VERKOPEN ZONDER TE VERKOPEN

VERKOPEN ZONDER TE VERKOPEN

INTRODUCTIE ......................................................................................... 5 MINDSET ALS BASIS VOOR SUCCES......................................................... 6 DE MEEST VOORKOMENDE “ANDERE” WERKZAAMHEDEN VAN ONDERNEMERS: ................. 6 UITSTELGEDRAG ..................................................................................... 7 STARTEN MAAR SNEL WEER AFHAKEN ................................................................ 8 HET GEVAAR VAN UITSTELGEDRAG.................................................................... 9 DIVERSE TYPEN UITSTELGEDRAG...................................................................... 9 ANGST ACHTER UITSTELGEDRAG .................................................................... 11 METHODES OM UITSTELGEDRAG TE OVERWINNEN ................................................ 12 AAN DE SLAG MET JE UITSTELGEDRAG ............................................................. 13 WAT IS VERKOPEN NU PRECIES? .......................................................... 14 3 DEFINITIES VAN VERKOPEN ........................................................................ 15 5 OVERTUIGINGEN VAN ONDERNEMERS WAARDOOR ZE KLANTEN WERVEN MOEILIJKER MAKEN................................................................ 18 MINDSET ALS UITGANGSPUNT VOOR SUCCES ..................................................... 18 WEG MET EXCUSES, OP NAAR INVLOED ............................................................ 23 DE REDEN WAAROM ONDERNEMERS TE WEINIG KLANTEN HEBT .......... 24 INVESTEER IN NIEUWE KENNIS OVER VERKOOP EN MARKETING ................................ 25 VERSTOP JIJ JE OOK ALS ONDERNEMER? .............................................. 26 WAAROM VERSTOPPEN WE ONS ALS ONDERNEMER? ............................................. 27 WELKE MANIEREN ZIJN ER OM NAAR BUITEN TE TREDEN? ....................................... 28 PLANMATIG TE WERK GAAN .......................................................................... 29 WAT IS DAT NOU TOCH MET DIE GUNFACTOR? ..................................... 30 TALENT VS. HARD WERKEN .......................................................................... 30 DE RELATIE TUSSEN JE PRODUCT/DIENST EN DE PERSOONLIJKE KLIK ......................... 32 KLEINE ORDER: ........................................................................................ 32 GROTE ORDER: ........................................................................................ 32 WANNEER DE GUNFACTOR DAN WEL? .............................................................. 34 EEN GOED PRODUCT VERKOOP ZICHZELF…… NIET! .............................. 35 GLADDE ACQUISITIEPRAATJES VULLEN GEEN GAATJES! ....................... 37 HOE GA JIJ OM MET NEGATIEVE REACTIES? .......................................... 39 EEN EIGEN MENING ................................................................................... 40 ACCEPTEER NEGATIEVE REACTIES................................................................... 41 ZIE NEGATIEVE REACTIES ALS EEN KANS. ......................................................... 41 HOE JE MEER OMZET KRIJGT, ZONDER INVESTERING ........................... 42 KUN JE VAN EEN MINDER SUCCESVOLLE MINDSET EEN SUCCESVOLLE MAKEN?............... 43 HOE ONDERSCHEID JIJ JE VAN JE CONCURRENTEN? ............................. 45 WEES NIET STANDAARD EN VERRAS JE KLANT .................................................... 45 HOE ROB MIJN VERWACHTINGEN TELKENS WEER OVERTREFT .................................. 46 NIET ZOMAAR EEN VLIEGMAATSCHAPPIJ ........................................................... 47 HOE GA JIJ JE ONDERSCHEIDEN? ................................................................... 47

2


SLIJMEN AAN HET BEGIN VAN JE VERKOOPGESPREK ............................ 48 2 TRADITIONELE GESPREKSOPENINGEN ............................................................ 49 HOE DAN WEL TE BEGINNEN?........................................................................ 50 EEN EFFECTIEVE OPENING, KORT SAMENGEVAT: ................................................. 50 3 MOGELIJKE AFSLUITINGEN VAN JE VERKOOPGESPREK...................... 51 HET VERSCHIL TUSSEN KLEINE EN GROTE ORDERS ............................................... 51 3 MOGELIJKE GEVOLGEN NA JE VERKOOPGESPREK ............................................... 52 IK DURF TIJDENS HET GESPREK NIET OM DE HANDTEKENING TE VRAGEN ................................................................................................. 53 WAT ZIJN DE GEDACHTEN VAN DE KLANT TIJDENS EEN VERKOOPGESPREK? .................. 54 HOE KUN JE VOORKOMEN DAT JE KLANT MET DEZE VRAGEN ZIT? .............................. 54 PIET BEGRIJPT HET VERKOOPPROCES MINDER GOED ........................... 55 WAT KUN JE HIER NU VAN LEREN ALS ONDERNEMER BIJ HET KLANTEN WERVEN? ............ 57 HOE VAAK HEB JIJ NUTTELOZE AFSPRAKEN? ........................................ 59 EEN VOORBEELD VAN NUTTELOOS ZAAIEN BIJ HET ACQUIREREN ............................... 59 DE MEEST VOORKOMENDE NUTTELOZE AANLEIDINGEN VOOR HET MAKEN V/E AFSPRAAK ... 60 VERKOPEN ZONDER TE VERKOPEN ........................................................ 61 HOE NU VERDER NA HET LEZEN VAN DIT ALLES? ................................................. 62

3


Beste ondernemer, Je bent, recent of minder recent, je bedrijf begonnen vanuit een bepaalde passie voor je vakgebied. In je eigen bedrijf ben je eigen baas en heb je alle ruimte om te bepalen hoe je dingen aanpakt, regelt en organiseert. De meeste ondernemers vinden die vrijheid heerlijk. Daar tegenover staat echter dat veel ondernemers helaas niet het inkomen of aantal klanten hebben dat ze graag zouden willen. En dat is jammer. Wat ik merk, is dat heel veel ondernemers ontzettend goed zijn in hun vakgebied, maar minder goed in het werven van klanten. Maar om te doen waar je goed in bent, heb je die klanten wel nodig. Een bedrijf zonder klanten kan immers niet lang bestaan. Wat hiervoor nodig is zijn kennis en vaardigheden op het gebied van verkoop, marketing en acquisitie. Dit bepaalt of je voldoende klanten hebt, (helaas) niet je vakinhoudelijke kennis. Het is dan ook belangrijk om hier tijd, aandacht, energie en geld aan te besteden. Het komt immers niet vanzelf. Maar veel ondernemers “vinden zichzelf geen verkoper”, of hebben een negatieve associatie met verkopen. In dit ebook zal ik een scala aan zaken behandelen. De combinatie van deze dingen zal er toe leiden dat je anders tegen verkopen gaat aankijken. Wat zal leiden tot meer ontspanning in je totale houding, uitstraling, gesprekken en overige acties. Waardoor je meer het gevoel krijgt te kunnen verkopen zonder te verkopen. Mijn doel is om het werven van klanten ontspannen, luchtig en gemakkelijk te maken. In dit ebook wil ik kennis, inzichten en vaardigheden leren hoe je dit kunt doen. Voor zowel jezelf als de klant. Ik wens je veel leesplezier en nieuwe klanten. Ontspannen groet,

Dennis J. Jansen

4


Introductie Voordat we beginnen met “Verkopen zonder te verkopen”, wil ik mezelf eerst aan je voorstellen. Want je zal wellicht denken: “Wie is die Dennis J. Jansen”, waarom zou hij mij iets kunnen leren over het werven van klanten? In mijn dagelijkse werk help ik ondernemers en bedrijven bij het werven van nieuwe klanten en de groei van hun bedrijf. Ik leer ze hoe ze dit op een leuke en meer gemakkelijke manier kunnen doen. Ik heb 8 jaar in het bedrijfsleven gewerkt in diverse commerciële functies, waarin ik me bezig hield met de commerciele binnendienst, telefonische verkoop en accountmanagement. Wat me hierin altijd fascineerde, was hoe het kwam dat 2 verkopers in hetzelfde bedrijf totaal verschillend scoorden. Dus met beiden dezelfde soort klanten, hetzelfde CRM systeem (relatiefbeheer systeem), een laptop, een auto en een goede verkoopopleiding- of training. Ik kwam erachter dat dit vooral te maken heeft met je eigen houding, je mindset, ook wel “instelling” of “attitude” genoemd. Dit is namelijk het sterkst bepalend voor de resultaten die je behaalt. Zo dadelijk meer daarover. Ook geef ik regelmatig lezingen en presentaties. Op netwerkbijeenkomsten, maar ook bij de KvK Startersdagen. En op scholengemeenschappen, zoals de Hogeschool van Utrecht en het Koning Willem I college in Den Bosch. Daarnaast organiseer ik 2 keer per jaar een 2-daags event voor ondernemers, waarin ze leren hoe ze hun bedrijf kunnen laten groeien. En ik geef diverse trainingen aan ondernemers en bedrijven. Ook werk ik 1-op-1 samen met ondernemers om ze in 1 dag te helpen met een specifiek onderwerp.

5


Mindset als basis voor succes Grote kans dat je het begrip mindset in combinatie met succes al eens eerder hebt gehoord. Het is in feite de belangrijkste basis van iemands succes. Je kunt namelijk de beste kennis en vaardigheden in huis hebben, als je dit niet vanuit de juiste mindset toepast, dan zijn deze nagenoeg waardeloos. Daarom begin ik met het behandelen van een aantal belangrijke dingen hierover.

Wat ik vaak zie en merk, is dat mensen door een verkeerde mindset niet of zeer beperkt in actie komen. Oftewel: ze doen in het kader van het werven van klanten niet de juiste dingen. Ze stellen zaken als acquisitie en marketing uit. En gaan bijvoorbeeld uren aan hun website werken. Of andere klusjes die best kunnen wachten. De meest voorkomende “andere” werkzaamheden van ondernemers: 





 



het (veelvuldig) bezoeken van netwerkbijeenkomsten, zonder specifieke doelstelling. Dit alles onder het motto: “Je weet nooit waar het in de toekomst toe leidt”. Antwoord: helaas vaak nergens; het zoeken naar informatie op internet, om hun kennis te vergroten. Je kunt je kennis echter pas inzetten op het moment dat je klanten hebt. Besteed hier dan ook tijd aan; het inhoudelijk ontwikkelen van nieuwe diensten (bijvoorbeeld een training), zonder hier nog klanten voor te hebben. Beter: weet in hoofdlijnen wat je aanbiedt, werf klanten en werk dan de details uit; veel LinkedIn discussies lezen, er kan immers altijd “iets interessants” tussen zitten; allerlei zaken maken, voorbereiden, ontwerpen (offertesjablonen, templates), die pas relevant zijn als een potentiële klant in beeld is; je mailbox en/of werkomgeving eens lekker opruimen, want “in een slordige omgeving kan niet gewerkt worden”; 6




privézaken (zoals de post, was, strijk, boodschappen), omdat je toch genoeg tijd hebt.

Laten we daarom eerst een wat dieper in het fenomeen “Uitstelgedrag” duiken. En wat erachter zit.

Uitstelgedrag Als het gaat om uitstelgedrag wil ik eerst één ding duidelijk stellen: uitstelgedrag is logisch en verklaarbaar. Waarom? Omdat als we actie gaan ondernemen en iets nieuws gaan doen, hier weerstand bij komt kijken. Deze weerstand komt vaak tot uitingen in de volgende “interne dialoog” met onszelf: -

“Ben ik wel goed genoeg?” “Kan ik dit wel?” “Wat als het nu niet lukt?” “Wat zullen anderen er van denken/vinden?”

En meer van dit soort gedachten. Door het uitstellen van dingen zijn we in feite het laten uitkomen van de negatieve antwoorden op deze vragen aan het vermijden. Want als we kijken naar gedrag dan zijn mensen in hoofdlijnen op 2 dingen gericht, namelijk -

Het nastreven van plezier of het vermijden van pijn

Een combinatie van beiden ook mogelijk is. Waarbij de emotie van pijn en het verlies van iets 2 keer zo sterk is als een plezierige emotie. We hebben dus een goede reden om dingen uit te stellen, namelijk om een vervelende emotie te vermijden. Uitstelgedrag levert ons dus (vaak onbewust) iets op. 7


Starten maar snel weer afhaken Veel ondernemers starten met iets (Facebook, Twitter, bloggen), maar haken vervolgens relatief snel af. Soms al na een uur, een dag of paar dagen. Ze houden het in ieder geval niet lang vol. En zeggen vervolgens dan vaak iets als: “Facebook, dat werkt niet voor mij”. Of: “Nou, ik heb één keer een webinar gehouden en ik had weinig inschrijven, dat werkt ook voor geen meter”. Of iets dergelijks. Het werkt echter wel, mits je bereid bent om door te zetten, door de weerstand te gaan die een bepaalde verandering met zich meeneemt en de lering hieruit te gebruiken voor toekomstig succes. En door het op de juiste manier te doen die een expert aangeeft, niet op de door jou zelf bedachte manier hoe je denkt dat het moet. Een goede vuistregel hierbij is om iets nieuws minimaal 30 dagen (!) in de praktijk te brengen. En niet af te haken. En door te zetten. Pas dan kun je een gerichte uitspraak doen of iets wel of niet werkt. Dat is onmogelijk na slechts een paar uur of een paar dagen. Het duurt namelijk ongeveer 30 dagen voordat iets enigszins in je systeem zit. Dat je zegt: “Ik vind dit niet meer zo spannend/moeilijk als toen ik eraan begon”. Dat wil niet zeggen dat je het dan al voor 100% moet beheersen, maar je bent door de ergste weerstand heen, er is iets in beweging gezet.

In het kader van “mindset” is dit een heel belangrijk principe om te onthouden en realiseren als je ergens mee start. Waarbij ik altijd zeg: “Als je iets doet gebeurt er altijd iets”. Je krijgt dus altijd resultaat. Je gewenste resultaten zijn je successen. Je ongewenste resultaten zijn je leerpunten, om het de volgende keer nog beter te doen. Je bent dus altijd aan het groeien. Oké, door met uitstelgedrag Iedereen kent het en we hebben er allemaal op bepaalde momenten, in een bepaalde context mee te maken: uitstelgedrag. Nu is soms dingen uitstellen helemaal niet erg. Structureel uitstelgedrag is echter problematischer. Dit artikel biedt meer informatie over de achtergrond van uitstelgedrag en suggereert tevens een aantal oplossingen. 8


Het gevaar van uitstelgedrag We zijn vaak geneigd om ons eigen uitstelgedrag te negeren of goed te praten. Het valt allemaal best wel mee. Er zit echter een uiterst serieuze kant aan het uitstellen van dingen. Laten we eens kijken naar hoe uitstelgedrag ons succes en geluk in de weg kan zitten. -

-

-

-

Ontbreken van succes: als iemand dingen voortdurend blijft uitstellen, dan gaat dit ten koste van bepaalde successen (privé en/of zakelijk). Ongeacht of iemand zich hier bewust van is. Bezorgdheid: veel mensen met uitstelgedrag hebben last van een soort bezorgdheid, gewetensnood, dat ze “niet doen wat ze eigenlijk zouden moeten doen”. Deze bezorgdheid kan weer overgaan in slapeloosheid, door het vele denken hieraan. Het creëren van een slechte reputatie: we kennen allemaal mensen die we liever niet een bepaalde taak toevertrouwen, omdat ze vaak geen actie ondernemen. Hierdoor worden mensen die uitstellen vaak gepasseerd bij bijvoorbeeld promotie of het toekennen van taken en rollen. Laag zelfvertrouwen: als iemand niet de dingen doet die hij/zij graag zou willen, gaat dit ten koste van hun eigen integriteit en congruentie. Op deze manier kan men een laag zelfbeeld ontwikkelen, wat onze kansen op succes wederom verkleint.

Diverse typen uitstelgedrag Uitstelgedrag komt op vele manieren tot uiting. Vaak gebruiken we een bepaalde vorm van gedrag (of meerdere vormen). De sleutel voor het aanpakken van uitstelgedrag begint in het herkennen van onze favoriete methode(s). Hieronder zijn een aantal vormen van uitstelgedrag weergegeven. Welke is het meest typerend voor u? “De perfecte voorbereiders” Deze groep mensen kunnen simpelweg niet ergens aan beginnen, voordat ze meer onderzoek hebben gedaan, meer info hebben verzameld, meer gelezen hebben, nog een cursus gedaan hebben etc. Ze kunnen zich jaren voorbereiden op een project, zonder van start te gaan, ook al zijn ze dit serieus van plan. “De sociale uitstellers” Als deze mensen met iets moeten starten, herinneren ze zich spontaan dat ene familielid wat ze al lang niet hebben gesproken. Of ze gaan per telefoon ineens een goed gesprek voeren met een kennis, mailen hun vrienden etc. Op het werk herken je deze mensen vaak als degenen die 9


vaak van bureau naar bureau lopen om een praatje te maken met collega´s. Je ziet ze vaak telefoneren of ze zijn druk bezig met sms´en, om vooral maar niet aan de slag te hoeven gaan. “De opruimers” De opruimer is het type dat vind dat werk van goede kwaliteit, niet tot stand kan komen in een rommelige werkomgeving. Ze zijn volop bezig met opruimen, dingen rechtzetten, opnieuw indelen, schoonmaken, afstoffen etc., waardoor ze niet toekomen aan wat op dat moment echt belangrijk is. “De reizigers” Deze personen trekken er letterlijk op uit, om maar onder al hun belangrijke taken uit te komen. Ze kunnen gaan wandelen, rijden of ergens naar op zoek gaan, om maar niet “aan de slag” te hoeven gaan. Ook voelen ze vaak de drang om naar een andere locatie of zelfs ver land te gaan, om zodoende de “veranderingen” te maken waar ze op hun eigen plaats thuis niet toe komen. Hier vinden ze vervolgens hetzelfde als in hun eigen vertrouwde omgeving. “De zwervers” Deze mensen leven hun leven erg onbewust, half in een roes en hebben ook vaak geen benul van tijd. Ze komen hun afspraken ook zelden na. “De happy helpers” Deze mensen beoefenen de meest subtiele vorm van uitstelgedrag. Ze schuiven hun eigen belangrijke werk aan de kant, om anderen te helpen met hun problemen en aandachtspunten. Dit type gedrag is ook gemakkelijk te verdedigen. Je doet namelijk iets waardevols (voor anderen), waardoor het moeilijk is om hiermee te stoppen. De “happy helpers” vinden het ook moeilijk om nee te zeggen , als ze eenmaal eraan gewend zijn om anderen te helpen. “De opstandigen” Deze mensen voelen zich vaak niet goed genoeg en komen daardoor vaak in opstand tegen anderen die dit wel goed kunnen. Ze zeggen vaak dat ze iets gaan doen, maar doen het niet, of vermijden dit gewoon, waardoor anderen zich hieraan gaan ergeren. Hij hoeft zich hier niet altijd bewust van te zijn, maar het is desondanks een zeer sterke vorm van uitstelgedrag.

10


Angst achter uitstelgedrag Angst is de meest voorkomende reden waarom we dingen uitstellen en het ondernemen van actie vermijden. Er zijn 10 vormen van angst achter uitstelgedrag, welke niet verbonden zijn aan een specifieke vorm van gedrag zoals hierboven beschreven. Hieronder noemen we de drie meest belangrijke.

Angst om de verkeerde keuze te maken Vaak kunnen we een actie of beslissing uitstellen, omdat we onzeker zijn over onze keuzes en de gevolgen hiervan. Soms komt dit omdat er meerdere positieve uitkomsten mogelijk zijn, maar vaak komt dit door lage zelfacceptatie. We zijn onzeker over de te maken keuze, omdat we onzeker over onszelf zijn. Angst om niet perfect te zijn We hebben allemaal momenten in ons leven waarop we alles perfect willen hebben. Sommigen zijn meer perfectionistisch dan anderen, en raken verblind door een ideaalbeeld. De realiteit is dat er zelden een perfecte tijd of manier is om dingen te doen. Het is beter om bepaalde tekortkomingen gewoon te accepteren Angst voor het onbekende Deze angst is de basis voor negatief denken. We maken ons zorgen dat iets verkeerd zal aflopen en veronderstellen een verschrikkelijke uitkomst. Als we in een situatie komen waarin de uitkomst niet vaststaat, dan houden we vast aan iets negatiefs.

11


Methodes om uitstelgedrag te overwinnen Stel eerst doelen Een van de meest simpele manieren om uitstelgedrag te voorkomen is helder denken. Duidelijke keuzes maken over de dingen die je gaat doen is de beste manier om alles weer goed op de rit te krijgen. Baseer de keuzes die je maakt altijd op de door u gestelde doelen. Bijna 97% van alle mensen stelt zichzelf geen doel(en) en zijn dan nog vaak verbaast waarom ze geen noemenswaardige dingen bereiken in hun leven. Stel een duidelijk doel en stem je acties hier op af.

Plan je dagelijkse en wekelijkse activiteiten op papier Veel van onze tijd en energie gaat verloren door slechte planning. Als u slechts 10 minuten van uw dag besteedt aan het plannen van uw activiteiten, dan zult u een groot voordeel hebben op degenen die dit niet doen. Verwijder drukte, rommel en verwarring Onze fysieke omgeving heeft grote invloed op onze mentale gesteldheid. Als u het altijd druk heeft, dan heeft u waarschijnlijk ook altijd veel om handen. Het gaat hier niet altijd om fysieke dingen, maar ook zaken als relaties, vriendschappen, hobby´s. Neem 1 dingen uit dit alles en zet dit de komende periode op “hold”. Hierdoor creëert u ruimte voor nieuwe dingen.

12


Neem verantwoordelijkheid Soms is de enige manier om uitstelgedrag te overwinnen, het nemen van bepaalde verantwoordelijkheden. Door bijvoorbeeld samen met werken met een coach, of met iemand samen te werken aan een project en structureel hierover te rapporteren. Deze verantwoordelijkheid geeft je een extra zetje in de rug, juist wat je op dat moment nodig hebt. Ook is het belangrijk om te realiseren dat je je uitstelgedrag kunt beïnvloeden, het is niet iets wat je “overkomt”. Neem je verantwoordelijkheid om dit aan te pakken.

Aan de slag met je uitstelgedrag Uitstelgedrag vraagt concrete actie. De oorzaak van uitstelgedrag is echter minstens zo interessant. Ga bijvoorbeeld samen met een coach gericht aan de slag met zowel oorzaak als de oplossing ervan. Bij goede aanpak en progressie zal je versteld staan van de resultaten. Opdracht: schrijf eens 2 dingen op die je jezelf al langer voorneemt om te gaan doen in het kader van je bedrijf of werk en die je al langer uitstelt. Kies bij voorkeur dingen die niet te intensief zijn of heel veel tijd in beslag nemen. Dit vergroot je kans op succes.

13


Pak vervolgens je agenda, ga deze dingen inplannen en vervolgens ook daadwerkelijk uitvoeren. Check het gevoel dat je hebt nadat je dit gedaan hebt en plan meteen een aantal andere dingen die je hebt uitgesteld.

Wat is verkopen nu precies? Als we het hebben over verkopen zonder te verkopen, is het eerst van belang om te kijken wat we nu precies verstaan onder verkopen. Want verkopen is voor ondernemers nogal een “beladen” woord. Ik hoor hierbij dan dingen als: “Ik ben niet zo’n verkoper of verkooptype”. De vraag is of je een “verkoop-type” moet zijn of worden. Ik denk van niet. Ik geloof dat iedereen op zijn/haar eigen manier kan verkopen, dus op een manier waar jij je prettig bij voelt.

En de één is wat directer, iemand anders is weer wat gereserveerder. De één praat wat gemakkelijker, de ander kan weer beter luisteren. En dat is prima. Laat je persoonlijkheid geen excuus zijn om niet je producten of diensten aan de man te brengen. Bedenk ook dat alles verkocht moet worden. Net zoals het brood dat je bij de bakker koopt. Als ondernemer heb je inkomen, want zonder dat kan je bedrijf simpelweg niet bestaan. Je zal dus linksom of rechtsom omzet moeten realiseren en aan verkoop en marketing moeten doen. Klanten komen niet vanzelf. Maar maak dit niet spannender dan het is. Dat is ook precies wat ik met dit ebook wil zeggen. Laat verkopen dus een onderdeel worden van je dagelijkse werkzaamheden en hele doen en laten. Als een natuurlijk proces.

14


In dat kader wil ik 3 definities van verkopen met je doornemen. Om het minder “beladen” te maken. Om voor jezelf goed te realiseren waar het in feite om draait. Om het minder spannend te maken dan het is. 3 definities van verkopen 1. De klant helpen met inkopen De klant heeft een bepaald probleem of ongemak, wat hij zelf niet kan verhelpen. Daarom roept hij hier externe hulp bij in. Om dit zo goed mogelijk te doen, nodigt hij een aantal deskundigen uit om daar met hem over te praten en zo mogelijk een oplossing te bieden. Jij bent één van die deskundigen. Zie verkopen dan ook als dat je de klant in feite helpt met een inkoopvraagstuk. Je geeft het een zo goed mogelijk advies, inclusief het achterhalen van de exacte problematiek en zijn gewenste oplossing. Vervolgens ga je kijken of je dit kunt leveren. Waarbij “nee” soms een prima antwoord is. Op het moment dat je verkopen ziet als hulp bieden bij inkopen voor de andere partij, dan kan het gesprek gevoelsmatig anders aanvoelen. Geen druk op de ketel, niets moet, gewoon een wederzijdse kennismaking met het stellen van goede vragen en uiteindelijk je oplossing presenteren. Dat is ook wat ik bedoel met “verkopen zonder te verkopen”. Ga jezelf ook niet voornemen: “Ik moet iets verkopen”. Maar verander dit bijvoorbeeld in: “De klant kan iets inkopen bij mij”. Natuurlijk ligt de uiteindelijke beslissing bij de klant, dat kan jij niet voor hem bepalen. Maar maak van het proces van verkopen iets ontspannends. Een wederzijdse kennismaking met als mogelijk vervolg een mooie opdracht. 2. Toegevoegde waarde creëren bij een voor de klant specifiek of urgent probleem De klant heeft een bepaald probleem, urgent of minder urgent, waar hij een oplossing voor wil. Een oplossing die jij kunt bieden. Als jij de meeste toegevoegde waarde voor hem biedt, dan is de kans het grootst dat hij voor jou kiest. Vanuit die gedachte zeggen we ook altijd: “Verkoop je toegevoegde waarde, niet je prijs”. In ongeveer 87% van de gevallen is prijs niet de doorslaggevende factor. Beginnende ondernemers denken hier nog op te scoren. In de zin van: “Als ik maar een lage prijs biedt, dan kiezen ze wel voor mij, ik ben de goedkoopste”. Nu is prijs niet onbelangrijk, maar vaak minder belangrijk dan we denken. Als klanten puur zouden inkopen op prijs, dan

15


is er slecht nieuws. Er is immers altijd wel iemand goedkopers, daar ga je het niet op winnen. Er moeten dus andere factoren zijn die de doorslag geven. Daar komt jouw toegevoegde waarde om de hoek. Zolang je goed het verschil tussen andere oplossingen en aanbieders kunt aantonen zit je goed. Focus dus op toegevoegde waarde. 3. De waarde van je dienst ruilen tegen geld. Dit is ook een belangrijk aspect van verkopen. Veel startende ondernemers zijn nogal eens geneigd om een flinke korting te geven. Of een laag uurtarief te rekenen. Hiervoor heb ik al uitgelegd waarom dit niet aan te raden is. Ik zie echter ook veel initiatieven bij ondernemers waarin ze meer werk doen dan overeengekomen, voor hetzelfde tarief. Bijvoorbeeld een coach die 5 sessies met een cliënt afspreekt van 1,5 uur per sessie. Iedere sessie loopt echter telkens een half uur uit, zonder dat het tarief wordt aangepast.

Natuurlijk is het voor de coach belangrijk om de tijd in de gaten te houden en hier zijn sessie op af te stemmen. Maar mocht de sessie uitlopen doordat de cliënt meer hulp nodig heeft, dan kun je hiervoor een extra vergoeding vragen.

16


De reden hiervoor is dat je tijd kostbaar is. In je dag zitten maar 24 uur, waarin je alles moet doen. Eten, werken, slapen en het onderhouden van je sociale contacten. Meer tijd besteden aan het ene gaat ten koste van het andere. Het inkomen dat je als ondernemer verdient, moet je in die tijd verdienen. De 4 x 30 minuten die je extra aan coaching besteed komen nooit meer terug. Vraag er dan ook een vergoeding voor. Daarnaast is belangrijk om te realiseren dat je een bedrijf hebt. Niemand betaalt je salaris aan het eind van de maand. Als je dan een heel laag tarief rekent, dan word je daar niet altijd blij van. Je moet dan immers meer uren gaan draaien om een bepaald gewenst inkomen te behalen.

Sommige ondernemers zeggen: “Als ik mijn maandelijkse rekeningen maar kan betalen en kan rondkomen, dan ben ik al blij”. Dit wil ik niet bestempelen als goed of fout, maar het is in beginsel een beperkende gedachte. Want waarom niet gewoon een zeer goed inkomen verdienen? Je hebt wellicht jarenlang gestudeerd en/of gewerkt om tot het kennisniveau te komen wat je nu hebt. Voor het starten van je bedrijf heb je veel vrije tijd opgeofferd en je doet dat nog steeds. Je wilt ook rekening houden met dingen als onverwachte arbeidsongeschiktheid, maar straks ook je pensioen. Dingen die allemaal in je tarief versleuteld moeten zitten, dat is immers de enige manier om dit te regelen. Het gebeurt niet vanzelf omdat mensen je zo aardig vinden. Door deze 3 omschrijvingen wil ik het begrip “verkopen” wat natuurlijker maken, maar je tegelijkertijd het belang hiervan laten inzien. Het is een natuurlijk proces waarin koper en verkoper elkaar ontmoeten. Waarin je met elkaar in gesprek gaat en via goede vragen iemands behoefte boven wat wilt krijgen. En vervolgens kijkt of er een vervolgstap mogelijk is. Keep it simple! 17


5 Overtuigingen van ondernemers waardoor ze klanten werven moeilijker maken Eén van de eerste dingen die ik leerde als ondernemer, was dat succes voor een groot gedeelte afhankelijk is van de juiste mindset. Door mijn vak, het helpen van ondernemers bij het aantrekken van nieuwe klanten, leer ik veel ondernemers kennen en het valt me op dat sommigen die heel goed waren in hun vak, niet zo succesvol waren in het ondernemerschap. En ook dat ondernemers, die ik beoordeelde als “gemiddeld” in hun vakgebied, wél succesvol waren. Deze succesvolle ondernemers wisten op een of andere manier klanten aan zich te binden. Ik ontdekte dat dat voor een groot gedeelte te maken had met hun mindset. Dus de gedachten die zij hebben over zichzelf, hun klanten, geld verdienen etc.

Mindset als uitgangspunt voor succes Meestal zijn we ons niet bewust van deze gedachten, maar ze beïnvloeden de hele dag de beslissingen die we nemen. Ik heb de minder succesvolle ondernemers bestudeerd en ik kwam tot de conclusie dat zij veel dezelfde overtuigingen hebben, waardoor ze hun eigen succes in de weg staan. Graag wil ik deze 5 overtuigingen met je delen, zodat jij er je voordeel mee kunt doen wanneer je één of meer van deze gedachten in je voelt opkomen.

18


“Ik ben niet goed genoeg” Ik heb nog niet voldoende kennis, voldoende ‘grote’ klanten, voldoende diploma’s, voldoende ervaring en ga zo maar door. Deze mindset is destructief omdat het je weerhoudt van leren en ontdekken waar je wel goed in bent. Je daagt jezelf niet uit en daardoor kom je niet te weten wat je allemaal kunt. Realiseer je dat je niet het beste werk ter wereld hoeft af te leveren. Als het goed is, is het goed genoeg. En volgende keer kun je het weer beter doen. Als je blijft wachten totdat je iets perfects kunt neerzetten, dan kom je nooit uit de startblokken. In deze “veilige” zone blijven, betekent “niet groeien”. “Succes is niet voor mij weggelegd” Het probleem hiermee is dat je altijd gelijk krijgt. Onderzoek heeft uitgewezen dat als bijvoorbeeld schoolkinderen te horen krijgen dat ze heel slim en bijzonder zijn, ze beter presteren dan de kinderen met dezelfde intelligentie die dat niet te horen kregen. Programmeer jezelf dan ook niet tot het zijn van iemand die niet succesvol kan zijn.

Als je een succesvolle ondernemer ziet, kijk dan eens naar hem/haar en doe ook wat hij/zij doet. Als je je hetzelfde gedraagt, zou je dezelfde resultaten moeten krijgen, nietwaar? Een belangrijke onderscheidende factor hierbij is onze overtuigingen over onszelf. Er is vooraf door een “hogere macht” niet bepaald wie er succesvol wordt en wie niet. De overtuiging zit in jezelf. Als jij denkt dat je succesvol kunt zijn, dan is dat zo. De kunst is om op een goede manier met je belemmeringen om te gaan en acties te creëren die het tegendeel bewijzen.

19


“Veel geld willen verdienen is slecht” Veel mensen hebben belemmerde gedachten over veel geld verdienen. Als je veel geld wil verdienen, dan zou je bijvoorbeeld een geldwolf zijn. En dat is een slechte zaak. Als je een aardig mens zou zijn, dan zou je het grote geld niet zo najagen. Je bent een inhalig, oppervlakkig en egoïstisch persoon. Allemaal beperkende gedachten, die je op financieel gebied niet verder helpen als ondernemer. Sterker nog: als ondernemer moet je een gezonde focus op geld verdienen hebben, omdat je anders simpelweg financieel niet succesvol wordt. En succesvol zijn geeft je een goed gevoel. Je doet het immers niet voor de buurman, je doet het voor jezelf. “Succesvol willen zijn betekent dat ik altijd moet werken” Aan alle kanten hoor je dat als je succesvol wil zijn dat je heel hard moet werken. Dat zou dan betekenen dat je geen tijd meer hebt voor vrienden, familie en hobby’s. Familie en vrienden zijn heel belangrijk en het is ook heel fijn om met je hobby bezig te zijn. Dus houden we onszelf klein, want dan hebben we onze tijd onder controle en neemt het succes geen loopje met ons.

Als je zo denkt heb je niet goed duidelijk wat je waarden in het leven zijn. Zolang je weet wat waardevol voor je is, kun je dat als leidraad gebruiken in alle beslissingen die je neemt. Werk en privé is niet zo zwart-wit dat je moet kiezen. “Ik heb er geen invloed op” Sommige mensen willen heel graag bepaalde resultaten halen. En als dat niet lukt, dan is Piet daar verantwoordelijk voor. Of anders Klaas of Kees. Ze leggen de oorzaak in ieder geval buiten zichzelf.

20


Concentreer je op waar je wel invloed op hebt. Jij hebt invloed op hoe snel je dingen in werking kunt zetten, hoe succesvol je kunt zijn, hoeveel geld je kunt verdienen. Dat plaatst je aan de oorzaakkant van de dingen waarbij je betrokken bent. Bedenk dat je immers nooit genoeg lering zal krijgen om het de volgende keer beter te doen, indien je de oorzaak van iets buiten jezelf legt. Het ligt dan immers aan iets anders, dat moet veranderen, en niet aan jezelf. De kracht van positief denken Je kunt van niemand verwachten dat hij altijd overal positief over denkt. Soms is de situatie ernaar om eens flink uit te vallen of met deuren te slaan.

Maar een algemene positieve mindset, geeft je de kracht en het zelfvertrouwen om te dingen te doen waarvan je dacht dat je het niet zou kunnen. Ga er in beginsel dan ook altijd van uit dat je invloed hebt op de dingen die je creëert en dus ook op je succes.

Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: veel ondernemers hebben te weinig klanten. Sterker nog: veel ondernemers liggen hiervan wakker. Nog sterker: veel ondernemers denken: “Ik heb niet morgen een nieuwe klant nodig, maar vandaag!”.

21


Hier zijn een aantal redenen voor. Het meest belangrijke is dat je eerlijk naar jezelf bent over deze redenen. Veel ondernemers handelen echter (onbewust) vanuit excuses. De meest gehoorde excuses hiervoor zijn: -

Ik doe het nog niet zo lang, anderen zijn beter dan ik/hebben meer ervaring; Het is crisis, bedrijven/mensen houden de hand op de knip; Er is veel prijsconcurrentie, er wordt puur op prijs geselecteerd; Er zijn al veel aanbieders van diensten/producten die ik aanbied, hier kom ik nooit tussen; Bedrijven/ondernemers zijn vaak al voorzien en hebben daardoor geen interesse; Ik ben niet zo’n goede verkoper.

Deze excuses houden je klein en geven vaak ook niet de beste motivatie tot actie. Het ligt in de meeste van deze gevallen immers niet aan jou, ze zijn dan ook gericht op externe omstandigheden. Ik daag je dan ook uit om naar je eigen aandeel en invloed te kijken.

De crisis biedt kansen Het krimpen van de ene branche, doet een andere branche weer meer floreren. Zo zijn er vandaag de dag veel kledingwinkels die hun deuren moeten sluiten, maar winkels die kleding herstellen doen uitstekende zaken. Mensen herstellen in deze tijd liever iets, dan dat ze iets nieuws kopen. En al die vergelijkbare bedrijven vertellen ook veel dezelfde boodschap, waardoor ze zich niet onderscheiden. Aan jou dus de kunst om dit wel te doen, om direct op te vallen bij je doelgroep. Je hebt immers vast ook succesvolle concurrenten. Die doen echt geen magische dingen, waardoor ze toevallig klanten hebben, daar zitten kennis, vaardigheden, systemen en inzet achter. Wat jij dus ook kunt.

22


Je bent geen verkoper? Iedereen kan vaardigheden leren op het gebied van verkoop en marketing. Waardoor je kunt leren om te verkopen. En verkopen is echt geen vies woord, alles moet immers verkocht worden. Net als het brood dat je elke dag bij de bakker koopt. Dit is essentieel voor je succes als ondernemer. Zonder klanten immers geen bedrijf. Ga deze vaardigheden dus leren. Weg met excuses, op naar invloed Laten we dan ook weg blijven uit de hoek van excuses en eens kijken wat er werkelijk aan de hand is en wat we nodig hebben. Een succesvolle ondernemer praat dan ook vanuit bekrachtiging en legt zelden tot nooit zijn invloed bij externe omstandigheden, maar kijkt wat hij/zij zelf kan doen.

Ik ga er dan ook vanuit dat je heel veel invloed hebt op het proces van klanten werven. Laten we eens kijken waar je allemaal invloed op hebt: -

-

-

Je hebt invloed op het soort en aantal acties wat je onderneemt. Beslis zelf of je gaat bloggen, een brief sturen, de telefoon pakt, een bericht via LinkedIn stuurt, een workshop organiseert en mensen hiervoor gaat uitnodiging; Je hebt invloed op de teksten die je schrijft. Ga je namelijk gewoon een tekst schrijven of een wervende tekst, waardoor mensen denken: “Dat is precies wat ik nodig heb, ik ga eens meedoen aan die workshop”. Ben je niet sterk in het schrijven van commerciële teksten? Laat je hier dan bij helpen. Je kunt kiezen om je hiervoor de hulp van iemand inroept of dat je het zelf gaat leren. Ook hier heb je invloed op; Je hebt invloed op je totale uitstraling als ondernemer. Zorg voor een goede website, verzorgde offerte, mooi briefpapier, goede persoonlijke presentatie, goede voorbereiding van je gesprek, etc. Weet je niet goed hoe je dit moet aanpakken? Vraag hierbij wederom hulp;

23


-

Je hebt invloed op de prijs die je vraagt en de onderhandeling die je hierbij doet. Bepaal jij je prijs of bepaalt de klant dit? Ook hier heb je invloed op; Heeft de klant “gewoon” geen interesse of kun jij je verhaal, presentatie, boodschap aanpassen waardoor deze voor aantrekking zorgt? Ook hier heb je invloed op;

Je hebt dus invloed op ontzettend veel dingen in het proces van het werven van nieuwe klanten.

DE reden waarom ondernemers te weinig klanten hebt We hebben dus nu gekeken naar de excuses die je kunt hebben om te weinig klanten te hebben en geconcludeerd dat je hier in positieve zin ontzettend veel invloed op kunt oefenen. De belangrijkste reden waarom ondernemer echter te weinig klanten hebben is de volgende: Ze hebben geen systeem en structuur in hun aanbod en acquisitieproces Wat bedoel ik hier precies mee? Dat is dat je in eerste instantie goed moet nadenken: -

Op welke doelgroep richt ik me en welk probleem los ik voor deze doelgroep op, waardoor mijn dienst/product aantrekkelijk is voor hen? Waarmee ga ik mijn inkomen verdienen, dus met welke diensten en producten los ik dit probleem op en hoe zijn die vervolgens geprijsd? Hoe zorg ik voor een goede structuur en samenhang in dit aanbod, waardoor klanten gemakkelijk kunnen kennismaken en de dienst/product kunnen kiezen die het beste bij hen past? Hoe houd ik klanten langer vast en vraag ik goede prijzen? Welke verkoop- en marketingactiviteiten ga ik nu planmatig, wekelijks inzetten om dit aanbod te promoten en te komen tot het door mij gewenste, reële maar ook uitdagende inkomen?

Je hebt dus een goed samenhangend aanbod nodig en een systeem in je acquisitieproces. Daarmee bedoel ik dat je wekelijks planmatig en structureel werkzaamheden uitvoert die leiden tot meer klanten.

24


Investeer in nieuwe kennis over verkoop en marketing Een andere belangrijke reden is dat ondernemers te weinig investeren in kennis en vaardigheden op het gebied van verkoop en marketing. Om klanten te werven heb je dit echter wel nodig, ze komen immers niet vanzelf. Ik hoor echter veel ondernemers die erop vertrouwen dat het “beter gaat lopen als de economie weer aantrekt” of dat “de mond tot mond reclame nog moet gaan lopen”. Of “dat ze er thuis eens goed over gaan nadenken”. Nou, geloof me, met er alleen over nadenken gebeurt er niets.

Een mooie paradox die ik hierbij vaak tegenkom, is: “Ik heb te weinig inkomen, maar als ik eerst een paar nieuwe klanten heb, dan heb ik weer wat geld en dan kom ik wel een training bij je volgen over klanten werven”. En vervolgens gaan ze zelf het wiel uitvinden, doen ze hier 10 keer zo lang over, met magere resultaten. Ze verwachten echter dat klanten wel investeren in hun dienstverlening, maar investeren zelf niet in het aantrekken van die klanten. Waarbij ik altijd zeg: “Als je iets echt belangrijk vindt, dan krijg je het geld hiervoor wel bij elkaar”. Vraag jezelf dan ook af hoe belangrijk het aantrekken van nieuwe klanten voor jou is en hoe hoog jouw bereidheid is om dit te leren en hierin te investeren.

25


En nog een ander belangrijk punt hierin: als je een investering doet om te leren hoe je nieuwe klanten werft, zal je ook harder gaan werken om deze investering terug te verdienen. Kijk dus in eerste instantie kritisch naar jezelf als ondernemer en wijs zo min mogelijk naar externe oorzaken en factoren. Ga ervan uit dat je op het gehele proces van klanten werven invloed kunt uitoefenen. En zorg ervoor dat je een systeem krijgt in je acquisitieproces- en werkzaamheden, inclusief een aantrekkelijk, onderscheidend en samenhangend aanbod.

Verstop jij je ook als ondernemer? Laatst stelde ik tijdens een workshop voor ondernemers die graag meer klanten willen aantrekken de volgende 2 vragen:  

“Wie vind het werk dat hij/zij doet leuk?” “Wie vind het leuk om hierover met anderen te praten?”

Het niet verrassende antwoord was in beide gevallen volmondig: “Ja”, wat ook het antwoord is van veel andere ondernemers op deze vragen.

Wat vervolgens echter wel verrassend is bij veel ondernemers, is de gekozen marketingaanpak voor het aantrekken van nieuwe klanten. Ze hebben vaak een (redelijk) goede website, die ook (redelijk) goed gevonden wordt en hopen dat de klanten vervolgens vanzelf komen. Dat is beduidend minder vaak dan ze zouden willen/hopen, maar wat opvalt is dat ze verder relatief weinig doen om naar buiten te treden, hun naam bekend te maken en hun gezicht te laten zien. Ze verstoppen zich dus in feite als ondernemer, waardoor ze onzichtbaar zijn en blijven voor de buitenwereld en hierdoor opdrachten mislopen. Een gemiste kans dus. Tijd voor verkooptips!

26


Waarom verstoppen we ons als ondernemer? Er zijn diverse redenen waarom ondernemers zich niet zichtbaar maken naar potentiële klanten. Dit heeft vaak te maken met eigen belemmeringen en overtuigingen (met name belemmerende overtuigingen). Hieronder de meest belangrijke: 

“Klanten zitten niet op mij te wachten, ze vinden het vervelend als ik ze benader middels acquisitie (koud, lauw, warm)”. Dit wordt echter vaak ingegeven door je eigen belemmeringen t.a.v. acquisitie. Want zeg nou zelf, zou jij tijd maken om in beginsel te luisteren naar een goed idee, nadat je op een professionele en onderscheidende manier contact hebt gemaakt? Vast wel.



“Ik ben nog niet zo lang begonnen als ondernemer en mis hierdoor nog wat ervaring. Ik hou me nog maar even een beetje stil en treed pas echt sterk naar buiten als ik meer ervaring heb en meer verkooptips heb gelezen”.



“Ik kan toch niet op tegen al die grote(re) bedrijven, ik blijf gewoon lekker klein en vind zo ook wel opdrachten die goed bij mij passen”.



“Zelf actief klanten werven en naar buiten treden heeft geen zin, als bedrijven iets nodig hebben dan gaan ze zelf wel op zoek”.



“Opdrachten krijgen is vooral een kwestie van gunnen. Als ik maar lang genoeg bezig ben, dan gaat de mond-tot-mond reclame vanzelf lopen en hoef ik niet actief aan acquisitie te doen”. Lees zo dadelijk meer over de gunfactor.



De angst om afgewezen te worden. Dit is een veel voorkomende, onbewuste angst, die ook hoog op de maatschappelijke ladder staat en nauw verbonden is met de behoefte aan acceptatie. Zolang we niet proactief naar buiten treden, kunnen we ook niet afgewezen worden.

27


Welke manieren zijn er om naar buiten te treden? Het is belangrijk om via diverse kanalen naar buiten te treden en je zichtbaar te maken. Veel ondernemers doen alleen aan acquisitie door naar netwerkbijeenkomsten te gaan. Dit kan absoluut meerwaarde hebben bij de juiste aanpak, maar het is niet zaligmakend. Er zijn immers nog zoveel andere kanalen en dus kansen op zakelijk succes. Bovendien is het bezoeken van een netwerkbijeenkomst een relatief kostbare bezigheid in het kader van tijd. Je bent hier al snel een paar uur aan kwijt, zonder goede verkooptips of leads. Welke overige marketingen verkoopacties kun je in bijvoorbeeld 3 uur tijd doen en met?

Laten we eens een aantal verkoopkanalen op een rij zetten die je kunt gebruiken:         

telefonische acquisitie; sociale media (deelnemen aan discussies, berichten sturen aan leden); nieuwsbrieven; seminars/workshops organiseren; lezingen en presentaties geven; bloggen; beurzen (bezoeken of deelnemen); website (proactief en marketingtechnisch goed ingericht); webinars geven

28


Planmatig te werk gaan Als ondernemer/verkoper is het belangrijk om altijd een plan van aanpak te hebben. Als ik ondernemers vraag naar hun planning voor de komende dag(en)/week, dan ben ik vaak verbaasd over het antwoord: “Dat week ik niet precies”. Of: “Ik ga een beetje ….. en …… doen”. Kortom: ze doen maar wat.

Kies uit alle beschikbare verkoopkanalen eens de manieren die jij zou willen inzetten en maak op basis hiervan een planning voor de komende periode. Deze planning zou er als volgt kunnen uitzien:    

3 dagen per week, elke dag 1,5 aan telefonische acquisitie besteden; De komende 3 maanden elke maand een lezing/presentatie geven voor mijn doelgroep; Elke week een relevant artikel publiceren via sociale media en eigen nieuwsbrief; Een seminar organiseren, met als doel……

Het mooie van proactiviteit is: als je iets doet, dan gebeurt er altijd iets. Je krijgt dus altijd resultaat. Contacten maken immers contracten. Bepaal dus de komende periode eens hoe jij naar buiten wilt treden en welke acties je hiervoor gaat uitzetten. Verstop je niet als ondernemers, maar laat je zien, je hebt immers iets waardevols te bieden.

29


Dit is de eerste stap naar nieuwe opdrachten. Je concurrenten en de markt staan immers ook niet stil, vraag en aanbod zijn altijd in beweging.

Wat is dat nou toch met die gunfactor? Als het over klanten werven gaat hoor je vaak: “Verkopen is een kwestie van gunnen”, “…. en toen werkte de gunfactor in mijn voordeel” en “De gunfactor, dat heb je, of dat heb je niet”. Het is vooral dat laatste wat mij enorm steekt. Alsof verkopen een kwestie van geluk is en niet te leren is.

Ik ben het er helemaal mee eens dat sommige mensen van nature een enorm prettige houding en manier van communiceren hebben en dat dit een absolute meerwaarde is bij het klanten werven, waarbij je dagelijks met klanten werkt. En dat je dit tot op zekere hoogte ook niet kunt leren. Maar om daar nu ook meteen het hele verhaal te laten stoppen? Nee, dat gaat me te ver. Bij het werven van klanten en binnenhalen van een nieuwe opdracht zijn, naast een innemende persoonlijkheid en prettige omgang, ook goede verkoopvaardigheden- en kennis vereist. En laat je dat nou kunnen ontwikkelen door daar tijd, aandacht en energie in te steken. Laten we eens even naar een voorbeeld kijken over talent/aanleg en hard werken. Talent vs. hard werken Auteur Daphne van Paassen heeft er een interessant artikel over geschreven. Er zijn tevens diverse andere onderzoeken gedaan naar het bereiken van specifieke doelstellingen en de mate waarin hier sprake is van talent of hard werken. Waaronder het volgende onderzoek.

30


Op een lagere school werden kinderen in 2 groepen verdeeld, waarna ze vervolgens diverse, relatief simpele opdrachten moesten uitvoeren. Telkens na voltooiing van de opdracht kregen de kinderen van groep 1 te horen: “Dat hebben jullie goed gedaan, jullie hebben er enorm veel aanleg/talent voor”. De kinderen van groep 2 kregen na het volbrengen van de opdracht te horen: “Dat hebben jullie goed gedaan, jullie hebben er hard voor gewerkt”. En dat ging zo een aantal opdrachten door. Op een gegeven moment kregen beide groepen een aanzienlijk moeilijkere opdracht, die niet zomaar lukte. De onderzoekers zagen toen dat de kinderen uit groep 1 snel afhaakten, waarbij de kinderen concludeerden: “Deze opdracht is te moeilijk, we hebben hier vast niet genoeg talent/aanleg voor”. De kinderen uit groep 2 kregen de opdracht ook niet zomaar voor elkaar, maar redeneerden: “Dan hebben we er nog niet hard genoeg voor gewerkt en zullen we nog harder ons best moeten doen”. Je eigen instelling dus als bepalende factor, naast het feit dat de taak (in de praktijk: het werk) je wel moet liggen, je moet hier wel enige affiniteit mee hebben. We kunnen dit naar mijn mening relatief gemakkelijk door vertalen naar de hedendaagse verkooppraktijk en het klanten werven. Heeft het binnenhalen van een bepaalde opdracht te maken met mijn talent, dat ik “gewoon” een goede verkoper ben, of heeft dit te maken met de hoeveelheid tijd en energie die ik steek in het verbeteren van mijn kennis en vaardigheden op dit gebied? Ik geloof vooral in dat laatste! Als de stelling: “De gunfactor, dat heb je of dat heb je niet” en in het verlengde daarvan: “Verkopen gaat om gunnen” waar zou zijn, laten we eens kijken wat dat zou betekenen en wat daarmee tevens onderuit gehaald zou worden: 

het lezen van boeken over verkoopvaardigheden is overbodig bij het klanten werven, het gaat immers om gunnen en jou als persoon;



hetzelfde geldt voor het volgen van verkooptrainingen; dan maar een training “Vergroot je gunfactor”? Oh nee, want de gunfactor dat heb je of dat heb je niet, dat kun je niet leren; geen voetbaltraining meer? Je hebt immers talent ervoor of je hebt het niet? Natuurlijk niet: een goed voetbalteam traint immers ook meerdere keren per week, waarom zou dit voor verkopers ineens anders zijn? Verkopen is immers ook topsport!



31


Het gaat dus vooral om oefenen, leren, verbeteren, oefenen en nog eens keihard oefenen. Vergelijk het met Pierre van Hooijdonk, die een ongelooflijk talent had voor het nemen van vrije trappen. Maar de resultaten hierbij kwamen niet vanzelf. Zijn specialiteit was ontstaan door het talent van de aangeboren traptechniek met eindeloos geduld en oefening te polijsten. Niets meer en niets minder! De relatie tussen je product/dienst en de persoonlijke klik (oftewel: de gunfactor) Natuurlijk is het fijn en belangrijk om een persoonlijke klik met iemand te hebben. Maar dit is echter lang niet altijd noodzakelijk in het verkoopproces en bij het klanten werven. Dit is ook sterk afhankelijk van je product/dienst, de orderwaarde en het beslissingstraject. Laten we hier gemakshalve even onderscheid maken tussen “kleine” en “grote” orders, hieronder de uitleg van het verschil hiertussen. Kleine order:    

relatief kleine orderwaarde m.b.t. aankoopbedrag; er kan door de inkoper snel besloten worden of er tot aankoop overgegaan wordt; de inkoper kan dit ook zelfstandig beslissen, hij hoeft niet te overleggen met anderen; geen noodzaak cq. vanzelfsprekendheid dat de inkoper de verkoper periodiek persoonlijk ontmoet.

Grote order:    

relatief grote orderwaarde m.b.t. aankoopbedrag; er is langere tijd nodig om een beslissing te nemen over de aankoop; waarbij er ook meerdere mensen betrokken zijn bij het beslissingsproces; in deze langere tijd, in het gehele verkooptraject, heeft de verkoper meerdere keren (persoonlijk) contact met de inkoper en overige beslissers.

In het geval van een kleine order, blijkt de gunfactor, de persoonlijke klik beduidend minder belangrijk. Ik kan bijvoorbeeld op zoek zijn naar een archiefsysteem voor op mijn werkkamer en bel hiervoor met een leverancier van kantoorbenodigdheden. Om een aantal geschikte modellen te bespreken en demonstreren, sturen ze een verkoper langs, laten we hem voor het gemak even Jan noemen. Jan maakt bij binnenkomst een gehaaste en nerveuze indruk, heeft een slordige map bij zich, praat ontzettend veel en luistert weinig. 32


Kortom: ik vind dat Jan op professioneel vlak en zijn presentatie een behoorlijk aantal steken laat vallen. Maar hij heeft wel een mooi archiefsysteem, wat ook nog eens ruim in de prijsklasse ligt die ik in gedachten had. En omdat ik het archiefsysteem snel nodig heb, maak ik mijn keuze kenbaar, plaats de order en bedank Jan allerhartelijkst voor de genomen tijd, moeite en hulp. Om vervolgens blij te zijn met mijn aankoop en ook met het feit dat ik Jan waarschijnlijk niet zo heel vaak (lees: nooit) meer ga tegenkomen. De gunfactor hier belangrijk? Absoluut niet. Had ik meerdere malen contact met Jan moeten hebben en wellicht ook anderen uit mijn bedrijf met hem, dan had ik ongetwijfeld meer waarde gehecht aan zijn presentatie en uitstraling. Persoonlijke klik in dat geval het meest belangrijk? Veel belangrijker dan in het eerste geval, maar ook hier spelen tevens significant andere zaken een belangrijke rol. Dus wederom niet alles op de gunfactor gooien.

Wat bepaalt een persoonlijke klik, reflecterend op je houding en uitstraling? Een persoonlijke klik wordt gemakkelijker gemaakt als je goed in staat bent om te schakelen tussen diverse situaties en met verschillende personen. Het is daarom interessant om te kijken naar waarom mensen zich minder krachtig, open, ontspannen, geïnteresseerd presenteren dan wenselijk voor het resultaat in een verkoopgesprek. Ik ben ervan overtuigd dat dit mede komt om de volgende redenen: 

je doet werk wat je eigenlijk niet echt leuk vind: je mist de echte affiniteit met je product/dienst, iets wat de klant feilloos aanvoelt;



je bent erg gericht op het “scoren” van een order, op nieuwe klanten werven, al dan niet door hoge druk van targets, wat ten koste gaat van ontspannen en gemoedelijk zaken doen;

33




je bent een verkoper die alles van de klant goed, leuk, prima vindt en je probeert je op allerlei manieren extreem hieraan aan te passen, ten koste van jezelf en je bedrijf. De klant merkt dit, doorziet je “masker” en mist hierdoor de persoonlijke klik;



je bent zelf nog erg aan het zoeken naar wie je bent, wat bij je past, dus nog volop in ontwikkeling (vooral jonge verkopers). Dit gaat ten koste van een stabiel “zijn”, iets wat de klant ook oppikt.

Wanneer de gunfactor dan wel? Is er dan geen enkel ander moment waarop de gunfactor, de persoonlijke klik doorslaggevend is? Jawel. Indien een inkoper meerdere nagenoeg identieke voorstellen heeft, waarin nauwelijks verschil te ontdekken is, dan zal vaak de voorkeur uitgaan naar de persoon waarmee de beste persoonlijke klik is. Dan kan er met recht gesteld worden: “Deze persoon vond ik heel erg prettig en professioneel in omgang, ik gun hem in dit geval de opdracht, omdat er op basis van inhoud geen verschil is”. Kortom De gunfactor heeft altijd iets mysterieus en ongrijpbaars als dit ter sprake komt. En het wordt ook vaak gebruikt als excuus voor het niet laten doorgaan van een opdracht: “De opdracht was aan iemand anders gegund”. Het is goed voor onze eigen gemoedstoestand, je had er immers geen invloed op, het was de ander meer gegund. Alleen een gemiste kans, want de volgende keer hopen we wederom vurig dat de opdracht aan ons gegund wordt. Belangrijker is om te kijken wat je specifiek anders had kunnen doen in het gehele verkoopproces om de opdracht binnen te halen. Ik geloof dus wel degelijk in het bevorderen van persoonlijk contact en het vergroten van je kans op opdrachten, door het vergroten van kennis en vaardigheden. Gunnen? In sommige gevallen, maar dit is niet heilig. Ga er vooral niet vanuit dat je altijd met iedereen een goede persoonlijke klik moet hebben en dat het kan voorkomen dat mensen je niet aardig vinden, dat de klik ontbreekt. Jij vind toch immers ook niet iedereen die je tegenkomt even aardig? Verwacht dan ook niet dat mensen dit altijd van jou vinden. Zoek qua ondernemerschap of verkoopfunctie een product/dienst dat echt bij je past, waar je affiniteit mee hebt en waar je ook echt 100% achter staat. Het zal je uitstraling, overtuiging en effectiviteit ten goede komen. Blijf daarnaast werken aan het verbeteren van je kennis en vaardigheden, het zal je aantal opdrachten ten goede komen en het klanten werven makkelijker maken.

34


Een goed product verkoop zichzelf…… niet! “Een goed product verkoopt zichzelf”. Een veelgehoorde zin en uitspraak in ondernemersland. Want als iets immers goed is, dan gaat dit als een lopend vuurtje en zijn er binnen de kortste keren veel mensen die dit ook willen hebben. Maar is dit wel zo? Het antwoord op deze vraag is heel simpel: nee! Zo dadelijk ga ik dieper in op waarom dit niet zo is. Maar eerst neem ik een andere mythe onder de loep die hiermee samenhangt, namelijk: “Als je een goed product/dienst hebt, dan komen de klanten vervolgens vanzelf. Ook dit is niet waar. Goede verkoop en marketing is namelijk nog steeds de basis van het succes van ieder product/dienst. Een paar feiten in dit kader: -

Een goed product/dienst is de basis van een goed aanbod Een goed product verkoopt zichzelf niet Goede marketing en een slecht product/dienst zorgt er alleen maar voor dat het slechte product sneller uit de markt is Een goed product/dienst + goede marketing en verkoop = een succesvol aanbod

Een gevolg van een slecht product en goede marketing, is dat mensen erover gaan vertellen op social media. Ze uiten hun ongenoegen via de digitale snelweg, wat vervolgens dan weer pijlsnel gedeeld wordt. Er wordt dan een lawine gecreëerd die niet meer te stoppen is.

35


Laten we eerst eens kijken naar het verschil tussen verkoop en marketing: -

Marketing: de activiteiten die prospects genereren voor je aanbod Verkoop: de meest effectieve manier om van deze prospects klanten te maken (en je winst per verkoop te maximaliseren)

En het verschil tussen prijs en aanbod: -

Je prijs bestaat uit het bedrag dat mensen betalen voor je product/dienst Je aanbod bestaat uit de combinatie van prijs, garantie (30 dagen proberen, niet goed geld terug), manieren van betalen (ineens of in delen en PIN/contant, iDeal, PayPal, Creditcard), afleveren (digitaal of fysieke bezorging), service etc.

Een goed aanbod bestaat dus uit meer dan alleen een gunstige prijs. En met alleen een goed product of een goede dienst ben je er dus niet. Je zal dit actief onder de aandacht moeten brengen van je potentiële klanten. Ik hoor heel veel ondernemers die iets zeggen als: “De mond-totmond reclame gaat nu lopen, binnen nu en een paar weken gaat het op gang komen”. De vragen die dan meteen in mij opkomen zijn: -

Hoe weet je dat dit “op gang komt”? Vertrouw je blind op “mond-tot-mond” reclame? Hoeveel klanten wil je voor je nieuwe dienst hebben en welke invloed heb je hier op, als je afhankelijk bent van bovenstaande uitspraken? Meet je via welke kanalen je orders komen?

Andere soortgelijke uitspraken die ik van ondernemers hoor in dit kader: -

“M’n website is af, nu ga ik beter gevonden worden” Als ik eenmaal aan tafel zit bij de klant, dan lukt het wel”

In deze zinnen, inclusief eerder genoemde zinnen (mond-tot-mond) zit altijd een gevoelsmatige geluksfactor of een soort ongrijpbare kracht. Net zoals we zojuist zagen bij de gunfactor. Een soort “vertrouwen dat het uit zichzelf gaat lopen”. Natuurlijk is (zelf)vertrouwen belangrijk in ondernemerschap, maar niet zaligmakend. Je zal dit altijd moeten combineren met overige acties. Ik kom nooit een bedrijf tegen waarbij het automatisch gaat lopen. Of een bedrijf succesvol is, heeft te maken met de mate waarin je tijd, aandacht, energie en geld in verkoop, marketing en acquisitie stopt. 36


Als klanten niet weten dat je bestaat, zullen ze je niet spontaan gaan bellen. Potentiële klanten “voelen” ook niet dat er ergens een geweldig bedrijf/persoon zit die ze kan helpen met hun problemen. Ze komen deze bedrijven/mensen tegen op internet, bij een bijeenkomst, lezen iets op Facebook of wat dan ook. Marketing en verkoop dus. Maar in ieder geval iets waardoor hun aandacht getrokken wordt en ze verder op onderzoek uitgaan. Dus iemands website gaan bekijken, een mail sturen met vragen, de aanbieder gaan bellen etc. Kort samengevat Klanten komen niet vanzelf en de mate waarin je zichtbaar en aantrekkelijk wordt voor potentiële klanten hangt altijd af van je marketingen verkoopactiviteiten. Besteed hier dus tijd, aandacht, energie en geld aan.

Gladde acquisitiepraatjes vullen geen gaatjes! Jaren geleden werkte ik voor een bedrijf dat “gespecialiseerd” was in verkoop- en acquisitietrainingen. Het doel was supersimpel: maak elke dag 8 afspraken voor de buitendienstmedewerker waaraan je bent gekoppeld. Met 4 à 5 afspraken stond de agenda van deze buitendienstmedewerker echter al bomvol, rekening houdend met administratie – en reistijd. Kortom: dit doel was niet praktisch en daardoor ook niet realistisch.

Dat dit inderdaad niet realistisch was, ontdekte ik toen ik erachter kwam welke methodieken er gehanteerd werden binnen dit bedrijf. IJs- en ijskoud bellen, zonder enige voorbereiding en dat gedurende de hele dag. Op deze manier 8 afspraken maken ging zeker niet lukken.

37


Door het feit dat het mentaal onmogelijk is om dag in dag uit 6 tot 7 uur per dag te bellen, lukte het niemand om 8 afspraken per dag te maken. Als je er al 6 maakte was je de allergrootste bel-kanjer die er ooit in dienst was geweest. Dus 8 als doelstelling zorgde op voorhand al voor demotivatie. Volgens de leiding “moesten we gewoon even lekker de schouders eronder zetten”, dan was het best te doen. Serieus kijken wat er nu echt beter kon, was er hier niet bij. Uiteraard was de leidinggevende niet tevreden met het aantal afspraken dat gemaakt werd. Sterker nog: door de extreem hoge werkdruk en de gehanteerde agressieve methode, daalde het aantal dagelijkse afspraken per medewerker tot om en nabij het nulpunt. Er moest iets gebeuren. De zwaar gefrustreerde leidinggevende kwam met ons mee bellen: hij zou het wel even voordoen. We trainden immers niet voor niets andere bedrijven in telefonische acquisitie. Wij waren maar een stelletje sullige medewerkers die de fijne kneepjes van het acquisitievak niet begrepen. De leidinggevende ging aan de slag met de briljante “voicemail methode”. Dit kwam erop neer dat er allerlei mensen werden gebeld, waarbij er bij geen gehoor een voicemail bericht werd ingesproken als: “U spreekt met … van …. En wij zijn gespecialiseerd in commerciële trainingen. Volgende week ….. (datum) is onze aardige collega X bij u in de buurt en hij komt om 10:00 uur met u praten over het verhogen van uw omzet, hij komt dus geld brengen”. En dat zo’n 23 keer op een ochtend. Aan het eind van de ochtend werden wij als acquisitieteam in de hoek gezet: “Jullie maken met 5 man 4 afspraken op een hele dag. Ik maak in mijn eentje 23 afspraken in één ochtend. Succes allemaal, ik eis minstens 4 afspraken van iedereen deze middag en bel vanmiddag hoe het is gegaan”. Die middag hadden we echter geen tijd om uitgaand te bellen, we waren een groot deel van de middag bezig met het te woord staan van mensen die inmiddels hun voicemail hadden beluisterd en dachten: “Wat heb ik nu weer aan mijn fiets hangen, daar heb ik totaal geen zin in”. En voor die middag werden dan ook al 18 van de 23 gesprekken telefonisch afgezegd. Toen we dit aan de leidinggevende voorlegden, was de reactie: “Dan blijven er nog 5 over, dat zijn er nog altijd meer dan jullie 4”. Deze overgebleven 5 werden de dagen daarna eveneens vriendelijk afgebeld of we werden bij het bezoek ter plaatse vriendelijk geweigerd en duidelijk gezegd dat we onze acquisitiemethodes eens moesten aanpassen.

38


Het zal geen verrassing zijn om te horen dat het desbetreffende bedrijf inmiddels failliet is. Bottom line is: hoe kan het toch zo zijn, dat sommige leidinggevende en ondernemers hun werkwijze niet aanpassen? Dat er geen belletjes gaan rinkelen als: “Misschien moet ik het eens anders gaan doen, anders verdien ik zelf ook geen geld met mijn bedrijf”. In veel bedrijven gaat het zoals het hierboven besproken bedrijf. Zelfs vandaag de dag nog. Dus agressieve manieren van bellen, pushen, medewerkers onder druk zetten, asociaal hoge (en onhaalbare) targets en hierdoor een extreem hoog personeelsverloop. Wat dan wel? Bereid je acquisitiegesprekken goed voor, kies een specifieke doelgroep en warm de gesprekken op, al dan niet met behulp van social media. De mogelijkheden hiervoor zijn vandaag de dag ontelbaar groot, waarbij creativiteit, flexibiliteit en doorzettingsvermogen sleutelwoorden blijven. Ik heb in de loop der jaren, onder andere door de ervaringen zoals hierboven beschreven, ook geleerd hoe het niet moest. Dit motiveerde mij extra om uit te zoeken wat nu juist wel werkt. Ik heb er dus veel van geleerd. Had mijn leidinggevende ook maar die instelling. Maar dat is zijn verlies en mijn winst. Kijk dus altijd kritisch naar je eigen werkwijze en vraag je af of deze bedraagt aan je doelstellingen. Zo niet, pas je werkwijze aan totdat het de gewenste resultaten geeft.

Hoe ga jij om met negatieve reacties? Als ondernemer is het belangrijk om je te laten zien en horen. Klanten moeten weten dat je bestaat, wat je doet en wat je visie is op hetgeen dat je doet. En dat vinden veel ondernemers moeilijk: zichtbaar worden. En het voelt in het begin ook spannend, onwennig en soms ook eng. Want ineens kan er een video of artikel van je op internet staan, waar mensen zich een mening over vormen. En ze kunnen het hiermee eens of oneens zijn. Waarbij iemand ooit heeft gezegd ‘Als je niemand beledigd, dan doe je iets niet goed’. Ik weet niet wie het was, maar ik ben een fan.

39


De uitspraak geeft aan dat je je eigen sterke mening moet kunnen verkondigden, zonder dat iedereen het daar mee eens hoeft te zijn. Sterker nog: door jouw eigen standpunten en overtuigingen zou je sommige mensen weleens kunnen beledigen. Niet dat dat je bedoeling is, maar het zou kunnen. Als je niemand ooit tegen de schenen schopt, dan ben je waarschijnlijk iemand die zijn/haar mening regelmatig en snel bijstelt. Je kunt je afvragen of dat helpt in het uitdragen van een krachtige, persoonlijke visie en unieke boodschap. Een eigen mening Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen, dat ondernemers die niet willen investeren in de groei van hun bedrijf, beter kunnen stoppen en lekker in loondienst moeten gaan. Daar beledig je misschien een aantal ondernemers mee. Want zij denken best succesvol te kunnen worden, door een beetje te “rommelen in de marge”, met daarbij uitspraken als: “Het gaat straks vanzelf beter lopen als de economie weer wat op gang komt”. Ze hebben bijvoorbeeld te weinig klanten en weten niet hoe ze dit moeten aanpakken, maar willen hier ook niet in investeren. Terwijl ze van hun (potentiële) klanten wel verwachten dat die investeren in hùn dienstverlening. En ze roepen vervolgens op netwerkbijeenkomsten dat het “uitstekend gaat”, al dan niet uit beleefdheid. Ik kom deze ondernemers regelmatig tegen, misschien ken jij er ook een paar.

40


Ik ben een groot voorstander van het vergroten van je zichtbaarheid als ondernemer. Het ‘nadeel’ van zichtbaar worden en je mening delen is dat anderen iets van jou gaan vinden. Ze kunnen je ongenuanceerd hun mening laten weten. En dat kan best hard aankomen. Maar hoe erg is dat eigenlijk? Ze zeggen ook wel ‘hoge bomen vangen veel wind’. Vervelend als je veel wind vangt, maar je bent wel een hoge boom. En dat kan niet iedereen zeggen. Hoe meer mensen je bereikt, hoe groter de kans dat niet iedereen het met je eens is. En dat is prima. Natuurlijk is het niet leuk om negatieve reacties te krijgen van anderen, terwijl jij je best doet om er wat van te maken. Hieronder vind je een aantal tips om hiermee om te gaan. Accepteer negatieve reacties Weet dat er altijd mensen zullen zijn die negativiteit uiten en kritiek op je hebben. Terecht of onterecht, het is hun mening. Je boos maken of gefrustreerd raken om deze reacties levert je weinig tot niets op, behalve een hoop verlies van tijd en energie. Accepteer dat ze er zijn en ga verder. Vat negatieve reacties niet persoonlijk op Vind jij iedereen die je tegenkomt aardig? Vast niet! Verwacht dan ook niet dat iedereen dat van jou vindt. Ze zeggen dan ook: “Als je in de smaak wil vallen bij iedereen, ben je vaak aantrekkelijk voor niemand”. Zie een negatieve reacties dus puur als een tegenreactie op jouw visie, standpunten, argumenteren, werkwijze etc. En dat is prima. Ik verkondig bijvoorbeeld ook niet “de waarheid” maar iets waarvan ik denk dat het goed werkt. Vat negatieve reacties dan ook niet persoonlijk op en houd een goede focus op waar je naartoe wilt. Teveel focus op persoonlijke afwijzing kost eveneens veel energie en gaat ten koste van nieuwe ideeën, ontwikkeling en creativiteit. Zie negatieve reacties als een kans. Van sommige negatieve reacties kun je ook leren. Je krijgt in feite ook continue gratis een spiegel voorgehouden. Behoud je eigen identiteit en visie, maar kijk ook met een open blik naar deze reacties in plaats van dit meteen terzijde te schuiven. Het is namelijk regelmatig ook een mooie kans om de kwaliteit van je dienstverlening te verbeteren.

41


Negatieve reacties maken je aantrekkelijker voor jouw doelgroep Hoe meer je durft te staan voor je eigen mening en standpunten, hoe aantrekkelijker je wordt voor een specifieke doelgroep. Want je wilt namelijk mensen om je heen verzamelen die zich kunnen vinden hierin en je steunen. In de vorm van: “Ik voel wel iets voor zijn visie op ….., zo zou ik het ook doen, dit spreekt me aan”. Zo is bijvoorbeeld niet iedereen gecharmeerd van de grofheid en directheid van Youp van ’t Hek. Een andere doelgroep spreekt deze manier waarop hij dingen recht voor zijn raap benoemt echter weer enorm aan. Dit is dan ook zijn publiek, die nog steeds in grote aantallen zijn shows bezoekt en boeken koopt. Concreet samengevat Laat weten dat je bestaat. Schreeuw het van de daken, zoek de publiciteit op, maak het kenbaar zoveel mogelijk (relevante) kanalen. En accepteer negatieve reacties, ze helpen je immers ook om te groeien, het hoort bij het proces.

Hoe je meer omzet krijgt, zonder investering “Ik vind het wel heel interessant” zegt mijn klant, “maar ja, het budget hè?! Ik heb er geen budget voor”. Helaas kom ik het regelmatig tegen: ondernemers die wel vooruit willen, maar geen geld hebben. Zonder investeren in nieuwe kennis lukt het (kennelijk) ook niet en zo draaien ze in een kringetje rond. Succesvol zijn begint in je hoofd. Denken als een succesvolle ondernemer. En het goede nieuws is, dat kun jij ook. Hoe denken deze ondernemers dan? Er zijn verschillen te constateren in de mindset van een succesvolle en minder succesvolle ondernemers. Laten we eens kijken wat deze verschillen zijn. Minder succesvolle ondernemers denken vaak het volgende:      

Ik moet alles alleen doen en kunnen Ik weet alles zelf en wat ik niet weet, zoek ik op Als het niet lukt, dan ben ik een mislukking Ik focus op wat ik weet dat ik kan bereiken Ik blijf binnen mijn comfort zone Ik investeer niet teveel, want het is recessie 42


 Ik netwerk alleen op een netwerkbijeenkomst en niet daarbuiten  Ik weet nog niet precies welke kant ik op ga met mijn bedrijf  Als ik minder werk heb, ga ik pas weer nieuwe klanten werven Terwijl succesvolle ondernemers bijna tegenovergestelde overtuigingen hebben:          

Ik vraag hulp wanneer ik kan Ik volg trainingen als ik iets niet kan/weet Als het niet lukt, probeer ik wat anders Ik wil de lat hoog leggen Ik treed constant buiten mijn comfort zone om te kunnen groeien Ik kan mijn bedrijf laten groeien ondanks de recessie Ik netwerk overal Ik heb een sterke focus Ik focus op up-sell en herhalingsaankopen door mijn klanten Ik doe elke dag verkoop- en marketing activiteiten

Het zal geen geheim zijn dat de mindset van een succesvolle ondernemer meer klanten oplevert. Het is begrijpelijk dat startende ondernemers, die vaak nieuw zijn in het ondernemerschap, zich onbewust wellicht de denkwijze toekennen van een minder succesvolle ondernemer. Ze zijn voorzichtig. Want als het ondernemerschap niet lukt, dan is de schade niet zo groot. Deze mindset weerhoudt hen er helaas ook van om succesvol te zijn. Kun je van een minder succesvolle mindset een succesvolle maken? Ja, dat kan. De eerste stap om dat te doen is te accepteren dat je niet alles weet. Maar dat je het wel wil leren. Elke succesvolle ondernemer is immers ook klein begonnen. Wat wij als ondernemers tot onze beschikking hebben voor ons bedrijf is voor iedereen gelijk. We gebruiken dezelfde computers, zitten achter dezelfde bureaus, gebruiken hetzelfde papier, rijden in dezelfde auto’s, hebben evenveel uren in een dag en hebben dezelfde potentiële klantenkring. Wat is dan het verschil? Wat maakt dat de ene onderneming succesvol wordt en de andere niet? Jij! Jij maakt het verschil. Persoonlijke ontwikkeling is de sleutel tot jouw succes. Als je meer wil, zal jij meer moeten doen. Als je iets wil verbeteren, zal jij moeten verbeteren. Als je dingen wil veranderen, zal jij

43


moeten veranderen. Als je je onderneming wil ontwikkelen zal jij jezelf moeten ontwikkelen. Hoe pak je deze persoonlijke ontwikkeling aan? Maak hiervoor een persoonlijk groeiplan. Dit staat er bijvoorbeeld in:  Lees elke dag 10 bladzijden van een inspirerend boek dat gaat over succes. Zo lees je ongemerkt 12 boeken in een jaar en verandert je mindset vanzelf;  Luister per dag minimaal 20 minuten naar een audio opname van een training. Per jaar krijg je zo 130 uur training. De weekenden niet meegerekend;  Lees elke dag iets van een blog van een inspirerend persoon, zoals Seth Godin of Tony Robbins. Deze mensen weten hoe ze mensen moeten motiveren en dat heb je nodig, zeker als je alleen werkt;  Laat je begeleiden door experts op het vakgebied van jouw aandachtspunten. Zij hebben het wiel al voor je uitgevonden en kunnen je stap voor stap precies vertellen en leren wat je nodig hebt;  Doe, het liefst elke dag, maar in ieder geval elke week, iets dat buiten je comfortzone ligt. Als je weerstand voelt, betekent dat dat je iets aan het leren bent. En succesvolle ondernemers zijn nieuwsgierig en leergierig en niet bang om te falen. Ze leren van iedere nieuwe ervaring;  Houd je aan afspraken die je maakt met jezelf. Je discipline is zoals een spier die je kunt trainen. Zo laat je aan jezelf zien dat je iemand bent op wie je kunt bouwen. En als je op iemand kunt bouwen durf je meer risico’s te nemen. En dat is nodig voor succesvol ondernemerschap.

44


Breid dit persoonlijke groeiplan uit naar wens. Een succes-mindset is de basis van elke succesvolle ondernemer. En het is helemaal gratis.

Hoe onderscheid jij je van je concurrenten? Er zijn veel verschillende ondernemers die hetzelfde werk doen. Denk bijvoorbeeld aan tekstschrijvers, fotografen, grafisch ontwerpers, maar ook trainers en coaches. Om klanten aan je te binden, is het belangrijk om je te onderscheiden en op te vallen, door bijvoorbeeld iets anders of extra’s te doen dan anderen. In dit artikel vind je een aantal voorbeelden van ondernemers en bedrijven die dit op een originele manier doen. Eén van deze ondernemers is onze eigen huisfotograaf Rob Langenberg, van Langenberg Fotografie. Rob weet ons telkens weer te verrassen met nieuwe en creatieve ideeën, waardoor hij voor ons meer is dan alleen een fotograaf. Wees niet standaard en verras je klant Rob is vaak aanwezig op mijn trainingen, seminars en presentaties. Waarbij het in eerste instantie het meest belangrijk is dat hij kwalitatief goede foto’s maakt, die ik vervolgens kan gebruiken voor bijvoorbeeld mijn website, Facebook-pagina en nieuwsbrief. Mijn eisen lijken op het eerste oog dan ook heel simpel: maak goede, professionele foto’s bij de gelegenheid waar je aanwezig bent en stuur die in hoge resolutie door. Ik geloof meteen dat er heel veel fotografen zijn die dit kunnen. Maar waarom kies ik nu speciaal voor Rob?

45


Ik kies speciaal voor Rob omdat hij mij telkens weer weet te verrassen. Zoals een deelnemer aan mijn event het laatst mooi verwoorde, toen we het hadden over het begrip ”toegevoegde waarde”: ”De verwachtingen van je klant overtreffen”. Dat is precies wat Rob doet. Ik zal een paar voorbeelden geven. Hoe Rob mijn verwachtingen telkens weer overtreft Zo was Rob afgelopen september aanwezig bij een trainingsdag. Een dag na afloop kreeg ik direct de foto’s digitaal toegestuurd. Daarbij stuurde Rob echter ook nog een professionele gemonteerde foto- en videocompilatie van die dag, inclusief achtergrondmuziek. Rob wist dat ik meer wilde gaan doen met video’s en gaf me hiermee gratis een voorproefje van zijn kunnen op dit gebied. Zonder dat ik erom gevraagd had en zonder bijkomende kosten. Dat noem ik nog eens Service met een hoofdletter ”S”.

Voor Sinterklaas spelen Op 6 en 7 december 2013 ga ik een event voor ondernemers, waarbij Rob uiteraard ook weer aanwezig was. Een dag van tevoren belde Rob mij ineens en vroeg mij hoeveel mensen er precies kwamen. Vervolgens zei hij dat hij voor alle deelnemers chocoladeletters zou meenemen, als leuk extraatje. Wederom een origineel en creatief idee.

46


Nieuwe website Toen ik mijn nieuwe site aan het maken was, had ik hiervoor een banner nodig. Daarin was ook een foto van mijzelf verwerkt. Ik vroeg Rob om hiervoor een bewerkte foto van mij te sturen. Hij stuurde echter meteen een foto van de gehele banner, inclusief foto, logo en de juiste afmeting. Wederom had ik hier niet om gevraagd. Maar Rob denkt telkens met mij mee en blijft mijn verwachtingen overtreffen. Ik ben dan ook heel erg blij met en tevreden over Rob en kan dan ook zeggen dat hij meer is dan een fotograaf. Heb je zelf behoefte aan een professionele fotoregistratie van een bijeenkomst, presentatie, jezelf, je bedrijf of wat dan ook? Neem dan contact op met Rob Langenberg en wellicht gaat hij ook jouw verwachtingen overtreffen. Ik kan hem om bovenstaande redenen in ieder geval van harte aanbevelen.

Niet zomaar een vliegmaatschappij Nog een voorbeeld van jezelf onderscheiden van je concurrenten. Het gaat hier om een vliegmaatschappij. Waarbij het belangrijkste doel in eerste instantie is om per vliegtuig van locatie A naar locatie B vervoerd te worden. Maar deze vliegmaatschappij heeft iets bedacht waardoor reizigers hen echt nooit meer zullen vergeten. Kijk maar eens naar het volgende filmpje en laat je verrassen. Hoe ga jij je onderscheiden? Ik hoop je hiermee te inspireren en wil je daarmee ook meteen een vraag stellen. En tegelijkertijd laten nadenken. Wat kun jij doen in en met jouw bedrijf, om zo een verschil te maken ten opzichte van concurrenten?

47


Bedenk dat dit niet altijd iets extreem ingewikkeld hoeft te zijn. Uit een aantal van bovenstaande voorbeelden blijkt in feite ook de eenvoud. Jouw onderscheidend vermogen kan dan ook op een aantal manieren en momenten tot uiting komen: -

in de voorbereiding van een opdracht in de uitvoer van een opdracht in de nazorg van een opdracht in een bijzondere aanvulling van je product/dienst extra service naar de klant van tijd tot tijd een aantrekkelijke aanbieding voor trouwe klanten

Concreet Veel ondernemers doen hetzelfde. Het gaat erom je te onderscheiden van de massa. Dat hoeft niet in werkzaamheden te zijn, de behoefte hieraan blijft immers. Kijk waar jij het verschil kunt maken en of je hier een aantal unieke kenmerken, voordelen of onderscheidende, persoonlijke factoren aan kunt toevoegen. Je klanten zullen dit waarderen en het benadrukt je werkwijze en toegevoegde waarde.

Slijmen aan het begin van je verkoopgesprek Na intensief contact is het je eindelijk gelukt om een afspraak te maken bij dat ene bedrijf, waarvan bekend is dat ze veel investeren op jouw vakgebied en een specifiek probleem hebben, waar jij ze mogelijk mee kan helpen. Voor jou als ondernemer is deze afspraak dan ook ontzettend belangrijk.

48


Je hebt het gesprek goed voorbereid en arriveert op tijd bij de afspraak. Na een hartelijke ontvangst bij de receptie, begint vervolgens enkele ogenblikken later het gesprek. In veel verkooptrainingen wordt geleerd om het gesprek altijd informeel te beginnen, dus met een praatje over het weer of iemands hobby, al dan niet ingegeven door informatie die in de huidige ruimte zichtbaar is. Maar is dat wel noodzakelijk en verstandig? 2 traditionele gespreksopeningen Volgens traditionele verkooptrainers zijn er 2 soorten gespreksopeningen, namelijk: -

-

Persoonlijke interesses van de klant aanspreken: de oude verkoopwijsheid zegt, dat als je iemand op zijn/haar persoonlijke interesse aanspreekt, je sneller een band hebt en daardoor ook sneller succesvol bent; Direct beginnen met het noemen van een voordeel: begin met een uitspraak die een voordeel van je product/dienst biedt.

Waarom deze traditionele openingen niet (meer goed) werken Vroeger zei men: “Ik koop bij Peter, omdat ik hem aardig vind”. Tegenwoordig hoor je vaker: “Ik vind Peter erg aardig, maar ik koop bij Hans omdat die goedkoper en ook kwalitatief goed is”. Persoonlijke loyaliteit lijkt niet langer de enige basis om zaken te doen. Daarnaast is er ook een andere reden waarom persoonlijke interesses geen garantie tot succes zijn. Laten we eens een professionele inkoper van een groot bedrijf nemen, die gemiddeld 10 tot 15 verkopers per week ziet en spreekt. Aan de muur bij deze inkoper hangt een poster van een beroemde honkballer. Hoe vaak denk je dat verkopers een gesprek met deze inkoper beginnen over honkbal? Waarschijnlijk meer dan hem lief is. Een inkoper van een groot bedrijf vertelde eens over een poster van een flitsende sportwagen aan zijn muur: “Die hangt daar omdat hij mijn efficiency verbetert. Elke dag komen er hier verkopers die mijn tijd verspillen door te praten over onderwerpen die niet gerelateerd zijn aan mijn werk. Zodra ze over de poster beginnen, zeg ik: “Ik heb een hekel aan sportwagens, ze herinneren mij eraan hoeveel tijd ik dagelijks op het werk kan verspillen met nutteloze gesprekken. Waar wilde u het over hebben?”

49


Natuurlijk weet de inkoper waar de verkoper voor komt. Veel inkopers worden dan ook achterdochtig als de verkoper begint met het bespreken van persoonlijke interesses. Ze hebben een soort van “niet oprecht” gevoel en dat het bespreken van persoonlijke zaken slechts een manier is om hen te manipuleren. Hoe dan wel te beginnen? Wees tijdens de gespreksopening gericht op je doelstelling. Je belangrijkste doelstelling in het gesprek moet erop gericht zijn om een stap verder te komen in het verkoopproces, op weg naar de order. Er zijn veel verschillende openingen te bedenken. Belangrijkste is echter dat de klant ermee instemt dat jij om te beginnen vragen stelt. Doordat jij de vragen stelt, voorkom je dat je al vroeg in detail moet ingaan op je producten/diensten. Zorg er dus voor dat je relevante informatie verzamelt en dat de klant deze informatie geeft. Een effectieve opening, kort samengevat: -

-

kom snel ter zake: besteed geen tijd aan onnodig geneuzel. Hierdoor bespaar je kostbare tijd voor jezelf en laat je aan de klant zien dat je het gesprek serieus neemt, je bent geen tijdverspiller; praat niet te snel over oplossingen: het te vroeg bieden van oplossingen veroorzaakt bezwaren; focus je op het stellen van vragen: bereid vooraf je vragen goed voor, zodat je goed beslagen ten ijs komt.

Conclusie Wees direct concreet. Dit oogt professioneel en je laat hiermee tevens zien dat je je eigen tijd en de tijd van de klant respecteert, je bent geen tijdverspiller. Indien je later een goede band met de klant heb opgebouwd, dan komen zaken als hobby’s en persoonlijke interesses vanzelf aan de orde.

50


Durf leiding te nemen in het gesprek en een professioneel kader neer te zetten bij aanvang. Het zal je verkoopresultaten ten goede komen.

3 mogelijke afsluitingen van je verkoopgesprek Veel verkopers komen naar trainingen om maar vooral veel afsluittechnieken te leren. Of om te leren hoe bezwaren moeten worden omgebogen. Nu ben ik vooral een voorstander van het voorkomen van bezwaren, waarbij deelnemers vaak zelf deze bezwaren oproepen. In dit artikel ga ik kort in op het proces van afsluiten en 3 mogelijke gevolgsituaties na de afsluiting van het verkoopgesprek. Er bestaan nogal wat misvattingen over afsluittechnieken. Het is vaak een belangrijk punt in verkooptrainingen en de literatuur staat er ook vol van. Maar zijn afsluittechnieken wel het belangrijkste van uw verkoopgesprek? En is je dienst/product bepalend voor je manier van afsluiten? Jazeker!

Het verschil tussen kleine en grote orders Verkoop je abonnementen voor de Veronica gids of complexe bedrijfssoftware? Twee hele verschillende producten, die ook een andere aanpak vereisen in je verkoopgesprek qua afsluiten. Uit onderzoek van Neil Rackham (Huthwaite onderzoeksinstituut) is gebleken dat bij kleine orders je kansen op succes toenemen bij meerdere afsluitpogingen. Bij grote orders bleek dit echter averechts te werken en bleek dat slechts 2 goed getimede afsluitvragen veel beter werkten. Bij grote orders bleek dus: minder is meer.

51


3 mogelijke gevolgen na je verkoopgesprek Een van de belangrijkste onderdelen van je verkoopgesprek is het creëren van toegevoegde waarde. Ben je daarin geslaagd aan het eind van je gesprek, dan zijn je kansen op succes aanzienlijk toegenomen. Aan het eind van je verkoopgesprek zijn er 3 mogelijkheden, namelijk: -

geen voortzetting/afwijzing voortzetting van de huidige situatie een stap voorwaarts maken

Het behoeft geen toelichting dat de eerste optie het minst wenselijk is. Maar mocht er geen mogelijkheid zijn tot voortzetting (bijvoorbeeld omdat je oplossing niet aansluit bij de behoefte van de klant, of je gesprek liep niet goed), dan is het beter dat je dit zo snel mogelijk weet. In plaats van lang aan een offerte te werken, om later alsnog te horen dat je voorstel is afgewezen. Dan kun je dat maar beter zo snel mogelijk weten. De tweede mogelijkheid (voortzetting huidige situatie) is al veel beter dan een afwijzing, maar voegt geen waarde toe. Je krijgt geen afwijzing, maar maakt ook nauwelijks tot geen vordering. Wat volgt is een proces van “meer van hetzelfde”, informeren naar de stand van zaken, zonder dat jij en de klant er feitelijk iets mee opschieten. Waarschijnlijk ben je hierin verzeild geraakt, omdat je eerder niet duidelijk bent geweest in concrete vervolgstappen en actiepunten. We willen natuurlijk toe naar het maken van een stap voorwaarts in het proces. Dit kan het krijgen van een opdracht zijn, maar ook een vervolgafspraak om meer details te bespreken of het uitbrengen en bespreken van een offerte. Stel jezelf vooraf een doel welke stap voorwaarts je aan het einde van het verkoopgesprek wilt maken en communiceer dit ook duidelijk. Veel verkopers doen dit niet, uit angst om afgewezen te worden. Ze hebben geen concrete stap voorwaarts gemaakt, maar ze zijn tenminste ook niet afgewezen. Maak duidelijke afspraken en neem hiervoor het initiatief. Hierdoor presenteer je jezelf ook als professionele gesprekspartner.

52


Conclusie Ga doelgericht op pad, creëer meerwaarde tijdens je verkoopgesprek en maak in goed overleg concrete vervolgafspraken. Stel jezelf telkens de vraag: “Wat kan ik doen om een stap voorwaarts te maken in mijn verkoopgesprek(ken)?”. Je zult zien dat de kwaliteit en effectiviteit van je gesprekken hierdoor zal toenemen.

Ik durf tijdens het gesprek niet om de handtekening te vragen Dat was een opmerking van één van mijn cursisten tijdens een recente training. Tijdens het verkoopgesprek niet durven vragen om de deal, waar ligt dat aan? Er zijn meerdere redenen waarom ondernemers niet naar buiten durven te treden en het zijn vaak dezelfde redenen om niet te durven vragen om de handtekening tijdens het verkoopgesprek.

Hieronder een opsomming van de belangrijkste redenen hiervoor: -

acquisitie wordt vaak gezien als het ‘lastigvallen’ van de klant. En dat willen we niet; we denken dat er andere bedrijven zijn die beter zijn dan wij; als klanten mij nodig hebben, dan bellen ze zelf wel; als ik om de order vraag, vindt de klant vast dat ik erg “push”; als de klant “nee” zegt, voel ik me vervelend en afgewezen; we zijn er zelf niet van overtuigd dat de klant een goede deal sluit.

53


Wat zijn de gedachten van de klant tijdens een verkoopgesprek? De klant heeft hele andere gedachten. Deze denkt vaak aan de volgende: -

heb ik dit product/deze dienst wel echt nodig; is deze verkoper betrouwbaar; krijg ik waar voor mijn geld als ik tot de aankoop over ga; komt deze verkoper zijn afspraken na, nadat de offerte is getekend; kan ik deze koop verantwoorden aan mijn meerderen; is dit de juiste oplossing voor mijn probleem.

Hoe kun je voorkomen dat je klant met deze vragen zit? Kun je er in deze situatie voor zorgen dat deze vragen zich tijdens het verkoopgesprek niet meer afspelen bij de klant en je op een voor jou en de klant plezierige manier tot een deal kunt komen? Ten eerste komt een geschikte mindset van de verkoper de situatie ten goede. Dit zouden betere overtuigingen zijn: -

ik help de klant inkopen. Hij/zij weet niet alles van mijn product, dus ik help hem daarbij; ik ben van toegevoegde waarde voor de klant, mijn kennis kan hij goed gebruiken; de klant heeft mijn aanbod nodig, ik smeer hem niks aan; ik weet dat ik, ook nadat ik de deal heb gesloten, een betrouwbare partner ben. De klant maakt een goede deal met mij; het product of de dienst die ik aan de klant verkoop is van goede kwaliteit en zal de klant helpen in zijn bedrijf. Iedereen in het bedrijf zal het daar mee eens zijn.

Ten tweede moet de klant tijdens het verkoopgesprek soms geholpen worden bij het maken van de beslissing. Je kunt dat bereiken door de klant bewust te maken van de pijn die hij heeft, waarvoor hij jouw product/dienst als oplossing kan gebruiken. Dat kun je bewerkstelligen door de volgende vraag-methode te gebruiken: -

stel algemene vragen over de situatie van de klant betreffende jouw product of dienst; onderzoek eventuele problemen die de klant heeft ten aanzien van jouw product of dienst; vraag naar de gevolgen die deze problemen hebben voor het bedrijf; informeer wat de oplossing de klant zal opleveren; Vervolgens presenteer je je product of dienst als de oplossing.

54


Op deze manier zal de klant zich ervan bewust worden waar hij last van heeft en zelf bereid zijn om zijn handtekening onder de offerte te zetten. Een tweede voordeel is dat de klant precies weet waar hij jouw product/dienst voor inschakelt en wat het hem oplevert. Dat kan hij daarom ook prima doorvertellen aan anderen binnen zijn organisatie. Een order sluiten tijdens je verkoopgesprek heeft dus te maken met: -

de juiste mindset; de juiste manier van vragen stellen; inspelen op het probleem van je klant; betrouwbaar zijn.

Door de problemen van je klant te kennen, hier een waardevolle oplossing voor te hebben en dit op een goede manier te communiceren, vergroot je de kans op vertrouwen. Met als gevolg een grotere kans op een opdracht. Mijn cursist was er, na het 2-daags event, in ieder geval van overtuigd dat door het aanleren van een andere gesprekstechniek én het veranderen van haar eigen overtuigingen, gemakkelijker een ‘ja’ zou volgen tijdens het verkoopgesprek.

Piet begrijpt het verkoopproces minder goed Afgelopen week besloten we om de beveiliging van onze woning eens te laten controleren. We hadden de indruk dat dit wel beter kon en je hoort de laatste tijd immers zoveel verhalen over het altijd actieve inbrekersgilde. Door de (ongetwijfeld onbewust) gebrekkige beveiliging heeft deze groep mensen helaas geen moeite met het onderwerp “klanten werven”.

55


We belden met een specialist, laten we hem voor het gemak Piet noemen, en een afspraak voor een inspectie ter plaatse was zo gemaakt. Op donderdagochtend klokslag 11 uur stond Piet op de stoep. Piet was er een van de oude stempel. Maakte zich niet druk om zijn presentatie, getuige zijn stoffige trui en dito broek, die inmiddels al jaren uit de mode waren. Hij reageerde instemmend op mijn verzoek voor een bakje koffie. De weg naar de bank was snel gevonden en Piet ging er eens lekker voor zitten, waarbij mijn gedachte dat Piet alle tijd van de wereld had al snel waarheid bleek. Piet vertelde volop over de laatste trends onder inbrekers, die hij steevast “de heren” noemde, klussen die hij recent had gedaan, verschillende soorten sloten, bla bla bla…… Waarbij ik dacht: “Hop, Piet, lekker meteen aan de slag, handen uit de mouwen en actie, het inbrekersgilde zit immers ook niet stil en er moeten vast nog meer huizen beveiligd worden”. Om zelf ook wat inbreng in het geheel te hebben, brachten we subtiel Piet zijn “folder” onder de aandacht die we hadden ontvangen. Nou ja, folder, een 80 grams A4’tje van bedenkelijke kwaliteit, zowel qua vormgeving als inhoud. De reden dat we hier toch op gereageerd hadden, was dat we naar hetgeen hij aanbood, op dat moment op zoek waren. Waarbij we er achteraf verstandig aan hadden gedaan deze “folder” als voorbode te zien van de uiteindelijke beoordeling. Na 25 minuten kwam hij dan toch echt in beweging, na het missen van onze vele hints, en de inspectie kon beginnen. Piets’ verhouding kijken/inspecteren vs. praten was ongeveer 1:5, kort samengevat: behoorlijk langdradig en irritant. Waarbij hij ook steevast zinnen begon, die half afmaakte en je dan vervolgens lang indringend aankeek: “Want ja, als je hier geen meerpuntssluiting gebruikt………..”. Alsof hij hiermee wilde zeggen: “Ik hoop dat jullie nu instemmend gaan knikken en in je hoofd al ja zeggen”. Een prima methode, maar een keer of 15 in 30 minuten is een beetje teveel van het goede. Vast ook een oude verkooptruc of manier van klanten werven van Piet uit 1962. Toen de inventarisatie klaar was, ging Piet uitgebreid zitten voor een offerte. Een mooie, zelf in elkaar geflanste Excel lijst, in plaats van een professioneel opgemaakte inventarisatielijst met bedrijfslogo- en gegevens. De uiteindelijke offerte zou hij wel even in de bus doen, hij was toch vaak in de buurt. Na 1,5 uur stond Piet weer buiten en kwam er bij ons weer wat “rust in de tent”, pffff.

56


2 dagen later ging de telefoon: Piet. Hij wilde de offerte even komen brengen, maar wilde ook meteen nog even een extra controle doen bij de achterdeur, hij was naar zeggen nog 2 sloten “vergeten”. Terwijl hij toch echt 1,5 uur binnen was geweest. Superslim van Piet, met een goede smoes weer even binnenkomen, dan lukt het vast wel, werkt altijd beter dan gewoon de offerte in de bus gooien. Waarbij ik meteen dacht: “Je kunt toch geen complete offerte uitbrengen, als er wellicht nog 2 sloten bij moeten?”. Maar dat zouden we er dan vast ongetwijfeld met pen bij mogen schrijven, past wederom goed in de 1962-stijl. Na een week hadden we de offerte nog steeds niet ontvangen, Piet had het vast ontzettend druk met andere lange bezoeken en klanten werven. Om een lang verhaal kort te maken: Piet is het niet geworden en we hebben de opdracht door een concurrent van Piet laten uitvoeren. Wat kun je hier nu van leren als ondernemer bij het klanten werven? Jouw business zal wellicht anders zijn dan die van Piet, maar we kunnen uit het verhaal van Piet wel een aantal waardevolle ondernemerstips op een rijtje zetten: 







Geef een tijdsindicatie van hoe lang je bezoek/gesprek zal duren, bij een persoonlijk contactmoment met de klant (op kantoor, per telefoon of Skype), als je een geplande inventarisatie van behoefte doet. Dit zorgt voor duidelijkheid en geeft meteen een professionele uitstraling; Kom bij voorkeur meteen ter zake. Uit onderzoek blijkt dat verkopers die direct het gesprek beginnen om het onderwerp van ontmoeting, succesvoller zijn. Meer informatie over dit proces vind je in het boek “Spin verkooptechniek” van Neil Rackham, een must voor iedere ondernemer en verkoper! Stel implicatievragen, gevolgvragen. Onze slotenspecialist Piet stelde op geen enkel moment een vraag als: “Stel dat er vannacht bij u ingebroken zou worden, wat zou dat dan voor u betekenen?” of “Hoeveel kostbare ondernemerstijd zou u kwijt zijn met het doen van aangifte en inventarisatie van de schade?”. Piet zou ons daarmee de verdere noodzaak van een snelle oplossing doen beseffen. Die hij kon leveren. Speel dus voldoende in op de emotie van de klant; Zorg voor een professionele uitstraling. Een brochure/folder is niet heilig bij het klanten werven, maar geeft bij verspreiding/achterlaten een professionele indruk en wekt betrouwbaarheid;

57










Zorg voor het tijdig aanleveren van een offerte en maak ter plekke afspraken over de opvolging. Dit vergroot je kansen op een opdracht. Veel offertes worden niet geconverteerd door gebrekkige opvolging; Presenteer jezelf in stijl. Nu hoeft niet iedereen in driedelig pak naar de klant, maar een goede, representatieve uitstraling is belangrijk, het is je visitekaartje. Je krijgt immers nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken. Wees vindbaar in Google. De website van Piet was verre van geoptimaliseerd. Als ik zocht op Piets’ specialiteit en de plaatsnaam, dan kwam hij op pagina 6 pas bovendrijven. Sta open voor feedback en verandering. Piet wist alles heel goed en hoefde geen enkel advies. En blijft waarschijnlijk dus dezelfde resultaten krijgen die hij kreeg. Veel ondernemers willen graag meer klanten, maar investeren hier vervolgens op geen enkele manier in. Ze blijven lekker aanmodderen op het eigen manier. Wil je groeien, dan zal je hierin moeten investeren en bewust bezig gaan met klanten werven.

Conclusie Uiteraard neem ik Piet in dit stuk positief kritisch op de hak. En heb ik als ondernemer minder tijd tot m’n beschikking dan iemand die overdag thuis is en verder niet de deur uit hoeft. Maar zijn werkwijze illustreert wel een aantal belangrijke lessen voor ondernemers. Stel vooral veel vragen, laat de klant aan het woord over zijn situatie en wees scherp op signalen die afgegeven worden. Maak je afspraak niet langer dan noodzakelijk en probeer van ieder gesprek iets te leren, waardoor je volgende gesprek beter wordt. En blijf niet hangen in oude methodieken en ga spaarzaam met je tijd om. Het zal je omzet en aantal klanten ten goede komen.

58


Hoe vaak heb jij nutteloze afspraken? Aan het binnenhalen van een nieuwe opdracht cq. nieuwe klant, gaat persoonlijk klantcontact vooraf, vaak gekenmerkt door één of meerdere bezoeken. Om een bezoek mogelijk te maken, zul je echter eerst een afspraak moeten maken. In de praktijk zal het niet zo zijn dat ieder bezoek altijd (direct) tot een opdracht leidt, maar het is wel belangrijk om in ieder geval voor iets concreets om tafel te gaan zitten. Het blijkt dat niet iedere ondernemer even kritisch met zijn/haar tijd om te gaan als ze gaan acquireren. Want zeg nu eens eerlijk: hoeveel nutteloze afspraken heb jij (gehad)? Een veelgehoorde uitspraak van verkopers is: “Acquireren is lastig maar als ik eenmaal bij een klant aan tafel zit, dan lukt het wel”. En veel ondernemers lijken er hetzelfde over te denken. Ze zijn al heel blij als ze met iemand een afspraak hebben weten te maken. Maar in de praktijk blijkt “dat het vaker niet lukt dan wel”. Het is dus belangrijk om kritisch te zijn op de afspraken die je maakt. Een voorbeeld van nutteloos zaaien bij het acquireren Je bent gevestigd in Breda en hebt tijdens een netwerkbijeenkomst iemand gesproken uit Utrecht waar het goed mee klikte. Als je deze persoon de week na de bijeenkomst nog eens belt, dan stelt deze voor: “Je mag gerust eens langskomen als je in de buurt bent hoor, misschien kunnen we iets voor elkaar betekenen”, waarop je meteen een afspraak inplant. Een afspraak die gaat over……, tja waarover precies? Maar je denkt dat er op termijn wellicht toch “iets” uit kan komen en reist op een donderdagochtend af naar Utrecht. Een alleraardigst gesprek volgt, maar tot meer dan: “Leuk om elkaar eens gesproken te hebben, wellicht zien we elkaar in de toekomst nog eens en kunnen we dan “iets” voor elkaar betekenen” komt het niet. Laten we eens kijken naar wat deze afspraak je concreet heeft gekost:    

1,5 uur aan reistijd (45 minuten heen, 45 minuten terug); 15 minuten voorbereidingstijd, om je spullen te pakken en je klaar te maken om weg te gaan; 15 minuten bij terugkomst om je spullen weer op te bergen, meegekregen brochure te archiveren etc.; 1 uur aan gesprekstijd = samen met reistijd, voorbereiding en terugkomst 3 uur in totaal

59


 

reiskosten: benzinekosten voor ongeveer150 km en afschrijving auto. bij een externe locatie wellicht nog 2x koffie/thee/fris, die jij uiteraard afrekent voor deze potentiële toekomstige klant.

De tijd die je aan acquireren hebt besteed is in dit geval dus geheel nutteloos, overbodig. Bedenk eens welke andere dingen je in deze tijd had kunnen doen, bijvoorbeeld:     

een specifieke marketingactie bedenken; gerichte uitnodigingen voor LinkedIn versturen, met een persoonlijke boodschap om later gericht contact te hebben; een relevant artikel schrijven, dat je vervolgens deelt met de lezers van je nieuwsbrief en sociale media; een aantal gerichte telefoontjes plegen naar bestaande klanten, waarbij je aanstuurt op nieuwe ontwikkelingen; telefonisch acquireren: in 3 uur kun je met een goede voorbereiding zo’n 15 – 20 belletjes doen. Wat levert 15 tot 20 gerichte belletjes met goede vaardigheden je op? Aanzienlijk meer dan een nutteloze afspraak.

De meest voorkomende nutteloze aanleidingen voor het maken van een afspraak: 

    

Je bent in de opstartende fase en blij als je überhaupt bij iemand aan tafel zit: je bent minder kritisch op de kwaliteit van de afspraak, want aan tafel “is er veel meer mogelijk, dan lukt het wel”; Acquireren is nieuw voor je en je pakt elke gelegenheid aan; “Laten we eens een afspraak maken en elkaar zien, je weet immers nooit waar het goed voor is”; “Laten we elkaar eens ontmoeten, je weet nooit wat we voor elkaar kunnen betekenen”; “Zullen we eens afspreken, misschien kunnen we iets samen doen/opzetten/elkaar versterken”. “Als we elkaar kennen, dan kunnen we in de toekomst wellicht mensen naar elkaar doorverwijzen. Altijd goed om een interessant netwerk te hebben”.

De overeenkomst tussen al deze aanleidingen: het leidt vaak nergens toe. Ik moet de eerste persoon nog tegenkomen die nog geen zaken met mij gedaan heeft, mij ooit eens gesproken heeft en mij spontaan opbelt met de mededeling: “Ik heb mogelijk een klant voor je”. Er zullen ook hier vast weer welbekende uitzonderingen op de regel zijn, maar maak je vooral geen illusies. Voor acquireren is meer nodig.

60


Wat dan wel? Maak alleen een afspraak als je samen iets concreets te bespreken hebt. Stel tijdens het eerste contact (per telefoon of bij een netwerkbijeenkomst of beurs) een aantal gerichte vragen over een mogelijke behoefte en vraag bij gebleken interesse: “Wat vind je van het idee om hier samen eens verder van over gedachten te wisselen tijdens een aanvullende afspraak?”. Stel jezelf vervolgens voor dit gesprek een concreet doel en maak een agenda, die je vooraf in onderling overleg samenstelt. Hierdoor krijgt je afspraak gewicht en een professioneel karakter. En benut je je beschikbare tijd zo effectief mogelijk.

Verkopen zonder te verkopen De titel van dit ebook is “Verkopen zonder te verkopen”. Wat dit naar mijn mening is, is de verzameling van dingen die ik in dit ebook heb beschreven. Het is de verzameling van je houding, mindset, kennis en vaardigheden. Deze combinatie maakt het proces van verkopen veel natuurlijk, authentieker en krachtiger. Het maakt het verkopen van je dienst veel gemakkelijker. Inclusief je uitstraling en promotie. Klanten zullen dit oppikken en waarderen, waardoor de verkoop van je product of dienst met aanzienlijk minder inspanning tot stand komt. En het ook prettig voelt voor de klant. Dat is “verkopen zonder verkopen” in de meest pure vorm. Dat de klant een probleem of ongemak heeft waarvoor hij een oplossing zoekt en dat jij deze hebt waarover je met hem in gesprek gaat. En dat de opdracht hier een logisch vervolg van is. Op een professionele, maar ontspannen manier. Waarbij de opdracht in feite “gewoon ontstaat”. De mooiste opdrachten, ik heb ze nog steeds een aantal keer per jaar, zijn deze waarbij aan het eind van het gesprek niet eens naar het tarief wordt gevraagd. Dat de klant iets zegt als: “Ik ga ervan uit dat je een marktconform tarief hanteert, zet dit maar in de overeenkomst” en je aan

61


alles al weet en voelt dat de handtekening daarna volgt. En dat dit vervolgens dan ook gebeurt. En waarbij het gesprek eigenlijk zo goed en ontspannen is verlopen, alsof je met een goede bekende iets rustig en vanzelfsprekends hebt doorgenomen. Vanuit een gelijkwaardige positie, waarbij er voor beiden winst is te behalen. Deze houding, dit gevoel en bijbehorende resultaten wens ik je van harte toe. Ga van je onderneming een feest en grandioos succes maken. Wees trots op wat je doet en straal dit ook uit. Geef jezelf de tijd en ruimte om te leren en te groeien. En geniet van je behaalde successen. Ga dus verkopen zonder te verkopen. Hoe nu verder na het lezen van dit alles? Je hebt nu een hoop dingen gelezen. Maar hoe nu het beste verder te gaan? Blader dit ebook nu nog eens globaal door, en noteer de voor jou 2 of 3 meest belangrijke punten, waar je de komende tijd aandacht aan wilt besteden. En ga deze vervolgens minimaal 30 dagen in de praktijk brengen. Heb je het idee dat je het na verloop van de tijd goed onder de knie hebt? Neem dan een aantal nieuwe punten. Heel veel succes met het werven van nieuwe klanten en ik wens je veel ontspannen verkoopgesprekken.

Dennis J. Jansen

p.s.: Neem ook eens een kijkje op mijn Facebook pagina en LIKE deze. Alvast bedankt.

62

VERKOPEN ZONDER TE VERKOPEN

Recommend Documents