Lean Startup. Lekce 7: Klíčoví partneři. Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Lean Startup Lekce 7: Klíčoví partneři

Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Klíčoví partneři Kdo jsou vaši partneři a dodavatelé potřební pro to, aby podnikatelský model fungoval? Jaké klíčové zdroje vám poskytují? Jaké klíčové aktivity vykonávají?

Klíčoví partneři

Klíčové aktivity

Hodnotové nabídky

Klíčové zdroje

Struktura nákladů


Vztahy se zákazníky

Kanály

Zdroje příjmů

Zákaznické segmenty

Klíčoví partneři • Kteří partneři a dodavatelé jsou nezbytní pro váš model? • Na koho spoléháte?


Co určuje/definuje „partnera“? • Sdílená ekonomika • Vzájemné úspěchy a neúspěchy • Společný vývoj a vynálezy • Společní zákazníci • Nezapomeňte na to, že jste startup!


Proč potřebujeme partnery? • Rychlejší přístup na trh • Širší nabídka produktů • Efektivnější použití zdrojů • Unikátní znalost zákazníků • Přístup k novým trhům


Partneři - fyzické kanály • Strategické aliance • Společný vývoj nového podnikání • Kooperace mezi konkurenty („coopetition“) • Vztahy s klíčovými dodavateli


Partneři - strategické aliance • Redukce seznamu věcí, které startup potřebuje vybudovat nebo poskytovat, aby nabídl kompletní produkt nebo službu • Použití partnerů k vybudování „celkového produktu“ • Použití třetích stran k poskytování kompletního řešení zákazníkům • Doplnění základního produktu o ostatní produkty nebo služby • Tréning, instalace, služby, … V roce 1996, Starbuks spolupracoval s Pepsico na výrobě, distribuci a prodeji populárního nápoje Frappacino


Partneři – společný vývoj nového podnikání • Společná propagace doplňkových produktů • Sdílení reklamních, marketingových a prodejních programů

• Jeden z nich může být dominantním hráčem

Intel nabídl reklamní poplatky dodavatelům


Chyba startupů Strategické aliance a společná partnerství nejsou potřeba ve fázi zákazníků typu „inovátor“, ale jsou potřeba až ve fázi zákazníků typu „hlavní trh“

Obvykle neuspějí Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Partneři – kooperace mezi konkurenty • Společná propagace konkurenčních produktů • Konkurenti se mohou spojit v programu, který zvyšuje povědomí o jejich oboru podnikání • Veletrhy • Oborové asociace Dodavatelé do automobilového průmyslu vytvořili AIAG (Automotive Industry Action Group) s 900 členy


Partneři – klíčoví dodavatelé • Outsourcingoví dodavatelé • Administrativa • Dodavatelský řetězec • Výroba

• Přímí dodavatelé • Komponenty • Suroviny •… Apple sestavuje iPhone z komponentů od mnoha dodavatelů


Partneři – virtuální kanály • Dlouhodobé smlouvy s ostatními firmami • • • • •

Dodávají/přesměrovávají dlouhodobě předvídatelné množství zákazníků Na bázi výměny referencí/doporučení Placené za referenci/doporučení Partneři směrují zájemce na příslušný web za použití reklamy na internetu Partneři si občas vyměňují seznamy emailů


Řízení partnerů - rizika • Nesoulad záměrů • Zdržení u partnera se stává podstatným zdržením • Nejasné „vlastnictví“ zákazníků • Nedostatek produktové vize – sdílený návrh produktu • Rozdílné důvody pro vztah • Problémy s intelektuálním vlastnictvím • Složité vztah ukončit Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Proč se velká firma chce stát partnerem? • Dáváte jim konkurenční výhodu • V prodejích • V „halo-efektu“

• Jste na jejich technologické mapě vývoje • Představujete pro ně ekonomickou příležitost • Jste jejich potenciální zákazník • Můžete posílit jejich existující produkty nebo prodeje

• Představujete pro ně agenta změny Potřebujete pochopit jejich motivaci! Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Mám přijmout investici od velké firmy? • Zajímá je pouze jejich zisk, ne váš • Jejich cílem není udělat z vás velkou firmu • Kdo je u nich sponzorem vztahu? Jaká je jeho motivace? • Potřeby přicházejí z podnikání • ne z investování

• Pokuste se dosáhnout prodejní spolupráce, ne investice • Nebo nabídněte garance podílu za prodejní spolupráci


Startup – partnerské strategie • Nezaměňujte partnery za inovátory versus hlavní trh • Nezaměňujte partnerství s velkou firmou se strategií startupu • Najděte takovou firmu, která vám poskytne neférovou výhodu • Pochopte, že vy znamenáte velmi málo pro velkého partnera


Prezentace – standardní formát • Slide 1: Základní informace Jméno týmu, členové Počet zákaznických rozhovorů tento týden Celkový počet zákaznických rozhovorů Stručný popis toho, co tým dělá a proč by mě to mělo zajímat Velikost trhu • Slide 2: Aktuální podnikatelský model (změny proti předchozímu týdnu červeně) • Slide 3-n: Jaké vědomosti jste získali o nejdůležitějším bodu („topic of the day“) Hypotézy: Co jsme si mysleli Experimenty: Co jsme dělali Výsledky: Co jsme zjistili Akce: Co budeme dělat dál • Slide poslední: Obrázek (pokud to jde) toho, co jste zjistili tento týden (např. zákaznické toky, platební toky, zobrazení distribučních kanálů, …) Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Prezentace – obsah na příště • Slide 1: Základní informace • Slide 2: Podnikatelský model (změny vyznačit červenou barvou, pro vícestranné platformy použít různé barvy – máte vícestrannou platformu?) • Slide 3-n: Jaké byly vaše hypotézy o partnerech, které budete nutně potřebovat? • • • • •

Proč budete tyto partnery potřebovat a jaká jsou rizika? Proč tito partneři budou chtít spolupracovat právě s vámi? Jaké jsou náklady na takové partnerství? Namalujte diagram partnerských vztahů včetně peněžních toků. Jaká jsou pobídky a překážky pro tato partnerství?

• Slide 4-n: Jaké jste získali nové znalosti o svém příjmovém modelu a cenovém modelu? • • • •

Hypotézy: Co jsme si mysleli Experimenty: Co jsme dělali Výsledky: Co jsme zjistili Akce: Co budeme dělat dál Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Lean Startup. Lekce 7: Klíčoví partneři. Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)

Recommend Documents