Powerseminar Is het rendement dat de klant verwacht wel verenigbaar met de zorgplicht van de professional? Dát beleggingsadvisering heel anders
elke industrie fouten gevolgd worden door
om de deskundigheid en communicatieve
gaat worden, daarover waren de
verbeteringen, maar in de financiële industrie
vaardigheden van adviseurs naar een hoger
deelnemers aan het DSI Powerseminar ‘De
niet.’ Alleen: de klant zelf zoekt producten die
plan te tillen; grondige (pre-employment)
beleggingsprofessional 6.0’ op 14 mei jl. het
lang niet altijd goed voor hem zijn. Zijn hoop op
screening toepassen, en tegelijk zorgen dat
eens. Al was het maar omdat in toch al grillige
de zilvervloot is moeilijk te onderdrukken.
integriteit in die dienstverlening centraal
marktomstandigheden een provisieverbod
blijft staan. Ook wilde DSI een fikse impuls
voor beleggingsdienstverlening in de lucht
Met dit seminar wilde DSI een podium bieden
geven aan de discussie over hoe de klant
hangt. Theodor Kockelkoren, bestuurslid van
om te laten zien dat professionals in de sector
gaat merken dat de beleggingsadvisering
de AFM, gaf althans aan dat de toezichthouder
hun streven naar verdieping van het vak en
anders en beter gaat worden. Dick Vis
hiervan voorstander is om de klant bewuster
verbetering van de dienstverlening aan de
van DSI: ‘Het gaat er immers om dat de
van prijs en kwaliteit te maken. Of omdat het
klant uitermate serieus nemen. Voorzitter
beleggingsprofessional laat zien dat hij niet
onacceptabel is dat, zoals inleider Bert van
Rudolf de Korte vatte nog eens samen wat
meer werkt voor de fondsenindustrie, maar
den Broek, van Rabo Private Banking zei: ‘In
dat voor DSI inhoudt: al het mogelijke te doen
voor de klant.’
Theodor Kockelkoren Tim Mortelmans
“Als de sector niet tot actie overgaat, zal de AFM iets ontwikkelen dat wettelijk afgedwongen kan worden” Gaande het seminar bleek uit reacties van
‘partijen’ die met elkaar iets moeten bedenken
afwachting daarvan focust de toezichthouder
grondig doornemen en risicobereidheid
deelnemers wel dat toezichthouder AFM
om de beleggingsadviesmarkt beter te laten
op de kostenniveaus. Er moet eigenlijk een
van de klant in kaart brengen. Concrete
wellicht te gemakkelijk voorbijgaat aan een
functioneren, plaatsen elk hun eigen accenten.
total expense ratio komen op basis van een
en meetbare doelstellingen afspreken.
betrouwbare berekening van de total cost of
En doorlopend monitoren;
aspect waarmee adviseurs op de ‘werkvloer’ dagelijks te maken hebben: namelijk een klant
De Toezichthouder: Het is de
ownership, waarin daadwerkelijk alle kosten
die het nut van een uitgebreide inventarisatie
hoogste tijd dat marktpartijen
van beleggingsdientverlening en -producten
vaardigheden bij de adviseurs zorgen
van zijn situatie en een factuur voor elk uurtje
hun prestaties en kosten zelf
worden meegenomen. De toegevoegde
om de klant daadwerkelijk te kennen:
advies lang niet altijd ziet zitten, maar nog
transparant maken
waarde van actief vermogensbeheer
klantspecialisten in plaats van
is volgens de toezichthouder moeilijk
beleggingsspecialisten;
steeds vraagt om de “gouden tips”. De teneur van veel opmerkingen was: moeten we daarover
AFM-bestuurder Theodor Kockelkoren
aantoonbaar te maken. Daarom is dat
niet eerst beter nadenken voordat we verdere
confronteerde beleidsmakers en decision
kostenniveau vooralsnog de beste indicator
stappen ondernemen? Opvallend áfwezig in
makers nog eens indringend met het gegeven
voor toekomstige beleggingsprestaties.
het debat was een concreet antwoord op de
dat hij van de branche verwacht dat die zelf
Kockelkorens collega Tim Mortelmans
hamvraag hoe de verbeterde dienstverlening
maatstaven, criteria of indicatoren ontwikkelt
werkte uit wat bij goed vermogensbeheer en
aan de klant voldoende rendabel gemaakt kan
om de klant inzicht in prijs en kwaliteit te
beleggingsadvies hoort, maar nog te vaak
worden. Dit allemaal in het besef dat alleen een
bieden. Onverbiddelijk liet de toezichthouder
verwaarloosd wordt. Hij zoomde in op vier
financieel-economisch gezonde bedrijvigheid de
weten dat als de sector niet tot actie
thema’s.
klanten optimaal kan bedienen.
overgaat, de AFM iets zal ontwikkelen dat
■ Een bij de klant passend beleggingsbeleid
De inleiders die spraken namens de drie
wettelijk afgedwongen kan worden. In
uitstippelen, risico’s en de rendementen
■ Voor voldoende communicatieve
Bert van den Broek
“De klant blijft vragen om gouden tips. Adviezen waarvan de toegevoegde waarde erg twijfelachtig is. De klant onthoudt successen en vergeet de missers” ■ Nazorg bieden, dus doelen vergelijken
waarschijnlijk een gedifferentieerd aanbod
gaan, vindt hij. Adviseurs moeten zich gaan
lid van de Tucht- en Geschillencommissie van
met beleggingsresultaten en goed
van bedieningsformules moeten ontwikkelen.
gedragen als pensioenfondsbestuurders.
DSI. Hij onderzocht hoe 500 DSI-geregistreerde
communiceren over hoe het afgesproken
Niet iedere vermogensbeheerklant heeft
Meer luisteren. Minder ‘zenden’. Van den
adviseurs nu tegen hun vak aankijken.
beleid uitwerkt;
behoefte aan een maatpak.’ Maar Bert van
Broek, die bij DSI de Functiecommissie
Bijna de helft van de beleggingsadviseurs
den Broek, hoofd Beleggingscompetence
Beleggingsadviseur voorzit, juicht de nieuwe
in dienst van grootbanken zou graag meer
van adviseurs zonder perverse prikkels
bij Rabobank Private Banking liet die vraag
aanpak van DSI richting het opvijzelen van
adviesvrijheid hebben in het bijstaan van hun
die leiden tot onzorgvuldige
links liggen en focuste op wat er in het
vaardigheden en kennis voor de register- en
klanten.
klantbehandeling.
verleden fout ging en wat geleerd moet
PE-toets zeer toe.
■ Zorgen voor een beloningsbeleid
worden. Volmondig gaf hij toe dat veel De onderneming: We moeten
beleggingsfondsen achterblijven bij de
De relatiebeheerder (werknemer):
ons meer gaan gedragen als
index; onderzoek keer op keer aantoont dat
Regels beperken onze
pensioenfondsbestuurders
koop- en verkoopadviezen van brokers geen
bewegingsvrijheid
toegevoegde waarde hebben en dat market Voor ondernemingen in de
timing zelden lukt. Paradoxaal is daarom
Het enthousiasme voor de veranderingen
beleggingsadviesmarkt is de vraag hoe
dat klanten koop- en verkooptips zien als
die eraan komen, is, vooral onder
het business model er straks uit moet
belangrijkste toegevoegde waarde. En ze
beleggingsprofessionals die contact hebben
zien, misschien wel de belangrijkste. En
horen tot de meest tevreden klanten van
met klanten, nogal matig. Dat bleek uit een
de lastigste. AFM-bestuurder Kockelkoren
de bank. De beleggingsprofessional moet
enquête van Tom Loonen, partner bij Private
hintte naar een oplossing: ‘De industrie zal
tegen die impulsen van de klanten in durven
CFO Services, research fellow aan de UvA en
Op de vraag of men zich over drie jaar nog in
bevestigend. Loonen is daarover minder
meer een financieel planner moet worden, is
een vergelijkbare functie ziet werken, zegt
begripvol: ‘Stel je voor dat uw medisch
Loonen duidelijk: ‘Beleggingsexpertise blijft
van de adviseurs in junior-functies slechts
specialist, waar u binnenkort onder het mes
centraal staan, maar er wordt wel verwacht dat
47 procent ‘ja’. Loonen heeft begrip voor die
moet, zijn vakliteratuur niet zou bijhouden?’
de adviseur dat in een breder perspectief van
sentimenten. ‘Vooral bij de grootbanken is
behoeften van de klant plaatst.’
de laatste jaren nadruk komen te liggen op
Over de kwaliteit van de advisering door het
standaardisering en vaste bedieningsmodellen.
bedrijf waar ze werken zijn de ondervraagden
De Klant: Eigenlijk is alleen zijn
Het werk is in het teken komen te staan
wel positief. Ruim 80 procent gelooft dat
rendement dat telt en de rest is
van juridische dogma’s. Adviseurs worden
de belangen van hun klanten goed gediend
bijzaak zolang het goed gaat
gedwongen zich te gedragen naar de letter,
worden. En 65 procent meent dat de
niet naar de geest van de wet. Veel tijd gaat
dienstverlening nu méér op het klantenbelang
De houding van de klant is een van de
zitten in het bijhouden van dossiers. En waar
gericht is dan voorheen.
lastigste problemen waarmee de beleggings-
het eigenlijk om gaat: de optimale financieel-
adviesbranche te maken heeft, zo bleek uit
economische oplossing voor klanten zoeken,
Loonen maakte wel een kanttekening bij de
meerdere opmerkingen. AFM-bestuurder
komt soms in het gedrang.’
soms grote aantallen relaties die adviseurs
Theodor Kockelkoren: ‘Als het gaat om inzicht
Op de vraag of twee recente leidraden van de
moeten bedienen. ‘Kan één persoon wel 150,
in kosten en beleggingspresaties kom je bij
AFM zijn gelezen, antwoordt gemiddeld slechts
200 of meer klanten de service geven die ze
beleggingsadviesklanten vooral desinteresse
zo’n 47 procent van de beleggingsadviseurs
verdienen?’ Over een vraag uit het publiek
tegen. Bijna niemand doet moeite om
en 58 procent van de vermogensbeheerders
of de beleggingsadviseur geleidelijk steeds
informatie te achterhalen.’
Tom Loonen
“Beleggingsexpertise blijft centraal staan, maar er wordt wel verwacht dat de adviseur dat in een breder perspectief van behoeften van de klant plaatst”
Bert van den Broek viel hem bij: ‘De klant blijft
vermogens raken tussen wal en schip. Als je
AFM er geen onduidelijkheid over bestaan:
dat de beleggingsadviseur van de toekomst
vragen om gouden tips. Adviezen waarvan
al honderden euro’s moet rekenen voor een
als de sector zelf niet tot actie overgaat, zal
een expert blijft, die juist in de wisselwerking
de toegevoegde waarde erg twijfelachtig
inventariserend gesprek over een vermogen van
de toezichthouder bijvoorbeeld met risico-
met meer allround financieel planners een
is. De klant onthoudt successen en vergeet
100 duizend euro, dan haakt die klant af. Dat
indicatoren komen. De sector is aan zet en
belangrijke, specialistische rol blijft vervullen.
de missers.’ ‘Zorgplicht’ en ‘Ken-uw-klant’
leidt tot verschraling.’
moet initiatief tonen.’
De adviseur zal dat beleggingsadvies wel
zijn nu de gevleugelde termen. Maar in de wandelgangen van het seminar valt te
in een breder perspectief moeten plaatsen, DSI: De bal ligt bij de sector
beluisteren waarom de klant en zijn directe
DSI wil daarbij helpen. Zo wordt momenteel
waarin de behoeften van de klant centraal
gewerkt aan een nieuw permanent
staan. Dat betekent ook ‘nee’ verkopen als dat
relatiebeheerder niet warm lopen voor dat type
Op de vraag van dagvoorzitter Roland
educatieprogramma voor beleggingsadviseurs
nodig is of doorverwijzen. Of te wel: handelen
begeleiding: ‘Men ervaart het als betutteling’.
Koopman hoe DSI naar de ontwikkelingen in
en vermogensbeheerders die bij DSI
in het belang van de klant.
En de klant is wispelturig: ‘Na een paar
de beleggingspraktijk kijkt, antwoordt Jerry
geregistreerd zijn en niet-professioneel
goede beursjaren profileert hij zich als een
Brouwer, algemeen directeur van DSI: ‘Het
klantcontact hebben. Hierin krijgen - naast
risicozoekende, offensieve belegger, de laatste
belang van zelfregulering wordt opnieuw
integriteit - adviesvaardigheden en kennis een
tijd juist als defensief’ zo klinkt het buiten
onderstreept. Er is een directe link tussen het
prominente plek. Dat gebeurt onder andere op
de plenaire discussie. Een probleem dat wel
vertrouwen in de sector en het vertrouwen in
verzoek van experts uit de sector die zitting
openlijk aan de orde komt is hoe ‘de onderkant
zelfregulering. Op dit moment zijn beide laag. Ik
hebben in de DSI-commissies. De sector erkent
van de markt’ straks nog bediend kan worden
ben ervan overtuigd dat als zelfregulering een
dat adviesvaardigheden een ‘must’ zijn om
als de klant voor elk advies moet betalen op
impuls krijgt, dit zal helpen om het vertrouwen
de klant optimaal te kunnen bedienen en dus
uurbasis. Een deelnemer: ‘Klanten met kleinere
in de sector te vergroten. Bovendien laat de
moeten deze op peil zijn. De visie van DSI is
Jerry Brouwer
“Het belang van zelfregulering wordt opnieuw onderstreept. De sector is aan zet”
