Hoera het is recessie! PROFILEREN Blijf positief. Maak juist gebruik van deze periode van onzekerheid om je extra te profileren. Praat zeker niet mee, maar onderscheid je in de markt. Maak gebruik van deze kans. Laat merken, dat alleen de goede ondernemers deze periode van recessie en/of “correctie” het hoofd boven water kunnen houden en er meer uit halen dan de concurrent. Ondernemers, klanten en toeleveranciers willen succesverhalen horen. Waarom? Zij willen daar ook gebruik van maken. Geef toe dat de vraag eventueel kan afnemen, maar ook het aanbod. Met andere woorden jouw concurrenten. Met jouw kwaliteit en dienstverlening de markt kan vergroten. Zaken doen is “zaken doen met mensen”. Mensen willen graag succesverhalen horen en lopen achter succes aan. Dus, ook zaken doen is “zaken gunnnen”. Geef nooit het idee dat het minder gaat of z’n gangetje. Profileer dat het “juist druk is”. Word geen ander persoon, maar doe gewoon zaken zoals je gewend bent. Voer juist nu nieuwe services / producten in. Of haal deze opnieuw uit de kast. Voer een “nieuwe elan” in je bedrijf. Laat zien, dat je wel investeert in nieuwe ontwikkelingen. Profileer dit ook via media kanalen, bijvoorbeeld: - een (digitale) nieuwsbrief - interview (lokaal / nationaal) - vakbladen
Of door incentives … Of door een goed klantenbeheer …
DEBITEURENBEHEER Maar hoe kan je ook je risico’s indekken ? Inventariseer je leveranciers, je businesspartners en je klanten. Leveranciers: Hoe staan zij ervoor ? Waar liggen mijn risico’s ? Maak gebruik van deze periode om lopende afnames, contracten te herzien. Kijk naar opties, betalingscondities, afnamecondities, alternatieve leveranciers. Business partners: Hoe staan zij ervoor ? Waar liggen mijn risico’s ? Vergroot de samenwerking. Probeer meer synergie te bereiken. Wees bereid over elkaars muurtje te kijken, zo ontdek je mogelijke verbetering van samenwerking.
Klanten: Hoe staan zij ervoor? Waar bestaat mijn klantenkring uit ? In welke marktgebieden opereren zij ? Hoe is de verdeling in opdrachtgrootte ? Waar liggen mijn risico’s ? Verifieer hoe de betalingscondities zijn. Ga voor zekerheid en denk aan termijn facturen, houd de geldstromen in de gaten. Structureel te laat betalen, kan een indicatie zijn dat het met de klant minder goed gaat, dan je verwacht. Wees duidelijk hierover, en neem contact me je klant op. Je kan dan nog op tijd ingrijpen. Mr. Glenn Haulussy van the Haulussy Advocaten – the Law Company | Fur Group kan jullie het zogenaamde smoezenboek e-mailen, waarin vele excuses zijn opgetekend die gebruikt worden om een factuur niet op tijd te betalen of erger nog helemaal niet te betalen. [ www.advocaten.org ] Een betalende klant = klant. Aan de andere kant, denk aan je eigen crediteurenbeheer. Wees zelf ook op tijd ! Dit heeft ook een positieve uitwerking op jouw leveranciers en business partners.
RELATIEBEHEER Na inventarisatie van je klant zijn er vele mogelijkheden en hulpmiddelen om dit overzichtelijk bij te houden: “Het moet in je zitten”, met andere woorden relatiebeheer is gebaseerd op je eigen omgangsvormen met je klant. Relatiebeheer is aandacht. Een tweetal voorbeelden om het te illustreren. Voorbeeld 1.: ik bankier al jaren bij de staatsbank ABN-AMRO. We hebben het dus over een klant-relatie. Nimmer hoor ik wat van mijn accountmanager. Voorbeeld 2.: al jaren ben ik klant bij KPN Telecom, om me heen word ik “doodgegooid” met aanbiedingen over goedkoper bellen, denk aan VOIP (bellen over internet). Hierbij geef ik aan, dat ik als klant niet wil overstappen, omdat er geen aanbieders zijn, die mij de overstap begeleiden. Voor wat betreft “De bank”, de dienstverlening zal bij de andere banken identiek zijn en zeker nu, laat ik mijn “penningen” maar bij de staatsbank houden. Voor wat betreft telefonie en internet, het werkt allemaal, ik weet dat ik teveel betaal, echter wil ik niet de sores hebben bij een overstap, te denken aan geen telefonie, geen internetverkeer, hetgeen voor mij van levensbelang is. Indien een bedrijf mij de garantie geeft en ook “resultaat-verantwoordelijkheid” op zich neemt, na een gedegen onderzoek… Dan ben ik best bereid om direct over te stappen, zelfs na een investering die ik op den duur terugverdien.
HOE LOYAAL IS EEN KLANT ? Vraag het uw klant ? Is uw klant tevreden ? Welke dienstverlening en/of producten zou uw klant graag bij u zien ? Wat kan er verbeterd worden ? Denkt u mee met uw klant ? Bent u goed op de hoogte over zijn marktgebieden, uitbreidingswensen ? Kunt u wellicht uw relaties en/of contacten aan uw klant aanbevelen ? Is hij wel tevreden over tarieven, kosten, enz. ? Uiteraard wil hij altijd goedkoper … Hoe vaak heeft u contact met uw klant ? Heeft u ooit gedacht aan een enquête onder uw klanten, dit als een eerste indicatie … Dit zijn allemaal openingsvragen die een goed gesprek kunnen stimuleren. Immers, uw klant is ook een ondernemer, die voor een groot gedeelte van zijn tijd het op “zo’n plezierige wijze” wil invullen. Realiseer een gezamenlijk platform waarin u elkaar kunt vinden. Uiteraard is hier ook een zeer groot sociaal en communicatief aspect aan verbonden. Eigenlijk is het keer op keer : “aandacht voor uw klant”. Praktisch en op vele manieren uitvoerbaar. Maar vraag ook loyaliteit van uw klant. Voordracht. Probeer wederzijds je relaties en zijn relaties aan elkaar te koppelen, door middel van een voordracht. (2e lijns) Dit geldt ook natuurlijk voor zijn relaties aan jouw bedrijf. Vraag om opdrachten c.q. productafname, uiteraard binnen de mogelijkheden en grenzen van uw klant. Denk mee aan zijn of haar uitbreidingsplannen. Of haak daar op in. Help ook uw klant met de positieve gedachte die ik je nu vertel, en deel je enthousiasme, jouw begeestering in het ondernemersschap, ook in zogenaamde “moeilijke tijden” zoals we in de media lezen. Alleen de echte ondernemers redden het. Je bent toch niet voor niets ondernemer geworden?
EFFICIENCY SLAG, EEN NIEUW ELAN Welke factoren bepalen nu of een bedrijf en/of organisatie goed is ? En waarom kiest de klant voor jou ? Van horen zeggen ? In de media ? Via het internet, denk aan de website ? Regio / lokaal ? Specifiek product ? Specifieke dienstverlening ? Betrouwbaar ? Grootte van bedrijf / organisatie ? De goedkoopste ? De beste ? Flexibel ? Snel en op tijd ? Denken mee ? Hoe lang bestaat het bedrijf ? Actief in de markt ? Succesvol bedrijf ? Loyaal bedrijf ? Goed ondernemersschap ? Waar voor mijn geld ? Uiteraard zijn er nog meer factoren te bedenken, maar hieruit dienen we de positieve elementen te benadrukken. Door middel van een sterkte en zwakte analyse in je eigen bedrijf kan je nagaan wat er verbeterd kan worden. Een efficiency slag is zo gemaakt. We kunnen denken aan administratieve processen, kwaliteitscontrole en beheersing, maar ook, daar wil ik mij even op gaan focussen: relatiebeheer. Elk acquisitie is een tijdrovende en wellicht kostbare bezigheid. Succes is niet gegarandeerd. Hiermee wil ik niet zeggen dat acquisitie niet nodig is. Indien je je tijd in relatiebeheer zou stoppen, is de effectiviteit van het verwerven van nieuwe opdrachten, c.q. productafname vele malen groter. Hoe te realiseren ?
Doch zeer eenvoudig, en start gelijk met de efficiency. Wij als ondernemer, kennen uiteraard al onze klanten. Dit zal ik niet tegenspreken, maar als we deze in kaart brengen, creëeren wij kansen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor je klant. Dit kan door middel van Customer Relations Management (CRM). Er zijn vele software pakketten verkrijgbaar, maar ook bijvoorbeeld een “open source” pakket zoals SugarCRM. Wat houdt het in: Stop alle data, met andere woorden, informatie van je klanten in een database. Voer ook bijvoorbeeld kenmerken, en dan bedoel ik niet hoe ze eruit zien, maar informatie zoals verjaardagen, zijn commerciële acties, data, beurzen, netwerkbijeenkomsten, gespreksnotities, eigenlijk alles wat je over deze klant weet, zijn interesse, maar ook datums, wanneer je wederom een contactopname mogelijkheid hebt. Creëer een zogenaamd “klant-volgtraject”. Maar een CRM-pakket is alleen maar een hulpmiddel voor je. Het goed bijhouden van alle informatie is een usance. En uiteraard gaat het er niet alleen om hoe goed het je erin stopt, maar hoe goed je er gebruik van maakt. Met de overzichten die een pakket genereert, geeft jou een beter inzicht waar je kansen liggen.
INCENTIVES, KLANTEN AANDACHT, TOTAAL PROFILERING Deze bijeenkomst is ook een incentive. Ik probeer hiermee met actueel onderwerp mijn klanten, partners en introducés van de Fur Group te motiveren aanwezig te zijn. Waarom zijn ze hier aanwezig ? - Vanwege het onderwerp “hoera het is recessie”? Veelal zijn dit de officiële spreekbeurtjes om er wat van op te steken. - Elkaar weer te zien, dus een hele hoge menselijke motivatie, het moet leuk, maar vooral gezellig zijn. - Netwerken, what’s in for me ? De deelnemerslijst. Met deze drie elementen is elke incentive op te starten. Spreekbeurten moeten ook niet te lang duren, dus wil ook zodadelijk ook overgaan naar het volgende deel, de presentatie van Quickworks. Na de presentatie ga ik over naar het interactief gedeelte van netwerken.
Wervelende muziek en video presentatie door: Quickworks Video & Multimedia Productions | Fur Group [ www.quickworks.nl ] Webartist | Fur Group [ www.webartist.nl ]
EEN UITSTAPJE NAAR ONZE NETWERK ORGANISATIE Zoals je bekend is, en wellicht nog niet voor onze introducés, is de Fur Group een netwerk organisatie bestaande uit partners. De Fur Group is een product- en dienstenleverancier op het gebied van internet en communicatie, met andere woorden, alles wat te maken heeft met het internet en met een communicatie boodschap. Ik loop al een tijdje rond met de gedachte om de Fur Group te internationaliseren. Echter, had ik geen zin en ik heb nog steeds geen zin, om zeer frequent in het buitenland te verblijven om daar een netwerk op te zetten. Daarnaast is het moeilijk om als “buitenlander” een netwerk organisatie op te richten. Een voorbeeld, we zijn slechts 70 km verwijderd van België, maar Belgen willen het liefst alleen met Belgen zaken doen, zo ook voor Duitsland en andere landen. Ik ben zelf aangesloten bij diverse internet business networks, zoals Xing, LinkedIn en Ecademy. [ www.xing.com | www.linkedin.com | www.ecademy.com ] Bij de laatste had ik mij opgegeven en deze bleek een zeer actieve virtuele netwerk club te zijn. Ik had daarbij ook de mogelijkheid om mijn presentatie pagina “vorm te geven”. Voor mijn vakantie naar Italië had ik de vraag geplaatst: “wie er bereid is om mee te denken bij het opzetten van een internationale Fur Group”. Zeer snel kreeg ik een bericht van een Engelsman om zo en zo de naam van de Fur Group te wijzigen, daar Fur in het buitenland de associatie heeft met de bonthandel.
Hieruit is .Alpha (dot-alpha) ontstaan. Ik had keuze van de eerste letter en de punt (dot) was voor de A. www.dot-alpha.com bleek ook niet te zijn geregistreerd … Na mijn vakantie las ik mijn e-mails uit en tot mijn grote verbazing zag ik vele e-mails met enthousiaste berichten om mee te doen en na te denken over .Alpha. Hoe werkt het ? .Alpha is niet meer dan een kopie van het concept van de Fur Group. Er is ook een centrale contactpersoon en die ervoor zorgt dat de landelijke en/of regionale organisatie wordt opgezet. De disciplines zijn uiteraard ook op het gebied van internet en communicatie.
Sinds september tot en met december vorig jaar ben ik bezig geweest met het opzetten van de wereld wijde .Alpha organisatie, en ik liep steeds achter de feiten aan, want er bleek een grote behoefte en tot mijn verbazing was het concept voor velen onbekend. Zo is er door Prorens | Fur Group [ www.prorens.nl ] het logo en de huisstijl ontwikkeld en later is de PowerPoint/brochure grafisch vormgegeven. Byte Internetdiensten | Fur Group [ www.byte.nl ] heeft het hostingpakket verzorgt, het .Alpha business model is door 2BMO [ www.2bmo.nl ] naar het Engels vertaald en zij heeft ook voor de vertaling van de webteksten verzorgd. Zo hebben een aantal partners van de Fur Group een steentje bijgedragen aan de tot standkoming van .Alpha. Het is vanzelfsprekend dat alle Fur Group partners zijn opgenomen in .Alpha Netherlands. Inmiddels heb ik de eerste fase van .Alpha afgerond, en dit was organiseren van een aantal nationale en regionale netwerken. Momenteel hebben we contactpersonen in België, Duitsland, Frankrijk, Luxemburg, Engeland, Canada, Ghana, Zuid-Afrika, India met 3 regionale contactpersonen, Thailand, Australië en Nieuw Zeeland. Het internationale .Alpha netwerk biedt ook kansen voor ons. Er kunnen vele mogelijke zakelijke kansen ontstaan, waardoor er een samenwerking ontstaat tussen bijvoorbeeld Nederland en Zuid-Afrika. Een voorbeeld kan zijn, dat een internationale relatie van de Fur Group een trade fair wil laten organiseren in Zuid-Afrika. Zij zijn dan op zoek naar een communicatie bureau in bijvoorbeeld Kaapstad die het e.e.a. kan regelen. Ik hoef dan slechts contact op te nemen met mijn centrale contactpersoon .Alpha South Africa, en zij zorgt er dan voor dat het communicatiebureau in haar netwerk de aanvraag oppakt. Beide partijen, de “centrale contactpersoon” en het “communicatiebureau” hebben er baat bij, om een goede dienstverlening te verstrekken aan jouw internationale relatie. Zo ontstaat er een win-win situatie die niet wordt vergeten. Inmiddels ben ik nu met de tweede fase van .Alpha begonnen, en dat houdt dat ik ondersteuning verleen aan de centrale contactpersonen inzake het werven van .Alpha members. Uiteraard zal ik jullie frequent op de hoogte houden over de ontwikkeling van dot-alpha.
WAT IS NETWERKEN ? Jullie kennen het allemaal, netwerken. Wat is nu een netwerker ? Een voorbeeld in een business club: -
iemand die iedereen kent ? iemand die op je afkomt en direct met een acquisitieverhaal begint ? iemand die voortdurend aan het woord is, en je amper begrijpt wat ie doet ? iemand die een afspraak op zeer korte termijn probeert te regelen. iemand die bereid is naar je te luisteren ? iemand die iemand anders aan je voordraagt ? iemand die je bij een andere introduceert ? iemand die aan een ander over jou en jouw bedrijf verteld ?
Tips voor een netwerk bijeenkomst Voorbereiding, neem de deelnemerslijst door en bereid je voor wie je wil spreken. Neem visitekaartjes mee (schone zonder notities aan de achterzijde). Introduceer je zelf met een duidelijk verhaal, wie je bent, in welke hoedanigheid en benoem specifieke kenmerken van je bedrijf en organisatie bij je gesprekspartner worden onthouden. Wees hoffelijk, en beleefd en gun jouw gesprekspartner ook de tijd om zijn verhaal te vertellen Houd maximaal een gesprekstijd van 3-5 minuten aan, immers ondanks een gesprek heel goed loopt, maak dan een afspraak om om verder te praten. Introduceer ook je gesprekspartner aan een ander, waarbij jezelf de gelegenheid geeft om het gesprek op een vloeiende manier af te ronden. Immers, je laat hem of zij dan niet alleen achter. Ga niet alleen met bekenden praten, het kan dan heel gezellig zijn, maar je komt niet toe aan netwerken. Doe wat met de nieuwe contacten, en je kan ze altijd nog benaderen met behulp van een e-mail. Stuur vooral geen brochures ongevraagd, want die gaan rechtstreeks naar het ronde archief.
Hierbij wil ik mijn spreekbeurtje afsluiten en wil ik overgaan tot het interactief netwerken, immers daarvoor zitten we ook bij elkaar.
Ik geef je “geen” gelegenheid om te vertellen wie je bent en wat je doet, maar ik ga jou en jouw bedrijf voorstellen aan iedereen. Na deze interactieve sessie stel ik dan ook voor om aansluitend direct te gaan borrelen en te gaan netwerken. En mijn laatste tip is: “HET MAAKT NIET UIT WAT JE KENT, MAAR WIE JE KENT”
