pekingu nebo velkém městě blíže čínskému dodavateli. Sníží se tak náklady na cestovné, ale při adrese arbitra příliš blízko dodavateli roste riziko lokálního patriotismu, tedy výskytu aktivních známých čínské 2

Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012. Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012. 4 Tamtéž 5 Tamtéž 3

12

protistrany.“6 V případě, že se kupující nerozhodne pro rozhodčí řízení, neměl by rozhodně trvat na soudech nacházející se mimo Čínu. Je potřeba vědět, že Čína většinou výkon soudních rozhodnutí cizích soudů neprovádí (na rozhodčí soudy se to nevztahuje). Při výběru čínského soudu je následně nutné brát v úvahu lokalitu. Propojenost soudů s místní administrativou může sloužit firmám jako jakási ochrana. Proto je vhodné zvolit si soud nacházející se v jiné lokalitě než sídlo společnosti partnera.7 Avšak pořád je důležité mít na paměti, že smlouva nezaujímá tak důležitou roli jako vzájemné vztahy, které se následně vytvoří. To dokazují následující řádky: „…co je třeba u zakládání jakéhokoliv smluvního vztahu mít na mysli, je strašlivá skutečnost, že čínská strana obvykle všechny nastalé problémy bere jako obtíže a věci ke společnému řešení. Na smluvní nastavení se při tom příliš neohlíží, výkonní manažeři jej zhusta ani naznají. Takže po podpisu smluvních vztahů ve skutečnosti přichází ještě důležitá fáze nastavování vzájemných vztahů a povinností.“8

1.4 Reklamace Pokud nastane nějaký problém s dodaným zbožím, jeho reklamace je následně velmi obtížná. Je důležité zvolit všechna možná preventivní opatření, která by mohla zamezit vzniku této situace. Šťastlivců, kterým se podaří vyreklamovat zboží, je v praxi méně než 20%. Pokud se kupující do nepříjemné situace přeci jen dostane, je důležité komunikovat s partnerem s rozvahou a klidem. České firmy mají tendenci zvolit agresivní chování, které následně způsobuje ukončení spolupráce v souvislosti se ,,ztrátou tváře“ (o této problematice více v 2.3. Procesní opatření).

9

Obvykle partneři takový spor vyřeší náhradou vadného zboží

novým při následující zásilce. Důležité je, aby se dospělo k řešení přijatelné pro obě strany.10 Může se stát, že se kupující stane obětí podvodu. V takovém případě je bezvýznamné tuto osobu žalovat, neboť zpravidla již zpronevěřené peníze nemá nebo je nedostupná. 11

6

Čínský svět. Brno: Nakladatelství Pixl-e, 2011. ISBN 978-80-905021-0-9. Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012. 8 Čínský svět. Brno: Nakladatelství Pixl-e, 2011. ISBN 978-80-905021-0-9, str.113. 9 Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012. 10 Čínský svět. Brno: Nakladatelství Pixl-e, 2011. ISBN 978-80-905021-0-9. 11 Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012. 7

13

2 Kritéria úspěšnosti12 Znalost specifik česko-čínského obchodního jednání je pro úspěšné zvládnutí spolupráce s čínským partnerem klíčová. V této kapitole jsou zmíněná specifika reprezentována individuálními charakteristikami, situačními omezeními a procesními opatřeními. Předně je však důležité vstupovat do obchodu s optimismem a sebevědomím, jak dokazují následující řádky: „Staré čínské přísloví říká, že ten, kdo se neumí usmívat, nemá vůbec otvírat obchod. Vy obchodujete se svými myšlenkami a nápady a chcete, aby se věci děly, aby se pohnuly kupředu- a pokrok nemůžete očekávat s pesimismem.“13

2.1 Individuální charakteristiky (Pro ilustraci přikládám Přílohu č. 1: Desatero pro obchodování s Čínou) Číňané si plně uvědomují důležitost obchodu a jsou ochotni mu obětovat mnoho času. Jsou to tvrdí obchodníci, kteří se ničeho nebojí a na jednání jsou vždy dokonale připraveni. Při snaze pochopit chování čínského obchodníka je nutné zmínit tzv. model chování v rámci skupin. Tento model rozlišuje prostor uvnitř a vně skupiny. Ten, kdo je součástí skupiny, je považován za rovnocenného, za někoho kdo je ,,na stejné lodi“ a kdo stojí za zájem. Je žádoucí s touto osobou spolupracovat, pomáhat jí. Naopak ten, kdo se nachází mimo skupinu je člověk neznámý, který představuje potenciální hrozbu. Číňan má tedy k osobě uvnitř skupiny pozitivní vztah (je přátelský, srdečný, vnímavý, věrný, taktní) a projevuje se více či méně kolektivně. K jedinci vně skupiny má naopak neutrální či dokonce negativní postoj a chová se spíše jako individualista. Tento model chování v rámci skupin se projevuje např. v souvislosti se systémem vzájemných vztahů guanxi a konceptem ztráty tváře. Uvnitř systému je možné pozorovat pozitivní přístup a zájem o dlouhodobý prospěch. Naopak mimo něj převládá koncentrace na okamžitý profit. (Více o problematice guanxi a konceptu ztráty tváře v kapitole Procesní opatření).

12

ODEHNALOVÁ, Ing. Jitka. Vliv kulturních specifik na mezinárodní obchodní jednání. Čínské obchodní jednání. Praha, 2010. Disertační práce. Vysoká škola ekonomická v Praze. 13 Efektivní komunikace pro manažery. Praha: Grada Publishing, a.s., 2010. ISBN 978-80-247-1708-1, str.129.

14

2.2 Situační omezení

Situační chování je u každého Číňana jiné. Osobní atributy, odkud dotyčný pochází, jaké je jeho vzdělání, zda má nějaké zkušenosti se západním světem či podnikáním se zahraničními firmami představují faktory ovlivňující situační chování. Stejně tak může být chování partnera ovlivněno jeho pozicí při jednání. V případě, že se obchodní schůzky účastní pracovník firmy i se svým nadřízeným, rázem se může změnit jeho dosavadní přístup k jednání. Znalost následujících specifik čínského obchodního jednání je pro úspěšný obchod velmi důležitá. 

Smlouva

Při posuzování významu kontraktu v rámci čínského obchodního jednání, záleží na povaze obchodní záležitosti, které se smlouva týká. Pokud se však jedná o státní záležitost, je třeba kontrakt brát formálně v úvahu. V opačném případě spíše záleží na tom, co se ústně domluví a dále realizuje. Na psaném kontraktu potom již tolik nezáleží. 

Poctivost, pracovitost

Pokud se nepodcení motivace a kontrola zaměstnanců, dá se čekat vyšší pracovní nasazení. Často však chybí kvalita a efektivita. Číňané jsou zvyklí dělat to, co jejich pozici přísluší a nic navíc. 

Zpětná vazba (reportování)

Nedá se očekávat zpětná vazba, která by pocházela z iniciativy čínské strany. V případě, že je na přání report vyžádán, odpověď je vždy kladná a nikdy není přiznáno, že je něco v nepořádku. 

Nepředstavitelné komplikace

Proces obchodního jednání se často protahuje kvůli různým změnám, komplikacím a neustále se nově objevujícím maličkostem, jak se shodují obchodníci. Když Číňan přistoupí na dohodu a zdá se, že se již dospělo k závěrečnému rozhodnutí, může se ještě situace mnohokrát změnit. 

Flexibilita

U jedinců se flexibilita projevuje, avšak pouze do míry jejich pravomocí. Celý život jsou zvyklí činit to, co jim a jejich pozici náleží (na toto chování má od jejich dětství vliv rodina a škola). V případě požadavku na nový úkon se žádost nebrání zvážit. Před konečným 15

rozhodnutím je však potřeba jejího schválení na příslušných místech, což vyžaduje jistý časový prostor. 

Improvizace

Improvizace nepatří mezi silné stránky čínských kolegů. Na vzniklý zvrat událostí nedokážou rychle a efektivně reagovat. Schopnost řešit náhlou změnu situace je pozorována pouze u vysoce kvalitních obchodníků. 

Kreativita

Pokud je zapotřebí, aby byla nabídnuta jiná varianta řešení, umějí v tomto směru vyhovět. Jsou schopni poskytnout jiné variace, předem pečlivě připravené a promyšlené. 

Způsob myšlení

Na rozdíl od Čechů, kteří spíše uvažují lineárně, myšlení Číňanů je založeno na intuici, předvídání a rychlé strategii. Může se tak snadno stát, že se Čech v tomto způsobu uvažování ztratí. 

Manipulace, motivace, kontrola

Čínští zaměstnanci jsou velice loajální a pracovití. Na nižších úrovních se používá metoda cukru a biče. Každý měsíc je hodnocena výkonnost pracovníka a na základě toho může v případě spokojenosti zaměstnavatele získat prémii. Ať už odměnu pracovník dostane či nikoli, vždy obdrží důvod, proč tomu tak je. Jak již bylo zmíněno, čínští zaměstnanci jsou velice pracovití, ale na druhou stranu je potřeba neustálé kontroly jejich práce. Co se týká čínských zaměstnavatelů, často je zde problém s jejich přílišnou přísností, kdy k manipulaci s pracovníky využívají jejich strachu. Co se týká obchodního jednání s Číňany, neměl by zde platit vztah „nadřízený-podřízený“, který byl výše pospán. Při obchodu by si měli být partneři naopak rovni. Tato rovnost se však musí vybojovat. Číňané mají tendenci si svůj protějšek z počátku „vyzkoušet“, aby zjistili, jak moc je zmanipulovatelný. Je důležité nenechat se „zahnat do kouta“ a dát najevo, že si nic takového dovolit nemohou. Tím si získáme respekt a možnost zaujmout rovnocenné postavení v rámci obchodního vztahu.

16



Image, status, identita

Číňané jsou hrdí na to, co jejich země dokázala a tuto hrdost se nebojí dát najevo. Jsou pyšní na svou schopnost obchodovat se západem. Potvrzování identity má tak pro ně velký význam. Drahými předměty jako např. hodinkami, šaty, botami, ale také autem potvrzují svůj status. Jako obchodní partner Číňana je jistě vhodné dát najevo zájem a obdiv k jeho kultuře. 

Příčiny kulturních rozdílů

Česká a čínská kultura jsou velmi rozdílné. Svůj podíl na kulturních rozdílech má jistě geografická vzdálenost mezi zeměmi. Dlouhá izolace od zbytku světa v čínské historii měla také vliv na specifičnost kultury a prohloubení rozdílů mezi Čínou a ostatními státy. Odlišnosti se projevují např. v různé formě vzdělání, jiných základních hodnotách nebo také v etice a jazycích. Kulturní rozdílnosti mohou být příčinou častých nedorozumění při obchodním jednání, proto je potřeba nepodceňovat jejich význam.

2.3 Procesní opatření Způsob jednání Čechů a Číňanů je velmi odlišný a způsobuje často konflikty. Následující text seznamuje např. s různými čínskými taktikami a triky, náležitostmi jednání, formou předávání darů a dalšími specifiky čínského jednání, jejichž znalost se při obchodování s Číňanem rozhodně vyplatí.

Taktiky a triky Taktika nerovných nebo vzájemně nižších kompetencí spočívá v tom, že čínský partner za sebe na jednání může poslat zástupce, který nebude dostatečně kompetentní. Je obtížné rozeznat, zda je dotyčný oprávněn učinit konečné rozhodnutí nebo zda se jedná pouze o zprostředkovatele. Tato taktika může mít za cíl např. znejistění partnera. „Časová nátlaková taktika“ může být využita v kombinaci s tou výše zmíněnou. Český subjekt si potom neuvědomuje ztrátu kontroly nad časem vytyčeným pro schůzku. V důsledku toho odhalí nekompetentnost jednání příliš pozdě.

17

Jednou z dalších taktik používaných čínským partnerem je tzv.,,Salámová taktika“. Zpočátku se podepsaný kontrakt zdá být neobyčejně výhodný. Postupem času se však objevují další detaily a podmínky, které je obchodník ochoten tolerovat, neboť je přesvědčen o tom, že tak výhodná smlouva „za to stojí“. V konečném důsledku je však podepsán kontrakt, na který by na začátku za takto pozměněných podmínek nepřistoupil. Taktika ,,nafouknuté ceny“ se snaží oklamat partnera příliš nadsazenou cenou. Je proto důležité mít přehled o výši tržních cen a porovnat několik různých nabídek. Bez tohoto srovnání a neznalosti tržní ceny je nezbytné mít připraven přinejmenším svůj vlastní limit ceny. Další taktika souvisí s rolemi a kompletností členů týmu. Velký tým je tvořen vyjednavači, odborníky, mluvčími a také členy, jejichž role spočívá v pouhém zapisování (důvodem může být zamezení chyb špatného zápisu, zaškolení, či znejistění partnera). Tyto role jsou ve velkém týmu dané. Povaha a cíl jednání jsou hlavními faktory, které ovlivňují zastoupení jednotlivých rolí. Ne vždy jsou totiž do týmu vybrány všechny. Někdy je některá z rolí záměrně vynechána. Pokud má firma např. zájem na tom, aby získala více času na konečné rozhodnutí, nedosadí do týmu člena potřebného k učinění konečného verdiktu. K taktizování se dá také využít např. zasedací pořádek jednání. Taktika spočívá v přesile jednoho týmu nad druhým a používá se nejen v česko-čínských obchodních vztazích, ale všude na světě. Je potřeba brát v úvahu také délku jednání. To může trvat delší dobu, a přesto se nedospěje k jasnému závěru. V této chvíli je zapotřebí nenechat se vyvést z míry a vzniklou situaci řešit s klidem a rozvahou. Náležitosti jednání Účastníci jednání jsou buď jednotlivci nebo týmy. Zřídka se však koná jednání, na němž by každá firma měla jen jednoho zástupce. Častější je spíše zastoupení minimálně dvěma lidmi. Pokud se jedná o důležitý obchod, obyčejně je již na první jednání vyslán celý tým, který však postrádá úplné kompetence. Rozhodnutí se uskuteční mimo toto jednání, ve kterém se

18

pokračuje jindy. Počet i pozice členů každého týmu by měly být na stejné úrovni. Je proto vhodné si předem sehnat informace o složení týmu druhé strany. Věk, pozice nebo např. pohlaví jsou faktory, které mohou hrát důležitou roli při výběru osoby vyjednavače v závislosti na čínském partnerovi. Pokud je čínský kolega mladý a zcestovalý, není na tyto faktory brán velký zřetel. V opačném případě se již věk, pozice či pohlaví osoby vyjednavače berou v úvahu. Jako obchodní partner je muž preferován před ženou, v obchodě má větší respekt a automaticky jednodušší postavení. Přesto se nedá říci, že si žena nemůže v obchodě získat respekt. Na vysokých pozicích pracuje žen mnoho. V pozici vyjednavačů jsou většinou při obchodním jednání týkajícího se velmi důležitého obchodu starší majitelé a žena je v roli dobře vypadající překladatelky. Příčina upřednostňování muže coby obchodního partnera spočívá ve snadnějším navázání „přátelství“ s obchodním partnerem. Vyšší věk u člověka asociuje adjektiva jako např. moudrý, rozvážný, zkušený, znalý. Starší lidé tak vzbuzují respekt a úctu. Proto při vyjednávání, kde hraje roli důvěryhodnost, je vyšší věk vítán. Znalost čínštiny u cizince si Číňané velmi váží. Vítají jakoukoli snahu naučit se jejich jazyk. Při jednání však není vhodné zvolit čínštinu, pokud znalost čínštiny nemáme (nebo náš tlumočník) na vynikající úrovni. V opačném případě by tím čínská strana získala výhodu. Pokud je smlouva uzavřena v čínském jazyce, je potřeba služeb právníka. Čínština je totiž jazyk výkladový, kdy jedno slovo může nabývat více významů. Proto je důležité dbát na jednoznačnost právnické čínštiny. Tlumočník je velmi důležitý při obchodním jednání, zejména potom při účasti starší generace čínských obchodníků s nízkou znalostí angličtiny. Služby tlumočníka pomohou nejen zdolat jazykové a popř. kulturní překážky, ale také zpomalit jednání. Čas, který překladem vznikne, může sloužit jako např. prostor pro kalkulaci a promyšlení dalších kroků. Ne každý tlumočník používá stejný způsob překladu. Někteří překládají doslovně, jiní zase upozorní na nebezpečí konfliktu a upraví překlad tak, aby se zamezilo nedorozumění. Ať je upřednostněn ten či onen tlumočník, vždy je výhodou překladatel vlastní nebo alespoň nám známý.

19

Při obchodním jednání je důležité počítat s dokonalou připraveností čínské strany. Čínský protějšek si obstará informace o nás, našich partnerech i konkurenci. Stejně tak je dokonale připraven na téma, kterého se má týkat následné obchodní jednání. Čínské obchodní jednání má svá specifika a cizinec se může velmi snadno dopustit chyby. Je potřeba být neustále ve střehu a brát v úvahu i zdánlivě nepodstatné maličkosti. Příkladem může být forma předávání vizitek. Důležité je si zapamatovat, že se vizitky předávají oběma rukama. Následně se pokládají na stůl, aby byly neustále na očích. V případě, že se nesedí u stolu je vhodné před uložením vizitky projevit respekt a zájem o její obsah. Formální jednání jsou důležitou součástí obchodního styku. Neméně významná jsou i ta neformální. Obchodníci se dokonce shodují na tom, že klíčová rozhodnutí jsou učiněna právě na společenských akcích (např. společné obědy, večeře). Decision maker neboli rozhodující osoba je nejdůležitější člen týmu v rámci obchodního jednání a nemusí nám být vůbec představen. Rozpoznat ho je velmi přínosné, avšak ne jednoduché. Přítomen na jednání totiž být nemusí, jak bylo výše popsáno. Společenské akce Jak již bylo zmíněno výše, společenské akce hrají v obchodním jednání významnou roli. Pomáhají ,,prolomit ledy“, poznat lépe partnera a pomocí různých taktik zjistit jeho pravý úmysl. Často na neformálních akcích dojde k těm zásadním obchodním rozhodnutím, proto není vhodné význam společenských akcí podceňovat. Pití alkoholu Alkohol je jedna z ,,technik“, kterou čínský obchodní partner využívá, aby po navození přátelské atmosféry odhalil případné vedlejší úmysly svého protějšku nebo se ujistil o upřímnosti, s jakou s ním jedná. Odmítnutí nabízeného alkoholu není šťastné řešení. V takovém případě by to mohlo narušit navazování vzájemných vztahů. U ženy je odmítnutí akceptováno. Číňané obdivují jedince, kteří i přes požití vyššího množství alkoholu jsou stále schopni mít nad sebou i celou situací kontrolu.

20

Způsob reakce na nabídnutý pokrm Nepřípustné je odmítnout nejen alkohol (neplatí pro ženu), ale také neochutnat nabídnutý pokrm. Ten je velmi důležitou součástí čínské kultury. Hostitel si dává záležet na tom, aby se jeho host cítil co nejlépe. Od návštěvy se proto očekává zájem. Pokud host nepřijme nabízené jídlo, urazí tak svého partnera a riskuje narušení vzájemných vztahů. Předávání darů Projevem úcty k partnerovi v obchodním styku je mj. předání darů. Proto by neměl být podceněn jejich výběr. Vhodné jsou tradiční výrobky dané země, v našem případě např. sklo, porcelán, knihy o Praze apod. Dary by měly být zabaleny (ideálně v červené a zlaté barvě). Důležitý je moment předání daru, kdy je uvést důvod jedinečnosti darovaného předmětu. ,,Hodnota daru může být i závislá na částce kontraktu, ale přitom nepředstavuje žádný morální závazek vzhledem k výsledku jednání. Dar se většinou rozbaluje bez přítomnosti partnerů.“14 Kvalitnější obchod V Číně existuje síť vzájemných vztahů-tzv.Guanxi, uvnitř které si čínští obchodníci vzájemně pomáhají a zároveň ,,chrání jeden druhého před nebezpečím“. Patřit do této sítě je základ úspěchu. Jedná se o dlouhodobé propojení vztahů mezi lidmi, kteří se tak stávají na sobě závislí, navzájem spolupracují, důvěřují si. Člen guanxi nevystupuje sám za sebe, ale je součástí jakéhosi sociálního kruhu, kde se upřednostňuje vzájemný prospěch nad individuálním. Tento koncept je možné definovat takto: ,,Guanxi je označení systému vzájemných vztahů. Vztah v tomto případě představuje speciální stav, kdy obě strany jsou připraveny plnit často ať neomezené požadavky partnera. Reciproční plnění není časově limitováno. Zkušení praktikové se naopak snaží vyhnout urychlenému plnění druhé strany – mohli by tak riskovat jakési „vypršení“ zánik Guanxi. Důležitá je také hodnota protiplnění. Zatímco protiplnění stejné hodnoty by představovalo pouze splnění závazku, plnění vyšší

14

Psychologie a sociologie ekonomického chování. Praha: Grada Publishing, a.s., 2008. ISBN 978-80-247-15933, 164.

21

hodnoty umožňuje pokračování Guanxi, jak čínské rčení tvrdí: „ Darovaná kapka vody si zaslouží být oceněna proudem.“ Prvotní vytváření Guanxi zahrnuje především výměnu dárků a neformální obědy a večeře s dlouhým časovým náskokem před samotným obchodním vyjednáváním.15 Povahové a osobnostní vlastnosti, společenské postavení, postavení v rámci firmy, existující guanxi a odborná znalost ovlivňují vytváření respektu. Z tohoto výčtu jsou nejdůležitější osobnostní vlastnosti, na kterých závisí 70% úspěchu. Respekt je možné si vydobýt především zdvořilostí, charismatem, zdravou pokorou, skromností, upřímností a snahou udržet svou pozici. Naopak je zapotřebí vyvarovat se např. aroganci či ignoranci. Při obchodování je nutné neustále partnera kontrolovat a ujišťovat se, že je vše v pořádku. Důležité je poukázat na nepřijatelnost nedodržení stanovených podmínek. Zde může pomoci získaný respekt, který přispívá ke shovívavosti partnera. Je nutné realizovat vzájemnou spolupráci oboustranně výhodnou, nenechat se „zahnat do kouta“. Neméně důležité je dát najevo vazbu na další partnery a dlouholetou zkušenost s podnikáním v Číně. ,, Přátelství je možné a je oboustranně dobré vyjít vstříc, zároveň ale neustoupit, neztratí tak ,,hrdost“ a poté pozici. „16 V případě, že se dotyčný dopouští opakovaně chyb, je možné respekt ztratit. Dodržení zasedacího pořádku na společenské akci je projevem úcty a pochopení místních zvyků. Pokud host nezná pravidla zasedacího pořádku, hřích to není. Vyčká, dokud ho neposadí čínští kolegové. Jako první si sedají výše postavení. Hostitel zde hraje velmi důležitou roli. Je nezbytné čekat na jeho příchod a teprve potom se usadit. I přesto, že se sedí u kulatého stolu, je zde jasná hierarchie mezi účastníky společenské akce. I tak zdánlivě banální věc jako je ťukání skleničkou, může být považována za projev respektu. Je však třeba brát v úvahu jeden detail: hrdlo naší skleničky musí být při ťukání níže než to partnerovo.

15

MOVIUS, H.; MATSUURA; M., YAN, J.; KIM, D.Y. (2006): Tailoring the Mutual Gains Approach for Negotiations with Partners in Japan, China, and Korea. Negotiation Journal. October 2006, Vol. 22, No. 4, str.406. 16 ODEHNALOVÁ, Ing. Jitka. Vliv kulturních specifik na mezinárodní obchodní jednání. Čínské obchodní jednání. Praha, 2010. Disertační práce. Vysoká škola ekonomická v Praze, str.182.

22

Důvěra Získat si důvěru čínského partnera je časově náročné a bez respektu nemožné. Ten je třeba si udržet, v opačném případě dojde ke ztrátě i těžce vydobyté důvěry. Jak je patrné, důvěra a respekt jsou vzájemně provázané a na sobě závislé. Jak již bylo zmíněno, neformální setkání hrají důležitou roli při obchodním jednání. Na neoficiálních schůzkách se mohou partneři lépe poznat a prohloubit vzájemné vztahy. To může vést ke vzniku přátelství. V případě, že se ho podaří navázat, je již důvěra získána a je trvalá. Neformální setkání může mít podobu nejen oběda či večeře, ale také např. návštěvy památek a poznávání různých míst typických pro kulturu partnera. Číňané si velmi váží zájmu cizince o jejich kulturní hodnoty. Je tedy na místě, vyjádřit úctu a obdiv k jejich kultuře. Zároveň je však důležité nezapomínat na svou zemi (souvisí s udržením respektu), avšak najevo to příliš nedávat. Velmi nevhodné je také porovnávat kultury navzájem. Je také dobré mít na paměti, že v případě pozvání na společenskou akci platí vždy ten, kdo je místní. Pokud je český obchodník pozván v Číně svým partnerem na večeři, nechá ho zaplatit. V opačném případě by iniciativa ze strany českého obchodníka byla velice nežádoucí. Pozvání ze strany čínského kolegy představuje prezentaci jeho identity a přijmout toto gesto je nutností v rámci udržení dobrých vztahů. Jak se pozná získaná důvěra u čínského partnera? Projevem je např. aktivita, zájem či ochota mluvit o důvěrných a kontroverzních tématech. Získat si důvěru zároveň znamená stát se členem guanxi. Jak již bylo zmíněno, vybudovat si důvěru u čínského kolegy je velmi obtížné, ale pokud se to podaří, jedná se o obrovský posun vpřed ve vzájemných vztazích. Následující slova tento fakt jen potvrzují: ,,Trvá dlouhou dobu, než Číňané vezmou někoho mezi sebe, pokud vůbec, následně jsou ale nejlepší business partneři, chrání nás potom i před dalšími Číňany.“17

17

ODEHNALOVÁ, Ing. Jitka. Vliv kulturních specifik na mezinárodní obchodní jednání. Čínské obchodní jednání. Praha, 2010. Disertační práce. Vysoká škola ekonomická v Praze, str.184.

23

Ztráta tváře Koncept ,,tváře“ je třeba znát, jelikož představuje jednu z kulturních specifik čínské kultury promítající se výrazně do obchodního jednání. Charakteristiku tohoto konceptu popisuje následující text: ,,Patrně nejdůležitějším principem konfuciánské etiky je princip zachování tváře. Vyjadřuje se tím to, že v interpersonálním styku mají partneři respektovat jeden druhého tak, aby jej neponížili, neuvedli do hlubších rozpaků, nezpůsobili mu citovou újmu. Ale také to, aby samotní komunikátoři nepoškodili svou prestiž, zachovali si sebeúctu. Protože cizinci s jinými kulturními zvyklostmi nemají tak silně zabudován princip zachování tváře ve svém hodnotovém systému, může docházet při komunikaci s Číňany k potížím, pokud nevědí, jak významý je tento princip v čínské kutluře.“18 Znalost konceptu ,,tváře“ je velmi stěžejní při snaze vyhnout se nedorozumění, které může mít pro vzájemné vztahy mezi obchodními partnery fatální následky. V případě ,,ztráty tváře“ dochází k trapné situaci pro jednoho z partnerů. Ten, kdo ,ztratí tvář“ se stává společensky méně hodnotný. ,,Když Čech ztratí tvář, Číňan už ho nebere za rovnocenného partnera, když Číňan ztratí tvář, nebude s námi chtít být již ve styku, následuje tedy konec spolupráce.“19 Ke ,,ztrátě tváře“ může dojít například při otevřené kritice. Stejně tak v případě, kdy je veřejně přiznán nějaký problém. Proto je možné si všimnout, že Číňané nekladou otázky a neupozorňují sami na vzniklé potíže. Mít problém totiž představuje neschopnost zvládnout svůj úkol. Snaha vyhnout se ,,ztrátě tváře“ je také například situace, kdy se Číňan vyhýbá slovu ,,nevím“. Vždy má na vše odpověď. Přímá sdělení, přiznání chyb, příjem i sdělení špatných zpráv jsou další příklady, kdy hrozí riziko ,,ztráty tváře“. Stejně tak jsou opatrní při sdělování souhlasu či nesouhlasu, jak dokazují následující řádky: „Typickým jevem při jednání s Číňany je snaha vyhnout se zejména negativní přímé odpovědi. Tento fakt souvisí s dlouholetou tradicí, podle níž by se jedinec měl vyvarovat přímé výměny názorů kvůli možnosti negativní reakce partnera. Číňané se snaží svůj protějšek respektovat a vyhýbají se

18

Interkulturní komunikace. Praha: Grada Publishing, a.s., 2010. ISBN 978-80-247-3069-1, str. 161. ODEHNALOVÁ, Ing. Jitka. Vliv kulturních specifik na mezinárodní obchodní jednání. Čínské obchodní jednání. Praha, 2010. Disertační práce. Vysoká škola ekonomická v Praze, str.185. 19

24

situaci, kdy by jej mohli uvést do rozpaků přímou odpovědí. Z toho vyplývá, že neradi rezolutně vyjadřují konkrétní konečný názor a snaží se mít stále otevřená ,,zadní vrátka“. Proto se od nich v průběhu prvních jednání nedá očekávat přímá odpověď ,,ano„ či ,,ne“.“20 Další příklady se týkají projevu emocí. Ve snaze vyvarovat se ,,ztrátě tváře“ se čínský kolega snaží zachovat klid za každé situace. Smíchem se potom snaží zakrýt své emoce. Často je však možné vypozorovat z jejich mimiky jisté rysy naznačující znepokojení a nejistotu. Dávat své emoce najevo je v Číně chápáno jako slabost, která může vést ke ,,ztrátě tváře“. Vyvarovat se přílišných emocí by měla i druhá strana. To doporučuje svým čtenářům i jeden ze špičkových expertů v oblasti umění vyjednávat Roger Dawson: „Ve svých projevech buďte umírnění, protože hlasitým chování Číňana snadno urazíte. Podnikání Číňanů je založené na budování vztahu s vámi, a neváhají to použít jako nátlakový prostředek a obviní vás z porušování přátelství, pokud váháte pokračovat v projektu.„21 Navázání kontaktu Při obchodním jednání s Číňany je velmi důležité osobní setkání. V případě, že zájemce o obchod s Čínou nemá žádné zkušenosti s její kulturou, je vhodné mít na první obchodní schůzce někoho s sebou. Tímto doprovodem by měla být osoba, která má již zkušenosti s místním prostředím. Nejúčelnější by bylo, aby naši stranu zastupoval též Číňan, a osobně do jednání vstoupit až následně, když je to již nezbytné. V případě, že není možnost využít přítomnosti osoby čínské národnosti, je žádoucí mít kontakt na nám někoho známého žijícího dlouhodobě v Číně. Vzájemné poznávání se a vytváření důvěry jsou obsahem počátečních obchodních jednání. Je důležité si o partnerovi zjistit co nejvíce informací, především se pak přesvědčit o jeho spolehlivosti a dostatečné solventnosti. V případě, že jednání probíhá přes exportní firmu, je přínosné navštívit i samotného výrobce.

20

Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 2. dopl. vyd. Praha: Grada Publishing, a.s., 2011. ISBN 97880-247-3777-5, str.34. 21 Tajemství efektivního vyjednávání. Bronislava Grygová. USA: Career Press, 2010. ISBN 987-80-7263-764-5, str. 258.

25

Obchodní jednání Při obchodním jednání komunikace s čínským partnerem nabývá podobu jak osobního tak neosobního kontaktu. Ten neosobní má většinou formu písemnou, elektronickou. Výhodou jsou nejen nižší náklady, ale také eliminace rizika nedorozumění (např. při telefonickém hovoru je riziko vyšší). Jazyková bariéra mezi obchodními partnery může být způsobena nedostatečnou slovní zásobou či formou využití jazyka. Rozdíly jsou zřejmé. Číňan například mluví neustále v náznacích. Orientovat se v těchto šifrách může být pro Čecha, zvyklého spíše na přímý způsob vyjadřování, velmi náročné. Rozdíly jsou patrné také v odlišném chápání intonace jazyka. Zatímco Čechovi pomáhá poznat náladu a postoj partnera intonace rodného jazyka, v čínštině tento způsob interpretace není možný. Osobní jednání probíhá v angličtině nebo čínštině. Volba jednacího jazyka závisí na znalostech a schopnostech partnera. Využít služeb tlumočníka je nezbytné především v případě nedostatečné znalosti anglického jazyka ze strany čínského partnera nebo nízkou úrovní čínského jazyka u Čecha. Obchodní jednání s čínským partnerem bývají často dlouhá. Důležité je nevzdávat se a brát v úvahu odlišné pojímání času. Čínští obchodníci si nepřipouští časový tlak. Podpis smlouvy představuje jen první krok k jednání. Častá zklamání V pozici odběratele čínského zboží je nutné počítat s tím, že výrobky mohou vykazovat různé vady- např. neodpovídající počet, kvalita, atd. Vrácení peněz je nepravděpodobné, avšak existuje alespoň možnost vyjednání slevy z příští zakázky. Vznik konfliktu způsobeného doručením vadného zboží může vést k ukončení spolupráce. Je důležité si uvědomit, že dosavadní úspěch dosažený v rámci spolupráce s čínským obchodním partnerem nemusí být pro odběratele zárukou úspěchu budoucího (pokud nepatří do guanxi).

26

Morálka, hodnoty Češi a Číňané mají velmi odlišné hodnoty a to způsobuje v praxi častá nedorozumění a nepochopení. Příkladem může být otázka napodobování. Číňané kopírují zboží a nepovažují to za nic špatného. Kopírování je v Číně považováno za projev šikovnosti. Při snaze naučit se psát čínské znaky je také zapotřebí schopnost dokonale napodobit jednotlivé tahy. Češi však napodobování zboží rozhodně nepovažují za projev šikovnosti čínského obchodníka a vnímají to jako podvod, plagiátorství a porušení morálních hodnot.

27

3 Monitoring poradenských služeb22 Příčinám potenciálních konfliktů vznikajících v rámci obchodního jednání s čínskými obchodními partnery byla věnována první kapitola. Nyní bude pozornost zaměřena na možnosti prevence těchto konfliktů s pomocí poradenských služeb, které mohou zájemci o obchod s Čínou aktuálně využít. Dříve než budou popsány jednotlivé organizace a společnosti poskytující služby v oblasti poradenství, následující podkapitola v kostce zmíní způsoby získání informací o obchodu s Čínou obecně. (Pomoci také mohou kontakty na zastoupení Česká centra, CzechTrade, CzechInvest, CzechTourism, které uvádím v Příloze č. 3).

3.1 Jak získat informace o trhu a kultuře Před vstupem na čínský trh by si měl každý subjekt mající zájem o obchodování s Čínou najít dostatek informací, aby se mohl dobře připravit. Dnes je k dispozici mnoho možností, jak potřebné informace získat a záleží jen na osobní iniciativě daného subjektu, zda jich využije a zvýší tak svoje vyhlídky na úspěch.

3.1.1 Internet Na internetu je dnes velké množství informací. Může však být obtížné se v tak nepřeberném množství rad a doporučení zorientovat a čerpat informace z relevantních a především důvěryhodných zdrojů. Je proto vhodné využít např. webové stránky vládních institucí, obchodních komor, portálů zaměřených na podnikání atd., na kterých je možné najít přesné, relevantní, přehledné a především seriózní informace. Tabulka níže uvedena obsahuje přehled některých z nich. 23

22 23

Struktura použita ze zdroje: Export do Číny. Peking, 2012. Export do Číny. Peking, 2012.

28

Tabulka 1: Vládní instituce, obchodní komory, portály zaměřené na podnikání

Ministerstva zahraničních věcí

www.mzv.cz

Velvyslanectví v Pekingu Generální konzulát v Šanghaji

www.mzv.cz/beijing www.mzv.cz/shanghai

Ministerstvo průmyslu a obchodu Agentura CzechTrade

www.mpo.cz www.czechtrade.cz

Agentura CzechTrade a Ministerstvo průmyslu a obchodu pro podnikání a export

www.businessinfo.cz

Projekt EU na pomoc malým a středním podnikatelům při vstupu na čínský trh

www.eusmecentre.org.cn

Projekt EU na pomoc malým a středním podnikatelům při ochraně práv duševního vlastnictví

www.china-iprhelpdesk.eu

Obchodní komora EU v ČLR

www.euccc.com.cn

Zdroj: Export do Číny. Peking, 2012.

Informace poskytované na internetu mohou být velmi cenné, avšak představují stále informace obecné, tj. pro všechny zájemce o problematiku obchodování s Čínou bez rozdílu. Tudíž nejsou ani nemohou být přizpůsobeny individuálním požadavkům jednotlivců. Z tohoto důvodu je třeba nespoléhat se jen na data, která jsou k dispozici na internetu, ale navštívit osobně akce pořádané za účelem poskytování konkrétních podkladů pro specifické potřeby. Dnes existuje mnoho různých seminářů, které jsou zaměřeny na problematiku obchodu s Čínou a na kterých je možné využít nabízených služeb individuálního poradenství. Podrobněji se tomuto tématu věnuje následující text.

3.1.2 Odborné semináře Odborné semináře a různé jiné aktivity tohoto typu mohou mít podobu např. prezentací problematiky, na kterou jsou tématicky zaměřeny, obsahovat odborné diskuse a individuální poradenství. Osobní kontakt vytváří možnost využití poskytovaných služeb pro individuální potřeby každého návštěvníka. Podle mého názoru je účast na těchto specializovaných akcích 29

ideální příležitostí jak porozumět danému tématu, shromáždit aktuální informace, získat nové kontakty a využít poradenství ,,šité na míru“. Jelikož semináře většinou nejsou zdarma, určitě bude přínosné se před samotnou návštěvou akce pečlivě připravit a mít nachystané konkrétní dotazy. Příprava jistě následně pomůže k hlubšímu pochopení problematiky na semináři a ke snadnějšímu zapojení se do diskuse. Organizátorem nebo partnerem odborných seminářů je např. CzechTrade, příspěvková organizace Ministerstva průmyslu a obchodu ČR. Na webových stránkách této organizace je možné zjistit termíny plánovaných seminářů. Tabulka níže obsahuje uskutečněné akce v minulém roce. Obrázek 1: Pořádané události

Zdroj: http://www.czechtrade.cz/

Jak je vidět na tabulce výše, jedna z akcí uskutečněných v minulém roce s účastí CzechTradu nesla název Možnosti úspěchu při podnikání s Čínou. Na příkladu této konference je dále ilustrováno, jaký cíl a témata mohou akce tohoto typu obsahovat.

Cíl konference: Poskytnutí nezbytných informací pro podnikání v Číně, hlavně pro středně velké strojírenské a elektrotechnické podniky a podnikatele, kteří zvažují vstup na čínský trh, nebo obchodování s Čínou, popřípadě kteří již první zkušenosti mají. Zájemci z jiných oborů, kteří cítí šanci získat mnoho zajímavých informací, jsou rovněž vítány na konferenci, která jim podá základní informace pro ulehčení vstupu na čínský trh.

30

Hlavní témata: 1. Trendy v Číně ČR na EXPO 2010 2. Podpora podnikání našich firem v Číně 3. Možnosti logistiky s Čínou 4. Zkušenosti ŽĎAS, a.s. v Číně 5. Česko – čínské obchodní jednaní24

Na konferencích vystupují odborníci z praxe a seznamují návštěvníky s danou problematikou, poskytují cenné rady a tipy. Na výše zmíněné konferenci Možnosti úspěchu při podnikání s Čínou

vystupovali

např.:

Ing. Milan

Sedlák, MBA

(jednatel

LONG PLUTO

DEVELOPMENT, s.r.o.), Ing Aleš Červinka (ředitel Czech Trade Shanghai), Petr Slabý (DB SCHENKER Česká Republika), Ing. Stanislav Hrdina (obchodní ředitel ŽĎAS, a.s.), Ing. Jitka Odehnalová, Ph.D. (VŠE, Praha). 25 3.1.3 Veletrhy a výstavy Informace získané přímo v centru dění, setkání s konkurencí, prožití osobních zkušeností a mnoho dalších výhod nabízí účast na veletrzích a výstavách. Každým rokem Čína pořádá pro návštěvníky z celého světa stovky veletrhů a výstav jak na centrální, tak i lokální úrovni. Účastnický poplatek, náklady na dopravu a další výlohy spojené s účastí na těchto akcích představují pro firmy velkou zátěž.26 V současnosti však mohou české subjekty využít výhod poskytovaných programem České oficiální účasti na mezinárodních veletrzích a výstavách s podporou MPO pro rok 2013. „Tento u podnikatelů oblíbený program představuje důležitou součást proexportní politiky MPO a úzce souvisí s naplňováním Exportní strategie ČR pro období 2012 až 2020. Cílem programu je podpořit české firmy k účasti na mezinárodních veletrzích za zvýhodněných podmínek, a tím jim usnadnit pronikání na zahraniční trhy zejména v tzv. prioritních a zájmových zemích pro export.“27

24

Možnosti úspěchu při obchodování s Čínou. Produca [online]. 2012 [cit. 2013-03-04]. Dostupné z: http://www.produca.cz/moznosti-uspechu-pri-podnikani-s-cinou. 25 Tamtéž. 26 Export do Číny. Peking, 2012. 27 České oficiální účasti na mezinárodních veletrzích a výstavách s podporou MPO pro rok 2013. Euroexpo [online]. 2012, [cit. 2013-03-04]. Dostupné z: http://www.euroexpo.cz/2-101330-ceske-oficialni-ucasti-namezinarodnich-veletrzich.

31

Zásady pro organizování a financování českých oficiálních účastí na mezinárodních veletrzích a výstavách v zahraničí v roce 2013 stanovují podmínky a způsob, jakým je poskytována státní podpora českým vystavovatelům na mezinárodních veletrzích a výstavách pořádaných v zahraničí. Bližší informace je možné najít např. na oficiálním portálu pro podnikání a export BusinessInfo.cz.28

3.1.4 Specializované poradenské společnosti Poradenské služby v oblasti obchodování s Čínou jsou dnes poskytovány jak podpůrnými vládními organizacemi, tak soukromými společnostmi. Mezi vládní organizace, které pomáhají firmám v problematice obchodování s Čínou, patří Ministerstvo zahraničních věcí a jemu podřízený Zastupitelský úřad České republiky v Pekingu, Ministerstvo průmyslu a obchodu, Exportní agentura CzechTrade, Česká exportní banka, Exportní garanční a pojišťovací společnost.29 Soukromých společností zabývajících se poradenstvím v oblasti spolupráce s čínskými partnery existuje celá řada (např. Asian Investment Consulting Trading Agency, Accu Inspection, China Consulting,s.r.o.30). Blíže se podpůrným vládním organizacím a soukromým společnostem věnují následující kapitoly.

28

Zásady pro organizování českých účastí na zahraničních veletrzích a výstavách v roce 2013. BusinessInfo [online]. 20212 [cit. 2013-03-04]. Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/zasady-ofu-cr-zahraniciroky-2013-3841.html 29 Export do Číny. Peking, 2012. 30 Konzultantské společnosti. Velvyslanectví České republiky v Pekingu [online]. 2012 [cit. 2013-03-04]. Dostupné z: http://www.mzv.cz/beijing/cz/obchod_a_ekonomika/kdo_jsme_a_kde_nas_najdete/hledate_v_cine_partnera/kon zulanstke_spolecnosti.html

32

3.2 Podpůrné vládní organizace31 Výše již byly vyjmenovány vládní organizace, které napomáhají zájemcům o obchod s Čínou v cestě za svým cílem. O kvalitě informací poskytovaných těmito organizacemi nemůže být pochyb, stejně jako o jejich enormním množství. Kvalitní servis je také podpořen zájmy ČR na zvýšení spolupráce s Čínou jako perspektivní oblastí. V rámci Exportní strategie České republiky pro období 2012 až 2020 představuje Čína jednu z 12ti prioritních zemí. Následující řádky specifikují koncept ,, prioritních zemí“. „Hlavním cílem konceptu „prioritních zemí“ je přispět ke zvýšení a diverzifikaci českého vývozu a zároveň umožnit koncentraci aktivit orgánů státní správy na trhy, které mají výrazný potenciál růstu vývozu. Tento koncept určuje 12 zemí zvýšeného významu.“32 Dá se proto předpokládat, že poradenství, poskytované některými výše zmíněnými státními organizacemi zájemcům o obchod s Čínou, bude v souladu právě s touto koncepcí. Každý případ je však specifický, a proto se může od konceptu ,,prioritních zemí“ v rámci Exportní strategie České republiky pro období 2012 až 2020 poradenský servis lišit. Nyní je pozornost věnována jednotlivým podpůrným vládním organizacím, které radí a pomáhají při navázání kontaktu s čínským trhem. Popsány jsou jejich hlavní poslání, charakteristiky a funkce. Ministerstvo zahraničních věcí a jemu podřízený Zastupitelský úřad České republiky v Pekingu (ZÚ ČR Peking) Zastupitelské úřady, jak sám název napovídá, jsou zástupcem České republiky v přijímacím státě a jejich činnost je založena na Koncepci zahraniční politiky ČR. Stěžejní jsou ekonomické úseky zastupitelských úřadů, jejichž hlavní úlohou je podpořit české firmy na místním trhu, poradit a podat informace o podnikatelském prostředí, předat kontakty na zahraniční partnery za účelem rozvoje obchodních vztahů či poskytnout pomoc při plánování účasti podniků na zahraničních veletrzích a výstavách. Mezi další úkoly ekonomických úseků zastupitelských úřadů patří shromažďovat informace o tendrech a zahraničních poptávkách, 31

Export do Číny. Peking, 2012. Prioritní země pro export [online]. 2009 [cit. 2013-03-04]. Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/nove-prioritni-zeme-pro-export-3812.html 32

33

pomoci se začleněním českých podniků do mezinárodních soutěží a výrobních kooperací a v neposlední řadě také poskytnout prověřené kontakty na služby právních kanceláří, obchodních komor, bank a dalších institucí, které působí v dané zemi. Ministerstvo průmyslu a obchodu (MPO) Systém státní podpory exportu v České republice má na starosti ministerstvo průmyslu a obchodu. Je aktivní v oblasti zahraniční ekonomické politiky vůči třetím zemím. Ministerstvo průmyslu a obchodu ve spolupráci s Ministerstvem zahraničí připravuje Exportní strategii ČR. Dále spravuje Zelenou linku pro export, která ,,… poskytuje exportérům účinnou informační asistenci, společně s portálem BusinessInfo.cz tvoří rozcestník služeb státu pro exportéry. Jejím cílem je zpříjemnit a časově zefektivnit kontakt se státními institucemi a organizacemi, které podporují export.“33 Ministerstvo také zajišťuje uzavírání dvoustranných a mnohostranných obchodních a ekonomických dohod a uskutečňuje obchodní spolupráci s mezinárodními organizacemi stejně jako s integračními seskupeními. Mezi další činnosti Ministerstva průmyslu a obchodu patří například hodnocení dovozu dumpingových výrobků, akceptace opatření na ochranu proti dovozu tohoto zboží či správa a realizace aktivit týkajících se uplatňování licenčního režimu v rámci hospodářských styků se zahraničím. Ministerstvo průmyslu a obchodu také organizuje různé veletrhy a výstavy. Exportní agentura CzechTrade Posláním CzechTrade je ulehčit vstup českých firem na čínský trh a snaha zvýšit celkový objem exportu České republiky do Číny. Podpora podnikům uvažujícím o spolupráci s Čínou spočívá např. v předání důvěrných informací, které firmám vstup velmi usnadní. Naplnění dalšího cíle agentury, a sice zvýšit celkový objem exportu České republiky, znamená snahu CzechTrade o posílení exportní výkonnosti a konkurenceschopnosti firem. Mezi služby CzechTrade patří mj. exportní poradenství, exportní vzdělávání (tzv. exportní akademie), poskytování informací o bonitě firem či individuální asistence v zahraničí. CzechTrade spolupracuje s Českou exportní bankou (ČEB) a Exportní garanční a pojišťovací společností (EGAP). Provozuje také oficiální portál pro podnikání a export- BusinessInfo. Další 33

Zelená linka pro export je vstupní branou do nabídky služeb státu pro exportéry. BusinessInfo [online]. 2011 [cit. 2013-04-20]. Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/zelena-linka-pro-export-spustena-kveten3818.html

34

poskytovanou službou je vyhledání potenciálních obchodních kontaktů či zprostředkování obchodního jednání. CzechTrade také poskytuje informace o zahraničních poptávkách, investičních příležitostech a nabízí projekt či tendry. Stejně jako v případě MPO i Czechtrade pořádá různé výstavní akce a veletrhy. Česká exportní banka (ČEB) Stěžejní funkcí České exportní banky je poskytování státní podpory vývozu. Ta spočívá v nabídce a financování vývozních úvěrů a dalších služeb za účelem kompletního pokrytí potřeb, které s sebou export přináší. Česká exportní banka tímto obohacuje nabídku služeb české bankovní soustavy o financování vývozních operací. Banka tak umožňuje českým subjektům účastnit se mezinárodní soutěže za stejných podmínek jako jejich hlavní zahraniční konkurenti. Exportní garanční a pojišťovací společnost (EGAP) Hlavní úkol Exportní garanční a pojišťovací společnosti spočívá v pojišťování vývozních úvěrů. Ty jsou pojišťovány proti teritoriálním a komerčním rizikům, které nejsou tržně pojistitelné. Exportní garanční a pojišťovací společnost tedy pomáhá českým subjektům v případě, kdy není možné na trhu nalézt pojištění pro rizika související s financováním vývozu či zahraniční investice. Do nabídky služeb společnosti patří např. pojištění vývozních dodavatelských a odběratelských úvěrů či úvěrů na předexportní financování výroby a komercializace výsledků vědy a výzkumu. Exportní garanční a pojišťovací společnost dále pojišťuje investice a úvěry na jejich financování českým podnikatelům v zahraničí a také pojištění záruk, které jsou vystavovány bankami za české exportéry.

35

3.3 Konzultantské společnosti zabývající se podnikáním v Číně Nejen podpůrné vládní organizace, ale také soukromé konzultantské společnosti nabízejí širokou škálu služeb přínosných pro zájemce o obchod s Čínou. V současnosti existuje mnoho firem takovéhoto zaměření. Při výběru konzultantské společnosti však zákazník naráží na překážku související s nesnadnou orientací v tak pestré nabídce firem. Měla jsem možnost o problematice současné situace na trhu poradenských služeb v oblasti obchodování s Čínou mluvit s předním českým sinologem a právníkem panem Vítem Vojtou. „Od roku 1994 se věnuje poradenství v oblasti služeb, vedl obchodní zastoupení v Shanghaji a je členem statutárních orgánů čínských právnických osob. Organizoval obchodní a poznávací mise do ČLR a jihovýchodní Asie, průzkumy trhu, přípravy koncepcí pro postup na čínském trhu.“34 V oblasti poradenství má tedy dlouholeté zkušenosti. Podle názoru Víta Vojty je v současnosti problém s evaluací poradenských společností působících na českém trhu. Firmy někdy zakládají lidé, kteří znají Čínu jen rámcově. To se musí nutně projevit na kvalitě poskytovaných služeb. Na druhé straně zájemci o čínský trh zase sami podceňují význam jak vstupního, tak souběžného poradenství a konzultantské a komunikační podpory. Raději pak šetří na nepravém místě metodou vlastního pokusu a omylu. Čeští obchodníci bývají přesvědčeni, že není potřeba poradce při vstupu na čínský trh a vyhledávají pomoc, až když na čínském trhu neuspějí. Potom již bývá situace výrazně horší. Obchodníci často nejsou ochotni za kompletní poradenský servis, související s potenciální spoluprací, vynaložit potřebné finanční prostředky, situaci odpovídající. Zhusta začínají spolupráci s partnery, o kterých mnoho neví a se kterými se dlouhodobě ani dobře nedomluví, nebudují osobní vztahy majitelů či vedoucích manažerů firem a připravují si tak budoucí bolestná překvapení. Jak poznat kvalitní poradenskou firmu je obtížné. Jistě je přínosné zjistit si, jak dlouho daná firma existuje a především jaké zkušenosti má s čínským trhem. Cenná jsou samozřejmě

34

O nás. VIT Consulting [online]. 2010 [cit. 2013-05-20]. Dostupné z: http://www.vitconsulting.cz/aboutus.aspx

36

doporučení od někoho, kdo má se zodpovědnou firmou dobré zkušenosti. Ne každý se však dostane k nějakému takovému kontaktu. Podle mého názoru může být dobrým vodítkem přehled prověřených konzultantských společností Velvyslanectvím České republiky v Pekingu. Tento seznam, který je k dispozici na webových stránkách velvyslanectví, je vidět na tabulce níže.

Tabulka 2: Konzultantské společnosti

Asian Investment Consulting Trading Agency AICTA Česká republika AICTA China Accu Inspection

Desert Rose s.r.o.

ALBION trading (Beijing) Co. Ltd.

Export to China

Bureau Veritas

Frontier East

Central European Technology & Trade Chamber

Centrum pro hospodářskou spolupráci s Čínou

China Consulting,s.r.o.

Mariva Consulting

CPL China

SinoCredit

Czech Service International

Startupr Hong Kong Limdited

EU SME Centre

De Horizon Consulting Intl. Zdroj: Vlastní zpracování

37

4 Aplikace teorie na vybraných firmách Metodika vlastního výzkumu byla zvolena tak, aby byl splněn výzkumný cíl. Podkladem pro můj kvalitativní výzkum byla data získaná formou semi-strukturovaných rozhovorů s českými dovozci čínského zboží.

4.1 BAN Milín- Ing. Jan Baštýř, BAN CZ s.r.o. Pozornost bude nyní věnována firmám BAN Milín - Ing. Jan Baštýř a BAN CZ s.r.o. Nejprve budou firmy představeny, dále bude provedena hlubší analýza jejich spolupráce s čínskými partnery. Tato analýza bude zaměřena na problémy, kterým se při obchodování muselo čelit a způsob, jakým byly řešeny. Teoretická část práce se zabývala mj. kritérii úspěšnosti obchodního jednání s čínským partnerem. Zde budou tyto poznatky využity a ukáže se, jaká kritéria úspěšnosti byla splněna. 4.1.1 Představení společností Firmy BAN Milín - Ing. Jan Baštýř (maloobchod) a následně BAN CZ s.r.o. (velkoobchod) byly založeny v Milíně v roce 1990. Tyto společnosti nakupují a prodávají ochranné pracovní pomůcky a ostatní hospodářské potřeby. Disponují širokým sortimentem, který je tvořen výrobky domácích i zahraničních výrobců.35 Jedním z těch zahraničních je právě Čína, která představuje hlavního dodavatele. Výroba v Číně probíhá ve dvou továrnách. První z nich se nachází ve městě Wuhan (obr.č.2) v provincii Hubei (obr.č.3) v centrální část země. Druhým místem výroby je město Ningbo, které se rozkládá na území provincie Zhejiang (východ země). Obě tyto oblasti mají rozdílné podmínky pro výrobu.

35

Firma BAN. BAN Milín, BAN cz s.r.o. [online]. © 2011-2013 [cit. 2013-03-04]. Dostupné z: http://banmilin.cz/cz/ban/

38

Obrázek 2: Město Wuhan

Zdroj: http://nocheeseinchina.blogspot.cz/20

Obrázek 3: Provincie Hubei

Zdroj: http://www.china-map-guide.com/province/hubei/

11/04/wuhan.html

Jak již bylo zmíněno, město Wuhan se nachází v provincii Hubei v centrální části Číny. Z tohoto města dováží pan Baštýř oděvy a to s minimálními přestávkami již 15 let. Pokud se podnikateli podaří naplnit výrobu, státá se jediným zadavatelem práce a odběratelem zboží z Evropy. Jinak čínský výrobce samozřejmě dodává zboží i na svůj trh. Výroba zde probíhá v pronajatých manufakturních dílnách, které se nacházejí na periferii města. Na tomto místě stojí za zmínku srovnání situace před 15ti lety a té dnešní. V minulosti zdejší výroba probíhala v naprosto odlišném prostředí. Zaměstnanci přijížděli za prací z vesnic a do svých domovů se navraceli po několika měsících. Odměna za vykonanou práci nepřesáhla 100 USD za 30 dnů. Zaměstnanci neměli žádné nároky včetně nároku na dovolenou či na sociální výhody. Situace se však za 15 let výrazně změnila. Pracovníci si více uvědomují svá zaměstnanecká práva a nebojí se je prosadit. Požadují růst mezd, sociální výhody, atd., což se promítá do růstu cen zboží. Pan Baštýř zde nakupuje zboží v hodnotě cca 500-700 tis. USD v průměru ročně, což představuje cca 60-80 000 ks v závislosti na druhu zboží. Druhou oblast výroby představuje město Ningbo (obr.č.5), které se nachází v provincii Zhejiang (obr.č.4) na východě Číny nedaleko Shanghai. Už sama poloha napovídá, že výroba v tomto závodě bude odlišná od té ve vnitrozemí. Celkově výroba probíhá na vyšší úrovni. Zaměstnanci zde používají sofistikovanější stroje a na první pohled se výrobní továrna zásadně neliší od těch západních. Pan Baštýř má s místním výrobcem uzavřenou smlouvu pro výhradní obchodní zastoupení pro EU. Kromě toho čínský dodavatel také zásobuje trhy po celém světě včetně trhu domácího. Odtud dováží pan Baštýř obuv po dobu 8 let. Původně 39

dosahoval roční nákup hodnoty cca 800 – 1000 tis. USD, za poslední dva roky se však kvůli růstu cen snížil na cca 500-700 tis. USD. Obrázek 5: Město Ningbo

Obrázek 4: Provincie Zhejiang

Zdroj: www.silverglobetrade.com

Zdroj: www.silverglobetrade.com

Dovoz zboží ze zahraničí s sebou přináší mnoho úskalí. Obtížné je to tím spíše, pokud obchod probíhá se zemí, která je tak vzdálená jako Čína. Následující text se zabývá překážkami, kterým musel Jan Baštýř čelit a způsoby jejich překonávání. Podnikatel má také mnoho pozitivních zkušeností a zážitků ze spolupráce s čínskými obchodními partnery. Následující text neopomíjí ani tyto skutečnosti.

4.1.2 Analýza spolupráce s čínskými obchodními partnery Překážky a jejich řešení Jedním z problémů, které musel Jan Baštýř řešit, byla otázka kvality čínského zboží. Na tomto místě je nutno podotknout, že snížená kvalita výrobků je z velké části způsobena tlakem odběratelů na nižší cenu. Snížená kvalita nebyla jediným problémem, který musel Jan Baštýř řešit po převzetí dodávek. Nastala také situace, kdy dodané množství neodpovídalo objednanému. Podobně tomu bylo i s velikostmi zboží. K tomu však došlo jen jednou. Toto zboží bylo ponecháno v ČR a upraveno do požadovaného stavu. Podle názoru podnikatele není dobrým řešením snažit se za každou cenu přinutit čínského obchodního partnera k nápravě či mu dokonce hrozit soudem. Vydat se touto cestou se nevyplácí, a proto je vhodné snažit se s obchodním partnerem najít společné řešení a soudnímu sporu se vyhnout.

40

Jan Baštýř ze zkušenosti ví, že je nutné nepodceňovat otázku pojištění. Čínský partner ujišťoval, že je pojištění sjednáno, avšak opak byl pravdou. Podnikatel si proto raději nechal pojistit zboží v ČR, které ho přišlo na 15 000 Kč za kontejner (rok 1998, čtyčicetistopý; dnes čtyřicetistopý-7 000 Kč, dvacetistopý- 5 000 Kč). Do této doby naštěstí k žádnému poškození zboží během plavby nedošlo a podnikatel byl vždy spokojen. Ne každý však může mít toto štěstí, a proto Jan Baštýř radí, že není vhodné se v této záležitosti spoléhat na obchodního partnera, ale využít pojištění v ČR. Další překážkou, které musel podnikatel čelit, byl růst cen dováženého zboží. Podnikatel zaznamenal za posledních 5 let nárůst cen o 60-90% jak u oděvů, tak i u obuvi. Současně ceny dopravy vzrostly o 20-30% a clo zůstalo za toto období stejné. Další překážkou, které musel podnikatel čelit, byl růst cen dováženého zboží. Podnikatel zaznamenal za posledních 5 let nárůst cen o 60-90% jak u oděvů, tak v obuvi. Současně ceny dopravy vzrostly o 20-30% a clo zůstalo za toto období stejné (k.1.1.2013 činilo 12%). Protože uvalené clo na výrobky ze zemí mimo Čínu bylo sníženo nebo země byly od cla úplně osvobozeny, vyplývá z toho, že je snaha snížit množství zboží dováženého z Číny do EU ve prospěch evropského a zboží z rozvojových zemí. Saturovaný trh představuje pro firmy BAN další překážku. Situace před 15ti lety, kdy začaly s Čínou obchodovat, je naprosto odlišná od té dnešní. Dříve byl prostor pro velké zisky díky nízkým cenám a právě tomu, že se obchodem s Čínou tolik lidí nezabývalo. Časem se ceny zvýšily a přibyla konkurence. Naštěstí konkurenční prostředí neovlivňuje firmy BAN natolik, aby je ohrozilo. BAN mají co nabídnout: konkurují nízkou cenou, širokou nabídkou a kvalitním servisem. Komunikace mezi panem Baštýřem a jeho čínskými obchodními partnery probíhá většinou prostřednictvím internetu (e-maily, skype) a mobilních telefonů. Za pomoci moderních telekomunikačních prostředků tedy dochází k jednání o ceně, kvalitě, množství, druhu, barvě a dalších parametrech zboží stejně jako o podmínkách, které jsou nutné k realizaci výroby. Tak velká vzdálenost České republiky a Číny neumožňuje častou osobní návštěvu, avšak zcela bez osobního kontaktu se při obchodování s Číňany nelze obejít. Pan Baštýř nedá na osobní schůzky dopustit, vyřeší se tak mnoho nejasností, které komunikace na dálku způsobuje. Podnikatel tedy zdůrazňuje význam osobního kontaktu při obchodování s Číňany a to především v počátcích obchodování, kdy se obchodní strany ještě moc neznají. Rozhodně 41

nedoporučuje obchodovat s Číňany, aniž by se s nimi dotyčný vůbec setkal. Jednalo by se tak o velký risk, za který by odvážný podnikatel mohl draze zaplatit. Na tabulce níže uvedené jsou v levém sloupci shrnuty zmíněné překážky, kterým bylo zapotřebí čelit při obchodování s čínskými partnery. V pravém sloupci jsou k jednotlivým překážkám uvedena stručná řešení, která pan Baštýř zvolil. Tabulka 3: Překážky a řešení- BAN

Překážky

řešení

Nekvalita zboží, jiná číslování, jiná množství

Neřešit soudní cestou; jasně na chyby upozornit a nepřehánět tlak na cenu

Pojištění

Pojistit se sám a nevěřit, že je zboží pojištěné čínskou stranou

Rostoucí cena zboží

Nesnažit se nátlakem udržet pořád stejnou cenu (negativní vliv na kvalitu)- potřeba slevit

z nároků

a

zvýšení

přijmout

či

usmlouvat tak, aby nebylo tak velké Saturovaný trh

Snaha konkurovat nízkou cenou, širokou nabídkou a kvalitním servisem

Nedorozumění při komunikaci přes internet

Ne vše je možné řešit na dálku, často je nutné sjednat si osobní schůzku

Zdroj: Vlastní zpracování Přes všechna úskalí, která s sebou obchod s Čínou přinesl, si spolupráci s čínskými partnery pan Baštýř chválí. Následující text se zabývá pozitivy obchodování s Čínou. Obsahem je mj. to, čeho si podnikatel na spolupráci s čínskými obchodními partnery nejvíce váží a výhody, které plynou firmám BAN z této spolupráce. Pozitiva Pan Baštýř se svými kolegy udržuje dlouhodobý přátelský vztah. Jeden z jeho partnerů dokonce každý rok navštíví Českou republiku nejen z obchodních důvodů, ale přijíždí také jako přítel a turista. Jeho návštěva prohlubuje přátelství a velice usnadňuje vzájemnou spolupráci. Jak již bylo zmíněno, ne vše se dá řešit na dálku, proto je osobní kontakt velmi 42

důležitý. Návštěvu svého kolegy český podnikatel velmi oceňuje, neboť spolu mohou prodiskutovat nejasnosti, které do té doby vyvstaly a utužit přátelství, které jim vzájemný obchod usnadňuje. Podle podnikatele jsou Číňané velmi přátelští a nebojí se to dát najevo. Mají tuto vlastnost „zabudovanou“ ve své kultuře a projevit své sympatie je pro ně naprosto přirozené. Jak tvrdí pan Baštýř, v tomto ohledu je česká mentalita jiná. Přátelští jsme také, ale nedáváme to najevo v takové míře jako naši čínští kolegové. Proto se nám může jevit jejich chování zpočátku vlezlé a nepříjemné. Je však potřeba vzít v úvahu, že to myslí v dobrém a dávají nám najevo svou náklonnost. Vlastnosti čínských obchodních partnerů jsou podle pana Baštýře velmi specifické. Tito lidé vynikají svou houževnatostí, pracovitostí a vytrvalostí. Svou práci berou velmi vážně a jsou ochotni kvůli ní obětovat mnoho času a úsilí. Čínští obchodní partneři jsou ochotni řešit obchodní záležitosti i do rána. To český podnikatel oceňuje, neboť si je vědom toho, že velký časový posun komunikaci znesnadňuje a díky obětavosti čínské strany je spolupráce mnohem snazší. Pan Baštýř obchoduje kromě Číny také s jinými státy. Může tak porovnat chování obchodních partnerů z různých zemí- kromě Číny jsou jimi např. Polsko, Maďarsko, Srbsko, Pákistán. Nejlepší zkušenosti má s Číňany. Na rozdíl od obchodních partnerů z jiných států jsou mnohem zodpovědnější a většinou dostojí svým slibům. Na druhou stranu je nutno podotknout, že v porovnání s některými jinými státy má Čína přísnější požadavky v platebním styku. Je potřeba zaplatit zálohu cca 30% a zbytek platby (tedy 70% dlužné částky) se uskutečňuje ještě před samotným naloděním. Pokud jsou dodrženy všechny podmínky týkající se platby, česká strana dostane přístup k nákladovým listům a dokladům. V Hamburku je potřeba předložit výše zmíněné dokumenty, jinak nedojde k předání zboží. Další vlastnost, kterou Jan Baštýř na čínských obchodních partnerech oceňuje je jejich flexibilita. Čínští kolegové jsou ochotni přizpůsobit se aktuálním potřebám českého podnikatele a jsou velice tolerantní vůči jakýmkoli změnám podmínek, které jsou jim navrženy. Český podnikatel ví, že smlouvání o cenu se při obchodním jednání s čínským partnerem považuje za samozřejmost. Na druhou stranu si je ale vědom toho, že do značné míry je za poskytované slevy vděčný dlouhodobému přátelství založenému na důvěře. 43

Nesporným pozitivem obchodování s Čínou je stále ještě nízká cena zboží a tedy možnost stanovit si vyšší marži. To je také důvod, proč firmy BAN s Čínou obchodují. Z těch zemí, se kterými firmy BAN spolupracují, je Čína (i přes současný trend růstu cen) nejlevnější a obchod je stále ještě lukrativní. Jan Baštýř nepotřebuje žádného tlumočníka z čínštiny do češtiny, při obchodování s Čínou je v jeho případě dostačující komunikace v angličtině. Anglicky umí velice dobře obzvlášť jeho obchodní partner z oblasti Ningbo nedaleko Shanghai. Pokud má dojít k jakékoli změně od původně naplánovaného scénáře, je podnikatel na tuto náhlou změnu svými čínskými kolegy vždy včas upozorněn a může se tak na vzniklou situaci připravit a včas zareagovat. Toho si podnikatel váží tím spíše, že má bohaté zkušenosti s obchodními partnery z jiných zemí, na které se nemůže v této záležitosti spolehnout. Ne vždy od těchto partnerů obdrží informace o změně situace včas, jako je to v případě čínských kolegů. V tabulce níže jsou uvedeny zmíněné vlastnosti obchodních partnerů z Číny, kterých si český podnikatel váží a které často postrádají jiní obchodníci, se kterými firmy BAN též spolupracují. Tabulka v sobě také skrývá výhody, které obchod s Čínou firmám přináší.

Tabulka 4: Pozitiva- BAN

Pozitiva Pracovitost, houževnatost, vytrvalost. Zodpovědnost, Rychlost- rychlá dohoda Flexibilita (přizpůsobivost) Možnost získat slevy- smlouvání Přátelští, důvěra Zisk Čína nejlevnější Komunikace - angličtina O změnách informují v předstihu Zdroj: Vlastní zpracování.

44

Nyní je aplikována teoretická část této práce a jsou vybrána kritéria úspěšnosti, která byla Janem Baštýřem využita. Nejprve se text zabývá individuálními charakteristikami, dále situačními omezeními a na závěr procesními opatřeními.

4.1.3 Kritéria úspěšnosti Klíčem k úspěchu je mj. znalost individuálních charakteristik čínských obchodních partnerů (viz Tabulka č. 5). Díky dlouholetým zkušenostem, které Jan Baštýř během obchodování s Čínou nabyl, měl možnost dobře poznat své čínské kolegy. Přesvědčil se, že chování čínských obchodníků se velice liší od toho našeho. Český podnikatel poznal, že přirozená součást čínského způsobu obchodování je smlouvání. Dohadování často bývá tvrdé a je nutné počítat s tím, že čínští obchodníci s vidinou profitu vynikají velice dobrými přesvědčovacími schopnostmi. Jan Baštýř je přesvědčen, že významným faktorem, který hraje velkou roli při jednání, je vztah mezi obchodníky. Díky dlouholetému přátelství, které vzniklo mezi českým podnikatelem a jeho čínskými kolegy, probíhá smlouvání méně konfliktně a strany se snáze dohodnou na kompromisech. Na disciplinovanost a ochotu pracovat na úkor osobního života již bylo upozorněno v předchozí kapitole. Tyto vlastnosti čínských obchodníků velice usnadňují jednání pana Baštýře s jeho partnery. Fakt, že upřednostňují práci před soukromým životem, tak umožňuje jejich rychlou reakci na jakýkoli problém, který nastane při obchodování. Jsou neustále k dispozici a jejich disciplinovanost a pracovitost je potom při jednání k nezaplacení. Dostat se do sítě vzájemných vztahů guanxi není pro cizince jednoduché. Číňané musí být přesvědčeni, že můžou danému obchodníkovi důvěřovat, proto tento proces přijetí trvá delší dobu. Panu Baštýři se povedlo do této sítě dostat a nyní je považován čínskými kolegy za rovného obchodního partnera a zároveň dobrého přítele.

45

Tabulka 5: Individuální charakteristiky- BAN

Individuální charakteristiky Disciplinovanost Ochota pracovat na úkor osobního života Guanxi Tvrdí obchodníci Pragmatičtí, Sledující profit Zdroj: Vlastní zpracování Nyní je pozornost věnována situačním omezením (viz tabulka č.6). Jan Baštýř může potvrdit, že čínští zaměstnanci jsou velmi pracovití a zodpovědní. Na druhou stranu je zde problém s kvalitou, ale jak již bylo vysvětleno, částečně je tento problém způsoben tlakem na cenu. Podnikatel tedy již počítá s tím, že doručené zboží má občas „vadu na kráse“, ale je na tuto situaci připraven a ví, jak se zachovat. Co se týká zpětné vazby ze strany čínských obchodních partnerů pana Baštýře, stává se zřídka, že mu jeho kolegové něco zatají či neřeknou úplnou pravdu. Stojí však za připomenutí příklad z praxe, kdy byl podnikatel čínskou stranou ujišťován, že je zboží pojištěno. Chtěl se

46

proto ujistit, že je jejich tvrzení pravdivé. Ke svému údivu však zjistil, že je vše docela jinak. Zboží pojištěno nebylo, a tak tento úkol zbyl na pana Baštýře. Tento příklad jen dokazuje, jak moc důležitá je podnikatelská prozíravost při obchodování s Číňany. Jan Baštýř může jen potvrdit, že se Číňané dokážou přizpůsobit a pokud podnikatel přijde s návrhem na změnu (např. jiná podoba zboží), čínská strana je vždy ochotna o tom jednat. Proto je dobré vědět a využít toho, že je čínský kolega otevřen možnosti jednání o jiných variantách a dokáže se přizpůsobit požadavku české strany. Podle podnikatele jsou Číňané velice schopnými vyjednavači. Jednají intuitivně a promyšleně. Velmi složité bývá smlouvání o cenu, které vyžaduje čas a někdy se neobejde bez zvýšení tónu. Podnikatel je proto vždy připraven na tvrdé vyjednávání. Ústní dohoda má potom větší váhu než písemná. Jan Baštýř se za ta léta přátelství se svými čínskými kolegy přesvědčil, že jim velice záleží na tom, jaký vztah má cizinec k jejich kultuře. Při pobytu v Číně si podnikatel nenechal ujít návštěvu čínských památek. Tento zájem Číňané velice uvítali. Stejně tak si pan Baštýř váží zájmu svého čínského kolegy, který přijíždí každý rok obdivovat krásy do ČR. Ač se to nemusí na první dojem zdát důležité pro obchod, opak je pravdou. Tabulka 6: Situační omezení- BAN

Situační omezení Pracovitost Zpětná vazba (reportování) flexibilita Způsob myšlení Smlouva Image, status a identita Zdroj: Vlastní zpracování

47

Procesní opatření, o kterých pojednává následující text, nejsou o méně důležitá při obchodním jednání. Jednotlivá kritéria úspěšnosti, která v této oblasti využil Jan Baštýř v praxi, jsou zobrazena v tabulce č.7.

Co se týká taktiky, kterou čínští obchodní partneři využívají při jednání s Janem Baštýřem, je jí bezpochyby „nafouknutá cena“. To ostatně samotní Číňané považují za naprosto přirozenou součást obchodního jednání. Podnikatel je vždy připraven na to, že nabízená cena je nadsazená a je zapotřebí smlouvat. Při smlouvání pomáhají podnikateli zkušenosti, přesvědčovací schopnosti a důvěra. Důvěru prohlubuje podnikatel nejen svým zodpovědným chováním, ale také účastí na různých společenských akcích se svými obchodními partnery. Tato neformální přátelská setkání jsou umocněna konzumací dobrého jídla a pití (občas i alkoholu). To umožní podnikateli blíže poznat čínské kolegy a posunout vztah, který s nimi udržuje, zase o něco dál. Jan Baštýř při své návštěvě Číny, ale také při návštěvě svých kolegů České republiky, nezapomíná na jednu důležitou věc- dárky. Podnikatel se přesvědčil, že pro Číňany má předávání darů velký význam a považují to za projev úcty. Jak již bylo zmíněno, vyjednávání o ceně mezi českým podnikatelem a jeho čínskými kolegy, bývá někdy tvrdé. Důležité je, aby konečný výsledek byl výhodný pro obě strany. Nic se nemá přehánět, proto i smlouvání o cenu musí mít své hranice. Proto Jan Baštýř jedná se svými kolegy jako se sobě rovnými a má zájem na tom, aby se dospělo vyjednáváním k oboustranné spokojenosti. Podle pana Baštýře jsou čínští obchodníci velmi dobře připraveni na vyjednávání, proto i on nesmí přípravu podcenit. Podnikatel upozorňuje na riziko, které může vzniknout v případě, kdy zájemce o obchodování s Čínou podcení důležitost osobního kontaktu. Jan Baštýř tedy nepatřil mezi ty, kteří význam osobního setkání podcenili, a osobní návštěvy mu vždy byly pro obchod velkým přínosem.

48

Tabulka 7: Procesní opatření- BAN

Procesní opatření Taktiky a triky - nafouknutá cena Společenské akce Pití alkoholu jídlo Dárky Kvalitnější obchod - vzájemná spolupráce Důvěra Navázání kontaktu Náležitost jednání - připravenost Zdroj: Vlastní zpracování

49

4.2 M-NAILS 4.2.1 Představení společnosti

Firma M-nails začala působit na českém trhu v roce 1991 jako jedno z prvních nehtových studií. O rok později se její služby rozšířily o školení nehtových designérů a o prodej materiálů a vybavení pro nehtová studia. Dlouholeté zkušenosti na trhu s produkty pro manikérky a nehtové designérky dnes umožňují firmě nabízet materiály, přístroje a doplňky nezbytné pro činnost nejen nehtových studií. 36 Myšlenku založit firmu tohoto druhu vnukla paní Valuškové její zcestovalá přítelkyně, která na svých cestách postřehla, že podnikání v tomto oboru je velmi rozšířené a o produkty je obrovský zájem. Jelikož u nás na počátku 90. let služby a produkty nehtových studií chyběly, rozhodla se paní Valušková využít mezery na trhu. Firma M-nails se v tomto oboru stala jednou z prvních v České republice. Zpočátku bylo podnikání velmi výhodné, neboť byla konkurence téměř nulová. Poskytované služby i produkty firmy M-nails představovaly pro české zákaznice módní novinku, kterou musely vyzkoušet. Po uvedení na trh firma těžila nejen z absence větší konkurence, ale také jedinečnosti produktu a služeb. Situace na českém trhu je dnes zcela odlišná. Za 22 let působení firmy M-nails došlo k mnoha změnám. Na trh začaly vstupovat nové firmy nabízející stejné produkty a služby a postupně firmě M-nails začala růst konkurence. Dnes je trh s tímto zbožím a službami saturovaný a prosadit se v tak velké konkurenci je velmi obtížné. Podle majitelky firmy je v dnešní době víc než kdy jindy a obzvlášť v tomto oboru důležité nepodceňovat u produktu propagaci. Majitelka firmy rozhodně nelituje svého rozhodnutí, které učinila před 22 lety. Kdyby však dnes stála před možností založit firmu ve stejném oboru podnikání znovu, odmítla by. Důvodem by byla zmíněná saturace trhu a neustálá nutnost produkty a služby prosazovat v záplavě konkurence.

36

http://www.m-nails.cz/

50

Nyní je pozornost věnována produktům dováženým z Číny. Firma M-nails odebírá následující tři druhy čínských výrobků: polymerizační lampy, parafínový vosk, a parafínové vany. Polymerizační lampa nachází své uplatnění při modeláži nehtů UV gely (na rukou i nohou). Parafínový vosk vyrovnává kožní reliéf a též pomáhá při únavě kloubů a svalů. Vhodné je použít tento vosk na ruce, nohy a loketní kloub. Parafínová vana „ zvlhčuje suché ruce a lokty, uvolňuje svalové napětí, zmírňuje bolest svalů“.37 Všechny tyto produkty jsou zobrazeny na obrázcích níže. Obrázek 7: Polymerizační lampa

Obrázek 8: Parafínový vosk

Obrázek 6: Parafínová vana

Zdroj: http://www.m-nails.cz (všechny tři obrázky)

Parafínové vany se díky svým léčebným účinkům používají také v lékařství. O dovezené vany měli proto zájem i doktoři, kteří se tak stali dalšími odběrateli firmy M-nails. Prodej těchto výrobků do lékařských zařízení proto představoval pro firmu velmi výhodný obchod. Jak již bylo zmíněno, dnes je trh saturovaný a není již možné kvůli velké konkurenci dosahovat takových zisků jako dříve. Dovážet polymerizační lampy, parafínový vosk, a parafínové vany z jiných států by bylo pro firmu příliš nákladné. Čína tak pro společnost M-nails představuje zatím nejlevnějšího dodavatele těchto produktů. Majitelka má velkou výhodu v tom, že v Číně delší dobu pobývala a zná tak velmi dobře místní kulturu. Naučila se i čínsky a to jí velmi usnadňuje komunikaci s čínskými kolegy. Jak sama přiznává, znalost čínštiny představuje velkou výhodu při obchodování zejména pak při smlouvání o cenu.

37

Parafinový program. M-nails [online]. 2013 [cit. 2013-04-20]. Dostupné z: http://www.m-nails.cz/parafinovyprogram/vana-na-parafin-parafinova-vana-sada-parafin-rukav.-1050.php.

51

4.2.2 Analýza spolupráce s čínskými obchodními partnery Překážky a jejich řešení Místo, kam jezdí majitelka firmy M-nails hledat nové obchodní příležitosti, je mj. veletrh kosmetiky v Hong Kongu. Jak podnikatelka upozorňuje, nejen na tomto veletrhu je potřeba opatrnosti. Mezi čínskými obchodníky, kteří zde hledají odběratele pro své zboží, mohou být i podvodníci. Podle paní Valuškové je obtížné hned rozeznat, kdo z vystavujících je seriozní podnikatel a kdo jen hledá příležitost lidi podvést. Často se ale dají falešní obchodníci poznat tak, že se zdráhají ukázat firmu a říci o ní více podrobností. Proto se majitelka neustále vyptává na detaily a požaduje vždy prohlídku výrobní prostory. Když obchodník bez problémů souhlasí a je ochoten poskytnout veškeré podrobné informace, považuje to paní Valušková za první krok spolupráce. Vede však ještě dlouhá cesta k tomu, než si obchodník získá její důvěru. Paní Valušková se nejprve jede přesvědčit o existenci továrny a jejím fungování. Když je továrna v pořádku, nepřestává se ptát na detaily ohledně budoucí spolupráce. Často se potom hodně věcí dojedná na společné večeři, kdy je atmosféra uvolněná a potenciální partneři se mohou navzájem lépe poznat. I v této fázi, kdy je vše v pořádku a obchodník vypadá seriózně, nepodléhá zkušená podnikatelka příjemné atmosféře a nic si závazně neobjednává. Vše si důkladně rozmyslí a následně požaduje zaslání vzorků. Jak ale upozorňuje, ani dokonalé vzorky nejsou zárukou toho, že bude v budoucnu doručeno kvalitní zboží. Proto si dává pozor i při první objednávce, kterou vždy požaduje jen v menším množství. S tím někteří dodavatelé nechtějí souhlasit, ale zkušenosti paní Valuškové ji přesvědčily o tom, že je potřeba na tomto požadavku trvat. S podvodníky se však podnikatelka nesetkala jen na veletrzích, ale také na portále Alibaba.com, kde hledala svého dodavatele. Podnikatelka se vždy snaží s dotyčným dodavatelem osobně sejít a co nejvíce si ho prověřit. Na odběr ve velkém množství je ze začátku velmi opatrná a snaží se přesvědčit potenciálního obchodního partnera o zaslání vzorků. Dalším problémem, se kterým se při obchodování s čínskými kolegy setkala, byla špatná kvalita doručeného zboží. Několikrát se také stalo, že čínská strana lhala o tom, že výrobky mají certifikaci. V obou případech je podle paní Valuškové nejlepším řešením zachovat klid a snažit se čínské kolegy na toto jejich pochybení upozornit. Majitelka má výhodu v tom, že 52

umí čínsky a to v očích Číňana jistě budí respekt. I přesto, že je komunikace díky tomu o něco snazší, často dochází ke konfliktu. V situaci, kdy je doručené zboží nekvalitní, je podle paní Valuškové unáhlené emocionální chování plné výhružek a ponížení tím nejhorším řešením situace. V reakci na to může čínský obchodník spolupráci ukončit. Jak majitelka firmy upozorňuje, špatným chováním ze strany postiženého je také snaha o řešení této situace soudní cestou. Smlouvání o cenu je podle paní Valuškové jedna z těch složitějších součástí obchodního jednání s Číňany. Ti jsou velmi tvrdí vyjednavači. Jak již bylo zmíněno, podnikatelka umí velmi dobře čínsky a to považuje za velkou pomoc při vyjednávání. Paní Valušková zásadně nepřistupuje na první nabízenou cenu, která je nadhodnocená. Podnikatelka upozorňuje na to, že přílišný tlak na snížení ceny se nevyplácí, neboť tím potom utrpí kvalita zboží. Podle paní Valuškové dochází k případům, že když se dohodnou partneři na tak nízké ceně, za kterou již čínský obchodník není schopen ani slíbené zboží v továrně vyrobit, předá tento úkol někomu jinému. Zboží potom není vyráběno v továrnách, ale chudými lidmi na venkově, kteří jsou ochotni pracovat za velmi nízkou mzdu. Výsledkem je potom nízká cena na úkor kvality. Jedním z dalších úskalí, které podnikatelka spatřuje při obchodním jednání s Číňany, je jejich nepředvídatelné chování. Jak sama říká: ,,Vše je chaotické. Jde se na večeři a po chvíli najednou všichni vyskočí a mění se plán.“ Někdy se stane, že čínský obchodní partner něco slíbí a za dva dny je vše jinak. Podnikatelka si na to již zvykla a dnes ji toto chování nepřekvapí. Snaží se být neustále ve střehu a nenechat se zaskočit. Jak již bylo v úvodu zmíněno, překážkou pro firmu M-nails je bezpochyby dnešní konkurence. Dnes je na trhu mnoho dalších firem, které též odebírají podobný sortiment zboží z Číny a je velmi obtížné se v takové konkurenci prosadit. Je potřeba především na produkt upozornit a přilákat zákazníky na jeho kvality. Vhodný marketing je klíčovým řešením této situace. Podnikatelka si uvědomuje, že základem úspěchu je v dnešní době zvolit pro daný produkt takovou propagaci, která si získá pozornost zákazníka a poukáže na to, čím je tento výrobek jedinečný. Paní Valušková vzpomíná na začátky podnikání, kdy nemusela neustále hlídat, s čím novým přijde konkurence a snažit se s ní udržovat krok. Dnes musí být neustále ve střehu a bojovat.

53

Tabulka 8: Překážky a řešení- M-nails

Překážky

Řešení

Podvodníci

Hodně

se

vyptávat

na

detaily,

hned

nesouhlasit s návrhem, nechat si poslat vzorky, nechat se představit někým, koho znám; ověřit si partnery, podívat se do továry apod.

www.alibaba.com

Prověřit

si

potenciálního

obchodního

partnera (nejlépe osobní setkání) Neodpovídající kvalita

Nesoudit, dát najevo své jasné požadavky, nehádat se

Smlouvání

Počítat s tím, být na to připravený, rozhodně hned nepřistupovat na první nabídku (cena je naplněna vodou a je nutno ji „vymáčknout“)

Improvizace, nejistota

Být

neustále

ve

střehu,

připravený,

vyrovnaný a nenechat se zaskočit Saturovaný trh

Je potřeba zvolit vhodnou taktiku, jak přilákat zákazníky (vhodný marketing)

Zdroj: Vlastní zpracování

Pozitiva Podle majitelky firmy M-nails na nás při obchodování s Čínou nečekají jen překážky. Spolupráce také přináší mnoho kladů, díky kterým se obchod vyplatí. Seznam výhod, které podnikatelka spatřuje v obchodování s čínskými obchodními partnery, obsahuje Tabulka č.9. Paní Valušková si váží pracovitosti a houževnosti svých čínských kolegů. V atmosféře vysokého pracovního nasazení se obchoduje mnohem lépe. Na druhou stranu musí podnikatelka podotknout, že smlouvání o cenu obchodní jednání do jisté míry brzdí. Možnosti využít slevy si však velmi váží. Díky tomu jsou čínské výrobky, které dováží, stále nejlevnější a obchod se vyplácí. Podnikatelka upozorňuje na fakt, že s jinými národy by toto smlouvání o

54

cenu v takovém měřítku nejspíš možné nebylo. Jak již bylo zmíněno, přílišný tlak na cenu se projeví na úkor kvality. Podle paní Valuškové je tedy důležité si uvědomit, že vše má své hranice a nereálné požadavky se mohou stát kontraproduktivní. Velkou výhodou pro paní Valuškovou je znalost čínského jazyka, jak již bylo zmíněno. Podnikatelka je přesvědčena, že znalost čínštiny je jednou z hlavních příčin jejího úspěchu při obchodování s Číňany. Podle paní Valuškové si mnoho zájemců o obchod s Čínou myslí, že angličtina je dostatečná. Podle zkušeností podnikatelky je někdy velmi obtížné rozumět ,,čínské angličtině“. Jak ale dodává, nesmíme to mít čínským kolegům za zlé, neboť jejich mateřský jazyk je velmi specifický a spíše bychom jejich snahu naučit se cizí jazyk měli oceňovat. Podle zkušeností paní Valuškové i někteří tlumočníci nejsou tak kvalitní a můžou způsobit nedorozumění nepřesným překladem. Podnikatelka na druhou stranu upozorňuje, že velice záleží na tom, z jaké oblasti a jak starý dotyčný obchodní partner je. Dnes už mladí lidé hodně cestují a tomu potom odpovídá úroveň jejich angličtiny. Paní Valušková má natolik výbornou znalost čínštiny, že při komunikaci žádná jazyková bariera nevzniká. To se projevuje v lepší komunikaci, především potom při vyjednávání o ceně (viz výše). Nespornou výhodou znalosti čínštiny je podle podnikatelky také dobrá orientace v místním prostředí. Pravidelně navštěvuje Čínu, neboť je přesvědčena, že při obchodním jednání je minimálně občasný osobní kontakt naprosto nezbytný. Při návštěvě Číny zařizuje tedy obchodní záležitosti se svými stálými dodavateli, ale také se účastní různých veletrhů, kde hledá nové obchodní příležitosti. Nejen absence jazykové bariéry a dobrá orientace v místním prostředí jsou výhodami znalosti čínštiny. Dále je to například respekt, který si tím získá v očích Číňanů. Podle podnikatelky jsou Číňané hrdí na svoji zem a kulturu včetně jazyka. Pokud vidí u cizince snahu naučit se jejich jazyk, vždy si toho velmi váží. Paní Valušková vzpomíná, jak byli vždy Číňané ohromeni, když s nimi začala bez problémů komunikovat v čínštině. Dojem, který tímto udělá, jí pomáhá při sbližování a získávání kontaktů, které jsou v obchodu, jak známo, velmi důležité. Schopnost dobře ovládat čínský jazyk přináší podnikatelce také jisté sebevědomí, které je podle ní neméně důležité při obchodním jednání s čínským partnerem. Paní Valušková nepatří mezi ty podnikatele, kteří s vidinou zisku obchodují s Čínou aniž by je nezištně zajímala její kultura a měli k této zemi nějaký vztah. Podnikatelka zde žila delší

55

dobu a měla tak příležitost poznat místní mentalitu. Zjistila, jak lidé žijí ve městě i na venkově, čím se jejich kultura liší od té naší, jaké hodnoty jsou pro ně důležité. Poznala způsob myšlení místních obyvatel a naučila se jazyk. Místní kulturu si zamilovala a našla si zde mnoho dobrých přátel.

Tabulka 9: Pozitiva- M-nails

Pozitiva Pracovitost, houževnatost, vytrvalost Možnost získat slevy- smlouvání Zisk Čína nejlevnější Komunikace – čínština - absence jazykové bariéry - orientace v místním prostředí - respekt, obdiv - sebevědomí Místní kultura Zdroj: Vlastní zpracování

4.2.3 Kritéria úspěšnosti Důležitým kritériem úspěšnosti je znalost individuálních charakteristik. Díky dlouholetým zkušenostem měla paní Valušková možnost dobře poznat své čínské obchodní partnery. Seznam hlavních charakterových vlastností, které během mnohaleté spolupráce postřehla, je vidět na Tabulce č.10. Podle podnikatelky jsou čínští obchodníci disciplinovaní a ochotni pracovat na úkor osobního života. Obchod berou velmi vážně a pro úspěch jsou ochotni obětovat mnoho. Důkazem toho je mnohdy dlouhé a náročné vyjednávání, kdy každá strana tvrdě bojuje a nechce se vzdát. Paní Valušková musí uznat, že čínští obchodníci jsou velmi zdatní vyjednavači s dobrými přesvědčovacími schopnostmi. S vidinou krátkodobého profitu jsou jejich vyjednávací taktiky o to více promyšlené a perfektně připravené. Podnikatelka zná mnoho případů, kdy se

56

obchodníci ze zahraničí zmýlili v tom, že podcenily schopnosti čínských obchodníků. Nebyli připraveni a na neúspěch nemuseli dlouho čekat. Podnikatelka se také přesvědčila o tom, že čínští obchodní partneři nemají rádi konfliktní situace. Především pak ty, které vznikají v důsledku její reakce na některé pochybení z jejich strany. Podnikatelka se snaží řešit situace tohoto typu klidně, s rozvahou a na problém přinejmenším upozornit. O vzájemné síti kontaktů guanxi ví paní Valušková své. V jejím případě však nebylo až tak obtížné se do této sítě dostat. Jak již bylo výše popsáno, podnikatelka v zemi žila delší dobu a poznala tak jejich kulturu velmi dobře, což ji následně pomohlo proniknout do guanxi a stát se „jednou z nich“. Tabulka 10: Individuální charakteristiky- M-nails

Individuální charakteristiky Disciplinovanost Ochota pracovat na úkor osobního života Tvrdí obchodníci Pragmatičtí, sledující profit Nemají rádi přímý konflikt Guanxi Zdroj: Vlastní zpracování Následující text se věnuje situačním omezením (viz. Tabulka č. 11). Na začátek je pozornost zaměřena na názor podnikatelky související s důležitostí smlouvy v čínském obchodním jednání. Podle paní Valuškové uzavřená smlouva s čínským obchodním partnerem nemá takový význam jako např. v našich podmínkách. Spíše než ,,černé na bílém“ se bere v úvahu ústní domluva. I ta se však zdaleka nepovažuje za danou a často se již dohodnuté věci několikrát mění. Podnikatelka je teda vždy připravena na možnost změny situace a raději nic nepovažuje za definitivní.

57

Jak již bylo zmíněno, pracovitost patří mezi typické charakterové vlastnosti obchodních partnerů podnikatelky. Obchod neberou na lehkou váhu. Podle paní Valuškové bývají vždy velmi dobře připraveni a jsou obchodním záležitostem ochotni obětovat mnoho času. Paní Valušková si také všimla, že ne vždy její čínští kolegové říkají pravdu. Někdy ujišťují, že je vše v naprostém pořádku, ale opak je pravdou. Obzvlášť je problém s certifikáty, které mají vypovídat o kvalitě zboží. Obchodní partneři ubezpečují podnikatelku, že zboží má potřebný certifikát a že je vše podle jejích představ. Skutečnost je potom jiná. Podnikatelka upozorňuje na skutečnost, že jednání s Číňany se naprosto liší od stylu vyjednávání, na který jsme u nás zvyklí. Číňané jednají intuitivně a je často obtížné zjistit, jakou taktiku zvolili. Léta zkušeností však podnikatelku naučila, na co si dát pozor. Vztah podnikatelky k čínské kultuře je velmi kladný. Jak již bylo zmíněno, paní Valušková nějakou dobu strávila v Číně a naučila se místní jazyk. To ji následně pomohlo při obchodním jednání s Číňany.

Tabulka 11: Situační omezení- M-nails

Situační omezení Smlouva Nepředstavitelné komplikace Improvizace Pracovitost Zpětná vazba (reportování) Způsob myšlení Image, status, identita Zdroj: Vlastní zpracování

58

Nyní je pozornost věnována procesním opatřením (viz Tabulka č. 12). ,,Nafouknutá cena“ představuje nejčastější taktiku používanou čínskými obchodními partnery paní Valuškové. Podnikatelka je již připravena na to, že nabízená cena je úmyslně nasazena výše. O tom, že znalost čínštiny je pro paní Valuškovou faktorem, který má jednoznačně vliv na její úspěch, bylo již popsáno výše. Podle podnikatelky jsou Číňané šťastní, když se cizinec alespoň pokusí o nějaké to čínské slovo. Pokud ovládá čínštinu plynule, jako v případě paní Valuškové, jsou ohromeni. Podnikatelka má výhodu v tom, že čínštinu umí natolik dobře, že ji může používat při obchodním jednání. Připravenost je jeden z dalších faktorů, který je pro paní Valuškovou důležitý při obchodním jednání. Přesvědčila se o tom, že čínští obchodní partneři jsou na každé jednání důkladně připraveni. Pokud by podnikatelka podcenila přípravu, představovalo by to pro ni později velkou nevýhodu. Jak se paní Valušková přesvědčila, Číňané rádi řeší obchodní záležitosti při neformálních setkáních. Trvá však dlouho, než se o obchodu začne mluvit. Jak podnikatelka vzpomíná, nejprve na řadu přijdou neformální témata a jakákoli znalost cizince o Číně je zde velmi vítána. Podnikatelka upozorňuje na to, že pokud se očekává od čínských kolegů rychlé vyřešení obchodní záležitosti, může se dostavit netrpělivost a nervozita. Proto se podnikatelka nesnaží nic uspěchat a brát vše tak, jak to přijde. Nedílnou součástí společenských akcí s obchodními partnery podnikatelky jsou alkohol a jídlo. Alkohol pomáhá uvolnit atmosféru a jídlo považují Číňané za důležitou součást své kultury. Podle podnikatelky je velkou chybou při návštěvě Číny podcenit význam darů. Mezi dárky, které vybírá pro své čínské kolegy, patří pro muže např. Becherovka a pro ženy např. přívěšek Swarovski (v Číně má renomé). Podle podnikatelky dárky pro Číňany představují projev úcty a náklonnosti. Síť vzájemných vztahů guanxi představuje podle podnikatelky poměrně velkou překážku pro cizince usilující se prosadit na čínském trhu. Ze zkušenosti ví, že pokud se podaří tuto bariéru překonat, získá tak zájemce o obchod s Čínou velkou výhodu díky známostem a závislosti

59

v rámci společensko-obchodních vztahů, kterých se tak stane součástí. Jak již bylo popsáno výše, podnikatelce se podařilo dostat se do guanxi především díky zkušenostem, které nabyla za léta strávená v Číně, ale samozřejmě také důvěrou, kterou si získala u svých čínských kolegů díky dlouholeté kvalitní spolupráci. Již bylo zmíněno, že se podnikatelka snaží vyhnout krizovým situacím a řešit vzniklé problémy v klidu a s rozvahou. Rozhodně nedává najevo znepokojení a nervozitu. Snaží se své emoce nedávat tolik najevo. Pokud by tak neučinila, mohlo by dojít k tzv. ,,ztrátě tváře“ před jejími obchodními partnery. Důležitost osobního kontaktu si paní Valušková též dobře uvědomuje. Čínu navštěvuje pravidelně a přiznává, že bez osobního kontaktu by obchod nebyl možný a pokud ano, tak by jednání bylo mnohem komplikovanější. Podnikatelka nepodstupuje riziko, které vzniká v případě absence osobního kontaktu. Především pokud se jedná o nového obchodního partnera, vždy se podnikatelka jede osobně přesvědčit, že je dotyčný seriozní a nejedná se o žádného podvodníka. Podnikatelka vnímá rozdílnost časového vnímání Číňanů a Čechů. Podle paní Valuškové někteří čeští obchodníci dělají tu chybu, že jsou netrpěliví a chtějí co nejrychleji kontrakt uzavřít. V Číně však s tímto přístupem není možné uspět. Proto se podnikatelka snaží být co nejvíce trpělivá. V průběhu dlouholeté spolupráce s čínskými obchodními partnery se podnikatelka nevyhnula ani častým zklamáním. Většinou se to týkalo vadného doručeného zboží. V takových případech je šance na reklamaci a následné získání bezvadného zboží mizivá. Jak již bylo zmíněno, paní Valušková upozorní své kolegy na vady doručeného zboží a snaží se čínské kolegy přesvědčit o tom, že ,,tudy cesta nevede“.

60

Tabulka 12: Procesní opatření-M-nails

Procesní opatření Taktiky a triky - nafouknutá cena Náležitosti jednání - znalost čínštiny -připravenost Společenské akce Pití alkoholu Jídlo Dárky Kvalitnější obchod - guanxi - vzájemná spolupráce Důvěra - emoce Koncept tváře Navázání kontaktu Obchodní jednání - spád jednání Častá zklamání Zdroj: Vlastní zpracování

61

5 Zhodnocení Společné rysy Obě firmy dnes musejí čelit konkurenci na českém trhu. Řeší také podobné problémy spojené s nekvalitou doručeného zboží z Číny. Na druhou stranu oceňují pracovitost, houževnatost a vytrvalost čínských partnerů a pracovníků. I přes rostoucí ceny představuje pro oba podnikatele Čína stále nejlevnější variantu a možnost slušného zisku. Majitelé firem také spatřují pozitivum v možnosti usmlouvat cenu. Stejně tak se shodují na tom, že Číňané jsou disciplinovaní tvrdí obchodníci s pragmatickým uvažováním a sledující profit. Jak pan Baštýř, tak paní Valušková si váží zodpovědnosti svých čínských partnerů spočívající v ochotě pracovat na úkor osobního života. Oběma se také podařilo dostat se do vzájemných vazeb guanxi, které jsou pro úspěšný obchod zásadní. Co se týká situačních omezení, shodují se podnikatelé kromě již zmíněné pracovitosti Číňanů také v otázce problematické zpětné vazby a intuitivního myšlení. Oba zastávají názor, že ústní dohoda a vzájemné vztahy mají v obchodě větší váhu nežli písemná smlouva. Podnikatelé si také všimli, že čínská strana velmi ocení jejich zájem o kulturu. Co se týká problematiky procesních opatření majitelé mají stejnou zkušenost s čínskou taktikou ,,nafouknuté ceny“. Stejně tak se shodují na tom, že jejich čínští partneři jsou vždy velmi dobře připraveni na jednání. Oba podnikatelé považují důvěru za základ úspěšné spolupráce. Je důležitá především pro udržení dobrých vzájemných vztahů. Důvěra se podle podnikatelů těžko získá bez osobních setkání. Zdůrazňují význam těch neformálních spojených s konzumací alkoholu, poznáváním čínské kuchyně a předáváním darů. V této atmosféře se lépe získává důvěra a utužují vzájemné vztahy. Odlišné rysy Kritéria úspěšnosti splněna paní Valuškovou a panem Baštýřem vykazovala většinou stejné rysy. Ta odlišná souvisela s charakterem firem (popř. dováženým zbožím) či osobními charakteristikami podnikatelů (např. znalost čínštiny, dlouhodobý pobyt v Číně, hloubka přátelství apod.).

62

Překonání překážek Řešení problémů, které nastaly při obchodování s Čínou, byla oběma firmami zvolena vhodně. Jako reakci na zjištění vad doručeného zboží nezvolil pan Baštýř soudní cestu, ale čínského partnera na chyby upozornil a snažil se konflikt řešit vyjednáváním. I v souvislosti s poznatky z teoretické části této práce bylo podnikatelem vybráno správné řešení. Co se týká problému s pojištěním prozíravé jednání pana Baštýře bylo jistě nejlepší volbou. Další překážku představovala (a stále představuje) rostoucí cena čínského zboží. Snahou udržet cenu na stejné výši by v tomto případě nebyla šťastným řešením. Projevilo by se to na kvalitě zboží a to jistě není v zájmu podnikatele. Proto správně zareagoval souhlasem na mírné zvýšení ceny. Jako nástroje jak bojovat proti konkurenci na místním trhu zvolil podnikatel nízkou cenu, širokou nabídku a kvalitní servis. Dnes je důležité se zaměřit na přednosti produktu/firmy a snažit se na ně upozornit a odlišit se tak od konkurence, jak učinil podnikatel. Další problém spočíval v nedorozumění při komunikaci na dálku. Pokud je to možné, nejlepším řešením je osobní schůzka. Rozhodně se tím předejde opakování dané problémové situace. I v tomto případě zareagoval podnikatel podle výše zmíněného. Přístup k řešení vzniklých konfliktů s čínskou stranou, který zvolila paní Valušková, není možné hodnotit jinak nežli pozitivně. Neustálé hledání další možných dodavatelů umožnilo podnikatelce získat schopnost rozpoznat seriozního obchodníka. Proto ve snaze vyhnout se podvodníkům (např. i na Alibaba.com) správně nezapomínala prověřovat informace, vyptávat se na detaily, nechávat si zasílat vzorky, navštěvovat osobně továrny apod. Problém spojený se špatnou kvalitou doručeného zboží řešila stejně jako pan Baštýř.

Překážku pro ni

představovalo smlouvání o cenu, které bylo vždy náročné. V takovém případě je nezbytné mít připravené argumenty, být sebevědomý a nepřistupovat na první navrhnutou cenu. Všechny tyto požadavky úspěšného vyřešení situace podnikatelka splnila. Připravenost, neustálá obezřetnost a prozíravost následujících kroků byly správné reakce paní Valuškové na další z překážek, a sice neustálou změnu situace a nepředvídatelnost čínských partnerů. Saturovaný trh dnes představuje jistou hrozbu pro firmu. Podnikatelka se snaží upozornit na své produkty a zvolit správnou marketingovou strategii, ale konkurence je příliš velká a nedaří se jí to tak, jak by si přála. Reakce na tuto překážku je samozřejmě správná, ale pravděpodobně by bylo třeba vhodně upravit marketingovou strategii.

63

Nástin úprav marketingové strategie Marketingová strategie firmy M-nails-jak jsem měla možnost zjistit- je v pořádku, nicméně bych provedla několik úprav. Podle mého názoru by podnikatelka měla více využít potenciál, který představují produkty (jako je např. parafinová vana), které mají léčebný účinek. Nejen, že v dnešní společnosti trpí mnoho lidí bolestmi, kterých je můžou tyto produkty zbavit (nebo alespoň bolesti zmírnit), ale také je nutné nezapomínat na preventivní účinek. V dnešní uspěchané době jsou lidé pod neustálým tlakem, podléhají dlouhodobému stresu a únavě. Tím samozřejmě tělo strádá. Dnes se ale naštěstí projevuje trend zdravého životního stylu a lidé začínají více dbát na zdraví a jeho prevenci. Tato situace tak ,,nahrává“ všem výrobkům, které mají léčebné účinky jako v případě již zmíněných produktů firmy M-nails. Toto zboží se prodává jak do léčebných zařízení tak přímo koncovým zákazníkům. V tom druhém případě vidím prostor pro zvýšení prodejů. Jak jsem zjistila z chatů na webových stránkách věnujících se zdraví, často jsou lidé překvapeni, že produkty typu např. parafinových van vůbec existují. Je důležité tedy zviditelnit samotný produkt. Mohly by pomoci například předváděcí akce, kde by si zákazníci mohli zdarma vyzkoušet daný produkt. Takové akce by se měly uskutečnit na místech, kde je velká koncentrace lidí a produkt je neustále ,,na očích“(např. nákupní centra apod.). Na již zmíněných internetových chatech si lidé předávají zkušenosti a hledají nové nápady. Jistě by nebylo od věci pravidelně tyto stránky navštěvovat a jménem firmy produkt krátce představit. Uplatnit by se mohla různá dárková balení, která by obsahovala produkty s léčebnými účinky. Myslím si, že by se dnes firmy neměly soustředit na klamání zákazníka, ale spíše by se měly více zaměřit na to, jakou kvalitu produktu, kterou daný výrobek opravdu má, co nejvíce zviditelnit a najít pro něj kupující, kteří toto zboží potřebují.

64

Závěr Obchodní spolupráce s čínským partnerem může být úspěšná mj. za předpokladu, že se nejprve seznámíme s „čínským světem“- měli bychom poznat kulturu, zvyky, tradice, aspoň částečně nahlédnout do historie, pochopit chování a myšlení místních obyvatel a hodnoty, které uznávají. V případě, že obchodník toužící po úspěšném obchodu nemá zájem se seznámit s výše uvedeným, vystavuje se velkému riziku selhání spolupráce. Neznalost neomlouvá, a proto obchodník dříve nebo později na toto pochybení nejspíš velmi doplatí. Pečlivá příprava v tomto směru hraje tedy stěžejní roli při obchodním jednání s čínskou stranou a není radno ji podceňovat, k čemuž má práce směřovala. Cílem mé práce bylo analyzovat možné konflikty při česko-čínském obchodním jednání a monitorovat síť poradenských firem jako způsobu, jak těmto nedorozuměním předcházet. Snažila jsem se vytvořit takový materiál, který by pomohl na samém začátku všem těm, kteří uvažují o navázání spolupráce s čínským obchodním partnerem. Upozorňuji mj. také na nespolehlivé zdroje informací a nabízím cesty, jak je rozpoznat. Při rozhodnutí obchodovat s čínským obchodním parterem mohou případného zájemce zpomalit či dokonce zastavit překážky již na úplném začátku podnikání. Jak předejít omylům a zvládnout úspěšně tyto první kroky posloužily rady a doporučení obsažené v první kapitole, které byly vyvozeny z chyb, kterých se dopustily české subjekty. Obchodník by neměl přehlížet i zdánlivé detaily při hledání vhodného obchodního partnera, uzavírání smlouvy, platbě a obchodních podmínkách a reklamaci čínského zboží. Hlavní závěry a doporučení radí obchodníkovi dávat si pozor při výběru obchodního partnera, nenechat se zlákat příliš nízkou cenou, nezapomenout si důkladně potenciálního dodavatele ověřit. K tomu má různé možnosti, čím více jich využije, tím vyšší pravděpodobnost úspěchu může očekávat. Mezi ně patří například přesvědčit se o existenci internetových stránek společnosti, ověřit si mobilní číslo, sledovat online seznamy nepoctivých dodavatelů. Doporučení se týkají také komunikace s již zvoleným obchodním partnerem, kdy je nezbytné ho nepřestávat ověřovat, vyžádat si fotografie a vzorky zboží či např. nepodceňovat kontrolu kvality zboží. V neposlední řadě by český obchodník neměl riskovat zaplacením celé dlužné částky předem, měl by brát vážně smlouvu i přesto, že má při obchodním jednání s čínskou stranou většinou větší váhu slovo. Při obdržení nekvalitního zboží by především neměl k jeho 65

řešení zvolit agresivní přístup k čínskému kolegovi, avšak zachovat klid, řešit vzniklou situaci s rozvahou a jasně na chyby upozornit. Na specifikách česko-čínského obchodního jednání jsem nabídla možnost poznat jeho klíčové rysy. Uvádím, jak se správně zachovat v konkrétních situacích, jak vhodně reagovat, na co se zaměřovat a čemu se naopak vyhýbat. Současně zdůrazňuji význam kulturního aspektu jako jednoho ze základních pilířů úspěšného obchodního jednání. Stěžejním posláním analýzy specifik česko-čínského obchodního jednání bylo představit ,,guanxi“, tedy vzájemné vztahy a konexe vybudované mezi čínskými obchodníky. Proniknutím do těchto vazeb se obchodník dostává do jiné úrovně podnikání usnadňující mu cestu za úspěšným obchodem. S tím souvisí koncept tváře. Pokud se český subjekt dostane do nepříjemné situace způsobené jeho čínským obchodním partnerem, nesmí zvolit např. agresivní přístup, tím by způsobil ztrátu tváře- tedy ponížení, ztrátu důvěry, ochlazení vzájemných vztahů a možné ukončení spolupráce. Dalším krokem k dosažení vytyčeného cíle bylo nabídnout všem, kteří se teprve začínají orientovat v mezinárodním styku s Činou, možnosti využití poradenství na našem trhu. Jsou jimi např. získání relevantních informací z internetu, návštěva odborných seminářů, účast na veletrzích a výstavách, služby podpůrných vládních organizací (např. Ministerstvo průmyslu a obchodu, Exportní agentura CzechTrade, Ministerstvo zahraničních věcí a jemu podřízený Zastupitelský úřad České republiky v Pekingu) či soukromých konzultantských společností (např. China Consulting,s.r.o., CPL China, Czech Service International). Ve snaze přiblížit problematiku obchodování s Čínou případnému zájemci jsem poskytla možnost nahlédnout do historie obchodování dvou vybraných firem s mnohaletými zkušenostmi. Jejich způsob řešení vzniklých problémů a překážek, kterým musely během obchodní spolupráce s čínským protějškem čelit, se shodoval s poznatky z teoretické části. Proto i tyto firmy mohou případnému zájemci posloužit jako inspirace a zdroj potřebných rad pro úspěšnou spolupráci s čínskými obchodními partnery. Co se týká kritérií úspěšnosti, vykazovaly firmy mnoho společných rysů. Moji respondenti např. uvádějí, že proces budování vzájemné důvěry s čínským protějškem je mnohem zdlouhavější než v našich podmínkách což je v souladu se zmíněnými specifiky česko66

čínského obchodního jednání. I když každý z nich měl rozdílné vstupní podmínky (podnikatelka v Číně pobývala několik let, zatímco druhý podnikatel nikoli), oběma se podařilo vstoupit do prostoru čínského partnera, který je vymezen pouze pro důvěryhodné osoby. Také zdůrazňují význam neformálního osobního setkání, které odhalí upřímný zájem o partnera, jeho kulturu, o poctivou spolupráci. Firmy se také shodují na tom, že na rozdíl od našich podmínek, kdy cenu zboží bereme jako fakt a výsledek kalkulace v dané firmě, v Číně je větší manipulační prostor pro její tvorbu. Tomu přizpůsobují taktiku spočívající ve snaze dospět k takové výši ceny, která je přijatelná pro oba obchodní partnery. Podmínky v začátcích obchodních aktivit zmíněných subjektů byly příznivější, neboť nyní se musejí potýkat se saturací domácího trhu a růstem cen dovážených výrobků. Věřím, že v důsledku dalšího vzájemného poznávání našich kultur se mnohá úskalí spolupráce odstraní. Přispívá k tomu mj. vzdělávání mladé generace, zahraniční studium. Zodpovědná práce poradenských služeb a jejich aktualizace dat bude stále hrát velký význam. Monitoring musí být flexibilní, aby plnil svou úlohu. Věřím, že se i naše firmy více prosadí na čínském trhu. Výsledek mého výzkumu tedy potvrzuje, že některá uváděná specifika obchodního jednání s čínským partnerem se projevila i ve dvou zkoumaných českých firmách. Potvrdila se skutečnost, že čínskému obchodníkovi trvá dlouho, než k vám získá důvěru, ale o to větší ji má. Oba podnikatelé potvrzují, že jejich obchodní partner má tendenci přikládat větší váhu slovní dohodě nežli písemné a vzniklé problémy řeší na naše poměry zdlouhavěji. Vyplývá z toho, že je vhodné vědět před samotným jednáním, že náš zažitý způsob chování by mohl úspěch jednání narušit. Jak tomu částečně předcházet uvádí tato práce. Měnící se podmínky na trhu a ve společnosti s sebou budou přinášet další problémy, které naši obchodníci budou muset řešit. Jak v práci uvádím, je zde mnoho institucí, které by jim měly být nápomocny.

67

Seznam literatury:

Knižní publikace, akademické práce a jiné zdroje:

ODEHNALOVÁ, Ing. Jitka. Vliv kulturních specifik na mezinárodní obchodní jednání. Čínské obchodní jednání. Praha, 2010. Disertační práce. Vysoká škola ekonomická v Praze.

Čínský svět. Brno: Nakladatelství Pixl-e, 2011. ISBN 978-80-905021-0-9. Efektivní komunikace pro manažery. Praha: Grada Publishing, a.s., 2010. ISBN 978-80-2471708-1.

Export do Číny. Peking, 2012.

Interkulturní komunikace. Praha: Grada Publishing, a.s., 2010. ISBN 978-80-247-3069-1.

Import z Číny bez většího než malého rizika. Peking, 2012.

Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 2. dopl. vyd. Praha: Grada Publishing, a.s., 2011. ISBN 978-80-247-3777-5. Psychologie a sociologie ekonomického chování. Praha: Grada Publishing, a.s., 2008. ISBN 978-80-247-1593-3.

Tajemství efektivního vyjednávání. Bronislava Grygová. USA: Career Press, 2010. ISBN 98780-7263-764-5. MOVIUS, H.; MATSUURA; M., YAN, J.; KIM, D.Y. (2006): Tailoring the Mutual Gains Approach for Negotiations with Partners in Japan, China, and Korea. Negotiation Journal. October 2006, Vol. 22, No. 4

68

Internetové zdroje:

Veletržní portál EUROEXPO: Dostupné z: < http://www.euroexpo.cz > Oficiální portál pro podnikání a export: Dostupné z: Velvyslanectví České republiky v Pekingu: Dostupné z: Poradenské služby VIT consulting: Dostupné z: Vzdělávací služby Produca: Dostupné z: Nehtové studio M-nails: Dostupné z: Ochranné pracovní pomůcky BAN: Dostupné z: Exportní společnost Silver Global Trade: Dostupné z: Čínský blog: < http://nocheeseinchina. > Průvodce map: < http://www.china-map-guide.com> Agentura na podporu exportu Czechtrade: < http://www.czechtrade.cz>

Seznam tabulek Tabulka 1: Vládní instituce, obchodní komory, portály zaměřené na podnikání .................... 29 Tabulka 2: Konzultantské společnosti...................................................................................... 37 Tabulka 3: Překážky a řešení- BAN ......................................................................................... 42 Tabulka 4: Pozitiva- BAN ........................................................................................................ 44 Tabulka 5: Individuální charakteristiky- BAN......................................................................... 46 Tabulka 6: Situační omezení- BAN ......................................................................................... 47 Tabulka 7: Procesní opatření- BAN ......................................................................................... 49 Tabulka 8: Překážky a řešení- M-nails ..................................................................................... 54 Tabulka 9: Pozitiva- M-nails .................................................................................................... 56 69

Tabulka 10: Individuální charakteristiky- M-nails ................................................................... 57 Tabulka 11: Situační omezení- M-nails ................................................................................... 58 Tabulka 12: Procesní opatření-M-nails .................................................................................... 61

Seznam obrázků Obrázek 1: Pořádané události ................................................................................................... 30 Obrázek 2: Město Wuhan, Obrázek 3: Provincie Hubei .......................................................... 39 Obrázek 4: Provincie Zhejiang ................................................................................................. 40 Obrázek 5: Město Ningbo ........................................................................................................ 40 Obrázek 8: Parafínová vana ..................................................................................................... 51 Obrázek 6: Polymerizační lampa ............................................................................................. 51 Obrázek 7: Parafínový vosk ..................................................................................................... 51

Seznam příloh Příloha 1: Desatero pro obchodování s Čínou Příloha 2: Komoditní struktura obchodu mezi ČR a ČLR v roce 2012 (v tis. USD, SITC (1)) Příloha 3: Kontakty na zastoupení Česká centra, CzechTrade, CzechInvest, CzechTourism

70

Přílohy Příloha č. 1: (Zdroj: http://www.czechtrade.cz )

Desatero pro obchodování s Čínou 1. Bez aktivní přítomnosti na čínském trhu neprorazíte. 2. To, co by v Evropě trvalo hodinu, bude v Číně trvat i sedmkrát déle. 3. Čínský partner Vám nikdy neřekne ne a zřídka vyjádří otevřeně svůj názor, aby neztratil tvář. 4. Nebuďte ve stresu a na obchodní jednání si vyčleňte dostatek času. 5. Ujistěte se (raději několikrát), že Vám obchodní partner skutečně rozumí. 6. Naučte se pár čínských slovíček, nebojte se jídelních hůlek a alkoholu (časté přípitky u jídla). 7. Buďte zdvořilí a trpěliví. 8. Propagační materiály v čínštině. 9. Nutné časté cesty do Číny, osobní jednání je nutností. 10. Vytvořte si pozitivní vztah k Číně, obchodní partner to vycítí.

Příloha č. 2: (Zdroj: ČSÚ) Komoditní struktura obchodu mezi ČR a ČLR v roce 2012 (v tis. USD, SITC (1))

Zkrácený název tříd

Obrat

Vývoz z ČR

Dovoz do ČR

Saldo

0 Potraviny a živá zvířata

110 499

17 384

93 115

-75 731

1 Nápoje a tabák

4 464

2 786

1 678

1 108

2 Suroviny nepoživatelné, s výjimkou paliv

174 288

108 156

66 132

42 024

3 Minerální paliva, maziva a příbuzné materiály

7 530

6 908

621

6 287

4 Živočišné a rostlinné oleje, tuky, vosky

329

0

329

-329

5 Chemikálie a příbuzné výrobky, j. n.

322 122

64 340

257 782

-193 442

6 Tržní výrobky tříděné hl. podle materiálu

1 184 418

193 674

990 744

-797 070

7 Stroje a dopravní prostředky

12 887 438

1 057 346

11 830 091

-10 772 745

8 Průmyslové spotřební zboží

2 598 859

223 846

2 375 014

-2 151 168

9 Komodity jinde nezatříděné

1 071

38

1 033

-995

Celkem

17 291 018

1 674 478

15 616 539

-13 942 061

Příloha č. 3: (Zdroj: http://www.businessinfo.cz)

Kontakty na zastoupení Česká centra, CzechTrade, CzechInvest, CzechTourism České centrum v ČLR není (jeho funkce plní ZÚ Peking). Aktuální stav českých zastoupení v ČLR je následující: CzechTrade CzechTrade ShanghaiSuite 611 Oriental Center No. 699, Nanjing West Road Shanghai 200041, China tel: 0086 21 3218 1955 fax: 0086 21 3218 1933 mobil: 0086 135 245 723 86 e-mail: [email protected] http://www.czechtrade-china.cn ředitel kanceláře: Ing. Aleš Červinka CzechTrade ChengduRepresentative Office 11/D City Tower No.86, Section One South People´s Road Chengdu, 610016, China tel.: 0086 28 8620 2606 fax: 0086 28 8620 2609 email: [email protected] http://www.czechtrade-china.cn ředitel kanceláře: Ing. Ladislav Graner

CzechInvest Shanghai Representative Office (China and South-East Asia Operations) Room 611, Oriental Cable Building No. 699 Nanjing West Road, Jing´An District Shanghai, China, 200041 tel.: 0086 21 6141 3845 mobil: 0086 138 177 926 14

e-mail: [email protected] http://www.czechinvest.org ředitelka kanceláře: Ing. Lenka Hřebíčková CzechTourism BeijingRepresentative Office Room 1507, Jingtai Tower No. 24, Jianguomenwai Dajie Chaoyang District 100022 Beijing tel: 0086 10 6515 6550 fax: 0086 10 6515 6570 e-mail: [email protected] http://www.czechtourism.com ředitel kanceláře: František Reismüller