Congres VEF - 9 oktober 2008
Professionalisering van de Fondsenwerving De technieken
Hugues d’Ydewalle - MEMISA -
[email protected]
Quick overview … Voornaamste technische evoluties (traditionele & nieuwe technieken) Hun impact op onze sector: > algemene opmerkingen > ethische vragen Rol en impact van de toeleveranciers
Congres VEF - 9 oktober 2008
1 Technieken: ongelijke toegang tot expertise
Kleine verenigingen: gebrekkige kennis van basistechnieken: segmentatie Recency-Frequency-Money, enz België: te weinig opleidingen en seminaries mbt fundraising Ons land beschikt niet over permanente structuren voor advies, zoals VFI & Civil Society (NL), Assoc. des Fundraisers (FR), diverse koepels in UK Contrast: sterke expertise bij onze nieuwe ‘concurrenten’ in fondsenwerving : Hogescholen, Universiteiten, enz. Congres VEF - 9 oktober 2008
2a Direct Mail : evolutie en vragen
Prospecties via mailings of inserts : lage R.O.I. Verzadiging :
De Franse schenker krijgt 100 brieven per jaar (van 20 non-profits). De Britse niet-schenker krijgt 24 brieven per jaar. En in België ?
‘ Donner pour provoquer le contre-don’ Mailing met gift aan de schenker (‘zand van de woestijn’,..) -> schuldgevoel bij oudere schenkers -> klachten in Oostenrijk, UK, Frankrijk … Congres VEF - 9 oktober 2008
2b Direct Mail : evolutie en vragen
Schenkersbestanden huren of ruilen:
De toeleverancier, mede-eigenaar van het bestand:
Winst op korte termijn voor één non-profit, maar het imago van de sector wordt hiermee beschadigd. Wordt door velen (FR, UK) afgekeurd, en voortaan in NL door het Centraal Bureau Fondsenwerving niet meer toegelaten. Juridische vragen (privacy), ethische vragen
Writing for results : « Help dit kind, vandaag ! »
Trend: efficiënte boodschappen -> « 100% Emotie » ? Gevolg: boodschappen van non-profits lijken alsmaar meer op mekaar. Congres VEF - 9 oktober 2008
2c Direct Mail : evolutie en vragen
Risico’s indien de toeleverancier de DM-fundraising volledig onder controle heeft:
Een financiële winst wordt wel aan de non-profit verzekerd, maar dikwijls ten koste van heel wat toegevingen : Hoge frequentie van oproepen (irritatie van schenkers) Miserabilistische boodschappen, semi-fictieve getuigenissen Intensieve prospecties -> hoog % fondsenwervingskosten
Toeleveranciers worden door transnationale non-profits ingehuurd om snel een aanzienlijke marktaandeel op een nieuwe nationale markt in te palmen (Frankrijk, vroeg of laat België). Congres VEF - 9 oktober 2008
3a Direct Dialogue Fundraising Stand van zaken
Doel: (1) fidelisering nieuw publiek (jongeren) (2) op lange termijn lagere investering dan mailings
België (2007): 11 non-profits recruteren 105.000 schenkers, 70% via outsourcing (DDF, CPM), 30% door AZG, Greenpeace, Amnesty, RYD, Croix Rouge de B. Attrition 1-12 month: 30-45% Break-even: 13-20 months. UK (2007, cijfers outsourcing): 250.000 schenkers ‘face to face’ + 300.000 via door-to-door. Weinig in-house. Attrition rate: 40-48% binnen 1-12 maanden. Frankrijk: ONG Conseil, voornaamste toeleverancier: 163.000 schenkers in 2007 (500.000 sinds 2004). Break-even na 11-15 maanden. Perm. opdr. +/- 6 €, of 20 €/maand mbt peterschap. Congres VEF - 9 oktober 2008
3b Direct Dialogue Fundraising Vragen
Oorspronkelijk veel kritiek in de media - agressieve charity business - daarna zelfregulering van de markt in UK (via PRFA - Public Regulatory Fundraising Assoc.) « Vrijwilligers vs. streetfundraisers: contradictie ? » Debat binnen British Red Cross, 11.11.11, enz. Vergoeding volgens percentage: niet in België, soms in UK, debat bij Franse fundraisers Kiezen tussen inhouse (kwaliteit omkadering, goedkoper), of outsourcing « Non-profits verdedigen publieke diensten, maar privatiseren nu zelf hun relaties met schenkers !» Congres VEF - 9 oktober 2008
4 Tele-marketing
Wordt door heel wat Europese non-profits gebruikt, meestal via outsourcing. Start in België. Aangewezen voor welcome calls, up-grading -> permanente opdrachten, heractivatie Grotere non-profits investeren zwaar in het uittesten van efficiënte scripts (WWAV in NL, …) De relatie met de schenker is bijgevolg minder spontaan, wordt aangepast aan het financiële target Congres VEF - 9 oktober 2008
5 Toeleveranciers: ‘full service’ of specialisatie
Buurlanden: meer toeleveranciers ‘full-service’ (audit + street fundraising + telemarketing + …) België: Specialisatie van de toeleveranciers: Beheer tombola’s: Tombolist Fundraising events: Emo Street-fundraising & telemarketing: DDF, CPM,… Database marketing: Softpartners, WDM,… Mailings (Direct Social Communications,..), list-brokers,.. Voordeel: outsourcing van complexe operaties Beperking: kleinere ‘goede doelen’ maken daar minder gebruik van.
Congres VEF - 9 oktober 2008
6 Televisie
Campagnes door NGOs (Damiaanactie, enz.): de professionele middelen (spots,…) versterken de mobilisatie van de achterban (vrijwilligers-verkopers,..)
Acties van TV-netwerken (Levenslijn, Cap 48,…): o.a. steun aan kleine initiatieven, maar zelden ten voordele van weinig populaire thema’s (« vergeten crisissen »)
Acties ivm noodhulp (NGOs & media samen):
Sterke samenwerking in NL (giro800800) en UK (Disaster Emergency Committee) België: Consortium 12-12 (stand-by)
Direct Respons TV (spot -> call now / give now) bijzonder efficiënt in UK, NL. Congres VEF - 9 oktober 2008
7 Fondsenwerving op Internet
Nog altijd geen snelle groei: 3% van de giften in de USA, 1 million €/jaar in Nederland,… Gemeenschappelijke websites (« give on-line »): geefgratis.nl - aidez.org (FR) - ikwilgeven.be Interactieve websites: schenker beschrijft zijn project (action page) met links naar zijn netwerken (Facebook,..): bijvoorbeeld geefsamen.nl Actie dankzij combinatie mailing+Internet+sms (Amnesty): petitie+fundraising via sms (« Ton gsm est une arme de libération massive »). Congres VEF - 9 oktober 2008
8 Web 2.0 & On-line Community Participation
Doel: integratie fundraising & social networking Voorbeeld: website barackobama.com op initiatief van Chris Hugues, stichter Facebook O.K. voor non-profits die meer interactie met hun schenkers (leden, activisten) willen aanmoedigen Voorbeelden: Amnesty (blogs,…), MSF France (On-line TV channel – ‘Envoyez vos vidéos’ – blogs door expats,…) N.B. Interactie is belangrijk, en kan ook zonder HIGH-TECH: bel uw beste schenkers op ! Congres VEF - 9 oktober 2008
9 Noord-Zuid Een 4de pijler komt erbij (‘don-acteurs’) !
De oorzaken:
De gevolgen: « downsizing »
Technologie: « De wereld is een dorp » low fares (inleefreizen)+ Internet + Emails + Skype enz. NGOs blijken minder attractief, de schenker wenst meer betrokkenheid (les donateurs deviennent don-acteurs) Snelle groei van autonome Noord-Zuid microprojecten (peterschap, jumelages,…) op initiatief van medeburgers Fondsenwerving via 4de pijler in Vlaanderen = 50% van de omzet van Noord-Zuid NGOs ! (2004, prof. Develtere)
… een randfenomeen of een structurele trend ? Congres VEF - 9 oktober 2008
10 Conclusies
Hoe ondersteunen wij de kleinere non-profits in een omgeving waar efficiënte technieken mbt fundraising eerder door de grotere actoren worden gebruikt ? Hoe vermijden wij een scheeftrekking in de relatie tussen de non-profits en hun leden (o.a. schenkers) omwille van onaangepaste marketing technieken uit de commerciële sector ? Hoe zorgen wij morgen voor meer aandacht voor de ethische regels mbt fondsenwerving: sensibilisatie (van fundraisers, leden Alg. Verg. & RvB), zelf-regulering (codes, contrôles), tussenkomst van de Overheid: reglementering, wetgeving
