Marketing v malém podniku

SOUKROMÁ VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ ZNOJMO s.r.o. Bakalářský studijní program: Ekonomika a management Studijní obor:

Marketing a management

Marketing v malém podniku BAKALÁŘSKÁ PRÁCE

Autor:

Dana RÁBOŇOVÁ

Vedoucí bakalářské práce:

Ing. Jitka VESELÁ

Znojmo, 2012

Prohlášení Prohlašuji, ţe jsem bakalářskou práci na téma Marketing v malé firmě vypracovala samostatně pod vedením Ing. Jitky Veselé a s pouţitím literatury, kterou uvádím v seznamu pouţité literatury.

Ve Znojmě 15. 4. 2012

___________________________ Podpis

Poděkování Chtěla bych poděkovat své vedoucí bakalářské práce Ing. Jitce Veselé za její odborné konzultace, cenné připomínky a trpělivost, čímţ výrazně přispěla k vypracování této bakalářské práce.

Abstrakt Bakalářská práce se zabývá problematikou marketingu a marketingové komunikace společnosti Purus – Meda s.r.o. Cílem bakalářské práce je vytvoření návrhŧ na zlepšení marketingové komunikace ve vztahu ke konečnému spotřebiteli. Bakalářská práce je rozdělena na teoretickou a praktickou část. Teoretická část vychází z odborné literatury, vymezuje základní pojmy a uvádí je do širších souvislostí. V praktické části dojde nejdříve k seznámení se společností Purus – Meda, analýze společnosti z hlediska vývoje trţeb, marketingového mixu a SWOT analýze a na základě těchto informací je vytvořen návrh marketingové komunikace pro zákazníky společnosti z řad konečných spotřebitelŧ.

Klíčová slova Marketing, marketingová komunikace, marketingový mix, propagace, distribuce, prodej

Abstract The bachelor work deals with problems marketing and marketing communications at the company Purus – Meda Ltd. The goal of this Thesis is to develop proposals to improve marketing communications in relation to the final consumer. The bachelor thesis is divided into theoretical part and practical part. Theoretical part of the thesis is based on science literature and define basic terms and show them in broader context. In the practical part will be first performance of company Purus – Meda, analyze society in terms of sales, marketing mix and SWOT analysis and based on this information is created design marketing communications for customers from the end users.

Key words Marketing, marketing communication, marketing mix, promotion, distribution, sale

OBSAH 1

ÚVOD............................................................................................................................. 8

2

CÍL PRÁCE A METODIKA.......................................................................................... 9

3

TEORETICKÁ ČÁST .................................................................................................. 10

4

3. 1

Podnik a jeho charakteristiky ....................................................................................... 10

3. 1. 1

Podnik .......................................................................................................................... 10

3. 1. 2

Charakteristika a definice malého a středního podniku ............................................... 11

3. 2

Marketing ..................................................................................................................... 11

3. 2. 1

Definice marketingu ..................................................................................................... 12

3. 3

Marketingový mix ........................................................................................................ 13

3. 3. 1

Produkt ......................................................................................................................... 14

3. 3. 2

Cena ............................................................................................................................. 14

3. 3. 3

Distribuce ..................................................................................................................... 15

3. 3. 4

Propagace ..................................................................................................................... 16

3. 4

SWOT analýza ............................................................................................................. 16

3. 5

Marketingová strategie ................................................................................................. 17

3. 6

Marketingová komunikace ........................................................................................... 18

3. 6. 1

Komunikace ................................................................................................................. 18

3. 6. 2

Marketingová komunikace a její nástroje .................................................................... 19

3. 7

Guerrilla marketing ...................................................................................................... 23

3. 7. 1

Guerillové techniky a metody ...................................................................................... 24

3. 8

Intuitivní marketing ...................................................................................................... 25

PRAKTICKÁ ČÁST .................................................................................................... 27 4. 1

Představení společnosti Purus – Meda, s.r.o. ............................................................... 27

4. 1. 1

Pŧsobnost ..................................................................................................................... 27

4. 1. 2

Historie společnosti ...................................................................................................... 27

4. 1. 3

Současnost společnosti ................................................................................................. 28

4. 1. 4

Ekonomické výsledky .................................................................................................. 28

4. 1. 5

Organizační struktura ................................................................................................... 29

4. 2

Analýza marketingového mixu .................................................................................... 29

4. 2. 1

Produkt ......................................................................................................................... 29

4. 2. 2

Cena ............................................................................................................................. 34

4. 2. 3

Propagace ..................................................................................................................... 37

4. 2. 4

Distribuce ..................................................................................................................... 39

4. 3

Cenová a finanční politika s dopadem na marketingovou komunikaci ....................... 40

4. 3. 1

Analýza vývoje trţeb a finanční politika firmy ............................................................ 40

4. 3. 2

Analýza vývoje ekonomických výsledkŧ ve vztahu k typu ......................................... 43

odběratele ..................................................................................................................................... 43

5

4. 3. 3

Analýza produktŧ ve vztahu k marketingové komunikaci ........................................... 45

4. 4

SWOT analýza ............................................................................................................. 52

4. 5

Návrhy marketingové komunikace .............................................................................. 54

4. 5. 1

Návrh podzimní reklamní kampaně v tiskovinách ....................................................... 54

4. 5. 2

Zařazení produktŧ do systému slev – „ZAPAKATEL“ ............................................... 58

4. 5. 3

Oslovení zákazníka prostřednictvím negativního querrilla marketingu ....................... 60

ZÁVĚR ......................................................................................................................... 62

PŘEHLED POUŢITÝCH ZDROJŦ ................................................................................... 64 PŘEHLED OBRÁZKŦ, TABULEK A PŘÍLOH ............................................................... 66 PŘÍLOHY

SOUKROMÁ VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ ZNOJMO s.r.o.

1

ÚVOD

Chtějí-li výrobci nebo prodejci zajistit odbyt svého sortimentu nebo chtějí-li prodat více neţ konkurence, jsou nuceni učinit taková opatření směrem ke svým zákazníkŧm, která jim poskytnou určitý náskok před jejich konkurencí, zviditelní je a zajistí jim konkurenční výhodu a tím i odbyt jejich produkce. A to zejména v době, kdy nabídka mnohonásobně převyšuje poptávku. Úsilí prodat co nejvíce a také co nejlépe své zboţí je spjato jiţ se starověkými civilizacemi. Jiţ ve starém Egyptě a Mezopotámii byly podle archeologických nálezŧ objeveny náznaky ochranných známek, které měly slouţit k odlišení zboţí na trhu. První zmínky o reklamě najdeme v antice a ve starověkém Římě. Uţ tehdy obchodníci a řemeslníci propagovali své zboţí pomocí reklamy. V této době se jednalo především o ústní propagaci zboţí na trţištích, tedy takzvané „vyvolávání“. Nástup marketingu, tak jak jej známe dnes, přichází s nástupem prŧmyslové revoluce. Snaha o odlišení zboţí a získání výhody při prodeji se začínaly umocňovat zejména ve chvílích, kdy nabídka začala převyšovat poptávku. K tomuto jevu začíná docházet na počátku dvacátého století, kdy vlivem přesycení trhu dochází k rŧstu konkurence. Prodávající je nucen na novou situaci reagovat a hledat zpŧsob jak své zboţí odlišit od jiných firem a zejména jak tuto získanou výhodu co nejlépe prezentovat svým potenciálním zákazníkŧm. Marketingové aktivity jsou úzce propojeny s trţním hospodářstvím. V tomto směru zaţívají čeští obchodníci určitou nevýhodu, která je dána čtyřicetiletou prolukou, zpŧsobenou nástupem centrálně plánovaného hospodářství. Zejména marketingové zkušenosti malých firem nejsou na příliš vysoké úrovni a tyto společnosti se dostávají do váţných problémŧ v konkurenci s velkými, zavedenými korporacemi. Malé firmy mají marketing a marketingovou komunikaci spojenou především s reklamou, ve společnostech neexistuje zvláštní marketingový oddělení a tyto společnosti mají marketing často spjat s velkou a nevratnou finanční investicí. V současnosti je komplikovaná doba zejména pro české producenty bez zahraniční majetkové účasti. Českým společnostem se těţko čelí zahraničním a nadnárodním organizacím a čeští výrobci musí svoji výhodu hledat v osobitosti své produkce nebo v dokonalé marketingové strategii. Výhodou českých producentŧ je znalost domácího prostředí a chování spotřebitelŧ coţ jim dává prostor pro zvládnutí marketingových aktivit i méně finančně nákladných. Cesta pro tyto společnosti je zejména ve vztahovém marketingu. 8

2

CÍL PRÁCE A METODIKA

Předmětem zpracování bakalářské práce je výrobní společnost Purus – Meda s r.o., která se zabývá vývojem a výrobou doplňkŧ stravy na bázi včelích produktŧ a rostlinných extraktŧ. Společnost se jiţ několik let potýká s poklesem trţeb a úbytkem zákazníkŧ. A to i přesto, ţe produktový potenciál společnosti je konkurenceschopný nejen na českém, ale i slovenském trhu. Příčinou těchto poklesŧ je mimo jiné přístup k podnikatelské koncepci a marketingové komunikaci. Cílem bakalářské práce je komplexní analýza společnosti z hlediska marketingu a marketingové komunikace a vypracování následných postupŧ, opatření a návrhu marketingové komunikace s dopadem na stabilitu a následný rozvoj společnosti. Teoretická část se věnuje obecným marketingovým a ekonomickým východiskŧm, která budou předmětem řešení v praktické části bakalářské práce. Při zpracování teoretické terminologie bylo vyuţito metody deskripce literatury. Praktická část se věnuje identifikaci společnosti, zpracování analýzy společnosti a z toho vyplývajících návrhŧ a opatření z hlediska marketingové komunikace. Pomocí marketingového mixu bude analyzováno produktové portfolio, cenová a finanční politika podniku s dopadem na marketingovou komunikaci, distribuční cesty a distribuční články a zhodnocení stávající marketingové komunikace. Následně bude vypracována SWOT analýza společnosti, která by měla na základě předešlých analýz odkrýt silné a slabé stránky společnosti stejně jako příleţitosti a hrozby, které mohou firmu ovlivňovat z vnějšího prostředí. Na základě těchto analýz bude vypracován návrh optimálního řešení marketingové komunikace s cílem zlepšení postavení společnosti na trhu. Kromě výše uvedených metod bude pouţito metody sekundárního výzkumu, která bude zpracovávat data marketingového informačního systému společnosti, metoda pozorování a popisné analýzy.

9

3 3. 1

TEORETICKÁ ČÁST Podnik a jeho charakteristiky

Předpokladem realizace výroby, nabídky a prodeje produktu určeného k uspokojení potřeb spotřebitelŧ prostřednictvím trhu je podnikání. Osoba, která realizuje činnost – podnikání, vedoucí k uspokojení potřeb zákazníkŧ, zhodnocení vloţeného kapitálu a vytváření zisku je označována jako podnikatel. Podnik je potom prostředkem k realizaci podnikání. Podnikání patří k jedné z nejčastějších lidských činností a v převáţné většině se pojí s trţním hospodářstvím.

3. 1. 1

Podnik

Proces zhotovování statkŧ a poskytování sluţeb, odbyt statkŧ a sluţeb a jejich spotřeba se uskutečňují v organizovaných hospodářských jednotkách. Označují se souhrnně názvem samostatně hospodařící jednotky (samostatná hospodářství). Podnik je samostatně hospodařící jednotka, která se člení na produkční hospodářství (podniky) a spotřební hospodářství (soukromé domácnosti a veřejné rozpočty). Podnik jako výrobní hospodářství se obvykle charakterizuje jako plánovitě organizovaná hospodářská jednotka, v níţ se zhotovují (produkují) a zhodnocují (prodávají) věcné statky a sluţby.1 „Pojem podnik je v Obchodním zákoníku chápán jako objekt právních vztahŧ a je definován v § 5 odst. 1. Podle tohoto ustanovení se podnikem rozumí soubor hmotných, jakoţ i osobních a nehmotných sloţek podnikání. Podnik jako objekt obchodněprávních vztahŧ zahrnuje tedy jednak sloţky hmotné (budovy, stavby, stroje a zařízení, pozemky apod.), osobní (znalosti a zkušenosti zaměstnancŧ podniku) a sloţky nehmotné (práva a závazky, nehmotné statky, Obchodní jméno apod.).“2

1

NOVOTNÝ, Jiří; SUCHÁNEK, Petr. Nauka o podniku I. 1. Brno : Masarykova univerzita v Brně Ekonomicko - správní fakulta, 2004. 184 s. ISBN 80-210-3333-9., str. 18 2 SYNEK, Miloslav. a kol. Manaţerská ekonomika. 1. Praha : Grada Publishing, 1996, 456 s. ISBN 80-7169211-5., str. 17

10

3. 1. 2

Charakteristika a definice malého a středního podniku

Malé a střední podniky sehrávají v národních ekonomikách všech zemí rozhodující roli a to nejen z hlediska tvorby HDP, ale i z hlediska utváření a rozvíjení podnikatelského prostředí dané země. V menších zemích tvoří více neţ 50% HDP. V české republice si segment malých a středních podnikŧ vytvořil rozhodující podíl na trhu. Evropská unie posiluje národohospodářský vliv malého a středního podnikání přijímáním politických, ekonomických rozhodnutí a strategií: motivují obyvatelstvo k podnikání usnadňují vznik a záběh nových podnikŧ trvale zvýhodňují malé a střední podnikání finančními úlevami Malé a střední podniky se v Evropské unii staly konstantním segmentem a jsou podporovány jako pruţná sloţka přebírající tíhu zaměstnanosti.3 Dle definice EU pro střední a malé podniky, kterou ČR převzala k 1. 1. 2005, se za malého podnikatele povaţuje subjekt, který zaměstnává méně neţ 50 zaměstnancŧ a jeho aktiva (majetek nebo obrat) příjmy nepřesahují korunový ekvivalent 10 mil. EUR.4

3. 2

Marketing

Marketing je pojem, který jiţ neodmyslitelně patří do našich ţivotŧ. Slýcháme ho z úst zejména firemních manaţerŧ, ekonomických komentátorŧ, čteme o něm v tisku, mluvíme o něm při pracovních poradách a velmi často spoléháme, ţe marketing, jako samospasitelný nástroj vyřeší naši firemní ekonomickou situaci.

A při tom, pokud

některému vedoucímu pracovníku poloţíte otázku se ţádostí o vysvětlení pojmu marketing a jeho úlohy v řízení společnosti, velmi často se dočkáte naprosto scestných vysvětlení a nejčastěji se budeme pohybovat někde v okolí reklamy a propagace.

Slovo tisíckrát

vyslovené, u něhoţ vysvětlení všech moţností jeho vyuţití je stejně sloţité jako jednoduché vysvětlení jeho aplikací a postupŧ.

3

HAVLÍČEK, Karel; KAŠÍK, Milan. Marketingové řízení malých a středních podniků. 1. Praha : Management Press, NT Publishing, s. r. o., 2005. 171 s. ISBN 80-7261-120-8. 4 Definice-MSP-010509. Businessinfo.cz : Dokumenty [online]. 6/0. 2009 [cit. 2011-09-05]. Dostupné z
11

3. 2. 1

Definice marketingu

Wikipedie uvádí ţe: „ Marketing je proces výzkumu trhu, prodeje výrobkŧ či sluţeb, jehoţ cílem je udělat taková opatření, aby byl nový produkt uváděn na trh ve vhodný čas za vhodnou cenu. U stávajících produktŧ a sluţeb je cílem zvýšit jejich prodejnost, či udělat takové inovace, které umoţní zvýšit prodejnost.“5 Na základě marketingových informací o zákazníkových potřebách i o nabídce konkurence se snaţíme pro něj připravit jemu lépe odpovídající nabídku a potom vyhodnocujeme, jak na ni zareagoval. Předně by tedy uvedení nabídky na trh mělo být odpovědí na zákazníkovy potřeby a reakcí na nabídku konkurence. 6 Dnešní marketing je třeba chápat ne ve významu přesvědčit a prodat, ale ve smyslu uspokojování potřeb zákazníka.7 Jak uvádí Foret: „Marketingový přístup si lze v ideální podobě představit tak, ţe dřív neţ začneme něco vyrábět a prodávat, zjistíme si, zda to budou zákazníci chtít. Jinými slovy: budeme nabízet to, o čem jsme díky znalosti marketingových informací z trhu přesvědčeni, ţe vzbudí pozornost a zájem zákazníkŧ a ţe se bude dobře prodávat.“8 Marketing je také definován jako proces vnímání, porozumění, stimulace a uspokojení potřeb specifických cílových trhŧ při vyuţití podnikových zdrojŧ. Marketing je proces slaďování podnikových zdrojŧ s potřebami trhu. Zabývá se dynamickými vztahy mezi podnikovými produkty a sluţbami, potřebami a poţadavky spotřebitelŧ a činností konkurence.9

5

Marketing.Wikipedia.cz[online].[cit.2011-09-10].Dostupnéz: cs. wikipedia.org/w/index.php?title=Marketing FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. Vydání první. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80-251-1942-6.str..9 7 KOTLER, Philip, et al. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. Praha : Grada Publishing, a.s., 2007. 1041 s. ISBN 978-80-247-1545-2.str. 286 8 FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno: Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6. str. 13 9 PAYNE, Adrian. Marketing sluţeb. 1. Praha : Grada Publishing, spol. s r. o., 1996. 248 s. ISBN 80-7169276-X. str. 31 6

12

Marketing je proces plánování, identifikace, stanovení ceny, prodejní odpory a distribuce produktu, za účelem vytvoření směny, která uspokojí cíle jedince nebo organizace.10“ „Marketing lze tedy ve stručnosti chápat jako souhrn nástrojŧ a postupŧ, s jejichţ pomocí se snaţíme zvýšit pravděpodobnost uspět na trhu, dosáhnout na něm svých cílŧ.“11 Tyto definice nám tedy říkají, ţe marketing je proces, který by měl být započat jiţ při plánování vzniku podniku, zahájení výroby nebo prodeje sluţby.

Měl by zahrnovat

výzkum trhu, zda o daný produkt či sluţbu je na trhu poptávka nebo jestli vhodnými podněty dokáţeme tuto poptávku vytvořit. Následovat by měla fáze výzkumu. Tento proces v sobě zahrnuje nalezení optimálních parametrŧ produktu, přijatelné ceny, zpŧsobu distribuce k zákazníkovi.

3. 3

Marketingový mix

„Marketingový mix je soubor taktických marketingových nástrojŧ, které firma pouţívá k úpravě nabídky podle cílových trhŧ. Marketingový mix zahrnuje vše, co firma mŧţe udělat, aby ovlivnila poptávku po svém produktu.“12 Marketingový mix je spojení čtyř základních marketingových nástrojŧ. Představuje všechny kroky, které společnost dělá, aby vzbudila poptávku po svém produktu. Reprezentuje pozici produktu na trhu pomocí čtyř nástrojŧ – výrobku, ceny, propagace a distribuce.13

10

FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s. , 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6., str. 12 11 FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s. 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6. str. 9 12 KOTLER, Philip, et al. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. Praha : Grada Publishing, a.s., 2007. 1041 s. ISBN 978-80-247-1545-2. str. 70 13 Marketingový mix. Wikipedia : the free encyclopedia [online]. 6. 3. 2006 [cit. 2011-10-18]. Dostupné na : .

13

3. 3. 1

Produkt

Produkt je všechno co je moţné nabídnout na trhu ke koupi, pouţití nebo spotřebě a co je schopno uspokojit nějakou potřebu. K produktŧm je moţné řadit předměty, sluţby, místa nebo i osoby, organizace či myšlenky.14 Podle americké marketingové asociace je za produkt povaţováno to, co lze na trhu nabídnout k pozornosti, k získání, k pouţívání či ke spotřebě a co má schopnost uspokojit potřeby druhých lidí. U produktu rozlišujeme tři úrovně: 1.

Jádro produktu vyjadřuje základní uţitek, který nám produkt přináší.

2.

Vlastní produkt nebo také reálný produkt zahrnuje následující charakteristické znaky kvalitu, provedení, styl a jemu nadřazený design, značku, obal.

3.

Rozšířený produkt obsahuje dodatečné sluţby či výhody pro zákazníky například delší záruční lhŧty, garanční opravy nebo platbu na splátky.15

3. 3. 2

Cena

Cenou se rozumí to, co poţadujeme za produkt. Její nejčastější podobou je částka peněţních jednotek. Je jediným prvkem marketingového mixu, který představuje pro firmu zdroj příjmŧ. Z hlediska marketingového řízení vyniká cena mimořádnou flexibilitou, neboť ji lze okamţitě změnit. Základní zpŧsoby stanovení ceny: 1.

Cena zaloţená na nákladech patří k nejčastějším zpŧsobŧm stanovení ceny. Vyčísluje náklady na výrobu a distribuci. Výpočet se vyznačuje jednoduchostí a snadnou dostupností dat pro její výpočet.

2.

Poptávkově orientovaná cena je závislá na odhadu objemu prodeje v závislosti na rŧzné výši ceny a zejména jaký vliv bude mít změna ceny na velikosti poptávky.

14

KOTLER, Philip, et al. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. Praha : Grada Publishing, a.s., 2007. 1041 s. ISBN 978-80-247-1545-2. str. 50 15 FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno :Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-25110141-9., str. 175

14

3.

Konkurenčně orientovaná cena pouţívá se v případě, ţe firma má produkty srovnatelné s konkurencí, zejména při vstupu na zahraniční trhy.

4.

Cena podle marketingových cílů firmy se upravuje podle toho, čeho chce firma na trhu dosáhnout. To znamená, ţe pokud chce firma maximalizovat objem prodeje a podíl na trhu, bude nastavovat spíše niţší cenovou hladinu. Pokud chce maximalizovat zisk, bude mít ceny co nejvyšší.

5.

Cena podle vnímané hodnoty produktu zákazníkem je stanovována, aby maximálně odpovídala výši hodnoty, jakou produkt pro zákazníka představuje. Obvykle se vyuţívá výsledkŧ marketingového výzkumu.16

3. 3. 3

Distribuce

Místo v marketingovém mixu chápeme jako proces distribuce z místa výroby do místa prodeje zákazníkovi. Cílem distribuce je poskytnout kupujícím produkty na jim dostupném místě, ve správném čase a v mnoţství, jaké potřebují. K tomu se budují distribuční sítě. Ty mohou tvořit tyto skupiny subjektŧ: výrobci, distributoři (velkoobchod, maloobchod, obchodní zprostředkovatelé), Distribuci mŧţeme dělit na přímou a nepřímou. Při přímé distribuci jsou produkty prodávány přímo konečnému spotřebiteli. Konkrétní podoby přímé distribuce mohou být například tyto druhy prodejŧ: na místě produkce, ve vlastních prodejnách, ve vlastních automatech, prostřednictvím internetu nebo katalogŧ, prostřednictvím vlastních obchodních prodejcŧ.

Nepřímá distribuce mŧţe mít jednoho nebo i více mezičlánkŧ. Nevýhodou pro výrobce je ztráta bezprostředního kontaktu se zákazníkem a stejně tak i kontrola nad jeho předáním zákazníkovi.17

16

FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6., str. 12.

15

Jaké jsou dŧvody k prodeji zboţí prostřednictvím zprostředkovatelŧ, kdyţ tím výrobci ztrácejí kontrolu nad zpŧsobem předání svého zboţí? Dŧvodem je lepší obsluha cílových trhŧ.

3. 3. 4

Propagace

Propagace jsou aktivity, jejímţ prostřednictvím výrobce informuje zákazníky o svých produktech a cenách. Propagace je někdy také označována jako marketingová komunikace. Všechny nástroje propagace se dělí na dvě základní kategorie: nadlinkové ATL, podlinkové BTL. Rozdíl mezi nimi spočívá ve vyuţívání a výdajích za sdělovací prostředky jakými jsou tisk, rozhlas a televize. Nadlinkové propagační aktivity, které vyuţívají výše zmíněné sdělovací prostředky, jsou zatíţeny značnými finančními částkami za poskytnutý prostor. Podlinkové nástroje se bez vyuţívání tradičních sdělovacích prostředkŧ obejdou. 18 K nadlinkovým aktivitám patří především reklama. Podlinkové jsou zastoupeny zejména podporou prodeje, public relations, osobním prodejem a přímým marketingem.

3. 4

SWOT analýza

SWOT analýza se řadí mezi komplexní situační analýzy, které vycházejí z rozboru informací o všech významných komponentech, které ovlivňují chování firmy. Zdrojem bývá marketingový systém firmy a částečně i marketingový výzkum.19 SWOT analýza svŧj název získala z počátečních písmen slov Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Tedy silné - slabé stránky a příleţitosti – hrozby.

17

FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6., str. 12. 18 FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6., str. 113. 19 VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 46

16

Analýza SWOT vychází z auditu trhu. Jedná se o kritické faktory úspěchu na daném trhu, který hodnotí silné a slabé stránky organizace ve srovnání s konkurencí. Analýza by neměla opomenout ani nevyuţité příleţitosti a hrozby.20 Analýza spočívá v rozboru a hodnocení současného stavu firmy (vnitřní prostředí) a současné situace okolí firmy (vnější prostředí). Ve vnitřním prostředí hledá a klasifikuje silné a slabé stránky firmy. Ve vnějším prostředí hledá a klasifikuje příleţitosti a hrozby pro firmu. Pro vyspecifikování jednotlivých např. silných stránek bývá vyuţit brainstorming s managementem firmy a specialisty na oblasti, kterých se SWOT analýza týká. Po brainstormingu se vše roztřídí podle relevantnosti k záměru pouţití SWOT. Následně nastupuje kvantifikované hodnocení jednotlivých poloţek všemi zúčastněnými. Po zhodnocení a spočítání váhy jednotlivých např. silných stránek celým týmem se seřadí dle dŧleţitosti. Dále musí proběhnout jasné rozhodnutí managementu, jak s výsledky analýzy naloţí a co bude realizovat. V rámci SWOT analýzy je vhodné hledat vzájemné synergie mezi silnými a slabými stránkami, příleţitostmi a silnými stránkami apod. Tyto synergie pak vzápětí mohou být pouţity pro stanovení strategie a rozvoje firmy.21

3. 5

Marketingová strategie

Slovo strategie pochází z řeckého slova strategos a označuje dlouhodobý plán na dosaţení nějakého cíle. Marketingová strategie je konkrétní koncepcí firmy, řešící zpŧsob uspokojení zákazníkŧ v rámci daného vnějšího a podnikatelského prostředí a to zejména ve střednědobém a dlouhodobém horizontu. Firemní marketingová strategie vychází z reálných podnikových zdrojŧ.22 V přeneseném smyslu se strategií rozumí řízení činností podniku zpŧsobem, který povede ke splnění hlavních podnikových cílŧ. Strategické plánování se týká všech činností podniku. Marketingová strategie konkretizuje marketingové cíle a aktivity celkové strategie podniku.

20

KOTLER, Philip, et al. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. Praha : Grada Publishing, a.s., 2007. 1041 s. ISBN 978-80-247-1545-2. str. 112 21 STŘELEC, Jiří. SWOT analýza. Vlastnícesta [online]. 2006 [cit. 2011-10-20]. Dostupné z: < http: //www.vlastnicesta.cz/akademie/marketing/marketing-metody/swot-analyza/>. 22 VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing. 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 54

17

Základní obecný rámec marketingové strategie lze stanovit následujícími kroky23: stanovení marketingových cílŧ, stanovení marketingových strategických alternativ, stanovení parametrŧ cílových skupin zákazníkŧ, identifikace konkurence, vymezení nabízených produktŧ, prezentace nabídky cílovým zákazníkŧm, vypracování marketingového mixu. Realizace marketingové strategie je daleko obtíţnější neţ její uvedení do praxe. Úspěšná marketingová strategie je závislá na tom jak společnost sladí své lidské zdroje, organizační strukturu, systémy rozhodování, odměňování a podnikovou kulturu do jednotného programu soudrţné činnosti, který bude podporovat její strategii. Dŧleţité je, aby společnost měla na všech úrovních kvalifikované pracovníky, dostatečně motivované a odpovídajícími charakterovými vlastnostmi. Dříve neţ se naučí získat si a udrţet zákazníky, musí se naučit získat, vyškolit a udrţet zaměstnance. Dalším dŧleţitým faktorem, ovlivňujícím úspěšnou realizaci marketingové strategie jsou podnikové systémy rozhodování a odměňování. Účinná realizace marketingové strategie vyţaduje pečlivé plánování a podnikovou kulturu. Podniková kultura představuje systém názorŧ a hodnot sdílený lidmi v celé organizaci. Úspěšná realizace marketingu tedy závisí na tom, jak dokáţe firma sladit pět prvkŧ – programy činnosti, organizační strukturu, systémy rozhodování a odměňování, lidské zdroje a podnikovou kulturu.

3. 6

Marketingová komunikace

3. 6. 1

Komunikace

Komunikace je slovo pocházející z latinského slova communicare – sdílet, radit se, a znamená dorozumívání. Dorozumívání neboli komunikace je sdělování informací, myšlenek, názorŧ a pocitŧ mezi lidmi i ţivočichy obvykle prostřednictvím společné soustavy symbolŧ. Nejčastějším zpŧsobem takové komunikace bývá lidská řeč a písmo.

23

FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6., str. 23.

18

Pro dálkové dorozumívání slouţí média a telekomunikace. Pro dorozumívání ve světovém měřítku je překáţkou rŧznost jazykŧ, coţ se řeší pomocí světových jazykŧ, překladŧ, tlumočení nebo umělých mezinárodních jazykŧ.24 „Komunikace představuje proces sdělování, ale také sdílení přenosu a výměny významŧ a hodnot zahrnující v širším záběru nejen oblast informací, ale také dalších projevŧ a výsledkŧ lidské činnosti, jako jsou nejrŧznější nabízené produkty, stejně jako reakce zákazníkŧ na ně.“25 Předmětem komunikace mŧţe být jakýkoliv výtvor představený jednou stranou a vnímaný stranou druhou. A právě prezentaci jedné strany a následnou reakci druhé strany chápeme jako komunikaci. V americké literatuře se na konci 40. let objevila kybernetická vymezení komunikace. V roce 1948 popsal komunikační proces H. D. Lasswell a v roce 1949 byl popsán v současnosti nejrozšířenější model matematické teorie komunikace Shannonem a Weaverem.26

3. 6. 2

Marketingová komunikace a její nástroje

Funkcí marketingové komunikace je informovat spotřebitele o nabídce zboţí a sluţeb, oslovovat stávající i nové zákazníky a snaha prodat nabízené zboţí. Všechny nástroje marketingové komunikace se dělí na dvě základní kategorie. nadlinkové (z anglického abow the line), podlinkové (z anglického below the line). Nadlinkové propagační nástroje spočívají ve vyuţívání sdělovacích prostředkŧ, jakými jsou tisk, rozhlas a televize. Jsou reprezentované především reklamou. Naproti tomu podlinkové nástroje se bez tradičních sdělovacích prostředkŧ obejdou. K podlinkovým nástrojŧm patří osobní prodej, podpora prodeje, práce s veřejností, direct marketing, sponzorství.27

24

Dorozumívání, Wikipedia : the free encyclopedia [online]. 29.10.2003, [cit. 2011-10-29]. Dostupné z : . 25 FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno : Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-25110141-9., str. 6 26 FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno : Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-25110141-9., str. 7 27 FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80251-1942-6., str. 113

19

Reklama „Reklama jako placená forma neosobní komunikace informuje a přesvědčuje o výhodách a kvalitách propagovaného produktu nebo sluţby, které nákupem a uţíváním spotřebitel získá. Tímto zpŧsobem vytváří předpoklady pro prodej. Jejím cílem je udrţet stávající uţivatele a získat nové zákazníky, ať jiţ jde o ty, kteří dosud uţívají konkurenční produkty, či ty, kteří značky střídají a nemají dosud jednoznačné preference.“28 Cíle reklamy lze vymezit jako: Informativní, reklama informuje o novém produktu, Přesvědčovací reklama, která nastupuje, pokud se zvyšuje tlak konkurence a je nutné přesvědčit zákazníka k zakoupení právě našeho produktu, Připomínací, která má udrţet v povědomí zákazníkŧ náš produkt i naši značku. Vedle těchto je moţné připomenout i další cíle, jako například prestiţní cíl reklamy, coţ znamená mít reklamu v určitém médiu nebo cíl alibistický, aby bylo moţné vykázat například zahraničnímu partnerovi, jak velké náklady jsou věnovány na marketing.29 Hlavní nástroje reklamy jsou: inzerce v tisku, televizní spoty, rozhlasové spoty, outdoorová reklama, reklama v kinech, audiovizuální snímky.30

Osobní prodej Osobní prodej mŧţe mít mnoho rŧzných podob od obchodního jednání, přes prodej prostřednictvím obchodních zástupcŧ aţ po prodej v maloobchodní síti. Jde o osobní

28

VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 192 29 FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno : Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-25110141-9., str. 243 30 VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 192

20

kontakt a tomu je potřeba přizpŧsobit argumentaci. Při vytváření preferencí a rozhodování o koupi se osobní prodej jeví jako nejefektivnější komunikační prostředek. Hlavním úkolem osobního prodeje je: získání informací, příprava a plánování prodeje, kontakt se zákazníky, uzavření obchodního jednání, nákupu, péče o zákazníka po nákupu.31

Podpora prodeje Tento nástroj marketingové komunikace vyuţívá krátkodobých, ale účinných podnětŧ zaměřených na akvizici, povzbuzení a urychlení prodeje, odbytu. Zaměřuje se na zákazníka, obchodní organizaci i samotný obchodní personál.32 Hlavní nástroje podpory prodeje: soutěţe, hry, loterie, akce v místě prodeje, výstavky a předvádění na místě prodeje, zábavné akce, vzorky, prémie a dary, kupony, rabaty, úvěry s nízkými úroky, slevy.33

Public relations reprezentuje specifický element firemních komunikačních aktivit, které jsou navrţeny tak, aby projekt společnosti a její zájmy byly v souladu. PR byla stručně definována jako:

31

VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 192-193 32 FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno : Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-25110141-9., str. 261 33 VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 193

21

„Úmyslné, plánované a trvalé úsilí vytvořit a udrţovat vzájemné porozumění mezi organizací a veřejností.“34 Mezi prostředky práce s veřejností patří: prostředky individuálního pŧsobení, charitativní dary, dárkové a upomínkové předměty, osobní vystoupení, projevy, prostředky skupinového pŧsobení, výroční zprávy, publikace, semináře. prostředky press relations, tiskové konference, články v tisku, lobbying.35

Přímý marketing Foret uvádí: „Direct marketing představuje interaktivní komunikační systém vyuţívající jeden nebo více komunikačních nástrojŧ k efektivní (měřitelné) reakci v libovolné lokalitě, v jakémkoli místě.“36 Hlavní nástroje přímého marketingu: prospekty, letáky, broţury, katalogy, telefonní seznamy, tištěné adresáře, časopisy pro zákazníky, telemarketing.37

34

ADCOCK, Dennis; HALBORG, Al; ROSS, Caroline . Marketing : Principles and Practice. 4. Edinburgh : Pearson Education Limited, 2001. 534 s. ISBN 0-273-64677-X. str. 326 35 VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 194 36 FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno : Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-25110141-9., str. 319 37 VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3.str. 194

22

Sponzorství Vysekalová píše:„ Sponzorství (sponzoring) představuje komunikační techniku umoţňující koupit či finančně podpořit určitou událost, pořad, publikaci a rŧzná díla tak, ţe organizace získá příleţitost prezentovat svou obchodní značku, název či reklamní sdělení. Sponzoring je zaloţen na principu sluţby a protisluţby. Sponzor dává k dispozici finanční částku nebo věcné prostředky a za to dostává protisluţbu, která mu napomáhá k dosaţení marketingových cílŧ. Sponzoring se většinou soustřeďuje na sportovní, kulturní a sociální oblast.“38

3. 7

Guerrilla marketing

Stále více, hlavně malých a středních firem se potýká s nedostatkem financí. Tento nedostatek se začne podepisovat na aktivitách, které jsou z pohledu mnoha manaţerŧ a majitelŧ finančně náročné a na první pohled a zejména z krátkodobého hlediska málo efektivní. Proto se stává, ţe z dŧvodu vynakládání velkých finančních prostředkŧ na marketing začíná cesta úspor právě na tomto poli, coţ se pro mnoho podnikŧ mŧţe stát fatálním. Řešení pro tyto podniky je v guerrilla marketingu. „Pojem guerilla marketing byl oficiálně poprvé pouţit v roce 1984 v knize Guerilla Marketing, kterou napsal zakladatel a otec tohoto směru Jay Conrad Levinson. Ten definuje guerilla marketing jako nekonvenční marketingovou kampaň, jejímţ účelem je dosaţení maximálního efektu s minimem zdrojŧ. Vyuţití guerilla marketingu není nijak omezeno. Nejdraţší na celé guerillové kampani je čas, nápad, kreativita, dŧvtip a někdy i špetka drzosti. Pojem guerilla marketing mŧţeme také nazvat jako low budget marketing, tedy nízkonákladový marketing.“39 Tento princip marketingu je odvozen od partyzánského boje. Guerilly byly malé partyzánské jednotky, které většinou čelily přesile, jeţ byla lépe technicky vybavena. Co dělalo guerilly úspěšnými v boji, byla právě znalost území, na kterém bojovaly, protoţe zpravidla šlo o jejich domácí teritorium, a samozřejmě chytrost, s jakou dokázaly

38

VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168-979-3., str. 194 39 Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-neboli-partyzanska-propagace.

23

protivníka překvapit, zaútočit na něj, či ho dokonce i porazit. Tedy dŧleţitou součástí při tvorbě guerillové kampaně je vytvořit bojovou (marketingovou) strategii na přesně vytyčeném území.40 „Guerilla marketing také umoţňuje svými technikami získat vedlejší pozornost, vyvolat paniku či vyburcovat veřejnost. A to vše za úplně jiných podmínek neţ je nákup místa v médiích. Pokud se totiţ jedná o kvalitní Guerilla marketing, média budou chtít sama zviditelnit váš Guerilla příspěvek, a tím samozřejmě jaksi mimoděk i vaši firmu. Upoutání pozornosti za málo peněz či dokonce zdarma mŧţete získat například šeptandou. Toho se dosáhne například tím, ţe váš zákazník obdrţí něco, co nečeká a čím je překvapen. Tím, ţe dostane více neţ očekává, informuje o tom další potencionální klienty. Tomu se také říká virální marketing. Lidé si přeposílají e-maily a nebo SMSky o vás mezi sebou sami od sebe. To je ta nejlepší a nejlevnější reklama na světě. Hodně často se Guerilla marketing pouţívá k vyburcování veřejnosti.“41

3. 7. 1

Guerillové techniky a metody

Virální marketing „Smyslem virálního marketingu je šíření zpráv mezi lidmi, a to většinou pomocí e-mailŧ, ICQ, YouTube, Facebooku a jiných prostředkŧ. Dŧleţitým prvkem pro to, aby se zpráva šířila dál mezi lidmi, je poskytnout jim takové téma, které je nevšední a není prvkem stereotypnosti denního ţivota. Mnoho virálních kampaní je nejvíce zaloţeno na formě humoru nebo sexuální tematiky.“42

40

Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-neboli-partyzanska-propagace. 41 OUPIC, Miroslav. Guerilla marketing. Marketingové noviny [online]. 2006[cit. 2012-01-31]. Dostupné z: www.marketingovenoviny.cz/index.php3?Action=View&ARTICLE_ID=4039. 42 Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-neboli-partyzanska-propagace.

24

Ambientní marketing „Ambientní marketing se objevil v roce 1999 ve Velké Británii. Vyuţívá se zde především netradičních nebo alternativních forem médií. Smyslem je, ţe spotřebitelé jsou zpravidla zasaţeni na neočekávaných místech.“43

Astroturfing Astroturfing, se povaţuje za jednu z nejhorších ze všech guerilla praktik. V překladu jde o nekalé public relations. Cílem astroturfingové kampaně je skrýt plánované komerční či politické sdělení pod roušku nezávislé reakce veřejnosti. Například přes fingované dopisy čtenářŧ, které do médií zasílá najatá společnost.44

Grassroots marketing „Úspěšná kampaň ve stylu grassroots marketingu je zaloţena na navazování a budování vztahŧ zdŧrazňujících osobní spojení. Jedná se o pouţití Word of Mouth marketingu. Především je tento zpŧsob zaloţen na osobním doporučení od zákazníkŧ. Tato forma marketingu vyuţívá osobního spojení a přímých kontaktŧ. Většina lidí věří spíš svým známým neţ reklamám.“45

3. 8

Intuitivní marketing

Intuitivní marketing je marketingem určeným zejména menším a středním firmám. Nástroje, které jsou typické pro klasický marketing, pouţívá jen omezeně, protoţe jsou nákladné, těţkopádné a přizpŧsobené spíše velkým společnostem.

43

Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-neboli-partyzanska-propagace. 44 Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-neboli-partyzanska-propagace. 45 Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-neboli-partyzanska-propagace.

25

Místo toho se zaměřuje na vztahy mezi podnikatelem (pracovníky firmy) a zákazníky. Protoţe se jedná o nástroj zaloţený na osobnosti, je nezbytným předpokladem vysoká motivace a angaţovanost.46 Intuitivní marketing je marketingem vztahovým, tedy zaměřeným především na budování a upevňování dlouhodobých vztahŧ se zákazníky. K tomu vyuţívá obsáhlých a detailních znalostí potřeb zákazníkŧ, zjišťovaných ovšem ne klasickým prŧzkumem trhu, ale intenzivní komunikací. 47 Intuitivní marketing se nezajímá jen o potřeby zákazníkŧ týkající se produktŧ, ale také o potřeby osobní, psychologické. Pŧsobí tedy na obě tyto oblasti naráz. Pokud jde o samotnou nabídku, hledá individuální řešení, zaloţené na detailním zjištění potřeby a pruţné reakci. U osobních potřeb, jak je známe třeba z Maslowovy pyramidy, hledá cesty k jejich naplnění současně s obchodními vztahy. Výsledkem jsou pak silná obchodní i osobní pouta se zákazníky.48

46

TOMAN, Miloš. Co je to intuitivní marketing?. Intuitivní marketing [online]. 2007 [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.intuitivnimarketing.cz/o-nas/co-je-intuitivni-marketing-a-co-najdete-na-nasichstrankach 47 LEVINSON, Jay Conrad. 50 zlatých pravidel ofenzivního marketingu.1. Praha : Management Press, 1996. ISBN 80-85603-96-9. str. 33 48 GROSS, Sefan F.. Vztahová inteligence. Praha : Management Press, 2003. ISBN 80-7261-076-7. s. 35.

26

4 4. 1

PRAKTICKÁ ČÁST Představení společnosti Purus – Meda, s.r.o.

Společnost Purus – Meda, s.r.o. je firmou zabývající se vývojem, výrobou a distribucí doplňkŧ stravy. Jedná se o ryze českou společnost, která svým zákazníkŧm v České a Slovenské republice nabízí špičkové produkty na bázi včelích a rostlinných extraktŧ. Firma sídlí ve Skalici nad Svitavou. Svojí velikostí patří mezi malé a střední firmy. Základní kapitál společnosti je 15 152 000 Kč.

4. 1. 1

Působnost

Společnost Purus – Meda distribuuje své produkty po celé České i Slovenské republice. V České republice prostřednictvím lékáren a prodejen se zdravou výţivou, velkoobchodŧ s léčivými prostředky a zdravotnickým materiálem i přímo prostřednictvím internetového obchodu. Na Slovensku přes velkoobchody.

4. 1. 2

Historie společnosti

Výrobní závod specializující se na výrobu doplňkŧ stravy, produktŧ na bázi včelích extraktŧ a zpracování rostlinných extraktŧ byl zaloţen v roce 1994 jako dceřiná společnost velkoobchodu s léčivy a zdravotnickým materiálem společnosti Purus. Jejími zakladateli byli inţenýr Jiří Novotný, majitel distribuční společnosti Purus a bývalý výzkumný pracovník farmaceutické společnosti Lachema Brno, který se dlouhá léta zabýval výzkumem a vývojem cytostatik a inţenýr Marek Škrla, který se významně angaţoval v oblasti včelařství. Společnost umístila své sídlo do vlastních prostor v rámci zemědělského druţstva ve Skalici nad Svitavou, kde sídlí dodnes. Firma Purus - Meda zahájila výrobu a prodej včelími produkty, konkrétně propolisu, ve formě spreje, kapek a tablet. Rozšířená produktová řada potom obsahovala propolisové výrobky s rostlinnými extrakty. V roce 2000 se výrobní závod osamostatnil a začal pŧsobit na trhu samostatně pod názvem Purus - Meda, s.r.o. V roce 2005 dochází k fúzi velkoobchodní společnosti Purus s německým konkurentem firmou Phoenix a.s. Tím došlo k zániku velkoobchodu s léčivy firmy Purus a výrobní společnost Purus - Meda tím ztrácí svŧj největší distribuční kanál. Zároveň dochází i ke 27

ztrátě zázemí obchodního a marketingového oddělení a obchodních zástupcŧ společnosti. V této době má společnost jiţ více neţ dvacet produktŧ na bázi přírodních extraktŧ a začíná s vývojem a výrobou doplňkŧ stravy s obsahem aminokyselin a vitamínŧ. Ve stejnou dobu firma vyvíjí technologie na zpracování monosacharidu Manózy určené ke zpracování pro farmaceutické účely a zakládá pro tyto účely výrobní pobočku v Blučině u Brna. Absence silného distribučního článku, obchodního oddělení a zejména obchodních zástupcŧ se začíná záhy projevovat v poklesu obratŧ a trţeb. Vzhledem ke ztíţené pozici v rámci malých výrobních podnikŧ se firma snaţí poklesy obratu nahradit rozšířením produktových řad u úspěšných preparátŧ, rozsáhlejší reklamou v tištěných periodicích a nabídkou sluţeb v oblasti adjustace a zpracování extraktŧ z rostlin do pevných i tekutých lékových forem.

4. 1. 3

Současnost společnosti

V roce 2011 z dŧvodu výrazného sníţení odbytu a neschopnosti konkurovat zpracovaným monosacharidŧm pocházejících z amerického trhu dochází k uzavření střediska v Blučině a firma se centralizuje znovu ve vlastních prostorách ve Skalici nad Svitavou, kde zároveň vybudovala i zásobní a distribuční sklad. Ve stejném roce dochází i ke stabilizaci obratu, a dochází k restrukturalizaci obchodního a vzniku marketingového oddělení. V současné době má firma 11 zaměstnancŧ a produktové portfolio tvoří více neţ 40 produktŧ.

4. 1. 4

Ekonomické výsledky

Ekonomické výsledky společnosti jsou dány především prodejem produktŧ vlastní výroby. Ostatní činnosti společnosti jsou pouze doplňkové a nijak výrazně neovlivňují celkové hospodaření společnosti. V následující tabulce jsou zobrazeny nejdŧleţitější ukazatele, poskytující údaje o vývoji trţeb, zisku a nákladŧ v letech 2006 – 2010. Tabulka č. 1 Vývoj trţeb /v tis. Kč/ v letech 2005 - 2011

Trţby %

2005 8 861

2006 11 790 1,33

2007 12 246 1,38

2008 12 426 1,40

Zdroj: vlastní zpracování, údaje převzaty z ročních uzávěrek společnosti

28

2009 15 123 1,71

2010 12 476 1,41

2011 11 885 1,34

Trţby uvedené v jednotlivých letech dokreslují vývoj situace od doby zániku spolupráce s velkoobchodem léčiv Purus s r.o. aţ do dneška. Vývoj trţeb zaznamenává také pŧsobení vnějších ekonomických aspektŧ, stejně jako legislativní opatření, která poznamenávají prodej produktŧ v posledním roce.

4. 1. 5

Organizační struktura Obrázek č. 1 Organizační struktura

Jednatel společnosti Ekonomický úsek

Obchodní úsek

Marketing

Výroba

Příjem objednávek

Oddělení IT

Provozní úsek

Obchodní zástupce

Zdroj: vlastní zpracování

4. 2

Analýza marketingového mixu

4. 2. 1

Produkt

V současné době společnost vyrábí a aktivně obchoduje se 40 druhy produktŧ, z nichţ některé jsou vyráběny ve více lékových formách. Produkty jsou rozděleny do sedmi sortimentních skupin dle indikace nebo obsahu účinných látek. Včelí produkty, Očistné kůry, Vitalizace organizmu, Řada pro ţeny a muţe, Ze starých recepisů, 29

Medové sirupy, Kosmetická řada. Včelí produkty PM Propolis extra 5% kapky, PM Propolis extra 5% spray, PM Propolis Echinacea extra 3% kapky, PM Propolis Echinacea extra 3% spray, PM Propolis Maral Extra 3% kapky, PM Propolis Maral Extra 3% spray, PM Propolis Echinace 50C tablety, PM Propolis 50C + Royal Jelly, PM Ginko Biloba + Royal Jelly + Q10, PM Royal Jelly 100 + koenzym Q10 Řada na bázi včelích extraktŧ patří k základnímu sortimentu. Produkty byly vyvinuty v prvopočátcích vzniku společnosti a dodnes tato řada patří k nejvíce prodávaným produktŧm. Mimo Propolisu ve formě kapek a spreje nemají produkty na komerční bázi konkurenci na českém ani slovenském trhu. Ani v případě Propolisu spreje a kapek nelze hovořit o přímé konkurenci, neboť srovnatelné produkty konkurenční společnosti se odlišují koncentrací propolisu obsaţeného ve výše uvedených lékových formách. Produkty ze včelích extraktŧ mají široké spektrum pouţitelnosti. K hlavním indikacím patří nachlazení, bolest v krku, záněty v dutině ústní, posílení imunity, koţní defekty a popáleniny. Specifikem této řady je vyuţití propolisu zpracovaného vlastní technologií, jeţ je zaregistrován pod ochrannou známkou jako Propolis Moravia PM®. Tento Propolis se vyznačuje garantovaným, vysokým obsahem flavonoidŧ, aromatických kyselin a mikroelementŧ. Očistné kůry PM Chlamydil cps, PM Chlamydil extra cps, PM Chlamydil extra animals cps, PM DManosa s propolisem tbl, PM Salmonyl cps. Datem svého vzniku patří k nejmladším produktŧm, ale řada očistných kŧr dnes patří k nejobchodovanějším produktŧm společnosti. Produkty nemají na českém ani slovenském trhu konkurenční produkty. Chlamydiová řada je určena k potlačení chlamydiových infekcí u lidí i zvířat, která bývají velmi často přenašeči těchto infekcí na člověka. Tento produkt nemá v dané indikační skupině zastoupení v podobě jiného konkurenčního přípravku. Jeho prodejnost se zatím kaţdoročně zvyšuje. D-Manosa je indikována při léčbě zánětu močového měchýře, zde se konkurenční výrobky vyskytují, ale s obsahem jiné účinné látky. Přípravek Salmonyl, jak uţ název napovídá, potlačuje střevní infekce bakteriálního pŧvodu, případně zpŧsobené dalšími mikroorganismy.

30

Vitalizace organismu PM Lyciogid RS cps, PM Lyciogid RS sirup, PM Uňa de Gato cps, PM GastroImunyl cps, PM Driver excit speed pitné amp., PM Aminoprogress cps, PM 21 pitné ampule. Vitalizační řada zahrnuje produkty určené k harmonizaci a vitalizaci organizmu. Jsou zde zastoupeny produkty určené pro řidiče k odbourání únavy a přípravky na podporu a posílení ţivotních funkcí a imunity. Většina těchto produktŧ se v rŧzných obměnách na trhu vyskytuje, proto tato řada nepatří k významné z hlediska obratu společnosti. Přestoţe některé účinné látky obsaţené v těchto produktech jsou svým zpŧsobem jedinečné, současná legislativa neumoţňuje plné moţnosti podpory těchto produktŧ na trhu. Přípravky pro ţeny a muţe PM Melbromenox tbl, PM Estromenox cps, PM Melbroman pro muţe cps. Preparáty pro ţeny patří k nejstarším produktŧm společnosti. Patřily k prvním na českém trhu, které se zabývaly problémy ţenské menopauzy a potlačení nepříjemných příznakŧ s nimi spojených. Na rozdíl od všech do té doby dostupných preparátŧ byly zaloţeny na čistě přírodním základě. Vlivem zvyšující se konkurence na tomto poli, došlo k rozdělení pŧvodního produktu na produkt určený pro ţeny a dívky postiţené premenstruálním syndromem a potíţích při menstruaci a produkt určený ţenám na klimakterické a postklimakterické obtíţe. Řada byla doplněna i přípravkem určeným muţŧm. Ze starých recepisů – domácí přírodní lékárna PM Cévní elixír tablety, PM Detoxikační elixír tablety, PM Ledvinový elixír tablety, PM Oční elixír tablety, PM Elixír na pálení ţáhy tablety, PM Elixír na posílení paměti a potlačení trémy tablety, PM Elixír na prostatu tablety, PM Elixír na slinivku tablety, PM Migrenal Vital elixír, PM Peruánský antivirový elixír tablety, PM Ţlučníkový elixír tablety. Řada vyvinutá, jak napovídá jiţ název, k domácí pomoci a prevenci běţných zdravotních obtíţí, které svojí povahou nevyţadují akutní lékařskou péči. Preparáty se opět ve větší míře na trhu nalézají v konkurenčních přípravcích ovšem nikde v tak široké škále a s tak vysokým obsahem účinných bylinných látek. Produkt Peruánský antivirový elixír je svým sloţením na trhu naprosto jedinečný a svým výrazným účinkem na potlačení projevŧ chřipkových onemocnění a onemocnění z nachlazení si vytváří širokou řadu klientŧ formou ústního předání v dnešní době označováno spíše jako buzz marketingu, bez nulových investic do jeho propagace. 31

Medové sirupy PM Medový sirup s propolisem a vitaminem C, PM Medový sirup s echinaceou a vitaminem C, PM Medový sirup s mateří kašičkou, propolisem, echinaceou a vitaminem C, PM Medový sirup s jitrocelem, tymiánem, mateřídouškou a vitaminem C. Medové sirupy a zejména Medový sirup s jitrocelem a tymiánem navazuje na úspěchy tradičních jitrocelových sirupŧ určených k uvolnění horních cest dýchacích při nachlazení. Ostatní sirupy jsou potom mimo nachlazení určené k posilování imunitního systému a zrychlení hojení zánětlivých procesŧ v organizmu a k celkové podpoře organizmu oslabeného virovým onemocněním. Sirupy obsahují více neţ 70% medu, coţ je jedinečná koncentrace pro obdobné výrobky dostupné na trhu. Kosmetika PM Propolis Antiherpess krém, PM Propolisový krém s bambuckým máslem a panthenolem, PM Šampon propolisový s medem. Kosmetika tvoří doplňkový sortiment produkce společnosti Purus – Meda. Tradici má Propolisový šampon s medem, který je určen na rŧzné vlasové dermatitidy, zabraňuje tvorbě lupŧ a příznivě pŧsobí na vlasovou pokoţku.

Značka Značka, v případě společnosti Purus – Meda zároveň i logo společnosti bylo poprvé uvedeno na produktech v roce 2005. Logo bylo vytvořeno majitelem společnosti Ing. Jiřím Novotným. Logo se skládá ze tří medových pláství, kde v horní plástvi je značka „P“, které je odvozeno od názvu společnosti slova „Purus“, v dolních dvou plástvích je potom nápis „MEDA“. Celé logo je v červeno – bílém provedení. Název „Purus“ je slovo latinského pŧvodu a znamená „čistý“. Tento název má symbolizovat za jakých podmínek produkty vznikají, tedy čistotu výrobního procesu, čistotu a kvalitu účinných látek, které jsou ve výrobě zpracovávány a kvalitu produktŧ samotných. Nápis „MEDA“ symbolizuje včelí produkty, které jsou zde zpracovávány.

32

Obrázek č. 2 Logo společnosti

Zdroj: grafická banka společnosti

Design Design je dŧleţitou součástí kaţdého produktu a sluţby. U doplňkŧ stravy je význam designu potlačen samotným faktem, ţe rŧzné lékové formy doplňkŧ stravy mají svŧj vzhled daný právě typem lékové formy a nelze v této rovině tvořit příliš výrazné změny. Tvary tablet jsou dány technologiemi, kterými společnost disponuje, a technologie jsou určeny druhem drogy, která je zpracovávána, jejím mnoţstevním obsahem v daném produktu i jejími fyzikálními a chemickými vlastnostmi, které vykazuje při zpracování a uchovávání. Lze zde částečně pracovat s barvou a tvarem, v případě tuhých lékových forem, případně chutí. U tekutých lékových forem je to chuť, barva a vŧně. Design produktu nehraje při nabídce a prodeji produktŧ příliš velkou roli na rozdíl od obalu.

Kvalita Kvalita je velmi dŧleţitou aţ rozhodující vlastností doplňkŧ stravy. Vzhledem k tomu, ţe se jedná o produkty, které mají slouţit k zlepšování zdravotního stavu svých uţivatelŧ, je zásadní, aby zdraví naopak neohroţovaly svým nekvalitním zpracováním či látkami v nich obsaţenými.

33

Kvalita doplňkŧ stravy je hlídána řadou státních kontrolních orgánŧ, jako je například Státní ústav pro kontrolu léčiv a Státní zemědělská a potravinová inspekce. Kvalita doplňkŧ stravy je dána jiţ zmiňovanými technologiemi, kvalitou pouţitých surovin, mnoţstvím účinných i pomocných látek, uţitými recepturami a v neposlední řadě i lékovou formou. Společnost Purus – Meda postupuje při výrobě podle vlastních receptur, které jsou schváleny Ministerstvem zdravotnictví. Deklarovaný obsah účinných látek v produktech společnosti je na horní hranici povolených mnoţství, coţ výrobu produktŧ zdraţuje, ale je tím zajištěna vyšší účinnost výrobkŧ. Společnost vyuţívá systém jakosti HACCAP, coţ je systém analýzy nebezpečí a systém kontroly kritických bodŧ nebo také systém zdravotní nezávadnosti potravin. Systém kritických kontrolních bodŧ je dán legislativou a podstatou je bezpečná výroba potravin a potravních doplňkŧ, coţ samo o sobě zabezpečuje kvalitu vyráběných produktŧ.

Obal Obal hraje velice dŧleţitou roli při prodeji výrobkŧ a sluţeb. Zejména v oblasti potravních doplňkŧ je role obalu nezastupitelná. Na trhu doplňkŧ stravy je velká konkurence a mnohé produkty jsou substituty. Obal mŧţe tvořit jedno z dŧleţitých vodítek pro zákazníky při procesu rozhodování. Doplňky stravy mívají zpravidla dvojí obal. Samotný produkt je umístěn v blistru, kelímku či lahvičce pokud se jedná o tabletovou formu. Tekuté formy bývají v lékovkách – lahvičkách rŧzných rozměrŧ, masťové formy v tubách a prachové formy v dózách. Tento vnější obal samotného produktu bývá většinou umístěn ještě v jednom obalu – krabičce. Krabička tvoří dŧleţitou součást produktu, protoţe kromě designu obalu, který by měl přitáhnout pozornost zákazníkŧ, obsahuje dŧleţité a legislativou dané informace, týkající se pouţití, sloţení a uchovávání.

4. 2. 2

Cena

Jak jiţ bylo uvedeno v teoretické části, cena je jediným prvkem marketingového mixu, která výrobci přináší trţbu. Cena hraje dŧleţitou roli při výběru produktu či sluţby a dotváří charakter výrobku. Cenou mŧţe firma pruţně reagovat na měnící se situaci na trhu. Vţdy musí být stanovena velmi citlivě, zvláště v oblasti prodeje doplňkŧ stravy, kde je na trhu velká konkurence, a mnohé produkty jsou substituty, jak jiţ bylo řečeno. Cena obvykle zahrnuje náklady spojené s výrobou a pořízením surovin, měla by vytvářet výrobci i prodejci zisk a v neposlední řadě by měla obsahovat i náklady spojené 34

s prodejem, tedy náklady na propagaci. Výška ceny by také měla zohledňovat přítomnost konkurence na trhu a reagovat i na stávající hospodářskou situaci.

Způsob stanovení a druhy cen Společnost Purus - Meda se nepotýká s přímým tlakem konkurenčních cen neboť její produkty, zejména nosné produkty nemají na trhu konkurenční výrobky. Ceny jsou stanoveny na základě vzniklých nákladŧ na produkci výrobku. Do cenové kalkulace tak vstupují přímé náklady na výrobek, tedy náklady na suroviny, mzdy a dopravu. Dále jsou k ceně připočítány i rozpočítané nepřímé náklady – energie, některé náklady na propagaci, mzdy reţijních pracovníkŧ. Tato cena je nazývána cenou výrobní. K takto kalkulované ceně je připočtena přiráţka pohybující se obvykle mezi 30 – 50% s ohledem na typ odběratele, konkurenci a další aspekty jako je například předpokládaná propagace. Tato cena je nazývána prodejní cenou. V této ceně je realizován prodej zboţí pro velkoobchody. Pro maloobchodní prodej je k ceně připočítána přiráţka 20% a při prodeji na konečného spotřebitele další přiráţka ve výši okolo 10%. Velikost přiráţky na maloobchod a konečného spotřebitele je tvořena individuálně v závislosti na konkrétním odběrateli, jeho odběrech za poslední období a jeho platební morálce. Podmínky pro velkoobchody jsou nastaveny u všech na stejné výši, neboť jsou pro nás dŧleţitými distribučními články a jejich trţní síla nám neumoţňuje rozdílné stanovení cen. Pouze lékárenský velkoobchod Phoenix, který vede konsignační sklad výrobkŧ společnosti Purus - Meda, dostává za tuto sluţbu skonto ve výši 2% z realizovaného obratu.

Faktory ovlivňující tvorbu ceny Faktory, které mohou mít nebo mají vliv na výšku a zpŧsob stanovení ceny dělíme na vnitřní a vnější. Vnitřní faktory: Náklady Na náklady mají vliv zejména ceny vstupních surovin. Suroviny jsou ve velké míře dováţeny ze zahraničí, takţe do ceny vstupŧ zahrnujeme i vliv kurzu na devizových trzích. Dále jsou to ceny pohonných hmot, energie a náklady na mzdy.

35

Kapacita výroby Nevyuţité výrobní kapacity, představují zvýšení zejména nepřímých nákladŧ. Marketingové cíle firmy Produkty firmy by měly být předmětem pravidelné marketingové komunikace, zvláště vzhledem k mnoţství doplňkŧ stravy registrovaných a prodávaných na našem trhu. Vzhledem k propadu obratŧ v prvních letech samostatného pŧsobení na trhu firma začala vkládat kaţdoročně se zvyšující částky na marketingovou komunikaci, která by měla zabezpečit zvýšení odbytu. Vnější faktory Poptávka Poptávka po doplňcích stravy je ovlivněna řadou faktorŧ. Vzhledem k tomu, ţe doplňky stravy neslouţí k uspokojení základních ţivotních potřeb, dochází při změně kupní síly k výkyvŧm v odbytu těchto produktŧ. Na druhou stranu je nutno říci, ţe ochrana zdraví a ţivotní styl patří na ţebříčku hodnot vysoko, a tak se změny v ekonomických podmínkách neprojevují na odbytu firmy ve fatální podobě. Výkyvy v poptávce bývají rovněţ zpŧsobeny legislativními změnami, které stále více ztěţují moţnosti propagace a nabídky doplňkŧ stravy. V neposlední řadě se na velikosti poptávky a jejich výkyvech podílí i vliv konkurence. Konkurence Přesto, ţe firma nemá u většiny produktŧ přímou konkurenci v podobě substitučních výrobkŧ, představuje pro společnost a její poptávku konkurence určitou hrozbu. Tam, kde produkty firmy mají konkurenční výrobky, jsou produkty ohroţeny zejména v cenové hladině a zpŧsobem propagace produktŧ.

Platební podmínky a slevy z cen Při platebním styku vyuţívá společnost bezhotovostní platební styk a to jak ve vztahu k odběratelŧm tak i ke svým dodavatelŧm. Odběratelé mají moţnost i platby v hotovosti, coţ je ale limitováno pouze jedním odběratelským místem. Firma také realizuje prodej na dobírku. Obvyklá doba splatnosti se u odběratelŧ pohybuje mezi 14 aţ 30 dny. Od dodavatelŧ dostává společnost dodávky s dobou splatnosti mezi 30 – 45 dny. Začínajícím odběratelŧm z řad maloobchodních prodejen prodluţuje společnost splatnost aţ na 60 dnŧ 36

pro první obchodní případy a některým maloobchodním odběratelŧm zejména prodejnám se zdravou výţivou dává firma své zboţí do komisního prodeje. To znamená, ţe zboţí je odběrateli fakturováno aţ po jejím prodeji, obvykle s 14 – 30 denní splatností. Některým odběratelŧm jsou poskytovány slevy. Jak jiţ bylo uvedeno výše, jedná se například o velkoobchod Phoenix, který dostává za vedení konsignačního skladu slevu ve výši 2%. Výhodou konsignačních skladŧ u velkoobchodŧ je úplná nabídka sortimentu pro maloobchody a jejich trvalá dostupnost v těchto velkoobchodech. Stálým odběratelŧ jsou potom poskytovány věrnostní slevy ve výši 2% a mnoţstevní slevy, které jsou uskutečňovány jako prominutí poštovného a balného.

4. 2. 3

Propagace

Úkolem marketingové komunikace je vyselektovat určitou specifickou vlastnost produktu, zdŧraznit ji a vytvořit tak tomuto produktu osobitou tím zákazníka přesvědčit ke koupi tohoto produktu. V neposlední řadě je úkolem propagace i dlouhodobé udrţování vztahŧ s našimi klienty. V minulosti realizovalo marketingovou komunikaci respektive propagaci pro společnost Purus - Meda obchodní a marketingové oddělení společnosti Purus. V této době se společnost zaměřovala zejména na prodej velkoobchodŧm a maloobchodním prodejnám – lékárnám a obchodŧm se zdravou výţivou. Produkty společnosti byly zařazeny do věrnostních programŧ pro zákazníky a pravidelně inzerovány v periodiku vydávaném velkoobchodem Purus. Produkty byly komunikovány telefonistkami velkoobchodu při telemarketingu a byly prezentovány na regionálních a celorepublikových setkáních se zákazníky. Firma disponovala deseti obchodními zástupci, kteří produkty komunikovali při svých návštěvách zákazníkŧ. Se zánikem společnosti firma Purus - Meda přišla o zázemí marketingového a obchodního oddělení, ale zejména přišla o zázemí finanční. V současné době je vyuţívána nejvíce propagace formou reklamy v médiích, zejména tištěných. Nedostatkem je absence obchodních reprezentantŧ společnosti, kteří by udrţovali kontakt s maloobchodním článkem.

Reklama V současné době se marketingová komunikace na rozdíl od minulosti nejvíce zaměřuje na konečného spotřebitele. Je to logickým vyústěním nastalé situace, kdy společnost 37

nedisponuje prostředky pro oslovení distribučních článkŧ v takové rozsahu jako v minulosti. Prostřednictvím reklamy ve společenských časopisech, denním tisku a přílohách denního tisku společnost oslovuje své potenciální zákazníky. Zároveň společnost umísťuje reklamu v odborných časopisech a novinách, kde se snaţí oslovit odbornou veřejnost, tedy lékaře a lékárníky. Některé časopisy jsou určeny pro prodej nebo rozdání v lékárnách a čekárnách ordinací. Zde dochází k oslovení jak konečného spotřebitele, tak i maloobchodu či lékaře. Společnost neplánuje reklamu v tiskovinách formou mediaplánu a vyuţívá nabídek inzercí „na poslední chvíli“ s výraznou slevou oproti běţným cenám. Tento zpŧsob je slabinou, která se projevuje zejména ve výběru periodik, sporné jsou často tematická zaměření takto nabízených čísel, protoţe se často nehodí k propagovaným produktŧm a také samotné umístění reklamy. Vzhledem k velkému počtu

last minutových nabídek dochází

k vynakládání zbytečně velkého mnoţství peněz na reklamu v tiskovinách. Řešením by bylo kvalitní zpracování mediaplánu, s vhodným časováním jednotlivých produktŧ, pečlivým výběrem témat a výběrem produktŧ, kde reklama v novinách a časopisech povede ke zvýšení prodejŧ. Vzhledem k tomu, ţe společnost je stálým klientem velké části společenských magazínŧ, firma by měla obdrţet optimální ceny, zvláště při uzavření pololetních objednávek inzerce. Podstatnou úsporu zde bude tvořit i pečlivější a cílenější výběr. Prŧměrné měsíční náklady na tištěnou reklamu se v současné době pohybují okolo 200 250 000 Kč/ měsíc podle rozsahu ještě dalších akcí v měsíci. Názvy tištěných periodik s nejčastěji umísťovanou reklamou Miminko, Zdravotnické noviny, Glanc, Ţena a ţivot, Chvilka pro tebe, Tina, Elle, Mariane, Apetit, Zdraví, Metro, Regenerace, Blesk pro ţeny, Marie Claire, Vlasta, Květy, Story, Překvapení, Praktická ţena, Kondice, Ţena Plus, Fajn ţivot, Právo Magazín, Právo Styl pro ţeny, Lidé a země. Kromě reklamy v tištěných periodicích společnost kaţdoročně vydává a distribuuje na své zákazníky prostřednictvím poštovních zásilek nebo obchodního zástupce svŧj produktový katalog, který obsahuje celkový přehled sortimentu s popisem sloţení a údajŧ o pouţití. Mimo katalogu má většina produktŧ a produktových řad i tištěné prospekty s indikačními údaji, sloţením a údaji o pouţití.

38

Osobní prodej Firma má jednoho obchodního zástupce, který má na starosti síť maloobchodŧ, které pravidelně navštěvuje. Obchodní zástupce se zúčastňuje i odborných konferencí pro lékaře a lékárníky, kde prezentuje sortiment společnosti formou výstav a prezentací. Společnost pořádá pro velkoobchody a nejvýznamnější odběratele z řad maloobchodŧ dvakrát ročně neformální, většinou dvoudenní setkání, která mají za účel bliţší a osobnější kontakt s našimi klienty.

Přímý marketing Společnost nepravidelně udrţuje e-mailový a poštovní kontakt s velkoobchody a maloobchody, kde je informuje o novinkách, které se dostaly do prodeje, případně je jim zaslán produktový katalog.

4. 2. 4

Distribuce

Distribuce je pohyb zboţí od výrobce ke konečnému uţivateli. Distribuční cesty se dělí na přímé a nepřímé. Přímá distribuční cesta je pohyb zboţí mezi výrobcem a konečným spotřebitelem bez distribučního mezičlánku. U nepřímé distribuční cesty jde zboţí přes jeden a více distribučních mezičlánkŧ neţ se dostane ke konečnému uţivateli. Společnost Purus – Meda vyuţívá obou distribučních kanálŧ.

Přímá distribuční cesta Přímou distribuční cestu společnost uskutečňuje na základě telefonických, e-mailových nebo objednávek z e-shopu. Výjimečně ještě do firmy přicházejí i poštovní objednávky. Na základě těchto objednávek je odběratelŧm vyskladněno zboţí, které je jim doručeno prostřednictvím dodávek České pošty.

Nepřímá distribuční cesta Nepřímá distribuční cesta je realizována prostřednictvím distribučních mezičlánkŧ. Nepřímé cesty firma realizuje dvěma kanály. Prvním je prodej na lékárenské velkoobchody, kterých firma v současnosti zásobuje pět. Tyto velkoobchody zboţí prodávají na maloobchody, v tomto případě lékárny a prodejny zdravé výţivy, odkud se dostanou ke konečnému spotřebiteli. V druhém případě firma zásobuje přímo lékárny nebo 39

prodejny zdravé výţivy. Přímé zásobování lékáren je méně častý zpŧsob, protoţe vzhledem k tomu, ţe lékárny odebírají obvykle celý svŧj sortiment od jednoho nebo dvou velkoobchodŧ, od kterých mají sběrné faktury, to znamená, ţe v týdenním nebo čtrnáctidenním intervalu je jim fakturováno zboţí z denních objednávek, je pro ně odběr od jednotlivých výrobcŧ nepříliš výhodný. Prodejny zdravé výţivy jsou tímto zpŧsobem zásobovány mnohem častěji, neboť obvykle nakupují svŧj sortiment od jednotlivých výrobcŧ.

Doprava U přímé distribuční cesty od výrobce ke konečnému spotřebiteli je přeprava zboţí realizována prostřednictvím poštovních zásilek. Zásobování velkoobchodŧ je realizováno vlastní dopravou. Maloobchodní prodejny jsou zásobovány buď vlastní dopravou, nebo nájemním dopravcem. Výjimečně také poštovními zásilkami.

Systém objednávek Jak jiţ bylo uvedeno výše, koneční uţivatelé objednávají zboţí telefonicky, e-mailem, přes e-shop nebo na základě písemné objednávky. Velkoobchody zasílají obvykle objednávky prostřednictvím e-mailu, obvykle v týdenních intervalech. Maloobchody si objednávají zboţí prostřednictvím e-mailu nebo telefonicky. Přímé objednávky realizují většinou prodejny a obchody se zdravou výţivou. Lékárny si zboţí objednávají prostřednictvím velkoobchodŧ.

4. 3

Cenová

a

finanční

politika

s

dopadem

na

marketingovou komunikaci 4. 3. 1

Analýza vývoje trţeb a finanční politika firmy

Na základě ekonomických dat získaných z ročních uzávěrek a informačního systému společnosti, byla provedena nejprve analýza vývoje trţeb a nákladŧ a výsledně i zisku v letech 2005 – 2011. Toto období je pro firmu klíčové. V roce 2005 došlo k odtrţení výrobního podniku od její mateřské distribuční společnosti, která byla následně sloučena s jinou společností a zanikla. Následnická společnost měla vybudovanou vlastní síť dodavatelŧ a nastaveny obchodní pravidla s nimi a prodej potravních doplňkŧ sloučené firmy pro ni nebyl prioritní záleţitostí. Společnost Purus - Meda tak přišla o nejdŧleţitější 40

distribuční článek a zároveň obchodní zázemí. V této době měla společnost okolo 20 produktŧ a prŧměrný měsíční obrat se pohyboval okolo 960 tisíc Kč. Coţ činilo roční obrat kolem 12 mil. Kč. Podstatné je, ţe samotná firma neměla vybudované obchodní ani marketingové oddělení a většinou nákladových poloţek byla zatíţena distribuční společnost. Firma sama nerealizovala téměř ţádnou podporu prodeje a většinu obchodních aktivit pro ni realizovala mateřská společnost. Tabulka č. 2 Vývoj trţeb, nákladŧ, zisku a propagace /v tis. Kč/ v letech 2005 - 2011

Náklady z toho propagace Trţby Zisk

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 11 375 12 536 12 153 12 232 14 180 12 404 10 632 180 426 847 1 254 3 430 3 256 3 012 8 861 11 790 12 246 12 426 15 123 12 476 11 885 -2 513 -745 92 193 942 71 1 253

Zdroj: vlastní zpracování, údaje převzaty z ročních uzávěrek společnosti

V roce 2005 tak z dŧvodu výpadku distribučního článku a absence prodejního oddělení došlo k zásadnímu sníţení trţeb, na které firma nedokázala okamţitě zareagovat. Firma se dostala do ztráty. Dŧvodem byly nasmlouvané kontrakty na dovoz surovin a přechod nových pracovníkŧ z pŧvodní mateřské společnosti, coţ ovlivnilo vývoj mzdových nákladŧ. Firma si začala hledat nové odbytové cesty, formuje obchodní a marketingové oddělení. Zároveň zkouší pronikat i do jiných obchodních aktivit jako je adjustace surovin, zakázková skladovací činnost a výroba monosacharidŧ. Za tímto účelem jsou pronajaty nové skladové skladovací a výrobní prostory, mimo vlastních ve Skalici nad Svitavou, v Blučině. Dalším dŧvodem byla i snazší dopravní obsluţnost. Tím dochází k dalšímu finančnímu zatíţení. V následujícím roce dochází k navýšení obratu a k návratu na pŧvodní prŧměrné trţby. Jedním z dŧvodŧ je rozšíření produktového portfolia, navázání obchodních vztahŧ s dalšími velkoobchody a počínající realizace samostatných propagačních aktivit. Přesto ale vývoj trţeb nestačí pokrýt prudký vzrŧst nákladŧ a společnost opět končí ve ztrátě.

V roce 2007 došlo k opětovnému navýšení trţeb a byl

vydán téměř dvojnásobek finančních prostředkŧ na propagaci.

Společnost většinu

prostředkŧ vyčleněných na propagaci vloţila do reklamy realizované v tištěných periodikách a do zhotovení produktového katalogu a propagačních materiálŧ na jednotlivé produkty. Společnost se také začíná zúčastňovat odborných konferencí určených lékárníkŧm a lékařŧm. V dalším období se ukazuje, ţe výroba monosacharidŧ je finančně i energeticky náročnou záleţitostí a firma ji postupně začíná opouštět. Spolu s tímto vývojem dochází i ke sniţování počtu zaměstnancŧ, coţ vede k dalšímu sníţení nákladŧ. 41

Firmu i nadále zatěţují náklady za pronájem výrobních a skladovacích prostor. Dochází k dalšímu navýšení rozpočtu určenému na propagaci. Většina těchto peněz je vloţena do tištěné reklamy umísťované v novinách a časopisech. Investované peníze do tištěné reklamy nemají takovou výnosnost, jak by se očekávalo. Společnost se i nadále a ve větší míře zúčastňuje odborných seminářŧ a konferencí. V maloobchodní síti začíná být zřejmá absence obchodních zástupcŧ respektive reprezentantŧ společnosti. Většina konkurenčních společností má prodej potravních doplňkŧ navázán na osobní vztahy s odběrateli. Taktéţ není vyvinut systém marketingových aktivit ve vztahu ke konečnému spotřebiteli. Obojí se projevuje v nízkém prodeji kvalitních, cenově dostupných a indikačně zajímavých produktŧ, které portfolio společnosti obsahuje. V roce 2009 společnost realizovala rekordní nárŧst trţeb, na kterém se podílel zejména produkt Chlamydil a Chlamydil Extra, které jsou určené k potlačení chlamydiových infekcí u lidí i zvířat. Dŧvodŧ k nárŧstu trţeb zmiňovaných produktŧ je několik: série vlastních i článkŧ jiných autorŧ na téma chlamydie a jejich rizika na zdraví člověka, absence konkurenčních produktŧ na trhu, nedostatek odborných znalostí lékařŧ o účincích a chování chlamydií v organizmu, cenová dostupnost, rozsáhlá mediální kampaň v tištěných periodikách. V roce 2010 se částečně projevují dŧsledky ekonomické krize a dochází ke sníţení trţeb respektive k jejich návratu na prŧměrnou hladinu. Vlivem ukončení výrobní činnosti na poli monosacharidŧ a zakázkové skladovací činnosti se firma rozhodla v tomto roce opustit pronajaté prostory v areálu zemědělského druţstva v Blučině a investovala finanční prostředky do rozšíření vlastních skladovacích prostor ve Skalici nad Svitavou. Zároveň dochází k dalšímu sníţení mzdových nákladŧ vlivem rozvázání pracovních poměrŧ se zaměstnanci vázaných na činnost skladu v Blučině. V roce 2011 je dokončeno rozšíření skladových prostor ve Skalici nad Svitavou. Došlo k závěrečné personální redukci. Firma mírně sníţila náklady na propagaci, jelikoţ výdaje neodpovídali realizovaným obratŧm. Pokles obratu byl pravděpodobně zapříčiněn změnou telefonních čísel, která nebyla dostatečně vykomunikována se všemi přímými odběrateli z řad konečných spotřebitelŧ. Protoţe ve firmě není zaloţena databáze koncových zákazníkŧ, nebylo moţné dát všem zákazníkŧm tuhle změnu na vědomí. 42

Vývoj trţeb ukazuje poměrnou stabilitu prodeje produktŧ. Problémy nastávají v okamţiku destabilizace firmy vlivem vnitřních vlivŧ, na které firma zavčas nereaguje. Ukázalo se, ţe výdaje vloţené do propagace nejsou v přímé úměře s vývojem trţeb, ale jejich sníţení mŧţe být částečně příčinou sníţení těchto trţeb. Příčinou by mohlo být špatné cílení reklamy.

4. 3. 2

Analýza vývoje ekonomických výsledků ve vztahu k typu odběratele

Mezi klíčové odběratele společnosti patří velkoobchodní společnosti. Po ukončení činnosti mateřského velkoobchodu společnost zřídila konsignační sklad u společnosti Phoenix, která je největším velkoobchodem v oblasti distribuce léčiv a zdravotnického materiálu. Vzhledem k tomu, ţe tato společnost zásobuje všechny lékárny v České republice a v převáţné většině je u nich hlavním dodavatelem, je pro firmu přínosné být u této společnosti zalistovaný a mít zde zřízen konsignační sklad. Společnost pravidelně, tedy kaţdých 14 dní inzeruje v tištěném periodiku společnosti Phoenix, které je zdarma distribuováno do 2500 lékáren. Firma se pravidelně účastní formálních i neformálních setkání pořádaných velkoobchody pro lékárny a sama zve velkoobchody k účasti na setkáních s nejlepšími odběrateli z řad lékáren. Slovenský trh je zásobován prostřednictvím slovenského velkoobchodu Biopurus, který ovšem na slovenském trhu nemá takové procentuální zastoupení, jako český velkoobchod. Distribuce je vedena také přes slovenskou pobočku lékárenského velkoobchodu Phoenix. Společnost Purus - Meda však vkládá minimální finanční investice do marketingové komunikace na slovenském trhu. Jedná se pouze o informační materiály a reklamu v tištěných periodicích obou velkoobchodŧ. Na slovenském trhu není firmou oslovován konečný spotřebitel a maloobchod jen v minimální míře. Proto jsou prodeje na slovenském trhu v řádu stovek tisíc za rok. V roce 2005 je patrné, ţe po ukončení činnosti velkoobchodu Purus, u části lékáren došlo k přímému zásobování. Následně ale začalo docházet k postupnému úbytku těchto odběratelŧ, neboť lékárny jsou zpravidla zásobovány jedním aţ třemi velkoobchody a to v tak mimořádných reţimech, ţe nebylo pro společnost nákladově únosné ani výhodné v zásobování pokračovat. Naopak přibylo maloobchodŧ z řad prodejen, především prodejen se zdravou výţivou, které jsou obvykle zásobovány výrobci přímo a vzhledem ke svým obratŧm nemají na trhu tak výsadní postavení jako lékárny. Firma je v kontaktu 43

s lékárnami prostřednictvím inzerce u velkoobchodŧ a sama vede databázi lékáren, které nepravidelně informuje prostřednictvím e mailových zpráv. Firma zásobuje i konečné spotřebitele, kteří své objednávky realizují v největší míře prostřednictvím internetového obchodu, zákazníci ve věku asi 55 let a starší prostřednictvím telefonních objednávek. Jejich počet zásadně vzrostl v roce 2006, kdy společnost začala s realizací tištěné reklamy a jejich počet je aţ na výše zmíněné výkyvy, stabilní. Problémem je, ţe firma nevede databázi koncových odběratelŧ, tudíţ je nemŧţe sama individuálně oslovovat. Tato skupina je oslovována pouze prostřednictvím reklamy v časopisech a novinách. Lékaři tvoří skupinu zvláště vyčleněnou, neboť svými obchodními podmínkami tvoří rozhraní mezi maloobchodem a konečným zákazníkem, ale jejich zásobování je pouze okrajovou záleţitostí a firma nerealizuje ţádné marketingové aktivity ve vztahu k této skupině.

Tabulka č. 3 Vývoj trţeb dle typu odběratele /v tis. Kč/ v letech 2005 - 2011 Celkem 2005

8 861

2006

11 791

2007

13 970

2008

12 426

2009

15 123

2010

12 476

2011

11 885 712

Lékárny Prodejny 1 029 11,62 1 488 12,62 1 740 12,45 983 7,91 1 326 8,77 737 5,91 737 6,21

Koncový Humánní Zahraniční zákazník distributor distributor 349 7 076 404 3,94 79,85 4,56 683 7 898 1 665 5,79 66,99 14,12 1 628 8 924 1 641 11,65 63,88 11,74 1 414 8 907 1 123 11,38 71,68 9,03 1 780 10 611 1 402 11,77 70,17 9,27 1 002 9 354 1 375 8,03 74,98 11,02 1 066 8 977 1 098 8,98 75,53 9,25

Zdroj: informační systém společnosti

44

Lékaři 3 0,04 56 0,48 37 0,27 0,00 3 0,02 7 0,06 4 589 0,04

4. 3. 3

Analýza produktů ve vztahu k marketingové komunikaci

Propolisová řada Propolisová řada patří k nejstarším produktŧm společnosti. Nejobrátkovějšími produkty jsou Propolis 50C+Royal Jelly tbl a Propolis Extra 5% spray, nejslabším produktem řady je Royal Jelly + koenzym Q 10 cps. Tabulka č. 4 Propolisová řada – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci Ø roční obrat Propolisová řada Propolis 50C+Royal Jelly Propolis Extra 5% spray RoyalJelly+koenzym Q10

2 139 976 525 972 413 563 104 060

% celkového obratu 17,31 % 4,25 % 3,35 % 0,84%

Ø roční náklady propagace 75 275 26 810 25 960 0

% na propagaci firmy 5,25 % 1,87 % 1,81 % 0

% podíl na obratu řady

24,58 % 19,33 % 4,86 %

Zdroj: informační systém společnosti

Propolis 50C + Royal Jelly tbl je pravidelně inzerován, ale pouze v malém rozsahu. Většinou bývá inzerován v periodikách velkoobchodŧ a v zejména v zimních měsících je umísťován do levnějších inzertních míst celostátních časopisŧ, ale pouze omezeně. Má svoji stálou odběratelskou základnu, která se dále nerozšiřuje. Absence propagace se projevuje poklesem obratu. Tento produkt by vzhledem ke svým parametrŧm zasluhoval větší pozornost ve formě pravidelnější zejména sezónní inzerce v dobře cílených magazínech. Jeho výhodou je pouţití pro všechny skupiny obyvatelstva. Propolis Extra 5% spray Produkt je v omezené míře celoročně inzerován. Jeho výhodou je celoroční pouţití, široké spektrum indikací pro širokou škálu zákazníkŧ. Tento produkt má na trhu konkurenci od výrobce s celorepublikovým pokrytím ovšem s menší koncentrací propolisu v jednom balení. Ostatní konkurenční produkty jsou lokálního významu povětšinou vyráběné včelaři pro úzký okruh zákazníkŧ. Při lepší prezentaci účinkŧ propolisu a moţností jejich vyuţití, které mimo jiné zahrnují bolest v krku, záněty dutiny ústní, bolesti zubŧ, popáleniny, desinfekci, koţní dermatitidy a řadu dalších a spolu se zvýšením výdajŧ na propagaci, která by tyto účinky prezentovala široké veřejnosti, má tento produkt potenciál začít vykazovat rostoucí tendenci. K nejméně obrátkovým produktŧm této řady patří Ginko biloba s mateří kašičkou a koenzymem Q10, která má na trhu širokou paletu konkurenčních produktŧ s niţší prodejní cenou. Prodejní cena tohoto produktu se oproti konkurenci zvyšuje přídavkem mateří 45

kašičky a koenzymu Q10, které ovšem v produktu nehrají tak významnou roli. Přípravek odlišují, ale prodraţují. Proto se upustilo i od jeho další propagace, ale své odběratele na trhu má. Druhým produktem je čistá mateří kašička – Royal Jelly+koenzym Q10. Nevýhodou produktu je deklarované příliš široké spektrum účinkŧ a vysoká cena, která sice odpovídá kvalitě tohoto produktu, ale společnost výhody produktu v současnosti nedokáţe patřičně deklarovat a vyzvednout, tudíţ se produkt jeví jako předraţený.

Řada očistných kůr Nejperspektivnější a nejvíce progresivní skupina produktŧ. Nejobrátkovějšími produkty jsou Chlamydil Extra tbl a D-manosa s propolisem tbl, produktem, který vykazuje nejniţší prodeje Salmonyl tbl. Tabulka č. 5 Řada očistných kŧr – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci Ø roční obrat Očistné kůry Chlamydil Extra tbl D-manosa s propolisem Salmonyl tbl

3 903 308 2 799 308 600 707 101 286

% celkového obratu 31,62 % 22,65 % 4,90% 0,82 %

Ø roční náklady propagace 574 752 326 370 56 875 181 000

% na propagaci firmy 7,79 % 22,76 % 3,97 % 12,62 %

% podíl na obratu řady

51,16 % 15,35 % 2,59%

Zdroj: informační systém společnosti

Chlamydil EXTRA tbl Je nástupníkem produktu Chlamydil tbl s vylepšenými účinky o rozšířené indikace na boreliové infekce mimo pŧvodních chlamydiových. Je to produkt, který doposud nemá na trhu konkurenci, přesto je zde reálná hrozba, ţe některý z výrobcŧ přijde na trh s podobně zaměřeným produktem. Chlamydil extra je pravidelně inzerován ve společenských i odborných časopisech, stejně jako v novinách určených pro maloobchod vydávaných velkoobchody či dalšími vydavatelstvími. Náklady na jeho propagaci jsou poměrně vysoké a jsou vyrovnané s jeho podílem na celkovém prodeji. D-Manosa s propolisem tbl Produkt určený na potlačení infekcí močového traktu. Výhodou je rychlý a citelný nástup účinkŧ, který jej zvýhodňuje oproti jiným doplňkŧm stravy. Pŧsobí na jiné bázi neţ konkurenční produkty. Ale vzhledem ke skutečnosti, ţe na trhu existuje řada konkurenčních produktŧ, které jsou ve velké míře propagovány ve všech typech médií formou reklamy, bylo ustoupeno od propagace tohoto produktu, neboť se předpokládalo, ţe produkt nebude mít dostatečný potenciál na prosazení se mezi silně propagovanými 46

konkurenčními produkty, coţ se začalo projevovat v poklesu jeho obratu. Ovšem vývoj ukázal, ţe produkt má svŧj trţní potenciál a i přes absenci reklamy má na trhu širokou odběratelskou základnu. Větší zaměření se na tento produkt a lepší vysvětlení jeho účinkŧ laické veřejnosti by se projevilo v jeho rostoucí obrátkovosti. Salmonyl tbl Tento produkt patří k nejmladším produktŧm společnosti. Na trhu je pouhé dva roky. Jedná se spíše o sezónní produkt, který bývá aktivně nabízen v období od března do června a měl by zasáhnout hlavně klientelu cestující na dovolené. Produkt je určen k potlačení širokého spektra střevních infekcí včetně salmonelózy. Má perspektivu rozlehlé odběratelské základny. Na trhu nemá přímé konkurenční produkty.

Vitalizace organizmu Tato skupina tvoří doplňkovou skupinu sortimentu. Dŧvodem nízké prodejnosti řady je nejednoznačné vymezení pouţití některých produktŧ či široká škála účinkŧ a značná konkurence v této indikační oblasti. Nejvíce prodejným přípravkem řady je PM 21 pitné ampule a produkt Aminoprogress cps, nejméně prodejným produktem řady je Lyciogid RS sirup. Tabulka č. 6 Řada Vitalizace organizmu – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci Ø roční obrat Vitalizace organizmu PM 21 pitné ampule Aminprogress cps Lyciogid RS sirup

1 027 036 655 872 134 319 4 016

% celkového obratu 8,31 % 5,31 % 1,09 % 0,032%

Ø roční náklady propagace 136 748 49 600 10 083 12 000

% na propagaci firmy 9,54 % 3,46 % 0,70 % 0,84 %

% podíl na obratu řady

63,86 % 13,09 % 0,39 %

Zdroj: informační systém společnosti

PM 21 pitné ampule Tento produkt je ojedinělý svým sloţením, lékovou formou i oblastí pouţití, která je zaměřena zejména na vitalizaci organizmu při depresivních stavech a únavových syndromech, harmonizaci vysokého krevního tlaku a hladiny cukru v krvi. V několika letech byl produkt pravidelně a často inzerován v časopisech. Největší prodeje se realizovaly v roce 2006, kdy produkt začala nakupovat obchodní skupina, která si výrazně nasadila cenu a produkt prodávala prostřednictvím své obchodní sítě. Prodeje v této době narostly na 2,2 mil. za rok. Bohuţel příliš vysoká cena vedla k postupné ztrátě zákazníkŧ této obchodní skupiny. I přes další podporu společnosti Purus - Meda se uţ prodeje 47

nezvýšily a vzhledem k vývoji nových produktŧ se jiţ tento produkt výrazně nepodporoval. Ztrátu zákazníkŧ měl produkt i díky nejednoznačnosti svých účinkŧ. Dalším problémem je doporučené dlouhodobé uţívání produktu, coţ výrazně zvyšuje jeho cenu. Nástup účinkŧ je pomalý a ne příliš intenzivní. Aminoprogress cps Tento produkt měl relativně vysoké prodeje v době svého uvedení na trh, coţ bylo podpořeno propagací tohoto produktu, ale pouze prostřednictvím periodik velkoobchodŧ. Problém propagace produktu spočíval v příliš odborné terminologii. Dalším nedostatkem je nepříliš zdařilý obal. Produkt si našel své odběratele hlavně mezi osobami znajícími účinky aminokyselin v lidském organizmu. Lyciogid RS sirup Lyciogid sirup je produkt s vysokou cenou a účinky zaměřenými na osoby s roztroušenou sklerózou. Odtud i jeho název, který se skládá z názvu účinné látky a označení „RS“, které z dŧvodu legislativních omezení nelze vyjádřit v plném znění. Vzhledem ke skutečnosti, ţe lidé s tímto onemocněním upřednostňují spíše odbornou medikamentózní léčbu, nenalezl tento produkt velkou odběratelskou základnu. Řešením komunikace tohoto produktu by bylo zaměření na seniory a geronty. Perspektivu v této skupině má produkt GastroImunyl cps, který je určen ke zvýšení obranyschopnosti organizmu vŧči infekcím, alergiím a zánětŧm. Přestoţe v této oblasti je velké mnoţství konkurenčních výrobkŧ, formule obsaţená v tomto přípravku, která je také jednou ze sloţek mateřského mléka, staví produkt do významné pozice z hlediska konkurenční výhody. Předpokladem k uspokojivému prodeji je kvalitní prezentace výhod produktu a dobré zacílení reklamy.

Řada pro ţeny a muţe Skupina produktŧ s druhým největším prodejem v produktovém portfoliu. Produkty patři k nejstarším doplňkŧm stravy na českém na trhu. Jsou určeny k zmírnění projevŧ menstruačních a klimakterických obtíţí. Přípravek pro muţe je určen ke zmírnění projevŧ stárnutí a obtíţí s tím spojených. V době svého vzniku se jednalo o ojedinělé produkty na danou problematiku, které byly na přírodní bázi. Dnes mají tyto produkty jednu z nejširších konkurencí, přesto jsou jejich obraty poměrně stálé s mírně sestupnou tendencí. Nutností je stálá podpora prodeje. 48

Tabulka č. 7 Řada pro ţeny a muţe – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci Ø roční obrat Řada pro ţeny a muţe Estromenox tbl Melbromenox cps Melbroman cps

3 461 349 1 709 552 1 580 873 170 923

% celkového obratu 28,00 % 13,83 % 12,79 % 1,38 %

Ø roční náklady propagace 418 290 209 145 209 145 0

% na propagaci firmy 29,17 % 14,59 % 14,59 % 0

% podíl na obratu řady

49,39 % 45,67 % 4,94 %

Zdroj: informační systém společnosti

Východiskem pro zvýšení prodeje produktŧ v této skupině by byla inovace produktu s dŧrazem na rozšířené úzce vymezené indikace a zvýhodnění a motivace maloobchodní sítě při prodeji těchto produktŧ. Estromenox tbl 30 Patří k nejprodávanějšímu produktu této řady a nezanedbatelný je i jeho prodej v rámci celého produktového portfolia. Zde zaujímá druhé místo. I přes silnou konkurenci v této indikační řadě jsou jeho výhodou obsaţené účinné látky, které pacientkám poskytují rychle nastupující a výrazně patrnou úlevu. To vede k návratu uţivatelek k tomuto preparátu. Melbromenox cps 30 Byl prvním produktem na českém trhu k potlačení projevŧ klimakteria, který byl zaloţen na přírodní bázi. Postupně byl nahrazen účinnějšími a silnějšími přírodními produkty. Jak uţ bylo uvedeno výše, řešením by byla inovace produktu a zaměření se na jinou cílovou skupinu. Melbroman cps 30 Patří mezi produkty se širokou konkurencí. Ze strany společnosti mu nebyla nikdy věnovaná přílišná pozornost z hlediska propagace. Má svoji malou odběratelskou základnu, zejména z řad konečných spotřebitelŧ, pro které se tento produkt stále udrţuje.

Ze starých recepisů Řada Ze starých recepisů, byla vytvořena jako ucelený komplex produktŧ na rostlinné bázi a vyvinuta na základě tradičních přírodních receptur, určených k prevenci a potlačení nejčastějších tělesných obtíţí. U této řady se neočekávaly velké objemy prodejŧ, více šlo o zastoupení všech významných indikací, které jsou řešeny domácím léčení v případě prevence i při akutních obtíţích. Tabulka č. 8 Řada ze starých recepisŧ – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci 49

Ø roční obrat Ze starých recepisů Detoxikační elixír tbl Elixír na prostatu tbl Elixír na pálení ţáhy tbl

1 421 111 207 397 168 530 72 463

% celkového obratu 11,50 % 1,68 % 1,36 % 0,59 %

Ø roční náklady propagace 217 786 52 483 43 480 35 200

% na propagaci firmy 15,19 % 3,66 % 3,03 % 2,45%

% podíl na obratu řady

14,59 % 11,86 % 5,10 %

Zdroj: informační systém společnosti

Obrat této produktové řady se realizuje téměř bez výdajŧ na propagaci. Výše uvedené náklady na propagaci je v podstatě náklad jednoho roku, kdy se ukázalo, ţe investice do této řady by zvýšila obrat těchto produktŧ. Samoléčení je významným prvkem stávajícího vývoje na poli léčení. Ovšem šířka této řady, nízká cena a nástup nových produktŧ neumoţnily této řadě dostat se do centra pozornosti v propagaci. Detoxikační elixír tbl Tento produkt se těší pozornosti nakupujících na internetovém obchodě společnosti a to zejména díky módnosti očistných kŧr a účinných látek obsaţených v tomto produktu. Přesto v celkovém portfoliu nepředstavuje významnou poloţku. Elixír na prostatu tbl Má podobný osud jako předchozí poloţka. Svezl se s módní vlnou televizních reklam na konkurenční produkty, mezi kterými představuje levnější variantu. Elixír na pálení ţáhy tbl Tento produkt se celkově neosvědčil na rozdíl od konkurenčních produktŧ, zejména díky pozdě nastupujícím a nevýrazným účinkŧm. Produkt by bylo nutné uţívat preventivně, coţ je v záplavě produktŧ s okamţitým účinkem neţádoucí a výrazně by to zvyšovalo náklady na jeho uţívání. Řešením pro tuto řadu by byla inovace z hlediska propagace jako celku se zdŧrazněním samoléčebného prvku.

Medové sirupy Řada Medových sirupů patří také k prvotním produktŧm společnosti a je logickým vyústěním zpracování včelích produktŧ. Výhodou této řady je vysoký podíl medové sloţky na celkovém objemu sirupu, který je na trhu jedinečný, coţ zároveň představuje i nevýhodu, protoţe vzhledem k ceně medu dochází k prodraţení těchto produktŧ. Tabulka č. 9 Řada Medové sirupy – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci 50

Ø roční obrat Medové sirupy Medový sirup s jitrocelem Medový sirup s mat.kašičkou Medový sirup s propolisem

267 904 98 033 77 574 41 867

% celkového obratu 2,17 % 0,79 % 0,63 % 0,34 %

Ø roční náklady propagace 19 625 8 375 5 000 5 000

% na propagaci firmy 1,37 % 0,58 % 0,35 % 0,35 %

% podíl na obratu řady 36,59 % 28,96 % 15,63 %

Zdroj: informační systém společnosti

Medový sirup s jitrocelem, tymiánem, mateřídouškou a vitaminem C Je obdobou sirupŧ s jitrocelem hojně pouţívaných v dobách normalizace na léčení zánětŧ a problémŧ horních cest dýchacích. Tento sirup sice patří k nejvýznamnějšímu produktu této řady, ale v celkovém porovnání je jeho podíl zanedbatelný. Sirup je určen zejména dětem a u této kategorie je problematická registrace, takţe sirup smějí uţívat děti aţ od tří let věku. Dalším problémem je konkurence. Konkurenční výrobky mají niţší podíl účinných látek a látky nejsou extrahované v medu, ale v glukóze, coţ sniţuje jejich účinnost, ale zajišťuje také niţší cenu. Opakované pokusy o výraznější propagaci na tento problém v konečném dŧsledku vţdy narazily Medový sirup s mateří kašičkou, propolisem, echinaceou a vitaminem C Tento a další produkty v řadě mají pouze symbolický podíl na celkovém obratu, jedná se o prodeje především prostřednictvím internetového obchodu. Tato řada bude mít vţdy problémy s cenovou hladinou, ale řešením by bylo vhodné vymezení indikace a jasné zaměření na určitou cílovou skupinu.

Kosmetika Řada kosmetiky tvoří poměrně nevýznamnou řadu v celkovém sortimentu. Nejstarším a také nejobrátkovějším produktem s poměrně stabilizovaným prodejem realizovaným na základě jasně vymezené indikace a dobrých zkušeností uţivatelŧ je Šampón propolisový s medem. Tabulka č. 10 Řada kosmetiky – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci Ø roční obrat Kosmetika Šampon propolisový s medem Propolis Antiherpess krém Propolis krém s bamb. máslem

282 835 192 837 86 447 37 098

% celkového obratu 2,29 % 1,56 % 0,70 % 0,30 %

Zdroj: informační systém společnosti

51

Ø roční náklady propagace 22 066 8 650 12 217 12 250

% na propagaci firmy 1,54 % 0,60 % 0,85 % 0,85 %

% podíl na obratu řady 68,18 % 30,56 % 13,12 %

Šampon propolisový s medem Tento produkt stal logickým vyústěním výrobkŧ na bázi propolisu, kde se vycházelo z účinkŧ propolisu, a proto v produktovém portfoliu nemohl chybět takový, který je určen na vlasové dermatitidy a na zlepšení kvality vlasŧ. Propolisový šampón se i bez podpory relativně dobře prodává a má svoji stálou odběratelskou základnu. Propolis Antiherpess krém Preparát je určen na potlačení oparŧ na rtech i pásových oparŧ. Nepříliš vysoké prodeje jsou dŧsledkem konkurenčních produktŧ. Propolis krém s bambuckým máslem I přes své nesporné účinky na dermatitidy rŧzného druhu na pokoţce celého těla má produkt nejasně vymezenou indikací, nejasnou cílovou skupinu a ţádnou propagaci. I vzhledem k vysoké ceně masťového základu by bylo účelné produkt ze sortimentu vyřadit.

4. 4

SWOT analýza

Silné stránky kvalita výrobkŧ, přírodní produkty, široké spektrum produktŧ, produkty zaplňující mezery na trhu, stálé zefektivňování provozu i výroby, dlouhodobá pŧsobnost na trhu. Cílem firmy by mělo být udrţování silných stránek. Za nejvíce pozitivní mezi silnými stránkami je kvalita produktŧ, které společnost dodává na trh. Kvalita spočívá nejen v surovinách, které jsou nakupovány s ohledem na kvalitu jejich primárního zpracování, ale i ve výrobních postupech a technologiích pouţívaných při výrobě doplňkŧ stravy, o čemţ svědčí i doba jakou firma na trhu pŧsobí. K neméně dŧleţitým aspektŧm patří, ţe firma nejde cestou vytváření nových substitutŧ jiţ zavedených produktŧ, ale snaţí se nacházet na trhu mezery, pro které vyvíjí nové produkty.

52

Slabé stránky nedostatečný marketing a marketingová komunikace, nedostatečné personální obsazení obchodního a marketingového oddělení, malá angaţovanost na zahraničních trzích, vytváření produktŧ s velmi nízkým potenciálem odběratelŧ či naopak s širokým záběrem indikací, dopravní dostupnost pro kvalifikovanou pracovní sílu, Po té, co firma jde postupnou cestou zefektivňování výroby, zŧstává slabou stránkou firmy marketing a vývoj některých produktŧ, které mají špičkovou kvalitu i sloţení, ale jsou určeny lidem, kteří své problémy obvykle řeší pomocí registrovaných léčiv nebo vzhledem k povaze problému neúčinkují okamţitě, ale po dlouhodobém uţívání, coţ se u některých zdravotních obtíţí projevuje nízkou poptávkou.

Příleţitosti omezení preskripce registrovaných léčiv, zvyšování doplatkŧ na registrovaná léčiva, zhoršení podmínek čerpání nemocenských dávek, zvýšení péče o zdraví formou prevence nemocí, zvyšování zájmu o alternativní zpŧsoby léčby. Vzhledem ke skutečnosti, ţe kvalitní medikamentózní léčba má v české republice horší dostupnost a zvyšující se náklady jejích uţivatelŧ, začínají lidé stále častěji přistupovat k alternativním zpŧsobŧm léčení a k samoléčení. To představuje určitou příleţitost pro firmy vyrábějící doplňky stravy.

Hrozby moţnost výskytu substitutŧ u nejziskovějšího produktu, legislativní omezení reklamy potravních doplňkŧ, sniţování kupní síly obyvatelstva. Produkty na kterých je postaven obrat společnost zatím nemají na trhu konkurenci. Pokud by došlo k nástupu konkurenčních produktŧ, mohlo by to prodeje firmy významně ohrozit.

53

Výhodou produktu je jeho registrovaný název a výrazně ulevující účinky po krátkém uţívání. Legislativní omezení potravních doplňkŧ se týkají nařízení Evropské unie, která reguluje tzv. zdravotní tvrzení v rámci propagace doplňkŧ stravy.

4. 5

Návrhy marketingové komunikace

Společnost má nedostatečně personálně zabezpečené marketingové a obchodní oddělení a to se odráţí, mimo jiné, v neuspokojivé situaci na poli marketingové komunikace s jednotlivými typy odběratelŧ na straně jedné a klesajícím celkovým ročním obratem na straně druhé. Z dŧvodu nedostatku obchodních reprezentantŧ společnosti jsou výrazně omezeny moţnosti komunikace s maloobchody, a proto je prioritní otázkou zabezpečení komunikace ve vztahu ke konečnému spotřebiteli. Zde představuje nejrychlejší cestu ke stabilizaci obratu posílení a zkvalitnění stávajících krokŧ marketingové komunikace a rozvinutí takových komunikačních prvkŧ, které nebudou náročné na lidský potenciál a osloví co nejširší skupinu konečných spotřebitelŧ a potenciálních konečných spotřebitelŧ. Jelikoţ firma v současné době nejvíce vyuţívá z marketingové komunikace reklamu v tiskovinách a tato reklama není realizována s dostatečným dŧrazem na potenciál výrobku, jejich sezónnost, a zaměření jednotlivých deníkŧ a časopisŧ, bude v návrhové části práce zpracován plán inzerce na podzimní měsíce roku 2012, který bude brát v úvahu všechny výše uvedené aspekty. Konečný spotřebitel, který je jiţ oslovován formou reklamy by měl být motivován k návštěvě internetových stránek společnosti. Při návštěvě webových stránek stávajícími nebo potenciálními zákazníky, by neměli tito stránky opustit bez toho, ţe by jejich návštěva nebyla doprovázena jejich podchycením ve formě registrace, tedy zjištěním údajŧ o tomto návštěvníkovi, které mohou být později vyuţity v dalších marketingových kampaních jiţ formou přímého oslovení. K podpoře tohoto účelu bude dále rozpracováno i umístění vybraných produktŧ v systému slev Zapakatel a vytvoření návrhu tiskové reklamy s prvky negativního Querrila marketingu.

4. 5. 1

Návrh podzimní reklamní kampaně v tiskovinách

Vybrané produkty Produkty do podzimní kampaně jsou navrţeny s ohledem na zaměření účinkŧ jednotlivých výrobkŧ na onemocnění spojené s nachlazením, prevencí před nachlazením a v případě produktu PM Chlamydil extra jde o pokračování celoroční udrţovací kampaně na tento 54

produkt. Zároveň jsou do výběru zařazeny produkty, které následně budou nabídnuty i do systému slev, aby tohle propojení znásobilo sílu a mnoţství oslovených zákazníkŧ. PM Propolis Echinacea extra 3 % kapky, PM Driver Excit speed pitné ampule, PM Chlamydil Extra tbl, PM D-Manosa s propolisem, PM Peruánský antivirový elixír Navrhované tituly Na základě vybraných produktŧ byly vyselektovány vhodné tituly, kde by bylo moţné umístit reklamu na výrobky firmy tak, aby zahrnovaly co nejširší pásmo cílových skupin. Výběr titulŧ se řídil zkušenostmi z minulých let, cílovou skupinou, cenovými nabídkami a nabídkami témat, které dané tituly budou v podzimních měsících obsahovat. Je nutné konstatovat, ţe nabídka témat jednotlivých nakladatelství a jednotlivých titulŧ je dnes pruţně přizpŧsobována poţadavkŧm inzerenta. Vydavatelstvími jako je Borgis nebo Sanoma, se kterými společnost spolupracuje uţ více neţ pět let, je na základě poptávky nabídnuta i spolupráce při tvorbě populárně – naučných článkŧ, ke kterým firma připojí tematickou inzerci. Stejně tak cenová nabídka, zvláště při domluvě na delší spolupráci, se příliš neliší od nabídek „ na poslední chvíli“. Po oslovení vybraných vydavatelství byly k podzimní kampani vybrány níţe uvedené tituly. Těmi, kdo hlídají zdraví celé rodiny, jsou ţeny, proto je většina titulŧ zaměřena na ţeny všech věkových kategorií.

Titul

Vydavatelství

Periodicita

Cena

Cílová skup.

Ţena a ţivot Květy Vlasta Story Kraus Překvapení Zdraví Regenerace Lidé a země

Bauer Media Sanoma Media Sanoma Media Sanoma Media Sanoma Media Sanoma Media Časopisy 2005 Regenerace Mladá fronta

čtrnáctideník týdeník týdeník týdeník měsíčník týdeník měsíčník měsíčník měsíčník

30 Kč 30 Kč 29 Kč 29 Kč 49 Kč 19 Kč 35 Kč 35 Kč 54 Kč

Ţeny 25 – 45let Moderní čes. rodina Ţeny 30 – 59 let Ţeny 20 – 49 let Muţi, ţeny 30+ Ţeny 30 – 59 let Ţeny 30 – 55 let Ţeny, muţi > 45 let Muţi,ţeny 25-35 let

55

Náklad Čtenost 66 750 85 000 80 000 55 000 75 000 95 000 30 000 32 000 52 000

372 000 371 000 376 000 166 000 320 000 371 000 195 000 230 000 256 000

Cena inzerce 15 000 Kč 24 500 Kč 26 700 Kč 24 500 Kč 16 500 Kč 16 500 Kč 10 000 Kč 12 500 Kč 15 000 Kč

Computer For Men Maminka Moje Zdraví Magazín Právo Styl pro ţeny Dieta

Mladá fronta Mladá Fronta Mladá Fronta Mladá Fronta Borgis

čtrnáctideník měsíčník měsíčník měsíčník týdeník

49 Kč 83 Kč 39 Kč 39 Kč 17 Kč

Muţi 20 – 39 let Muţi střední věk Ţeny 20 – 45 let Stř.věk,klienti lék. Muţi, ţeny 45-60

40 000 15 000 70 000 140 000 410 000

270 000 110 000 250 000 360 000 687 100

12 500 Kč 10 500 Kč 12 500 Kč 15 000 Kč 25 000 Kč

Borgis Mladá Fronta

týdeník měsíčník

16 Kč 35 Kč

Ţeny 45-60 Ţeny

125 000 60 000

418 000 142 000

15 000 Kč 12 500 Kč

Tabulka č. 11 Přehled vybraných časopisŧ

Zdroj: Mediakit jednotlivých vydavatelství

56

Rozpis kampaně Tabulka č. 12 Mediáplán II. pololetí 2012 Titul

Žena a život

Květy

Vlasta

Story

Kraus

Překvapení

Zdraví

Regenerace

Lidé a země

Computer

For Man

Maminka

Moje zdraví

Magazín Právo

Styl pro ženy

Dieta

Produkt

Týden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír Propolis Echiacea gtt Driver Excite Speed Chlamydil Extra D-Manosa s propolisem Peruánský antivirový elixír

Zdroj: vlastní zpracování

57

Cena kampaně Tabulka č. 13 Rozpis nákladŧ mediální kampaně

Časopis

Cena

Ţena a ţivot Květy Vlasta Story Kraus Překvapení Zdraví Regenerace Lidé a země Computer For Men Maminka Moje Zdraví Magazín Právo Styl pro ţeny Dieta Cena celkem

165 000 343 000 267 000 171 500 99 000 313 500 70 000 100 000 60 000 87 500 52 500 137 500 165 000 170 000 75 000 37 500 2 369 000

Zdroj: vlastní zpracování

4. 5. 2

Zařazení produktů do systému slev – „ZAPAKATEL“

Portály kolektivního nakupování jsou fenoménem poslední doby, a ač u nás nefungují tak dlouho, zná ho většina Čechŧ. Nákup probíhá prostřednictvím internetu na slevových portálech. Jedná se o internetové stránky, kde rŧzné firmy, podnikatelé a podniky vkládají své speciální nabídky, většinou vytvořené jen pro tuto příleţitost. Návštěvník si z těchto nabídek mŧţe vybírat v klidu svého domova a nakupovat to, co jej osloví a velmi často zde nakoupí i věci, které nepotřebuje, za normálních okolností by je nevyhledával a nenakupoval. Ale ve chvíli, kdy se ocitá „tváří v tvář“ někdy aţ 80% slevám, je mnohem těţší nabídce odolat a v člověku vzniká mylný dojem, ţe věc je pro něj nepostradatelná. Často bývají tyto portály vyuţívány k nákupu netradičních dárkŧ k rŧzným příleţitostem. Člověk nemusí při nákupu takových dárkŧ opustit svŧj domov či kancelář. Po stisknutí tlačítka „KOUPIT“ a provedení platby, obdrţí zákazník VOUCHER, na jehoţ základě si mŧţe objednat danou sluţbu či zboţí. Tyto slevové portály jsou zároveň výrazným marketingovým nástrojem poslední doby, které obchodním a výrobním společnostem pomáhají zvyšovat prodej jejich výrobkŧ. 58

Výhodou těchto portálŧ oproti jiným formám reklamy je, ţe nepřináší zadavatelŧm ţádné riziko a velmi rychle uvidí dopad své kampaně. Zároveň se firmám prudce zvedá návštěvnost jejich internetových stránek. Slevový portál ZAPAKATEL je druhý největší portál a člen nejsilnější skupiny těchto portálŧ v České republice. Denně jej navštěvuje okolo 70 000 lidí a více neţ 300 000 osob si nechává zasílat newsletter. Odkazy na tento webový portál jsou na hromadně sledovaných informačních webech typu Novinky.cz, Seznam.cz, Goldbach media, Tiskali media a dalších. S propojením na další weby všeho druhu a akumulátory slev vidí tento slevový portál aţ 2 miliony lidí, coţ představuje celoplošnou reklamu, která se téměř rovná televizní reklamě.

Výběr produktů a nabídka akcí PM Melbroman Tento produkt, určený muţŧm k odbourávání příznakŧ stárnutí a zvýšení sexuální aktivity je vhodným výrobkem pro slevovou kampaň. Produkt musí být vhodně uveden přitaţlivým titulkem, v tomto případě jsem zvolila titulek „ Muţi nestárnou, ale zrají“. Samotný obal produktu je atraktivní (viz. příloha) a při nabídnuté ceně ve výši 120 Kč za balení oproti běţné ceně ve výši 205 Kč včetně DPH, předpokládá náklady na kampaň ve výši 11 400 Kč, které firma věnuje na kampaň ze své velkoobchodní a maloobchodní marţe při předpokládaném prodeji 300 ks za kampaň. V ceně kampaně je zahrnuta i 25% provize slevového portálu. Ovšem v případě tohoto produktu, který se téměř neprodává, přestoţe je v dostatečném mnoţství vyroben na skladě se mŧţe jednat i o úsporu v podobě návratnosti vloţených investic do tohoto produktu. Vizuál produktu viz. příloha č. 9 PM Driver Excit speed pitné ampule Výrobek je určen zejména řidičŧm pro svŧj proti-únavový a stimulační účinek. Doporučená cena pro konečného spotřebitele je 321 Kč včetně DPH. V této akci by byl nabídnut za cenu 199 Kč, coţ představuje, po odečtení 14% DPH, náklad pro firmu ve výši 16 136 Kč při prodeji 150 ks za akci. V této ceně je zahrnuta sleva pro zákazníka i provize slevového portálu. Vizuál produktu viz příloha č. 10

59

Platební podmínky a náklady akce 75% celkové částky za prodané vouchery, po odečtení provize slevového portálu, která činí 25%, obdrţí společnost Purus - Meda během týdne po skončení akce na portálu, zbývající část je zaslána po skončení platnosti voucheru. peníze za koupené, ale později případně nevyuţité vouchery se dělí napŧl celkové náklady na kampaň by činily 27 536 Kč

Vyuţití umístění produktů na slevových portálech Umístění produktŧ na slevový portál by mělo opět vést ke zvýšení návštěvnosti webových stránek společnosti. Webové stránky jsou uvedeny jako součást stránky s prezentací zlevněných produktŧ. Zákazník po zaplacení a obdrţení voucheru tento uplatňuje při objednávce produktu prostřednictvím internetového portálu společnosti. Při objednávce dochází k registraci zákazníka automaticky, coţ opět přispívá k doplnění zákaznického portfolia.

4. 5. 3

Oslovení zákazníka prostřednictvím negativního querrilla marketingu

Konečný zákazník, bude osloven prostřednictvím reklamní kampaně v tiskovinách. Aby bylo dosaţeno efektu zaujetí čtenářŧ, kteří jiţ začínají být inertní k mnoha reklamním sdělením, bylo při zpracování návrhu reklamní kampaně pouţito prvkŧ negativního querrilla marketingu. Z tohoto dŧvodu byl ke zpracování v tomto typu tiskové reklamy vybrán produkt PM D-Manosa tbl, a to z několika příčin. Produkt je určen k prevenci, potlačení a léčení zánětu močových cest a má výrazně ulevující účinky, které nastupují velice brzy po prvním uţití. Z tohoto dŧvodu jsou jeho účinky pro zákazníky rychle ověřitelné, coţ v zákazníkovi rychle vzbuzuje dŧvěru k tomuto produktu a potaţmo i k celé společnosti. Dalším dŧvodem je výskyt zánětu močových cest, kterým je poměrně často postiţeno široké spektrum populace. Zanedbání této nemoci mŧţe vést k váţným dŧsledkŧm v podobě onemocnění a následně i selhání ledvin. Před těmito dŧsledky by měla tato kampaň varovat a zároveň donutit čtenáře k návštěvě webových stránek společnosti, aby se dozvěděli další informace k uvedené problematice. Cílová skupina potenciálních zákazníkŧ je velká, neboť zánět močového měchýře patří po zánětu horních cest dýchacích k nejčastěji se vyskytujícím zánětlivým onemocnění. Jejich roční výskyt se pohybuje v řádu statisícŧ. 60

Hlavním motivem tištěné obrazové reklamy je motiv ţeny, která podstupuje proceduru dialýzy. Doprovodný text k obrázku popisuje moţné komplikace, které mŧţe neléčený zánět močových cest vyvolat včetně moţnosti selhání ledvin. Zároveň tento text zahrnuje výzvu k návštěvě webových stránek, kde se čtenář dozví další informace spojené s tímto onemocněním a moţnosti předcházení a ochrany stejně jako postupy při výskytu nemoci. Vizuál návrhu reklamy viz příloha č. 8 Vzhledem k počtu výskytu onemocnění, a počtŧm opakujících se výskytŧ těchto obtíţí u jednoho člověka by měl inzerát najít potenciální zákazníky, které bude motivovat k návštěvě firemních webových stránek. Všechny tyto návrhy by měly vést k registraci spotřebitelŧ na webových stránkách společnosti Purus - Meda, aby z vyplněných registračních formulářŧ mohla vzniknout databáze zákazníkŧ a potenciálních zákazníkŧ, se, které bude následně moţné oslovovat prostřednictvím direct mailu, prostřednictvím které bude moţné zákazníky oslovovat s novinkami společnosti a akčními nabídkami. Zároveň nám tato forma marketingové komunikace umoţní navazovat se zákazníkem i osobnější vztah, třeba tím, ţe mu budou zasílány gratulace při významných ţivotních výročích. Postupně by mělo dojít ke vzniku – „klubu zákazníkŧ“ a tímto zpŧsobem suplovat absenci práce s maloobchody. Tlak na maloobchod k nákupu sortimentu společnosti by v tomto případě nebyl ze strany obchodních zástupcŧ, ale ze strany zákazníkŧ.

61

5

ZÁVĚR

Marketing a marketingová komunikace jsou jiţ neodmyslitelnou součástí existence téměř kaţdého ekonomického subjektu, jehoţ provoz je financován z prostředkŧ, kterých dosáhne vlastní hospodářskou činností, a který je svým odbytem odkázán na kupní sílu obyvatelstva. Zvláště malé a střední firmy v prostředí české ekonomiky by měly zpracovávat marketingovou komunikaci zvlášť pečlivě, neboť se dostávají do tlaku ze strany nadnárodních korporací, které jsou schopny vlivem úspor z rozsahu dodávat své zboţí a sluţby na trh v nízkých cenách a jejich náklady na propagaci výrazně převyšují moţnosti českých společností. Přesto malé a střední firmy v české republice nevěnují marketingu takovou pozornost, kterou by si tato oblast zaslouţila, neboť je jedním z hlavních realizátorŧ odbytu produktŧ nebo sluţeb těchto firem. Z marketingových aktivit firmy velice často vyuţívají reklamu, které ovšem spotřebitel přestává věnovat pozornost, neboť se v záplavě reklamních sdělení přestává orientovat a po zkušenostech s pravdivostí některých reklamních sdělení ji ani příliš nedŧvěřuje. Ovšem, na druhou stranu reklama realizovaná v novinách a časopisech vyţaduje poměrně nízké nároky na personální, technické a administrativní zabezpečení a náklady na tiskovou reklamu v současné době vysoké konkurence na trhu tištěných médií nepředstavují vysokou nákladovou poloţku. Pokud se firma vydá cestou reklamních sdělení, musí se snaţit své potenciální zákazníky zaujmout, vnést do nové reklamy prvky moderních marketingových směrŧ a zejména předávat reklamou pravdivé sdělení, které má spotřebitel moţnost si ověřit a na základě pozitivní zkušenosti a případně o něm informovat dál. Cílem práce bylo zhodnocení stávající situace po stránce marketingu a marketingové komunikaci společnosti Purus - Meda s r.o. Seznámili jsme se s nástroji, které tato společnost vyuţívá při komunikaci se svými zákazníky a které nástroje komunikace jsou firmou opomíjeny, přestoţe by mohli firmě přinést větší trţby při prodeji jejích výrobkŧ a při rozšíření povědomí o ní. Vzhledem k slabému personálnímu obsazení obchodního a marketingového oddělení je společnost odkázána především na komunikaci se zákazníky prostřednictvím reklamy. Reklamní sdělení ovšem musí společnost lépe zaměřit na jednotlivé cílové skupiny a také se pozorně věnovat výběru periodik, do kterých bude své reklamní sdělení umísťovat. Při rozvíjení marketingu by společnost měla věnovat větší pozornost péči o konečného spotřebitele a začít s ním komunikovat prostřednictvím přímého marketingu. Na základě toho jsou navrţeny takové marketingové aktivity, které by vedly ke vzniku databáze konečných spotřebitelŧ a tito by měli být následně oslovováni 62

pomocí direct mailingu a telemarketingu. Konečný spotřebitel by měl pomoci společnosti vytvořit tlak na maloobchodní prodejny tím, ţe bude produkty firmy v maloobchodech, tedy v lékárnách vyţadovat. Tím by došlo k částečnému zastoupení úlohy chybějících obchodních reprezentantŧ. V případě úspěšné implementace výše navrţených opatření by mělo dojít k postupnému rŧstu rozvoje společnosti. Rŧst výroby by měl začít zvyšovat poptávku po vstupních zdrojích, zejména zvýšenou poptávku po pracovní síle a poptávku po vstupních surovinách. Přínosem by byla podpora zaměstnanosti v oblasti s vysokou nezaměstnaností, zvýšení poptávky a zvýšení odvodŧ do státního rozpočtu. Sekundárním jevem by bylo sníţení nemocnosti obyvatelstva, čímţ by mělo dojít k úsporám na výplatách nemocenských dávek.

63

PŘEHLED POUŢITÝCH ZDROJŮ

Literární zdroje ADCOCK, Dennis; HALBORG, Al; ROSS, Caroline . Marketing : Principles and Practice. 4. Edinburgh : Pearson Education Limited, 2001. 534 s. ISBN 0-273-64677-X. str. 326 BĚLOHLÁVEK, František; KOŠŤAN, Pavol; ŠULEŘ, Oldřich. Management. 1. vyd. Brno: Computer Press, a.s., 2006. 724 s. ISBN 80-251-0396-X FORET, Miroslav. Marketing pro začátečníky. 1. Brno : Computer Press, a. s., 2008. 152 s. ISBN 978-80-251-1942-6. FORET, Miroslav. Marketingová komunikace. 2. Brno :Computer Press, a.s., 2008. 451s. ISBN 80-251-10141-9. GROSS, Sefan F. Vztahová inteligence. Praha : Management Press, 2003. ISBN 80-7261076-7. HAVLÍČEK, Karel; KAŠÍK, Milan. Marketingové řízení malých a středních podniků. 1. Praha : Management Press, NT Publishing, s. r. o., 2005. 171 s. ISBN 80-7261-120-8. KOTLER, Philip, et al. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. Praha : Grada Publishing, a.s., 2007. 1041 s. ISBN 978-80-247-1545-2. LEVINSON, Jay Conrad. 50 zlatých pravidel ofenzivního marketingu.1. Praha : Management Press, 1996. ISBN 80-85603-96-9. NOVOTNÝ, Jiří; SUCHÁNEK, Petr. Nauka o podniku I. 1. Brno : Masarykova univerzita v Brně Ekonomicko - správní fakulta, 2004. 184 s. ISBN 80-210-3333-9. PAYNE, Adrian. Marketing sluţeb. 1. Praha : Grada Publishing, spol. s r. o., 1996. 248 s. ISBN 80-7169-276-X. SOLOMON, M.R., MARSHALL, G.W., STUART, E.W.: Marketing očima světových marketing manaţerů, Brno: Computer Press, 2006. 565 s. ISBN 80-251-1273-X SYNEK, Miloslav. a kol. Manaţerská ekonomika. 1. Praha : Grada Publishing, 1996, 456 s. ISBN 80-7169-211-5. SYNEK, Miloslav; KISLINGEROVÁ, Eva. a kol. Podniková ekonomika. 5. Praha : C. H. Beck, 2010. 498 s. ISBN 978-80-7400-336-3. VYSEKALOVÁ, Jitka, et al. Marketing . 1. Praha : Fortuna, 2006. 248 s. ISBN 80-7168979-3.

64

Internetové zdroje OUPIC, Miroslav. Guerilla marketing. Marketingové noviny [online]. 2006[cit. 2012-0131].Dostupné: www.marketingovenoviny.cz/index.php3?Action=View&ARTICLE_ID=4039 STŘELEC, Jiří. SWOT analýza. Vlastnícesta [online]. 2006 [cit. 2011-10-20]. Dostupné z: < http: //www.vlastnicesta.cz/akademie/marketing/marketing-metody/swot-analyza/>. TOMAN, Miloš. Co je to intuitivní marketing?. Intuitivní marketing [online]. 2007 [cit. 2012-01-31].

Dostupné

z:

http://www.intuitivnimarketing.cz/o-nas/co-je-intuitivni-

marketing-a-co-najdete-na-nasich-strankach Definice-MSP-010509. Businessinfo.cz : Dokumenty [online]. 6/0. 2009 [cit. 2011-09-05]. Dostupné z Guerilla marketing neboli partyzánská propagace. Fresh marketing [online]. 2009, [cit. 2012-01-31]. Dostupné z: http://www.freshmarketing.cz/clanky/guerilla-marketing-nebolipartyzanska-propagace Marketing. Wikipedia. cz [online]. [cit. 2011-09-10]. Dostupné

z : cs. wikipedia.

org/w/index.php?title=Marketing Marketingový mix. Wikipedia : the free encyclopedia [online]. 6. 3. 2006 [cit. 2011-1018]. Dostupné na : . Historie marketingu. Marketing journal [online]. [cit. 2011-09-10]. Dostupné z: http:// www.m-journal.cz/cs/marketing/uvod-do-marketingu/historie-marketingu__s299x381.html

65

PŘEHLED OBRÁZKŮ, TABULEK A PŘÍLOH Seznam obrázků Obrázek č. 1 Organizační struktura ..................................................................................... 29 Obrázek č. 2 Logo společnosti ............................................................................................ 33

Seznam tabulek Tabulka č. 1 Vývoj trţeb /v tis. Kč/ v letech 2005 - 2011 ................................................... 28 Tabulka č. 2 Vývoj trţeb, nákladŧ, zisku a propagace /v tis. Kč/ v letech 2005 - 2011 ...... 41 Tabulka č. 3 Vývoj trţeb dle typu odběratele /v tis. Kč/ v letech 2005 - 2011 ................... 44 Tabulka č. 4 Propolisová řada – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci .............................. 45 Tabulka č. 5 Řada očistných kŧr – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci .......................... 46 Tabulka č. 6 Řada Vitalizace organizmu – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci .............. 47 Tabulka č. 7 Řada pro ţeny a muţe – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci ...................... 49 Tabulka č. 8 Řada ze starých recepisŧ – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci .................. 49 Tabulka č. 9 Řada Medové sirupy – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci ........................ 50 Tabulka č. 10 Řada kosmetiky – analýza trţeb a nákladŧ na propagaci ............................. 51 Tabulka č. 11 Přehled vybraných časopisŧ .......................................................................... 56 Tabulka č. 12 Mediáplán II. pololetí 2012........................................................................... 57 Tabulka č. 13 Rozpis nákladŧ mediální kampaně ............................................................... 58

Seznam příloh Příloha č. 1 Analýza řady ze starých recepisŧ Příloha č. 2 Analýza řady očistných kŧr Příloha č. 3 Analýza řady Kosmetika Příloha č. 4 Analýza řady Sirupy Příloha č. 5 Analýza řady pro muţe a ţeny Příloha č. 6 Analýza řady Propolis Příloha č. 7 Přehled prodeje v letech 2005 -2011 Příloha č. Příloha č. 8 Návrh vizuálu reklamní kampaně Příloha č. 9 Obal produktu PM Melbroman Příloha č. 10 Obal produktu PM Driver Exit Speed

66

SOUKROMÁ VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ ZNOJMO s.r.o.

PŘÍLOHY Příloha č. 1 Analýza řady ze starých recepisŧ ZE STARÝCH RECEPISŮ trţba podíl na obratu náklady propagace trţba podíl na obratu Detoxikační elixír 60tbl náklady propagace trţba Ledvinový elixír podíl na obratu 60tbl náklady propagace trţba podíl na obratu Oční elixír 60tbl náklady propagace trţba Elixír na pálení podíl na obratu ţáhy 60tbl náklady propagace Elixír na trţba posíl.paměti a podíl na obratu potlač.trémy 60tbl náklady propagace trţba podíl na obratu Elixír na prostatu 60tbl náklady propagace trţba podíl na obratu Elixír na slinivku 60tbl náklady propagace trţba podíl na obratu MigrenVital elixír 60tbl náklady propagace trţba Peruánský antivirový elixír podíl na obratu 70tbl náklady propagace trţba podíl na obratu Ţlučníkový elixír 60tbl náklady propagace Zdroj: vlastní zpracování Cévní elixír 60tbl

2 005 63 926 0,74

2 006 216 377 1,84

2 007 162 227 1,16

0,00

234 477 1,99

247 422 1,77

67 777 0,78

138 383 1,17

108 978 0,78

2 008 149 841 1,21 12 000 156 783 1,26 12 450 77 708 0,63

87 075 1,01

197 652 1,68

184 317 1,32

176 594 1,42

63 554 0,73

151 949 1,29

67 498 0,48

65 968 0,53

67 249 0,78

174 330 1,48

157 829 1,13

146 017 1,18

70 232 0,81

216 420 1,84

208 598 1,49

18 760 180 582 1,45

77 085 0,89

216 991 1,84

135 699 0,97

112 904 0,91

60 213 0,70

224 387 1,90

140 752 1,01

130 668 1,05

0,00

136 913 1,16

90 949 0,65

49 343 0,40

66 556 0,77

152 662 1,29

134 152 0,96

123 307 0,99

2 009 161 167 1,07 52 000 254 499 1,68 142 000 75 433 0,50 32 400 134 684 0,89 12 800 54 286 0,36 35 200 190 933 1,26 68 600 191 960 1,27 12 800 142 574 0,94 96 800 137 965 0,91 96 800 216 139 1,43 48 750 135 649 0,90

2 010 129 976 1,04 3 000 168 548 1,35 3 000 77 639 0,62

2 011 92 307 0,78 182 655 1,54 50 806 0,43

78 537 0,63

70 415 0,59

61 148 0,49

42 838 0,36

159 110 1,28

152 926 1,29

169 857 1,36

142 065 1,20

167 055 1,34

94 452 0,79

92 926 0,74 3 000 142 337 1,14 3 000 134 746 1,08

55 899 0,47 147 208 1,24 146 700 1,23

Příloha č. 2 Analýza řady očistných kŧr OČISTNÉ KŮRY

2005

Chlamydil 60tbl

trţba podíl na obratu náklady propagace

Chlamydil EXTRA 60tbl

trţba podíl na obratu náklady propagace

Chlamydil extra ANIMALS 60tbl

trţba podíl na obratu náklady propagace

trţba podíl na D-MANOSA s obratu propolisem náklady 30tbl propagace trţba podíl na obratu náklady Salmonyl 30tbl propagace Zdroj: vlastní zpracování

2006 683 597

0,00

2007

2010

2011

1 848 190 2 080 973 1 985 494 1 173 966

932 626

0,00

2009

5,80

13,23

16,75

13,13

9,41

7,85

56 320

43 600

160 000

462 200

451 800

514 250

200 673 0,00

2008

0,00

776 359 4 170 652 4 132 739 4 716 119

1,44

6,25

27,58

33,13

39,68

43 600

160 000

462 200

451 800

514 250

46 251

118 001

37 300

47 768

0,00

0,00

0,37

0,78

0,30

0,40

1 282 042 740 976

514 387

460 012

407 852

404 335

395 349

6,28

3,68

3,70

2,70

3,24

3,33

112 200

68 250

42 200

24 200

36 000

58 400

105 273

97 223

0,84

0,82

108 000

254 000

14,80

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

Příloha č. 3 Analýza řady Kosmetika KOSMETIKA trţba podíl na obratu Propolis Antiherpess krém náklady 50g propagace trţba podíl na Propolisový krém obratu s bambuc.máslem a náklady panth.50g propagace trţba podíl na obratu Šampon propolisový s náklady medem 200ml propagace Zdroj: vlastní zpracování

2 005

0,00

0,00

141 573 1,63

2 006 2 007 135 404 178 414 1,15

2 008 74 724

0,43

0,21

42 694

12 250 28 499

40 104

0,00

0,28

0,23

0,34

289 165 237 401 214 296

192 022

2,45

0,60

12 200

12 200

2 011 25 117

0,34

0,00

1,28

2 009 2 010 51 930 53 097

0,00

1,70

1,72

8 650

8 650

1,27

12 250 141 039 134 366 1,13

1,13

Příloha č. 4 Analýza řady Sirupy SIRUPY trţba MEDOVÝ SIRUP podíl na obratu jitrocel+tymián+mate náklady říd.+vit.C100g propagace trţba MEDOVÝ SIRUP podíl na obratu mat.kaš.+propolis+ec náklady hin+vit.C 100g propagace trţba MEDOVÝ SIRUP s podíl na obratu echinaceou a náklady vitaminem C 100g propagace trţba MEDOVÝ SIRUP s podíl na obratu propolisem a náklady vitaminem C 100g propagace Zdroj: vlastní zpracování

2 005 2 006 2 007 2 008 2 009 2 010 2 011 124 041 104 256 109 014 101 403 102 112 85 128 60 281 1,43 0,88 0,78 0,82 0,68 0,68 0,51

99 709 1,15

18 500 80 115 0,68

84 662 0,61

6 000 76 099 0,61

6 000 3 000 89 367 62 360 50 710 0,59 0,50 0,43

73 725 0,85

56 096 0,48

54 007 0,39

6 000 52 706 0,42

6 000 3 000 58 284 34 900 23 284 0,39 0,28 0,20

57 124 0,66

34 508 0,29

41 051 0,29

6 000 42 286 0,34

6 000 3 000 46 546 43 700 27 857 0,31 0,35 0,23

6 000

6 000

3 000

Příloha č. 5 Analýza řady pro muţe a ţeny PŘÍPRAVKY PRO ŢENY A MUŢE

2 005 2 006 2 007 2 008 2 009 trţba 1 841 874 2 199 982 1 766 996 1 824 305 1 719 997 podíl na obratu 21,27 18,66 12,65 14,68 11,37 ESTROMENOX náklady pro ţeny 30tbl propagace 42 321 51 850 184 500 356 400 trţba 2 648 770 2 493 890 1 809 372 1 431 435 1 088 328 podíl na 30,58 21,15 12,95 11,52 7,20 MELBROMEN obratu OX pro ţeny náklady 30cps propagace 42 321 51 850 184 500 356 400 trţba 185 019 366 371 243 803 152 872 92 762 podíl na obratu 2,14 3,11 1,75 1,23 0,61 MELBROMAN náklady pro muţe 30cps propagace Zdroj: vlastní zpracování

2 010 2 011 1 446 493 1 167 221 11,59

9,82

321 100 909 026

298 700 685 291

7,29

5,77

321 100 76 683

298 700 78 953

0,61

0,66

Příloha č. 6 Analýza řady Propolis PROPOLISOVÁ ŘADA trţba podíl na obratu náklady propagace trţba Propolis podíl na obratu ECHINACEA extra 3% kapky náklady 50ml propagace trţba Propolis podíl na obratu ECHINACEA extra 3% spray náklady 25ml propagace trţba podíl na obratu Propolis EXTRA náklady 5% kapky 50ml propagace trţba podíl na obratu Propolis EXTRA náklady 5% spray 25ml propagace trţba Propolis MARAL podíl na obratu extra 3% kapky náklady 50ml propagace trţba Propolis MARAL podíl na obratu extra 3% spray náklady 25ml propagace trţba Propolis 50C + podíl na obratu Royal Jelly náklady 50tblx500mg propagace trţba GINKGO podíl na obratu BILOBA + ROYAL JELLY + náklady Q10 30cps propagace trţba ROYAL JELLY podíl na obratu + koenzym Q10 náklady 100cps propagace Zdroj: vlastní zpracování Propolis ECHINACEA 50tbl

2 005 2 006 2 007 2 008 2 009 2 010 213 496 266 644 324 035 334 647 357 696 233 105 2,47 2,26 2,32 2,69 2,37 1,87

140 406 185 891 132 493 129 732 1,62 1,58 0,95 1,04

75 559 0,61

44 471 0,37

200 443 233 295 188 016 207 844 166 022 139 763 2,31 1,98 1,35 1,67 1,10 1,12

116 759 0,98

0,00

121 087 221 171 206 536 255 912 248 797 1,03 1,58 1,66 1,69 1,99

232 303 1,95

0,00

21 800 31 500 42 750 18 750 97 451 373 272 547 806 500 801 507 582 0,83 2,67 4,41 3,31 4,07

24 500 454 469 3,82

0,00

12 300 31 500 42 750 70 511 168 554 122 678 121 122 0,60 1,21 0,99 0,80

18 750 84 081 0,67

24 500 64 598 0,54

0,00

43 081 0,37

62 331 0,50

64 053 0,54

527 297 664 897 609 342 596 737 517 178 417 992 6,09 5,64 4,36 4,80 3,42 3,35

348 365 2,93

67 800 22 850 12 500 12 500 18 400 566 218 421 424 226 144 182 300 154 591 107 562 6,54 3,57 1,62 1,47 1,02 0,86

88 609 0,75

48 500 135 922 132 349 153 610 101 763 1,57 1,12 1,10 0,82

58 956 0,50

97 385 0,70

70 426 0,57

91 033 0,60

2 011 231 180 1,95

74 212 0,49

79 890 0,53

65 932 0,53

Příloha č. 7 Přehled prodeje v letech 2005 -2011 rok

Chlamydil EXTRA 60tbl ESTROMENOX pro ţeny 30tbl Chlamydil 60tbl MELBROMENOX pro ţeny 30cps Propolis EXTRA 5% spray 25ml D-MANOSA s propolisem 30tbl Propolis 50C + Royal Jelly 50tblx500mg Propolis EXTRA 5% kapky 50ml Propolis ECHINACEA 50tbl Detoxikační elixír 60tbl Elixír na posíl.paměti a potlač.trémy 60tbl Peruánský antivirový elixír 70tbl Ţlučníkový elixír 60tbl Elixír na prostatu 60tbl 21 pitné ampule 10x20g Šampon propolisový s medem 200ml Propolis ECHINACEA extra 3% spray 25ml Salmonyl 30tbl AMINOprogress 120cps Elixír na slinivku 60tbl Cévní elixír 60tbl GINKGO BILOBA + ROYAL JELLY + Q10 30cps Uňa de Gato 60tbl MELBROMAN pro muţe 30cps DRIVER Excit Speed 10x20g pitné ampule Oční elixír 60tbl Propolis MARAL extra 3% kapky 50ml Propolis MARAL extra 3% spray 25ml

trţba

MEDOVÝ SIRUP jitrocel+tymián+mateříd.+vit.C100g

trţba

ROYAL JELLY + koenzym Q10 100cps MigrenVital elixír 60tbl GastroImunyl 60cps Ledvinový elixír 60tbl

trţba

MEDOVÝ SIRUP mat.kaš.+propolis+echin+vit.C 100g

trţba

Chlamydil extra ANIMALS 60tbl Propolis ECHINACEA extra 3% kapky 50ml Elixír na pálení ţáhy 60tbl Propolisový krém s bambuc.máslem a panth.50g Lyciogid RS 200g Pohoda 24 80g

trţba

MEDOVÝ SIRUP s propolisem a vitaminem C 100g

trţba

Propolis Antiherpess krém 50g

trţba

MEDOVÝ SIRUP s echinaceou a vitaminem C 100g

trţba

Lyciogid RS sirup 140g

trţba

Zdroj: vlastní zpracování

trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba

2005

2 006

1 841 874 2 199 982 683 597 2 648 770 2 493 890 97 451 1 282 042 740 976 527 297 664 897 121 087 213 496 266 644 234 477 67 249 174 330 136 913 66 556 152 662 70 232 216 420 45 080 141 573 289 165 200 443 233 295

2007 2008 200 673 776 359 1 766 996 1 824 305 1 848 190 2 080 973 1 809 372 1 431 435 373 272 547 806 514 387 460 012 609 342 596 737 221 171 206 536 324 035 334 647 247 422 156 783 157 829 146 017 90 949 49 343 134 152 123 307 208 598 180 582 2 264 324 708 166 237 401 214 296 188 016 207 844

trţba

77 085 63 926 566 218

263 949 216 991 216 377 421 424

155 236 135 699 162 227 226 144

117 037 112 904 149 841 182 300

185 019

366 371

87 075

124 041 135 922 60 213

197 652 70 511 43 081 104 256 132 349 224 387

243 803 323 780 184 317 168 554 97 385 109 014 153 610 140 752

152 872 137 775 176 594 122 678 70 426 101 403 101 763 130 668

67 777 99 709

138 383 80 115

108 978 84 662

140 406 63 554

185 891 151 949

132 493 67 498

77 708 76 099 46 251 129 732 65 968

5 795 41 051 178 414 54 007

trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba trţba

trţba

2009 2010 4 170 652 4 132 739 1 719 997 1 446 493 1 985 494 1 173 966 1 088 328 909 026 500 801 507 582 407 852 404 335 517 178 417 992 255 912 248 797 357 696 233 105 254 499 168 548 190 933 159 110 216 139 142 337 135 649 134 746 191 960 169 857 579 057 198 216 192 022 141 039 166 022 139 763 105 273 120 816 52 122 142 574 167 055 161 167 129 976 154 591 107 562 35 911 92 762 76 683 83 703 71 995 134 684 78 537 121 122 84 081 74 212 62 331 102 112 85 128 79 890 65 932 137 965 92 926

trţba trţba

trţba trţba

256 659

75 433 89 367 118 001 91 033 54 286 42 694 154 646

77 639 62 360 37 300 75 559 61 148 28 499 55 378

42 286 74 724 52 706 2 595

46 546 51 930 58 284 5 137

43 700 53 097 34 900 3 431

trţba trţba trţba

57 124 73 725

34 508 135 404 56 096

2011 4 716 119 1 167 221 932 626 685 291 454 469 395 349 348 365 232 303 231 180 182 655 152 926 147 208 146 700 142 065 140 390 134 366 116 759 97 223 96 751 94 452 92 307 88 609 81 457 78 953 74 582 70 415 64 598 64 053 60 281 58 956 55 899 55 464 50 806 50 710 47 768 44 471 42 838 40 104 33 951 33 914 27 857 25 117 23 284 4 901

Příloha č. Příloha č. 8 Návrh vizuálu reklamní kampaně

Bolest v podbřišku? Časté močení? Bolest při močení? pokud máte některý z těchto příznaků, jedná se pravděpodobně o

ZÁNĚT MOČOVÝCH CEST Zánět močového měchýře je nepříjemné a velmi bolestivé

onemocnění.

Prudký

zánět

močového

měchýře se projevuje jako nesnesitelná bolest v podbřišku s nucením na močení. Bolest se zhoršuje na počátku a na konci močení. Nejčastěji bývá vyvolán

bakterií

Escherichia

coli.

Pokud

není

močový měchýř dostatečně proplachován, bakterie se zde usadí a množí se. V případě že se tento stav

PM D-Manosa s propolisem 30 tbl

neléčí, může infekce prostoupit až do ledvin a způsobit závažnou

infekci ledvin, která může

končit až jejich selháním. Více informací se dozvíte na www.purusmeda.cz

-

výrazná úleva již do dvou dnů

-

účinek

zesílen

působením propolisu -

bakterie E.coli nepřilnou ke stěně močového vypláchnuty

Zdroj: vlastní zpracování

protizánětlivým

ústrojí

a

tudíž

jsou

Příloha č. 9 Obal produktu PM Melbroman

Zdroj: vlastní zpracování

Příloha č. 10 Obal produktu PM Driver Exit Speed

Zdroj: vlastní zpracování