Internationale marketing. : Kenniskring - paper Plaats en datum :

Internationale  marketing  

 

 

Docent  

 

:  Martin  Vonk  

 

Vak    

 

:  Kenniskring  -­‐  paper  

Plaats  en  datum   :  13-­‐12-­‐2013   Gemaakt  door            

:  Christel  van  Grinsven   2062437        Lisa  Zheng       2060817  

christel-­‐[email protected]    [email protected]  

 

 

Internationale  Marketing  –  ABN  AMRO  China  en  Hongkong     Avans  Hogeschool  Academie  voor  Ondernemerschap  Marketing  &  Innovatie  (AOMI)     ©  Copyright  Avans  Hogeschool  2013     Delen  uit  dit  document  mogen  niet  worden  gekopieerd,  gepubliceerd,  gewijzigd  of  op  enig  andere  manier  worden  verstrekt   aan  derden  zonder  auteursrechtelijke  toestemming.  De  informatie  en  de  gegevens  die  worden  verstrekt  in  dit  rapport  zijn  en   blijven  eigendom  van  de  auteurs  en  Avans  Hogeschool.  Gehele  of  gedeeltelijk  overname  van  de  inhoud  in  dit  document  is   slechts  toegestaan  dan  na  uitdrukkelijk  schriftelijke  toestemming  van  een  van  de  auteurs.     Design  en  layout:  Lisa  Zheng     Auteurs:  Christel  van  Grinsven  en  Lisa  Zheng     Begeleidend  docent:  Martin  Vonk     Drukwerk:  Avans  Hogeschool     Geprint  in  ’s-­‐Hertogenbosch,  te  Nederland  

 

2  

Voorwoord   Deze  paper  is  gebaseerd  op  een  persoonlijke  voorkeur.  Graag  willen  wij  meer  te  weten  komen  over  China  omdat  wij  zelf  graag   in  China  stagen  willen  lopen.    Door  het  maken  van  deze  paper  zal  er  daarom  ook  veel  informatie  worden  vergaard  en  gebruikt   door  ons.  Hoofdonderwerp  in  deze  paper  is  ‘ABN  Amro’  en  de  manier  hoe  het  bedrijf  zich  heeft  gevestigd  in  China.  Met  alle   verschillen  van  dien.       Door  het  publiceren  van  dit  onderzoek  zullen  andere  mensen  hier  ook  veel  baat  bij  hebben.  Daarnaast  zal  de  lezer  meer  te   weten  komen  over  China,  en  de  verschillen  tussen  vroeger  en  nu.  Overigens  wordt  er  ook  een  kijkje  genomen  in  de  toekomst.     Ook  wordt  in  dit  onderzoek  ervaringen  en  verhalen  gedeeld  zodat  je  als  nieuwe  ondernemer  de  weg  kan  vinden  in  China.       Wij  willen  graag  een  aantal  personen  bedanken.   Boudewijn  Poldermans,    CEO  en  chairman  bij  AETICO.  Voormalige  expat  voor  ABN  Amro  in  Hongkong.  Zijn  overweldigende   expertise  op  het  gebied  van  cultuur  en  marketing  in  China  heeft  ons  veel  geholpen.     Niels  Thomsen,  werkzaam  bij  ABN  Amro  te  Nederland.  Met  zijn  overweldigend  expertise  op  het  gebied  van  (internationale)   marketing  in  China.  Met  zijn  inzichten  hebben  wij  vele  marketing  gerichte  inzichten  gekregen.   Xiang  Zheng,  werkzaam  bij  verschillende  bedrijven  in  China.  Hij  heeft  ons  geholpen  bij  de  realiteit  van  zaken  doen  in  China.   Björn  de  Jong,  werkzaam  in  China  met  eigen  bedrijf.  Heeft  ons  mede  geholpen  met  een  toekomstvisie  te  schetsen.   Als  laatste  willen  wij  Martin  Vonk  bedanken,  ons  begeleidend  docent.  Door  telkens  feedback  te  krijgen  en  te  vragen  heeft  het   ons  uiteindelijk  gebracht  tot  het  gewenste  eindresultaat.     Met  vriendelijke  groeten,   Christel  van  Grinsven,  Lisa  Zheng    

 

3  

Summary     Tegenwoordig  is  bijna  alles  in  een  voortdurend  proces,  alle  handelingen  in  het  leven  zijn  in  beweging  en  er  veranderd  veel   tijdens  het  proces.    Overal  in  de  wereld  lopen  deze  handelingen  ook  anders,  zo  ook  in  China.  In  dit  onderzoek  zal  er  onderzocht   worden  waar  je  rekening  mee  moet  houden  als  je  in  China  bent  als  Westers  bedrijf.  Denk  vooral  aan  cultuur,  normen  en   waarden  en  de  verschillen.  De  Westerse  bedrijven  die  zich  tot  nu  toe  in  China  hebben  gevestigd  ervaren  de  verschillen  als   heuse  cultuurshock.  Zo  gaan  dingen  niet  zoals  er  van  te  voren  gedacht  werd  en  ontstaan  er  problemen  en/of  onenigheden.       China  is  nog  steeds  een  gesloten  economie,  maar  wilt  wel  transparant  zijn.  Dat  is  op  dit  moment  een  dilemma  voor  bedrijven   die  zich  willen  vestigen  in  China.  Bovendien  moeten  bedrijven  die  zich  in  China  willen  vestigen  meer  rekening  houden  met   andere  regelgeving,  zoals  extra  belasting.     In  de  toekomst  zullen  westerse  bedrijven  zich  nog  steeds  willen  vestigen  in  China.  Echter  blijft  de  Chinese  regering  de  rem   hierop  houden  door  verscheidene  regelgevingen.  Het  vijfjaren  plan  die  ervoor  moet  zorgen  dat  de  Chinese  markt  groeit  met   een  vraag  en  aanbod,  zal  de  Chinese  regering  echter  niet  stoppen.  Tot  slot  is  er  verondersteld  dat  China  zich  in  de  toekomst  zal   vestigen  over  de  hele  wereld.  De  export  zal  afnemen,  maar  toch  blijft  het  nummer  één  productieland.  De  vraag  voor  de   toekomst  is  echter  of  China  haar  economie  open  gaat  stellen  voor  de  rest  van  de  wereld.      

 

 

4  

Inhoudsopgave    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  6  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  7  

Why  we  are  at  the  other  half  of  this  world  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  10  

     

Doing  research    

 

 

                                                   

       

 

Where  I  am  in  this  world       The  world  is  smaller  as  you  think  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  11  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  12  

 

How  to  promote  your  business    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  14  

 

Different  cultures  on  the  world    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  18  

 

Literature  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  19  

 

Attachments      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  22  

 

 

Attachment  A.  Startdocument    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  22  

         

         

Attachment  B.  Interviews       Boudewijn  Poldermans       Niels  Thomsen         Bjorn  de  Jong         Xiang  Zheng      

         

         

         

         

         

         

         

         

         

Page  35   Page  35   Page  40   Page  43   Page  43  

 

 

Attachment  C.  Conctactgegevens  interview  

 

 

 

 

 

 

 

 

Page  44  

How  to  establish  on  China  

5  

Where  I  am  in  this  world   De  economische  grootmacht  ligt  op  dit  moment  bij  China,  maar  het  is  zeker  geen  transparante  markteconomie.  Er  kan  zelfs   gezegd  worden  dat  de  economie  gesloten  is.  Door  de  verschillende  culturen,  normen  en  waarden  in  het  land  wordt  het  moeilijk   om  toegang  te  verkrijgen  in  de  complexe  markt.  Het  land  is  in  commercieel  opzicht  een  opkomende  markt,  en  is  continu  aan   het  veranderen.  De  onbekende  zaken  die  het  land  met  zich  meebrengt,  zijn  echter  geen  redenen  om  het  land  links  te  laten   liggen  (MKB-­‐Nederland,  2011).  Daarom  gaan  we  opzoek  naar  de  antwoorden  hoe  je  je  als  ondernemer  moet  gaan   voorbereiden  om  het  land  te  betreden.       Weet  jij  waar  je  voor  staat?  Wat  zijn  jouw  normen  en  waarden?  Wat  is  jouw  wereldbeeld?  Ben  je  flexibel?  Ben  jij  bereidt  jezelf   aan  te  passen?  Dit  zijn  allerlei  vragen  die  bedrijven  zichzelf  moeten  stellen  wanneer  zij  naar  het  buitenland  willen   (Blommestein,  M.,  2013).  Een  bedrijf  wil  graag  naar  het  buitenland  om  meer  klanten  te  bereiken  en  om  producten  en/of   diensten  te  verkopen.  Het  begrip  internationale  marketing  staat  voor  het  uitwisselen  van  producten  en/of  diensten  door   bedrijven  onderling,  hierbij  houdt  men  rekening  met  de  normen  en  waarden  van  een  land.  (Grinsven,  CMT.,  Zheng,  L.,  2013).         In  de  huidige  samenleving  wordt  de  wereld  steeds  kleiner,  hiervoor  is  mondialisering  de  reden.  Het  is  een  voortdurend  proces   waarbij  wereldwijd  economische,  politieke  en  culturele  integratie  tot  een  geheel  komen.  Dit  maakt  het  mogelijk  dat  bedrijven   zich  kunnen  gaan  vestigen  in  het  buitenland.  Doordat  er  zoveel  verschillende  landen  zijn  moet  er  rekening  gehouden  worden   met  de  normen  en  waarden  van  elkaar.    

 

6  

ABN  Amro  is  een  Nederlandse  bank  die  zich  in  verschillende  landen  heeft  gevestigd,  onder  andere  in  Frankrijk,  China  en   Hongkong  en  de  Verenigde  Staten.  (ABN  Amro,  2013).  Welke  vragen  moet  een  onderneming  ook  alweer  stellen  bij  het   vestigen  van  een  onderneming  in  het  buitenland?  Nadat  men  die  vragen  heeft  beantwoord  wordt  er  gekeken  naar  welke   normen  en  waarden  er  zijn  in  het  gewenste  land.  Aan  de  hand  van  ABN  Amro  Nederland  en  ABN  Amro  China  en  Hongkong   worden  deze  vragen  beantwoord.      

 

 

The  world  is  smaller  than  you  think   De  wereld  zit  vol  met  verschillen.  Elk  land  heeft  zo  zijn  eigen  kenmerken,  cultuur,  en  waarden  en  normen.  Bij  internationale   marketing  spelen  deze  elementen  een  grote  rol  want  hier  moet  constant  rekening  mee  gehouden  worden.      Internationale  marketing  is  het  uitoefenen  van  marketingactiviteiten  waarbij  er  gekeken  wordt  naar  doelgroepen  die  geen   deel  uitmaken  van  de  eigen  nationaliteit.  Simpel  gezegd  is  dat  het  buitenland  (Info.nu,  2007).  Bij  internationale  marketing   komt  er  erg  veel  kijken.       Het  belangrijkste  waar  op  gelet  moet  worden  bij  internationale  marketing  zijn  de  verschillen  tussen  culturen.  Elk  land  heeft  zo   zijn  eigen  voorkeuren,  en  het  is  dus  ook  belangrijk  dat  men  kennis  heeft  over  de  mensen  in  een  bepaald  land.  Sommige  zaken   zijn  in  het  ene  land  belangrijk,  terwijl  het  in  een  ander  land  helemaal  niet  zo  is.  Ook  worden  woorden  vaak  anders   geïnterpreteerd.    

 

7  

Dit  overkwam  het  automerk  Honda.  Honda  introduceerde  een  nieuw  model  in  Scandinavië  en  noemde  de  auto  ‘Fitta’.  In   Scandinavië  heeft  dit  woord  alleen  een  heel  andere  betekenis.  Het  wordt  in  Scandinavië  namelijk  gezien  als  een  synoniem  voor   vagina  (World  Speaking,  2013).  Deze  dingen  zijn  voor  een  bedrijf  natuurlijk  erg  belangrijk  om  te  voorkomen.  Daarom  is  het  als   bedrijf  verstandig  om  bijvoorbeeld  een  lokaal  persoon  in  te  huren,  die  alles  kan  vertellen  over  de  cultuur  in  het  desbetreffende   gebied/land.  Hierdoor  zullen  er  geen  misverstanden  voorkomen.     Een  bedrijf  maakt  een  belangrijke  beslissing  als  zij  internationaal  wil  gaan.  Voordat  zij  internationaal  gaan,  zijn  er  nog  zes   belangrijke  beslissingen  die  eerst  gemaakt  moeten  worden.       Eerst  kijkt  het  bedrijf  naar  de  internationale  marketingomgeving  ,  daarna  wordt  de  beslissing  genomen  om  wel  of  niet   internationaal  te  gaan.  Heeft  het  bedrijf  besloten  om  wel  internationaal  te  gaan,  wordt  er  gekeken  naar  de  markten.  Welke   markten  kunnen  er  betreden  worden?  Hierna  wordt  er  gekeken  op  welke  manier  het  bedrijf  dit  het  beste  kan  doen.  Als  dit   gedaan  is,  wordt  er  beslist  over  het  internationale  marketingprogramma.  Ten  slotte  wordt  er  ook  beslist  over  de  internationale   marketingorganisatie  en  wordt  deze  opgesteld  (Kotler,  2009).     Vroeger  waren  landen  helemaal  nog  niet  zo  internationaal.  Vooral  de  grote  landen  zoals  Frankrijk,  Spanje  en  Groot-­‐Brittannië   hadden  genoeg  groeikansen  in  eigen  land.  Hetzelfde  gold  voor  Nederland,  maar  toch  ging  Nederland  al  vlug  internationaal.   Vooral  bedrijven  als  Shell  en  Philips  werken  al  tientallen  jaren  op  internationaal  vlak.  Maar  ook  werd  er  in  Nederland  op   kleinschalig  vlak  op  internationaal  gebied  gewerkt.  Sommige  boomkwekers  exporteerde  al  in  de  jaren  dertig  naar  de   Verenigde  Staten.  

 

8  

  Tijden  veranderen  en  er  zijn  heel  veel  regels  bijgekomen.  Neem  bijvoorbeeld  de  macro-­‐omgeving.  Bedrijven  komen  op  hun   thuismarkten  steeds  vaker  buitenlandse  bedrijven  tegen.  Dit  komt  allemaal  door  nieuwe  regelingen  zoals  bijvoorbeeld     verbeterde  internationale  verbindingen  en  de  Wereldhandelsorganisatie,  WTO  (Kotler,  2009).     Wat  heeft  een  Nederlandse  staatsbank  te  zoeken  aan  de  andere  kant  van  de  wereld?  Door  de  regelingen  van  de  WTO  wordt   het  voor  bedrijven  gemakkelijker  om  te  handelen  over  de  grenzen.    Zo  is  China  sinds  11  december  2001  lid  van  de  organisatie.   Door  het  lidmaatschap  opende  het  land  haar  economie  voor  de  buitenwereld,  hiervoor  heeft  het  land  vijf  jaar  om  aan  te   werken.  Daarbij  vereist  het  lidmaatschap  ook  dat  China  haar  handels-­‐en  investeringswetgeving  moet  publiceren  in  zowel   Chinees  en  Engels.  Door  het  lidmaatschap  wordt  de  mogelijkheid  om  de  Chinese  markt  te  betreden  transparanter,  echter  blijft   het  toch  moeilijk  het  land  echt  te  betreden  (WTO,  2013).      

 

 

9  

Why  we  are  at  the  other  half  of  this  world   Motieven  voor  internationale  marketing   Tegenwoordig  is  een  pakketje  bestellen  uit  Amerika  binnen  4  tot  8  dagen  thuis,  wanneer  men  ditzelfde  proces  vijftien  jaar   geleden  verstrekken  er  weliswaar  21  tot  28  dagen  (TNT  Post,  2013).  Bij  handel  komen  er  een  aantal  belangrijke  aspecten  naar   voren,  voornamelijk  de  klantrelaties  en  transactie  van  geld.  En  dat  is  het  belangrijke  moment  waar  ABN  Amro  een  belangrijke   rol  gaat  spelen.     Klanten  van  ABN  Amro  gaan  met  de  mondialisering  mee  en  gaan  zich  vestigingen  in  China.  Dit  is  dan  ook  de  voornaamste   reden  voor  ABN  Amro  om  zich  daar  ook  te  vestigingen  (Poldermans,  B.,  2013).  Als  bank  wil  ABN  Amro  er  zijn  voor  de  klant,  om   advies  te  geven  en  ondersteuning  te  bieden.  De  motivatie  van  ABN  Amro  om  voor  klantrelaties  naar  China  te  gaan  valt  onder   een  proactieve  motivatie.  Een  proactieve  motivatie  wordt  gedaan  wanneer  interne  stimulansen  veranderen  voor  de   bedrijfsstrategie,  gebaseerd  op  de  interesse  van  het  bedrijf  om  te  profiteren  van  unieke  marktmogelijkheden  (Hollensen,  S.,   2010).       Daarnaast  is  de  geldtransactie  tussen  twee  bedrijven  een  proces  waarbij  ABN  Amro  als  bank  bij  hoort  (Thompsen,  N.,2013).   Doordat  er  veel  concurrentie  is,  is  het  goed  als  ABN  Amro  zich  voor  de  klant  wilt  vestigen  in  China.  Dit  is  dan  ook  een  reactief   motief,    de  manier  waarop  een  bedrijf  reageert  op  de  druk  en  bedreigingen  op  de  binnen-­‐  en  buitenlandse  markten  (Hollensen,   S.,  2010).    

 

10  

De  relatie  met  de  klant  is  erg  belangrijk,  dit  geldt  voor  ieder  bedrijf,  zo  ook  voor  ABN  AMRO.  Wanneer  een  groot  bedrijf  zich     wil  gaan  aanpassen  aan  de  nieuwe  omgeving,  komen  er  veel  nieuwe  aspecten  naar  voren.    Om  succesvol  te  zijn  in   internationale  marketing,  moeten  deze  nieuwe  aspecten  overwonnen  worden.  Sommigen  aspecten  zullen  ervaren  worden  als   leuke  momenten,  maar  er  zullen  ook  nare  momenten  zijn.  Deze  aspecten  zullen  vooral  van  invloed  zijn  bij  de  opstart  van  het   proces  om  naar  China  te  gaan  terwijl  er  ook  bedrijven  zijn  die  ze  tijdens  het  proces  tegenkomen.      

Doing  research     Vijfjaren  plan    

 

Voordat  ABN  Amro  zich  gaat  vestigen,  moet  er  onderzoek  gedaan  worden  naar  de  nieuwe  omgeving.  Zo  wordt  er  gekeken   naar  de  status  van  het  land,  koopgedrag,  financiën,  regel  en  wetgeving  etc.  Het  bijzondere  aan  China  is  dat  ze  sinds  1993   streven  naar  een  socialistische  markteconomie.  Dit  wil  zeggen  dat  ze  een  markt  willen  die  gestuurd  wordt  door  vraag  en   aanbod.  Op  dit  moment  bepaald  het  vijfjaren  plan  hoe  China  dat  wil  bereiken,  dit  bepaald  de  richting,  de  kernsectoren  van  de   economische  ontwikkeling  (MKB-­‐Nederland,  2013).  In  2011  is  de  twaalfde  editie  van  het  vijfjaren  plan  van  China  uitgekomen,   hierbij  is  het  belangrijkste  doel  om  geen  export  maar  een  consumptie  land  te  worden.  Het  vijfjarenplan  moet  de  wereld  laten   op  welke  manier  dat  wordt  geïmplementeerd.  China  is  nog  een  ‘domestic’  land,  hierdoor  zijn  er  binnen  het  land  nog  veel   aspecten  die  veranderd  moeten  worden.  Het  grotendeel  van  het  volk  is  dan  ook  nog  niet  klaar  voor  verandering  en  dit  zorgt   voor  problemen.  Voordat  China  de  wereldeconomie  kan  overnemen  moet  het  land  eerst  bij  zichzelf  de  problemen  oplossen   (Xiao,  G.,  2012).    

 

11  

Verder  bevat  het  vijfjaren  plan  de  volgende  thema’s:  duurzame  groei,  hoger  op  komen  in  de  waardeketen,  verminderen  van  de   ongelijkheid,  wetenschappelijke  groei,  milieubescherming,  efficiëntie  van  energie,  binnenlandse  groei  bevorderen  (Stanley,  T.,   Xu,  V,.  2011).       Door  de  thema’s  van  het  vijfjaren  plan  van  China  te  kennen  en  bekeken  te  hebben  kan  ABN  Amro  hier  op  inspelen.  Om  een   voorbeeld  te  geven.  Wanneer  je  weet  dat  China  zich  wil  verbeteren  in  de  wetenschappelijke  technologieën  in  de   zuivelindustrie,  dan  kan  daarop  ingespeeld  worden.  In  2011  had  de  Chinese  zuivelsector  geen  goede  naam.  Zo  werden  er  400   van  de  1200  zuivelbedrijven  gesloten.  Dit  jaar  heeft  premier  Rutte  een  verband  opgeroepen  om  de  Chinese  zuivelsector  te   laten  groeien,  zodat  de  zuivel  in  van  China  betere  kwaliteit  gaat  bevatten  (NOS,  2013).     Kortom,  het  vijfjaren  plan  moet  ervoor  zorgen  dat  China  kan  groeien  en  geeft  richting.  Door  als  bedrijf  hier  rekening  mee  te   houden  kan  er  veel  gedaan  worden.    

How  to  establish  on  China    

Nadat  het  vijfjaren  plan  deskundig  bekeken  is,  worden  er  verschillende  onderzoeken  zoals  marktonderzoeken,  marketingplan   enzovoort  gemaakt.  Er  worden  een  tal  vragen  gesteld,  om  te  kijken  of  er  daadwerkelijk  iets  gedaan  kan  worden  in  China.  Hoe   gaan  we  geld  verdienen?  Hoe  gaan  we  ons  positioneren?  Wat  zijn  de  risico’s?  Hoe  ga  je  groeien  in  het  land?  Wat  zijn  de   culturele  waarden  en  normen?  Hoe  reageren  Chinezen  op  bepaalde  zaken  en  wat  moet  je  doen  (Gesteland,  R.,  2002)?    

 

12  

Voorheen  bestonden  er  vier  vestigingen  in  China,  sinds  de  overname  in  2008  van  Fortis,  Royal  Bank  of  Scotland  en  Banco   Santander,  heeft  ABN  Amro  deze  vestigingen  moeten  afstaan.  (Beursgorilla,  2013).  Om  als  bank  toch  te  moeten  groeien  en   klanten  te  behouden  heeft  ABN  Amro  sinds  2010  plannen  voor  een  nieuwe  representative  office  in  Shanghai.     Bij  het  opzetten  van  een  representative  office  moet  er  nagedacht  worden  over  welke  personen  er  op  expat  worden  gestuurd.   Het  begrip  expat  komt  af  van  het  Latijnse  woord  expatria,  dit  betekent  letterlijk    ’uit  het  vaderland’.       Een  expat  is  met  andere  woorden  een  persoon  die  gedurende  lange  tijd  weggaat  van  zijn  eigen  land  om  in  het  buitenland  als   werknemer  opereert.  Hij  of  zij  moet  beschikken  over  creativiteit  en  doorzettingsvermogen.  Ook  dient  de  expat  zich  makkelijk   te  kunnen  aanpassen.  Daarnaast  moeten  er  vooraf  goede  voorbereidingen  gegeven  zijn  en  het  liefste  moet  de  persoon  ook  de   juiste  taal  spreken.  Wanneer  de  bank  weet  wie  zij  gaat  sturen  kan  het  beginnen.       Wanneer  de  juiste  expats  op  pad  zijn,  kunnen  zij  ABN  Amro  minimaal  gaan  promoten.  Een  representative  office  stelt  op  dat   moment  niets  voor.  Ze  mogen  geen  bankzaken  verlenen,  geen  commerciële  activiteiten  ontwikkelen  en  plegen,  dus  kan  er  ook   niets  gedaan  worden.  Tegenwoordig  mag  de  bank  ook  Chinese  klanten  werven,  dat  was  twintig  jaar  geleden  niet  voor  te   stellen.  Destijds  mocht  de  bank  niets  te  maken  hebben  met  Chinese  klanten  doen  en  moesten  het  doen  met  de  westerse   klanten  (Poldermans,  B,.  2013).  Dit  alles  heeft  uiteindelijk  allemaal  met  het  vijfjaren  plan  te  maken.  China  wil  zich  anders   opstellen  als  land,  echter  gaat  dit  niet  zo  maar.  Het  cultuur  van  het  land  moet  veranderd  worden,  maar  hoe?  Door  kleine  baby   stappen  te  nemen,  worden  zaken  steeds  toegankelijker  en  effectiever.      

 

13  

Na  twee  tot  drie  jaar  de  bank  licht-­‐gepromoot  te  hebben,  mag  de  bank  een  licentie  aanvragen.  Met  deze  licentie  kan  de  bank   doen  waarvoor  ze  naar  het  land  kwamen.  Echter  zijn  er  een  aantal  risico’s  waar  een  bank  zich  van  af  moet  werven,  zo  hebben   ze  een  basisrisico  profiel  waarbij  er  gekeken  wordt  naar  de  politieke,  economische,  sociale  en  technologische  aspecten  van  een   klant.  Wanneer  de  bank  de  risico’s  hebben  uitgesloten,  kunnen  er  zaken  gedaan  worden.  Op  dat  moment  beschikken  ze  over   een  ‘loonboek’,  hiermee  kunnen  ze  onderhandelen,  leningen  en  geld  verstrekken,  transacties  overmaken  en  klantrelaties   onderhouden  (Thompsen,  N.,  2013).      

 

 

How  to  promote  your  business    

 

Bij  promotie  moet  er,  natuurlijk,  ook  weer  heel  veel  rekening  gehouden  met  de  cultuur  van  het  land.  In  China  moet  er  heel  erg   gekeken  worden  per  gebied.  Dit  komt  doordat  er  55  nationaliteiten  zijn,  en  er  in  elk  gebied  andere  waarden  en  normen  gelden.   In  elk  gebied  moet  er  rekening  gehouden  worden  met  de  inkomensverschillen,  cultuur,  taal  en  mate  van  ontwikkeling.       Zo  heeft  China  ook  verschillende  regio’s,  Hongkong  is  daar  een  van.  Na  een  koloniale  overheersing  van  meer  dan  150  jaar   droegen  de  Britten  op  1  juli  1997  de  soevereiniteit  van  Hongkong  over  aan  China.  Daarbij  is  er  een  overeenkomst  vastgelegd   dat  er  50  jaar  lang,  dus  tot  het  jaar  2027  niets  veranderd  mag  worden  aan  de  sociale,  economische  politieke  status  van  de  regio.   Door  deze  afspraak  wordt  Hongkong  gegarandeerd  met  een  hoge  mate  van  autonomie,  met  uitzondering  van  buitenlands   beleid  en  defensie  (ABN  Amro,  2013).  Hierdoor  ontstaan  er  twee  landen  in  één  land,  zo  is  Hongkong  meer  westers  als   Mainland-­‐China.  Hierdoor  ontstaan  dus  verschillende  normen  en  waarden.    

 

14  

Wanneer  ABN  Amro  haar  representative  office  in  Shanghai  heeft,  mag  het  nog  niet  veel  commerciële  activiteiten  plegen.   Gelukkig  kunnen  er  wel  brochures  en  officiële  documenten  uitgedeeld  worden  om  toch  klanten  te  werven.  Deze  brochures   moeten  echter  wel  voldoen  aan  bepaalde  eisen.  Poldermans  legt  sterk  de  nadruk  op  het  logo,  het  merk  en  de  naam  van  het   merk.  Deze  zijn  van  groot  belang  tijdens  het  introduceren  van  jouw  bedrijf.  In  China  zijn  er  hele  andere  opvattingen  als  in   bijvoorbeeld  Nederland.  In  Nederland  geeft  de  kleur  wit  je  een  gevoel  van  vrede,  terwijl  het  in  China  ‘de  dood’  betekent.  Met   dit  soort  dingen  dient  men  goed  rekening  te  houden  en  het  merk  zodanig  te  onderzoeken.  Hierbij  enkele  voorbeelden:     Een  bedrijf  genaamd,  ‘Golden  Lion’    vertaalde  haar  naam  in  “jin  shi-­‐  金狮”,  in  het  Mandarijns  klinkt  dit  goed,  echter  in   het  Kantonees  betekent  het  goud  verliezen.  Het  bedrijf  verkocht  in  de  Kantonese  gebieden  helemaal  niets.     Ook  ABN  Amro  ging  de  mist  in.  Het  logo  had  namelijk  de  vorm  van  een  soort  schild.  In  China  hadden  werd  dit  echter   verkeerd  opgevat,  de  opvatting  die  in  China  werd  gemaakt  was  een  pijl  die  door  het  hart  gaat  van  het  bedrijf.       “Je  naam  en  je  logo  is  heel  erg  belangrijk.  Hier  moet  echt  heel  goed  onderzoek  naar  gedaan  worden,  anders  kan  het  mis  gaan.”   aldus  meneer  Poldermans.    Er  moet  onderzoek  van  te  voren  goed  onderzoek  gedaan  worden,  zodat  er  niet  iets  gedaan  wordt   waar  men  geen  behoefte  aan  heeft.  En  zoals  hierboven  al  was  vermeld,  iets  wat  in  het  Mandarijns  goed  klinkt  en  verkoopt  wil   nog  niet  zeggen  dat  het  in  een  Kantonees  gebied  goed  klinkt  en  verkoopt.  Poldermans  had  ook  nog,  volgens  hem,  een  heel   belangrijk  aspect  waar  naar  gekeken  moet  worden.  “De  vraag  die  je  jezelf  telkens  weer  af  moet  vragen  bij  het  promoten  in  een   gebied  is:  is  er  behoefte?  Hier  moet  goed  onderzoek  naar  gedaan  worden  zodat  je  bedrijf  niet  voor  niks  aan  het  promoten  is.”    

 

15  

Disagreements  in  international  business      

Vroeger  ging  het  er  heel  anders  aan  toe  dan  nu.  Er  waren  vroeger  dan  ook  een  stuk  meer  belemmeringen  als  het  gaat  over  een   bedrijf  vestigen  in  China.  Vooral  wanneer  een  westers  persoon  zich  bevond  in  China.  Je  was  dan  ook  echt  een  ‘buitenlander’  en   zo  werd  je  behandeld.  Als  expat  voor  een  westers  bedrijf  werden  er  trainingen  gegeven  en  moest  je  aan  bepaalde  voorwaardes   voldoen,  toch  kreeg  je  te  maken  met  een  heuse  ‘cultuurshock’.    Westerlingen  moesten  namelijk  betalen  met  een  andere   munteenheid,  moesten  meer  betalen  voor  vliegtickets  en  zo  waren  er  meerdere  belemmeringen.     Op  de  werkvloer  was  het  voor  een  expat  niet  zo  gemakkelijk.  “De  controle  op  het  werk  was  streng.  Mijn  Chinese  collega’s   moesten  alles  noteren  wat  ik  deed,  hoe  ik  het  deed,  en  waarom  ik  het  deed.  Het  is  vooral  de  omgeving  die  je  streng   controleert,  en  dit  was  met  name  het  geval  om  zeker  te  weten  dat  wij  geen  politieke  ideeën  in  onze  hoofd  hadden.”  aldus   meneer  Poldermans.     Niettemin    gingen  zakelijke  transacties  niet  altijd  even  gemakkelijk  als  tegenwoordig,  zo  is  Hongkong  als  eerst  in  de  regio   China  begonnen  met  offshore  trading.  Dit  is  het  gebruik  van  de  renminbi  in  het  buitenland  (ABN  Amro,  2013).  Voorheen   werkte  men  in  Mainland-­‐China  met  on-­‐shore  en  offshore  trading,  dit  is  dan  een  politieke  belemmering.  De  economie  in  China   was  erg  gesloten.  Hiermee  kon  men  alleen  in  Hongkong  geldtransacties  naar  Mainland-­‐China  maken,  doordat  de  renminbi  nog   niet  te  koop  was  in  het  buitenland.  Door  het  gebruik  van  offshore  trading  wordt  het  dus  ook  gemakkelijker  om  zaken  te  doen   (Thompsen,  N.,  2013).      

 

16  

Deze  belemmeringen  zorgden  er  dusdanig  ook  voor  dat  het  voor  bedrijven  moeilijker  werd  om  zich  te  vestigen  in  China.  Zo   moesten  bedrijven  extra  belastingen  betalen  en  kregen  ze  te  maken  met  andere  regelingen  doordat  ze  westers  zijn.  Zo  zorgt   de  Chinese  overheid  ervoor  dat  de  binnenlandse  bedrijven  kunnen  groeien,  zodat  de  bevolking  ook  meer  de  eigen  producten   kunnen  kopen.  Tegenwoordig  geldt  dit  nog  steeds,  echter  wanneer  je  weet  bij  welke  ambassade  je  moet  zijn,  dan  ben  je  zo   binnen.  (Jong  de,  B.,  2013).    Door  de  jaren  heen  zijn  er  veel  meer  Westerse  bedrijven  in  China  gekomen  en  China  wordt  groter   en  groter.  In  de  toekomst  zullen  wij  afhankelijk  worden  van  China.  “China  wordt  nou  eenmaal  de  grootste  economie  in  de   wereld,  en  het  beste  is  om  op  allerlei  mogelijke  manieren  samen  te  werken  met  China.”  aldus  meneer  Poldermans.       Een  van  de  manieren  om  je  belemmeringen  en  problemen  te  voorkomen  is  het  versterken  van  je  zakenrelatie,  “guan  xi  –  关系”.   Bij  het  doen  van  zaken  willen  Chinezen  relaties  behouden  met  klanten,  hierdoor  zullen  er  persoonlijke  diensten  zoals  avondje   uiteten  of  avondje  uit  vaak  voorkomen.  Daarbij  geef  en  ontvang  je  respect,  complimenten  worden  gegeven  en  deze  krijg  je  ook.   Ook  zullen  er  avonden  zijn  dat  er  cadeautjes  over  de  vloer  komen,  bij  lange  relaties  zal  dat  van  sprake  zijn  (Zheng,  X,.  2013).       Tevens  is  het  verstandig  om  veelal  te  onderzoeken  in  welk  land  je  gaat  zitten  om  belemmeringen  en  problemen  te  voorkomen.   Waar  moet  je  rekening  mee  houden?  Wat  zijn  de  normen  en  waarden?  Wat  doe  ik  nu  en  wat  wil  ik  bereiken?  Door  goed   voorbereid  op  pad  te  gaan,  scheelt  dit  een  hoop  tijd  en  gedoe.  Tot  slot  is  het  van  belang  om  je  boodschap  zo  subtiel,  duidelijk   en  wel  in  de  gesproken  taal  over  te  brengen.  Dit  komt  doordat  Chinezen  geen  gezichtsverlies,  “mian  zi  –  面子”    willen  leiden  bij   het    doen  van  zaken.  Hierdoor  kan  het  voorkomen  dat  hij/zij  een  boodschap  niet  begrijpt  en  hierdoor  miscommunicatie  kunne   voorkomen.  Aldus,  zorg  voor  een  subtiele  en  wel  duidelijk  boodschap  (Poldermans,  B.,  2013).      

 

17  

Different  cultures  on  the  world      

 

  De  cultuur,  waarden  en  normen  verschillen  in  ieder  land.  Zo  is  China  nog  steeds  een  communistisch  land,  maar  wil  haar   economie  en  welvaart  verbeteren.  Het  vijfjaren  plan  moet  ervoor  zorgen  dat  moet  lukken,  in  een  periode  van  vijf  jaar  wil  het   land  iedere  keer  verscheidene  aspecten  verbeteren  en  vooruitgang  boeken.  Maar  haar  communistische  achtergrond  houdt  het   land  tegen.  Voor  bedrijven  blijft  het  hierdoor  moeilijk  om  te  begrijpen  wat  het  land  wil.  Het  cultuurverschil  is  simpelweg  veel  te   groot.  De  enige  manier  om  het  als  bedrijf  te  begrijpen  is  dan  ook  veel  onderzoek  doen,  aanpassen  aan  de  cultuur  en  begrijpen   hoe  de  Chinezen  denken.    

     

 

 

 

18  

Literature     (ABN  Amro,  2013)     Internationaal  Zakendoen,  2013.  Internationaal  zakendoen.  3-­‐12-­‐2013  van  abnamro.nl       (ABN  Amro,  2013)   Internationaal  Zakendoen,  2013.  Zakengids  China  en  Hong  Kong.  2-­‐12-­‐2013  van  abnamro.nl       (Blommenstein,  M.,  2013)   Blommenstein,  M.,  2013.  Bedrijf  naar  het  buitenland?  Denk  dan  aan  deze  7  dingen.  03-­‐12-­‐2013  van  intermediar.nl     (Gesteland,  R.,  2002)   Gesteland,  R.  R.,  &  Seyk,  G.  F.  (2002).  Marketing  across  cultures  in  Asia.  Copenhagen:  Copenhagen  Business  School  Press.     (Grinsven,  CMT.,  Zheng,  L.,  2013).   Grinsven,  CMT.,  Zheng,  L.,  18  november  2013,  Startdocument  Internationale  Marketing,  03-­‐12-­‐2013  Kenniskring  ABC       (Hollensen,  S.,  2010)   Hollensen,  S.,  &  Mulder,  A.  (2010).  Internationale  marketing  (1e  ed.).  Amsterdam:  Pearson  Education.    

 

19  

(Infonu,  2007)   Infonu,  2007.  Internationale  Marketing.  21-­‐11-­‐2013  van  zakelijk.info.nu     (Jong  de,  B.,  2013)   Jong  de,  B.,  Interview  internationale  marketing.  11-­‐12-­‐2013       (Kotler,  2009)   Kotler,  2009.  Principes  van  Marketing.  21-­‐11-­‐2013.  Pearsoneduction       (MKB-­‐Nederland,  2011)   MKB-­‐Nederland,  ABN-­‐Amro,  2011.  China  en  Hong  Kong  onbegrensde  mogelijkheden.  10-­‐12-­‐2013  van  MKB-­‐Nederland     (NOS,  2013)   NOS,  2012.  NL’s  kenniscentrum  zuivel  in  China.  16-­‐  11-­‐  2013  van  NOS     (Poldermans,  B.,  2013).   Poldermans,  B.  2013.  Interview  internationale  marketing.  04-­‐12-­‐2013     (Beursgorilla,  2013)   Beursgorilla,  2013.  Overname  ABN  AMRO  historie.    07-­‐12-­‐2013  van  Beursgorilla  

 

20  

(Stanley,  T.,  Xu,  V,.  2011)   Stanley,  T.,  Xu,  V.  2011.  12th  Five  Year  Plan  Overview.  07-­‐12-­‐2013  van  KPMG  Advisory  China.       (Thompsen,  N.,  2013)   Thompsen,  N.,  2013.  Interview  internationale  marketing.    05-­‐12-­‐2013     (TNT  Post,  2013)   TNT,  2013.  Zakelijk:  Pakket  versturen  buitenland.  09-­‐12-­‐2013  van  Post  NL  Pakketten       (World  speaking,  2013)   World  Speaking,  2013.  Internationale  marketing(missers).  21-­‐11-­‐2013  van  blog.worldspeaking.nl   (WTO,  2013)   WTO,  2013.  China  –  Member  information.  11-­‐10-­‐2013  van  WTO     (Xiao,  G.,  2012)   Xiao.,  G.  2012.  Understanding  China’s  12th  Five-­‐Year  Plan.  07-­‐12-­‐2013  van  Fung  Global  Institute.       (Zheng.,  X.,  2013)   Zheng,  X.,  2013.  Interview  internationale  marketing.  11-­‐12-­‐2013      

 

  21  

Attachments     Attachment    A.  Startdocument    

I n t e r n a t i o n a l e   m a r k e t i n g   Vak:       Docent:       Plaats  en  datum:     Klas:       Gemaakt  door:        

Kenniskring     Martin  Vonk   ’s-­‐Hertogenbosch,  ..-­‐12-­‐2013   47ABCB2K2   Christel  van  Grinsven     christel-­‐[email protected]     Lisa  Zheng       [email protected]    

 

 

 

   

 

22  

2062437   2060817  

Inhoudsopgave    

Inleiding         Aanleiding         Relevantie           Persoonlijk         Maatschappelijk       Bedrijfsrelevantie     Doelstelling         Hoofd-­‐  en  deelvragen         Hoofdvraag         Deelvragen         Afbakening       Plan  van  aanpak         Onderzoeksmethode       Zoekstrategieën       Mogelijke  literatuur     Planning         Literatuurlijst         Inhoudsopgave  v/h  einddocument.      

                                   

                                   

                                   

                                   

                                   

                                   

   

 

 

 

23  

                                   

                                   

                                   

Bladzijde  24   Bladzijde  26   Bladzijde  26     Bladzijde  26   Bladzijde  26   Bladzijde  26   Bladzijde  27   Bladzijde  27   Bladzijde  27   Bladzijde  27   Bladzijde  27   Bladzijde  28   Bladzijde  28   Bladzijde  28   Bladzijde  29   Bladzijde  30   Bladzijde  34   Bladzijde  34  

Inleiding    

Als  een  bedrijf  de  markt  wil  betreden,  zal  deze  een  naam  en  logo  hebben.  Wanneer  men  het  logo  een  kleur  wilt  geven,  moet  er  gekeken   worden  naar  welke  betekenis  de  kleur  heeft.     Rood  wordt  bijvoorbeeld  per  cultuur  verschillend  geïnterpreteerd.  Zo  kan  het  geassocieerd  worden  met  de  dood,  of  juist  met  het  leven   (Copeland,  L.,  Criggs,  L.,  1986).  Hierdoor  moet  een  bedrijf  oppassen  als  deze  internationaal  gaat.       Bedrijven  worden  geconfronteerd  met  globalisering  en  een  wereld  waarin  alles  in  toenemende  mate  onderling  verbonden  is.  Bedrijven   proberen  dan  ook  de  verkoop  naar  de  buitenlandse  markten  te  brengen.  Om  zaken  te  kunnen  doen  in  het  buitenland  moet  een  bedrijf   internationaliseren,  deze  gebeurtenis  leidt  tot  de  term  internationale  marketing  (Hollensen,  S.,  &  Mulder,  A.,  2010).       Volgens  van  Dale  (2013)  is  internationaal  dat  er  verschillende  landen  bij  betrokken  zijn.     Marketing  is  een  sociaal  en  managementproces  waarin  individuen  en  groepen  verkrijgen  wat  zij  nodig  hebben  en  wensen,  door  producten  en   waarde  te  creëren  en  deze  met  andere  uit  te  wisselen  (Kotler,  P.,  2009).     Isobel  Doole  is  een  internationale  marketing  expert  en  heeft  haar  eigen  definitie  over  de  term:  "At  its  simplest  level,  international  marketing   involves  the  firm  in  making  one  or  more  marketing  mix  decisions  across  national  boundaries.  At  its  most  complex  level,  it  involves  the  firm  in   establishing  manufacturing  facilities  overseas  and  coordinating  marketing  strategies  across  the  globe  (Doole,  I.,  2001)."       Door  deze  definities  tegenover  elkaar  te  zetten  wordt  er  aan  één  begrip  gehouden,  namelijk:  Internationale  marketing  is  bedrijven  die  over   meerdere  landen  (internationaal)  goederen,  producten  en/of  diensten  uitwisselen.  Hierbij  wordt  rekening  gehouden  met  alle  waarden  en   normen,  cultuur  en  verschillen  per  land.     Doordat  er  verwarring  ontstaat  bij  de  begrippen  cultuurmarketing  en  internationale  marketing  wordt  hier  het  verschil  aangetoond.     Cultuurmarketing  is  de  kunst  en  gewoontes  die  een  specifieke  natie  of  samenleving  karakteriseren.  Het  geloof,  waarden,  gedrag  en  materiële   waarden  geeft  vorm  aan  hoe  mensen  leven.  Door  hier  op  in  te  spelen  en  het  toegevoegde  waarde  te  geven  ontstaat  het  begrip  culturele   marketing  (Boundless,  2013).  

 

24  

Dit  begrip  is  dus  echt  gericht  op  de  verschillende  culturen  in  een  land,  en  kijkt  per  cultuur  wat  de  normen  en  waarden  zijn,  het  gedrag  en  de   materiële  waarden.  Bij  internationale  marketing  is  het  vooral  het  rekening  houden  met  de  normen  en  waarden  van  het  land  en  daarbij  de   gewoontes  die  in  dat  land  gelden.      

 

 

25  

Aanleiding    

Wanneer  men  internationaal  wil  gaan  is  het  heel  belangrijk  om  op  de  normen,  waarden  en  het  cultuur  te  letten  in  een  land.  Doordat  in  elk   land  deze  elementen  anders  zijn,  moet  hier  veel  rekening  mee  gehouden  worden.       In  dit  onderzoek  worden  er  twee  landen  als  basis  genomen,  namelijk  China  en  Nederland.     Het  is  interessant  om  China  te  onderzoeken  aangezien  dit  de  nummer  één  economie  in  de  wereld  is,  en  Nederland  omdat  dit  onderzoek  hier   wordt  gedaan.     Aan  de  hand  van  een  verleden-­‐heden-­‐toekomst  perspectief  zal  er  een  goed  geheel  gevormd  worden  over  het  onderwerp  internationale   marketing.      

Relevantie     Persoonlijk  

Door  het  maken  van  deze  paper  wordt  er  veel  informatie  vergaard  over  het  onderwerp  internationale  marketing,  met  als  hoofdthema  de   economieën  China  en  Nederland.  Hierop  zal  er  een  duidelijk  beeld  worden  gevormd  over  het  onderwerp  en  zal  deze  toegepast  kunnen   worden  op  de  stage  die  in  2015  wordt  gelopen  in  China.       Maatschappelijk   Nadat  de  paper  is  gelezen  zal  de  lezer  het  begrip  ‘internationale  marketing’  snappen.  Er  zal  een  duidelijk  beeld  gevormd  kunnen  worden  en   enige  twijfels  of  discussiepunten  zullen  uit  de  wereld  worden  geholpen.  Daarnaast  zal  de  lezer  de  grootste  verschillen  op  het  gebied  van   culturele  marketing  tussen  China  en  Nederland  ervaren.  Dit  zou  toegepast  kunnen  worden  op  zijn/haar  eigen  levenservaringen.     Bedrijf   Tevens  is  het  voor  bedrijven  een  handig  uitgangspunt  zodat  er  geen  onduidelijkheden  meer  zijn  over  de  verschillen.  Als  een  bedrijf  zich  gaat   vestigen  in  China  zou  het  desbetreffende  bedrijf  na  het  lezen  van  deze  paper  weten  waar  hij/zij  rekening  mee  moet  houden.      

 

26  

Doelstelling    

Informatie  vergaren  over  internationale  marketing.    

  Hoofd-­‐  en  deelvragen    

Hoofdvraag   Hoe  gaat  een  Nederlands  bedrijf  zich  vestigen  in  China  (op  het  gebied  van  waarden  &  normen  van  een  land)  en  vice  versa?     Deelvragen   Wat  is  internationale  marketing?   Wat  zijn  motieven  voor  internationalisering?   Waar  heeft  internationale  marketing  betrekking  op?   Wat  zijn  de  belangrijkste  dingen  waar  op  gelet  moet  worden  bij  internationale  marketing?   -­‐ Cultuur   -­‐ Taal/communicatie   -­‐ Promotie/reclame   Welke  dynamiek  is  er  bij  internationale  marketing?     Afbakening   Bij  dit  onderzoek  worden  er  grenzen  gelegd.  Hiermee  wordt  er  bedoeld  dat  er  naar  twee  landen  gekeken  wordt,  namelijk  Nederland  en  China.   Andere  landen  worden  buiten  beschouwing  gelaten.  Hierdoor  ontstaat  er  een  focus  op  twee  landen  en  zal  er  daardoor  ook  een  beter  beeld   gevormd  kunnen  worden.     Tevens  wordt  er  vooral  gekeken  naar  de  cultuurverschillen  op  bedrijfsniveau,  aangezien  alle  verschillen  niet  in  kaart  kunnen  worden  gebracht.   Dit  leidt  tot  resultaat  dat  de  paper  berust  is  op  feiten  en  factoren  die  op  bedrijfsniveau  alles  te  maken  hebben  met  internationalisering.      

 

     

27  

Plan  van  aanpak     Onderzoeksmethode     Het  belangrijkste  bij  het  schrijven  van  een  beschouwing  is  dat  er  genoeg  informatie  is  voordat  men  gaat  schrijven.  Hierdoor  wordt  er  eerst   naar  literatuur  gezocht  om  deze  vervolgens  in  te  lezen.  De  literatuur  wordt  onder  anderen  gezocht  via  internet  en  de  bibliotheek.  Daarnaast   maken  we  gebruik  van  een  aantal  fases  van  een  studiebureau,  namelijk:   Fase  1   - Het  boek  ‘Internationale  marketing’  globaal  lezen.     - Informatie  opzoeken  tussen  China  en  Nederland  op  verschillende  niveaus.   - Verdere  informatie  opzoeken  die  in  relatie  staan  met  het  onderwerp  internationale  marketing.   Fase  2   - De  eerder  bevonden  informatie  kritisch  bekijken  en  aan  de  hand  van  nieuwe  kennis  verbeteren  of  aanvullen.  (via   deskresearch)   - Ondersteunde  informatie  zoeken  door  middel  van  deskundige  en  experts.  (fieldresearch)   - Interviews  met  experts:  Boudewijn  Poldermans,  Niels  Thomsen,  Björn  de  jong  en  Xiang  Zheng   Fase  3   - Verwerking  en  samenvatten  van  de  alle  informatie.       Fase  4   - Het  schrijven  van  stukken  aan  de  hand  van  ‘Inhoudsopgave  van  het  einddocument’  (Studiebureau,  2013).     Zoek  strategieën   Bij  een  zoek  strategie  doorloopt  men  verschillende  stappen  om  tot  een  gewenst  resultaat  te  komen.  Als  eerst  gaat  men  zich  oriënteren,  zie   week  1  in  het  kopje  ‘planning’.  In  deze  week  gaat  men  opzoek  naar  informatie  van  het  desbetreffende  onderwerp  en  probeert  een  beeld  te   vormen.  Vervolgens  gaat  men  opzoek  naar  literatuur  en  bronnen  om  de  gezochte  informatie  te  ondersteunen.  Kaluga,  internet,  scholar   google  en  books  google  bronnen  zijn  betrouwbare  bronnen  om  te  gebruiken  (Universiteit  Hasselt,  2013).  De  wetenschappelijke  artikelen  en   boeken  die  worden  gebruikt  tijdens  het  onderzoek  zullen  zowel  nationaal  en  internationaal  zijn.     De  mogelijke  zoektermen  bij  dit  onderzoek  zullen  zijn:  internationale  marketing,  international  marketing,  toekomst  internationale  marketing,   future  international  marketing,  culture  China,  cultuur  Nederland,  samenleving,  Chinese  society,  marketing  China  en  zo  voort.  

 

28  

  Onder  het  kopje  ‘mogelijke  literatuur’  is  een  lijst  te  vinden  met  literatuur  die  mogelijk  gebruikt  gaat  worden.     Mogelijke  literatuur     Cateora,  P.  R.,  &  Graham,  J.  L.  (1999).  International  marketing  (10th  ed.).  Boston:  Irwin/McGraw-­‐Hill.     Coutinho,  2013.  De  Rabobank  en  andere  bedrijven  in  China.  19-­‐11-­‐2013  van  coutinho.nl     Doole,  I.  (2013,  November  10).  Professor  Isobel  Doole.  Sheffield  Hallam  University.  10-­‐11-­‐2013  van  shu.ac.uk       Hollensen,  S.,  &  Mulder,  A.  (2010).  Internationale  marketing  (1e  ed.).  Amsterdam:  Pearson  Education.     Kotler,  P.,  &  Armstrong,  G.  M.  (2013).  Principles  of  marketing  (15th  ed.,  global  ed.).  Harlow:  Pearson.     Quelch,  J.  A.,  &  Klein,  L.  R.  (1996,  April  15).  MIT  Sloan  Management  Review.  MIT  Sloan  Management  Review  RSS.  06-­‐11-­‐2013  van   sloanreview.mit.edu       Telegraaf,  2012.  Emigratie  naar  China  stijgt  fors.  19-­‐11-­‐2013  van  telegraaf.nl       Telegraaf,  2012.  Ondernemers  schuwen  China  als  vestigingsland.  19-­‐11-­‐2013  van  telegraaf.nl     Terpstra,  V.,  &  Sarathy,  R.  (1991).  International  marketing  (5th  ed.).  Chicago:  Dryden  Press.     Usunier,  J.,  &  Lee,  J.  (2005).  Marketing  across  cultures  (4th  ed.).  Harlow,  England:  Financial  Times/Prentice  Hall.     Usunier,  J.,  &  Roozenboom,  T.  (1995).  Marketing  tussen  culturen:  een  culturele  benadering  van  internationale  marketing.  Schoonhoven:   Academic  Service,  economie  en  bedrijfskunde.    

 

29  

Planning  

 

Wanneer  

Wat  

Wie  

Week  1  

 

 

Maandag  

 

 

Dinsdag  

Brainstorm:  vergaderen  wat  het  onderwerp  moet  worden   voor  de  ‘paper’  

Christel  en  Lisa  

04-­‐11  t/m  10-­‐11  

To  do:  Martin  mailen  wat  de  mogelijkheden  zijn  voor  ons   Woensdag  

Huiswerk:  inlezen  in  de  verschillend  onderwerpen  die  we   hebben  bedacht;  fairtrade,  internationale  marketing,   behavioral  marketing,  culturele  marketing.    

Christel  en  Lisa  

Donderdag  

Brainstorm:  Keuze  gemaakt  om  de  ‘paper’  te  gaan   schrijven  over  internationale  marketing  

Christel  en  Lisa  

Vrijdag  

Huiswerk:  Verdeelde  stukken  maken  

Christel  en  Lisa  

Lisa:  Inleiding  +  plan  van  aanpak   Christel:  Aanleiding  +  Relevantie  +  doelstelling   Samen:  Hoofd-­‐  en  deelvragen  +  Inhoudsopgave  +  nakijken   Weekend  

Meeting:    Nakijken  van  het  huiswerk,  startdocument  klaar   maken  en  af  

Christel  en  Lisa  

Deadline:  Startdocument  af  voor  het  slapen  gaan  :)   Week  2   11-­‐11  t/m  17-­‐11   Maandag  

 

Huiswerk  voor  de  week:  inlezen  in  internationale   marketing  

 

 

 

30  

Dinsdag  

Deadline:  Stardocument  inleveren  (CHRISTEL)    

Christel  

 

 

Meeting:  Kijken  wie  wij  willen  interviewen  voor  de  paper  

Christel  en  Lisa  

Woensdag  

 

 

Donderdag  

 

 

Vrijdag  

‘Presentatie’:    Plan  van  aanpak  aan  de  klas  

Christel  en  Lisa  

  Weekend  

Meeting:    Bespreken  wat  wij  bevonden  hebben  over  het   onderwerp  

Christel  en  Lisa  

  Week  3  

Huiswerk:  Laat  de  vingers  maar  over  het  toetsenbord   vliegen  want  wij  gaan  schrijven  :)  

Christel  en  Lisa  

Maandag  

 

 

Dinsdag  

Meeting:  maken  van  interview  voor  expert  en  beginnen   met  schrijven  

Christel  en  Lisa  

Woensdag  

 

 

Donderdag  

 

Christel  en  Lisa  

Vrijdag  

 

Christel  en  Lisa  

Weekend  

Meeting:  Bespreken  wat  er  deze  week  gedaan  is  en  wat  er   gedaan  moet  worden  

Christel  en  Lisa  

Week  4  

 

 

18-­‐11  t/m  24-­‐11  

25-­‐11  t/m  01-­‐12  

 

31  

Maandag  

 

 

Dinsdag  

 

 

Woensdag  

Meeting:  voorbereiding  van  tussentijdse  presentatie  +   powerpoint  maken  

Christel  en  Lisa  

Donderdag  

 

 

Vrijdag  

Tussentijdse-­‐  presentatie:  over  de  inhoud  die  wij  tot  dan   hebben  

Christel  en  Lisa  

  Weekend  

Meeting:    Nakijken  van  het  huiswerk,  startdocument  klaar   maken  en  af  

Christel  en  Lisa  

Deadline:  Startdocument  af  voor  het  slapen  gaan  :)   Week  5  

Laatse  week:    beschrijven  van  paper  

 

Maandag  

 

 

Dinsdag  

 

 

Woensdag  

 

 

Donderdag  

 

 

Vrijdag  

 

 

Weekend  

Meeting:    Nakijken  van  de  paper  en  ervoor  zorgen  dat  hij   op  tijd  af  is  voor  de  deadline  

Christel  en  Lisa  

02-­‐12  t/m  08-­‐12  

  Week  6  

 

Deadlines  nog  geen  datum..  

Christel  en  Lisa  

32  

09-­‐12  t/m  15-­‐12  

-

Presentatie  aan  de  klas   Inleveren  paper,  uitkomsten  interview  

Maandag  

 

 

Dinsdag  

 

 

Woensdag  

 

 

Donderdag  

 

 

Vrijdag  

 

 

Weekend  

 

 

Week  7  

Beoordeling  andere  duo  

Christel  en  Lisa  

16-­‐12  t/m  22-­‐12  

 

 

Deadline:  inleveren  beoordeling  andere  duo  

Week  8  

 

 

Herkansingen  

 

Herkansingen  

 

23-­‐12  t/m  29-­‐12   Week  9   30-­‐12  t/m  05-­‐01   Week  10   06-­‐01  t/m  12-­‐01    

 

 

 

 

33  

Literatuurlijst    

(Boundless,  2013)   Boundless,  2013.  Definition  of  culture  marketing,  19-­‐11-­‐2013  van  boundless.com     (Copeland,  L.,  Criggs,  L.,  1986)   Lennie  Copeland  en  Lewis  Criggs,  1986,  Going  International,  Plume  Books/New  American  Library:  New  York,  p.  63.  Gedrukt  met   toestemming.     (Doole,  I,  2001)   Doole,  I.  (2001),  International  Marketing  Strategy  -­‐  Analysis,  Development  and  Implementation  van  Thomson  Learning,  3rd  Ed.       (Kotler,  2009)   Kotler,  P.,  Broere,  F.,  &  Roozenboom,  T.  (2009).  Principes  van  marketing  (5e,  [verbeterde]  dr.  ed.,  p.  10).  Amsterdam:  Pearson  Education.     (Studiebureau,  2013,  September  5)   Studiebureau  -­‐  Wikipedia.  (2013,  September  5).  Wikipedia,  de  vrije  encyclopedie.  September  5,  2013,  van  wikipedia.nl     (Universiteit  Hasselt,  2013)   Universiteit,  U.  (2013,  November  10).  Het  opstellen  van  een  zoekstrategie  -­‐  UHasselt.  Het  opstellen  van  een  zoekstrategie  -­‐  UHasselt.   November  10,  2013,  van  uhasselt.be      

Inhoudsopgave  van  het  einddocument     1. 2. 3. 4. 5. 6.

 

Internationale  Marketing,  wat  is  het?     Motieven   Wat  is  de  aanleiding  voor  internationalisering  /  waarom  zou  een  bedrijf  internationaal  gaan?   Welke  culturele  elementen  zijn  er  in  China  belangrijk,  en  in  Nederland?   Taal/promotie/communicatie   Samenvatting/conclusie  

34  

Attachment  B.  Interviews      

 

Interview  Boudewijn  Poldermans  

Specifiek  voor  China:     ABN  Amro  had  geen  blauw  en  geen  oranje,  terwijl  ing  en  rabo  dat  wel  hadden.     We  hadden  een  logo  bedacht  met  een  kleur  die  nergens  voorkwam  (de  blauwgroene  kleur)  met  geel.  Toen  is  dat  nieuwe  logo  overal  verschenen.  En  de  dag   daarna  is  er  een  claim  binnengekomen.  Een  Zwitserse  bank  hadden  dezelfde  kleuren.  Het  logo  moet  een  schild  voorstellen.  Als  Chinezen  dat  zien  dan   denken  ze:  dat  is  een  pijl  die  door  een  hart  heen  gaat.     Dus  het  moest  weer  helemaal  overnieuw!  Het  is  dus  belangrijk  om  goed  onderzoek  te  doen  naar  je  merk.  Naam  &  Kleur  is  super  belangrijk!!     China  is  opgedeeld  in  veel  verschillende  landen,  eigenlijk  is  iedereen  op  zich.   Marketing=  oppassen  in  welk  gebied  jouw  product  wilt  gaan  afzetten.  Voor  iedere  regio  moet  je  het  product  aanpassen.   China  heeft  55  nationaliteiten.  Nr  1  is  Hang  chinezen.      

1. Wat  zijn  volgens  u  motieven  om  als  bedrijf  internationale  marketing  te  gebruiken?     De  economie  groeit  en  groeit,  vooral  in  China.  China  wilt  ook  graag  internationaal  gaan.  Nu  zijn  er  steeds  meer  Chinese  fabrieken  die  mensen  in  dienst   nemen  om  het  product  op  een  markt  te  zetten.  Anders  lukt  het  meestal  niet.  Chinezen  weten  namelijk  zelf  niet  hoe  het  in  het  Westen  gaat.     Voor  mensen  in  China  is  het  heel  moeilijk  om  de  Nederlandse  markt  te  betreden  omdat  in  Nederland  heel  veel  strenge  eisen  zijn  om  een  product  uit  het   buitenland  om  de  markt  te  krijgen.    

Ervaring   1. Hoe  heeft  u  het  ervaren  om  te  werken  in  China?   Hele  leuke  dingen  meegemaakt.  Ook  vervelende  dingen.    

2. Vond  u  het  heel  lastig  om  zich  aan  te  passen  aan  de  oosterse  cultuur?  (een  cultuurshock)   Ik  heb  vroeger  vooral  heel  veel  dingen  meegemaakt  wat  ik  aan  een  cultuurshock  kan  koppelen.  Vroeger  was  de  controle  heel  erg  streng.  Toen  ik  het  bedrijf   in  China  gingen  vestigen  werd  daar  heel  erg  op  gekeken.  Mijn  Chinese  collega´s  moesten  mij  twee  keer  per  week  rapporteren.  Ze  zeiden  daarom  ook:  “zeg   ons  zo  weinig  mogelijk,  want  we  moeten  alles  rapporteren  wat  je  doet  en  zegt.”   Later  werd  dit  soepeler,  maar  in  het  begin  was  het  heel  streng  en  gecontroleerd.   Er  waren  ook  geen  faciliteiten  voor  mensen  zoals  ons.  (Westerlingen)  

 

35  

Mijn  kantoor  was  in  het  ene  hotel,  en  mijn  woning  in  een  ander  hotel.  Heel  lastig.   Het  is  vooral  de  omgeving  die  je  streng  controleert,  en  dit  met  name  of  je  geen  gekke  politieke  ideeën  in  je  hoofd  had.  De  overheid  had  een  goede  controle   over  de  belasting,  en  het  was  daarom  voor  hun  ook  handig  om  belasting  te  innen.  Dat  deden  zij  bij  ons.   Er  was  ook  een  speciaal  soort  munt  waar  je  als  buitenlander  mee  moest  betalen.  De  buitenlander  mocht  niet  met  de  lokale  munt  betalen.   Voor  de  buitenlanders  gold  ook  dat  je  voor  bepaalde  diensten  meer  moest  betalen  dan  de  lokale  mensen.  Vliegtickets  bijvoorbeeld.  Wij  moesten  het  volle   bedrag  betalen,  terwijl  de  lokale  mensen  daar  maar  1  tiende  van  hoefde  te  betalen.     Dit  is  gelukkig  totaal  veranderd.  Dit  is  ongeveer  10  jaar  geleden  veranderd.   In  het  begin  werkte  alles  ook  helemaal  niet.  De  telefoonlijnen  bijvoorbeeld,  waren  helemaal  overbelast.  Een  jongen  die  bij  mij  in  dienst  was,  kreeg  een   lijstje  met  nummers  van  mij  om  te  bellen.  Aan  het  einde  van  de  dag  had  de  jongen  blauwe  vingers  van  het  nummers  draaien.     Deze  dingen  heb  ik  ervaren  als  een  cultuurshock.  Het  is  echter  wel  heel  erg  veranderd  met  de  tijd,  gelukkig.    

3. Heeft  u  ervaring  gehad  met  onenigheden,  misverstanden  of  miscommunicaties  tijdens  uw  werktijd  in  China?   a. Zo  ja,  hoe  is  u  daar  mee  omgegaan?   Ik  heb  namens  Nederlandse  bedrijven  heel  veel  moeten  onderhandelen  met  Chinezen.  Ook  veel  vergaderd.  Dit  was  gewoon  normale  omgang,   bedrijfsmatig  of  niet  bedrijfsmatig.   In  het  begin  was  Chinees  praten  een  must!  Met  Engels  kwam  je  nergens  mee.     Ik  als  persoon  ben  er  op  getraind  om  misverstanden  te  voorkomen.  Je  moet  je  boodschap  die  je  over  wilt  brengen  zo  duidelijk  mogelijk  proberen  over  te   brengen,  door  eenvoudige  taal.  Je  moet  ook  controleren  of  je  boodschap  goed  is  overgekomen.  Dit  wordt  vaak  vergeten  door  mensen.  Dit  doe  je  echter   wel  op  een  subtiele  manier,  zodat  het  niet  raar  overkomt  op  de  Chinezen.    

Belangrijke  elementen   1. Waar,  vindt  u,  moet  vooral  op  gelet  worden  als  je  als  bedrijf  wilt  vestigen  in  een  ander  land?   Op  heel  veel  dingen.  Een  aantal  van  die  dingen  heb  ik  net  genoemd.  Op  de  eerste  plaats  moet  je  de  expad,  kijken  of  die  past  in  de  cultuur,  of  die  daar   gevoel  voor  heeft.  Je  kunt  geen  botte  hark  naar  China  sturen.  Je  moet  iemand  hebben  die  goed  voorbereid  heeft,  en  het  liefst  ook  nog  de  taal  spreekt.  Het   beste  zou  ook  nog  zijn  als  de  expad  ook  alles  van  de  cultuur  weet.     Heel  belangrijk  is  dus  als  je  een  buitenlandse  manager  naar  China  stuurt,  moet  dat  iemand  zijn  die  zich  snel  kan  aanpassen,  die  creatief  is.  Je  komt  met   allemaal  rare  problemen  in  aanraking,  dus  je  moet  alles  goed  kunnen  oplossen.  Enorm  doorzettingsvermogen,  makkelijk  aanpasbaar,  en  iemand  die  de   taal  spreekt.     Het  ligt  allemaal  heel  gevoelig.  

 

36  

In  hetzelfde  kantoorgebouw  zat  een  Amerikaan  die  werkte  voor  een  Amerikaans  bedrijf.  Zijn  baas  kwam  langs,  werd  vorstelijk  ontvangen  door  een  paar   ministers.  De  baas  stelde  een  paar  vragen  aan  de  ministers  en  alles  zou  worden  geregeld.  Die  zei  toen  tegen  zijn  Amerikaanse  werknemer:  “je  snapt  er  niks   van.  Het  is  allemaal  niet  zo  moeilijk,  het  is  super  makkelijk!  Alles  wordt  geregeld.”   De  werknemer  werd  ontslagen.  Toen  hebben  ze  het  bedrijf  maar  opgezet.   Een  half  jaar  later  ging  het  bedrijf  failliet.   Om  een  lang  verhaal  kort  te  maken:  je  moet  er  voor  zorgen  dat  je  alles  heel  voorzichtig  doet  in  China.  Je  moet  de  mensen  begrijpen  en  de  mensen  moeten   jou  begrijpen.  Je  moet  tot  in  detail  weten  waar  je  bedrijf  aan  toe  is,  zo  niet,  dan  gaat  het  bedrijf  failliet.       Veel  sprake  van  omkoperij  in  China.  Vroeger  was  er  corruptie.  Als  je  iets  wilde  regelen,  moest  je  een  cadeautje  meebrengen  om  het  toch  maar  voor  elkaar   te  krijgen.     Tegenwoordig  is  dit  veel  minder.     Ook  bij  de  taxi’s.  die  moest  je  echt  overhalen  om  je  weg  te  brengen.       Als  je  het  hebt  over  logos  en  namen  moet  je  goed  kijken  naar  de  naam,  en  hoe  je  de  naam  omzet  in  het  chinees.   Je  moet  in  China  rekening  houden  met  verschillende  talen  en  dialecten.  Iets  wat  in  het  mandarijn  goed  klinkt,  kan  in  het  kantonees  een  verschillende   betkeenis  hebben.   Er  was  een  bedrijf  die  Golden  Lion  heette.  In  het  Mandarijnse  gebied  verkocht  het  heel  goed.  Maar  omdat  de  naam  in  het  Kantonese  gebied  ´goud   verliezen´  betekende,  werd  daar  dus  helemaal  niks  verkocht.    

2. Is  er  veel  rekening  gehouden  met  normen  en  waarden  van  het  land?  Bijvoorbeeld  tijdens  promotie.   Als  je,  je  bedrijf  wilt  promoten  was  het  vroeger  zo  dat  er  sprake  was  van  corruptie.  Niet  echte  corruptie,  maar  een  soort  daarvan.  Als  je  iets  wilde  regelen,   moest  je  bijvoorbeeld  een  cadeautje  mee  brengen  om  het  toch  maar  voor  elkaar  te  krijgen.  Dit  waren  dingen  waar  je  in  China  op  moest  letten.  Dit  is  nu   zelden  meer  het  geval.   Een  leuk  voorbeeld  waren  de  taxi.  Mensen  die  voor  een  taxi  bedrijf  werkten,  kregen  vast  loon.  Het  maakte  voor  hen  niet  uit  of  ze  een  extra  rit  deden.  Dus   als  je  een  taxi  wou  naar  huis  moest  je  er  echt  je  best  voor  doen,  bijvoorbeeld  met  een  cadeautje.     Tegenwoordig  is  er  zoveel  veranderd,  met  name  concurrentie  dat  het  nu  het  tegenovergestelde  is.  De  taxi’s  rijden  tegenwoordig  achter  je  aan  om  je  een   taxirit  aan  te  bieden!     China  is  opgedeeld  in  veel  verschillende  landen,  eigenlijk  is  het  ieder  land  op  zich.   Bij  de  marketing  in  China  is  het  oppassen  in  welk  gebied  jouw  product  wilt  gaan  afzetten.  Voor  iedere  regio  moet  je  het  product  aanpassen.  

 

 

37  

3. Wiebe  had  verteld  in  zijn  gastcollege,  dat  feng  shui  een  belangrijk  element  is  toen  hij  werkte  bij  ABN  Amro.  Moet  ieder   bedrijf  hier  rekening  mee  houden  bij  het  vestigen  in  het  oosten/Azie?     Er  is  blijvend  interesse  in  de  Chinese  cultuur,  ook  zoiets  als  feng  shui  inderdaad.  Dat  was  in  China  heel  lang  verboden.  Dat  komt  nu  wel  steeds  meer  terug.   In  China  was  het  streng  verboden!  Flauwekul.  In  Hongkong  en  Singapore  en  Taiwan  is  het  voort  blijven  bestaan.  Dat  komt  nu  allemaal  weer  terug.     Hier  ook  weer  onderscheid  maken  in  gebied/land/regio.    

4. Hoe  promoot  je  een  westers  bedrijf  in  een  oosters  land?   In  een  land  als  China  moet  je  rekening  houden  met  totale  verschillen  in  regio’s  qua  inkomensverschillen,  cultuur,  taal,  en  maten  van  ontwikkeling  tijdens   het  vestigen.  In  Tibet  bijvoorbeeld  heb  je  veel  andere  ontwikkelingen.  Dus  het  ligt  echt  per  cultuur/land/regio  met  hoe  je  dat  gaat  doen.  Hier  moet  je  dus   ook  onderzoek  naar  doen  en  kijken  hoe  je  jouw  bedrijf  op  de  markt  zet.  Ook  is  het  heel  belangrijk  om  goed  te  onderzoeken:  is  er  behoefte?   Vroeger  waren  westerse  bedrijven  veel  meer  welkom.  Dat  is  nu  nog  minder  aangezien  de  concurrentie  zo  sterk  is.     5  jaren  plan.  Dit  is  een  plan  dat  inhoudelijk  gaat  over  wat  het  bedrijf  nationaal,  provinciaal  en  lokaal  wilt  gaan  doen.  Waar  is  de  focus  op?  Welke  sectoren   worden  ontwikkeld?  Waar  wordt  geld  geïnvesteerd?  Dit  vijfjarenplan  wordt  binnen  5  jaar  uitgevoerd.     Hightech  producten,  bijvoorbeeld  telefoons,  ipads,  camera’s  die  worden  voor  meer  dan  80  procent  gemaakt  in  China.  Maar  niet  door  China.     Chinese  bedrijven  maken  nu  producten  die  tot  nu  toe  gemaakt  werden  tot  buitenlandse  bedrijven,  vooral  onderdelen.     In  en  door  China  worden  steeds  meer  standaarden  ontwikkeld.   Het  kan  goed  zo  zijn  dat  we  ons  binnenkort  aan  moeten  gaan  passen  aan  de  nieuwe  standaarden  van  China,  bijvoorbeeld  kwaliteit.      

ABN  Amro    

1. Heeft  u  de  opstart  van  ABN  Amro  meegemaakt  in  Hongkong/China?   Opstart  meegemaakt,  ja  en  nee.  Ik  werkte  al  in  China  vanaf  1983.  ABN  en  AMRO  waren  toen  nog  niet  gecombineerd.  AMRO  bank  had  de  eerste   representitive  office.  Die  moet  je  als  eerste  openen,  maar  dan  mag  je  nog  geen  commerciële  acitviteiten  ontwikkelen.  Na  3  jaar  mag  je  een  bank  licentie   aanvragen.  Dan  mag  je  wel  bepaalde  bankdiensten  doen.  Anderhalfjaar  later  zat  ABN  ook  in  Peking.   In  1989  zijn  de  ABN  en  AMRO  samengegaan.   Ik  ben  gaan  werken  bij  de  ABN  in  1989  op  15  mei.   4  juni  1989  opstand  op  het  plein.  Daarna  fusie  ABN  AMRO.  Ik  kon  blijven!   Na  de  overname  van  ABN  Amro  is  het  mis  gegaan.  De  bedrijven  gingen  failliet  en  ABN  Amro  moet  weer  helemaal  opnieuw  beginnen  in  China.     ABN  AMRO  heeft  in  oktober  2012  een  representitive  office  geopend  in  China.  Moeten  weer  helemaal  opnieuw  beginnen.  

 

38  

  2. Wat  zijn  de  motieven  geweest  van  ABN  Amro  om  zich  te  vestigen  in  Hongkong/China?   Meestal  voor  een  bank  de  belangrijkste  overweging.  Als  klanten  actief  zijn  in  een  land  hopen  ze  dat  de  bank  kan  begeleiden  en  financieren.     In  het  begin  mochten  Chinezen  niet  bij  de  ABN  AMRO.  ABN  mocht  alleen  maar  aan  niet-­‐chinese  bedrijven  diensten  verlenen.     Werd  ook  samengewerkt  met  Chinese  banken,  maar  mochten  geen  Chinezen  als  klanten  hebben.  

  3. Hoe  loopt  ABN  Amro  in  China,  is  dit  (in  beide  gevallen)  te  verwijten  aan  het  feit  dat  dit  een  westers  bedrijf  is?   Die  zal  enorm  toenemen.  China  wordt  de  grootste  economie  ter  wereld  dus  wij  worden  afhankelijk  van  China,  het  beste  is  om  op  allerlei  gebied  samen  te   werken  met  China.  Wij  moeten  ons  in  groter  verband  presenteren  richting  China,  presenteren  als  de  randstad.  Waarbij  meerdere  havens  en  vliegvelden   zijn.  China  denken  dan:  dan  hebben  hun  ook  wel  iets  te  bieden.            

 

 

39  

Interview  Niels  Thomsen    

1. Heeft  u  nog  aanvullingen  op  onze  inleiding?  

Duidelijk  en  helder.      

2. Wat  is  uw  visie  bij  internationale  marketing/  hoe  interpreteert  u  internationale  marketing?  

Ik  ben  zelf  marketeer.  Heb  er  heel  veel  mee  gewerkt.  Ondersteuning  van  verkoop.  Of  het  nou  reclame  is,  of  PR,  het  is  gewoon  verkoopcijfers   ondersteunen.   Het  ontwikkeld  zich  heel  hard.  We  moesten  vroeger  ook  veel  machines  exporteren  en  we  moesten  veel  rekening  houden  met  andere  landen,  andere   regelingen  enzovoorts.  Ander  personeel,  andere  taal.  Heel  lastig.   Europian  Passport  !  een  branche/bank  heeft  toestemming  en  mag  bij  een  ander  land  in  de  eurozone.     Dus  door  de  eurozone  is  allesveel  soepeler  geworden.   Blijft  groeien!  Je  kan  het  niet  stopzetten.     Het  wordt  ook  steeds  makkelijker.  Vroeger  was  het  ook  heel  moeilijk  om  geld  over  te  maken  van  het  een  naar  het  ander  land,  nu  gaat  dat  super  makkelijk.   Specialisme  in  marketing  is  belangrijk.   20  jaar  geleden  wouden  de  banken  alles  doen.  Maar  nu  moet  je  je  tegenwoordig  specialiseren.   Meer  of  minder  regelgeving?     Over  10  jaar  meer  regelgeving!  Want  je  mag  geen  waarde  van  een  land  weggeven,     Meer  controle.     Naamsbekendheid,  cultuur  en  achtergrond  is  heel  belangrijk  voor  internationale  marketing.    

Ervaring   4. Hoe  heeft  u  het  ervaren  om  met  China  samen  te  werken?  

Ik  vind  dat  heel  makkelijk,  andere  kant  heel  moeilijk.   China  interessant:  groei  in  de  markt,  wil  graag  zaken  met  ons  doen.  Ze  willen  heel  graag  spullen  maken  en  verkopen.  Groeit  heel  hard.  Ze  zijn  heel   internationaal.  Gericht  op  europa  en  op  de  rest  van  de  wereld.   Nadeel:  grote  cultuurverschillen.  Wat  ik  nu  zie  is  dat  zij  heel  erg  hierarcisch  land  zijn.  Land  is  communistisch.  Werd  gestuurd  door  een  communistisch   partij.  China  nu  heel  hiërarchisch.     Chinezen  zijn  gedreven  naar:  alles  is  goed.  1  hoofdbeslisser.    

 

40  

China  gericht  op  leveren  en  op  het  geheel.  Ze  zijn  heel  erg  team-­‐gericht.  We  werken  als  één  land  of  één  team.  Zakelijke  beslissing  –  politieke  belsissing.     Er  zijn  dingen  die  tegewnerkeing,  bijv.  vervuiling  en  duurzaamheid.  Dat  nemen  wij  mee.      

5. Is  het  lastig  om  met  een  oosterse  land  samen  te  werken,  waar  heeft  u  rekening  mee  moeten  houden?  

Vooral  gevraagd  wat  mogen  we  in  China,  en  wat  kunnen  we  allemaal  doen  in  China.  Veel  controle,  hun  wouden  ook  veel  weten  van  ons.    (hoort  bij  1)    

Belangrijke  elementen   5. Waar,  vindt  u,  moet  vooral  op  gelet  worden  als  je  als  bedrijf  wilt  vestigen  in  een  ander  land?  

We  weten  er  heel  veel  van  maar  we  weten  niet  alles.     Je  moet  vooral  praten  met  ambassades,  met  andere  mensen  in  China  praten.  Je  moet  kijken  naar  de  wetten  en  regelgeving  van  het  land.      

6. Hoe  promoot  je  een  westers  bedrijf  in  een  oosters  land?  

Een  bank  kan  je  niet  zomaar  promoten,  je  zorgt  eerst  voor  een  representive  office,  bestaande  uit  2  man  (wat  niet  veel  voorstelt)  .  Deze  delen  brochures  en   officiele  bladeren  uit.  Na  2  a  3  jaar  mag  je  en  licentie  aanvragen  en  dan  kan  je  beginnen  op  de  branche.  Dan  hoop  je  dat  de  2  mannen  die  van  te  voren  alles   goed  gehandeld  hebben  zodat  de  klanten  geworven  worden.  Tot  slot  krijg  je  een  boek,  het  boekje  zorgt  ervoor  dat  een  bank  mag  bankieren,  geld  lenen  en   verstrekken.    

ABN  Amro   4. Wat  voor  soort  processen  gaan  er  vooraf  voordat  een  bedrijf  zich  kan  vestigen  in  China?  Heeft  u  die  processen  zelf  ook  wel   eens  doorlopen?   Processen  die  vooral  lopen  bij  een  bank,  zijn  veelal  onderzoeken  en  plannen  schrijven.  Je  bedenkt  wat  je  gaat  doen,  onderzoekt  de  status  van  het  land,  hoe   zet  je  een  branche  op,  je  maakt  een  5  jaren  plan,  maakt  een  swot  analyse,  welke  personen  zend  je  uit,  een  oraganogram  die  de  w’s  op  een  rijtje  zet,  op   welke  manier  gaan  we  er  geld  verdienen,  de  risico’s  bepalen  die  je  loopt,  assumptions  en  analyse  van  bestaande  concurrent  ga  je  bekijken.  De  processen   begeleid  ik  allemaal,  het  is  veel  werk.  Er  hebben  wel  100  mensen  aan  dit  ‘project’  gewerkt.      

5. Geeft  ABN  AMRO  adviezen  aan  andere  klanten/bedrijven  om  zich  te  vestigen  in  andere  landen  

Ja,  we  geven  bedrijven  die  klant  zijn  advies  als  zij  zich  willen  vestigen  in  een  ander  land,  zoals  china.  Hierbij  wordt  veelal  gekeken  naar  het  financiele   plaatje.  Wij  van  ABN  Amro  zijn  gericht  op  de  scheepsvaart,  dit  is  onze  specialiteit.  We  vragen  de  klant  wat  ze  hier  doen,  en  wat  ze  daar  willen  doen.  We   kijken  naar  de  financiering,  welke  bank  ze  daar  moeten  gebruiken.  Als  we  kijken  naar  cultuur  en  normen  en  waarden,  dan  zorgen  we  voor  contact  met   bestaande  bedrijven  die  daar  gevestigd  zijn  en  nemen  contact  op  met  de  ambassade.      

 

41  

6. Wat  zijn  de  motieven  geweest  van  ABN  Amro  om  zich  te  vestigen  in  Hongkong/China?  

Motief:  geld  verdienen!:  Vooral  geld  verdienen.     China  werkt  met  on-­‐shore  en  off-­‐shore.  De  economie  van  China  is  gesloten.  Je  mag  niet  zomaar  over  de  grens  lopen,  naar  hongkong  bijvoorbeeld.  Veel   financiering  gebeurd  off-­‐shore.     Ik  denk  dat  het  soepeler  wordt  ,  en  meer  opener.  Maar  de  overheid  wilt  dat  niet.  ze  vragen  zich  af:  hoe  kunnen  we  ons  vrij  houden?  Maar  ook  geen   depressie  wordt.    

7. Belemmeringen:  

Lastig  met  betalen.  Als  je  naar  een  ander  land  geld  wilt  overmaken  of  geld  wilt  omwisselen  voor  andere  munteenheden  dan  moet  dat  via  een  officieel   bedrijf  en  wordt  dat  allemaal  bijgehouden.  Heel  veel  werkt.      

8.Via  het  vorige  interview  hebben  wij  begrepen  dat  er  nu  2  collega´s  van  ABN  Amro  in  Shanghai  werkzaam  zijn  bij  een   representitive  office.  Hoe  gaat  het  met  hen?  Heeft  u  daar  contact  mee?  

Die  zijn  heel  druk  met  allemaal  onderzoeken  doen.  Heb  ik  elke  dag  contact  mee.  Wij  moeten  veel  mensen  daar  naartoe  sturen.  We  hopen  daar  in  de   toekomst  100  man  te  hebben  zitten!        

 

 

42  

Interview  Björn  de  Jong  

1. Hoe  ziet  u  China  over  10  a  15  jaar?  

In  2006  was  de  economie  van  China  opkomend.  Sinds  2011  is  China  al  nummer  1,  op  Duitsland  na.   Het  is  nu  een  dalende  economie.  China  is  over  15  jaar  veel  duurder  met  inkoop.  Dan  worden  landen  zoals  Laos,  Cambodja,  en  andere  delen  van  Afrika   voordelig  voor  inkoop.    De  focus  gaat  over  een  aantal  jaren  in  investeringen  zitten.  China  wil  wereldwijd  gaan,  dus  niet  alleen  China  zelf  maar  in  elk  land   actief  zijn.  China  wil  minder  exporteren,  en  meer  overal  in  de  wereld  gaan  zitten.  Meer  import!  

 

2. Zullen  er  later  meer  westerse  bedrijven  zich  in  china  gaan  vestigen  of  zullen  dit  vooral  chinese  bedrijven?  

De  Chinese  overheid  maakt  het  de  Westerse  bedrijven  moeilijk,  en  niet  interessant  om  zich  te  vestigen  in  China.  Dat  komt  door  de  hoge  belastingen  die  de   overheid  eist  als  je  een  bedrijf  in  China  wilt  vestigen.  Westerse  bedrijven  willen  wel  heel  graag,  maar  het  kan  niet  zomaar.  Dat  komt  dus  door  de  overheid.   Westerse  bedrijven  kunnen  de  belasting  ontduiken  door  Hongkong,  maar  ook  dat  wil  de  overheid  niet  hebben.  Dus  door  nog  hogere  belastingen  te  heffen   willen  ze  dat  voorkomen.    

3. Hoe  heeft  u  het  ervaren  om  als  Westerling  in  China  te  verwerken/een  bedrijf  te  hebben?  

Heel  erg  leuk.  Ik  ben  daar  begonnen  en  elk  jaar  denk  ik,  ik  ga  weer  terug  naar  Nederland,maar  toch  blijf  ik  altijd  hier  werken.  In  Nederland  woon  en  leef  je   heel  erg  in  structuur.  Men  gaat  werken  van  9  tot  6  en  gaat  rond  10  of  11  uur  weer  een  keer  naar  bed.  De  structuur  die  je  hier  hebt  is  er  simpelweg  gewoon   niet.  Dat  maakt  het  heel  leuk  en  interessant.  Pure  vrijheid!  Ik  sta  op  wanneer  ik  wil  en  ga  naar  bed  wanneer  ik  wil.  Als  je  het  werk  maar  gewoon  af  krijgt  is   er  niks  aan  de  hand.  Ik  heb  geen  problemen  gehad  in  China  qua  communicatie/taal..  Als  je  je  open  stelt,  meedenkt  en  jezelf  aanpast  dan  vind  je  de  weg   heel  snel  in  China.     Interview  Xiang  Zheng  

1. Hoe  onderhoud  u  de  relaties  met  uw  zakenpartners?  

Wanneer  er  partners  naar  China  komen,  wordt  er  weinig  gesproken  over  de  zaken  die  gedaan  moeten  worden.  Dit  doen  we  vaak  achteraf  of  we  plannen   een  middagje  ervoor  vrij.  De  rest  van  de  tijd  spenderen  we  aan  het  versterken  van  onze  zakenrelatie,  zo  gaan  we  uiteten,  drinken  ergens  wat  of  gaan   avondje  uit.  Wanneer  we  al  voor  een  langere  tijd  zakenpartners  zijn  dan  geven  we  elkaar  ook  cadeautjes.  Vaak  wordt  dit  gecompenseerd  om  te  zaken  en   handelingen  die  gedaan  moeten  worden  te  versoepelen,  zodat  je  weet  dat  het  gaat  lukken.    

2. Hoe  ziet  de  toekomst  tussen  zakelijke  relaties  er  over  10  jaar  uit?  

Ik  denk  dat  we  de  cultuur  van  leuke  dingen  doen,  elkaar  iets  geven  erin  blijft  zitten.  Het  zou  kunnen  dat  de  rest  van  de  wereld  die  hier  niet  van  op  de   hoogte  is,  dat  over  een  paar  jaar  wel  is.  Maar  ik  kijk  en  bedenk  liever  niet  hoe  de  toekomst  eruit  zien.  Als  zakenman  ben  ik  bezig  met  nu  en  niet  over  10   jaar.    

 

43  

Attachment  C.  Contactgegevens  geïnterviewde    

Boudewijn  Poldermans   AETICO  –  CEO,  Chairman   [email protected]   06-­‐  22996227     Niels  Thomsen   ABN  AMRO  –  Senior  Foreign  Support  Officer     [email protected]   06-­‐  51301950     Bjorn  de  Jong   Inspection  Partner  &  Mr.  Sofa  –  Hong  Kong   [email protected]   0086-­‐  18688758334     Xiang  Zheng   EURASIA  &  Shanghai,  Song  Jiang  Baggage  and  luggage  –  CEO,  Chairman   0086-­‐  13916171741                  

 

44