Hoe ik preferred supplier word

Hoe ik preferred supplier word De winnende offerte is meer dan prijs alleen Henk Vlaming Directeur Nederlands Redactie Instituut

Er is slechts 1 route  Voorsorteren  Stap 1: Winnen van vertrouwen: overtuigen  Stap 2: Uitbouwen van vertrouwen: blijf verrassen

Voorsorteren: welke preferred supplier wil je worden?  Leverancier die altijd meedingt naar een opdracht  Leverancier die altijd een bepaalde opdracht krijgt  Al dan niet in combinatie met andere leveranciers  Formele of informele status

Voorsorteren: supplier die altijd meedingt naar een opdracht

 Altijd op de voorste rij bij een opdracht  Weinig ruimte in de leveringsvoorwaarden  Kans op succes is ongewis  Verrassing voor de klant kan sleets raken  Belemmeringen om te pitchen bij concurrenten

Voorsorteren: supplier die altijd een bepaalde opdracht krijgt  Zekere omzet  Zekere verwachtingen  Weinig ruimte voor betere leveringsvoorwaarden  Geen zekerheid op meerwerk  Belemmeringen om te pitchen bij concurrenten

Voorsorteren : supplier in combinatie met andere leveranciers  Afhankelijk van anderen  Kwaliteit niet altijd zichtbaar  Eigen gezicht moeilijk herkenbaar  Complex  Weinig ruimte voor meerwerk  Moeilijk om dienstverlening aan te passen

Voorsorteren : formele of informele supplier  Juridisch wel/niet vastgelegd  Voorwaarden wel/niet dichtgetimmerd  Wel/niet afhankelijk van klantloyaliteit  Wel/niet ruimte om netwerk bij de klant te verbreden

Stap 1 Winnen van vertrouwen Smeed de relatie:  Status klant in wording: koud, lauw of warm?  Kenmerken van de klant  Waar zit het haakje?  Waarom jij?

Stap 1 Winnen van vertrouwen Status klant: koud 

Ken de noden van de organisatie



Bereid een goede binnenkomer voor



Vraag naar de juiste persoon of afdeling



Geef aan waarom de relatie er moet komen



Houd het initiatief, blijf aan de praat



Maak een afspraak voor een ontmoeting

Stap 1 Winnen van vertrouwen Status klant: lauw 

Herinner aan de relatie



Geef aan dat je de relatie wil verdiepen



Geef aan waarom de relatie er moet komen



Houd het initiatief, blijf aan de praat



Maak een afspraak voor een ontmoeting

Stap 1 Winnen van vertrouwen Status klant: warm Geef aan dat de relatie naar de volgende fase gaat Houd het initiatief, blijf aan de praat Maak een afspraak voor een ontmoeting

Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant  Bedrijf  NGO  Overheid

Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Wat moet ik weten van het bedrijf?     

MKB, startup, familiebedrijf, multinational, beursgenoteerd? Urgentie van de vraag Andere dienstverleners op de loer Budget Beslislijnen

Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Wat moet ik weten van een NGO? Vereniging, stichting, brancheorganisatie Urgentie van de vraag Beslislijnen Interne richtlijnen Andere dienstverleners op de loer Budget

Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Wat moet ik weten van een overheid?     

Verplichte aanbesteding Urgentie van de vraag Interne richtlijnen Andere dienstverleners op de loer Budget

Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Aanbestedingsdrempels overheid

Werken

Leveringen

Diensten

Speciale sectoren

€ 5.186.000

€ 414.000

€ 414.000

Centrale overheid

€ 5.186.000

€ 134.000

€ 134.000

Decentrale overheid

€ 5.186.000

€ 207.000

€ 207.000

Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanhaken Waar zit het haakje?     

Ontbrekende producten / diensten Expertise Kwaliteit Capaciteit Prijs

Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Wat bied jij? …………………………….

Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Prijsopgave 

Inschrijving / pitch



Prijsopgave



Offerte



Voorstel

Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Prijsopgave: pitch 

Procedure: alleen papier, of ook persoonlijk?



Stel vooral vragen: alles wat je niet weet, werkt in je nadeel



Kleine lettertjes: pas op voor onmogelijke voorwaarden

Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod

Prijsopgave

Offerte

Voorstel

Concrete levering

Variatie in aanbod

Visie op dienstverlening

Prijs

Toelichting op aanbod

Advies en onderbouwing

Leveringsvoorwaarden

Tarief en prijs

Opties voor de klant

Leveringsvoorwaarden

Tarief en prijs

Leveringsvoorwaarden

Stap 2 Uitbouwen van vertrouwen: verras de klant  Kwaliteit van producten en service  Proactieve houding  Aanbiedingen

Stap 2 Verrassing: kwaliteit  Voldoen aan de verwachtingen  Relatie  Snelheid van reageren

Stap 2 Verrassing: proactief  Signaalfunctie  Adviesvaardigheden  Inschakelen netwerk

Stap 2 Verrassing: aanbiedingen  Ontzorgen  Betaalbaar  Uniek

Wat heb jij te bieden?  Hoe wil je samenwerken?  Welke kernkwaliteit bied je?  Welke extra’s neem je mee?  Welk resultaat laat je zien?