Het verkoopproces * het uitgeven van spaarzegels, waarbij een volle spaarkaart 25 oplevert;

20

Het verkoopproces

6 *6.1 › § 6.1

Jos Hustings is werkzaam bij Geppaart Handelsonderneming in Haarlem. Zijn activiteiten bestaan uit het onderzoeken van de voorkeuren van consumenten. Ook neemt hij enquêtes af waarmee hij probeert vast te stellen welke kortingsactie het meeste invloed uitoefent op het koopgedrag. Hierbij test hij bijvoorbeeld de invloed van: • kortingbonnen, die meteen bij de kassa ingewisseld kunnen worden; • het uitgeven van spaarzegels, waarbij een volle spaarkaart € 25 oplevert; • een cadeauartikel dat gratis of heel goedkoop wordt aangeboden op de verkoopaantallen en winstmarges. A B

Welke functie oefent Jos Hustings uit binnen de verkoopfunctie? Welke relatie hebben zijn activiteiten met het verkoopplan?

6.2 › § 6.2

Nart BV in Assen produceert candybars. De producten bestaan meestal uit een krokante vulling met daaromheen een combinatie van karamel en chocolade. De candybars zijn beperkt houdbaar; er staat een uiterste verkoopdatum op, die drie maanden na de productiedatum ligt. De producten moeten bij Nart BV het magazijn drie weken na productie hebben verlaten (om de winkelier ruim de tijd te geven het product voor de uiterste verkoopdatum te verkopen). De producten worden in koelcellen opgeslagen. Het is echter ook mogelijk de candybars meteen na productie in een vrieshuis op te slaan. In dat geval ligt de uiterste verkoopdatum negen maanden na productiedatum. Eenmaal ontdooide producten kunnen niet opnieuw worden ingevroren. De kosten die verbonden zijn aan het huren van een vrieshuis zijn aanmerkelijk hoger dan de kosten die verbonden zijn aan het huren van een koelcel. Nart BV produceert zes verschillende candybars; door te variëren met de verpakkingswijze is er een assortiment van 20 artikelen. A

Waarom is het vaststellen van een servicegraad voor een bedrijf als Nart BV heel erg belangrijk? Motiveer het antwoord.

© 2008 J.P.M. van der Hoeven, Vlijmen/Wolters-Noordhoff, Groningen/Houten

6

B

C

Het verkoopproces

21

Op welke manier kan de leiding van het bedrijf informatie inwinnen over de fase van de product life cycle van elk artikel in het assortiment? Welke taak (taken) is (zijn) weggelegd voor de planningfunctie bij Nart BV? (Betrek in het antwoord het feit dat er (te) veel gebruik wordt gemaakt van de vrieshuiscapaciteit.)

6.3 › § 6.3

Candy BV, een snoepgrossier in Rotterdam, heeft haar vaste klanten (winkeliers) bestelformulieren (ofwel: orderformulieren) ter hand gesteld. Wanneer de klanten hun bestelling plaatsen met behulp van deze formulieren krijgen ze 1% korting. Uiteraard is het mogelijk het bestelformulier te faxen. A B

Waarom wil Candy BV het gebruik van haar eigen orderformulieren stimuleren? Worden de orderformulieren door de drukker al voorgenummerd? Motiveer het antwoord.

*6.4 › § 6.3

Sandy van de Drift werkt op de orderadministratie van Vaupell Products in Zeist. Zij is belast met het inbrengen van telefonische orders in het systeem. Nadat zij haar PC aangezet heeft, moet ze apart intoetsen: • haar ‘username’ (in haar geval s.vanderdrift); • haar ‘password’ (in haar geval rando, zo heet haar hond). Bij het intypen van het password zie je op het scherm geen letters, maar ***** staan. Als ze zich bekend heeft gemaakt bij het systeem, komt ze terecht in het computerscherm invoeren klantorders. Wanneer een klant telefonisch bestelt, vraagt Sandy hem eerst naar de bedrijfsnaam. Wanneer ze dan de eerste vier letters intoetst, verschijnen de vaste gegevens op haar beeldscherm. Deze gegevens leest ze voor aan de klant. Wanneer ze een nieuwe klant te woord staat, is het natuurlijk niet mogelijk gegevens op te zoeken. Ze moet dan eerst een nieuwe klant in het systeem ‘aanmaken’. Ze vraagt hiervoor de gegevens aan de klant en voert deze in. Wanneer de klantgegevens op het scherm staan, kan ze beginnen met het invoeren van de ordergegevens. Vaupell Products levert aan grossiers en winkeliers in het hele land. Aan grossiers wordt altijd een korting van 8% van de winkeliersprijs gegeven.


22

6

A B C D E

Het verkoopproces

Waarom staat er ***** op Sandy’s computerscherm wanneer ze haar password intypt? Waarom zijn er twee gegevens nodig (username en password); waarom is het niet voldoende dat zij haar password ingeeft? Welke ‘vaste’ klantgegevens moet Sandy invoeren bij een nieuwe klant? Wat is voor Vaupell Products vervelender: een grossier die zich voordoet als winkelier of andersom? Motiveer het antwoord. Mag Sandy binnen het systeem de mogelijkheid hebben het kortingspercentage aan te passen? Motiveer het antwoord met behulp van het begrip controle-technische functiescheiding.

6.5 › § 6.3

Kantoro BV, handel in kantoorinrichtingen in Amstelveen, heeft een telefonische order binnengekregen van afnemer Joop Witjes uit Hoorn. De medewerker van de orderafdeling geeft de hoogte van het nieuwe orderbedrag door aan de debiteurenadministratie en vraagt de kredietwaardigheidsgegevens van Witjes op. Hij krijgt het antwoord in de vorm van een grafiek: Kredietlimiet in euro’s

b

d

a

c

Krediettermijn in dagen

A

B C D

Wat stellen de letters (a) t/m (d) voor? Geef voor elke letter aan of de medewerker van de orderafdeling de order mag uitvoeren. Wanneer er niet mag worden geleverd, dien je aan te geven hoe de medewerker dan moet handelen. Welke rol speelt de verkoopafdeling hierbij? Wie heeft de uiteindelijke beslissing wanneer Witjes betalingsachterstand heeft? Wanneer Witjes niet kredietwaardig blijkt te zijn is er toch een mogelijkheid de transactie tot stand te laten komen. Hoe?


6

Het verkoopproces

23

6.6 › § 6.3

Handelsbedrijf Orca BV in Assen heeft de orderadministratie geautomatiseerd. De medewerkers van de orderafdeling beschikken over een computerterminal waarmee ze de voorraadgegevens kunnen raadplegen. De verkopen worden vaak gebaseerd op afgesloten verkoop(jaar)contracten. A

B

C

Moeten de medewerkers van de orderafdeling de bevoegdheid krijgen om de voorraadgegevens (de hoeveelheid die op voorraad is) te wijzigen? Motiveer het antwoord. Welke gegevens moeten bij het afsluiten van een verkoopcontract door het computerprogramma in het verkoopcontractenbestand worden ingevoerd? Het invoeren en muteren van de verkoopvoorwaarden moet ook aan een bepaalde functionaris worden opgedragen. Bedenk welke functionaris je hiervoor het geschiktst vindt.

6.7 › § 6.4

Hugo Prinsen is Hoofd Verkoop bij Surfmaster BV in Groningen. Dit bedrijf is een groothandel in surfplanken van diverse merken. De surfplanken worden geïmporteerd uit diverse landen in het Verre Oosten. Surfmaster BV heeft van alle merken een beperkte voorraad en aanvulling daarvan neemt gezien de afstand veel tijd in beslag. De klantenkring van Surfmaster BV bestaat uitsluitend uit gespecialiseerde sportzaken. De sportzaken bestellen meestal telefonisch bij Surfmaster BV en willen onmiddellijk geïnformeerd worden over levertijd, prijs, enz. Alle verkopen geschieden op rekening. Betaling dient binnen 30 dagen plaats te vinden; wanneer een klant een openstaand saldo heeft dat ouder is dan die 30 dagen zal een nieuwe order volgens instructies van de directie door Hugo Prinsen afgewezen moeten worden. A B C D

Waarvoor is Hugo Prinsen in het kader van zijn functie verantwoordelijk? Aan welk(e) proces(sen) is het verkoopproces gerelateerd? Welke operationele informatiebehoeften zal Hugo Prinsen hebben om zijn functie goed te kunnen uitoefenen? Wordt er aan Hugo Prinsen managementinformatie of transactiegerichte informatie verstrekt? Motiveer het antwoord.

Hugo Prinsen rapporteert maandelijks rechtstreeks aan de directeur van Surfmaster BV. E

Welke onderdelen zullen ten aanzien van het verkoopproces in de maandelijkse rapportage aan de directeur moeten worden opgenomen om de directeur voldoende informatie te verschaffen om de controlfunctie op dit punt goed te kunnen uitoefenen?


24

6

Het verkoopproces

*6.8 › § 6.4 en § 6.5

Brique-Braque BV in Maastricht verkoopt relatiegeschenken aan ondernemingen in het hele land. Het bedrijf beschikt over een catalogus die via internet door klanten te raadplegen is. De relatiegeschenken kunnen op verzoek van de klant worden bedrukt met een tekst (bijvoorbeeld de naam van de afnemer) om de artikelen ook voor reclamedoeleinden in te kunnen zetten. Het bedrukken van de artikelen wordt door Brique-Braque BV uitbesteed aan Nice-Print BV. De drukkerij rekent in het geval van bestellingen door Brique-Braque BV met vaste tarieven en een levertijd van drie werkdagen. De verslaginformatie over de afgelopen maand vermeldde onder meer het volgende: Aantal uitgeprinte facturen voor relatiegeschenkenorders Aantal geaccepteerde relatiegeschenkenorders

444 457

Stand openstaande vorderingen begin vorige maand Bijgeboekt vanuit factureringsrun Stand openstaande vorderingen einde vorige maand

€ -

45.688 89.600 44.450

Totaalbedrag gefactureerde bedragen in de afgelopen maand

€

89.600

A B C

Controleer voorgaande informatie en geef daarbij aan welke informatie eventueel fouten zou kunnen bevatten. Welke ontbrekende informatie zou je graag naast het voorgaande ontvangen? Noem vijf kritische succesfactoren (= controlinformatie) voor Brique-Braque BV. Geef zo mogelijk aan waarom je die factoren van groot belang acht.


Het verkoopproces * het uitgeven van spaarzegels, waarbij een volle spaarkaart 25 oplevert;

Recommend Documents