“Hoe creër je een succesvol businessmodel in een transformerende markt?” Jan ANDEL
Onze sector is fundamenteel aan het veranderen..... Wat betekent dit voor uw business(model).....?
Goedemiddag !
BIC – Een nieuw businessmodel voor de makelaar Brussel, 21 november 2013
1
2
3
4
INLEIDING
“WAAROM ZOU IK?”
Jouw CONTEXT gezien vanuit markt & mindset
www.janandel.be
3/10
4
4 KERNTRENDS
26/11/2013
5
6/10
Wet- en regelgeving als leidraad en leiband.
Trend # 1 www.janandel.be
Europa zal het spel bepalen....
7
...met alvast drie “proof” ballonnen voor onze sector
XXXXXXXXX
TwinPeaks2
26/11/2013
8
9/10
Wat gebeurt er in de landen om ons heen? Retail Distribution Review 2012 (RDR) = Totaal commissieverbod op “independent advice”
Wet op het Financieel Toezicht 2013 (Wft) = Totaal commissieverbod op “complexe” producten
Lopen vooruit op IMD2
= Algemeen commissieverbod
Willen de “geest” van wet en regelgeving volgen = Transparantie middels “Fair Value Pricing” Willen verbod commissie discretionnair vermogen = Vergaande transparantie beloning spaarproducten www.janandel.be
2/3 = gestopt
1/3 stopt
10/10
De “nieuwe” consument als veeleisende partner of surfende golfbreker.
Trend # 2 www.janandel.be
De gemiddelde leeftijd op sociale netwerken is … jaar ?
How different generations are using social networking sites
• • • • • 26/11/2013
Generation Z users 13 to 14 years old Generation Y users 15 to 29 years old Generation X 30 to 44 years old, Baby boomers 44 to 65 years old WWII categories > 65 years 12
Multi-channel wordt Cross-channel...
14/10
(Informatie)Technologie als drijvende factor voor gedrag.
Trend # 3 www.janandel.be
15
Tien keer meer mobiel dataverkeer in 2016 26/11/2013
16
17/10
Waardecreatie en concurrentie als grondbeginsel in onze markt.
Trend # 4 www.janandel.be
Met de waardecreatie schuift ook het contractmoment mee naar voren in het bedieningsmodel Huidig contractmoment
Toekomstige contractmomenten
1
2
Inzicht & Overzicht
3
Advies & Onderbouwing
4
Bemiddeling & Implementatie
Nazorg & Actief Beheer
Inventariseren en integreren :
Doorrekenen en uitleggen :
Inkopen en uitvoeren :
Beheren en begeleiden
- financiële situatie - wensen - levensdoelen - risicoprofiel - probleemanalyse
- middelen - oplossingen - timing - haalbaarheid
- producten - diensten - samenwerking derden
- producten - mutaties - situatie - omstandigheden
van de klant
van het (financieel) plan
voor de klant
van de klant
Life Planning
Financial Planning
Financial Advice
Follow-up
De relatie tussen bank/verzekeraar en tussenpersoon/adviseur zal ingrijpend wijzigen
19
DE WERELD OM ONS HEEN VERANDERT DUS IN RAP TEMPO...
...EN DAN KUN JE DIT ALS MAKELAAR...
…NEGEREN…
22
23
…OF…ERMEE AAN DE SLAG GAAN!
TRANSFORMEREN OM TE WINNEN HOE DOE JE DAT?
24
1
2
3
4
VERANDEREN
“HOE DOE IK HET?”
Jouw AANPAK gezien vanuit model & methode www.janandel.be
25/10
De (ver)bouw van je businessmodel is een 26 stapsgewijs, gepland, creatief en continu proces
WAT IS EEN BUSINESS MODEL?
27
28
Definitie_Business Model Een businessmodel is een beschrijving van de reden van bestaan en van de mechaniek van de onderneming, van de manier waarop de organisatie waarde creeërt, levert en verkrijgt, duidelijk gemaakt en gedocumenteerd voor jezelf, je medewerkers en de buitenwereld.
29
MEERWAARDE HEBBEN OF CREËREN ?
30
De kernvraag is dus:
Hoeveel is mijn product/dienst écht waard en bij wie kan ik op welke manier de meeste waarde creëren en verkopen?
31
Kosten
32
Waarde
Hoe?
Wat?
€? 33
Wie?
1
2
3
4
34/10
GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De waardekant
“WAAR BEGIN IK?”
Jouw FUNDAMENT gezien vanuit mens & onderneming
www.janandel.be
Een goed fundament begint met een visie, een missie, kernwaarden en werkprincipes
visie missie waarden werkprincipes
35
1
2
3
4
36/10
GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De waardekant
“VOOR WIE DOE IK HET?”
Jouw KLANTEN gezien vanuit behoeften & potentieel
www.janandel.be
Wie is mijn klant(segment) ?
Klanten vormen het hart van elk bedrijfsmodel Kies de klantsegmenten die je actief gaat bedienen en gaat negeren of afstoten Segmenteer niet alleen op omzet of polisdichtheid, maar vooral op potentieel Waar liggen jouw klanten ‘s nachts wakker van en wat doen ze overdag?
37
1
2
3
4
38/10
GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De waardekant
“WAT LEVER IK?”
Jouw PROPOSITIE gezien vanuit waarde & klant
www.janandel.be
Wat is mijn waardepropositie ?
Dit zijn producten, maar vooral diensten die je aanbiedt aan je klant(segment)en Ga uit van de vier kernfuncties: inzicht/overzicht ; advies ; bemiddeling ; nazorg Welke diensten kun jij samen met je klanten ontwikkelen ? De enige graadmeter is dat klanten je meerwaarde ook echt zien en beleven
39
Welke kanalen ga ik gebruiken ?
Met communicatie-, verkoop- en servicekanalen kun je : de bekendheid vergroten bij klanten over jouw producten en diensten
het klanten mogelijk maken specifieke producten / diensten aan te schaffen klanten een waardepropositie leveren klanten nazorg bieden klanten helpen de waardepropositie van jouw kantoor te beoordelen
40
Welke soort relaties onderhoud ik ?
Hoe intensief moeten relaties zijn om effectief te zijn? Differentieer en combineer persoonlijke en volledig geautomatiseerde contacten Doe juist dingen die de klant niet verwacht Vraag de klant steeds wat beter kan en stel je kwetsbaar op
41
1
2
3
4
42/10
GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De middelenkant
“WAT HEB IK NODIG?”
Jouw GEREEDSCHAP gezien efficiency & effectiviteit
www.janandel.be
Wat zijn mijn key resources ?
Doe meer met minder Maak een overzicht van wat absoluut noodzakelijk is, wat er ontbreekt en prioriteer Investeer vooral in expertise, vaardigheden en Customer Relation Management Wie en wat draagt direct bij aan inkomsten en wie of wat indirect of geheel niet?
43
Wat zijn mijn kern activiteiten ?
Bepaal je “critcal to business” processen en optimaliseer snel en intensief (lean) Ga na wat je kunt uitbesteden, aan wie en op welke manier Besef dat klanten niet willen betalen voor inefficiency
44
Stop met al hetgeen geen tastbare of zichtbare bijdrage levert aan waardecreatie
Wie zijn mijn kern partners ?
Zoek partijen die jou aanvullen en vice versa (juristen, accountants, notarissen,...) Denk aan optimaliseren van businessmodel, risico’s beperken of middelen verwerven Zie maatschappijen als leveranciers waar jij mee samenwerkt in belang van klanten Werk samen met een ander kantoor en verdeel de klanten, taken en/of functies
45
1
2
3
4
46/10
GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De middelenkant
“WAT VERDIEN IK ERAAN?”
Jouw INKOMSTEN gezien vanuit tarief & capaciteit
www.janandel.be
Wat is mijn inkomstenstroom ?
Zijn jouw klanten bereid te betalen voor jouw meerwaarde? Het verdienmodel is de resultante van waardecreatie en niet het vertrekpunt Experimenteer met verschillende vergoedingen bij verschillende klanten Zorg voor actieve en passieve inkomsten
47
Wat is mijn kostenstructuur ?
Dit is het resultaat van de bouwstenen aan de linkerzijde (efficiencykant) Besef dat besparingen vaak van korte duur zijn; zoek structurele oplossingen Focus op effectiviteit, maar doe alles zo efficient mogelijk (tijd is je grootste vijand) Een gemiddeld kantoor moet streven naar een netto cashflow van € 200.000
48
kern activteiten
waarde propositie
klant relaties
key partners
klant segmenten
kosten structuur
inkomsten stromen
distributie kanalen
49
1
2
3
4
50/10
GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De middelenkant
“HOE VERKOOP IK HET?”
Jouw ADVIESTRAJECT gezien vanuit klant & meerwaarde
www.janandel.be
DE JUISTE MINDSET
FOCUS
DISCIPLINE
EFFECTIVITEIT
In de nieuwe marktorde is totaalklanten werven, bedienen én behouden straks... TOPSPORT! 51
Hoe differentieer jij je in advies en verkoop? BUSINESS
Entrepreuneurial Selling Co-creatie
Top Advisor
Focus ‘Ego’
Focus ‘Klant’ FACILITATIE
EXPERT POWER
PROCESS POWER
Focus ‘Product’ Differentiatie
Focus ‘Situatie’ Differentiatie
Solution Sales
Commodity
© 2010 René Knecht
PRODUCT 52
adviseur heeftvast .Wij stellenIedere samen jouw advies-en enkantoor verkoopprofiel een dominant gedragsprofiel
100
De
De
overtuigende deskundige
Hoog
PRODUCT
B
co-creërende ondernemende
VERKOPER 50
RAADGEVER F
A
De
De
D
onzichtbare minitieuze
Laag
E
BEHEERDER
C
familiale enkelvoudige G
WERKER
0 0
Laag
50 RELATIE
Hoog
100
ER ZIJN GEEN “FOUTE” TYPES! 53
.Dat kunnen we ook doen voor bepaalde klanten
En dat geldt ook voor jouw klanten
100 B
De
voorbijgaande (prijs)vergelijkende
Hoog
PRODUCT
De
betrokken zoekende
SHOPPER
50
A
E
F
De
De
D
afstandelijke behoedzame
Laag
ONTDEKKER
STILZITTER
loyale sneltevreden
G
C
AANHANGER
0 0
Laag
50 RELATIE
Hoog
100
BIJ WELK KLANTTYPE PAS JIJ HET BEST ? 54
10 10
1
WIE management / directie
strategische partners & leveranciers
Het Dynamisch Businessmodel® voor bedrijfsklanten is een variant op het Canvas Businessmodel
6
11
WAAROM missie, visie, kernwaarden, strategie, doelen 7
9
8
WIE medewerkers
activiteiten / processen
2
HOE waardepropositie
3
WAT producten & diensten
5
inkomsten/ baten
12 OMGEVING: overige belanghebbenden bij de organisatie © 2012 Lizanne Vroom
KLANTEN
IN
bedrijfsmiddelen
uitgaven/ kosten
4
55
Het Dynamisch Personal Finance Plan® is een effectief adviesmodel voor particuliere klanten
1
6
OMGEVING / SAMENLEVING overheid (wet- en regelgeving,
waaronder fiscaal kader, huwelijksvermogens- en erfrecht, sociale zekerheid enz.)
WAAROM / DOEL(STELLING)EN
persoonlijke missie, levensvisie, doelstellingen, persoonlijke verwachtingen, mogelijkheden en toekomstplannen
WIE / RELATIES
gezins- en familieleden erfgenamen, belanghebbenden
5
7
8b
onroerend goed inventaris kostbaarheden motorrijtuigen vermogen
VOORZIENINGEN pensioen / arbeidsongeschiktheid
FINANCIELE POSITIE schulden / uitgaven
© 2012 Lizanne Vroom
WIE / KLANT
EIGENDOMMEN
persoonlijke situatie, normen & waarden, eigenschappen
9
2
3
HOE gedrag & levenstijl bijzonderheden, wensen
ACTIVITEITEN 4
hobby’s, werk, vrijwilligerswerk enz. welke activiteiten leveren geld op / kosten geld? risicoperceptie IN risicobewustzijn adviesgevoeligheid
8a FINANCIELE POSITIE bezittingen / inkomsten
56
.In welk ritme zitten dezitten meestede verkopers ? In welk ritme meeste
verkopers ?
57
HET 5X4 ACTIEPLAN EN HET 5X4 ONTWIKKELPLAN ZORGEN VOOR FOCUS, DISCIPLINE EN EFFECTIVITEIT (ZIE VOLGENDE SLIDE)
Boek / plan activiteiten (agenda’s) volgens norm: - deze week : 100 % - week 2 : 75 % Wat heb ik besloten? - week 3 : 50 % - week 4 : 25 %
Maximaliseer effectieve verkooptijd door dagelijks ritme: - 1 klant bellen - 3 prospects (na)bellen Wat ga ik besluiten? - 9 mailings uitsturen
WAAROM ?
Dagstart 4 uur
Wat heb ik uitgezocht?
4 uur
20%
VOOR WIE ?
4 dagen
HOE ?
Weekstart
4 dagen
20%
Wat heb ik gedaan?
Wat ga ik uitzoeken?
80%
80%
4 weken
Wat ga ik doen? Maandaftrap
4 weken 8
20%
Wat heb ik behaald? WAT?
4 maanden
20%
Wat heb ik gerealiseerd? FEEST ?
4 kwartalen
Organiseer minstens 1 x per maand een gezamenlijke VERKOOPAANVALSDAG (VAD) © 2013 Jan Andel
80%
4 maanden
80%
Wat ga ik behalen? Kwartaalmeeting
Wat ga ik realiseren? 4 kwartalen
Jaarseminarie
Besteed vooral en stelselmatig (80 %) tijd aan VOORUITKIJKEN Stuur / controleer niet op resultaten, maar op het HOE(VEEL)
TOT SLOT... ...2 X 10 = 20 TIPS...
...om loyaliteit bij de (juiste) klanten te ontwikkelen... 1. Zorg dat klanten jou geweldig vinden 2. Praat veel met ze (stel vooral vragen) 3. Bied excellente klantenservice 4. Weet alles over hun leefwereld 5. Laat vaak iets van je horen of zien 6. Geef ze vaak en veel kleine extraatjes 7. Begrijp waarvoor ze (willen) betalen
8. Doe dat elke keer ietsje beter 9. Verschuil je niet achter anderen 10. Leer van je exen
61
...en mijn eigen 10 gouden regels 1. Herzie je businessmodel en evalueer het jaarlijks 2. Bepaal welke klanten bij je passen en richt al je pijlen enkel op hen 3. Zoek potentiële kernklanten en ontwikkel ze tot ambassadeur 4. Ontsla je flopklanten door hen hoge tarieven in rekening te brengen
5. Focus je op je eigen waardecreatie en stop met producten verkopen 6. Doe enkel nog dingen die jouw klanten iets opleveren 7. Stop dus met ALLES wat hen niet direct verder helpt 8. Excelleer in klantgerichtheid, maar doe dat niet voor iedereen 9. Zorg voor onderscheidend vermogen en maak je als zodanig bekend
10.Doe alles in kleine vastberaden stappen en leg de lat telkens hoger 62
63
64
VRAGEN ?
[email protected]
26/11/2013
65
