Presented by : M Anang Firmansyah
PERILAKU KONSUMEN Pengertian perilaku konsumen menurut : 1. James F. Engel et : Perilaku konsumen : sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan. 2. David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta : Perilaku konsumen : proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barangbarang dan jasa. 3. Gerald Z. Altman dan Melanie Wallendorf : Perilaku konsumen : tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber lainnya. Perilaku Konsumen : Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok/organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan barang/jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan Langkah-langkah diperlukan sebelum menganalisis : - Siapa konsumen kita? - Apa yang menjadi kebutuhan konsumen? - Kapan dan bagaimana mereka membeli? 1
Kemudian proses pembelian : - Siapa pencetus inisiatif - Siapa pemberi pengaruh - Siapa pengambil keputusan - Siapa yang melakukan proses pembelian Variabel dan Mempelajari Perilaku Konsumen a. Variabel Stimulus : Variabel yang berada diluar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. b. Variabel Respons : Merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi variabel stimulus. Misal : keputusan untuk beli c. Variabel intervening : Variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini merupakan internal individu, termasuk motif-motif membeli, persepsi terhadap suatu barang. Kebutuhan : Merupakan suatu kesenjangan yang dialami antara kenyataan dengan dorongan yang ada dalam diri. Hirarki kebutuhan menurut Abraham Maslow Self actualization
Esteem
Belonging ness
Safety and security
Physiological needs 2
Proporsi kebutuhan yang terpuaskan Self actualization Esteem Belonging ness Safety and security Physiological needs
10% 40% 50% 70% 85%
Kebutuhan menurut David Mc. Clelland : a. Need for Achievement : Kebutuhan untuk berprestasi yang merupakan refleksi dari dorongan akan tanggung jawab untuk pemecahan masalah. Kebutuhan berprestasi : kebutuhan untuk melakukan pekerjaan yang lebih baik dari pada sebelumnya b. Need for Affiliation : Kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakan dorongan untuk berinteraksi dengan orang lain, berada bersama orang lain, tidak mau merugikan. c. Need for Power : Kebutuhan akan kekuasaan yang merupakan refleksi dari dorongan untuk mencapai autoritas, memiliki pengaruh terhadap orang lain. Resolusi dan Konflik Kebutuhan : 1. Approach – approach conflict : +
Attraction
consumer
Attraction
+
Konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan pada situasi yang positif secara bersamaan yang harus dipilih salah satu alternatif sebagai tindakan.
3
2. Approach - avoidance conflict : Konflik yang terjadi jika konsumen dihadapkan pada situasi yang bersamaan dan harus segera melakukan sesuatu/tidak melakukan Repulsion
Repulsion consumer
3. Avoidance conflict : Konsumen
dihadapkan
pada
situasi
yang
segera
harus
menghindarkan dua tujuan atau tindakan
+
Attraction consumer
Repulsion 4. Double approach – avoidance conflict : Konsumen dihadapkan pada dua situasi yang bersamaan Attraction
Attraction +
+ consumer
Repulsion
Repulsion
4
Pengertian motif menurut Abraham Sperling : Suatu kecenderungan untuk beraktivitas, dimulai dari dorongan dalam diri dan diakhiri dengan penyesuaian diri. Menurut William J. Stanton : Motif : suatu kebutuhan yang distimulasi yang dicari oleh individu yang berorientasi pada tujuan untuk mencapai rasa puas. Motif : merupakan suatu dorongan kebutuhan dalam diri konsumen yang perlu dipenuhi agar konsumen tersebut dapat menyesuaikan diri terhadap lingkungan. Motivasi : kondisi yang menggerakkan konsumen agar mampu mencapai tujuan motifnya.
Motivasi as Drive Arousal
Drive
Incentive
Goal
Satisfied need
Unsatisfied need
5
Hubungan dengan perilaku konsumen Manajer harus memikirkan : - What motivates consumer behavior? - Why a person acts at all? Jawab : He or she is motivated. That is all behavior starts with motivation Situasi perlu diperhatikan karena : - Lingkungan berpengaruh untuk menentukan perilaku - Dorongan internal, keinginan, perasaan kebutuhan, motif dapat membangkitkan tindakan. - Insentif, tujuan, nilai obyek dapat menarik/menolak konsumen
Teori Motivasi dari konsep : 1. Teori insting 2. Teori drive 3. Teori lapangan 4. Teori prestasi dan motif-motif sosial Ad.1. Teori Insting Tindakan yang intelegent merupakan refleks dan instingtif yang diwariskan, karena tidak semua tindakan/tingkah laku dapat direncanakan sebelumnya dan dikontrol oleh pikiran. Ad.2. Teori drive Energi yang mendorong organisme untuk melakukan tindakan, sebagai aspek motivasi dari tubuh yang tidak seimbang.
6
Ad.3. Teori lapangan Memfokuskan pada pikiran nyata seseorang daripada insting Ad.4. Teori prestasi dan motif-motif sosial Perilaku tidak hanya merupakan proses kognitif saja, tapi juga fungsi dari lingkungan sosial. Klasifikasi Motivasi 1. Motif-motif kognitif 2. Motif-motif affective Motif kognitif
menekankan pada proses informasi yang terdiri dari :
a. Konsistensi
konsumen menerima hubungan yang positif antara
harga dan kualitas merupakan motif konsistensi b. Atribut
mengetahui sebab-sebab kejadian penting dan mengerti
dunia seseorang. c. Kategorisasi kompleks,
konsumen yang menghadapi lingkungan yang dorongannya
adalah
untuk
mempermudah
pengalamannya dengan tindakan mengkategorikan pengalamanpengalamannya. d. Objektifikasi
konsumen yang menghendaki dan mengembangkan
suatu pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mengulangi tingkah lakunya kemudian atas dasar pengalaman dapat bersikap terhadap sesuatu tersebut. e. Stimulasi
secara alamiah konsumen mempunyai perasaan ingin
tahu dan mencoba mendapatkan sesuatu.
7
Motif affective
menekankan pada perasaan yang merliputi :
a. Ketegangan reduksi b. Ekspresi / air muka c. Pertahanan diri / ego-defense d. Pernyataan / assertion
merupakan motif konsumen dalam
berprestasi e. Afiliasi
merupakan dorongan konsumen untuk mengadakan
hubungan interpersonal dengan orang lain. f. Modeling
merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan
yang sama dengan apa yang dilakukan oleh orang lain.
8
