MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
TARTALOMJEGYZÉK Bevezető ................................................................................................. 5 Hódít az MLM ma is ............................................................................................ 5 Miért született meg ez a könyv? ....................................................................... 6 Kinek szól ez a könyv? ...................................................................................... 7 Eredmény kell? Ne csak olvasd, csináld is! ........................................................ 8
Egy kis MLM történelem ............................................................................ 8 USA – a kezdetek ............................................................................................... 9 Hazai előzmények a 90-es évektől .................................................................... 9 A negatív előítéletek nyomában ...................................................................... 10 Pilótajáték ..................................................................................................... 10 Rosszat hallott az MLM-ről (és már terjeszti is...) ......................................... 10 Zaklatták az üzlettel ...................................................................................... 11 MLM sérült (1): félretájékoztatták, kiesett ..................................................... 11 MLM sérült (2): Sikertelen maradt, kiesett .................................................... 12 Félelem a komfort elhagyásától .................................................................... 12
Idő, pénz, vagy mindkettő? ...................................................................... 13 A 7 legveszélyesebb MLM tévhit ............................................................... 14 Tévhit #1: Az MLM piramisjáték? .................................................................... 15 Tévhit #2: Túl kockázatos... ............................................................................. 15 Tévhit #3: Nem működik... (MUKODJ!) :) ........................................................ 16 Tévhit #4: Nem kell terméket eladni... ............................................................. 17 Tévhit #5: Bárki lehet sikeres – az egyik legveszélyesebb tévhit ................ 17 Tévhit #6: Átlagemberek átlagon felüli jövedelmet érhetnek el ................... 18 Tévhit #7: A hálózat hierarchiája ellentmond minden normális munkának ..... 19
Sikertechnikák és meglepő tények .......................................................... 20 A sikeres elindulás titka – Miért a nagyobb csomag a nyerő? ..................... 21 Célkitűzés ......................................................................................................... 22 Mikor váljon a folyamat részévé? .................................................................. 22 Célok felépítése – egymásra ........................................................................ 23
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Célfejlesztés ................................................................................................. 23 Félelem: a legnagyobb sikerbuktató ............................................................. 24 A tervezés szerepe – nem az, amire gondolsz ............................................... 25 Névlista és jelöltkutatás ................................................................................... 27 Jelöltkutatás, a névlista fejlesztése ............................................................... 27 Hogyan készíts sikergaranciás névlistát? ..................................................... 28 Szeretnéd kiválasztani a legjobb jelöltjeidet? Kvalitás index ......................... 29 Listaépítés interneten .................................................................................... 29 Jobbak az idegenek? .................................................................................... 30 Telefonos meghívás ......................................................................................... 31 Szponzor és a tükör ...................................................................................... 32 A cél csupán az időpont egyeztetés .............................................................. 32 Használj scriptet ............................................................................................ 33 Melyik napon és melyik napszakban a legfogékonyabb a jelölt a hívásodra? ..... 33 Ismert élethelyzet esetén aktualitásba hozhatjuk a hívást. ........................... 33 Mire figyelj még a telefonáláskor? ................................................................. 34 Telefonos praktikák ....................................................................................... 34 Nyerő tárgyalástechnika .................................................................................. 36 Típusok (mire kell ügyelni?) .......................................................................... 36 Open ........................................................................................................ 36 2:1 ........................................................................................................... 38 1:1 ........................................................................................................... 39 Helyszín, ami nem rombol, hanem épít ......................................................... 41 Körülmények, amelyekre ha nem figyelsz, bukott ügy a tárgyalás ................ 42 Színek szerepe ............................................................................................. 43 Felépítés okosan ........................................................................................... 45 Kérdések szerepe ......................................................................................... 45 Információ szerzésre irányuló kérdések .................................................. 45 Megerősítő kérdés ................................................................................... 46 Alternatívát állító kérdés .......................................................................... 47 Pozitív irányba terelő kérdés ................................................................... 48 Kényes kérdésnél szomszéd technika .......................................................... 48 Tárgyalás lezárása ........................................................................................ 49 Kifogáskezelés ................................................................................................. 50 Legfontosabb szabályok és tippek ................................................................ 51 TOP 10 kifogás, és kezelésük ...................................................................... 52
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
A személyes sztori ereje ............................................................................... 55 Ha mégis nemet mond a jelölt ...................................................................... 56 Káros lehet a motiváció??? ............................................................................ 56 Alulmotiváltság: kiesel ................................................................................... 57 Túlmotiváltság: kiégsz ................................................................................... 57 Mennyiség kontra minőség ........................................................................... 57 Legyen stabil hited! ....................................................................................... 58 A szponzorálás nem esemény, hanem folyamat ...és felelősség ................. 58 Tulajdonságok, ami nélkül nem megy a szekér ............................................. 60 Nem mindenki jelölt! ........................................................................................ 62 Az egy termékkörös üzletépítés ...................................................................... 63 Az értékesítés meglepő trükkjei ...................................................................... 64 Piackutatás és célpiac meghatározás ........................................................... 66 Kommunikációs csatornák kiépítése ............................................................. 67 Építs a problématudatra ................................................................................ 68 Terméklépcső ............................................................................................... 69 Vásárlás motiválása ...................................................................................... 71 Utánkövetés .................................................................................................. 72 Vevőkből csapattag ....................................................................................... 73
Hogyan állj a szponzorhoz? ..................................................................... 73 Ne másolj, másolódj! .............................................................................. 75 Miért vagyunk mások ............................................................................. 77 Prioritások ........................................................................................................ 77 Tudatos felépítés .............................................................................................. 78 Felelős vezetés ................................................................................................. 78 Elköteleződés ................................................................................................... 79
Tévhitek ezzel a könyvvel kapcsolatosan .................................................. 87 MLM szótár ............................................................................................ 89 Tárgymutató .......................................................................................... 99
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Kinek szól ez a könyv? Ha az alábbiak bármelyikében magadra ismersz, nem vetted meg hiába a könyvemet. Keresel egy jó kis MLM céget magadnak, mert úgy gondolod, ez sikert hozhat neked. Most találkoztál először az MLM-el, és szeretnél sikerorientáltan, profin elindulni. Szeretnéd elkerülni azokat a szarvashibákat, amelyek az üzleted ádáz ellenségei. Úgy érzed, egy ideje beragadt a szekered a sárba, és jó lenne ebből végre kimozdulni. Megy az üzleted, szépen fejlődik is, de szeretnéd ehhez az alapokat megtámogatni. Egyszerűen csak érdekelnek azok a titkok, amelyek megtöbbszörözik az esélyeid a sikerre. Fontos számodra, hogy a csapatod is sikeres legyen. Esetleg cégváltás előtt állsz, és kellene egy kis cégfüggetlen támogatás.
Eredmény kell? Ne csak olvasd, csináld is! Dolgozd fel…!
"A célok és a megvalósítás között a híd az önfegyelem." (Jim Rohn) A könyvhöz kaptál egy Munkafüzetet (MF) és egy Példatárat (PT) is. Itt a könyvben mindenhol jelzem, ahol ezeket fel kell keresned. Ha a könyvet elolvastad, lehetőséged lesz Online Tesztet is elvégezned.
MF
Ha ezt a jelölést látod, keresd fel a Munkafüzeted megadott oldalát.
PT
Így fogom jelölni, ahol a Példatárra hivatkozom.
A Munkafüzetben egyes témákat dolgozunk fel, találsz benne gyakorlati feladatokat, és lehetőséget az ezzel kapcsolatos eredményeid mérésére. A Példatárban konkrét szituációs példákat találsz, amelyek segítenek rávilágítani a lényegre. A könyvet logikusan, egymáson nyugvó témákban építettem fel. Ennek ellenére előfordulhat, hogy kifejezetten egy bizonyos téma érdekel. Ekkor javaslom figyelmedbe a könyv végén található tárgymutatót. Ha pedig sikerült egy-egy „közlést” túl szakmaira vennem, az adott kifejezéssel kapcsolatosan bátran keresd fel a tárgymutatót megelőző MLM szótárat is.
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Hogyan állj a szponzorhoz? "A tekintély lemondhat a tiszteletről; de a tisztelet nem mondhat le a tekintélyről." (Osvát Ernő) A szponzor egy olyan felsővonali üzlettárs, aki számodra megmutatta az MLM üzletet, és csatlakozásod után minden segítséget meg fog adni, hogy sikeres lehess. Ha esetleg valamiben nem tud segíteni, tovább megy felfelé az ő szponzorához, ez addig folytatódik, amíg a felsővonalon valaki meg nem tudja adni a választ. Azaz egy komplett csapat segít téged.
A szponzorod felelősséget vállal a tőle telhető legjobb tájékoztatásért, és ha szemfüles vagy, maximálisan „ki tudod használni” (jó értelemben) a szponzor segítségét. Tudnod kell azonban, hogy ez a segítség csak akkor és addig működik, amíg te azt akarod. Ha beléptél, de inaktív vagy, ha a tettek helyett csak a kifogásokat gyártod, akkor nem hibáztathatod a szponzort, ha arra fordul, amelyik vonala haladni akar. Ha valami gondod volt, ez egy-egy elszigetelt esetben megérthető, jelezd a szponzorodnak, ő sem emberevő, megértő lesz. De utána térj vissza a munkához, indulj el és haladj! A szponzor alapvetően azért van, hogy induló üzlettársainak minden segítséget megadjon. Ha a szponzor keres, hogy mikor tudtok leülni, hogy segíthessen, légy együttműködő. Ne keress kibúvókat, hanem becsüld meg az idejét, amit rád szándékozik áldozni. Keresd te a szponzorod, és kérd a segítségét. De ne azért, mert én ezt írtam. Legyen ez benned egy természetes igény, ragadd meg a segítséget, és ne várd meg, hogy a szponzorod keressen téged, mert előbb utóbb joggal le fog szokni róla. A szponzor minden segítséget megad, amíg azt érzi, hogy akarod. Könnyen lehet, hogy nem te vagy az egyetlen embere, és másokkal is kell dolgoznia. Megfordítva: te kihez mennél inkább, ahhoz, akit mindig nyaggatni kell, vagy ahhoz, aki igényli a segítséged és haladó pályára áll?
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Ne másolj, másolódj! "Nagy dolog is az, mikor az ember nem több, csupán becsületes." (Gotthold Ephraim Lessing)
Az MLM cégeknek megvan a saját képzési rendszerük. Emellett vannak olyan ajánlható anyagok, amelyek örökérvényűek, azaz minden MLM rendszerben ugyanúgy használatosak, vagy használhatóak. Ezek az anyagok jellemzően CD-k, DVD-k, könyvek, folyóiratok, vagy épp interneten megvásárolható e-könyvek. Ma már ezek a legegyszerűbb technikákkal is másolhatók, és túl sokan másolják is. A legszemtelenebb hozzáállás, amit hallottam, az az volt, amikor valakinél megláttam egy másolt anyagot, és megkérdeztem, miért másolatot használ, és az illető azt válaszolta, hogy ez az üzlet a másolódásról szól. El kell áruljak valamit, mivel ismerem a másolódást „félreértelmező” illetőt. Szép számú csapattal rendelkezik, az üzletben több éve benne van, de a mai napig nem ért el komolyabb sikereket. Csapatában szinte mindenki másol, mert ebben is másolódnak. Elolvasta Dale Calvert MLM betekintés könyvét, és most éppen azon van, hogy csapatával együtt másik MLM céget keressen magának. Ott sem lesz sikeres… hacsak nem világosodik meg hirtelen.
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
„De hát ma már annyi megvehető anyag van, hogy több százezret el lehetne rájuk költeni, miért tegyem, ha ingyen is megszerezhetem?” Ennek több oka van. Képzeld el, hogy nagy nehezen kialakítasz végre egy megfelelő vevőkört. Ez nagy lépés, hiszen tudjuk, hogy az üzletben a termékből van pénz. Majd egyszer csak jön valaki, az összes vevődet felkeresi, és egy a tiédre hasonlító utánzat terméket ad el nekik, sokkal olcsóbban, mint te az eredetit. Ráadásul tegyük fel, hogy az utánzat eléri azt a minőséget, ami miatt át is szoknak tőled a másolóra. Hogyan érintene téged, ha mindaz, amiért megdolgoztál, most hirtelen máshoz kerülne, megszűnne az ebből befolyó bevételed? A másolással ugyanezt teszed a könyv/CD, stb. szerzőjével. Régóta köztudott már az is, hogy ha valamit pénzért megveszel, sokkal komolyabban veszed, értékén tudod kezelni, szemben azzal, ha ugyanezt megkapnád ingyen. Amíg valamiért meg kell küzdeni, mindig lesz értelme, de ha silány másolatokká degradáljuk, hamis íze lesz tőle mindennek. Aki etikátlan már a saját üzletében is, attól hogyan is lehetne elvárni, hogy korrekt legyen a jelölttel, a vásárlóval, az alsó- és felsővonalával? Ráadásul, aki ezt nem látja be, annak az erkölcsi értékrendje sincs a helyén, nem etikus, így törvényszerű, hogy nem is képviselhet hatékonyan hosszabb távon etikus MLM üzletet. Ezzel azonban sajnos nem csak saját magát ítéli sikertelenségre, de a teljes alsóvonalát is. Így gyakorlatilag termeli az MLM sérülteket, tovább rontja az iparágról kialakult egyébként sem túl rózsás képet. A MLM túl jó lehetőség ehhez. Legyen meg benned az erkölcsi gát, és kizárólag a korrekt és etikus dolgokban másold a felsővonalad. A legtöbb hálózatépítő korrekt, és etikus – remélem neked is ez utóbbi jutott!
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Miért vagyunk mások Mire ide jutottál az olvasásban, világossá válhatott számodra, hogy magam is üzletépítő vagyok. Igen, ez így van – mi más is lehetnék, amikor semmi más olyan lehetőség nincs, ami ennyit adhatna. Végre egy olyan rendszer, ami a valós teljesítményt díjazza, ahol és amiben nem tudnak megélni a léhűtők és a mihasznák. Ez az üzlet az, ahol valós értékeken nyugvó emberi tulajdonságokkal kell rendelkezz, hogy sikerre vihesd a csapatod és ezáltal magad is. Ez az üzlet, ahol megtorpan a feléd igyekvő siker, ha etikátlan vagy. Ez az a lehetőség, ahol a gáncsoskodók, másokon átgázolók elbuknak, akik viszont komolyan veszik a felelősséget, és segítik üzlettársaikat, velük közösen élik meg a sikert. Szeretem az MLM-et, és ez vezetett oda, hogy egy csapatépítő kezdeményezésem, rövid kis összefoglalóm e könyvvé duzzadt, ez vezetett oda, hogy szélesebb körnek elérhetővé tettem ezt a könyvet. Azt mondjátok, egy fecske nem csinál nyarat. Én azt mondom, ha egy se kezdi el, nem is lesz nyár. Könyvem tehát kettős célú lett, szeretném segíteni azokat, akik valóban komolyan veszik ezt az iparágat, és szeretném, ha ez a munkám is hozzájárulhatna az MLM iparág megítélésének a javulásához. Ezt szeretném én. A többi rajtad múlik! Egyszer valaki azt kérdezte, hogy: „Hát nem mindegyik MLM egyforma? Miben vagyunk mi mások?” Van sok hasonlóság az MLM cégek között, ez igaz. De számos eltérés is. Viszont sok esetben nem csak a cég számít, hanem az is, hogy milyen csapathoz csatlakozol. Ami nálunk más, azt négy gondolatban tudom megfogalmazni: a prioritás, tudatos felépítés, felelős vezetés, és az elköteleződés.
Prioritások Tapasztalataim és az elmúlt huszon pár év alapján azt kell mondanom, sok olyan csapat van, ahol nincsenek helyén a prioritások. Ez sokszor összevissza kapkodást eredményez, és csak fejetlenség születik belőle. Meg kell érteni, hogy mit és miért csinálunk. Ha te nem tudod, legalább legyen olyan vezetőd, aki képes magasabb rendű célokat is megfogalmazni. Tudd, hogy bár a te üzletedről van szó, ez egy csapatjáték, amiben egymásra utaltság van. Ez többoldalú együttműködést kíván, egyoldalúan nem működik. Használd és ne kihasználd a belső üzleti erőforrásokat.
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Fontos a gondolkodás akár megfordítása is. Nem a vevő van értünk, meg azért, hogy megéljünk belőle. A vevő azért van, hogy maximálisan kiszolgáljuk, és érezzük megtisztelőnek, hogy a problémáira nálunk keresi a választ.
Tudatos felépítés A tudatos felépítés azt jelenti, hogy a megfelelő prioritásokat kialakítva átültetjük azokat a gyakorlatba. Szép és jó elvek, trükkök, technikák vannak ebben a könyvben, de semmit nem fog érni annak, akinek a hozzáállása valakinek nem megfelelő. De aki megtalálja a helyét a szponzorvonalban, a jelöltekkel és a vásárlókkal együtt alkotott közösségben, és ennek a helynek megfelelő méltósággal, alázattal és tisztelettel végzi a mindennapi rutint is, az turbófokozatba kapcsolt a siker felé vezető úton. Sőt. Ő már most is sikeres! A tudatos felépítés ebben segít. Hidd el magadnak, hogy már most is sikeres vagy, és ha egyszer találkozunk, elmesélem, hogy miért van igazad!
Felelős vezetés Ha már tudatosság, akkor nem csak oktatni kell, de ebben példát is kell mutatni. Amit mutatsz, azt lemásolják, amit mondasz az akár feledésbe is merülhet. Minden fronton az etikus példák hívei vagyunk. Ez elvárás a csapatban is. Mindenkinek, aki komolyan veszi az üzletet, a legmesszemenőbb támogatást megadjuk. Felelősséget érzünk minden meglévő és új csapattagért. Ők a mi tájékoztatásunk alapján, a mi hívó szavunkra jöttek az üzletbe, kutya kötelességünk mindent elkövetni a sikerükért. Nem követelünk, nem gyakorolunk nyomást. Ha ilyesmit vársz, nevezz be egy nyolc órás munkaidejű nem MLM céghez. Nálunk segítség van és vezetés. Annak, aki akarja, aki kéri. De annak maximálisan.
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Elköteleződés El vagyunk kötelezve. Rengeteg dologban… Az iparágért, annak tisztaságáért, egymásért, az újakért, a régiekért, a felelős vezetésért. Elkötelezettek vagyunk a tanításért és a tanulásért is. A korrekt tájékoztatásért, a jó szándékért, de elkötelezettek vagyunk az eredményekért is. Sorolhatnám még, mert van még ilyen téma, de ezzel nem szeretnélek tovább untatni. Mire idejutottál, és ha kicsit is olvasol a sorok között, mostanra úgy is tudod már…
Tévhitek ezzel a könyvvel kapcsolatosan "Tudatlanságunk beismerése bölcsességre vall." (Ashley Montagu) Számos pozitív visszajelzést kapok, köszönöm ezeket itt is! De volt olyan beszélgető partnerem is, aki azt mondta a könyvemről, hogy szerinte szembe megy az MLM jól működő rendszerével. Úgy vélte, olyan dolgokat tanítok, ami összeférhetetlen az MLM rendszerekkel. Ha te is így érzed, akkor van egy rossz hírem: ez a könyv nem neked szól. Biztos vagyok benne, hogy a könyvből is látszik a célom. De a biztonság kedvéért elmondom itt is: NEM célom megkérdőjelezni a már működő MLM módszertant. Az egyének képességét sem megkérdőjelezem, csupán annyit állítok, hogy más és más szinteken vagyunk emberileg, fejlődésben, üzlethez való viszonyunkban és a lehetőségek valamint az összefüggések felismerésében. Ez a könyv olyan segítséget ad, amellyel ezek a különbségek csökkenthetők, a személyes folyamataid a megfelelő irányba állíthatóak. Segít meglátni a kiaknázatlan lehetőségeidet. Ezzel a könyvvel nem kell 20+ év tapasztalatot összegyűjtened, értelmezned, és kiemelni belőle a lényegi elemeket és összefüggéseket értelmezned. Ez a könyv azért van, hogy végre te is rálépj a siker útjára.
MLM
SikerHozó – Az eredményes üzletépítők kézikönyve
(Kivonat)
Ezt mondják, akik már olvasták „Jó ideje foglalkozom hálózatépítéssel. Sok MLM könyvet elolvastam már, képzéseken is részt veszek. Amikor Csabi nekiállt a könyvnek, kérdeztem, miért teszi, amikor annyi ilyen témájú könyv van. Aztán elolvastam, és azt mondtam, ez igen! Gyakorlatias, és hasznos, megérte elkészítenie! Csak ajánlani tudom!” Lajtai Norbert, Pomáz
„Nem vagyok MLM-es, de Csaba megkért, hogy olvassam át a könyvet, mint laikus. Elég kritikusan fogtam hozzá… most már másodszor olvastam el, és komolyan fontolgatom, hogy bele kellene vágni az MLM üzletbe. Nagyon jó kis anyag, tele hasznos segítséggel. És nagyon tetszik az emberközeli és tisztességes hozzáállás. Ez nem csak az MLM-ben, de sok más üzletben is hiánycikk!” Sártori Viktória, Budapest
„Meglepett ez a könyv. Azt hittem, tudok eleget az üzletről, de sok újat tudtam tanulni. Az az érzésem, hasznos lesz ez az egész hálózatomban. Köszönöm!” Tóth Zoltán, Budapest
„Nekem pont jókor jött a könyved! Az üzlettársaimmal most merészkedünk nemzetközi vizekre, ami ismeretlen terep. De már alkalmazzuk a tanultakat, és jelentem jók a visszajelzések és nem utolsó sorban az eredmények is ezt igazolják. Megváltozni látszik az eddigi statisztika, ha lesz több adat, átküldöm.” Forgách Géza, Budapest
