Verkoop het maar! Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure!

“Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure!” Esther van Gestel - Walinga Origineel van Marianne Williamson, wereldkundig gemaakt door Nelson Mandela

workshop “Verkoop het maar”

© Mediation Leiden 2009

Vandaag:

Hoe start ik mijn eigen mediation praktijk?

“Imagination is everything, it is the preview of life‟s coming attractions”

Workshop

“Verkoop het maar!”

Albert Einstein



Voorbereiden eigen bedrijf



Hoe start ik een mediationpraktijk? 1. Naam bedenken; waarom deze naam?

Stap 1: ondernemingsplan!!!

“Take the first step in faith, You don‟t have to see the whole staircase, just take the first step”

2. Domeinnaam/Email vastleggen www.mediationleiden.nl [email protected] 3. Kamer van Koophandel: inschrijven 4. BTW nummer aanvragen

Dr. Martin Luther King

5. Bedrijfsplan en hierna starten met promotie!

1




Ondernemingsplan


Ondernemingsplan Opbouw

• Wat wil ik? Full time/part time?

1. 2. 3. 4. 5.

• Doelstelling: heel concreet en meetbaar • Missie: waarom ben ik mediator, wat wil ik bereiken/bijdragen?

Interne analyse externe analyse SWOT strategiën marketingplan.

• Interne en externe analyse, SWOT, strategiën, marketingplan.


1. Interne analyse Hoe wil ik het aanpakken? Wat zijn mijn sterktes en zwakten? Welke diensten wil ik bieden? Opleiding/Kennis, diploma (NMI-registratie/certificering?), vaardigheden (stage/co-mediation/buurtbemiddeling?). • Tijdsplanning: wil ik alvast tijdens mijn opleiding zaken voorbereiden voor mijn bedrijf? Wat kan ik alvast doen?

1. Interne analyse: financiën •Heb ik geld of moet ik geld lenen? •Wat kan ik verdienen als mediator? •Hoeveel mediations heb ik nodig om mijn doelen te behalen? Financiële doelstelling •Kosten/ investeringen: drukwerk, vormgeving, website, cursussen, lokatie, etc


1. Interne analyse

• • • •





Wat zijn mijn Unique Selling Points? • • • • •

Specialisme: wil ik me specialiseren? Tarief (hoe hoog, hoe laag?) Werkwijze; Wat doe ik anders dan mijn collega‟s? Professionele presentatie Waarop kan ik mij nog meer onderscheiden?



2. Externe analyse: marktanalyse • Doelgroep/segmentatie: wie wil ik bereiken? – Doelgroep: Zakelijk (welk segment? arbeidsconflict, overnames, fusies, ontslag etc) – Scholen (peermediation) – Echtparen/familiair? (echtscheiding, ouderschapsplan, erfenis etc)

2



– Markt: hoevaak worden mediators ingeschakeld? – Door wie wordt de keuze voor de mediator bepaald? – Kan ik voldoende van de markt veroveren? – Hoeveel echtscheidingen/arbeidsconflicten zijn er jaarlijks? Etc etc

– Concurrentie: welke andere mediators zijn er? Waar zijn zij goed in? Wat doen zij minder goed? waarmee onderscheid ik me en „win‟ ik?


3. SWOT analyse/- matrix Intern Sterktes



4. Strategie volgend uit SWOT

extern 1) vb. Aanmelden bij de Raad voor Rechtsbijstand om in aanmerking te komen voor doorverwijzingen

Kansen

Certificering

Zwakten


2. Externe Analyse: concurrentie analyse

2. Externe analyse: marktanalyse



Rechter verwijst sinds 1 nov door naar mediators

2) vb. Maken van een onderscheidende website, meerdere promotionele activiteiten ontplooien om me met mijn mediationpraktijk te profileren

Bedreigingen

Geen website


veel mediators hebben een mooie website , weten zich goed te profileren


5. Marketingplan

5 P‟s:

• Product / dienst: wat ga ik aanbieden en aan wie? • Prijs: welk tarief ga ik hanteren? • Plaats / lokatie: waar kan ik mijn gesprekken voeren? • Promotie: hoe breng ik mijn diensten aan de man/vrouw? • Personeel: hoe zit het met personeel?



Product Product: Omschrijving van de diensten die je aanbiedt

3


Prijs: Welk tarief ga ik hanteren?

Lokatie: Waar kan ik mijn gesprekken voeren?

Hoe hoog, hoe laag? Voor- en nadelen Wat zijn mijn kosten en hoeveel wil/moet ik verdienen?

Kantoor aan huis? zo nee, waar dan wel?



Promotie


Elevator pitch

Promotie: Hoe breng ik mijn diensten aan de man/vrouw?

Hoe presenteer ik mijzelf optimaal in 1 minuut?

Promotionele ondersteuning zoals: website, email, folders, kaartjes, netwerk etc etc Elevator-pitch, hoe kan ik mijzelf in 1 minuut aan een potentiële klant verkopen?



Plaats

Prijs




• • • • •



Elevator pitch

Mijn elevator pitch: “Ik ben gecertificeerd NMI-mediator en ik bemiddel veel echtscheidingen en daarnaast doe ik ook regelmatig arbeidsconflicten. Vooral als er kinderen in het spel zijn vind ik dat mediation enorme winst kan opleveren. De ouderrelatie is vaak beter na mediation waardoor de kinderen ook minder of niet te lijden hebben onder de scheiding. Ook bij arbeidsconflicten levert mediation veel voordelen op: kostenbesparing of relatieherstel wat weer goed is voor het imago van een bedrijf. Als mediator heb ik het gevoel daadwerkelijk iets bij te dragen aan deze maatschappij, waarin al ontzettend veel gevochten wordt. Het kan ook anders!

Wat is uniek aan wat jij doet? Maak het opwindend. Houdt het simpel. Schrijf het op. Oefen het en oefen nog wat meer.


Promotioneel

Promotie • • • • • • •

Internet: aanmelden website / forums Folders : waar moeten mijn folders liggen? Netwerk: wie ken ik en wie kennen de mensen die ik ken? Laat jezelf zien: mediationclubje/ kvk bijeenkomsten etc. Mond tot mond reclame Aqcuisitie: bv bedrijfsmediation aanbieden Etcetera

4





Folder





Personeel Maar allerbelangrijkst:

hoe zit het met personeel?

Geloof en vertrouwen in jezelf!

Welke certificeringen wil ik behalen? Waarom? Samenwerken met een co-mediator? Samenwerken met advocaat? Wil ik andere mediators in dienst nemen?

“Whether you think you can or you can‟t, either way you are right”

Wat zijn de consequenties van deze keuzes?


Workshop Verkoop het maar!




Het Verkoopgesprek: 1. Probleemsignalering en behoeften bepalen

• Na de workshop weet de deelnemer hoe: – – – – – –

Behoeften te bepalen Verborgen behoeften te bepalen Probleem te signaleren Om te gaan met bezwaren Om te gaan met de prijs Een verkoopgesprek te voeren (rollenspel)

2. inspelen op behoeften middels USP‟s 3. omgaan met bezwaren (weer USP‟s) 4. afsluiten

5





Wat voor soort vragen stellen?

1. Hoe worden behoeften bepaald?

OPET O P

Vragen stellen!!

Omgevingsvragen (feiten en achtergrondinformatie) Probleemvragen (om problemen, moeilijkheden en ontevreden gevoelens te onderzoeken)

En

E

Doorvragen!!!!

T

Effectvragen (onderzoeken wat het gevolg is van het probleem dat de klant heeft, probleem uitvergroten)


Toegevoegde waarde vragen (onderzoeken wat het oplossen van het probleem voor voordelen zou kunnen hebben voor de klant?)


OPET



2. Unique selling points?

Open vragen stellen! Bijvoorbeeld...

Wat zijn de USP‟s van mediation in bv arbeidsconflict? in tegen stelling tot juridische procedure of ontslag.

O: P: E: T:

wat voor soort bedrijf heeft u? Wat is uw functie? Wat vindt u van de huidige aanpak? Wat heeft u al geprobeerd om het te veranderen? Wat betekent het voor u als het niet verbetert? Wat voor effect zal dat op uw personeel hebben? wat zou u in de toekomst graag anders zien? Welke voordelen zou het u bieden?



3. Omgaan met bezwaren vier basisvormen van bezwaren: Altijd eerst „meeveren‟ Misverstand: verduidelijk en leg uit Twijfel:

„Bewijs‟ leveren, voorbeeld/artikel/studie

Nadeel:

weegschaal, weegt het ene nadeel op tegen alle voordelen?

Klacht:

Actie ondernemen, klacht proberen op te lossen

•Prijs, relatief laag t.o.v. kosten ziektewet/kosten advocaat •Opbouwen duurzame relatie voor nu en in de toekomst •Winst door efficiëntere communicatie, hogere productiviteit •Ziekteverzuim gaat naar beneden •Externe Mediator is onafhankelijk •Kost HR-manager weinig tijd •Imago werkgever verbetert •Etc. Etc. Etc….



Welke bezwaren zijn er tegen mediation? Hoe ga je om met de tegenwerpingen? “Mediation is te duur.” “Wij hebben dat intern al geregeld.” “Wij hebben nooit conflicten.” “Iedereen biedt hier al mediationdiensten aan.” “Ik heb heel slechte ervaringen met mediation.” “Ik weet niet of mijn leidinggevende daar wel voor openstaat.”

Doorvragen!

6




Wat moet je doen in een verkoopgesprek?

Omgaan met de prijs

product/dienst  Kenmerk Voordeel

Sommige mediators vinden het in beginsel lastig om hun prijs te noemen….

Vb. • Product: • Kenmerken: • Voordeel:

• • • • •

water nat/vocht/ neemt dorst weg iemand voelt zich weer goed (dorst gelest), zodat deze persoon zich kan concentreren op zijn werk en dus productiever is  winst!




4. afsluiting

Sandwichen: goede boodschap – prijs – goede boodschap. Praat in „punten‟ en niet in „komma‟s‟, breng het stellig Wees trots op je product! Je hebt iets moois te bieden!! Calculeer eventueel een korting: introductieprijs Bezwaar van prijs kan ook op een ander probleem duiden: Oneigenlijk argument.



Oefengesprek 4/5 maal een rollenspel, vanuit elk groepje 1 persoon als verkoper.

Probeer concreet af te sluiten met een afspraak: • Bijvoorbeeld eerste mediation voor vast bedrag • Extra informatie opsturen • Over 2 maanden contact over mediation binnen het bedrijf…. • Binnen 2 weken afspraak 1e mediationgesprek plannen


1 koper, 1 verkoper. Plenair Rest vd cursisten is observator Voorbereiding 10 minuten Gespreksduur 5 minuten, feedback 5 minuten.


Afsluiting Wat is het belangrijkste wat je hebt geleerd? Wat neem je mee vanuit deze workshop?

“Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure!”

Wat vonden jullie er van?

Hartelijk dank voor de aandacht en vergeet niet:

Origineel van Marianne Williamson, wereldkundig gemaakt door Nelson Mandela

7

Verkoop het maar! Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure!

Recommend Documents