winter 2014/2015
03
‘Weet goed wat je wilt’ Waarom gooide Bas Franken een briljant businessplan om?
Nieuw elan voor de groothandel
‘Klantcontacten moeten beter’ René Hof over de juiste man/vrouw op de juiste plek in de organisatie magazine over inventief ondernemen
Ontwikkelingen en trends in een sector onder druk
‘Heester is concurrent’ Bert Griffioen was met uniek concept de markt een stap voor
‘De heester is nu mijn grootste concurrent’
Groothandel Marinus van der Meer (ING) Ad van der Wiel en Léon van der Eijk (Triple Balance) signaleren valkuilen én kansen in de sector Groothandel
06
inhoud
02
Familiebedrijf Griffioen Wassenaar ontwikkelt nieuw concept voor openbaar groen
‘Zet nou eens écht de juiste man/vrouw op die plek’
04
09
16
‘Weten wat je wilt is het allerbelangrijkst’ De ondernemersgeest van apotheker Bas Franken leidde tot een bedrijf met acht werkmaatschappijen
Klantcontacten verbeteren volgens René Hof
eSigt Met onze digitale nieuwsbrief eSigt houden wij u op de hoogte van economisch, fiscaal en HRnieuws. Meldt u aan voor een gratis abonnement door een bericht te sturen naar
[email protected]
12 Een goede keuze Hoe zorg je er voor dat offertes opdracht bevestigingen worden?
14
Lezen
19
Cycle for Hope
Lansigt-directie tipt de meest inspirerende (management)boeken
48 uur fietsen voor het goede doel leidt (ook) tot zakelijke vriendschappen
Uiteraard vindt u ook op onze website veel ondernemersinformatie: www.lansigt.nl Of volg op ons op twitter via @lansigt
Sigt wordt kosteloos toegestuurd aan de relaties van Lansigt. Concept PXL Interviews Jeroen Sprenkeler Redactie, vormgeving en coördinatie Graficelly Fotografie Mike van Bemmelen Druk Leerdamdruk Reacties naar
[email protected] of Lansigt o.v.v. Sigt, Postbus 2150, 2400 CD Alphen aan den Rijn
Alphen aan den Rijn - Gouda - Ridderkerk Telefoon 0172 - 750 150
Het schuim van de handel is beter dan het vette van de arbeid Het is een publiek geheim dat grote franchiseketens hun geld niet voorwoord
verdienen met de verkoop van producten, maar met de verhuur van het onroerend goed aan hun franchisenemers. Ook verdienen sommige postorderbedrijven niet op de verkoop van goederen, maar op de rente die de consument op het krediet bij deze leverancier betalen. Waar verdient u uw geld mee? Sommige ondernemers kunnen daar geen antwoord op geven. Anderen zijn voortdurend bezig met het optimaliseren van hun verdienmodel en het vergroten van de winstcapaciteit. Een van de manieren om meer omzet te genereren is het creëren van hogere volumes, want ’massa is kassa’. Men zegt daarom ook wel dat het schuim van de handel beter is dan het vette van de arbeid. In de handel immers, is het creëren van massa makkelijker dan met arbeid. Reken maar mee: een persoon heeft per jaar ongeveer 1750 werkbare uren ter beschikking en dat is het. Hij of zij kan zijn of haar massa niet vergroten. In de handel is dat wel mogelijk. Het verdienmodel in de zakelijke dienstverlening is gebaseerd op bestede tijd. Soms op basis van provisie of op vooraf vastgestelde bedragen. Vooral in deze bedrijfstak moeten bedrijven zich opnieuw uitvinden. Architecten, ingenieurs, makelaars, notarissen, het gaat er niet vanzelf. Wij helpen onze klanten na te denken over hun businessmodel. In
Vertel mij wat u van Sigt vindt via:
gesprek met elkaar stellen we hun verdienmodel vast en
in
nl.linkedin.com/in/pietervanderkwaak
beoordelen we het op levensvatbaarheid.
e
[email protected]
t
@PietervderKwaak
En soms komt het verdienmodel goed, zónder dat je precies weet hoe het werkt. Want, zo vertelde mij eens iemand: ‘Je koopt iets in
Ik zie u graag tijdens ons congres
voor 1 euro, je verkoopt het voor 5 euro en met die 4 procent
‘Nieuw elan in de groothandel’ op
marge moet je het doen.’
26 november aanstaande. Zie ook pagina 6 en 7 van deze uitgave.
Goede zaken! Pieter van der Kwaak RA algemeen directeur
03
04
René Hof is stellig: verkopen, het aangaan van klantcontacten, moet in je zitten. Je moet het leuk vinden.
‘ZET NOU EENS ÉCHT DE JUISTE PERSOON OP DE JUISTE PLEK’
Maar, geeft hij toe, niet
René Hof
iedere ondernemer is het
ondernemer en business-coach Alphen aan den Rijn
gegeven om direct een verkoper in dienst te nemen. ‘Hij of zij zal
die je handgebaar om een bestelling te
Klonen van de baas
plaatsen mist. ‘Wie scoort de beste
Ook binnen het mkb kunnen klant
omzet, denk je?’ vraagt René bijna
contacten beter, vindt René. Dat begint
retorisch. ‘Natuurlijk de eerste! Die
volgens hem bij goed personeelsbeleid.
het bedrijf groeit en het
tweede moet iets anders gaan doen:
‘Zet nou eens écht de juiste man of
bestellingen klaarzetten bijvoorbeeld, of
vrouw op de juiste plek. In veel kleine
team kan worden
de boekhouding. In ieder geval niet iets
groeiende ondernemingen zie je vaak
uitgebreid. Juist dan zie
met klantcontact.’
dat een ondernemer vertrouwt op zijn
je vaak dat ondernemers
Drillen
iemand met dezelfde kwaliteiten als hij.
Zelf ontdekte René zijn verkoopkwalitei
Klonen van de baas, noem ik dat. Terwijl
ten tijdens een zaterdagbaantje bij Hij
het beter is om na te denken welke
zoeken en dat is
Herenmode (nu We). ‘Je werd er gedrild
kwaliteiten er nodig zijn voor de functie
in het aanspreken van klanten. Alles
die je wil invullen. Stel een profiel op,
doodzonde.’
was erop gericht om een verkoop tot
stem daar je vacaturetekst op af en
stand te brengen. Het is een dunne lijn
screen de sollicitanten of ze aan dat
natuurlijk, mensen moeten ook de
profiel voldoen.’ Volgens René heb je
gelegenheid hebben om rustig rond te
daar geen dure, psychologische
We kennen het allemaal: de serveerster
kijken, maar verkoop begint bij goed
rapporten voor nodig. Zijn oplossing: de
in het restaurant die altijd vrolijk is, niet
gastheerschap. Dat is in de laatste
DISC-methode. Een test die online
om een praatje verlegen zit en met haar
twintig jaar echt achteruit gehold. Wie
ingevuld wordt en waarvan René een
houding een glimlach op de gezichten
nu een detailzaak binnenstapt, wordt
bondig rapport vervaardigt. ‘En voor
van haar klanten weet te toveren. En
nauwelijks nog aangesproken. Daar
een paar tientjes meer licht ik hem ook
haar collega, juist stoïcijns rondlopend,
door worden verkoopkansen gemist.’
persoonlijk toe.’
het vaak eerst zelf moeten doen. Totdat
een kloon van zichzelf
onderbuikgevoel en op zoek gaat naar
of dertig, zocht een nieuwe office
De DISC-methode gaat er vanuit dat
manager, een vrouw… Dat moest er dus
menselijk gedrag op te delen is in vier
eentje worden die haar mannetje weet
gedragsstijlen, die iedereen bezit, maar
te staan,’ zegt René lachend. ‘Daarmee
in een unieke verhouding per situatie.
hadden ze in de vacaturetekst al
Dynamisch/Direct is gerelateerd aan
rekening gehouden, dus er reageerden
controle en assertiviteit. Interactief/
een aantal pittige vrouwen. Na de
Inspirerend heeft vooral betrekking op
eerste gesprekken bleven er vier
sociale situaties en communicatie.
kandidaten over. Die lieten we een
Stabiel/Support gevend heeft een
DISC-test invullen. Daaruit kwamen
relatie met geduld en doorzettings
twee naar voren als meest geschikt. Ik
vermogen. Correct/Consciëntieus heeft
ben verder geen HR-manager of zo, dus
betrekking op het streven naar structuur.
liet de keuze bij hen. Uiteindelijk bleek
‘In de test beantwoord je honderd
een van de vrouwen die ik adviseerde,
vragen,’ legt René uit. ‘Je krijgt steeds
hun voorkeur te hebben. Ze werkt er nu
vier stellingen waaruit je telkens degene
een jaar en naar volle tevredenheid.’
kiest die volgens jou het beste bij je past, en degene waar je het minste mee
Loyaliteit
hebt. Zo ontstaat jouw gedragsprofiel,
Aan het eind van het gesprek komt
waarbij meestal in combinatie twee van
René terug op hoe mkb’ers de klant
de vier stijlen de boventoon voeren. De
beleving kunnen verbeteren. ‘Geef je
test zegt ook iets over hoe je gedrag in
klant duidelijkheid en waardering. Soms
stress-situaties zal zijn. Daarmee
kan dat een extra advies zijn, zonder
ontstaat er dus een indicatie van hoe
dat dat direct op een factuur terugkomt.
een medewerker zal functioneren.’
Daarmee geeft je hem het gevoel dat je zijn business begrijpt en naast hem
Office-manager gezocht
staat. Die waardering betaalt zich altijd
Hoe dat in de praktijk werkt, maakt
weer uit in loyaliteit.’
René duidelijk aan de hand van een
t
06-54364849
voorbeeld. ‘Een technische groothandel
e
[email protected]
van een man of dertig, letterlijk een man
w
www.renehof.nl
klant in beeld
Persoonlijk gedragsprofiel
René Hof startte verschillende, succesvolle ondernemingen. Als agent in de kledingbranche voorzag hij Oost-Duitsers in hun behoefte aan westerse kledingmerken direct na het vallen van de muur in 1989. Hij begon een feestcafé in zijn woonplaats, richtte een aantal meubelzaken op die inhaakten op het succes van Eigen Huis & Tuin, en hij ontwikkelde de Sigibox; een vrolijk hoesje om de – in René’s ogen – betuttelende waarschuwingen op sigarettenverpakkingen mee te verhullen. Hij verkocht er meer dan vijf miljoen van in heel Europa. Sinds 2004 drijft hij DuPhaMed, een productiebedrijf in de dentale industrie. Daarnaast is hij business-coach, omdat René merkte dat hij met zijn visie en ideeën anderen kan inspireren en helpen.
05
Groothandels. Ze leveren werk voor bijna een half miljoen mensen en zijn goed voor een jaaromzet van ruim 422 miljard euro. Toch staan die stille parels van de Neder
06
landse economie onder druk. Groei komt ook voor hen vooral uit het buitenland en de opmars van webwinkels en inkoopcorporaties gaat niet onopgemerkt
‘A ls doorgeefluik heeft de groothandel zijn beste tijd gehad’ ‘Groothandels
als Turkije bijvoorbeeld, of Brazilië en
voorbij.
moeten op zoek
India. Ga eens mee op een handels
naar een toe
missie van de Kamer van Koophandel.
voegende
Gewoon om te zien hoe het daar
meerwaarde,’ zegt
geregeld is en waar behoeftes liggen.
Marinus van der
Qua kennis en efficiency zijn onze
Meer, sector
groothandels vele malen verder.
Tijd om innovatie een nieuwe impuls te geven.
manager groothandel en automotive
Misschien is zelf een vestiging over de
ING. ‘Veelal hebben ze nu een sterke
grens opzetten nog een stap te ver,
tussenpositie, tussen producent en
maar behoort het aangaan van een
afnemer. In die kracht schuilt ook de
partnership wel tot de mogelijkheden.’
zwakte. Want wat als één van de partijen besluit rechtstreeks te gaan
Innoveer met internet
werken?’ Tegelijkertijd noemt Marinus
Een ander terrein waar groothandels
groothandelaren scherpe ondernemers.
volgens Marinus op in moeten zetten is
‘De meesten hebben zeker niet stil
de automatisering. ‘In de eerste plaats
gezeten. Ze zijn (meer) gaan expor
de efficiency van processen, maar ook
teren, bieden onderhoudsdiensten aan
internet, social media, webwinkels. De
of nemen een adviesrol op zich.’
praktische kant daarvan, de zogenoem de e-fulfilment, is een terrein dat bij
Handelsmissies Zien welke handelsmissies gepland staan? Ga naar www.rvo. nl/onderwerpen/internationaalondernemen/exportbegeleiding/ missies-en-handelsreizen/agenda
‘Ga mee op een handelsmissie’
uitstek groothandels toebehoort.’
‘De export richt zich vaak louter op de
als belangrijk aandachtspunt. ‘Ontwikke
landen om ons heen. Niet meer dan
lingen op export en internet gaan snel.
400 kilometer rond Utrecht, vertelde
Je hebt mensen nodig die dat begrijpen
iemand mij laatst. Maar wat als daar de
en doorzien. Twintigers, dertigers, goed
economie stagneert, zoals nu in
geïnformeerde veertigers; neem ze aan
Duitsland dreigt te gebeuren? Mijn
en leer van hen. Laat je voeden door de
advies: kijk verder. Naar een groeiland
juiste mensen.’
Tot slot noemt Marinus human resources
Nieuw elan voor de groothandel Seminar
woensdag 26 november 2014 17.00 - 21.00 uur, inclusief buffet Het Zalmhuis, Rotterdam Opgave en informatie: www.lansigt.nl
Wat is de toegevoegde waarde van uw groothandel? Welk bedrijfsmodel en welke strategie zijn nodig? Is uw organisatie 2020-proof? Ik nodig u hierbij hartelijk voor uit voor ons seminar ‘Nieuw elan in de groothandel’, waarin wij op zoek gaan naar het antwoord op bovenstaande vragen. Ad van der Wiel en Marinus van der Meer praten u graag bij over de nieuwste ontwikkelingen en trends. Zij delen hun toekomstvisie met u in een interactieve sessie, waarin uw vragen en uitdagingen centraal staan. Graag tot woensdag 26 november, Martin van Beelen E-mail
[email protected]
groothandel
‘Een nieuwe strategie vraagt vaak om een cultuurverandering’ Het maken van strategische keuzes is
en daarmee niet meer dan een merk,´
totaal verschillend. Welk spel speel je?
één ding. Hoe krijg je ze werkend?
vertelt Ad. ‘Familiebedrijven zijn vaak
Alle drie? Onmogelijk. Je zult moeten
‘Door je bedrijfsblindheid overboord te
cultuurgedreven, multinationals meer
focussen, wil je op een terrein slagen. Ik
gooien en te leren van anderen,’
strategiegedreven. Hoe behoud je de
zeg: ontwikkel een visie op de markt en
zeggen management consultants Léon
kracht en spirit van een familiebedrijf en
kijk welke rol je daarin wil en kan
van der Eijk en Ad van der Wiel van
hoe bouw je het strategisch uit tot een
spelen. Je kunt dat zelf doen, maar ook
Triple Balance. Zij staan organisaties bij
niet meer weg te denken merk?’
de hulp inroepen van je accountant of
in het werkend krijgen van een nieuwe
Dat lukte met Hertog IJs. Ad begeleidde
branchevereniging. Zo kom je tot een
strategie.
die integratie zelf maar vond dat achter
nieuwe strategie die je moet door-
af emotioneel zo zwaar, dat het beter
vertalen met je mensen. Uiteindelijk
Familiebedrijf wordt merk
was geweest als iemand van buiten dat
moet je het wel waar kunnen maken.’
Ad, nu freelance management consul
proces had begeleid. ´Ook al heb ik er
tant, weet wat het maken van strate
als manager enorm veel van geleerd,´
gische keuzes betekent. Als algemeen
benadrukt hij. Eén van die lessen: je
directeur van Hertog IJs zag hij het
kunt niet alles zelf doen.
bedrijf van familiehanden overgaan naar multinational Wessanen, die het op zijn
Keuzes maken
beurt verkocht aan Unilever. ´Van een
‘Het maken van keuzes is onvermijde
zelfstandig bedrijf, werd het uiteindelijk
lijk,’ zegt Ad. ‘Neem volleybal, basketbal
geïntegreerd in de andere ijsactiviteiten
en voetbal. Alle drie balspelen maar
Ad van der Wiel
Léon van der Eijk
07
14/15 DOEN! Spijker uw kennis bij, zoek naar samenwerking en laat u inspireren door medeondernemers.
Seminar Nieuw elan in de groothandel 08
Lansigt organiseert op 26 november voor haar relaties uit de sector Groothandel een seminar over ‘Nieuw elan in de groothandel’. Zie voor meer informatie het artikel op de pagina’s 6 en 7 van deze uitgave. Bijwonen van het seminar is kosteloos. 26 november 2014 Reserveren via www.lansigt.nl
Investment Game Bijeenkomst
Meer business, hoe doe je dat? Webinar
Op donderdag 11 december organiseren Lansigt en Van Lanschot de Investment Game, een dynamisch spel dat inzicht geeft in de optimale vermogens verdeling binnen een beleg gingsportefeuille. U speelt met vijf groepen tegen elkaar en stelt per groep steeds een (virtuele) beleggingsportefeuille samen, onder verschillende markt omstandigheden. Het spel is geschikt voor zowel beginnende als ervaren beleggers.
Heeft u groeiplannen voor uw bedrijf? Of bent u hier al mee bezig? Schrijf u in voor de gratis interactieve online uitzending met Lars Sørensen en anderen. Na de uitzending bent u op de hoogte van alles wat u moet doen om uw groeiplannen te realiseren of vorm te geven. • Online webinar • 20 november, 20.30-21.30 uur • Kosteloos • Van tevoren inschrijven via http://www.ondernemersplein.nl/ webinar-meer-business/
20 november 2014
Succesvol offreren Training Speciaal voor Lansigt traint Ruud Janson acht Sigt-lezers in het maken van succesvolle offertes. • Regio Rotterdam • 22 januari • € 395,- (normaliter € 840,-) • Zie voor meer informatie pagina 12 en 13 van deze uitgave • Aanmelden via
[email protected]
22 januari 2015
Internet of Things Workshop Ontdek welke mogelijkheden ‘Internet of Things’ biedt om meer te weten over uw klant. • Amsterdam • 1 december, 14.30-17.00 uur • € 50,• Info, aanmelden via www.kvk.nl
1 december 2014
Road2LatinAmerica • Alphen aan den Rijn, locatie Lansigt, Herenweg 113 • 11 december, 16.30-19.45 uur • Maximaal 25 deelnemers • Kosteloos • Info en aanmelden via www.lansigt.nl of per e-mail naar
[email protected]
11 december 2014
Bijeenkomst Latijns-Amerika is een opkomende regio met economische groeiperspec tieven. Welke sectoren bieden mogelijkheden? Waar moet u beginnen en wat heeft u nodig? Het antwoord op deze vragen krijgt u tijdens de door KvK en Rijksdienst voor Ondernemen georganiseerde bijeenkomst. • Vianen, MindCenter • 20 november, 14.00-19.00 uur • € 50,• Info en aanmelden via www.kvk.nl 20 november 2014
klant in beeld
‘WEET GOED WAT JE WILT’ Bas Franken, directeur De Roode Roos Den Haag, een onderneming die via diverse eigen online kanalen orthomoleculaire voedings supplementen verhandelt en distribueert aan specifieke groepen afnemers
09
10
‘Ik heb het niet zelf bedacht,’ zegt Bas Franken als hij de bedrijfs geschiedenis van zijn onderneming De Roode Roos uit de doeken doet. ‘Het is mij destijds op een presenteerblaadje aangeboden.’ Neemt niet weg dat Bas met een gezonde ondernemersgeest direct handel zag in de orthomoleculaire voedingssupplementen en dat wist uit te bouwen tot de bloeiende organisatie die het nu is. ‘Elke dag versturen we zo’n acht honderd dozen. Dat is best veel.’
Begin jaren 90. Bas Franken is apothe
betalen. De Moermanvereniging wilde
ker aan de rand van de Haagse Schil
kijken of ze die supplementen met
derswijk als een bevriende ondernemer
korting konden inkopen en leveren, als
hem benadert. ‘De man was bestuurslid
service aan hun leden, maar wilde zo’n
van de Moermanvereniging. Zij zochten
onderneming niet zelf drijven.’
een apotheker die met hen de levering van orthomoleculaire voedingssupple
‘Briljant businessplan’
menten kon opzetten. Het vergoedings
Een enquête onder de leden moet
systeem voor dergelijke supplementen
uitwijzen of het idee levensvatbaar is.
ging op de schop. Dat betekende dat
Achthonderd leden worden aan
patiënten de kosten zelf moesten gaan
geschreven, waarvan driehonderd
De Roode Roos De Roode Roos voert onder meer via VitOrtho een eigen lijn voedingssupplementen, organiseert klein schalige workshops rondom natuurgeneeskunde en biedt voor topsporters hoogwaardige sportsupplementen die gegarandeerd vrij zijn van stoffen die als doping kunnen worden aangemerkt. Naast Nederland worden producten ook in Italië gedistribueerd en aan uitbreiding naar Engeland wordt gewerkt. De Roode Roos komt voort uit de Moermanvereniging en dat contact is gebleven. ‘We adverteren nog altijd in het ledenmagazine en jaarlijks doen we een mooie donatie,’ zegt Bas.
orderpicking zo verfijnd dat de fout
Na een halfjaar wordt het businessplan
marge tot nagenoeg nul gereduceerd
toch bijgesteld. De leden blijken trouwe
is. Goed weten wat je zelf wilt en daar
bestellers én betalers. Daarnaast neemt
aan vasthouden. Je niet in de luren
het aantal bestellingen toe. Gaandeweg
laten leggen door een leverancier, is
gaat Bas dus voorraden aanleggen en
buitengewoon belangrijk gebleken,’
de levertijd gaat van twee maanden
aldus Bas.
naar dagelijks.
Datzelfde geldt voor het automati seringssysteem waarmee de Roode
‘Zo vol’
Roos werkt. ‘We konden tot 2008 goed
Jaren achtereen kent de Roode Roos
uit de voeten met het pakket dat al in
een groei van jaarlijks honderd procent.
de apotheek werd gebruikt,’ zegt Bas.
Dat komt mede doordat ook andere
‘Totdat het voor een verzekerde
patiëntenverenigingen aansluiten. Bas:
verzending nodig werd om de waarde
‘In 1997 werd het zo vol in de apotheek
van de bestelling op het etiket te
dat we echt naar een andere locatie toe
vermelden. Eerst zijn we op zoek
reageren. ‘Van tevoren hadden we
moesten. Die werd gevonden op het
gegaan naar een nieuw softwarepakket,
gesteld dat als vijftig leden positief
Forepark. Tien jaar later is ook daar de
maar we konden er geen vinden die
tegenover het initiatief stonden we het
expeditie ‘zo vol’ dat opnieuw naar een
aan onze wensen voldeed. Daarom
zouden gaan doen,’ vertelt Bas. ‘Dat
andere locatie wordt gezocht. Maar een
besloten we om een geheel eigen
werden er honderdvijfentwintig.’
bestaande wordt niet gevonden, zodat
pakket te ontwikkelen. Voor ons heeft
Bas zet de handel op naast zijn apo
Bas besluit om op het bedrijventerrein
dat goed uitgepakt maar ik zal het
theek. Leden kunnen bestellingen
bij Den Haag Ypenburg een eigen pand
niemand aanraden,’ zegt Bas lachend.
plaatsen via een formulier uit het
te bouwen.
Op de vraag waarom hij het dan toch
verenigingsblad dat zes keer per jaar
heeft gedaan, antwoordt Bas dat hij het
verschijnt. ‘Een briljant businessplan,’
Weet wat je wilt
geluk had dat zijn systeembeheerder
noemt Bas het. ‘Bestellingen moesten
Bas noemt als succesfactoren de
ook een goede programmeur bleek. Is
voor een bepaalde datum binnen zijn
uitgekiende distributie en het in huis
dat geluk – een woord dat een paar
en vooraf betaald worden. Op basis
ontwikkelde softwareprogramma.
keer tijdens het gesprek valt – of ook
daarvan plaatsen wij onze orders bij de
‘De voorraad ligt niet langer dan drie
een kwestie van weten hoe je de juiste
toeleveranciers. We hoefden dus niet
weken in het magazijn. In samenwerking
mensen aan je bindt? Bas denkt even
voor te financieren of voorraden aan te
met Kardex, de leverancier van ons
na, maar weigert dan bescheiden op die
leggen. Eens in de twee maanden
geautomatiseerde opslagsysteem, is de
vraag een antwoord te geven.
Wat is orthomoleculaire geneeskunde Orthomoleculaire geneeskunde is een alternatieve behandelwijze die uitgaat van zogenoemde optimale concentraties voedings stoffen zoals vitamines, mineralen, aminozuren en essentiële vetzuren. De orthomoleculaire geneeskunde maakt verschil tussen lichaamseigen stoffen, die het lichaam ondersteunen en het lichaamseigen natuurlijke genezingsproces stimuleren, versus lichaams vreemde stoffen, die een afweerreactie van het lichaam oproepen. Orthomoleculaire therapeuten streven met diëten en voedings supplementen naar optimale concentraties voedingsstoffen in het lichaam.
transport & logistiek
hadden we het enkel wat drukker.’
11
Herkent u dit? U hebt veel moeite gestoken in uw offerte en u had er zelf eigenlijk wel een heel goed gevoel bij. U had de order misschien al een beetje geteld. U neemt vol verwachting contact op met uw potentiële opdrachtgever die
12
antwoordt: “Wij hebben toch besloten voor een andere aanbieding te kiezen.”
EENgoed GEVOEL Ruud Janson is als Salesdirector/Coach sinds 2001 verbonden aan Kenneth Smit. Kenneth Smit zorgt als marktleider al meer dan 25 jaar voor waardevolle medewerkers die bedrijfsdoelen helpen realiseren. Dat doen we met praktijkgerichte commerciële en managementtrainingen, die binden en boeien en bijdragen aan het bedrijfsresultaat van onze opdrachtgevers en een succesvolle carrière van onze deelnemers. Trainen bij Kenneth Smit vraagt om lef en zelfvertrouwen. De lat ligt hoog. Voor onze deelnemers die er trots op mogen zijn dat ze de confrontatie met zichzelf aandurven; voor onze opdrachtgevers, managers en human resource professionals die durven investeren in een beter bedrijfsresultaat, en last but not least voor onszelf. It’s tough, but it gets you there!
U leest deze Sigt, omdat u een relatie bent van Lansigt. Toen u indertijd naar een accountant op zoek ging, heeft u mogelijk gesprekken gevoerd met een aantal andere accountants. Allemaal vertelden ze u dat ze betrokken zijn, proactief, betrouwbaar, persoonlijk, slagvaardig, doelgericht, verder kijken dan alleen de cijfers, zich in uw organisatie verdiepen, et cetera. U kent ze wel, al die beloftes. Als alle accountants van mening zijn dat ze u optimaal kunnen ondersteunen, waarom heeft u dan toch voor Lansigt gekozen? Zijn ze echt beter? Misschien wel. Natuurlijk speelde ook het tarief een
DON’T 1
droge teksten en ouderwets taalgebruik.
rol, maar dat is ondergeschikt aan het gevoel dat u kreeg in de gesprekken met Lansigt. Want zeg nou zelf, zou u klant worden bij
Vermijd technische uiteenzettingen, gort
2
Gebruik geen standaardoffertes. Zij leveren u weliswaar tijdswinst op, maar het knip- en
een organisatie waarbij uw gevoel zegt: “niet doen”?
plakwerk verraadt zich vaak in stijlbreuken, en niet-relevante, overbodige informatie.
Hoe zorgt u er voor dat úw potentiële klant een goed gevoel krijgt bij uw voorstel? Natuurlijk door oprechte interesse te tonen in uw
3
4
offerte.
behoefte zodat u uw voorstel daar op kunt afstemmen. Tenslotte vraagt u op basis van welke factoren hij zijn keuze gaat bepalen.
Schrap het woord ‘vrijblijvend’ uit uw
5
Vermijd het woord ‘prijs’ of ‘kosten’. Spreek liever over ‘investering’ of ‘tarief’.
Zo krijgt u op een presenteerblaadje de criteria aangereikt waaraan u als leverancier moet voldoen. Is de prijs belangrijk, dan vraagt u wat naast de prijs nog meer van belang is (tenzij u een prijsgesprek wenst te voeren). Reageert uw potentiële klant met “gevoel”, dan vraagt u welk gevoel uw relatie heeft bij het gesprek tot dusver. Een goed gevoel? Mooi, dus u bent bereid met ons in zee te gaan… Probeer het eens. Voor u het weet wordt uw offerte een opdrachtbevestiging. En dat voelt goed. Ruud Janson Salesdirector/Coach
DO 1
Doe de klant een persoonlijk aanbod. Speel in op de bedrijfssituatie, benoem de voordelen van uw product of dienst.
Succesvol offreren
2
L ever uw offerte volgens afspraak (vraag
Het succes van een offerte zit ’m niet alleen in de prijs; het gesprek
dus wanneer uw klant uw voorstel wenst te
voorafgaand aan de offerte is ook van groot belang. Hoe zorg je al tijdens
ontvangen en of u die persoonlijk mag komen toelichten).
het gesprek, dat de offerte die volgt, meer kans van slagen heeft? Dat staat centraal tijdens de ééndaagse training ‘Succesvol offreren’.
3
In de training gaan we in op de volgende onderwerpen:
4
H oud het initiatief aan uw kant. Bel dus na en informeer naar de voortgang. Bedenk een originele, pakkende titel voor
• Analyse van eigen offertes
uw offerte, bijvoorbeeld “zorgeloos
•W at gaat er vooraf aan een succesvolle offerte?
beheren van uw IT-omgeving”.
•P roactieve opvolging van offertes
5
•V oorkomen van uitstel in de besluitvorming
Hanteer een wervende, persoonlijke stijl. Laat doorklinken dat u de opdracht aan
•M aak minder offertes en meer opdrachtbevestigingen
trekkelijk vindt en zin hebt om aan de slag
De combinatie van rollenspelen, praktijkcases en theorie staat borg voor
te gaan. Enthousiasme is erg besmettelijk!
een training met onmiddellijke toepassingsmogelijkheden in de praktijk. 6
Wat uw (potentiële) relatie ook beslist,
Aantal deelnemers: maximaal acht per training
bedank hem of haar naderhand altijd voor
Trainingsdatum en -locatie: 22 januari 2015, regio Rotterdam
de geboden kans. Bedenk dat afgewezen
Tarief: het normale tarief van deze training bedraagt € 840,- p.p. excl. btw.
worden niet fijn is, maar een aanbieding
Speciaal voor lezers van Sigt geldt een tarief van € 395,- p.p. excl. btw.
afwijzen doet ook niemand met plezier.
Aanmelden bij: Fiona Corts,
[email protected]
zakelijke dienstverlening
waarom. Vanzelfsprekend achterhaalt u het ‘waarom’ van zijn
Geef geen kennis weg! Voorkom dat een ander met uw oplossing aan de haal gaat.
gesprekspartner en zijn onderneming. Wat vindt hij belangrijk en
13
3
LEZEN 1
e gebroeders D Karamazov
Dostojewski
14
Als liefhebber van Russische literatuur las ik lang geleden ‘De gebroeders Karamazov’. In deze familieroman beschrijft de auteur op sublieme wijze alle mogelijk menselijke emoties en karaktertrekken. Het boek toont de drijfveren van mensen en uiteindelijk stelt het je voor de vraag: welke invulling wil jij geven aan je leven in relatie met de mensen om je heen, thuis, op het werk en in de wereld om ons heen? drs. René Bergwerff
2
Puur
Jonnie de Boer Koken is een hobby van mij. Ik houd van het creatieve proces: vanuit de verschillende producten en smaken tot een mooi gerecht komen. De reden dat ik ‘Puur’ in dit magazine aanbeveel, is vanwege de organisatie in een keuken. Zeker als het aantal eters groot is en de gerechten bewerkelijk, moet je goed plannen, informeren en aansturen. Op zulke momenten is de keuken een managementplek bij uitstek. mr. Jacco Bosland
1
2
Spiritual Leadership
6
MBA in één dag
Henry and Richard Blackaby
Ben Tiggelaar
Het boek ‘Spiritual Leadership’ bracht mij de volgende drie quick-wins: - Effectief leiderschap is meer een marathon dan een sprint; - De meeste grote leiders in de geschie denis stonden ’s morgens vroeg op; - Humor helpt, overgewicht niet. Martin van Beelen RA
Momenteel lees ik in managementlectuur steeds vaker dat het fenomeen leiderschap in organisatie en bedrijven op zijn retour zou zijn. Het thema boeit mij. Zakelijk leiderschap, kan dat? Opinieleider Ben Tiggelaar stelt het thema geregeld aan de orde. En die kent zijn klassiekers... Covey, Porter, Mintzberg, Drucker, Collins, Kotter, alle bekende managementdenkers komen aan bod in ‘MBA op één dag’, een concept bestaande uit evenement, boek en audioboekserie, waarvan hij de bedenker is. mr. Sjaak Lagerwerf
4
erste hulp bij E klantcontact
Paul Geldorp ‘Eerste hulp bij klantcontact’ is een praktisch boek met heldere teksten. Het helpt je direct om zaken in praktijk te brengen. De handige tools uit het boek geven je een kader en, belangrijker nog, het werkt! Het e-book is gratis te downloaden vanaf de website www.eerstehulpbijklantcontact.nl Pieter van der Kwaak RA
5
en levensregel voor E beginners
Wil Derkse Over dit boek kan ik kort zijn: goed geschreven, veel wijsheid bevattend en praktisch toepasbaar, door de vele, soms simpele handelingen die wel een verschil kunnen maken. Aanrader! Jan Gouw RA
5
11
7
De prooi
Jeroen Smit Alhoewel ‘De Prooi’ strikt genomen geen managementboek is, kun je wel wijze lessen trekken uit het relaas rondom de val van ABN-AMRO. De belangrijkste les is dat het fout gaat als de directie geen voeling meer heeft met de cliënten. Daarnaast blijkt een leider met een gebrek aan empatisch vermogen dodelijk te zijn voor een organisatie. De verschillende bedrijfsculturen bij ABN en Amrobank zorgden eveneens voor problemen tijdens en na de fusie. Als adviseur bij fusies, neem ik uit dit boek mee dat je goed moet oppassen of culturen wel bij elkaar passen. Piet Noteboom RA
4
7
10
Ik zal leven
8
Kieft
Michel van Egmond
‘Ik zal leven’ maakte op mij indruk door het doorzettingsvermogen en de overlevingsdrang van de schrijver, een Poolse Jood die de Holocaust overleefde. Het normale leven en de carrièrevooruitzichten van de auteur werden abrupt afgebroken door de oorlog, waarin hij leefde en werkte in concentratiekampen en voortdurend tussen hoop en vrees balanceerde. Ik las het boek deze zomer, een periode waarin het in vele delen van de wereld onrustig was. Laten we geleerd hebben en nog steeds leren van de geschiedenis! Pieter Slootweg AA
Het boek dat ik momenteel lees, heet ‘Kieft’. Oud-voetballer Wim Kieft vertelt open over zijn onzekerheid. Hoe hij zich schaamde voor zijn Ajaxvoetbaltas. Dat hij zich geen raad wist met zichzelf als hij een doelpunt gescoord had en dat hèt zijn van Europees topscorer, hem faalangst bezorgde. Na zijn voetbalperiode raakt hij verslaafd. Bij het verschijnen van het boek is hij clean. Kieft is op de goede weg, maar heeft nog een lange weg te gaan. Ik besef dat hij alle steun kan gebruiken. Het boek heb ik gekocht omdat de opbrengst wordt gebruikt om zijn schulden (deels) af te betalen. Het doel van Cycle for Hope heeft voor mij een gezicht gekregen in Kieft. Joop Begeer RA
11
e kracht van D verbinding
Ellie van der Est
KENNIS MAKEN De vestiging van Lansigt in Gouda groeit. In de zomer van dit jaar zijn het Goudse Begeer & Partners en Lansigt samengegaan. Hiermee is groei bereikt in omvang. Belangrijker is echter de groei in kwaliteit en efficiency, die de samenvoeging oplevert. Er is nog meer ruimte voor kennisontwikkeling. Kennis die wij op onze beurt weer doorgeven
9
De coaches van Vivento hebben mij weten te inspireren met hun boek ‘De Kracht van Verbinding’. Vanuit persoonlijk leiderschap kun je bouwen aan de kracht van mensen. Het leiderschap werkt volgens de principes van de 4 v’s: veiligheid, vertrouwen, verbin ding, vrijheid. Door veiligheid en vertrouwen komt verbinding tot stand. Eenmaal verbonden wordt vrijheid bereikt. Met als resultaat mensen die daadkracht tonen en verantwoordelijkheid nemen. Frank van Hoepen AA
Is dit een mens
aan u, onze klant.
Primo Levi De samenvoeging is een mooie
Primo Levi is een overlevende van de Holocaust. Met zijn scherpe herinne ringen en soepele pen heeft hij beschreven dat overleven in Auschwitz allesbehalve vanzelf sprekend was. ‘Is dit een mens’ heeft mij geïnspireerd omdat Levi eigenlijk schrijft over innerlijke bevrijding. Het is een klassieke getuigenis over de joden vervolging en daarmee is het een beklemmend verhaal, maar daarnaast toont het ook de overlevingsdrang van een mens. Jan van Ginkel RA
gelegenheid om de elfkoppige directie aan u voor te stellen. We doen dat door u te vertellen welke boeken ons inspireren, wat ons prikkelt om in beweging te blijven. Wat de thema’s zijn die ons bezighouden, zowel zakelijk als privé. Misschien triggert het u om ons te vertellen waar u zich mee bezighoudt? Vertel het ons, wij zijn graag met u in gesprek. Want hoe beter wij u kennen, des te beter wij u persoonlijk de juiste adviezen kunnen verstrekken.
? Welk boek móet elke ondernemer gelezen hebben? Wij horen uw suggestie graag. Geef het door aan uw contactpersoon binnen Lansigt of mail uw tip naar
[email protected] 8
10
9
3
6
kennismaken
Henry Orenstein
15
16
‘DE HEESTER IS NU MIJN GROOTSTE CONCURRENT’ Bert Griffioen Griffioen Wassenaar B.V.
‘Traditioneel gebruiken gemeentes heesters voor het openbaar groen en daarmee is die plant mijn grootste concurrent,’ zegt Bert Griffioen van Griffioen Wassenaar.
succesverhaal. Toch zag het er tien jaar geleden minder rooskleurig uit. De vasteplantenkwekerij van Bert aan de Rijksstraatweg in Wassenaar bedient twee markten: tuincentra en gemeentes voor openbaar groen. ‘Bij de tuincentra
Dat een ondernemer een plant zijn
deed zich begin 2000 een volkomen
belangrijkste concurrent noemt, hoor je
onverwachte verschuiving voor,’ vertelt
e
[email protected]
niet vaak. Het tekent hoe Bert met zijn
Bert. ‘Een grote keten maakte zich los
w
www.griffioenwassenaar.nl
kwekerij naar de zaken kijkt. Zijn
van een centrale inkooporganisatie
w
www.greentocolour.com
concept voor openbaar groen, Green-
waaraan wij leverden. De keten koos
to-Colour, is dan ook uniek. Daarmee
voor de introductie van een eigen merk
neemt hij gemeentes alle zorg rondom
en daarmee voor een andere leveran
kleurige beplanting in de openbare
cier. Niet lang daarna ging een andere
ruimte uit handen. En dat voor een
keten failliet. Zo verloren wij in een mum
fractie van de gebruikelijke kosten. Een
van tijd veertig procent van onze omzet.’
klant in beeld
De markt een stap voor
Ogen open houden
onafhankelijk symposium te organi
Daarnaast had de introductie van een
Maar de markt een stap voor zijn bleek
seren. Daaruit kwam naar voren dat het
nieuw vasteplantenconcept voor tuin
ook de redding. ‘Ik ben de derde
beheersbaar houden van de kosten het
centra een langere aanlooptijd nodig
generatie in deze kwekerij,’ zegt Bert.
belangrijkste probleem was. Het zette
dan verwacht. Bert: ‘We kwamen met
‘Dan loop je het risico dat je in een
ons aan het denken: hoe kunnen we dat
nieuwe, grotere potten en daarmee met
bepaalde traditie blijft hangen. Dat
voor gemeentes oplossen? Zo ontstond
een plant die gegarandeerd maanden
probeer ik te voorkomen. Ogen open
het Green-to-Colour-concept.’
lang in een constant hoge kwaliteit
houden voor nieuwe mogelijkheden is
beschikbaar is. Iets duurder in de
belangrijk. De overstap naar het
inkoop dan traditioneel, maar met een
kweken van enkel vaste planten was
Optimaal resultaat gegarandeerd
hoger rendement op termijn. Daarmee
een bewuste keuze. Toen destijds een
Met Green-to-Colour biedt Griffioen
waren we de markt een stap voor.
aantal tuincentra als klant wegviel, dacht
Wassenaar gemeentes een maatwerk
Tuincentra waren nog erg inkoopgericht.
ik aan het openbaar groen. Hoe doen
oplossing waarbij beheersbare kosten
Het moest zo goedkoop mogelijk. Het
gemeentes dat, vroeg ik me af. Waar
het uitgangspunt is. Kennis die is
bleek een lang proces om klantgroepen
lopen zij bij beplanting en onderhoud
opgedaan in de kwekerij, wordt daarbij
van ons nieuwe concept te overtuigen.’
tegenaan? We vroegen een bureau een
gebruikt om een zo’n optimaal resultaat
17
18 Green-to-Colour in de praktijk
‘De heester is nu mijn grootste concurrent’ te garanderen. Bert: ‘We hebben een beperkt aantal planten geselecteerd die aan 21 voorwaarden moeten voldoen.
Ogen open houden voor nieuwe mogelijkheden is belangrijk
Ze moeten bijvoorbeeld tegen hitte kunnen, geen extra bewatering nodig hebben, snel dichtgroeien en winter hard zijn. Daarnaast kijken we naar het gebied dat beplant moet worden. Ligt het in de zon of juist in de schaduw,
worden!’ Het concept slaat aan. Vooral
eigen merkidentiteit. Bovendien hebben
lopen er honden doorheen; daarop
in de Randstad, maar ook bij gemeentes
we aan het etiket een QR-code
maken we een ontwerp en selecteren
in de provincies Limburg, Noord-
toegevoegd. Wanneer de consument
we specifieke planten geschikt voor die
Brabant en zelfs in Frankrijk en Londen
deze scant met zijn mobiel, komt hij op
locatie, we bewerken de grond en
heeft Griffioen Wassenaar inmiddels
een mini-website terecht die hem meer
maken een maai- en bemestingsplan.
openbare ruimtes beplant volgens
informatie geeft over de plant. Net als
En dat alles voor lagere kosten dan een
Green-to-Colour.
bij Green-to-Colour hebben we planten geselecteerd op kleurgroepen maar
gemeente kwijt zou zijn als ze heesters zouden planten, want snelle dichtgroei
Eigen merkidentiteit
ook voor de plek waar ze moeten
voorkomt onkruidvorming en dat scheelt
Uiteindelijk wist het op consumenten
groeien en bloeien: vol in de zon of in
schoffelen. Voorwaarde is wel dat we
gerichte Hello Garden-concept ook zijn
de schaduw. Die informatie is allemaal
het concept volledig van A-tot-Z kunnen
weg naar de tuincentra te vinden. Er
terug te vinden op het golfetiket en op
uitvoeren zoals wij voorstellen. Alleen
kwam buitenlandse expansie. Griffioen
de sites. Zo leiden we consumenten
dan kunnen we het beste resultaat
Wassenaar levert nu onder meer aan
naar de juiste planten.’
garanderen.’
tuincentra in Frankrijk, Duitsland, Enge
Voor het beplanten en onderhouden
land, Zweden, Noorwegen, Denemar
En de Nederlandse markt? ‘Ook dat is
werkt Bert samen met lokale hoveniers.
ken en Finland. ‘We hebben veel
allemaal goed gekomen,’ zegt Bert
‘Ook die moesten aan het concept
energie gestoken in een goede presen
glunderend.’ Met als hoogtepunt dat de
wennen. Ze dachten eerst dat ik hen
tatie,’ zegt Bert. ‘We werken met herken
grote keten die veertien jaar geleden
vaste planten wilde leveren. “Ik heb al
bare blauwe potten. Goed display
afscheid nam, kortgeleden is terug
een andere leverancier”, zeiden ze dan,
materiaal, zoals golfvormige etiketten,
gekeerd als afnemer. Toen ging de vlag
terwijl ik in wezen hun klant wilde
geven het een andere beleving en
wel even uit!’
SAMEN AFZIEN LEVERT VEEL OP
cycle for hope
Opbrengst Met Cycle for Hope is geld ingezameld om Stichting De Hoop te ondersteunen in hun werk met verslaafden. De teams van Lansigt Wille Donker haalden dit jaar zo’n € 50.000 op voor Stichting De Hoop. De totale teller van het Cycle for Hope-evenement staat op € 390.000.
Samen over de finish ‘We fietsten langs plekken waar je anders nooit zou komen. Bijna een beetje een bucket list. De mooie route is niet het enige onvergetelijke aan de fietstoer. In 48 uur leer je elkaar heel goed kennen en moet je elkaar er doorheen slepen. De banden die de Cycle for Hope-tocht schept, zijn
Begin september sprongen twee teams
intensief. Soms wel voor het leven. Je
van twaalf ondernemers als team
ziet elkaar in die twee dagen heel
Lansigt Wille Donker op de fiets voor de
anders dan normaal. Je ziet af samen,
Cycle for Hope. In 48 uur legden zij
hebt lol met elkaar. Samen over de
eveneens in verliezen. Dit was behoor
gezamenlijk 1.200 kilometer af voor het
finish gaan met slechts vier/vijf uur slaap
lijk confronterend voor de ondernemers;
goede doel (Verslavingszorg Stichting
per nacht, dat betekent wat. Karakters
“het gevaar van succes” ligt altijd op de
De Hoop). De tocht begon en eindigde
komen naar boven. Dat levert niet
loer.’
op de hoofdlocatie van De Hoop in
alleen privé goede contacten op, maar
Dordrecht, vertelt Martin van Beelen,
ook voor het zakelijke netwerk.’
2015 ‘In 2015 willen we proberen nog meer
vennoot bij Lansigt Accountants en Belastingadviseurs. Lansigt is hoofd
‘Maar het gaat natuurlijk uiteindelijk om
ondernemers te motiveren. Liefst ook
sponsor van het jaarlijkse
het doel: helpen van mensen met
een damesteam. Deelnemen vergt
fietsevenement.
psychische en verslavings-problemen.
geen exorbitante sportachtergrond. Als
Verslaving komt in alle lagen van de
je een beetje getraind bent en in staat
bevolking voor. Echt niet alleen bij de
bent om op een leuke manier gebruik te
w
www.cycleforhope.nl
zogeheten achterstands-gezinnen.
maken van je netwerk, heb je al een
t
@cycleforhopeNL
Succesvolle mensen kunnen zich er
fantastische 48 uur.”
19
QUOTE
The race does not always go to the swift, but to the ones who keep running
