mt.nl
50
De grootste saleskanonnen van Nederland Massamarketing wordt steeds minder effectief, waardoor het salesgesprek, on- én
V
eel mensen hebben het niet zo op verkopers, of ze je nu een tweedehands auto willen aansmeren, een verzekeringspolis of een bankstel. Maar komt puntje bij paaltje, dan zijn we allemaal salesmensen. Zoek je een baan, dan moet je jezelf slijten aan een potentiële werkgever. Zet je spullen op Marktplaats, dan denk je na over de beste prijs. Hoewel we graag het romantische beeld koesteren van de straatarme Vincent van Gogh als het om de ‘hogere’ kunst gaat, bood Rembrandt van Rijn al in de zeventiende eeuw op veilingen op zijn eigen werk om de prijs op te drijven.
Twee bronnen
16
Organisaties halen hun nieuwe klanten uit twee bronnen: marketing en actieve sales. Van die twee is de marketingcomponent de afgelopen eeuw gigantisch gegroeid. Internet, tv en radio zorgden ervoor dat bedrijven voor hun nieuwe business meer en meer zijn gaan vertrouwen op massamarketing. Maar hoe groter het aantal bedrijven dat zich dit spel kan veroorloven, hoe moeilijker het wordt je te onderscheiden en hoe groter de prijsdruk. Bovendien verliest het instrument massamedia in sneltreinvaart zijn effectiviteit. Kopers worden steeds sneller doof dan wel blind voor al het commerciële lawaai.
offline, weer een cruciale positie krijgt in het verkoopproces. Deze 50 saleskanonnen beheersen dat kunstje het best.
tekst Pierre de Winter fotografie Maria Smeets
Enter de echte verkoper – of in elk geval: diens competenties. Bij actieve verkoop heb je als bedrijf het initiatief in handen, van het oppakken van de telefoon tot het sluiten van de deal. Actieve sales betekent dat je alleen contact zoekt met potentiële klanten van wie je weet dat je iets voor ze kunt betekenen. Het betekent dat je je in hen verdiept, dat je begrijpt waar hun behoeftes zitten, hun ‘pijn’ en hun kansen. Het betekent dat ze de klanten zijn voor wie je wílt werken.
Competenties
Maar de salesmedewerker van nu is een andere dan die van weleer. Het traditionele verkoperstype – vlotgebekt, strak in het pak, houdt wel van een geintje (vooral die van zichzelf) – moet meer en meer plaats maken voor een collega die vooral goed kan luisteren. Ook hij – en steeds vaker een zij - wil graag een deal sluiten, maar op weg naar het einddoel houdt hij zich slechts met de wereld van zijn potentiële klant bezig. Wat heeft die nodig? Waar zit zijn pijn?
De verkoper 2.0 is voorbereid, stelt vragen en luistert. Voor problemen die hij niet zelf kan oplossen, verwijst hij zijn (potentiële) klant door naar iemand anders; hij stelt zich op als trusted advisor. Deze verkoper heeft zelfs oor voor de zogenoemde ‘latente’ pijn bij zijn klant, de zaken waar deze wel last van heeft, maar zich (nog) niet van bewust is. Veel hiervan is al usance in de IT-wereld. Daar is inleven in de klant en diens vaak gecompliceerde behoeften kennen een harde voorwaarde om te overleven. Misschien is het daarom niet vreemd dat een meerderheid van de saleskanonnen in deze lijst in de IT-sector werkt. Het is met deze lijst voor het eerst dat MT de 50 meest invloedrijke salesmensen van Nederland (volgens de Sales Management Associatie Nederland) presenteert. Leer ze kennen. En laat u inspireren. Zodat ook u oneindige verkopen kunt realiseren.
Deze top-50 is samengesteld door de Sales Management Association Nederland. Voor het hele verhaal, zie: mt.nl/saleskanonnen.
01 | Angelique de Vries-Schipperijn (44) is managing director bij SAP Nederland Haar eerste baan was in de logistiek bij Dow Chemical, maar de volgende 17 jaar van haar carrière spendeerde De Vries bij de Duitse softwarereus SAP, waar ze sinds 2008 de scepter zwaait over de Nederlandse markt. “Ik verkeer in de unieke positie dat ik bij enorm veel verschillende bedrijven mag meekijken in de keuken.” Uw mooiste sales-ervaring? “Voor mij draait commercie om de relaties die je opbouwt en de manier waarop je die onderhoudt. Zo was ik in het verleden als accountmanager verantwoordelijk voor SAP’s relatie met AkzoNobel. De toenmalige cio daar is nu met pensioen, maar ik spreek hem nog regelmatig. Zo’n relatie betekent veel voor me. Ander voorbeeld: vorig jaar werd ik een keer op vrijdagavond laat gebeld door een klant met acute problemen, problemen die dreigden te escaleren. Dat hebben we nog datzelfde weekend opgelost.” Gebruikt u een specifieke methode? “Bij SAP hebben we heel veel vast omschreven methodes, maar het gaat erom hoe je die bij de klant brengt. De kunst is om onze passende oplossingen voor de toekomst te vertalen naar businesswaarde voor de klant. Daarmee delen we het risico van innovatie, maar uiteindelijk ook het succes.” Wat maakt iemand een saleskanon? “Stel, je gaat uit eten. Dan wil je niet alleen dat het eten goed is, maar ook dat ze vriendelijk zijn en proactief aan je denken. Iemand die een ander dat gevoel kan geven, is wat ik zoek. Dat heb je of dat heb je niet.”
‘Passende oplossingen, dat is de kunst’
17
12 | John de Kok (43) is algemeen directeur bij Cardiologie Centra Nederland Eind 2009 kocht John de Kok – tot dan commercieel directeur bij Pfizer Nederland – zich in bij Heart for Health, de organisatie achter Cardiologie Centra Nederland; een netwerk van zelfstandige klinieken voor poliklinische zorg op het gebied van hart- en vaatziekten. “Wat wij doen, is de zorg van de toekomst. We zijn efficiënter, goedkoper, maar ook patiëntvriendelijker dan de reguliere ziekenhuizen.” Uw mooiste sales-ervaring? “In 1996 begon ik met een vriend een online winkel in overhemden. Een toen nieuw concept en wij gingen op een beurs staan om te proberen interesse te wekken. Om ons te onderscheiden verpakten we onze overhemden in wijnkistjes – eigenlijk bestond onze hele stand uit wijnkistjes. Maar we verkochten zoveel overhemden dat we aan het eind van de dag geen kistjes – en dus geen stand - meer over hadden.” Gebruikt u een specifieke methode? “Verkopen is helpen inkopen, zeg ik wel eens. Dat betekent dat je reëel moet zijn over wat je voor je klant kunt betekenen en dat je in diens belevingswereld moet blijven om net iets meer te kunnen verschaffen dan hij of zij had verwacht. Underpromise en overdeliver, dat probeer ik altijd hard te maken. Wat maakt iemand een saleskanon? “Een empatisch, sociaal persoon, die zijn of haar beloften nakomt, maakt een goede kans. Als zo iemand ook nog eens oog heeft voor het probleem dat een klant wil oplossen en voor de markt waarin die klant opereert, kom je een heel eind. Als-ie vervolgens ook nog met de klant na kan denken over mogelijkheden voor de toekomst, dan heb je er echt één te pakken.”
18
‘Underpromise en overdeliver’
02 | Aad Ouborg (53) is directeur/eigenaar bij Ouborg Group
Een ware saleslegende, deze Aad Ouborg. Begon als kelner bij Van der Valk Hotel Gilze, maar maakte in de jaren 80 en 90 faam en fortuin met haarverzorgingsbedrijf Babyliss en zijn eigen huishoudmerk Princess. Verkocht die toko in 2010 aan het Duitse WMF, maar ging met de daarna opgerichte Ouborg Group gewoon verder waar hij goed in is: sales als entertainment. De vader van vijf kinderen, van wie zoon Tim de leiding heeft over Princess SportsGear, dankt zijn landelijke bekendheid verder aan het BNN-programma Topmanager Gezocht, waarin hij op zoek ging naar de beste nieuwe Nederlandse topmanager.
03 | Esmée Ficheroux (43) is directeur sales- en accountmanagement bij Yacht, Randstad Groep
Esmée Ficheroux, die in 1992 begon als intercedente bij TempoTeam, heeft een steil carrièrepad achter de rug binnen het Randstad-concern. Als belangrijkste groeitraject noemt ze het opzetten van een nieuwe c ommerciële organisatie bij TempoTeam, in 2004. Een ervaring die goed van pas komt om de ‘uitdagende’ marktomstandigheden, waar Yacht op dit moment mee te maken heeft, het hoofd te bieden.
04 | Rob Beset (50) is directeur-eigenaar bij Plan B Managers
die eind jaren 90 de hele branche een extra omzet van ongeveer 1 miljard bezorgde. Beset is namelijk de man die aan toenmalig minister Willem Vermeend het bedrijfsfietsenplan wist te verkopen. Doceert ook aan Nyenrode.
05 | Samir El Awadi (57) is ceo MEA bij Atos International
Hij sierde al eens de cover van MT, deze Egyptenaar van geboorte, die in 1979 voor een studie-uitwisseling naar Nederland kwam en in 2008 tot commercieel manager van het jaar werd verkozen vanwege de manier waarop hij bij IT-bedrijf Atos Origin de zorgmarkt wist te veroveren. Omschrijft zichzelf als ‘diplomaat en bruggenbouwer’. Is nu als de Atos-ceo voor het Midden-Oosten en Afrika opvallend genoeg weer verantwoordelijk voor de omzet in zijn geboorteland.
is managing director bij Regus Nederland
Een klinkender LinkedInprofiel dan dat van Eduard Schaepman kwamen we zelden tegen, zo lang is de waslijst aan mensen die hem aanbevelen. Wat telt is dat Schaepman, die zijn sporen verdiende in de bank-, olie- en callcenterwereld, kantoorruimteverhuurder Regus in ons land de afgelopen 8 jaar hard heeft laten groeien. En zijn boek over e-business – uit 2000 alweer – deed het ook niet slecht, dat helpt natuurlijk ook.
14 | Richard van de Coevering is directeur YourBusiness Banking, ABN AMRO
15 | Esther Raats-Coster (43) is plv. SER-lid en voorzitter Platform Zelfstandig Ondernemers (PZO)
06 | Chris Luken
is algemeen directeur commerciële divisie, Delta Lloyd
Allround netwerkster en het levende bewijs dat verkooptalenten niet alleen in een commerciële setting hoeven te woekeren. Kabelleverancier Bandridge, die ze in 2003 zelf had gekocht, verkocht ze in 2008, waarna ze zich vol overtuiging stortte op de wereld van de belangenbehartiging van de zzp’ers. Bereikte daar in 2010 zowaar de SER mee. Motto: “Bij nee begint de werkelijke verkoop.”
09 | Marc de Vries
16 | Wendy Freriks
is ceo Hyves
is clientmanager Ricoh Nederland
10 | Judith Schoenmaeckers
17 | Martijn Oechies (38)
is eigenaar Fletcher Hotels en oprichter ProVentura (de Hotelbon)
07 | Paul Nanninga is commercial directeur, Ricoh Nederland
08 | Robert Otto
is directeur operations Apotheken Nederland, Mediq Na een 25-jarig dienst verband bij fietsproducent Batavus, waar hij jarenlang directeur was, begon Rob Beset begin dit jaar voor zichzelf met adviesbureau Plan B Managers. In de fietsenbranche is hij een persoonlijkheid,
13 | Eduard Schaepman (51)
11 | Eric Otto is commercieel directeur Koninklijke Gazelle, PON Holding
is global program director ‘Campaign to Cash’ & country leader Benelux, bij Tennant Company Opgeleid als bewegingswetenschapper ging Martijn Oechies na programma’s aan de London School of Economics en IMD toch het bedrijfsleven
19
mt.nl
in. Bij Unilever schopte hij het tot global key account manager McDonald’s, nadat hij de Europese relatie tussen de twee giganten nieuw leven had ingeblazen. Leidt bij het Amerikaans Tennant een wereldwijde operatie om deze marktleider in industriële vloeronderhoudsapparatuur klantgerichter te maken.
ten behoeve van zijn klant’. Dat heeft weinig met ‘groen’ te maken, maar alles met co-creatie, co-innovatie en het bouwen van succesvolle teams. Het heeft HP een lange periode van consistente groei opgeleverd in ons land. Knap, g ezien de problemen waar het moederbedrijf al jaren mee worstelt.
18 | Rob Idink (42)
19 | Toke Reijs
is country manager bij HP Personal Systems Group
is global retail salesmanager DEKRA Certification
20 | Frank van Nistelrooij (48) Begonnen bij Compaq in 1996, is Rob Idink in de daaropvolgende 16 jaar via een internationale carrière (Duitsland, Frankrijk) bij eerst Compaq en later Hewlett-Packard (dat Compaq overnam) in 2008 eindverantwoordelijk geworden voor de Nederlandse personal systems-business. Idink mobiliseert naar eigen zeggen ‘het business eco-systeem
is executive director of enterprise sales, bij Meltwater Group
Dankzij Frank van istelrooij wist IT-serviceverlener CMG N oliegigant Shell binnen te halen als klant. In de acht jaar dat hij sindsdien voor het
Shell-account werkte, bij wat nu Logica plc heet, wist hij het uit te bouwen tot een business die meer dan 100 miljoen euro waard is op jaarbasis. Toch besloot hij dit jaar over te stappen naar het van oorsprong Noorse Meltwater, een opkomende speler in de software as a service-markt. Zit ook daar in de Group Board, waarvoor hij regelmatig naar San Francisco moet.
21 | Gerrit-Jan Bomhof is commercieel directeur, F&L Publishing Group
22 | Stijn Deelen (40) is managing director bij United Dutch Breweries
Als zijn finest hour ziet Deelen de 2003-operatie waarbij hij als account manager de omvorming van
het merk Brouwers Bier van Albert Heijn tot AH pils mocht leiden. Zit sinds 1999 bij brouwer AnheuserBusch Inbev, waar hij zich in acht jaar opwerkte tot directeur verkoop retail Nederland. Uiteindelijk werd de Nederlandse tak van AB Inbev in 2007 overgenomen door investeringsmaatschappij Nimbus uit Zeist, dat verkoopdirecteur Deelen twee jaar later aan het hoofd van de organisatie plaatste.
bedrijf tot de huidige jaaromzet van 290 miljoen euro. Met 8.000 Twittervolgers op @bashoogland, die via dit medium soms zelfs kans maken op gratis bungalows, weet hij ook de kracht van sociale media te gebruiken. Hoogland werkte eerder voor Bilderberg en GranDorado, en één jaar voor billboard-exploitant JC Decaux, waarna hij snel weer terug de hospitality in rende.
23 | Bas Hoogland (51)
24 | Hans Meeuwis
is commercieel directeur bij Landal Greenparks
Wie Landal Greenparks zegt, zegt Bas Hoogland. Sinds 1996 geeft hij leiding aan de commerciële activiteiten van de bungalowparken- exploitant en heeft hij een niet-gering aandeel gehad in de uitgroei van het
27 | Rob Kriek (55) is senior consulting partner bij Kenneth Smit Consulting
is vice president global customer relations, DSM Nutritional Products
Managementveteraan in (vooral) de IT-industrie. Was tussen 1994 en 2004 succesvol bij kopieerapparatenproducent Nashuatec (nu Ricoh), waar hij het bracht tot general manager, terwijl het marktaandeel flink groeide. Richtte daarna eigen adviesbureau KriekHold op, dat hij in 2004 binnenbracht bij Kenneth Smit Consulting. Ook ervaren spreker.
25 | Marc van Hemert
28 | Rob Holtslag
is group salesmanager & manager category management, Koninklijke Peijnenburg
is director commercie De Mandemakers Groep, algemeen directeur Grando Keukens
26 | Chris van Roosmalen
29 | Leo Koppelaar
is general salesmanager, Wacom Europe
is commercieel directeur AFAS ERP Software
mt.nl
30 | Hans Reuver (48) is commercieel directeur/vp sales & marketing bij Unamic HCN
Mag zich daarom sinds kort met de particuliere consument bezighouden.
33 | Jan Hoogstra is manager special account group, Technische Unie
De naam Xerox is nlosmakelijk verbonden met de carrière o van Hans Reuver. In 1990 begon hij er als sales consultant en in 2011 kwam hij er weer terecht, toen de kopieergigant zijn toenmalige broodheer Unamic HCN overnam. In de tussentijd maakte hij een achtjarige uitstap (1997-2005) naar consultant Mercuri International, tot hij in 2006 naar Unamic werd geroepen om daar de commercie te leiden. In de zes jaar nadien groeide de omzet van deze outsourcer van 25 tot 65 miljoen euro.
31 | Alexander Kluit (47) is area manager bij Apollo Hotels & Resorts
34 | Marc Leene is senior key-accountmanager, Randstad Nederland
35 | Eric van der Hoeven is sales director, Groupe Danone
36 | Welmer Blom is general manager North Europe, AirFrance/ KLM
22
Begin 2009, toen Dirk de Leijer overstapte van Tele2 naar UPC Business, dat toen Priority Telecom h eette, liep het niet goed op deze zakelijke afdeling van de kabelaar. De Leijer kreeg als o nderdeel van een nieuwe directie de salesverantwoordelijkheid over 90 procent van de omzet en wist, geholpen door de nieuwe strategie, het lek in tien maanden boven te krijgen.
43 | Robert Dortmans is global accountmanager, T-Systems Nederland
44 | Coen Bos
45 | Rob de Louw is vp/director direct sales, Océ Benelux/ Canon Group
46 | Tom den Hartog is sales manager, Schuberg Philis
37 | Rick van Boekel is ceo en eigenaar, DQ&A Media Group
48 | Pauline Dekkers (38) is managing consultant bij Cendris Insights
is account director sales, KPN Corporate Market
39 | Hans-Peter Smits is account director, KPN Corporate Market
40 | Pieter Zevenbergen (44) is industry market development manager bij Microsoft
32 | Dirk de Leijer (43) is vp customer field services bij UPC
is marketing & sales director, AVR/Van Gansewinkel Groep
is senior sales director Benelux, Oracle
38 | Rob Heemskerk Horecaman in hart en nieren die eindverantwoordelijk was voor vijf hotels, voor hij in 2008 aan de slag ging bij de snelgroeiende vaderlandse hotelketen Apollo Hotels & Resorts. Is op veel plaatsen commercieel eindverantwoordelijk geweest, maar heeft nu een bredere portefeuille die de complete bedrijfsvoering van vijf hotels omvat. Spiegelt zich graag aan ondernemerschap, en wil ‘zo min mogelijk manager’ zijn.
42 | Rob Meulendijks
Software-oplossingen erkopen aan grote bedrijven met v ingewikkelde processen, dat is iets wat Pieter Zevenbergen kan als geen ander. Wist in 2006 een driejarig contract ter waarde van 60 miljoen dollar bij Fortis Bank binnen te halen voor Microsoft. Het was zijn finest hour, tot nu toe tenminste. Momenteel houdt hij zich bezig met de grote verzekeraars.
41 | Robert van Straaten is director marketing & sales, DPD
In de radicaal veranderende wereld van direct mail voelt Pauline Dekkers zich als een vis in het water. Tegenwoordig spreekt men van multichannel klantcommunicatie en moeten klantcampagnes niet alleen goed op de doelgroep gericht zijn, maar ook nog eens appelleren aan de klant op individueel niveau. Dekkers speelt dat spel als geen ander en weet haar klanten en haar werkgever zo steeds te verbazen. Ze begon ooit haar carrière bij KPN.
49 | Erik van Wermeskerken is large accountmanager, Athlon Car Lease Nederland
50 | Carlo Willemse is corporate accountmanager, OHRA
Voor de uitgebreide profielen van alle 50 invloedrijke commerciële mensen, check: mt.nl/saleskanonnen
47 | Onno Draaisma (52) is directeur Zorg bij Cegeka Begin dit jaar trad Onno Draaisma in dienst bij ict-bedrijf Cegeka. Hij is er verantwoordelijk voor de Divisie Zorg. “Een mooie uitdaging. Want als er één branche is waarin we het met z‘n allen beter moeten gaan doen, dan is het de zorg wel.” Uw mooiste sales-ervaring? “Ik werkte voor JD Edwards – een Amerikaans ERP-softwarebedrijf, later overgenomen door Oracle. We probeerden een omvangrijke klus bij een grote multinational binnen te halen. We zagen dat de verschillende afdelingen die voor de klant bij het project betrokken waren vrij homogeen verdeeld waren over allerlei nationaliteiten. Wij hebben toen gezorgd dat onze mensen met wie ze te maken zouden krijgen corresponderende nationaliteiten hadden. Toen we ons plan presenteerden, kregen hun mensen dus workshops in hun eigen taal. We kregen de opdracht.” Gebruikt u een specifieke methode? “Ik stel mezelf altijd drie vragen: 1. Waaróm zou de klant ons product willen hebben? 2. Waarom zou-ie het nú willen hebben? En: 3. Waarom zou hij het van óns willen hebben? Als je die drie vragen niet goed kunt beantwoorden, moet je óf zorgen dat dat wel zo gaat zijn, óf ermee stoppen.” Wat maakt iemand een saleskanon? “Oprechte interesse voor de klant, passie voor het salesvak en emotie. Ik had eens een sollicitatiegesprek met een Limburger die zich perfect presenteerde, maar wat stijfjes bleef acteren. Ik vroeg hem of ik eigenlijk wel gewoon een biertje met hem kon drinken. Werd-ie boos, hoe kon ik daaraan twijfelen bij een Limburger? Ik pakte twee biertjes, het werd nog heel gezellig en ik heb hem aangenomen. Het punt is: als iemand geen emotie kan laten zien, wordt het moeilijk.”
‘Zonder emotie wordt het moeilijk’ 23
