Sales Apps maken het verkoopproces effectief en leuk

In gesprek met Olivier van Arkel, sales directeur Sharewire Jasper Klootwijk, commercieel directeur SNT Harald de Jongh, verkoopdirecteur Zakelijke Markt PostNL Michael van den Brink, sales director KPN Corporate Market Bart de Vries, commercieel directeur JCDecaux

Sales Apps maken het verkoopproces effectief en leuk hét carrièremagazine voor salesprofessionals !

Maart 2012

1

Ready to play? Een boeiende en leuke dag ’out of the box & In to the game’. Wij organiseren het leukste teamuitje voor sales & marketing organisaties!

SALESGAMES gaat uw team uitdagen, en ze gaan elkaar uitdagen door in groepen tegen elkaar te spelen! Wij hebben games ontwikkeld die de verkoopsensoren weer helemaal op scherp gaan zetten door hen diverse klantcases en opdrachten te geven waar men de genoemde vaardigheden van creativiteit, assertiviteit en ondernemerschap zal moeten gebruiken!

Het spel ‘Wie wint de Klant’ is een complete game die uw team meeneemt naar een nieuwe mindset waar men in teams strategisch en operationeel de strijd met elkaar aan moet gaan om de klant te winnen! Humor, vaardigheden, intelligentie, durf, competitie en teamwork worden gecombineerd op deze zeer inspirerende dag waar er maar 1 team kan winnen!

www.salesgames.nl

Redactioneel De Salesmagazine ‘make-over’ is klaar!  Na bijna vier jaar werd het tijd om ons platform te vernieuwen. We zijn erg hard gegroeid en zijn nu het grootste Sales netwerk in Nederland. Daar zijn we trots op maar betekent ook dat we blijven investeren en vernieuwen. Diverse werkgevers hebben ons platform weten te waarderen om in contact te komen met onze lezers. En daar er steeds meer vraag was om ook hun eigen organisatie en ‘werken bij’ sites te promoten hebben we een nieuwe ‘we are hiring sales’ oplossing toegevoegd. Werkgevers kunnen zo nog beter via ons platform werven en zich presenteren als aantrekkelijke werkgever. De geheel vernieuwde website www.salesmagazine.nl is geïntegreerd met de diverse social media kanalen. We zijn dus weer helemaal 2012 proof! Ook dit jaar blijven we werken aan het beste carrière­ magazine voor sales en marketing en de nieuwe website geeft ons de kans om vaker interessante sales artikelen te delen en ook om toegezonden artikelen te plaatsen. Heb je iets zinvols te melden stuur dat dan naar [email protected]. Uiteraard behoort tot ons multimediaal platform ook deze print uitgave vol interviews met mooie organisaties op zoek naar commercieel talent! Veel leesplezier, Marcus Hinrichs & Marc Trebels, Salesmagazine.nl

M AART 2 0 1 2

hét carrièremagazine voor salesprofessionals !

4

SalesBoard is een App voor in het verkoopgesprek

8

SNT, weer terug naar de top!

1

12 PostNL, leiderschap is bepalend voor verandertrajecten 16

Werkgevers en vacatures beter onder de aandacht

20

Sales Excellence is geen verkopen

22

€10.000 euro boete door schenden relatiebeding

24

Op zoek naar sales talent voor KPN corporate market

28 Columns Marc & Marcus 30 JCDecaux, buitenreclame is effectief mediakanaal 32 JQM, goedkoper naar topverkoper 36

Hoe versterk je de band met klant en werknemer

39 Gadgets En natuurlijk weer volop kansen op 10

11

14

19

26

31 en 40

SALESmagazine verschijnt ieder kwartaal • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief • fotografie Shutterstock.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © Maart 2012 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

interview

Sharewire is een full-service leverancier van apps. Haar pay-off is “seriously mobile”en de voornaamste focus van het bedrijf zijn bedrijfskritische apps. Apps die zij bouwen helpen aan de ene kant klanten extra omzet te genereren via zogenaamde M-commerce denk bijvoorbeeld aan de Pathe app om bioscoopkaartjes mee te kopen. Aan de andere kant helpen de apps kosten te besparen door het efficiënter maken van bedrijfsprocessen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een tijdsregistratie app op je mobiel. Sinds een jaar heeft Sharewire ook een app ontwikkeld speciaal bedoeld voor sales, Salesboard. Een unieke app die het sales proces niet alleen efficiënter maakt maar ook leuker. “Wij kregen vanuit meerdere kanten de vraag hiernaar en wij hebben toen een app ontwikkelt die sales mensen via tablets in staat stelt om presentaties te geven en offertes op te stellen. En daarmee het salesproces te optimaliseren”vertelt Olivier van Arkel, Sales directeur van Sharewire.

gesprek hebt waarbij een klant enthousiast is, je liefst gelijk ter plekke wilt closen. Met Salesboard kan je direct ter plekke alle acties nemen die je normaal eerst pas vanaf je werkplek weer kan doen” Daarbij is Salesboard zowel voor B2C als voor B2B omgevingen in te zetten, waar het bij

Sharewire 4

“Salesboard is een app voo Zelf heeft Olivier ook al jaren ervaring als sales en weet dus als geen ander wat verkopen is. Die ervaring plus de technische know how die Sharewire heeft in het maken van bedrijfskritische apps heeft geleid tot Salesboard. Deze app die draait op tablets van Apple, Android en binnenkort ook op de playbook van RIM is een zeer bruikbare app in het sales proces.

“Klanttevredenheid en conversies zijn na de introductie van Salesboard fors gestegen” “Het mooie van Salesboard is dat het een app is voor in het verkoopgesprek. Het helpt verkopers om een presentatie te geven, de klant van informatie te voorzien en zelfs, als de situatie dat toe laat, om een contract te laten tekenen. Elke verkoper herkent vast wel dat wanneer je een goed

B2C meer een app is om de transactie te sluiten en bij B2B meer ingezet kan worden als middel om te adviseren. “Verkopers vinden het ook echt leuker om de klant door middel van de tablet te adviseren in plaats van met een stuk papier of een folder. Dat merkte we al bij een eerste pilot waarna de verkopers die het konden gebruiken de tablets eigenlijk niet wilde terug geven”, lacht Olivier. De mogelijkheden die de app kan bieden zijn legio. Van het verkoopgesprek ondersteunen tot, taakmanagement en zelfs trainingsmogelijkheden zijn inpasbaar. Maar ook voor de marketing afdeling voegt dit nieuwe mogelijkheden toe. Deze kan nu in real time de productinformatie updaten en zorgen dat de verkopers met de juiste informatie voor de klant komt te zitten. En het zorgt ervoor dat de sales cycle efficiënter wordt door dat er a la minute informatie kan worden bekeken en verstuurd. “Je kan het eigenlijk zo gek niet verzinnen of het is wel inpasbaar in Salesboard”, zegt Olivier.

Olivier van Arkel, Sales directeur

or in het verkoopgesprek” “Alles wat maar een beetje ge-automatiseerd kan worden is er in te zetten. Je kan bijvoorbeeld ook de camera gebruiken, gesprekken opnemen of GPS gebruiken voor het plannen van routes”. De app wordt via een online CMS gemanaged. Zo kunnen er presentaties worden geupload en gebruikers worden aangemaakt. en worden er rapporatages getoond over het gebruik van salesboard. Salesboard bestaat nu een jaar maar in die korte periode heeft het al zijn succes bewezen en maken al een aantal grote sales organisaties, waaronder Oxxio en binnekort Eneco en een Telecom aanbieder. Bij Oxxio maakt de organsiatie nu al een tijdje gebruik van Salesboard en met veel succes. Klanttevredenheid en conversies zijn na de introductie van Salesboard fors gestegen. Meer leest u hierover op de volgende pagina. Sharewire heeft ook een versie waarbij je enkel presentaties kan gaan laten zien. Dit voorkomt een verdere technische integratie en kan elke

MAART 2012

klant er snel mee starten. Op deze manier kan de organisaties voor een bedrag van €25,- per maand per verkoper er voor zorgen dat de verkoper met de laatste informatie naar buiten gaat. Tablets zijn hot, momenteel bezit volgens onderzoek zo’n 1.7 miljoen Nederlanders een tablet en denkt een zelfde aantal over aanschaf van tablets. Sharewire speelt hier handig op in met Salesboard maar zorgt er met hun app voor dat een aantal tijdrovende stappen uit het sales proces kunnen worden gehaald. Verder versterkt het zo de integratie tussen sales en marketing afdelingen en niet geheel onbelangrijk de verkoper maar ook de klant vinden het ook leuker om op deze manier het sales gesprek te voeren. Voor meer informatie over Sharewire en Salesboard kunt u terecht op www.sharewire.nl of www.salesboard.biz. Houdt ook onze berichten via Linkedin of Twitter in de gaten, binnenkort zullen wij samen met Sharewire een TGIF-borrel organiseren waarbij je zelf kan ervaren hoe het is om met Salesboard te verkopen!

5

interview | casestudy

Een van de eerste partijen die Salesboard hebben ingezet is de energieleverancier Oxxio

6

“De resultaten uit het proefproject van Oxxio laten precies zien waarvoor wij Salesboard hebben ontwikkeld. Dit is een prachtige case die de kracht van tablets aantoont, het maakt het gehele verkoopproces aantrekkelijker en effectiever” aldus Olivier van Arkel. Vanaf begin dit jaar zijn alle verkoopmedewerkers van Oxxio met dit apparaat uitgerust. De tabletcomputer, uitgerust met de Salesboard app, stelt verkoopmedewerkers in staat potentiële klanten nog beter te informeren in kortere tijd. Daarnaast is het door Salesboard mogelijk om direct digitaal een contract af te sluiten. Klanten stappen dankzij de iPad eenvoudiger en beter geïnformeerd over naar Oxxio. Hierdoor stijgt de nettoverkoop per medewerker per week met vijftien tot dertig procent. Salesboard maakt de overstap naar Oxxio daarnaast papierloos. Klanten zetten op de iPad hun handtekening en ontvangen direct per e-mail een overstapbevestiging. De inzet van iPads voor verkoopmedewerkers levert Oxxio een behoorlijke kostenbesparing op. Hierdoor kan de energieleverancier zijn klanten voordelige stroom en gas blijven leveren. Uit een proefproject met de iPads is gebleken dat klanten het overstapproces met de tablet prettiger vinden dan zonder. Hun waarderingscijfer voor dit proces stijgt door de iPad met een half punt naar een 8,4. Daarnaast zijn de leden van de verkoopteams enthousiast over de iPad als middel voor verkoopondersteuning. Vooral de bereidheid van mensen om een gesprek aan te gaan is veel groter. Verder kunnen verkoopmedewerkers hun verhaal visueel ondersteunen en consumenten bijvoorbeeld ter plekke een pakkettentest laten doen.

De inzetten van iPads zorgt voor een vijftien tot dertig procent hogere verkoop per medewerker per week. “Directe verkoop, zoals verkoop aan de deur of op locaties als winkelcentra, is een belangrijk kanaal voor Oxxio”, zegt Frank Schmid, directeur Marketing & Sales van Oxxio. “Het is een proactieve benadering van klanten die denken dat overstappen vooral gedoe oplevert. Zo’n zestig procent van de mensen in Nederland is daarom nog nooit van energieleverancier gewisseld. Met de inzet van innovatieve en slimme technologie kunnen we deze groep mensen persoonlijk laten zien dat overstappen juist heel eenvoudig is. De inzet van de iPad levert alleen maar voordelen op. De verkoopmedewerker kan de klant beter informeren in kortere tijd. Daardoor stapt de klant weloverwogen over. En wij kunnen de hele overstap milieuvriendelijk en papierloos regelen, tegen minder kosten.”

Column: Heino Hovingh

De consultant en de herder Een van de paar herders die Nederland rijk is stond afgelopen zomer weer eens midden op de hoge veluwe met zijn grote kudde schapen, toen er opeens een gloednieuwe zwarte BMW het zandpad op kwam rijden. De man achter het stuur, Oger pak, Gucci schoenen, Ray Ban zonnebril liet zijn raampje openzoeven en vroeg de herder: “ Beste man, als ik je precies kan vertellen hoeveel schapen je in je kudde hebt, geef je me er dan eentje? De herder keek de jonge man aan, duidelijk een yuppie uit het westen, keek toen eens rustig naar al die kalm grazende witte ruggen en zei nuchter: “dat is goed”.

Contact Hovingh & partners Tortellaan 14 2566 CH Den Haag The Netherlands heino.hovingh@ vvcoaching.com

MAART 2012

De yuppie zette zijn BMW aan de kant, haalde zijn laptop uit de achterbak, verbond deze met zijn PDA om via internet te surfen naar een GPS sateliet verbindingsysteem, scande het gebied, opende een database en Excell spreadsheet met complexe formule’s. Na wat data te hebben ingevoerd stuurde hij een e-mail en na een paar minuten had hij al een reaktie. Na een 150 pagina’s lang rapport te hebben gedownload en kort te hebben gelezen op zijn high-tech lap-top, draaide hij zich om naar de herder en zei: “Je hebt precies 1197 schapen”.

Dat klopt, zoek maar een schaap uit, zei de herder vervolgens. Hij keek daarna rustig toe hoe de jonge man 1 van de dieren uitkoos, de poten vastbond en in zijn achterbak legde. Vervolgens zei hij kalm: “Zeg eens, als ik je nu precies vertel wat je beroep is, geef je mij dan mijn schaap terug?”. De jongeman reageerde na even nadenken: “ Natuurlijk, waarom niet”. “Je bent duidelijk een consultant”, zei de herder. “Dat klopt” zei de jonge man. “Hoe weet je dat?”. “ Nou, dat was niet zo moeilijk jongen. Je kwam opeens opdagen terwijl niemand daarom had gevraagd. Je wilt betaald worden voor een antwoord dat ik al ken, op een vraag die ik nooit gesteld heb, en je weet werkelijk helemaal niets van mijn business. Mag ik nu mijn hond terug?” Met dank aan Eric Blumthal. Te leuk om niet met jullie te delen. Veel sales plezier dit kwartaal! Heino Hovingh Sales & Onderhandel Expert

7

interview

Al 26 jaar lang is SNT een grote speler binnen de customer contact wereld. En een organisatie met een stuk geschiedenis. Vanaf de beginjaren hard gegroeid, internationaal georiënteerd en zelfs een moment beursgenoteerd geweest. Eind 2009 werd SNT door KPN verkocht en kon het zich vanaf dat moment weer focussen op de core business. Jasper Klootwijk kwam rond die tijd ook aan boord bij SNT om commercieel leiding te geven. Er werden toen 12 punten gedefinieerd die aangepakt moesten worden in een programma dat `SNT naar de Top` werd genoemd en als doelstelling heeft om SNT weer marktleider te maken. “Een groot aantal van die zaken hebben we zelf kunnen oppakken, vertelt Jasper Klootwijk ” zoals het faciliterend leiderschap, waarmee we wellicht niet gelijk een commerciële omslag bewerkstelligen, maar hiermee hebben we veel positieve aandacht weten te krijgen doordat wij onze teams als zelfsturende teams in gingen richten”.

kritisch doorvragen. Daarnaast merkte wij ook dat wij niet zo sterk waren op zaken als innovatie of cross selling”. Hiervoor werd binnen SNT het programma Customer First ingericht waarmee SNT wilde zorgen dat de organisatie zich nog meer ging richten op haar klanten maar dat ze vooral vernieuwender en transparanter

SNT 8

‘Terug naar de top’ “Maar we merkten dat we met name in de commerciële organisatie nog een stuk misten. Het is in onze branche redelijk overzichtelijk daar waar het gaat om het aantal klanten. De specifieke prospects waarvoor SNT diensten kan verzorgen zijn beperkt tot een honderdtal. Daarom is het met name belangrijk om bij bestaande klanten een goede relatie op te bouwen en een lange termijn commitment te krijgen

“meer vanuit eigen kracht een klant tegemoet treden” van je klanten. Wij hebben de organisatie dan ook ingericht in klantenteams die helemaal gericht zijn op de klant”, legt Jasper Klootwijk uit “en eigenlijk een soort kleine ondernemingen op zich zijn. Deze teams voeren perfect uit wat wij met een klant afspreken, een soort van; u vraagt wij draaien. En dat wilden wij veranderen waarbij wij meer vanuit eigen kracht een klant tegenmoet treden en ook bijvoorbeeld even

gingen werken naar de klant toe. In eerste instantie werd dat zelf gedaan waarbij mensen intern werden vrijgemaakt, maar al gaandeweg ontdekte men dat er toch behoefte was aan een stuk training en begeleiding van buitenaf. Dus werd er gekeken naar een geschikte trainer. En dat was een bijzonder ervaring vertelt Jasper. “Het was bijna schokkend om te zien hoe slecht trainers zichzelf presenteren en hun offertes voorleggen. Dat gaf je absoluut geen vertrouwen. Via een collega kwam ik met Heino in contact en dat contact was van het begin gelijk goed”. Er werd besloten om een uitgebreid trainingsprogramma op te zetten voor zo´n 55 man uit de klanten teams en de sales organisatie. Eerst alleen in Nederland maar al snel werd daarbij ook de Belgische organisatie betrokken. “Veel van onze mensen hebben veel operationele ervaring maar moesten misschien de ogen geopend worden op commercieel gebied. Een mooi voorbeeld was één van de medewerkers die verantwoordelijk was

9 Jasper Klootwijk (voor), Heino Hovingh (achter)

voor een groot account. Hij had al eerder aangeklopt bij mij met het verzoek om hem te helpen richting de klant op commercieel gebied. Twee weken geleden belde hij mij laaiend enthousiast op. Hij had net zijn klant gesproken en die was zeer tevreden over hem, puur omdat hij zijn methodiek en aanpak veranderd had. Dat is een mooi resultaat van de trainingen die Heino met ons heeft gedaan”, aldus Jasper Klootwijk.

“SNT verwacht komend jaar weer met dubbele cijfers te groeien.” Tegelijkertijd merkt Jasper ook dat het lastig is om overal het geleerde goed in de praktijk te brengen en vooral vast te houden. Maar door middel van afspraken proberen ze binnen SNT dit te bewerkstelligen. Zo proberen ze bijvoorbeeld de voorbereiding van gesprekken met klanten anders aan te pakken. Vooral door meer de tijd ervoor te nemen en met meer

MAART 2012

interactie die gesprekken goed neer te zetten en ook andere methodieken zijn in de processen ingebakken. Daarnaast zijn er herhaal sessies ingepland om zo weer iedereen bij de les te krijgen. De trainingen van Heino hebben direct hun effect gehad. Zo werd er concreet een relatie met een bestaande account verbeterd door de nieuwe methodes hier structureel toe te passen. De sales cycles zijn lang in deze branche, ongeveer 6 maanden of langer, dus het is nog lastig om gelijk het effect te vertalen naar behaalde successen. Desalniettemin is er mede door samenwerking met Hovingh & Partners afgelopen jaar een omzet groei gerealiseerd van ruim 27%, iets wat al een aantal jaren niet gebeurd was. Daarnaast verwacht SNT ook komend jaar weer met dubbele cijfers te groeien.

Voor meer informatie over SNT kijkt u op www.snt.nl. Voor meer over Hovingh & Partners kunt u terecht bij www.hovingh.eu of meld u aan voor de Salesmagazine Masterclass die wij op 27 April samen met Heino Hovingh organiseren.

Carriére @ Hilti

Hilti groeit. Wij zoeken jou! Hilti. Outperform. Outlast.

Accountmanagers gezocht. Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti. ‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘ Wij zoeken... • Collega’s met ervaring in de B2B verkoop. • Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting. ‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘ Jij bent... • Het “gezicht” van Hilti op de bouw. • Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects. • Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding. • Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus. ‘Sluit je aan bij een sterk team!‘ Wij bieden... • Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap! • Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant. • Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding. • Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon. Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: [email protected]

Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!

En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

www.StepStone.nl

interview

De wijze waarop we met post, logistiek, e-commerce en direct marketing omgaan is sterk veranderd. Voor PostNL zijn er uitdagingen en kansen binnen dit speelveld en juist die combinatie vergt een goede commerciële visie en strategie. Tijd voor een interview met Harald de Jongh, verkoopdirecteur Retail & E-commerce.

Postnl 12

“Leiderschap is bepalend Na een mooie carrière binnen KPN maakte Harald de Jongh de overstap naar PostNL, destijds TNT Post. De organisaties leken toentertijd qua structuur en cultuur redelijk op elkaar dus er was zeker een culturele fit. Ook heeft Harald binnen KPN de nodige management ervaring opgedaan en weet hoe je intern en externe uitdagingen moet oppakken. Met zijn opleiding in Retail Management in combinatie met zijn reeds vergaarde commerciële successen wist Harald de Jongh als buitenstaander, of wellicht juist als buitenstaander, de mooie vacature van verkoopdirecteur in te vullen. ‘’Van buitenaf kijk je toch anders naar zowel de organisatie als hun uitdagingen’’, vult Harald aan, ‘’Je kijkt zonder beperkende bagage anders tegen de zaken aan, neemt andere successen en ervaring mee en dat kan nieuwe input geven’.

Dat PostNL uitdagingen heeft is niets vreemd, de briefpost neemt af. Daar staat wel tegenover dat er een enorme groeimarkt is binnen pakketten ecommerce. Er wordt steeds meer online besteld en daardoor ziet de organisatie het werk in de bezorging van pakketten, nationaal en internationaal, fors toenemen. Post is een belangrijke schakel in het succes van e-commerce, in de vorm van direct marketing of huis-aan-huis reclame. Verder legt men zich steeds meer toe op het direct ondersteunen van e-commerce, door kant-en-klare webwinkels aan te bieden, of de hele logistiek voor online retailers over te nemen. De reputatie als betrouwbaar bedrijf en het feit dat men over het grootste logistieke netwerk in Nederland beschikt helpen daarbij.

“We zijn enkele belangrijke stappen aan het maken op het gebied van het managen van onze sales funnel…’

Maar ook al ziet men zich als een onmisbare schakel tussen de fysieke en online wereld, er blijven genoeg uitdagingen, ook in de organisatie. ‘’We zijn enkele belangrijke stappen aan het maken op het gebied van het managen van onze sales funnel. Ik wil beter kunnen zien en managen als we nog in het verkoopproces zitten. Daar komt een stuk

in verandertrajecten”

Harald de Jongh, verkoopdirecteur Retail & E-commerce PostNL

nieuwe IT en vaardigheden bij kijken. De grootste uitdaging is daarin altijd de cultuuromslag’’, ligt Harald toe. ‘’Daarom beginnen we ook bij het management. We moeten zelf het goede voorbeeld geven en laten zien dat we deze nieuwe tools gebruiken. Leiderschap is daarin belangrijk. Management is het vertellen van ‘hoe’, leiderschap is het ‘wat’ en ‘waarom’ . Je moet dat goed kunnen uitleggen. Ja, we gaan het anders doen zodat we als organisatie beter worden, maar we gaan je ook helpen beter te worden als sales. De benadering van zijn baan als Verkoopdirecteur is volgens Harald tweeledig, hij is people manager en salesmanager. ‘’Je hebt

MAART 2012

tevreden medewerkers nodig die blij zijn, die krijg je door het juist aansturen van mensen, het people management gedeelte. Maar je hebt onderaan de streep ook de juiste volume en marge nodig, het sales management gedeelte. En dat is hier nu ook de grote uitdaging om dat goed te doen. De uitdagingen in het salesteam liggen nu op zowel de salesfunnel als vaardigheden. Na jaren producten verkocht te hebben gaat de sales nu meer consultative selling en daarmee meer de klant echt adviseren hoe wij hun business model kunnen ondersteunen.

13

interview

Daarnaast willen we sales echt gaan helpen deals te closen. In het verkoopproces al kunnen zien waar het goed of mis gaat. Dan ben je in staat om met je sales de juiste vaardigheden te optimaliseren’’. Van oudsher is de Sales gewend om op aantal bezoeken gestuurd te worden. Dat is echter niet interessant. Natuurlijk moet je de sales activiteiten niet los laten maar je moet sturen op resultaten. ‘’We gaan nu processen koppelen aan vaardigheden. Door het nieuwe systeem zien we beter waar de echte opportunities zitten en kunnen we als verkoop zien waarop het we winnen of verliezen om zo onze vaardigheden beter te maken’’. Een reden dat men goed kan sturen op alleen echte kansen is naast IT vooral te danken aan de goede connectie tussen Verkoop & Marketing. Zo zit Harald veel met zijn Marketing collega om de sales funnel goed op te bouwen. Marketing heeft veel belangrij-

14

is om de juiste oplossingen te bieden die niet alleen voor hen goed zijn maar waar zij hun klanten ook optimaal mee kunnen bedienen. Werken in Sales binnen PostNL betekent precies dat. Zorgen voor dat zowel de interne organisatie optimaal presteert als tevreden klanten. Momenteel zoekt Harald nog sales talent voor in zijn team. ‘’Ik ga graag het gesprek aan met goede sales die ervaring of affiniteit hebben met onze dienstverlening en ook de juiste commerciële ervaring hebben. Of ik nu een openstaande vacature heb of niet, die ontmoet ik altijd graag. Werken in Sales binnen PostNL betekent dat je veel vrijheid en ondersteuning krijgt, maar dat je het wel moet waarmaken. We zoeken commerciële mensen die kansen weten om te zetten in concrete deals’’. Voor meer informatie over de vacature kun je contact opnemen met Harald de Jongh via: [email protected]

“ We g a a n n u p r o c e s s e n k o p p e l e n a a n vaardigheden. Door het nieuwe systeem zien we beter waar de echte opportunities zitten” ke informatie over klanten en prostects die belangrijk is om te zien wanneer een bezoek interessant is en wie bezocht moet worden. Maar ook om klanten te bedienen waar geen persoonlijke accountmanager voor nodig is en daardoor zijn tijd effectiever kan besteden. Het wordt in het gesprek duidelijk dat er zeer goed en gericht wordt samengewerkt tussen Sales & Marketing en dat bevestigt menig salesonderzoek dat dit nodig is om succesvol te zijn. Het valt op dat Harald met zoveel trost en passie over het bedrijf en zijn team heeft. Het werkt ook aanstekelijk want je zou zo zelf solliciteren. Het kenmerkt ook de salescultuur binnen PostNL. Het samenwerken, hard werken, ergens voor gaan. Ondanks dat de organisatie turbulente tijden kent is men erg loyaal, denkt men in oplossingen en krijgt men ruimte in de organisatie om te groeien en scherp te blijven. De enorme groei in retail en e-commerce betekent dat klanten ook veel aan de kennis en producten van PostNL hebben. Je hoeft die expertise dan ook als accountmanager niet te verkopen, dat is een helder gegeven. De uitdaging

Inspirerend werken & vergaderen in hartje Haarlem Ben jij ondernemer en op zoek naar een inspirerende werkplek? Met een goed bureau in een omgeving die je als ondernemer prikkelt? Waar je vergadert, een presentatie geeft en klanten ontvangt?

Het is er allemaal bij ZAAMEN. Ons monumentale grachtenpand is

• Representatieve boardroom ‘Castor’ geeft je vergadering extra

stijlvol ingericht en achter de gevel bruist de wereld van Het Nieuwe

cachet. Castor is de chique, geraffineerde pronkkamer met zicht

Werken. Met méér dan luxe flexibele werkplekken en inspirerende

op de gracht.

vergaderruimten. Onze moderne voorzieningen scheppen een

• In de inspiration-room ‘Summit’ ligt de wereld aan je voeten

vruchtbaar klimaat voor succesvolle vergaderingen, trainingen, pre-

(video-conferencing mogelijk). De stijlkamer aan de tuin, waar

sentaties, brainstormsessies en ontmoetingen.

initiatieven en ideeën ontstaan. • Een vertrouwelijk gesprek voeren of een interview afnemen, doe

De unieke lounge ‘Hartland’ is het sociale hart van ZAAMEN met een

je in de ‘Liefmans’. De stoerste en tevens intiemste werkkamer met

eigen bar en bedrijfsrestaurant. Chef- en tv-kok John Gerdsen zwaait

leren fauteuils en robuuste houten tafel.

hier de scepter. Hier ontvang je je relaties en nodigt hen uit voor lunch, borrel en diner. Zowel kleine als grote groepen. Het terras in de schitterende besloten stadstuin is een oase van rust.

• En workshops, presentaties en trainingen geef je in trainingsruimten ‘Regina en Berlat’. • ‘Out of the box’ ben je in ‘Kers I & Kers II’ in de tuin. Vergaderen in het tuinhuis geeft je het bijzondere gevoel van buiten, met alle

De luxe flexibele werkplekken vind je in Boomgaard I & II. De ruime bureaus bieden veel privacy. En de ene dag kies je voor zicht op de

warmte en comfort van binnen. • Tot slot nog de loft ‘Kroon’ en sloep ‘ms ZAAMEN’.

gracht en de andere dag laat je je inspireren door het groen in de tuin.

Het frisse cowork center ZAAMEN is gevestigd in het centrum van Haarlem. Nabij NS-station, twee parkeergarages en op 15 minuten

Acht originele meeting rooms zijn smaakvol ingericht. Zo heeft

van Amsterdam en Schiphol.

ZAAMEN voor elke gelegenheid of vergadering de geschikte ruimte. Bijvoorbeeld:

Kom eens langs en laat je inspireren! www.zaamen.nl

Zaamen | Nieuwe Gracht 3 | 2011 NB Haarlem | www.zaamen.nl e-mail [email protected] | telefoon +31 (0)23 620 08 00

upgrade voor Salesmagazine.nl

Salesmagazine ‘make-over’ is klaar. Onze compleet vernieuwde website is erg interactief geworden. Zo kunnen onze lezers nu ook zelf artikelen plaatsen, kennis delen, discussies voeren en is er een interface met alle social media kanalen zodat alles ook zichtbaar is binnen al uw netwerken. Wij nodigen u dus hierbij uit om lekker actief deel te nemen en kijken uit naar jullie artikelen, blogs en discussies.

Salesmagazine 16

Werkgevers & vacatures nog beter Salesmagazine is het carrièremagazine voor sales, we krijgen dan ook veel werkgevers aan de lijn met de vraag hun werving campagnes binnen ons platform te promoten. Middels de ‘we are hiring sales’ kunnen we die behoefte invullen door de leukste salesorganisaties prominent onder de aandacht te brengen!

upgrade voor Salesmagazine.nl

onder de aandacht! Ook laten we meteen de nieuwste sales vacatures op de homepage zien, en kun je door onze verdere samenwerking met Stepstone de leukste en beste salesvacatures op onze site vinden.

Online & digitale groei: Salesmagazine zal altijd in Print blijven bestaan, we merken nu eenmaal de respons op print nog steeds erg hoog is en dat de print uitgave door velen van u gewaardeerd wordt. De toekomst en vooral oneindige groeimogelijkheden liggen bij het online & digitaal uitgeven. Ook op de vorige website werden de uitgaven maar liefst duizenden malen gedownload. Ga dus meteen naar de site en schrijf je in voor het digitale magazine, je ontvangt hem dan automatisch in je inbox!

MAART 2012

17

“Hiep hiep hoera!”

Zakelijk hoeft niet onpersoonlijk te zijn. Bij Bilderberg werken mensen met passie voor gastvrijheid. Ons motto is “een genietende gast is de kroon op ons werk”. Daarom verdient elke gast mijn voorkeursbehandeling. Dat vind ik belangrijk. Verder kijken dan uw vergadering lang is. Als Maître B’ voel ik precies aan welke attenties het verschil kunnen maken bij een meeting. Bijvoorbeeld bij de verjaardag van één van de gasten. Zo is er zelfs in de meest formele situaties ruimte voor een persoonlijk accent. Of een klein cadeautje. Frank van Wijk, Maître B’ bij Bilderberg. Maak vast kennis met uw Maître B’ op www.bilderberg.nl/business

zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals SalesCapital is de werving & selectie organisatie van Salesmagazine. Via ons eigen uniek bestand heeft Salesmagazine het grootste bereik op het gebied van Sales! Heeft u commerciële vacatures, of bent u op zoek naar een nieuwe uitdaging? Wij vullen uw behoefte graag in. Wij zoeken momenteel onder andere de volgende sales professionals: Transport

Field Sales Manager

Met een landelijk dekkende service en support netwerk biedt de organisatie samen met haar medewerkers oplossingen voor uiteenlopende uitdagingen op het gebied van intern transport. Dankzij de jarenlange ervaring met intern transport in verschillende branches helpt deze organisatie bedrijven het maximale uit hun hef- en magazijntruckvloot te halen. In deze ben oa. Verantwoordelijk voor: Actief directe aansturing aan 5 account managers in het veld, resultaatgerichtheid in het ontwikkelen van business in samenwerking met service om groei in marktaandeel te realiseren en Salescontrol op basis van territory management.

Consultant Duurzame Energie

Utiliteit

In deze functie ben je verantwoordelijk voor het adviseren en daarbij technisch- commercieel inhoudelijk voorbereiden en verwerven van opdrachten op het gebied van warmte en koude opslag en andere energie duurzame producten in woningen en utiliteitbouw. Vanuit ons en jouw eigen netwerk richt je je hierbij op zowel nieuwe als bestaande opdrachtgevers zoals woningbouwverenigingen, ziekenhuizen, provincies, waterschappen, scholen en universiteiten en ken je ingangen bij projectontwikkelaars en/of architecten.

Accountmanager Top500

T e l e com

Als marktleider op het gebied van communicatieoplossingen voor de zakelijke markt in Nederland vertaalt men klantbehoeften naar innovatieve communicatieoplossingen die klanten concurrentievoordeel opleveren en zorgen uit handen nemen. Voor het Sales Team Top 500 zijn we op zoek naar een ervaren en gedreven Accountmanager die zich in kan leven in de processen van de klant en advies kan geven in een roadmap naar de toekomst. Uiteraard gecombineerd met een grote drive om een roadmap om te zetten naar commerciële kansen en deze te benutten.

Accountmanager ergonomische producten

E r g o n om i e

Onze relatie is al meer dan 25 jaar een betrouwbare partner in de voorziening van ergonomische hulpmiddelen voor senioren en lichamelijke gehandicapte mensen. De wereld van ziekenhuizen, revalidatie- en zorgcentra is voor jou dan ook bekend terrein. Je beschikt over een eigen netwerk en bent als geen ander in staat om jouw functie als Account Manager succesvol in te vullen. Je bent verantwoordelijk voor het adviseren over en verkopen van onze diensten en producten. Je hebt veel contacten met zorginstellingen en daarnaast met woningbouwcoöperaties, projectontwikkelaars en architectenbureaus.

Accountmanager Datacenters

ICt

Deze organisatie is gespecialiseerd in het inrichten en herinrichten van computerruimtes. Als Account manager positioneer je op ondernemende wijze de projecten bij nieuwe en bestaande relaties en heb je hier ook aantoonbare resultaten in geboekt. Je weet als Account manager zelfstandig, initiatiefrijk en resultaatgericht kansen te benutten. Daarbij houd je de ontwikkelingen in de markt nauwlettend in de gaten. Ook maak je deel uit van het salesteam en rapporteer je aan de Sales manager. Gedrevenheid en ambitie zijn net zo belangrijk als teamwork en initiatief. Voor al onze vacatures kijk je op www.salescapital.nl en www.salesmagazine.nl. MAART 2012

19

artikel Auteur: Naomi van der Graaff, reageren via de website www.salesmagazine.nl of direct naar [email protected] Plat verkopen is passé! Tijdens het jaarlijkse Sales Excellence Camp, sprak Naomi van der Graaff met 25 salesprofessionals uit 14 verschillende landen over de trends & ontwikkelingen op het gebied van sales en sales development. Of het aan het idyllische landgoed Chateau Form lag, of aan een week vol inspiratie, discussie en fun, de ogen zijn echt geopend…. Plat verkopen is passe! Een thought leader op het gebied van sales word je niet zomaar. Dit vraagt ruim 50 jaar onderzoek, continue ontwikkeling en het hebben van focus op de markt. Maar wat betekent dit nu eigenlijk voor jou als verkoper? Hoe kom jij van je imago ‘snel’ af? Wat vraagt de huidige markt van jou als verkoper, van jou als accountmanager, van jou als adviseur, van jou als professional in sales?

20

Geduld is een schone zaak Als sales expert moet je daarnaast mee kunnen groeien met de continue verandering in de wereld om ons heen. Dit betekent een groot incasseringsvermogen en weerbaarheid om de grilligheid van de markt en van je klanten het hoofd te bieden. Dit is sterk voelbaar in het beslissingsproces anno 2012. Ze duurt langer, ze is onvoorspelbaar en je hebt te maken met een steeds breder wordende DMU. Als je geen geduld hebt, moet je dit vak niet kiezen. Jij bent namelijk een volharder die flexibel is en die niet stil blijft zitten afwachten… toch? De verandercoach Verandermanagement is uiteraard in diezelfde context ook een thema waar jouw klanten mee geconfronteerd worden. Wat betekent een ingrijpende verandering voor je klant en welke consequenties

Sales excellence is geen verkopen Tijdens dit Sales Excellence Camp passeerde een aantal thema’s de revue waarvan je kunt zeggen: “Ja, dat is het verschil tussen verkopen en sales excellence”. Graag neem ik je mee in wat de vijf belangrijkste verschillen zijn tussen de karikatuur van de traditionele verkoper en degene die zich daarvan distantieert.

Gewoon slim zijn of op z’n minst lijken Allereerst is business intelligentie een must om onderscheidend te zijn in sales. Hoe verdiep jij je in de markt en in de business van je klanten? Het lijkt een open deur, maar je zou de kost moeten geven aan hen die de gangbare dagbladen, zoals het FD, niet eens lezen. Business intelligentie betekent dat je moet kunnen meepraten over actuele thema’s/ ontwikkelingen in de branches waar jouw relaties actief zijn…. en daarbuiten. Tegenwoordig zijn alle bekende nieuwssites actief op Twitter, zodat je steeds op de hoogte bent van de laatste marktontwikkelingen. Je laat ook zien dat je verstand van zaken hebt als je goed voorbereid op gesprek gaat en je kan meepraten over zaken die voor je klant zinvol worden geacht.

heeft dit voor zijn organisatie en de support die hij nodig heeft om die transitie te maken. Elke organisatie maakt momenteel in meer of mindere mate een verandering door. Het is dan wel zo handig om enige bagage rondom verandermanagement in je rugzak mee te nemen om je klanten van repliek te kunnen dienen. Neem bijvoorbeeld de boeken van Kotter of Chan Kim weer eens op de hand.

Waardecreatie dat ben jij! Het voorgaande legt overigens een direct verband met de sociale vaardigheden die je als expert nodig hebt. Het verschil maak je niet meer door ‘goed luisteren en de klant is koning’. Het gaat veel verder dan dat. Oprechte interesse, puurheid en werkelijk verbinden met je gesprekspartner maakt het verschil. Dit is deels te ontwikkelen, deels heeft dit zijn grondslag in normen en waarden en een intrinsieke motivatie om de klant echt te willen helpen door je te verdiepen in zijn uitdagingen. Hoe gaat jouw klant om met externe druk? Welke prioriteiten stelt de organisatie in het dagelijks werk van zijn medewerkers? Hoe worden veranderingen geïmplementeerd?

Naomi van der Graaff

Vanuit de ‘verkoopgedachte’ zul je dan ook een statement moeten hebben over je eigen organisatie waarin ‘waardecreatie’ een key woord is. Met gebakken lucht kom je er niet meer. Daar zijn jouw gesprekspartners te autonoom voor geworden. Waar sta je voor? Wat is je toegevoegde waarde als organisatie en hoe draagt jouw product/dienst bij aan de gewenste verandering van jouw klant? Daarbij maak jij het verschil! Zit het dan alleen in de ‘zachte’ kant? Waar is ‘hard selling’ dan gebleven? De vraag is natuurlijk hoe hard of hart je bent als je in je analysefase de diepgang opzoekt en zonder agressiviteit de juiste vragen stelt. Uiteraard blijf je weg van het interviewformat, dat laat je over aan de eerder genoemde karikatuur van jezelf. Excellence in sales valt of staat met de vorm waarin je die diepte in durft te gaan met je klanten. Durf te vragen naar zijn/ haar zorgen, uitdagingen, operationele issues. En stel hier niet een of twee verdiepende vragen over, maar vijf of 10. Vraag de klant ook wat hij/zij op de afzonderlijke thema’s zou willen veranderen en waar hij/zij wel tevreden over is.

Topsportmentaliteit Tot slot betekent commercieel succes ook keuzes maken, de juiste keuzes wel te verstaan. En focus. Focus op je activiteiten: de weg naar sales excel-

MAART 2012

lence, hoe leg je die af? Het is gebleken dat het kaf van het koren zich scheidt door actief commitment en het nemen van maximale verantwoordelijkheid voor de dingen waar je voor staat opgesteld. De tijden van “Het is ook een kwestie van geluk hebben” zijn echt voorbij. De salesprofessional die streeft naar perfectie, de beste wil zijn en continu reflecteert op zijn performance is bewezen succesvol. Geen genoegen nemen met een zesje, maar gaan voor de 9 of 10. En dan nog een ding: deze vijf sleutels naar sales excellence hebben geen enkele betekenis als je er geen lol aan beleefd. Hoe vaak zie je niet die uitgebluste verkoper die elke dag z’n klantjes bezoekt, gespreksverslagen uitwerkt, mail checkt en op de automatische piloot z’n ding doet? En trots is dat ie al 30 jaar in het vak zit. Welk vak dan precies? FUN straal je uit, passie is voelbaar en daarmee kom je geloofwaardig over. Dat is vaak een start van een duurzame klantrelatie.

Kortom: sales excellence is geen rocket science, het draait namelijk om jou!

21

arbeidsrecht

Auteur: Maarten van Gelderen Maarten is advocaat en gespecialiseerd in arbeidsrecht en ontslag. Wilt u reageren op dit bericht? Uw reactie is welkom op [email protected] Het toevoegen van een relatie uit je vorige werkkring aan je LinkedIn-netwerk kan wel eens flinke financiële gevolgen hebben voor vele werknemers. Zo valt uit een zeer recente uitspraak van de rechtbank in Arnhem af te leiden.

- bij LinkedIn-gebruikers bekende - tekst vermeld stond:

Een werknemer met een relatiebeding werd door de rechter veroordeeld tot het betalen van een boete van maar liefst 10.000 euro aan zijn ex-werkgever vanwege het feit dat hij een relatie van zijn voormalige werkgever aan zijn LinkedIn-netwerk had toegevoegd.

Het is de tekst die in beeld verschijnt wanneer op een verzoek vanuit LinkedIn om toegelaten te worden tot het netwerk van een ander positief gereageerd wordt. De rechter in Arnhem kreeg de vraag voorgelegd in hoeverre dit contact uitgelegd moest worden als een overtreding van het relatiebeding.

‘[naam relatie] is now connected to [naam werknemer] 32 minutes ago’

LinkedIn 22

Sales director schendt relatiebeding Relatiebeding met boeteclausule In de betreffende zaak ging het om een sales director van een softwarebedrijf die bij zijn ontslag met zijn werkgever een relatiebeding overeenkwam. Op grond van dit beding was het de werknemer verboden om gedurende een jaar contact te hebben of te onderhouden met een aantal met name genoemde relaties van de werkgever. Zoals gebruikelijk is bij relatiebedingen werd aan dit beding een boetebepaling gekoppeld waarin vermeld stond dat de werknemer een direct opeisbare boete van 10.000 euro verschuldigd zou zijn bij overtreding van het relatiebeding.

Accepteren LinkedIn-contact levert schending van relatiebeding op Hier bestond volgens de rechter geen twijfel over. Met een korte motivering concludeerde de rechter dat de bekende LinkedIn-tekst zag op het ontstaan van het eerste contact tussen de werknemer en de betreffende relatie, hetzij omdat de werknemer de relatie had benaderd, hetzij vice versa.

Kort na zijn ontslag trad de werknemer in dienst bij een concurrerende onderneming. Vanaf dat moment ontstond er tussen de werknemer en zijn voormalige werkgever een heftige discussie over de vraag of de werknemer met bepaalde gedragingen het relatiebeding geschonden had. Een van deze gedragingen had betrekking op het feit dat de exwerkgever een printje had gemaakt van het profiel van de werknemer op LinkedIn waarop de volgende

Werknemer schond relatiebeding al eerder Nu kunnen er bij dit vonnis enkele kanttekeningen geplaatst worden. Zo betrof het een werknemer die bij eerdere gelegenheden het relatiebeding ook al eens geschonden had.

Daarmee, zo oordeelde de rechter, had de werknemer het relatiebeding geschonden en werd hij veroordeeld tot het betalen van de contractuele boetesom van 10.000 euro.

Tijdens een eerdere procedure had een andere rechter de werknemer al eens gewaarschuwd dat het relatiebeding dusdanig geformuleerd was dat dit beding

niet alleen betrekking had op zakelijke contacten, maar dat in feite elke vorm van contact tussen de werknemer en de betreffende relaties verboden was.

een relatiebeding? En hoe zit het met Facebook, een netwerk dat in principe veel meer gericht is op privé-contacten?

Ook is de uitspraak van de rechtbank in Arnhem gegeven in het kader van een kort geding procedure en zou een andere (hogere) rechter nog tot een ander oordeel kunnen komen.

Bovendien, was het relatiebeding oorspronkelijk niet bedoeld om ervoor te zorgen dat een werknemer zich zou onthouden van het actief en stelselmatig benaderen van relaties van zijn

via LinkedIn: 10.000 euro boete LinkedIn-contact en telefonisch contact juridisch gelijkwaardig? Toch is dit, voor zover mij bekend, de eerste Nederlandse uitspraak van een rechter die alleen al het accepteren van een relatie tot het eigen LinkedIn-netwerk bestempelt als schending van het relatiebeding. Voorstanders van deze ‘harde lijn’ zouden kunnen betogen dat het vonnis van de rechter volkomen begrijpelijk is. LinkedIn is immers niets meer dan een technisch hulpmiddel om in contact te komen met relaties. Waarom zou bijvoorbeeld het telefonisch contact onderhouden met een relatie wel een schending van een relatiebeding opleveren en het contact leggen via de computer (LinkedIn) niet?

Eerst LinkedIn, dan Facebook en Twitter? Tegenstanders zullen betogen dat met een dergelijk vonnis het einde zoek is. Wat is dan de volgende stap? Wordt het volgen van een relatie via Twitter dan ook verboden voor werknemers met

MAART 2012

ex-werkgever? Gaat een absoluut contactverbod, zoals de rechter in Arnhem lijkt te accepteren, niet veel te ver? Eén zwaluw maakt nog geen zomer, ook niet als het gaat om een vonnis van een rechter. Het is dus nog te vroeg om te voorspellen of de uitspraak van de rechtbank in Arnhem navolging zal krijgen. Toch is een waarschuwing voor elke werknemer met een relatiebeding (en dat zijn er velen) op zijn plaats: bedenk je tweemaal voordat je een relatie van je vorige werkgever toelaat tot je LinkedIn-netwerk. Het zou achteraf een kostbaar contact kunnen blijken te zijn. Voor meer informatie neemt u contact op met: Van Gelderen Arbeidsrechtadvocaten Tel: 0346 – 56 99 44 Web: www.vangelderen.nl & www.ontslag.nl

23

interview

Snel op elkaar volgende ontwikkelingen op het gebied van communicatietechnologie houden Telecom en IT bedrijven bezig. Blijven acteren op die veranderingen is noodzaak. Dat geldt ook voor KPN Corporate Market, het ICT onderdeel van KPN. Michael van den Brink, Sales Director binnen dit onderdeel, sprak met ons over de uitdagingen en wat die betekenen voor zijn verkoopteam. Michael van den Brink startte als projectleider bij KPN, maakte daarna de overstap naar Sales en is via Getronics en Newtel Essence, voormalige KPN bedrijven, opgeklommen naar zijn huidige functie: Sales Director Regionale Verkoop. “Door nieuwe communicatietechnieken wordt alles locatie-, tijd-, afstand en device onafhankelijk. Samenwerken wordt eenvoudiger en productiever. Bij

“Aan een klant alle voordelen uitleggen van onze datacenters is niet spannend maar als je met deze klant over actuele kwesties praat binnen zijn organisatie dan zou het zo maar kunnen dat een datacenter wel de oplossing is. Het verkoopgesprek moet gaan over wat de klant bezighoudt en wat zijn uitdagingen zijn. Pas wanneer je dat weet kun je kijken welke oplossing het beste daarbij past. Producten zijn ondergeschikt.”

KPN Corporate Market 24

‘We moeten niet meer praten over wijze van spreken hoef je alleen nog om sociale redenen naar kantoor. Breedband is overal beschikbaar en diensten zijn vanuit de Cloud makkelijk toegankelijk. Door internet is de wereld verworden tot een klein dorp. Met behulp van nieuwe communicatietechnieken communiceren we anders met onze klanten en met elkaar. Dat vraagt om geïntegreerde ICT oplossingen” begint Michael zijn verhaal. “KPN heeft dan ook kritisch gekeken naar zijn portfolio om aan die veranderende marktvraag te kunnen voldoen. Staat KPN vooral bekend als Telecom provider, nu legt het bedrijf met KPN Corporate Market ook sterk de focus op geïntegreerde ICT oplossingen voor o.a. klant- en bedrijfscommunicatie. Als verkoper betekent dat een ander gesprek bij de klant waar meerdere functionarissen, naast de ICT manager, je gesprekspartner zijn. Nieuwe communicatiemogelijkheden op je werk zorgt voor een andere manier van werken maar ook van leven. Dat raakt bijvoorbeeld ook de HR manager.” In het verleden was KPN vooral de partij die je kende van telefonieoplossingen maar met KPN Corporate Market is ICT daaraan toegevoegd als belangrijke pijler. Maar de verandering zit hem ook in de manier van verkopen: niet productgericht maar oplossingsgericht.

“Voor onze huidige verkopers betekent deze nieuwe aanpak een omslag. Ze moeten op een andere manier het verkoopgesprek voeren. Door het geven van interne trainingen helpen we ze op weg. Bij het aannemen van nieuwe verkopers kiezen we nu bewust voor kandidaten die in staat zijn om oplossingsgericht te verkopen. Ze moeten zich kunnen inleven in de business van de klant.” KPN kent vele oplossingen en diensten op verschillende gebieden. Om voor de verkoper daarin overzicht te houden heeft KPN focus aangebracht. Verkopers zijn of gelieerd aan een marktsegment of gekoppeld aan oplossingen die verbonden zijn aan (maatschappelijk) gedefinieerde thema’s. “KPN Corporate Market heeft drie thema’s benoemd waaraan veel van onze oplossingen (in)direct zijn gekoppeld: “Het Nieuwe Leven en Werken”, “Cloud” en “Green ICT”. Neem bijvoorbeeld het eerste thema. Op de een of andere manier raakt dat onderwerp ieder bedrijf, groot of klein. ‘Het Nieuwe Leven en Werken’ zorgt ervoor dat de balans tussen werk en privé verschuift. Het stelt je in staat om overal en op ieder tijdstip te werken. Je kunt ook heel makke-

Michael van den Brink, Sales Director

wat ICT doet maar wat het is’ lijk op afstand met collega’s of relaties documenten delen en bewerken. Communicatietechniek maakt dat mogelijk en dat heeft alles met ICT te maken.” ‘Bring-your-own-device (BYOD)’ is een hot topic. ”Klopt, en KPN ziet het als een van zijn speerpunten. BYOD stelt een medewerker in staat om te werken met zijn eigen device. Daar is hij vaak zuiniger op en het werkt een hogere productiviteit en medewerkerstevredenheid in de hand. Een

‘wij helpen organisaties bij het toepassen van nieuwe communicatiemiddelen’ win-win situatie voor werknemer en werkgever. KPN zorgt dat de medewerker gebruik kan maken van de bedrijfsapplicaties op zijn eigen device en wij beheren dat zonder de veiligheidsaspecten uit het oog te verliezen. Door deze toepassing en meer, denk bijvoorbeeld ook aan het gemak en kostenbesparing

MAART 2012

van video conferencing, helpen we organisaties bij het toepassen van nieuwe communicatietechnieken en zorgen voor juiste bandbreedte en infrastructuur. Als organisatie ben je trouwens interessant bij de nieuwe generatie werknemers als je nieuwe communicatietechnieken inzet in je bedrijfsvoering. Jonge mensen zijn al gewend om te skypen, te chatten en te werken met hun eigen device. Ze verwachten dat een werkgever hen daarin faciliteert. Gelukkig zie je steeds meer dat bedrijven nieuwe communicatietechnieken omarmen en inzetten.” Het interview zit erop en Michael pakt zijn jas. Op weg naar de deur draait hij zich nog even om: “de business waarin wij werken is zo ontzettend leuk. Iedereen communiceert en wij lopen daarin altijd voorop in kennis en techniek. Het is een geweldige sector om in werkzaam te zijn.”

Dit is het tweede interview uit een serie die wij met KPN Corporate houden. Op dit moment zoekt KPN Corporate Market ook naar ervaren account managers. Spreekt bovenstaand verhaal je aan? Kijk dan naar de vacatures op de volgende pagina of ga naar www.werkenbijpkn.com

25

De KPN Corporate Market serviceline Collaboration & Communications (C&C) is de beste en de grootste aanbieder op het gebied van communicatieoplossingen aan zakelijke klanten. De oplossingen van C&C sluiten goed aan op het belangrijkste doel van KPN Corporate Market: klanten en hun medewerkers helpen nog beter te scoren. Hoe we dit doel bereiken? Door oplossingen aan te dragen die passen in de totale en geïntegreerde dienstverlening van KPN. Hier ligt onze kracht. Maar we onderscheiden ons vooral in het realiseren van oplossingen in de praktijk, met meetbare voordelen voor onze klanten. Dit doen wij door op een gelijkluidende manier voor onze klanten middels; Inleven, Innoveren en ontzorgen

Momenteel zijn wij op zoek naar kandidaten voor de volgende functies :

• Accountmanager New Business • Regio Accountmanager • Accountmanager Top500

Wie ben jij? • Je hebt een afgeronde HBO/WO opleiding en aan-

• Je hebt ambitie, een winnaarsmentaliteit en je bent slagvaardig

toonbaar HBO/WO werk- en denkniveau • Je hebt ervaring in een commerciële functie in de contactcenter- telecom-, en/of ICT- markt. • Je stelt de klant centraal en denkt vanuit de processen van de klant; • Je bent een geboren netwerker en in staat duurzame relaties op verschillende niveaus op te bouwen; • Je hebt goede kennis van communicatietechnologie en weet wat er speelt binnen de markt van aanbieders van communicatietechnologie; • Je bent commercieel gedreven, een ondernemer en resultaatgericht;

Wat bieden wij? • Bij KPN is het Nieuwe Werken geïntroduceerd. Dit biedt mogelijkheden om plaats en tijd onafhankelijk te werken ten behoeve van een goede balans tussen werk en privé. • Uitstekende primaire en secundaire voorwaarden. • Een uitdagende functie in een dynamische omgeving • Veel verantwoordelijkheid en de mogelijkheid om jouw werkzaamheden zelfstandig uit te voeren. • Mogelijkheden tot ontplooiing, bijvoorbeeld door training en opleiding.

Interesse? Voor meer informatie kan je contact opnemen met de verantwoordelijke recruiter Brigit Visser op 06 41274245. For this position we are only hiring candidates who are fluent in Dutch (speaking, writing, reading). KPN streeft een organisatie na met een grote diversiteit aan medewerkers. Wij nodigen alle vrouwen en mannen met elke mogelijke achtergrond uit te solliciteren bij KPN.

BUSINESS SCHOOL FOR SALES Event Kalender 2012 Masterclass

Doelgroep

Data

Prijs

Meer rendement uit training

Commercieel managers, leidinggevenden, HR medewerkers

22 Januari, 22 maart, 20 September, 20 December

€ 125,00

KAM implementeren in de organisatie

Commercieel managers

24 mei, 23 oktober

€ 125,00

Social media als sales tool

Accountmanagers, sales professionals

30 augustus

€ 125,00

Succesvol aanbesteden (Key-

Accountmanagers, tender teams

14 juni, 12 november

€ 125,00

Commercieel managers, leidinggevenden, HR medewerkers

18 oktober

€ 125,00

of national) Strategische Competentie Ontwikkeling

Prijzen zijn inclusief dagarrangement, en exclusief overnachting en BTW.

28

C o lumn M arc Goede start voor nieuwe medewerkers? Laatst las ik op een sales blog de opmerking dat het gemiddeld 6 tot 7 maanden duurt voordat een nieuwe sales medewerker volledig ingewerkt is. Nou ben ik het wel eens met deze opmerking, afgezien van de omgeving en product of dienst die er verkocht moet worden. Waar ik echter zo nieuwsgierig naar ben is hoe organisaties ervoor zorgen dat nieuwe medewerkers ook daadwerkelijk goed ingewerkt worden en dus effectief bijdragen aan de groei van de organisatie? Door de jaren heen heb ik nu al aardig wat mensen weten te introduceren bij klanten en heb dus al aardig wat introductie programma’s langs zien komen. Van hele uitgebreide kennismaking trajecten tot een meer learn-iton-the-job aanpak. Maar mijn indruk is dat de laatste twee jaar, organisaties hier minder aandacht aan besteden dan voorheen.

Misschien omdat er minder mensen worden aangenomen en er minder noodzaak is voor een gestructureerde aanpak. Als je echter bedenkt dat de mensen in je organisatie nog steeds het verschil maken dan valt het me erg tegen hoe bedrijven met hun “Human Capital” omgaan. Overigens begint dat al met de sollicitatieprocedure waarbij bedrijven nog veel steken laten vallen door niet daadkrachtig beslissingen te nemen en kandidaten lang in afwachting laten. Maar dat is weer een heel ander verhaal… Heeft jouw organisatie een goed introductie programma? Laat het me weten en dan besteden wij er op Salesmagazine.nl aandacht aan. Groet, Marc Trebels Reageren? [email protected] Twitter: @marctrebels

Columns: Marc & Marcus

29

C olu mn M a rc us Trends in Sales recruitment Werving en Selectie van Sales is nog steeds een van de meest uitdagende sector daar bedrijven vechten om hun marktpositie, omzet en volume. Daarnaast is verkoop niet een vak waar je middels een diploma kan aantonen dat je de juiste vaardigheden bezit om de baan succesvol uit te voeren. De belangrijkste factor die we zien als foutmarge is het niet reële verwachtingsbeeld en de inductie van nieuwe medewerkers. Zowel werkgever, meestal de salesmanager, als verkoper is tijdens sollicitatie gesprekken te optimistisch en gaan echte pijnpunten uit de weg of worden gebagatelliseerd. De salesmanager vertelt uiteraard met vele passie het ‘werken bij’ verhaal en de voordelen die het bedrijf bied aan klanten en goed presterende werknemers. Omgekeerd vertelt een verkoper graag zijn successen en kwaliteiten, om zijn ontwikkelpunten en zeker zijn gebieden van onkunde te minimaliseren.

MAART 2012

Uitkomst is een samenwerking op basis van puur optimisme. Nu is dat op zich niet verkeerd en moet je uiteraard met positiviteit en optimisme beginnen, maar als tip naar werkgever en werknemer moedigen we beiden aan om ook de pijnpunten te benoemen. Als zowel de positieve als pijnpunten van elkaar bekend zijn is er ten eerste een realiteit die voldoet aan elkaars verwachtingen, ten tweede zie je dat de benoemde pijnpunten dan ook beter worden opgepakt in het inwerktraject. Nog steeds geen 100% garantie maar je haalt het slagingspercentage een groot stuk omhoog. Groet, Marcus Hinrichs Reageren? [email protected] Twitter: @marcushinrichs

interview

JCDecaux stelt al sinds jaar en dag de stad en haar inwoners centraal. Waar kwalitatief goed, schoon en fraai vormgegeven stadsmeubilair bijdraagt aan het woon- en leefgenot van de inwoners, draagt duurzaam stadsmeubilair bij aan het leefklimaat van de stad en het milieu in zijn algemeenheid. JCDecaux is een van herkomst Franse organisatie en heeft anno nu internationaal haar plaats veroverd in het straatbeeld. Sinds 1987 is de organisatie actief in Nederland en Salesmagazine ging in gesprek met Bart de Vries, Commercieel Directeur JCDecaux Nederland over de uitdagingen en kansen van het bedrijf. Bij het horen van de naam JCDecaux kent menigeen de naam maar is het niet altijd duidelijk waarvan. De reden is simpel, je ziet hun meubilair dagelijks in diverse straten. JCDecaux biedt een verscheidenheid aan stadsmeubilair, zowel reclamedragend als niet-reclamedragend. Naast Abri’s, Mupi’s®, Zuilen en

legt uit: ‘’Wij zijn een A-merk in het medialandschap, we leveren hoogwaardige producten en zijn erg aanwezig in het straatbeeld. Onze adverteerders zijn dan ook vooral grote merken met mooie producten en diensten’’.

JCDecaux 30

“Buitenreclame is een van de meest Billboards heeft JCDecaux eveneens lantaarnpalen, afvalbakken, banken, kiosken en openbare toiletten in haar uitgebreide assortiment. Uitgangspunt is dat het ontwerp van de objecten moet passen bij de architectuur van de stad en in ruil krijgt JCDecaux de reclame exploitatie. ‘’Dat is meteen een groot verschil met onze concurrenten’’, legt Bart de Vries uit. ‘’Wij zijn leverancier van stadsmeubilair en bekostigen dat met reclame inkomsten terwijl onze concurrenten willen verdienen aan reclame en het meubilair dat zij leveren als vervelende bijkomstigheid zien’’. JCDecaux beheert al het stadsmeubilair van heel Amsterdam en Den Haag. Alles wordt door het bedrijf gedaan. Van ontwerp, productie, plaatsing, onderhoud en schoonmaak. Het gaat dus veel verder dan een bushok plaatsen en er reclame in hangen. De visie van het bedrijf is altijd al geweest om passend, schoon en veilig stadsmeubilair te maken. Dat wil niet zeggen dat het geen commerciële organisatie is, de reclame exploitatie is belangrijk maar niet iedereen kan zijn product, dienst of organisatie middels het meubilair in beeld brengen. Bart de Vries

Nederland heeft ten opzichte van andere landen een enorm groeipotentieel qua buitenreclame. In Nederland wordt zo’n 4 procent van marketing budgetten aan buitenreclame gespendeerd. In andere landen ligt dat tussen de 6 en 10 procent. Ook in die landen zag je de omzet en het aandeel stijgen na duidelijke rapporten van de effecten van dit media kanaal. Die rapprtage hebben wij sinds september vorig jaar ook, aangezien er toen een prachtig buitenreclame-bereik-onderzoek is gelanceerd. Daarbij heeft JCDecaux van die landelijke 4 procent ongeveer 40 procent marktaandeel wat op een totaal marktaandeel komt van 1,6 procent van alle media bestedingen. Als we dat naar 2 procent weten te brengen hebben we een topjaar’’. Waar adverteerders van vanouds dachten dat buitenreclame niet meetbaar was zijn er nu dus onderzoeken die bewijzen hoe effectief dit instrument is binnen je marketing strategie. Een grote winst voor JCDecaux die haar klanten en prospects met concrete cijfers kan laten zien wat hun campagnes opleveren. Buitenreclame is een van de meest opvallende manieren om onder de aandacht te komen. Iedereen

Bart de Vries, Commercieel Directeur JCDecaux.

effectieve media kanalen’’ ziet je. Maar bij media bestedingen kijkt men vooral naar de onderbouwing en ook al is buitenreclame erg effectief, men kon dat voorheen minder hard maken. ‘’Je merkt dat bedrijven die eerst terughoudend waren nu wel buitenreclame gaan benutten en inzetten, al heeft onze commerciële afdeling nu wel nog meer de taak dit ‘wereldkundig’ te maken’. De bewijsvoering bij media is erg belangrijk, en wij kunnen de grote impact van buitenreclame tegenwoordig aantonen met een serieus onderzoek en serieuze cijfers. We hebben mede daarom ook een duidelijke groeiambitie dit jaar’’.

’’Wij hebben merken groot gemaakt’’ Gemeenten en organisaties als JCDecaux werken op basis van exclusiviteit voor meerdere jaren zodat men de investering in stadsmeubilair kan terugverdienen. Dat is dan ook een andere groeimarkt. Contracten binnenhalen binnen gemeentes. Ook de productontwikkeling is in beweging, zo begint JCDecaux binnen afzienbare tijd met digitale borden.

MAART 2012

Bij groeiambities hoort ook uitbreiding van het salesteam, zo is Bart de Vries nu ook op zoek naar commercieel talent met media affiniteit. De salescultuur van de organisatie is opgebouwd uit twee salesmanagers met ieder een groep accountmanagers. Daarbij heeft men Nationale Accountmanagers die de grotere klanten beheren en de regionale accountmanagers die regionale klanten bedienen. Daarnaast is er een marketing afdeling en een verkoopbinnendienst in het hoofdkantoor op de Zuidas in Amsterdam. Momenteel zoekt men een regionale accountmanager voor het westen en een’ new business manager’ die naar klanten en adverteerders gaat die JCDecaux nog niet kent. We bieden medewerkers een erg mooie organisatie met een uitstekende naam in de markt. Verkopers krijgen bij ons goede ondersteuningvan een geweldige marketing afdeling en een geoliede verkoopbinnendienst.

Voor meer info bekijk hun website op www.jcdecaux.nl.

31

interview

Je wilt dat jouw mensen sneller hun verkoopvaardigheden verbeteren. In deze tijd is veel meer nodig om een deal rond te krijgen. Tegelijkertijd heb je, onder meer door dalende verkoopresultaten, minder geld om mensen naar allerlei trainingen en opleidingen te sturen. Bovendien betekent een dag weg van de werkplek voor een training ook een dag niet verkopen. Hoe help je jouw mensen wel ontwikkelen, zonder dat het je weer bergen geld kost? In dit artikel geven we je een oplossing die werkt en eenvoudig te begrijpen is. De oplossing kost wel iets. Het kost tijd. De oplossing is samen te vatten in één zin. De zin luidt: stimuleer samen leren in de praktijk. We laten de kernwoorden uit deze zin één voor één de revue passeren.

Kernwoord 3: samen Leer van elkaar. Er zijn ongetwijfeld verkopers in de organisatie die wel goed verkopen. Laat hen hun collega’s helpen en coachen (in de praktijk!). Dat heeft twee grote voordelen. Het ontsluit aanwezige kennis en vaardigheden in uw organisatie en wie onderwijst leert het snelst!

jqm veranderen is doen 32

Goedkoper naar topverkoper. Stimuleer Kernwoord 1: leren Als je goed wilt leren tennissen, dan zul je lessen moeten nemen. Je bespreekt met de leraar wat je wilt bereiken en wat je gaat doen. Je gaat het daadwerkelijk doen en je bespreekt met de leraar hoe het gegaan is. Dit principe van plannen, experimenteren en evalueren geldt voor het aanleren van álle vaardigheden. En wil je ergens goed in worden, dan zul je moeten doen, doen, doen. En nog eens doen. De psycholoog John Sloboda berekende ooit dat iedere topviolist er op zijn eenentwintigste ten minste 10.000 uur formele vioolstudie op heeft zitten. Zorg voor minimaal één bewuste leersituatie per week. Goed worden in verkopen kost dus, zoals we al eerder zeiden, tijd.

Kernwoord 4: stimuleer Dit is de taak van de leidinggevenden. Zorg voor een vruchtbaar leerklimaat. Zorg dat de medewerker precies weet aan welke doelen en resultaten zijn nieuw te leren vaardigheden bijdragen. Moedig het doen van experimenten aan en geef feedback. Laat medewerkers verkoopgesprekken voorbereiden, met elkaar meegaan en vraag ze elkaar naderhand gericht feedback te geven. Help hen inzien wat het ze persoonlijk oplevert als ze experimenteren met de tips van ervaren en succesvolle collega’s. Ten slotte, geef hen de middelen die ze nodig hebben om in de praktijk aan de slag te gaan, waarvan de belangrijkste is, je raadt het al, tijd.

Kernwoord 2: praktijk Leren doe je altijd. Daarom doet elke medewerker meer dan 90% van de professionele vaardigheden op tijdens het werk. De kunst is wel om het gestructureerd aan te pakken. Uit onderzoek blijkt dat gestructureerd leren op het werk het meest effect heeft. Dat betekent bewust en systematisch plannen, experimenteren en evalueren.

JQM veranderen is doen: • onderzoekt hoe effectief medewerkers leren • adviseert hoe medewerkers effectiever kunnen leren • begeleidt medewerkers zodat zij effectiever kunnen leren

Jochem Westerhof & Pim van Riet

Voor meer info bekijk hun website op www.jqm.nl.

samen leren in de praktijk.

33

Samen leren in de praktijk Plannen Goede vragen die een medewerker aan zijn collega kan stellen om hem te stimuleren nieuw gedrag te vertonen in een verkoopgesprek: 1. Wat is de situatie? 2. Wat wil je in het gesprek bereiken? 3. Hoe ga je dat aanpakken? 4. Wat ga je precies zeggen en vragen? 5. Wat zie ik je straks doen (hoe zit je erbij, wat doe je met je handen, hoe is je intonatie)? 6. Welke reacties verwacht je? 7. Wanneer verwacht je dat het moeilijk wordt om je voorgenomen gedrag te laten zien?

Pim van Riet & Jochem Westerhof

MAART 2012

34

Masterclass

Rendement uit Training

Resultaat

Tijdsduur

Tijdens deze masterclass krijgt u handvatten om uw me-

Deze masterclass duurt een halve dag, en start om 12.00

dewerkers te helpen de leerpunten uit een training daad-

uur met een lunch.

werkelijk te gaan toepassen in de praktijk. U kunt daarmee het rendement uit training vergroten, en het commerciële resultaat van uw medewerkers verbeteren.

Onderwerpen die aan de orde komen zijn • Het leerproces en de verschillende rollen die een leidinggevende daarin kan vervullen. • De rol van de manager voor, tijdens, en na de training. • Hulpmiddelen die de Business School for Sales inzet om rendement van trainingen te vergroten. • Hulpmiddelen die u als manager kunt inzetten om het rendement van trainingen te vergroten.

De Business School for Sales De Business School for Sales is ‘po-

gers en andere medewerkers die een

leidt onze trainers op in het uitvoeren

wered by’ Mercuri International, een

rol spelen in het commerciële proces.

van trainingen volgens het 4MATTM concept, en zorgt ervoor dat zij altijd

internationale sales consultancy en trainingsorganisatie, die al meer dan

Met het ontwikkelen van persoonlijke

up-to-date zijn met de laatste en

60 jaar vernieuwende commerciële

leerpaden is de Business School

meest vernieuwende concepten op

concepten ontwikkeld en in meer dan

for Sales in staat een wezenlijke en

het gebied van sales en accountma-

40 landen met ruim 250 consultants

meetbare bijdrage te leveren aan

nagement.

haar klanten helpt hun verkoopkracht

de competentie ontwikkeling van uw

te vergroten.

medewerkers.

Alle Masterclasses van de Business School for Sales worden gegeven in

Deze Masterclass is onderdeel van

Onze trainers zijn sales professio-

Bilderberg Hotel Groot Heideborgh te

het uitgebreide portfolio aan open

nals, met allen een track record in

Garderen.

trainingen, masterclasses en events

sales of sales management functies.

voor sales professionals, sales mana-

De Mercuri International University

De Masterclasses van de Business School for Sales Gedurende het jaar organiseert de Business School for

Elke masterclass wordt vooraf gegaan door een lunch.

Sales diverse masterclasses. De masterclasses zijn een

Het aantal deelnemers kan variëren van 10 tot 30. De

laagdrempelige manier om in korte tijd meer te leren over

Business School for Sales nodigt voor haar masterclasses

verschillende thema’s in commercie en in management.

verschillende sprekers uit, die elk vanuit hun eigen exper-

Maar ze zijn ook bij uitstek geschikt om kennis te maken

tise nieuwe inzichten geven.

met de Business School, en om te netwerken.

Mercuri International Business School for Sales Olympia 1d 1213 NS Hilversum

Postbus 612 1200 AP Hilversum

Telefoon 035-6217352 [email protected]

www.mercuri.nl @Mercuri_NL

35

Lifestyle Rechts team Zano; v.l.n.r. Michel Zalac, Erik van Veen, Jim Kaaraslan

Ik durf er geld op te zetten dat elke sales man of vrouw tenminste één of meer powersuits in haar of zijn kast heeft hangen. Bij elke belangrijke meeting zorg jij ervoor dat je dit pakt aan doet want hier voel jij je zeker in en het is in feite een soort geluksmedaillon… Dit is nou precies de emotie waar de tailors van Zano op aansluiten. Met prachtige, op maat gemaakte pakken en shirts die ervoor zorgen dat jij je lekker voelt. Maar Zano is veel meer dan dat. Zij hebben namelijk met name de focus gelegd op de incentive markt en helpen zo hun klanten de band met medewerkers of relaties te versterken.

Doelen sturen gedrag. Wanneer een incentive is gekoppeld aan een specifiek doel, zal de motivatie om dat doel te bereiken hoger zijn. Uiteraard wordt men niet gemotiveerd door elke incentive

• Sales Incentives: Move your product, De doelstelling bij deze incentives is het motiveren van de verkoopmedewerkers om een bepaalde prestatie te leveren;

Zano 36

Hoe versterk je die band met die hem of haar wordt aangeboden, de incentive moet een hoge gepercipieerde waarde hebben. Wanneer men bereid is om energie te steken in het verkrijgen van de incentive wordt het gedrag hierop aangepast. Met dit in gedachte kan Zano samen met haar klanten motivatieprogramma’s ontwikkelen die distributeurs uitdagen beter te presteren, klanten kunnen sturen in hun keuze voor je producten maar ook je werknemers kunnen belonen voor geleverde prestaties.

• Customer Promotions: Pull your customer, dit zijn incentives gekoppeld aan een specifiek product of service en geven consumenten een overtuigende reden om tot aanschaf over te gaan; • Recognition and Loyalty Programs: Strengthen employee and customer ties, programma’s gericht op het verbeteren van werknemersprestaties en programma’s gericht op het belonen van aankopen en aanmoedigen van klantloyaliteit.

“Het gaat erom dat je de band met je klant of je medewerker versterkt”, vertelt Erik van Veen. “Je moet de visie hebben om in die relatie te durven investeren. Hoe kan je zorgen dat je bestaande klant meer gaat besteden bij je ? hoe versterk je die band met je klant of werknemer?”. Zano is een sterke incentive partner voor zowel middelgrote bedrijven alsook voor zeer grote multinationals. “Wij helpen onze klanten bij het bereiken van de door hen gestelde doelen voor werknemers, klanten en relaties”.

Maar het belangrijkste zegt Erik van Veen is wel die visie die je moet hebben. “Waarom kijk je niet naar je klanten en je partners en denk je na wat je nog meer voor deze kan betekenen ? In plaats van telkens weer op jacht te gaan naar nieuwe klanten door middel van dure campagnes kijk nou eerst naar je huidige relaties. Stel nou dat je elke bestaande klant zo ver krijgt om weer bij je te bestellen of ook andere diensten of producten bij je af te nemen?”

De incentives van Zano zijn onder te brengen in drie categorieën:

Voor de bedrijven die deze visie delen kan Zano op een persoonlijke wijze de programma’s verzor-

je klant of werknemer gen. “Incentives heb je in alle maten en soorten natuurlijk”, vervolgt Erik van Veen. “Koop product x en krijg een pen kado, met je relaties kan je gaan golfen je kan Ipads weggeven, we zien het allemaal wel langs komen”. “Met Zano kunnen wij voor een persoonlijke benadering zorgen en de werknemers, de klant of de zakenpartner zo extra in de watten leggen en op deze manier het emotionele gevoel voor je bedrijf extra versterken”. Ondertussen verzorgd Zano voor al heel wat gerenommeerde bedrijven programma’s waarbij de klant en haar klanten of werknemers centraal worden gezet. “Wij kunnen door middel van e-commerce toepassingen omgevingen inrichten en de delivery wordt volledig door ons verzorgd”, legt Erik van Veen uit. Zo heeft Zano voor een internationale producent van media en consumenten electronica, een platform ingericht waar haar distributeurs en dealers terecht kunnen voor het verzilveren van hun tegoeden en aanspraak kunnen maken

MAART 2012

op Zano incentives. Die incentives bestaan in dit geval uit ready-to-wear artikelen maar ook maatshirts en accessoires. “Maar zo kunnen we ook voor sales teams incentives verzorgen, waarbij je als sales directeur je waardering kunt uitspreken voor behaalde targets door je sales medewerkers. In zo’n geval kan er bijvoorbeeld een van onze kleermakers langs komen en de gelukkige ter plekke, op de werkvloer, zijn of haar maten opmeten. Dat is natuurlijk al een ervaring op zich” aldus Erik van Veen. Overigens, studies laten zien dat de juiste incentives de prestaties van werknemers tot wel 44% verbeteren. Wanneer voor hoogwaardige fysieke incentives wordt gekozen ligt de omzet tot wel 46% hoger dan wanneer voor geldelijke beloning wordt gekozen. Interessant om mee te nemen bij het opstellen van beloning systemen! Meer informatie over Zano leest u op www.zano.nl

37

Masterclass

38

Maak kans op een van deze Masterclass stoelen t.w.v. €1750,-! Exclusief voor Commercieel Directeuren stelt Salesmagazine diverse plaatsen beschikbaar, ter waarde van €1750,-, voor de Masterclass Onderhandelen & Masterclass Effectief Netwerken. Zit u in een Sales Leadership rol en draagt u de verantwoordelijkheid van een commercieel team dan nodigen we u uit om met uw vakgenoten te genieten van deze Masterclass op volgende data.

27 april, 5 juni & 12 oktober: Masterclass Onderhandelen, Drs Heino Hovingh Heino is naast managing partner van Hovingh & Partners een veelgevraagd coach, adviseur, gast docent op het ISAM aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en wordt door organisaties uit de hele wereld gevraagd om hen naar betere prestaties te begeleiden. Hovingh & Partners gebruikt de succesvolle expertise van Miller Heiman, ENS en Ray Leone. Als het gaat om trainingsmethodes voor beter onderhandelen, dan levert ENS de benchmark. Het ENS-model is krachtig en praktisch, een holistische benadering van onderhandelen, die flexibel genoeg is om in alle beïnvloedingssituaties dienst te

kunnen doen. Het heeft zijn effectiviteit bewezen in uiteenlopende sectoren, van financiële dienstverlening, fast moving consumer goods industrie, overheid, consultancy, zware industrie tot telecommunicatie. Met succes is het ENS-model in meer dan 50 landen geïmplementeerd. Het bewijst in allerlei onderhandelingssituaties zijn waarde: van dagelijkse onderhandelsituaties tot grote formele onderhandelingen. Inschrijven doet u door een mail te sturen naar [email protected] met de door u geïnteresseerde masterclass en data, u krijgt dan een bevestiging met programma toegestuurd.

gadgets

it’s electrical!

Electrische fietsen zijn natuurlijk vooral voor de baby boom generatie.. tot dat ze er uitzien zoals deze BOXX ! dan zijn ze ook voor de generatie Y cool en hip….daarbij heeft deze electrische fiets allerlei extra snufjes als verwarmde zitting, traction control, anti blokkeer remmen en LED verlichting. Kost $ 3995,-. Dat dan weer wel.

Shooter

Kijk, dit is leuk voor in de trein of tram. Simpelweg je mobieltje op het apparaat zetten en voor je het weet zit je in een augmented reality first person shooter game ! De Micro Xappr Gun wordt in de lente verwacht en is compatible voor android, iOS and windows mobieltjes.

Eye candy

De must have voor op kantoor, deze Sharper Image Motion Activated Candy Dispenser. Hou je hand voor het apparaat en de snoepjes vallen in je hand. Of is dit niet helemaal in lijn met je nieuwjaars voornemens..?

T h e nex t b est th ing! Sneller, scherper, beter..

De eerste telefoon van Sony (zonder Ericsson) is snel, heeft een super camera, NFC en geeft binnenkort toegang tot Sony’s film, muziek en games-catalogus. Foto en video natuurlijk in HD kwaliteit en je krijgt via `Box voor android` de mogelijkheid om je 50Gb aan gegevens in de cloud op te slaan ! Daarnaast wordt dit toestel ook met DLNA uitgerust waardoor je hem kan verbinden met elk ander apparaat in huis dat ook DNLA heeft. Mobieler kan het bijna niet meer…

Mooi geluid

De markt voor accessoires is bijna net zo booming als die voor tablets en mobile phones. Een product dat nog in ontwerp is maar onze goedkeuring wel kan verdragen is de Zooka. Deze past prima op je tablet en is een wireless speaker waardoor je je favoriete tunes keihard kan afspelen. MAART 2012

Foto doll

Camera´s komen tegenwoordig in de meest bijzondere vermommingen. Wat te denken van de 5 megapixel camera in een Barbie? Barbie Photo Fashion heet het en kan zo´n 100 foto´s opslaan en dankzij de miniusb port kan je ze snel overzetten naar je pc of laptop. Leuk? dankzij Engadget.

Spy pen

Mocht je niet zo´n fan zijn van Barbie´s en die mensen heb je natuurlijk ook, dan zou je kunnen kiezen voor deze PENCAM kunnen gaan. Naast foto´s kan je hier ook nog eens mee filmen. Handig voor tijdens het verkoopgesprek…

39

Op zoek naar een succesvolle carrière in Sales en Marketing? Bekijk hieronder onze actuele vacatures

Account Manager B2B Vastgoed - Bouw - Facilitair Nuon Amsterdam

Accountmanager MKB DAS Amsterdam

Horeca Vertegenwoordiger Heineken Houten

Accountmanager Reed Business Zwijndrecht

Senior Verkoper Cofely Roden

Account Manager ICT Pensioenen & Verzekeren Ordina Nieuwegein

Sales Development SpecialistAutomotive - FORD SABIC Bergen op Zoom, Sittard-Geleen

Intern Accountmanager Bedrijven Rabobank Geheel Nederland

Vind al onze Sales vacatures op www.stepstone.nl StepStone is dé carrièresite voor hoger opgeleiden. Op StepStone vind je alleen vacatures vanaf HBO werk- en denkniveau. Of je nu starter bent of toe bent aan je derde managementfunctie, je vindt het op StepStone.nl.