MENDELOVA ZEMĚDĚLSKÁ A LESNICKÁ UNIVERZITA V BRNĚ PROVOZNĚ EKONOMICKÁ FAKULTA MANAGEMENT VYSTAVOVATELSKÉ AKCE. Bakalářská práce

MENDELOVA ZEMĚDĚLSKÁ A LESNICKÁ UNIVERZITA V BRNĚ PROVOZNĚ EKONOMICKÁ FAKULTA

MANAGEMENT VYSTAVOVATELSKÉ AKCE

Bakalářská práce

Vypracovala:

Petra Kubáčková

Vedoucí bakalářské práce:

Ing. Dagmar Kudová

BRNO 2007

Prohlašuji, že jsem předloženou bakalářskou práci zpracovala samostatně za pomocí konzultací s vedoucí bakalářské práce a informací získaných z uvedené literatury.

V Brně 16. května 2007

Petra Kubáčková

Děkuji Ing. Dagmar Kudové, vedoucí bakalářské práce, za důležité rady a celkové metodické vedení, jež mi poskytovala během celého zpracovávání bakalářské práce. Děkuji managementu společností Moravské potravinářské strojírny, a. s. Olomouc a Veletrhy Brno, a.s., za poskytnuté informace, na jejichž základě bylo možno zpracovat tuto bakalářskou práci.

ABSTRAKT Tématem bakalářské práce je analýza průběhu mezinárodního potravinářského veletrhu Salima 2006, která je zpracována na základě teoretických základů projektového managementu. Současně je jejím cílem zaměření se na přípravu a vyhodnocení celého veletrhu, a to jak z pohledu organizátora, Veletrhy Brno, a. s., tak především ze strany vystavovatele Moravských potravinářských strojíren, a.s. Olomouc. Předmětný veletrh probíhal od 7. do 10. března roku 2006 a z pohledu managementu brněnského výstaviště ho lze hodnotit kladně, důkazem toho je 78% spokojenost návštěvníků veletrhu a 66% spokojenost vystavovatelů. Ze strany vedení vystavovatele je spokojenost s výstavní expozicí také namístě, jelikož firmě přinesla obchodní kontrakty ve výši 18,5 % jejích ročních tržeb, kromě toho také upevnění resp. posílení pozice na trhu a získání nových obchodních kontaktů.

ABSTRACT The topic of this bachelor‘s thesis is an analysis of the process of a specific exibitory project. The analysis is elaborated on a theoretical base of project mangement principles. The aim of this work is to concentrate on the preparation and evaluation of the whole trade fair from the point of view of both the organizer Veletrhy Brno a. s. and the exhibitor Moravské potravinářské strojírny, a.s. Olomouc in particular. The trade fair mentioned took place from 7th to 10th March 2006. From the point of view of the managers of Veletrhy Brno, a. s. the fair might be evaluated in a positive way. It is evident from the numbers: 78% of visitors and 66% of exibitors were satisfied with this event. Besides strenghtening or more precisely consolidating its position in the market and gaining new business contacts, one of the reasons of the exhibitor's satisfaction with whole trade fair is a fact, that this exhibition meant new business contracts aloft 18,5 % of exhibitor's annual earnings.


Management vystavovatelské akce

OBSAH

OBSAH ............................................................................................................................ 1 1.

ÚVOD....................................................................................................................... 6

2.

PŘEHLED LITERATURY ................................................................................... 7 2.1 PROJEKT A PROJEKTOVÝ MANAGEMENT ............................................................ 7 2.2 PROJEKTOVÉ ŘÍZENÍ ........................................................................................... 8 2.2.1 Vymezení projektu......................................................................................... 8 2.2.2 Plánování projektu........................................................................................ 9 2.2.3 Realizace projektu....................................................................................... 10 2.2.4 Předání a vyhodnocení projektu ................................................................. 11 2.3 HARMONOGRAM PREZENTACE NA VÝSTAVĚ .................................................... 11 2.3.1 Tvorba rozpočtu a kontrola nákladů .......................................................... 12 2.3.2 Výběr veletrhu............................................................................................. 12 2.3.3 Výběr výstavní plochy ................................................................................. 13 2.3.4 Likvidace expozice ...................................................................................... 14 2.3.5 Vyhodnocení výsledků................................................................................. 15

3.

CÍL A METODIKA PRÁCE ............................................................................... 16 3.1 3.2

4.

CÍL PRÁCE ........................................................................................................ 16 METODIKA PRÁCE ............................................................................................ 16

VÝSLEDKY .......................................................................................................... 17 4.1 MEZINÁRODNÍ POTRAVINÁŘSKÝ VELETRH SALIMA 2006 ................................ 17 4.1.1 Základní informace o veletrhu.................................................................... 17 4.1.2 Vyhodnocení veletrhu ze strany managementu BVV .................................. 20 4.2 SPOLEČNOST MORAVSKÉ POTRAVINÁŘSKÉ STROJÍRNY, A. S. ........................... 21 4.3 VÝSTAVNÍ EXPOZICE Z POHLEDU VYSTAVOVATELE ......................................... 21 4.3.1 Přípravná fáze vystavovatelské akce .......................................................... 22 4.3.2 Průběh veletrhu Salima 2006 ..................................................................... 27 4.3.3 Závěrečná fáze veletrhu Salima 2006......................................................... 27 4.3.4 Zhodnocení nákladové náročnosti vystavovatelské akce............................ 28 4.3.5 Vyhodnocení vystavovatelské akce ............................................................. 29

5.

DISKUZE .............................................................................................................. 31

6.

ZÁVĚR .................................................................................................................. 34

SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY......................................................................... 35 PŘÍLOHY...................................................................................................................... 36

5


1.


ÚVOD Specifický obor, který představuje komplexní pohled na výsledky práce subjektů

nejrůznějších oborů, se nazývá výstavnictví. Jeho prostřednictvím je firmám i jednotlivcům umožněno prezentovat sebe sama, a zároveň své úspěchy v oblasti podnikání. Již od dávné minulosti jsou veletrhy formou aktivní a souhrnné nabídky firmy a v podstatě poskytují možnost jejího hromadění na určitém místě, kde se mohou setkat potencionální zákazníci. Postupem času se výstavnictví utváří jako specializovaná aktivita, která je založená na celé řadě profesí, a rozvíjí se v souladu s vývojem vědy, techniky i kultury. Každý den nabízí veletrh nepřeberné množství možností pro navázání kontaktů, slouží jako nástroj pro získaní kompletního přehledu, jak o celém sortimentu, tak i o konkurenci. Hlavním úkolem této oblasti, a zejména i důvodem organizace veletrhů je, stejně jako jiné druhy reklamy, informovat, přesvědčovat, a především prodávat. V této souvislosti se nabízí zdůraznit jednu z nejdůležitějších předností veletrhů, a sice, že zákazníkovi dává možnost volby, zdali se uchýlí ke stánku dané firmy, či k jejímu konkurentovi, a právě díky tomu je zajišťována čitelnost trhu. Podstatné je konstatovat, že výstavnictví čerpá ze společenských zdrojů, ale na druhé straně je především obohacuje, a to z důvodu, že veletrhy jako takové jsou nejen místem setkávání, ale působí beze sporu na všechny smysly, jelikož takovéto akce jsou především show. Je třeba ale podotknout, že veletrh se stává pro firmu efektivní jen tehdy, dokáže-li se na něj správně připravit.

6



2. PŘEHLED LITERATURY

2.1 Projekt a projektový management Projektem se rozumí dočasná aktivita, která sjednocuje a organizuje úsilí různých odborností, vynaložené na vytvoření jedinečného záměru. Jde o nerutinní, neopakovatelný, jednorázový úkol se specifickými časovými a nákladovými cíli, který končí splněním záměrů nebo rozhodnutím, že vytyčených záměrů nemůže být dosaženo. Výsledný cíl i realizace dílčích kroků k jeho dosažení jsou limitovány kvalitou, náklady a časem, jak je patrné z Obrázku č. 1.

Obr. č. 1: Základní atributy projektu Zdroj: [1]

Pojem management je chápán jako souhrn činností, jejichž hlavní obsahovou náplní je koordinace a vedení lidí, směřující k dosahování a plnění vytýčených cílů. Management je ale také souhrn specifických aktivit zahrnujících tzv. manažerské funkce, které vykonávají řídící pracovníci, manažeři, při využívaní veškerých nejen lidských zdrojů organizace. [2]

Projektový management je přístupem řízení při prosazování závažných změn, které představují s ohledem na složitost, délku trvání a nutnost koordinace obtížný realizační úkol. Jeho vlastní náplň je velmi rozmanitá, od plánovacích činností přes

7



kompletační a koordinační činnosti, činnosti dozorové, operativní řešení problémů či změn, úlohy evidenční apod.

2.2 Projektové řízení Projektové řízení lze definovat jako uplatnění specifických nástrojů, technik, znalostí a dovedností v projektových činnostech s cílem splnit očekávání, jež jsou s projektem spojena. Projektové řízení nemá rutinní charakter, a právě proto se musí počítat, na rozdíl od řízení standardních, běžně se opakujících aktivit s vyšší mírou rizika při přípravě, a hlavně realizaci projektů. Projektové řízení jako soubor činností, které jsou nutné ke splnění projektových záměrů, lze shrnout do čtyř základních etap: • vymezení a definování zadání projektu • plánování projektu • realizace projektu • předání a vyhodnocení projektu.

2.2.1

Vymezení projektu

Důvody pro vznik projektu mohou být jak externí, jako například poptávka na trhu, požadavek zákazníka, nebo interní jako kupříkladu řešení vývojového úkolu, implementace opatření zaměřeného na zlepšení řízení. Podoba a obsah výchozího zadání se mohou od definitivní verze lišit, postupně by se měla představa projektu upřesňovat. Pro rozhodování o osudu projektu je třeba vyjasnit následující problémové okruhy a v rámci nich také tyto otázky: Podoba výstupů projektu: •

k čemu daný projekt slouží,

•

co se od realizace projektu očekává,

•

kdo bude uživatelem výsledků projektu,

•

jaké problémy budou vyřešeny v konečném důsledku apod.

Řízení projektu: •

nároky na zdroje projektu, zvláště pak finanční rámec projektu,

•

rizika projektu,

•

efekty, které by pro organizaci z realizace projektu vyplynuly.

8

Bakalářská práce 2.2.2


Plánování projektu

Plánování projektu představuje důležitý moment ideové přípravy projektu, neboť na jejím pečlivém zabezpečení závisí reálnost a plynulost realizace projektu. Výstupem procesů plánování je plán projektu určující věcnou, časovou, rozpočtovou a organizační dimenzi projektu. Věcná dimenze znamená vymezit všechny činnosti nutné k naplnění projektu, stanovit řazení činností a určit specifikace pro rozhodující činnosti. Neméně důležitým momentem při stanovení věcné náplně plánu projektu je určení vzájemných vazeb mezi jednotlivými činnostmi. Některé mohou být prováděny paralelně, tzn. na sobě nezávisle, jiné musí být uskutečněny v přesné posloupnosti po sobě. Smyslem plánování časové dimenze projektu je určit nejkratší časové nároky na realizaci projektu. Vychází se z věcné struktury, kdy ke každé činnosti se přiřadí několik časových hodnot: čas trvání činnosti, nejdříve možný čas, ve kterém může činnost začít, nejpozději přípustný čas, ve kterém činnost musí skončit. Máme-li k dispozici časové údaje vztahující se k jednotlivým činnostem, můžeme přistoupit k určení celkového harmonogramu projektu, k čemuž v praxi můžeme použít Ganttův (úsečkový) diagram (Obr. č. 2), což je horizontální úsečkový diagram, ve kterém každý krok v projektu je reprezentován časovou úsečkou o délce, která odpovídá době jeho provádění. Umístění úsečky určuje období, ve kterém má být činnost realizována. Z kompletně vyplněného Ganttova diagramu si lze udělat představu o celkovém času potřebném pro realizaci celého projektu, o struktuře projektu a i o vztazích mezi činnostmi.

Obr. č. 2: Ganttův diagram Zdroj: [1] 9



Finančně zabezpečit projekt, určit reálné ceny subdodávek v etapě vystavování objednávek atd., to jsou důvody pro pečlivé zpracování nákladové dimenze projektu. Na jejím základě jsou uvolňovány prostředky k financování jednotlivých fází projektu. Určování nákladů spojených s naplněním projektu je především spojeno s náklady na hmotné a nehmotné zdroje. Vyšší nasazení zdrojů může vést ke zkrácení času, tím se může časová a nákladová dimenze plánu projektu dostat do vzájemného protikladu. Vymezit potřebu zdrojů je proto možné až poté, co je určena věcná a časová dimenze plánu projektu. Pro úspěšnou realizaci projektu je nezbytné určit organizační dimenzi projektu, kdy se vymezují realizační týmy, stanovují se kompetence a odpovědnost za realizaci nejen celého projektu, ale i za splnění dílčích částí či činností projektu. Výstupy etapy plánování projektu musí umožnit další konkretizaci týkající se jednak výsledků projektu, jednak realizace projektu.

2.2.3

Realizace projektu

V realizační etapě se zpravidla rozhoduje o splnění záměru projektu. Výchozím vodítkem pro řízení realizace projektu je dobře zpracovaný plán projektu. Výstižným výrazem pro úlohu řídicích aktivit při realizaci projektu je systémová integrace. Vedoucí projektu na základě schváleného plánu projektu zabezpečuje koordinaci všech aktivit, které jsou nutné k naplnění projektu, usměrňuje příslušné realizační složky, sleduje věcný a časový průběh realizace, vývoj nákladů, operativně řeší případné rozpory a jsou-li součástí projektu, zabezpečuje kompletaci dodávek od externích dodavatelů ve vazbě na projekt. Rozhodující manažerskou funkcí, kterou musí vedoucí projektu v souvislosti se systémovou integrací perfektně zvládat, je komunikace. Dohled nad realizací je během implementace projektu neméně závažnou aktivitou. Prioritním nástrojem této činnosti je pochopitelně plán projektu ve všech svých dimenzích. Dále je třeba mít k dispozici podklady odrážející postup realizace projektu. Faktický stav reality může být monitorován těmito prostředky: • vlastním průběžným pozorováním, • pracovními výkazy a protokoly, • koordinačními poradami, • evidenčními záznamy, 10



• podáváním operativních hlášení, zpráv, zápisů apod. Z hlediska zadavatele projektu je žádoucí mít přehled o průběhu realizace projektu. Proto se od vedoucího projektu vyžaduje podávání zpráv. Formu, obsah, frekvenci zpráv obvykle určuje zadavatel projektu.

2.2.4

Předání a vyhodnocení projektu

Záměrem projektového řízení je dosáhnout přijetí projektu zadavatelem, uživatelem či zákazníkem. Ke splnění tohoto záměru musí být prokázáno, že požadovaných výsledků projektu bylo dosaženo, a musí být poskytnuta záruka, že tomu tak bude i do budoucna. Typický dokument, kterým je i po formální stránce předán projekt zadavateli, představuje předávací protokol. Nedílnou součástí závěrečné fáze projektu je i vyhodnocení projektového řízení, posouzení do jaké míry byly formulace plánu správné, kdy objektivně došlo k pochybením a proč. Stranou pozornosti nemůže stát ani ekonomika projektu, v první řadě jde o posouzení, zda byl dodržen rozpočet jako celek i jeho jednotlivé části a jaký je hospodářský výsledek projektu. [1]

2.3 Harmonogram prezentace na výstavě Rozhodnutí vystavovat je pouze prvním krokem k další několikaměsíční přípravě na veletrh. Nejdříve je nutné stanovit si podrobný harmonogram zahrnující vše, na co je třeba myslet, čemu se věnovat, nevyjímaje finanční rozpočet. Ještě před tím než je zaslána závazná objednávka výstavní plochy, by měl být pověřen koordinátor expozice a také proběhnout kontakt s realizační firmou, ve kterém je třeba se zaměřit na jasné zadání, tedy koho a jakým způsobem chceme oslovit, případně co chceme naší účastí dosáhnout. Následuje administrativní fáze, která je nedílnou součástí a má vliv na úspěšnost celého vystoupení firmy na veletrhu, týká se veškerých formulářů souvisejících s přihlášením na veletrh, objednávka výstavní plochy, podmínky účasti, nomenklatura veletrhu aj. Před veletrhem je také nutné

11



kontaktovat jak zástupce pořadatele, tak rozeslat pozvánky a volné vstupenky obchodním partnerům. 2.3.1

Tvorba rozpočtu a kontrola nákladů

Rozpočet na veletržní prezentaci společnosti je ve většině případů součástí komunikační části rozpočtu, jehož součástí jsou přímé a nepřímé náklady, se kterými je potřeba dopředu počítat. Mezi přímé náklady patří: •

plocha,

•

registrační poplatek,

•

návrh a realizace výstavní expozice (včetně personálu),

•

vybavení stánku,

•

spedice exponátů,

•

vstupní a vjezdové karty nad rámec volných vstupů poskytnutých pořadatelem,

•

úklid expozice a jiné drobné služby,

•

pozvánky na výstavu a propagační letáky.

A náklady nepřímé tvoří:

2.3.2

•

občerstvení na stánku,

•

náklady na ubytování a diety pracovníků,

•

marketingová podpora účasti.

Výběr veletrhu

První fází při prezentaci firmy formou účasti na veletrhu je výběr té nejvhodnější akce, je možno si vybrat mezi: • veletrhy, jejichž nomenklatura odpovídá zaměření firmy, • veletrhy, na kterých se prezentují potenciální zákazníci, • veletrhy, na nichž vystavují firmy, které mohou být našimi dodavateli. [3] Dalšími rozhodujícími kritérii je podrobná definice cílů, které chce firma vystavováním dosáhnout. Je třeba se informovat o daném veletrhu a zvážit, zda se

12



podniku akce vyplatí, nikoliv se zúčastnit jako vystavovatel jen proto, že vystavuje konkurence. Důležitým aspektem při rozhodování je také význam daného oboru, ve kterém firma působí, pro zaměření výstavy. Nutné je také zjistit si strukturu vystavovatelů. Veletrhu je dobré se účastnit pouze v případě, že má firma dostatek času na přípravu a expozici může perfektně zorganizovat, nejdůležitějším cílem je získání nových zákazníků, a proto není radno účastnit se veletrhu v případě, že firma se neorientuje na nové zákazníky, trhy ani nové výrobky. [4]

2.3.3

Výběr výstavní plochy

Konkrétní umístění výstavní plochy závisí převážně na aktuálních možnostech a osobním vyjednávání s pořadatelem. V dnešní době je již také možné svěřit prezentaci do rukou profesionálních designérů či výstavářských společností. Kritéria hodnocení výstavní plochy jsou následující: 1. Umístění výstavní plochy V pavilonu formou stánků (Obr. č. 3): • ostrovní – při tomto typu je nutno uvažovat nejméně 500 m2, • rohový – velmi vhodný pro upoutání pozornosti návštěvníka, • řadový – nejobvyklejší forma, • čelní – velké možnosti pro vystavení exponátu, vyznačují se vysokou frekvencí návštěvníků. Nutno si však dát pozor na „mrtvé zóny“, což jsou místa, kterým návštěvníci nevěnují pozornost. Na volné ploše: tento druh výstavní plochy bývá mnohem levnější než v pavilonech, ovšem je nutno brát v potaz, že návštěvnost na volné ploše ovlivňuje počasí.

13



Obr. č. 3: Typy stánků Zdroj: [4] 2. Velikost pavilonu: rozloha a výška ovlivní také velikost a výšku konstrukce dané expozice firmy. 3. Technické zázemí pavilonu: je třeba si předem zjistit, zda má pavilon klimatizaci či jen vzduchotechniku, je-li zde sociální zařízení, rozvody elektřiny, počítačové sítě, telefonní linky a internet, případně restaurace apod. [3] [4]

2.3.4

Likvidace expozice

Posledním dnem konání veletrhu realizace výstavního programu zdaleka nekončí. Účast na veletrhu je třeba nejen zhodnotit, ale také s ní dále pracovat. Pokud si firma pronajala standardní malý stánek, jeho konstrukci složí i rozloží pověřená firma. Co se týče vybavení stánku, které bylo použito při prezentaci, je třeba s ním naložit co nejefektivněji a případně již při navrhování expozice myslet právě na její likvidaci, aby nedošlo ke zbytečným nákladům navíc. Nábytek a ostatní vybavení, jako koberce a nádobí, které tvořilo součást stánku, se obvykle vrací tam, kde bylo zapůjčeno. Naproti tomu s vystavovanými exponáty je možno naložit několika způsoby podle jejich charakteru, buď je převézt zpět do firmy, nebo rozprodat návštěvníkům, případně, jedná-li se o cenově postradatelné exponáty, je věnovat obchodním partnerům. Zbylé tiskové a informační materiály mohou být zužitkovány pro pozdější informace pro zákazníky, podobně jako podstavce, stojany na prospekty, tabule s logem, snímatelné plakáty či informační panely mohou být umístěny v recepčních halách či jednacích místnostech. Propagační předměty obvykle nikdy nepřebývají, ba

14



naopak již v polovině veletrhu chybí, pokud však opravdu zůstanou, pak kdokoliv, jak hostesky tak pořadatelé, ocení drobný dárek. Podobně i dekorace a občerstvení není nutné vyhazovat, ale je možno věnovat jako poděkování komukoliv za námahu vynaloženou při práci na veletrhu. Komunikace se všemi cílovými skupinami by měla doprovázet jak přípravu, tak účast i období po skončení veletrhu. [3]

2.3.5

Vyhodnocení výsledků

Pro optimální průběh příštích veletrhů je nutné důkladné vyhodnocení, aby se odhalila slabá místa a přijala se vhodná opatření pro jejich odstranění. Tedy pro vyhodnocení veletrhu je podstatná zpětná vazba týkající se celkového působení stánku a veletržního týmu a také porovnání předem stanovených cílů účasti, kterými může být získání nových kontaktů, představení a zavedení nového produktu nebo značky, posílení image v rámci konkurenčního pole, seznámení se s novinkami v oboru i projednání nebo uzavření kontraktů. Podstatné je také porovnání plánů a skutečnosti zaměřené na počet návštěvníků, kontaktů a uzavřených smluv. Po skončení veletrhu je nutné komunikovat jednak s potencionálními zákazníky, a to formou poděkování za návštěvu expozice, doplnit případné upřesňující informace či rovnou navrhnout schůzku. Stejně tak je důležitá komunikace s potenciálními dodavateli, tedy požádat o zaslání profilu dané firmy a jejich referencí, zaslat upřesnění požadavků a případně také sjednat osobní schůzku. S ukončením veletrhu jsou také nesporně spojeny výzkumy návštěvníků a vystavovatelů, které přinášejí pořadatelům zpětnou vazbu, jsou však důležité i pro vystavovatele, jelikož přispívají k celkovému vyhodnocení účasti na veletrhu. Pro vystavovatele jsou podstatné, kromě samozřejmého sledování počtu a základních údajů o návštěvnících jeho stánku, také další parametry v souladu s cíli účasti na veletrhu, její vliv na image firmy, hodnocení veletržní komunikace apod. [3] [4]

15



3. CÍL A METODIKA PRÁCE

3.1 Cíl práce Cílem práce je vyhodnotit výsledek vystavovatelské akce na mezinárodním potravinářském veletrhu Salima 2006. V práci je charakterizována příprava, průběh a vyhodnocení výsledků právě tohoto veletrhu, a to konkrétně jak ze strany samotného organizátora - Veletrhy Brno, a.s., tak zejména jednoho z vystavovatelů – Moravské potravinářské strojírny, a. s. Olomouc. Hlavní záměr této práce je naplněn pomocí splnění následujících úkolů: •

•

Charakterizace veletrhu Salima 2006 ze strany BVV:

základní informace o veletrhu,

zhodnocení veletrhu z pohledu organizátora.

Charakterizace veletrhu Salima 2006 ze strany vystavovatele:

příprava na výstavní akci,

průběh výstavní akce,

zhodnocení výsledků expozice z pohledu vystavovatele.

3.2 Metodika práce Z daného cíle vychází metodika této práce. První část vlastní práce, týkající se základních informací o mezinárodním potravinářském veletrhu Salima 2006 a jeho následného zhodnocení ze strany společnosti Veletrhy Brno, a.s., se opírá o informace získané při řízeném rozhovoru vedeném s Martinem Stříteckým, PR manažerem brněnského výstaviště. Část druhá, jejímž obsahem je příprava vystavovatelské akci, její průběh a nakonec zhodnocení efektivnosti expozice, je podložena daty pocházejícími od zástupců firmy Moravské potravinářské strojírny, a. s.

16



4. VÝSLEDKY

4.1 Mezinárodní potravinářský veletrh Salima 2006

4.1.1

Základní informace o veletrhu

V roce 2006 se v areálu brněnského výstaviště v období od 7. do 10. března konal jubilejní 25. ročník Mezinárodního potravinářského veletrhu Salima. Tohoto veletrhu se zúčastnilo celkem 664 vystavovatelů, čehož zhruba 60 % tvořili tuzemští vystavovatelé a zbývající část firma z dalších 32 různých zemí (Čína, Thajsko, Belgie, Spojené arabské emiráty aj.), celková pronajatá výstavní plocha byla o velikosti 13 908 m2 . Rozpočet celé akce Salima 2006, jež musel odpovědný management obhájit před vedením, byl stanoven na 12 500 000,- Kč. Z čehož podstatnou část tvořila i nadnárodní kampaň, na kterou byla věnovaná částka 1 200 000,-, a to z toho důvodu, že se jedná o jubilejní ročník a navíc je veletrh konaný bienálně, tudíž je potřeba vynaložit dostatek finančních prostředků pro informovanost návštěvníků i vystavovatelů, ale především je záměrem posílení povědomí o nejvýznamnější akci svého druhu v zemích střední a východní Evropy. Nadnárodní kampaň probíhá formou inzerce v odborných časopisech, rozesíláním přímých zpráv, schůzkami pro odbornou veřejnost a novináře. Celková částka se rozdělila mezi země, ve kterých tato kampaň proběhla následovně: • Rakousko:

130 000,- Kč

• Maďarsko:

270 000,- Kč

• Německo:

170 000,- Kč

• Polsko:

220 000,-Kč

• Slovensko:

330 000,- Kč

• Rusko: Celkem NNK 2006:

80 000,-Kč 1 200 000,-Kč

Bezesporu i nadnárodní kampaň měla vliv na velmi pozitivní výsledek týkající se nárůstu počtu zúčastněných zemí, který vzrostl oproti minulému ročníku o 100 %.

17



Zvýšení bylo zaznamenáno i při srovnávání počtu účastníků ze strany odborné veřejnosti. Největší podíl odborných zahraničních návštěvníků byl zaznamenán ze Slovenska, a to 8,8 %, dále z Polska, Rakouska, Německa, Maďarska (koresponduje s projektovou a nadnárodní kampaní). Oba tyto údaje jsou obsaženy v následujících Grafech č. 1 a 2. 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

41

100% 80%

63,7%

68,2%

2004

2006

60%

21

40% 20% 0% 2004

2006

Graf č. 1: Počet zúčastněných zemí

Graf č. 2: Podíl odborné veřejnosti

Zdroj: [5]

Zdroj: [5]

V porovnání s plánovanými hodnotami byla skutečná pronajatá čistá plocha i počet vystavovatelů vyšší. Oproti roku 2004 byl ročník 2006 početnější co do vystavovatelů, a to konkrétně o 144 firem, jeho celková čistá plocha byla však nižší, a to o přibližně 3 %. Pro názornost jsou údaje znázorněny v následující Tabulce č. 1.

Tab. č. 1: Statistické informace Veletrh SALIMA 2

Pronajatá čistá plocha (m ) z toho tuzemsko z toho zahraničí Vystavovatelé z toho tuzemsko z toho zahraničí Zdroj: [5]

Skutečnost 2004

Plán 2006

Skutečnost Rozdíl 2006 Skutečnost - plán

14 354 11 965 2 389

13 000

13 908 11 667 2 241

908

-446 -298 -148

520 386 134

475

664 403 261

189

144 17 127

06-04

Jediný ukazatel, který byl oproti plánovaným hodnotám nižší, je návštěvnost, předpokládalo se, že veletrh navštíví 41 410 lidí, přičemž se vycházelo ze statistických údajů z roku 2004, avšak ve skutečnosti se dostavilo pouze 37 400 návštěvníků, tedy jak oproti plánu, tak minulému ročníku, byla návštěvnost nižší o zhruba 4 000 lidí. Důvodem může být špatné počasí, které třetí den veletrhu vyvrcholilo ve 18



sněhovou kalamitní situaci na silnicích a důsledkem bylo, že dle výzkumů se v tento den neuskutečnilo 80 % předem sjednaných obchodních schůzek. Konkrétní přehled o denní návštěvnosti je znázorněn v Tabulce č. 2.

Tab č. 2: Návštěvnost Salima 2006 Dny 1.den akce 2.den akce 3.den akce 4.den akce Doúčtování po akci Celkem Zdroj: [5]

Plán 6 500 10 000 14 500 8 000 2 410 41 410

Skutečnost 6 342 10 169 10 075 9 917 897 37 400

Celkové srovnání s rokem 2004 je zajímavé, jelikož v tento rok se veletrh konal dva měsíce před vstupem ČR do EU, což výrazně napomohlo nárůstu účasti. Při hodnocení struktury veletrhu podle oborů, které byly součástí 25. ročníku veletrhu, lze konstatovat, že byl veletrh velice různorodý, podíl všech odvětví byl téměř vyrovnaný. I přesto lze konstatovat, že největší zastoupení bylo v rámci potravinářských technologií, zhruba 14 %, naopak podíl nejmenší měly technologie nápojové, a to 3 % z celkového počtu přihlášených firem. Detailnější informace jsou patrné z Grafu č. 3. Zařízení pro obchod, hotely a veřejné stravování 13%

Vinařství 12%

Masný průmysl 12% Mlékárenský průmysl 4%

Mlynářství, pekařství a cukrářství 9%

Hotová jídla, mražené pokrmy, koření, ovoce, zelenina Káva, čaj, 12%

Obalové technologie 12% Nápojové technologie 3%

cukrovinky, čokoláda, nápojové automaty Potravinářské 9% technologie 14%

Graf č. 3: Salima 2006 – rozložení podle oborů Zdroj: [5]

19

Bakalářská práce 4.1.2


Vyhodnocení veletrhu ze strany managementu BVV

Na základě celkového hodnocení veletrhu Salima 2006 je možno konstatovat, že celková spokojenost návštěvníků byla 78 %, speciální skupinou jsou odborníci, kteří jsou kritičtější a daleko náročnější klienti, i přesto byla jejich spokojenost kvantifikována na 77,3 %. Nejvíce byli návštěvníci spokojeni s vystavovanými produkty a službami a také odbornou úrovní veletrhu, zde byla míra spokojenosti vyjádřena na 86,1 %. Již menší úroveň uspokojení panovala v souvislosti s množstvím přítomností významných firem z oboru a množstvím novinek a naprosto největší nespokojenost v řadách návštěvníků byla s uzavřenými obchody (jen 69,2 %). Celková spokojenost s veletrhem Salima 2006 zjišťovaná mezi vystavovateli byla 66,6 %, nejvýraznější nespokojenost byla s uzavřenými kontrakty, a to jen 58 %, a také s přítomností významných firem z oboru byla spokojenost pouze 38 %. Co se týče cílů vystavovatelů, tak z vyhodnocení průzkumů vyplývá, že předběžně naplnilo svoje stanovené cíle 78,1 % vystavovatelů, z jejich dílčích cílů můžeme usuzovat, že pouze 49,7 % přijíždí uzavřít konkrétní obchody a 68 % z nich představit nové produkty. Nejpodstatnější cíle stanovované pro veletrh Salima 2006 znázorňuje následující Graf č. 4, ze kterého je patrné, že naprostá většina vystavovatelů se účastní veletrhu pro zlepšení image firmy, také aby našli nové potenciální zákazníky a předvedli své výrobky a služby.

100%

86,0% 76,7%

80%

73,6%

68,0% 61,9%

60%

40%

20%

0% Předvedení firmy, Image Hledání nových zákazníků Předvedení standardních mezi návštěvníky produktů a služeb

Graf č. 4: Cíle vystavovatelů pro veletrh Salima 2006 Zdroj: [5]

20

Předvedení nových/inovovaných produktů/služeb

Zjistit co se děje v oboru



4.2 Společnost Moravské potravinářské strojírny, a. s. Firma Moravské potravinářské strojírny, a. s., Olomouc, dále jen MOPOS, byla založena v roce 1953 jako jeden z několik závodů VHJ Strojírny potravinářského průmyslu n.p. a později STROJOBAL s.p. Hradec Králové. V roce 1991 však byla provedena restrukturalizace VHJ, jež firmě kromě nového jména přinesla také osamostatnění a konsolidovanou strukturu. Rovněž následná privatizace proběhla úspěšně a firma si tak posílila svoje pozice na trhu a v současné době je tedy významným tradičním českým výrobcem a dodavatelem potravinářských technologií s mnohaletou tradicí působící v rámci celé střední a východní Evropy. Do jejího sortimentu spadá především výroba strojů a zařízení pro pekárny, což zahrnuje široké spektrum vybavení jak pro malé, tak i průmyslové pekárny, ale také pro cukrářskou výrobu. Svým dílem firma také přispívá k vysoké jakosti a dobrému jménu českého sladu i pivovarnictví ve světě, a to svou nabídkou pro pivovary a sladovny, která skýtá buď možnost dodání kompletních investičních celků tzv. “na klíč“, nebo případně jednotlivé provozní soubory či rekonstrukce a modernizace starších provozů. V posledních letech v reakci na požadavky tuzemského i zahraničního trhu se firma zaměřuje také na výrobu jednoúčelových strojů, ocelových konstrukcí a jiných speciálních výrobků. V současné době má firma přibližně 80 zaměstnanců, kteří zajišťují kompletní proces od projekce a konstrukce přes zásobování, výrobu, obchod až po servis výrobků.

4.3 Výstavní expozice z pohledu vystavovatele Pro významné výrobce potravinářských zařízení je účast na mezinárodním potravinářském veletrhu typu Salima téměř povinností. Ovšem realizace záměru marketingové podpory prodeje na takovýchto akcích je pro podnik MOPOS poměrně složitou záležitostí, jelikož se nejedná o rutinní postup. Obrázek č. 4 znázorňuje Ganttův diagram zachycující časovou návaznost jednotlivých fází vystavovatelské akce firmy MOPOS. Podrobněji je tento diagram rozpracován v následující části práce pomocí harmonogramů jednotlivých fází.

21



Obr. č. 4: Ganttův diagram Zdroj: [6]

4.3.1

Přípravná fáze vystavovatelské akce

Vlastní příprava na vystavovatelskou akci Salima 2006 začala pro firmu MOPOS již v červenci roku 2005, kdy bylo učiněno rozhodnutí účastnit se vybraného veletrhu. V souvislosti s oblastí podnikání, jsou stěžejním kritériem finanční prostředky, proto byl jako první obchodním úsekem sestaven předběžný rozpočet vystavovatelské akce, který měl následující podobu: • zrealizování výstavního stánku

35 000,- Kč

• pronájem výstavní plochy 20m2

78 540,- Kč

• ubytování, strava personálu

3 500,- Kč

• mzdy personálu

13 000,- Kč

• propagační materiál

2 000,- Kč

CELKEM

132 040,- Kč

Podstatná část nákladů byla ovšem tvořena výrobou exponátu, ten ovšem bude po skončení expozice předmětem prodeje firmy, takže by nebylo objektivní ho zahrnovat do rozpočtu. Při tvorbě rozpočtu byly výše položek zahrnující realizaci výstavní expozice a pronájem výstavní plochy stanoveny na základě zjištěných údajů od dodavatele, resp. organizátora. Výše částek připadajících na ubytování, stravu a mzdy personálu vychází z běžně užívaných vnitropodnikových směrnic a náklady na propagační materiály byly stanoveny ve výši výrobních nákladů.

22



Dalším krokem bylo pro firmu v srpnu 2005 doručení od organizátora, brněnského výstaviště, tzv. Check-in, což je soubor informací, který obsahuje závaznou přihlášku k účasti, nabídky možné inzerce firmy a ostatní sdělující materiály k výstavní akci. Po dvou týdnech po doručení prvních informací obdržela firma tzv. Move-in, jehož obsahem jsou organizační podmínky, veterinární a hygienické předpisy, přihláška do soutěže Zlatá Salima a také pojistná smlouva o sdruženém pojištění na výstavách a veletrzích. Uzávěrka zasílaní přihlášek za zvýhodněnou cenu výstavní plochy připadla na datum 30. 9. 2005, do tohoto dne bylo nezbytné, aby firma uhradila organizátorovi 20 % nájemného a registrační poplatek. O měsíc později, tedy 31. 10. 2005, byl poslední možný termín, kdy bylo možno podat přihlášku do katalogu vystavovatelů a dále během listopadu bylo nutné oficiálně potvrdit vystavovatelem účast na veletrhu. Další fáze realizace přípravy na vystavovatelskou akci spočívala v zahájení výroby exponátu v exkluzivním provedení. Propagace a podpora prodeje je zaměřena na velké průmyslové linky, obsahující řadu strojů, které v reálném provedení často velikostně zabírají celé výrobní haly, tedy je komplikované zahrnout do expozice výstavu takovýchto exponátů. Tento problém řeší podnik tak, že se jako exponát umístí do výstavního stánku pouze část linky, případně jeden z menších strojů, vystihující charakter kompletního výrobního souboru, ať už materiálem, technickým řešením či designem. Pro potravinářský veletrh Salima 2006 byl jako exponát zvolen typ stroje Vykulovač VK-6, které slouží k tvarování chlebového těsta vykulováním do tvaru bochníků. Poslední den roku 2005 byl konečný termín pro možnost zápisu a inzerce v katalogu veletrhu. Během prvních několika dnů následujícího roku bylo zahájeno jednání týkající se vyprojektování stánku a jeho vybudování, jež bylo zajišťováno pro podnik dodavatelsky u specializované firmy, která stánek navrhne podle požadavků obchodního útvaru firmy MOPOS, a to i s ohledem na velikost exponátu, požadovaný počet jednacích míst, přípojky energií (tento fakt se liší podle toho, zda exponát je či není v provozu), vybavení stánku (lednice, nádobí, nábytek apod.). Předmětem smlouvy je rovněž celkový design stánku (venkovní poutače aj.) a celé vlastní provedení dle firemních logotypů. Konkrétní požadavky byly zadány obchodním útvarem pomocí Formuláře – zadání expozice, a to tak, že plocha expozice byla stanovena v rozměrech 5m x 4m, tvar 23



expozice řadový, přízemní, umístění v interiéru, v pavilonu B a jednalo se o systémový stánek s jednou jednací uzavřenou místností, s kuchyňkou o velikosti 1,5m x 2m, kulatým stolem se šesti židlemi. Firemní barvy pro tvorbu stánku byly červená, modrá a zelená a bylo potřeba umístit jeden exponát. V souladu s výchozími požadavky byl zvolen stánek č. 042 s umístěním znázorněným na Obr. č. 5.

042 043

041 044

Obr. č. 5: Umístění expozičního stánku firmy MOPOS Zdroj: [5]

Při uzavření smlouvy o vybudování stánku byla jako zhotovitel vybrána brněnská firma CPS expo, s. r. o., která v souladu se schválenou projektovou dokumentací zajistila montáž expozice v následujícím rozsahu: • montáž, demontáž, půjčovné, výroba

14 250,00 Kč

• elektroinstalace

1 640, 00 Kč

• nábytek

3 900, 00 Kč

• grafika

4 306, 00 Kč

• květiny

580, 00 Kč

• technický projekt

150, 00 Kč

• nádobí

530, 00 Kč 25 356, 00 Kč

+ DPH 22 %

5 578, 50 Kč

CELKEM

30 934, 50 Kč

Celková cena nezahrnuje pronájem plochy, technické přívody ani úklid, což jsou služby poskytované výhradně organizátorem.

24



Podle rozměru výstavní plochy bylo firmě zasláno pět kusů vstupních průkazů zdarma, jeden vstupní průkaz za úhradu, jeden volný vjezd do areálu a 9 kusů průkazů pro montáž a demontáž. Brněnskými veletrhy bylo firmě MOPOS vyfakturováno: • poplatek za volný vjezd po dobu akce • vystavovatelské průkazy

4 000, 00 Kč 420, 00 Kč

• pronájem výstavní plochy

78 540, 00 Kč

CELKEM

82 960, 00 Kč

Další fází v přípravě expozice bylo během února zajistit vybavení stánku kuchyňkou, přípojkou na elektřinu, vodu, dále objednat ostrahu a úklid expozice. Brněnskými veletrhy byly dle požadavků vystavovatele vyfakturovány následující částky: • přípojky elektřiny

7 810, 00 Kč

• přípojky vodoinstalace

5 900, 00 Kč

• denní a generální úklid

880, 00 Kč

CELKEM

14 590, 00 Kč

Po uvážení veškerých kritérií a zvážení požadavků, vytvořila firma CPS, s. r. o. konečnou podobu výstavního stánku firmy MOPOS, který je znázorněn na Obr. č. 6.

Legenda: 1 – vstup 2 – jednací místo 3 – kuchyňka a sklad 4 – atika 5 – grafický panel 6 – informační pult 7 – nástavba 8 – exponát 9 – vertikální žaluzie Obr. č. 6: Konečná podoba výstavního stánku Zdroj: [6]

25



Souběžně s řešením podoby výstavní expozice probíhá také zasílání pozvánek pro cílové klienty, které v dostatečném předstihu rozesílá obchodní útvar všem vybraným zájemcům do tuzemska i zahraničí , případně i s přiloženými volnými vstupenkami, které byly firmou objednány pro vážené klienty, a to konkrétně v počtu 150 ks po 200,- Kč, tedy celkem za 30 000,- Kč. Od 28. února do 6. března bylo nutné provést montáž expozic a také exponátů, proto posledním únorovým dnem končí doba věnovaná v předběžném plánu výrobě exponátů, jelikož 4. března 2006 byl den vyhrazen organizátorem pro návoz těžkých exponátu na výstaviště. Při vjezdu do areálu s exponátem bylo nutno složit kauci ve výši 1 000,- Kč s platností na dobu maximálně čtyř hodin, přičemž pokud poslední výjezd z areálu výstaviště bude později jak ve 20.00 hodin, složená kauce propadá v plné výši. Finální organizační záležitosti expozice probíhají 5. března 2006. Podpora celé akce je zajištěna kvalitním propagačním materiálem, specialisty s technickou i obchodní odborností, kteří jsou po celou dobu výstavy k dispozici případným zájemcům. Velký důraz klade vedení podniku na organizaci a přípravu celé akce, zacílenou na konkrétní reálné produkty a zájemce, neboť podnik nedodává velkosériové výrobky, ale specializované potravinářské linky, zejména pekařské na výrobu běžného pečiva, jemného pečiva apod. Pro přehlednost je výše uvedený harmonogram znázorněn v Tab. č. 3.

Tab. č. 3: Harmonogram přípravné fáze veletrhu

Činnosti / Etapy

Přípravná fáze říjen listopad prosinec leden 2005 2005 2005 2006 1.-31. 1.-30. 1.-31. 1.-31.

Podání přihlášky na veletrh Potvrzení účasti vystavovatelů Výroba exponátu Objednávka a příprava výstavního stánku Zasílání pozvánek pro cílové klienty Montáž expozic, příprava propag. materiálů Zdroj: [6]

26

únor březen 2006 2006 1.-28. 1.-7.


4.3.2


Průběh veletrhu Salima 2006

Od 7. do 10. března 2006 probíhal samotný veletrh Salima 2006. Během této doby se uskutečnilo několik obchodních pohovorů s méně či více vážnými zájemci. Veškeré informace získané z těchto jednání byly zaznamenány na firemní formuláře, jejich vzor je zařazen v přílohách. Za pomocí tohoto tiskopisu bylo možné pohotově zachytit klíčové údaje o klientech; další pozitivní efekt je možnost důslednějšího a přehlednějšího vyhodnocení veškerých údajů a kontaktů získaných na výstavě. Po celou dobu trvání vystavovatelské akce byli nepřetržitě na stánku přítomni tři zaměstnanci firmy, z nichž jeden byl vedoucí úseku výroby zařízení pro sladovny a druhý vedoucí výrobního úseku zaměřeného na produkty pekárenského charakteru. Tímto způsobem byla plně pokryta odborná znalost stěžejního výrobního programu společnosti, tedy všem zákazníkům byly poskytnuty maximálně přesné informace. Při předem smluvených jednáních či u jednání s váženými klienty byli přítomni ve výstavním stánku navíc i obchodní či generální ředitel firmy. Obsluha zájemců a drobné administrativní práce byly zajištěny za pomocí další zaměstnankyně podniku. Celkový počet návštěvníků, kteří projevili zájem o výstavní expozici, resp. o samotnou společnost MOPOS by se dal vyčíslit na zhruba 30 až 40 návštěvníků denně, což za celou dobu expozice činí celkově kolem 140 zájemců.

4.3.3

Závěrečná fáze veletrhu Salima 2006

Okamžitě po jeho skončení byla nezbytná demontáž expozice včetně exponátů, oficiální doba pro to vyhrazená byla od 10. do 13. března. Bezprostředně od ukončení veletrhu až do 30. dubna 2006 obchodní útvar vyhodnocoval celý průběh a především výsledný efekt firemní expozice, souběžně s tím se vedla jednání a byly uskutečňovány osobní návštěvy s vážnými zájemci, které zpravidla netrvají déle než do 30. června daného roku, bylo tomu tak i v roce 2006. Harmonogram popsaných fází je znázorněn v Tab. č. 4.

27



Tab. č. 4: Harmonogram průběhu a konečné fáze veletrhu

Činnosti / Etapy

Průběh březen 2006 7.-10. 10.-31.

Konečná fáze duben květen 2006 2006 1.-30. 1.-31.

červen 2006 1.-30.

Průběh veletrhu Salima 2006 Demontáž expozic Vyhodnocení výsledků výstavní akce Jednání s vážnými zájemci Zdroj: [6]

4.3.4

Zhodnocení nákladové náročnosti vystavovatelské akce

V první fázi přípravy expozice byl stanoven plánovaný rozpočet, jenž se z části skládal z položek,u nichž jsme znali jejich přesnou výši, ovšem u některých údajů byla jejich finální hodnota pouze domnělá. V konečném důsledku při porovnání plánovaného a skutečného rozpočtu vystavovatelské akce Salima 2006 dojdeme k závěru, že skutečné náklady značně převýšily náklady plánované, a to konkrétně o 12 804,50 Kč, což v relativním vyjádření tvoří 8,7 % skutečných nákladů. Nejpodstatnější rozpor mezi plánovanými a skutečnými náklady vznikl v položce realizace výstavního stánku, je to z důvodu toho, že do plánovaných nákladů nebyly zahrnuty přípojky elektřiny a vodoinstalace, u mezd personálu došlo také k překročení navrhovaných nákladů, a to kvůli kvalitně odvedené práci zaměstnanců, kteří za ni byli odměněni v podobě prémií. U vstupenek a ostatních drobných nákladů došlo k překročení z důvodu operativní změny počtu vstupenek v průběhu přípravy veletrhu, již však po sestavení předběžného rozpočtu. Původní zamýšlené množství propagačního materiálu nebylo využito v plné výši, proto zde došlo ke kladnému rozdílu mezi plánovanými a skutečnými náklady. Podrobné údaje jsou znázorněny v Tab. č. 5.

28



Tab. č. 5: Srovnání plánovaných a skutečných nákladů Položka

Plán

Skutečnost

Rozdíl

zrealizování výstavního stánku pronájem výstavní plochy 20m2 ubytování, strava personálu mzdy personálu vstupenky aj. drobné náklady propagační materiál

35 000,- Kč 78 540,- Kč 3 500,- Kč 13 000,- Kč 3 000,- Kč 2 000,- Kč

45 524,50 Kč 78 540,- Kč 3 500,- Kč 14 300,- Kč 4 200,- Kč 1 780,-Kč

-10 524,50 Kč 0,- Kč 0,- Kč -1 300,- Kč -1 200,- Kč 220,- Kč

CELKEM Zdroj: [6]

135 040- Kč

147 844,50 Kč

-12 804,50 Kč

4.3.5

Vyhodnocení vystavovatelské akce

Z celkového počtu návštěvníků výstavního stánku firmy MOPOS, který byl zhruba 140, byla se 13 z nich vedena vážná obchodní jednání, která měla za výsledek prodej výrobků firmy. V relativním vyjádření s necelými 10 % zájemců byly uzavřeny obchodní smlouvy. Z konkrétních zakázek, jež byly zadány za podpory expozice na veletrhu Salima 2006, je patrné, že většina z nich se uskutečnila do zahraničí, a to především do Ruska, kam byly exportovány výrobky v celkové hodnotě 15 080 000,- Kč. Dalšími zahraničními zákazníky se staly Slovenská republika, Bělorusko, Polsko a Rumunsko. V tuzemsku se díky uzavřeným smlouvám na Salimě 2006 uskutečnily obchody v celkové výši 7 330 000,- Kč. Dodací lhůty výrobků se velmi liší, jsou podmíněny datem zadání zakázky, náročností výroby a samozřejmě místem jejich určení. Podrobnější údaje o objednávkách získaných při výstavní expozici znázorňuje Tabulka č. 6 a Tabulka č. 7.

29



Tab. č. 6: Přehled zakázek z veletrhu Salima 2006 – Česká a Slovenská republika Č.

Název akce

Místo

1.

Linka na domácí chléb

VAMEX Košice

2 700 000,-

08/2006

2.


Pekárny Praha

2 870 000,-

09/2006

3.


Pekárny Klatovy

3 260 000,-

09/2006

Firma VOJTA

1 200 000,-

11/2006

4.

Potahovací stroj PO 600 a chladící tunel CHT 600

Faktrurace v Kč

CELKEM

Dodací lhůta

10 030 000,-

Zdroj: [6]

Tab. č. 7:Přehled získaných exportních zakázek z veletrhu Salima 2006 Č.

Název akce

Linka na batony Vyšněvolockij Lis na těsto Karavaj St. 2. Peterburg Linka na batony 3. Syktyvkar 4. Mlýnek na mák Tver 5. Linka na batony Kazaň Linka na kulatý chléb 6. Gomel Vlažení chleba 7. Konstanca Linka na oválný chléb 8. Varšava 9. Linka na batony Lipeck CELKEM Zdroj: [6] 1.

Fakturace EUR

Stát

Přepočet na Kč

Dodací lhůta

Rusko

124 000,-

3 596 000,-

05/06

Rusko

12 000,-

348 000,-

05/06

Rusko

108 000,-

3 132 000,-

06/06

Rusko Rusko

3 000,106 000,-

87 000,3 074 000,-

06/06 07/06

Bělorusko

92 000,-

2 668 000,-

07/06

Rumunsko

14 000,-

406 000,-

07/06

Polsko

114 000,-

3 306 000,-

08/06

Rusko

167 000,740 000,-

4 843 000,21 460 000,-

09/06

Firma MOPOS měla za rok 2006 celkové tržby za vlastní výrobky ve výši 169 482 000,- Kč, z toho tržby uskutečněné díky expozici na veletrhu Salima 2006 činily celkem 31 490 000,- Kč. Tedy v relativním vyjádření měly kontrakty uzavřené při vystavovatelské akci zhruba 18,5% podíl na celkových tržbách společnosti. Vystavovatelská akce Salima 2006 byla z hlediska obchodní úspěšnosti zpětně zhodnocena managementem firmy MOPOS za velmi úspěšnou, jelikož bylo díky ní uzavřeno několik kontraktů jak v tuzemsku, tak především v zahraničí, dále byla zajištěna, resp. posílena obchodní pozice firmy na jednotlivých trzích.

30



5. DISKUZE 25. ročník mezinárodního potravinářského veletrhu Salima 2006 jako komplex oborově příbuzných veletrhů v branži potravinářského průmyslu lze z pohledu organizátora, Veletrhů Brno, a.s., zhodnotit kladně. Vysoká mezinárodnost veletrhu, konkrétně podíl zahraničních návštěvníků pro celý komplex 13,4 %, vysoký podíl zahraničních vystavovatelů u veletrhu SALIMA – 17 %, z toho ze Slovenské republiky 2 %, ostatní země 15 % - a také 14 oficiálních účastí, podporovaných zahraničními státními institucemi, hovoří jasně ve prospěch prestiže veletrhu. Neméně je toho důkazem účast nových firem, jejichž podíl na celkovém počtu vystavovatelů činil 19,7 %. Nadále je zde však široké spektrum možností, jak věhlas veletrhu podtrhovat. Například výrazně zvýšit účasti firem z kategorie malého a středního podnikání z ČR za pomocí finančních podpor ze státních zdrojů (SZIF, MPO, Mze ČR), prohloubit spolupráci se zahraničním zastoupením s využitím financování ze zdrojů Evropské unie. Značným posunem by byla také zvýšená účast firem z „nových“ teritorií, čehož se dá dosáhnout rozšířením komoditní skladby zajištěním oficiálních a podporovaných účastí ze zemí jihovýchodní Asie (Vietnam, Singapur, aj.). Další možností je výrazné posílení oborového rozdělení veletrhu (obaly, technologie pro potravinářskou výrobu, pivovarnictví). Zajištěním prezentace odborných svazů a asociací na evropské úrovni ve vazbě na kongresový program veletrhu lze dosáhnout posílení obchodního a odborného charakteru veletrhu SALIMA prostřednictvím zasažení správných cílových skupin návštěvníků z tuzemska i zahraničí.

Ze studia firemních materiálů společnosti MOPOS vyplývají závěry, které by bylo vhodné dořešit, a to především z hlediska úspory nákladů a zlepšení organizačních principů. První slabou stránkou přípravní fáze výstavní expozice je fakt, že sice byl zpracován hrubý harmonogram přípravy účasti na výstavě od rozhodnutí vedení, přes smluvní jednání s pronajímatelem výstavní plochy (BVV), jednání s dodavatelskou firmou realizující výstavbu stánku, smluvní dohodou o zajištění doplňujících služeb od organizátora, výrobu exponátu až po vlastní účast na veletrhu, ovšem bylo by vhodné,

31



aby obchodní úsek vypracoval dílčí harmonogramy jednotlivých linií přípravy. Každý z nich by měl být zároveň doplněn plánovaným rozpočtem nákladů se stanovenými limity pro jednotlivé etapy tak, aby bylo zamezeno nadbytečnému využívání finančních prostředků při realizaci jednotlivých kroků v rámci přípravy. Pravidelným vyhodnocováním dílčích stádií, se zaměřením na kontrolu dosud provedených prací a především na čerpání finančních prostředků, by došlo k zajištění hospodárného využití vloženého kapitálu a rovněž tím bude zabezpečena včasná a kvalitní příprava celé výstavní expozice. Firma MOPOS v souladu se svou obchodní strategií pozvala na veletrh Salima 2006 své významné klienty osobními pozvánkami, a to bez ohledu na státní příslušnost zákazníků v zájmovém teritoriu. Ovšem to byl jediný krok učiněný v oblasti propagace, je tedy nezbytné se v tomto směru zaměřit na značné zlepšení, například inzertní pozvánka při vhodné příležitosti přinese posílení pozice i jména firmy na každém z cílových trhů a rovněž může zvýšit účast kontaktních partnerů z širší odborné veřejnosti. Velmi dobré by bylo také využít možností nabízených organizátorem, jako je kupříkladu reklamní vysílání ve výstavním rozhlase aj. Zvolení výstavní plochy v pavilonu B bylo velmi vhodné, jelikož tento pavilon byl obsazen nejvýznamnějšími výrobci, resp. konkurenty, a také silnými pekárenskými firmami, které jsou potencionálními odběrateli podniku MOPOS. Propříště by však bylo lepší včasným objednáním výstavní plochy řešit změnu její polohy, například ze středu výstavního pavilonu by bylo žádoucí přesunout stánek do významnější komunikační zóny či využít jiného řešení stánku, třeba rohový typ. Obchodní úsek by si měl také uvědomit, že ukončením expozice ani vyhodnocením výsledků akce nekončí. Reklamní efekt by byl umocněn dalšími aktivitami, jako kupříkladu inzerátem v odborných časopisech jednotlivých zemí zájmového teritoria poděkovat za návštěvu na předmětné výstavě. Další možností může být zaslání osobních dopisů s poděkováním za návštěvu na všechny získané kontakty zaznamenané na výstavě, vhodné by bylo doplnit je o konkrétní nabídku firmy, možné slevy a jiné výhody, o návrh osobního jednání apod. Z provedené analýzy vyplynul fakt, že odpovědní pracovníci firmy kladou nedostatečný důraz na rozpracování výsledků výstavy, upřednostňují účast na této prestižní výstavě, která je bezesporu nezbytnou, před získáním konkrétních výsledků a bez vyvození konstruktivních závěrů. Pro kontrolu vedení firmy, popřípadě pro další reklamní činnost firmy, by se měl obchodní úsek zaměřit na podrobnější zpracování 32



výsledků výstavy, ať už z pohledu návštěvnosti stánku, seznamu zájemců o technologie firmy, předání přehledu opatření vyplývajících ze získaných kontaktů (uzavřené obchodní smlouvy, získané kontakty aj.). Nejen v souvislosti se zmíněným výčtem kontraktů, které firma uskutečnila právě díky své expozici na veletrhu Salima 2006, ale i díky získaní nových kontaktů na potenciální zákazníky či dodavatele a utvrzení své pozice na cílovém trhu, lze nesporně veletrh z pohledu společnosti Moravské potravinářské strojírny, a.s. Olomouc vyhodnotit jako velmi úspěšný.

33



6. ZÁVĚR Brněnské výstaviště patří k nejvýznamnějšímu areálu svého druhu v České republice, i to je zárukou, že akce organizované jeho managementem slibují jistou prestiž. Je tomu tak i v případě mezinárodních potravinářských veletrhů Salima. Význam této výstavy je navíc umocněn tím, že se koná pouze jednou za dva roky, rovněž zmíněné místo konání, tzn. Česká republika a Brno umožňuje zorganizovat setkání jak stávajících tak potenciálních obchodních partnerů na cílovém trhu. Výstava je prestižní, a to především také proto, že se na ní prezentují i nejvýznamnější dodavatelé a výrobní firmy ze západní Evropy. Mezi základní obchodní strategie firmy MOPOS patří jak orientace exportu na střední a především východní Evropu, tak také snaha prosadit se na trzích Evropy západní. V souvislosti s tím se vedení společnosti, jako podniku specializovaného na výrobu potravinářských technologií, naprosto správně rozhodlo pro prezentaci svého výrobního programu, svých produktů a své pozice na trhu na výstavě Salima 2006. Jelikož tato je pro odbornou veřejnost České a Slovenské republiky a prakticky celé střední a východní Evropy jednou z nejvýznamnějších odborných akcí tohoto druhu. Současně se jí účastní i firmy z Evropy západní, což je momentálně zájmové teritorium společnosti MOPOS.

34



SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY [1]

VEBER, J. A KOL. Management Základy – prosperita – globalizace. 1. vyd. Praha: Management Press, 2001. 700s. ISBN 80-7261-029-5.

[2]

POŠVÁŘ, Z., ERBES, J. Management. 1. vyd. Brno: Mendelova zemědělská a lesnická univerzita, 2002. 155 s. ISBN 80-7157-633-6.

[3]

VYSEKALOVÁ, J., HRUBALOVÁ, M. Veletrhy a výstavy: efektivní prezentace pro úspěšný prodej. 1. vyd. Praha: Grada, 2004. 159 s. Manažer. ISBN 80-247-0894-9.

[4]

LEICHER, R. Prezentace na výstavách a veletrzích. Praha: Grada, 1994. 82 s. ISBN 80-7169-107-0.

[5]

Závěrečná zpráva o veletrhu SALIMA 2006. Veletrhy Brno, a. s., 2006. 12 s.

[6]

Závěrečná zpráva o veletrhu Salima 2006. Moravské potravinářské strojírny, a. s., 2006. 7 s.

[7]

ROBBINS, S. P., COULTER, M. Management. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, 2004. 600 s. Profesionál. ISBN 80-247-0495-1.

[8]

BĚLOHLÁVEK, F., KOŠŤAN, P. Management. 1. vyd. Brno: Computer Press, 2006. 724 s. ISBN 80-251-0396-X.

SEZNAM POUŽITÝCH INTERNETOVÝCH ZDROJŮ [9]

URL: http://www.bvv.cz/salima [cit. 2007-04-14]

[10]

URL: http://www.mopos.com [cit. 2007-03-27]

35



PŘÍLOHY Příloha 1: Organizační plán brněnského výstaviště pro veletrh Salima 2006 Příloha 2: Formulář zadání expozice Příloha 3: Formulář k záznamu z jednání Příloha 4: Propagační materiál k exponátu

36

MENDELOVA ZEMĚDĚLSKÁ A LESNICKÁ UNIVERZITA V BRNĚ PROVOZNĚ EKONOMICKÁ FAKULTA MANAGEMENT VYSTAVOVATELSKÉ AKCE. Bakalářská práce

Recommend Documents