Fundraising základy, individuální dárci, firmy

Lektor: Jan Kroupa

Fundraising – základy, individuální dárci, firmy - Kdo chce pomoci, hledá způsob, kdo ne, hledá důvod.

České centrum fundraisingu Haštalská 17, 110 01 Praha 1 tel.: 224 816 868 www.fundraising.cz [email protected]

Použitá literatura:                 

AAFRC Trust for Philanthropy, Giving USA, New York: AAFRC Trust for Philanthropy, 1994. Ali, Moi: Public Relations, praktický průvodce pro neziskové organizace, Nadace Via, Praha 2003 Bulletin Českého centra fundraisingu, 1-5, 2003 Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore: Johns Hopkins University, Third Sector Project, 1993 Cook, Richard, Nicole Etchart, Jana Ledvinová, Strategic Thinking and Acting Workshop, Baltimore: Johns Hopkins University Institute for Policy Studies, 1994. Flanagan, Joan: Successful Fundraising, A Komplete Handbook for Volunteers and Professional, Contemporary Books, Chicago, 1991 Frič, Pavol a kol.: Dárcovství a dobrovolnictví v České republice, výsledky výzkumu NROS a Agens, Praha 2001 Grace, Kay Sprinkel; Wendroff, Alan L.: High Impact Philanthropy: How Donors, Boards and Nonprofit Organizations Can Transform Communities, John Wiley & Sons, New York, 2001 Giving and Volunteering in the United States, 1992, and Giving and Volunteering in the United States, 1990, Independent sector, Washington D.C. Norton, Michael: Praktický průvodce fundraisingem pro neziskové organizace, Nadace Via, Praha, 2003 Ledvinová, Jana, Základy fundraisingu, ICN, Praha: 1996 Ledvinová, Jana, Richard Cook, Diversification of financial sources, Prague: The Foundation for a Civil Society (Democracy Network Program), 1997. Rosso, Henry, Fundraising Seminar, Vienna: 1991 Salomon, Lester M.; Anheier, Helmut K.: Nástup neziskového sektoru, mezinárodní srovnání, Agens, Praha 1999 www.fundraising.cz www.ecn.cz www.neziskovky.cz

(uvedené knihy a sylaby přednášek jsou k dispozici v knihovně Českého centra fundraisingu v Haštalské ulici č. 17, v budově „Labyint světa a ráj srdce“)

2 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Co to je fundraising1 Fundraising se začíná skloňovat ve stále více pádech. Přitom je velmi pravděpodobné, že tento nepříliš libozvučný termín fundraising zůstane v češtině i v mnoha dalších jazycích součástí žargonu občanského sektoru. Jednoslovné české synonymum, které by se navíc dalo použít i jako přídavné jméno a slovní základ pro označení osoby, jež se oborem zabývá, zkrátka dosud nikdo nevymyslel a termín mezitím zdomácněl do té míry, že nejspíš ani nevymyslí. Soustřeďme se proto na to, co se pod slovem fundraising skrývá: Je to obor zahrnující různé metody a postupy, jak získat finanční a jiné prostředky na činnost organizací občanské společnosti. Je to „věda“ o tom, jak přesvědčit druhé, že vaše organizace dokáže řešit důležité problémy a že je potřebnou součástí společnosti. Je to nástroj, jehož pomocí lze druhé inspirovat k dobrým skutkům, přesvědčit je, že peníze nejsou všechno a dát jim možnost darovat i svůj čas, zájem a důvěru. Fundraising (FR) ani zdaleka není jen o tom kde a jak sehnat peníze. Je to soubor činností, který prolíná napříč udržitelnou existencí organizací občanské společnosti (OOS). Je na čase, aby přestal být vnímám jako okrajové, nutné zlo, které organizace musí podstupovat, aby se mohly věnovat důležitějším a užitečnějším věcem. Jeho zajištění vyžaduje strategické plánování a důsledné provázání s činností organizace či více organizací. Je potřeba, aby počítal s měnícími se vlivy okolí a pružně na ně reagoval. K tomu je nutné získávat a vyhodnocovat dostupné informace a uvážlivě předvídat budoucí kroky a trendy. Stěžejní je správný výběr potenciálních dárců a skupin dárců a následná dlouhodobá práce s nimi. Nesmírně významná je také správná volba systému řízení a personálního zajištění jednotlivých oblastí fundraisingu. Každá organizace, která se chce fundraisingem vážně zabývat, musí mít vyjasněné právní uspořádání, srozumitelné poslání a cíle a průhledné systémy financování jednotlivých činností. Zároveň se musí rozhodnout, od koho a za jakých podmínek podporu přijme a jak s ní naloží. Problematika získávání finančních prostředků a dalších zdrojů patří k zásadním problémům nezávislého rozvoje organizací občanské společnosti. Hlavní (a často jedinou) strategií mnoha organizací je získávání grantů a dotací od domácích a zahraničních státních institucí a nejrůznějších nadací. Dlouhodobý rozvoj organizace však vyžaduje věnovat stejné úsilí získávání podpory z dalších, zejména místních zdrojů. Místní správa a samospráva, podniky a samozřejmě jednotlivci často chtějí napomoci řešení problémů věcnou podporou, časem, znalostmi i penězi. Tabulka: Zdroje příjmů OOS v různých zemích světa2 Stát Japonsko 1

Vlastní příjmy 60%

Veřejné zdroje 38%

Soukromé zdroje 15%

Ledvinová, Jana, Základy fundraisingu, ICN, Praha: 1996

2

Salomon, Lester M.; Anheier, Helmut K.: Nástup neziskového sektoru, mezinárodní srovnání, Agens, Praha 1999


Švédsko Maďarsko Itálie USA Velká Británie Francie Německo

62% 57% 53% 52% 48% 33% 28%

29% 23% 43% 30% 40% 59% 68%

9% 20% 4% 19% 12% 7% 4%

Tabulka ukazuje hlavní zdroje příjmů OOS v osmi zemích světa. Soukromé zdroje z tabulky lze do značné míry považovat za „místní“ ve smyslu předchozího odstavce. V průměru 10% podpora z místních zdrojů se může jevit jako nepodstatná. Přesto je nesmírně cenná a významná: je dlouhodobého charakteru, zbavuje závislosti na jednom či několika málo zdrojích, a především nabízí přímou zpětnou vazbu od lidí, kterým organizace slouží a vtahuje je do činnosti organizace, takže ji a její projekty posléze přijímají za své. Dominantní část příjmů OOS tvoří „vlastní příjmy“3 (ve světě průměrně 49%). Tato oblast příjmů zpravidla není vnímána jako jedna z oblastí fundraisingu, byť s ním strategie samofinancování bývají velice často úzce propojeny. Výzkumem rozvoje vlastních příjmů OOS a jeho podporou ve světě se zabývá organizace NESsT, partner Českého centra fundraisingu.

Proč? - sestavení fundraisingového argumentu4 Znáte to, kdyţ se děti donekonečna ptají PROČ? Proč je tráva zelená a proč má pes čtyři nohy? Proč mám chodit spát a proč musím jít do školy? Pokud ano a pokud jste je neposlali spát, ale snaţili se hledat odpovědi, nejlépe takové, které by co nejméně nahrávaly na další proč, máte výbornou průpravu pro fundraising. Dárci se ptají stejně: Proč je vaše činnost tak důleţitá a proč je důleţitější neţ jiná? Proč na ní potřebujete peníze? Proč vám mám dát zrovna já? Proč nepřijdete za měsíc? Proč jste nepřišli před rokem? Proč to neděláte jinak?... Kdo na takové otázky nedokáţe rozumně odpovědět, těţko u dárce uspěje. Krátké a srozumitelné sdělení, tzv. fundraisingový argument, je v tomto případě klíčem k lidem, kteří nás zajímají a které chceme přimět k tomu, abychom my zajímali je. Fundraisingový argument je třeba si předem pečlivě promyslet a připravit (často dokonce v několika variantách). Při setkání s dárcem uţ na rozmýšlení není čas. Na úvodní prezentaci, kdy je dárce ochoten naslouchat, bývá zřídka více neţ 5 minut. Otázky dárců při rozhovoru se víceméně opakují. Výhodné je argument prezentovat začleněním do odpovědi. Dárce mu tak věnuje mnohem větší pozornost. Přece se na to zrovna ptal.

4

Zkráceno a upraveno podle: Ledvinová, Jana: Prezentace organizace, www.fundraising.cz, sestaveno podle Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore, 1993 4 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Správně formulovaný argument:  dárce získává, ne odrazuje  nabízí řešení a východiska, nevytváří nové problémy  dává dárci najevo, ţe můţe pomoci a ne, ţe tomu vlastně nerozumí Při jeho formulaci není vhodné pouţívat příliš odborné výrazy, ani citovat vědecké teorie. Dárce mu musí zřetelně rozumět, třeba za cenu velkého zjednodušení. Velmi prospěšné je vyzkoušet si argumentaci nanečisto na někom, kdo se podobnými problémy nezabývá. Uţitečné můţe být i to, ţe vám argumenty zformuluje osoba, která dobře vládne jazykem, ale o činnosti organizace neví téměř nic. Z první velké benefiční akce, kterou jsme před sedmi lety pořádali, jsem si odnesla nezapomenutelný záţitek. Účastnilo se jí kolem stovky podnikatelů a jejich známých a mým úkolem bylo v úvodní řeči vysvětlit, kdo jsme a co děláme. Pečlivě jsem se připravovala, a pak konzultovala moţné varianty s profesionálním televizním moderátorem, který večerem provázel. Nic z toho, co jsem si nachystala, se mu nezdálo. „Takhle tomu nikdo nikdy nebude rozumět,“ říkal. Blíţilo se zahájení, tréma začínala být nesnesitelná. Nakonec to vzal za mě. Místo sáhodlouhých litanií o významu ekologické výchovy pro mladou generaci řekl dvě slova: „Děti a ekologie“. Sama bych si nikdy netroufla takhle bagatelizovat. Ale podnikatelé sdělení rozuměli a dokonce poslání organizace přenášeli dál ve správném duchu. Většina dárců, které jsme toho večera získali, organizaci podporuje dodnes. Při přípravě fundraisingového argumentu (pro organizaci nebo pro konkrétní program) je důleţité zformulovat odpovědi na několik základních otázek: PROČ organizace/program existuje? KOMU slouţí, kdo jsou jeho klienti? CO si klace za cíl, čeho konkrétně chce dosáhnout? JAK hodlá stanoveného cíle dosáhnout? KOLIK to bude stát? KDO se podílí na činnosti, kdo je vůdčí osobností? PROČ by měl někdo k naplnění cíle přispět? S přípravou fundraisingového argumentu vám pomůţe následující pracovní list.

Prezentace organizace Abychom získali podporu, musíme o ni poţádat. A aby naše ţádost uspěla, musíme mít pádné argumenty. Otázky dárců se často znají jednoduché, ale o to sloţitější je na ně odpovědět. Proto je nesmírně důleţité připravit se co nejlépe dopředu. Pokuste se nalézt pravdivé, srozumitelné, stručné a přitom pádné odpovědi na některé z nich: „O co nám vlastně jde?“ Co není v pořádku, co je třeba změnit? Jaký je aktuální problém, konflikt nebo potřeba? Co se stane, kdyţ se nebude řešit? 5 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Co problém či nepříznivou situaci způsobuje? „Pro koho to děláme?“ Kdo konkrétně má z činnosti organizace prospěch? Kolik takových lidí je? Co jsou zač? „Co konkrétně děláme?“ Co můţe nastalou situaci zlepšit? Jaký program, činnost nebo východisko pomůţe situaci řešit? Jak víte, ţe tento program nebo činnost řešení napomůţe, máte pro to nějaké doklady? „Jak toho chcete dosáhnout?“ Jak budete aktuální situaci řešit? Jakým způsobem budete ve vaší organizaci rozhodovat o konkrétních cestách jejího řešení? Co musíte udělat, abyste naplnili cíle vašeho programu? „Kolik to bude stát?“ Kolik budou stát jednotlivé kroky vámi navrhovaného řešení? Letos? A v dalších letech? Máte realistickou představu o tom, kde na to vezmete prostředky a jak? „Proč vy? Čím jste ojedinělí?“ Proč by nastalou situací měla zabývat právě vaše organizace? Čím je vaše organizaci pro její řešení jedinečná? Jaké máte zkušenosti a reference, jaké nabízíte záruky? „Proč bych měl přispět zrovna já?“ Co můţete dárci nabídnout? Hodláte se věnovat řešení významné a dlouhodobé otázky, která se dárce dotýká? Můţete dárce zviditelnit v očích těch, na kterých mu záleţí? Umoţníte dárci chovat se v souladu s jeho osobními hodnotami a přesvědčením?

Motivace dárců5 Je zajímavé, ţe pracovníci OOS vesměs uvádějí, ţe je osobně k dávání motivuje pocit uţitečnosti, radost z dávání, společné cíle, osobní uspokojení, chuť pomoci, snaha vyřešit problém a řada dalších, veskrze lidských pohnutek, které však často upírají svým dárcům. Podle průzkumu názorů pracovníků OOS se důvody, proč jim někdo dává peníze, výrazně liší. Například u dárců z podnikatelského sektoru nejčastěji uvádějí: Zlepšení postoje veřejnosti. Reklama dárce. Sníţení daňového základu. Osobní prospěch a sláva. Pocit moci. 5

Zkráceno a upraveno podle: Ledvinová, Jana: Motivace dárce, www.fundraising.cz


Praní špinavých peněz. Distribuce starých nebo těţko pouţitelných věcí. Získání loajálního postoje organizace.6 Častou chybou při ţádání o podporu je přesvědčovat dárce, ţe je pro něj výhodné dar poskytnout, ţe kdyţ nám dá peníze, vlastně na tom vydělá. Má-li organizace skutečně moţnost poskytnout plnohodnotnou protisluţbu, je na místě dárci nabídnout obchodní transakci a ne moţnost něco darovat. Někdy lze různé typy spolupráce kombinovat. Například kdyţ organizace dostane dar od podnikatele (darovací smlouva) a poskytne mu reklamu na své akci (smlouva o reklamě). I takovém případě je však nezbytné oba vztahy oddělit – jak z právního hlediska, tak z důvodů dodrţování základní etiky fundraisingu. Kdyby byli všichni dárci motivováni pouze důvody, které jim podsouvají neziskové organizace, velké mnoţství OOS u nás, ani ve světe by nemohlo existovat. Naštěstí tomu tak není. Motivy dárců nejsou tak jednoznačné. Kaţdý dárce, mimo to, ţe je třeba podnikatel, je především člověk. Ţije svůj vlastní ţivot a má svůj vlastní ţebříček hodnot. Lidé rádi dávají peníze, kdyţ: k tomu mají významný a neodkladný důvod jsou osobně zainteresovaní na výsledku podpořené činnosti vidí ostatní, jak časem i penězi přispívají na tutéţ činnost vědí, ţe jim bude poděkováno vědí, ţe budou viditelně spojovaní s úspěchem projektu vědí, ţe budou pravidelně informovaní o rozvoji organizace vědí přesně, na co budou jejich peníze pouţity a ţe budou vyuţity rozumně a šetrně vidí, ţe podpořená organizace má nadšení a odhodlání a ţe jistě získá peníze i od ostatních7 Průměrný roční dar se pohybuje kolem 2% ročního příjmu dárce. Procento se sniţuje s narůstajícím příjmem dárce. Relativní roční výše daru se naopak zvyšuje s věkem. Vdané a ţenatí dávají zpravidla více neţ svobodní. V průměru více dávají také členové různých OOS a lidé věřící. Lidé, kteří někdy dobrovolně pomáhali v nějaké OOS dávají více, neţ ti, kteří se dobrovolné práce neúčastní.8 Asi nejlépe dokázal základní motivaci dárců vystihnout profesor Henry Rosso, zakladatel školy fundraisingu na univerzitě v Indianě: „Dávání peněz je radost. Lidé dávají rádi proto, že z toho mají dobrý pocit, přidá jim to na společenské vážnosti nebo ulehčí svědomí. Mají možnost si dokázat, že jsou toho 6

Různá školení OOS v České republice v letech 1991 - 1998 Richard Cook, Fundraising Workbook, Baltimore: Johns Hopkins University, Third Sector Project, 1993. 8 Zdroj:Giving and Volunteering in the United States, 1992, AND Giving and Volunteering in the United States, 1990, Independent sector, Washington D.C. 7


schopni. A nebo jim to umožňuje vyjádřit jejich přesvědčení a morální hodnoty.“


Přehled základních skupin dárců a metod fundraisingu9 Nadace Kategorie dárce Metoda Vypracování projektu

Sdružení, Podnikatelé Stát, státní církve a jiné výrobní a místní NGO a obchodní správa společnosti, banky apod.

Pouze v případě, ţe je poţadován. Pouze, je-li Někdy je Nabídka vyţadována, vhodnou prezentace jako součást součástí a reklamy projektu. nabídky. Benefiční akce Pouze jako Základní doplněk metoda. projektu. Není Základní Telefonická vhodná. metoda. kampaň.

Pouze v případě, ţe je poţadován Základní metoda. Často je podmínkou. Základní metoda

Není vhodná. Nezbytný doplněk k projektu. Odkaz majetku. Není vhodná. Není Příspěvek vhodná. zaměstnanců Vhodná Věcná metoda. podpora. Osobní pomoc Vhodná jako doplněk projektu. Nevhodná Sdílený metoda. marketing. Není Obchodní vhodná. vztahy.

Účinná metoda. Základní metoda.

Základní metoda. Základní metoda.

Můţe být účinná. Můţe být účinná. Základní metoda. Základní metoda. Můţe být účinná. Základní metoda.

Členská kampaň Osobní setkání.

9

Základní metoda

Jednotlivci, členové, příznivci, veřejnost.

Základní metoda.

Většinou nevhodné. Často je vhodná a účinná.

Můţe být účinná. Základní metoda. Základní metoda. Základní metoda.

Někdy je vhodnou součástí nabídky. Pouze jako doplněk projektu. Někdy vhodná jako nadstavba. Není vhodná. Nezbytný doplněk k projektu. Není vhodná. Můţe být účinná. Nebývá účinná. Není vhodná.

Základní metoda. Základní metoda.

Vhodná metoda. Základní metoda.

Není vhodná. Můţe být účinná.

Základní metoda.

Základní metoda. Základní metoda. Základní metoda. Základní metoda. Základní metoda. Není vhodná. Základní metoda. Základní metoda.

Jana Ledvinová, různá školení, České centrum fundraisingu


Účinnost metod fundraisingu. Jestliţe bychom chtěli sestavit pořadí efektivnosti různých metod fundraisingu od nejméně účinné k nejúčinnější, mohl by vypadat asi takto. INZERCE - nejméně účinná metoda. Kontakt mezi dárcem a organizací či námi je anonymní. Osobu, kterou ţádáme o podporu nevidíme. Výhodou této metody však je, ţe najednou oslovíme velký počet lidí, široké publikum potenciálních dárců. POŘÁDÁNÍ AKCÍ - kde se s potenciálním dárcem můţeme osobně setkat a pohovořit s ním. Většinou však, díky velkému počtu účastníků na akci, nemáme čas se dárci věnovat delší dobu. Kontakt je příliš krátký na navázání dlouhodobé spolupráce. POŠTOVNÍ KAMPAŇ - osobní kontakt je navázán pomocí dopisu. Bohuţel tak nemůţeme dosáhnout stejného účinku jako při osobním jednání. Na druhé straně ovšem můţeme oslovit mnohem větší počet lidí. TELEFONICKÁ KAMPAŇ - s potenciálním dárcem můţeme osobně mluvit a tato komunikace má mnoho výhod osobního jednání "tváří v tvář". Při citlivém zacházení s hlasem můţeme dosáhnout velkého úspěchu. Zároveň telefonicky můţete oslovit více lidí, neţ bychom stihli osobně navštívit. ČLENSTVÍ - má velkou výhodu dlouhodobého vztahu mezi dárcem a naší organizací. Je velmi uţitečné s našimi členy udrţovat pravidelný kontakt, setkávat se s nimi, napsat jim občas dopis nebo zatelefonovat. OSOBNÍ SETKÁNÍ - "tváří v tvář" je nepopiratelně nejúčinnější metodou fundraisingu. Můţeme při něm vyuţít všech výhod osobní komunikace. Vyţaduje však důkladnou znalost principů úspěšného vyjednávání a dostatek zkušeností. Je časově nejnáročnější metodou ze všech výše jmenovaných. Kritéria hodnocení účinnosti Kromě finančních prostředků můţeme získávat nové náměty pro strategické plánování organizace, pomoc při budování pracovního týmu, rozvoj základny dobrovolných spolupracovníků nebo podporu naší práce s veřejností a budování image organizace. 1. Zvýšení informovanosti veřejnosti a probuzení zájmu o poslání a cíle organizace. 2. Zvýšení počtu našich potenciálních dárců. 3. Zvýšení počtu členů naší organizace. 4. Zvýšení zájmu a objemu darů našich stávajících dárců. 5. Velká finanční návratnost vynaloţeného času. 6. Minimalizace vynaloţeného času profesionálních i dobrovolných pracovníků. 7. Maximální sníţení finančních nákladů. 8. Opakovatelnost metody a vytváření pravidelně přispívající skupiny dárců. 9. Na peníze, které získáme se vztahuje jenom minimum omezení a podmínek pro jejich vyuţití. Jejich získání není vázáno dalšími závazky. 10. Čas, který věnujeme získávání peněz není časem odvádějícím zaměstnance a dobrovolníky od hlavní činnosti. Naopak, více naše pracovníky spojuje s posláním organizace. 11. Zlepšení morálky a osobní aktivity dobrovolníků či zaměstnanců. 12. Prostor pro vznik nových vůdčích osobností v organizaci a rozvoj schopností a dovedností pracovníků.


Poštovní kampaň10 Kdyţ sestavujeme dopis a chystáme se zorganizovat poštovní kampaň na získání finančních prostředků, měli bychom pamatovat na pět základních bodů. 1. Vytipování potenciálních dárců, adresátů dopisů. Můţeme prostě vyuţít Zlaté stránky. Znám řadu příkladů, kdy tato metoda dobře zafungovala. Daleko účinnější však je, vybrat si adresáty z okruhu lidí, kteří mají k naší organizaci nějaký vztah a od kterých očekáváme, ţe nám nějaký příspěvek mohou poslat. 2. Načasování kampaně. Je vhodné si předem dobře rozmyslet, kdy je vhodné vytipované dárce o peníze poţádat a kdy ne. Například taková ţádost o podporu týden po vánocích nebude zřejmě nejúčinnější. 3. Forma dopisu. Klíčovou úlohu při úspěchu poštovní kampaně hraje vzhled dopisu i obálky. Čím je dopis osobnější, tím lépe. Snaţme se odlišit vzhled naší zásilky od ostatních. Nezapomeňme nalepit známku, nedělejmě chyby v datech, jméně, nebo v gramatice. Koncipujme dopis tak, aby se snadno četl, byl stručný, konkrétní a v přátelském duchu. Snaţme se zapůsobit na city a sympatie adresáta, vyuţívejme více emocí, neţli suché statistiky. Nezapomeňme v dopise poţádat o podporu. Vlastnoruční podpis na konci dopisu je velkým plus. A nakonec, nezapomínejme uvést zpáteční adresu a kontakty na naší organizaci. 4. Předtištěná odpověď. K dopisu je výhodné přiloţit předtištěnou odpověď, kterou dárce vyplní a pošle zpět. Odpovědní formulář by měl být srozumitelný, stručný a krátký. Dejme v něm dárci několik moţností, jak poukázat platbu na naše konto. Připojme i moţnost, zapojit se do práce naší organizace i jinak, neţ jenom finančně. Nabídněme dárci moţnost pomáhat jako dobrovolník. K odpovědnímu formuláři přiloţme i obálku s naší adresou (takovou, aby se do ní formulář vešel!). 5. Děkovný dopis. Dopředu si dobře promysleme, jak bude vypadat děkovný dopis těm, kteří nám přispěli. Hezký, dobře srozumitelný, levný a přitom originální dopis nám pomůže dárce udržet pro příští kampaň. Dopis pošleme ještě tentýž týden, kdy jsme obdrželi dar!

10

Podle Jana Ledvinová, Jan Kroupa: Individuální dárcovství, školící materiály, České centrum fundraisingu, 2003


Benefiční akce Prodejní výstavy, festivaly, hudební, výtvarné nebo divadelní programy, obědy a večeře, aukce, tomboly, sportovní akce, výlety vlakem nebo lodí apod. Existuje velké mnoţství akcí, které můţeme uspořádat na podporu své organizace nebo konkrétního projektu. Neexistuje obecná rada k tomu, jak akci organizovat a který typ akce je nejúčinnější. Klíčem k úspěchu fundraisingové akce je vybrat tu správnou pro správné lidi, kteří nás podpoří. Nezapomínejme při tom na to, ţe takoví lidé jsou na podobné akce zváni velice často a snaţme se jim nabídnout něco nového. Originální nápad nám může pomoci vyhrát. Pro zorganizování úspěšné akce je nejdůleţitější mít dobrý nápad a dobrý tým lidí pro jeho realizaci. Musíme samozřejmě vědět, koho chceme na takovou akci pozvat a kolik peněz a dalších přínosů od takové akce lze očekávat. Jestliţe nemáme s organizováním podobných akcí zkušenosti, nezačínejme od těch nejsloţitějších. Lepší malá akce, ale úspěšná, neţli velký neúspěch. Organizování akcí znamená vždy více práce, než jsme původně předpokládali. Hlavní zásadou fundraisingových akcí je to, ţe nejde pouze o to, akci uspořádat, ale také díky ní získat finanční podporu. Na tuto zásadu někdy zapomínáme a potom se nám lehce můţe stát, ţe za akci zaplatíme víc, neţ kolik nám přinese. Můţe být velký rozdíl mezi "večeří pro přátele" a "benefiční večeří pro přátele". A ta část akce, která nám má přinést peníze, se obvykle organizuje hůře, neţ jiné. Kdyţ se rozhodneme zorganizovat svoji první fundraisingovou akci, vyberme si něco jednoduchého. Uţijeme si trochu legrace a naučíme sebe i své pracovníky co taková akce obnáší. Napíšeme spoustu dopisů, poţádáme mnoho lidí o pomoc, setkáme se s dárci a budeme je ţádat o peníze, budeme řídit dobrovolníky a plánovat náklady a výdaje. Dá se říci, ţe pořádání benefiční akce je malým modelem práce ve fundraisingu a jedinečnou školou pro ty, kteří s touto prací začínají.


Deset způsobů, jak zvýšit finanční úspěch benefiční akce 1. Akci naplánujte tak, abyste ji mohli opakovat a aby se chyby, které vás moţná napoprvé přijdou draho, proměnily v následujících letech v přínos. 2. Snažte se, aby vše co potřebujete, bylo darováno. Matriály, jídlo, reklama, zvukové zařízení, prostory a personál, teprve kdyţ maximum z toho získáte zadarmo, akce se vám vyplatí. 3. Začněte s menší akcí, kterou perfektně zvládnete. Udělejte ji publicitu, zorganizujte ji přitaţlivým způsobem, aby o ni lidé příště opět měli zájem. 4. Začněte plánovat s dvojnásobným předstihem, neţ jaký se vám zdá vhodný. 5. Pokud akce vyţaduje větší náklady vynaloţené předem, naplánujte si úniková opatření typu: pokud se lístky neprodají do určitého termínu, akce se ruší. Stanovte minimální počet prodaných lístků tak, aby se pokryly vaše náklady. 6. Jako doplňkový zdroj peněz využijte reklamní brožurku nebo památeční program na danou akci. 7. Dobře si naplánujte, jaká povolení budete potřebovat pro pořádání akce a jakým způsobem budete získávat a evidovat dary, abyste se vyhnuli eventuálním daňovým problémům. 8. Zajistěte, aby při plánování a řízení akce byla ve vedoucí pozici kompetentní osoba se silnými organizačními sklony. 9. Zajistěte přesnou evidenci a dobrou ochranu všem finančním částkám přímo předávaným na akci. 10. Zajistěte akci publicitu, vyuţijte k tomu všechna media, která můţete. A navíc: nezapomeňte zkontrolovat, zda je papír na WC, ramínka na věšáku, zda teče voda, není moc zima (nebo teplo), zda máte náhradní košili či punčochy (pro případ náhlé patálie) a na tisíc dalších detailů, které mohou i tu nejlépe připravenou akci zhatit. A ještě něco: vyzbrojte se úsměvem a nesundávejte ho po celou dobu akce, ať se děje cokoli.


Výhody a nevýhody benefičních akcí. Výhody. Užijete si spoustu legrace. Dělají vaší organizaci reklamu. Přitahují nové členy a příznivce. Dají možnost mnoha lidem pomoci vám. Jsou vynikajícím prostředkem pro procvičování nových vůdčích osobností. Mohou oslovit širokou veřejnost a získat je pro vaše poslání. Nevýhody. Vyžadují mnoho času při plánování a přípravě. Vyžadují zapojení velkého množství lidí. Ze začátku obvykle přinášejí jen malý finanční zisk. Rada na závěr nezapomínejme získávat kontakty a informace o účastnících akce. Mohou pro nás být v budoucnu mnohem uţitečnější, neţ peníze, které jsme od nich na akci získali. Kdyţ se lidé zúčastní některé z našich akcí, mohou se začít zajímat o to, čím se zabýváme. Strávili s námi příjemné chvíle, poznali lépe co děláme, přiblíţili se k pochopení poslání naší organizace. Snažme se jejich zájem aktivně udržovat. Posílejme jim dopisy, nabídněme jim, aby se stali členy (příznivci, fanoušky atd.) naší organizace. Mezi anonymním jednotlivcem a členem organizace existuje jeden veliký rozdíl. Člen můţe přispívat na činnost své organizace kaţdý rok,. pravidelně. Malý příspěvek, který nám může jedinec poskytnou se stává velkým teprve tak, že se stane pravidelným a že s ním budeme moci do budoucna počítat.


Budování členské základny Chceme-li zahájit kampaň na získání nových členů naší organizace, měli bychom postupovat takto. 1. Provést výzkum potenciálních členů - dárců. Mají nějaké výrazně společné demografické rysy (věk, pohlaví příjmy...)? Jsou členy jiných organizací (politických, sociálních, veřejně prospěšných...)? Spojují je nějaké rysy životního stylu (mají společné koníčky, zvyky, činnost...)? Jsou nějak zapojeni do činnosti naší organizace (členové, dárci, předplatitelé, zákazníci...)? Pro získání odpovědí na tyto otázky je třeba zvolit správnou metodu, jek tyto otázky pokládat. Svůj průzkum můţeme provádět na vzorku určité cílové skupiny, poštou, telefonicky nebo třeba na ulici. 2. Připravit si způsob, jak tyto dárce oslovíme. Různí lidé sledují různé sdělovací prostředky a jejich vyuţití je pro reklamní účely různě nákladné. Nejobvyklejším způsobem oslovení potenciálních členů - dárců je pravděpodobně poštovní zásilka, nebraňme se však pouţití reklamy v novinách, časopisech, rozhlasu či televizi. Mohou nám dobře poslouţit i různé letáčky, bilboardy, telemarketing apod. 3. Promyslet si, co našim členům - dárcům nabídneme. Jedním z klíčových prvků úspěšné členské kampaně je nabídka, kterou potenciálním zájemcům uděláme. Výhody pro členy mohou být nejrůznějšího charakteru, ale vţdy musí být přiměřené poslání naší organizace. Patří sem například: informační výhody (zpravodaje apod.) doklady o členství (průkazy, nášivky apod.) různé upomínkové předměty ( odznak, tričko apod.) materiály zvyšující prestiž člena (diplomy, památeční fotografie apod.) nejrůznější materiální výhody (zlevněné pojištění, kretidní karty, výhodný nákup v konkrétním obchodě apod.) Nabídku potenciálním členům je třeba učinit tak, aby ji, pokud moţno, nemohli odmítnout. Čtyři otázky pro budování členské základny 1. Co zvláštního od nás naši členové dostanou (zpravodaj, průkaz....)? 2. Co pro ně bude členství v naší organizaci znamenat (prokázání dobré vůle, projev občanské angažovanosti...)? 3. Jaké výhody bude mít ten, kdo odpoví rychle na naší výzvu? 4. Udělali jsme vše pro to, aby bylo pro potenciálního člena - dárce co nejjednodušší nám odpovědět a přispět na naši činnost?


Tipy jak získat peníze po telefonu. Připravte si velké množství jmen, adres a telefonních čísel vytipovaných dárců. Mohou to být: členové správní rady či výboru, dobrovolníci a členové organizace lidé, kterým pomáháte lidé, se kterými obchodujete přátelé členů správní rady, členů.... Sežeňte velké množství lidí, kteří pro vás budou telefonovat. Obracejte se předeším na: členy správní rady aktivní členy a dobrovolníky vaší organizace. Vyberte pouze jedno místo, odkud budete telefonovat. Umožní vám to: vzájemně se při telefonování podporovat navodit pocit větší aktivity a optimismu budete získávat okamžité informace o získané finanční podpoře. Udělejte z kampaně příjemnou událost. Zajistěte pro telefonisty: dobré jídlo a pití dobrou náladu často aktualizujte výsledkovou tabulku náležitě každý drobný úspěch oslavte. Omezte na minimum papírování vypracujte jednoduchý formulář na záznam telefonátů připravte dostatek darovacích smluv, obálek, vzorových dopisů apod., aby bylo co nejjednodušší poslat získanému dárci potřebné materiály. Telefonujte s optimismem a důvěrou v kladný výsledek získáváte podstatnou a nezbytnou finanční podporu potřebujete konkrétní částku a také si o ni potenciálnímu dárci řeknete dejte dárci šanci nakonec dojednat částku nižší. Po příslibu daru okamžitě zašlete formulář či darovací smlouvu a další náležitosti pro zaslání daru za měsíc pošlete první upomínku za dva měsíce pošlete druhou upomínku. Poděkujte všem dárcům a dobrovolníkům za pomoc a podporu!!! Zdroj: For a Change, Dick Cook, Baltimore MD, USA, 1993 16 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Proč dávají firmy11 Firmy nemají ţádnou povinnost dávat peníze na dobročinnost, ani podporovat projekty v komunitách, kde působí. Ale dávají. Říká se, ţe hlavním důvodem jejich dárcovství jsou „osvícené vlastní zájmy“, spíše neţ ryzí altruismus. Některé konkrétní důvody dárcovství firem jsem se pokusil vyjmenovat: Vytvářejí dobrou vůli, chtějí být v místě, kde působí, vnímány jako dobří občané a celou společností jako firmy, kterým není vše lhostejné. Ale také mají zájem šířit dobrou vůli mezi zaměstnanci, kteří budou mít příjemný pocit z odvedené práce, kterou firma podpořila. Jsou spojovány s určitým tématem. Těţařské firmy často rády podporují ekologické projekty, farmaceutické firmy projekty spojené se zdravím, banky zase projekty ekonomického rozvoje a tak dále. Můţe to být proto, aby zlepšovaly svou image nebo také proto, aby se dozvěděly víc o tématu, které je zajímá, z jiného úhlu pohledu. Jsou požádány a očekává se to od nich. Nechtějí působit nepřátelsky. Kdyţ velká banka podpoří významný kulturní projekt, pak by jiné velké banky také mohly mít zájem poskytnout podporu a ukázat se částkou, kterou darují, jako velkorysé. Předseda představenstva nebo člen užšího vedení mají zájem o věc (a moţná přispívají osobně). Nezapomeňte také na předsedovu manţelku, jejíţ vliv a zájmy mohou sehrát významnou úlohu. Daně. Na dary pro charitativní a jiné neziskové organizace se často nevztahuje zdanění. Pro firmu to můţe být přínos navíc, ale zřídka jde o rozhodující faktor. Podniky přispívají prostředky akcionářů. U čistě soukromých firem a u firem, které z velké části vlastní a ovládají rodiny, se firemní dárcovství vlastně neliší od dárcovství jednotlivců. U veřejně obchodovatelných podniků však firma musí být schopna poskytnutou podporu obhájit tím, ţe vysvětlí důvody. A na to je potřeba se zaměřit, kdyţ se na firmy obracíte – neříkejte jim jen nač peníze potřebujete, ale i proč je pro ně zajímavé vás podpořit. A také jim vysvětlete, co za své peníze na oplátku získají. Typy projektů, které firmy rády podporují Firmy podporují nejrůznější projekty. Následující seznam uvádí aktivity, které by je mohly obzvláště zajímat: Významné místní projekty v oblastech, kde výrazněji působí. Prestiţní umělecké a kulturní akce. Sportovní akce a utkání, zvláště ty, které se těší velké oblibě veřejnosti. Aktivity, které souvisejí s jejich produktem. Například výrobce zmrzliny by mohl mít zájem o podporu neziskových organizací, které pracují s dětmi. Projekty ekonomického rozvoje – protoţe vzkvétající ekonomika prospívá podnikání. Ekologické projekty – protoţe dnes se o ţivotní prostředí zajímá kaţdý. 11

Upraveno a zkráceno podle: Norton Michael: Praktický průvodce fundraisingem pro neziskové organizace – kapitola 4: Zdroje, Nadace VIA, Praha, 2003, překlad: Jan Kroupa


Iniciativy, za kterými stojí prominentní osobnosti. Důleţité je také vědět, co firmy nejspíš podporovat nebudou. Průzkumy ukazují, ţe většina firem nepřispěje na: Místní projekty mimo oblasti, ve kterých působí. Čistě nominální oslovení pro náboţenské účely, i kdyţ to nevylučuje podporu sociálních projektů realizovaných církevními organizacemi. Oběžníková oslovení, která jsou vytištěna a rozeslána stovkám firem. Ta zpravidla skončí nepřečtená v koši. Kontroverzní témata, ze kterých by mohla vyplynout negativní publicita. Firmy se rády drţí na bezpečné půdě a zřídka podpoří organizace, které se aktivně věnují pořádání kampaní. Zahraniční pomoc, i kdyţ některé firmy podporují programy krizové a humanitární pomoci, protoţe jde o téma, jehoţ podpora se zamlouvá zaměstnancům. Osm nápadů, jak získávat podporu od firem 1. Představte si, že jste v situaci firmy. Proč by vám měla dát peníze svých akcionářů? Proč by si měla vybrat vaši neziskovou organizaci a ne jakoukoliv jinou ţádost, kterou obdrţí? Zamyslete se, co jim podpora organizace můţe přinést. A zmiňte to v dopisu, kterým se na firmu obracíte. Pokud vám jde o sponzorství, pak by přínosy měly být jádrem vaší nabídky. 2. Navrhněte firmě, že může podpořit něco konkrétního, o čem jste přesvědčeni, ţe by to pro ni mohlo být obzvlášť zajímavé a v dopise naznačte, proč by měla mít zájem. Pokud se na ni obracíte poprvé, je nejlepší přijít spíše s něčím drobnějším. 3. Využijte všech kontaktů, které ve firmě máte, abyste zajistili podporu předloţené ţádosti. Znáte předsedu představenstva, výkonného ředitele nebo jiného člena vedení firmy? Nebo jejich manţelky a manţely, kteří by za vás mohli ztratit dobré slovo? V případě, ţe telefonujete, dokáţete se dát do hovoru se sekretářkou nebo osobní asistentkou ředitele a vzbudit zájem, nadšení a ochotu ztratit za vás slovíčko? Nepracuje jeden z dobrovolníků, kteří pomáhají organizaci, také v oslovené firmě? Mohli by vám pomoci „zevnitř“ a jistě nikomu neublíţí, kdyţ v dopise zmíníte, ţe organizaci poskytují podporu. 4. Promyslete všechny nejrůznější možnosti, jak by vám firma mohla pomoci. Hotovost nemusí být pro firmu nejlepším způsobem, jak organizaci podpořit. Třeba vám mohou nabídnout čas svých zaměstnanců, abyste si doplnili odborné znalosti, kterých se organizaci nedostává. Nebo vyuţití auta? Nebo přistup k zaměstnancům, abyste je mohli oslovit o podporu, nebo jim prodat novoroční blahopřání? Je velmi pravděpodobné, ţe všichni ostatní ţádají o peníze. A pro firmu můţe být snazší poskytnout věcný dar. A kdyţ vám přispěla věcným darem, seznámila se s organizací a s její prací, můţe být napříště jednodušší získat finanční podporu. 5. Zvažte, zda by se ve firmě nenašel manažer (čím výše postavený, tím lépe), který by se stal členem správní rady organizace, nebo členem fundraisingové, případně rozvojové komise a který by přinesl nové nápady, kvalitní organizaci práce a bohaté kontakty ve světě podnikání, jeţ budou mít několikanásobně vyšší cenu, neţ by byla 18 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

hodnota příspěvku. Taková nabídka, i kdyţ bude odmítnuta, můţe zalichotit. Pokud je zapojení na této úrovni příliš, mohla by uspět ţádost o radu. 6. Nepředpokládejte, že vám dá každá firma. Obraťte se zároveň na několik podniků. 7. Zvažte, kdo je nejvhodnější osobou, která by měla firmu oslovit nebo podepsat dopis. Moţná jste to vy. Často je to jiný špičkový manaţer, který jiţ organizaci štědře podpořil. 8. Pokaždé, když něco kupujete od firmy, požádejte o slevu. Ušetří vám to peníze a zároveň je to způsob, jak získat její podporu. Sponzorství firem Sponzorství je potřeba pečlivě definovat. Nejde totiţ pouze o termín v ţargonu, který prostě označuje veřejně oceněný dar od firmy. Jde o vztah dvou stran s výrazně odlišnými zájmy, které se spojí dohromady, aby ze značně rozdílných důvodů podpořily určitou aktivitu. Nezisková organizace se snaţí sehnat prostředky na práci. Sponzor předpokládá, ţe zlepší svou image, zajistí propagaci výrobku nebo přiláká zákazníky – a tak víc prodá. Sponzor nemusí přispět penězi, i kdyţ to tak zpravidla bývá. Můţe jít o darování věci (například auta), sluţeb (například dopravy zdarma), o profesionální a odborné znalosti (například konzultace v propagaci nebo marketingu), o zaměstnanecký fundraisingu (který by získával peníze pro neziskovou organizaci), o vyuţití budov (například výstavních prostor), o propagaci zdarma (v novinách nebo ve vysíláních) a tak dále. Sponzorství je navíc přínosné tím, ţe je moţné navázaný vztah se sponzorem následně rozvíjet – záleţí to na tom, jak se prvotní sponzorský vztah osvědčí. Pokud se vše vydaří, firma si organizaci oblíbí a váţí si její profesionality, můţete se pokusit ucházet o další sponzorství v širším měřítku, poţádat o příspěvek z rozpočtu, který je ve firmě určen na dobročinnost, zajistit si moţnost zdarma vyuţívat zdroje a zázemí firmy (jako školící centrum nebo konferenční sál), zapojovat do práce organizace zaměstnance nebo nabídnout vedení členství ve správní radě. To vše můţe vyplynout z úspěšného sponzorství. Kdo sponzoruje Většina sponzorů jsou komerční firmy, včetně státem vlastněných průmyslových podniků. Ale i státní úřady, veřejná správa, podniky veřejných sluţeb, nemocnice, university a další instituce se občas do sponzorství pouštějí, pokud jím mohou něco získat. Pro sponzorství existují čtyři hlavní příleţitosti: Firmy, které touží po propagaci, po vytvoření lepší image nebo po utváření veřejného povědomí v komunitách, ve kterých působí. Zahrnuje to firmy s problematickou image – například těţařské společnosti spojované s ničením ţivotního prostředí, které se chtějí napravit reputaci tím, ţe budou spojovány s podporou ochrany přírody. Firmy nabízející určitý produkt nebo službu, které chtějí představit nebo propagovat. Můţe jít o novou značku zubní pasty nebo piva a nebo o nový 19 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

supermarket, který otvírá v okolí. Proto je snadné pochopit, proč je firma otevřená ţádostem, které nabízejí danému produktu nebo sluţbě největší publicitu. Firmy, které vyhledávají příležitosti pobavit své zákazníky, dodavatele, regulační orgány, sdělovací prostředky a další, kteří mají vliv na formování názorů veřejnosti. Mohou mít zájem o sponzorování prestiţního koncertu, divadelního představení, výstavy, dostihu nebo jiné sportovní akce, které jim poskytnou odpovídající příleţitost k pobavení a k setkání se slavnými osobnostmi. A konečně firmy, kterou jsou oddanými přispěvateli organizace. Ty si mohou najít něco, co by rády sponzorovaly, i kdyţ je to částečně jen z „filantropických pohnutek“. Banky a finanční instituce mají sponzorství obzvlášť v oblibě a často sponzorují prestiţní kulturní akce. Zahraniční aerolinky a jiné firmy mívají zájem o sponzorování výstav a akcí, které vycházejí z kultury země jejich původu. Velké firmy s mezinárodní působností nebo takové, které se k vám chystají expandovat, mívají propracované programy mezinárodního sponzorství a mohou se stát průkopníky a vzorem, který přiměje místní firmy, aby o sponzorství uvaţovaly. Co je možné sponzorovat Sponzorovat je moţné neobyčejně širokou škálu činností a událostí. Vlastně cokoli, co by sponzorovi mohlo přinést nějaký prospěch. Nejpopulárnější pro sponzorství jsou: Kulturní a sportovní akce. Benefiční akce s masovou účastí, jako je například maratón. Publikace zprávy nebo knihy, která bude uvedena autogramiádou nebo veřejnou prezentací. Vydání fundraisingových materiálů, letáků a plakátů, nebo sponzorování celé fundraisingové kampaně. Vozidla, v případě, ţe poděkování můţe být vyznačeno na kapotě. Zařízení, jako automobily, počítače nebo výrobky firmy. Soutěže a udělování cen. Stipendia, studijní a cestovní granty. Konference a semináře, zvláště pro specializované publikum (jako lékaři), na kterých je moţné vystavit propagační materiály. Tváří v tvář dárci12 Dobrá osobní komunikace nám pomůže získávat peníze nejen od jednotlivců či podnikatelů, ale dobře s ní uspějete i u nadací či státních úřadů. Před každým osobním setkáním je vhodné: vytipovat si, koho a jak oslovíme, kdy a kde navázat osobní kontakt a doře se domluvit na schůzce připravit pro dárce úhledný balíček o tom, co naše organizace dělá a jak jsme 12

Podle Jana Ledvinová: různá školení fundraisingu, České centrum fundraisingu 2003


úspěšní dobře si odhadnout o kolik dárce požádáme zjistit si i důležité informace o osobnosti dárce, jeho zájmech, koníčcích apod. udělat si hezké ráno, vhodně se obléci a optimisticky se naladit! Pro úspěch je třeba žádat tu pravou osobu, v ten pravý čas, na pravém místě, o správnou částku a na správnou věc. Naše osoba hraje v celém procesu získávání finančních prostředků "tváří v tvář" klíčovou roli. Dárce si nás ztotožňuje s projektem, který podpořil. My jsme pro dárce zárukou, že projekt bude úspěšný. vše co říkáme bychom zároveň měli cítit. Hraný zájem, předstíraný vděk, skrývaná povýšenost nebo naopak servilita mohou shodit i ten nejlepší projekt. Dodržujme běžné společenské normy - pozdrav, úsměv, sympatické vystupování... Buďme především sami sebou.

Osobní rozhovor s dárcem Předehra Snaţme se, abychom se oba - dárce i já - cítili pokud moţno uvolněně. Pohovořme o počasí, rodině, dovolené, společné akci, prostě o něčem zcela běţném. To, co potřebujeme je, aby nám byl dárce ochoten alespoň chvíli naslouchat. Pokusme se alespoň na chvíli zbavit dárce starostí, které třeba měl před naším příchodem. Pozor na prodlužování této části, abychom celou schůzku nepromarnili "tlacháním". Představení Pokud jsme se ještě s dárcem nesetkali a o naší činnosti ví pouze okrajově, řekněme mu krátce, kdo jsme a co chceme dokázat. Práce na našem fundraisingovém argumentu se nám v tuto chvíli dobře zúročí. Buďme struční, výstiţní a přesvědčiví. Všeobecně se doporučuje neprodluţovat tuto část rozhovoru na více neţ tři minuty. Nesnažme se za každou cenu sdělit všechno. Ponechejme dárci prostor pro jeho otázky. Nevnucujme dárci svůj názor. Ring volný Cílem další části rozhovoru je, získat zájem dárce o vaši činnost, projekt, organizaci. Zařaďme do hovoru téma, kvůli kterému jsme přišli. Ptejme se dárce a dejme mu prostor, aby se on ptal nás. Můţeme klást otevřené otázky typu: "Uţ jste byl v našem...?" "Co si myslíte o..." Dejme dárci najevo, ţe jsme ochotni hovořit i o nepříjemných otázkách. Za kaţdou cenu se nebraňme a neobhajujme svoje slabiny. Kdyţ dárci poskytneme dostatek informací, umoţníme mu lépe se rozhodnout, zda nás podpoří. Čím více dárce mluví, čím více se ptá, tím je pravděpodobnější, že nás podpoří. 21 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Jestliţe dárce přimějeme k hovoru, snáze odhalíme, co mu brání v tom, aby nám daroval peníze, co mu není jasné a co ho zajímá. Podpořme v dárci pocit, že je spolutvůrcem našeho projektu. Kdyţ vysloví něco, na co jsme jiţ přišli předtím, nemusíme mu to hned říkat. Kdyţ ho napadne něco nového, seriozně se jeho námětem zabývejme. Pohled zvenčí můţe být pro náš fundraising i organizaci velmi důleţitý. Intermezzo Po chvíli oboustranné diskuse se opět chopme slova a shrňme náš program. Znovu ve stručnosti popišme o co nám jde, jak to uskutečníme a co pro to potřebujeme. V této chvíli je také vhodná doba pro předloţení podrobnějšího rozpočtu. Jestliţe jsme v předchozí diskusi více hovořili o naší organizaci jako celku a jejím poslání, v této fázi bychom jiţ měli mluvit zcela konkrétně o tom, co chceme, aby dárce podpořil. Neberme dárci moţnost se vyjádřit, buďme pruţní a snaţme se dobře vnímat, na co "dárce slyší". Cílem této fáze rozhovoru je nasměrovat zájem dárce na jeho pomoc a finanční příspěvek našemu projektu. Útok Tato část rozhovoru začíná okamţikem, kdy je dárce ochoten začít jednat o finančním daru. Moţná se nás sám zeptá: "Co ode mne vlastně potřebujete" nebo v lepším případě učiní nabídku "Jak vám mohu pomoci?". Můţe být i opatrný, bránit se naší ţádosti a naznačovat, ţe nemá peníze nazbyt. A moţná, ţe nařekne nic a náš rozhovor uplyne aţ do konce vymezeného času bez této veledůleţité fáze, protoţe jsme nerozeznali ten pravý okamţik. Pohlédněme dárci odváţně do očí a požádejme o podporu. Máme na to právo, naše organizace dar potřebuje. Dárce na tuto otázku čeká a obává se jí stejně jako my. Není o nic lehčí být žádán, než žádat. Žádejme konkrétní částku!!! Žádejme na konkrétní program či věc!!! Ale hlavně - ŽÁDEJME!!! Je příliš mnoho příkladů, které ukazují, ţe i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu nejtěţší. Nemusíme vţdy ţádat jenom o peníze. Bývá snazší jednat třeba o půjčce, poskytnutí sluţby, věcný dar nebo osobní pomoc. Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru a způsobu, jakým bude poskytnut.Velmi dobře vypadá, kdyţ jsme na tuto situaci připraveni a nabídneme podklady k příslušné právní formě spolupráce. Dohodneme se s dárcem, jakou smlouvu bude vhodné uzavřít a další časový postup. 22 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, ţe by byl ochoten, zkusme se vrátit ke druhé části rozhovoru a dejme dárci prostor ptát se na další podrobnosti. Pokud uţ nám nezbývá čas, nabídněme další schůzku a zeptejme se ho, jaké doplňující informace pro své rozhodnutí potřebuje. Kdyţ řekne TEĎ NE a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho poţádat, ozvěme se za šest měsíců. Tato odpověď v mnoha obměnách je velice častá. Dárce zrovna nemusí mít peníze k dispozici, nebo musí čekat na rozhodnutí dalších lidí. Tento typ odpovědi můţe také znamenat, ţe nás dárce nedokáţe odmítnout, ale podpořit nás nechce. Nemějme mu to za zlé a nenechejme se odradit. Ne tak často, jak se nám zdá, uslyšíme od dárce NE. Pokud nás dárce odmítne, nemělo by to v nás vyvolávat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí daru. První odmítnutí ještě nemusí být konečné. Zkusme požádat znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím odmítnutí jednání důstojně ukončeme. Naslouchejme pečlivě, proč nás dárce nechce podpořit. Důvody často mohou být okrajové. Neberme si odmítnutí osobně, ale vţdy zvaţme, zda jsme v tomto případě udělali vše pro to, aby byla ţádost úspěšná. Na rozloučenou Ať jiţ nás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňme si navzájem předat a upřesnit kontakty, domluvit se na další schůzce nebo připomenout událost, kdy se opět můţeme setkat. Slibme dárci, ţe ho budeme pravidelně informovat o naší činnosti a potom to dělejme! A samozřejmě je třeba dárci PODĚKOVAT! Nejenom za dar, ale i za pozornost, ocenit zájem a čas, který nám dárce věnoval. Více než slova zde působí vaše opravdové pocity. Typy podpory od podniků Hovoříme-li o druhu podpory, který můžete nabídnout, nejedná se v žádném případě pouze o podporu finanční. Základní typy podpory podnikatelských subjektů nevládním organizacím ve světě jsou následující: Malý finanční příspěvek Obvykle se pohybuje v hodnotách od 1000 do cca 10.000 korun. Je většinou určen na podporu nějaké konkrétní akce nebo činnosti, většinou pro tu část veřejnosti, ve které se pohybuje i zmíněný podnik (obyvatelé v okolí továrny, v konkrétní obci, vybraná cílová skupina obyvatel apod.). Tento typ daru je obvykle poskytován na základě osobní ţádosti a dárce za něj můţe očekávat zmínku o sobě na dané akci, např. formou uvedení v programu jakoţto jednoho ze sponzorů apod. Větší dar, někdy také "grant" 23 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Obvykle převyšuje částku 30 - 50.000 korun, dosahuje výše stovek tisíc, ale můţe být i milionového rozsahu (podle potřeb podporované činnosti a zejména moţností dárce). Bývá zvykem tyto dary poskytovat na základě písemné ţádosti, ve které je podrobně popsána činnost, kterou bude organizace za tyto peníze provozovat, kdo další na ni přispívá a samozřejmě srozumitelný rozpočet. Tento typ daru jiţ můţe významně pomoci při řešení problémů a potřeb cílových skupin veřejnosti, které vám leţí na srdci. Dárce většinou vyţaduje průběţné zprávy o plnění podporované činnosti i o čerpání peněz na ni a většinou i viditelnou formu zveřejnění, ev. veřejného poděkování za pomoc při řešení problému. I proto se obecně doporučuje tento typ daru neposkytovat pouze na základě smlouvy darovací, ale sestavit takovou smlouvu, která odpovídá konkrétnímu charakteru spolupráce. "Sdílený marketing" Někdy také specifikovaný jako "dar ve formě procenta z prodeje". Je vhodnou formou spolupráce v případě, ţe existuje souvislost mezi činnostmi, kterými se zabývá podporovaná organizace a výrobky či sluţbami, které poskytuje dárce. Obdarovaná organizace nabízí výrobky či sluţby dárce svým členům a příznivcům a dárci se tak zvyšuje okruh zákazníků. Ke zvýšení prodeje můţe významně přispět i zveřejnění podpory neziskové organizace přímo na výrobku či v nabídce sluţeb, obzvláště jedná-li se o organizaci veřejně známou a uznávanou. "Sdílený marketing" je druh podpory, který vyţaduje obvykle delší budování vztahů a jednání mezi podnikem a podporovanou organizací a vyţaduje značnou vzájemnou důvěru. Většinou se sjednává speciální smlouva, která stanovuje maximální výši peněz vyplacených neziskové organizaci za prodané výrobky, eventuálně délku společné kampaně apod. V České republice nemá zatím, "sdílený marketing" velkou tradici, a i ve světě je novinkou fundraisingu posledního desetiletí. Ale například ve Spojených státech amerických se stal doslova hitem během několika let a dnes je významnou součástí spolupráce mezi nevládními neziskovými organizacemi a podnikateli ve všech oborech. I u nás se objevily první vlaštovky - „Ostrovy ţivota“ na výrobcích, Šampón pro dobrou vůli apod. Příspěvek zaměstnanců Další formou spolupráce mezi vámi a neziskovou organizací můţe být sbírka příspěvků (jednorázových i pravidelných) od vašich zaměstnanců. Příspěvek je zpravidla strháván zaměstnancům z jejich mzdy a podnik zasílá celkovou částku za všechny zaměstnance organizaci. Někdy se také podnik rozhodne, ţe přispěje stejnou částkou, jakou přispějí zaměstnanci. Za celkový dar získá ocenění podnik (formou zveřejnění apod.) a zaměstnanci dostanou uznání za své osobní příspěvky. Obzvláště v případě, ţe podporovaná organizace přispívá veřejnosti v okolí podniku, tedy i zaměstnancům, jejich rodinám a sousedům, můţe takováto spolupráce pomáhat při zvyšování motivace vašich zaměstnanců v práci. Organizace navíc můţe pro vaše zaměstnance pořádat nejrůznější akce nebo například nabídnout speciální formu členství.. Tento typ podpory je častý například u organizací, které pracují s dětmi a v rámci vzájemné spolupráce pro vás pořádají nejrůznější besídky, soutěţe, ale například zajišťují i odpolední činnost dětí vašich zaměstnanců. "Zapůjčení" vedoucího pracovníka, nebo zaměstnance 24 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Je nefinanční a oblíbený způsob spolupráce. Nezisková organizace, stejně jako kaţdá jiná, potřebuje odborné rady i pomoc ve své činnosti. Vaše pomoc je zejména vítána v oblasti profesionálního managementu, kde má řada neziskových organizací často odborné mezery nebo si prostě placení experta nemůţe dovolit. Můţete pomoci menší organizaci vést účetnictví, připravovat strategický plán činnosti, začít pouţívat marketing, jako nástroj činnosti apod. Vaši zaměstnanci také mohou pomáhat při zajišťování nejrůznějších krátkodobých akcí organizace jako dobrovolníci. Kromě veřejného uznání a poděkování vašemu podniku i jeho pracovníkům dává tento typ spolupráce moţnost vašim zaměstnancům naučit se něco v novém prostředí a zároveň něco konkrétního, uţitečného vykonat. Pro zdravý personální management je taková změna často vítaným nástrojem k rozbourání pracovních stereotypů a zvýšení pracovní motivace. Darované služby, nebo zboží Jsou nefinanční obdobou malých či větších příspěvků na činnost (body 1. a 2.), ale často je moţné je poskytnout snáze, neţ finanční podporu. Nábytek, počítače, kopírky, nejrůznější pomůcky, papír, obálky, známky, nejrůznější sluţby, poslouţí stejně dobře, jako finanční prostředek, za který by si podporovaná organizace potřebné věci nakoupila. V kombinaci s finanční podporou organizace vám mohou slouţit i k určité kontrole toho, jestli ţadatel o podporu je na potřebné profesionální úrovni a ví dobře co chce. Kromě veřejného poděkování si tyto dary můţete často odečíst ze základu daně stejně jako dary finanční. Příspěvky do reklamního či propagačního materiálu NGO vám také můţe nabídnout inzerci, kterou můţete uveřejnit na pozvánce na určitou akci, v nejrůznějších bulletinech či publikacích. Obvykle se nejedná o typickou reklamu, ale o inzerát, který je nějakým způsobem spojen s danou akcí či tématem broţury. Můţe vypadat například takto:" Firma Nemel-Semel přeje účastníkům tradičního festivalu Dne Země hezký den", nebo "Banka Hogofogo blahopřeje všem pejskům k novému útulku"... Jako příspěvek můţe slouţit i článek o činnosti vašeho podniku v oblasti činnosti organizace apod. Velikost inzerce zpravidla odpovídá velikosti příspěvku, který podnik poskytl. Celoroční spolupráce Vítanou a vhodnou formou spolupráce mezi podnikem a organizací je připravit si roční plán spolupráce, obvykle "namixovaný" z nejrůznějších forem podpory. Díky dlouhodobému plánu je často moţné lépe uspokojit poţadavky obou stran, kdy jedna společná akce je více věnovaná na podporu třeba i méně viditelné, ale nezbytné činnosti organizace, jiná je naopak zaměřena víc na zviditelnění podniku. Dlouhodobá spolupráce vám dává moţnost lépe poznat své partnery a postupně si vybudovat stálý okruh spolupracujících organizací. Je-li vzájemná důvěra klíčem k úspěšné spolupráci, je dlouhodobá spolupráce nejvhodnějším nástrojem k budování vzájemné důvěry. Práce ve správní radě či jiném významném orgánu Je asi nejuţší formou spolupráce, kdy se vy, nebo jiný reprezentant vašeho podniku stává přímo součástí organizace. Máte tak moţnost spoluvytvářet program činnosti, ale i "povinnost" obracet se ţádostí o podporu na další potenciální dárce. 25 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

S Finlay Craigem o fundraisingu a jeho významu pro neziskové organizace Jan Kroupa Finlay Craig je skotský konzultant fundraisingu. Oboru se věnuje30 let. Kromě Skotska, Walesu a Velké Británie pracoval řadu let v Asii, především v Thajsku a na Srí Lance, v Africe a ve střední a východní v Evropě. Do Prahy zavítal potřetí na pozvání Nadace Via, pro kterou uspořádal třídenní seminář na téma Strategické plánování fundraisingu v rámci druhého kola programu Cesta ke stabilitě. Další třídenní seminář byl součástí programu ICN Školení lektorů a poradců fundraisingu. Co je to fundraising? Je to zapojení ostatních do toho, o co vám jde, způsobem, který jim usnadní vás podporovat. Řada lidí se chce víc zapojit, ale nemají čas. Peníze jsou nejjednodušší způsob jak ukázat zájem. A fundraising je nabídka konkrétních moţností na co a jak je věnovat. Proč by měl vůbec někdo něco dávat? Lidé by měli přispívat proto, aby byl svět lepší, neţ je. To si přeje kaţdý. Měli bychom se snaţit, aby budoucnost vypadala podle našich představ. A komu by tedy měli lidé dávat? Je na kaţdé neziskové organizaci, aby jasně řekla, co dělá, jak zlepšuje věci okolo a poţádala lidi, aby jí pomohli. Přitom musí přesně sdělit, kolik je moţné udělat za kolik. Chcete říct, že fundraising je vlastně marketing neziskových organizací? Ano. Jak si mají lidé mezi neziskovými organizacemi vybrat? Nejde o podporu jednotlivých neziskových organizací, jde o témata. Neziskové organizace jsou nástroje. Je to něco jako telefonní spojení. Na jedné straně je téma, záleţitost, problém a na druhé straně veřejnost, která chce přispět k jeho řešení. Nezisková organizace je telefonní linka, která je propojuje. Pokud organizace nenabízí kvalitní spojení, nezaslouţí podporu. A co když dělají dobré věci, jen to nedovedou dát lidem na vědomí? Kaţdá nezisková organizace má dvě základní role. Za prvé se zabývá určitou činností a za druhé vzdělává veřejnost. Pokud dělá jen to první, nestačí to a nezasluhuje podporu. Platí to i ve vztahu ke státu a státním institucím?


Ve vztahu ke státu je úlohou neziskových organizací experimentovat, zkoušet nové věci, riskovat. Neziskové organizace by měly být průkopníky nových přístupů a řešení. Osobně si myslím, ţe vláda – zvolená lidmi a pro lidi – by měla ve všech ohledech uspokojit základní lidské potřeby, tzn. vzdělávání, bydlení, zdravotní péči, částečně potřeby kulturní. Naproti tomu by neziskové organizace měly doplňovat práci vlády tím, ţe se pokoušejí hledat a ukazují nové způsoby, které účinně fungují. Neziskové organizace ale už přeci provozují i standardní služby? Státní zakázky na sluţby poskytované neziskovými organizacemi je globální trend, který rok od roku sílí. Osobně mám z dlouhodobých státních zakázek pro neziskové organizace smíšené pocity. Proč? Záleţí na tom, co nezisková organizace sluţbě přináší, především, zda nabízí něco, co stát nabídnout nedokáţe. Pokud jde jen o fundraising, tedy o to, ţe stát dotuje poskytování sluţeb, které by jinak musel poskytovat sám, ale neziskové organizace je dokáţí provozovat levněji, není to dobré. Jisté je, ţe například v Británii, v Austrálii, na Novém Zélandu a v řadě dalších zemí se nákup sluţeb od neziskových organizací stává běţnou praxí. Já ale nechápu, v čem je to jiné neţ nákup sluţeb od firem. Pokud je jasné, ţe stát sluţbu poskytovat nedokáţe, ţe s ní nemá zkušenosti, prostor pro neziskové organizace tu je. Opět by se ale mělo jednat spíše o experiment a zkoušku, a ne o dlouhodobé poskytování sluţeb za státní peníze. Je to můj osobní názor. Manţelka by tvrdila něco jiného. V České republice jste již potřetí. Jak se české neziskové organizace staví k fundraisingu? V průběhu tří, maximálně pěti let se zásadním způsobem omezí zahraniční státní i nadační zdroje plynoucí do České republiky. Česká ekonomika roste a je otevřená. Ať mají lidé pocit bohatství nebo nedostatku peněz, integrace do evropské, potaţmo globální ekonomiky bude v následujících letech pokračovat a Česká republika s konečnou platností přestane být vnímána jako cílová země. V mnoha případech uţ se tak stalo. Britská vláda právě teď ukončila svůj grantový program. V grantové podpoře pokračuje snad uţ jen Kanada a Holandsko. Sorosova nadace plánuje opustit Českou republiku do tří let. A poměrně velká suma, kterou nedávno věnovala skupina amerických nadací sdruţených za tímto účelem v CEE Trustu, by měla být vnímána jako dárek na rozloučenou. České neziskové organizace se musí zaměřit na jednotlivce, musí Čechům vysvětlit a ukázat, jak se aktivně podílet na rozvoji české společnosti a na rozvoji místních neziskových organizací. Neznám situaci přesně, ale mám dojem, ţe v tomto ohledu neziskové organizace leccos veřejnosti dluţí. Je tento trend obecný nebo se týká jen České republiky? 27 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Obecný, rozhodně ve střední a východní Evropě a v jihovýchodní Asii. Institucionální i nadační dárci se začínají přednostně orientovat na subsaharskou Afriku. To přeci nemůţe nikoho zvlášť překvapit. Finanční podpora zemí střední a východní Evropy byla jen podporou rodící se občanské společnosti po pádu komunismu. Tak byla od počátku myšlena a měla tak být i vnímána. Dluţno říci, ţe se velmi často stává – vlastně jsem si toho všiml všude, kde se s podobnou situací museli vyrovnat – ţe dárci nesdělují své záměry dost zřetelně a s dostatečným předstihem. Dárcům, nebo lidem, kteří je zastupují, totiţ stav, kdy jsou na nich organizace závislé, často lichotí a do značné míry jim vyhovuje. Byl jsem dokonce svědkem situací, například v Thajsku, kdy byl šok z odchodu velkých dárců tak velký a měl tak hluboký dopad, ţe jsem několikrát uvaţoval o tom, zda někteří dárci nenapáchali víc škody neţ uţitku. To je ale pochopitelně sporné a nejspíš to byla jen okamţitá reakce na nastalou situaci. Podstatné je, aby si české organizace uvědomily, ţe jim velcí zahraniční dárci vlastně nabízejí čas a moţnost naučit se samostatnosti. Pokud této moţnosti nevyuţijí a nepřeţijí odliv velkých grantových programů, nebudou si mít na koho ztěţovat, jen samy na sebe. Jak v tomto ohledu vnímáte třeba přístup Nadace Via? Nadace Via situaci velmi správně pochopila. Její programy, jako třeba právě Cesta ke stabilitě, kombinují grantovou podporu organizací se vzděláváním, jako byl můj třídenní seminář. Myslím, ţe to je správný přístup, i kdyţ je stále spíše ojedinělý. Druhý seminář jsem dělal pro ICN. I ten byl součástí delšího vzdělávacího cyklu pro lidi, kteří se učí jak získané poznatky dále šířit mezi neziskové organizace. Vím, ţe neříkám nic nového, ţe si řada lidí uvědomuje, co se chystá. Přesto mám dojem, ţe to není součástí obecného povědomí a ţe si to řada lidí nepřipouští. Většina z nich si nejspíš říká, ţe na to nemá čas. Jenţe fundraising je dlouhodobá záleţitost, a pokud s ním organizace začnou aţ měsíc před vypršením posledního velkého grantu, nemusejí začínat vůbec. Nechci strašit, ale z dlouholetých zkušeností například vím, ţe kdyţ zaměstnáte fundraisera, nevydělá první rok nic. Půl roku se bude seznamovat s organizací a navazovat vztahy s dárci. Druhý půlrok si dobrý fundraiser zpravidla vydělá sám na sebe, takţe uţ na něj organizace nedoplácí, ale příjem jí nezajistí ţádný. Druhý rok práce fundraiser obyčejně seţene dvojnásobek a teprve třetí rok začne získávat cokoliv mezi trojnásobkem aţ desetinásobkem svých provozních nákladů. Najímat zaměstnance na fundraising ve chvíli, kdy musí do dvou měsíců sehnat peníze na další rok fungování organizace, jinak se rozpadne, není právě předvídavé. Navíc je velmi pravděpodobné, ţe to bude zbytečné. Shánění peněz na provozní náklady – tedy i na plat fundraisera – bývá nicméně to nejobtížnější. Kde na něj nebo na ni vzít?


Dárci si jsou vědomi situace, takţe si myslím, ţe by v této chvíli nemělo být tak sloţité sehnat řekněme na první rok práce fundraisera grantovou podporu. Jsou pochopitelně další moţnosti. Na Srí Lance jsem například několikrát oslovil komerční firmy. Je sice poměrně obtíţné nějakému podniku vysvětlit, oč jde, ale jsem si téměř jist, ţe najdete větší firmu, která na rok fundraisera zaměstná. Podnik bude mít místo dvou tisíc zaměstnanců dva tisíce a jednoho, povede ho ve svém účetnictví, bude za něj platit pojištění, odvádět příslušné poplatky a dávat mu výplatu a on bude pracovat ve vaší organizaci. V západní Evropě a v Americe je tato forma fundraisingu od firem čím dál běţnější, i kdyţ ještě běţnější za zapůjčení jejich vlastního zaměstnance, například odborníka na marketing nebo na účetnictví, na kratší dobu, nejčastěji na tři aţ šest měsíců. Zkušení marketingoví odborníci z komerčních firem by pochopitelně pro rozvoj fundraisingu organizací mohli být také velkým přínosem. V Asii uţ neziskové organizace různých forem podobné spolupráce s podniky vyuţívají. A v České republice určitě působí spousta zahraničních firem, pro které to nebude ţádná novinka. Zmínil jste podporu občanské společnosti po pádu komunismu. To slovní spojení sice v České republice zdomácnělo, dokonce stále více lidí začíná místo o neziskových organizací hovořit o organizacích občanské společnosti, zdá se však, že si pod ním každý představuje něco jiného. Co podle vás znamená občanská společnost? Nevím. Definicí je tolik, kolik je politiků. Sám jsem se pokoušel si to ujasnit, ale k jedné výstiţné formulaci jsem se nedostal. Termín je zavádějící tím, ţe zní, jako by šlo o nějaký nabytý stav, o nějaký druh společnosti. Myslíte tedy, že jde spíše o přístup ke strukturám a systémům, ve kterých se pohybujeme? Tak nějak. Především si ale myslím, ţe úlohou neziskových organizací, aby prosazovaly své názory na demokratické procesy. Neziskové organizace jsou zodpovědné za to, ţe mobilizují energii, případně akceschopnost veřejnosti. V ideálním případě by v oblastech, které si vybraly, měly být následováníhodnými příklady toho, ţe je moţné měnit věci k lepšímu. Odkud by měly zdejší neziskové organizace především čerpat podporu, na koho by měly zaměřit svůj fundraising? Všude, kde neziskové organizace působí delší dobu, jsou hlavním zdrojem jejich příjmů jednotlivci. Výše podpory se sice v různých státech v závislosti na tradici neziskového sektoru a podpory státu liší, ale bez výjimky jde o největší zdroj příjmů. Například ve Spojených státech je to asi pětasedmdesát procent všech příjmů charitativních organizací, i kdyţ je pravda, ţe do svých průzkumů započítávají i církve. Příjmy od jednotlivců mají ještě jednu nesmírně důleţitou vlastnost: jsou dlouhodobě udrţitelné. Navíc široká podpora veřejnosti dodává neziskovým organizacím potřebnou důvěryhodnost a zároveň je zavazuje k odpovědnosti, aby ukázaly sílu přesvědčení a odhodlání občanů v určitých otázkách. Je samozřejmé, ţe se fundraising musí věnovat 29 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

také rozvíjení vztahů s nadacemi, s firmami a do jisté míry se státem, ale páteří činnosti neziskových organizací jsou a měli by být jednotlivci. Souvisí to s tím, co uţ jsme nakousli. Neziskové organizace odlišují od komerčních firem dvě základní věci: řízení a cíle. Neziskové organizace jsou řízené správními radami, které by měly zastupovat příjemce, uţivatele, klienty a ostatní dotčené skupiny veřejnosti na jedné straně a dárce na straně druhé – tedy oba konce zmíněného telefonického spojení – a také je do řízení organizací přímo zapojovat. Nezisková organizace poskytující sociální sluţby, která chce mluvit za postiţené, a přitom si ji postiţení sami neřídí, by neměla existovat. A pak, cíle neziskové organizace jsou vyjádřeny jejím posláním, které není a ze své podstaty nemůţe být o penězích. Proto musí mít neziskové organizace jasně stanovené etické zásady. Jsou etická pravidla důležitá i pro fundraising? Nepostradatelná. Semináře vţdy zahajuji shrnutím osmi základních pravidel fundraisingu. První pravidlo zní: fundraising není o penězích. Zrovna jsem to zmínil. Smyslem existence neziskové organizace není ona sama, ale téma nebo otázka, kterou se zabývá. Stejně tak neshání peníze pro sebe, ale aby mohla pomoci postiţeným nebo hladovějícím dětem, ţivotnímu prostředí, starým lidem… Proto ani fundraising není o penězích, ale o tématech. Druhé základní pravidlo říká, ţe fundraising a vzdělávání jdou ruku v ruce. Fundraising je jedinečná příleţitost vzdělávat dárce. Kdyţ někoho poţádáte, aby vám dal peníze, vţdy se zeptá na co. V takové chvíli dárce zajímá, čím se zabýváte, na čem se můţe podílet, kdyţ se rozhodne vás podpořit. Dobrý fundraising vzdělává dárce a zároveň získává prostředky. A hned třetí pravilo praví, ţe fundraising je etická disciplína. Jde o to, ţe se kaţdá organizace, neţ se vůbec do fundraisingu pustí, musí domluvit a rozhodnout, od koho nepřijme nabízené prostředky. Ţádný obecný návod nebo správné řešení neexistuje. Pro kaţdou organizace je nepřijatelné něco jiného. Je ale potřeba mít jasno a nalézt kompromis, který je přijatelný pro celou organizaci: od koho a za jakých podmínek nevezmete peníze. Příkladů, kdy tak organizace neučinila a vracela získané peníze dárci, coţ je pro obě strany krajně nepříjemná záleţitost a pro fundraisera neobyčejně frustrující záţitek, je nepočítaně. A co zbývajících pět zásad? Zbývající zásady hovoří o tom, ţe lidé dávají lidem, ţe fundraising je o získávání příznivců a přátel, ţe nedostanete, oč nepoţádáte, ţe je vţdy potřeba říkat dárcům pravdu a ţe nesmíte zapomenout poděkovat. Někteří konzultanti a lektoři uvádějí jen tři základní pravidla, jiní zas dvanáct. Záleţí, kterého školení se zúčastníte, nebo kterou si otevřete příručku. Obsah je ve nicméně výsledku velmi podobný: nejde o to, získat peníze pro vaši organizaci, ale lidi pro vaši věc. 30 © Jan Kroupa, České centrum fundraisingu, 2006

Chcete ještě něco českým neziskovým organizacím vzkázat? Největší chybou, které se ve fundraisingu můţete dopustit, je, ţe se do něj nikdy nepustíte. Buďte odváţní, nápadití, tvořiví a nenechte se odradit. Drţím vám všem palce.


Fundraising základy, individuální dárci, firmy

Recommend Documents