Verkopen eng? Niet als je de klant begrijpt
Verkopen kan je leren!
Even kennismaken
Peter Staveloz Managing Partner BizLaunch
Na deze workshop kan u …
Klanten beter begrijpen De juiste acties ondernemen op het juiste ogenblik in het verkoopproces
Inhoudstafel
De verkoper in beeld Begrijp je klant Tips & Tricks voor de verkoper
De verkoper in beeld Eerst de diagnose
Dan het voorschrift
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
De verkoper in beeld Veel voorkomende valkuilen • verkeerde diagnose stellen • te snel voorschrijven • te snel over een oplossing praten Uitdagingen voor de verkoper • de juiste vragen stellen om een goede diagnose te stellen • de juiste acties ondernemen op het juiste ogenblik
Begrijp je klant
Onderzoek bij 35.000 aankopers heeft uitgewezen dat mensen steeds door dezelfde mentale fases gaan wanneer ze iets aankopen
Doel van de verkoper: identificeren in welke mentale fase iemand zit en hierop de volgende acties afstemmen
De mentale fases van je klant Beslissing 12:00
E Exploitatie
11:00
S Spanning M Marktonderzoek T
T
Twijfel E
M
03:00 S
08:00
06:00
Begrijp je klant Mensen hebben de perceptie van een “slechte verkoper” wanneer deze de verkeerde acties onderneemt op het verkeerde ogenblik
Pas je acties als verkoper aan aan de mentale fase in dewelke je klant zich bevindt
H M E F H M E F
2 soorten klanten
Op zoek Niet op zoek
Actief
www.bizlaunch.be
Niet actief
© BizLaunch
De juiste vragen stellen Beslissing 12:00 11:00
Stel de juiste vragen om te bepalen waar iemand op de koopklok zit
T M E S 08:00
06:00
03:00
• Klanten die op zoek zijn • Klanten nog niet op zoek
De juiste vragen stellen Wat willen we bereiken? 1.
De huidige visie van de klant begrijpen
2.
Deze visie bijsturen/uitbreiden (in lijn met differentiatie)
3.
De huidige situatie/problemen inventariseren
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
De juiste vragen stellen
Hoe?
www.bizlaunch.be
1.
Vragen
2.
Bijsturen
3.
Borgen
© BizLaunch
De juiste vragen stellen Vragen Feitelijke vragen
Bijsturen Opinievragen OPTIE: Alternatieve feitelijke vragen Visievragen
Borgen Controlevragen
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
Feitelijke vragen Waarom? Informatie verduidelijken en kwantificeren
Hoeveel ... ? Hoe vaak ... ? Wie ... ? Wanneer ... ? Waar ... ?
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
Opinievragen Waarom? Achterhalen hoe de prospect zijn situatie ervaart Wat vindt u van... ? Wat denkt u van... ? Wat verwacht u van... ? Hoe ervaart u ... ? Wat bedoelt u met... ?
Wanneer? Bij een communicatieve prospect
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
Alternatieve feitelijke vragen Waarom? Antwoord forceren
Is het omdat ...
of ..?
“of” Bent u op zoek naar ...
of ...?
Wanneer? De prospect wil of kan niet antwoorden op feitelijke of opinievragen
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
Visievragen Waarom? Visie creëren van een oplossing in lijn met uw aanbod •
De situatie:
‘Als u rijdt van a naar b ..’
•
De vraag:
‘… wat als ...’
•
De speler:
‘... een toestel in uw auto ...’
•
De actie:
‘... u naar uw bestemming begeleidde?
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
Controlevragen Waarom? Controleren of u nog op dezelfde lijn zit met de prospect
Dus wat u zegt is….
www.bizlaunch.be
© BizLaunch
Rollenspel Identificeren waar een vrijwilliger uit het publiek zich op de koopklok bevindt voor een betalende verkooptraining Beslissing 12:00
Feitelijke vragen
11:00
Opinievragen
T
OPTIE: Alternatieve feitelijke
M
vragen Visievragen Controlevragen
www.bizlaunch.be
E
03:00
S 08:00
06:00
© BizLaunch
Het gedrag verklapt… Beslissing
E
Geen interesse, Interesse maar nog niet actief op zoek “stuur mij maar een brochure”
S
Bewust dat iets beter kan
12:00 11:00
T M
E
03:00
M Op zoek naar een oplossing Vraagt informatie aan over oplossing Beschrijft de oplossing
S 08:00 T 06:00
Stelt vragen over situaties na de aankoop
De juiste acties ondernemen Beslissing
E Informatie toesturen die beschrijft wat een vaak voorkomende uitdaging is van vergelijkbare bedrijven
12:00 11:00 S T M
E S
03:00 M Toets de visie van de oplossing af Toets het budget af Maak een offerte
08:00
06:00
Beschrijven wat je ooit hebt gedaan bij een vergelijkbaar bedrijf Vertel een verhaal in de 3de persoon
T
Stel vragen over eventuele zorgen die de klant nog heeft
Wat hebben we vandaag geleerd ? 1.
De perceptie van een slechte verkoper ontstaat wanneer hij verkeerde acties op het verkeerde moment onderneemt
2.
Begrijpen waar je klant zit in de mentale aankoopfase is cruciaal om te bepalen welke actie je het beste onderneemt
3.
Stel niet te snel een oplossing of product voor, stel eerst enkele gerichte vragen
UNIZO Starterspas Ook UNIZO kan jou helpen bij het werven van je klanten! Want bij de UNIZO Starterspas krijg je gratis: •Hot prospects met de Publireportage in de Streekkrant •Een wereldwijde-etalage met het Website-pakket •Directe klanten werven via onze netwerkavonden •En nog veel meer! Ga naar het UNIZO Startersservice-paviljoen en geniet vandaag nog van het UNIZO lidmaatschap!
