VERDIEPEND
vermogensplanning
PENSIOENADVIES STEEDS VAKER VERMOGENSADVIES Volgens NNEK neemt de markt voor vermogensadvisering en vermogensplanning alleen maar toe. Directeur Egbert Berkhoff zou graag zien dat meer adviseurs de verdiepingsslag maken. Daar hoeven ze overigens niet tekst: Toon Berendsen, beeld: Jiri Büller per se beleggingsadviseur voor te worden.
N
NEK is een vermogensbeheerder met een lange traditie. Sinds 2000 zet het bedrijf in op distributie via het professionele intermediair. Sinds 2011 kunnen deze adviseurs gebruik maken van Fondsenplatform, waarin NNEK inmiddels 500 beleggingsfondsen heeft samengebracht. Berkhoff vertelt dat Fondsenplatform harder gaat dan hij had verwacht. “Er was duidelijk behoefte aan de mogelijkheid voor adviseurs om zelf keuzes te kunnen maken, in plaats van die keuzes aan NNEK als beheerder over te laten. De grootste groep maakt gebruik van de modelportefeuilles die wij hebben ontwikkeld. Het grote voordeel hiervan is dat je als adviseur maatwerk biedt zonder zelf helemaal bovenop de markt te hoeven zitten om de juiste fondsen te selecteren.
“FOCUS ALS VERMOGENSADVISEUR OF VERMOGENSPLANNER OP DE KLANT IN PLAATS VAN DE PORTEFEUILLE” “Volgens ons schuilt het succes van de vermogensadviseur ook vooral in de tijd die hij weet te spenderen aan de klant. Onderzoek in Amerika liet laatst zien dat de adviseur daar meer dan 50 procent van zijn tijd aan de klant besteedt. In Nederland is dat minder dan 20 procent. Dat moet echt omhoog, want juist in het contact met de klant kun je als adviseur je meerwaarde laten zien. En bouw je een relatie op.” Om die relatie gaat het, veel meer dan om de vraag of aandeel X of aandeel Y nu het beste is voor de klant. Het denken in termen van de klantrelatie is zeker voor een aantal verzekerings- en hypotheekadviseurs een omslag. De cultuur was toch meer product- dan relatiegericht. Het verklaart volgens Berkhoff mede waarom relatief
16
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
weinig adviseurs uit die hoek vermogensadvisering of vermogensplanning al oppakken. Daarnaast was het misschien ook niet nodig, omdat er aan verzekeringen en hypotheken goed werd verdiend. Mede onder invloed van het provisieverbod bij complexe producten en hypotheken ziet Berkhoff een kenTERING-AARDEOUDERElEXISSTERKg)KHADGEHOOPTDAT nieuwe initiatieven na het provisieverbod een hogere vlucht hadden genomen. Er zijn zeker nieuwe initiatieven, maar ik maak ook nog mee dat kantoren willen vernieuwen maar dat direct weer vergeten als zich een hypotheekklant aandient. Want dat is goed voor een paar duizend euro, die snel zijn verdiend.” VERMOGENSPLANNING
Berkhoff denkt dat al heel wat gewonnen zou zijn als adviseurs nadrukkelijker ook de vermogenspositie van de klant gaan meewegen. “Of je nou werkelijk zelf beleggingsadvies moet willen geven? Dat is een keuze die je weloverwogen moet maken. Het kan wel. Juist de succesvolle beleggingsadviseurs verliezen zich niet in de portefeuille, maar focussen volledig op de klant. Zij managen de verwachtingen van de klant en houden hem bij de les als het minder goed gaat met het rendement. Misschien is dat wel de belangrijkste toegevoegde waarde: discipline brengen bij de klant.” NNEK juicht het uiteraard wel toe als adviseurs zich ontwikkelen tot echte vermogensadviseur of vermogensplanner. Het zijn ook vooral deze adviseurs die het meeste samenwerken met Fondsenplatform. Berkhoff denkt dat er in Nederland een veel grotere markt is voor vermogensadvisering en vermogensplanning dan tot nu toe is aangeboord. De markt zal ook alleen maar nog groter worden, mede door de voortdurende ingrepen in het pensioenstelsel. “De vermogensadviesmarkt zie ik aan de pensioenkant zeker groeien. In Amerika is de rol van de vermogensadviseur ook zo
Egbert Berkhoff (NNEK): “Discipline brengen bij de klant.
groot juist omdat klantvermogen niet vast zit in pensioenverzekeringen of andere producten. In die zin zijn ze in de nieuwe pensioenwetgeving de adviseur vergeten. “De gemiddelde particulier in de VS en Nederland is ongeveer even vermogend. In Nederland kunnen mensen echter maar van een derde van hun vermogen zelf bepalen hoe ze het wegzetten. De rest zit vast in de tweede pijler en in individuele voorzieningen. Bij die laatste hadden de verzekeraars dan ook nog eens heel lang een monopoliepositie, omdat alleen levensverzekeringen kSCAALBEGUNSTIGDWAREN$AARISENKELEJARENGELEDEN wel banksparen bijgekomen. Helaas is daarbij sprake van een weeffout in de wetgeving. Banksparen mag je alleen aanbieden als je eigen fondsen hebt. Een aantal partijen heeft geen eigen fondsen, juist omdat deze bedrijven niet aan productverkoop willen doen. Diezelfde weeffout zie ik trouwens ook bij de nettolijfrente die met ingang van 2015 mag worden aangeboden.” Dat de pensioenopbouw per 1 januari 2015 wordt ingeperkt, vindt Berkhoff overigens een goede zaak. “WaarOMZOUDENWEEENkSCAALVOORDEELSTELSELINDELUCHTHOUden voor de grootverdieners in Nederland? Deze groep kan prima voor zichzelf zorgen.” -AARDETRENDVANDEkNEDBENEkTNAARBESCHIKBAREPRE-
mie leidt ertoe dat ook de werknemer zich toch steeds beter realiseert dat zijn pensioen afhangt van vermogensontwikkeling. En dat het zaak is daar tijdig naar te kijken en eventueel bij te sturen. EXECUTION ONLY
Terwijl de behoefte aan advies toeneemt, worden consumenten echter steeds meer afgescheept met execution only. Berkhoff kijkt er verwonderd naar. “Ik weet zeker dat als je er nu naar vraagt”, aldus Berkhoff, “meer dan 80 procent van de klanten die nu in execution only zijn geplaatst, zal zeggen dat ze dat niet willen. Ik zie het op dit moment als het grootste misfuncTIONERENVANDEkNANCI¾LESECTORDATZOVEELOPBASISVAN execution only wordt weggezet. Ik vind: execution only is niet voor particulieren. “Ik zeg niet dat execution only moet worden verboden. Maar de toets aan de voorkant of execution only bij iemand past, moet veel strenger worden gehandhaafd door DE!&-(ETISZEKERBELANGRIJKDATIEMANDSRISICOPROkEL wordt bepaald, maar daar hoort de vraag of execution only op zijn plaats is aan vooraf te gaan.” vervolg op pagina 20
VAKBLADVOORkNANCIEELADVISEURS | 21 OKTOBER 2014
17
VERDIEPEND
vermogensplanning
PERSOONLIJK TOTAALPLAATJE ONTBREEKT IN VERMOGENSBEHEER Henk Dubbeld, directeur van MasterPlanning uit Baarn, verkocht in 2012 zijn verzekeringsportefeuille om zich VOLLEDIGTERICHTENOMVERMOGENSADVIESENkNANCI¾LEPLANNINGg)KGELOOFINECHTESPECIALISATIE%NDATMOETEN Ronald Bruins meer assurantiekantoren doen.”
D
ubbeld studeerde in 1999 af als Master of Financial Planning. “Ik wilde me destijds bezighouden METINTEGRALEDIENSTVERLENINGINkNANCI¾LEPLANning, op het écht persoonlijke vlak. Dat betekent mensen bijstaan bij het maken van juiste keuzes op gebied van kNANCI¾LEVRAAGSTUKKEN Dit op momenten waarop er vraag ontstaat naar ondersteuning, zoals bij het kopen van een andere woning, het overdragen van de onderneming of bij het afdekken van risico’s. In beginsel zijn we destijds gestart als een full servicekantoor met de doelstellingen om ‘alles voor iedereen’ te willen en kunnen doen.” Ondanks de groei van het kantoor in Baarn naar een klantenbestand van circa 1.000 relaties kwam deze doelstelling in de loop der jaren steeds meer in het gedrang. Het is dé reden waarom Dubbeld ruim voor de invoering van het provisieverbod afscheid nam van zijn schade- en pensioenportefeuille. Hij richt zich nu alleen op hypotheekadvies, vermogensadvies en inkomensplanning. “Het kostte meer en Henk Dubbeld: “We hebben nu meer dan ooit meer energie om de kennis ‘tussenpersonen’ nodig.” op gebied van schade-,
18
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
zorg- en pensioenverzekeringen op hoog niveau te hebben en te houden. We hadden weliswaar alle benodigde VERGUNNINGENINHUIS MAARIKMERKTEDATDEAFkNITEITEN de motivatie afnamen om ook op dit vakgebied te blijven investeren. Je kunt pensioenen en verzekeringen er niet meer even ‘bij doen’. Dus dan moet je keuzes maken.” TOEGENOMEN ZORGPLICHT
!SSURANTI¾NINDEVOLLEBREEDTEOPPAKKEN VRAAGTEEN dusdanig specialisme dat Dubbeld het vakgebied gedag zei in 2012. De portefeuille op het gebied van schade-, zorg- en pensioenverzekeringen werd verkocht. “De markt is dusdanig complex en dynamisch geworden, dat
“IK BEN AFHANKELIJK VAN DE KLANTTEVREDENHEID, NIET VAN HET BELEGD VERMOGEN” ik als eindverantwoordelijke vond dat we niet als full service-kantoor moesten verder gaan.” Dubbeld noemt een voorbeeld uit de jurisprudentie. “Daarin zie ik dat collega’s worden ‘afgeserveerd’ omdat ze in een adviesgesprek van jaren geleden een vraag niet juist zouden hebben gesteld bij het afsluiten van een schadeverzekering. Of het gesprek niet meer kunnen reproduceren, met een kans op een forse schadevergoeding of boete. Tegenover dat risico staat naar mijn idee op dit moment geen realistisch verdienmodel. Daarbij komt dat SCHADEINMIJNPERCEPTIEPERDEkNITIEEENWATNEGATIEVE associatie heeft. Mensen menen dat hun schade niet snel of coulant genoeg wordt afgehandeld of men vindt de premie te hoog.” De ontwikkelingen stapelden zich voor Dubbeld op: de
prijsvechtersmarkt bij schade- en zorgverzekeringen, het verdienmodel onder druk en aansprakelijkheden die toenamen... “Daarnaast zagen we dat we een mooie groei konden behalen in het opstellen van planningen, hypotheken en vooral in vermogensadvies. Reden voor ons om de knoop door te hakken. Ik geloof namelijk in specialisatie. Nagenoeg alles wat we niet voor meer dan 100 procent beheersen, besteden we liever uit.” Met prijsconcurrentie van internet had de gewaagde stap weinig te maken, stelt Dubbeld. “De klanten die wij bedienden wilden vooral begeleiding, advies en gemak. En daarvoor waren ze best bereid een fatsoenlijke prijs te betalen.”
VERMOGENSADVIES BIEDT “MOOI BEDRIJFSMODEL” Dubbeld raadt assurantiekantoren aan zich te verdiepen in het verdienmodel van vermogensadvies. “Daar is een mooi bedrijfsmodel in op te bouwen. De vraag naar dienstverlening in vermogensadvies neemt de komende jaren structureel toe. Ondanks de crisis zijn er steeds meer mensen met een serieuze hoeveelheid geld. Door de ontwikkelingen bij de overheid op pensioengebied, moet je bovendien meer en meer voor jezelf zorgen. Dat kan eigenlijk maar op één manier: door vermogen op te bouwen. Als adviseur kun je daar een leidende rol in spelen. En in een situatie waarin een verzekering een goede oplossing is, kun je die verzekering adviseren maar ook kiezen voor een beleggersrekening op een fondsenplatform. Kortom: Je kunt actief met de klant meedenken. Daarbij maak ik wel meteen een kanttekening: zorg dat je weet waar je het over hebt. Ook vermogensadvies is een vakgebied. En controleer je aansprakelijkheidsverzekering: valt daar jouw dienstverlening in
TIJD EN ENERGIE OVER
vermogensadvies ook onder?”
Van de negatieve associatie rondom schadeverzekeringen heeft Dubbeld geen last meer. “Doordat we schadeverzekeringen achter ons hebben gelaten, houden we meer tijd en energie over om positieve ontwikkelingen bij de KLANTmZOALSEENNIEUWHUISOFEENNIEUWEkNANCIERING voor een bedrijf – in goede banen te leiden. Dat zijn dossiers die veel energie opleveren. Of we klanten zijn verloren als gevolg van de drastische stap? Er zijn best klanten die onze complete dienstverlening enorm waardeerden en daarom zijn overgestapt naar een ander kantoor. Maar over het algemeen vielen de reacties me mee. We hebben ook de tijd genomen de verandering uit te leggen aan onze klanten. Daar was over het algemeen begrip voor.” Dubbeld raadt collega intermediairs aan vooral heldere en scherpe keuzes te maken. “Hoe spannend deze soms ook zijn... Je moet doen waar je goed in bent. En als je goed bent, kun je de keuze ook uitleggen aan klanten en kun je er een normaal verdienmodel op loslaten. Van alles een beetje doen, werkt niet. Dan heb je grote kans dat je wordt omgewisseld. Wat is het verschil met een internetverzekeraar als je als klant verzekeringen bij een assurantiekantoor hebt ondergebracht en al drie jaar geen contact hebt gehad?”
De rode draad volgens Dubbeld: durf heldere keuzes te maken in de toegevoegde
GEMOEDSRUST VOOROP
Dubbeld zegt in vermogensadvies tegen de markt in TEGROEIENg6ANUITDEkNANCI¾LEPLANNINGHEBIKVEEL te maken met de grote vermogensbeheerders zoals de grootbanken, Van Lanschot en MeesPierson. In het kader van die planning is het belangrijk doelstellingen, ambities en risicobereidheid rondom het aanwezige vermogen te schetsen. Vanuit mijn optiek zijn die elementen leidend BIJDEINRICHTINGVANEENkNANCI¾LEPORTEFEUILLE(ETPERsoonlijke totaalplaatje ontbreekt bij grote vermogensbeheerders die zich vooral richten op het standaardiseren VANBELEGGINGSPROkELENBINNENDEREGELSVANDE!&-
waarde naar de klant toe. “Ik kan een dergelijke scherpe keuze van harte aanbevelen. Er blijft altijd een grote groep mensen die wil klankborden en aan de hand wil worden genomen bij keuzes. Als je bestaansrecht is dat je de goedkoopste autoverzekering uit de markt haalt, dan heb je mijn inziens weinig toekomst. We hebben nu meer dan ooit ‘tussenpersonen’ nodig. Geef de klant wat hij vraagt en dat is gedegen advies. Dan betaalt hij tevreden de factuur en kan daaruit weer een nieuw contact ontstaan.” Het geloof in specialisatie moet volgens Dubbeld vrucht afwerpen. “In die zin is het provisieverbod een zegen voor de kleinere kantoren. Zij hebben als geen ander de kans toegevoegde waarde te leveren.”
“Zo kan het dat een stereotype succesvolle zakenman het gesprek met me aanging om zijn beklag te doen over de kleerscheuren die hij had opgelopen op de beurs in 2002, 2003, 2008 en 2011. ‘Ik word er onrustig van’, vertelde hij, ‘hoewel ik het belegde geld niet nodig heb’. Doordat HIJEXTRAkNANCI¾NHAD HADDEBANKHEMINEENOFFENSIEF PROkELGESTOPT$ITTERWIJLHIJVANWEGEZIJNGEBREKAAN gemoedsrust helemaal niet geschikt is voor offensief vermogensbeheer. “Grote vermogensbeheerders hebben er geen baat bij ‘nee’ te zeggen tegen dergelijke vermogende klanten. Het klantbelang wordt daarmee niet in de volle breedte gediend. Als je onafhankelijk opereert, zoals wij dat doen, kan dit wel.” Met dat onafhankelijke vermogensadvies maakt Dubbeld naar eigen zeggen hét verschil. “Dat doe je door elk jaar met de klant in gesprek te gaan en hun doelstelling scherp te krijgen en eventueel aan te passen. Naar mijn indruk doen nog maar weinig vermogensbeheerders dit in Nederland.” VASTE FEE
6ERMOGENSADVIESKANNIETZONDERkNANCI¾LEPLANNING vindt Dubbeld. “Een eenvoudig voorbeeld: veel vermo-
VAKBLADVOORkNANCIEELADVISEURS | 21 OKTOBER 2014
»
19
vermogensplanning genden betalen voor de hypotheekrente vijf procent, terwijl het grootste deel van hun vermogen in box 3 valt. Is dat zinvol? Waarom zou je én hypotheekrente betalen én het risico lopen dat je vermogen wegvloeit wanneer de beurs in elkaar valt? Daar moet je op zijn minst over nadenken. Het belang van grote vermogensbeheerders zit sec in de pot met geld. Zij adviseren niet zo snel je hypotheek af te lossen.” Dergelijke advisering kan alleen vanuit een onafhankelijke positie, benadrukt Dubbeld. “Ik ben niet afhankelijk van het belegd vermogen van de klant. Ik ben afhankelijk van de klanttevredenheid en ontvang een vaste fee per jaar. Ik word niet door transacties gedreven. Dat is een wezenlijk verschil.” Vanaf 2001 – al lang voor het provisieverbod – werkte Dubbeld met’een fee- en urenmodel. “Bij ons kan ‘nee’ ook een advies zijn. Maar dat advies kan niet gratis zijn. Als we destijds een verzekeraar zeiden dat we een net toproduct wilden, dan kon dat niet. Je kreeg gewoon provisie. Dan legden we die situatie aan de klant voor en die koos dan wel vaak voor het provisiemodel, omdat hij dan niet een paar duizend euro out of the pocket moest betalen. Maar we behandelden het destijds in elk geval
vervolg van pagina 17
Het provisieverbod bij beleggingsadvies heeft ervoor gezorgd dat instellingen veel klanten op execution only hebben omgezet. Berkhoff denkt dat dit niet alleen is omdat men minder verdient aan de klant, die door de transparantie kostenkritischer is geworden. “Er speelt ook mee dat de zorgplicht rondom beleggingen door de instellingen nooit goed is ingevuld.”
“TOETS OF EXECUTION ONLY PAST BIJ KLANT MOET VEEL STRENGER WORDEN GEHANDHAAFD DOOR DE AFM” BEWUSTE KEUZE
Klanten worden momenteel ook sterk gestimuleerd index trackers te kiezen, die goedkoper zijn maar ook geen actieve houding van de klant behoeven. Indexvolgende fondsen zijn in de visie van Berkhoff niet verkeerd maar hij ziet ze vooral als basisproducten. “Belangrijk is dat de klant bewust kiest voor actief óf voor
20
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
al wel transparant. Dat versterkte alleen maar de vertrouwensband met de klant. Voor onze klanten veranderde er dan ook betrekkelijk weinig met de invoering van het provisieverbod.” Hierbij moet worden opgemerkt dat het klantenbestand van Dubbeld voor ongeveer driekwart uit ondernemers bestaat. “Veel van onze klanten zijn gewend kosten doorBEREKENDTEKRIJGENVANkSCALISTENENACCOUNTANTS:IJ vinden het veelal ook logisch dat ze voor expertise en
“GROTE VERMOGENS BEHEERDERS HEBBEN ER GEEN BAAT BIJ ‘NEE’ TE ZEGGEN TEGEN HUN KLANTEN” dienstverlening betalen.” Toch zit er volgens Dubbeld een groot nadeel aan het provisieverbod. “Het is voor de onderkant van de markt onbetaalbaar geworden onafhankelijk advies te krijgen. Terwijl daar de behoefte aan dat advies eigenlijk misschien wel het grootste is.” ««
passief beleggen. Een index tracker zie ik dan meer als default-oplossing als de klant niet actief wenst te beleggen.” Maar Berkhoff is allang blij áls mensen beleggen in een fonds, indexvolgend of niet. “In Nederland wordt van oudsher veel meer dan in andere landen belegd in losse aandelen. Mensen met een vermogen van minder dan 1 miljoen euro hebben echter niets in losse aandelen te zoeken. Toch kom ik het vaak tegen: 25 mille belegd in zes of zeven losse aandelen. Een beleggingsfonds is dan toch echt verstandiger.” Volgens Berkhoff heeft het provisieverbod inderdaad geleid tot de voorspelde verschraling bij de banken op het gebied van beleggingsadvies. Dit terwijl de banken 80 tot 90 procent van de markt houden. “Hier moet gewoon nieuw terrein liggen voor onafhankelijke adviseurs.” Dat is eigenlijk sowieso de grootste uitdaging: zorgen dat de adviseur meer in beeld komt bij de klant, zoals dat in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk al het geval is. Berkhoff: “In de ‘total cost of ownership’ neemt de beloning van de adviseur in de VS de grootste plaats in. In Nederland zijn dat nog steeds de kosten van het product. We zien dat nu heel voorzichtig veranderen. De adviseur moet ook vooral niet bang zijn een goede beloning voor zijn werk te vragen aan de klant.” ««
