STRATEGI BISNIS DAN KEUNGGULAN KOMPETITIF Oleh : Dra. Giarti Slamet, SE.,M.AB STIA ASMI Solo
ABSTRACT
Business level strategy is a set of commitments and actions integrative and coordinative, designed to deliver value to customers and gain a competitive advantage by exploit core competencies in specific product markets and individual. Changes in the pattern of global competition requires an analysis of all the forces that affect prusahaan continuously. Business and marketing srategi also need to be modified to gain the opportunities and eliminate the threat. Domination buyer, rapid technological change, global competition is intense, deregulation and social changes pose new challenges and opportunities in their business operations. With the increasing number of companies that mengkonsetrasikan themselves on the business and markets, meaning they have the greatest competitive advantage. Keywords: business strategy, competitive advantage ad competitive advantage mengimplementasikan berbagai rancangan strategi untuk memodifikasi kondisi lingkungan yang ada.Seperti pengambilan keputusan pasar produk yang akan dimasuki untuk bersaing , merger, aliansi strategis, program promosi, kgiatan yang dirancang utnuk mengurangi persaingan, hubungan berdasarkan prjanjian, lobi politik untuk mempengaruhi perundangundangan. Berbagai perubahan di lingkungan internasional dan domestik menciptakan peluang dan ancaman yang memerlukan tanggapan strategis. Pengaruh ini terdiri dari atas perubahan kebijakan masyarakat , kekuatan-kekuatan sosial , kemajuan teknologi, dan kinerja ekonomi.
Pendahuluan Pemfokusan kembali strategis (Stratgic Refocusing) adalah suatu proses berkesinambungan yang dilakukan oleh organisasi untuk memperoleh peluangpeluang dan menghindari ancamanancaman yang diciptakan oleh lingkungan bisnis yang bergejolak. Manajemen dapat mengubah misi dasar dan ruang lingkup perusahaan, produk atau jasa yang ditawarkan, lingkup daerah operasi, dan konsumen sasaran atau pasar sasaran perusahaan. Manajemen dapat pula mngubah bagaimana kegiatan-kegiatan yang harus dijalankan dan bahkan budaya perusahaan. Tujuan dari pembahasan ini adalah bagaimana organisasi mampu dan dapat 70
konsumen menilai organisasi dan mereknya. 5. Diversifikasi penambahan produk baru dan perluasan pasar yang berhubungan dengan usaha inti atau bahkan ke produk dan pasar yang tidak ada hubungan sama sekali. 6. Kerjasama strategis perjanjian kerjasama antara 2 atau lebih perusahaan independen dimaksudkan untuk menciptakan suatu keunggulan bersaing bagi rekannya. Strategi Bisnis ? Strategi merupakan sarana organisasi yang digunakan utnuk mencapai tujuannya. Strategi mengimplikasikan konsep manajemen dari lingkup bisnis, misi, maksud dan tujuan. Berikut ini akan dijelaskan beberapa masalah pokok yang berhubungan dengan komponen perusahaan :
Tanggapan Strategis Tanggapan organisasi terhadap pola persaingan global berubah terdiri dari (1) penyesuaian ukuran bisnis,(2) perubahan lingkup produk , (3) penciptaan hubungan jaringan kerja yang baru dengan organisasi yang lain. Berikut merupakan contoh perubahan strategi bisnis : 1. Pertumbuhan yang cepat/ pengurangan (Retrenchment) pengurangan atau penambahan jumlah karyawan perusahaan sambil mempertahankan bauran produk dan jangkauan pasar yang masih ada. 2. Perubahan bauran produk perubahan ini mempengaruhi operasi bisnis, strategi pemasaran, dan strategi penjualan. Strategi penambahan produk dilakukan dengan pengembangan di dalam (intern) atau akuisisi. 3. Perubahan jangkauan pasar perluasan pasar internasional, prubahan jangkuan geografi, dan mencari konsumen sasaran baru. 4. Pemposisian kembali disebabkan karena tekanan pasar yang hebat. Tujuannya mengubah bagaimana konsumen dan calon Komponen Strategi Ruang tujuan
lingkup,
misi
Tujuan
Strategi Pengembangan
Permasalahan –permasalahan pokok dan
- Bisnis apa yang sebaiknya digeluti dan maksud dari perusahaan? - Kebutuhan konsumen, segmen pasar, dan/atau tknologi apa yang sebaiknya difokuskan? - Apa yang menjadi tujuan atau maksud strategik perusahaan? - Dimensi kinerja mana yang sebaiknya dituju oleh unit bisnis dan difokuskan oleh karyawan? - Seberapa tinggi target yang akan dicapai olh tiap dimensi? - Berapa lama waktu yang diprlukan untuk mncapai target itu? - bagaimana caranya perusahaan mencapai tingkat pertumbuhan yang diinginkan setiap waktu? - Dapatkan pertumbuhan yang diinginkan dicapai dnegan melakukan perluasan bisnis yang sudah ada?
71
Pengalokasian Sumber Daya
Sumber Sinergi
- Apakah perusahaan harus menvariasikan dngan memasuki bisnis baru atau produk/ pasar untuk mencapai tujuan pertumbuhan di masa mendatang? - Bagaimana perusahaan sebaiknya mengalokasikan sumbr dana yang trbatas untuk memperoleh hasil tertinggi? - Dari strategi alternatif yang dimasuki oleh tiap bisnis, mana yang akan mendapatkan hasil terbesar untuk setiap dolar yang diinvestasikan? - Kemampuan, pengetahuan, dan produk tidak brwujud brdasarkan konsumen (seprti pengakuan atas mrek dan reputasi) apa yang mungkin dapat dikembangkan dan dibagikan ke sluruh bisnis dalam perusahaan? - Sumber-sumber operasional, fasilitas, atau fungsi-fungsi (produksi, R&D), wiraniaga,dll) apa yang mungkindapat dibagikan perusahaan untuk meningkatkan efisiensinya?
Sumber: Orvill C. Walker,Jr.,Harper W.Boyd,Jr.,dan Jean-Claude Larreche,Marketing Strategy(Homewood,IL:Richard D.Irwin,1992)hal.38
Day dan Wensley mengemukakan bahwa keunggulan bersaing seharusnya dipandang sebagai suatu proses dinamis ketimbang sebagai hasil akhir. Sumber Keunggulan 1. Ketrampilan superior memungkinkan organisasi untuk memilih dan melaksanakan strategi yang membedakan organisasi dari persaingan. Ketrampilan mencakup kemampuan teknis, manajerial dan operasional. 2. Sumber daya yang superior memungkinkan pembentukan dimensi keunggulan. Contohnya jaringan krja distribusi yang kuat, kemampuan produksi, kekuatan pemasaran,tehnologi, sumber daya alam. 3. Pengendalian yang superior mencakup kemampuan yang memantau dan menganalisis proses dan hasil bisnis. Contohnya pengendalian biaya superior menghambat biaya dan pengenalan bidang dimana penilaian dan tindakan manajemen diperlukan.
KEUNGGULAN BERSAING Para ahli setuju bahwa ada hubungan yang kuat antara keberhasilan bisnis dan keunggulan bersaing. Tentang konsep keunggulan bersaing mencakup bagaimana mempertahankan keunggulan bersaing, dan bagaimana hambatan untuk memasuki pasar dan dan menciptakan keuntungan. Supaya berhasil, perusahaan harus melakukan tugasnya melebihi pesaing dalam memuaskan konsumen sasaran. Maka, strategi pemasaran harus disesuaikan menurut kebutuhan konsumen maupun strategi pesaing. Merancang strategi yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga, distribusi dan promosinya terhadap pesaing dekatnya. Dengan cara ini, perusahaan dapat melihat seberapa besar keuntungan serta kerugian potensial. Konsep Keunggulan Bersaing 72
relevan secara strategis dalam rangka memahami perilaku biaya dan inti perbedaan yang sudah ada dan yang potensial. Kegiatan organisasi untuk merancang, memproduksi, memasarkan, mengirim, dan mendukung produk serta jasa menunjukkan rantai nilainya.
Keunggulan Posisi Merupakan hasil produksi dengan biaya rendah (cost leadership) atau diferensiasi yang memberikan keunggulan nilai bagi konsumen. Biaya yang lebih rendah memungkinkan perusahaan memberikan nilai bagi konsumen. Biaya yang lebih rendah memungkinkan perusahaan memberikan nilai yang superior dengan pemberian harga yang lebih rendah dari para pesaing untuk produk yang sama. Prestasi Hasil Akhir Saat ketrampilan organisasi, sumber daya, dan pengendalian digunakan untuk memperoleh nilai atau efisiensi biaya , keunggulan posisi telah menuju pada prestasi hasil akhir (kepuasan konsumen, kesetiaan terhadap merk, pangsa pasar, dan kemampuan mendapat laba). Analisis Keunggulan Beberapa teknik analis keunggulan yang berorientasi pada konsumen dan pesaing : 1. Analis yang berorientasi pada konsumen Kegiatan ini meliputi penentuan konsumen, pengidentifikasian nilai yang dicari, perbandingan kinerja organisasi dengan pesaingnya, dan pengidentifikasian alasan mengapa konsumen menganggap satu perusahaan lebih hebat dari yang lainnya. 2. Analis yang berorientasi pada Pesaing Dua teknik yang berguna dalam analisis pesaing adalah analisis rantai nilai (value-chain analysis) dan teknik patok duga (bencmarking). Rantai nilai menghilangkan perbedaan dalam perusahaan untuk menuju kegiatan yang
Mempertahankan Keunggulan Bersaing Bagi produsen yang ingin menikmati keunggulan bersaing di pasar, perbedaan antara produknya dan produk pesaing harus dapat dirasakan di pasaran. Mereka harus dapat merefleksikan pada beberapa produk/atribut yang akan disampaikan, yang merupakan kriteria pokok pembelian pasar. Kesenjangan Kapasitas adalah perbedaan posisi perusahaan dengan pesaing terkuat untuk kriteria pembelian. Keunggulan bersaing didapat dengan mencari aspek-aspek diferensiasi yang akan dinilai sebagai nilai superior oleh konsumen sasaran dan yang tidak mudah diduplikasikan oleh pesaingnya. Kesenjangan kapasitas terdiri dari beberapa kategori ; 1. Kesenjangan Sistem Bisnis Hasil dari pembentukan fungsi-fungsi individu yang lebih baik daripada pesaing-pesaingnya dan kesulitan pesaing untuk menghilangkan kesenjangan tersebut. 2. Kesenjangan posisi Terjadi karena keputusan, tindakan dan keadaan sebelumnya. 3. Kesenjangan Hukum/ Peraturan Terjadi karena ada perlakuan yang istimewa dari pemerintah terhadap sebuah perusahaan. 73
4.
Kesenjangan Kualitas organisasional atau Manajerial Merupakan konsekuensi dari kemampuan organisasi terhadap inovasi yang konsisten, dan adaptasi yang lebih cepat serta lebih efektif dibanding pesaing. Hambatan Masuk Pasar Ada tiga permasalahan pokok strategis yang berhubungan dengan hambatan untuk memasuki pasar : 1. Mengidentifikasi hambatan itu dan tingkat kepentingannya. 2. Memperkirakan dampak hambatan untuk masuk pada tiap tingkat yang
berbeda pada pasar produk yang matang 3. Mengevaluasi jenis-jenis hambatan pada tingkat pasar produk yang berbeda Hambatan Masuk Hambatan untuk masuk pasar dapat dilihat pada tabel berikut :
Konsep Kewajiban Biaya
efisiensi
Kewajiban Diferensiasi Produk Keperluan Modal Biaya untuk mendapatkan konsumen Adanya hubungan dengan saluran distribusi Kebijakan pemerintah
Definisi Keunggulan ini meliputi biaya produk per unit sesuai dengan volume produksi absolut per periode yang meningkat seperti juga pengurangan biaya per unit produk, ciri-ciri desain,keunggulan lokasi. Perusahaan yang sudah mantap miliki merek yang terkenal dan loyalitas konsumen yang berasal dari iklan, pelayanan konsumen, perbedaan produk, atau yang pertama di pasar. Perlunya melakukan investasi dengan sumber dana yang besar untuk masuki pasar dan bersaing di pasar tersebut. Biaya untuk mendapatkan pembeli pertama yang akan berpindah yang disebabkan berpindah dari satu pemasok ke pemasok yang lain. Perluasan dari saluran distribusi yang logis untuk produk yang telah dilayani oleh perusahaan-perusahaan yang sudah mantap Tingkat dimana pemerintah membatsi atau memperketat peraturan untuk memasuki industri dengan pengontrolan seperti persyaratan lisensi dan membatasi cara untuk memperoleh bahan baku.
perusahaan. Misi perusahaan, pada setiap waktu dapat diubah karena kendala ataupun peluang yang berasal dari pemantauan. Bagian penting dari proses perencanaan strategis dalam perusahaan yang mengelola lebih dari satu bidang usaha (seperti produk/pasar yang berbeda)adalah analisis portfolio unit-unit bisnis secara periodik. Dalam bukunya The Mind of the Strategist, Kenichi Ohmae mengatakan ada
STRATEGI BISNIS Pengembangan strategi untuk mempertahankan keunggulan daya saing, mengimplikasikannya, dan mengganti strategi untuk menanggapi perubahan baru yang terjadi pada lingkungan merupakan suatu proses yang berkesinambungan. Hal ini dimulai dengan mendefinisikan misi bisnis. Manajemen memantau pasar dan situasi persaingan yang dihadapi 74
4 cara/metode untuk memperkuatr posisi perusahaan dibanding dengan pesaingnya, yaitu: 1. Metode strategi bisnis berdasarkan Key Factor for Success (KFS) Perusahaan akan melakukan suatu perubahan dalam mengalokasikan sumber daya yang ditujukan untuk memperkuat perusahaan sehingga dapat meningkatkan atau memperbesar pangsa pasar serta kemampulabaan. 2. Metode strategi bisnis berdasarkan keunggulan relatif Perusahaan bersaing dalam suatu industry atau bisnis, atau perusahaan mencari perbedaan kondisi persaingan di antara pesaing. 3. Metode strategi bisnis berdasarkan inisiatif yang agresif Perusahaan memiliki pesaing utama yang sangat mapan didalam industry yang stagnant, tingkat pertumbuhan lambat, pesaing utama sangat sulit untuk dikalahkan. Untuk bisa melakukan strategi tersebut adalah menantang asumsi tentang cara melakukan bisnis dalam industry atau pasar, serta dengan melihat kemungkinan untuk mengubah aturan main, merombak status quo, sehingga di dapat keunggulan bersaing yang kokoh. 4. Metode strategi bisnis berdasarkan derajat kebebasan Perusahaan ini walaupun tingkat persaingan tinggi, keunggulan masih bisa dicapai dengan melakukan inovasi yang berupa membuka pasar baru atau pengembangan produk baru. Pengambilan Keputusan Misi Perusahaan
Pada awal proses pengembangan strategi, manajemen mendefinisikan misi perusahaan. Misi ini selalu ditinjau dan diperbarui seiring dengan pergeseran arah strategis perusahaan yang terjadi setiap saat. Pernyataan misi menetapkan beberapa petunjuk penting : 1. Alasan keberadaan perusahaan dan tanggung jawabnya pada pemegang saham,karyawan, masyarakat,stakeholder. 2. Kebutuhan konsumen yang dipuaskan oleh produk atau jasa perusahaan (produk dan pasar yang terlibat) 3. Penambahan spesialisasi pada setiap bidang produk pasar 4. Jumlah dan jenis diversifikasi produk dan pasar yang diinginkan oleh manajemen 5. Harapan kinerja manajemen untuk perusahaan. 6. Petunjuk umu lainnya untuk seluruh strategi bisnis. Faktor yang mempengaruhi misi : manfaat yang akan diberikan kepada konsumen teknologi yang digunakan segmen konsumen yang dilayani sistem distribusi (partisipasi pada tingkatan yang berurutan dalam sistem nilai tambah dari bahan baku hingga pengguna akhir). Tujuan Korporasi Tujuan hendaknya dibuat hingga kinerja perusahaan dapat diperkirakan. Tujuan perusahaan biasanya disusun pada bidang-bidang seperti pemasaran, inovasi, sumber daya, produktivitas, tanggung jawab sosial dan keuangan. 75
ANALISIS STRATEGIS DAN SELEKSI STRATEGI Pemilihan strategi bagi sebuah organisasi memerlukan keputusan tentang lingkungan dimana akan bersaing (strategi jenjang korporasi) dan bagaimana bersaing dalam lingkungan tersebut (strategi jenjang bisnis). Menilai Keunggulan Situasi Beberapa faktor mempengaruhi pemilihan strategi dan proses pencapaian kinerja. Peneliti, konsultan, dan manajer mencurahkan segala usaha untuk mengembangkan klasifikasi situasi bagi strategi bisnis generik. Strategi ini dapat diterapkan pada semua organisasi untuk hadapi situasi yang sama.Strategi ini membentuk sistem pengelompokan menjadi mudah. Beberapa strategi ini memiliki keunggulan penting dalam pemilihan strategi : (1) mengkombinasikan strategi yang berdiri sendiri, menyatukan kesamaan pokok sehingga dapat menunjang pola strategis yang luas; (2) Mendasari keputusan tingkat korporasi mengenai manajemen portfolio bisnis dan alokasi sumber daya ; (3) Membantu pengembangan strategi bisnis dengan menempatkan prioritas dan memberikan penuntun untuk bertindak. Strategi Generik Menurut Herbert dan Deresky terdapat empat strategi generik : a. Strategi Pengembangan Organisasi yang menggunakan strategi pengembangan cenderung merupakan bisnis baru, perusahaan dengan teknologi, dan lini produk yang berubah dengan cepat. Atau perusahaan yang memasuki pasar baru karena adanya kondisi yang tidak menguntungkan dari pasar bisnis yang ada. b. Strategi Pemantapan Terdapat pada industri yang sudah matang dan stabil. c. Strategi perubahan
Alternatif Pengembangan korporasi 1. Bisnis inti sebagai langkah awal suatu perusahaan merupakan bisnis intinya. 2. Pasar baru untuk produk yang sudah ada sebagai salah satu cara ekspansi untuk melayani pasar produk tunggal adalah dengan mencari kelompok konsumen yang menggunakan produk sama atau hampir sama. 3. Produk baru untuk pasar yang sudah ada merupakan strategi lain untuk mengurangi ketergantungan pada produk tunggal adalah memperbanyak bauran produk yang ditawarkan ke pasar sasaran perusahaan. 4. Diversifikasi merupakan pergerseran ke produk baru dab pasar yang baru dengan cara pengembangan intern atau akuisisi. Komposisi Bisnis Bagi banyak perusahaan , memisahkan bisnis menjadi bagian yang lebih kecil sangat berguna untuk menunjang analisis strategis dan perencanaan. Pada saat perusahaan melayani pasar yang beragam dengan produk yang berbeda, pengelompokan bidang bisnis yang mirip dapat membantu pengambilan keputusan. Seperti : Segmen bisnis , group, atau divisi mengidentifikasikan bidang bisnis utama korporasi yang miliki banyak bisnis. Unit bisnis strategis istilah diatas terlalu besar, maka perlu dibagi ke unit strategi yang lebih khusus, yaitu Unit Bisnis Strategis (Strategic Business Unit/SBU). Strategi Korporasi Dalam bisnis yang miliki 2 atau lebih SBU, keputusan harus dibuat pada 2 tingkatan , yaitu manajemen harus memutuskan bidang bisnis yang akan dikerjakan , kemudian menentukan prioritas pengalokasian sumber daya untuk tiap SBU. 76
menghubungkannya dengan produk inti. Kemampuan baru dapat diperoleh jika diperlukan untuk mendapat dukungan keuntungan terbesar. Jika perusahaan tidak mengidentifikasi dengan benar ,hasilnya akan melewatkan keuntungan dan membawa kemalangan. Dalam pencarian keuntungan kompetitif, bisnis sering kali mengembangkan kemampuan pada area kunci fungsional (Prahalad and Hamel, 1990). Supaya mendukung, kemampuan harus sulit untuk ditiru dan harus didukung oleh strategi bisnis perusahaan (Day dan Wensley,1988; Barny,1991; Day,1994). Perkembangan kunci kemampuan pemasaran diidentifikasi sebagai salah satu jalan yang penting bagi perusahaan untuk dapat memperoleh keuntungan kompetitif (Day and Wensley,1988; McKee ,1989,Day 1990,1994). Dalam konteks ini, perusahaan harus mengembangkan proses yang mengijinkan mereka untuk mengumpulkan informasi tentang kesempatan pasar, mengembangkan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan yang ditargetkan dalam pasar terpilih, harga produknya berdasarkan informasi pasar, mengkomunikasikan keuntungan produk pada konsumen potensial dan mendistribusikan produk pada konsumen (Day, 1993,1994). Grant (1996), kemampuan organisasi adalah kemampuan perusahaan secara berulang kali menunjukkan tugas produktif dimana menghubungkan baik langsung maupun tidak langsung pada kapasitas perusahaan untuk menciptakan nilai melalui efektivitas transformasi input ke output. Kemampuan pemasaran dikembangkan ketika karyawan pemasaran perusahaan terbiasa menerapkan pengetahuannya dan keahlian untuk mentransformasi input pemasaran ke output. Hal tersebut dibutuhkan dengan mengkombinasikan sumber daya tidak
Perubahan ini mencakup kelangsungan hidup perusahaan dan pembangunan kembali. Penekanannya pada peningkatan arus kas dan pengurangan biaya atau pemfokusan kembali organisasi dan perampingan serta pembentukan restrukturisasi lainnya. d. Strategi Pemungutan Hasil Bisnis dengan strategi ini merupakan cikal bakal penghapusan bisnis dari portfolio korporasi. Faktor yang mempengaruhi keputusan untuk mendapatkan hasil bisnis mencakup kinerja keuangan yang buruk, kurangnya penyesuaian bisnis inti, kurangnya keunggulan bersaing dan arah korporasi untuk masa datang yang tidak sesuai. Keuntungan Kompetitif Harus Memimpin Pasar Setelah kita mengetahui bagaimana strategi bisnis itu untuk menciptakan dan menganalisis keunggulan produk/ jasanya agar dapat menguasai pasar, kemudian perlu kita bahas tentang keuntungan yang didapat perusahaan setelah dia mengusasi pasar , hal ini yang kemudian kita sebut dengan keuntungan kompetitif. Beberapa literatur melihat output perusahaan atau penawaran fokus utama strategi kompetitif, dengan tujuan utama strategi adalah untuk bersaing secara efektif dalam pasar tertentu dngan menawarkan serangkaian manfaat, atau nilai , untuk konsumen. Hal ini diposisikan oleh 1 perusahaan yang menawarkan relatif dengan yang lainnya adalah kepentingan yang utama (Marthur,1992). Kompetensi Inti dan Keuntungan Kompetitif Keuntungan kompetitif seharusnya dapat dibangun berdasar kompetensi inti. Sebuah perusahaan dapat mengembangkan rencana tujuan menggunakan kemampuan identifikasi kompetensi berbeda dan 77
perusahaan untuk mengidentifikasi kebutuhan unik para pelanggan. Perusahaan dalam melakukan inovasi produk maupun proses semakin penting bagi persaingan di banyak industri. Sebagian riset menunjukkan bahwa perusahaan yang melakukan lebih banyak investasi di bidang riset dan pengembangan dan menciptakan lebih banyak inovasi, cenderung memiliki kinerja yang lebih baik dalam beragam industry. Inovasi produk cenderung menjadi lebih penting dalam industri-industri yang sedang muncul dan berkembang, inovasi proses dalam industriindustri yang matang.
terukur dengan sumber daya terukur atau aset. Sumber keuntungan Kompetitif Meliputi : a. Keahlian : - Pengetahuan khusus pasar dan kebutuhannya - Orientasi pelayanan pelanggan - keahlian desain - Pengalaman aplikasi - Hubungan dagang - Penggunan teknologi yang relevan - Kemampuan desain sistem - Kemampuan merespon dengan cepat dan fleksibel b. Sumber-sumber daya : - Pemenuhan distribusi - Ketersediaan akses modal - Kontak bisnis - Memproduksi dengan harga rendah dan sistem distribusi - Kemampuan produksi atau kapasitas Kepemilikan bahan mentah, pengetahuan atau akses pada sumber daya KESIMPULAN Daya saing strategis suatu perusahaan ditingkatkan ketika perusahaan itu mampu mengembangkan dan mengeksploitasi kompetensi inti dilakukan para pesaingnya dalam meniru keunggulan kompetitif yang dimiliki oleh kompetensi perusahaan saat ini. Pelanggan adalah pondasi dari keberhasilan strategi tingkat bisnis. Ketika mempertimbangkan pelanggan-pelangan sebuah perusahaan secara simultan mempelajari tiga masalah: siapa, apa dan bagaimana. Masalah-masalah secara berurutan merujuk kekelompok pelanggan yang kebutuhannya akan dipuaskan perusahaan dan kompetensi inti yang dimiliki perusahaan, yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Peningkatan segmentasi pasar ini sekarang mucul di seluruh dunia, menciptakan banyak peluang bagi perusahaan78
DAFTAR PUSTAKA Dirgantoro, Crown. 2007. Manajemen Stratejik, Konsep, Kasus, dan Implementasi, PT Grasindo, Jakarta Hitt, Michael A, Ireland, R. Duane, and Hoskisson, Robert E. 2001. Strategic Management; Competitiveness and Globalization 4th Edition: Concepts, Thomson Learning, Penerbit Salemba Empat, Jakarta Sri Wahyudi, Agustinus, 2002. Manajemen Strategik, Pengantar Proses Berpikir Strategik, Binarupa Aksara publisher, Tangerang Selatan Sunartao, 2003. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit AMUS, Yogyakarta. Tjiptono, Fandy, 2009. Strategi Pemasaran, Penerbit Andi, Yogyakarta.
79
