http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
PENGARUH STIMULI BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP PENJUALAN RUMAH DI PERUMAHAN GRAND TAMANSARI PADA PT WIKA REALTY SAMARINDA Syachrul (Staf Pengajar Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Samarinda) Abstrak Dalam pemasaran perusahaan menggunakan komunikasi pemasaran untuk memperkenalkan produk kepada konsumen. Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran serta juga sebagai penentu suksesnya pemasaran. Dalam dekade terakhir ini, komponen penting komunikasi pemasaran dalam bauran pemasaran menjadi semakin penting. Tujuan Penelitian ini adalah untuk menganalisa bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling) secara simultan dan parsial terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda, dan untuk menganalisa bauran komunikasi pemasaran yang mempunyai pengaruh dominan terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda . Hasil penelitian menunjukkan bahwa bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. Sedangkan bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling) secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda, karena terdapat tiga variabel independen yang tidak berpengaruh signifikan yaitu variabel iklan, promosi penjualan, dan personal selling. Sedangkan acara khusus atau pengalaman merupakan variabel dominan yang mempengaruhi penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. Kata Kunci:
Iklan, Promosi Penjualan, Pengalaman Dan Personal Selling, Penjualan Rumah, PT Wika Realty Samarinda
PENDAHULUAN Komunikasi pemasaran merupakan salah satu variable dari bauran pemasaran yang sangat penting yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam mengkomunikasikan produk perusahaan kepada konsumen. Sehingga produk lebih dikenal dan pada akhirnya menuju pada keberhasilan merebut pasar melalui penjualan. Komunikasi pemasaran juga sebagai penentu suksesnya pemasaran.
Riset / 1905
Tujuan dari komunikasi pemasaran menurut Fandy Tjiptono yaitu untuk menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukakan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali). (2008 : 220). Kegiatan komunikasi pemasaran, konsumen dapat mengetahui tentang kualitas dan keunggulan produk yang ditawarkan perusahaan,
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
sehingga meningkatkan jumlah pembeli. Dan dengan semakin bertambahnya jumlah pembeli, maka akan meningkatkan penjualan. Demikian hal nya dengan PT Wika Realty Samarinda yang merupakan perusahaan yang bergerak di bidang property yang mengutamakan komunikasi pemasaran dalam setiap kegiatan pemasarannya dengan tujuan meningkatkan penjualan. PT Wika Realty Samarinda dalam komunikasi pemasarannya menggunakan empat dari bauran komunikasi pemasaran yaitu iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling. Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui pengaruh stimuli bauran komunikasi pemasaran secara simultan dan secara parsial terhadap penjualan rumah di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. Serta untuk mengetahui pengaruh yang paling dominan dari stimuli bauran komunikasi pemasaran terhadap penjualan rumah di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan suatu proses kegiatan individu maupun kelompok yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa, melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang atau jasa yang bernilai untuk memuaskan dan memenuhi kebutuhan pembeli. Manajemen Pemasaran Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program yang dirancang untuk menciptakan, membentuk, membangun, memelihara dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan sasaran pasar dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Menurut Rangkuti “Marketing Mix atau Bauran Pemasaran atau lebih popular dikenal dengan nama 4P adalah sekumpulan alat pemasaran yang digunakan perusahaan dalam rangka mencapai tujuan pemasaran, sesuai dengan pasar sasaran yang telah ditetapkan”. (2004 : 17). Sebagaimana yang telah dijelaskan diatas bahwa bauran pemasaran terdiri dari beberapa unsur atau variable pemasaran, yaitu:
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Gambar 2.1 Bauran Pemasaran (Sumber : Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2007 : 23) Keempat unsur diatas telah banyak dijelaskan dan digunakan sebagai strategi pemasaran yang efektif dan keempat unsur tersebut saling berkaitan. Secara garis besar keempat unsur tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai berikut : 1. Product (Produk) Menurut Tjiptono (2008 : 95), “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”. 2. Price (Harga) Menurut Swastha et al (2005:241) “Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya”. 3. Promotion (Promosi) Menurut Swastha et al (2005 : 349), “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. 4. Place (Tempat atau distribusi) Menurut Tjiptono (2008 : 185), “Tempat atau distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan)”. Jadi, bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah kombinasi dari empat variable yaitu product,
Riset / 1906
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id price, promotion, place yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yang digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Komunikasi Pemasaran Menurut Swastha et al (2005 : 345), “Komunikasi Pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik”.
Tujuan Komunikasi Pemasaran 1. Membangkitkan Keinginan terhadap Kategori Produk Setiap organisasi pemasaran bertujuan untuk meraih konsumen agar memilih produknya dan bukan produk pesaingnya. Konsumen harus mempunyai keinginan terhadap suatu kategori produk terlebih dahulu. Hal ini dimaksud para pemasar dengan membangkitkan keinginan akan suatu kategori produk, yang juga disebut sebagai usaha menciptakan permintaan primer (Primary Demand). Setiap pengenalan suatu produk baru membawa konsekuensi akan tanggung jawab dari sang inovator untuk membangkitkan keinginan konsumen secara agresif.
mengarahkan usaha mereka pada penciptaan kesadaran akan merek dan mempengaruhi sikap serta niat positif atas merek. Kesadaran (Awareness) adalah upaya untuk membuat konsumen familiar melalui iklan, promosi penjualan dan komunikasi pemasaran lainnya akan suatu merek, memberikan informasi kepada orang banyak tentang ciri khusus dan manfaatnya, serta menunjukkan perbedaannya dari merek pesaing, dan menginformasikan bahwa merek yang ditawarkan lebih baik ditinjau dari sisi fungsional atau simbolisnya. Mendorong Sikap Positif terhadap Produk dan Mempengaruhi Niat Membeli Jika komunikator sukses menciptakan kesadaran konsumen akan mereknya, konsumen dapat membentuk sikap positif terhadap merek tersebut dan mungkin akan muncul niat untuk membeli merek tersebut, ketika timbul keinginan untuk membeli suatu produk di masa yang akan datang 3. Memfasilitasi Pembelian Iklan dapat menciptakan kesadaran konsumen akan merek dan membangun sikap positif dan sebuah perusahaan dari merek tersebut harus menyediakan tempat-tempat pembelian agar konsumen tidak susah untuk mencarinya dan tidak berkurangnya merek tersebut untuk di beli. (Terence A. Shimp, 2003 : 160).
Bauran Komunikasi Pemasaran (Promotion Mix) 2. Menciptakan Kesadaran akan Merek (Brand Awareness) Setelah keinginan akan suatu kategori produk tercipta, para pemasar bersaing satu sama lain untuk mendapatkan “bagian” dari jumlah total pengeluaran konsumen, setiap pemasar perlu
Riset / 1907
Bauran Komunikasi Pemasaran atau biasa disebut Promotion Mix terdiri dari 6 (enam) kategori bauran komunikasi pemasaran, yaitu:
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
1. Periklanan (Advertising) Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan iklan. Iklan mempunyai 4 (empat) fungsi utama, yaitu : a. b. c. d.
Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative) Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading) Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (remin-ding) Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment). (Fandy Tjiptono, 2008 : 226)
Iklan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut : a. Daya Sebar Iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali. Iklan juga menungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan-pesan dari berbagai pesaing. Iklan berskala besar menyatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan dan keberhasilan penjual tersebut. b. Daya Ekspresi yang Besar Iklan memberikan peluang untuk mendramatisir perusahaan tersebut dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang berseni. c.
Impersonalitas Pendengar tidak merasa wajib memperhatikan atau menanggapi iklan. Iklan adalah suatu monolog di hadapan dan bukan dialog dengan pendengar. (Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2007 : 229)
pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tujuan Promosi Penjualan, yaitu : a. Menarik pelanggan baru b. Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru c. Mendorong pelanggan membeli lebih banyak d. Menyerang aktivitas promosi pesaing e. Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) f. Mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. (Fandy Tjiptono, 2008: 229) Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut adalah sebagai berikut : a. Customer Promotion Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. b. Trade Promotion Promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor. c. Sales-force Promotion Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. d. Business Promotion Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. (Fandy Tjiptono, 2008 : 229) Fungsi Promosi Penjualan adalah sebagai berikut : a.
b.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
c.
Komunikasi Promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen ke produk tersebut. Insentif Promosi penjualan menggabungkan suatu konsesi, dorongan atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. Ajakan Promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut
Riset / 1908
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id sekarang. (Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2007 : 229) 3. Acara Khusus atau Pengalaman Acara khusus atau pengalaman merupakan perusahaan mensponsori kegiatan dan program-program yang dirancang untuk menciptakan interaksi setiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek. Keunggulan Acara Khusus atau Pengalaman, yaitu :
informasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan di ambil. e. Counseling Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan public dan mengenai posisi dan citra perusahaan. (Tjiptono, 2008 : 231) Tiga sifat Public Relation yang utama, yaitu :
a. Relevan Acara atau pengalaman yang benar-benar terpilih dapat dilihat sebagai sangat relevan ketika konsumen dibuat terlibat secara personal. b. Terlibat Dengan adanya mutu real-time hidup mereka, para konsumen dapat menemukan acara khusus dan pengalaman dengan lebih aktif terlibat. a. Implisit Acara khusus lebih merupakan soft sell yang tidak langsung. (Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2007 : 230) 4. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Public Relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompokkelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.
b. Kredibilitas yang tinggi Cerita dan fitur yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai pembaca dibandingkan dengan iklan. c. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati Hubungan masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan iklan. d. Dramatisasi Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. (Kotler, 2007 : 230) 5. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat Personal Selling antara lain :
Kegiatan Public Relation meliputi hal-hal sebagai berikut : a. Press Relation Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian public terhadap seseorang, produk, jasa atau organisasi. b. Product Publicity Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu. c. Corporate Communication Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. d. Lobbying Lobbying merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-
Riset / 1909
a. Personal Confrontation Adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara 2 orang atau lebih. b. Cultivation Sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. c. Response Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi. (Tjiptono, 2008 : 224). Aktivitas Personal Selling memiliki beberapa fungsi antara lain sebagai berikut : Prospecting Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. Targeting
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. Communicating Memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. Selling Mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan serta menjual produk kepada pelanggan. Servicing Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. Information Gathering Melakukan riset dan intelijen pasar. Allocating Menentukan pelanggan yang akan dituju. (Tjiptono, 2008 : 224)
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan Personal Selling harus memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut : a.
b.
c.
Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembelian. Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. Relationship Marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. (Fandy Tjiptono, 2008 : 224)
f.
Demand Creator Penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible). (Tjiptono, 2008 : 225)
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respons yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Faktor lain yang mendorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrean di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekina lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu. Karakteristik dari sebagai berikut :
Direct
Marketing
adalah
a. Disesuaikan dengan orangnya Pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang ingin dituju. b. Mutakhir Sebuah pesan dapat dipersiapkan sangat cepat. c. Interaktif Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang. (Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2007 : 230)
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi 6 (enam) tipe, yaitu : a. Deliverer (driver sales person) Penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. b. Order Getter Penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar). c. Order Taker Penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam). d. Missionary Sales People (Merchandiser, Retailer) Penjual yang ditugaskan untuk mendidik atau melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. e. Technical Specialist (Technician) Penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Hipotesis Hipotesis dapat diartikan sebagai dugaan sementara terhadap permasalahan yang diselidiki, oleh karenanya dugaan sementara tersebut bisa benar bisa juga tidak. Hal tersebut tergantung atau dapat diketahui apabila data-data yang dikumpulkan telah di uji kebenarannya.
Riset / 1910
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id Berdasarkan dasar teori yang dikemukakan sebelumnya dan dari permasalahan yang ada maka hipotesis yang penulis angkat adalah : H01 : Bauran Komunikasi Pemasaran secara Simultan Tidak Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. Ha1 : Bauran Komunikasi Pemasaran secara Simultan Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. H02 : Bauran Komunikasi Pemasaran secara Parsial Tidak Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. Ha2 : Bauran Komunikasi Pemasaran secara Parsial Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. H03 : Acara Khusus atau Pengalaman Berpengaruh tapi Tidak Dominan Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda. Ha3 : Acara Khusus atau Pengalaman Berpengaruh Paling Dominan Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda.
3. Promosi Penjualan adalah suatu media komunikasi pemasaran yang dilakukan PT Wika Realty yang berupa cinderamata, maket, sponsorship, interior rumah contoh dan eksterior rumah contoh. Untuk memperkenalkan tipe rumah kepada konsumen. 4. Acara Khusus atau Pengalaman adalah suatu acara khusus yang dilakukan oleh PT Wika Realty untuk memperkenalkan tipe rumah kepada konsumen melalui kegiatan promosi kawasan atau even. 5. Personal Selling adalah presentasi pribadi oleh PT Wika Realty untuk mensukseskan penjualan dan memperkenalkan produk kepada konsumen melalui pameran dan presentasi. 6. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh PT Wika Realty kepada pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan. Dalam tulisan ini yang dimaksud adalah produk Rumah. 7. Tingkat Penjualan adalah sumber pendapatan perusahaan yang dihasilkan dari penjualan Rumah PT Wika Realty dalam satuan Rupiah dalam jangka waktu 1 tahun. Rincian Data Yang Diperlukan Sesuai dengan permasalahan dan hipotesis dalam pelaksanaan penelitian ini, maka diperlukan data-data sebagai berikut : 1. 2.
METODE PENELITIAN 3. Definisi Operasional Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang konsep yang telah dikemukakan sebelumnya, maka perlu dibuat batasan untuk menerangkan lebih lanjut konsep yang digunakan dalam penulisan ini. Definisi operasionalnya adalah sebagai berikut: 1. Komunikasi Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh PT Wika Realty untuk menjalankan pemasaran produk mereka kepada konsumen, yang mencakup iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling. 2. Iklan adalah suatu media komunikasi pemasaran yang dilakukan PT Wika Realty yang berupa brosur, iklan media cetak, billboard, adventorial dan spanduk. Untuk memperkenalkan tipe rumah kepada konsumen.
Riset / 1911
Gambaran umum PT Wika Realty termasuk sejarah perusahaan dan struktur organisasi. Data mengenai bauran komunikasi pemasaran PT Wika Realty perbulan pada tahun 2010. Data penjualan PT Wika Realty perbulan pada tahun 2010.
Jangkauan Penelitian Lokasi yang diambil sebagai objek penelitian adalah PT Wika Realty yang beralamat di Jalan H. A.M.M. Rifaddin Komplek Perumahan Grand Tamansari Ruko nomor 12A, variablevariable yang diteliti adalah bauran komunikasi pemasaran serta penjualan Rumah selama tahun 2010. Alat Analisis dan Pengujian Hipotesis Alat analisis yang digunakan adalah Regresi Berganda adalah hubungan secara linier antara dua atau lebih variable independen (X1, X2, . . . Xn) dengan variable dependen (Y). (Duwi Priyatno, 2010 : 55). Persamaan regresi berganda merupakan rumus untuk mencari pengaruh stimuli bauran
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
komunikasi pemasaran terhadap penjualan secara keseluruhan maupun masing-masing hubungan antara variable tersebut kemudian ditulis dalam bentuk fungsional dengan model umum persamaan regresi berganda sebagai berikut: Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + . . . . + bnxn + e Keterangan : Y
=
X1 X2 X3
= = =
X4 a b1 b2
= = = =
b3
=
b4
=
e
=
Nilai Y yang diprediksi / Penjualan Rumah dalam Rupiah Variabel bebas 1 / Iklan Variabel bebas 2 / Promosi Penjualan Variabel bebas 3 / Acara Khusus atau Pengalaman Variabel bebas 4 / Personal Selling Konstanta Koefisien regresi Variabel Iklan Koefisien regresi Variabel Promosi Penjualan Koefisien regresi Variabel Acara Khusus/Pengalaman Koefisien regresi Variabel Personal Selling Error
ANALISIS Seperti yang telah di uraikan pada bab sebelumnya peneliti mengemukakan permasalahan mengenai pengaruh stimuli bauran komunikasi pemasaran terhadap penjualan rumah di Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda, maka berdasarkan hal tersebut peneliti akan membahas permasalah yang ada sehingga permasalahan dapat dipecahkan melalui analisis. Tabel 5.1. Estimasi Pengaruh Variabel Independent terhadap Variabel Dependent secara Simultan
signifikan terhadap variable dependent (Y) yaitu penjualan rumah, hal ini terbukti dari hasil Uji F. Pada Ftest diperoleh 7,754 dengan Fsignifikan = 0,010 atau Fsignifikan < 0,05 artinya secara simultan atau serentak variable independent iklan (X1), promosi (Priyatno, penjualan2010 (X2:),61)acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) berpengaruh positif dan signifikan terhadap variable penjualan (Y). Pengujian ini juga dilakukan dengan membandingkan Ftest dengan Ftabel, dengan df1 = 4 dan df2 = 7 (n-k-1) dan dengan tingkat kepercayaan (Level of Confidence) sebesar 95% atau ( = 0,05) secara searah, maka Ftabel 4,120 < Ftest 7,754. Sehingga terbukti variable independent iklan (X 1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) berpengaruh positif dan signifikan terhadap variable dependent penjualan (Y). Sedangkan kontribusi variable independent iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) 2 terhadap persamaan regresi adalah R = 0,816 yang artinya 81,6% penjualan rumah dipengaruhi oleh variable iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling. Dan sisanya sebesar 18,4% dipengaruhi variable lain (unobserved variable). Maka, hipotesis yang mengatakan bahwa bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling) berpengaruh positif dan signifikan secara simultan atau serentak terhadap penjualan dapat diterima. Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel. Pada penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar 0,242 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah 2,365 atau thitung < ttabel, maka tidak ada pengaruh signifikan secara parsial antara iklan terhadap penjualan. Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel. Pada penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar 0,824 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah 2,365 atau thitung < ttabel, maka tidak ada pengaruh signifikan secara parsial antara promosi penjualan terhadap penjualan.
Dari hasil tabel 5.2 variabel independent yaitu iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) secara simultan berpengaruh positif dan
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel. Pada penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar 5,446 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah
Riset / 1912
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id 2,365 atau thitung > ttabel, maka ada pengaruh signifikan secara parsial antara acara khusus atau pengalaman terhadap penjualan. Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel. Pada penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar 0,043 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah 2,365 atau thitung < ttabel, maka tidak ada pengaruh signifikan secara parsial antara personal selling terhadap penjualan. PEMBAHASAN Berikut ini adalah pembahasan dari pengaruh masing-masing variabel independent sebagai berikut : 1. Iklan Variabel iklan adalah suatu media komunikasi pemasaran yang berupa brosur, iklan media cetak, billboard, adventorial dan spanduk yang mempunyai tujuan agar calon konsumen atau calon pembeli dapat mengetahui tentang suatu produk. Pada PT Wika Realty Samarinda iklan tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Hal ini dapat ditunjukan dengan coefficients sebesar 11,526 dan nilai thitung 0,242 yang berarti bahwa thitung 0,242 < ttabel 2,365. Apabila biaya iklan dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka akan meningkatkan penjualan sebesar Rp. 11,526. Iklan tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan, karena perusahaan tetap menganggarkan biaya iklan pada bulan november sebesar Rp. 48.733.000, sedangkan pada bulan tersebut perusahaan tidak melakukan penjualan, penjualan baru dilakukan pada bulan desember. 2. Promosi Penjualan Variabel promosi penjualan adalah suatu media komunikasi pemasaran yang berupa cenderamata, maket, sponsorship, interior rumah contoh dan eksterior rumah contoh yang mempunyai tujuan mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk baru. Pada PT Wika Realty Samarinda promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Hal ini dapat ditunjukan dengan coefficients sebesar 95,102 dan nilai thitung 0,824 yang berarti bahwa thitung 0,824 < ttabel 2,365. Apabila biaya promosi penjualan dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka akan meningkatkan penjualan sebesar Rp. 95,102. Promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan, karena perusahaan tetap menganggarkan biaya promosi penjualan pada bulan oktober sebesar Rp. 22.000.000 dan november sebesar Rp. 24.000.000, sedangkan pada
Riset / 1913
bulan tersebut perusahaan tidak melakukan penjualan, penjualan baru dilakukan pada bulan desember. 3. Acara Khusus atau Pengalaman Variabel acara khusus atau pengalaman adalah suatu media komunikasi pemasaran yang berupa kegiatan promosi kawasan atau event yang mempunyai tujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen. Pada PT Wika Realty Samarinda acara khusus atau pengalaman berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Hal ini dapat ditunjukan dengan coefficients sebesar 205,754 dan nilai thitung 5,446 yang berarti bahwa thitung 5,446 > ttabel 2,365. Apabila biaya acara khusus atau pengalaman dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka akan meningkatkan penjualan sebesar Rp. 205,754. Acara khusus atau pengalaman berpengaruh signifikan terhadap penjualan, karena perusahaan tidak menganggarkan biaya acara khusus atau pengalaman pada bulan oktober dan november, dikarenakan pada bulan tersebut perusahaan tidak melakukan penjualan, penjualan baru dilakukan pada bulan desember. 4. Personal Selling Variabel personal selling adalah suatu media komunikasi pemasaran yang berupa pameran dan presentasi yang mempunyai tujuan untuk mensukseskan penjualan dan memperkenalkan produk kepada konsumen. Pada PT Wika Realty Samarinda personal selling tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan. Hal ini dapat ditunjukan dengan coefficients sebesar 3,724 dan nilai t hitung 0,043 yang berarti bahwa thitung 0,043 < ttabel 2,365. Apabila biaya personal selling dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka akan meningkatkan penjualan sebesar Rp. 3,724. Personal Selling tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan, karena perusahaan tetap menganggarkan biaya personal selling pada bulan oktober sebesar Rp. 31.768.050 dan november sebesar Rp. 30.522.586, sedangkan pada bulan tersebut perusahaan tidak melakukan penjualan, penjualan baru dilakukan pada bulan desember. Dari semua variabel independent yaitu iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4), variabel acara khusus atau pengalaman (X3) merupakan variabel independent yang paling dominan pengaruhnya terhadap penjualan (Y). Karena memiliki coefficients yang terbesar yakni 205,754 dan didukung dengan besaran tsignifikan maupun thitung, yang menunjukkan satu-satunya
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
variabel yang berpengaruh secara signifikan diuji secara parsial. KESIMPULAN Dari uraian pada bab sebelumnya yang peneliti kemukakan dan setelah membahas mengenai Pengaruh Stimuli Bauran Komunikasi Pemasaran Terhadap Penjualan Rumah Di Perumahan Grand Tamansari Pada PT Wika Realty Samarinda. Maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Dari hasil analisis tabel estimasi pengaruh variabel independent terhadap variabel dependent secara simultan atau dengan menggunakan uji-F diketahui bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) terhadap penjualan (Y), karena F tabel 4,120 < Ftest 7,754 dengan signifikan 0,010 < 0,05. Yang berarti bahwa H01 : ditolak dan Ha1 : diterima. 2. Dari hasil analisis tabel estimasi pengaruh variabel independent terdiri dari iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) terhadap variabel dependent yaitu penjualan (Y) secara parsial, menunjukkan tidak terdapat hubungan secara parsial antara variabel independent dengan variabel dependent. Karena terdapat tiga variabel yang tidak berpengaruh signifikan yang dapat dilihat nilanya sebagai berikut, hubungan iklan dengan penjualan sebesar 0,126 atau 12,6%, hubungan promosi penjualan dengan penjualan sebesar 0,122 atau 12,2%, hubungan acara khusus atau pengalaman dengan penjualan sebesar 0,893 atau 89,3% dan hubungan personal selling dengan penjualan -0,011 atau 01,1%. Yang berarti bahwa H01 : diterima dan Ha1 : ditolak. Dari hasil analisis tabel estimasi pengaruh variabel independent terdiri dari iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4) terhadap variabel dependent yaitu penjualan (Y) yang paling dominan atau berdasarkan hasil uji thitung menunjukkan bahwa variabel yang paling berpengaruh dalam meningkatkan penjualan adalah acara khusus atau pengalaman karena thitung yang diperoleh adalah sebesar 5,446 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah 2,365 atau thitung > ttabel dengan signifikan 0,001 < 0,05. Yang berarti bahwa H0 1 : ditolak dan Ha1 : diterima.
Berdasarkan dari hasil kesimpulan yang dikemukakan tersebut, maka peneliti dapat memberikan saran pada PT Wika Realty Samarinda sebagai berikut: 1. PT Wika Realty Samarinda, hendaknya memperhatikan variabel acara khusus atau pengalaman karena variabel ini memberikan pengaruh yang paling besar terhadap penjualan rumah di Grand Tamansari. Oleh karena itu, variabel acara khusus atau pengalaman perlu mendapat perhatian khusus, namun tidak juga melupakan variabel lainnya yang juga berpengaruh. 2. Pada saat ini bauran komunikasi pemasaran tersebut perlu dipertahankan dan ditingkatkan sehingga dapat mempengaruhi penjualan rumah. Hal ini dapat dimulai dengan memperhatikan indikator penelitian yang kurang mendapat perhatian dari masyarakat, serta melakukan perbaikan terhadap konsep bauran komunikasi pemasaran yang kurang mempengaruhi penjualan rumah. Selain itu juga perlu memperhatikan faktor lain diluar variabel penelitian ini. Melalui peningkatan bauran komunikasi pemasaran, maka penjualan rumah dapat meningkat.
DAFTAR PUSTAKA Algifari, 2009, Analisis Regresi Teori Kasus dan Solusi, Edisi Kedua, Penerbit BPFE, Yogyakarta. Alma, Buchari, 2007, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Penerbit Alfabeta, Bandung. Assauri, Sofjan, 2009, Manajemen Pemasaran, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. Dharmmesta, Basu Swastha, 2009, Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, Penerbit BPFE, Yogyakarta. Dharmmesta, Basu Swastha & Handoko T, Hani, 2008, Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Penerbit BPFE, Yogyakarta. Dharmmesta, Basu Swastha & Irawan, 2005, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Penerbit Liberty, Yogyakarta. Hasan, Iqbal, 2010, Pokok-pokok Materi Statistik 1 (Statistik Deskriptif), Edisi Kedua, PT Bumi Aksara, Jakarta. Hasan, Iqbal, 2010, Pokok-pokok Materi Statistik 2 (Statistik Inferensif), Edisi Kedua, PT Bumi Aksara, Jakarta.
SARAN-SARAN
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Riset / 1914
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id Kotler, Philip & Kevin L, Keller, 2007, Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua Belas, Jilid 1, PT Indeks, Jakarta. Kotler, Philip & Kevin L, Keller, 2007, Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua Belas, Jilid 2, PT Indeks, Jakarta. Prisgunanto, Ilham, 2006, Komunikasi Pemasaran Strategi dan Taktik, Penerbit Ghalia Indonesia, Bogor. Priyatno, Duwi, 2010, Paham Analisa Statistik Data dengan SPSS, Penerbit MediaKom, Yogyakarta. Terence A. Shimp, 2003, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasran Terpadu, Edisi Kelima, Jilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta. Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi Ketiga, CV Andi Offset, Yogyaka.
Riset / 1915
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
