MLM 15 lépésben 1. Álmok, célok Azzal, hogy csatlakoztál egy MLM üzlethez, úgy döntöttél, kezedbe veszed az életed irányítását. Bárhová is indulunk – legyen az a legközelebbi kisbolt, ahová csak leugrasz egy gyors bevásárlásra, vagy az áloméleted megalkotása -, tudnod kell, hová tartasz, és miért akarsz oda eljutni. Ezért egy vállalkozás elindításakor is az első és legfontosabb lépés a céltervezés. Az igazán nagy eredményeket elérő vezetők mindig leírják céljaikat, és megvalósításukhoz konkrét terveket készítenek. Talán elsőre azt gondolhatod, hogy ez egy egyszerű feladat, hiszen pontosan tudod, mit akarsz, és egy perc alatt készítesz egy listát az álmaidról, és már kész is. Tapasztalatunk szerint ez valóban egyszerű, ugyanakkor lényegesen komolyabb, mint ahogy azt első körben általában megítélik. Ahhoz, hogy megtaláld, mi is valójában a legfőbb motivációd, írj össze 50 olyan célt vagy élményt, amely nélkül kevesebb lenne az életed. Észre fogod venni, hogy az első tíz-tizenöt nagyon könnyen jön, utána viszont egyre nehezebb újabb célokat, élményeket leírni. Nagyon fontos, hogy eljuss ötvenig, húsz vagy harminc nem elég – így fognak előjönni azok a mélyen gyökerező vágyaid, amelyek igazán motiválnak! A cél megfelelő meghatározása a legfontosabb. A cél legyen a te célod, és legyen valóban fontos számodra. Sokan másoktól lemásolt álmokat hajszolnak, és azt gondolják, nekik is ugyanazokra az érzésekre, élményekre, tárgyakra van szükségük a saját boldogságukhoz. Ezért van az, hogy láthatsz sikeres embereket, akik minden sikerüket igazoló tény ellenére sem érzik jól magukat a bőrükben – általában mindenki más számára érthetetlen módon. Mi az, amit te akarsz? Hova akarsz eljutni? Mi az, amit igazán szeretnél elérni?Ahhoz, hogy napi szinten a legfontosabb célod érdekében tudj cselekedni, válaszd ki az 5 legfontosabb célodat a listából, és a napi tennivalóidat mindig ezek megvalósítása érdekében határozd meg. Minden, amit teszel, vagy közelebb visz a célodhoz, vagy eltávolít attól – semleges tevékenység nincs! Biztosan hallottál már arról, hogy ha valamire sokat gondolsz, ráirányítod a figyelmed, sokat látod magad előtt, azt előbb-utóbb bevonzod az életedbe. Érdemes ezzel komolyan foglalkozni, és felhasználni, hogy nekünk dolgozzon. Foglalkozz sokat azokkal a dolgokkal, amiket meg akarsz teremteni az életedben. Miután leírtad a céljaidat, keress róluk képeket magazinokban vagy az interneten, vedd körbe velük magadat a lakásodban, a kocsidban, a laptopod képernyőjén. Sokan Álomtablóra tűzik fel képeiket, amelyek az álmaik ingatlanját, autóit, nyaralásait stb. ábrázolják. Láttunk már ilyet gyönyörű aranykeretben a lakás egy méltó pontján elhelyezve, érzékeltetve, hogy az illető számára ez a legfontosabb, de találkoztunk már álomhűtővel is. Sokan egy álmaikhoz méltó megjelenésű, tetszetős, Célfüzetnek nevezett naplóba ragasztgatják képeiket, és határidőket, pontos meghatározásokat, egyéb megjegyzéseket fűznek hozzájuk. KÉT JÓ TANÁCS: 1. Figyelj nagyon arra, hogy pontosan fogalmazd meg céljaidat, és a meghatározások pontosan egyezzenek azzal, amire vágysz! 2. Ne feledd, nem elég tervezgetni, tenni is kell a megvalósulásért! Nem az álom beteljesítése a legfontosabb, hanem az, hogy egyáltalán legyen egy álmunk. Álmok nélkül nincs életcélunk, életcél nélkül pedig akár be is válthatnánk a zsetonjainkat, és ki is szállhatnánk az élet játékából. Álmok nélkül élni olyan, mintha az ember beszállna egy kocsiba, de nem indítaná be.
2. Névlista Gondolom, abban egyetértesz velem, hogy minden vállalkozás tőkebefektetéssel indul, és azzal sem árulok el titkot, hogy hosszú távon – pláne nyereségesen – működtetni folyamatos és rendszeres invesztálásokat igényel (termékfejlesztés, szolgáltatásbővítés, reklám stb.). Pénzt, időt, energiát. De leginkább pénzt. A legtöbb embert talán ez utóbbi kedvteleníti el a saját üzlet, a „magam ura vagyok” érzés lehetőségétől – ahogy korábban engem is, míg meg nem ismerkedtem az MLM típusú vállalkozási formával. Ezek sajátossága ugyanis, hogy itt a tőke az ún. NÉVLISTA. Induláskor éppúgy, mint pár hónap vagy év múlva. Mindig! De mi is az a névlista? Kapcsolatrendszer, nevek, telefonszámok, címek, e-mail címek. Emberek, akikkel kapcsolatban vagyunk, voltunk, leszünk. Ilyen jellegű tőkéje márpedig mindenkinek van, és nem kerül pénzbe. Viszont annál többet hozhat, ha úgy igazán „rendesen” össze van állítva! (Tudod, ahogy a vezetőd ajánlja! Még ha feleslegesnek, vagy gyerekesnek tűnik is.) Merthogy a lista szó ez esetben nem csupán egy felsorolást takar, hanem a kapcsolataid adott módszer szerinti rendszerezését. Méghozzá írott formában! Ez némi idő- és energiaráfordítást igényel, de hidd el, megéri! Ha rám hallgatsz, már a vállalkozásod indításakor egy minőségi és „ütős”, legalább 200 fős névlistát írsz össze! Hogy miért? Egyrészt jelzi a szponzorodnak (segítődnek) az üzlethez való hozzáállásodat, azt, hogy valóban komolyan gondolod. Másrészt sokkal nagyobb esélyt adsz magadnak a gyors eredmények elérésére. (De már hallom a pánikot a hangodban, miközben üzletkezdő önmagamra ismerek: Mennyi? 200 fő? Horror! Jó, ha 50 embert ismerek!) Itt jegyezném meg, hogy egy átlagos ember harminc éves korára legalább ötszáz fős kapcsolati tőke birtokában van, azaz legalább ennyi emberrel kerül valamilyen formában kapcsolatba. Ezek kb. felének a nevére is emlékszik. Nos, ezeket kellene elsô körben „előásni” az emlékezetedből a lista megírásakor…Jó, de mégis kiket? – hallom a következő kérdést. Egyszerű: Mindenkit! Szelektálás nélkül! Ez nagyon fontos! Senkitől sincs jogod elvenni ugyanis a döntés lehetőségét. Egyébként pedig légy tisztában vele, hogy ha te nem írsz fel és szólsz a lehetőségről valakinek, megteszi más. És valljuk be, nem lesz őszinte a mosolyod, ha később egy rendezvényen futsz össze a listádról bármilyen okból lehagyott ismerősöddel, aki a tied helyett egy másik csapatot erősít… Csak néhány ötlet, hogy kikkel is kezdd a listaírást: családtagok, rokonok, barátok, ismerősök, szomszédok. A telefonodban lévő nevek, számok. Internetesbarátkereső oldalak. Jelenlegi és egykori iskolatársak, tanulótársak, munkatársak, sporttársak. A szolgáltatóid: fodrász, kozmetikus, körmös, autószerelő, edző stb. Az első 100-150 név ezekből biztosan megvan. Utána jöhet a további ötletelés… Nyugi, a vezetőd (ebben is) segíteni fog! Egy jó névlista informatív. A rajta lévő személyekrôl minden olyan lényeges információt tartalmaz, ami segíthet felkelteni az érdeklődésüket az üzlet iránt. A név és az elérhetőség (legjobb a telefonszám) mellett pl. hogy: Honnan ismered? Mennyi idős? Mivel foglalkozik? Milyen az anyagi helyzete? Mi az érdeklődési köre? Milyen az élethelyzete? A legfontosabb, hogy az infók közt szerepeljen a „nyomógombja”/„ szöge”, azaz az oka, hogy miért érdekelheti az általad kínált üzleti vagy termékvásárlási lehetőség. Más szavakkal: mire nyújthat neki megoldást az ajánlatod. A névlista formátuma és külalakja nem, átláthatósága azonban lényeges. Sok MLM-cég oktatási és információs anyagai közt már megtalálhatók névlistaírás céljára kialakított, gusztusos és praktikus munkafüzetek, amelyeket csak értelemszerően ki kell tölteni. Megjegyzem, ezek is általában 500 fő összeírására vannak kalibrálva. Ha kész van a lista, legalább még két példányban másold le! Egyiket a szponzorodnak add oda, hogy érdemben tudjon neked segíteni, amikor szükséges. A másikat zárd széfbe. De tényleg! (Egy tisztességesen megírt, másolat nélküli névlista elvesztése egy üzlet elvesztését jelentheti. Nem kívánom senkinek!)
És végül, de nem utolsósorban: A névlista soha nem fogy el. Hiszen ez a legértékesebb eszközünk, amindenkori tőkénk az MLM-üzletünkben, ezt már az elején tisztáztuk. A névlistát tehát folyamatosan bővíteni kell! Ha megfelelő az attitűdünk, akkor ez nem jelenthet nehézséget. Inkább kihívást, szórakozást! Például a listánkon szereplő emberek mindegyikétôl kérhetünk (sőt kérnünk kell, ha profin akarjuk építeni az üzletünket) ún. ajánlásokat. Azaz, az ő kapcsolatrendszerükben lévő potenciális jelölteket, akiket rájuk hivatkozva vagy akár a nélkül (hideghívás) megkereshetünk. Persze ehhez bizalom kell felénk attól az embertől, akitől kérjük, ám ez csak rajtunk múlik! A szakmában már gyakorlott, „régi motorosok” például minden alkalmat megragadnak arra, hogy névjegyeket, telefonszámokat gyűjtsenek. Kezdő vagy? Sebaj! Gyűjtsd te is a névjegyeket, jól jönnek majd, ha kifogytál az ismerősökből! Amúgy pedig: emberekkel beszélgetni, ismerkedni, új kapcsolatokat teremteni, nyitottnak, jókedvűnek és lelkesnek lenni valóban szórakoztató (számomra legalábbis mindenképpen). És ami a jó hír, hogy ha ezt természetesen és őszintén teszed, az embereket nem is neked kell felkutatnod, ők maguk fognak megtalálni téged!
3. Meghívás Gondolom, azt sejted, hogy a névlistádon szereplők maguktól nem fognak rájönni arra, hogy gondoltál rájuk, hogy veled együtt akár ők is „kivehetnek” maguknak az általad oly nagyszerűnek vélt üzleti lehetőség valamely részéből. Hát oszd meg velük az információt! Szólj nekik! Ajánld fel a korrekt, teljes körű tájékoztatás lehetőségét! MLM-nyelven: hívd meg őket! Két dolgot tisztázzunk mindjárt az elején: Rossz meghívás nincs! A „nem”-ek nem neked szólnak! Mindezeket pedig hidd el! Tudom, nem könnyű. Minden hálózatépítő gyakran rágódik egy-egy „nem” után, hogy: biztosan mást és máshogyan kellett volna mondanom, vagy: hátha a személyemnek szólt a jelölt ellenállása. Ezeken érdemes hamar túllépni! Minél többet „agyalsz” ugyanis azon, hogy mit csináltál rosszul, annál többféle verzió fut át a fejedben, míg végül valamelyiket el is hiszed, ezek után pedig sem kedved, sem önbizalmad nem lesz a következő, lelkes telefonhíváshoz. Ismerős ugye? „Ne gondolkozz, inkább csináld!” – ez a legegyszerűbb ésa legkifizetődőbb teendő. A meghívást nem tudod elrontani, ha tényleg elkötelezted magad a cégedhez. Hiszen akkor valóban ismered/használod/tapasztalod azokat a termékeket/szolgáltatásokat, amelyeket a rendszered, így te magad is kínálsz. Ha jók a tapasztalataid, akkor meg miért varrnál cipzárt a szádra? Esélyesebb az „igen” válasz, ha a jelölt „nyomógombjára” tapintasz (az előző számban, a névlistáról szóló cikkünkben részletesen olvashatsz erről), sőt, rátenyerelsz, mert akkor biztosan felkelted az érdeklődését. Az legyen a célod, hogy a lehetőséget megoldásként tálald fel neki! (Ha semmilyen ötleted nincs a „miértjére”, akkor a „pénzt” használd! Ez az esetek többségében beválik.) Az eredményes meghívások egyik legbiztosabb módszere, ha pontosan tudod, és elég erősen akarod a saját célodat elérni! Ekkor a „nem”-eket meg sem hallod a „sürgősen kérem a
következőt” belső hangtól! És figyeld csak meg, minél kevésbé foglalkozol velük, annál kevesebbet kapsz belőlük! A következőkben néhány olyan ötletet és praktikát olvashatsz, amelyek hálózattól, terméktől, marketingtervtől függetlenül hasznosíthatók. Kérlek, mielőtt bármelyiket alkalmaznád, egyeztesd a vezetőddel! A meghívás definíciója: helyszín- és időpont-egyeztetéssel egybekötött érdeklődésfelkeltés két percben. A jó meghívás: rövid, tömör, mégis informatív; célratörő de nem agresszív. Lényege, hogy az illető „igen”-t mondjon arra a következő, legtöbbször személyes találkozóra, ahol teljes körű, korrekt tájékoztatást kap az általad ajánlott üzleti lehetőségről. Megkülönböztetünk meleg (amikor személyesen is ismerjük az illetőt) és hideg (pl. ajánlásoknál), illetve egy- (ha rögtön elhívjuk) és többlépcsős meghívást. Utóbbiról akkor beszélünk, ha első alkalommal csak a kapcsolatfelvétel, vagy annak felfrissítése történik (pl. olyan régi ismerősöknél, akikkel hosszabb ideje nem találkoztunk, nem beszéltünk). A meghívás történhet szóban vagy írásban. Telefonon keresztül, személyesen, e-mailben, levélben, akár internetes „csevegésben” is. Az írásos formák alkalmasak a telefonos elérhetőség beszerzésére, esetleg néhány alapinformáció átadására. Az üzleti találkozóra való időpontegyeztetés véleményem szerint azonban hitelesebb, ha telefonon vagy személyesen történik. A „face to face” módszer azoknál alkalmazható eredményesen, akikkel napi szintű, személyes kapcsolatban vagyunk, és természetes, hogy beszélgetünk egymással (pl. közeli barátok, rokonok, munka-, iskola-, sporttársak stb.). A telefonos meghívás abból a szempontból tekinthető a legjobbnak, hogy kezdőként és haladóként egyaránt hatékony. Rendkívül nagy előnye, hogy bármikor “lemerülhet” a telefonkészülék, amikor a jelölt olyan kérdéseket tesz fel vagy kifogásokat kezd sorolni, amelyekre egy „MLM-fióka” még nem tud válaszolni. De a rutinosaknak is akadhatnak „kényelmetlenségeik”. A meghívás – mint arról már volt szó – amúgy sem kérdések megválaszolására vagy kifogások kezelésére használatos. Még néhány praktika: Fontos, hogy a meghívásnál önmagadat add! Maradj természetes, ne vegyél fel álarcot, ne próbálj meg tőled távol álló stílusban és hangnemben beszélni! Legyél őszinte! Ha jobban és hitelesebbnek érzed magad, a meghíváshoz öltözz fel üzletiesen, válassz egy számodra motiváló környezetet (pl. ülj be egy kávézóba, menj be a céged valamelyik központjába, vagy a csoportod által használt irodába), kérd a vezetődet, hogy csináljátok együtt stb. Mindig zárd le a meghívást! Vagyis az egyeztetett találkozó időpontját és helyszínét udvariasan, de határozottan ismételtesd el a jelölttel (pl. írattasd be vele a határidőnaplójába), és hívd fel a figyelmét – főleg, ha használtál ún. harmadik személyt a felső vonaladból –, hogy ez a megbeszélés mindnyájatok számára ugyanolyan fontos! Végül jelezd neki, hogy a találkozó napján keresni fogod megerősítésért. Ezek után nem marad más hátra, mint hogy a legjobb tudásod szerint, lelkesen felkészülj a korrekt információátadásra! A meghívás technikája és információtartalma hálózatonként változhat. Függhet az adott marketingrendszertől, terméktől, termékcsoporttól vagy szolgáltatástól és egyéb tényezőktől. Az MLM-cégek többsége komoly képzési rendszert biztosít üzletépítőinek, ahol ezek elsajátíthatók. A lényeg azonban soha nem változik: CSINÁLNI KELL! Rendszeresen, azaz napi szinten! A nagy számok törvénye itt is működik: minél többször csinálod, annál több lesz belőle az eredmény. Hát hajrá! Több meghívás = több üzleti találkozó
Több üzleti találkozó = szélesebb körű információátadás rajtad keresztül Szélesebb körű információátadás rajtad keresztül = nagyobb forgalom rajtad keresztül Nagyobb forgalom rajtad keresztül = több jutalék, azaz nagyobb bónuszcsekk NEKED!
4. Prezentáció Előző részeink témáit „kivesézve”, remélhetőleg megvan a névlistánk, persze nap mint nap újabb nevekkel, telefonszámokkal bővülve, és folyamatosan hívjuk meg a rajta lévő embereket. Mégis mire/hova hívjuk meg/el őket? A találkozót nevezhetjük üzleti megbeszélésnek, tájékoztatónak, prezentációnak. A bemutató nem a legszerencsésebb szó, mert az emberek az unalmas termékbemutatókkal azonosítják, és a legtöbben nem szeretik, ha “bemutatnak nekik”. Számos fórum, illetve helyszín megfelelhet annak a korrekt információátadásnak, amelynek során jelöltjeinkkel teljes körűen megismertetjük az általunk választott cég és vele együtt a saját vállalkozásunk kínálta lehetőségeket. A teljes körű azonban semmiképp sem azt jelenti, hogy egy órákon keresztül tartó cégről, termékről/szolgáltatásról, marketingtervről szóló szemináriummal, vagy saját tapasztalatainkat ismertető hosszas élménybeszámolóval „traktáljuk” meghívottjainkat. Hangsúlyozom: semmiképpen! Jelöltjeink ez esetben ugyanis sírva menekülnek el, és nemhogy üzlettársként, de a termékeink/szolgáltatásaink használóiként sem nyerhetjük meg őket. Az természetes, hogy mi lelkesek vagyunk. Hiszen már tudjuk, hogy mit kaphatunk. Tudjuk, hogy életünk egyik legnagyszerűbb lehetőségével élünk akkor, amikor építjük a vállalkozásunkat. Mit is jelent a teljes körű információátadás? Tényeket, adatokat, számokat, ügyesen kombinálva az általunk képviselt életérzéssel. Méghozzá nagyon ügyesen kombinálva! Mert az biztos, hogy az életérzést, a „feelinget” adjuk el, viszont mindez önmagában kevés a jelöltek meggyőzéséhez. Ezért kellenek a kézzel fogható, bárki számára ellenőrizhető információk. A jelölt így megkapja a tényeket, miközben nem akarja „elengedni” a prezentáció alatt megélt hangulatot. Időben érdemes egy órán belülire szorítani a tájékoztatást. Természetesen a bemutatóknak megvannak a bevált, tanított és használatos formái, amelyek – cégtől, a termék(ek)/szolgáltatás(ok) jellegétől, illetve a saját csoportod, felső és közvetlen vezetőid módszereitől függően – a következők lehetnek: 1. Ún. nyilvános, a cégközpont egyik előadótermében vagy egy bérelt helyiségben tartott fórumok. Itt nagy szerepe van a tömeghatásnak, mivel egyszerre sok (akár több száz) ember van jelen. Általában nem csak egy előadó beszél, van projektoros képi prezentálás, és a jelöltek több (akár több tíz) különböző korú, nemű, az élet más-más területeiről, eltérő anyagi és élethelyzetből érkezett sikeres vezetőt is láthatnak, hallhatnak. Ez utóbbi jelentősége, hogy a jelöltek szinte biztosan tudnak valamelyikükkel azonosulni. 2. Ahol az adott csoport irodát is használ, ott szoktak irodai bemutatókat tartani. Ez a nyilvános tájékoztatókkal nagyjából megegyező keretek közt zajlik, csak kisebb körben; és feltehetően rövidebb ideig tart. 3. Sok cégnél tanítják és alkalmazzák a mielőbbi kezdeti sikerek elérésére a családi bemutatókat. Félreértés ne essék, ezek nem az adott család tagjainak szólnak! A hálózatépítő a
saját lakásába hívja el az ismerőseit, akiknek a szponzora, vagy a felső vezetője adja át a hiteles információkat. Előnye, hogy tényleg családias, baráti a hangulat, és egy jó vezető rugalmasan, az igényeknek eleget téve, akár interaktívan tudja levezényelni a prezentációt. 4. 2/1-es bemutatónak szoktuk nevezni azt a háromszemélyes találkozót, amikor a szponzorunkkal együtt ülünk le a jelölttel „tárgyalni”, míg 5. 1/1-es bemutatónak azt, amikor már saját magunknak van annyi tapasztalatunk, tudásunk, sikerünk, hogy „face to face” tájékoztatunk. Előfordulhat, hogy a te csoportod még más típusú prezentációkat is tart. A választási lehetőségek tehát szélesek. A feladat az, hogy a jelöltek ismeretében ki tudjuk választani, hogy kit melyik fajta infóátadásra hívjunk meg. (Segít, ha ismerjük a különböző személyiségtípusokat.) A bemutatóknak van „etikettje”, amit leginkább saját magunk érdekében érdemes betartani. Egyszerű, hétköznapi dolgokról van szó, mint például: – Előbb érkezünk a helyszínre, mint a meghívottjaink. – A szponzorunknak, felső vonalunknak – ha lehet még a prezentáció előtt – bemutatjuk a vendégeket (biztosan lesz néhány olyan személyre szóló, hiteles szava, ami még jobban felkelti az érdeklődésüket). – Szavainkkal, tetteinkkel kimutatjuk tiszteletünket és megbecsülésünket a vezetőnk felé (ún. felépítés, amelyről majd egy következő cikkben részletesen szó lesz). – A vendégeknek lelkesedésünket és elkötelezettségünket mutatjuk (csak óvatosan!), hogy elhiggyék, valóban egy nagyszerű lehetőségről van szó, és nem csak „be akarjuk szervezni őket” valahova, a minimális jutalékunkért. – Előfordulhat, hogy egy vendég az előadás közben feláll és kimegy, ez esetben semmiképpen ne „loholjunk” utána! Egyrészt zavarjuk a beszélőt, másrészt nem dolgunk győzködni senkit sem, aki annyira sem nyitott, hogy végighallgassa a hiteles információt. – Nyilvános bemutató esetén nem foglalunk előre helyet, mert milyen ciki, ha – főleg az első sorokban – üresen maradnak helyek, mert a jelöltek mégsem jönnek el, miközben a valóban érdeklődők csak a hátsó sorokban tudnak leülni. – Az irodát úgy kezeljük, mintha a sajátunk lenne, azaz: tartsuk rendben, magunk és vendégeink után pakoljunk, mosogassunk el stb. – Családi rendezvénynél tiszta, kiszellőztetett, „negatív” családtagoktól, cuki kisgyerekektől, kisállatoktól mentes lakást biztosítsunk. – Ne szóljunk közbe, ne szakítsuk félbe, pláne ne javítsuk ki a beszélő vezetőt (ún. leépítés, ami szintén egy következő cikk témája)! A tájékoztató végén az üzleti megbeszélés sikeres lezárása nagyon fontos! Ehhez: – Érdemes egy-két jó kérdést feltennünk a vendégeinknek. Nem azt, hogy „Na, hogy tetszett?”, mert ez idétlen és értelmetlen. Inkább a „Van kérdésed?” vagy „A lehetőség melyik része lehet érdekes(ebb) számodra?” a megfelelők. – Amelyik jelölt érdeklődőnek mutatkozik, azzal feltétlenül egyeztessünk egy következő találkozót (a legjobb 24-48 órán belül, mert addig biztosan kitart a lelkesedése), ahol az ő igényei szerint, személyére szabva átbeszélhetitek a közös együttműködést. – Egy vendéget se engedjünk el ún. kontaktanyag nélkül! Ez lehet üzleti prospektus, katalógus, CD, DVD stb., amik szintén a jelölt érdeklődését és lelkesedését tartják meg a következő megbeszélésig. Még a „negatív”, érdektelen vendégeknek is adjunk legalább egy termék-/szolgáltatáslistát az elérhetőségünkkel. Ki tudja, mit hoz a jövő!
5. Visszakeresés, “Hogyan Tovább Találkozó” Az üzleti prezentáció végén egyeztettünk az érdeklődővel/érdeklődőkkel egy újabb találkozót, a kérdései részletes megválaszolására és a továbbiak egyeztetésére. Általában itt dől el, miként folyatódik a jelölttel való kapcsolatunk „üzletileg”: munkatárstárs is, vagy (csak) termék/szolgáltatáshasználó válik-e belőle. Az MLM-szaknyelv htt-nek, azaz találóan “hogyan tovább találkozónak” hívja ezt a megbeszélést, de nevezik visszakeresésnek vagy utótalálkozónak is. Ha ügyesek voltunk, maximum 2 nap telik el a bemutató és a htt között. Jelöltünknek volt ideje utánanézni a cégről, marketingről, cash flow-ról kapott tényeknek és adatoknak, és – a neki adott információs anyagoknak köszönhetően – még él benne a bemutatón érzett lelkesedés, az ott kapott „feeling”. A jó htt titka: kérdezés és figyelmes hallgatás. Amikor jelöltünk eljön a htt-re, akkor valóban akar valamit az ajánlatunkból. Feltehetőleg vannak kérdései. Bizonytalanságai. Előítéletei. Félelmei. A mi dolgunk, hogy kérdései korrekt, legjobb tudásunk szerinti megválaszolásával eloszlassuk a kételyeit. Emellett pedig, hogy kérdezzünk. Kérdezzünk, kérdezzünk, és megint csak kérdezzünk! Méghozzá célirányosan! Indítsunk lazán, könnyedén, általános kérdésekkel (pl.: „Könnyen idetaláltál? vagy „Hogy telt a napod eddig?”), amelyekkel oldjuk a kezdeti feszültséget, és segítenek megnyerni jelöltünk bizalmát. Hagyjuk beszélni. Elárulhat magáról olyan információkat, amikkel egyszerűbben rátalálhatunk a „nyomógombjára”. Ám figyeljünk arra, hogy a beszélgetést végig mi irányítsuk, s ne kanyarodjunk el a témától. A lényeges dolgokról legyen szó, ez egy üzleti találkozó. Egy hatékony htt 35–45 percnél nem hosszabb. Fontos (itt is) az őszinteség. Hogy valóban érdekeljen az EMBER, valóban akarjuk megismerni őt. Az élethelyzetét, a körülményeit, a vágyait, a céljait, az anyagi helyzetét, azt, hogy min, mit vagy miben akar változtatni, és hogy mi és az üzlet hogyan tudunk ebben a segítségére lenni. Az egyik legfontosabb kérdés: Mit gondolsz? Melyik célod elérésére lehet neked/Önnek megoldás ez az üzlet? Ezután figyelmesen hallgassuk végig a választ. Ez fogja megadni a beszélgetés további irányvonalát. Majd arról beszéljünk, amiben valóban segíteni tudunk neki! Igazán nincs nehéz dolgunk, hiszen az MLM-üzletek az embereket általában foglalkoztató problémákra, mint például az anyagi helyzet javítására, több szabadidő, minőségibb életszínvonal elérésére részben vagy teljesen megoldást nyújthatnak. A termék-, ill. szolgáltatásspecifikáció pedig cégenként mást-mást tesz hozzá az életminőséghez. A visszakeresés a jelöltről szól. A cél: megoldást kínálni. Azokat a lehetőségeket mutassuk meg beszélgetőpartnerünknek, amelyek őt érdeklik. Még akkor is, ha szerintünk azoknál sokkal jobbat/többet/mást is tartogat az üzlet. Számunkra. És nem neki! Legalábbis jelenleg nem. Soha semmit sem szabad ráerőltetnünk a jelöltre! Nem „dughatjuk le a torkán” az üzletet, ha ő csak a termékre kíváncsi. Ne beszéljünk álmaink utazásairól, luxusautókról sem, amit a cég is fizethet, vagy a képzéseken szervezett, fergeteges bulikról, mert lehet, hogy őt egészen más dolgok hoznak lázba. És lehetőleg több százezer eurós csekkeket se említsünk, ha az eddigi beszélgetésből kiderült, hogy leendő üzleti partnerünk épp a minimálbérből tengődik hónapról hónapra, és ehhez keres pár tízezer forintnyi kiegészítő jövedelmet. Ne felejtsük el, ez a találkozó a jelöltről, a jelöltnek szól! Ha ezt figyelmen kívül hagyjuk, csak „elriasztjuk a vadat”. Persze egy-egy mondat erejéig érinthetjük a minket lelkesítő dolgokat is, mert hozzátesz a hitelességünkhöz és elképzelhető, hogy neki is szimpatikus. (Segít eldönteni, hogyan, miről és milyen stílusban érdemes beszélnünk, ha ismerjük a
különböző személyiségtípusokat.) A htt célja tehát megoldást adni a jelölt kezébe! Méghozzá pont arra, amire megoldást keres. Amennyiben ez sikerül, akkor mindenki jól jár. A kifogáskezelés az utótalálkozó meghatározó része. Fentebb már szó volt róla, hogy a legtöbb esetben a jelöltek kérdései bizonytalanságaikból, félelmeikből, előítéleteikből adódnak. Ezeket hatékonyan kezelhetjük, ha: • Az ő álláspontjára helyezkedünk Például: – Nincs elég pénzem a vállalkozás elindítására (termékek, szolgáltatások stb. megismerésére) – Nekem sem volt, pont ezért kezdtem el. Most már van pénzem, az üzletnek köszönhetően. • Visszakérdezünk Például: – Én nem vagyok olyan. – Milyen? Miért, én milyen vagyok? Itt mindenki ugyanolyan ember, akárcsak te/Ön. Két kézzel, füllel, lábbal, hanggal…(Jó esetben ilyenkor már ő maga is rájön, hogy nem valódi indok a kifogása.) – Valóban. (Várhatóan ekkor már ő is mosolyog, és haladhatunk tovább.) • Az ún. „hagymatechnikát” alkalmazzuk az előző kettő kombinálásával, azaz kérdéseinkkel sorban lebontjuk (akárcsak egy hagymát bontanánk szét) az egyes kifogásokat, míg el nem jutunk a valódi okhoz. Például: – Nincs elég időm erre az üzletre – Képzeld, annak idején én is ezt gondoltam. De elegendő volt az elején napi egy-két órát rászánnom, és a segítőmmel együttműködnöm. Mit gondolsz, ennyit te is tudnál szakítani erre a munkára? – Talán ennyit rá tudok szánni. de nincs elég pénzem a beugróra, és drágák a termékek is. – Értem. Ha van olcsóbb módja az elindulásnak, és a termékvásárlásod kedvezményesebbé válik, ha azokat tovább tudod ajánlani másoknak, akkor el tudjuk kezdeni a munkát? – Akkor elkezdeném, de igazából én nem is vagyok olyan „másokat beszervező”, vagy bárkire bármit is „rátukmáló” típus. A szomszédom és több barátom is azt mondta, hogy az MLM-ben „be kell szervezni” az ismerősöket – Hmmm, értelek. Szerinted én most be akarlak szervezni, vagy rád akarok tukmálni valamit? Szerinted mi ezt csináljuk? Ezt érzed most? – Nem. Tényleg nem kell győzködnöm senkit? „Csak” beszélgetni, ahogy mi tesszük most? – Tényleg. Így akkor rendben van? – Igen. – Jó. Ezeken kívül van bármi más akadálya, hogy elkezdd az üzletet? – Nincs. Akkor mit is kell pontosan csinálni? Az álomkérdés: Mit kell csinálni? Erre a kérdésre vár minden hálózatépítő a htt-n. És ha ügyesek vagyunk, a jelölt előbb vagy utóbb fel is teszi ezt. Ekkor pedig nincs más dolgunk, mint a marketingterv alapján – figyelve az ő igényeire – felvázoljuk a munkafolyamatot, annak lépéseit, és a megszerezhető eredményeket. Miután megválaszoltuk a kérdéseket, eloszlattuk a kételyeket, felmértük az igényeket, ennek megfelelően vázoltuk a feladatokat, nincs más hátra, mint lezárni a visszakeresést! Legyünk magabiztosak, és tegyük fel a kulcskérdéseket! • Van valami akadálya, hogy elkezdjük az üzletet?
• Most írjuk alá a belépési papírokat, és vegyük meg a hatékony induláshoz szükséges termékeket, eszközöket, vagy megbeszéljünk erre egy holnapi időpontot? Ne essünk abba a hibába, hogy egy hatékony htt végén nem merjük feltenni ezeket a a lezáró kérdéseket, kockáztatva, hogy az üzlet, s vele együtt az addig a jelöltbe fektetett munka, idő és energia is kárba veszik. Elképzelhető, hogy negatív választ kapunk, de legalább tudjuk a választ. És nem reménykedünk abban, hogy jelöltünk majd felhív, ha átgondolta, hanem egyből mehetünk tovább időnket és energiánkat a valóban potenciális jelöltekre fordítva. Egyébként is: Bátraké a szerencse! Vagy az üzlet nem is szerencse? Hanem a jól végzett munka eredménye? Végül is mindegy. Ha bízunk magunkban, és a legjobb tudásunk szerint, nap mint nap tesszük a dolgunkat, megkapjuk a megérdemelt jutalmunkat. Felépül az üzletünk! Htt-etikett • A jelöltet magunk mellé ültessük. Így közvetlenebb, és a mellérendeltséget, az egyenrangú partneri viszonyt hangsúlyozza. • A htt helyszíne lehetőleg „hazai pályán”, például a cég egyik központjában, a csoportunk által használt irodában, vagy semleges környezetben, mondjuk egy csendes, füstmentes kávézóban/teázóban legyen. • Ha kezdő vagy, bízd a szponzorodra a „hogyan tovább találkozó” levezetését, de feltétlenül legyél jelen te is! Figyelj, tanulj, jegyzetelj és ne szólj közbe! Csak akkor beszélj, ha a segítőd – téged is bevonva a „munkába” – erre kér.
6. Felépítés Na de mi is az a felépítés az üzletben? Egyszerű. Felépíteni = Szóban és cselekedetekkel megmutatni az üzlet minden területének a jó oldalát. Pontosabban: jót mondani és mutatni mindenről és mindenkiről, aki és ami kapcsolatban áll az üzleteddel. Emberekről. Tárgyakról. Fogalmakról. Őszintén és szívből jövően. Itt kell beszélnünk a felépítéssel szorosan összefüggő ún. harmadik személy használatáról. MLM vállalkozásodban rajtad kívül minden és mindenki más (személy, tárgy, eszköz, stb.) harmadik személy és neked dolgozik. Legnagyobb előnye veled szemben, hogy nem te vagy. Mert ugye ismered a mondást, hogy „Saját hazájában az ember soha nem lehet próféta”. (Csak, hogy értsd: biztos előfordult már veled, hogy a saját tapasztalataidból adódó meggyőződéssel ajánlottál mondjuk egy bizonyos terméket egy barátodnak vagy rokonodnak, aki csak legyintett rá(d), majd később, amikor látta a tévében reklámozni ugyanazt a terméket, vagy számára idegen emberektől a tiédhez hasonló, pozitív véleményt hallotta róla, azonnal kipróbálta.) Nos , az üzletben ugyanígy működnek a dolgok. Hidd el, a felépített harmadik személy használata anyagi és üzleti érdeked és az önmenedzselés legjobb módszere. Nem azért kell felépíteni a felsővonalat, hogy ő dicsfényben ússzon és jól érezze magát, hanem azért, hogy a jelölt a megfelelő róla kapott információ birtokában legyen, értse, hogy az Ő szavára érdemes hallgatnia, tehát valószínűleg nagyon oda fog figyelni például a tájékoztató közben. És aki figyel, az megérti, hogy az MLM egy jó koncepció, ezért regisztrálni fog hozzád. Tehát az eredményességed érdekében van szükség arra, hogy felépíts. Mégis pontosan kit és mit kell felépíteni? Minden harmadik személyt és MAGADAT! De nézzük részletesen:
Legelőször magadat építsd fel. Az üzleti siker 95 százalékban a megfelelő hozzáálláson múlik. Vagyis rajtad! Attitűd kérem szépen! Lelkesedés! Látszódjon rajtad a hit, az elszántság, az elkötelezettség! Sugározzon rólad a kellő önbizalom! Ne lehessen megkérdőjelezni azt, hogy történjék bármi, Te igenis megvalósítod azt, amit akarsz! Mindenképpen fel kell építened a szponzorodat, hiszen vele dolgozol napi szinten, ő az, aki a legtöbbet teszi érted és az üzletedért. Optimális esetben baráti viszonyban vagytok, így nagyon könnyű a pozitív dolgokat kiemelned róla. Elsősorban az üzleti eredményeit említsd és azokat a személyes értékeit, amelyeknek a sikereit köszönheti. A hitelesség érdekében elmondhatsz olyan pozitívumokat, amelyeket személyesen megtapasztaltál vele kapcsolatban. Ne ömlengj vagy ajnározd, mert az visszásan hat. Lehetőleg ne akkor dicsérd, amikor ő is ott van, mert kellemetlen helyzetbe hozod. A leghatékonyabb, ha még azelőtt felépíted, hogy odaviszed hozzá azt az illetőt, akit be akarsz mutatni neki. Természetesen a jelenlétében is tudod építeni segítődet a tetteiddel, a hozzáállásoddal. Légy vele udvarias és előzékeny, mutasd ki tiszteletedet iránta, de itt is kerüld a túlzásokat. A felső vonaladnál is hasonlóan járj el. Mindenkit építs fel közülük, különös tekintettel azokra, akik gyakorlatban is segítik a munkádat. Építsd fel a többi üzlettársat is. Az alsóvonalakat, testvér-, és keresztvonalakat, valamint a cég vezetőit, az ország vezetőt és ne hagyd ki a sorból a cég egyéb munkatársait sem. Egy előzőleg felépített ember személyes találkozás alkalmával már az első mondatokból és reakciókból érzékeli azt, és biztosra veheted, hogy tőle ugyanezt kapod vissza. Már ott akkor is vissza fog építeni téged, és a továbbiakban is tudsz majd rá számítani. A személyeken kívül fel kell építened: • •
•
•
A terméket vagy szolgáltatást, amit a céged kínál. Nincs jobb módszer erre, mint ha te magad is használod, tapasztalod, és saját tapasztalataid alapján tovább ajánlod azt. A céget. Olyan tényeket említs, amik arra mutatnak rá, hogy miért érdemes azzal a társasággal együttműködni. Például stabilitás, nemzetközi jelenlét, versenyképesség, forgalmi adatok, bónusz- valamint ösztönző rendszer stb. A vállalkozás eszközeit: a rendezvényeket, információs anyagokat, katalógusokat, hang-, és képi anyagokat, könyveket, füzeteket stb. Mutass példát (ebben is), használd és ismerd azokat az eszközöket, amikről jót mondasz. Mert ugye te sem gondolod komolyan, hogy bárki is elhiszi neked például, hogy mennyit lehet tanulni egy képzésen, ha te magad nem vagy ott, vagy ha mondjuk úgy ajánlasz egy könyvet vagy hanganyagot, hogy „Olvasd el/hallgasd meg, mert XY-nak sokat segített, bár én még nem olvastam/hallgattam.” A saját üzletedet. Ezt a saját magad felépítésével együtt érheted el. A lényeg, hogy látszódjon rajtad, hogy hiszel és bízol az üzletedben, az előre meneteledben. Hogy a vállalkozásoddal hosszútávon gondolkodsz és komoly céljaid vannak vele.
A jó felépítéshez meggyőződés kell. Akkor hat természetesen, akkor lesz és akkor leszel te magad is hiteles. Végezetül beszélnünk kell még egy dologról: a leépítésről. Ez súlyos hiba a hálózatépítésben és nagyon könnyű elkövetni. Valójában sokkal könnyebb leépíteni valakit vagy valamit, mint fel. Egy gondos felépítést egyetlen szóval vagy cselekedettel, de akár egyetlen, nem megfelelő tekintettel is elszúrhatsz. Akarva és akaratlanul. És azt, amit/akit egyszer leépítettél, nagyon nehéz és hosszú ideig tart újra pozitív, téged segítő pozícióba hoznod. És nem is biztos, hogy sikerül. A felépítés
hiánya is tulajdonképpen egyenlő a leépítéssel, és a nem megfelelő külsőségek sem szolgálják az érdekeidet. Elkerülheted a leépítést folyamatos figyelemmel, fegyelemmel és önkontrollal, valamint példamutatással és alázattal a szó jó értelmében. Vagyis: gondosan figyelj oda minden szavadra, mozdulatodra, arra, hogyan viselkedsz másokkal, hogyan reagálsz dolgokra. Minden helyzetben kontrolláld magadat. Légy szerény, mindenkivel tisztelettudóan bánj, ügyelj az ápolt, üzletis megjelenésre és mindig legyél őszinte. Zárszóként. Biztosan szoktad hallani a vezetőidtől, hogy „az a legfontosabb, hogy hogyan gondolkodsz az üzletről, az üzletedről.” Ha komolyan gondolod és komolyan is veszed, vagyis ha valóban fontos neked, akkor nagyon könnyű betartanod nem csak a felépítés elvét, de minden más, a hétköznapi életben is működő szabályt, amelyek az MLM szakmában sikerre vihetnek.
7. Másolódás Ha már elindultál az MLM-üzletben és eldöntötted, hogy felépíted a saját vállalkozásod, pénzt keresel belőle, sikeressé válsz és másokat is sikerre viszel, akkor – ha nagyon le akarjuk egyszerűsíteni a hálózatépítést – nincs más dolgod, mint hogy leutánozd a hiteles vezetőidet. Ahogy gondolkodnak, cselekednek, viselkednek, ahogy másokkal bánnak, ahogy lelkesednek, ahogy konfliktust kezelnek, ahogy beszélnek, ahogy öltözködnek, ahogy építik az üzletet stb. Persze ez így valóban nagyon le van egyszerűsítve. A hálózatépítés ennél azért összetettebb „játék”. Méghozzá csapatjáték, amelynek minden lépését, mozzanatát komolyan kell venni és csinálni. Azt azonban bátran állíthatom, hogy az az üzlet/üzleti csoport képes igazán nagyra nőni (akár ugrásszerűen is) és nagy eredményeket produkálni, ahol a másolódás jól működik. Mi a másolódás? Másolódás = duplikáció Több duplikáció = sokszorozódás = hatékonyság… avagy: sok kicsi sokra megy! Hát igen, így igazán egyszerűen és gyorsan lehet haladni az üzletépítésben! Éppen ezért, már a legelején érdemes jó mélyen „elültetni” az újonc hálózatépítők fejébe, hogy a legfőbb dolguk figyelni, hallgatni, tanulni és mindenben lemásolni azokat a vezetőket, akik a munkájukat segítik. Mi másolódik le az üzletben? Ezt is leegyszerűsíthetjük: az üzletben az első perctől kezdve minden lemásolódik. A jó és a rossz is! Például • az, amit teszel, és az is, amit nem teszel; • amit mondasz, és amit nem; • ahogy viselkedsz, és ahogy nem;
• ahogy másokkal bánsz; • ahogy gondolkodsz (pozitívan vagy negatívan); • a hozzáállásod; • a lelkesedésed, a motiváltságod, vagy ezek ellenkezője; • a kitartásod, vagy hogy idő előtt feladod a dolgokat; • a lojalitásod és elkötelezettséged, vagy ezek hiánya; • a felelősségvállalásod, vagy ha azt mindig másra hárítod… és még sorolhatnám. Mutass példát! Láthatod, hogy nagyon fontos, mit látnak tőled a munkatársaid. Mindig mindent a legjobb tudásod szerint csinálj! Hozd a legjobb formádat, add magadból a maximumot! Járj mindig legalább egy lépéssel a csapatod előtt! Folyamatosan tanulj, fejlődj! „Nincs jobb tanítómester, mint a példamutatás.” (Indira Gandhi) Ne felejtsd el, hogy ha már legalább egy üzlettársad van, onnantól kezdve vezető vagy, és felelősséggel tartozol az üzletedért. Mindenekelőtt mutass példát, és taníts meg mindent az üzlettársadnak, amit te magad megtanultál, és ő is ezt fogja tenni. Ezzel elindul a duplikálódás és (jó esetben) tovább folytatódik a csoportodban. Ennek a sokszorozódásnak köszönhetően pedig sok hozzád hasonló (remélhetőleg kiváló) vezető formálódik-fejlődik az üzletedben. A felelősséged óriási! Az üzleted a tükörképed. „A vezető legfőbb ismérve, hogy követik.” (Tonk Emil) A hiteles, jó vezető főbb jellemzői: • PÉLDAMUTATÓ; • hiteles; • vállalja a felelősséget a tetteiért; • elkötelezett a munkájában, a céljaihoz; • folyamatosan fejleszti magát, tanul; tanítható; • lojális; • alázatos, tisztelettudó és szolgálatkész; • belülről irányított, sikerorientált; • fegyelmezett; amikor kell összpontosít, fókuszál;
• türelmes; • hatékony; • pontos; • megfelelő énképe és önbizalma van; • önálló; • bátor, bátran hoz meg döntéseket; • CSELEKSZIK; • csapatjátékos és edző egyben: tudja, melyik csapatnak a tagja és melyiknek az edzője; • feddhetetlen és megbízható; • megfelelő a hozzáállása: lelkes, kizárja a hátráltató körülményeket az életéből, pozitívan gondolkodik; • megoldásokat keres és talál, nem pedig kifogásokat; • PROFI. „A profit az különbözteti meg az amatőrtől, hogy amíg az előző akkor is megteszi a dolgokat, amikor nincs hozzá kedve, az amatőr akkor se, amikor van.” Légy másolható! Másolhatóság = Hatékonyság Mindig csak azt mutasd, tedd, amit szeretnél, ha lemásolnának, és amit bárki képes leutánozni! Kortól, nemtől, végzettségtől függetlenül. Merthogy az MLM-szakma éppen erről szól. Lehetőség minden embernek. Eszköz, amellyel bárki megvalósíthatja azt, amit igazán akar. Ha másolható vagy, gyorsan és hatékonyan haladhatsz előre. A másolhatóságban megmutatkozik az egyszerűség nagyszerűsége, amelyet a következő sorok jól alátámasztanak: Egyszer volt szerencsém élőben hallani egy igen sikeres, sokak és általam is nagyon tisztelt hálózati vezető előadását, aki eredményeivel a cégénél világszinten a legjobbak közt van. Amolyan igazi, mindenki számára nagybetűs példakép. A hölgy hangsúlyozta, hogy ő kivétel nélkül minden egyes embernek szóról szóra ugyanazt az üzleti prezentációt tartja meg. Tisztán és a lehető legegyszerűbben. Kezdve a többdiplomás értelmiségiektől a kevésbé tanultakig, a jól szituált, akár vele egy anyagi szinten lévőktől a legszegényebb munkásokig, a fiatal, modern technikai vívmányokat használóktól az idős, a faxot vagy a mobiltelefont feleslegesnek tartó, internetről még nem is hallott nyugdíjasokig. Egyszerű szavakat használ, mellőzi a szakkifejezéseket, a te chnikai berendezéseket (pl. projektor) és minden „flancot”. A szavaival, a cég termékeivel, a személyiségével, a hitelességével építi a vállalkozását. Mert ezeket a dolgokat – tanulással, személyiségfejlesztéssel, akarattal – kivétel nélkül minden egyes ember le tudja másolni. S mint mondtam, a hölgynek világszintű MLM-üzlete van. Talán érdemes megfontolni a technikáját…
8. Konzultáció, nem-keresztvonalazás Konzultáció=üzleti megbeszélés illetve a folyamatos kapcsolattartás eszköze A konzultáció fogalma mindenki számára egyértelmű és érthető a köznyelvből, kezdjük hát ezzel. Az értelmező szótár szerint eredete a francia consultation (tanácskozás, véleménykérés) illetve a latin consultatio (tanácskozás) szavakra vezethető vissza. Elsődleges értelmezése: megbeszélés, amelyben a beszélgető felek elmondhatják a véleményüket egy őket érintő témában. A konzultáció során megvitatják a legfontosabb kérdéseket. Másodlagos értelmezés szerint: találkozó egy szakemberrel, hogy tanácsot adjon. Lényegében a hálózatépítésben is ugyanezeket értjük és tesszük konzultáció címén. Tanácskozunk, véleményt kérünk a szponzortól vagy a felsővonal más vezetőjétől. Mindemellett hozzátett néhány sajátosságot a szakma, melyekre a siker érdekében nem árt odafigyelni. Fogalmazhatjuk úgy is, hogy, figyelembe vételük nélkül a konzultáció csupán felesleges időpocsékolás. Mindenek előtt azt kell tisztázni- és ezt minden szponzornak javaslom, hogy rögtön az elején tegye meg ő is az új munkatársakkal-, hogy a konzultáció egy üzleti megbeszélés. Vagyis üzletről szól, nem pedig magán dolgokról, barátkozásról, panaszkodásról vagy pletykálásról. Még akkor sem, ha a szponzorral (vagy akivel a megbeszélés történik) baráti viszonyban vagyunk és tudjuk, hogy mindenben számíthatunk rá, legyen szó magánéleti problémákról, egy „dumcsizós” kávézásról vagy akár bulizásról. Mert mindennek megvan a helye és az ideje! A munka, az munka (bár a hálózatépítésben nem kötelező!), amikor dolog van, akkor dolgozzunk! És természetesen amikor buli van, akkor bulizzunk! Amúgy a profi szponzorok a konzultációt mindig néhány érdeklődő kérdéssel kezdik (Hogy vagy? Mi újság? Szorosabb kapcsolat esetén konkrét magán jellegű dolgokról is szó eshet), és figyelnek a válaszokra, az emberre. Így azonnal felmérik, hogyan irányítsák, miről is szóljon továbbiakban a megbeszélés. A konzultáció sajátosságai •
•
•
• •
Mindig Te kéred a szponzorodtól vagy a felsővonaladtól. A te üzletedről van szó, neked a legfontosabb! Te látsz bele a legapróbb részleteibe, így a konzultációk szükségességébe is. Bár biztos vagyok benne, hogy a vezetődnek is nagyon fontos az üzleti előremeneteled, és valószínűleg látja is, mikor kellene megbeszélnetek egy-két dolgot, de az is biztos, hogy neki másik vonalakról is rengeteg információt kell befogadnia és feldolgoznia. Amúgy meg hozzátartozik a szakmai alázathoz, hogy megtiszteled őt azzal – ha már segít neked-, hogy odafigyelsz a saját üzletedre. Hidd el, ha látja, hogy neked fontos a dolog, akkor neki is ugyanolyan fontos lesz! Konzultálni rendszeresen kell! Havonta, hetente, naponta, óránként stb. attól függően, hogy éppen hol tartasz az üzletben. Általában havi egy konzultáció minimum kell ahhoz, hogy a szponzor teljes körű rálátást kapjon üzleted adott helyzetére. Így lehet célokat kitűzni, szinteket megtervezni, hosszútávra előirányozni. Neked is és neki is. (Mert ne feledd, hogy a segítőd is hálózatot épít, ő is haladni akar, akárcsak te.) A konzultációra felkészülten érkezz! Részletes üzletrajzzal, a kitűzött céljaid elérésének megtervezéséhez szükséges információkkal(pl. a saját ill. munkatársaid pontértékeinek jegyzékével), összeírt kérdéseiddel stb. Pontosan érkezz! Arról pedig már volt szó fentebb, hogy a konzultáció nem panasznap, tehát ne a problémáiddal traktáld a szponzorodat! Használd ki értékesen azt az időt, melyet rád szán, és csak olyan dolgokról essen szó, amelyek mindkettőtöket előre visznek!
„Nem keresztvonalazás”, azaz: üzletről csak a saját felsővonaladdal beszélj!
Térjünk át másik témánkra, az ún. „nem keresztvonalazásra”. Lehet, hogy kezdőként most azt kérdezed: “Kereszt, meg vonalazás és ráadásul előtte a tagadó szó….mi ez az egész?” A válasz egyszerűbb, mint maga a szókombináció. Vagyis: üzletről mindig csak a saját felsővonaladdal beszélj! Olyan emberekkel, akik anyagilag érdekeltté vannak téve az üzleti előremeneteledben. Csakis ebben az esetben lehetsz biztos benne, hogy valóban a számodra legmegfelelőbb, legegyszerűbb, leggyorsabb megoldásokat, módszereket, eszközöket, tanácsokat kapod! Olyanokat, amik tényleg mielőbb sikerre vihetnek. Mert a Te sikered az ő sikerük kulcsa!!! Ez az egyik legnagyobb előnye az MLM-ben a kölcsönös anyagi érdekeltségnek, és itt cáfolandó a kívülállók által sokszor félreértett dolog, miszerint ebben a szakmában mindenki az alatta lévőkön keres pénzt. A helyes megfogalmazás és értelmezés: a felső vonalad nem rajtad, hanem veled együtt keres pénzt! Ha te jól keresel az MLM vállalkozásodból, a vezetőid utánad járó jutalékai (cserébe azért, hogy tanítanak, segítenek neked) is magasak lesznek. Mindezek tudatában pár szót ejtsünk a „keresztvonalazás” fogalmáról is. Minden, nem a saját üzleti vonaladon belüli beszélgetés keresztvonalazásnak minősül. Ebben semmi kivetni való sincs. Hiszen minden csoport, így minden ember is ugyanazon céget, terméket vagy szolgáltatást képviseli, hasonló célokkal, érdekekkel, értékrenddel, gondolkodásmóddal rendelkeznek és ugyanazokat az alaptechnikákat alkalmazzák az üzletépítés során. Értékes emberi kapcsolatok, barátságok, szerelmek alakulnak ki. Ezekben a közösségekben alapvetően jó hangulat uralkodik, az emberek jól érzik magukat a bőrükben és egymással is. Szóval beszélgess bátran mindenkivel, barátkozz akivel csak akarsz, érezd jól magad! Arra figyelj azonban – főként ha kezd ő vagy a szakmában-, hogy ne egy másik üzleti csoportban dolgozó ismerősöddel beszéld meg a saját hálózatoddal kapcsolatos kérdéseidet, problémáidat vagy meglátásaidat! Nem azért, mert a másik rosszindulatú vagy direkt félre akar informálni, de lehet, hogy ő maga még nem élt át az üzletben a tiedhez hasonló helyzetet, vagy – mivel nem lát bele az üzleted részleteibe és csoportod által jellegzetesen használt módszerekbe- a legjobb szándékkal fog esetleg rossz vagy nem hatékony tanácsot adni. Természetesen mindez fordítva is igaz. Te se adj üzleti tanácsot egy másik vonalbelinek! Akkor sem, ha kéri és akkor sem, ha úgy érzed, hogy a számára legoptimálisabb válasszal szolgálhatnál. A legjobb amit ilyenkor tehetsz, hogy elmagyarázod neki, amit cikkünkből most megtanulsz, és udvariasan a szponzorához irányítod. Sajnos sok példa van a keresztvonalazásnak erre a negatív formájára, (főleg olyanoknál, akik még nem értek el eredményeket, vagy már jó ideje egyhelyben stagnálnak az üzletben) amikor az emberek barátkozás, közös bulizás stb. címén észrevétlenül és akaratlanul, egymásnak panaszkodva vagy tanácsokat adva „beszélik ki” a másikat vagy akár egymást az üzletből. Ennek pedig csak az önfegyelem és önfigyelem lehet az ellenszere. Önkontroll! Mindig légy tisztában vele, hogy kivel, miről és hogyan beszélsz!
9. Eszközhasználat az MLM-ben Megkockáztatom, hogy nincs még egy olyan szakma, ahol annyi segítség állna a „dolgozók” rendelkezésére, mint a hálózatépítésben. A szponzor, a felsővonal, a cégvezetők, az üzlettársak – azaz élő személyek – mellett megannyi különféle eszköz áll rendelkezésre, melyek helyetted, mégis „ezerrel” neked dolgoznak. A munkafolyamat akármelyik fázisában is vagy (névlista írása, meghívás, a jelöltekkel való kommunikáció stb.), mindig találsz egy vagy akár több „segítőtársat” az eredményesség növeléséhez. Nézzük hát a választékot! CD-k: „Hallgass meg naponta legalább egy-két szakmai CD-t!” – tanácsolják a nagy vezetők. Nem véletlenül. Időgazdálkodás szempontjából ugyanis az egyik leghatékonyabb eszközről van szó! Gondolj csak bele: vezetés, tömegközlekedés, otthoni teendők végzése, kutyasétáltatás vagy akár
sportolás közben lehet a szakmát tanulni, fejlődni. Ezeken a hanganyagokon a legsikeresebb hálózatépítők, illetve független trénerek osztják meg a gondolataikat, tapasztalataikat, árulják el azokat a fortélyokat, technikákat, amelyek sikerre vihetnek. Könyvek: lehetnek szakmai, személyiségfejlesztő, vagy bármilyen más kategóriájúak, témájukat tekintve is a legkülönbözőbbek. Mikor, mire van szükséged. Mert valamilyenre mindig szükség van! Minden nap! Tény, hogy egy hálózatépítő rengeteget olvas. Ezt is, azt is. Egyszerre akár többet is. Ha nem tudod eldönteni, hogy mit olvass, kérd bátran a szponzorod tanácsát! E cikksorozat minden cikkének a végén mi is ajánlunk a témához kapcsolódó könyveket, de a rendezvényeken, képzéseken is mindig hallhatsz ajánlásokat újabb és újabb olvasnivalókról. Kontakt- és információs anyagok: különféle katalógusok, szóró- és reklámanyagok a termékekről, szolgáltatásokról; prospektusok, termékminták, promóciós hanganyagok és DVD-k, cégprofilú, valamint saját magad által készített füzetek és összeállítások, amelyek a munkafolyamatokat egyszerűsítik. Mindig adj kontakt- és információs anyagot egy-egy üzleti találkozó után (pl. termékkatalógus, gyakran felmerülő kérdéseket tisztázó kiadványok, névlista írására alkalmas kitöltendő füzet lehet egyszerűen kontaktfüzet?, árlista stb., vagy olyan cégfüggetlen anyagok, amelyeket bármelyik hálózat eredményesen alkalmazhat), hogy legyen mit hazavinnie a jelöltnek, tudjon olvasni a hiteles információkról, és ne a buta, hozzá nem ér tő blogokból tájékozódjon. A cégfüggetlen anyagra jó példa az MLM Magazin. Ebben a minőségi, színes, olvasmányos lapban, nem csak egy hálózatépítő talál hasznos információkat, de kortól, nemtől függetlenül bárki számára tartogat érdekes írásokat. Rendezvények: az MLM-szakma specialitásai. Rendszeres képzések, szemináriumok, regionális és nemzetközi céges találkozók, bemutatók, csoporttalálkozók és még sorolhatnám. Mindegyik más. Tanulósabb, szakmaibb, ünneplősebb, bulisabb, vagy épp motivációs. A lényeg a rendszerességen van. A rendezvények célja a folyamatosan bővülő tapasztalatok, új technikák, információk átadása mellett a lelkesedés és a motiváció fenntartása, valamint az üzlet prezentálása. Nem akarlak untatni kedves olvasó, de tanulságos a példám, ezért osztom meg veled. Kezdő hálózatépítőként nagyon sokszor hallottam a szponzoromtól: „Az üzlet rendezvényről rendezvényre épül.” És csak utólag láttam be, milyen igaza volt. Körülbelül fél évig ugyanis egy rendezvényen sem vettem részt. Mindig volt – saját magam számára elfogadható – „kifogásom”. Nem értettem, miért kéne sokszor még a hétvégéimből is egy vagy mindkét napot arra szánnom, hogy a hálózatépítéssel foglalkozzak. Merthogy a rendezvények legtöbbször hétvégén vannak. (Lévén, hogy felnőttképzésről és mellékkereseti lehetőségről beszélünk, amit az emberek legtöbbje – ahogy én is – plusz elfoglaltságként vállal be, a munkaideje ut án.) Ez alatt a fél év alatt persze semmi előrelépés nem történt az üzletemben. Majd a segítőmmel való konzultáció után elkezdtem járni a rendezvényekre. Eredményeként elértem az első komoly vezetői szintet és azt a havi bevételt, amit korábban napi 10-12 órai munkával sem tudtam megkeresni. Mit mondjak? Megérte. Neked megéri? Tény, hogy mérlegelni kell: valamit, valamiért! Ebben a szakmában a profivá válás kulcsa a rendezvényeken való részvétel. Márpedig aki álmait, céljait a hálózatépítés segítségével akarja megvalósítani, annak profivá kell válnia! Ráadásul a rendezvényeken a tanulás mellett jól is érzi magát az ember, feltöltődik. Az elkötelezett hálózatépítők sokszor a családdal, barátokkal töltött idő rovására választják a rendezvényeket. Ha ezt az elején szóvá teszik, érdemes őket is elhívni. Ugyancsak a szkeptikus jelölteket. Hiszen kire ne lenne jó hatással a pozitív légkör és a mosolygós emberek? És ki tudja? Számtalan példa igazolja, hogy egy-egy rendezvény az addig negatív, lehúzó emberekből támogatókat, vagy akár üzlettársakat kovácsolt.
Utoljára hagytam az előzőeket is magában foglaló, legösszetettebb, s ezért talán legfontosabb eszközt, az ún. harmadik személy használatát. Jól jegyezd meg! A hálózatépítésben saját magadon kívül minden és mindenki ún. harmadik személy, és neked dolgozik! Így az élő emberek (szponzor, felső-, testvér- és alsóvonalak, a cég vezetői, a cégen belüli más csoportok és vezetőik, vagy a cég egyéb munkatársai), a tárgyak (pl. kontakt- és információs anyagok, könyvek, CD-k, DVD-k, termékek/szolgáltatások), a rendezvények, a vállalkozással kapcsolatos információk, amelyekről képes vagy őszintén hiteles és pozitív dolgokat mondani és mutatni, vagyis felépíteni azokat.
10. Mibe fog ez nekem kerülni? Mibe fog ez nekem „fájni”? Legtöbben nem tudják, és nem is sejtik, hogy akik ebből élnek, valódi vállalkozók, és ugyanúgy kell kezelniük a Network Marketing üzletüket, mint egy saját vállalkozást általában. Annyival szerencsésebb persze minden ilyen vállalkozó a hagyományos szférában dolgozó társainál, hogy egyszerűen nem merülnek fel olyan költségek, amik a kockázatot növelnék, illetve a csőd fele sodornák a céget. A Network Marketinget e miatt a kockázatmentesség miatt a világ mai napig ismert legbriliánsabb üzleti modelljeként tartják számon. Mivel NEM KELL számolnod, ha elindítasz egy MLM-üzletet? Nem kell számolnod alkalmazottakkal, raktárkészlettel, bérelt helyiséggel, fizetési határidőkkel sem a beszállítói, sem a vevői oldalon, sőt a legtöbb esetben minőségi és logisztikai problémákkal sem. Miért? Mert ezeket a területeket egy megbízható partnercéged felügyeli, és ha jó céget választottál, akkor olajozottan működik minden, ami nem a te felelősségi körödbe tartozik. Akkor mivel KELL számolnod? Első körben azzal, hogy a saját céged (hálózatod) legjobb fogyasztója legyél, mondja előadásain Tonk Emil. Ez azt jelenti, hogy bizonyosodj meg a termék, szolgáltatás, vagy esetleg befektetés milyenségéről saját tapasztalatod alapján. Szinte 100%, hogy jó tapasztalataid lesznek. Erre a komoly MLM-cégek nagyon figyelnek, ha nem, visszaadják a pénzt. Ha a céged legjobb fogyasztója, vásárlója vagy, az magabiztosságot fog adni a kezdetektől. Javaslatom: kérdezz meg olyan embereket, akik a cégednél vezetők, hogy hogyan indulnak a legprofibbak, hogyan kezdték ők, akik komoly karriert futottak be. Pénzügyi területen lesznek befektetési portfóliók, amelyeket ajánlanak, más cégeknél a cég által összeállított kezdőcsomag megvásárlását javasolják. Mindenképp kezdd el a termékek fogyasztását, a szolgáltatások kipróbálását. Ma ez a fajta beruházás 100 000 és 300 000 forint körül mozog, cégtől függően. Ki lehet mondani, hogy ma Magyarországon egy havi átlagkeresetből könnyen elindítható egy MLM-vállalkozás. Természetesen már 20 000 forinttal is lehet egy MLMvállalkozásod, de valljuk be, senki nem ajánlja a profik közül ezt az utat, mert ez olyan, mintha egy szöget a saját kezeddel szeretnél a falba verni. Milyen költségeid lesznek még a cég termékein, szolgáltatásain kívül?
Operatív költségek. Ezek nem egyszeri, hanem havi szinten ismétlődő kiadások. Folyamatosan biztosítani kell a jelentkezőid regisztrációjával járó anyagokat (jelentkezési lapok, termékprospektus, információs anyagok stb.). Egy profi hálózatépítőnél mindig vannak konktakt CD-k, amivel felkeltheti a jelölt érdeklődését. Anyagi függetlenségről szóló könyvek, vagy saját céged havi lapja, illetve egy friss MLM Magazin szintén lapuljon a táskádban. Operatív költségeid lesznek még a telefon- és üzemanyagköltség is. Szinte biztosan a telefonszámlád emelkedésével jár majd a hálózatépítés mindaddig, amíg fel nem ismered, hogy a hálózati kereskedelemben ezt is csökkenteni lehet, ha egy jó flottához csatlakozol. Az is lehet, hogy a céged saját flottával is bír, érdemes ez esetben kihasználni az ingyen hívható szponzort, felsővonalat. Feltétlenül vegyél hanganyagokat, a szponzorod tanácsát alapul véve. Hanganyagok hallgatására szoktam javasolni CD- vagy mp3-játszót, sőt amennyiben a céged interneten keresztül is elérhetővé tesz hanganyagokat, akkor a kocsidban egy rádiófrekvencián sugárzó pendrive-játszón, vagy metrón egy iPodon is hallgathatod. A képzések jelentősége Egyik mentorom azt mondta, az MLM-ben legfontosabb az, hogy kiképezd azt az embert, aki pénzt fog keresni neked: azaz saját magad. Képzeld el, hogy egy új autót veszel. Hova vezet az első utad? Ha nem vettél még új autót soha, elmondom: a benzinkútra. A díler épp annyi benzint hagy az új kocsiban, hogy az első benzinkútig eljuss. Ha nem a benzinkútra mész, lesz egy méregdrága autó a feneked alatt, amivel pont sehova se tudsz eljutni, mert kifogyott a benzin. Hogy jön ez ide? – kérdezheted. Sokan nem veszik észre, hogy amikor az MLM-vállalkozással elindulnak, a legfontosabb költség a regisztráció és termékfogyasztás mellett az első képzésük kifizetése kellene legyen. Érdekes módon egy hétvégi szeminárium után elinduló munkatárs bátrabb, magabiztosabb, lelkesebb, és felismeri a profi indulásban rejlő lehetőségeket. Van olyan eset is, hogy két jelölted közül az egyik beruház egy nagy értékű indulócsomagra, de nem tud eljönni a képzésre, mert arra a plusz 20 000 forintra már nem futja. A másik jelölt nem tud beruházni az indulócsomagra, de a képzésre futja neki. Szerinted melyik a szerencsésebb? Száz százalékig biztos vagyok benne, hogy aki a képzésre eljut, sikeresebben kezdi majd a karrierjét. A másik lehet, hogy két hét után azon panaszkodik, hogy nem érdekli az üzlet az ismerőseit, és egy hónap múlva – indulócsomag ide vagy oda – már nincs is a rendszerben. Az MLM-ben az a lényeg, hogy mindig fel tudj töltődni, mindig legyen új tudás, amire szert teszel, és a motivációd a kezdeti nagyon erős szinten meg tudd tartani. Ezt a képzésekkel tudod biztosítani. Ha világhírű táncos vagy, biztosítást kötsz a lábaidra. Ha sebészként dolgozol, akkor a kezedet kell bebiztosítani. Ha hálózatépítő vagy, akkor a pozitív hozzáállásodra kellene biztosítást kötnöd, hiszen ez a legfőbb jövedelemszerzési eszközöd, de ezzel nem foglalkozik egyik biztosítótársaság sem. Ezzel csak a céged képzési rendszere foglalkozik, könyvek, CD-k, DVD-k, szemináriumok, rendezvények formájában. Havi pár ezer forintért a hozzáállásodra (szaknyelven az attitűdödre) biztosítást köthetsz, és én azt ajánlom, ezt tedd is meg! Ha van ajánlott képzési program, fizess rá elő! Vedd meg az összes rendezvényre a saját jegyedet, és vegyél még azok számára is, akiket meg szeretnél hívni mint vendéget. Ha abba fektetsz, hogy rendezvényjegyek nyomják a zsebed, amit úgymond „el kell
adnod” az új érdeklőidnek, a hálózatod sikerébe fektetsz. A leghatékonyabban ugyanis azok a rendezvények építik a hálózatodat, amin te és a vendégeid ott vannak. Fontos, hogy tudd, nincsenek kötelező költségek az MLM-ben. Ajánlani tudunk stratégiákat, anyagi helyzetedtől függően. A célod az kell legyen, hogy az indulás után mindenképpen vállalkozásként kezeld az MLMüzletedet; tartsd számon a költségeidet és a bevételeidet, és az elején számolj azzal, hogy a pénzt, amit keresni fogsz, célszerű arra fordítani, hogy a vállalkozásod működőképessé tedd. Forgasd vissza új termékek, szolgáltatások vételére, a képzésed biztosítására. Ne feledd, a tudást, amire itt szert teszel, senki sem veheti el tőled. A tapasztalat az, hogy az első üzleti szintlépés után a vállalkozásod nullszaldóssá válik, és amikor már tartósan havi 100–150 000 forint nettó jövedelmet termel, akkorra a költségeidet is megtanulod jól menedzselni. Szponzorod addig már pár pénzügyi intelligenciáról szóló könyvet is elolvastat veled, erre mérget vehetsz. Céged termékeit és szolgáltatásait célszerű folyamatosan használnod a vállalkozásodban, ez adja a hitelességedet. Tudd be ezt is operatív költségnek. Ha olyan vagy, mint a legtöbb hálózatépítő, akkor persze te is szerelmes leszel a céged termékeibe, és folyamatosan vásárolod, mert imádod használni őket. Ha most mosolyogsz, akkor ez talált. Te is egy fanatikus vagy, akit semmi nem ment meg a sikertől!
11. Csapatjáték Ez elsősorban bizonyos tevékenységekre igaz, főleg munkára, de tény, hogy egy focimeccs is sokkal izgalmasabb, ha nem csak ketten (egy az egy ellen) kergetik a labdát. Az üzleti életben – így a Network Marketingben is – halmozottan számolni kell a csapatban rejlő döbbenetes erő lehetőségével. Nem véletlenül mondja Kiyosaki is, hogy „Inkább számítok száz ember erőfeszítéseinek egy százalékára, mint saját erőfeszítésem száz százalékára.” Viszont azt nagyon sokan elfelejtik, hogy a hatékonyság nem feltétlenül a csoport létszámától függ, sokkal inkább a tagok teljesítményétől: képzettség, motiváltság, alkalmazkodóképesség és még rengeteg „apróság”. Csapatban dolgozni egyáltalán nem könnyű. Sokan képtelenek is rá, hiszen rengeteg áldozatot követel, és inkább magányos farkasként róják az útjukat, ezzel korlátot állítva saját maguknak. Mindig eljön az az idő, amikor már nem lehet tovább növekedni, hisz egy nap mindenkinek csak 24 órából áll, és bárhogy is kalkulálsz, egy adott számú tárgyalásnál, ha a fene fenét eszik sem tudsz többet megcsinálni naponta. Sajnos szembe kell nézned a ténnyel: egyszerűen meg van kötve a kezed, ha igazán nagyot szeretnél alkotni, de képtelen vagy társakban gondolkodni. Meg fogsz rekedni egy adott szinten, és nem fogod tudni meglépni a következő szintet. Ha mindent egyedül akarsz végezni, és minden eredményt csak a saját munkádtól vársz, akkor nagyon hamar szembesülnöd kell azzal, hogy saját magad ellenségévé váltál, és a céged virágzását szabotálod éppen, mert igen hamar el fog fogyni az energiád és a kapacitásod, hogy mindenre kellőképpen odafigyelj. Fel fog borulni az egyensúly, és mindig épp abba az irányba fog eltolódni, ahol épp tűzoltásra van szükség. Az pedig azt fogja jelenteni, hogy már nem játék az életed, hanem egy állandó küzdelem a túlélésért. Ne várd meg, amíg idáig jutsz, vagy ha már épp ebben a stádiumban vagy, akkor ismerd be magadnak, hogy sürgősen változtatásra van szükséged, és tegyél lépéseket abba az irányba, hogy csapattársakat keress.
Tudom, rettenetes érzés, amikor mások képtelenek a megfelelő minőséget produkálni, hisz te is tisztában vagy azzal, hogy ha nem te csinálod meg azt az adott dolgot, akkor az nem olyan lesz, mint amilyennek lennie kellene. Az is igaz, hogy te ugyanannyi idő alatt akár háromszor is el tudnád végezni azt a feladatot, míg valakinek egyszer elmagyarázod, mit hogyan kell. Ezek a dolgok idegesítők, bosszantók, ráadásul néha igen kínos helyzeteket is teremthetnek. De a rossz hír az, hogy másképp nem megy. Akármilyen profi is vagy, nem tudsz szétszakadni, hogy mások helyett is dolgozz. Sajnos általában egy rövid időre neked magadnak kell lejjebb adnod a saját magad által felállított igényeid színvonalából, hogy egy átmeneti időszakot túlélve összeálljon és összeérjen egy igazi csapat, amellyel akár hegyeket is képesek vagytok megmozgatni. Mert ha már végre sikerült kiválasztanod azokat, akikkel együtt haladsz tovább az úton, akkor senki nem fog tudni megállítani benneteket. Amikor munkatársakat toborzol, ne a mennyiségre, hanem a minőségre törekedj. Tény, hogy sokszor az elején nem derül ki, kiből lesz jó csapattárs, sőt gyakran pont a nagy ászoknak gondolt favoritok mondanak csődöt. Ne szelektálj, hívj mindenkit, akivel szívesen dolgoznál és látsz benne fantáziát, hiszen az üzlet majd úgyis kiejti az eredménytelen munkatársakat. Ha láttál már néhány epizódot Gordon Ramsay: A pokol konyhája című valóságshowjából, akkor a saját szemeddel is meggyőződhettél arról, hogy míg sokszor tizenkét ember képtelen végigvinni egy műszakot, akár négy-öt igazán belevaló szakács meg tudja csinálni. Miért? Mert mindenki a saját feladatára koncentrál, nem hátráltatják egymást, és megvan bennük a motiváció. Te is ilyen embereket keress! Akik képesek és hajlandók a változásra, az áldozatvállalásra, a tanulásra, a fejlődésre és a kitartó, kemény munkára. Akik csak úgy „ott vannak”, elvannak, „töltelékek”, azokat inkább egy kerti partira hívd meg, de ne hagyd, hogy tönkretegyék a te lehetőségedet a hozzá nem értésükkel, a nyavalygásaikkal, az állandó kételyeikkel és rosszalló megjegyzéseikkel. Olyanokkal társulj, akiket nem kell noszogatnod, hogy emeljék fel a telefont, hanem akik maguktól jelentkeznek, hogy mi a következő lépés, mi az aktuális teendő; akik a megoldást keresik, nem a kifogásokat, és a lehetőségeken, nem pedig a problémákon rágódnak. Az sem baj, ha az elején még ügyetlenek, csak legalább legyenek lelkesek, mert a gyakorlat meghozza a kellő eredményeket, és a tanulópénzt szinte kivétel nélkül mindenkinek meg kell fizetnie. Ne felejtsd el, hogy talán a te életedben is előfordult már, hogy valaki veled vállalt kockázatot, míg végre sikerült azt a teljesítményt nyújtanod, amit a helyzet megkívánt, és utólag azt mondta, hogy minden nehézség ellenére jó döntést hozott, amikor téged választott. Lehet, hogy neked is össze kell majd szorítanod néhányszor a fogad, amikor valaki valamit elbaltáz, de ha jó a rendszer, akkor hamar beletanul a legfontosabb dolgokba, a többi meg szinte jönni fog magától, és amikor utólag, sikeres emberként visszatekintesz erre az időszakra, csak a szépre fogsz emlékezni. Három ember együtt sokkal nagyobb dolgokra képes, mint hárman külön-külön. A teljesítmények nem pusztán összeadódnak, de meg is sokszorozódhatnak, ha sikerül úgy összeállítani egy csapatot, hogy annak minden tagja pontosan tudja, hogy mi a feladata, és azt maradéktalanul teljesíti is. A közös cél hatalmas összetartó erő, és te is tegyél meg mindent, hogy motivált emberek vegyenek körül.
Dolgozz csapatban, akkor is, ha az elején lemondással és áldozatokkal jár, mert egy jól működő gépezet egy idő után már képes az önfenntartásra és új tagok kitermelésére (és pótlására, ha esetleg valaki kiesne) – sőt további csapatok létrehozására is! Ahogy te is elvárod másoktól, hogy hajlandók legyenek tanulni, lehet, hogy neked azt kell megtanulnod, hogy megbízz másokban, hogy merj kockáztatni, és a távolabbi jövőt is lásd, ne csak az adott pillanatot.
12. A személyiségfejlődés üzlete A személyiségfejlődés üzlete A világ legsikeresebb hálózatépítői a mindennapokban odaadó tanítók, mentorok, és olyan teljes életet élveznek, amit csak az MLM világa adhat: igazi megbecsülés, elismerés és tisztelet övezi őket, bármerre is mennek a világban. Az MLM világa nem termékekről és szolgáltatásokról szól, hanem emberekről, emberi kapcsolatokról, és nagy vagyon esetében a vezetésről is. Amikor Jim Rohn azt mondta, hogy ebben az üzletben a bevétel ritkán szárnyalja túl a személyiségfejlődést, rátapintott a lényegre. Erről van szó. Ez a személyiségfejlődés üzlete. Hadd osszam meg veled egy duplagyémánt üzletépítő gondolatát: Rengeteg lehetőséged nyílik, hogy a személyiségedet fejleszd a hagyományos üzleti világban is. A tanfolyamok sok pénzbe kerülnek, és emberek ezért fizetnek, hiszen hasznát látják a tanulásnak. Az önismerettől az erőszakmentes kommunikáción keresztül az agykontrollig, rengeteg tréning kínálkozik. Ezekért a tréningekért te fizetsz. Az MLM-ben viszont neked fizetnek a személyiségfejlődésedért. Nagyon nagy különbség. Az MLM-üzletben a személyiségedet fizetik meg. Mit is takar ez a fogalom, hogy személyiségfejlődés? Röviden: az a folyamat, ahol olyan emberré válsz, akihez az emberek csatlakozni akarnak. Biztosan voltál már olyan társaságban, ahol egész este egy ember körül forgott a világ, mert ő volt a hangadó, nem engedett teret másnak, csak a saját egójának. Ő kit ismer, ő hol járt, ő milyen autót vezet stb. Egy idő után már nagyon eleged lett belőle, nem? Egy ilyen ember komoly kihívásokkal néz szembe, ha MLM-üzletbe kezd, mert nem sokan fognak csatlakozni egy öntelt majomhoz. Az MLM-üzletben viszont még egy öntelt majomnak is van lehetősége fejlődni. Hallottam olyan emberről, akinek több mint százan mondtak nemet az elején. Ő viszont tudta, hogy ezek a nemek annak az embernek szólnak, aki ő addig a pontig volt. Elkezdte fejleszteni a személyiségét. Olvasott könyveket, tartotta a bemutatókat, konfrontálódott, járt a rendezvényekre. Egy idő után megtalálta az emberekkel a han got, jobb ember lett, ma hatalmas hálózattal bíró vezető. A nagy üzlet kulcsa a személyiség, de azt gondolom, ebbe a fogalomba beletartozik a jellem is, mint a feddhetetlen személyiség egyik alaptulajdonsága. A személyiséged ugyanis be tud hozni az üzletbe társakat, de a jellem fogja őket bent tartani. A jellem nem más, mint az a képességed, hogy a döntéseket képes vagy véghez vinni akkor is, amikor már elmúlt a döntéshozáskori eufória. A személyiséged érint meg embereket és teszi vonzóvá a cégedet, a termékeidet, az üzleti lehetőséget mások számára. A személyiséged lehet az a szemüveg, amit ha mások feltesznek, megláthatják ennek az üzletnek a valódi értékeit, ezért nagy a felelősséged, hogyan is formálod a személyiségedet. Egy MLM-legenda, amikor vezetői szintű munkatársairól beszélt, megkérdezte: Vajon mit jelent az, hogy nekem van ma 27 front executive munkatársam? A közönség hallgatott. Azt jelenti, hogy volt
27 jó estém. Huszonhét estém, amikor valakit valóban meg tudtam érinteni az üzlettel. Hány executive munkatársad van neked? Ennyi emberre voltál igazán hatással. Ennyi emberre volt a személyiséged igazán hatással. Nézd meg, milyen háttérrel rendelkeznek ezek a frontembereid. Te ma ezeket az embereket tudod megérinteni. Fejleszd magad, hogy meg tudj olyanokat is, akik nálad jobbak, magasabb a társadalmi státuszuk. Ez a kulcsa az MLM-üzletnek. Találj nálad jobbakat, és legyél rájuk hatással a személyiségeddel, majd a jellemeddel tedd hosszú távúvá ezt a kapcsolatot. Akkora lesz az üzleted, amekkorát a személyiséged elbír. Bodo Schäfer azzal érzékeltette ezt, hogy az álmaidat képzeld úgy el, mint egy teli kancsót. Mellette ott egy borospohár, ami a személyiségedet szimbolizálja. Ha elkezded tölteni a vizet a pohárba az álmaiddal teli kancsóból, egy ponton ki fog csorogni belőle a víz. Egy pohár nem fog tudni annyi vizet befogadni, mint amennyi a kancsóban van. Csak egy fejlettebb személyiség képes több álmot valóra váltani, éppen úgy, mint egy nagyobb pohár több vizet. Felmerülhet benned a kérdés, hogy ha ennyire fontos a személyiség, vajon hogyan lehet fejleszteni. Több ezer módon. Erre a keresőmotor nagyjából 135 ezer találattal bírt. Mégis mik a legfontosabb lépések? Én azt gondolom, az ígéreteknél kezdődik. Talán az első, hogy tartsd be az ígéreteidet. Kezdd magaddal. Tegyél magadnak egy ígéretet, és tartsd be. Az élet túl rövid ahhoz, hogy jelentéktelennek gondoljuk. Az apró ígéretek tudnak elindítani egy úton, ahol az önbecsülésed is nő, és ahol magabiztosságot nyersz. Dale Carnegie Sikerkalauz könyvei a mai napig alapművei a személyiségfejlesztésnek, de meggyőződésem, hogy Stephen Covey munkái is kihagyhatatlanok egy olyan ember számára, aki komolyan veszi azt, hogy mások életére pozitív hatást gyakoroljon. A fejlett személyiséggel rendelkező emberek olyanok, akik tűzön-vízen is keresztülviszik maguknak tett ígéreteiket. A MLM-ben pedig mindig ki lehet tűzni új célokat magad elé, új ígéreteket, amit új és egyre nagyobb akadályok leküzdésével fogsz tudni elérni. A személyiséged fejlesztése folyamán az egóddal lesz talán a legnagyobb küzdelmed. Miatta fogsz néha elkezdeni cselekedni, de miután győzelmet arattál, kérlek hallgattasd el, mert epét önt a frissen elkészített levesbe. Ebben az üzletben kihívás lesz, hogy különböző élethelyzetű emberekkel megtaláld a hangot: a nagymenő, Rózsadombon lakó vállalkozóval ugyanúgy, mint a hátrányos helyzetű két gyermeket egyedül nevelő családanyával. Ez akkor fog sikerülni, ha először is a szívedbe költözik az üzlet. A nagyok azt mondják: Nem én vagyok az MLM-üzletben, hanem az MLM üzlet van bennem. Ettől a pillanattól kezdve élesedik ki a játék. Amikor tudod miről szól, már csak az a vágyad lesz, hogy megértesd másokkal is, hogy egy ilyen üzlet építése, bár helyenként viszontagságos, de a legnemesebb feladat a világon. Azt, hogy ezt mások a te példádon keresztül meglássák, csak a személyiségeden múlik. Igazából a személyiségeden keresztül kommunikálsz az emberek tudatalattijával. Lehetsz megértő és lehetsz őszinte, az üzleted nagysága azon múlik, hogy mikor ismered fel, hogy az adott helyzetben a megértés vagy az őszinteség a nyerő taktika. A legtöbb problémára ebben az üzletben egy mondat kínálkozik megoldásul: szponzorálj egy új embert. Legyen hited ahhoz, hogy tudd, nem azokon az embereken múlik a jövőd, akik nemet mondanak, és nem is azokon, akik bár igent mondtak, mégsem tesznek semmi érdemlegeset. A jövőd azon múlik, hogy hiszel mindenkiben, de nem vársz senkire. Egy profi hálózatépítő olyan, akire ha ránézel, egy vonzó, erőt sugárzó, megnyerő embert látsz, aki feddhetetlen, akár egy igazi „szent”. Nekem mindig Abraham Lincoln, Teréz Anya és Mahátma Gandhi jut eszembe az ismert történelmi személyiségek közül. Legbelül ezek az emberek fel voltak szerelve egy 350 lóerős V8-as motorral, ami csendesen duruzsolt, és ami irtózatos erővel hajtotta
őket a céljuk felé. Karizmatikusak, mert nemes céljuk volt, és ez vitte őket előre. A cél, amit szolgáltak, fontosabb volt, mint saját maguk. Ford azt mondta, hogy szegényes üzlet az, amivel csak pénzt csinálsz. Az MLM világa az egyik leggazdagabb világ. Tele van megvalósult álmokkal, életre szóló élményekkel, jótettekkel, önzetlenséggel, küzdelemmel. Tudd, hogy ha ebben az üzletben tevékenykedsz, egy jobb világot alakítasz ki saját magad és a környezeted számára. Ez tartást ad, önbecsülést, és kitartásra ösztönöz. Nelson Mandela 27 évig ült börtönben két gondolattal a fejében: 1. Sosem volt még olyan rossz a helyzetem, mint most. (Ezek voltak a tények.) 2. Sosem lesz olyan jó majd egyszer a helyzetem és az ország helyzete, amilyen lesz. (Ez mutatta a hitét). Amikor kiszabadult, és ő lett az államelnök, nem vett elégtételt a bebörtönzőin, még a fehér biztonsági őröket sem cserélte le. A személyisége olyan nagyra nőtt, hogy tudta, az egység jobban szolgálja az országot, mint a faji összetűzések. Légy olyan, mint Mandela. Küzdj az álmaidért, és folyamatosan fejleszd a személyiségedet. És közben tudd, hogy a legjobb ügyet képviseled a legjobb iparágban, ahol csak az ember számít.
13. A szabadság üzlete Két testvérről szól a történet, Andrásról és Bencéről. Mindketten felnőtt családapák. András reggel az ébresztőórára kel. Bíp-bíp-bíp. Tegnap késő estig dolgozott, szinte laptoppal az ágyban aludt el. Fáradtan, de kötelességtudóan ébred, és azonnal gyomorgörcse van a mai meeting miatt. A hírhedt amerikai nagyfőnöknek tart ma prezentációt, aki tavaly több kollégáját bocsátotta el a multitól, ahol dolgozik. András nagyon fölkészült, de tudja, hogy nem mindig ez számít. Lehet, hogy valaki a tegnap esti vacsorán a főnök fülébe súgta azt az információt, hogy prezentáció ide, prezentáció oda, csúszásban van a projekt. Ez az állásába kerülhet, pedig 15 éve odaadóan dolgozik a cégnél, és nem rajta múlik, hogy a kínai beszállítónak most komoly minőségi problémái akadtak. Bencénél ezzel ellentétben nem szól a vekker. Már évek óta saját Multi Level Marketing üzletének passzív jövedelmeit élvezi, és tegnap is időben tért nyugovóra. Ilyenkor a biológiai órája ébreszti föl, kényelmesen kel ki az ágyból, és ébreszti családját. Nincs stressz, mert a gyerekek már tegnap mindent bepakoltak, rövid közös családi reggeli után indulhatnak az iskolába. Evés közben Bence kisebb gyermeke megszólal: – Apa, ugye jól emlékszem a tegnap olvasottakra? A kudarc ítélőképességünk néhány hibája, amit nap nap után megismétlünk. – Igen, Kicsim. – Az apa elmosolyodik, és örül, hogy Jim Rohn szavai ilyen mélyen beivódtak kislányába. Hála istennek, az ő gyerekei már jó úton haladnak a siker felé. A két apa már a nap kezdetekor más pályára tér. Egyik a stressz irányába tart, a másik a harmonikus életet veszi célba. Még visszatérünk Andrásra és Bencére.
Nem véletlen, hogy az MLM-szakma ma már a világ legintelligensebb gazdasági szakértőit is maga mellé állította, mint például Robert Kiyosakit vagy Donald Trumpot, de akár Stephen Covey-t is említhetném. Mindannyian könyveket írnak, arra buzdítva téged, hogy próbáld ki magad ezen a területen. A miért egyszerű. Mert ez a szabadság üzlete: Azt csinálsz, amit akarsz, azzal, akivel akarod, ott, ahol akarod, akkor, amikor akarod és úgy, ahogy akarod. Nincsenek kötelező terhek, nincs főnök-beosztotti viszony, nincs stressz, nincs korlát az időben vagy pénzben. Mielőtt elragadna a hév, hogy valóban ezt tedd, álljunk meg egy pillanatra! Ez nem a kezdeti, hanem a végállapot! Sokan összekeverik az MLM-ben azt, hogy honnan indulunk, azzal, hogy hova érünk. Ez azért a szabadság üzlete, mert a fegyelmezett munka jutalmaként elnyered a szabadságot, nem pedig azért, mert már kezdettől fogva azt csinálsz, ami kipattan a fejedből! Természetesen szigorú korlátok nincsenek és soha nem is lesznek. Csak üzleti alapelvek vannak, szokásmechanizmusok, és egy olyan tapasztalatgyűjtemény, amit nem érdemes figyelmen kívül hagynod. Valóban azt teszed, amit akarsz, ott ahol, azzal akivel stb., de nem árt megkérdezni előbb azokat, akik sikert értek el ebben a szakmában, hogy az ő tapasztalatuk alapján vajon sikerre vezet-e az, amit te csinálni szeretnél. Ez a trükk az MLM-üzletben. A sikeres emberek tanácsainak elfogadása, munkájuk és tevékenységük lemásolása. Ez másolható üzlet, ezért nincsenek korlátai. András a prezentáció során mindent jól csinál, és úgy tűnik a nehezén túl van, amikor a gyárlátogatás alatt a HR-es kolléga mellé lép: – Várlak 4-kor az irodámban – mondja. Ez szinte szíven üti a fiatal mérnököt. Pénteken, 4-kor? A DCOM jut eszébe, a multiknál olyan jól ismert mozaikszó. DCOM = Don’t Come On Monday, vagyis Hétfőn Már Ne Gyere. Lehet, hogy a laptopját is leadatják vele már ma délután, ahogy a többiekkel tették tavaly? Lehet, hogy valaki tényleg az ő pozíciójára áhítozva sikeres aknamunkát végzett? A gyomorgörcs nem szűnik, a hideg veríték, hogy hétfőn már állást kell keressen, gyöngyözni kezd a homlokán. Bence a reggeli futás után kényelmesen tér haza, és egy kis szaunázással kiegészítve igazán frissen kezdi a munkát 10 óra magasságában. Gyümölcsöket fogyaszt, jó minőségű táplálékkiegészítőkkel él, ezért folyamatosan javul a sportteljesítménye, kiváló minősítése lett a szűrővizsgálatokon. Már három éve kilépett abból a mókuskerékből, amiben Andrással együtt nyomták az ipart. Elege lett abból, hogy a vállalati piramisrendszerben harcoljon olyanokkal, akik ellenérdekeltek, és csak a saját „mutatóik” érdeklik őket. Esténként munka után elkezdett bemutatókat ta rtani, csapatot építeni, megtanulta, hogy fegyelmezett, rendszeres munkával hogyan vezessen egyre több embert a saját vállalkozása felépítésében sikerre. Örült, amikor hétvégi rendezvényeken volt kisgyermekes családjával, mert tudta, hogy ezek a rendezvények alapozzák meg a szabad életet. Az üzlete folyamatosan, rendezvényről rendezvényre épül. És ma is emlékszik arra a pillanatra, amikor a főnökének átadta a felmondólevelét, és utána beszállt a fehér limuzinba, amit a szponzora a vállalata bejáratához rendelt. Micsoda érzés volt, Istenem! Kilépni a mókuskerékből a szabad életbe! Csak azért, mert estéről estére fegyelmezetten tudott koncentrálni arra, hogy lelkesen beszéljen embereknek az MLM lehetőségéről. Hihetetlen, hogy milyen egyszerű út visz a szabadságba! Ez veled sem lesz másképp. Ha szabad akarsz lenni, azért harcolnod kell. Ez egy nemes küzdelem, amit egyébként főleg saját magaddal vívsz. A saját attitűdöd (hozzáállásod) és a saját fegyelmezetlenséged lesz a két ellened pályára lépő ellenfél. Attitűdöd mindig próbál majd átfordulni negatívba, főleg egy elutasító telefonhívás után, te meg pofozgatod majd hanganyagokkal, hogy maradjon pozitív. A fegyelmezetlenséged pedig a napi élvezeteket nem lesz képes nélkülözni, és el-el veszik majd olyan dolgok süllyesztőjében, amik se nem fontosak, se nem sürgősek, csak azonnali élvezeteket nyújtanak, mint egy kis szelet Milka csoki. Tudom, mit fogsz
átélni, hidd el, jártam ott, ahol most te jársz. De ne add föl a har cot. Erősnek kell lenned az eltérítő késztetések ellenére. András benyitott a HR-es irodájába, szíve a torkában dobogott. A nyájas tekintetű kígyó a székében ülve mosolygott, mérnökünk érezte, hogy a szituáció nem sok jóval kecsegtet. A puhatestű szó nélkül átnyújtott egy papírt: – Nézd át légy szíves, és mondd, hogy ez jó-e így. A kínai beszállító miatti késedelem, csak rejtetten bújt meg a sorok mögött, az amerikai főnök szignójával ellátott új szervezeti ábra mutatta, hogy András hova kerül az átalakított szervezetben. – Tudod András, a gyárigazgatóval beszéltük, hogy ebben a krízisben olyan embereket kell a projekt élére állítani, akik tudnak még hozni a lemaradáson, amit okoztál. Sajnálom, hogy el kell vennünk a gépkocsidat hétfőtől, de a helyedre lépő kollégát illeti az autó. Hideg zuhany. Már három éve övé volt az autó, a sajátját el is adta, és azért költözött távolabbra a cégtől, mert tudta, hogy az M0-son simán beér reggel 25 perc alatt. Nem is tudja, hogyan lehet busszal bejönni a gyárba. Te jó Isten! Mit fog ehhez szólni a felesége? Hogyan magyarázza meg ezt a gyerekeknek? Sokkolva lépett ki az irodából. Nem adnak neki esélyt. Dühöt érzett, és elkeseredést. Ennyi év után, ilyen megalázó módon bánnak el vele. Még jó, hogy nem rúgták ki, lelkendezett belül. Az is megtörténhetett volna. Milyen jó, hogy csak az autót vették el. Tényleg, milyen jó! Tényleg, örüljünk, hogy az állást még megtarthatom, ha nem is abban a pozícióban. Egyre vidámabb lett belül. Egyre vidámabb. Bent az irodában pedig a HR-es telefonált a gyárigazgatónak: – Könnyen vette. Nem lesz gond. Nem mond fel. Az történt, amit gondoltunk. Mondtam, hogy túlzottan ide van kötve már ahhoz, hogy lépni tudjon. Jobban fél ő annál, hogy fölálljon. – És letéve a telefont, a HR-es dolgavégezetten, mosolyogva nézett rá a parkolóban álló céges S80-as Volvójára. Bence táncedzésre vitte a gyermekeit 4 órakor. Imádta nézni őket. Hihetetlen gyorsan fejlődnek, gondolta, tavaly ilyenkor még egy cigánykereket se tudtak, most meg hányják vetik a bógnikat, sőt már az egyik flikket is ugrott a múlt héten. Hiába, ha nem lenne hálózatépítő, délután 4 órakor még javában az amerikaiakkal telefonkonferenciázna. A gyerekei is imádták, hogy ő hozta el őket a suliból. Örömmel ugrottak a nyakába. Edzés után a kisebb feltesz egy újabb kérdést: – Apa, ugye a siker az nem más, mint néhány gyakorlat, nap nap után ismételve? – Igen, Kicsim. Büszke vagyok rá, hogy Jim Rohn bácsi szavai ennyire jól bevésődtek neked. – És milyen gyakorlatokat kell ismételni, hogy olyan sikeres hálózatépítők lehessünk, mint te? – Tudod, Kicsim, egyszerűek ezek a gyakorlatok. Célok, Névlista, Meghívás, Bemutató, Visszakeresés, Elindítás. Ezeket kell naponta, fegyelmezetten gyakorolni. Meg profin. Minél több másolható eszközt alkalmazva. Ahogy Bence mosolyogva vezetett haza az MLM-cége által finanszírozott ML Mercedesben, szembejött András, aki most utoljára vezeti haza a céges Ford Focust. Egyikük napja szabadon és boldogságban, másikuké stresszben, csalódásokkal és megaláztatásokkal tarkítva telt.
A szabadság mindkettőjük életébe bekopogtatott annak idején. Ugyanazon a bemutatón ültek, de másképp döntöttek. Bence estéről estére bemutatókat tartott. András a családjához ment haza, és közös tévénézéssel telt az este. – Nem érek rá, hogy ilyen hülyeségekkel foglalkozzak – mondta. Ma pedig elvették a céges autóját, és jó, hogy nem rúgták ki. Az MLM a szabadság üzlete. De a fegyelmezettség útján jutsz el a szabadsághoz. Paradox, de így van. Légy fegyelmezett, tedd bele a munkát, és élvezd az életre szóló szabadságot, ami neked is alanyi jogon jár!
14. Kapcsolatépítés az interneten Az MLM cégek nem hirdetik magukat televízióban, újságban, vagy rádióban vagyis tömegkommunikációs csatornákon. Személyes kapcsolatépítéssel, ajánlásokkal terjednek. Ezért számodra is természetes, hogy főként személyesen és telefonon építed a kapcsolataid. Akik azonban komolyan veszik az üzleti lehetőségeket, akiket tényleg érdekel a terméked, azok informálódni fognak a cégedről, és informálódni fognak rólad is. A Google keresőbe beütik a céged nevét, rád keresnek a Facebookon. Nagyon nem mindegy, hogy e közben mit találnak rólad, a cégedről és a termékedről. A Facebook a másik szempontból is kiváló lehetőségeket nyújt. Mikor valakit felhívsz, utána ismerősnek jelölheted a Facebookon, így a kapcsolatot gyorsabban, több fronton tudod építeni. Épp ezért nem mindegy, hogy milyen a Facebook fiókod. Milyen legyen a Facebook fiókod? Az első és legfontosabb: olyan profilképet tölts fel, amin csak te vagy, senki más. Ne legyen rajta gyerek, macska, kutya, barátnő vagy feleség! A fotót lehetőleg ne a reggeli felkelés után egy pizsamában készítsd! Menj el egy fodrászhoz, vegyél fel egy olyan elegáns ruhát, amiben a számodra legfontosabb üzleti találkozókra mennél el. Szánd rá a pénzt, és egy profi fotóssal készíttess képet magadról, ne az unokatestvéreddel, aki a múlt héten kapott egy 7 megás digitális kamerát. Hidd el: ez a befektetés hamar megtérül! Fotók terén más feladatod is van. 2012 március végétől a Facebook áttért az idővonal megjelenítésre. Ennek legfontosabb eleme, hogy már nem csak profilképre, hanem egy fejlécre is szükség van az oldaladon. A fejléc egy keskeny széles fotó, ami legalább 1200 pixel széles, 400 pixel magas legyen. Legyen színes, éles, kontrasztos, és előnyös rád, illetve az általad képviselt hálózatra nézve. A Facebook nagy előnye, hogy a fiókodba nem kell tartalmas cikkeket írnod. Elég napi egy-két egysoros észrevétel, egy-egy érdekes fotó, rövid összefoglaló egy eseményről. Az a jó, ha nem tényeket közölsz, hanem véleményeket írsz, amire véleménnyel tudnak válaszolni, vagy kérdéseket teszel fel, amire válaszolhatnak. A Facebook kiváló eszköz a kapcsolattartásra. Új kapcsolatok szerzésére azonban még jobb egy önálló weboldal. Miért van szükséged önálló weboldalra, ha van már Facebook fiókod?
Azért, mert a Facebook egy regisztráción alapuló zárt közösség, amelyet a Google kereső nem, vagy csak részben „lát”. Nem fér hozzá a közzétett tartalmakhoz, nem indexeli azt, így hiába töltesz fel ide dolgokat, a Google nem fogja a találati listáján megjeleníteni. Pedig gondolj bele, vajon naponta hányan keresnek rá a Google keresőben azokra a kifejezésekre, amely a hálózatod által forgalmazott terméket vagy szolgáltatást írja le. Sok ezren írják be naponta a Google ablakába, hogy „vitamin”, „antioxidáns”, „tisztítószer”, „mágneses karkötő”, „energiaital” vagy „videó email” – csak hogy néhány kiragadott példát említsek. Vannak olyan emberek is, akik a céged által kínált üzleti lehetőségeket keresik. Az „otthoni munka”, „vállalkozás”, „pénzkeresés”, „mlm rendszer” vagy „mlm munka” szavakra is több ezer keresés van havonta. Ugye milyen nagyszerű lenne, ha ezek az internetezők a te weboldalad találnák meg, ha ott találnának megoldást a problémájukra? Keresőoptimalizálás – ingyen hoz új ügyfeleket Hogyan találhatják meg pont a te weboldalad? Érd el, hogy ha valaki beírja a Google keresőbe, hogy „vitamin” (ide képzeld az általad forgalmazott termék vagy szolgáltatás nevét), akkor a te oldalad találja az első négy-öt helyezett között. Ezt hívják keresőoptimalizálásnak. A keresőoptimalizálás összetett feladat, érdemes róla elolvasnod egy átfogó könyvet, vagy megbízni egy olyan szakembert, aki néhány hónap alatt eredményt ér el a weboldaladdal ezen a területen. Az elején befektetésre van szükség, de utána a Google folyamatosan és ingyen hozza a weboldaladra a látogatókat. Még fontosabb, hogy ne (csak) értékesíteni vagy toborozni akarj a weboldaladon. Inkább próbáld meg bemutatni azokat a megoldásokat, amelyet a céged terméke, üzleti lehetőségei nyújtanak az emberek problémáira. Lényeges, hogy ne akarj elbújni a céged által kialakított márkanevek vagy imázs mögött. A weboldalad sokkal inkább rólad szóljon. Tegyél a weboldaladra előnyös fotókat magadról, amelyekről látszik, hogy sikeres vagy és elégedett az életeddel. Így látják, hogy nem csak beszélsz az elérhető lehetőségekről, de sikeresen meg is valósítottad azt. Mindig arra gondolj, mivel segíthetsz az emberek problémáinak megoldásán. Oszd meg a személyes tapasztalataidat. Légy egyszerű, nyílt, őszinte. Ne azt érezzék a weboldaladon, hogy nyomulsz, hanem az őszinte segítő szándékot. Érd el, hogy visszatérjenek a weboldaladra A megszerzett kapcsolatok ápolására számos további lehetőség van a weboldaladon. Elérheted, hogy akik bővebb információt szeretnének a termékedről vagy a cégedről, regisztráljanak a weboldaladon vagy ismerősnek jelöljenek a Facebookon. Igen a weboldaladra is tehetsz ki rajongói dobozt, ami segít abban, hogy még több ismerőst gyűjts a Facebookon. A dolog fordítva is működik: a Facebook oldaladról is be tudod linkelni a weboldalad, illetve meg tudod osztani másokkal az újonnan írt érdekes cikkeket. A weboldaladra regisztrált látogatóknak küldhetsz olyan részletesebb anyagokat, ismertetőket, amelyeket nem akarsz mindenkinek megmutatni a honlapodon.
Kialakíthatsz hírlevél sorozatot, amelyet néhány naponta automatikusan küld ki egy szoftver. Az ilyen hírlevél küldő szoftvereket hívják autorespondernek. Így az érdeklődőt nem csak egy egyszeri gyors benyomás éri, hanem el tudod mélyíteni a köztetek lévő viszonyt. Ha a weboldalad valóban érdekes és hasznos, akkor a látogatók ajánlani fogják barátaiknak, így ismeretségi köröd magától is bővül. Az MLM cégek egy része kimondottan tiltja az internetes jelenlétet. Szigorúan szabályozzák az online megjelenés lehetőségét, ami általában a cég saját weboldalának a tag részére létrehozott aloldalára korlátozódik. Ha így van, vedd figyelembe ezeket a szabályokat, ne akarj renitenskedni, mert lehet, hogy akkor zárnak ki a rendszerből, mikor már komoly hálózatot építettél ki. Az MLM cégek másik csoportja mindent megenged a tagoknak, nem ellenőrzik tagjaik internetes megjelenését. Ennek általában az a következménye, hogy a tagok gondolkodás nélkül másolják egymásról a weboldalak tartalmát, és minden eszközzel próbálnak hálózati tagokat toborozni. A fent leírt személyes weboldalt mindkét hálózati típusban megvalósíthatod és sikeresen használhatod. Hiszen a honlapod nem a cégedről nem a termékedről, nem az üzletről szól, hanem rólad.
15. Válassz bölcsen! A Network Marketing újoncai gyakran információ hiányában választanak céget, úgy, hogy egyszerűen belépnek az első felbukkanó lehetőségbe. Nos, meglehet, hogy az első cég, amelyikről hallottál, nagyszerű cég, és a belépés bölcs döntés volt a részedről. Ám ennek információkon és ismereteken alapuló döntésnek kellett volna lennie, amit gondos odafigyeléssel hoztál. Hiszen itt a jövődről van szó. Hát akkor hogyan válassz? Milyen kritériumokra alapozhatod a döntésedet? „A mi cégünknek van a legjobb jutalékterve – itt nagy pénzt tudsz keresni!” Amikor különféle Network Marketing cégeket tanulmányoztam, gyakran hallottam ezt a megjegyzést. Az emberek, akik alig várták, hogy bemutassák nekem üzleti lehetőségüket, történeteket meséltek olyan emberekről, akik havi százezer dollárokat kerestek az üzletükben. És mivel én valóban találkoztam olyan emberekkel, akik havi százezreket kerestek az ő üzletükben, nem kételkedtem annak szilárd pénzkereseti potenciáljában. Én mégis azt javasolom, hogy nem elsősorban a pénz oldaláról szemlélj egy Network Marketing üzletet. „Nekünk vannak a legjobb, prémium minőségű termékeink – olyan termékek, amelyek megváltoztatták sok ember életét!” Ezt szintén számtalanszor hallottam. A tökéletes termék előnyei valószínűleg a 2. számú olyan ok lenne, amit ha felajánlanának, csatlakoznék, az 1. számú azonban a pénz. Ismétlem, én ebben sem kételkedem. Noha már számtalan túlzást és leplezetlen hamis hírverést hallottam, de találtam valóban nagyszerű termékeket is, amelyek közül néhányat még ma is fogyasztok, vagy használok. Tény, hogy úgy tűnik, a Network Marketing különlegesen magas minőségű termékek fémjelzik.
Ám a termékek szintén nem jelentik a legfontosabb előnyt. Hadd ismételjem meg: Egy cég megválasztásánál, amellyel együtt akarunk dolgozni, NEM a termék a legfontosabb mérlegelési szempont. Azért hangsúlyozom ezt, mert a legtöbben azt feltételezik, hogy a termék a legfontosabb. Nem így van. Emlékezz rá, te nem értékesítői állást vállalsz; te üzletet választasz magadnak, és ez az üzlet a hálózatépítésről szól. És amikor elkezdesz válogatni a különböző cégek között, a kérdés, amelyet elsősorban szem előtt kell tartanod, a következő: „Fog majd nekem segíteni ez a cég abban, hogy megtanuljam, hogyan válhatok mesteri hálózatépítővé?” Az 1. számú ok, amiért a Network Marketing ajánlom, az a valós üzleti oktatás és a személyes fejlődés rendszere. Egy Network Marketing rendszert azért hoznak létre, hogy lehetőséget adjanak bárki számára osztozni a gazdagságban. Nyitva áll mindenki előtt, akiben lendület, elszántság és kitartás él. Nem számít, mi a családneved, melyik egyetemre jártál (vagy hogy jártál-e egyáltalán), mennyi pénzt keresel manapság, melyik emberfajtához vagy nemhez tartozol, mennyire vagy jóképű, népszerű, vagy okos. A legtöbb Network Marketing cég elsősorban azzal törődik, mennyire vagy hajlandó tanulni, változni és növekedni, és hogy vajon van-e merszed kitartani tűzön-vízen át, miközben tanulod, hogyan légy üzlettulajdonos. Vajon ez minden egyes Network Marketing cégre igaz? Nem. Mint mindenütt, itt is megtalálható a jó, a rossz és a csúf – és vannak igazán nagyszerűek is. Nem minden Network Marketing cég támogatja igazán a képzést. Vannak, ahol csak taszigálják az embereket: csak azt akarják, hogy menjenek, és adjanak el a számukra, és nem igazán törődnek azzal, hogy tanítsanak is nekik valamit. Csak annyit akarnak, hogy tereld be a barátaidat és a családtagjaidat a karámba. Ha beleszaladsz egy ilyen cégbe, én a helyedben óvatos lennék a csatlakozást illetően: ők nem fognak hozzájárulni a növekedésedhez, és valószínűleg nem sokáig dolgoznál náluk. A legjobb cégek ezzel szemben teljes mértékben az üzleti képzésednek szentelik magukat. Hosszú távra elköteleződnek, és arra helyezik a prioritást, hogy a készségeidet és a képességeidet fejlesszék. Ha egy ilyen céget találsz, ahol olyan vezető van fölötted, aki hajlandó tanítani téged, és segít abban, hogy olyan üzletemberré válj, amilyen csak lenni tudsz, akkor az olyan cég, ami mellett leteheted a garast. “Vajon a jutalékterv fontos? Minden bizonnyal! Kritikus jelentőségű a termékvonal minősége? Természetesen. De ezeknél én valójában sokkal fontosabbnak tartom azt, milyen mértékben elkötelezett a cég arra, hogy valódi vagyonépítő üzletemberré fejlesszen téged. Ez a legfontosabb szempont annál a Network Marketing cégnél, amelyhez csatlakozol; valójában ezt tekintheted az üzleti iskoládnak.” (Robert T. Kiyosaki)
A ProfiMLM cégfüggetlen szolgáltatásokkal és olyan termékekkel igyekszik segíteni a hálózatépítők munkáját, amelyek bármely hálózatépítő cégnél eredményesen használhatók.
www.profimlm.com
