Marketingové dovednosti a sebeprezentace lektorů dalšího vzdělávání Autorka: Jana Bártíková
1
Obsah Obsah ...............................................................................................1 Úvodní slovo .....................................................................................3 Kdo je lektor? ...................................................................................4 1. Proč potřebuje lektor marketing? ..............................................4 1.1
Co je marketing? .................................................................................... 4
1.2
Jak tedy vypadá marketingový proces? ................................................. 5
2.3 Proč potřebuje lektor marketing? .............................................................. 5
2. Kdy vlastně dělá lektor marketing? ............................................6 2.1
Kdy dělá marketing Coca Cola? .............................................................. 6
2.2
Kdy dělá lektor marketing? .................................................................... 8
2.3
Kdy dělá lektor marketing ŠPATNĚ? ...................................................... 8
3. Kdo jsem a co přináším? ............................................................9 3.1
Kdo jsem? ............................................................................................... 9
3.2
Jaká je moje expertní oblast? .............................................................. 10
3.3
Kdo je můj cílový klient? ...................................................................... 11
3.3.1
Můj IDEÁLNÍ cílový klient .............................................................. 11
3.3.2
Jak vypadá váš ideální klient? ....................................................... 12
4. Můj expertní příběh .................................................................13 4.1
K čemu je můj příběh? ......................................................................... 14
4.2
Jak svůj příběh vytvořit? ...................................................................... 15
4.2.1
Kdo jsem a co dělám? ................................................................... 15
4.2.2
Jaké to bylo předtím? ................................................................... 16
4.2.3
Co a jak jste se naučili? ................................................................. 17
4.2.4
Co se stalo potom? ....................................................................... 17
4.2.5
Akce! ............................................................................................. 17
4.3
Jak a kde svůj příběh použít? ............................................................... 18
5. Blog (a/nebo web) ...................................................................18 5.1
K čemu je vám blog dobrý? .................................................................. 18
5.2
Co na blogu (webu) zveřejňovat? ........................................................ 19
5.2.1
Můj příběh na blogu ..................................................................... 19
5.2.2
Články............................................................................................ 19
6. E-book......................................................................................19 6.1
Proč napsat e-book? ............................................................................ 20
6.2
O čem a jak psát? ................................................................................. 20
7. Videa ........................................................................................21 7.1
Proč video?........................................................................................... 21
7.2
Jak video vytvořit a použít?.................................................................. 21
8. Webináře .................................................................................22 8.1
Proč webináře? .................................................................................... 22
8.2
Jak to funguje? ..................................................................................... 22
8.3
Téma webináře? .................................................................................. 23
9. Sociální sítě ..............................................................................23 9.1
Facebook .............................................................................................. 23
9.1.1 9.2
Jak se prezentovat na Facebooku? ............................................... 24
LinkedIn ................................................................................................ 25
10.
Semináře a veřejná vystoupení..............................................25
11.
Databáze kontaktů ................................................................26
11.1
Jak si budovat databázi kontaktů? ................................................... 26
11.2
Jak se svojí databází komunikovat?.................................................. 27
12.
Reference ..............................................................................27
13.
Spolupráce, partnerství .........................................................27
14.
Placená reklama ....................................................................28
14.1
Sponzorované příspěvky a reklama na Facebooku .......................... 28
14.2
PPC reklama na Seznamu a Google .................................................. 29
15.
OTÁZKY KE KURZU „MARKETINGOVÉ DOVEDNOSTI“ .............30
2
Úvodní slovo PROFIL LEKTORKY JANY BÁRTÍKOVÉ A CÍL MODULU Jmenuji se Jana Bártíková a jsem autorkou projektu „Získám dobrou práci“. Svým klientům předávám praktické a funkční informace, které jim pomáhají získat dobrou práci. Předávám je formou on-line webinářů, živých seminářů, video tréninků, e-booků apod. Tvořím a realizuji také marketingovou strategii svého projektu. Jsem tedy autorkou, lektorkou i marketérem. Vše, co prezentuji v tomto modulu, používám úspěšně ve své vlastní praxi. Jako lektorka soft skills (především prodejních a manažerských dovedností) jsem spolupracovala se společností One World s.r.o. a roky jsem působila jako manažerka v zahraničních obchodních společnostech. Cílem mého modulu je ukázat vám praktické nástroje, které vám pomohou vybudovat si jméno a expertní značku a získat důvěru klientů. To vám přinese úspěch a naplnění ve vaší práci.
Ať se vám vše daří! Jana Bártíková
3
Kdo je lektor? Lektor – z latinského „lector“ Ve starém Římě to byl otrok, který měl povinnost předčítat. V křesťanské liturgii je „lector“ osoba pověřená předčítat čtení z Písma svatého. (Zdroj: Wikipedia) Lektor je tedy někdo, kdo předává, zprostředkovává HODNOTNÉ informace druhým lidem. Má schopnost, dovednost tak činit. Umí a zná něco, co další lidé neumí a neznají, ale chtějí to umět a znát. Předává HODNOTNÉ informace. Slovo HODNOTNÉ je důležité. Informací je všude spousta, jen některé však mají hodnotu. A jen pro některé lidi… Lektor otevírá druhým lidem obzory, pomáhá jim zlepšovat jejich život. Jaká je vaše definice lektora? Jak definujete svoji roli lektora vy?
1. Proč potřebuje lektor marketing? 1.1 Co je marketing? Často se setkávám s chybným pochopením a interpretací pojmu „marketing“. Nejčastějším omylem bývá: marketing = reklama. Marketing je proces a reklama může být (ale nemusí) jedním z jeho nástrojů. Co je tedy marketing? Americká marketingová asociace v roce 2007 formulovala následující definici marketingu: „Marketing je činnost, soubor institucí a procesů pro vytváření, komunikování, dodávání a výměnu nabídek, které mají hodnotu pro zákazníky, klienty, partnery a společnost jako celek.“ (Zdroj: Wikipedia) Philip Kotler, který je považován za otce soudobého marketingu a reklamy, vnímá marketing jako proces, který vede k uspokojení potřeb jednotlivců i skupin při směně produktů a hodnot. (Zdroj: Philip Kotler, Marketing) Produkty, služby, poptávka, nabídka… „Jsem snad trhovec?“ říkáte si možná. Vraťte se teď zpět k výše uvedené definici lektora. Předává HODNOTNÉ informace… Určití lidé mají POTŘEBU získat určité znalosti, dovednosti, informace, které pro ně mají jasnou HODNOTU. Vytvářejí po těchto informacích poptávku.
4
Vy ty určité hodnotné znalosti, dovednosti, informace máte. Předáváte je lidem, kteří je chtějí, prostřednictvím seminářů, konzultací… Tak uspokojíte potřebu těchto lidí. Předáte jim hodnotu, kterou chtějí. Oni vám za vaše informace a za váš čas zaplatí. Dají vám také prostor pro seberealizaci. Tím zase uspokojí vaše potřeby. A dochází ke směně, hodnota za hodnotu, k uspokojení potřeb na obou stranách… To je marketing. Položte si následující otázky: Jaké potřeby mají vaši klienti? Lidé, kteří chodí na vaše semináře? Jak uspokojujete jejich potřeby? A jaké potřeby máte vy? Proč jste vlastně lektorem? Jaké své potřeby uspokojujete tím, že vzděláváte další lidi?
1.2 Jak tedy vypadá marketingový proces? Na internetu najdete spousty schémat a definic marketingového procesu. Všechny vycházejí z již citovaného Kotlera. Pro tento účel jsem se rozhodla neuvádět zde žádné z těchto schémat a definic. Proč? Protože jsou formulované tak, že po jejich zhlédnutí by vás zachvátila panika. Opravdu, svoji práci byste vzdali, protože byste měli pocit, že v první řadě musíte vytvořit hodně velké marketingové oddělení. Dovolím si tedy tato schémata a definice použít pouze jako inspiraci a přetlumočit je tak, aby byly užitečné právě pro vás. Definice je totiž dobrá věc, pomáhá nám si věci ujasnit a utříbit. Ale já si myslím, že daleko lepší než definice a teorie jsou zkušenosti, které úspěšně fungují v praxi. A především ty zde najdete.
2.3 Proč potřebuje lektor marketing? Na tuto otázku už byste v tuto chvíli mohli znát odpověď… Marketing je proces, díky kterému se vaše hodnotné informace od vás dostanou k lidem, kteří je chtějí a potřebují. Bez marketingu zůstanou vaše hodnotné informace jen vám, a lidem, kteří je chtějí, zůstane jen jejich potřeba… MARKETING TEDY POTŘEBUJETE K TOMU, ABY SE VAŠE HODNOTNÉ INFORMACE DOSTALY K CO NEJVÍCE LIDEM A USPOKOJILY JEJICH POTŘEBY. A ABY TITO LIDÉ V RÁMCI SMĚNY USPOKOJILI ZASE VAŠE POTŘEBY.
5
2. Kdy vlastně dělá lektor marketing? Jak bylo řečeno výše, marketing je proces. Kdy tento proces vlastně začíná? A kdy končí? Kdy vlastně dělá lektor marketing?
2.1 Kdy dělá marketing Coca Cola? Coca Cola, největší a nejdražší značka na světě. Můžete ji milovat, nenávidět, může vám být lhostejná, a přesto o ní víte. Znáte ji. A to jste nemuseli vidět ani jednu její televizní reklamu. Kdy dělá marketing Coca Cola? Kde začíná a končí tento proces? Kdy se děje? Začal vlastně krátce potom, kdy ji John Stith Pemberton, lékárník v Atlantě, vynalezl. Potom, co ji někdo jiný než její výrobce ochutnal a začal ji chtít. Pro toho někoho měla takovou hodnotu, že za ni byl ochoten dát jinou hodnotu (peníze). A když ji za svoje peníze získal, tak uspokojil svoje potřeby. Pan Pemberton a později společnost Coca Cola také uspokojili svoje potřeby… Od té doby chtějí Coca Colu miliardy lidí po celém světě. Společnost Coca Cola toto „chtění“, tuto potřebu mohutně podporuje, a nejen to. Cíleně potřebu koupit si Colu vyvolává. Jak to dělá? Pomocí marketingových nástrojů, o kterých si řekneme více později. A proč to dělá? Uspokojuje hlavní potřeby svých akcionářů, kterými jsou prodej a hlavně zisk generovaný prodejem. Kdy ten proces (s)končí? Asi až Coca Colu nikdo nebude chtít a přestane se vyrábět… A kdy se děje marketing? Vybavte si situace, kdy a kde se s Coca Colou setkáváte. Ať už chcete, nebo ne. V televizní reklamě. V obchodě, kde si kupujete jídlo. V restauraci, kam chodíte na večeře i v kavárně, kde tvoříte svoje prezentace na seminář. Na ulici.
6
Na koncertě. V letadle. Můžete pokračovat sami… Co vidíte? Reklamní spot. Lahve v regále, v nákupních koších. Ledničku s logem a nápoji. Slunečník červené barvy s logem. Člověka, který pije z červeného kelímku s logem. Typickou láhev. Vývěsní štít. Co se děje? Někdo (vy) ji pije(te). Někdo si ji kupuje. Někdo (vy) se jen dívá(te) (na reklamu, na billboard…). Někdo o ní mluví (píše). Až si vybavíte jakoukoliv situaci, jakékoliv místo, ať se děje cokoliv, díky barvě a logu víte, že jde o Coca Colu. A VŽDYCKY to s vámi něco udělá. Může to být jedna z těchto možností:
Uvědomíte si, že ji chcete, a koupíte si ji.
Uvědomíte si, že ji chcete, ale nekoupíte si ji (teď nemáte peníze, čas, odložíte svůj nákup…).
Uvědomíte si, že ji nechcete, ale koupíte ji někomu, o kom si myslíte, že ji bude chtít.
Uvědomíte si, že ji nechcete, a nekoupíte si ji.
Uvědomíte si, že vám vadí, že se prodává něco tak nezdravého, a začnete o tom s někým mluvit.
Naštve vás, že je vlastně všude, a začnete o tom s někým mluvit.
Bude vám to jedno (velmi malé procento populace).
TOHLE VŠECHNO JE MARKETING. DĚJE SE POKAŽDÉ, KDYŽ SE SETKÁTE S LOGEM COCA COLA. Proč to tak je, proč pokaždé, když vidíte logo Coca Cola, to s vámi něco udělá?
7
Protože s námi Coca Cola mluví pořád stejně. Prezentuje se nám pořád stejně. Při každém setkání máme všichni jasno v jednom. Víme naprosto přesně, co Coca Cola je a co od ní můžeme očekávat.
2.2 Kdy dělá lektor marketing? Coca Cola nebo vy – rozdíl je jen v marketingovém rozpočtu. Lektor začíná dělat marketing v momentě, kdy se rozhodne stát se lektorem. Končí s tím, když se rozhodne, že už lektor nebude (a pak dělá zase marketing nějaké své nové roli). Marketing dělá vždy, když je v roli lektora v interakci s jinými lidmi. A je jedno, jestli je přítomen osobně, nebo zprostředkovaně. Lektor uspokojuje potřeby jiných lidí. Dělá marketing v podstatě neustále, ať chce, nebo nechce. Tohle nemůže ovlivnit. Co může každý z nás ovlivnit, je to, jestli děláme SVŮJ marketing DOBŘE, nebo ŠPATNĚ.
2.3 Kdy dělá lektor marketing ŠPATNĚ? Lektor dělá špatný marketing sám sobě, když si myslí, že vlastně žádný nedělá a dělat nepotřebuje. Když to prostě nechává být. Jeho marketing pak tak nějak existuje a vytváří se sám. A dělá svému lektorovi v zásadě medvědí službu. Druhá možnost je, že lektor marketing dělá, ale tak nějak neví úplně jak. Proto se prezentuje jednou tak a podruhé jinak. Je nečitelný. Když se setkáte s lektorem, který marketing dělá špatně, poznáte to podle toho, že: vám není úplně jasné, co od něj můžete čekat. vám není úplně jasné, co se od něj můžete naučit. ve vás nevyvolává potřebu se od něj něco dozvědět. k němu nemáte důvěru.
A jak má dělat lektor marketing DOBŘE? Tak o tom už to bude až do konce…
8
3. Kdo jsem a co přináším? Možná teď přemýšlíte, jak vás může inspirovat marketing Coca Coly, když vy nevyrábíte ani neprodáváte žádný produkt. Pravdou je, že vy svůj produkt už dávno máte: jste to vy!
Vaše osobnost.
Vaše znalosti, zkušenosti, hodnotné informace.
Vaše dovednost a schopnost učit druhé.
Váš příběh.
Takže váš marketing stojí na vás. Na tom, kdo jste, co znáte a umíte a čím můžete obohatit ostatní. Proto váš marketing musí zákonitě začínat právě tady, u vás…
3.1 Kdo jsem? Základem úspěšného marketingu produktu, kterým jsme my sami, je co nejhlubší sebepoznání. Začněte tím, že si uvědomíte a poznáte sami sebe. Nejen jako lektora, ale v první řadě jako osobnost. Lektor, to je totiž jen jedna z vašich lidských rolí. Takový, řekněme, jeden z „výběžků“ celé vaší osobnosti. Začněte tím, že si sepíšete všechny svoje silné stránky. Všechny svoje:
vlastnosti, schopnosti, dovednosti, znalosti, úspěchy, výsledky.
Napište si:
všechno, co znáte. všechno, co umíte. všechno, co jste se naučili. všechno, co jste vytvořili. všechno, čím jste pomohli druhým lidem. všechno, co jste kdy někoho naučili. všechno, co jste někomu poradili. jak a čím jste zlepšili svůj život. jak a čím jste zlepšili život někoho jiného.
9
Vypněte svého vnitřního kritika, který vám říká: „Ale prosím tě, co je tohle za úspěch? Taková bezvýznamná věc! A tohle? Tohle přece umí každý!“ Žádná věc není bezvýznamná. I ta nejmenší radost, kterou jste někomu udělali, má význam. I ten sebemenší posun, úspěch je důležitý. Nezůstávejte na povrchu. Jděte do co největší hloubky sebe sama. Když si napíšete odpověď, hledejte pod ní vždy ještě další vrstvu. A další. A další. Jako když loupete cibuli. Buďte k sobě maximálně otevření. Poslouchejte víc svoje srdce než svůj mozek (v mozku totiž sídlí náš vnitřní kritik). Pište a pište, dokud nebudete cítit takovou vnitřní, příjemnou prázdnotu. Jako byste vysypali sáček cukru do sklenice. Cukr se sype, sype, a najednou už v sáčku není. Ale nezmizel. Je ve sklenici. A v sáčku je příjemné prázdno… Pak se jděte třeba projít a na nic už nemyslete. Ke svým poznámkám se vraťte nejdříve druhý den. A další den udělejte podobné cvičení a sepište si, co všechno se vám v životě nepodařilo, jaké chyby jste udělali a co jste se z těchto lekcí naučili. Ne, vnitřního kritika nechte pořád spát. Tohle totiž není žádná kritika. Jen soupis informací. Nevyčítejte si, nelitujte se. Neexistuje na světě člověk, který by v životě něco nepokazil. Rozdíl je v tom, jak svoje chyby a selhání vnímáme. Úspěšní lidé vnímají svoje chyby a pády jako lekce. Lekce, které jim ukazují, kde jsou slepé uličky, kterými nemají chodit dál. Lekce, které jim ukazují, co nemají dělat, co je neposouvá k jejich cíli. Přistupte k soupisu svých neúspěchů stejně. A nakonec uvidíte, že právě chyby a neúspěchy vás naučily nejvíc. Díky chybám a neúspěchům víte a znáte víc. Právě díky nim můžete pomoci druhým, učit je, inspirovat je. Předávat jim to, co jste se naučili především ze svých chyb a neúspěchů. Vaše úspěchy a neúspěchy, vaše lekce, zkušenosti… to vše je součástí vašeho příběhu. Váš příběh je zásadní součástí vašeho marketingu.
3.2 Jaká je moje expertní oblast? V čem je vaše hodnota? Čím obohacujete nebo můžete obohatit druhé? V čem jste jako lektor vlastně expert? Ano, v čem jste expert? Jaká je vlastně vaše oblast? Jaké hodnotné informace, jaké znalosti a dovednosti předáváte? Komu? Co učíte? Specifikujte odpovědi na tyto otázky co nejkonkrétněji.
10
3.3 Kdo je můj cílový klient? Jako lektor můžete mít dva typy klientů (zákazníků): Subjekty, se kterými spolupracujete (vzdělávací agentury, úřady státní správy, firmy). Účastníci vašich seminářů (ti, kteří se jich účastní jako individuální účastníci ze svého vlastního rozhodnutí, nebo zaměstnanci firem, které si vás najaly). Váš CÍLOVÝ (neboli konečný) klient je ale jen jeden: ten, kdo přijde na váš seminář. Komu vy jako lektor předáváte informace. Ten, kdo se od vás chce něco naučit.
3.3.1 Můj IDEÁLNÍ cílový klient Umím si představit, že se jako lektor setkáváte s různými typy klientů. Jsou to muži i ženy různého věku, zaměstnanci, podnikatelé i nezaměstnaní. Jsou z různých regionů, mají různé příjmy, vzdělání, zájmy… Úspěšní lektoři jsou ti, kteří se kromě své expertní oblasti zaměřují také na svého IDEÁLNÍHO cílového klienta. Kdo to je? To je někdo, na koho myslí a s kým komunikují, když:
plánují další kroky, tvoří články, e-booky, videa…, vymýšlejí nová témata, nové semináře, se prezentují na sociálních sítích a na veřejnosti, si doplňují vzdělání, aby mu mohli dát ještě aktuálnější a ještě kvalitnější informace. Prostě ten, pro koho dělají svoji práci. Říkáte, že nemáte jen jednoho ideálního klienta? Že jich máte spousty? Že každý je jiný? To je možné, ale s některými klienty pracujete raději, že? S některými si navzájem lépe rozumíte, je to tak? Někteří se na vás obracejí častěji než jiní. ZACÍLENÍ – FOKUS. To je tajemství úspěchu. Pokud budete lektor všeho, nebudete úspěšní. Pokud budete lektor pro všechny, nebudete úspěšní. Buďte zacílení. Soustřeďte se na svoji expertní oblast. Soustřeďte se na svého ideálního klienta.
11
Proč je tohle důležité pro váš úspěch? Co vám přinese zaměření na vašeho ideálního klienta? Budete jasně a srozumitelně komunikovat (vždy se stejným člověkem, vždy stejným jazykem…). Budete pro svoje klienty konzistentní. Klienti vám budou snadno rozumět. Klienti se s vámi budou snadněji identifikovat. Snáze si získáte důvěru klientů. Budete snáz budovat svoji strategii – když budete vědět, pro koho to děláte, bude pro vás snazší vymyslet a realizovat další krok. Budete si snáz určovat priority. A nebudete mít potom málo klientů, když se zacílíte jen na ty ideální? Nebudete. Naopak. Dokud tu budete pro všechny, budete takoví nejasní. Nezaujmete pořádně nikoho. Když se zacílíte, budou vám klienti přibývat. Na ty ideální se nabalí i ti další, kteří budou mít z těch ideálních jen něco…
3.3.2 Jak vypadá váš ideální klient? To víte jen vy… Poznejte svého ideálního klienta. Představte si ho. Dejte na svůj pocit. Je to člověk, pro kterého děláte svoji práci nejraději. Někdo, komu nejlépe rozumíte. Komu umíte nejlépe poradit. Někdo, kdy je třeba ve stejné situaci, ve které jste byli vy, než jste se naučili to, co umíte teď… Odpovězte si na otázky:
Je to muž, nebo žena? Nebo je to jedno? Kolik mu/jí je let? Kde žije? Pracuje? Jako co? Nebo podniká? V čem? Nepracuje? Proč? Co ho/ji baví? Co má rád/a? Jak se baví? Co čte? Jaké problémy řeší? Co mu/jí vadí? Co ho/ji štve? Jaké má otázky? Co chce změnit?
12
Když poznáte svého ideálního klienta, pak už snadno přijdete na to,
jak a s čím vy můžete svému ideálnímu klientovi pomoci, co ho můžete naučit, na jaké otázky mu můžete dát odpovědi, jak mu můžete pomoci zlepšit jeho život, kde a jak ho můžete oslovit, jak a čím si získáte jeho důvěru, v čem se může s vámi identifikovat, jak ho pozvete na svůj seminář.
A na tom už můžete stavět celou svoji komunikaci, marketing, sebeprezentaci.
4. Můj expertní příběh Jak už bylo řečeno, vaším produktem jste vy sami. Lidé si nekupují hodnotné informace, nové znalosti a dovednosti… Lidé si kupují hodnotné informace, nové znalosti a dovednosti, které jim předáváte VY. Stejně, jako si nekupují černou sladkou vodu s bublinkami (fuj, kdo by to taky pil ), ale kupují si Coca Colu. To, co vás odlišuje od jiných lektorů, to, proč si někdo vybere, že půjde na vaše školení raději než na školení někoho jiného, je právě váš příběh. Váš příběh, TO JE VAŠE ZNAČKA. Zase příklad s černou sladkou vodou s bublinkami: Coca Cola je jedničkou na trhu a Pepsi Cola se ji snaží všemožně dohnat. V 80. letech provedli v Pepsi tento test: Účastníkům testování dávali ochutnat černou sladkou limonádu ze sklenic označených M a Q a hodnotili, která jim víc chutná. Jednoznačným vítězem slepého testu byla limonáda ze sklenic označených M. Ukázalo se, že to byla Pepsi. Coca Cola tento výsledek samozřejmě zpochybnila, ale udělala ho také. Výsledek? 53 ku 47 osob si naslepo vybralo Pepsi. (Zdroj: Malcolm Gladwell: Mžik – jak myslet bez přemýšlení) Coca Cola zůstává i nadále číslo jedna a je zřejmé, že část zákazníků si ji nevybírá pro její lepší chuť, ale pro to všechno, co pro ně Coca Cola znamená. Pro emoce, které vyvolává. Svým příběhem…
13
Váš příběh je vaším nejsilnějším marketingovým nástrojem. Ne každý ho však dokáže a hlavně chce používat. Proč? Znamená to vystoupit ze stínu do popředí. Ukázat svoji tvář a svoje jméno se vším všudy. Vysvléknout se do naha. Tak, tady jsem. Tohle jsem já. Jsem takový a takový. Ano, každému se líbit nebudete. Ale mnohým ano. Budete se líbit těm, kteří se s vámi a vaším příběhem ztotožní, kteří vás budou mít rádi právě takového, jaký jste. Tyhle lidi bude zajímat, to říkáte. Ti se od vás budou chtít něco naučit. Ti vám budou důvěřovat. A co ti druzí? Ti, kterým se takoví, jací jste, nelíbíte? Žádný úspěšný projekt, žádný úspěšný produkt nebo služba nikdy nebyly pro všechny. Ti, kdo se kdy chtěli s něčím, co bude „pro všechny“ prosadit, brzy zkrachovali. Proč? Není možné uspokojit potřeby všech lidí, protože jsou rozličné. Lidé mají různé preference, zkušenosti… Ano, je možné pokusit se získat důvěru lidí i z té druhé skupiny, ale chce to čas nebo peníze nebo obojí. Získat důvěru a sympatie více lidí NELZE tím, že se kvůli nim budete měnit anebo přetvařovat. Možná, že si je na chvíli získáte, ale na druhé straně natrvalo ztratíte ty, kdo vás přijali takového, jaký jste. Takže – pojďte do toho! Vystupte z pozadí! Už se neschovávejte za firmy, za projekty… Pojďte pěkně dopředu! Vyslovte nahlas svoje jméno, ukažte svoji tvář a sdílejte svůj příběh… Napište si svůj příběh, který bude páteří vašeho marketingu. Veškerá vaše sebeprezentace bude v souladu s tímto příběhem, bude z něj vycházet, podporovat ho a doplňovat.
4.1 K čemu je můj příběh? Setkala jsem se ve svém životě s mnoha lektory. Mohu je rozdělit do dvou skupin: A) Lektoři, kteří učili to, co bylo právě in a žádané. Prostě si něco nastudovali, naučili a školili to. Byli jako chameleoni. Pokud jsem se zeptala na něco trochu mimo vykládané téma, neuměli reagovat. Nevěděla jsem, kdo vlastně jsou, proč mi vykládají to, co mi vykládají, a proč bych je vůbec měla poslouchat a ještě se tím řídit ve své práci nebo v životě. Tito lektoři nevystupovali „sami za sebe“. Vždy se schovávali za firmu, za agenturu, za nějakou teorii, citace jiných autorů…
14
B) Lektoři, kteří žili to, co učili. Vykládali o tom, co znali nejen z teorie, ale i z praxe. Ne vždy to nutně musela být jejich osobní praxe, ale zajímali se o praktické dopady toho, co učili. Dokázali o svém tématu vášnivě vykládat hodiny a hodiny, dokázali nabídnout odpovědi a řešení na specifické otázky a specifické problémy. Věnovali se jen úzké oblasti, jen několika souvisejícím tématům a v tom byli opravdovými experty. Získali si velmi rychle důvěru a také autoritu, těšila jsem se, až od nich získané poznatky začnu aplikovat v praxi. A také to většinou v praxi fungovalo… Jaké znáte lektory? Do jakých skupin je zařadíte, a proč? Do jaké skupiny patříte vy? Lektoři, kteří patřili (a patří) do skupiny B měli (a mají) silný osobní příběh, který se jako červená nit vine vším, co říkají a dělají. Síla příběhu je obrovská. Váš příběh má tuto úlohu:
Je základním kamenem vaší osobní značky. Je páteří vašeho marketingu. „Přitáhne“ vaše klienty. Umožní vašim klientům se s vámi identifikovat. Pomůže vám získat důvěru vašich klientů. Pomůže vám jasně a jednoznačně s vašimi klienty komunikovat. Posílí vaši lektorskou odbornost a autoritu. Podpoří hodnotu vašich informací, znalostí a dovedností pro vaše klienty.
4.2 Jak svůj příběh vytvořit? Ne, nemusíte se bát, nepůjde o autobiografický román o deseti svazcích… Váš příběh se klidně vejde na jednu stranu A4. Důležité je, aby obsahoval ty podstatné informace z vašeho života, se kterými se mohou vaši klienti ztotožnit.
4.2.1 Kdo jsem a co dělám? Tohle je začátek vašeho příběhu… V části 4.1. jste už prošli svým sebepoznáním. Vyjmenovali jste svoje vlastnosti, dovednosti, silné stránky, úspěchy i neúspěchy. V části 4.2. jste si nadefinovali svoji expertní oblast. Teď zkuste tohle všechno shrnout do jedné věty. Kdo jste a co děláte? Jako kdybyste se měli někomu představit: „Jsem Jana Bártíková a pomůžu vám získat práci, kterou budete mít rádi.“
15
„Jsem Pavel Novák a jsem expert na vyjednávání.“ „Jsem Jiřina Novotná a naučím vás hospodařit s vaším časem.“ Tahle věta je vaše core message. Tohle je první věta vašeho příběhu. A můžete ji použít na mnoho způsobů, udělá vám skvělou službu. Díky této větě lidé rychle pochopí, s čím jim můžete pomoci, jaké odpovědi jim můžete dát, co je můžete naučit. Je důležité, aby vaše věta byla výstižná a úderná a aby byla vždy na začátku (vašeho příběhu nebo jiné prezentace). Proč? V současné rychlé době lidé neradi čtou dlouhé texty. To podstatné musí být řečeno HNED NA ZAČÁTKU. Pokud úvodní informace čtenáře (nebo posluchače, diváka) upoutá, zaujme, bude číst (poslouchat, dívat se) dál. Tuto jednoduchou, ale výstižnou větu můžete použít mnoha způsoby:
na úvodní stránce svého webu nebo blogu, na svém profilu na LinkedIn a na Facebooku, na vizitkách, na tištěných propagačních materiálech, na prezentačních a školicích materiálech, při představování, kdekoliv jinde, kde se prezentujete.
4.2.2 Jaké to bylo předtím? Před čím? Předtím, než jste se naučili to, co umíte dnes. Než jste sami pochopili a začali používat to, co předáváte, co učíte. V čem jste se stali expertem a lektorem. Jaká byla vaše situace? Jaké problémy jste řešili? Jak jste se cítili? Co vás štvalo, nešlo vám? Jaké chyby jste dělali? Proč se máte veřejně dělit o tyto informace? Právě tato část pomůže vašim čtenářům a klientům se s vámi identifikovat. Právě tady si uvědomí, že sami řeší podobné problémy a cítí se podobně jako vy… Uvědomí si, že vy jste našli řešení situace, ve které jsou oni sami, a tak jim právě vy můžete pomoci, poradit, naučit je něco užitečného…
16
Tady si získáváte důvěru.
4.2.3 Co a jak jste se naučili? V této části se podělte o to, co a jak jste udělali, abyste změnili to, co vám nevyhovovalo. Co bylo tím impulzem, že jste se rozhodli pro změnu? Co jste udělali? Co a jak jste se učili? Co jste se naučili na seminářích, studiem, zkušenostmi? Jak jste to začali používat? Pište o tom, co jste udělali pro to, abyste se ve své oblasti vzdělali, získali znalosti, zkušenosti, a proč jste se pro to vlastně rozhodli. Také je důležité ukázat, jak jste nové vědomosti sami používali a s jakými výsledky. Tady ukazujete cestu.
4.2.4 Co se stalo potom? Co se ve vašem životě nebo ve vaší práci změnilo díky tomu, co jste se naučili? Jaké to mělo praktické dopady? V čem se zlepšil váš život, vaše pracovní výsledky, vaše zdraví…? Ukažte, jak to, co jste se naučili a co předáváte dál, funguje v praxi. Ukažte svým klientům, jak se může i jejich život změnit, když se naučí to, co víte vy, a když to začnou dělat. Vysvětlete jim, jak se může jejich život změnit. Tady vytváříte potřebu.
4.2.5 Akce! A teď řekněte, jak můžete svým klientům pomoci dosáhnout stejných výsledků, jakých jste dosáhli vy. Jak se od vás můžou to všechno naučit. Co všechno pro ně můžete udělat. A vyzvěte je k akci! Aby přišli na váš blog, přihlásili se na váš seminář… Protože jen akcí můžeme věci měnit.
17
4.3 Jak a kde svůj příběh použít? Jak jsem uvedla výše, váš příběh je základem, páteří vašeho marketingu. Můžete ho použít mnoha způsoby. Rozepíšu se o nich více v dalších kapitolách, kde si ukážeme, jak dělat marketing prakticky.
5. Blog (a/nebo web) Blog (a/nebo web) je v současnosti tím nejjednodušším a asi i nejúčinnějším nástrojem marketingu, sebeprezentace a budování osobní značky. Nemáte svůj blog (nebo web)? Máte obavu, že něco tak technicky náročného nezvládnete? Zvládnete. Nejsem technický typ. A před rokem a půl jsem si neuměla představit, že dnes budu vkládat na svůj web nejen texty, ale i videa, obrázky a další elementy… Existuje spousta šablon, které jsou zdarma nebo za rozumné peníze, a svůj blog si díky nim vytvoříte za pár hodin. Můžete oslovit někoho, kdo je v této oblasti šikovnější než vy a nechat si vše nainstalovat a připravit, a pak už jen snadno vkládat obsah. Můžete si i najít někoho, kdo bude i obsah vkládat za vás. Jen tvorbu obsahu (psaní a další) si ponechte…
5.1 K čemu je vám blog dobrý? Je skvělým nástrojem, jak:
prezentovat svůj příběh, si získávat důvěru, si budovat status experta, si budovat svoji osobní značku, získávat nové klienty prodávat svoje služby.
Je jedno, jestli si jako lektor organizujete svoje vlastní semináře a školení, anebo působíte pod hlavičkou nějaké vzdělávací společnosti nebo neziskové organizace. Vaše jméno a váš příběh – to jsou značky, které táhnou. Blog (a web) vám dávají příležitost budovat si status experta. Získáváte tak zájem agentur a jiných subjektů o sebe jako lektora, kterého si najímají, stejně jako důvěru a zájem o vaše semináře mezi cílovými klienty.
18
5.2 Co na blogu (webu) zveřejňovat? Nezapomeňte na úvodní stránce napsat viditelně „svoji větu“ – core message. A pak zde prezentujte svůj příběh…
5.2.1 Můj příběh na blogu Svůj příběh publikujte nejlépe na samostatné stránce. Upravte jeho rozsah tak, aby odpovídal maximálně zhruba rozsahu stránky A4. Doplňte svůj příběh svojí fotografií!
5.2.2 Články Dále publikujte svoje články. Pište o tom, čemu rozumíte, v čem jste experti. Publikujte pravidelně, minimálně 1x za měsíc. Umožněte svým čtenářů články komentovat a sdílet na sociálních sítích. Nepište suchou teorii. Pište jednoduché rady a návody. Pište o příbězích z praxe. Lidé milují příběhy! Pište o svých zkušenostech nebo o zkušenostech svých klientů. Kdo bude vaše články číst? Lidé přijdou na váš blog z různých zdrojů, a pokud bude blog dobrý, budou neustále přibývat. Zdroji návštěvníků mohou být:
Vaši známí a osobní kontakty, které pozvete. Sociální sítě (dále si řekneme, jak a kde se prezentovat). Vaše databáze kontaktů (vysvětlíme si, jak ji vytvořit a spravovat). Organická návštěvnost – ze sdílení na sociálních sítích, z vyhledávání, z doporučení.
Pokud bude váš obsah kvalitní a zajímavý, budou počty vašich čtenářů růst. Nebojte se být ve svých článcích provokativní až kontroverzní – tím upevňujete svoje expertní postavení a vyvoláváte diskuse. Diskuse je skvělým nástrojem k šíření obsahu na internetu. Pište pro svého ideálního cílového klienta!
6. E-book Studujete knihy svých učitelů? A napadlo vás někdy, že byste také chtěli, aby vás někdo četl a studoval?
19
V dnešní době internetového boomu už nemusíte hledat vydavatele, který vám vydá tištěnou knihu. Můžete napsat e-book.
6.1 Proč napsat e-book? E-book je skvělým marketingovým nástrojem! Prostřednictvím e-booku můžete dát o sobě vědět. E-book vám umožní:
prezentovat svůj příběh, ukázat, co znáte a umíte – budovat svoji expertní značku, získávat si důvěru svých klientů, budovat si databázi kontaktů, prodávat (semináře, on-line tréninky, e-booky).
E-book je ale samozřejmě hlavně způsobem, jak můžete předat svoje znalosti, jak můžete dát lidem odpovědi na jejich otázky, pomoci jim vyřešit jejich problémy. Díky e-booku můžete to, co učíte, předat mnohem více lidem než na semináři… E-book tedy může být: nástrojem vaší sebeprezentace, nástrojem předávání vašich znalostí, jedním ze zdrojů vašich příjmů.
6.2 O čem a jak psát? Pište o tom, co vašeho ideálního cílového klienta zajímá! Dejte mu návody, řešení, odpovědi na jeho otázky. Pište o tom, co chcete svému ideálnímu cílovému klientovi předat! Při psaní si svého ideálního klienta představujte. Myslete na něj. Co by ho teď mohlo zajímat? Co by mu teď pomohlo? Na co by se teď mohl zeptat? … E-book napište v textovém editoru. Vaši čtenáři ho budou číst nejčastěji na monitoru svého počítače, tomu uzpůsobte zvolené písmo (bezpatkové), velikost apod. Použijte dělení textu nadpisy, odstavci apod. Použijte také obrázky, grafy apod.
20
Do textu můžete umístit odkazy na svůj blog, na program svých seminářů atd. Jaký rozsah by měl e-book mít?
E-book může mít jen 10 stran a může jich mít také 50. Více se nedoporučuje – delší než 50stránkový e-book moc lidí číst nechce. Před publikováním text zkontrolujte a pak ho uložte do pdf. Prezentujte ho na svém webu (blogu). Vaši čtenáři mohou e-book získat dvěma způsoby: 1. stáhnout si ho zdarma výměnou za kontakt, 2. koupit si ho. Svému e-booku vytvořte samostatnou stránku. Skvěle vypadá, když svůj e-book v grafickém programu opatříte pěknou „obálkou“. Když vaši klienti uvidí trojrozměrný obrázek, bude pro ně váš nehmotný e-book daleko hmatatelnější.
7. Videa Video je trendem současnosti! Kanál YouTube je nejrychleji rostoucím internetovým vyhledavačem. Na YouTube se rodí nové hvězdy a noví milionáři…
7.1 Proč video? Video je rychlý způsob, jak o sobě můžete dát vědět. Podobně jako e-book a blog vám video umožní:
prezentovat svůj příběh, ukázat, co znáte a umíte – budovat svoji expertní značku, získávat si důvěru svých klientů, budovat si databázi kontaktů, prodávat (semináře, on-line tréninky, e-booky).
7.2 Jak video vytvořit a použít? Vytvořte si svůj YouTube kanál a pusťte se do toho! Doporučuji vám najít si na internetu kurzy video marketingu. Nebo oslovte profesionály, kteří vám pomohou! Pokud se rozhodnete točit si videa sami, nepotřebujete žádné extrémně drahé vybavení. Pro začátek vám může stačit chytrý telefon a externí mikrofon. Točit
21
můžete i v exteriéru. Základní editaci videa můžete udělat přímo na YouTube (začátek a konec), nebo si pořiďte program na editaci videí… A kam videa umístit? V první řadě na svůj YouTube kanál. A dál? Udělejte si videoblog! Namísto článků točte videa. Zveřejňujte na sociálních sítích krátké video-glosy. Nechte si natočit svůj seminář a použijte části záznamu na svém webu, na stránkách, kde se mohou vaši klienty přihlásit na vaše webináře. Točte videa o tom, co zajímá vašeho ideálního cílového klienta… Svoje videa zveřejňujte na svém webu a na sociálních sítích.
8. Webináře Webináře jsou semináře nebo přednášky vysílané on-line.
8.1 Proč webináře? Je to opět skvělá příležitost, jak můžete:
sdílet svůj příběh, budovat si status experta, předávat svoje znalosti, získávat důvěru klientů, prodávat (semináře, on-line tréninky, e-booky).
Webinář je na rozdíl od článků, e-booků a videí více interaktivní – vysíláte v reálném čase a v průběhu webináře můžete reagovat na otázky diváků.
8.2 Jak to funguje? Webináře mohou sledovat desítky (i stovky lidí) naráz ze svého domova. Vy můžete webinář ze svého domova vysílat. Nejste tedy nijak lokálně omezení, jediným omezením je jazyk, ve kterém vysíláte. Pozvat diváky na webinář můžete: e-mailem rozeslaným na kontakty ze své databáze, na sociálních sítích, na YouTube. K vysílání webináře potřebujete:
22
vytvořit vysílání v Google Hangouts (zdarma součástí vašeho účtu Google+), vložit vysílání na svůj web, pozvat diváky na daný den a čas, dát jim možnost klást vám v průběhu webináře otázky (do komentářů na stránce s vysíláním). A samozřejmě potřebujete mít počítač, webovou kameru a mikrofon a v moment vysílání být on-line… Webinář je vhodné vysílat ve všední den večer, délka webináře je 1 – 1,5 h. Jak často? To záleží na vás, podle toho, jaký je účel a cíl vašeho webináře. Vysílání se po skončení automaticky transformuje do videa na vašem YouTube kanálu. Lidem, kteří nesledovali živé vysílání, můžete dát k dispozici záznam.
8.3 Téma webináře? Opět vyberte téma, které zajímá vašeho ideálního cílového klienta. Pro jeden webinář zvolte vždy jen jedno téma. Webinář můžete vysílat jen vy sami, anebo si můžete pozvat zajímavého hosta nebo hosty. Vždy je důležité, abyste měli jasno v následujících bodech: Proč webinář vysíláte, jaký je jeho cíl (zaujmout, budovat si značku, získat nové kontakty, pozvat na seminář…). Jaké bude jeho téma. Jaký bude další krok – k čemu diváky vyzvete (v závislosti na cíli webináře). Webinář je jeden z nejlepších nástrojů předávání hodnotných informací, sebeprezentace širokému publiku a získávání důvěry.
9. Sociální sítě Mým cílem je představit vám sociální sítě jako nástroj marketingu a sebeprezentace lektora.
9.1 Facebook Stále se setkávám s lidmi, kteří nejsou a nechtějí být na Facebooku. Samozřejmě, že je to právo svobodné volby každého z nás. Pokud jste však lektorem, vystupujete veřejně a ovlivňujete další lidi, je opravdu velká škoda, pokud na Facebooku nejste. Facebook je úžasným prostorem pro sebeprezentaci a může vám získat mnoho klientů! Když ho používáte správně…
23
Lidé, kteří na FB být nechtějí, mají většinou tyto argumenty: Nechci, aby mi někdo koukal do soukromí. Je to žrout času. Je to rizikové pro moje data. Věřím, že můj kolega vám ve svém modulu ukáže, že s Facebookem je to podobné jako s ohněm – je to dobrý sluha, ale zlý pán… VY si rozhodujete, co na Facebooku zveřejníte. VY si rozhodujete, kolik soukromí a komu odhalíte. VY si rozhodujete, kolik času Facebooku věnujete. Co se týká bezpečnosti dat – v tomto ohledu nejsem odborník. Z vlastní zkušenosti mohu říct, že jsem se s žádným bezpečnostním rizikem nesetkala.
9.1.1
Jak se prezentovat na Facebooku?
Na FB můžete mít jako lektor dva typy profilů: 1. Soukromý profil – jen pro vaše přátele a další lidi, kterým dovolíte váš profil sledovat. 2. Veřejný profil – jako veřejně známá osobnost. Můžete také vytvořit Facebookovou skupinu – společenství lidí, které zajímá podobné téma. Jak si profily vytvořit a jak s nimi pracovat, o tom v jiném modulu. My se spolu podíváme na obsah, který je vhodné prezentovat. Lidé se chodí na Facebook spíš bavit než vzdělávat nebo něco kupovat. Co lidi na FB zajímá a baví? Fotografie (z vašich seminářů a jiných akcí). Citáty (vaše vlastní anebo jiných moudrých, s uvedením autora – nejlépe fungují opět s obrázkem). Krátké rady a tipy, jak co dělat (opět ve spojení s obrázkem). Krátká videa (tipy, jak něco udělat, sestřih z vašeho semináře, záznam webináře…). Pozvánky na akce. Soutěže. Svůj obsah pro FB odlehčete a zkraťte. Opět komunikujte se svým cílovým zákazníkem a prezentujte svoji expertní oblast. Pokud jste odborník na time management, tak svým fanouškům můžete klidně předat i babiččin recept na bábovku, pokud ho nějak vtipně spojíte s hospodařením s časem a určováním priorit… Skvělým nástrojem na FB, zvláště pro lektory, jsou události. Můžete zde vytvořit událost a pozvat na ni svoje přátele a fanoušky. Můžete takto zvát na seminář,
24
který pořádáte vy nebo někdo jiný a vy na něm lektorujete. Můžete zvát i na svůj webinář… Když napíšete nový článek na blog, zveřejněte odkaz na tento článek spolu s krátkou anotací na Facebooku. Můžete také sdílet zajímavý obsah svých přátel nebo jiných stránek. Na FB se můžete stát také členy jiných skupin, které souvisejí s vaším oborem. Můžete prezentovat hodnotný obsah a budovat si status experta i zde.
9.2 LinkedIn LinkedIn je profesní sociální síť. U nás je její potenciál stále velice málo využíván, ale je opravdu velký. Zvláště pro vás jako lektora. Vytvořte si na LinkedIn svůj profil a budujte síť kontaktů. Prezentujte zde zajímavý obsah. V podstatě zde můžete prezentovat podobný obsah jako na Facebooku. Jen zde použijte „serióznější“ tón i odbornější obsah. Zveřejňujte zde především:
odkazy na svoje články na blogu, pozvánky na svoje semináře, diskusní témata, videa, fotografie, citáty.
Také na LinkedIn se můžete stát členy diskusních skupin. To vám velice doporučuji. Jednak zde najdete hodnotné informace pro sebe a pro svůj další rozvoj, jednak zde můžete diskutovat a sdílet svoje informace s jinými experty ve svém oboru nebo s potenciálními klienty. Profil si můžete vytvořit v češtině i v dalších jazycích.
10. Semináře a veřejná vystoupení Marketing děláte v každém momentu, kdy jste v kontaktu se svým klientem. Tedy i v momentě, kdy vykonáváte svoji lektorskou činnost. Jak dělat marketing, když školíte? Dodržte vždy své slovo, dodejte svým klientům vždy to, co jste slíbili. Dejte svým klientům vždy něco navíc – nejlepší je nečekané překvapení. Ukažte na konci semináře svým klientům další možnosti, jak se s vámi mohou dále vzdělávat (vaše další semináře, váš blog, videa, váš LinkedIn profil…). A to nejdůležitější – buďte konzistentní! Vaši klienti se musí setkat minimálně s takovým lektorem, jakého poznali na vašem blogu, profilu, na vašem
25
webináři… Ideálně musí být příjemně překvapeni tím, že potkají ještě někoho mnohem úžasnějšího… Ne, není to o tom, abyste si na semináři na něco hráli. Je to spíš o tom, abyste nejen na semináři, ale i na svém blogu, na webinářích, na svých profilech nebo ve videích byli sami sebou.
11. Databáze kontaktů Toto téma je (skoro) na konci a přitom je to nejdůležitější… Tak to chodí. Tím nejúžasnějším marketingovým nástrojem je databáze kontaktů. Mám na mysli kontakty (e-mailové adresy) lidí, kteří vám důvěřují, které zajímá, co děláte, a chtějí vědět víc. Proč je databáze kontaktů tak hodnotná? Na rozdíl od placené reklamy můžete svoji databázi kontaktů oslovovat cíleně a opakovaně bez dalších nákladů. Jediným nákladem je váš čas.
11.1 Jak si budovat databázi kontaktů? Říkejte si o e-mail! Využijte každou příležitost k tomu, abyste získali kontakt! Lidé vám samozřejmě nedají svoji e-mailovou adresu jen tak na potkání… Musíte je k tomu motivovat a ideálně s nimi jejich kontakt za něco vyměnit. Kde můžete kontakty získávat? na svých seminářích, na svém blogu/webu, na sociálních sítích. Na seminářích můžete o kontakt požádat osobně nebo v prezenční listině. Na svůj web/blog umístěte formulář pro sběr kontaktů (ideálně propojený s emailingovou aplikací). Web/blog bez registračního formuláře pro sběr kontaktů využívá svůj potenciál jen z několika málo procent! Firmy i jednotlivci vynakládají spousty peněz na to, aby přivedli návštěvníky na svůj blog/web. A pak je nechají jen tak odejít… A znovu musí vynaložit spousty peněz, aby je přivedli znovu. Na sociálních sítích si vybudujte síť přátel, fanoušků, kontaktů… Za co budou lidé ochotní vám svůj kontakt dát? Za něco zajímavého a hodnotného! Co to může být?
26
e-book zdarma, videa nebo jiný obsah zdarma, přístup na webinář.
11.2 Jak se svojí databází komunikovat? Posílejte lidem ve své databázi pravidelně hodnotný obsah zdarma. Tak si získáte jejich důvěru a také si vybudujete svoji expertní značku. Co může být tím obsahem zdarma? článek na blogu, webinář, video. Samozřejmě, že můžete svoje kontakty zvát také na svoje semináře. Použijte aplikaci pro sběr kontaktů a e-mailing, jako je Smart Emailing nebo Mail Chimp. Tyto aplikace vám ušetří spoustu práce, umožní vám kontakty třídit a spravovat. Také vám umožní dodržovat zákonná nařízení (možnost odhlášení, odesílatel, informace o obchodním sdělení…).
NESPAMUJTE!!! Vyhněte se snadným, ale neúčinným řešením, jako je nákup databáze kontaktů. Posílejte e-maily jen těm, kdo vás o to registrací ve formuláři požádali, dali vám souhlas. Také umožněte každému, aby se u databáze Neposílejte svým kontaktům jen prodejní e-maily (pozvánky na vaše placené semináře).
12. Reference Reference jsou často velmi podceňované. Ale pro vaši prezentaci, pro získání důvěry, udělají hodně! Co vzbudí v lidech větší důvěru – to, co o sobě říkáte vy, nebo to, co o vás říkají ostatní? Proto si o reference říkejte a zveřejňujte je!!!
13. Spolupráce, partnerství Podobně jako reference vašich klientů funguje také spolupráce, partnerství. Jistě kolem sebe máte jiné lektory, kteří se specializují v jiném oboru. Tak proč nespolupracovat? Pokud se vaše vzdělávání doplňuje, pokud obor vašeho kolegy může být zajímavý pro vaše klienty, proč toho nevyužít? Můžete svým klientům navzájem doporučovat svoje semináře! Spolupráci můžete založit jen na vzájemném doporučování (na „revanš“), anebo si můžete navzájem vyplácet provize…
27
Můžete si najít partnery i mezi jinými subjekty – podnikateli, firmami, weby…, které mají s vaší oblastí něco společného. A můžete jim vyplácet provize za každého platícího klienta… Je to mnohem efektivnější než placená reklama.
14. Placená reklama Na začátku jsem psala, že se často setkávám s matením pojmů. Že v povědomí lidí často bývá rovnítko mezi pojmy marketing a reklama. Jak vidíte, o reklamě se zmiňuji až teď. A záměrně… Placená reklama přichází na řadu a má smysl až v momentě, kdy vám skvěle fungují všechny marketingové nástroje, které jsem uvedla doposud. Pokud budete investovat do placené reklamy bez předchozích nástrojů, budou vynaložené investice velice neefektivní. Dost možná zjistíte, že ani placenou reklamu nepotřebujete… Jaké možnosti reklamy jsou pro vás, jako lektora, nejvhodnější?
14.1 Sponzorované příspěvky a reklama na Facebooku Kolega vám jistě ve svém modulu prozradí, jak funguje zobrazování příspěvků na FB. Zjednodušeně řečeno – váš příspěvek nevidí všichni vaši přátelé ani všichni vaši fanoušci, ale jej jejich část… Sponzorovaný příspěvek vám umožní, že váš příspěvek uvidí všichni vaši přátelé a fanoušci a také někteří jejich přátelé. Nebo úplně cizí lidé. Záleží, jaké zacílení zvolíte. Skvělé je, že sponzorované příspěvky můžete cílit i podle věku, bydliště, zájmů… Takže můžete velice dobře zacílit podle své odbornosti. Můžete si také zaplatit reklamu na některou svoji webovou stránku/blog. Aby se vám reklama na FB vyplatila, sponzorujte takové příspěvky, které přivedou lidi k vašemu kontaktnímu formuláři. Pozn.: Reklama na LinkedIn je také možná, funguje podobně jako reklama na FB. Je ale tak drahá, že vám ji z důvodu nízké efektivity nedoporučuji…
28
14.2 PPC reklama na Seznamu a Google Můžete si také zaplatit reklamu PPC (Pay Per Click – platba za klik). Jde o reklamu na klíčové slovo, které lidé na Seznamu a na Googlu vyhledávají. Pokud si PPC reklamu zaplatíte, bude vaše stránka ve vyhledávání na prvních místech nebo vpravo na stránce. Je důležité zvolit správné klíčové slovo. Pak platíte za každé prokliknutí na vaši stránku (odkaz je součástí reklamy). Na rozdíl od provize za platícího klienta zde platíte za každého, kdo přijde na váš web. Ať už vám nechá kontakt nebo ne, ať už se přihlásí na seminář nebo ne… Jaká je cena? To závisí na klíčovém slově – jak hodně je používané, kolik za něj platí jiné subjekty… Vy si určíte maximální cenu za proklik a maximální rozpočet. Vaše cena za proklik určuje, na kolikáté pozici na stránce budete. PPC reklama by zabrala celý jeden modul. Můžete si ji nastavit spolu anebo se můžete obrátit na odborníky, kteří vám ji nastaví.
V Poděbradech 6. 10. 2014 ©2014 Jana Bártíková
29
15. OTÁZKY KE KURZU „MARKETINGOVÉ DOVEDNOSTI“ 1. Jaká je správná definice pojmu „marketing“? a) Je to proces, který vede k uspokojení potřeb jednotlivců i skupin. b) Je to soubor procesů pro dodávání a výměnu nabídek, které mají hodnotu pro zákazníky. c) Je to jeden z nástrojů reklamy. 2. K čemu potřebuje lektor marketing? a) Aby získal větší zájem o svoje služby. b) Aby dostal své hodnotné informace k co nejvíce lidem. c) Aby si svojí činností vydělal více peněz. 3. V který moment začíná lektor dělat marketing? a) V momentě, kdy se začne prezentovat na sociálních sítích. b) V momentě, kdy se stane lektorem. c) V momentě, kdy si zaplatí reklamu. 4. Jak se projeví, když dělá lektor marketing špatně? a) Klientům není jasné, co od něj mohou očekávat. b) Klientům není jasné, co se od něj mohou naučit. c) Klienti necítí potřebu se od něj něco naučit. 5. Co je produktem, pro který dělá lektor marketing? a) Prezentační a pracovní materiály. b) Znalosti, zkušenosti a dovednosti lektora. c) Osobnost lektora. 6. Kdo jsou zákazníci lektora? a) Fyzické osoby – účastníci kurzů a seminářů. b) Právnické osoby – vzdělávací agentury. c) Právnické osoby – firmy.
30
7. Kdo je konečným (cílovým) klientem lektora? a) Fyzické osoby – účastníci kurzů a seminářů. b) Právnické osoby – vzdělávací agentury. c) Právnické osoby – firmy. 8. Kdo je ideální cílový klient lektora? a) Každý, kdo přijde na seminář. b) Firma, která platí za lektorova školení. c) Klient, na kterého se lektor ve své marketingové komunikaci zaměřuje. 9. Co má být součástí lektorova příběhu? a) Definice toho, kdo je a co dělá. b) Jeho předchozí nezdary. c) Co a jak se naučil/a. 10. O čem mají být lektorovy články na blogu? a) O jeho názorech na politickou situaci. b) O jeho názorech na jeho expertní oblast. c) O cizích názorech na jeho expertní oblast. 11. E-book lektorovi umožní: a) Získat si důvěru klientů. b) Budovat si databázi kontaktů. c) Budovat svoji expertní značku. 12. Co je webinář? a) Seminář vysílaný živě on-line. b) Přednáška vysílaná živě on-line. c) Psaný dokument distribuovaný on-line. 13. LinkedIn slouží primárně k: a) Prodeji služeb. b) Hledání práce. c) Budování sítě kontaktů.
31
14. Databázi kontaktů je nejefektivnější získat: a) Nákupem volně prodejné databáze kontaktů. b) Získáváním kontaktů výměnou za vlastní kvalitní obsah. c) Výměnou kontaktů mezi obchodními partnery. 15. Pro lektora je nejefektivnější investovat do placené reklamy: a) Hned na začátku činnosti. b) Po nastavení všech nástrojů marketingu. c) Po vytvoření webu včetně formuláře pro sběr kontaktů.
Správné odpovědi: 1) a, b 9) a, b, c 2) a, b, c 10) b, c 3) b 11) a, b, c 4) a, b, c 12) a, b 5) b, c 13) c 6) a, b, c 14) b 7) a 15) b, c 8) c
32
