Ondernemersplan
LUTIO
Jorn Sprangers & Thomas Brekelmans Klas: 47ABCB3K3E Datum maart 2015 Vak: Project Docent: Machiel van de Wetselaar Versie:
2
Inhoudsopgave H1 Inleiding H2 Managementsamenvatting H3 Aanleiding H3.1 Oorsprong H4 Value proposition H4.1 Product: activiteiten roulette H5 Customer segments H6 Customer relationship H7 Channels H8 Key resources H9 Key activities H10 Key partners H11 Cost structuur H12 Revenue streams H14 Implementatie H13 Literatuurlijst
Blz. 3 Blz. 4 Blz. 5 Blz. 5 Blz. 6 Blz. 6 Blz. 7 Blz. 8 Blz. 8 Blz. 9 Blz. 10 Blz. 10 Blz. 11 Blz. 11 Blz. 11 Blz. 12
2
1. Inleiding Lutio bestaat uit 2 jonge ondernemers met hart voor de Horeca. Thomas Brekelmans (1994) en Jorn Sprangers (1994), Beide Business Creators i.o. binnen de Bachelor of Arts bij het academiebureau voor ondernemerschap, management en innovatie aan Avans Hogeschool ‘s Hertogenbosch. Beide beschikken over een sterke nieuwsgierigheid naar ondernemerschap, en zijn actief maar vooral kritisch bezoeker van de horecabranche in Nederland. Deze kritische kijk op de horeca in combinatie met een intrinsieke ondernemersdrang en educatie met betrekking tot het vernieuwen van concepten, producten en processen heeft geleid tot een onderscheidende visie op de toekomst van de horecabranche binnen Nederland. Vanuit deze visie ontstond de basis voor “Lutio”. In het vervolg van dit ondernemingsplan ondervind U alle facetten die meespelen in het ontstaan, vormgeven en groeien van “Lutio”. Heeft u aanmerkingen op een van de behandelde onderdelen in dit bestand, dan verzoeken wij u contact op te nemen met één van de auteurs. Jorn Sprangers CoFounder Lutio j
[email protected] Thomas Brekelmans Cofounder Lutio t
[email protected] Powered by Lutio®, Copyright ©2015 Alle rechten voorbehouden
3
2. Managementsamenvatting Betreffend ondernemersplan geeft inzicht in de ondernemersvisie van 2 jonge ondernemers met passie voor horeca. Dit ondernemersplan kent de structuur van de 9 bouwstenen van een business model zoals deze beschreven staan in het boek Business Model Canvas, g eschreven door Alexander Osterwalder & Yves Pigneur. N aast dit ondernemersplan is een bijhorend verantwoordingsdocument opgesteld die iedere gemaakte keuze tijdens het concepting process aan de hand van managementtheorieën verklaard. De directie van Lutio ondervond weinig diversiteit binnen hun eigen horeca bezoeken, en ontdekte dat de hoeveelheid bezoekers bij een georganiseerde activiteit vaak hoger lag dan regulier. Uit deze ontdekking is Lutio ontstaan als structureel leverancier van afzet verhogende activiteiten voor café en kroeg. Uit primair onderzoek blijkt dat 71% van de frequente horecabezoeker binnen NoordBrabant sneller geneigd is om een gelegenheid te bezoeken op het moment dat hier een onderscheidende activiteit plaatsvind. Op deze bevinding speelt Lutio in met een activiteiten roulette, en bedient met name het authentiek/bruin café of dans/feestcafé. Voor verdere onderbouwing van het ondernemersplan is het verantwoordingsdocument ten alle tijde op te vragen bij een van de directieleden. Contactgegevens staan beschreven in de Inleiding van ditzelfde document.
4
3 Aanleiding Waarom ondernemen? De kracht van het ondernemen ligt voor ons bij de ultieme bewegingsvrijheid op de werkvloer. Het beleven van succes, het nemen van de risico's maar ook het incasseren van de verliezen. Het motief waarom je ooit deze onderneming bent gestart biedt uitkomst voor elke tegenslag. In plaats van het zoeken van werk dat het beste past binnen jou behoeften, creëer je als ondernemer je eigen droombaan. Maar de absolute aanleiding om te gaan ondernemen blijft de behoefte om onze creatieve ideeën op te markt te kunnen brengen. Met de zekerheid dat materialen en middelen ten alle tijde in eigen handen verkeren. Waar wij binnen de opleiding Advanced Business Creation leren om verder te kijken, te opereren in het bedrijfsleven van morgen. Lijkt de branche waar onze passie ligt een stilstaande sector. Gastvrijheid staat voor op en zal daar altijd blijven staan. Waar iedere andere branche streeft naar volledige automatisering, zal de horeca ten alle tijden afhankelijk zijn van de ambacht van de kastelein. Het lijkt alsof de horeca een uitweg is voor zij die opgesloten zit op de fastlane van het bedrijfsleven . Binnen een nieuwe onderneming zoeken wij naar de absolute manier, om de kennis van innovatiemanagement en marketing toe te passen binnen de horeca. Wij streven naar een onderneming bestaande uit facilitators met kennis van innoveren en hart voor de horeca, op zoek naar de ultieme uitdaging om innovatie binnen de branche naar een hoger niveau te tillen. We richten ons op comfort in de horeca voor iedereen. 3.2 Oorsprong “Lutio” De oorsprong van Lutio ligt bij 2 ondernemende studenten die sinds de wintermaanden van 2014 huurders zijn van de bovenwoning van een café nabij het centrum van Tilburg. Zij ondervonden dat de traffic in dat zelfde café enorm afhankelijk was van de activiteiten die georganiseerd werden in deze horecagelegenheid. Kleine events, zoals het een amateuristische zanger, die optrad voor zijn eigen naamsbekendheid bracht meer extase dan de standaard playlist via de muziekcomputer. Deze conclusie transformeerde zich in een patroon. De volgende stap was om te onderzoeken of ditzelfde patroon zich voor deed in andere gelegenheden. En dit bleek het geval te zijn. Vanuit dit patroon, en de ambitie voor het organiseren van activiteiten werd de ambitie voor Lutio geboren. 5
4. Value Proposition Dit hoofdstuk levert informatie over de waardepropositie die Lutio levert aan de klant. De waardepropositie van Lutio maakt het mogelijk dat haar klanten Lutio verkiezen boven de concurrentie. Lutio biedt de klant een totaalpakket van organisatie tot implementatie, waardoor hij of zij totaal ontzorgt word in het organiseren van afzet verhogende activiteiten. Lutio verzamelt gegevens van bezoekers, en weet deze direct aan te schrijven bij een volgende activiteit. Dit leidt tot beter op maat gemaakte activiteiten met toegepaste communicatie. Door een uitgebreid netwerk en gestructureerde uitvoering van activiteiten is Lutio in staat de activiteiten tegen het laagste tarief aan te bieden. 4.1 Activiteiten roulette Lutio biedt een totaalpakket aan unieke afzet verhogende activiteiten om binnen een horecaonderneming meer blijvend terugkerende traffic te genereren. Lutio ontwikkeld deze unieke concepten zelf maar faciliteert en organiseert ze ook compleet. Daarnaast verzorgen ze de communicatie voor de activiteiten en zorgen ze voor een steeds grotere groep klanten tijdens de activiteiten en daarbuiten. Lutio doet dit door middel van een roulette systeem waarbij de 12 concepten rouleren binnen de 12 horeca ondernemingen in 12 maanden (1 concept per maand). Tijdens de activiteiten worden op verschillende wijze klantgegevens verzameld waarmee klanten weer direct kunnen worden aangeschreven. Klanten van Lutio betalen iedere maand een vast bedrag van €350, en daarvoor biedt Lutio het volledige pakket aan activiteiten en nevenactiviteiten. Hier een greep uit de reeds ontwikkelde activiteiten: Konijnendekkersbingo
Spel
Bingo met dekkende konijnen
Pubquiz
Spel
quiz met diverse opdrachten
Bartune
Muziek Vraag je plaatje aan met de applicatie
Jamavond
Aantal muzikanten en bezoekers maken Muziek muziek
Raad je karakter
Spel
wie ben ik maar dan in het groot
Beursdrank
Drank
bestel je drankje maar let op de koers
Beerpong tournement
Spel
pingpong met bierglazen wie wint er?
Junglespeed tournement Spel
Reactiespel wie wint er?
Karaokeavond
Muziek zing mee met de leuskste liedjes
Erotische party
topassortiment wordt hier gepresenteerd met Thema eroloterij
WK 1988
Thema we herbeleven de overwinning
Pubtwister
Spel
twister met de hele kroeg tegelijk 6
5. Costumer Segments Binnen de horecabranche is er een groot uiteenlopend aanbod van gelegenheden. Lutio focust zich op het laatste en meest verkrampte onderdeel binnen de horeca. De ca, het café. Binnen deze afbakening bevind zich veel diversiteit aan exploitatievormen. Lutio houdt een eenvoudige maar concrete en onderbouwde segmentatie aan wat betreft haar doelgroep. We onderscheiden de huidige horeca op in twee segmenten. 1. Authentiek/Bruin cafe (*+/ max. 100 bezoekers) 2. Feest /Danscafé & Club/Lounge (*+/ vanaf 100 bezoekers) *refereert naar het maximaal toegestane bezoekers per oppervlakte van de horecagelegenheid. Dit aantal is niet bindend, maar werkt als leidraad in de segmentatie. De visie en missie van de onderneming zelf is een pré. Als startup richt Lutio zich enkel op horecagelegenheden die actief zijn binnen één van de twee bovenstaande segmenten en beperkt zich geografisch tot NoordBrabant. In een later stadium ambieert Lutio om op te schalen naar een groter geografisch gebied, maar zullen de segmenten in grote lijnen hetzelfde blijven. Daarnaast onderscheiden we binnen elk segment de toneofvoice ten opzichte van de exploitant (directe klant) en horecagebruiker (indirecte klant). Authentiek/Bruin cafe Het Authentieke/Bruin cafe kenmerkt zich in de over het algemeen relatief kleine oppervlakte, waarbij de kastelein grotendeels de sfeer bepaalt. Ondanks dat de exploitant van de horecagelegenheid onze directe klant is, behoort de gebruiker van het café tot onze werkelijke doelgroep wat betreft de implementatie. Het product of dienst van Lutio heeft als belofte aan de klant om afzet te verhogen. Het is dus vanzelf sprekend dat onze deelname binnen de horecagelegenheid gericht is op het stimuleren van de horecabezoeker om het café te bezoeken, en consumpties af te nemen. Feest/Danscafé & Club/Lounge Veelal een café met een relatief grotere oppervlakte. De sfeer word aangepast op de wens van de bezoeker. Lutio focust zich hier met name op de rustigere momenten, denk aan doordeweekse avonden, of uren voorafgaand aan de piekuren. 6. Channels Lutio heeft kanalen ingericht om haar waardepropositie richting de klant te brengen. Hierbij is onderscheid gemaakt in 3 soorten kanalen: 1. Communicatiekanalen 2. Distributiekanalen 3. Verkoopkanalen Lutio kent 4 absolute kanalen om de waarde over te brengen naar haar klant segmenten: 7
1. Advertentie vakbladen Advertentieruimte is duur, daarom moet deze goed geselecteerd worden. Een voorbeeld van goed geselecteerde advertentieruimte is in een horecavakblad. Zo bereiken we enkel exploitanten, waardoor we als nieuwe speler op de markt ook extra opvallen. 2. Sponsoractiviteiten Tijdens vak gerelateerde evenementen zet Lutio gratis activiteiten neer. Op deze manier maakt een potentiële afnemer kennis met de concepten. Hij of zij kan zelf de funfactor van de evenementen ervaren, of zien hoe andere de activiteiten ervaren. 3. Direct Mailing Via een direct mailing list van de kamer van koop handel willen we bereiken dat iedere speler binnen onze customer segments in ieder geval een gratis oriënterend en kennismakingsgesprek met Lutio aan gaat. 4. Horeca vakbeurs Op de horeca vakbeurs treft Lutio horecaondernemers die op zoek zijn naar de nieuwste ontwikkelingen wat betreft de horeca. Hier kan Lutio haarzelf perfect onder de aandacht brengen bij meedenkende ondernemers. 5. Social talk Lutio is er van overtuigd dat haar verkoopkanalen dezelfde gastvriendelijkheid moet bieden aan haar klanten als de horecaexploitant aan haar klanten doet. Vandaar dat social talks haar enige en echte verkoopkanaal is. 7. Costumer Relationship De relatie van klanten van Lutio tot de organisatie is een belangrijk onderdeel binnen het businessmodel. Een kleine groep klanten moet zorgen voor een continue stroom van inkomsten. Daarbij zijn het aantal klanten in een bepaald segment van belang omdat een kring van 12 of een verdubbeling daarvan zorgt voor de perfecte efficiëntie binnen de conceptenkring. Het contact met de klanten van Lutio bestaat uit een uiterst persoonlijke relatie waarin een adviserend houding wordt aangenomen. Klanten van Lutio zijn operators in hospitality. Lutio zelf moet dan ook een zeer gastvrije uitstraling hebben tegenover de klant. Regelmatig persoonlijk klantcontact met een en dezelfde accountmanager daar wordt een grote waarde aan gehecht. De klant kan alles aangeven en Lutio stelt zich op als een flexibele partner. Nieuwe klanten van onderin de piramide naar boven krijgen is dan ook als doel en als key activity beschreven in het businessmodel van Lutio. Loyale ambassadeurs die helpen het bedrijf en de concepten te verbeteren in harmonie met Lutio zijn de klanten waar Lutio voor gaat. De hogere klantenkring wordt dan ook als een echte community beschouwd. 8
8. Key recources Lutio kent 4 categorieën van resources, hierin word iedere resource benoemd en verklaard waarom deze nodig is om het businessmodel te laten werken. 1. Fysiek: Kapitaalgoederen: Kapitaalgoederen vormen de basis van Lutio’s activiteiten, zonder deze artikelen is Lutio niet in staat om de klant te faciliteren in een afzet verhogend activiteit. Welke kapitaalgoederen dit exact betreft is opgenomen in het financiële plan in Bijlage 1. Bedrijfsbus: Kapitaalgoederen moeten vervoert worden naar de gewenste locatie. Uit onderzoek blijkt dat bezit goedkoper is dan lease. Opslag: De kapitaal goederen zoals hierboven beschreven dienen opgeslagen te worden op het moment dat deze niet op locatie staan. 2.Intellectueel: Kennis van trends en ontwikkelingen: D e kennis van trends en ontwikkelingen op het gebied van horeca biedt ons kansen om nieuwe activiteiten te creëren en te leveren. Of om bestaande concepten efficiënter te organiseren. Zo blijft Lutio als organisatie altijd uptodate. Contactgegevens database: Deze datebase beschermt Lutio en haar organisatie. Doordat we klantgegevens van de bezoekers verzamelen weten we ze direct aan te schrijven bij nieuwe activiteiten. Dit is van waarde voor onze klant, waardoor hij of zij niet zomaar besluit om onze activiteiten te kopiëren. 3.Humans recourses: Creative mindset: Een creatieve mindset dient om nieuwe activiteiten te bedenken en ontwikkelen. Daarnaast moet iedere werknemer van Lutio in staat zijn om mee te kunnen denken met de klant. 4.Financieel: Cash: Wanneer er een editie niet betaald word, komt Lutio in de knoop met afbetaling aan haar leveranciers, investeerders, afschrijving en dergelijke. De inkomst van cash is noodzakelijk. 9. Key activities De key activities van Lutio bepalen wat er voor nodig is aan activiteiten om de value proposition waar te kunnen maken. 1. Klant retentie Het behouden van klanten door persoonlijke service zodat zij zoals beschreven bij customer relations op een hoger loyaliteitsniveau komen. Plannen en organiseren van materialen, middelen en personeel Het plannen en organiseren van activiteiten op locaties. Hierdoor wordt de klant ontzorgt. 9
2. Communicatie van activiteiten voor klanten van klanten De volledige communicatie van de activiteiten door middel van posters, flyers, website en social media. Hierbij hoort ook het verzamelen van klantgegevens voor de klant. 3. Ontwikkelen van nieuwe concepten Door nauw contact met de klanten worden er nieuwe concepten ontwikkeld die zorgen voor vernieuwing en een beter aansluiting op de wensen van de klant. 4. Ontwikkelen van nieuwe concepten Door nauw contact met de klanten worden er nieuwe concepten ontwikkeld die zorgen voor vernieuwing en een beter aansluiting op de wensen van de klant. 10. Key partners Organisaties gaan om diverse redenen partnerschappen aan. Voor Lutio betekend dit, Koperleveranciersrelaties om een betrouwbare aflevering te garanderen. En jointventures om nieuwe business te ontwikkelen. Leveranciers van kapitaal goederen: Lutio moet haar leveranciers kennen, en haar leveranciers moeten Lutio kennen. Lutio gaat een relatie aan met haar leveranciers om processen te optimaliseren en schaalvoordelen te bereiken. Wat proces betreft, moet Lutio in een directe verbinding staan met haar leveranciers. Op het moment dat er zich complicaties voor doen, moet er adequaat gehandeld worden, snelle crisis management protocollen moeten direct uitgevoerd kunnen worden. Lutio kan daarom beter kiezen voor vaste leveranciers in plaats van alleen maar de goedkoopste. Dit draagt bij aan de waarde die we leveren aan de klant. Daarnaast biedt Lutio haar leveranciers een garante afname doordat er in ieder geval elke maand 12 activiteiten gepland staan. Hierdoor staat Lutio sterker tegenover de leverancier waardoor schaalvoordelen bereikt kunnen worden. Dit maakt het voor Lutio mogelijk om activiteiten inc. marge voor dezelfde of een lagere prijs te bewerkstelligen dan de horecaondernemer dit zelf kan. Software ontwikkelaar: Voor sommige van Lutio’s activiteiten is een softwareprogramma nodig. Omdat Lutio zelf niet de ITkennis bezit die essentieel is voor het ontwikkelen van deze software sluiten wij hier een joint venture mee. We ontwikkelen een nieuwe business samen met de developer, en nemen deze af. Uiteraard opereert Lutio met dit systeem, en in overleg kan besloten worden om de software voor andere doeleinden te gebruiken. Het is niet de bedoeling dat het product op te openbare markt terecht komt, om zo concurrentie voordeel te bereiken, en onderscheidende activiteiten te bewerkstelligen. 10
11. Cost structure Lutio heeft kosten aan de inkoop van materialen die nodig zijn voor het organiseren van de activiteiten en personeel voor opbouw en presentatie. Daarnaast zijn er overheadkosten om het bedrijf te kunnen runnen. Denk hierbij aan het salaris van accountmanagers en het gebruik van computers, telefoons en auto’s. De kosten per activiteit en de overhead zijn opgenomen in het kostenoverzicht in de bijlage. 12. Revenue Streams Een belangrijke vraag binnen het businessmodel is, hoe creëren we inkomsten? Hiervoor zijn een aantal berekeningen gemaakt voor het eerste jaar. Hierbij gaan we uit van een aantal maanden aanlooptijd en vervolgens het neerzetten van 12x 12 concepten 12 maanden lang bij 12 verschillende horecaondernemers. Het abonnement kost de klant €350, per maand exclusief 21% BTW. Het eerste jaar resulteert dit in een omzet van: €50.400, en een nettowinst van €11.032,52 Het 2e jaar is de doelstelling om 4 poules met 12 activiteiten weg te zetten. Op deze manier wordt de omzet verviervoudigt en door slim met data en materialen om te gaan kan dit met dezelfde investeringskosten. 13. Implementatie Om Lutio uiteindelijk te kunnen opstarten is er een investering nodig van €10.000,. Hiervan is €8000, investment in kapitaalgoederen en €2.000, startkapitaal. De eerste 6 maanden worden gebruikt om Lutio te positioneren en om te kunnen netwerken. Vervolgens wordt er een testpoule ingezet van 3 maanden met zoveel mogelijk geïnteresseerden. Hierbij kunnen de concepten worden getest en geëvalueerd zodat vervolgens per 1 januari gestart kan worden met een poule van 12 ondernemers. Tijdens de uitvoering van deze poule wordt er direct extra acquisitie gedaan voor de 4 poules een jaar later.
11
14. Literatuurlijst Al de literatuur met betrekking op dit ondernemingsplan staat beschreven in bijhorend verantwoordingsdocument. Indien niet beschikbaar is deze op te vragen bij 1 van de auteurs zoals beschreven staat in de hoofdstuk 1. Inleiding van dit document.
12
