Pengaruh Program Undian Berhadiah Tabungan Simpedes Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Tbk Kantor Cabang Solo Kartasura L. Bher Sadewi Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kristen Satya Wacana Pendahuluan Era globalisasi membuat dunia menjadi begitu terbuka, termasuk dunia bisnis dan perbankan. Masyarakat sangat membutuhkan kehadiran bank sebagai sarana penyimpanan maupun membantu dalam usaha masyarakat baik usaha kecil sampai menengah ke atas. Maraknya bank-bank yang hadir di Indonesia dengan berbagai layanan maupun promosi yang dilakukan untuk menarik perhatian khalayak merupakan hal yang menambah pemasaran dalam dunia perbankan lebih bervariasi. Hal ini merupakan cara yang dilakukan oleh industri perbankkan di Indonesia untuk menarik nasabah yang baru agar menjadi nasabah tetap maupun mempertahankan setiap nasabah, yang sudah menjadi tantangan khusus bagi setiap bank, karena nasabah merupakan nafas kehidupan bagi setiap bank untuk maju dan tetap menggunakan jasa dan layanan produknya. Bank memilki peran yang cukup penting dalam perekonomian suatu bangsa. Pasal 1 ayat (2) UU Perbankan No 10 Tahun 1998, menyatakan bahwa bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Semakin ketatnya persaingan dalam bisnis perbankan mendorong para pelaku bisnis perbankan untuk mampu memberikan inovasi penawaran atas produk dan jasa, dengan mengingat bahwa pengambilan keputusan untuk menjadi nasabah suatu bank adalah mutlak ditangan masing – masing konsumen. Penawaran produk dan jasa inovatif yang semakin mempermudah mobilitas nasabah; pemberian pelayanan yang cepat, tepat dan tanggap dari Human Resources profesional; penggunaan teknologi canggih yang modern; hingga pembangunan image positif perusahaan di mata konsumen melalui relationship yang baik, tidak menjamin suatu lembaga keuangan bank langsung dilirik calon nasabah sebagai tempat menyimpan ataupun membiakan uang mereka. Menjamurnya bank – bank yang menawarkan hal serupa merupakan kendala utama. Pemikiran strategis melalui pelaksanaan kegiatan pemasaran yang tepat sangat dibutuhkan di sini dalam upaya menonjolkan kehadiran produk 1
dan jasa yang dimiliki sehingga menciptakan kesadaran konsumen akan keberadaan produk – jasa tersebut di pasar atau bahkan berujung pada pengambilan keputusan untuk menjadi nasabah bank bersangkutan (Sari, 2008). Perusahaan perbankan dituntut untuk dapat bertahan ditengah ketatnya persaingan salah satunya dengan melakukan promosi penjualan. Promosi penjualan merupakan salah satu dari bauran promosi selain periklanan, penjualan tatap muka, publisitas, dan pemasaran langsung. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam biasanya berjangka waktu pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu secara lebih cepat dan / atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2007). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Selain itu promosi penjualan banyak digunakan oleh perusahaan dalam upaya untuk mendongkrak angka penjualan (Tjiptono, 1997). Sama halnya dengan perusahaan – perusahaan ritel maupun manufaktur, lembaga keuangan bank juga mempergunakan promosi penjualan sebagai alat pemasaran yang cukup efektif dalam upaya memasarkan produk – jasa perbankan pada masyarakat luas. Hal ini dikarenakan promosi penjualan dinilai membawa pengaruh cukup besar dalam meningkatkan jumlah simpanan maupun pengajuan kredit nasabah, dengan biaya yang dapat ditekan seminimal mungkin (berbanding terbalik dengan biaya untuk belanja iklan) dalam jangka waktu yang relatif sangat singkat (Kasmir, 2004). Bentuk promosi penjualan yang sering diterapkan lembaga keuangan bank adalah undian tabungan berhadiah. Gemerlap hadiah yang kini marak ditawarkan banyak bank, justru pertama kali dirintis oleh Bank Dagang Bali dengan nama Tabungan Berhadiah (sejak tahun 1971) menawarkan hadiah berupa barang – barang konsumtif keperluan rumah tangga, elektronik, sepeda motor, mobil, sampai dengan rumah KPR (Hadinoto, 2003). Fenomena tabungan berhadiah sudah menjadi “senjata pamungkas” perbankan nasional dalam usaha menjaring nasabah baru. Hadiah – hadiah menggiurkan seperti rumah, uang tunai, umroh / naik haji, wisata keluar negeri hingga mobil mewah dijadikan umpan memikat yang begitu populer. Bahkan belakang ini bank – bank besar kembali beradu kekuatan dalam memberikan
2
hadiah kepada para nasabahnya yang semula hanya sekali dalam setahun, kini sebagian bank besar telah memberikan hadiah secara harian (Arafat, 2006). Iming – iming insentif yang dipergunakan dalam bauran komunikasi pemasaran ini, diduga cukup efektif menarik perhatian konsumen negara berkembang seperti Indonesia, dengan budayanya yang masih menyenangi barang – barang berhadiah. Konsumen Indonesia beranggapan bahwa dengan membeli suatu produk – jasa tertentu dengan tambahan hadiah, baik yang diperoleh langsung maupun melalui proses pengundian, akan membawa kepuasan tersendiri yang berarti bahwa konsumen bersangkutan telah melakukan belanja cermat (Sari, 2008). Sementara dari pihak produsen, desakan untuk selalu meningkatkan pencapaian profit perusahaan dari waktu ke waktu yang berbenturan dengan kondisi pasar saat ini dimana begitu banyaknya pesaing yang mengedepankan produk sejenis, munculnya berbagai tuntutan konsumen yang semakin kritis terhadap harga dan tuntutan pedagang akan perlakuan khusus dari produsen hingga biaya iklan yang semakin tinggi, membuat promosi penjualan dinilai cukup efektif dan berpotensial sebagai alat komunikasi dan pemasaran produk – jasa perusahaan saat ini ( Kotler, 2000). Promosi penjualan yang menarik akan mempengaruhi seseorang konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah tahapan dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya (Suharno, 2010). Seseorang melakukan keputusan pembelian karena adanya motivasi dan dorongan. Keputusan pembelian merupakan proses dalam pengambilan keputusan. PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk merupakan bank yang tertua yang ada di Indonesia berdiri tanggal 16 Desember 1895. Visi BRI adalah menjadi bank terkemuka yang mengutamakan kepuasan nasabah. Jelas sekali di sini bahwa kepuasan nasabah adalah hal yang utama. Suatu bank dapat memuaskan nasabahnya, jika bank mengetahui dan memahami atribut apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh nasabah. Selain itu Bank Rakyat Indonesia adalah salah satu bank di Indonesia yang mampu berperan sangat baik dalam perekonomian di Indonesia. Bank yang telah mengalami lintas generasi tersebut dari tahun ke tahun telah menunjukkan kemampuan yang lebih baik (www.bri.co.id). Seiring dengan perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat maka sampai saat ini Bank Rakyat Indonesia mempunyai unit kerja yang berjumlah 4.447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat BRI, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi /SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145 Kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymand Island 3
Agency, 1 Kantor Perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas Bayar, 6 Kantor Mobil Bank, 193 P. POINT,
3.705
BRI
UNIT
dan
357
Pos
Pelayanan
Desa
(http://id.wikipedia.org/wiki/Bank_Rakyat_Indonesia) dan penyebaran BRI sampai ke pelosok desa. Oleh sebab itu penulis tertarik untuk meneliti tentang Pengaruh Program Undian Berhadiah Tabungan Simpedes Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bank Rakyat Indonesia Kantor Cabang Solo Kartasura. Karena penulis ingin mengetahuai apakah promosi penjualan yang dilakukan PT. Bank Rakyat Indonesia (persero) Tbk. Cabang Solo Kartasura yang berupa undian tabungan berhadiah benar – benar berpengaruh terhadap minat konsumen untuk menabung dan meningkatkan jumlah saldo tabungannya. Persoalan Penelitian Apakah undian berhadiah tabungan SIMPEDES berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT Bank Rakyat Indonesia? Tujuan Penelitian Untuk mengetahui pengaruh undian berhadiah tabungan SIMPEDES terhadap keputusan pembelian pada PT Bank Rakyat Indonesia. Manfaat penelitian Adapun manfaat dari penelitian ini adalah secara teoritis diharapkan menjadi sumbangan ilmu pengetahuan tentang promosi penjualan. Bagi manajer PT Bank Rakyat Indonesia: Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi pihak manajer dalam menciptakan suatu program promosi yang dapat menarik niat konsumen untuk menjadi nasabah BRI . Dan mengetahui apakah program undian berhadiah tabungan SIMPEDES ini sudah efektif. Landasan Teori, Perumusan Hipotesis, dan Model Penelitian Promosi Penjualan Promosi adalah salah satu bagian dari Marketing mix. Dalam hal ini Marketing Mix ialah kumpulan variabel-variabel yang dapat di gunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Ada empat komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing mix yang terkenal dengan sebutan 4 P, dan yang akan diuraikan satu persatu yaitu : 1. Product ( Produk ) Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Klasifikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam
4
sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. 2. Price ( Harga ) Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan yang bersifat fleksibel yang artinya dapat diubah dengan cepat. 3. Place ( Tempat ) Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. 4. Promotion (promosi) Dalam dunia pemasaran, promosi sangat penting dalam kegiatan perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix). Promosi merupakan bauran terakhir dalam marketing mix, yang berkaitan dengan kegiatan memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan-kegiatan yang masuk dalam promosi adalah periklanan, penjualan tatap muka, publisitas, promosi penjualan dan pemasaran langsung (Kotler, 2007), yaitu: 1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli. 2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen secara langsung untuk melakukan pembelian. 3. Publisitas (Publicity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah). 4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam biasanya berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu secara lebih cepat dan / atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. 5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen, serta untuk mendapatkan respon yang cepat dan hubungan erat dengan konsumen. 5
Shimp, 2003 menyatakan bahwa promosi penjualan mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi pedagang besar dan ritel dan/atau konsumen untuk membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjual melakukan penjualan secara agresif. Menurut Suharno, 2010, Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, terdiri dari alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan pada pengecer. Alat promosi penjualan untuk konsumen dapat berupa potongan harga (diskon); kupon; kontes, undian berhadiah, dan permainan; hadiah pelanggan; pemberian premium; rabat; contoh produk; pameran dagang; kemasan dengan harga potongan; barang iklan khusus; promosi di titik penjualan. Promosi penjualan untuk pengecer berupa Tunjangan. Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilkan produk pemasar dalam cara tertentu. Menurut Budiono dan Tjiptono,1997 promosi penjualan merupakan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya bersifat jangka pendek. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan. Promosi penjualan bertujuan untuk mendongkrak angka penjualan. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk merek, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa untuk mendorong pembelian ulang produk ( Tjiptono, 2007). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan 6
dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. ( Tjiptono, 1997). Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi penjualan menurut Tjiptono, 2001 adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli. 2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor. 3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. 4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Alat-alat promosi penjualan (Kotler, 2007) meliputi: 1. Promosi konsumen /(consumer promotion) -
Sample, adalah contoh produk yang dapat dicoba oleh konsumen
-
Coupon, adalah sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapat pengurangan / potongan harga atas pembelian suatu produk.
-
Cash Refund Offer (Rebate), menawarkan pengembalian sebagian dari biaya pembelian barang kepada konsumen yang mengembalikan barang kepada produsen.
-
Price Pack (Cents Off Deal), menurunkan harga yang dibuat oleh produsen langsung di label atau kemasan.
-
Premium, penawaran yang baik salah satu dari gratis atau dengan biaya yang rendah untuk pembelian produk.
-
Advertising Speciallity, memberikan cinderamata kepada konsumen yang membeli ataupun yang menggunakan produk dari perusahaan. 7
-
Patronage Award, penghargaan dalam bentuk uang ataupun lainnya untuk pengguna atau pemakai produk atau jasa secara regular.
-
Point of Purchase (POP) Promotion, mendemonstrasikan dan menunjukkan penggunaan barang dan jasa.
-
Contest, Sweepstakes, Games, sebuah acara promosi yang memberikan kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti perjalanan wisata, atau berbentuk barang bagi yang beruntung.
2. Promosi untuk tenaga penjual (sales force promotion)
-
Pameran dagang dan Konvensi, perusahaan yang menjual produk dan jasa kepada industri tertentu, membeli ruang dan mendirikan stan dan tempat pameran untuk mendemonstrasikan produk mereka di pameran.
-
Kontes Penjualan, kontes yang melibatkan tenaga penjualan atau penyalur bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan hasil penjualan selama satu periode tertentu.
-
Iklan khusus, media periklanan dan promosi yang memanfaatkan artikel yang menarik atau deekoratif untuk menyampaikan kepada audiens sasaran identifikasi organisasi pesan promosi. Perusahaan mempromosikan merek-merek mereka kepada calon pelanggan dengan menawarkan item-item gratis yang membawa nama merek. Seperti T-shirt, topi, alat tulis, jam dinding dll.
Alat promosi yang digunakan oleh bank yang sesuai (Kotler, 2007) yaitu alat promosi konsumen dan promosi untuk tenaga penjual. Dimana promosi konsumen adalah promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli. Sedangkan promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. Apabila penjual terdorong untuk meningkatkan penjualan maka penjual akan berusaha sedemikian rupa untuk dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk mereka dan melakukan promosi penjualan yang menarik. Bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh lembaga keuangan bank, yaitu Contest, Sweepstakes, Games, sebuah acara promosi yang memberikan kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti perjalanan wisata, atau berbentuk barang bagi yang beruntung. Kasmir,2004 mengungkapkan, bahwa bagi bank promosi penjualan dapat dilakukan melalui :
8
1. Pemberian bunga khusus / special rate untuk jumlah dana yang relatif besar walaupun
hal ini akan mengakibatkan persaingan yang tidak sehat (misalnya, untuk simpanan yang jumlahnya cukup besar). 2. Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki simpanan dengan saldo
tertentu. 3. Pemberian cinderamata, hadiah serta kenang-kenangan lainnya kepada nasabah yang
loyal. Dalam memasarkan produk dan jasa, dunia perbankan juga mengenal undian sebagai alat promosi penjualan, misalnya dalam bentuk penawaran undian tabungan berhadiah. Tujuan promosi penjualan bagi bank adalah untuk meningkatkan jumlah tabungan atau untuk meningkatkan jumlah nasabah, ataupun untuk menarik nasabah baru sehingga jumlah tabungan terus meningkat. Undian berhadiah merupakan salah satu bentuk promosi penjualan yang merupakan bagian dari promosi konsumen, yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk dapat menarik konsumen. Promosi penjualan yang berupa undian berhadiah bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan. Undian berhadiah merupakan tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu tempat, atau memperoleh barang tertentu sebagai imbalan atas pembelian sesuatu (Kotler,1997). Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah tahapan
dimana
pembeli
telah
menentukan
pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Dalam melakukan pembelian, konsumen akan melalui beberapa tahap proses pengambilan keputusan pembelian (Suharno, 2010). Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk atau merek. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli ( Simamora, 2008). 9
Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli (Simamora, 2008) : 1. Pemrakarsa(initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau
jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot
dalam pengambilan keputusan akhir. 3. Pengambilan keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau
keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli. 4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Schiffman dan Kanuk, 1994 menyatakan bahwa keputusan membeli adalah motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk, 2004 adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut: 1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya
terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya. 2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi
pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.
10
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen
sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel et.al , 2001). Konsumen memiliki peran yang penting dalam melakukan proses keputusan pembelian. Konsumen biasanya akan melewati 5 tahap proses keputusan pembelian sebagai berikut (Kotler,1998) : 1. Pengenalan kebutuhan atau masalah Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa saja yang muncul, apa yang menarik mereka dan bagaimana hal menarik itu membawa konsumen pada produk itu. 2. Pencarian informasi Seorang konsumen yang sudah tertarik pada produk itu mungkin akan mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat kemungkinan konsumen akan mencari informasi yang berhubungan dangan kebutuhan tersebut. Pada umumnya konsumen mendapatkan informasi dari sumber komersial dan menelpon teman.Tetapi sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. 3. Evaluasi alternative Berdasarkan informasi-informasi yang telah didapat, konsumen akan menyeleksi informasi-informasi tersebut. Konsumen akan lebih menitikberatkan pada informasi yang sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Kemudian mereka akan mengembangkan keyakinan mereka terhadap suatu toserba berlandaskan pada informasi yang telah mereka pilih. 4. Keputusan membeli Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli produk yang paling disukai, tetapi ada dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli.Konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor11
faktor pendapatan yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat pembelian jadi pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benarbenar membeli barang yang sudah dipilih. 5. Tingkah laku pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas akan terlibat dalam tingkah laku pasca pembelian. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak terletak pada hubungan harapan konsumen dan kinerja produk, jika tidak memenuhi harapan konsumen maka konsumen akan merasa tidak puas, bila memenuhi harapan maka konsumen akan merasa puas, bila melebihi harapan maka konsumen akan merasa puas.
Proses Undian Berhadiah tabungan SIMPEDES PT Bank Rakyat Indonesia : Pemilik Tabungan Simpedes BRI yang memenuhi syarat akan diikutsertakan dalam undian Simpedes. Pengundian dilaksanakan 2 kali dalam setahun. Semester 1
: Januari – Juni
Semester 2
: Juli – Desember
Undian di tingkat Kantor Cabang : Diselenggarakan 2 kali dalam setahun. Penabung yang diikutkan dalam undian adalah penabung yang saldo terendahnya
mencapai Rp.100.000, Pemberian nomor undian dihitung berdasarkan kelipatan Rp.100.000,- dari saldo
terendah dalam satu bulan takwin. Hadiah diberikan dalam bentuk barang. Pajak undian ditanggung BRI.
12
Adanya beberapa penelitian terdahulu yang meneliti tentang promosi penjualan Tabel 1. Penelitian Sebelumnya Judul Nama Peneliti dan Tahun Eileen Effects of Prior Bridges, Brand Usage and 2006 Promotion on Consumer Promotional Response
Variabel ( Terikat dan Bebas)
Hasil Penelitian
Variabel bebas :
Keberlangsungan aktivitas promosi penjualan dalam usaha memasarkan produk, hanya efektif diterapkan dalam periode waktu singkat
Hatane Semuel
Variabel bebas : Perilaku pembelian Konsumen
Perilaku
dan Keputusan
Dan
Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia, 2007
Pembelian Konsumen Restoran Melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya
Rizky Ameylia Sari, 2008
Persepsi Nasabah Terhadap Kegiatan Promosi Penjualan Produk Tabungan Monas Pt. Bank DKI
Prior Brand Usage and Promotion Variabel terikat: Consumer Promotional Response
Terdapat dampak stimulus program “50% discount” terhadap variabel perilaku pembelian psikologikal dan sosial terhadap keputusan pembelian konsumen.
Variabel terikat: Keputusan pembelian
Variabel bebas : Promosi Penjualan Variabel terikat: Persepsi Nasabah
Kegiatan promosi penjualan dalam menciptakan persepsi nasabah, terlihat masih banyak hal-hal yang perlu dibanahi dalam kegiatan promosi penjualan baik melalui penyelenggaraan pameran maupun pelaksanaan Undian Berhadiah, karena jawaban responden terhadap indikator – indikator yang digunakan masih banyak yang berputar pada kategori ‘cukup’.
13
Fezzi Uktolseja, 2006
David Melkyanus Ndolu dan Rika Priyandani
Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek Xyz Oleh Pt X (Studi Kasus Mahasiswa ITB
Variabel Bebas: Keefektifan promosi
Keefektifan dari promosi belum tentu didapatkan sesuai dengan hasil yang diharapkan.
Variabel Terikat: Jumlah penjualan
Variabel Bebas: Pengaruh Penambahan fasilitas Perilaku asuransi dan Undian Pembelian Berhadiah Konsumen Variabel Terikat: Terhadap Perilaku pembelian Penambahan konsumen Fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah Pada Taplus PT. BNI
Penambahan fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah berpengaruh secara signifikan terhadap Perilaku konsumen
Sumber : Olahan Data Primer (2012)
Berdasarkan pemikiran yang dikemukakan diatas, maka dapat ditarik hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, yaitu : H1 = undian berhadiah berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen Model Penelitian Berdasarkan penjelasan beberapa variabel diatas, maka dirumuskan model penelitian sebagai berikut : Undian Berhadiah (a)
H1
Keputusan Pembelian (b)
Metode Penelitian Populasi dan Sampel 14
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah tabungan SIMPEDES pada PT BRI Tbk kantor cabang Solo Kartasura. Tidak semua anggota populasi diteliti, oleh karena itu dari jumlah populasi tersebut akan dilakukan pengambilan sampel. Untuk memperoleh data yang diperlukan, penulis mengambil sampel sebanyak 100 responden. Jumlah contoh nasabah dipilih dari populasi yang diteliti digunakan dengan menggunakan metode Slovin (Umar, 2003) dengan rumus :
n=
N 1+ N (e) 2
Dimana :
n = Ukuran contoh N= Ukuran populasi e = Kesalahan pengambilan sampel ditetapkan sebesar 10%
Dari data bulan Juni 2012, didapatkan populasi nasabah tabungan Simpedes BRI Kantor Cabang Solo Kartasura sebesar 5.199 orang dan dengan jumlah nasabah terebut, maka dimasukkan kedalam rumus:
n=
5.199 1+ 5.199 (0,1) 2
n=
98,11
Berdasarkan perhitungan di atas, maka jumlah nasabah yang dipilih adalah sebanyak 100 orang. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu pengambilan sampel dengan teknik yang disesuaikan dengan tujuan penelitian, dimana sampel yang digunakan harus sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu yang ditetapkan berdasarkan tujuan penelitian. Kriteria peneliti terhadap sampel yang dipilih dalam penelitian ini adalah nasabah PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Solo Surakarta, baik perempuan maupun laki – laki dengan usia di atas 18 tahun, yang memiliki rekening Tabungan Simpedes dan memiliki jumlah saldo tabungan minimal Rp. 1.000.000,-. Kantor Cabang Solo Kartasura dipilih sebagai tempat untuk melakukan penelitian karena Kantor Cabang Solo Kartasura memiliki 26 unit serta pelayanan nasabah yang lebih tinggi. Jenis dan Sumber Data
15
Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer dalam penelitian ini diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada para nasabah tabungan Simpedes di PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk sebanyak 100 responden. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari BRI kantor Cabang Solo Kartasura, pustaka, dan internet yang relevan dengan topik penelitian. Pengukuran Variabel Konsep yang hendak diukur dalam penelitian ini adalah konsep undian brhadiah PT Bank Rakyat Indonesia dan keputusan pembelian. Konsep-konsep tersebut dapat diukur pada aras pengukuran interval. Metode perskalaan yang digunakan yang sesuai dengan aras pengukuran interval adalah skala Likert. Skala Likert adalah teknik pengukuran sikap yang paling luas digunakan dalam riset pemasaran (Simamora, 2008). Skala ini memungkinkan responden untuk mengekspresikan persetujuan atau ketidak setujuan terhadap masing-masing dari serangkaian pernyataan mengenai objek stimulasi Tabel 2. Operasionalisasi konsep Variabel Promosi Penjualan (Undian Berhadiah )
Definisi
Indikator Empirik
Promosi penjualan terdiri dari 1. Undian berhadiah BRI menarik 2. Proses pengundian hadiah kumpulan kiat insentif yang bersifat transparan kesempatan bagi beragam biasanya berjangka 3. Adanya konsumen untuk memenangkan waktu pendek, dirancang hadiah berupa kesempatan untuk mendorong pembelian memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu tempat, atau suatu produk / jasa tertentu memperoleh barang secara lebih cepat dan / atau 4. Waktu pelaksanaan undian berhadiah jelas lebih besar oleh konsumen 5. Adanya kesempatan untuk atau pedagang. (Kotler, 2007) mengikuti kembali program Undian Berhadiah Simpedes di masa yang akan datang
Sumber Kotler (2007:204); Suharno (2010:274275)
16
Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian adalah 1. Nasabah mendapat kemudahan dalam memperoleh informasi tahapan dimana pembeli mengenai program Undian telah menentukan pilihannya Berhadiah Tabungan Simpedes 2. Dengan adanya undian dan melakukan pembelian berhadiahnasabah meningkatkan produk, serta saldo tabungan 3. Dengan meningkatkan saldo mengkonsumsinya (Suharno , tabungan nasabah berharap untuk 2010). mendapatkan hadiah 4. Adanya pengalaman dari orang terdekat yang mendapatkan hadiah setelah menjadi nasabah Tabungan Simpedes
Suharno, 2010
Schiffman dan Kanuk (1994)
Sumber : Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Airlangga : Jakarta. Suharno dan Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Practice. Yogyakarta: Graha Ilmu Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk, 1994. Consumer Behaviour. Ed. 5. New Jersey:Prentice Hall International.
Teknik Analisis Teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif dilakukan dengan menggunakan statistik deskriptif yang menyajikan data dalam bentuk tabel dan distribusi frekuensi (Supramono dan Sugiarto, 1993 ). Alat analisis dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi. Regresi digunakan untuk mengidentifikasikan pengaruh dari masing-masing variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu undiah berhadiah. Rumusan model regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah: Y = a + bX+ e Keterangan: Y
= keputusan pembelian konsumen di PT Bank Rakyat Indonesia
a
= konstanta
b
= koefisien regresi
X
= variabel undian berhadiah
e
= kesalahan pengganggu (error)
ANALISIS DAN PEMBAHASAN 17
Penelitian ini dilakukan di bank BRI kantor cabang Solo kartasura. Proses pemilihan sampel dalam penelitian diperoleh dari penyebaran kuesioner sebanyak 100 responden. Sebelumnya penulis terlebih dahulu melakukan pre-tes kuesioner kepada 30 responden untuk melihat validitas dan reliabilitas dari masing-masing indikator yang akan digunakan sebagai pernyataan dalam kuesioner. Tujuan dilakukannya pre-test adalah untuk mengetahui sejauh mana pemahaman responden terhadap pertanyaan – pertanyaan yang tertera dalam kuesioner. Menurut Hair et al., (2010), suatu indikator dinyatakan valid jika nilai corrected item-total correlation ≥ 0,361 dan dinyatakan reliabel apabila nilai Cronbach’s Alpha > 0,5. Tabel 3. Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel
Promosi Penjualan ( Undian Berhadiah)
Keputusan Pembelian
Indikator Empirik
Corrected Item-Total Correlation
Pp1 Pp2 Pp3 Pp4 Pp5 Kp1 Kp2 Kp3 Kp4
0,677 0,521 0,542 0,387 0,761 0,620 0,697 0,756 0,537
Cronbach’s Alpha
0,792
0,820
Sumber: Olahan Data Primer (2012)
Dari hasil uji validitas diatas, indikator – indikator pada variabel promosi penjualan dan variabel keputusan pembelian , terlihat bahwa nilai corrected item-total correlation adalah lebih besar dari 0,361 dan dinyatakan valid. Berdasarkan hasil uji reliabilitas diatas, terlihat bahwa nilai Cronbach’s Alpha untuk variabel promosi penjualan adalah sebesar 0,792 atau lebih besar dari 0,5, sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel tersebut sudah reliabel. Dan nilai Cronbach’s Alpha untuk variabel keputusan
pembelian adalah sebesar 0,820 atau lebih besar dari 0,5, sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel tersebut sudah relibel. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT BRI Promosi adalah kegiatan informasi yang dilakukan kepada masyarakat mengenai tabungan Simpedes. Bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh lembaga keuangan bank adalah undian berhadiah. Karena itu BRI sering melakukan promosi melalui iklan yang ditayangkan lewat media televisi maupun berupa spanduk. Strategi promosi lain yang dilakukan BRI diantaranya melalui undian berhadiah tabungan Simpedes. Hal ini diharapkan dapat mempengaruhi keputusan nasabah menabung dan meningkatkan motivasi 18
nasabah untuk terus meningkatkan jumlah saldo tabunganya dengan harapan peluang untuk memiliki kesempatan menang akan lebih besar karena diundi disetiap kantor cabang BRI yang ada di seluruh Indonesia. Kegiatan promosi mengenai informasi tabungan Simpedes oleh BRI dilakukan melalui : a. Penayangan dan penyiaran iklan pada media masa lokal media cetak yang meliputi (surat
kabar, majalah) atau pada media elektronik ( TV, Radi, internet). b. Penyebaran brosur, folder, poster dll. c. Media outdor, melalui spanduk, umbul-umbul. Spanduk atau umbul-umbul ini ditujukan untuk memberikan informasi kepada nasabah. Spanduk di pasang di luar kantor cabang maupun unit kerja BRI. Selain untuk memberikan informasi kepada nasabah, spanduk atau umbul-umbul bertujuan untuk menarik nasabah baru. d. Memberikan hadiah maupun undian dengan program Pesta Rakyat Simpedes, melakukan kirab hadiah Simpedes oleh BRI. Bank Rakyat Indonesia (BRI) menggelar kirab undian berhadiah simpedes. Acara ini sebagai bentuk apresiasi BRI cabang kepada nasabah serta masyarakat disekitarnya. Kirab ini dilaksanakan setiap periode tertentu yaitu enam bulan sekali. Hadiah yang diberikan kali ini berupa barang dan dilakukan kirab. Rinciannya, satu unit mobil Daihatsu Xenia, 2 Honda Supra X 125, 3 Honda Vario, 6 Honda Beat, 15 mesin cuci, dan masih banyak lagi. Selain itu BRI juga mendirikan Teras BRI, Teras BRI ini tujuannya tidak lain untuk memudahkan para pedagang pasar untuk melakukan transaksi atau berinvestasi. Selain itu kirab tersebut sekaligus bertujuan untuk memberikan informasi kepada masyarakat dan menarik masyarakat yang belum menjadi nasabah Simpedes. (http://www.koranjitu.com) e. Mendisplay atau memajang hadiah utama didepan kantor cabang.
Hasil Pengolahan Data Analisis Regresi Linier Tabel 4. Hasil Perhitungan Regresi
19
Model Summary
Model
R
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
R Square
1 .549a
.302
.295
.6888
Sumber: Olahan Data Primer (2012)
Angka R square adalah 0,302 (adalah pengkuadratan dari koefisien korelasi, atau 0, 549 x 0,549 = 0,302). R square bisa disebut koefisien determinasi, yang dalam hal ini berarti 30,2 % dari keputusan pembelian, dipengaruhi oleh variable undian berhadiah. Tabel 5. Hasil Perhitungan Regresi Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1
B
(Constant) .890
undian berhadiah
.701
Coefficients
Std. Error .451 .108
t
Beta
.549
Sig.
1.974
.051
6.507
.000
Sumber: Olahan Data Primer (2012)
Dari hasil output tersebut diperoleh model persamaan regresi linier sebagai berikut : Y = 0, 890 + 0,701 X Interpretasi dari persamaan tersebut adalah: a = 0,890, konstanta sebesar 0,890 menyatakan bahwa jika tidak ada undian berhadiah, maka keputusan pembelian adalah 0,890 b = 0,701, koefisien regresi sebesar 0,701 menyatakan bahwa setiap penambahan 1 undian berhadiah (X) akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,701. Dari hasil pengolahan data terlihat bahwa ada hubungan positif lemah antar variabel artinya penambahan undian berhadiah akan diikuti dengan peningkatan keputusan pembelian, nilai koefisien determinan sebesar 0, 302 atau 30, 2 % dengan demikian variasi peningkatan atau penurunan variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel undian berhadiah hanya sebesar -, 302 atau 30, 2 %
sehingga faktor lain diluar kedua variabel
sebesar 0, 698 atau 69,8 % dan hal tersebut tidak dijelaskan lebih lanjut. Dengan nilai persamaan regresi Y = 0, 890 + 0,701 X dari hasil tersebut terlihat bahwa nilai kontribusi variabel undian berhadiah 0,701 X dimana uji hipotesis terlihat thitung 20
6, 507 > ttabel 1,671 maka (H1) diterima, dimana (ρ = 0.000 < α = 0.05) nilai probabilitas hasil sebesar 0.000 dimana nilai nilai α = 0.05 dengan demikian karena probabilitas jauh dibawah nilai alpha maka variabel penambahan undian berhadiah memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Karakteristik responden Nasabah adalah masyarakat yang mempercayakan uangnya untuk disimpan di bank. Pengolahan data mengenai karakteristik responden, dimaksudkan untuk mengetahui gambaran umum nasabah Tabungan PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk, dari segi jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan dan penghasilan per bulan serta jumlah saldo tabungan. Untuk mencapai nilai yang valid dalam proses pengolahan data, maka diambil sampel sebanyak 100 orang, melalui penyebaran kuesioner di Cabang Solo Kartasura. Kategori Jenis kelamin Usia
Pendidikan Terakhir
Pekerjaan
Penghasilan
Jumlah saldo tabungan
Tabel 6. Karakteristik Responden Sub Kategori Frekuensi Pria 58 Wanita 42 ≥ 50 Tahun 12 40 – 50 Tahun 24 29 – 39 Tahun 33 18 – 28 Tahun 31 f. SMP / Sederajat 2 46 g. SMU / Sederajat 12 h. Diploma III 37 i. Strata I (S1) 3 j. Strata II (S2) a. Pegawai Negeri / 8 TNI-Polri b. Pegawai Swasta 49 c. Wirausahawan 20 d. Mahasiswa 12 e. Dll 11 a. < Rp. 1.000.000,29 b. Rp. 1.000.000 – Rp. 34 2.500.000,c. > Rp. 2.500.000,37 a. Rp 1.000.000 – Rp. 37 2.500.000,b. Rp 2.500.000 – Rp. 9 3.499.000, c. Rp 3.500.000 – Rp. 16 4.999.000,d. ≥ Rp. 5.000.000,38
Presentasi 58% 42% 12% 24% 33% 31% 2% 46% 12% 37% 3% 8% 49% 20% 12% 11% 29% 34% 37% 37% 9% 16% 38%
Sumber : Olahan Data Primer (2012) 21
Jenis Kelamin BRI memberikan kesempatan yang sama baik untuk laki-laki maupun perempuan untuk menyimpan uangnya di bank. Dari 100 sampel yang diteliti, diperoleh sebanyak 58% responden adalah berjenis kelamin pria, dan sisanya 42% responden berjenis kelamin wanita. Usia Menurut Sumarwan (2003), sejak lahir kedunia seorang manusia telah menjadi konsumen. Dari sisi pemasaran, semua orang berapapun usianya adalah konsumen. Dari tabel 5, terlihat bahwa responden usia 29 – 39 tahun memiliki presentasi yang lebih besar, yaitu sebesar 33%. Hal ini mungkin dikarenakan di usia nya yang masih aktif merupakan ajang pengumpulan uang untuk memenuhi kebutuhan nya di masa yang akan datang, sehingga sebagian dari pendapatan nya sisihkan untuk disimpan di bank. Pendidikan Tingkat pendidikan seseorang dapat mempengaruhi pola pikir, cara bersikap, cara pandang dan bahkan persepsi nya. Sebagian besar responden memiliki pendidikan terakhir adalah SMU/Sederajat, yaitu 46%. Pendidikan terakhir Strata I (S1) 37%, Diploma III 12%, Strata II (S2) 3% dan SMP/ Sederajat 2%. Banyaknya nasabah yang memiliki pendidikan tinggi ini dapat memperlihatkan bahwa tingkat pendidikan sangat berpengaruh terhadap pola pikir seseorang. Semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang, maka orang tersebut akan semakin menyadari betapa penting dan bermanfaatnya menabung untuk memenuhi kebutuhan masa depan. Pekerjaan
Menurut Sumarwan (2003), pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik konsumen yang saling berhubungan. Pendidikan akan menentukan jenis pekerjaan yang akan dilakukan konsumen. Dan selanjutnya pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pendapatan yang diterimanya. Sebanyak 49% responden memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta. Penghasilan
Penghasilan/Pendapatan merupakan upah atau gaji yang diterima oleh seseorang atas jasa yang telah diberikannya atau pekerjaan yang telah dilakukannya. Penghasilan yang dimiliki oleh sebagian responden untuk setiap bulannya adalah > Rp. 2.500.000,- sebanyak 22
37 %. Selanjutnya responden dengan penghasilan Rp. 1.000.000 – Rp. 2.500.000,- sebanyak 34% dan yang terakir responden dengan penghasilan < Rp. 1.000.000,- sebanyak 29%. Jumlah saldo tabungan Dari gambar 5, dapat dilihat bahwa jumlah saldo tabungan ≥ Rp. 5.000.000,- dimiliki oleh resonden sebanyak 38%, menyusul 37% dengan jumlah saldo tabungan sebesar Rp 1.000.000 – Rp. 2.500.000,-. 16% jumlah saldo tabungan antara Rp 3.500.000 – Rp. 4.999.000,- dan 9% jumlah saldo tabungan Rp 2.500.000 – Rp. 3.499.000,-. Dari pengolahan data primer mengenai identitas responden diatas, dari 100 responden yang diteliti jumlah laki-laki lebih banyak, yaitu sebanyak 58 responden. Dalam keluarga laki-laki berperan sebagai kepala rumah tangga, mereka bertanggung jawab penuh kepada keluarganya, untuk itu mereka bekerja untuk mendapatkan pendapatan. Mereka menyisihkan sebagian dari penghasilan untuk disimpan atau ditabung. Mereka mengambil keputusan menabung dengan melihat faktor pendapatan yang diharapkan, mereka berharap selain menabung, akan mendapatkan kesempatan memenangkan hadiah. Faktor harga, BRI tabungan Simpedes memberikan harga yang terjangkau,yaitu dengan saldo awal Rp 100.000,00. Dan juga mempertimbangkan manfaat produk yang diharapkan, menabung untuk memenuhi kebutuhan dimasa depan. Usia 29-30 tahun merupakan usia produktif seseorang, disini mereka menyimpan uangnya di bank dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan di masa datang. Pada usia ini seseorang akan bekerja dan mereka memiliki kesadaran untuk menabung, peran promosi penjualan sangat berpengaruh penting, karena itu perlu adanya pertimbang akan setiap produk yang akan mereka beli. Pola pikir, cara bersikap, cara pandang dan persepsi seseorang dipengaruhi oleh tingkat pendidikan seseorang, maka mereka akan semakin menyadari betapa pentingnya menabung. Dari hasil pengolahan data primer, sebanyak 46 responden adalah memiliki pendidikan terakhir SMU. Apabila seseorang tidak memiliki motivasi atau dorongan yang kuat untuk menabung, maka mereka tidak akan melakukan keputusan pembelian, karena itu BRI melakukan promosi penjualan yang berupa Undian Berhadiah . Promosi yang menarik akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Nasabah tabungan simpedes mencangkup dari berbagai segmen, dari segi pekerjaan tidak hanya Pegawai Negri saja, ada wiraswasta, mahasiswa dan pegawai swasta, dari hasil olahan data primer responden yang 23
bekerja sebagai pegawai swasta adalah sebanyak 49 responden. Pegawai swasta tidak memiliki uang pensiunan seperti Pegawai Negri untuk itu mereka menabung, dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhannya di masa yang akan datang. Rata-rata jumlah penghasilan yang dimiliki oleh nasabah adalah diatas Rp. 2.500.000,00 sebanyak 37 responden. Dari penghasilan yang dimiliki, mereka memiliki kesempatan untuk menyisihkan sebagian dari penghasilannya untuk menabung. Dan 38 responden memiliki jumlah saldo tabungan yang dimiliki adalah di atas Rp. 5.000.000,00, karena setiap bulannya mereka menyisihkan penghasilan untuk disimpan di bank. KESIMPULAN Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia Tbk (Persero) yang berupa undian berhadiah tabungan Simpedes memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut dapat dilihat dari hasil regresi linier sederhana mendapatkan persamaan regresi berikut ini Y = 0, 890 + 0,701 X. Sebesar 30,2 % dari keputusan pembelian, dipengaruhi oleh variabel undian berhadiah. Undian berhadiah tabungan Simpedes mempengaruhi keputusan nasabah menabung dan meningkatkan motivasi nasabah untuk terus meningkatkan jumlah saldo tabunganya dengan harapan peluang untuk memiliki kesempatan menang akan lebih besar. Rata – rata nasabah tertarik dengan hadiah yang ditawarkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia dan mereka setuju hadiah yang diberikan oleh BRI menarik. Hadiah yang ditawarkan biasanya berbentuk barang, hadiah yang diberikan tergantung pada minat masyarakat dan disesuaikan dengan kemampuan dari masing – masing kantor cabang. Selain itu semua nasabah memiliki kesempatan diikut sertakan dalam program undian berhadiah Simpedes dan memiliki kesempatan untuk mengikuti kembali program undian berhadiah tabungan Simpedes dimasa yang akan datang. Dengan adanya undian berhadiah Simpedes ini mendorong nasabah untuk meningkatkan saldo tabungan dan berharap mendapatkan hadiah. 24
Informasi mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk khususnya undian berhadiah melalui iklan yang ditayangkan lewat media cetak, media elektronik, maupun berupa spanduk, brosur dan melalui kirab hadiah keliling oleh BRI. Keterbatasan dan Saran Penelitian 1.
Responden dalam penelitian ini hanya terbatas pada BRI kantor cabang Solo Kartasura. Hasil yang berbeda dapat ditemukan apabila penelitian dilakukan di beberapa BRI yang berbeda.
2.
Jumlah responden yang diteliti hanya terbatas pada nasabah yang memiliki tabungan Simpedes. Hal ini dikarenakan keterbatasan waktu yang dimiliki oleh peneliti.
3.
Responden dalam penelitian ini terbatas pada nasabah yang memiliki rekening tabungan Simpedes yang memiliki jumlah saldo tabungan minimal Rp. 1.000.000,-. Hasil yang berbeda dapat ditemukan apabila penelitian dilakukan tidak membatasi jumlah saldo tabungan.
4.
Variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian terbatas pada undian berhadiah, sehingga dalam penelitian selanjutnya dapat menambahkan variabel yang dapat mempengaruhi keputusan beli dan peningkatan jumlah tabungan sehingga akan membuat variasi hasil pengamatan.
5.
Rumusan pernyataan kuesioner untuk mengukur variabel Promosi Penjualan (Undian Berhadiah) dan variabel Keputusan Pembelian kurang jelas. Diharapkan untuk peneliti selanjutnya dapat menambahkan pernyataan yang dapat memberi kejelasan dalam mengukur kedua variabel.
Saran Penelitian
25
Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk yang berupa program undian berhadiah memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian. Hal ini berarti bahwa Bank Rakyat Indonesia mampu dalam mempergunakan promosi penjualan sebagai alat untuk menarik minat nasabah pada produk Tabungan Sumpedes. Peran media masa sangat besar untuk menunjang keberhasilan promosi penjualan, dengan adanya media masa maka Bank Rakyat Indonesia dapat dengan mudah memberikan informasi tentang program undian berhadiah produk Tabungan Simpedes, maka PT Bank Rakyat Indonesia harus meningkatkan usaha komunikasi dan pemasaran produk Tabungan Simpedes kepada masyarakat melalui penyelenggaraan program promosi penjualan yang lebih menarik, variatif, kreatif dan inovatif. Program undian berhadiah Tabungan Simpedes mampu menarik konsumen baru untuk melakukan keputusan pembelian dan menjadi nasabah di PT Bank Rakyat Indonesia, untuk itu promosi penjualan yang berupa undian berhadiah tetap dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia.
DAFTAR PUSTAKA Arafat, Wilson. Manajemen Perbankan Indonesia; Teori dan Implementasi.Jakarta: LP3ES,2006 David Melkyanus Ndolu dan Rika Priyandani. Pengaruh Perilaku Pembelian Konsumen Terhadap Penambahan Fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah Pada Taplus PT. BNI. Jurnal. Didik Isnadi. 2005. Analisis Pengaruh Customer Relationship Marketing Terhadap Nilai 26
Nasabah Dan Keunggulan Produk Dalam Meningkatkan Kepuasan dan Loyalitas Nasabah (Studi Kasus: Pada PT Bank BRI Kantor Cabang Pekalongan). Tesis. Semarang: Universitas Diponegoro.. Engel, James F. Roger Blackwell. and Paul W. Miniard. Consumer Behavior. 6rd edition. Chicago: The Dryden Press, 1990 Engel, F.J., dkk., 2001. Consumen Behaviour. 9 th edition. Harcourt, Orlando. Uktolseja, Fezzi. 2006. Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek Xyz Oleh Pt X (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Skripsi. Bandung. Hadinoto, Soetanto. 2003. How To Develop Succesfull Retail Banking. Jakarta: Elex Media Komputindo. Hair, J. F., Black, W. C., & Babin, B. J. 2010. Multivariate Data Analysis: A Global Perspective, 7th Ed. New Jersey, NJ: Pearson Prentice Hall-Upper Saddle River. Kasmir, 2004. Manajemen Perbankan. Jakarta: Grafindo Persada. Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran Jilid 2, PT Prenhallindo, Jakarta. __________, 2000. Marketing Management, New Jarsey: Prentice – Hall Inc., __________. Dasar – Dasar Pemasaran. Ed. 9. Jakarta: PT. Indeks Group Gramedia, 2003 __________, 2007. Manajemen Pemasaran. Airlangga : Jakarta. Samuel, Hatane dan Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia. 2007. Perilaku dan Keputusan
Pembelian Konsumen Restoran melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya. Jurnal. Surabaya. Santoso, Singgih. 2006. Menguasai STATISTIK di Era Informasi dengan SPSS 14. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo. Sari, Ameylia Rizky. 2008. Persepsi Nasabah Terhadap Kegiatan Promosi Penjualan Produk Tabungan Monas Pt. Bank DKI. Skripsi. Jakarta. Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk, 1994. Consumer Behaviour. Ed. 5. New Jersey: Prentice Hall International. Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk. Perilaku Konsumen. Ed. 7. Jakarta: PT. Indeks Group Gramedia, 1999 __________. Consumer Behaviour. 7th edition. Upper Sadlle River, New Jersey, USA: Prentice Hall, 2000 Shimp, A. Terence. (2003), Periklanan Promosi, Jakarta : Erlangga. Simamora. 2008. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. 27
. Sumarwan, Ujang. 2003. “Perilaku Konsumen”. Cetakan Pertama,Penerbit Ghalia Indonesia: Jakarta. Supramono dan Haryanto. 2005. Disain Proposal Penelitian Studi Pemasaran. Yogyakarta:
Andi.
Tjiptono, Fandy. 1997. Total Quality Service, Gramedia, Yogyakarta _____________. 2001. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta. _____________. 2007. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta. Umar, H. 2003. Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. PT Gramedia Pustaka Utama. UU Perbankan No 10 Tahun 1998 Pasal 1 ayat (2) http://www.bri.co.id diakses pada bulan januari 2012 http://id.wikipidia.org/wiki/Bank Rakyat Indonesia diakses pada Agustus 2012 http://www.koranjitu.com diakses pada Agustus 2012
28
