EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada PT. BNI Life Insurance) SKRIPSI

EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada PT. BNI Life Insurance)

SKRIPSI Diajukan Kepada Fakultas Syariah Dan Hukum Untuk Memenuhi Persyaratan Memeperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE)

Disusun Oleh : KEVIN DEA PUTRA (1110046200049)

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2016 M / 1437 H

i

ii

iii

iv

ABSTRAK

Kevin Dea Putra (1110046200049) Skripsi : Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk Asuransi. Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam). Fakultas Syariah Dan Hukum. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Tujuan penelitian ini adalah untuk dapat mengetahui timbal balik metode Bancassurance

yang

di

terapkan

dalam

kegiatan

pemasaran

terhadap

pertumbuhan penjualan produk asuransi yang di tandai dalam pertumbuhan polis asuransi

serta

tingkat

keikutsertaan

peserta

asuransi,

lalu

mengetahui

perkembangan kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance yang dilakukan seiring dalam perjalanan bisnis perusahaan. Pendekatan penelitian yang dilakukan adalah melalui pendekatan kualitatif. Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif. Melaui metode wawancara sebagai teknik dalam pengumpulan data. Subjek dalam penelitian ini adalah PT. BNI Life Insurance. Hasil yang diperoleh adalah metode Bancassurance merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan asuransi dengan menggandeng pihak perbankan sebagai rekan dalam mendistribusikan produk-produk asuransi. Bermodalkan infrastruktur dan jumlah nasabah perbankan merupakan suatu kekuatan yang potensial dalam memperluas jangkauan pasar asuransi secara massif. Bancassurance yang di implementasikan oleh PT. BNI Life Insurance bekerjasama dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dalam melakukan kegiatan

v

pemasarannya ternyata memberikan dampak positif terhadap pemasaran asuransi, dalam hal ini pada aspek pertumbuhan polis asuransi. Tercatat pertumbuhan polis mengalami tren positif mulai dari tahun 2010 sampai 2015. Pertumbuhan polis asuransi secara garis besar selalu diiringi oleh tumbuhnya tingkat keikutsertaan peserta asuransi. Persentase pertumbuhan polis asuransi dan keikutsertaan peserta dalam metode Bancassurance selalu lebih unggul dibandingkan dengan metode pemasaran lainnya yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance. Pada penelitian ini tampak bahwa pertumbuhan polis tertinggi terletak di tahun 2015, yaitu pada kisaran 94,33%, yang diiringi dengan tumbuhnya tingkat keikutsertaan peserta asuransi sebesar 94,33%. Pada sisi penjualan produk asuransi, produk yang memiliki pertumbuhan signifikan dalam metode Bancassurance adalah produk Unit Link yang bersifat investasi dengan manfaat asuransi dalam satu kesatuan dan diperuntukkan kepada nasabah perseorangan (individu). Hal ini menjadi relevan mengingat bahwa target sasaran pada pemasaran produk asuransi melalui metode Bancassurance adalah nasabah perseorangan dari pihak perbankan. Perolehan hasil yang diperlihatkan dalam pemasaran produk asuransi melalui Bancassurance menjadikan metode ini sebagai prioritas jangka panjang sebagai tulang punggung dalam aspek pemasaran asuransi bagi PT. BNI Life Insurance karena sifatnya yang strategis dalam menghadapi tantangan industri asuransi yang terus mengejar penetrasi pada masyarakat agar semakin besar dalam berpartisipasi sebagai peserta asuransi. Kata Kunci : Pemasaran, Asuransi, Bancassurance

vi

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah segala puji serta syukur kepada Allah SWT yang senantiasa memberikan nikmat materi maupun non materi kepada Penulis, sehingga Penulis mampu menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan lancar. Tak lupa shalawat serta salam kepada Baginda Nabi Muhammad SAW, beserta seluruh keluarga, para sahabat dan ummatnya yang selalu menegakkan nilai-nilai Islam dalam kehidupan sehari-hari, terlebih dalam kegiatan ekonomi secara keseluruhan. Dalam kesempatan kali ini Penulis merasa bersyukur karena dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk Asuransi”. Keberhasilan Penulis dalam menyusun skripsi ini tidak terlepas dari do’a dan dukungan pihakpihak terkait, khususnya orang-orang terkasih. Oleh karena itu, Penulis ingin mengucapkan terima kasih atas dukungan dan do’anya kepada : 1. Bpk. Asep Saepudin Jahar, MA, Ph.D selaku Dekan Fakultas Syariah Dan Hukum 2. Bpk. AM Hasan Ali, MA selaku Ketua Program Studi Muamalat dan Dosen Pembimbing Akademik 3. Bpk. Abdurrauf, Lc, MA selaku Sekretaris Program Studi Muamalat 4. Bpk. Dr. H. Zainul Arifin Yusuf, M.Pd selaku Dosen Pembimbing Skripsi yang senantiasa meluangkan waktunya bagi Penulis untuk berdiskusi maupun memberikan bimbingan dan arahan agar skripsi ini dapat di selesaikan dengan sebaik-baiknya 5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah Dan Hukum yang selama ini memberikan ilmu serta wawasan yang bermanfaat bagi Penulis semenjak masuk dan aktif sebagai Mahasiswa Fakultas Syariah Dan Hukum 6. Bpk. Prof. Dr. Muhammad Amin Suma, SH, MA, MM, Bpk. Dr. H. JM. Muslimin, MA, Bpk. Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, MH, Ibu Dr. Euis

vii

Amalia, M.Ag dan Bpk. Mukmin Rauf, MA atas segala ilmu, wawasan dan bimbingannya selama ini dalam bidang akademik dan organisasi 7. Ayah tercinta (Alm) Drs. H. Zainul Azwir Yusuf dan Ibu terkasih Dra. Denyza Sukma sebagai sosok sentral bagi Penulis. Tidak pernah berhenti memberikan dukungan dan do’a bagi Penulis dalam masa penyelesaian studi hingga penyusunan skripsi ini 8. Wijayanti, S.Ak yang memiliki peran tambahan sebagai Ibu bagi Penulis dalam kegiatan sehari-hari hingga penyusunan skripsi ini 9. Kakak dan adik-adik yang tercinta yaitu Zia Sera Rizki, Zazkia Mecca Putrid an Zike Elmira Putri atas segala dukungan yang tanpa henti dan tak pernah surut membuat suasana hati Penulis selalu lebih baik apabila dalam kesulitan 10. Partner In Crime, Brian Aderinanda Bahri yang dapat menjadi kawan maupun saudara, selalu memberi saran dan kritik membangun bagi Penulis agar menjadi lebih baik 11. Para sahabat yaitu Asti, Diana, Riana, Rissa, Astri, Qonita, Weni, Putra, Arif, Ridha, Ade, Fahmi, Yapong, Ari, Ilham, Hilmansyah, Mufti, Kohar, Rizki dan Jimi yang tanpa kenal waktu mendukung apapun yang di kerjakan oleh Penulis, memberikan bantuan yang sebaik-baiknya bagi Penulis 12. Kawan-kawan seperjuangan, sahabat dalam mencari ilmu di lingkungan kampus, teman berpikir dan bertindak, kawan-kawan satu Himpunan mahasiswa Islam (HmI), Husnul Qari, Zaki Alpajri Nas, Fariz Abdurrahman, Rizki Haryo Wibowo, Muhammad Rois, Ade Septiawan Putra, Sena Arafiah, Imung, Humaedullah Irfan dan Asep Sholahuddin 13. Kawan-kawan dan adik-adik yang sudah menjadi bagian dari keluarga Penulis yaitu Diaz Islami Noor, Naufal Aslam Ramadhan, Avicenna, Aulia Tri Syamsul Alam, Moh. Matin, Dendi Purwagandi, Rendy Akmal, Nurul Rizkillah Pomalingo, Ammar Wibowo, Ferdian Mahmuda, Bakrie, Daffa Albari Naufal, Richad Indra Cahya, Bens Barianto, Muhammad Rizki dan Amalia Karim Seknun

viii

14. Keluarga Besar Asuransi Syariah (KBAS) yang menemani Penulis dari awal menjalani aktivitas perkuliahan hingga akhirnya dapat menyelesaikan skripsi ini. 15. Keluarga Besar Mahasiswa Muamalat Fakultas Syariah Dan Hukum 16. Bpk. Donny Jesaya selaku AMGR Sales Support Bancassurance PT. BNI Life Insurance yang telah meluangkan waktunya kepada Penulis untuk menjadi narasumber dan memberikan data terkait penyusunan skripsi ini 17. Kepada seluruh jajaran Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance yang telah bersedia membantu Penulis terhadap pemberian segala data bagi kebutuhan skripsi ini 18. Dan seluruh pihak-pihak yang tidak dapat disebutkan namanya satu per satu yang telah memberikan bantuan dan dukungannya kepada Penulis. Semoga apa yang telah dilakukan mendapatkan timbal balik yang setimpal dari Allah SWT. Amin.

Jakarta, 08 September 2016

KEVIN DEA PUTRA

ix

DAFTAR ISI

COVER ..........................................................................................................

i

LEMBAR PENGESAHAN ...........................................................................

ii

LEMBAR PENGESAHAN PANITIA UJIAN ............................................

iii

LEMBAR PERNYATAAN ...........................................................................

iv

ABSTRAK ......................................................................................................

v

KATA PENGANTAR ....................................................................................

vii

DAFTAR ISI ...................................................................................................

x

DAFTAR TABEL ..........................................................................................

xiii

DAFTAR BAGAN .........................................................................................

xiv

BAB I : PENDAHULUAN A. Latar Belakang ...........................................................................

1

B. Identifikasi Masalah ...................................................................

6

C. Batasan Dan Rumusan Masalah .................................................

7

1. Batasan Masalah ...................................................................

7

2. Rumusan Masalah ................................................................

7

D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian..................................................

7

1. Tujuan Penelitian..................................................................

7

2. Manfaat Penelitian................................................................

8

E. Tinjauan Kajian Terdahulu.........................................................

9

F. Kerangka Teoritis Dan Konseptual ............................................

10

1. Kerangka Teoritis .................................................................

10

2. Kerangka Konseptual ...........................................................

11

G. Hipotesis .....................................................................................

12

x

H. Sistematika Penulisan.................................................................

16

BAB II : TINJAUAN TEORITIS A. Tinjauan Mengenai Strategi ......................................................

18

1. Strategi ................................................................................

18

a. Tingkatan-Tingkatan Strategi .......................................

18

b. Perumusan Strategi .......................................................

19

B. Tinjauan Penjualan Dan Pemasaran .........................................

20

1. Konsep Penjualan ................................................................

20

2. Konsep Pemasaran ..............................................................

21

a. Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran .............

23

b. Perencanaan Strategik ...................................................

24

c. Mendefinisikan Misi Perusahaan ..................................

24

C. Tinjauan Mengenai Asuransi .....................................................

25

1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi ..................

25

2. Konsep Asuransi ................................................................

27

D. Tinjauan Mengenai Bancassurance ..........................................

29

1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance ........

29

2. Konsep Bancassurance .......................................................

31

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN A. Subjek Penelitian ......................................................................

34

B.

Jenis Penelitian .........................................................................

34

C.

Pendekatan Penelitian ..............................................................

35

D. Teknik Pengumpulan Data .......................................................

36

1. Wawancara .........................................................................

36

Analisis Data Kualitatif ............................................................

37

1. Memvalidasi Data ..............................................................

37

2. Mengorganisasi Data dan Informasi ..................................

38

E.

xi

F.

3. Menyajikan Temuan ...........................................................

39

Indikator Penelitian ..................................................................

41

BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum PT. BNI Life Insurance ...............................

42

1. Visi Perusahaan ..................................................................

42

2. Misi Perusahaan ..................................................................

42

3. Nilai-Nilai Perusahaan ........................................................

43

4. Bancassurance BNI Life .....................................................

44

B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Polis Asuransi .....................................................

44

C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap Peningkatan Keikutsertaan Peserta Asuransi ...........................

56

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ...............................................................................

63

B. Saran .........................................................................................

67

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................

68

LAMPIRAN-LAMPIRAN

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.

Halaman Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance Dalam Metode Bancassurance ..............................................................................

2.

Persentase

Pertumbuhan

Polis

Asuransi

Dalam

Metode

Bancassurance (2011-2012) ....................................................................... 3.

Persentase

Pertumbuhan

Polis

Asuransi

Dalam

Persentase

Pertumbuhan

Polis

Asuransi

Dalam

51

Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2014-2015) .......................................................................

6.

50

Metode

Bancassurance (2013-2014) ....................................................................... 5.

49

Metode

Bancassurance (2012-2013) ....................................................................... 4.

47

53

Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi Melalui Metode Pemasaran Bancassurance ..........................................................................

xiii

57

DAFTAR BAGAN

Bagan 1.

Halaman

Kontribusi Kegiatan Pemasaran PT. BNI Life Insurance Tahun 2011` ....................................................................................................

2.

60

Kontribusi Kegiatan Pemasaran PT. BNI Life Insurance Tahun 2012 .....................................................................................................

xiv

60

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Asuransi sebagai bentuk usaha yang bergerak dalam bidang penjaminan bagi pesertanya dari segala kemungkinan resiko semakin lama tumbuh secara pesat dalam tantangan yang semakin bertambah. Asuransi telah menjadi kebutuhan bagi perseorangan, kelompok maupun industri. Artinya, kini usaha perasuransian sudah merambah ke berbagai aspek, mulai dari yang paling sempit hingga ke yang paling luas. Kebutuhan akan jasa perlindungan asuransi semakin lama kian diminati, menjadikan perusahaan-perusahaan asuransi dituntut lebih maksimal dalam mengemas dan memasarkan produk yang akan diperdagangkan serta keunggulan dari produk itu sendiri. Semakin bertambahnya perusahaan asuransi yang muncul dan tumbuh, membantu dalam menentukan pilihan sesuai dengan kebutuhan. Namun, senada dengan hal itu, muncul pula tindakan-tindakan yang bersifat strategis dari perusahaan-perusahaan asuransi dalam memasarkan produknya kepada khalayak umum. Mempromosikan produk asuransinya dengan berbagai inovasi dan fitur-fitur yang dimilikinya. Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI, 2013), menyatakan bahwa tren pembelian asuransi memang tumbuh setiap tahunnya. Diperkirakan hal ini

1

2

berkaitan

dengan

konsistensi

fondasi

ekonomi

yang

kokoh

yang

mempengaruhi peningkatan jumlah masyarakat kelas menengah1. Hal ini yang menjadi salah satu faktor dalam peningkatan asuransi secara berkala. Perusahaan asuransi senantiasa berusaha memenuhi kebutuhan para pesertanya dengan melakukan pemasaran yang masif melalui jalur-jalur distribusi pemasaran yang mereka miliki, mencoba mengkomunikasikan sebuah nilai dan manfaat dari setiap produk asuransi. Sebab pemasaran harus berputar di sekitar pencapaian keunggulan bersaing. Karena tujuan sebuah perusahaan adalah menciptakan pelanggan2, maka sumber daya yang ada dalam perusahaan asuransi harus saling berkontribusi, memikul tujuan yang sama dalam memasarkan sebuah produk yang dihasilkan guna mencapai target yang diinginkan. Pangsa pasar tentu menjadi salah satu tujuan bisnis sehingga perluasan pangsa pasar menjadi perhatian. Tujuan untuk mendapatkan pasar yang luas tidak hanya tergantung pada kondisi perekonomian. Jumlah masyarakat yang besar3 juga menjadi hal yang harus diperhatikan setiap perusahaan asuransi.

1

Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Optimisme Pertumbuhan Asuransi Indonesia: Proyeksi Perkembangan Lima Tahun (2014-2018), Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, September 2013, h.2 2 Kotler, Philip & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, (Jakarta:Intermedia, 1995), h.64-65 3 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan Dan Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.1. Februari 2013, h.54

3

Karena asuransi adalah salah satu cara yang digunakan oleh masyarakat untuk membantu dalam penyediaan jaminan finansial4, maka dari itu upaya-upaya perluasan jangkauan pemasaran guna menjual produk asuransi semakin beragam. Mulai dari saluran distribusi Agency, yaitu agen agen asuransi yang turun langsung ke lapangan untuk menjaring para calon peserta, pemasangan iklan melalui media massa dan elektronik ataupun Employee Benefit, yang merupakan saluran distribusi dengan menggandeng perusahaan-perusahaan yang membutuhkan perlindungan asuransi bagi karyawannya dan jajaran eksekutifnya. Pemasaran terus dijalankan mengikuti perkembangan zaman, dengan didukung teknologi yang berkembang pesat sebagai pendukungnya. Karena tujuan dari perusahaan adalah menciptakan pelanggan dengan melakukan kegiatan pemasaran secara masif agar dapat menjangkau dan memperluas pangsa pasarnya, utamanya adalah perusahaan asuransi yang dewasa ini semakin dibutuhkan, maka dari itu dilakukanlah kerjasama perusahaan asuransi dengan pihak bank dalam rangka penjualan produk asuransi yang dikenal dengan metode Bancassurance. Kerjasama antara pihak asuransi dengan pihak bank ini sudah menjadi bagian dari startegi pemasaran yang efisien dan proposional. Jalinan kerjasama yang dilakukan semata-mata

4

Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Konsep Dan Implementasi Pengelolaan Dana Premi Unit Link Syari’ah, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.2, September 2013, h.23

4

sebagai bentuk inovatif dari penjualan produk asuransi melalui jalur distribusi bank ataupun sebaliknya. Metode Bancassurance sebelumnya sudah lebih dahulu dipraktekkan di Eropa. Konsep Bancassurance yang dijalani meliputi skenario yang berbeda-beda. Seperti di Perancis, perusahaan asuransi menjadi bagian dari kelompok sebuah bank. Adapun Bancassurance yang berlaku di Spanyol, yaitu joint venture yang dilakukan oleh bank terhadap satu atau lebih perusahaan asuransi. Skema berbeda dilaksanakan di Jerman, yaitu dengan menempatkan penasehat asuransi di Dresdner Bank5 untuk berkonsultasi ataupun memberikan pengarahan terhadap pengelolaan keuangan bagi para nasabah. Gilles Benoist (The Geneva Papers on Risk and Insurance, 2002) mengungkapkan bahwa Bancassurance adalah sebuah gerakan global yang harus diperhitungkan6. Karena menyangkut dari sebuah inovasi, waktu yang singkat untuk memasarkan produk baru, teknologi canggih dan biaya rendah. Dan yang terpenting adalah membangun hubungan yang kuat dengan peserta asuransi. Di sisi lain, Chiang Ku Fan dan Chen-Liang Cheng (The Service Industries Journal, 2011) menjelaskan bahwa faktor kunci kesuksesan

5

Evolution of Distribution Channels, Scor Global Life, 2008, page 3 Benoist, Gilles, Bancassurance: The New Challenges, The Geneva Papaers on Risk and Insurance, Vol.27, No.3, July 2002, page 295 6

5

penerapan Bancassurance di Taiwan dan Cina Daratan meliputi beragam faktor. Seperti pada pasar Cina Daratan terfokus terhadap penempatkan upaya yang lebih maksimal dalam meningkatkan kinerja dalam penciptaan kelompok terpadu dan joint venture. Di sisi lain, usaha mempertahankan tingkat kinerja yang tinggi dalam waktu yang singkat, inovasi produk, pengeluaran biaya yang relatif kecil, kualitas layanan dan promosi penjualan adalah hal yang mutlak untuk tetap dilakukan setiap waktu. Sedangkan dalam situasi pasar Taiwan terfokus pada penempatkan upaya-upaya yang lebih giat ke dalam promosi penjualan dan kualitas pelayanan. Serta mempertahankan tingkat kinerja yang tinggi dalam inovasi produk, kemitraan pemasaran dan penciptaan kelompok terintegrasi7. Sedangkan, di Indonesia sendiri praktek Bancassurance sudah diterapkan oleh para pelaku asuransi dan perbankan. Berbagai macam model atau skema yang diterapkan dalam menjual produk asuransi. Dengan tujuan yang sama yaitu memperluas jangkauan pemasaran agar mendapatkan sebanyak-banyaknya calon peserta asuransi. Seperti salah satu contohnya adalah PT. BNI Life Insurance (BNI Life) yang melakukan joint venture dengan PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Produk-produk asuransi yang dimiliki oleh PT. BNI Life Insurance dapat 7

Chiang Ku Fan and Chen-Liang Cheng, An examination of key factors inﬂuencing bancassurance success – Taiwan and mainland China evidence, Department of Risk Management and Insurance, Shih Chien Universtiy, #70, Ta-Chih Street, Taipei, Taiwan, Republic of China, The Service Industries Journal, Vol. 31, No. 11, August 2011, page 1901

6

dipasarkan melalui jaringan pemasaran yang dimiliki oleh PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. untuk kemudian dijual kepada calon-calon peserta. Metode pemasaran dengan pengimplementasian Bancassurance dilakukan dalam rangka pencapian perluasan pangsa pasar untuk peningkatkan tingkat penjualan produk asuransi. Maka dari itu, dengan uraian latar belakang diatas peneliti bermaksud meneliti lebih lanjut dengan mengangkat judul skripsi “Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk Asuransi (Studi Pada PT. BNI Life Insurance)”. B. Identifikasi Masalah Dalam penelitian ini, Peneliti akan meneliti mengenai keefektivitasan dari metode Bancassurance sebagai kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance dalam rangka memasarkan produk-produk asuransinya yang bekerjasama dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. Oleh karena itu, dari penelitian yang dilakukan oleh Peneliti, maka Peneliti mengidentifikasikan akan ada beberapa masalah yang muncul dilihat dari berbagai sudut pandang. Pertama, dampak yang ditimbulkan terhadap BNI Life

terkait

kegiatan

pemasaran

yang

dilakukan

melalui

metode

Bancassurance. Dan kedua, adalah perkembangan seiring berjalannya waktu pelaksanaan dari kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance oleh

7

BNI Life dibandingkan dengan metode-metode pemasaran lainnya yang telah dilakukan sebelumnya. C. Batasan Dan Rumusan Masalah 1. Batasan Masalah Dalam penelitian ini, Peneliti akan membatasi ruang lingkup penelitian kepada dampak yang ditimbulkan dari metode pemasaran yang dilakukan oleh BNI Life melalui Bancassurance terhadap perkembangan penjualan produk asuransi yang terukur dalam pertumbuhan polis asuransi serta jumlah keikutsertaan peserta asuransi. Dan kemudian perkembangan kegiatan pemasaran BNI Life dalam metode Bancassurance dibandingkan dengan metode-metode pemasaran lainnya yang telah dilakukan. 2. Rumusan Masalah Dari batasan masalah yang ditetapkan, maka peneliti merumuskan masalah sebagai berikut : a. Bagaimana dampak dari metode Bancassurance yang dilakukan oleh BNI Life terhadap pertumbuhan polis asuransi ? b. Bagaimana dampak dari metode Bancassurance yang dilakukan oleh BNI Life terhadap pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi ? D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Dari rumusan masalah yang dirumuskan oleh peneliti, maka didapatkan beberapa tujuan dilakukannya penelitian ini, antara lain :

8

a. Mengetahui timbal balik terhadap pertumbuhan penjualan produk asuransi BNI Life dengan metode Bancassurance. b. Mengetahui perkembangan metode Bancassurance yang dilaksanakan seiring waktu berjalan bagi perjalanan bisnis perasuransian BNI Life. 2. Manfaat Penelitian Manfaat yang dapat diperoleh dari peneitian ini adalah sebagai berikut: a. Manfaat Akademis (1) Bagi penulis yaitu dapat menambah wawasan dan pengetahuan mengenai masalah yang diteliti dan sebagai pembanding antara teori yang didapatkan dalam perkuliahan dengan praktik di lapangan. (2) Dapat menjadi tambahan khasanah pengetahuan dan referensi sebagai bahan kajian lebih lanjut, khususnya bagi mahasiswa dan mahasiswi Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. b. Manfaat Praktisi (1) Bagi pihak perusahaan, yaitu PT. BNI Life Insurance (BNI Life), diharapkan hasil penelitian ini berfungsi sebagai acuan untuk terus mengoptimalkan keigatan perasuransian yang telah dijalani. (2) Bagi masyarakat, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi agar lebih berpartisipasi aktif dalam memajukan pertumbuhan ekonomi, khususnya di bidang asuransi Indonesia.

9

E. Tinjauan Kajian Terdahulu Adapun

penelitian-penelitian

terdahulu

yang

berkaitan

dengan

permasalahan pada penelitian ini, antara lain : 1. ANALISIS KEPUASAN KONSUMEN TERHADAP BAURAN PEMASARAN (Studi Kasus Bancassurance AIG LIPPO Cabang Bogor), oleh M. Yusuf (H24102048), Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB), 2007. Pengambilan data dilakukan dengan pengumpulan data primer melalui kuisioner dan wawancara dan data sekunder berupa studi literatur, dengan metode analisis deskriptif. Penelitian ini menjelaskan bahwa industri perasuransian

mengalami

perkembangan

yang

cukup

pesat.

Bancassurance sebagai salah satu saluran pemasaran yang diterapkan agar lebih tepat, efekif dan efisien dalam memahami karakteristik dan kepuasan konsumen. 2. PROSPEK INDUSTRI ASURANSI JIWA DI INDOESIA. Economic Review, No. 210, Desember 2007, oleh Malia Rochma. Penelitian ini memaparkan bahwa prospek pengembangan industri asuransi jiwa di Indonesia masih tetap terbuka luas. Di samping itu, dengan tingkat pertumbuhan penduduk yang rata-rata sebesar 1,12% per tahun berarti bahwa setiap tahun ada 2,4 juta bayi yang berpotensi memiliki asuransi. Dengan begitu Indonesia masih sangat berpotensial sebagai peluang tumbuhya pasar asuransi.

10

3. STRATEGI

PEMASARAN

PRODUK

FULPROTEK

PT.

ASURANSI TAKAFUL KELUARGA DAN BANK MUAMALAT INDONESIA. Al-Iqtishad, Vol. 2, No. II, Juli 2010, oleh Siti Mashnu’ah, STAI Siliwangi Garut. Penelitian ini menjelaskan bahwa pemasaran adalah sebuah kunci dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan bertahan dalam pangsa pasar. Pemasaran yang dilakukan dengan baik untuk

menjual

produk-produknya

akan

berdampak

positif

bagi

keberlangsungan perusahaan serta tujuan perusahaan itu sendiri. F. Kerangka Teoritis Dan Konseptual 1. Kerangka Teoritis Kerangka teoritis dalam peneltian ini akan membahas mengenai tinjauan-tinjauan teori yang memiliki kolerasi dengan judul skripsi yang diangkat oleh Peneliti. Pertama, tinjauan teori yang akan dibahas adalah mengenai Strategi. Tinjauan mengenai Strategi ini akan didukung dengan sub pasal tentang Tingkatan-Tingkatan Strategi dan Perumusan Strategi. Kegiatan pemasaran Bancassurance yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance merupakan salah satu strategi dalam mengembangkan pasar yang telah diraihnya, oleh karenanya Peneliti perlu menjabarkan secara garis besar mengenai arti dari strategi itu sendiri. Kedua, tinjauan teori tentang Penjualan dan Pemasaran. Aktivitas yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance merupakan aktivitas pemasaran yang diharapkan dapat menambah daya penjualan

11

produk-produk asuransi yang dimilikinya. Tinjauan Penjualan dan Pemasaran ini akan diarahkan kepada konsepnya masing-masing. Dalam pembahasan

teori

mengenai

Konsep

Pemasaran,

Peneliti

akan

menjelaskannya lebih lanjut dengan sub-sub pasal, yaitu berkaitan dengan Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran, Perencanaan Strategik dan Mendefinisikan Misi Perusahaan. Ketiga, PT. BNI Life Insurance adalah sebuah perusahaan yang bergerak dalam bisnis asuransi, oleh karenanya tinjauan terkait Asuransi akan diangkat dalam penelitian ini. Karena memiliki hubungan dengan kegiatan bisnis yang dijalankan oleh subjek dalam penelitian ini. Tinjauan Mengenai Asuransi akan mencakup Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi serta Konsep Asuransi. Dan keempat, penelitian ini mengambil objek penelitian metode Bancassurance. Sebagai salah satu dari strategi pemasaran yang kini marak dilakukan oleh beberapa perusahaan asuransi dengan pihak bank. Dalam tinjauan teoritis ini akan dijelaskan mengenai Bancassurance. Definisi terkait Bancassurance

dan

sejarah

yang

meliputinya.

Karena

perlunya

pembahasan terkait Bancassurance agar menjadi gambaran tersendiri dari sisi teori mengenai objek penelitian yang diteliti. 2. Kerangka Konseptual Kerangka konseptual pada penelitian yang dilakukan oleh Peneliti adalah sebagai berikut :

12

PT. BNI Life Insurance

PT. Bank Negara Indonesia Tbk.

Kerjasama Dalam Memasarkan Produk Asuransi PT. BNI Life Insurance Melalui Jaringan Distribusi PT. Bank Negara Indonesia Tbk.

Bancassurance

Pertumbuhan Polis Asuransi

Pertumbuhan Keikusertaan Peserta Asuransi

G. Hipotesis Bukan hal yang baru jika terjadi perubahan di pasar. Pasar bersifat dinamis dan terus berkembang mengikuti zaman. Pasar berubah secara radikal sebagai hasil dari kekuatan utama dalam masyarakat, seperti kemajuan teknologi, globalisasi dan deregulasi. Kekuatan utama ini menciptakan perilaku dan tantangan baru. Pelanggan semakin menginginkan kualitas dan layanan yang lebih tinggi dan penyesuaian8. Strategi pemasaran dengan tujuan menjual produk dengan

8

Kotler, Philip, dkk, Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Penerjemah Zein Isa, Ed.3, Jilid 1, (PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA, 2004), h.33

13

perencanaan yang matang dan selalu menyesuaikan dengan keadaan lapangan, akan membuahkan hasil yang memuaskan. Pengaplikasian pemasaran ataupun penjualan secara masif mampu menjaring pelanggan lebih luas. Yang pada gilirannya akan membawa keuntungan bagi perusahaan. Berbagai macam strategi dilakukan guna memperpendek jarak antara perusahaan dengan pelanggan. Meningkatkan produktivitas menjadi penting bagi pemasar karena beberapa alasan. Pertama, produktivitas membantu menurunkan biaya. Biaya yang lebih rendah berarti laba yang lebih tinggi, atau kemampuan untuk menekan harga. Kedua, perusahaan dengan biaya yang lebih rendah juga menghasilkan margin yang lebih tinggi, memberi pilihan untuk mengeluarkan lebih banyak biaya daripada pesaing dalam kegaiatan pemasaran, dan meningkatkan pelayanan pelanggan dan pelayanan tambahan. Ketiga, adalah kesempatan untuk mengamankan masa depan perusahaan dalam jangka panjang melalui investasi pada teknologi pelayanan baru, untuk menciptakan pelayanan baru yang unggul, perbaikan fitur, dan sistem pelayanan yang inovatif9. Dalam keadaan pasar yang mudah berubah, dengan berbagai macam bentuk permintaan, perusahaan dituntut lebih giat dalam mengkomunikasikan produk yang dihasilkan disertai keunggulan yang dimiliki. Tentu saja itu akan 9

Lovelock, Christopher, dkk, Pemasaran Jasa (Manusia, Teknologi, Strategi) Perspektif Indonesia, Penerjemah Dian Wulandari, Devri Barnadi Putera, Ed.7, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2010), h.152153

14

sampai kepada pelanggan dengan menggunakan metode-metode pemasaran yang baik. Metode pemasaran dari berbagai perusahaan yang bergerak di berbagai masing-masing bidang semakin bervariasi. Seperti perusahaan yang bergerak di bidang jasa, yaitu asuransi. Asuransi yang sejatinya adalah penjaminan finansial bagi para peserta, dewasa kini sudah semakin tumbuh. Kebutuhan akan asuransi, baik yang datang dari perseorangan maupun dari kalangan industri, sejatinya adalah bukti bahwa asuransi merupakan sesuatu yang realistis dalam kemajuan zaman. Kekhawatiran terhadap ketidakpastian (uncertainty) menimbulkan kebutuhan terhadap perlindungan asuransi. Ketidakpastian yang mengandung risiko yang dapat menjadi ancaman bagi siapa pun melahirkan kebutuhan untuk mengatasi risiko kerugian yang mungkin timbul dari ketidakpastian tersebut. Permintaan terhadap asuransi juga bergantung pada informasi yang dimiliki seseorang tentang distribusi risiko, yaitu persepsi seseorang terhadap kemungkinan timbulnya kerugian, keberadaan sumber ganti rugi10. Kemajuan teknologi dan berkembangnya jumlah masyarakat menjadi faktor bagi pemasaran produk asuransi. Keterbatasan ruang yang ada akan berdampak kepada berkurangnya informasi dan wawasan tentang asuransi, yang seharusnya didapatkan oleh masyarakat dalam rangka perlindungan diri dan harta kekayaan. 10

Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesia, Ed.1, Cet. 2, (Jakarta: Sinar Grafika, 2013), h.47-48

15

Sebagai solusi bagi keterbatasan ruang dan jumlah masyarakat yang selalu bertambah, maka perusahaan asuransi pun juga memiliki inovasi pemasaran dan penjualan produknya. Yaitu melalui metode bancassurance, metode ini merupakan kerjasama yang dilakukan antara pihak asuransi dan pihak bank untuk memperjualbelikan produk asuransi menggunakan jalurjalur distribusi yang dimiliki oleh bank ataupun sebaliknya dengan tujuan perluasan pangsa pasar dan sudah tentu metode ini menekan biaya pemasaran dan penjualan. Kedua

belah

pihak

mendapatkan

keuntungan

ganda,

karena

bancassurance merupakan aliansi pemasaran yang tentunya tertuang kesepakatan-kesepakatan bagi keduanya untuk saling mendukung roda perputaran bisnisnya masing-masing. Produk bancassurance yang paling banyak dipraktekkan selama ini berupa penggabungan produk tabungan dari bank dengan produk asuransi jiwa dari asuransi. Alasan penggabungan yang menggabungkan kedua jenis produk didasari semata-mata oleh kepraktisan dan fleksibilitas kedua produk tersebut yang tidak sulit digabungkan11. Dengan merujuk kebutuhan masyarakat akan produk asuransi yang semakin meningkat, didukung dengan inovasi pemasaran dan penjualan produk asuransi melalui pihak bank (bancassurance), akan sangat memungkinkan bagi masyarakat untuk lebih mudah mendapatkan akses kepada produk asuransi yang dibutuhkan. Ditambah dengan kemajuan 11

Irsyad, M., Bancassurance, Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001

16

teknologi yang menjadi sarana pendukung bagi pihak bank dalam melakukan penjualan produk asuransi yang telah disepakati. Hal ini memudahkan masyarakat dalam mengefisiensikan waktunya. Tentu dapat dikatakan bahwa dengan daya dukung yang ada akan membuat penetrasi masyarakat terhadap usaha perasuransian di Indonesia lebih meningkat dari sebelumnya. Cukup dengan melalui pihak bank, maka masyarakat yang telah menjadi peserta asuransi ataupun yang belum menjadi peserta asuransi dapat mempersingkat waktu dalam menjalin hubungan dengan peruahaan asuransi terkait. H. Sistematika Penulisan Adapun sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : BAB I : PENDAHULUAN Bab ini berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah, batasan dan rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan kajian terdahulu, kerangka teoritis dan konseptual, hipotesis dan sistematika penulisan. BAB II : TINJAUAN TEORITIS Bab ini berisikan tinjauan-tinjauan teori yang digunakan dalam peneltian ini dan mempunyai hubungan dengan penelitian. Adapun teori-teori yang dijabarkan

adalah

mengenai

Strategi,

Tingkatan-Tingkatan

Strategi,

Perumusan Strategi, Konsep Penjualan, Konsep Pemasaran, Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran, Perencanaan Strategik, Mendefinisikan Misi

17

Perusahaan, Tinjauan Mengenai Asuransi yang mencakup kepada Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi serta Konsep Asuransi, dan membahas Tinjauan Mengenai Bancassurance yang merujuk pada Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance dan Konsep

Bancassurance.

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN Bab ini berisi mengenai metode penelitian yang dilakukan oleh peneliti guna mendapatkan data-data bagi penelitian ini. BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN Pada bab ini akan dipaparkan gambaran mengenai gambaran umum dari PT. BNI Life Insurance sebagai subjek penelitian dan pembahasan yang menyangkut rumusan masalah pada penelitian ini. BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN Inti dari bab ini adalah kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dijalankan dan saran-saran yang merupakan pandangan objektif dari peneliti.

BAB II TINJAUAN TEORITIS A. Tinjauan Mengenai Strategi 1. Strategi Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. Strategi perusahaan diartikan juga sebagai rumusan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan mencapai misi dan tujuannya. a. Tingkatan-Tingkatan Strategi Dalam kaitannya dengan sebuah strategi perusahaan, terdapat tiga tingkatan strategi dalam perusahaan, yaitu: (1). Strategi Korporat (Perusahaan) Oleh para pimpinan puncak akan didefinisikan industri dimana perusahan akan bersaing dan juga dikembangkan suatu rencana jangka panjang dari organisasi. Strategi ini berhubungan dengan pengalokasian dan pengelolaan sumbersumber daya untuk mencapai misi dan tujuan organisasi dengan menyatukan unit-unit bisnis yang berbeda menjadi suatu strategi organisasi yang menyeluruh. (2). Strategi Bisnis

18

19

Lebih menitikberatkan pada pembuatan keputusan-keputusan strategik yang melibatkan posisi bersaing dari sebuah produk atau pangsa pasar tertentu pada sebuah divisi. (3). Strategi Fungsional Berhubungan

langsung

dengan

pembuatan

keputusan-

keputusan yang menyangkut divisi-divisi pendukung dalam rangka memproduksi dan memasarkan produk hingga sampai di tangan pelanggan. b. Perumusan Strategi Dalam merumuskan strategi ada empat (4) hal yang harus diperhatikan, yaitu misi (baik luas ataupun sempit), tujuan, strategi, dan kebijakan. Sedangkan pada pengartian lainnya bahwa proses pembuatan strategi terdiri dari empat (4) elemen, yaitu: (1) Identifikasi masalah-masalah stretegik yang dihadapi oleh organisasi. (2) Pengembangan dengan

alternatif-alternatif

mempertimbangkan

variasinya. (3) Evaluasi dari tiap alternatif.

stretegi

strategi

yang ada

generik

serta

20

(4) Penentuan atau pemilihan strategik yang terbaik dari berbagai alternatif yang tersedia12. B. Tinjauan Penjualan Dan Pemasaran 1. Konsep Penjualan Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis, jika ditinggalkan sendiri, biasanya tidak akan membeli cukup banyak produkproduk organisasi. Oleh karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep penjualan dipraktikkan paling agresif pada barang-barang yang tidak dicari, barang-barang yang biasanya tidak dipikirkan oleh pembeli untuk dibeli, seperti asuransi ataupun ensiklopedia. Perusahaan mempraktikkan konsep penjualan ketika mereka memiliki kapasitas berlebih. Tujuannya adalah untuk menjual apa yang mereka buat13. Konsep penjualan adalah salah satu kecenderungan bisnis yang umum. Konsep penjualan menganggap bahwa konsumen umumnya menunjukkan kelambanan atau penolakan untuk membeli dan harus diyakinkan untuk membeli. Konsep ini juga menganggap bahwa perusahaan memiliki

12

Fitriadi, Barkah, STRATEGI BERSAING: SUATU KAJIAN PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN GUNA MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF (Studi pada PT. Ongkowidjojo, Malang), Vol. 5, No. 1, 2013, h.2-3 13 Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Penerjemah Benyamin Molan, Ed.12, Jilid 1, (PT. INDEKS, 2009), h.18-19

21

seperangkat alat penjualan dan promosi efektif untuk merangsang pembelian yang lebih banyak14. Penjualan merupakan tujuan dari pemasaran, artinya perusahaan akan berupaya melakukan kegiatan penjualan untuk menghabiskan produk yang dihasilkan15. Karena penjualan merupakan salah satu fungsi dari pemasaran. Penjualan dalam konteks pemasaran begitu urgen, karena dapat menentukan keberhasilan dalam kegiatan pemasaran. Keberhasilan dalam program pemasaran sangat ditunjang oleh penjualan. Karena penjualan memegang posisi sentral untuk meraih keberhasilan. Penjualan yang dilakukan secara positif memberikan efek jangka panjang dan dapat mempertahankan eksistensi usaha dimasa yang akan datang16. 2. Konsep Pemasaran Pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa, tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas. Dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan, mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan

14

Kotler, Philip, dkk, Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, h.23 Zulkarnain, Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual, Ed.1, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2012), h.10 16 Ibid., h.12-13 15

22

kebutuhan konsumen. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan baik17. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Pemasaran sendiri berfokus pada kebutuhan pembeli, serta mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana-sarana produk18. Pada umunya setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran, yaitu falsafah atau anggapan yang diyakini perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsep-konsep tersebut sifatnya dinamis, karena berkembang atau berevolusi seiring dengan perjalanan waktu19. Pada aspek lain, orientasi pemasaran memiliki arti bahwa perusahaan atau pengorganisasian berencana operasinya sesuai dengan kebutuhan pasar. Tujuan perusahaan harus memenuhi kebutuhan pelanggan bukan hanya untuk menggunakan fasilitas produksi yang ada, namun dengan cara 17

menganalisis

kebutuhan

pelanggan

melalui

pegungkapkan,

Sukotjo, Hendri dan Sumanto Radix A., Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya, Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol. 1, No. 2, Oktober 2010, h.216 18 Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h.19 19 Tjiptono, Fandy, Pemasaran Jasa Prinsip, Penerapan, Penelitian, Ed.1, (Yogyakarta: ANDI, 2014), h.4

23

pegembangan produk yang akan memenuhi kebutuhan mereka, dan menunjukkan kualitas kebutuhan20. Orientasi strategis mengacu pada bagaimana suatu organisasi menggunakan strategi untuk beradaptasi dan/atau mengubah aspek sebuah lingkungan untuk keselarasan yang lebih menguntungkan21. a. Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan, di mana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hubungan strategi dan pemasaran menjadi penting dalam dunia bisnis, Karena pada hakikatnya hubungan ini merupakan langkah-langkah kreatif yang berkesinambungan yang diupayakan oleh sebuah perusahaan guna mencapai target pemasaran yang baik22. Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide dan jasa-jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya. Perencanaan dan eksekusi menunjukan bahwa pemasaran membutuhkan strategi dengan kemungkinan 20

memperoleh

keuntungan,

kelancaran

penerimaan

Gronroos, Christian, Designing a Long Range Marketing Strategy for Services, Long Range Planning, Vol. 13, April 1980, page 36 21 Manu, Franklyn A. and Ven Sriram, Innovation, Marketing and Performance Strategy, Environment, Journal of Business Research 35, 1996, page 79 22 Hermawan, Agus, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: PENERBIT ERLANGGA, 2012), h.33

24

pembayaran, investasi yang dibutuhkan, produk yang ingin dibuat, dan sebagainya23. b. Perencanaan Strategik Perencanaan formal memberikan sejumlah manfaat, yakni, mendorong perusahaan memperbaiki kebijakannya dan mempertajam sasarannya, memungkinkan terkoordinasikannya langkah-langkah perusahaan secara lebih baik, dan menyediakan kinerja baku yang lebih jelas untuk pengendalian. Dan perencanaan yang baik membantu perusahaan mengantisipasi dan dengan cepat menanggapi perubahan lingkungan

serta

kesiapsiagaan

yang

menghadapiperkembangan-perkembangan

lebih

mendadak.

baik

untuk

Perencanaan

strategik mengandalkann pada pengembangan suatu misi perusahaan yang jelas, sasaran pendukung, sebuah portfolio bisnis yang sehat, dan strategi-strategi fungsional yang terkoordinasi24. c. Mendefinisikan Misi Perusahaan Sebuah organisasi atau perusahaan didirikian adalah untuk mencapai sebuah tujuan, yang dipikul secara bersama-sama dengan para anggotanya untuk mencapai suatu tujuan yang hendak di capai. Tujuan tersebut tertuang dalam visi dan misi yang di emban oleh sebuah perusahaan atau organisasi, agar dalam perjalanannya tetap 23

Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting, dan Positioning, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2005), h.53-54 24 Kotler, Philip & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, h.51-52

25

poada jalur yang dikehendaki secara kolektif. Pernyataan misi merupakan

pernyataan

paling

baik

ketika

pernyataan

itu

mencerminkan visi yang memberikan arah bagi perusahaan. Pernyataan misi yang baik mempunyai lima karakteristik utama. Pertama, memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas. Kedua, pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan. Ketiga, pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi. Karakteristik keempat dari pernyataan misi adalah bahwa pernyataan misi mengambil pandangtan jangka panjang. Pernyataan misi harus dapat bertahan, pengubahan pernyataan misi hanya ketika misi tersebut sudah tidak relevan lagi. Terakhir, pernyataan misi yang baik adalah pernyataan misi yang pendek, mudah diingat dan mempunyai arti25. C. Tinjauan Mengenai Asuransi 1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi Secara bahasa, kata asuransi berasal dari bahasa Inggris, ‘insurance’, yang dalam bahasa Indonesia telah menjadi populer dan diadopsi dengan padanan kata ‘pertanggungan’26. Sedangkan dalam bahasa lainnya, kata ‘asuransi’ berasal dari bahasa Belanda ‘assurantie’ yang dalam hukum Belanda disebut verzekering bermakna ‘pertanggungan’. Dari peristilahan 25

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h.43-45 Ningrum, Ririn Tri Puspita, ASURANSI SYARIAH (Analisa Historis Prinsip-prinsip Asuransi Syari’ah Perspektif Manhaj Al-Kully), El-Wasathiya Jurnal Studi Agama, Vol. 1, No. 1, 2013, h.50

26

26

assurantie, kemudian muncul istilah assuradeur bagi ‘penanggung’ dan greassureerde bagi’ tertanggung’. Dalam bahasa Inggris asuransi diistilahkan dengan insurance, ‘penanggung’ diistilahkan dengan insurer dan ‘tertanggung’ diistilahkan dengan insured27. Secara konsep, asuransi telah dipraktekkan sejak lama oleh manusia, khususnya dalam aspek perdagangan. Hal ini disebabkan karena dalam wilayah perdagangan memuat ketidakpastian dalam berbagai hal. Yang pada akhirnya dapat membuat kerugian bagi manusia atau kelompok manusia yang berkecimpung didalamnya. Sejarah panjang asuransi merupakan usaha manusia untuk saling membantu menanggulangi risiko antara satu dengan lainnya. Sebuah usaha bersama agar tetap menjaga stabilitas keadaan yang ada. Adapun diketahui bahwasannya sejarah asuransi tertua dapat ditelusuri sampai sekitar 4.000 tahun silam dalam bentuk upaya para pemilik kapal atau para pedagang bangsa Babylonia yang hidup di antara sungai Euphrat dan Tigris untuk melindungi usaha mereka terhadap ketidakpastian. Dengan cara bahwa mereka dapat meminjam uang dari pedagang lain yang bertindak sebagai kreditur dengan menggunakan kapalnya atau barang dagangan sebagai sebuah jaminan. Pemilik kapal atau pedagang

27

Puspitasari, Novi, SEJARAH DAN PERKEMBANGAN ASURANSI ISLAM SERTA PERBEDAANNYA DENGAN ASURANSI KONVENSIONAL, Jurnal Ekonomi Akuntansi dan Manajemen, Vol. X, No. 1/2011, h.36

27

akan membayar utangnya setelah kapal selamat sampai tujuan beserta sejumlah tambahan biaya kepada kreditur yng bertindak sebagai penanggung risiko. Peminjam dibebaskan dari utangnya apabila kapal atau barang dagangan tidak selamat samapai di tujuan. Di sisi lain, pada masa pemerintahan Alexander The Great di Yunani, sebagai upaya untuk mengumpulkan dana, pemerintah memberikan jaminan untuk menangkap setiap budak yang melarikan diri atau memberikan penggantian atas harga beli budak yang hilang dengan imbalan pembayaran sejumlah uang. Perjanjian pemberian manfaat tersebut pada dasarnya sama dengan perjanjian asuransi umum dan imbalan uang yang dibayar oleh peserta dapat disebut premi28. 2. Konsep Asuransi Dalam asuransi dikenal adanya Tertanggung dan Penanggung. Tertanggung adalah konsumen/peserta asuransi yang segala risiko atas perjanjiannya dilindungi oleh Penanggung. Penanggung disini ialah perusahaan asuransi yang menjadi pelindung bagi para peserta asuransinya dari segala bentuk risiko. Asuransi merupakan suatu kemauan untuk menetapkan kerugiankerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subtitusi) kerugian-kerugian besar yang belum pasti. Orang bersedia membayar kerugian yang sedikit untuk masa sekarang, agar bisa menghadapi 28

Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesia, h.31-32

28

kerugian-kerugian besar yang mungkin terjadi pada waktu mendatang. Dapat diartikan bahwa segala kerugian yang mungkin terjadi pada masa yang akan datang, di transfer atau dipindahkan (shift) kepada perusahaan asuransi29. Dalam asuransi tidak dikenal istilah menang dan kalah layaknya dalam sebuah perjudian. Munculnya pemikiran untuk menyandingkan asuransi dengan perjudian bisa dikatakan hal yang wajar karena asuransi menanggung hal-hal yang tidak pasti terjadi, namun perkiraan-perkiraan untuk sebuah kejadian buruk sudah diprediksi melalui pembayaran premi. Namun dalam asuransi lebih mengenal pada aspek kerugian. Tertanggung membayar premi sebagai biaya dan bila terjadi klaim akan menerima ganti rugi/santunan sebesar kerugian yang diderita. Apabila tidak terjadi klaim berarti tidak ada kerugian, karena harta benda yang dipertanggungkan tetap ada dan menjadi miliknya. Di asuransi juga terdapat kontrak atau perjanjian asuarnsi, dimana kontrak asuransi dibuat atas dasar prinsip saling percaya dan itikad baik antara Tertanggung dan Penanggung (utmost good faith principles). Kontrak atau perjanjian asuransi itu disebut polis yang menjadi perikatan antara kedua belah pihak. Isi dari polis itu sendiri mencakup : a. Luas jaminan pertanggungan. b. Hal-hal atau risiko yang tidak dijamin atau dikecualikan. 29

Salim, Abbas, Asuransi & Manajemen Risiko, Ed.2, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007), h.1

29

c. Persyaratan umum dan persyaratan khusus30. D. Tinjauan Mengenai Bancassurance 1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance Aktifitas Bancassurance pertama yang tercatat adalah pada tahun 1860, ketika CGER sebuah bank tabungan dari Belgia mulai menjual produk asuransi hipotek-linked. Bancassurance sebagai istilah pertama kali muncul di Perancis pada tahun 1980, untuk menentukan penjualan produk asuransi melalui saluran distribusi bank. Ini adalah pengaturan dimana cabang-cabang dari bank mendistribusikan produk asuransi atau Cabang dari bank mendistribusikan produk yang dikembangkan oleh perusahaan asuransi. Bentuk dari konglomerasi keuangan ini telah berkembang pesat sejak tahun 1980-an ketika margin bunga pinjaman menurun terus dan bank mulai menggali sumber-sumber pendapatan baru. Seperti dari awal 1990-an, Bancassurance telah menjadi saluran distribusi utama di banyak pasar asuransi. Eropa adalah pusat dari praktek Bancassurance. Ini telah menjadi model yang sukses di negara-negara Eropa dengan kontribusi 35% dari pendapatan premi di pasar asuransi jiwa Eropa. Lalu memberikan kontribusi lebih dari 65% pada pendapatan premi asuransi di Spanyol 60%, di Perancis 50%, di Belgia dan Italia31.

30

Sendra, Ketut, Klaim Asuransi: Gampang!, (Jakarta: BMAI dan Penerbit PPM, 2009), h. 4-6

30

Sedangkan di Asia sendiri, khususnya negara-negra Asia Timur yaitu di Korea Selatan dan Taiwan, Bancassurance dikenal sebagai cross-selling produk asuransi ke pelanggan bank. Meskipun pola Bancassurance terlambat masuk ke negara-negara ini, kemunculan Bancassurance menunjukkan pertumbuhan yang signifikan dalam dekade terakhir, terutama yang dipimpin oleh Korea digabungkan dengan kinerja penjualan yang tinggi di Taiwan. Pada tahun 2008 pasar Bancassurance Korea tumbuh dengan tingkat pertumbuhan rata-rata 16% dari tahun 2005. Di Taiwan, pasar Bancassurance meraih 69% dari usaha perasuransian. Tren ini telah mengakibatkan dampak yang signifikan pada negara-negara Asia Timur. Negara-negara ini tidak hanya telah menjadi pemain utama di Timur Asia, akan tetapi mereka juga diharapkan untuk bermain dalam peran utama di ekonomi global dan pasar keuangan32. Sedangkan, keberadaan Bancassurance sebagai praktek ekonomi yang diperankan oleh bank dan perusahaan asuransi sesungguhnya belum lama hadir di Indonesia. Praktek Bancassurance ini mulai diperkenalkan pada pertengahan tahun 1990-an. Pada awalnya hanya bank dan perusahaan asuransi tertentu yang menerapkan penjualan berbasis Bancassurance.

31

Ghimire, Rabindra, Bancassurance: A Tool of Integrating Insurance and Banking Industries, Mirmire Monthly, Year 42, issue 3, Vol. 322, 2013, page 2 32 Jung Kee Hong and You-il Lee, Bancassurance in East Asia: Cultural impact on customers’ crossbuying behavior, Journal of Financial Services Marketing, Vol. 19, No. 3, 2014, page 234-235

31

Belum banyak yang mengenal mengenai Bancassurance karena memang pengimplementasiannya pada saat itu masih sangat jarang. Namu, sejalan dengan perkembangan masyararakat Indonesia dari waktu ke waktu maka dewasa ini telah banyak bank dan asruansi di Indonesia yang menawarkan produk bersama berupa Bancassurance33. Kehadiran Bancassurance di beberapa bank dengan hasil kerjasama dengan perusahaan asurnsi merupakan respon dari kebutuhan ataupun permintaan masyarakat akan jasa asuransi dengan keterbatasan akses dan waktu. 2. Konsep Bancassurance Dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini yang dimaksud dengan Bancassurance adalah aktivitas kerja sama antara Perusahaan Asuransi dengan bank dalam rangka memasarkan produk asuransi melalui bank yang dapat diklasifikasikan dalam 3 (tiga) model bisnis yaitu: a. Referensi Dalam model bisnis ini, bank berperan hanya mereferensikan atau merekomendasikan suatu produk asuransi kepada calon pemegang polis/tertanggung. Model bisnis referensi dapat dibedakan menjadi: (1) Referensi dalam rangka produk bank. Dalam

model

bisnis

ini

bank

mereferensikan

atau

merekomendasikan produk asuransi kepada calon pemegang 33

Irsyad, M., Bancassurance, Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001

32

polis/tertanggung, yang merupakan persyaratan untuk memperoleh suatu produk perbankan. (2) Referensi tidak dalam rangka produk bank. Dalam

model

bisnis

ini

bank

mereferensikan

atau

merekomendasikan produk asuransi kepada calon pemegang polis yang tidak menjadi persyaratan untuk memperoleh suatu produk perbankan. b. Kerja Sama Distribusi Dalam model bisnis ini bank berperan memasarkan produk asuransi dengan cara memberikan penjelasan mengenai produk asuransi tersebut secara langsung kepada calon pemegang polis/tertanggung melalui tatap muka dan/atau menggunakan sarana komunikasi jarak jauh. c. Integrasi Produk Dalam model bisnis ini bank berperan memasarkan produk asuransi kepada

calon

pemegang

polis/tertanggung

dengan

cara

menggabungkan produk asuransi dengan produk bank34.

34

Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance)

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Subjek Penelitian Dalam sebuah penelitian perlu adanya subjek penelitian dari sumber tertentu untuk mendapatkan data yang dibutuhkan terkait hubungannya dengan penelitian yang sedang dijalankan. Data dari subjek penelitian inilah yang akan menjadi bahan penelitian yang berhubungan dengan permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini. Karena penelitian kali ini mengangkat mengenai industri asuransi, maka Peneliti menetapkan subjek penelitian dalam penelitian ini adalah PT. BNI Life Insurance, yang beralamat di BNI Life Tower Lantai 21 The Landmark Center, Jl. Jenderal Sudirman, No. 1, 12910. B. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif, yaitu sebagai kegiatan yang meliputi pengumpulan data dalam rangka menjawab pertanyaan yang meyangkut keadaan pada waktu yang sedang berjalan dari pokok

suatu

penelitian35.

Penelitian

deskriptif

ini

bertujuan

untuk

mendeskripsikan atau menjelaskan sesuatu hal seperti apa adanya, sehingga memberikan gambaran yang jelas tentang situasi-situasi di lapangan apa adanya. Karena objek dari penelitian ini menyangkut kegiatan pemasaran 35

Consuelo G. Sevilla, Penghantar Metode Penelitian, (Jakarta: UI-PRESS, 1993), h.71

34

35

yang dilakukan oleh subjek penelitian, dalam hal ini PT. BNI Life Insurance. Maka Peneliti perlu memperolehnya secara langsung lalu dituangkan dalam sebuah bentuk laporan atau uraian. Menguraikannya secara tertulis dan apa adanya berdasarkan data yang diperoleh oleh Peneliti. C. Pendekatan Penelitian Pendekatan yang digunakan pada penelitian ini adalah pendekatan kualitatif. Penelitian dengan pendekatan kualitatif menekankan analisis proses dari proses berpikir secara induktif yang berkaitan dengan dinamika hubungan antar fenomena yang diamati, dan senantiasa menggunakan logika ilmiah36. Berdasarkan objek yang akan diteliti, maka mengharuskan Peneliti untuk melakukan aktivitas secara langsung agar mendapatkan data-data yang diperlukan. Melalui

pendekatan

secara

kualitatif

maka

dapat

dilakukan

pengamatan langsung di lapangan kepada subjek penelitian terhadap objek yang di teliti. Agar dapat mengalami keterlibatan secara langsung terhadap fenomena-fenomena yang terdapat di sekitar objek pnelitian. Pendekatan kualitatif akan menghubungkan rumusan-rumusan masalah yang telah ditetapkan dengan masalah yang terjadi di lapangan, lalu di jabarkan secara deskriptif. Pengumpulan data pada penelitian kali ini akan dilakukan melalui wawancara kepada pihak yang berwenang terhadap objek penelitian ini, yaitu Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance. 36

Gunawan, Imam, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2013), h.80

36

D. Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara Wawancara adalah suatu percakapan yang diarahkan pada suatu masalah tertentu dan merupakan suatu proses tanya jawab lisan dimana dua orang atau lebih berhadapan secara fisik. Wawancara dilakukan untuk memperoleh data atau informasi sebanyak mungkin dan sejelas mungkin kepada subjek penelitian37. Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila peneliti

ingin

melakukan

studi

pendahuluan

untuk

menemukan

permasalahan yang harus diteliti. Teknik pengumpulan data ini mendasarkan diri pada laporan tentang diri sendiri atau self-report, atau setidak-tidaknya pada pengetahuan dan atau keyakinan pribadi38. Jenis wawancara yang akan diterapkan Peneliti dalam penelitian ini adalah wawancara terstruktur, yaitu digunakan apabila peneliti telah mengetahui dengan pasti informasi apa yang akan diperoleh. Oleh karena itu dalam melakukan wawancara, pengumpul data telah menyiapkan instrumen penelitian

berupa

pertanyaan-pertanyaan

tertulis

yang

alternatif

jawabannya pun telah disiapkan39.

37

Ibid., h.160 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, (Bandung: CV. ALFABETA 2013), h.231 39 Ibid., h.233 38

37

Wawacara terstruktur digunakan oleh Peneliti agar data yang didapatkan yang bersumber dari jawaban narasumber/hasil wawancara dapat di susun secara baik. Dalam penelitian yang dilakukan dengan pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif ini kegiatan wawancara sangat penting dilakukan guna memperoleh data sebagai penguat dari penelitian yang dilakukan kepada objek penelitian. Sedangkan narasumber yang akan diwawancarai oleh Peneliti akan berasal dari Bagian Bancasurance PT, BNI Life Insurance, yakni salah satu atau lebih narasumber yang akan diwawancarai. Tentu saja narasumber tersebut adalah yang memiliki kompeten dan tentunya memahami mengenai kegiatan pemasaran Bancassurance yang diterapkan oleh PT. BNI Life Insurance. E. Analisis Data Kualitatif 1. Memvalidasi Data Peneliti saat akan melakukan analisis data, terlebih dahulu untuk memastikan apakah data yang ditemukan serta interpretasinya telah akurat atau belum. Ini merupakan langkah sebelum data-data yang telah didapatkan oleh peneliti di analisis. Hal ini dilakukan agar data-data yang telah didapatkan dari hasil wawancara memiliki hubungan yang jelas dengan apa yang akan di teliti oleh Peneliti. Langkah ini di rasa perlu sebelum melakukan analisis data supaya nantinya teori-teori yang

38

digunakan oleh Peneliti dalam penelitian ini memiliki kolerasi yang baik dengan hasil temuan yang ada di lapangan. Memvalidasi data mengenai objek penelitian yaitu Bancassurance merupakan langkah antisipasi dari Peneliti agar data yang didapatkan secara komprehensif memang layak untuk digunakan untuk penelitian ini. Langkah ini adalah bagian dari upaya Peneliti untuk tetap memfokuskan penelitian ini terhadap permasalahan-permasalahan yang telah ditetapkan sebelumnya, supaya memiliki alur yang sejalan dengan hasil lapangan yang telah diperoleh dan tidak menyimpang dari permasalahan. 2. Mengorganisasi Data dan Informasi Data dari subjek penelitian sebagai sumber penelitian ini akan memasuki pengorganisasian data serta informasi. Jika validasi data telah dilakukan Peneliti, maka langkah selanjutnya adalah pengorganisasian data dan informasi. Pengorganisasian data dan informasi ini merupakan langkah

untuk

tetap

memfokuskan

penelitian

terkait

metode

Bancassurance dari PT. BNI Life Insurance ini. Agar keseluruhan data dan informasi yang telah Peneliti dapatkan bisa digunakan denagn sebaikbaiknya sesuai dengan kebutuhan dari penelitian yang dilakukan ini. Adapun langkah-langkah dalam melakukan pengorganisasi data dan informasi adalah sebagai berikut: a. Transkripsi, adalah membuat uraian dalam bentuk tulisan yang rinci dan lengkap mengenai apa yang dilihat dan didengar. Langkah ini

39

adalah langkah awal dalam mengorganisasi data serta informasi yang sudah didapatkan. Peneliti akan memperhatikan secara seksama hasil dari

wawancara

terstruktur

yang dilakukan

terhadap

Bagian

Bancassurance PT. BNI Life Insurance, lalu melakukan sebuah pembahasan dari uraian yang telah ada agar penelitian ini tetap pada pokok permasalahan yang sudah ditetapkan di awal. b. Reduksi Data, adalah merangkum, memilih hal-hal pokok, dengan memfokuskan pada hal-hal yang penting, serta dicari tema dan polanya. Dengan demikian, data yang telah direduksi akan memberikan gambaran yang lebih jelas. Hal ini akan mempermudah Peneliti dalam melakukan penyajian temuan yang nantinya akan memperlihatkan apa-apa saja yang telah di teliti. Supaya data-data dari sumber subjek penelitian tentang objek penelitian ini tetap terfokuskan maka reduksi data dilakukan secara seksama. 3. Menyajikan Temuan Pada pendekatan kualitatif penyajian temuan, merupakan upaya Peneliti melakukan paparan temuan dalam bentuk kategorisasi dan pengelompokkan. terorganisasikan

Melalui dan

penyajian

tersusun

dalam

data pola

tersebut,

maka

hubungan,

data

sehingga

tergambarkan kaitan antara satu kejadian dengan kejadian yang lain, atau

40

satu perilaku dengan perilaku lainnya, baik di masa lalu maupun kemungkinan di masa depan, dalam bentuk narasi40. Penyajian hasil temuan ini adalah langkah setelah dilakukan langkahlangkah sebelumnya. Temuan yang disajikan oleh Peneliti adalah hasil berpikir secara utuh dengan didukung oleh teori-teori yang digunakan dan data dari subjek penelitian mengenai objek penelitian yang perolehan datanya telah di organisasikan menurut kebutuhan. Sajian temuan ini akan menampilkan hasil secara apa adanya, yaitu fakta yang sedang berlaku di lapangan, dalam hal ini mengenai pengimplementasian kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance terhadap timbal baliknya kepada PT. BNI Life Insurance. Teori-teori yang ditetapkan Peneliti dalam meneliti efektivitas dari metode Bancassurance PT. BNI Life Insurance akan dihubungkan dengan data yang telah diperoleh, yakni bersumber dari hasil wawancara terstruktur yang dilakukan terhadap subjek penelitian. Objek penelitian dan hasil wawancara terstruktur akan dipaparkan dengan proses berpikir secara utuh untuk menganalisa kejadian yang tengah berlangsung saat ini terkait dengan efektivitas metode Bancassurance sebagai bagian dari kegiatan pemasaran PT. BNI Life Insurance.

40

Indrawan, Rully dan R. Poppy Yaniawati, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Campuran untuk Manajemen, Pembangunan dan Pendidikan, (Bandung: PT. Refika Aditama, 2014), h.153-156

41

F. Indikator Penelitian Penelitian yang hendak dilakukan oleh Peneliti adalah mengenai efektivitas dari suatu kegiatan pemasaran produk asuransi berupa metode Bancassurance. Yang mana metode ini dioperasionalkan dengan cara mengkolaborasikan antara kekuatan pemasaran dari pihak bank dengan pihak asuransi, dalam hal ini adalah PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dengan PT. BNI Life Insurance. Melalui metode Bancassurance ini akan dianalisa seberapa besar dampaknya terhadap pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Berdasarkan penelitian yang akan dilakukan tersebut, maka Peneliti akan menetapkan beberapa indikator terhadap penelitian ini yang erat kaitannya dengan pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Indikator tersebut antara lain adalah sebagai berikut : 1. Peningkatan pertumbuhan jumlah penjualan polis asuransi PT. BNI Life Insurance melalui metode Bancassurance 2. Peningkatan jumlah keikutsertaan peserta asuransi pada PT. BNI Life Insurance melalui metode Bancassurance

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum PT. BNI Life Insurance PT. BNI Life Insurance (BNI Life) merupakan perusahaan asuransi yang menyediakan berbagai produk asuransi seperti Asuransi Kehidupan (Jiwa), Kesehatan,

Pendidikan,

Investasi,

Pensiun

dan

Syariah.

Dalam

menyelenggarakan kegiatan usahanya, BNI Life telah memperoleh izin usaha di bidang Asuransi Jiwa Berdasarkan surat dari Menteri Keuangan Nomor 305/KMK.017/1997 tanggal 7 Juli 1997. BNI Life telah hadir melalui 4 saluran distribusi yaitu Agency, Bancassurance, Employee Benefits dan Syariah. Agency dipasarkan melalui agen-agen yang memasarkan produk individu, sedangkan Bancassurance dipasarkan melalui jaringan BNI di seluruh Indonesia. Employee Benefits dikhususkan bagi produk-produk asuransi

kumpulan

ke

perusahaan-perusahaan,

sedangkan

Syariah

memasarkan produk asuransi baik individu, ataupun kumpulan dengan prinsip syariah. 1. Visi Perusahaan Menjadi perusahaan asuransi terkemuka kebanggaan bangsa. 2. Misi Perusahaan

42

43

Memberikan perencanaan masa depan dan perlindungan yang terpercaya dengan layanan prima dan kinerja keuangan yang optimal untuk mewujudkan kehidupan bangsa yang lebih berkualitas. 3. Nilai – nilai Perusahaan a. Integrity Menjunjung tinggi kejujuran dan keselarasan dalam pemikiran, perkataan serta perbuatan. b. Customer Oriented Memberikan kualitas pelayanan kebutuhan pelanggan internal dan eksternal melebihi dari yang mereka harapkan. c. Trust Dapat dipercaya dan teguh memegang amanah dalam memenuhi janji baik kepada nasabah maupun rekan kerja. d. Passion for Excellence Selalu memberikan hasil kerja terbaik dan terus meningkatkan keahlian. e. Team Work Membina sinergi dan kerja sama antar individu dengan optimal untuk mencapai tujuan yang ditetapkan bersama. f. Innovative

44

Menggunakan dengan maksimal semua sumber daya yang ada dengan kreativitias tinggi untuk menghasilkan perbaikan dan perubahan berkala. g. Embrace Change Aktif melakukan perubahan yang diperlukan dan siap menerima dan menjalankan perubahan yang terjadi kapan saja diperlukan. 4. Bancassurance BNI Life Bancassurance merupakan saluran distribusi yang memasarkan produkproduk asuransi BNI Life untuk nasabah perbankan. Dibantu dengan Bancassurance Specialist dari BNI Life yang hadir untuk membantu dan memberi solusi bagi perencanaan keuangan di masa yang akan datang. Dengan memasarkan produk asuransi sesuai kebutuhan41. B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Polis Asuransi Efektivitas merupakan salah satu dimensi dari produktivitas, yaitu mengarah kepada sebuah pencapaian untuk kerja yang maksimal, serta pencapaian target yang berhubungan dengan kualitas, kuantitas maupun waktu. Efektivitas sendiri merupakan suatu konsep yang penting karena mampu memberikan gambaran mengenai keberhasilan dalam pencapaian sasaran atau dengan kata lain bahwa efektivitas merupakan tingkat ketercapaian suatu tujuan dari aktivasi-aktivasi yang telah di implementasikan 41

https://www.bni-life.co.id/saldis-bancassurance.php, diakses pada tanggal 4 Agustus 2016

45

dibandingkan dengan penetapan target sebelumnya. Di sisi lain perubahan lingkungan ekonomi yang semakin cepat membuat peranan dari aktifitas pemasaran sangat vital untuk mempertahankan keberlangsungan usaha demi kemajuan dan perkembangan sebuah perusahaan. Peningkatan efektivitas pemasaran dapat dicapai dengan menggunakan strategi pemasaran yang baik. Memformulasikan strategi–strategi yang menyesuaikan terhadap perubahan keadaan lingkungan dan memandang masyarakat sebagai target sasaran yang patut dilayani semaksimal mungkin dengan memberdayakan berbagai saluran distribusi yang dimiliki. Agar capaian target yang diingingkan dan perluasan pasar yang diharapkan bisa menjadi kenyataan yang nantinya mempengaruhi siklus perjalanan usaha perusahaan ke depannya. Perkembangan perekonomian di Indonesia memang cukup kuat ditandai dengan sumber perkembangan ekonominya yang semakin baik, yaitu dari investasi dan konsumsi. Konsumsi masyarakat yang tumbuh dengan baik didukung oleh semakin berkembangnya kelompok masyarakat berpenghasilan menengah. Dalam situasi perekonomian yang masih belum kondusif, industri asuransi di Indonesia yang saat ini penetrasinya masih kurang dari 5%, diprediksikan

dapat

pertumbuhan

industri

terus

berkembang

asuransi.

Dengan

dengan

semakin

memanfaatkan

tingginya

potensi

dari

pertumbuhan kelas menengah yang ada di Indonesia, maka potensi dari pertumbuhan penetrasi industri asuransi pun dapat di realisasikan. Berbagai

46

macam metode untuk memasarkan produk-produk asuransi kerap dilakukan para pelaku industri asuransi secara massif, bertujuan untuk mengembangkan potensi pasar yang ada dan menumbuhkan kesadaran masyarakat akan pentingnya berasuransi. Luas wilayah Indonesia serta penduduknya yang begitu padat menjadi tantangan tersendiri bagi pelaku industri asuransi dalam menggapai pasar yang luas. Memasarkan sebuah produk khususnya produk asuransi dalam keadaan geografis dan jumlah penduduk seperti yang ada di Indonesia memerlukan metode yang baik dan terukur agar hasil yang dicapai dapat seperti apa yang di targetkan. Dari berbagai metode untuk memasarkan produk asuransi salah satunya adalah Bancassurance. Bancassurance merupakan metode pemasaran produk asuransi dengan menggandeng pihak bank sebagi mitra dalam kerjasama melakukan pemasaran produk asuransi melalui jalur-jalur distribusi yang dimiliki oleh bank dan menjadikan nasabahnasabah dari pihak bank tersebut sebagai target sasaran untuk menjual produk asuransi. Bancassurance menjadi salah satu solusi pemasaran produk asuransi karena banyak keuntungan-keuntungan yang didapatkan untuk pihak asuransi maupun pihak bank itu sendiri. Bancassurance menjadi relevan dengan keadaan yang ada di Indonesia, mengingat melalui metode ini akan memangkas jarak dengan nasabah menjadi lebih dekat dan mempermudah akses bagi nasabah dalam melakukan perencanaan keuangannya. Secara tidak

47

langsung, bank menjadi agen bagi perusahaan asuransi terkait untuk memasarkan produk asuransi kepada para nasabahnya melalui kantor-kantor cabang yang tersebar di Indonesia. Seperti halnya PT. BNI Life Insurance yang menerapkan metode Bancassurance sebagai bentuk pemasaran produk asuransinya melalui PT. Bank Negara Indonesia Tbk. sebagai mitranya. Pengalaman dari PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang sudah lama berkecimpung dalam dunia perbankan Indonesia akan mempengaruhi dalam praktek Bancassurance yang dilaksanakan bersama PT. BNI Life Insurance, karena dengan penyebaran kantor-kantor cabang di seluruh Indonesia, terlebih dengan jumlah nasabah yang dimiliki akan mendukung pemasaran produk asuransi itu sendiri. Ini merupakan hal yang strategis bagi kedua belah pihak dengan memberdayakan kantor cabang yang ada dan menggali jumlah nasabah yang potensial. Jika dilihat dari potensi Bancassurance, dapat dikatakan bahwa metode pemasaran ini memiliki peluang besar untuk tumbuh. Sumber Daya Manusia (SDM) dari PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang di tambah dengan 890 Bancassurance Specialist yang ditempatkan di kantor-kantor cabang miliki BNI, membuka segmen pada pertumbuhan Bancassurance akan jadi lebih baik. Dari data yang didapatkan oleh Peneliti mengenai rata-rata pertumbuhan polis asuransi yang dihasilkan dari metode Bancassurance

48

dalam kurun waktu tahun 2010 hingga 2015, maka dapat dilihat pada tabel di bawah ini : Tabel 1. Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance Dalam Metode Bancassurance No

Tahun

Pertumbuhan Polis

1

2010

31.551

No

Tahun

Pertumbuhan Polis

2

2011

27.617

3

2012

44.956

4

2013

85.645

5

2014

113.369

6

2015

220.306

Tabel 1 diatas menunjukkan produktivitas dari metode Bancassurance yang dilakukan PT. BNI Life Insurance pada aspek pertumbuhan polis asuransi. Pertumbuhan polis pada metode Bancassurance PT. BNI Life Insurance tidak terlepas dari dukungan 4 (empat) sub saluran distribusinya, yakni In Branch, Telemarketing, Bundling dan Asuransi Jiwa Kredit. Sesuai dengan

Surat

Edaran

Otoritas

Jasa

Keuangan

(SEOJK)

Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance), bahwa aktivitas kerjasama antara

49

pihak bank dengan asuransi salah satunya dilakukan dengan kerjasama distribusi. Kerjasama ini diwujudkan melalui penempatan 890 Bancassurance Specialist yang tersebar di kantor-kantor cabang BNI, yang dikenal sebagai sub saluran In Branch pada pelaksanaannya. Rata-rata pertumbuhan polis disumbang oleh sub saluran distribusi In Branch, yang memasarkan produk asuransi pada setiap kantor-kantor cabang BNI melalui Bancassurance Specialist tersebut. Petumbuhan polis dari metode Bancassurance merupakan yang terbesar diantara metode-metode pemasaran lainnya. Melalui pengoptimalan sinergitas anatara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara Indonesia Tbk., maka didapatkan hasil yang sugnifikan. Menurut data yang di peroleh Peneliti yang menunjukkan persentase pertumbuhan polis asuransi dalam kurun waktu tahun 2011 sampai 2015 adalah sebagai berikut : Tabel 2. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2011-2012)

No

1

42

Pertumbuhan Polis 2011

2012

27.617

44.95642

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2012

Persentse Pertumbuhan

62,78%

50

Pada tabel 2, peningkatan pertumbuhan polis asuransi pada tahun 2012 merupakan sebab dari peningkatan pengembangan bisnis Bancassurance yang dilakukan. Penurunan yang dialami pada tahun 2011, di evaluasi oleh pihak perusahaan dan sebagai acuan bagi pertumbuhan di tahun yang akan datang. Berdasarkan tinjauan mengenai perencanaan strategik yang dipaparkan oleh Peneliti pada pemabahasan sebelumnya, yang menerangkan tentang perbaikan kebijakan dan mempertajam sasaran, hal ini dapat dilihat pada sikap yang diambil oleh PT. BNI Life Insurance. Menanggapi penurunan polis di tahun 2011, PT. BNI Life Insurance menempatkan RBM (Regional Bancassurance Manager) pada wilayah Indonesia sebagai upaya untuk pengelolaan bisnis dan peningkatan relasi kepada pihak-pihak bank dalam wilayah terebut. Dengan pertumbuhan polis asuransi yang ditunjukkan pada tahun 2012 melalui metode Bancassurance dan segmen pasar yang sangat luas, oleh karena Bancassurance menjadi proyeksi jangka panjang bagi perusahaan dalam jangka waktu 2012 hingga 2015 untuk dijadikan sebagai tulang punggung pemasaran asuransi. Peneliti menganggap bahwa kejadian ini merupakan bukti dari formulasi strategi yang dilakukan secara optimal, dengan mengedepankan potensi dan sumber daya manusia yang dimiliki. Tabel 3. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2012-2013)

51

No

1


2013

44.956

85.64543


90,51%

Dalam tabel 3, kenaikan yang signifikan dalam pertumbuhan polis asuransi disebabkan pada pencapaian target yang ditetapkan pada tahun sebelumnya dan berhasil terealisasikan di tahun 2013. Peneliti melihat bahwa perumusan strategi dari PT. BNI Life Insurance sangat terstruktur, dimana pengoptimalan sub saluran distribusi In Branch dalam metode Bancassurance terus di tingkatkan. Dan tidak terlepas dari proyeksi jangka panjang PT. BNI Life Insurance yang menargetkan Bancassurance sebagai tulang punggung pemasaran produk asuransi. Kenaikan pertumbuhan polis asuransi bertambah 40.689 di tahun 2013, menjadi 85.645. Di samping itu, Peneliti juga menilai bahwa dari data yang di dapatkan peningkatan polis asuransi melalui metode Bancassurance pada tahun 2013 juga dipengaruhi oleh sub saluran Asuransi Jiwa Kredit yang melakukan perubahan pada ketentuan underwriting, produk dan klaim. Penerapan kebijakan free cover dengan automatic cover yang lebih tinggi dari sebelumnya yang sebesar Rp50 juta pada awal 2012, menjadi Rp500 juta di tahun 2013.

43


52

Tabel 4. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2013-2014)

No

1


2014

85.645

113.36944


32,37%

Dalam tabel 4 menunjukkan pergerakan positif kembali terhadap peningkatan yang telah dialami pada tahun sebelumnya. Kenaikan polis asuransi sejumlah 27.724 pada perjalanan tahun 2014 menjadikan metode pemasaran Bancassurance yang dijalani kian produktif. Peneliti menganalisa bahwa ternyata di tahun 2014, total perolehan polis asuransi yang paling tinggi dicapai oleh Bancassurance, jika di bandingkan dengan metode Agency yang perolehan polis asuransinya menurun dari tahun sebelumnya sebanyak 9.426 menjadi 8.896 polis asuransi. Sedangkan di sisi lain, metode Employee Benefit meningkat dari tahun sebelumnya, yakni menjadi 603 polis asuransi dari 490 polis asuransi dan pada metode Syariah meningkat sebanyak 11.067 polis asuransi dari sebelumnya sebanyak 8.934 polis asuransi. Menurut Peneliti, penetapan Bancassurance oleh PT. BNI Life Insurance untuk menjadi tulang punggung pemasaran asuransi ke depannya dirasa realistis. Peneliti menganggap bahwa data yang tersaji mulai dari tahun 2011 hingga 44


53

2014 menunjukkan tren positif bagi pemasaran melalui Bancassurance yang didukung dengan 4 (empat) sub saluran distribusinya. Perbandingan hasil perolehan pertumbuhan polis asuransi dari keempat metode pemasaran di tahun 2014 yang disajikan adalah sebagai bentuk penjabaran secara gambaran umum bahwasannya metode Bancassurance adalah kegiatan pemasaran yang produktif dengan sistem yang dijalaninya melalui kekuatan pemasaran dari pihak PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dan pertumbuhan yang dialami oleh keempat sub saluran distribusi dari metode Bancassurance itu sendiri. Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2014-2015)

No

1


2015

113.369

220.30645


94,33%

Dan pada tabel 5 memperlihatkan pertumbuhan polis asuransi pada metode Bancassurance sebesar 220.306 di tahun 2015. Di sini Peneliti menilai, proyeksi jangka panjang (Roadmap) yang ditentukan oleh pihak PT. BNI Life Insurance, dengan menetapkan bahwa metode Bancassurance akan menjadi tonggak pemasaran produk asuransi sudah terbukti. Dari tahun 2011 hingga 2015, persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015. Dari 45


54

data yang didapatkan oleh Peneliti, dari keempat sub saluran Bancassurance yakni In Branch, Bundling, Asuransi Jiwa Kredit dan Telemarketing, kontributor

bagi

peningkatan

pemasaran

produk

asuransi

melalui

Bancassurance masih dihasilkan dari sub saluran In Branch. Dengan pembukaan mencapai 1.534 kantor pemasaran dan penargetan 2.000 Bancassurance Specialist untuk di tempatkan di seluruh kantor-kantor cabang BNI

membuka

peluang

yang

semakin

lebar

untuk

pertumbuhan

Bancassurance ke depannya. Kerjasama distribusi yang diaplikasikan melalui sub saluran Bundling, yakni penggabungan produk tabungan perbankan dengan produk asuransi terus dioptimalkan, melalui persiapan produk annuity dan asuransi kecelakaan untuk para nasabah BNI serta asuransi perjalanan, lalu pengembangan produk untuk segmen mikro adalah bentuk konkrit pengoptimalannya. Dari apa yang telah dipaparkan diatas, Peneliti menganggap bahwa dari data yang berhasil di himpun memperlihatkan bahwa metode Bancassurance memang berpeluang besar untuk memajukan pemasaran produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Bermodalkan perolehan yang berhasil didapatkan dan pertumbuhan polis asuransi yang menjanjikan, proyeksi jangka panjang Bancassurance PT. BNI Life Insurance bisa sangat menguntungkan. Dari data tersebut, Peneliti melihat bahwa dari keempat sub saluran distribusi yang mendukung kestabilan pemasaran Bancassurance kerap meningkat pada setiap tahunnya. Terlebih pada sub saluran In Branch,

55

namun Peneliti menganggap adanya pergerakan yang lamban dari sub saluran Telemarketing yang dijalani. Akan tetapi, dengan kondisi seperti itu, ketiga sub saluran distribusi lainnya dapat menunjukkan perkembangannya dalam menopang

kegiatan

pemasaran

produk

asuransi

melalui

metode

Bancassurance. Jika ditinjau dari tinjauan teori yang digunakan oleh Peneliti terkait konsep pemasaran, maka Peneliti menganggap Roadmap (Proyeksi Jangka Panjang) dari PT. BNI Life Insurance yang diberlakukan dari mulai tahun 2012 mengenai penetapan kegiatan pemasaran melalui Bancassurance adalah sebagai ujung tombak pemasaran produk asuransi adalah sebuah perencanaan strategik yang dibuat oleh PT. BNI Life Insurance. Kebijakan ini diambil berdasarkan potensi pertumbuhan bagi Bancassurance ke depannya sebagai salah satu kontributor utama bagi pendapatan perusahaan. Karena Bancassurance merupakan model atau bentuk pemasaran produk asuransi yang kuat dan strategis, dikatakan kuat dan strategis karena menggandeng pihak bank sebagai mitra untuk bekerjasama dalam memperluas jangkauan pemasaran asuransi yang nantinya dampak langsung akan dirasakan kepada perusahaan asuransi tersebut. Terlebih adalah target sasaran dari metode Bancassurance PT. BNI Life Insurance ini adalah nasabah perorangan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang sebarannya meliputi hampir keseluruhan wilayah Indonesia.

56

C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap Peningkatan Keikutsertaan Peserta Asuransi Motivasi dasar dari PT. BNI Life Insurance dalam melakukan pemasaran

produk

asuransi

melalui

Bancassurance

adalah

demi

mengembangkan bisnis asuransi melalui perbankan. Dari paparan yang telah di

uraikan

sebelumnya

mengenai

efektivitas

pemasaran

melalui

Bancassurance, dapat terlihat bahwa Bancassurance menjadi kontributor utama bagi pertumbuhan polis asuransi PT. BNI Life Insurance. Pertumbuhan polis asuransi yang dialami seiring dengan perkembangan keikutsertaan masyarakat terhadap PT. BNI Life Insurance. Keikutsertaan masyarakat terhadap asuransi adalah hal yang sangat penting. Sebab dengan peningkatan keikutsertaan masyarakat terhadap asuransi berarti akan berdampak kepada penjualan produk-produk asuransi terkait. Polis asuransi dan keikutsertaan peserta asuransi adalah dua hal yang saling berhubungan, namun terkadang dapat pula bersebrangan. Kaitannya dengan metode Bancassurance adalah usaha untuk menggapai pasar asuransi secara komprehensif. Melalui pemberdayaan Sumber Daya Manusia yang dimiliki oleh pihak bank, dalam hal ini PT. Bank Negara Indonesia Tbk., dikolabirasikan dengan Sumber Daya Manusia yang dimiliki oleh PT. BNI Life Insurance melalui Bancassurance Specialist yang ditempatkan pada kantor-kantor cabang miliki BNI pada setiap wilayahnya.

57

Infrastruktur dan basis nasabah yang dimiliki oleh PT. Bank Negara Indonesia Tbk. adalah sebuah potensi yang sangat menjanjikan, mengingat target sasaran Bancassurance dari PT. BNI Life Insurance adalah para nasabah BNI. Hubungan yang saling membawa keuntungan terhadap kedua belah pihak ini layak untuk dikembangkan, melalui penguatan kerjasama yang sudah ada akan membawa hasil yang lebih signifikan ke depannya. Dengan data yang telah didapatkan sebelumnya, kali ini Peneliti akan memaparkan perolehan pertumbuhan peserta asuransi yang dihasilkan melalui metode pemasaran Bancassurance adalah sebagai berikut :

Tabel 6. Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi Melalui Met Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi

ode Pem

2010

2011

2012

asar

253.246

351.358

412.258

2013

2014

2015

369.344

424.781

506.986

an Bancassurance

Tabel 6 diatas memaparkan pertumbuhan keikutsertaan peserta dalam asuransi PT. BNI Life Insurance melalui metode Bancassurance. Dari data yang diperoleh dapat dikatakan bahwa pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi melalui metode Bancassurance cukup tinggi. Berdasarakan

58

wawancara yang dilakukan oleh Peneliti dengan Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance, mengungkapkan bahwasannya metode Bancassurance sejatinya lebih unggul dalam pemasaran produk asuransi dibandingkan metode lainnya seperti Agency, Employee Benefit dan Syariah. Dalam pembahasan sebelumnya, mengenai pertumbuhan polis asuransi melalui metode Bancassurance, memperlihatkan pertumbuhan yang dialami polis asuransi ternyata rata-rata berpengaruh kepada pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi. Pada tabel 6 di kolom tahun 2013, terjadi penurunan jumlah keikutsertaan peserta asuransi, hal ini diakibatkan karena adanya sejumlah peserta asuransi yang berhenti dalam kepersertaan Asuransi Jiwa Kredit, yang merupakan salah satu sub saluran distribusi dalam Bancassurance sebesar 10,41%. Akibatnya jumlah keikutsertaan peserta asuransi menurun dari tahun 2012 yang mencapai 412.258 peserta menjadi 369.344 peserta di tahun 2013. Penurunan keikutsertaan peserta asuransi di tahun 2013 yang terdapat pada tabel 6 ternyata tidak dialami pada tahun 2014 dan 2015. Di tahun 2014 kenaikan keikutsertaan peserta asuransi mencapai 15,01%, seiring dengan peningkatan polis asuransi yang meningkat mencapai 32,37% dan tahun 2015 kenaikan keikutsertaan peserta asuransi kembali meningkat sebesar 19,35%, diikuti dengan tumbuhnya polis asuransi yakni sebesar 94,33%, yang telah dibahas

pada

penjelasan

sebelumnya.

Jika

dikomparasikan

antara

pertumbuhan polis asuransi dengan pertumbuhan keikutsertaan peserta dalam

59

metode

Bancassurance,

maka

secara

garis

besar

pertumbuhannya

menunjukkan hasil yang positif. Dimana perolehan-perolehan akhir yang dihasilkan dalam metode Bancassurance ini memberikan dampak yang baik terhadap PT. BNI Life Insurance dalam aspek pemasaran produk asuransinya. Namun, pertumbuhan umumnya mengalami pasang surut atau keadaan yang bersifat fluktuatif. Hal ini disebabkan oleh banyak faktor, baik internal maupun eksternal. Secara kuantitas pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi dari tahun 2010 hingga 2015 rata-rata menunjukkan jumlah yang signifikan. Jumlah menurun pada tahun 2013 namun meningkat dalam 2 tahun kemudian. Baik dalam pertumbuhan polis asuransi maupun keikutsertaan peserta asuransi, bila dilihat pada aspek kuantitas memang mengalami peningkatan yang sangat baik. tercatat pada data terakhir di tahun 2015, Bancassurance memasarkan sebanyak 51 produk asuransi PT. BNI Life Insurance, yang terdiri dari produk Unit Link, Tabungan, Endowment dan Tradisional. Jumlah produk asuransi yang dipasarkan melalui Bancassurance tidak serta merta mencapai 51 produk. Namun jumlah produk asuransi yang di pasarkan melalui Bancassurance dilakukan secara bertahap. Melihat secara seksama kebutuhan masyarakat lalu memperhatikan pula perkembangan pemasaran

produk

asuransi

dalam

metode

Bancassurance.

Pada

perjalanannya, diantara berbagai jenis produk asuransi yang dipasarkan melalui

Bancassurance,

ternyata

produk

asuransi

yang

mengalami

60

peningkatan adalah produk asuransi Unit Link, yaitu BLife Cash Pro, BLife Future Plan, BLife Multipro dan BLife Plan Multipro. Produk ini memang identik dengan kebutuhan individu, terlebih terdapat keuntungan investasi didalamnya yang disertai dengan manfaat perlindungan asuransi. Produk ini relevan dengan target sasaran dari Bancassurance karena menyasar kepada nasabah perbankan. Produk Unit Link memang semakin banyak diperjualbelikan oleh perusahaan asuransi. Inovasi yang terkandung didalamnya mampu memberikan dua manfaat sekaligus bagi para peserta asuransi. Sebagai gambaran umum, Peneliti akan menyajikan data berbentuk ilustrasi yang memperlihatkan kontribusi kegiatan pemasaran Bancassurance pada tahun 2011 dan 2012 untuk melengkapi terkait pembahasan yang sudah dijelaskan sebelumnya. Berikut adalah data yang diperoleh Peneliti untuk kontribusi Bancassurance pada tahun 2011 dan 2012 terhadap kegiatan pemasaran produk asuransi jika dibandingkan dengan ketiga metode pemasaran lainnya, hal tersebut dapat dilihat pada bagan di bawah ini:

61

BAGAN 1. KONTRIBUSI KEGIATAN PEMASARAN PT. BNI LIFE INSURANCE TAHUN 2011 Bancassurance

Agency

Employee Benefit

Syariah

BAGAN 2. KONTRIBUSI KEGIATAN PEMASARAN PT. BNI LIFE INSURANCE TAHUN 2012 Bancassurance

Agency

Employee Benefit

Syariah

6% 5% 25%

21% 39%

53%

16% 35%

Dalam kedua ilustrasi tersebut menunjukkan pertumbuhan kontribusi secara umum pada keempat metode pemasaran PT. BNI Life Insurance. Data yang diperoleh memang hanya pada kisaran tahun 2011 dan 2012, namun kedua ilustrasi tersebut sebagai gambaran yang disajikan Peneliti agar dapat melihat lebih luas lagi terhadap dampak yang ditimbulkan dari metode pemasaran Bancassurance. Jika sebelumnya dipaparkan efektivitas pemasaran dari aspek pertumbuhan polis dan keikutsertaan peserta asuransi, maka sebagai tambahannya diberikan sajian ilustrasi diatas sebagai pelengkap atas data-data yang telah disajikan oleh Peneliti sebelumnya. Dalam aspek pertumbuhan polis asuransi yang dialami pada tahun 2011 hingga 2012, kenaikan yang dihasilkan mencapai 62,75%, yakni polis yang awalnya

62

berjumlah 27.617 meningkat menjadi 44.956. Pertumbuhan kuantitas dari polis asuransi ini diiringi oleh pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi yang mencapai 412.258 dari tahun sebelumnya yaitu 351.358. Pencapaian yang dihasilkan oleh Bancassurance membawa efek positif bagi eksistensi industri asuransi PT. BNI Life Insurance, dengan penetapan Bancassurance sebagai tulang punggung pemasaran perusahaan lalu memutuskan agar Bancassurance menjadi prioritas kegiatan pemasaran yang di proyeksikan akan membawa keuntungan yang lebih besar, terlebih lagi dengan prediksi persaingan usaha asuransi yang mungkin akan jauh lebih kompetitif dari tahun ke tahun, membuat metode pemasaran ini layak sebagai unggulan bagi perusahaan. Menurut Peneliti, pemberlakuan MEA (Masyarakat Ekonomi Asean) secara efektif akan menuntut setiap perusahaan asuransi secara umum dan PT. BNI Life Insurance secara khusus harus semakin massif melakukan pemasaran demi menumbuhkan penetrasi yang lebih baik terhadap masyarakat dalam berasuransi. Bukan tidak mungkin persaingan usaha industri asuransi ke depannya akan lebih berat, mengharuskan adanya peningkatan kualitas dan kuantitas tenaga-tenaga pemasar yang turun ke lapangan untuk menggapai para calon-calon peserta. Dengan bermodalkan pencapaian hasil dari salah satu metode pemasaran PT. BNI Life Insurance yaitu Bancassurance, merupakan langkah yang strategis untuk pengembangan bisnis perasuransiannya saat menghadapi persaingan terhadap perusahaanperusahaan asuransi lainnya. Hasil yang diperoleh dari aspek kuantitas akan

63

semakin unggul apabila kualitas dari pemasaran Bancassurance dan konsistensi kesepahaman antara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. tetap terjalin dengan harmonis.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan oleh Peneliti, maka kesimpulan yang dapat ditarik oleh Peneliti akan mengacu kepada indikator penelitian yang telah ditetapkan sebelumnya oleh Penliti. Kesimpulan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Pertumbuhan polis asuransi melalui pemasaran produk asuransi dengan

Bancassurance

cukup

signifikan.

Pertumbuhan

yang

dihasilkan pada tahun 2010 hingga 2015 memiliki tren yang positif. Persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015 yang mencapai sebesar 94,33%. Hasil pertumbuhan polis asuransi pada metode Bancassurance mengungguli dari metode-metode pemasaran lainnya yang dilaksanakan oleh PT. BNI Life Insurance. Capaian yang didapatkan

membuat

Bancassurance

semakin

strategis

untuk

memasarkan produk asuransi ke depannya. Secara garis besar bahwa pertumbuhan polis asuransi selalu beriringan dengan pertumbuhan jumlah keikutsertaan peserta asuransi PT. BNI Life Insurance. Perolehan data oleh Peneliti tidak mencakup pada masa awal diberlakukannya Bancassurance sebagai metode pemasaran bagi produk asuransi PT. BNI Life Insurance, tetapi perolehan data yang

63

64

didapatkan menggambarkan bagaimana kontribusi Bancassurance terhadap tingkat pertumbuhan polis asuransi kepada perusahaan. Adapun penurunan jumlah polis asuransi pada tahun 2011 yang mencapai 27.617 daripada tahun 2010 yang mencapai 31.551 tetap menempatkan Bancassurance sebagai penyumbang keuntungan terhadap perusahaan karena penurunannya yang tidak terlalu signifikan. Sedangkan persentase perolehan polis pada tahun 2012 mencapai 62,75% meningkat dibandingkan tahun 2011. Dan peningkatan itu berlanjut di tahun 2013 mencapai 90,51% serta tahun 2014 mencapai 32,37% hingga akhirnya meningkat kembali pada tahun 2015. Pemasaran Bancassurance yang di topang oleh empat (4) sub saluran distribusinya yakni In Branch, Telemarketing, Asuransi Jiwa Kredit dan Bundling merupakan kekuatan bagi stabilitas pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Karena

masing-masing

sub

saluran

distribusi

berperan

bagi

perkembangan bisnis Bancassurance setiap tahunnya. Khususnya pada sub saluran In Branch yang didukung dengan 890 Bancassurance Specialist sebagai armada pemasaran dalam metode Bancassurance juga merupakan salah satu faktor pendukung dibalik hasil positif yang di raih oleh perusahaan. 2. Tingkat pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi pada produk PT. BNI Life Insurance dalam pemasaran Bancassurance berjalan

65

beriringan dengan pertumbuhan polis asuransi. Baik pertumbuhan polis asuransi maupun keikutsertaan peserta asuransi pernah mengalami penurunan dalam segi kuantitas. Pada sisi keikutsertaan peserta asuransi penurunan dialami pada tahun 2013. Hal ini disebabkan karena ada pemberhentian kepersertaan dari Asuransi Jiwa Kredit. Pemberhentian ini memberikan dampak sebesar 10,41% dari pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi tahun sebelumnya. Namun, tidak lain halnya seperti pertumbuhan polis asuransi, penurunan

ini

tetap

memposisikan

Bancassurance

sebagai

penyumbang terbesar dalam sisi peningkatan jumlah keikutsertaan peserta asuransi bagi PT. BNI Life Insurance. Adapun persentase pertumbuhan keikutsertaan peserta tertinggi yaitu terjadi pada tahun 2015, yakni sebesar 94,33% yang mencapai jumlah pertumbuhannya 220.306 peserta, meningkat dari tahun 2014 yang sebesar 113.369 peserta. Sinergitas yang dilakukan antara PT. BNI Life Insurance dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. selaku mitra dalam memasarkan produk asuransi memang strategis di tengah keadaan penetrasi industri asuransi yang terus ditingkatkan. Sumbangan hasil keikutsertaan peserta asuransi secara kuantitas pada Bancassurance memang signifikan. Tingkat pertumbuhannya menjanjikan bagi operasional bisnis perusahaan ke depannya.

66

3. Dalam aspek produk, produk asuransi PT. BNI Life Insurance yang mengalami peningkatan dalam pemasaran Bancassurance adalah produk Unit Link. Yakni BLife Cash Pro, BLife Future Plan, BLife Multipro dan BLife Plan Multipro. Produk berbasis investasi dan perlindungan asuransi ini relevan dengan target sasaran dari Bancassurance yaitu nasabah perseorangan dari BNI. Karena memang rancangan produk asuransi tersebut disesuaikan terhadap kebutuhan individual peserta asuransi. 4. Dari berbagai data yang didapatkan Peneliti, ternyata menggambarkan bahwa metode pemasaran asuransi melalui Bancassurance menjadi relevan dengan situasi serta keadaan di Indonesia. Secara khusus, untuk terapan metode pemasaran yang dijalani PT. BNI Life Insurance, menampakkan hasil yang tidak mengecawakan. Proyeksi terhadap Bancassurance yang diprioritaskan untuk menjadi tulang punggung

pemasaran

perusahaan

telah

terwujud

dengan

dimasukkannya metode pemasaran ini dalam Roadmap perusahaan di tahun 2012. Sebagai gambaran besar, data yang diperoleh Peneliti menunjukkan tren positif dari hasil yang diberikan oleh metode Bancassurance, sebagai kontributor utama kepada perusahaan dalam segi

pendapatan

melalui

keikutsertaan peserta asuransi.

pertumbuhan

polis

asuransi

serta

67

B. Saran Dari seluruh penelitian yang dilakukan oleh Peneliti dan data-data yang telah terkumpul, maka Peneliti memberikan saran-saran sebagai berikut : 1. Tren positif yang telah di dapatkan dari penjualan produk asuransi melalui metode Bancassurance agar tetap dijaga dengan tetap memprioritaskan kebutuhan dan kepentingan nasabah, agar peningkatan penetrasi terhadap asuransi dapat diwujudkan. 2. Inovasi produk asuransi mutlak diperlukan dengan berlandaskan kebutuhan nasabah dan perkembangan zaman yang ada agar produkproduk asuransi milik PT. BNI Life Insurance terus dapat menyesuaikan keadaan serta dapat bersaing. 3. Pengembangan untuk kemajuan metode lainnya seperti Agency, Employee Benefit, dan Syariah segera dipercepat agar pemasaran produk asuransi dapat semakin luas untuk menggapai pasar dan dapat berdampak langsung kepada pendapatan perusahaan. 4. Pemanfaatan teknologi informasi yang telah dimiliki agar dapat dikembangkan lebih lanjut untuk layanan bagi nasabah yang semakin cepat. dan efisien untuk mempertahankan kepercayaan nasabah yang telah di dapatkan. 5. Optimalisasi potensi nasabah perbankan harus terus di gali, agar potensipotensi yang ada dapat diberdayakan secara menyeluruh dengan system pemasaran yang telah diterapkan selama ini.

68

DAFTAR PUSTAKA

Jurnal Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan Dan Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, Februari 2013 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Konsep Dan Implementasi Pengelolaan Dana Premi Unit Link Syari'ah, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.2, September 2013 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Optimisme Pertumbuhan Asuransi Indonesia: Proyeksi Perkembangan Lima Tahun (2014-2018), Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, September 2013 Benoist, Gilles, Bancassurance: The New Challenges, The Geneva Papers on Risk and Insurances, Vol.27, No.3, July 2002 Chiang Ku Fan & Chen-Liang Cheng, An Examination of Key Factors Influencing Bancassurance Succes - Taiwan and Mainland China Evidence, The Service Industries Journal, Vol.31, No.11, August 2011 Fitriadi, Barkah, STRATEGI BERSAING: SUATU KAJIAN PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN GUNA MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF (Studi Pada PT. Ongkowidjojo, Malang), Vol.5, No.1, 2013 Ghimire, R. (2013). Bancassurance: A Tool of Integrating Insurance and Banking Industries. Mirmire Monthly, Year 42, Issue 3, Vol.322.

69

Gronroos, Christian, Designing a Long Range Marketing Strategy for Service. Long Range Planning, Vol.13, April 1980 Irsyad, M., Bancassurance. Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001 Jung Kee Hong & You-il Lee, Bancassurance In East Asia: Cultural impact on customers crossbuying behavior, Journal of Financial Services Marketing, Vol.19, No.3, 2014 Manu, Franklyn A. and Ven Sriram, Innovation, Marketing and Performance Strategy, Environment. Journal of Business Research 35, 1996 Ningrum, Ririn Tri Puspita, ASURANSI SYARIAH (Analisa Historis Prinsip-Prinsip Asuransi Syari'ah Perspektif Manhaj Al-Kully), El-Wasathiya Jurnal Studi Agama, Vol.1, No.1, 2013 Puspitasari,

Novi,

SEJARAH

DAN

PERKEMBANGAN

ASURANSI

ISLAM

SERTA

PERBEDAANNYA DENGAN ASURANSI KONVENSIONAL, Jurnal Ekonomi Akuntansi dan Manajemen, Vol.X, No.1, 2011 Scor Global Life, Evolution Of Distribution Channels, 2008 Sukotjo, Hendri, & Sumanto Radix A., Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya, Vol.1, No.2, Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Oktober 2010 Buku Consuelo G. Sevilla, Penghantar Metode Penelitian, (Jakarta: UI-PRESS, 1993) Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesi, Ed.1, Cet.2, (Jakarta: Sinar Grafika, 2013)

70

Gunawan, Imam, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2013) Hermawan, Agus, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: PENERBIT ERLANGGA, 2012) Indrawan, Rully dan R. Poppy Yaniawati, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Campuran untuk Manajemen, Pembangunan dan Pendidikan, (Bandung: PT. Refika Aditama, 2014) Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting dan Positioning, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2005) Kotler, Philip, & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, (Jakarta: Intermedia, 1995) Kotler, Philip, dkk., Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Penerjemah Zein Isa, Ed.3, Jilid 1, (PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA, 2004) Kotler, Philip & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Penerjemah Benyamin Molan, Ed.12, Jilid 1, (PT. INDEKS, 2009) Lovelock, Christopher, dkk., Pemasaran Jasa (Manusia, Teknologi, Strategi) Perspektif Indonesia, Penerjemah Dian Wulandari, Devri Barnadi Putera, Ed.7, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2010) Salim, Abbas, Asuransi & Manajemen Resiko, Ed.2, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007) Sendra, Ketut, Klaim Asuransi: Gampang!, (Jakarta: BMAI dan Penerbit PPM, 2009) Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, (Bandung: CV.ALFABETA, 2013)

71

Tjiptono, Fandy, Pemasaran Jasa (Prinsip, Penerapan, Penelitian), Ed.1, (Yogyakarta: ANDI, 2014) Zulkarnain, Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual, Ed.1, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2012) Dokumen Elektronik https://www.bni-life.co.id/saldis-bancassurance.php, diakses pada tanggal 4 Agustus 2016 Dokumen Lainnya Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance) Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2012 Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2013 Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2014 Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2015

EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada PT. BNI Life Insurance) SKRIPSI

Recommend Documents