;kh;kh
Hoe word je succesvol in sales Verkopen gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd. Toch zijn nog steeds veel verkopers erg succesvol. Dat komt niet door het product of de dienst die ze aanbieden, maar heeft alles te maken met hun eigen overtuigingen, vaardigheden en gedrag. Onderzoek heeft uitgewezen dat het altijd mogelijk is om succesvol te zijn in de verkoop, ongeacht welk product of welke dienst je verkoopt. In deze whitepaper delen we inzichten over hoe je succesvol kunt zijn in sales. Ben je benieuwd hoe jouw organisatie succesvoller kan zijn in sales? Neem dan contact met ons op! Je bereikt onze trainers/consultants op 033-433 24 00.
1. De 9 eigenschappen van de succesvolle verkoper Wat maakt je een succesvolle verkoper. Wat moet je doen en wat moet je juist laten? Uit onderzoek blijkt dat succesvolle verkopers een aantal eigenschappen gemeen hebben. Lees meer op pagina 2.
2. De 3 kritische succes principes van de excellente verkoper Het verschil tussen gewoon goede verkopers en excellente verkopers is niet zo zeer een kwestie van kennis en vaardigheden, maar vooral van attitude en overtuigingen. De verschillen worden duidelijk als we kijken naar de wijze waarop zij hun vak/rol definiëren en de principes die zij erop na houden. Net als goede verkopers zien excellente verkopers verkopen als ‘helpen inkopen’. Echter, bij de definitie van wat verkopen is, gaan excellente verkopers nog een stap verder. Lees meer op pagina 3.
3. De 5 tips om je relaties aan je te binden in een veranderende markt Natuurlijk heb je de wens om een langdurige relatie op te bouwen met je klant. Toch is dat niet gemakkelijk. Wensen en behoeften van klanten veranderen in de tijd en de concurrentie ligt constant op de loer. Zeker in deze tijd die bol staat van verandering. Hoe zorg je ervoor dat jouw persoonlijke relatie met de klant zo goed blijft dat ook nieuwe opdrachten aan jou gegund worden? Je leest het op pagina 5.
1
;kh;kh
De negen eigenschappen van de succesvolle verkoper Wat maakt je een succesvolle verkoper. Wat moet je doen en wat moet je juist laten? Uit onderzoek blijkt dat 90% van de verkopers niet goed verkopen, omdat ze: -
Bang zijn voor afwijzing. Moeite hebben met luisteren. Niet om de order durven te vragen. Angst hebben voor kritiek van klanten. Niet weten hoe ze moeten afsluiten. Niet weten hoe ze contact moeten maken. Twijfel van de klant als iets negatiefs zien. Niet met bezwaren kunnen omgaan. Niet echt geloven in hun eigen product of dienst. Geen koopsignalen herkennen. Niet om commitment vragen. De rust niet kunnen bewaren.
Er is ook onderzoek gedaan naar wat je juist wel moet doen. En het blijkt dat succesvolle verkopers een aantal eigenschappen met elkaar gemeen hebben. Ongeacht in welke markt ze actief zijn en wat voor product of dienst ze aanbieden. Succesvolle verkopers hebben allen de volgende negen eigenschappen: -
Ze luisteren meer dan ze praten. Ze vragen meer dan ze zeggen. Ze stellen de juiste vragen op het juiste moment. Ze werken planmatig vanuit doelen. Ze bereiden zich voor op elk gesprek. Ze werken in elk gesprek met een agenda. Ze vatten samen en laten de klant bevestigen. Ze verkopen vanuit klantvoordelen en niet vanuit productkenmerken. Ze geven alleen iets weg als ze er iets voor terug krijgen.
Stuk voor stuk eigenschappen die je kunt ontwikkelen. Maar dat gaat niet vanzelf. Dat begint met het inzicht dat je het ook echt wilt ontwikkelen. Zodat je structureel succesvol kunt zijn in sales.
2
;kh;kh
De drie kritische succes principes van de excellente verkoper Het verschil tussen gewoon goede verkopers en excellente verkopers is niet zo zeer een kwestie van kennis en vaardigheden, maar vooral van attitude en overtuigingen. De verschillen worden duidelijk als we kijken naar de wijze waarop zij hun vak/rol definiëren en de principes die zij erop na houden. Net als goede verkopers zien excellente verkopers verkopen als ‘helpen inkopen’. Echter, bij de definitie van wat verkopen is, gaan excellente verkopers nog een stap verder. Zij definiëren verkopen als: Het bewust positief beïnvloeden van de emotionele aspecten van een besluitvormingsproces. Daarbij hanteren ze drie kritische succes principes (KSP): 1) Richt je op de klant. 2) Overtuig door betrokkenheid. 3) Verwerf het recht op de volgende stap. Hierbij geven we je niet zo zeer een aantal tips & trucs op het gedragsmatige vlak, maar wel een toelichting op de principes. Principes die je morgen kunt gebruiken als leidraad voor datgene, wat je in het contact met je prospect/klant wilt laten zien. 1) Richt je op de klant Excellente verkopers beschouwen de prospect/klant als het middelpunt van het koopproces. Zij weten dat een prospect/klant hen niet kan vertrouwen als zij zich niet bewust zijn van zijn gemoedstoestand, situatie en behoefte. Zij concentreren zich daarom sterk op de koopcyclus van de klant in plaats van op hun eigen verkoopproces. Zij verzekeren zich ervan dat alles wat ze zeggen en doen van waarde is voor het koopproces van de klant. En stellen zich bij alles de vraag “wat heeft de klant hieraan?” Kijkend naar de voorbereiding van je eerstvolgende prospect/klant bezoek; wat heeft de klant aan wat jij hebt voorbereid? Welke vragen stel jij jezelf tijdens de voorbereiding? Hoe goed ken je het koopproces van de klant? 2) Overtuig door betrokkenheid Excellente verkopers die vanuit betrokkenheid in contact zijn met hun prospect/klant doen dit vanuit een oprechte nieuwsgierigheid en interesse in hun gesprekspartner. Deze verkopers willen vooral eerst begrijpen om daarna begrepen te worden. Als deze houding er niet is en verkopers vooral werken vanuit de overtuiging dat ze iets te vertellen moeten hebben, zal de tip ‘Je moet meer vragen stellen aan je prospect/klant’ vooral gedragsmatig gehoor vinden en niet per se leiden tot vragen die leiden tot echt begrip van de situatie. Excellente verkopers blinken uit in het stellen van vragen, maar vooral in het zwijgen. Zij stellen één vraag en laten net zo vaak of zo lang een stilte vallen totdat hun gesprekspartner dezelfde vraag drie keer heeft mogen/kunnen beantwoorden.
3
;kh;kh
Het stellen van ‘hoogrendementsvragen’ is één, het krijgen van antwoorden met een hoog rendement, heeft vooral te maken met het vermogen om te zwijgen. Hoeveel vragen stel jij aan je gesprekspartner? Hoe vaak mag jouw gesprekspartner gemiddeld een door jou gestelde vraag beantwoorden en hoeveel tijd krijgt hij daarvoor? Hoe groot is jouw zwijgvermogen? 3) Verwerf het recht op de volgende stap Excellente verkopers beseffen zich terdege dat beperkt vertrouwen zal leiden tot een matige interesse in de eventuele toegevoegde waarde van zijn product of dienst en dat dit niet zal leiden tot een order. De excellente verkoper weet dat vertrouwen te voet komt en te paard gaat. Daarom faseren excellente verkopers bewust het proces van contact tot contract en verzekeren zij zich bij iedere stap in het proces van het recht op de volgende stap. Welke stappen zitten er wat jou betreft tussen het contact en het contract? Hoe verwerf jij het recht op de volgende stap? Excellente verkopers houden zich in het bijzonder bezig met de belangen van de prospect/klant bij iedere stap van het proces. Pas daarna gaan zij naar de volgende stap. ‘Ja-tjes’ verzamelen staat voor deze verkoper niet in het teken van het binnenhalen van de opdracht. Voor hem zijn het tekenen van toegenomen vertrouwen bij de klant. Gedragsmatig lijken de goede verkoper en de excellente verkoper erg op elkaar, maar de onderliggende motieven zijn verschillend. Hierdoor maakt de excellente verkoper op momenten van de waarheid net andere keuzes en is daarmee uiteindelijk succesvoller. Hoe denk jij over het verzamelen van ‘Ja-tjes’? Wat betekent een ‘Ja-tje’ van een prospect of klant voor jou? Het ontwikkelen van commerciële vaardigheden gaat hand in hand gaat met het ontwikkelen van je commerciële attitude. In effectieve commerciële trainingen komen deze beide zaken dan ook beide uitgebreid aan de orde. Ben je als leidinggevende verantwoordelijk voor het begeleiden of ontwikkelen van excellente verkopers, dan vergroot je het succes van je team door zowel op vaardigheden als attitude te coachen.
4
;kh;kh
Vijf tips om je relaties aan je te binden in een veranderende markt Natuurlijk heb je de wens om een langdurige relatie op te bouwen met je klant. Toch is dat niet gemakkelijk. Wensen en behoeften van klanten veranderen in de tijd en de concurrentie ligt constant op de loer. Zeker in deze tijd die bol staat van verandering. Hoe zorg je ervoor dat je persoonlijke relatie met de klant zo goed blijft dat ook nieuwe opdrachten aan jou gegund worden? De mate waarop een persoonlijke relatie gebouwd is, is niet makkelijk meetbaar. Als die persoonlijke relatie gebaseerd is op wederzijdse waardering, respect en vertrouwen, dan ontstaat ‘gunnen’. In zo’n relatie betekent één misser nog geen breuk in de relatie. Echter, we moeten voorzichtig zijn, want de concurrentie is overal en onze contactpersoon moet zich soms intern verdedigen tegen voor ons soms onzichtbare machten en krachten. Om op de langere duur succes te hebben in relatiebeheer zijn meedenken, vooruitdenken en samen producten of diensten ontwikkelen belangrijke thema’s. Hoe onderhouden we effectief een relatie en hoe onderscheiden we ons hierin van anderen: 1. Houd regelmatig contact De waarde van een relatie is afhankelijk van de regelmaat en frequentie van de contacten. Houd bij met wie je wanneer contact hebt gehad. Zorg voor een goede reden om in contact te blijven. En bereid je contact voor, zodat de kwaliteit ervan hoog is. 2. Kom je beloften strikt na Beloof geen dingen die je niet kunt waarmaken. Betrouwbaarheid is een groot goed als het gaat om relatiebinding. Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Zorg dus boven alles dat je klant op je kan bouwen. 3. Bewaak de kwaliteit door ook na invulling van een opdracht contact te houden Veel verkopers hebben de neiging om de contacten na het sluiten van de koop over te laten aan collega’s op afdelingen als binnendienst, projectmanagement of logistiek. Check ook als verkoper bij je klant of alles goed loopt. En wat verwacht je klant nog meer van jou? 4. Denk aan de klanten van jouw klant Denk een stap verder dan alleen aan jouw contactpersoon en zijn organisatie. Leef je in en redeneer eens vanuit de klant van jouw klant. 5. Help je klant Klanten waarderen het zeer als jij ze helpt met het maken van plannen voor de toekomst. Jij ziet bijvoorbeeld ontwikkelingen in de markt die je klant kunnen helpen bij zijn plannen. Help hem daar waar mogelijk om zijn plannen te maken en uit te voeren.
5
