Hoe kan jij informatie verkopen?

Hoe kan jij informatie verkopen?

Een op informatieoverdracht gebaseerde dienstverlening.

Inhoud:

Verkopen van informatie. ......................................................................................... 3 Wat is kennis? .......................................................................................................... 4 Wat doet jij bij het verkopen van informatie? ........................................................ 4 Is informatie verkopen hetzelfde als producten verkopen? ................................. 5 Verschillen tussen verkopers en adviseurs ........................................................... 6 Moet je de klant overtuigen of niet? ....................................................................... 7 De levenscyclus van kennis .................................................................................... 8 Je kennis vertalen voor de klant ........................................................................... 11 Hoe leren de experts? ............................................................................................ 11 Een goede adviseur ................................................................................................ 12 Wat voor soort vragen stellen klanten?................................................................ 12 Wat betekent dit voor jou?..................................................................................... 13

Voor informatie: www.rucurious.nl

contact: [email protected]

Pagina 2

Verkopen van informatie. Een informatieoverdracht houdt in dat jij de klant en zijn onderneming slimmer maakt. Met de informatie kan de klant zichzelf en zijn onderneming verder ontwikkelen. Hierbij maak jij en de klant gebruik van jouw kennis en de inzet en ontwikkeling van de klant. Slimmer maken heeft niets te maken met het manipuleren of beïnvloeden van klanten, omdat je bij manipuleren gebruik maakt van iemands zwakten. De klant heeft in een emotie voor informatie betaald en merkt dat het hem niet verder brengt. Hij blijft met een kater zitten en zal nooit meer jouw klant worden. Jouw informatie moet altijd een toegevoegde waarde leveren aan jouw klant. Je kan succes hebben als jij waarde kunt toevoegen aan klanten wanneer je in staat bent kennis • • • •

te absorberen, te creëren, te managen en over te brengen.

Je geeft jouw klant nieuwe inzichten en leert hem betere beslissingen te nemen en/of je verbetert de kwaliteiten van de klant door hem een systeem aan te reiken. Jouw belangrijke factoren zijn: • • • •

sociale intelligentie ontwikkelen van kennis de capaciteit om te groeien met die kennis creëren van expertise.

Het ideale plaatje voor je is; De klanten komen op jouw af in plaats van omgekeerd, omdat je een reputatie hebt opgebouwd bij andere ondernemingen of klanten via mond op mond reclame.



Pagina 3

Wat is kennis? In sommige gevallen heeft jouw nieuwe informatie een enorme impact op de wijze waarop de klant in kwestie op dat moment denkt. De klant ziet zich genoodzaakt een aantal principes te herzien. Informatie of kennis is daarom niet alleen vernieuwend, maar kan een destabiliserende factor zijn (De klant die er achter komt dat hij op een dood spoor zit en de boel helemaal om moet gooien). Bij kennis gaat het uiteindelijk om het creëren van een nieuw perspectief en het kunnen toepassen van deze nieuwe kennis. 1. Feitelijke kennis – know whats en know why 2. Toepassen van kennis – know how Terwijl know-what meestal gestructureerd is weergegeven in boeken en handleidingen, is know- how dat niet. Om know-what en know-why te beziiten moet je bronnen kennen, de informatie kunnen absorberen, combineren en omvormen. Know-how moet je over kunnen brengen naar de klant. Daarin kan jij je onderscheiden, daarin ligt dan jouw expertise. Know-how en know-what moet je mixen zodat ze soms nog moeilijk van elkaar te onderscheiden zijn.

Wat doe jij bij het verkopen van informatie? Jij moet de kennis in je opnemen, je moet de informatie begrijpen, de informatie om kunnen vormen en je moet de informatie over kunnen brengen. • • •

Kennis in je opnemen betekent kennis uit een omgeving selecteren en de essentiële componenten uit die kennis halen, dan het combineren en integreren met bestaande kennis dan het toepassen op verschillende domeinen

Naarmate je meer leert, zal jouw capaciteit om te leren toenemen. In sommige gevallen heeft nieuwe kennis een enorme impact op de wijze waarop de klant in kwestie op dat moment denkt omdat hij zich genoodzaakt ziet een aantal principes te herzien. Je moet jouw kennis kunnen ombuigen tot actie bij de klant, door het geven van concrete adviezen. Wil je een succesvolle verkoper van informatie zijn, dan moet je in staat zijn om op de volgende drie manieren na te denken, deze manieren in elkaar over te laten gaan en kennis te creëren:



Pagina 4

1. Redeneren. Je moet onderscheid kunnen maken tussen cruciale en andere theorieën omdat je die theorieën steeds moet uittesten tijdens je communicatie met klanten. Je beschikt over talloze minitheorieën en combineert deze voortdurend. 2. Analogisch redeneren. Naarmate je met meer klanten te maken krijgt, kan jij daaruit bepaalde patronen ontdekken. Je ontwikkelt een diagnosestelling via patroonherkenning. Kom je een aantal klanten tegen met dezelfde problemen dan ga je het probleem herkennen en dezelfde oplossing geven, aangepast aan die bepaalde klant. 3. Creatief denken. Je gaat Out of the box denken. Je bent bereid anders tegen een probleem aan te kijken. Daarom kan je een ander beleid toepassen of een klant op een nieuwe manier helpen. Analogisch en creatief denken ligt altijd ten grondslag aan de ontwikkeling van nieuwe producten en projecten. Je valt door de mand als je niet voldoet aan één van de onderstaande eisen: • • • • •

Jij moet jouw kennis kunnen absorberen(hoewel het soms meer lijkt op het stelen of jatten van kennis). Jij moet jouw kennis door kunnen geven(verkopen) Jij moet jouw kennis kunnen verfijnen en aanscherpen (brokken kennis die her en der zijn opgedaan te combineren). Jij moet jouw eigen opgedane kennis continu kunnen vernieuwen, omdat kennis per definitie een tijdelijk karakter heeft. Jij moet een volwaardige gesprekspartner van de klant zijn.

Jij hebt geen succes bij klanten: • • • •

Als je niet meer boven de geabsorbeerde kennis uit kan stijgen als je de klant niet meer kan stimuleren als je geen nieuwe kennis kan aanbrengen als je niet meer als geloofwaardige gesprekspartners kan fungeren (want na het gesprek zullen de klanten zich afvragen wat zij feitelijk hebben geleerd)

Wil je expert worden, dan moet je hard werken, zelfstandig na denken, de bronnen op zoeken die al beschikken over nieuwe informatie, jezelf steeds confronteren met nieuwe ideeën en deze uit te dragen naar anderen toe.

Is informatie verkopen hetzelfde als producten verkopen? Er zijn overeenkomsten tussen het verkopen van producten en het verkopen van kennis door een adviseur. Maar er zijn ook verschillen: Voor informatie: www.rucurious.nl


Pagina 5

•

•

Je hebt het meest succes bij de verkoop van diensten of producten als je een emotionele waarde weet op te wekken bij je klanten. Je activiteiten zijn in hoge mate standaard. In dit geval wordt gesproken van het 90/10 principe. Negentig procent van jouw diensten zijn hetzelfde als bij je concurrenten. Jij kan je slechts met 10 procent onderscheiden van jouw concurrenten. Jij biedt geen uitwisseling van kennis zoals bij de adviseur. De informatieoverdracht hangt af van jouw uitleg die voor elke klant hetzelfde is. Je verkoop steunt vooral op klanttevredenheid. Omdat de basis voor het voordeel ten opzichte van jouw concurrentie klein is, stimuleer je jouw klanten om deel te nemen aan loyalty programma’s, zoals cliëntenkaarten, spaarpunten of abonnementen. Hiermee bouw je een lock-in met de klant en kan je als verkoper klanten aan je binden. Verkopen betekent in de eerste plaats dat je een product verkoopt dat is ontwikkeld binnen jouw onderneming of bestaande productonderdelen gaat bundelen. Jij tracht ofwel klanten te vinden die passen bij jouw product of je probeert klanten te overtuigen jouw product te kopen. Dit doe je door middel van waardecreatie. Je vertaald het product naar de voordelen voor de klant of je bundelt deze voordelen. Je hebt bij het verkopen emotionele en sociale vaardigheden nodig, om netwerken te kunnen vormen en om het vormen of beïnvloeden van groepen kopers.

Verschillen tussen verkopers en adviseurs Het bovenstaande is in tegenstelling tot de professioneel adviseurs, die met zijn kennis het specifieke probleem identificeert en oplost bij de klant. • •

•

•

Als adviseur heb je meer training in het redeneren, in het analogisch en creatief denken. Als adviseur beschik je over abstracte kennis (diploma) en word je toegelaten tot een beroepsorganisatie, waar je jouw kennis kan uitbreiden rond jouw specialiteit. Je zal je zo ontwikkelen tot expert. Als adviseur zal je steeds over meer en zeker ook over andere kennis kunnen beschikken dan de klant zelf. Het zorgt ervoor dat jouw adviezen gebaseerd zullen zijn op geloofwaardigheid en op competentie. Abstracte kennis en expertise betekend nog niet noodzakelijkerwijs dat jij de gewaardeerd adviseur wordt. Je moet jouw kennis kunnen overdragen op je klant. Blijf jij in abstracte kennis steken, dan val je door de mand. Je bent niet in staat jouw abstracte kennis toe te passen op concrete problemen.



Pagina 6

Moet je de klant overtuigen of niet? Verkopen van kennis is uniek. Je moet begrijpen wat je zegt zodat je jouw kennis ook kan overbrengen. Goede informatie zal leiden tot een gedragsverandering bij de klant. Daarom zal de klant niet zomaar jouw ideeën accepteren. Mensen accepteren jouw ideeën om de volgende redenen: •

•

•

•

•

• •

Redenen en argumenten. Een nieuw idee stoelt op een verzameling van veronderstellingen, duidelijk gemaakt door een bepaald voorbeeld. Bij dit voorbeeld komen eventuele veronderstellingen aan bod die dan weerlegt worden of beargumenteerd worden. Onderzoek. Onderzoek vormt de basis van het aanvaarden van nieuwe kennis door de klant. Meten is weten. De klant wil weten wat de effecten zijn van een bepaalde toepassing. Resonantie. Wat je verkoopt hoort te passen in de denkwereld van jouw klant. Politici zijn erg goed in het verzinnen van leuzen die de mensen aanspreken. Zij voelen aan wat mensen willen horen in verkiezingstijd. Herschrijven. Goede ideeën duiken op verschillende manieren op. In een wetenschappelijk rapport, samenvatting, presentatie, tekening, relevante voorbeelden, etc. Resources. Het is niet onbelangrijk als groepen mensen zich al achter het idee hebben geschaard. Dan vormt zich voldoende bewijskracht en een goede naam. Gebeurtenissen in de wereld. Deze kunnen mensen soms op nieuwe ideeën brengen. Weerstand. Als iemand een bepaald idee heeft geleerd. Is het moeilijk om dat weer af te leren, vooral als de persoon in kwestie een aanhanger of fervent voorstander daarvan is. Klinkt een nieuw idee niet goed, dan zullen mensen al snel terugvallen op het oude idee. Colombo is de befaamde tv-serie waarin een detective probeert zich één te maken met zijn verdachte en zo informatie ontfutselt aan deze persoon. Leef je in het probleem va de klant in.

Kortom: aan het aanvaarden van jouw idee ligt een onderzoek ten grondslag, een argument etc. Dus niet of-of, maar en-en. Je kan de klant overtuigen van jouw informatie door deze met de bovenstaande redenen te onderbouwen. Persuasion (beïnvloeden/overtuigen) is de techniek waarbij je met opzet gebruikmaakt van zogenaamde short cuts bij de klant om zo zijn gedrag te veranderen, zonder dat je daadwerkelijk aan kennistransfer doet. Een klant zou jouw idee overnemen, niet omdat het logisch of aantoonbaar productief, maar omdat hij gelooft dat, aangezien anderen het gebruiken, jouw idee wel goed zal zijn. Of hij gelooft je blind, omdat wat je zegt juist lijkt te zijn. Maar men gaat af op tekenen die zouden wijzen dat wat iemand zegt aannemelijk is. Persuasion stoelt wel deels op kennis, maar op informatieoverdracht gebaseerde dienstverlening behoort geen persuasion te zijn. Voor informatie: www.rucurious.nl


Pagina 7

Bij persuasion heeft de cliënt meestal na enige tijd wel door dat een bepaald argument zwak is. Kennistransfer is noodzakelijk bij het verkopen van kennis. Persuasion kan dus functioneel zijn om op korte termijn iets te bewerkstelligen, maar kan nooit voldoende zijn om een langetermijneffect te bewerkstelligen, daarvoor is kennistransfer noodzakelijk. Een aanverwante stelling is het verband tussen een sociale band en kennistransfer. Kennis vloeit vooral sneller als er een sociale band is tussen jou en de klant. Een sociale band wijst op onderling vertrouwen en dit maakt kennistransfer mogelijk. Vertrouwen is iets van de lange duur. Het sociale kapitaal moet worden opgebouwd en kan ook snel weer verdwijnen indien het misbruikt wordt.

De levenscyclus van kennis Kennis die van de ene groep gaat naar de andere, of van de ene persoon naar de andere betekent dat kennis vloeit: 1. Ten eerste vloeit kennis doordat zij gecodificeerd is. Dit wil zeggen in boeken, tijdschriften, rapporten ed. De informatie is duidelijk opgeschreven en kan je snel tot je nemen (ik gebruik in dit verband graag het woord stelen). Feitelijk is dit wat je als professional steeds moet doen: je verdiepen in de literatuur, deze bestuderen, en zo neem je nieuwe kennis op. 2. Ten tweede vloeit kennis doordat je communiceert met mensen die over kennis beschikken. 3. Ten slotte vloeit kennis binnen de verschillende groepen ( communities).

je kan verschillende stadia van kennis onderscheidden: Kenniscreatie: kennis wordt veelal door een kleine groep mensen gecreëerd in informele groepen (communities). Reclamebureaus houden regelmatig brainstormsessies om tot nieuwe ideeën te komen. Kennismobilisatie: tijdens dit stadium wordt de kennis verfijnd door deze kennis concreet toe te passen binnen een welomlijnde groep. Tijdens dit stadium van de kennislevenscyclus beginnen bijvoorbeeld ook wetenschappers te publiceren over de vraag hoe een theorie (know-what wordt know-how) kan worden toegepast op specifieke domeinen. Kennisdiffusie: tijdens dit stadium “is het hek van de dam”. Dat wil zeggen: doordat de kennis al ten dele is gecodeerd en gepubliceerd in (semi-) wetenschappelijke tijdschriften, is het niet mogelijk haar in beperkte kring te houden. Concurrenten en



Pagina 8

(potentiële) professionals hebben door dat een nieuw, goed toepasbaar idee geboren is dat mogelijkheden biedt om klanten te helpen. Het is van groot belang dat je een goede reputatie bij klanten krijgt en deze ook behoudt. Onderscheid jij jezelf door goede kwaliteit te leveren, dan ontstaat een reputatie door mond op mond reclame. Het verkrijgen van gratis pers, het tonen van cases aan klanten: het draagt allemaal bij aan het vergroten van jouw klantenbestand. Kenniscommoditatie: belangrijk in deze fase van de kennislevenscyclus is dat de kennis weliswaar reeds bekend is, maar het geheim van je succes hangt samen met de kunst de informatie blijvend aan te passen; nieuwe toepassingen te zoeken voor hetzelfde idee. Uit de kennislevenscyclus leren we het volgende: • • • •

•

•

•

Kennis vloeit soms zeer snel. In feite is het zo dat hoe meer mensen de kennis willen hebben, des te meer die kennis waard is. Naarmate kennis meer is gecodificeerd, bijvoorbeeld door middel van boeken, wordt het ook makkelijker haar te verliezen. De kern van het verkopen van kennis ligt in het verfijnen ervan. Kennis vloeit naar andere lagen. Het is een kunst om de kennis in een bepaalde groep te houden en daar toe te passen, en haar vervolgens te verkopen aan klanten. Ook in een later stadium van de levenscyclus van de kennis kan men verdienen aan het verkopen van kennis. Omdat de kennis juist dan is uitgetest. Een onderneming excelleert zelden zowel in de creatie- als in de ontwikkelings-fase. Het is dus belangrijk te begrijpen in welke fase van de kennislevencyclus de onderneming graag opereert. Hierdoor kan men beter zijn rol omschrijven. Kenniseconomie is een netwerkeconomie.

Hoe kan je concurrentievoordeel halen als kennis erg snel vloeit? • • •

Je moet verschillende ideeën kunnen samenvoegen Snel informatie kunnen absorberen. Snel kunnen schakelen en nieuwe ideeën absorberen. Je moet goed kunnen combineren. Niet altijd ligt in het innovatieve vermogen zelf, maar eerder in de capaciteit om innovaties te absorberen, deze te combineren en vervolgens toe te passen.

Maar wanneer kennis zo snel vloeit en iedereen er beschikking over kan hebben, hoe kan je haar dan verkopen?



Pagina 9

Als je kennis wilt verkopen, dan moet je weten hoe het komt dat kennis soms niet vloeit. Waarom is informatie, die sommigen wel uit je handen zouden willen rukken, soms zo moeilijk verkoopbaar? 1. De klant is niet in staat te begrijpen wat je zegt. De cliënt hoort dus kennis te hebben om nieuwe kennis op te kunnen doen. Het zal je niet verbazen dat een belangrijk element van de kennistransfer eruit bestaat duidelijk uiteen te zetten wat het is dat je verkoopt. Vandaar dat een groot deel van het verkopen van kennis neerkomt op het aanreiken van concepten aan de klant, zodat de klant jouw gedachtegang achter je kennis beter begrijpt. Verder is het natuurlijk aan te bevelen analogieën en cases te gebruiken om je verhaal te verduidelijken. Je hoort afstand te doen van je abstracte kennis en deze toe te snijden op de gedachtegang van jouw cliënt, zodat deze de juiste oplossingen kan ervaren. Maar vooral moet je jouw kennis meer figuratief uitdrukken, en omringen met verhalen en anekdotes,cases,etc. kortom: de klant die communiceert moet begrijpen wat jij zegt. 2. Er bestaat onduidelijkheid over de toepassingen van de kennis. Je komt bij jouw klant met abstracte en nieuwe kennis, maar de klant is niet in staat deze toe te passen op zijn specifieke situatie. Je moet de vaardigheid bezitten om toepassingen van de informatie aan te tonen en gedetailleerd duidelijk te maken. De know-what moet worden gekoppeld aan de know-how. Anders blijft jouw klant met de vraag zitten: waarom en hoe moet ik deze kennis toepassen in mijn situatie? 3. De relatie tussen jouw en de klant is verkeerd gelopen. Zitten er problemen in de relatie tussen jou en de klant, dan zal de kennis moeilijker over te brengen zijn. Kennisoverdracht vraagt om vertrouwen, de durf uiteen te zetten wat je wel en niet weet, en een goed besef van de vraag in hoeverre de kennis wel of niet aansluit. De klant moet jou durven vertrouwen om toe te geven dat hij niet alles weet en daarom op zijn beurt jouw vertrouwen vraagt. 4. De klant mist de motivatie om jouw kennis op te nemen. Een typisch symptoom van dit niet willen leren, is het niet openstaan voor kennis die van buitenaf komt. Dit kan worden tegengegaan door de klant actief bij de informatieoverdracht te betrekken. Goede instrumenten hiervoor zijn bijvoorbeeld brainstormsessies. Als je als adviseur een goede brainstormsessie leidt, moet je die oplossingen naar voren laten komen die je zelf verkoopt! 5. De toepassing van de informatie is niet bewezen. Het is belangrijk aan te tonen dat de informatie die je aanreikt ook daadwerkelijk leidt tot bijvoorbeeld een grotere productiviteit. Kan je aantonen dat een bepaalde toepassing leidt tot een zeker effect, dan kan je ook je klant overtuigen. 6. De klant heeft geen vertrouwen in je. Om die reden is transparantie in de verkoopprocessen ook essentieel. Vandaar het grote belang van status, sociaal kapitaal en een goede reputatie als vakkundig onderzoeker en integer zakenman.



Pagina 10

7. De klant haakt te snel af tijdens de kennistransfer. Kennis vraagt overdracht en dat vraagt om herhaling en inspanning. Je zou de klant kunnen begeleiden als coach. 8. De cultuur van het bedrijf van de klant staat kennisabsorptie in de weg. Stel, een onderneming wil iets nieuws leren, maar het personeel wordt afgerekend op criteria die haaks staan op het geleerde. Een oplossing hiervoor is iemand om te buigen zodat je er voor zorgt dat er altijd iemand binnen de onderneming het kennisproces verdedigt. Een medestander binnen het bedrijf.

Je kennis vertalen voor de klant Je kan je kennis vertalen naar de klant door middel van bijvoorbeeld korte verhalen. Je kan kennis op verschillende manieren weergeven: 1. In algemene zin 2. Concreet 3. Figuratief Uit onderzoek is gebleken dat naarmate je jouw kennis meer concreet en figuratief doorgeeft, er een betere overdracht plaatsvindt. Bij kennistransfer is het zo dat je klant arbeid hoort te verrichten. Als je klant nieuwe kennis koopt, dan verandert dit ook zijn denken en zijn handelen. Nieuwe kennis heeft steeds tot gevolg dat zij bestaande structuren, voorheen voor waar aangenomen, verandert. Kennis heeft vooral te maken met belangen, in de zin dat de nieuwe kennis de bestaande structuren en relaties op het spel zet. Jouw klant moet uiteindelijk veel werk verrichten om jouw kennis te absorberen. Jouw informatie zet de klant aan het denken en verandert zijn manier van denken en handelen.

Hoe leren de experts? Via een schrijfdiscipline, hierin spelen twee zaken • •

Het bespreekbaar maken van informatie. Het is belangrijk om de processen die hebben plaatsgevonden te evalueren en de effecten te beoordelen. Het opschrijven van de informatie. In bijvoorbeeld een handleiding. Het neerleggen van regels op zo’n manier dat anderen deze regels ook toe kunnen passen: je moet de stappen die een klant dient te ondernemen duidelijk zwart op wit onder woorden brengen. Je kunt ook na de feiten soms nieuwe cases of analogieën erbij creëren om tot een samenhangend verhaal te komen.



Pagina 11

Om succes te hebben en geld te verdienen moet je een verzameling producten maken die gebaseerd zijn op jouw kennis. Zo kan je rapporten schrijven, boeken of e-boeken, e-learning programma’s, DVD’s, presentaties, advies of een cursus geven, programma’s ontwikkelen om effecten te meten of andere methoden ontwikkelen om bij cliënten te werken.

Een goede adviseur Wat geef jij als goede adviseur aan jouw klanten?: •

• •

•

Vertrouwen. Jij moet in staat zijn een structurele vertrouwensband met jouw klanten op te bouwen. Kennistransfer is een samenwerkingsproces. Een klant wil graag openlijk over zijn problemen kunnen praten, maar vanwege mogelijk gezichtsverlies zal hij niet iedereen in vertrouwen nemen. Jij kan een goede start maken door jouw klant van alle informatie te voorzien en door de oorspronkelijke probleemstelling te formuleren vóór de eerste afspraak. Daarmee creëer jij een kader op basis waarvan beide partijen kunnen werken en maakt jij jouw klant bekend met de materie. Ervaring. Jij bezit de feitelijke kennis, maar ook inzicht en levenservaring. Klankbord. Jij moet regelmatig optreden in de functie van klankbord voor jouw klant. Jij geeft inzichten, vult de klant aan en zo nodig corrigeer je de klant. Hiervoor moet je emotionele intelligentie, lef en geduld bezitten. Doortastendheid. Je moet vooral doortastend zijn. Waarom schenkt een klant juist jou zijn vertrouwen? Verder moet je inschatten hoeveel kennis je moet geven voordat je iets terugkrijgt, om de balans in de communicatie te houden. Deze doortastendheid, het corrigeren, het aanvullen en het vragen stellen, houdt de klant scherp.

Kortom: vertrouwen, expertise, de klankbordfunctie en doortastendheid. Heb je bewezen dat je jouw beloften waarmaakt, ben je in staat je expertise toe te passen en heb je het vertrouwen gewonnen, dan verwerf je de rol van een adviseur die vertrouwen geniet. klanten willen met jou hun dilemma’s delen en bespreken. Dat maakt dat zowel je klant als jijzelf blijft leren.

Wat voor soort vragen stellen klanten? Klanten kunnen je vijf soorten vragen stellen: 1. De klant vraagt om een oplossing. A) een kant en klare oplossing. B) een aantal mogelijke antwoorden waaruit de klant kan kiezen. 2. De klant vraagt om doorverwezen te worden naar een ervaringsdeskundige. Adviseurs, met lef, verwijzen hun klant in deze gevallen door naar een collega met een specifieke know-how. Een collega kan je helpen met het aanreiken van kennis dat juist je eigen reputatie versterkt. Je bent eerlijk over je eigen Voor informatie: www.rucurious.nl


Pagina 12

kunnen en doortastend in het vinden van een oplossing. Dit kan het vertrouwen tussen jou en de klant alleen maar verstevigen. 3. De klant vraagt om probleemherformulering. Een belangrijk aspect van expertise is dat je in staat bent de hoofdzaken van de bijzaken te scheiden en dat je jouw klant kunt laten zien hoe deze het vraagstuk moet benaderen. Vaak ligt achter een bepaald vraagstuk een ander probleem verscholen. 4. De klant vraagt om validatie van zijn kennis en opinie. Ondernemerschap is en blijft nauw verbonden met het verleggen van de eigen grenzen. Klanten willen daarom weten of hun nieuwe ideeën wel hout snijden. 5. De klant vraagt om legitimatie van zijn kennis. Weet hij dat ook andere mensen achter zijn idee staan, dan kan hij makkelijker een besluit nemen. Deze verschillende soorten vragen kunnen gesteld worden. Maar het is beter de achterliggende motivatie of gedachte die achter de vraag verscholen ligt te ontdekken. De klant stelt jou een bepaalde vraag, maar daarachter ligt vaak een andere vraag besloten. Jouw vaardigheid bestaat eruit om steeds de motivatie achter een vraag te ontdekken en de werkelijke, dieperliggende vraag te achterhalen. Hier heb je een goed inlevingsvermogen voor nodig.

Wat betekent dit voor jou? Geef je adviezen, cursussen, presentaties, ontwikkel je programma’s of methoden die bij de klant geïntroduceerd moeten worden, dan heb je contact met de klant en is er een overdracht van informatie van jou naar de klant, maar ook van de klant naar jou. Om succes te hebben is het van het grootste belang dat de klant jou als expert ziet. Met jouw vertrouwen, expertise, je klankbordfunctie en doortastendheid heb je bewezen dat je jouw beloften waarmaakt. Ben je in staat je expertise toe te passen en heb je het vertrouwen gewonnen, dan verwerf je de rol van een adviseur die vertrouwen geniet. Klanten willen met jou hun dilemma’s delen en bespreken. Het ideale plaatje voor je is dat de klanten op jouw afkomen in plaats van omgekeerd, omdat je een reputatie hebt opgebouwd bij andere ondernemingen of klanten via mond op mond reclame. Je hoeft de klanten niet meer te overtuigen (persuasion) of te binden. Jij bent zelf het product. Je bent uniek en bent volkomen onderscheidend van je concurrenten.

Verkoop je boeken, eboeken, rapporten, programma’s, ed. dan heb je over het algemeen geen interactie met een klant. Je verkoopt jouw informatie aan klanten zonder aanpassingen voor een bepaalde klant. De klant moet de informatie die van toepassing is op hem uit de kennis halen die jij aanbiedt. Je spreekt van verkoop van informatie. Voor informatie: www.rucurious.nl


Pagina 13

Over het algemeen geldt bij verkoop dat negentig procent van jouw diensten hetzelfde zijn als bij je concurrenten. Jij kan je slechts met 10 procent onderscheiden van jouw concurrenten. • • • • •

Je kan jouw informatie in een andere vorm aanbieden. De klant op een andere manier aanspreken. Een eigen toon hebben. Snel in het absorberen van kennis zijn. En dus de eerste op de markt zijn. Andere combinaties van kennis bij elkaar voegen, waardoor andere informatie ontstaat. Of creatief denken en op totaal nieuwe ideeën komen.

Maar dat is niet voor iedereen weggelegd en kan veel tijd kosten.

Omdat de basis van het voordeel ten opzichte van jouw concurrentie klein is, kan je jouw klanten binden door bijvoorbeeld loyaliteitsprogramma’s. Stimuleer jouw klanten om deel te nemen aan deze programma’s, zoals cliëntenkaarten, spaarpunten of abonnementen. Hiermee bouw je een lock-in met de klant en kan je als verkoper klanten aan je binden. Loyaliteitsprogramma’s zijn programma’s die gericht zijn op het verhogen van de loyaliteit van je klant. Hierbij kan je denken aan AH Bonus, DE-spaarpunten etc. Deze programma’s beïnvloeden de verwachtingen en het vertrouwen van je klant en ook de positie van jouw bedrijf ten opzichte van andere aanbieders.

Je kan ook kort lopende acties houden in de vorm van de loyaliteitsacties. Het belangrijkste kenmerk van deze acties is dat ze onaangekondigd zijn. Je kan bijvoorbeeld mailings met aanbiedingen verzenden etc.

Conclusie: Verkoop je informatie door directe kennisoverdracht en door middel van maatwerk voor je klant dan kan jij je onderscheiden door jezelf. Jij bent de expert, jij bent het product. Verkoop je informatie door middel van een vaststaand product dat voor elke klant gelijk is, dan kan is het moeilijker om je te onderscheiden. Als eerste met de informatie komen op de markt, toon, vorm, nieuwe ideeën en loyaliteitsprogramma’s zijn mogelijkheden om je te onderscheiden op een markt waar meer producten zijn zoals die van jou.

,



Pagina 14

Hoe kan jij informatie verkopen?

Recommend Documents