In woord en beeld; met uitgewerkte praktijkcases Na een intensief gesprek ga je uit elkaar, en toch knaagt er iets…. Heeft die ander wel alles verteld? Wat denkt en voelt hij nou echt? Je hebt het idee dat er meer achter zit.
In zijn jarenlange praktijk als gedragsconsultant heeft Ron Jacobs zijn psychologische kennis over tweegesprekken aangescherpt. Zijn gedragsintelligentiemodel biedt tal van handvatten voor meer diepgang en contact. Stap voor stap neemt Ron je mee in diverse cases en laat hij zien hoe je het model toepast in de praktijk. Een leesbaar boek voor professionals die meer uit hun gesprekken willen halen. Pierre Bartholomeus (Global Director/Senior Vice President Gas Consulting & Services at DNV KEMA Energy & Sustainability): ‘Met dit boek legt Ron Jacobs bloot dat wat je denkt dat onzichtbaar is. Aan de hand van praktische handreikingen leert hij je non-verbaal gedrag beter te begrijpen, waardoor je effectiever kunt communiceren.’ Erik Romp (Directeur installaties, Gasunie): ‘Het gedragsintelligentiemodel geeft me verrassend houvast in het maken van contact met mijn medewerkers en externe relaties. Ik snap nu veel beter wat ze echt denken en wat hun gedrag bepaalt.’
Emiel Kanters (BellHill management consultant): ‘Als consultant voel je vaak al dat ‘ja zeggen’ eigenlijk betekent ‘en laat me nu dan met rust’. Dit boek helpt je om deze signalen te herkennen en veel effectiever samen te werken’.
Ron Jacobs
Rob van Velthoven (Directeur bedrijfsopleidingen, Helicon Opleidingen): ‘Ik kan met behulp van dit boek en de praktische modellen die het bevat, veel beter klanten sturen zodat ze ook zeggen wat ze denken en voelen. Het levert dus veel meer op in gesprekken met klanten, het kan juist het verschil bepalen tussen wel of geen opdracht.’
Aan de slag met het gedragsintelligentiemodel
Maak een einde aan deze twijfels. Voer een gesprek dat hout snijdt en dat de juiste diepgang heeft. Zorg dat je de ander ten volle begrijpt, door niet alleen te letten op wat iemand zegt maar ook op dat wat hij (nog niet) laat zien. Het lichaam vertelt soms een heel ander verhaal...
Haal meer uit je professionele gesprekken
Aan de slag met het gedragsintelligentiemodel Ron Jacobs
Ik zie, ik zie, wat jij niet zegt
[2]
[3]
R.A.F. Jacobs
Ik zie, ik zie, wat jij niet zegt
[4]
ISBN 9789402108545 Ontwerp omslag: Ruben Janssen, burorub grafisch ontwerp Eerste druk november 2013 Tweede druk maart 2014
© ©
2013 Ron Jacobs 2013 Brave New Books
06 189 458 21
[email protected] www.rafjacobs.com Niets uit deze uitgave mag openbaar worden gemaakt door middel van druk, fotokopie, internet of op welke andere wijze ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de auteur.
[5]
Inhoudsopgave Deel één | De Basis Hoofdstuk 1.
Basisprincipes non-verbale psychologie
13
Hoofdstuk 2. Emoties en expressies
30
Hoofdstuk 3.
54
Non-verbale signalen: adaptoren
Deel twee | Het Gedragsintelligentiemodel Hoofdstuk 1.
Inleiding 97
Hoofdstuk 2.
De voorbereiding en de sociale start
104
Hoofdstuk 3.
Het CCC-model
119
Hoofdstuk 4.
De technieken
130
Deel drie | De Praktijk Hoofdstuk 1. De docent als coach
150
Hoofdstuk 2. De account manager
157
Hoofdstuk 3.
164
De gedragstrainer
Hoofdstuk 4. De directeur
173
Hoofdstuk 5.
De huisarts
180
Hoofdstuk 6.
De trainer betaald voetbal
187
[6]
[7]
Proloog Het gedragsintelligentiemodel: Hoe maak ik echt contact en heb ik invloed op de ander? Hoe zie ik de emoties van de ander? Wat betekenen de signalen die de ander laat zien? Wat laat men zien en niet horen? Hoe kan ik de ware gedachten en gevoelens boven water krijgen? Welke technieken kan ik hiervoor inzetten?
Al sinds mijn studententijd ben ik gefascineerd door lichaamstaal en de impact hiervan op onze communicatie. Natuurlijk, legio studies hebben de kracht van het non-verbale laten zien. Maar dat het lichaam en haar signalen in het “werkende” leven (waar doorgaans kennis en vaardigheden een centrale plaats innemen) zo belangrijk zijn in de omgang, had ik nooit kunnen bevroeden. Als gedragsconsultant heb ik mezelf reeds 15 jaren verdiept in deze interessante non-verbale patronen. De boeken (gebaseerd op diverse academische studies) die ik las vertonen voor mij een licht mankement. Ze laten niet zien hoe je moet reageren op bepaalde signalen, ze missen vaak de praktische vertaalslagen. Daarom heb ik het plan opgevat om een gedragsintelligentiemodel te maken waarin praktische vaardigheden beschreven staan waarmee je echt gebruik kunt maken van lichamelijke betekenisvolle signalen. Dit model staat in dit boek beschreven.
[8]
Naast de praktische voordelen van dit boek biedt de opzet nog meer voordelen voor u als lezer: 1) Sinds Darwin is lange tijd weinig aandacht besteed aan de prominente maar vaak onderschatte rol van lichaamstaal in het communicatieve verkeer en de dagelijkse omgang. Vanaf de vijftiger jaren komt deze wetenschap in een versnelling terecht en doen meerdere wetenschappers onderzoek naar het belang van het non-verbale. Inzichten in neurologische processen, de rol van het limbische systeem en microexpressies zijn daar recente voorbeelden van. Deze inzichten zijn goed toe te passen in de praktijk. In dit boek wordt hier uiteraard gebruik van gemaakt. 2) Het merendeel van de boeken over gedrag en lichaamstaal, zijn non-visueel ingesteld (weinig plaatjes ter herkenning). Hetgeen vreemd is, daar lichaamstaal gaat over de prominente rol van de visuele context. Bovendien is het voor u lastiger de vertaalslag te maken wanneer visuele ondersteuning ontbreekt. Dit boek is praktisch in het gebruik en bevat diverse illustraties en afbeeldingen ter ondersteuning.
Pinocchio bestaat niet, Othello wel
3) Een ander kenmerk van bestaande literatuur over het non-verbale betreft de neiging om pseudowetenschappelijke verklaringen te geven voor patronen en signalen die we zien bij mensen. Er wordt bijvoorbeeld geregeld gedacht dat men “liegen” kan herkennen als men maar goed oefent. Echter, dit is schier onmogelijk. Bovendien gaan we er in dit boek vanuit dat we de intentie hebben om de waarheid te spreken. Er bestaat geen toverformule om mensen te “ontmaskeren”. Dit boek is een praktische handreiking om contact te maken en de ware gedachten te achterhalen. Het biedt dus geen nieuwe ondervraag- of politieverhoor technieken.
Praktisch, visueel & wetenschappelijk
Wat heeft Pinocchio met Othello te maken? We weten dat Pinocchio niet heeft bestaan, maar toch denken we te kunnen zien wanneer iemand liegt. Sinds de oudheid kennen we wel het Othello-effect. Verdenk je iemand van een misdaad, dan vertonen ze vaak stress-symptomen. Precies die signalen zien mensen vaak als bewijs voor hun leugenachtige gedrag. Stemtrillingen en andere “sympathische” veranderingen kunnen ook het gevolg zijn van “situationele druk”. Om deze reden bereiken leugendetectoren nooit echt hoge scores.
[9]
Helaas ontkom ook ik niet aan een aantal simplificaties. Modellen die worden gebruikt zijn voor het begrip handig maar veel complexer in de realiteit. Ik probeer me wel te onthouden van “breinporno” en neuromythen (alles willen verklaren vanuit de neuronen en het brein). De modellen die worden gebruikt zijn enkel bedoeld voor praktische beeldvorming. Dit boek streeft ernaar een praktisch model te bieden voor het omgaan met non-verbale signalen in de praktijk. Dit gedragsintelligentiemodel geeft handvatten (technieken als Q3, P3 en S3) voor situaties waarin de ander dingen zegt met het lichaam die je niet kunt plaatsen. Of waarin het verbale niet met het non-verbale overeenkomt. Hoe ga je om met incongruente, vage of niet-zichtbare emoties? Het model is een waardevol gebleken uitbreiding en verdieping op de klassieke vaardigheden (i.e. luisteren, doorvragen, samenvatten) rondom “inhoud” en expliciete emoties.
Hoe is het boek opgebouwd? Om het gedragsintelligentiemodel in deel 2 en 3 van dit boek toe te lichten zal ik in deel 1 starten met de psychologische basis. Daarna zal in deel 1 een overzicht gegeven worden van diverse expressies, de betekenis ervan in de context en andere signalen. Om in deel 2 (introductie van het model met alle interventies) en 3 (de diverse situaties waarin het wordt toegepast) naar de praktijk toe te werken. Dit boek is het resultaat van bestudering van diverse literatuur en eigen veldwerk tijdens twee decennia praktijkwerk als trainer, coach en consultant. Vera de Best is de co-auteur. Zij heeft een Bachelor in Bedrijfseconomie en een Master in Marketing Management en zij sheeft als consultant veel betekend voor het uitwerken van alle praktische voorbeelden en de toepassing van de modellen in de diverse bedrijfssituaties.
[ 10 ]
In welke zakelijke situaties kun je het gedragsintelligentiemodel gebruiken? >> De klant zegt “geen budget” te hebben en laat minachting zien; >> Je collega zegt zeker te weten dat jouw voorstel niet gaat werken, stapt achteruit en houdt zijn armen voor zijn lichaam; >> Je collega reageert instemmend op de vraag of hij met je wil samenwerken in het project. Maar laat daarbij geen blijdschap maar angst zien; >> De kandidaat voor de nieuwe functie laat bij de vraag over de laatste werkgever ineens een oogrol zien en raakt de nek aan; >> Je houdt een verzuimgesprek met een werknemer die burn-out heeft. Hij zegt dat het stukken beter gaat, maar je krijgt een hele andere indruk; >> Je houdt intakegesprekken in een bedrijf en je wilt weten hoe de medewerker staat ten opzichte van de organisatie. Hij zegt dat het mooi geregeld is, maar schud steeds nee.
Ook in niet-professionele situaties is het gedragsintelligentiemodel van waarde: >> Je vriend zegt de bruiloft “leuk” te vinden en laat lichte afkeer zien; daarbij frunnikt hij aan zijn horloge; >> De vrouw op het politiebureau zegt verkracht te zijn door een groepje mannen en vertoont daarbij geen verdriet in haar gezicht.
Deel één
De Basis
[ 12 ]
Deel één | De Basis Hoofdstuk 1.
Basisprincipes non-verbale psychologie
Hoofdstuk 2.
Emoties en expressies
Hoofdstuk 3.
Non-verbale signalen: adaptoren
[ 13 ]
1.
Basisprincipes non-verbale psychologie
[ 14 ]
1.1 Emotie en lichaamstaal Waar komt de recent toegenomen aandacht voor het non-verbale vandaan? We weten sinds Darwin’s publicatie “The Expression of the emotions in man and animals”, gebaseerd op zijn evolutietheorie, dat de mens en het dier in meerdere opzichten op elkaar lijken. Emoties beleven en deze kunnen uitdragen is een gemeenschappelijkheid tussen mens en dier. “Een emotie is een innerlijke mentale beleving gericht op uitwendige prikkels en of mentale beelden.”
Emoties worden sinds Darwin gezien als een belangrijk overlevingsinstinct. Het doet soorten overleven. Soorten die emoties kunnen inzetten, zijn evolutionair gezien het beste “aangepast” (“survival of the fittest”). >> Voorbeeld: een zebra met angst voor een naderende leeuw probeert deze gevaarlijke situatie te vermijden en zichzelf te beschermen. De emotie angst zorgt ervoor dat de zebra zich in een kudde begeeft en minder opvalt. >> Voorbeeld: een mens die schrikt van een inbreker heeft na de schrikreactie emoties die hem beschermen. Hij kan boos worden om het gevaar af te wenden of angstig worden en vluchten om op een andere wijze met het gevaar om te gaan.
Emoties zorgen niet alleen voor overleving van soort en individu. Het heeft ook sociale gevolgen. Emoties zorgen voor duidelijke communicatie tussen mensen, het kan zowel verbondenheid als afstand tot gevolg hebben. Emoties worden altijd uitgedrukt in lichaamstaal. Zowel bij dieren als bij mensen komt de emotie tot uitdrukking in een fysieke respons. We zien altijd hetgeen de ander denkt en voelt. Ook al probeert men de emotie te onderdrukken, ergens “lekt” men altijd de ware gevoelens. Bijvoorbeeld kwaadheid is altijd zichtbaar door middel van lichaamstaal, zelfs wanneer men dit probeert te verbergen. Een kleine versmalling van de lippen en het persen van de lippen op elkaar geeft vaak al een indicatie. Tenminste wanneer de mens is uitgerust met de juiste voelsprieten en zogenaamde “spiegelneuronen”, antennes om emoties te voelen bij anderen.
[ 15 ]
>> Voorbeeld: mijn zoontje kwam op een dag uit school en op de vraag hoe het is geweest op school zegt hij dat het goed was. Maar zijn lichaamstaal gaf iets heel anders weer. Je kon de schaamte op zijn gezicht zien. Hij had namelijk straf gekregen en wilde dat niet prijsgeven. In de menselijke soort is taal relatief laat aangeleerd. We hebben later geleerd veel gedachten en emoties uit te drukken met taal. Echter we kunnen met taal ook veel maskeren. Hetgeen we niet kunnen verbergen is lichaamstaal. Kinderen vertonen al vanaf de eerste maanden betekenisvolle lichaamstaal en pas laat in de ontwikkeling leren ze gesproken taal aan. Het blijkt uit onderzoek dan ook dat het non-verbale (stem, gebaren etc.) aangeboren patronen kent. >> Voorbeeld: een kind trekt, wanneer het iets vies toegediend krijgt, snel het gezicht weg en de neus omhoog. Deze expressies blijken te behoren tot de menselijke natuur en zijn universeel. Afbeelding 1: drie-enig brein
>> Voorbeeld: een Papoea, inwoner van Nieuw-Guinea, laat op dezelfde wijze zijn afkeer voor iets zien als een westerling. Echter, de duur en intensiteit van de expressie variëren op basis van culturele conventies. De cultuur bepaalt of een expressie openlijk getoond mag worden.
De Hersenen Maar hoe zit het eigenlijk met de hersenen, waar de emoties vandaan komen? Hoe worden emoties daar geregeld? Er is een belangrijke driedeling te vinden in de hersenen, die het resultaat is van een lang evolutionair proces. Er wordt gesproken van drie breinen, die allen bij de mens aanwezig zijn: het reptielenbrein, het limbische systeem en de neo-cortex. Het reptielenbrein: dit is evolutionair het oudste deel van het brein. Dit deel van het brein zorgt voor de instinctieve reacties, voortplanting, ademhalen, eten, slapen, overleving en het reageren op ruimtelijke prikkels. Zowel een vogel als een mens reageert met het lichaam op “indringers” in de ruimte met behulp van dit deel van het brein.
[ 16 ]
Het limbisch systeem (zoogdierenbrein): naar dit deel van het brein is de laatste twintig jaar veel baanbrekend onderzoek uitgevoerd (Le Doux, Damasio). De thalamus (ontvangt informatie vanuit alle zintuigen en geeft deze door), amygdala (speelt een rol bij emotie en conditionering) en hippocampus (hier worden de herinneringen opgeslagen) maken allen deel uit van het limbisch systeem. Limbische reacties zijn overlevingsreacties en laten lichamelijke signalen zien die duiden op comfort of stress. Dit deel van het brein is betrokken bij het aanleren en opslaan van “vreesreacties”, het is het geheugencentrum van emoties en zorgt naast spiegelneuronen voor het herkennen van gelaatsuitdrukkingen bij anderen. Dat gesteld, is het limbische systeem het deel dat het non-verbale reguleert en fungeert als een soort sociale radar (gevarenradar) met gevoeligheden voor bedreigingen. De Neo-cortex: dit is in de evolutie het laatst toegevoegde deel van het brein en wordt ook wel “grijze massa” genoemd. In zowel de linker- als rechterhelft spelen zich functies en cognitieve processen af. De neo-cortex zorgt voor het opdoen van kennis, het leervermogen, het leren en het gebruiken van taal, het analyseren en oplossen van problemen, creativiteit en logisch denken. Bij emoties, instincten en primaire reacties is dit deel vaak te laat met reageren. De neo-cortex kan ons behoeden voor dingen, maar vaak hebben we met ons limbische deel al een “limbische” reactie gegeven. Kortom, “limbische reacties” zijn altijd zichtbaar bij dieren en bij mensen. We kunnen bewust sociaal gewenst gedrag vertonen (via onze neo-cortex), maar non-verbaal laten we altijd onze emoties zien, dit zijn de limbische reacties. We “lekken” altijd onze echte emoties ergens in het lichaam. >> Voorbeeld: niemand wil boos en agressief worden tijdens een belangrijke vergadering, rationeel gezien is dit niet verstandig maar soms zijn onze emoties ons toch de baas. Soms worden we “gekidnapped” door ons limbische systeem. >> Voorbeeld: als je angst hebt voor honden omdat je eens gebeten bent (opgeslagen in hippocampus) dan krijg je al bij het zien van de Bouvier van de buren een razendsnelle onbewuste stressreactie waarbij je lichaam reageert met “ortho- en parasympathische” reacties als zweten, hartkloppingen, trillen, darmreacties etc.
Freeze Fight Flight response systeem
[ 17 ]
De mens en het dier hebben dus een uitgekiend systeem in de hersenen om met gevaar en dreiging van buitenaf om te gaan. Het eerste wat we doen als we gevaar ontdekken is stilstaan en niet bewegen (freeze). Waarom doen we dit? Het blijkt dat we bij gevaar eerst een schrikreactie geven (denk aan het konijntje in de koplampen: het konijntje blijft stilstaan en reageert doorgaans te laat met vluchten) om ons zelf niet teveel te laten zien aan “het roofdier”. Pas wanneer we kunnen inschatten of het echt gevaar oplevert, volgt er oftewel een vlucht- oftewel een vechtreactie. “freeze” wordt ook toegepast als er echt helemaal geen kans bestaat om te vluchten of te vechten, het lichaam is dan voor een lange tijd bevroren. Van de andere kant kunnen vlucht- en vechtreacties ook zonder een voorafgaande “freeze” plaatsvinden. Vaak is het object dat gevaar oplevert gelijk bekend voor ons en weten we welke tactiek we moeten toepassen: we vluchten of we vechten. Vluchtreacties zijn “limbische reacties” waarbij het lichaam zich afwendt van het gevaar. Dit kan heel expliciet door te rennen maar ook subtiel door oogcontact af te wenden, handen voor het gezicht te houden of jezelf in je arm te knijpen. Vechtreacties worden doorgaans gegeven als het brein inschat dat er een mogelijkheid tot overwinnen is. Het lichaam nadert dan dominant het object en kan signalen geven als extra oogcontact, toenadering, vijandig gedrag etc. Meestal is dit “Freeze Fight Flight response systeem” primair en uitermate instinctief. Het doet zijn werk razendsnel. Dat moet ook wel, wil het ons in gevaarlijke situaties helpen. Alleen schiet het ook wel eens door. In deze tijd leven we immers niet in een oorlogstijdperk waarin het om gaat om “struggle and survival”. We zijn nu vaak te laat met ons “berekenend brein” . Achteraf realiseren we ons de nadelige sociale effecten van de snelle responsen. Comfort-discomfort paradigma Ons “freeze-flight-fight” systeem zorgt ervoor dat we met ons lichaam veel informatie aan de buitenwereld prijsgeven. Grofweg vertonen we comfort of discomfort. Het limbische brein zorgt ervoor dat we van anderen kunnen zien of ze zich comfortabel of dat ze zich oncomfortabel voelen (gestresst). Dit noemen we het comfort/discomfort paradigma. Het zou mooi zijn als we meer kunnen zien bij mensen, maar dat gaat helaas niet. We zien alleen of iemand zich (on)gemakkelijk voelt aan de hand van gegeven (limbische) signalen. Willen we meer weten over het “waarom” van het (on)comfortabel gedrag, dan dienen we verder op onderzoek uit te gaan.
[ 18 ]
Lage en hoge route Daniel Goleman (auteur van de bestseller over emotionele intelligentie) gebruikt net als sommige andere wetenschappers de tweedeling “lage” en “hoge” route. De lage route is het instinctieve hersencircuit waarbij het limbische systeem betrokken is. De hogere gelegen hersencircuits (de hoge route) liggen voornamelijk in de (neo)cortex en is het “rekenbrein”.
Slotwoord: Emoties zijn een centraal onderdeel van mens en dier en zorgen voor overleving en sociaal contact. Ze zijn universeel aanwezig en komen tot uitdrukking in lichaamstaal, ook al wil men dit soms onderdrukken met het verstand. Emoties komen voort uit het limbische brein, dat zorgt voor de “Freeze Fight-Flight responses”.
[ 19 ]
1.2 Beginselen van het limbisch systeem Het “freeze-flight-fight” mechanisme en het “comfort/discomfort” model, die voortkomen uit hoe onze hersenen in elkaar zitten, zorgen voor een twintigtal principes van het non-verbale. Deze principes komen we in het dagelijkse leven steeds tegen. We gedragen ons conform deze principes. De volgende opsomming zal op elk principe ingaan. 1. Liegen kunnen we nooit zien Al willen we nog zo graag zien of iemand de waarheid spreekt, het is praktisch onmogelijk om dit te zien. Ook al claimen sommige detectives hoge percentages van succes, de echte cijfers tonen een veel lagere waarschijnlijkheid (minder dan 65 % kans op het achterhalen van de echte waarheid) aan. Pinocchio heeft niet bestaan en we kunnen niet aan de neus van een persoon zien of deze liegt. Het enige dat we kunnen zien is of er limbische reacties aanwezig zijn, is er comfort of discomfort in het spel? Dit maakt het dan ook onhaalbaar om gedrag te voorspellen op waarheid/ onwaarheid. We kunnen dit zelfs achteraf amper vaststellen. Al bestudeer je de feiten nog zo grondig, je kunt nooit achter de (on)bewuste intenties van een bepaalde reactie komen. De laatste jaren (incidenten rondom Bill Clinton, Lance Armstrong etc.) zien we een toenemende hoeveelheid menselijke leugendetectoren performances analyseren. Mijn filosofie is dat dit niet alleen onhaalbaar is, maar ook moreel niet correct. Ik kies in dit boek dan ook voor een positieve insteek waarbij het doel van non-verbale wetenschap niet is om mensen te “tackelen” maar om instrumentaria te geven voor het aanhalen en versterken van contact. 2. De eerste reactie is het meest eerlijk Onze allereerste reactie is het meest betrouwbaar, deze snelle impulsen liegen eigenlijk nooit. Ze vertellen ons heel veel maar zijn niet altijd gemakkelijk om te zien, ze zijn gecontroleerd. De tweede respons is vaak ingegeven door een sociaal gewenst bewustzijn (het berekenend brein). Wanneer er geen oogcontact (en dus geen sociaal gewenste drive) meer is, zal de ander de eerste eerlijke reactie weer tonen. Overigens in het algemeen geldt dat de lichaamstaal een betrouwbaardere bron is dan het woord. Het non-verbale liegt zelden.
De eerste reactie is het eerlijkst!
[ 20 ]
Liegen: het Othello-effect Othello was ziekelijk jaloers gemaakt door valse beschuldigingen van Iago. Iago wekte steeds de suggestie bij Othello dat zijn vrouw Desdemona liefde koesterde voor Cassio. De waarheid was dat Desdemona nog steeds devoot was aan Othello. Othello beveelt Desdemona te bekennen dat ze ontrouw is en verliefd op Cassio. Desdemona smeekt Othello om Cassio te halen en het tegendeel te laten vertellen. Othello zegt hierop dat hij Cassio al heeft laten vermoorden. Desdemona beseft nu dat ze haar onschuld niet meer kan bewijzen. Ze is nu gekweld en bang. Othello besloot uiteindelijk daarom haar ook te vermoorden. Othello’s fout ligt erin dat hij overhaaste conclusies trok. Hij dacht dat haar gekweldheid voortkwam uit het nieuws van de dood van Cassio. Het voorbeeld van Othello (stuk van Shakespeare) is een klassiek voorbeeld van het feit dat meerdere factoren een verklaring kunnen zijn voor het vertonen van afwijkend gedrag (angst, nervositeit etc.) en een rol spelen bij het achterhalen van leugens. De werkelijkheid is complexer dan hetgeen waar te nemen is.
Verjaardag Een collega reageert op de vraag of hij naar een verjaardag wil komen met een razendsnelle expressie van afkeer gevolgd door een meer zichtbare sociale glimlach en de woorden: “natuurlijk, wanneer?”. Wanneer de personen elkaar niet meer aankijken, is er kans dat de afkeer weer naar voren komt.
3. Onze extremiteiten (armen, benen) vertonen het snelst en meest eerlijk limbisch gedrag Onder invloed van het vlucht/vecht mechanisme, zijn onze handen en benen het snelst paraat om actie te ondernemen. Onder invloed van gevaar nemen onze handen en voeten als eerste actie, zij vertonen als eerste beweging. Natuurlijk, wenkbrauwen en lippen zullen ook snel limbisch gedrag laten zien, maar deze kunnen we nog enigszins bewust controleren. Handen en voeten zijn doorgaans minder te controleren en reageren het meest impulsief.
[ 21 ]
>> Voorbeeld: in een verzuimgesprek bij een langdurig zieke werknemer werd gepraat over de ziekte en haar verloop. Toen de vraag werd gesteld over de termijn waarop de medewerker weer zou kunnen werken, schopte zijn rechterbeen ineens omhoog en legde hij vervolgens dit been over het andere.
Psychopaat Een psychopathische vrouw uit de Verenigde Staten wordt voor de camera’s ondervraagd over het verdwijnen van haar twee dochters. Haar eerste reactie (vluchtig) was minachting. Wat daarna opviel, was sociaal gewenst “verdriet”, de verdrietspieren (bovenzijde gezicht) deden niet mee. Toen de camera’s wegdraaiden was er een razendsnelle glimlach op het gezicht te zien. Wat bleek nu achteraf? De vrouw had haar kinderen zelf omgebracht en ze probeerde iedereen met nep-verdriet en een bedriegerslach om de tuin te leiden.
4. Wat we niet willen zien of horen blokkeren we direct We hebben de neiging om dingen die we niet leuk vinden of niet mogen te blokkeren met “vingers op en rondom het oog” of door zelfs een hele hand voor onze ogen te houden. We zeggen dan letterlijk: “dit kan en wil ik niet zien”. Kinderen doen dit veel nadrukkelijker dan volwassenen. Wij hebben de neiging om onze voorkeuren of juist afkeer niet te willen laten zien. Maar ergens vindt dan nog steeds een “oogblok” plaats, het is dan een lichte streel rond het oog. We hebben daarnaast ook de gewoonte om hetgeen we horen te blokken door onze vingers in onze oren te stoppen. We geven dan onbewust aan dat we de stroom van woorden niet willen horen. Vaak is dit een subtiele streel rondom het oor. Kinderen hebben minder controle, sociaal gezien, en zullen beide handen op de oren houden alsof er oorverdovend lawaai is.
Afbeelding 2: vingers die ogen blokken
[ 22 ]
5. We houden op afstand wat we niet mogen of wat we gevaarlijk achten Wanneer we geen goed gevoel hebben bij een bepaalde situatie of persoon zijn we geneigd om een stap opzij of achteruit te doen. Ook willen we een voorwerp tussen ons en de ander of de situatie plaatsen.
Afbeelding 3: Obama en oorblok
Ook al vertonen we een sociale glimlach dan nog kun je zien dat er een gewenste afstand gezocht wordt.
>> Voorbeeld: een sollicitante die een tas voor zich op schoot houdt of een spreker die de katheder stevig vast houdt.
Obama en oorblok
Obama liet zijn tegenstander tijdens de verkiezingen wel uitpraten, maar keek weg wanneer deze aan het woord was en stopte zijn wijsvinger in zijn oor.
6. We draaien ons af van onveilige situaties of personen Wanneer we een persoon als onveilig ervaren of de zaak niet vertrouwen, zullen we de ander sneller van een zijkant bekijken of ons lichaam licht afwenden. Ook hebben we in deze situaties vaak contact met de bovenkant van ons lichaam maar staan onze voeten al in de richting van de uitgang. 7. In comfortabele situaties bewegen we tegen de zwaartekracht in met ons lichaam We bewegen met ons lichaam en hoofd omhoog als we ons lekker voelen en we gaan juist “bij de pakken neerzitten” als we het minder zien zitten. Deze lichaamstaal “lekken” we als mens vrij snel. We kunnen veel “hot spots” zien o.b.v. het zwaartekracht principe. 8: We draaien onze kwetsbare delen richting de aangename persoon Onze genitaliën, onze nek en orgaanstreek zijn onze kwetsbare delen. We hebben de neiging ze te beschermen onder invloed van stress en dreiging. Bijvoorbeeld door een arm voor je lichaam te plaatsen of een boek tussen jou en de ander in te houden. Een laptop op tafel kan ook al heel snel (onbewust) die functie hebben.
[ 23 ]
>> Voorbeeld: in een kroeg zie je bij flirtsituaties (twee mannen en een vrouw) ook meteen naar wie de vrouw zich het meest aangetrokken voelt. Dit is namelijk de man naar wie de vrouw haar lichaam opendraait. Ze laat dan eerder een open nek en een onbeschermde genitale streek zien.
9: We raken onszelf aan om de pijn te verzachten Vaak gaan we terug naar onze kindertijd. Als kind hebben we ervaren om een
Afbeelding 4: schaamte van Lance na bekentenis doping; hoofd naar beneden, lippen geperst, hand voor de mond
Lance & Oprah Op de momenten dat Lance Amstrong schaamte laat zien in zijn doping-interview met Oprah, hangt zijn gezicht meer naar beneden. Dit voorbeeld laat zien dat verdriet en de afgeleide emotie hiervan, schaamte, nooit samen gaan met de “kop omhoog”. Wanneer Lance zich sterk voelde, ging zijn lichaam omhoog, rechte rug en kin vooruit. Link naar filmpje: http://www.youtube.com/watch?v=mg1wr52_-9E
geruststellende aai over de bol te krijgen. Dat had een hormonale uitwerking (oxytocine wordt gezien als het liefdeshormoon), het kalmeerde. Wanneer we in een spannende situatie verkeren, imiteren we dit signaal en strelen we ons voorhoofd, onze slaapstreek, wrijven we over onze hand en masseren we de onderkant van de kaak (nervus vagus). Dit heeft volgens sommigen hartslagverlaging als doel.
[ 24 ]
Pokerface In een amateurtoernooi pokeren deed ik een observatie. Ik zag een speler die naar later bleek, sterke kaarten kreeg toebedeeld, zijn rug rechten, kin licht omhoog steken, tenen omhoog plaatsen en zijn fiches ging hij netjes stapelen. Allemaal aanwijzingen dat hij er lekker bij zat. Je kunt eindeloos oefenen op een “pokerface”, we hebben nooit een “pokerbody”.
10: De nek en de lippen hebben veel zenuwen aan de oppervlakte De nek en onze lippen zijn rijk geïnnerveerd, er zitten veel zenuwen aan de oppervlakte. Daardoor is het gevoelig voor stress en zie je sneller een limbische respons. Ze kunnen ons veel vertellen over hoe iemand zich voelt. Ook gaan we daardoor sneller onze nek en lippen aanraken als een soort geruststelling, het heeft een kalmerend effect als we nek en lippen strelen. >> Voorbeeld: mijn zoontje schrok tijdens onze vakantie van een blaffende hond op een balkon boven ons en hield gelijk een hand voor zijn mond met de vingertoppen op zijn lippen. Deze vingertoppen gingen subtiel langs zijn lippen. Hij probeerde de vele zenuwen in de lippen te strelen om zijn hartslag omlaag te brengen en zichzelf te kalmeren.
11: Mannen hebben erectiel weefsel in neus en oren en raken dit aan bij stress Wanneer mannen zich ongemakkelijk voelen en onder invloed zijn van stress hebben ze de neiging om de neus of het oor licht aan te raken. Onder invloed van spanning gaat dit weefsel “kriebelen”. Het slijmvlies in de neus wordt droog en dan gaat de neus echt jeuken. Onder invloed van hormonen gaat het oor ook jeuken bij spanning. Vaak is “gapen” ook een stress-gebaar. Door stress gaat er slijm uit onze mond, die droog wordt, en door te gapen proberen we dit te herstellen. >> Voorbeeld: een vriend die mijn auto had geleend, kwam deze op een avond terugbrengen. Hij kwam binnen en ging ongemakkelijk naast de tafel staan terwijl hij breed uit gaapte. Toen kwam de aap uit de mouw, hij had schade gemaakt en zijn lichaam verried dus dat hij zich ongemakkelijk voelde.
[ 25 ]
12. Expressies in het gezicht zijn universeel en kunnen bewust gespeeld zijn Minachting, woede, verbazing, verdriet, blijdschap, angst en afkeer zijn de zeven universele emoties/expressies die we in het gezicht bij de mens kunnen ontdekken. Deze ontdekking werd al door Darwin gedaan en is de laatste decennia mede door Paul Ekman bevestigd. Ongeacht uit welk werelddeel we komen, of we nu een Japanner zijn of een Argentijn, we laten allemaal op dezelfde wijze minachting zien. Echter, de betekenis van macro-expressies is relatief. We kunnen ze “faken”. Interessanter, zoals we zullen zien, zijn de snelle en korte expressies: de micro-expressies. 13. “Power poses” verlagen het cortisol niveau en verhogen het adrenaline niveau Belangrijke studies hebben aangetoond dat het aannemen van een krachtige houding (power poses) het cortisol niveau (het stress-hormoon) doet verlagen en het testosteron niveau (het dominantie-hormoon) doet verhogen. Het hoofd omhoog, het stapelen van de vingers en het spreiden van de voeten zijn hier voorbeelden van. Door deze bewegingen in stressvolle situaties te gebruiken krijg je een hormonale beïnvloeding. Aangetoond is dat er een significante verbetering van het comfort niveau is bij diegene die deze “power poses” inzetten. Dus het lichaam kan de geest vormen.
Waar we ook vandaan komen, we tonen allemaal op dezelfde wijze onze emoties
Dit sluit ook aan bij een moderne theorie in de psychologie: “embodied cognition” . Deze gaat uit van het principe dat hoe je je voelt en gedraagt niet alleen voortkomt uit je gedachten en bewustzijnsinhouden, maar ook uit omgevingsfactoren en de vormen van je lichaam. Een voorbeeld: “ik voel me aangetrokken tot hem, dus stap erop af” kan ook veranderd worden in “ik stap erop af en voel me nadien aangetrokken tot hem”. Een andere theorie die hierbij aansluit is de “facial feedback hypothese”. We kunnen door bijvoorbeeld een glimlach geforceerd te laten zien, bepaalde stoffen in het lichaam laten vrijkomen die ons goed doen voelen. Onderzoek heeft aangetoond, dat wanneer we een geforceerde lach aannemen door een pen in onze mond te stoppen, ons stresshormoon wordt verlaagd en we ons daadwerkelijk blijer voelen.
[ 26 ]
14. Lichaamstaal wordt met name door de rechter hersenhelft waargenomen en bewerkt Grofweg houdt de linker hersenhelft zich meer bezig met calculeren, inhoud en cijfers en de rechter hersenhelft meer met het holistische, de vorm en het beeld. Echter, hier zijn veel nuanceringen op aan te brengen, er zijn veel uitzonderingen en deze hemisfeer-hypothese is niet zo strak als veel mensen ons willen doen geloven. 15. Het non-verbale vertelt ons meer over gedachten en gevoelens dan het verbale Inderdaad, dat is ook de insteek van dit boek: hoe krijgen we op basis van het non-verbale nog meer contact en grip op bepaalde situaties? En hoe kunnen we de ander beïnvloeden? Het lichaam spreekt boekdelen en doorgaans eerder de waarheid. Hetgeen we zeggen is bewuster en meer gecontroleerd. >> Voorbeeld: een vriend van mijn zoontje zei steeds dat hij op school werd gepest door oudere kinderen. Terwijl hij het zei, moest hij licht glimlachen. Hij probeerde ons duidelijk, zoals later bleek, voor de gek te houden. 16. Onder spanning beweegt ons lichaam minder en laten we minder van onszelf zien Wanneer we ons ongemakkelijk voelen, zie je sneller het “schildpad effect”, we verstoppen onze nek en gaan laag zitten. We gaan weer met de zwaartekracht mee. Daarbij zal ons lichaam ook minder bewegingen maken, gebaren blijven dan doorgaans achterwege. 17. Wat je niet ziet, is minstens zo betekenisvol Wanneer we communiceren, verwachten we altijd congruent gedrag. We willen dat de ander laat zien hetgeen hij ook met woorden uitdrukt. Is hij verdrietig in woorden, dan willen we ook een “match” met de lichaamstaal. Is de te verwachten expressie afwezig, dan is dat heel vreemd. Maar dit kan ook heel betekenisvol zijn en reden tot nader onderzoek. >> Voorbeeld: een sollicitant gaf als reden voor het vertrek bij een laatste werkgever aan dat er een vies spelletje met hem is gespeeld. Hij zou het slachtoffer zijn geworden van een machtsstrijd tussen managers. Hij zou zijn voorgelogen en daarom heeft hij zelf de stekker eruit getrokken. Tegelijkertijd liet hij neutraal gedrag zien met een lichte glimlach. Dat was heel vreemd, je verwachtte namelijk verdriet te zien. Deze incongruentie vroeg om een nadere inspectie. Verder onderzoek leerde dat hij niet aan de gestelde normen voldeed en dat om deze reden zijn contract niet werd verlengd.
[ 27 ]
Het schildpad-effect en het niet bewegen van de armen Een voetbalelftal dat een finale verloren heeft, herken je aan spelers met hun hoofd tussen de schouders. Ze imiteren als het ware een schildpad en willen daardoor minder zichtbaar zijn uit schaamte. Ze verstoppen een kwetsbaar deel, de nek. Een andere variant op je niet willen laten zien: inbrekers en winkeldieven bewegen doorgaans ook minder met armen en handen. Ze voelen zich ongemakkelijk en willen niet opvallen door “illustratieve gebaren”. Het paradoxale is dat door je armen stokstijf te houden om niet in het oog te springen, je juist opvalt.
Misbruik & stille armen Obama liet zijn tegenstander tijdens de verkiezingen wel uitpraten, maar keek weg wanneer deze aan het woord was en stopte zijn middelvinger in zijn oor.
Fopduiken in de sport: geen armbeweging maar wel... In de Verenigde Staten is men bezig met het onderzoeken van fopduiken in de sport. Resultaten dusver zijn: dat degene die de overtreding hebben geveinsd, weinig armen handvertoon vertonen maar wel hun “bluf” lekken. Bijna iedereen die een fopduik deed, liet een “tongue jut” zien, dat is een lichte uitsteek van de tong. Met deze reactie wordt bedoeld “I got away with it”, dat heb ik mooi klaar gespeeld. In het pokerspel zien we identieke patronen bij bluffers. McCain liet iets soortgelijks zien tijdens de Amerikaanse verkiezingen in 2008. Hij stak op de meeste vreemde plaatsen zijn tong uit. Meestal als de ander had gesproken.
[ 28 ]
18. De ene emotie bedekt de andere emotie; de lach als camouflage Mensen verstaan de kunst om minder sociale emoties zoals minachting te bedekken met een andere emotie zoals blijdschap. De persoon probeert dan zijn “voor andere ongewenste” minachting te camoufleren door een lach. De onechtheid van de lach is te zien, zoals we nog zullen lezen, door asymmetrie en weinig beweging rondom de ogen. De ogen lachen dan niet mee. >> Voorbeeld: verdriet wordt ook vaak “weggelachen”. Wanneer je goed oplet zie je achter de nep-lach verdriet. >> Ander voorbeeld: in een sollicitatiegesprek vertoont de sollicitant een halve glimlach om de aandacht van de angst af te wenden.
De lach is een effectief camouflagemiddel
19. Emoties die zich asymmetrisch uiten in het gezicht Vaak duidt dit op onechtheid of een gespeelde expressie. Het brein (hoge route) krijgt het dan namelijk niet voor elkaar m.b.v. het willekeurig zenuwstelsel de expressie volledig te laten zien. Daarnaast is het zo dat mensen symmetrie ervaren als mooi en comfortabel. Symmetrie zorgt “op het oog” voor houvast en rust. Symmetrie is ook in diverse kunststromingen een terugkerend principe. Bij het uiterlijk van de mens schijnt het ook een rol te spelen: symmetrische gezichten met krachtig uitstekende jukbeenderen worden als krachtig en mooi ervaren. Wellicht heeft het ook een evolutionair voordeel opgeleverd. 20. Beweeg je richting je gast Wil je je gastvrij gedragen, dan is het handig om naar de gast toe te stappen en deze welkom te heten. Mensen vinden het prettig als je op ze af stapt om ze te begroeten. Blijf je stilzitten (weliswaar met een glimlach) dan kan het passief overkomen. Naar je gast toe bewegen zorgt voor een snelle interpretatie van “warmte en betrokkenheid” bij de ander. >> Voorbeeld: word je aangehouden door de politie, stap dan uit en loop er heen om een hand te geven. Het blijkt dat de stemming dan behoorlijk verandert bij de agent. Voorwaarde is natuurlijk wel dat je gezicht en postuur een ontvankelijke en open houding uitstralen.
[ 29 ]
Slotwoord: Bovenstaande psychologische principes geven een helder beeld van waar het non-verbale vandaan komt, welke wetten er spelen, hoe we het kunnen zien en welke lichaamsdelen het eerlijkste zijn. Deze principes kunnen gebruikt worden om patronen bij mensen in het lichaam te kunnen duiden. In de volgende hoofdstukken wordt hierop voortgeborduurd. De expressies en de adaptoren zullen uitgebreid worden belicht.
[ 30 ]
2.
Emoties en expressies
[ 31 ]
2.1 Emoties Dit boek gaat over gedragsintelligentie. Hoe maken we optimaal contact en hoe sluiten we bij de ander aan door de ander te laten vertellen wat hij denkt en voelt. In het eerste hoofdstuk hebben we de basis van het non-verbale en haar psychologische kenmerken belicht. In dit hoofdstuk gaan we verder in op het fenomeen “emotie” en de meest zichtbare uitdrukkingen, namelijk die in het gezicht. Emoties zorgen ervoor dat we van alles meedelen via ons lichaam, dat heeft een evolutionaire functie. Hoe hard het we het soms ook willen maskeren. In dit hoofdstuk wordt ingezoomd op de expressies in het gezicht. Zoals we weten is het gezicht een belangrijke plek om emoties bij anderen te zien. Immers als iemand blij is, zien we dat direct aan een glimlach. Echter, het is ook de plek waar we het gemakkelijkst toneel mee spelen. We kunnen in het gezicht ook snel emoties bedekken of maskeren. We hebben al vroeg geleerd om in sommige situaties ons gezicht in de plooi te houden omdat we weten dat mensen doorgaans naar gezichten kijken. We beseffen als kind al in een vroeg stadium dat sommige expressies niet helemaal goed vallen bij de medemens. Door dit “sociaal contract” proberen we snel te verbergen hoe we ons echt voelen en denken. >> Voorbeeld: mijn zoontje kreeg een cadeau van zijn tante op zijn 8e verjaardag. Hij is een AJAX-fan en wil eigenlijk alleen maar hoedjes, sjaaltjes, ballen hebben van deze voetbalclub. Hij kreeg echter van haar een trui met op de achterkant de spits van PSV. Het gezicht sprak boekdelen, hij hield zich niet in. Toen hij het kreeg, liet hij ongegeneerd “afkeer” zien en gaf verbaal aan dat hij PSV een “domme club” vindt. We leren om negatieve emoties in bepaalde situaties te onderdrukken zodat ze niet zichtbaar zijn voor anderen. Het gezicht geeft hierin veel prijs in menselijke communicatie, zowel in geremde als in ongeremde vorm. Dit hoofdstuk gaat dieper in op expressies en al haar verschijningsvormen. Voordat we kijken naar deze expressies, verdiepen we eerst het begrip “emotie”. Immers expressies zijn een rechtstreeks gevolg van emoties uit het limbische brein.
Wat zijn emoties? Een emotie wordt in de literatuur vaak gedefinieerd als een bio-psycho-sociale reactie (zowel in lichaam, geest als je gedrag vindt er iets plaats) op gebeurtenissen die ons welbevinden beïnvloeden en die snelle reactie eisen. Wat wordt daarmee bedoeld? Emoties
[ 32 ]
zijn handige gereedschappen om te overleven en gevaar/bedreigingen het hoofd te bieden. Zonder emoties zouden we ons niet aanpassen aan de wereld en zijn omgeving. Emoties zorgen er voor dat we zonder na te denken, kunnen overleven. Bijvoorbeeld het zien van woede als in afbeelding 5, zorgt er meestal voor dat we een vluchtactie ondernemen. En het drinken van bedorven melk zou onze fysieke staat beïnvloeden, dus zetten we met afkeer onze bescherming in gang (afbeelding 6). We overleven dus juist door het hebben van emoties. We passen ons hierdoor juist effectief aan aan de omgeving.
Afbeelding 5: woede
Prikkel
Limbisch systeem
Emotie
Expressie
Afbeelding 6: afkeer
Kortom, bij emoties vindt er een inschatting of taxatie plaats van de situatie waarin er iets belangrijks gaande is voor ons welbevinden. De mens heeft in de evolutie geleerd om met fysiologische veranderingen en emoties met bepaalde gebeurtenissen om te gaan. We reageren als het ware automatisch op situaties om deze het hoofd te bieden en onszelf te beschermen. Het verstand, de ratio, volgt vaak op afstand. Ook al hebben we
[ 33 ]
deze emoties als mechanismen om onszelf te beschermen, ze schieten ook uit de bocht wanneer we bepaalde situaties onjuist hebben ingeschat.
Emoties zijn vluchtig Piet is verbaasd over de trouwplannen van zijn dochter maar is kort daarna heel blij, wanneer hij gewend is aan het idee. Kortom, dit zijn emoties: ze zijn vluchtig en van korte duur. Een depressie is een periode die weliswaar gekenmerkt wordt door veel negatieve emoties, bijvoorbeeld wanneer Piet verdrietig is en dit blijft voor maanden. Toch kan dit niet omschreven worden als een emotie het is namelijk van veel langere duur en is complexer van aard.
Wat zijn geen emoties? Kenmerkend voor een emotie is dat het slechts van beperkte duur is. Het is van voorbijgaande aard. Hierin verschilt het van een langdurige mentale staat zoals een depressie. Een depressie is een psychopathologisch beeld met langere duur en wordt doorgaans niet tot de standaard universele emoties gerekend. De symptomen en kenmerken bevatten wel negatieve emoties die een langere duur hebben.
Zijn emoties universeel of cultureel bepaald? Er is heel sterk bewijs dat emoties zoals boosheid, afkeer, woede, angst, blijdschap, verdriet en verbazing een biologische oorsprong hebben en niet cultureel bepaald zijn. Minachting wordt in Australië op dezelfde wijze getoond als in Groenland of Zuid-Amerika. Darwin (1868) stipte dit al aan en in de twintigste eeuw is dit meermaals via onderzoek bevestigd. Zo heeft Tomkins (1962) samen met zijn leerling Paul Ekman de “universaliteits-studies” uitgevoerd. Conclusie uit deze studie is dat elke emotie eigen universele expressies kent. Friesen (1972) heeft daar nog een schepje bovenop gedaan, uit zijn onderzoek blijkt namelijk dat Japanners en Amerikanen dezelfde expressies vertonen als reactie op gebeurtenissen in vertoonde films. Daarnaast zijn er diverse studies uitgevoerd (Matsumoto 2006) waarbij de beleving van het spel, het verlies en de overwinning vergeleken is tussen sporters met gezichtsvermogen en blinde sporters. Het blijkt dat
[ 34 ]
de sporters, blind of ziend, allemaal op dezelfde wijze trots en schaamte laten zien. Dit is wederom sterk bewijs voor de hypothese dat expressies niet aangeleerd zijn maar van biologische aard. Echter, Margaret Mead en Ray Birdwhistell (2 Amerikaanse antropologen) probeerden in de jaren zestig vanuit de antropologie te bewijzen dat emotionele gedragingen cultureel bepaald zijn. Zij beweerden dat emoties het gevolg zouden zijn van culturen en bijbehorende leerprocessen. Zij zagen duidelijk verschillen tussen culturen in het tonen van emoties en volgens hen zou het hebben en uitdrukken van emoties dus juist aangeleerd zijn. Naar nu blijkt, kloppen beide standpunten. Emotionele gelaatsuitdrukkingen zijn namelijk universeel van aard maar de zogenaamde “display rules” zijn per cultuur verschillend.
De cultuur bepaalt de intensiteit waarmee we de expressie laten zien
“Display rules” zijn uitingsregels die ons aangeven hoe we emoties moeten reguleren en beheersen. Het uiten van gevoelens in een sociale context is namelijk mede afhankelijk van bepaalde regels die cultuurbepaald zijn. >> Voorbeeld: een man uit Japan zal zijn minachting jegens de ander inhouden. Daarentegen zal een westerling eerder geneigd zijn de emotie de vrije hand te geven waardoor de ander minachting kan herkennen.
>> Voorbeeld: in Noord-Korea huilt iedereen ongeremd en even intens als het staatshoofd sterft zoals in 2013 is gebeurd. Overal ter wereld kennen we dus dezelfde emoties en gelaatsuitdrukkingen. Echter de intensiteit hiervan is cultureel bepaald en verschilt per situatie. Symbolische gebaren als ‘ja-knikken’ en het omhoog steken van de duim (zogenaamde embleemgebaren) zijn wel verschillend per cultuur.
Wat zijn de veroorzakers van de emoties en welk doel heeft elke emotie? Het blijkt dat de triggers van emoties ook universeel bepaald zijn. Bijvoorbeeld een trigger voor woede is cross-cultureel “onrechtvaardigheid”. Een trigger voor verdriet is bijvoorbeeld de dood of het einde van een relatie. Zo heeft iedere emotie een aanleiding. Het blijkt dat deze aanleidingen of triggers overal hetzelfde zijn en dus niet verschillen per land of cultuur.
[ 35 ]
>> Voorbeeld: een Belg en een Papoea vertonen op dezelfde wijze minachting in het gezicht (afbeelding 7) en deze emotie is om dezelfde reden, door dezelfde trigger tot stand gekomen. Het heeft altijd te maken met een superioriteitsgevoel ten aanzien van de ander en diens rare immorele gedrag.
Afbeelding 7: universele minachting
Onderstaand overzicht laat zien welke triggers en functies de verschillende emoties hebben:
Emotie
Trigger
Functie
Blijdschap
Een doel behalen
Toekomstige motivatie
Woede
Onrechtvaardigheid, een obstakel, overtreding van een norm
Obstakel weghalen
Verdriet
Verlies van een geliefd object of persoon
Hulp roepen: herstel en compensatie
Afkeer
Besmetting: vijandige en vergane objecten
Eliminatie van het object
Angst
Bedreiging op het welzijn
Bedreiging verminderen
Verbazing
Plotse nieuwe objecten
Oriëntatie en verkrijgen van meer informatie
Minachting
Immorele actie
De (morele) superioriteit van jezelf benadrukken
Bovenstaande emoties, triggers en functies gelden in elke cultuur. Dit komt uit divers onderzoek naar voren. Elke emotie bereidt ons voor om ons te gedragen gepast in de omgeving die de emotie triggerde.
[ 36 ]
In afbeelding 8 ziet u de zeven emoties op een rijtje: blijdschap, woede, verdriet, afkeer, verbazing, angst en minachting.
Afbeelding 8: de 7 universele expressies
[ 37 ]
2.2 Emoties uitgelicht Zoals we zojuist zagen, hebben emoties ons een evolutionair voordeel opgeleverd. Dankzij emoties kunnen we overleven. Ze hebben een belangrijke functie, ze laten ons snel de omgeving beïnvloeden. Een kind dat huilt schreeuwt om aandacht. Een man die boos wordt op een ander wil de “hindernis” overbruggen. Hierna belichten we elke emotie (overlevings-uitingen) apart.
Woede Kijken we naar de emotie woede, dan stellen we ons hierbij vaak ook geweld en agressie voor. Een kind vertoont woede wanneer het bij de arm beet wordt genomen en zichzelf niet los kan krijgen. Deze fysieke belemmering en dwarsboming is een gemeenschappelijk kenmerk van woede bij de mens. Wanneer we vermoeden dat de belemmering opzettelijk is, kan onze woede nog krachtiger worden. Elke frustratie, zelfs veroorzaakt door een levenloos object als een fiets die in de weg staat, kan woede opleveren. Woede kan zowel het gevolg zijn van fysieke obstakels, dingen die in de weg staan, als van een aanval op jou als persoon. Als je kwaad bent op de man die de weg blokkeert, dan probeer je er met je woede voor te zorgen dat de man weggaat. Wanneer we kwaad zijn, vertonen we steeds dezelfde herkenbare expressies. Gezichtskenmerken woede: >> Gefronste wenkbrauwen waarbij de binnenhoeken richting de neus naar beneden gaan; >> Ogen wijd open die intensief staren; >> De bovenste oogleden gaan omhoog tegen de verlaagde wenkbrauwen in; >> Lippen worden krachtig samengeperst en aangespannen.
[ 38 ]
Afbeelding 9: woede in lichte variant
Afbeelding 11: woede in combinatie met afkeer
Afbeelding 10: variant woede met volledig geperste lippen
Afbeelding 12: woede in combinatie met licht geperste lippen
Minachting Minachting is de emotie van morele superioriteit en wordt gekenmerkt door een unilaterale (eenzijdige) ophaal van de mondhoek of een eenzijdige glimlach (niet te verwarren met trots). Wanneer iemand deze expressie vertoont, wil deze persoon sterkte en kracht uitstralen. Deze persoon wil als het ware “moreel” domineren, laten zien dat hij of zij sterker en beter is.
[ 39 ]
Gezichtskenmerken minachting: >> Eenzijdig optrekken van de mondhoek; >> Eenzijdige glimlach (niet te verwarren met trots); >> Klein kuiltje in de wang. Overigens wordt minachting vaak bedekt door een sociale glimlach.
Afbeelding 13: minachting bedekt door lach
Afbeelding 14: variant (subtiele) minachting
Afbeelding 15: variant (subtiele) minachting
Afbeelding 16: duidelijke minachting met frons in het voorhoofd
Minachting door bankdirecteur Voor een prospectgesprek kwam ik bij een gerenommeerde bank om te praten over een consultancy-vraagstuk. De personeelsdirecteur verwelkomde me met een vreemde glimlach, het voelde vreemd maar ik kon het nog niet helemaal plaatsen. Ik ontdekte dat het helemaal geen glimlach was, het was pure minachting. Hij liet met zijn mondhoek namelijk een eenzijdige trek naar boven zien. Met de glimlach probeerde hij zijn minachting te bedekken.
Afkeer Het tonen van onsmakelijk, rot of vies eten roept een expressie van afkeer op bij de mens. Alleen al het zien van aanstootgevend materiaal is voldoende voor het opwekken van afschuw, vaak hoef je het zelf niet eens op te eten. Ook gedachten kunnen zorgen voor het oproepen van afkeer. Afkeer was in vroegere tijden gericht op “(on)smakelijk en eetbaar” voedsel. Het heeft in een later evolutionair stadium ook betrekking op de moraal gekregen. We vertonen ook afkeer als we iets immoreel vinden.
[ 40 ]
Gezichtskenmerken afkeer: >> Een opgetrokken, gekronkelde neus. De neus is gerimpeld en licht geheven waarbij deze persoon probeert het besmette of vieze object te elimineren; >> Gezakte en licht gefronste wenkbrauwen; >> De bovenlip kan omhoog gaan terwijl de onderlip blijft hangen; >> Lippen kunnen los hangen of op elkaar.
Afkeer van kaas en stroop Een student smeerde in mijn studentenflat een boterham met kaas en stroop terwijl een andere student toe kijkt. De student bood de boterham aan aan de andere student en meteen deinsde deze achteruit, hij vond kaas met stroop een erg onsmakelijk idee. Dit is een voorbeeld van een klassieke afschuwexpressie.
Afbeelding 17: variant afkeer met open mond
Afbeelding 18: variant afkeer met dichte mond
[ 41 ]
Afbeelding 19: variant afkeer met open mond en gezakte wenkbrouwen
Angst/vrees Het doel van angst is het vermijden van bedreigingen en het beperken van schade. We passen ons als mens heel slim aan aan een omgeving die bedreigend overkomt. We reageren soms snel met een “freeze” en daarna een vluchtreactie of wellicht gelijk een vluchtreactie. Bij een plotse bedreiging schrikken we eerst en daarna vluchten we meestal met een angstblik. Deze angst-reflexen zijn cruciaal om te overleven en zijn daarom een belangrijke evolutionaire aanwinst. Sommige mensen schijnen geen angst te kennen en nergens gevaar in te zien. Ze denken dat er niets met ze zal gebeuren. Zo ook bergbeklimmers. Het gevaar hiervan is dat ze soms echt levensbedreigende situaties onderschatten met alle gevolgen van dien.
Angst & presenteren Een oud-collega moest een presentatie geven voor 500 potentiële klanten. Op mijn vraag of hij dat zag zitten, antwoordde hij bevestigend. Echter ik kreeg een ander gevoel door zijn houding. Ik zag namelijk een schrikreactie en een lichte angstreflex. Wat liet hij namelijk zien? Zijn gezicht leek een beetje te bevriezen en de ogen gingen wijd open staan. Daarna gingen de oogleden aanspannen en de lippen strak staan.
[ 42 ]
Gezichtskenmerken angst: >> Veel wit boven de pupillen; >> De ogen staan wijd open; >> De bovenste oogleden gaan omhoog en de onderste oogleden staan gespannen; >> Onderkaken vallen soms open; >> Wenkbrauwen trekken naar elkaar toe; >> Lippen soms in een strakke horizontale streep.
Afbeelding 20: Variant lichte angst
Afbeelding 21: duidelijke angst & schrikken
Afbeelding 22: variant afkeer terugdeinzen
Afbeelding 23: variant angst met gestrekte dichte lippen
Verdriet De trigger van verdriet is vaak verlies van een geliefd object of persoon. Met verdriet drukken we een roep om hulp uit. We willen aandacht vragen en roepen om een “herstel of compensatie”. Met tranen willen we onszelf troosten en aandacht of steun oproepen.
[ 43 ]
Gezichtskenmerken verdriet: >> Wangen gaan omhoog; >> Mond zakt open; >> Mondhoeken gaan naar beneden, midden van de mond gaat omhoog; >> Binnenste delen van de wenkbrauwen gaan omhoog; >> Oogleden zakken; >> Ogen kijken naar beneden. De functie van verdriet is om de geest en het lichaam stil te zetten en alles proberen te herstellen.
Verdriet Een leerling van een MBO-school stond bekend om haar suïcidale karakter en eerdere mislukte pogingen om zichzelf het leven te benemen. In een opgenomen gesprek met de mentor gaf ze aan positief te zijn en het leven rooskleuriger tegemoet te willen treden. Ze liet een duidelijke glimlach zien en kwam voor haar doen opgewekt over. Na het bestuderen van de band bleek dat ze achter de glimlach verkapt verdriet toonde. Dat kon je zien aan de binnenste delen van de wenkbrauw die omhoog stonden. Bovendien was de lach ook steeds naar beneden gericht. Zie afbeelding 26.
Afbeelding 24: licht verdriet
Afbeelding 25: variant verdriet met kin die meedoet
[ 44 ]
Afbeelding 26: variant verdriet met lichte sociale glimlach
Afbeelding 27: variant verdriet met versmalde oogleden & dichte mond
Verbazing Deze emotie lijkt qua gezichtsuitdrukking veel op angst of vrees. Verbazing is de emotie die verschijnt wanneer iemand te maken heeft met nieuwe dingen, mensen of voorwerpen. Meestal zijn ze onverwachts en verschijnen ze plots. Met verbazing willen we deze situatie snel oppakken, zien en inschatten. Verrassing verdwijnt ogenblikkelijk wanneer we proberen uit te vinden wat er gaande is en vervolgens versmelt de emotie met plezier, opluchting of woede, afhankelijk van hetgeen ons verraste. Wanneer je iemand verrast op een foto ziet staan, is dat een toevalligheid. Immers, echte verrassing is zo kort en wordt snel gevolgd door een andere emotie.
Nep-verbazing De buurvrouw van een stel studenten komt op een dag de studentenflat binnen en wordt geconfronteerd met verhuisplannen van de studenten. Bij het horen van het nieuws deed zij erg verbaasd, al was zij zelf degene die ervoor gezorgd had dat de studenten moesten vertrekken. Ze bleef wel 10 seconden in haar verbaasde reactie hangen. Dit kan fysiologisch helemaal niet want verbazing duurt maximaal 1 seconde. Dus ze probeerde de studenten om de tuin te leiden met haar reactie.
[ 45 ]
De functie van verbazing is om alle gewenste informatie ook via de zintuigen binnen te krijgen. Het is een zeer kortdurende emotie en wordt snel gevolgd door angst of blijdschap. Iemand die dus gedurende 4 seconden roept: “Echt waar? Wat hoor ik nu?” en dit zesmaal herhaalt met dezelfde verbazende expressie, is niet echt verbaasd. Immers echte verbazing duurt minder dan een seconde en wordt snel gevolgd door een andere expressie. Er zijn emotiewetenschappers die aan verbazing het predicaat “emotie” niet toekennen omdat het noch aangenaam of onaangenaam is. Ik ben echter van mening dat het wel als een echte emotie ervaren wordt, het wordt immers duidelijk beleefd. Gezichtskenmerken verbazing: >> Wenkbrauwen gaan horizontaal omhoog; >> De mond zakt een Afbeelding 28: lichte verbazing beetje open; >> De kaken zakken; >> We hebben een open en ronde expressie; >> De bovenste oogleden gaan omhoog.
Afbeelding 29: volle verbazing
Blijdschap Vreugde en plezier herkennen we allemaal. Het is een duidelijke emotie en iedereen streeft dit na. We ervaren vreugde als we onze doelen behalen, plezierige dingen doen of aan mooie dingen denken. Gezichtkenmerken blijdschap: >> Mondhoeken gaan omhoog; >> Wangen gaan omhoog; >> We krijgen kraaienpootjes; >> De ogen versmallen. Wanneer een glimlach aan deze voorwaarden voldoet, spreken we van een “Duchenne’s glimlach”. Duchenne (1862) ontdekte a.d.h.v. elektrotherapie dat de emotie van echte
[ 46 ]
vreugde wordt gekenmerkt door de gecombineerde contractie van de musc. zygomaticus major en de musc. orbicularis oculi. Deze eerste gehoorzaamt de wil maar de tweede wordt alleen in het spel betrokken door de echte emotie. De spier rond het oog gehoorzaamt altijd als we echt blij zijn. Een nep-lach herkennen we dus aan het Afbeelding 31: DuchenneAfbeelding 30: stewardessenlach glimlach (echt) (nep) ontbreken van de kraaienpootjes (zie afbeelding 30). Overigens is een nep-lach in sommige situaties gunstiger dan de afwezigheid van een lach. Bij sollicitaties en enkele zakelijke situaties werkt zelfs een sociale glimlach.
Jerney & botox Jerney Kaagman zat jaren geleden in de jury van een talentenjacht. Ze was de enige die als ze lachte, haar ogen niet liet meedoen. Hierdoor dacht men dat ze oftewel steeds toneel speelde of waarschijnlijker dat ze aan Botox verslaafd was. In werkelijkheid zat ze in een vroeg stadium van Parkinson. Overigens heeft Botox niet alleen een effect op emoties die we zelf (niet meer) kunnen laten zien. Onderzoeken tonen bovendien aan dat Botox ook een weerslag heeft op het eigen empathisch vermogen, het vermogen om expressies bij anderen te kunnen lezen.
Overigens kan niet iedereen een echte van een nep-glimlach onderscheiden. Deze sensitiviteit is afhankelijk van de kracht en de aanwezigheid van spiegelneuronen. Deze spiegelneuronen, een recente ontdekking, zorgen in ons brein voor het aanvoelen van emoties bij anderen, het willen imiteren van andermans gevoelens etc. Autisten schijnen juist hier een gebrek aan te hebben. Niettemin kan iedereen op basis van bovenstaande kenmerken leren nep-lachen te herkennen.
[ 47 ]
Zelfs kinderen kunnen al “sociale” glimlachen vertonen om doelen te bereiken of sympathie op te wekken. Het is een duidelijk overlevingsinstrument. Sommige volwassenen hebben dit tot op volwassen leeftijd doorgevoerd. Ze proberen in stressvolle situaties een glimlach tevoorschijn te toveren om de ander aangenaam te stemmen. Echter, de ander heeft dan snel door dat er geen match is tussen hetgeen gezegd wordt en hetgeen ze laten zien met hun gezicht. Een ander punt is dat minachting en vreugde soms bij elkaar in de buurt liggen. Een echte glimlach is in tegenstelling tot minachting, een lach over de volle breedte waarbij de beide mondhoeken meedoen en omhoog gaan. Minachting is vaak een minzame asymmetrische nep-glimlach, zie afbeelding 32. Afbeelding 32: minachting bedekt door sociale lach
Afbeelding 33: angst bedekt door een sociale lach
Glimlach & overleven In mijn coachingspraktijk komt Ben, een talentvolle manager, met een vraag om geholpen te worden. Hij is de hele tijd aan het lachen terwijl we net aan het kennis maken zijn. Deze sociale lach komt raar over. Bij het spiegelen van dit onproductieve gedrag gaf hij aan totaal niet lekker in zijn vel te zitten en dat hij niet zit te wachten op lange coachsessies (hij is namelijk gestuurd door de baas). Hij probeerde mij te paaien met een lach. Ook in situaties van echt trauma vertonen mensen een glimlach. Zo maakte ik mee dat iemand zag hoe zijn hond werd overreden door een touringcar bus en geen krimp gaf. Hij liet wel een bevroren glimlach zien al voor zich uit starende.
[ 48 ]
Nixon Bij zijn aftreden probeerde Nixon zijn verdriet te controleren door een lichte gespannen glimlach op zijn gezicht te tonen. Hij wilde zijn wanhoop niet publiekelijk laten zien, dit probeerde hij te maskeren met een “sociale lach” waarbij geen enkele beweging rondom de ogen te zien was. De lach is ook het beste camouflagepak genoemd.
[ 49 ]
2.3 Macro-, micro- en subtiele expressies In dit boek speelt het gedragsintelligentiemodel een centrale rol. Dit model, uitgelicht in de volgende delen, zorgt voor meer contact met de ander in welke situatie dan ook. Je begrijpt door dit model beter hetgeen de ander denkt en voelt, je ziet sneller comfort of discomfort en kunt daar beter grip op krijgen. Daarnaast herken je met dit model sneller wanneer het verbale en non-verbale niet congruent zijn. Maar het doel van dit model is altijd om optimaal contact te krijgen. En niet om de ander te laten struikelen of te confronteren. In de vorige paragrafen zijn emoties en de bijbehorende expressies belicht. In deze paragraaf gaan we expressies onderverdelen. De reden is dat expressies zich in de praktijk in diverse verschijningen manifesteren. Ze kunnen bewust en ongecontroleerd zijn wanneer je volledig in woede uitbarst (een macro-expressie). Je kunt de emotie ook inhouden omdat iedereen naar je kijkt en woede niet op zijn plaats is. Echter, ondanks de poging om de emotie te beheersen schijnen we de emotie toch altijd te “lekken” in het gezicht. Dit zijn de micro-expressies (een ontdekking van de laatste 4 decennia). Het zijn snelle oncontroleerbare expressies die waardevolle informatie geven over hoe iemand zich echt voelt. Het zijn onwillekeurige spierbewegingen en ze worden ook wel “emotionele lekkages” genoemd. >> Voorbeeld: Maurice, een jongetje uit de straat, hoorde zijn moeder praten over het dominante stoere jongetje van een straat verder. Bij het noemen van diens naam “Edgar” liet Maurice een micro-expressie zien van angst. Aan de hand van deze gecontroleerde expressie (lekkage) wist de moeder dat er iets aan de hand was. Een ander soort expressie is de subtiele expressie. Deze blijken uitermate waardevol te zijn voor het lezen van emoties. Subtiele expressies treden op wanneer de emotie start of wanneer de intensiteit laag is. De expressie is slechts in een deel van het gezicht te zien. Bijvoorbeeld gespannen lippen bij woede. Paul Ekman (1967, 1972) heeft decennialang onderzoek gedaan naar micro-expressies en de universaliteit ervan. Hij ligt als consultant aan de basis van de TV-serie “Lie to me” (detective-serie waarin de hoofdrolspeler een leugendetectie-bedrijf heeft en ingeschakeld wordt voor het oplossen van misdaden) waar aandacht besteed wordt aan het fenomeen “lekkage” en micro-expressies. Ekman wordt doorgaans gezien als de ontdekker van micro-expressies. Echter, hij is niet het meest baanbrekend geweest. Duchenne en Darwin maakten er al melding van.
[ 50 ]
Macro-expressies Wanneer emoties plaatsvinden en er geen enkele reden is om deze te verstoppen of te maskeren dan laten we relatief langdurende en zichtbare macro-expressies zien. Deze macro-expressies duren vaak tussen een de 0,5 en 4 seconden. De meeste mensen herkennen deze macro-expressies en kunnen de emotie van een ander snel inschatten. De persoon die de macro-expressie vertoont, laat deze ook ongeremd en uiterlijk zichtbaar zien. Op macro-expressies zit geen sociale rem. >> Voorbeeld: een kind dat met schaatsen hard valt en verdriet heeft vertoont een macroexpressie. >> Voorbeeld: een docent die een spijbelaar minachtend aanspreekt houdt zijn emotie niet tegen. Zijn doel is juist om afkeer en minachting te tonen aan de leerling. Kijk eens naar afbeelding 34 en achterhaal de diverse macro-expressies. Een Gestapo-informante wordt tijdens de bevrijding ontmaskerd. Als het goed is, zie je zowel woede, afschuw, verdriet, schaamte en minachting op de gezichten.
Afbeelding 34: ontmaskerde voormalig Gestapo-medewerkster in Frankrijk
Micro-expressies Wanneer emoties en gezichtsuitdrukkingen geremd worden of als deze gecontroleerd worden door een sociale filter dan spreken we van micro-expressies. Ze zijn korter dan 0,5 seconde van duur en ze zijn moeilijker te herkennen dan macro-expressies. Elke expressie kent ook een micro-expressie. Het zijn onwillekeurige limbische bewegingen die een kijkje in de ziel geven.
Micro-expressies zijn korter dan 0,5 seconde van duur
Micro-expressies zijn een gevolg zijn van een spierbeweging die niet vrijwillig gecontroleerd kan worden. Het individu komt in conflict, de emotie wil iets tot uitdrukking brengen maar het brein wil hier een sociale filter overheen zetten. Ergens “lekken” we toch altijd
[ 51 ]
informatie over hetgeen we voelen. Micro-expressies zijn, zoals verteld, heel snel en vluchtig en daarom voor de meeste mensen moeilijk te herkennen in gesprekken. Vooral als we geconcentreerd zijn op de inhoud is dit lastig. Niettemin is het herkennen van micro-expressies aan te leren. Dit is erg zinvol wanneer je meer invloed wilt hebben op je eigen gedrag en communicatie maar ook om je gesprekspartner te doorgronden. Het blijkt dat verkopers meer succes hebben wanneer zij in staat zijn emoties en expressies van de klant te lezen.
Restaurantkok & afkeer Een kok van een bungalowpark vroeg ons waar we tijdens de lunch hadden gegeten. Ik antwoordde met “De gulden leeuw” en hij gaf even geen reactie. Wat ik wel kon zien was dat zijn neus licht omhoog bewoog terwijl hij zei “oh daar, en hoe was het?”. Ik confronteerde hem met “volgens mij heb je er niet zoveel mee, klopt dat?” (in deel II zal deze techniek bij incongruentie verder verhelderd worden). Toen gaf hij aan dat ze het dorpsimago aan het bezoedelen waren met klantvriendelijkheid. Zijn gedeeltelijke expressie verraadde dus zijn echte emotie.
Micro-expressie & fraude Frits, een wethouder, wordt beschuldigd van fraude en geeft in een persconferentie aan onschuldig te zijn. Echter, wanneer je goed naar Frits keek, kon je zien dat hij in plaats van ingehouden woede (een te verwachten emotie bij onschuld), verdriet en schaamte liet zien. Dit “lekte” hij tussen de regels door op het moment dat de camera’s aanstalten maakten om te stoppen met filmen.
[ 52 ]
Subtiele expressies In tegenstelling tot de hoog-intensieve en “full-face” macro-expressies, zijn de subtiele varianten laag in intensiteit en het begin van een emotie. Deze expressies zijn moeilijk te herkennen maar wel heel waardevol qua betekenis. Wanneer iemand bijvoorbeeld kwaad wordt, zie je eerst de lippen verstijven. Dit is een subtiele expressie. Deze is nog nog niet vol door het hele gezicht vormgegeven en laag qua intensiteit.
Afbeelding 35: subtiele expressie van minachting. Het is een expressie in opbouw
Slotwoord: Micro-expressies zijn een onderdeel van ons communicatieve leven waarin emoties een rol spelen. Het zijn limbische reacties. Juist door rekening te houden met het sociale contract waar we dagelijks mee te maken hebben, treden deze op. Quintillianus gaf al aan in zijn ‘Institutio Retorica’ dat het zin heeft om emoties als spreker te maskeren. Immers, teveel woede, minachting of verdriet doet ons niet overtuigen. Anderzijds vinden mensen het wel prettig als we de emotie bij de medemens kunnen zien. >> Voorbeeld: Agnes Kant die boos wordt in een tv-uitzending van Pauw & Witteman en diverse macro-expressies laat zien. Nadien is haar geloofwaardigheid aangetast. Een betere strategie was om in die situatie haar emoties te onderdrukken. Wellicht voor sommigen minder authentiek, maar voor het politieke doel wel effectiever. Er zijn diverse testen op de markt om micro-expressies te leren herkennen en ontdekken. David Matsumoto en Paul Ekman hebben uitgekiende testen te koop. Deze zijn erg leerzaam en verhogen de sensitiviteit in het herkennen en lezen van emoties. Het biedt een voorname basis om nog beter contact te maken en te kunnen aansluiten bij de gevoelens van anderen. Overigens ligt overal het “Othello-effect” op de loer. Het zien van comfort/discomfort en het kunnen plaatsen van emoties zegt nog niets over de aanleiding van de emoties. De echte
[ 53 ]
gedachten en drijfveren zijn nog steeds onbekend. Bovendien staat een signaal nooit op zich. We moeten het vergelijken met de “baseline”, plaatsen in de context en clusteren. Het gedragsintelligentiemodel, uitgelicht in het volgende deel, biedt veel houvast om deze clusters en drijfveren te ontdekken met als doel het hebben van optimaal contact met je gesprekspartner. Een waarschuwing is hier absoluut op zijn plaats. Lichaamstaal is zeer grillig en complex in haar verschijning. Er zijn maar liefst 700.000 verschillende non-verbale uitingen en die komen ook nog eens in steeds wisselende combinaties voor. Dus kwantitatief analyseren blijkt een onmogelijke opgave. Het is te ambitieus om elk signaal geïsoleerd te willen interpreteren waarbij we ook nog eens denken dat we kunnen zien of de waarheid wordt gesproken. >> Voorbeeld: een luisteraar sluit de ogen. De een interpreteert het als verveling, de ander als concentratie. >> Voorbeeld: een sollicitant vouwt de armen. Men legt het uit als geslotenheid. Maar een koude omgeving of juist een vorm van concentratie kunnen de oorzaak zijn.
[ 197 ]
Bibliografie
Aristoteles 2004 Retorica. Groningen: Historische Uitgeverij.
Robert B. Cialdini 2001
Invloed: de zes geheimen van het overtuigen. Den Haag: SDU.
Amy Cuddy 2011
The dynamics of warmth and competence judgments, and their outcomes in organizations. Research in Organizational Behavior, 31 (2011: 73-98)
Antonio R. Damasio 1995
De vergissing van Descartes: gevoel, verstand en het menselijk brein. Amsterdam: Uitgeverij wereldbibliotheek.
Charles Darwin 1872
The expression of the emotions in man and animals. New York: Harper-Collins.
Duchenne de Boulogne 1862 The mechanism of human facial expression. Cambridge: Cambridge university press.
[ 198 ] Paul Ekman 1967 1971 1976 2003
Head And Body Cues In The Judgement Of Emotion- A Reformulation Perceptual and Motor Skills, 1967, 24, 711-724. Telling Lies. New York: W.W. Norton. Unmasking the face. Cambridge: Malor Books. Gegrepen door emoties. Amsterdam: Uitgeverij Nieuwezijds.
Julius Fast 1991
Body language in the work place. New York: Penguin
Wally Friesen 1972 Cultural differences in facial expressions in a social situation: an experimental test of the concept of display rules. An unpublished dissertation, University of California.
Nico H. Frijda 2008
Wetten der emoties. Amsterdam: Bert Bakker.
Daniel Goleman 1995 2006
Emotional Intelligence. London: Bloomsbury Sociale Intelligentie. Amsterdam: Uitgeverij contact.
Joseph LeDoux 1996
The emotional brain: the mysterious underpinnings of emotional life. New York: Simon & Schuster.
David Matsumoto, Mark G. Frank & Hyi Sung Hwang 2013
Non-verbal communication. Los Angeles: Sage
David Matsumoto 2006
Culture & Psychology. Belmont: Thomson.
Pamela Meyer 2010
Liespotting. New York: St. Martin’s press.
[ 199 ] Desmond Morris 1967 1980 1985
The naked ape. London: Vintage. Gestures: their origins and distribution. New York: Scarborough Bodywatching. New York: Crown
Joe Navarro 2008 2011 2011
What everybody is saying. New York: Harper-Collins. Louder than words. New York: Harper-Collins. Dating: body language basics. E-book
Mark Nelissen 2008
De breinmachine. Tielt: Lannoo
Quintillianus 1970/80 Institutio oratoria
Dick Swaab 2010
Wij zijn ons brein. Amsterdam: Uitgeverij contact.
Silvan Tomkins 1962
Affect, imagery and consciousness. New York: Springer.
Patrick van Veen 2006
Help, mijn baas is een aap: een biologische kijk op sociaal gedrag in organisaties. Business Contact.
Bruno Verschuere, Ewout Meijer 2011
Memory detection. Cambridge: Cambridge University Press.
Roos Vonk 2007
Sociale psychologie. Noordhoff uitgevers.
Aldert Vrij 2003
Detecting lies and deceit: the psychology of lying and the implications for pro- fessional practice. Chichester: Wiley & sons.
[ 200 ] Frans de Waal 2005 2009
De aap in ons. Amsterdam: Uitgeverij Contact. Een tijd voor empathie. Amsterdam: Uitgeverij Contact.
Patryk & Kasia Wezowski 2012 2013
The micro expressions book for business (ebook). Antwerp, new Vision. Lichaamstaal. Leuven: Lannoo
[ 201 ]
[ 202 ]
