Les1 : Waarom maak je geen afspraak met een prospect? Prospects wijzen je voortdurend af als het gaat om een afspraak te maken om je bedrijf voor te stellen. Dit is wat ze denken: “Je probeert me wat te verkopen” “Ik wil niet naar een bedrijfspresentatie. Ik weet niet of het verloren tijd is” “Je probeert me te pushen om me iets te verkopen” “Ik ben veilig als ik niet naar die bijeenkomst ga waar ze me proberen te overtuigen om me aan te sluiten bij die sekte.” “Ik wil nergens geld aan uitgeven” Je zult mij in verlegenheid brengen als ik besluit om niets te kopen of niet met jouw bedrijf te starten”. “Als ik niet geïnteresseerd ben zul je me blijven achtervolgen tot ik overstag ga.” Omdat je prospect deze gedachten heeft, moet je een goede “verkoper” zijn om een afspraak te maken voor een presentatie. En je moet bereid zijn om vele afwijzingen te krijgen. Maar de meeste netwerkers willen niet een manipulator zijn. Ze willen aan prospects alleen maar over hun bedrijf vertellen. En we haten allemaal afwijzingen. Hoofdlijn: Als je met een prospect praat, denk dan aan dit: Leunt je prospect voorover en kijkt hij vooruit naar je presentatie? Of leunt hij achterover, is zijn houding defensief en probeert hij de presentatie te vermijden? In veel gevallen leunen de prospects achterover. Dit is voor jou en je prospect oncomfortabel. Dus in plaats van manipuleren of ze proberen iets te verkopen zullen we eens kijken naar een totaal andere aanpak. We gaan: 1. De prospect laten ontspannen. 2. Laat de prospect naar voren leunen, nieuwsgierig naar de presentatie. Alles wat je hebt te doen is deze 2 simpele zinnen te zeggen en bijna iedereen zal je vragen naar wat je presentatie inhoud, zonder tegenwerpingen.
1
Les 2: Hoe krijg je bijna in 100% van de gevallen dat je met een prospect praat? Dus je bent met een prospect aan het praten en je wil een afspraak met hem maken voor een presentatie. Misschien heb je geprobeerd je afspraak te krijgen door het volgende te zeggen: “We hebben vanavond een presentatie van het bedrijf. Het kost je maar een paar uurtjes van je tijd. Kom jij?” “Je moet deze miljonair vanavond op onze bedrijfspresentatie horen.Vergeet je favoriet TV programma. Neem een uurtje van je tijd om naar een totaal vreemde te luisteren die je iets wil verkopen.” “Van je baan wordt je niet rijk. Laat mij je vertellen wat je met jouw leven moet doen. Ik zal mijn sponsor bellen en samen zullen we je vertellen wat jij moet doen.” “Ik heb een video en een Powerpoint presentatie die je moet gezien hebben. Daarna zal ik je laten zien hoe je geld kunt verdienen terwijl je naar mij kijkt als ik cirkels op het bord teken….” Zie je het probleem? Het is wat wij zeggen en wat we doen waardoor de prospect naar achteren leunt en probeert ons te ontwijken. Maar we willen dat hij naar voren leunt, nieuwsgierig naar wat we gaan vertellen. We kunnen dit bereiken door simpel deze twee simpele zinnen te zeggen. 1. “Ik kan je een complete presentatie geven, maar dat duurt een volle minuut.” 2. “Wanneer heb je een volle minuut tijd?” Dat is het, meer niet. Als je deze twee simpele zinnen te zegt: 1. “Ik kan je een complete presentatie geven, maar dat duurt een volle minuut.” 2. “Wanneer heb je een volle minuut tijd?” Hoe denk je dat je prospect zal reageren? Je prospect zal zeggen: “Waarom niet meteen nu?” Bijna 100% kans dat je prospect voorover leunt en nieuwsgierig is naar je presentatie en alleen omdat je twee simpele zinnen hebt gezegd. Waarom zal je prospect je vragen om de presentatie meteen te doen?
2
Omdat: 1. Ze willen er van af. 2. Ze denken dat het anders langer als een minuut duurt om van je af te zijn, dus waarom niet nu meteen luisteren. 3. Ze zijn nieuwsgierig. Ze willen weten wat ze in een minuut kunnen leren. 4. Ze hoeven niet naar een bedrijfspresentatie om daar uren te verliezen om er achter te komen waar het allemaal om gaat. 5. Ze hoeven niet uren aan een telefoon te zitten om achter de details te komen. 6. Ze voelen zich veilig. Als de presentatie maar een minuut duurt, is er geen tijd meer voor een indringende verkoop. 7. Je vertelt simpel de feiten en probeert ze niet iets te verkopen of ze te manipuleren. 8. Als de druk en spanning is verdwenen omdat je ze in een minuut simpel weg de feiten geeft. Cool niet waar? Door simpel te zeggen: 1. “Ik kan je een complete presentatie geven, maar dat duurt een volle minuut.” 2. “Wanneer heb je een volle minuut tijd?” Bijna iedereen zal zeggen: “Waarom niet meteen nu?” Dit is hoe je stress, spanning, afwijzing uit je business haalt. Je zegt simpel de juiste zinnen en je prospect reageren totaal anders. Nu leunen je prospects naar voren nieuwsgierig naar wat je ze te vertellen hebt. Dus om een afspraak voor een presentatie te krijgen is eenvoudig als je eenmaal exact weet wat je moet zeggen. Zeg de twee simpele zinnen. Meer is het niet. Maar hoe geef je een complete presentatie in één minuut??? Daarom moet u maar eens kijken naar les 3. We zullen leren hoe je een complete presentatie aan een prospect in één minuut kunnen geven met alle feiten die de prospect nodig heeft om een beslissing te nemen. Les 3: Hoe een presentatie in één minuut te doen.
Hoe U in staat bent om een presentatie in één minuut te doen?? Er zijn maar 2 manieren om jou presentatie in een minuut te kunnen doen. 1. Leer hééééél snel praten. 2. Haal een paar zaken uit je presentatie.
3
Laten we kijken welke zaken we uit je presentatie kunnen halen. Het meeste van je presentatie bestaat uit feiten, plaatjes en informatie. Maar als een prospect niet wil beginnen, heeft hij dan al deze feiten, plaatjes en informatie nodig? Nee!!! En als de prospect wil beginnen kan hij deze ook later in de trainingen leren. Bijvoorbeeld, als je over het bedrijf praat, kun je de naam van de oprichter weglaten, maar ook zijn achtergrond, de naam van de bestuursleden, de winst over de afgelopen jaren, het aantal tevreden klanten, distributeurs etc. Ook hoeft de prospect niet ieder artikel te lezen hoe geweldig je bedrijf wel is. En ja, we hoeven niet allerlei foto’s van het hoofdkantoor te laten zien. Wat een opluchting!! Waarom? Omdat als de prospect toch niet wil beginnen, hij al deze informatie toch niet nodig heeft. En als hij wel begint leert hij dat wel in de trainingen. Als je praat over je producten of service kun je de volgende informatie er uit laten, n.l. informatie over de velden, waar ze liggen, hoe groot ze zijn, aantal tevreden klanten wereld wijd, de 660 testimonials, het pagina’s dikke researchrapport van een gerenommeerd onderzoeksbureau.
Waarom? Omdat als de prospect toch niet wil beginnen, hij al deze informatie toch niet nodig heeft. En als hij wel begint leert hij dat wel in de trainingen. En wat denk je van de tijd om het hele compensatieplan uit te leggen? Beschrijf je het volume om te kwalificeren, het aantal CC per product, het aantal distributeurs nodig om te kwalificeren? En noem je iedere positie in het compensatieplan?
Laat me je dit vragen: Begreep je het compensatieplan de eerste keer dat het werd uitgelegd? Waarschijnlijk niet.
4
En snap je het nu helemaal? In veel gevallen is het antwoord nee!! Dus haal het compensatieplan er maar voorlopig uit. De uitzondering zijn de ingenieurs, accountants en dergelijke. Waarom? Omdat als de prospect toch niet wil beginnen, hij al deze informatie toch niet nodig heeft. En als hij wel begint leert hij dat wel in de trainingen. Door al deze feiten, plaatjes en informatie er uit te halen kunnen we onze presentatie in een minuut doen.
Maar welke informatie wil de prospect eigenlijk hebben? Dat is onderdeel van les 4.
Les 4. Wat je prospect eigenlijk wil weten. Maar welke informatie wil de prospect eigenlijk krijgen? Ah, daar is de eenmiljoendollar vraag. Om direct een beslissing te nemen: 1. Stel, hij wil direct beginnen met onze business, 2. Stel hij wil niet beginnen, 3. Of heeft een paar vragen, Jij moet drie vragen beantwoorden die aan de basis liggen. Dat is het waar het om draait. Op dit punt van je carrière, je prospect wil alleen antwoord op deze drie vragen. Als je ze beantwoord, heeft je prospect genoeg informatie om een beslissing te nemen. En als hij besluit om met je een business te beginnen, zullen al die feiten, plaatjes en informatie geleerd worden in trainingen. Simpel, toch? Dus zullen we maar eens kijken naar wat vraag een is.
5
Vraag 1. “In wat voor soort business bent u bezig?” Zou je met een bedrijf beginnen als je niet wist wat voor soort het was? Natuurlijk niet. En als men verward of onduidelijk is over wat voor soort bedrijf het gaat waar je voor wordt gevraagd, zul je nog steeds niet er mee willen starten. We moeten absoluut duidelijk zijn wat voor soort bedrijf we hebben of de prospect zal zijn beslissing uitstellen omdat hij niet een duidelijk antwoord heeft gekregen. Ik wed dat je je prospect wel eens hebt horen zeggen: “Ik moet er over nadenken.” Dus wat voor soort bedrijf heb je? Verzekeringen? Sport vissen? Boeren? Autoreparaties? Circusartiest? Gelukszoeker? Medicus? Schoenreparateur? Je prospect wil dit weten. Ik was in ongeveer 10 dagen geleden in Zweden, toen ik een netwerker vroeg: “Wat voor soort bedrijf hebt U?” Hij antwoorde: “Ik ben op zoek naar bijzondere talenten, die vrije tijd en financiële vrijheid zoeken, waarbij ze hun verdiensten kunnen behalen uit diverse kanalen van divers inkomen, terwijl ze hun lifestyle tegelijk verbeteren. Snap je wat ik bedoel? Geen wonder dat deze netwerker een moeilijke tijd heeft met het sponsoren. Zeg je: “Ik ben een distributeur van een geweldig bedrijf, uit de geweldige stad, gestart in het geweldige jaar 1991 door Mr. Wonderful die een geweldige kerel is, echt een geweldige familieman, en we hebben geweldige producten, geweldige medewerkers, geweldige logistiek, werkelijk geweldige up-lines, blah, blah blah ……”
Of zeg ik:
6
“Ik zit in de huidverzorgings business.” (en de prospect denkt dat je bandages maakt ) “Ik zit in de gezondheids en wellness business.” (En de prospect denkt dat je bedpannen verwisselt en thuiszorg biedt.) “Ik werk in de financiële service industrie.” (En de prospect denkt dat je bij een bank geld telt.) Als je niet weet hoe je je business moet omschrijven, hier is een eenvoudige manier dat moet helpen. “Wat betekent….” Als je je business beschrijft moet je de woorden “wat betekent” toevoegen aan je product of je service. Dat helpt de prospect te begrijpen wat je precies doet in je business. Een voorbeeld? Probeer dit eens: “In zit in de gelaatsverzorgingde industrie, wat betekent dat we bijzondere moisterizing crèmes hebben die je er 20 jaar jonger er uit doen zien in ongeveer 45 seconde per dag.” “In zit in de gezondheids en wellness industrie, wat betekent dat we geweldig gezondheidsdranken hebben. De mensen welke die drinken zijn ’s morgens vroeger wakker met een geweldig fit gevoel en vallen ’s avonds binnen 7 minuten in diepe rust” “Ik zit in de financiële service industrie, wat betekent dat we mensen helpen om hun leningen, creditcardschulden, of auto afbetalingen te verkleinen.”
Zie je het verschil? Nu weet je prospect exact in wat voor soort industrie jij werkzaam bent. Vergeet de magische woorden niet, “wat betekent “, want het leid je naar een betere beschrijving van waar je mee bezig bent. Nu naar vraag 2
7
Les 5: Vraag 2 wat je prospect echt wil weten. Vraag 2: “Hoeveel kan ik gaan verdienen?” Dat is gemakkelijk. Je zoekt gewoon een beeld of plaatje wat bij het verlangen van je prospect past. Sommige die alleen maar op zoek zijn naar een paar honderd euro’s, beschrijf je een inkomen. Sommige die met hun werk willen stoppen en een fortuin willen gaan verdienen zul je een ander inkomen moeten beschrijven. Jij wilt dat dit aansluit bij datgene waar je prospect naar op zoek is. Als je prospects die het minimumloon verdienen duizenden euro’s voorspiegelt zal dit ongeloofwaardig overkomen. Het tegenovergestelde is ook fout. Je stel iemand die op zoek is naar een fulltime business een paar honderd euro’s voor. Dat is geweldig ontmoedigend. Dus hoeveel inkomen ga je voorstellen? Gebruik je gezonde verstand. Edoch, soms weet je niets van je prospect. Dan blijft er maar een ding over, gewoon vragen. Zeg iets zoals: “Als je een extra inkomen met je eigen bedrijf zou verdienen, aan hoeveel geld denk jij dan?” Maar meestal weet je het wel. B.v., als je prospect reageert op een advertentie waar je € 500 per maand biedt, dan weet je hoeveel de persoon wil bijverdienen. Wat is nu de laatste vraag waar de prospect een antwoord op wil hebben? Nu naar vraag 3
8
Les 6: vraag 3 wat je prospect echt wil weten. Vraag 3: “Wat moet ik exact doen om dat bedrag te verdienen?” Dit is de belangrijkste vraag en de meeste netwerkers beantwoorden die vraag niet. Ze omzeilen handig deze vraag, alleen gaat de prospect nu naar huis en zoekt het zelf uit. Oei. Dit is de belangrijkste reden dat prospects zeggen: “Ik moet er over nadenken.” We hebben de vraag niet beantwoord in onze presentatie, dus hoe kunnen we dan verwachten dat ze gunstig zullen beslissen? Of we zeggen iets wat echt verschrikkelijk als: “Het is alleen maar aan anderen je bedrijf laten zien.” “Je hoeft alleen maar met mensen te praten.” Oei. Oei. We moeten precies beschrijven wat de mensen moeten doen om geld te verdienen.
Dit bedoel ik niet!!! Ik bedoel niet dat je het compensatieplan compleet moet gaan uitleggen samen met het bonussysteem, bereikbare niveaus of allerlei incentives etc. De prospect wil eenvoudig weten welke activiteiten er nodig zijn om het voorgestelde geld te verdienen. Je hoeft niet alles te vertellen. Vertel de voorwaarden van het verkrijgen van een klantennummer (distributeur), vertel de voorwaarde van 4 CC om de bonus te krijgen, leg wat gebruikte termen uit, etc. Vertel de prospect ongeveer wat hij moet doen om geld te verdienen. Nog meer voorbeelden? Als je je prospect een extra € 300 per maand hebt voorgesteld, beschrijf je zijn activiteiten als volgt:
“Wat je alleen maar hoeft te doen is: Deel iedere dag veel monstertjes met je naam er op uit van b.v. onze moisterizingcrème met beschrijving en aan het einde van
9
ongeveer 3 maanden gebruiken genoeg mensen de moisterizingcrème om je € 300 per maand te laten verdienen.” “Alles wat je moet doen is: tegen iedereen waar je tegen praat vertellen over onze geweldige dranken waar ze iedere morgen als ze opstaan zich geweldig van voelen. Zij vertellen dit dan verder. Vind zo 25 families die de dranken willen gaan drinken en na een maand verdien je € 300 per maand.” “Alles wat je moet doen is iedere maand 3 families te vinden die hun leningen, creditcardschulden, of auto afbetalingen willen verkleinen. Dan verdien je een extra € 300 per maand.” Zie je het verschil? Nu weet je prospect exact wat hij moet doen om € 300 per maand te verdienen. Dit is netjes, we beantwoorden kort en krachtig de vragen van onze prospect. Alleen wat ze willen weten, zonder ballast. Klinkt goed, maar hoe sluiten we af?
Les 7: Hoe sluiten we af. “De Een-Minuten-Presentatie klinkt goed, maar hoe sluit ik af?” Ik gebruik graag een van deze drie voorbeelden om af te sluiten. “En, wat denk je ervan?” “En dat is het.” “En de rest is aan jou.” Er is geen noodzaak om druk uit te oefenen. Je hebt simpel de feiten laten zien in je een-minuten-presentatie en nu is de volgende stap voor je prospect. Er zijn ook geen tegenwerpingen. Je hebt de feiten laten zien alsof je een goede film beschreef. Niets gebeurt er als je vriend niet naar de film gaat die jij beschreef en niets gebeurt er als jouw business niets is voor jouw prospect. Laten we het samen vatten. Laat me je een-minuut-presentatie buiten jouw industrie geven. Op deze manier kun je zien een-minuut-presentatie zien door de ogen van een prospect. Klaar?
10
“We zitten in de gangster business. Je kunt een extra € 100.000 per jaar verdienen en je zult mensen moeten dood schieten. Wel, wat denk je er van?” Dat was vlug, is het niet? Je moest antwoorden op de drie basis vragen: 1. “Wat voor soort business is het?” 2. “Hoeveel geld kan ik verdienen?” 3. “Wat moet ik exact doen om geld te verdienen?” Omdat je meteen op deze drie vragen antwoord kreeg, kon je waarschijnlijk meteen een beslissing nemen. Je zou kunnen antwoorden: “Ja, mijn neef doet dit al. Dus hoe kan ik beginnen?” “Nee, het is niets voor mij.” “Ik heb een vraag. Moet ik daar een geweer voor gebruiken? Of kan ik er een ook een mes voor gebruiken?” Hoe dan ook er zijn veel voorbeelden hoe je een een-minuut-presentatie kan doen. En onthoud, een erg slechte een-minuut-presentatie heeft bij een prospect de voorkeur boven een perfect uitgeschreven twee-uur presentatie. En wat de meeste prospects denken na een een-minuut-presentatie gehoord te hebben? Ze denken: “Hé, ik kan dit ook. En klink niet als een verkoper, ik hoef niet een heleboel feiten te weten, ja ik kan dit ook.” Succes met je presentaties.
Happy prospecting!
-Tom 'Big Al' Schreiter
P.S. Make sure you help your distributors with their "One-Minute Presentations." They will love you for it.
11
