Neuro-internetmarketing Tips -Voor Slimme OndernemersHallo (internet)ondernemer, Mijn naam is Gregor van Gaalen, ik wil je alvast hartelijk danken voor je interesse in mijn website en dit report. Wanneer jij ook 90% van de andere internetondernemers achter je wil laten dan ben je op de juiste website terechtgekomen. Ik behandel op internetAlchemie.nl, internetmarketing strategiën die inspelen op oeroude menselijke drijfveren die ons ook in de 21ste eeuw blijven motiveren. Ons brein is nauwelijks veranderd sinds de laatste 10.000 jaar menselijke beschaving. Alleen, tegenwoordig kunnen we met behulp van neurowetenschap in het brein kijken. De samenwerking tussen neurowetenschappers en marketeers heeft tot een nieuwe vorm van marketing geleid: Neuromarketing. Neurowetenschap in het algemeen en neuromarketing in het bijzonder bieden ons steeds interessantere inzichten in het brein en het proces van beslissingen maken. Om in 2012 succes te hebben op internet heb je vergaande inzichten nodig in menselijk gedrag en psychologie. Neuromarketing die ik toepas op internet heb ik neuro-internetmarketing genoemd. Waarschuwing: neuro-internetmarketing is een extreem krachtige techniek om mensen online te beïnvloeden. In dit report licht ik slechts een klein tipje van de sluier op. Wil je meer weten, blijf mijn website dan zeker volgen.
2
Net als de 'The Force' uit Star Wars heeft deze techniek twee kanten: Je kunt een internetmarketing Jedi van het licht worden die mensen helpt om verder te komen (en daar ook goed voor betaald wordt). OF je wordt een duistere internetmarketing Jedi en gebruikt deze beïnvloedingstechnieken om mensen zo snel mogelijk, zo veel mogelijk geld uit hun zak te kloppen. De keus is aan jou... de verantwoordelijkheid voor de gevolgen ook. In dit report neem ik je kort mee langs neuro-internetmarketing inzichten waarmee je jouw website en communicatie effektiever maakt zodat je meer conversies kunt behalen. Dit is deftige taal voor méér doekoe op je bankrekening. Enjoy, Gregor van Gaalen Berlijn, 2012
3
Het Onbewuste Brein Aan De Stuurknuppel In Je Hoofd 95% van al jouw beslissingen – en die van je klanten – worden genomen door het onbewuste brein of oude brein. Wat is het oude of onbewuste brein eigenlijk? Dit oudste deel van je brein is de hersenstam, ook wel het reptielbrein genoemd. Het reptielbrein is betrokken bij alles wat je nodig hebt om te overleven. Het oude brein scant continu de omgeving op zoek naar mogelijk gevaar... of kansen op seks en eten. Mischien heb je wel eens gehoord van de 'vechten of vluchten' impuls? Jouw voorouders hebben succesvol gevochten of zijn nèt op tijd gevlucht, zodat jij nu – honderduizend jaar later - dit report kan lezen. Deze 'vecht of vlucht' drang speelt nog steeds mee bij je dagelijkse beslissingen. Ook op internet: je kunt 'vechten' of 'vluchten' ook vertalen in 'goed' of 'niet goed'. Op een website blijven of *wegklikken*. Mensen kopen op basis van emotie. En emoties huizen in ons limbische systeem, een gedeelte van ons brein dat betrokken is bij het verwerken van emoties, motivaties en opslag in ons geheugen. Onderzoekers hebben met MRI en EEG scans bevestigd dat vrijwel al onze beslissingen in dit onbewuste limbische systeem worden genomen. Achteraf word je bewustzijn nog even geinformeerd zodat jij het ook weet. Bedankt limbisch systeem! Maar wat is die vorm zo groot als een noot onderaan je limbische systeem? Welnu mijn vriend, dat is de nucleus accumbens. Dit lullig kleine stukje brein domineert al 300 miljoen jaar ons bestaan. De nucleus accumbens speelt een belangrijke rol bij positieve belevingen zoals verlangen, motivatie, passie en bevrediging. Het reageert op de belonende effecten van gedrag. Dit gebied in je brein wordt in verband gebracht met het beloningsproces in je hersenen: met het het hebben van succes of de verwachting van succes. Dit gebiedje besluit of er actie moet worden ondernomen of niet. Kopen of niet kopen Voel je 'em al komen? Spreekt jouw website het oude brein van je bezoeker genoeg aan?
4
11 Neuro-internetmarketing Tips NeuroTip #1 - Contrast Je oude brein heeft een contrast nodig om snel een beslissing te kunnen maken. Het beoordeelt de wereld op basis van vergelijking. Je kunt op je website een contrast tonen met afbeeldingen of een contrast beschrijven met tekst. Contrast onderscheidt jouw oplossing *snel* van die van je concurrenten. Wat belangrijk is om te weten is dat het oude brein altijd zoveel mogelijk (kostbare) energie probeert te besparen. Daarover straks meer in dit report. Wanneer je contrast wilt gebruiken denk dan aan de volgende constructies: • • • • •
Voor/Na Jij/ Je concurrentie Nu/Later Negatief/Positief Met je product/Zonder je product
Gebruik woorden die het concept 'contrast' al in zich dragen: • • • • •
De makkelijkste e-mail software “De grootste webwinkel” “De eerste internetmarketing app” “De veiligste browser “De snelste processor”
Je diskwalificeert met dit soort contrast-woorden je concurentie. Waarschijnlijk moet je creatief omspringen met deze contrast-woorden, je wilt natuurlijk dat ze waar zijn. Maar als je goed nadenkt, kan ook jij met een eigen contrast-woord je concurentie buitenspel zetten.
5
NeuroTip #2 – Claims & Emotionele Voordelen Claims zijn je verkoopkanonnen, deze vertegenwoordigen de waarde van je product. Op basis van je claims (voordelen) nemen je klanten je product af. Een goede verkooppagina mag meerdere claims bevatten. Zorg dat je claims een emotioneel voordeel benoemen en herhaal ze op je website (als tagline, in je bodycopy, in headlines en als laatste nog 1 keer bij je koopknop). Emotionele voordelen zijn het uiteindelijke resultaat van jouw product X. Hoe vaker je jouw claims herhaalt, hoe belangrijker ze worden ervaren door het oude brein en hoe beter ze worden opgenomen en herinnerd. Je kunt hetzelfde emotionele voordeel, steeds in andere woorden omschrijven. Herhaling is key. Wist je dat: wanneer je een afbeelding plaatst naast een claim, deze sneller als 'waar' wordt aangenomen. Een afbeelding blijkt echt meer te zeggen dan duizend woorden. ZELFS als de afbeelding de tekst niet ondersteunt. Onderzoekers van de Victoria Universiteit in Nieuw Zeeland deden onderzoek waarbij dit de verrassende uitkomst was. Voorbeeld: het eten van walnoten blijkt de kwaliteit van je sperma te verbeteren (is echt waar). Schrijf je dit op je website, dan zal een afbeelding van walnoten naast deze claim, de geloofwaardigheid aanzienlijk vergroten. Zet dus altijd afbeeldingen bij je claims. Alleen als ze ook écht waar zijn hè ...
6
NeuroTip #3 - Sociale bewijskracht Natuurlijk, jij als ondernemer bent er heilig van overtuigd dat jouw oplossing de beste is. Het probleem is alleen, dat jij waarschijnlijk de enige bent. Zegt “WC Eend” je iets? Dit is een oude tv commercial: “Wij van WC eend adviseren WC eend”. Je geloofwaardigheid als verkoper is gewoon laag... face it! Wat je nodig hebt, zijn aanbevelingen van klanten die eerder met jou in zee gingen en een positief resultaat behaald hebben. Ons brein zoekt bevestiging bij anderen. Het bekende “Als er één schaap over de dam is (...)” gaat op voor ons allemaal. Bij gebrek aan een persoonlijke ervaring met een product of dienst is the second best thing, de ervaring van anderen. Plaats testimonials(gebruikerservaringen) op je website. Het liefst met zoveel mogelijk informatie over de persoon die de testimonial heeft geschreven. Foto, voor- en achternaam, leeftijd, beroep, woonplaats. Hoe meer details, hoe beter. Deze details zorgen ervoor dat je bezoeker zich optimaal kan indentificeren met deze positieve ervaring. Persoonlijke details zorgen voor een betere inleving in JOUW OPLOSSING. Precies wat je wilt.
7
NeuroTip #4 - Maak gebruik van de verbeelding van je klanten Een effectieve tactiek om je verkopen te boosten is door de fantasie van je klanten te stimuleren. Beschrijf hoe hun leven eruit zal zien met jouw oplossing, laat foto's zien van mensen die genieten van jouw product of van het resultaat dat jouw product oplevert. Op internet ben je afhankelijk van tekst en afbeeldingen om deze tactiek in te zetten. Veel autofabrikanten gebruiken dit principe op hun website: Je kunt online je eigen auto samenstellen, je kiest de kleur, de velgen, allerlei opties... je droomt heerlijk weg bij het samenstellen van je toekomstige auto en de afbeelding hiervan.. je fantaseert over het bezitten van de auto. Een ander voorbeeld is de Applestore: Je mag in deze winkel, spelen met allle producten... ze voelen... je inbeelden hoe het zal zijn als jij de nieuwe iPad in je bezit hebt. Briljante (neuro)marketing van Apple. Hoe meer zintuigen je kunt inzetten bij het 'beleven' van je product, hoe beter. Online is dit natuurlijk lastiger. Maar niet onmogelijk: beschrijf hoe je product voelt, wat voor geluid het maakt, hoe schitterend het eruitziet... betrek de zintuigen!
NeuroTip #5 - Framing van de prijs van je product Het zien van een prijs doet je klant altijd een beetje pijn. Zijn 'zuurverdiende' centen staan op het spel. Risico op 'verlies' gaat een rol spelen. Daar houdt het oude brein ABSOLUUT niet van. Je kunt dit prijs-pijnpunt een beetje zachter maken door middel van framing: Je gaat rond de prijs van je product, getallen zetten die hoger zijn dan de prijs van je product. Ik doe dit zelf met digitale producten. Ik zet vlak bij de prijs van b.v. 37 euro: “Al 12.365 downloads”. Ook al gaat het om een aantal downloads, de cijfers worden toch geframed door het oude brein waarbij 37 euro best voordelig lijkt.
8
Een oude 'truc' is natuurlijk: “Van 57 euro, NU voor slechts 37 euro” dit is hetzelfde principe. Ik gebruik het allemaal door elkaar. Het werkt erg goed.
NeuroTip #6 - Houd het mooi, helder en eenvoudig Ons oude brein conserveert graag energie. We leven nu in een welvaartmaatschapij waar voedsel in overvloed aanwezig is. Maar ons brein opereert nog in 'afrikaanse savanne modus'. Het wikt en weegt of het energie aan iets moet besteden en wordt aangetrokken door 'kansen op resultaat' die eenvoudig en snel te behalen zijn. Zodat er meer energie overblijft om eventueel achter dat sappige gnoetje aan te gaan. Drukke websites, teksten zonder paragrafen (muur van tekst) rommelige websites of amateuristische websites worden genegeerd door het oude brein. Om je boodschap of aanbod zo goed mogelijk het brein in te manouvreren kun je het beste rustige en heldere designs en opmaak gebruiken. Veel witruimte. Niet overal tekst(jes). Priegeldingetjes...het oude brein vlucht dan gillend weg – als het beentjes zou hebben :) oh wacht even... het heeft al beentjes...JIJ. Gebruik eenvoudig te bevatten boodschappen zoals: 'snel resultaat', 'makkelijk', simpel', 'eenvoudig', 'meer verdienen', 'meer besparen'.
NeuroTip #7 - Voorkom keuzestress Hoe meer keuzes je geeft op je website, hoe groter de kans dat er helemaal geen keuze wordt gemaakt. Het engelse woord hiervoor is analysis paralysis. Wil je dat een bezoeker de door jouw gewenste actie uitvoert, geef dan alleen de mogelijkheid tot deze actie. Een voorbeeld uit mijn eigen leven: Ik heb altijd last van analysis paralysis als ik in een supermarkt in Amerika ben (mijn vrouw is amerikaanse, dus ik ben er regelmatig). Hoeveel soorten chips heeft een mens nodig???
9
In amerikaanse supermarkten vind je tientallen meters alléén maar chips... in de raarste smaken (komkommer-mango-chili. anyone?), vormen en verpakkingen. Ik ken de chippekes niet en ik loop dus verward langs de stellingen en weet niet wat ik moet kiezen... en kies dus niets. Ik kan me de tijd nog herineren in Nederland dat je de keus had tussen twee soorten chips: paprika-chips en 'gewone' chips :) lekker makkelijk! Hou het op je website ook simpel. Geef geen triljoentriljard opties om uit te kiezen. De kans is groot dat je bezoeker JUIST niets kiest...
NeuroTip #8 - Wees menselijk, maak contact van brein tot brein :) Jaaaa, je zit in een b2b markt waar iedereen 'professioneel' is maar wees toch niet zo stijf. Ook de directeur van dat ene bedrijf is maar een mens. En mensen reageren het best op... mensen. En niet op business-robots met deftige zakelijke taal. Wanneer je kunt connecten op een menselijk niveau, neemt de kans toe dat je jouw product of dienst kunt verkopen. We zijn nou eenmaal sociale wezens, mensen kopen van mensen die ze aardig vinden, met wie ze een connectie hebben. Mijzelf incluis: als ik niet vriendelijk wordt geholpen, zien ze mij niet meer terug. Op internet geldt zeker: Hoe vriendelijker en persoonlijker je communiceert, hoe meer resultaat je zult hebben.
NeuroTip #9 - Het effect van wederkerigheid Als je een beetje bekend bent met overtuigingstechnieken dan ken je het principe van wederkerigheid vast al. Simpel uitgelegd: je geeft iemand iets en daardoor ontstaat er een psychologische schuld in het hoofd van de ontvanger waardoor hij sneller iets terug zal doen. Bijvoorbeeld, het kopen van je product. Wanneer je een webwinkel hebt kun je bijvoorbeeld gratis pdf handleidingen weggeven over hoe je de producten het best gebruikt. Of iets dergelijks, gebruik je fantasie en kruip in het brein van je bezoeker.
10
Aan wat voor informatie heeft hij behoefte op dat moment? Geef het gratis weg. De kans dat hij het product uiteindelijk bij jou koopt neemt toe. Voor informatiemarketeers: Het principe funtioneert: gratis informatie weggeven op je website is goed. Maar geef niet alles gratis weg. Ik weet dat de trend op internet is, om je beste content gratis weg te geven maar ik ben het daar niet mee eens... Het idee is: “Als hij/zij dit al gratis weggeeft, hoe goed zal de betaalde informatie dan wel niet zijn?!” Maar stel je dit even voor: Je loopt in de supermarkt en daar staat een mooie, vriendelijke dame met kleine gratis stukjes kaas. Ze lacht vriendelijk naar je en nodigt je uit om een stukje kaas te komen proeven. Je stopt het stukje kaas in je mond en je vind het lekker, dat proeft naar meer! Misschien toch maar even een groter stuk mee naar huis nemen... Maar nu dit scenario: Je loopt in de zelfde supermarkt en daar staat ze weer... de aardige kaasdame. Deze keer met grote stukken gratis kaas... all you can eat baby! Je stopt je lekker vol... Heerlijk hoor, die kaas, maar je raakt al snel verzadigd. Je moet er niet aan denken om nog een stuk aan te kopen en mee naar huis te nemen. Zo zie ik het ook met informatie: Geef goede informatie gratis weg, maar bewaar je beste content voor betalende klanten. Dit is een mooi bruggetje naar de volgende tip:
11
NeuroTip #10 - Betalen = Waarderen Er zijn neuromarketing onderzoeken geweest naar de invloed van prijs op de beleving van een product. Een bekend voorbeeld is de wijntest. Bij deze test werden wijnkenners 'verschillende' wijnen geserveerd. Bij de wijnen werd ook de prijs getoond. Uit het onderzoek bleek dat de 'dure' wijnen smakelijker en als beter werden beoordeeld dan de 'goedkopere' varianten. De onderzoekers hadden dit onderzoek natuurlijk gemanipuleerd: Goedkope wijnen kregen een etiket met een hoge prijs en andersom. Uit dit soort onderzoeken blijkt dat dure producten beter worden beoordeeld dan goedkope producten. Pas dus op met je prijzen: 'goedkoop' kan worden ervaren als 'slechte kwaliteit'. Dit psychologische mechanisme gaat zelfs nog verder: we waarderen 'gratis' eigenlijk helemaal niet. Wanneer we ergens moeite voor moeten doen of er een hogere prijs voor moeten betalen waarderen we het pas echt. Als specifiek voorbeeld zal ik informatiemarketing nemen. De branche waar ik zelf actief in ben met verschillende producten. Natuurlijk is veel informatie 'gratis' te vinden op internet. ('gratis' bestaat niet, er is altijd IEMAND die betaalt maar dit terzijde). Maar al dat gezoek naar informatie kost tijd. Veel tijd. Ik denk dat tijd steeds waardevoller wordt in ons oneindig uitdijende universum van informatie. Tijd IS voor mij al waardevoller dan geld. Geld kan je altijd weer verdienen. Tijd komt nooit meer terug. Ik ben dus altijd geinteresseerd in (informatie)producten die mij tijd opleveren. Iemand die ik vertrouw heeft alle informatie waar ik op dat moment behoefte aan heb al verzameld. De informatie is netjes geordend en snel & eenvoudig te consumeren gemaakt. Wanneer ik deze persoon vertrouw als curator van betrouwbare informatie, krijgt hij mij als klant en zal ik zijn product kopen. Maar vertrouwen is een broos en breekbaar principe op internet en deze stelling leidt naar de volgende tip:
12
NeuroTip #11 - Kweek Vertrouwen Als er één ding is, dat een aankoop op internet in de weg staat, dan is het een gebrek aan vertrouwen. Het oude brein scant de omgeving continu op mogelijk gevaar en jouw onbetrouwbaar overkomende website kan een 'vlucht' reaktie geven. In de 21ste eeuw betekent dit *wegklikken* en niet meer terugkomen. Sociale bewijskracht en vertrouwen gaan hand in hand. Als jij op je website kunt laten zien dat andere mensen jou al eerder vertrouwden, dan neemt het vertrouwen van je potentiële klant toe. Wat een effectieve psychologische tactiek is, is om autoriteit te ontlenen aan een bekend persoon. Dit kan een uitspraak zijn van deze persoon die je kunt gebruiken als quote. Of nog beter: Jij op de foto met een bekend persoon! Het is wetenschappelijk bewezen dat roem en autoriteit van een bekend persoon op jou afstraalt als je met deze persoon op de foto staat. Ik vond het altijd cheesy om met bekende types op de foto te gaan, maar sinds dat ik dit psychologische effect ken, zal je mij binnenkort, breed glimlachend en met een ferme handdruk met een SUPERVIP op de foto terugzien op mijn website. Hee, ik kan ook wat extra roem gebruiken! Misschien dat jij de laatste tijd ook wat weinig op de foto bent gegaan met bekende figuren? Geen nood... ... en dit is best bizar: het is niet nodig in de zelfde foto te staan: Verschillende foto's dicht bij elkaar geplaatst werkt ook! Vraag me echter niet naar portretrecht etc. Daar heb ik geen verstand van, ga dus géén foto van de koningin op je website zetten naast jouw knappe smoelwerk ;)
13
... en werkt het? Sorry Sinterklaas en Matthijs dat ik zonder toestemming jullie foto heb gebruikt.
Tot Slot Bedankt voor je tijd en aandacht, deze zijn kostbaar deze dagen. Dat besef ik mij maar al te goed. Ik ontwikkel daarom handige nieuwe infoproducten, speciaal voor slimme internetondernemers zoals jij. Je begrijpt vast, dat ik ook gewoon een bedrijf heb waar geld verdiend moet worden. Ben je slechts een freebie zoeker, meld je dan nu af voor mijn mailinglist. Even goede vrienden! Ik beloof je, dat ik je alleen mail met info waar je wat aan hebt. Of je dag een beetje opleukt. Ondernemen moet LEUK zijn! ... en blijven. Op dit moment ben ik hard aan het werk in mijn laboratorium waar ik experimenteer met nieuwe digitale alchemistische formules om ook jouw business van lood in *goud* te transformeren. Vielen Dank & groeten uit Berlijn, Gregor van Gaalen Voeg je me even toe? Twitter Google+ Facebook
14
