FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA) SKRIPSI

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA)

SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Islam(SEI.)

Disusun Oleh :

ZULFAHMI NIM : 204046103009

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH JURUSAN MUAMALAH FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) “SYARIF HIDAYATULLAH” JAKARTA

2009

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA) Skripsi Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Islam (SEI) Oleh : ZULFAHMI NIM : 204046103009 Di Bawah Bimbingan Pembimbing I

Pembimbing II

Dr. Ahmad Sudirman Abbas,MA

Hendra Pertaminawati,S.Ag,M.Ag.

NIP.

NIP.

KONSENTRASI PERBANKAN ISLAM PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1430H / 2009 M

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR DAFTAR ISI BAB I

PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah B. Pembatasan dan Perumusan Masalah C. Tujuan dan Manfaat Penelitian D. Kajian Pustaka E. Kerangka Teori dan Kerangka Konsep F. Metodologi Penelitian G. Sistematika Penulisan

BAB II LANDASAN TEORI A. Sekilas Tentang Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah 2. Prinsip-Prinsip Asuransi Syariah 3. Landasan Hukum Asuransi Syariah B. Seputar Bancassurance 1. Sejarah Bancassurance 2. Pengertian Bancassurance 3. Landasan Hukum Bancassurance

4. Arti Penting Bancassurance C. Konsep Pemasaran Bancassurance 1. Pengertian Pemasaran 2. Segmentasi Pasar 3. Strategi Pemasaran 4. Keuntungan Pemasaran Bancassurance 5. Saluran Distribusi Dalam Bancassurance 6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance BAB III DESKRIPSI OBJEK PENELITIAN A. PT. Asuransi Takaful Keluarga 1. Sejarah Singkat PT. Asuransi Takaful Keluarga 2. Misi, Visi Dan Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga 3. Produk-Produk Asuransi Takaful Keluarga B. Bancassurance Takaful 1. Sejarah Singkat Tentang Bancassurance 2. Stuktur Organisasi Bancassurance (Ba) 3. Proses Pemasaran Bancaasurance BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Karakteristik Pasar Bancassurance Takaful B. Analisa Swot Bancassurance Takaful C. Portopolio Bancassurance Takaful

D. Analisa Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan PT. Asuransi Takaful Keluarga 1. Sistem Pengembangan Bancassurance 2. Tahapan Pengembangan Bancassurance 3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance PT Asuransi Takaful Keluarga

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan B. Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Kita menyadari bahwa ekonomi syariah dapat berkembang seperti sekarang ini tidak dapat dipisahkan dari sejarah berdirinya bank syariah. Setelah Negara-negara Islam meraih kemerdekaan dari para penjajah eropa, semangat untuk mendirikan Bank yang selaras dengan nilai-nilai Islam semakin meningkat. Upaya mendirikan bank Islam pertama kali terjadi di Negara tetangga Malaysia pada pertengahan tahun 1940, tapi belum begitu sukses menjadi sebuah bank. Menurut situs Wikipedia, bank syariah pertama yang berhasil didirikan yaitu Mit Ghamr Local Saving Bank yang dirintis oleh pengusaha warga Negara Mesir yang bernama Ahmad El Najjar. Bank ini berbentuk bank simpanan berbasis profit shering yang didirikan di kota Mit Ghamr pada tahun 1963. Walaupu nama bank ini tidak mencantumkan kata syariah karena kondisi politik yang kurang kondusif, tapi dalam prakteknya mereka bekerja dengan tidak memungut bunga, bank hanya berinvestasi pada usaha-usaha perdangangan dan industry secara langsung dalam bentuk partnership dan memberi keuntungan pada penabung. Hal ini mendapat sambutan yang hangat dari masyarakat terutama kalangan petani dan masyarkat pedesaan. 1 Kendatipun sempat dibekukan usahanya karena permasalahan politik, tahun 1971 didirikan Nasser Social Bank yang tidak lain adalah melanjutkan semangat dan konsep yang telah dijalankan Mit Ghamr Bank. Sukses yang diperolehnya mampu memberikan inspirasi bagi pemikir muslim di luar mesir untuk mendirikan bank dengan konsep Islam serta membankitkan kesadaran bahwa ternyata prinsip-prinsip Islam mampu diterapkan dalam sistem ekonomi Enny Ratnawati A.,Jejak Langkah Perbankan Syariah,Infobank (edisi khusus ekonomi syariah),2007,hal. 14

1

1

modern bahkan menjadi solusi dari permasalahan ekonomi yang ditimbulkan oleh sistem ribawi. Selajutnya melalui konfrensi internasional Organisasi Konferensi Islam (OKI) pada tahun 1974 lahirlah Islamic Development Bank (IDB) yang beranggotakan 22 negara Muslim dunia. Tidak hanya di negara-negara muslim, di eropapun sistem ini mulai digandrungi akibat dari merosotnya system ekonomi kapitalis yang bebasis ribawi dengan berdirinya The Islamic Bank Internasional Of Denmark sebagi bank syariah pertama di eropa tahun 1983. Saat ini, Bank-bank besar seperti Citibank, ANZ Bank, HSBC, Chase Manhattan dan Jardine Fleming membuka Islamic Window agar dapat memberikan jasa-jasa perbankan yang sesuai dengan syariat Islam. 2 Sedangkan di Asia Pasifik demam perbankan syariah pun merebak. Pada tahun 1973 berdiri Philipine Amanah Bank (PAB) merupakan bank syariah satu-satunya di Filipina yang langsung dibawah pengawasan bank sentralnya. Di Malaysia pada tahun 1983 berdiri Muslim Pilgrims Saving Corporation dengan berbasiskan pengelolaan tabungan haji masyarkat Malaysia dengan system syariah dan selanjunnya berubah nama menjadi Bank Islam Malaysia Berhad (BIMB). Kehadiran bank-bank syriah di banyak Negara ternyata tidak hanya berkutat di Negara berpenduduk mayoritas Muslim tapi juga memicu beberapa Negara dengan penduduk minoritas Muslim, seperti India, pada tahun 1990an berdiri lembaga keuangan yang tidak menggunakan system bunga. Di Melbourne, Australia, berdiri Islamic Investment Company yang operasionalnya mengunakan system syriah. Bagaimana halnya dengan Indonesia

yang saat ini tercatat sebagai Negara dengan

penduduk muslim terbesar di dunia? Di awali dengan berdirinya Bank Muamalat Indonesia Adiwarman Karim A,Bank Islam:Analisa Fiqih dan Keuangan,(Jakarta:PT Raja Grafindo Persada,2005),hal.15

2

2

sebagai bank syari’ah pertama pada tahun 1992 yang di lanjutkan dengan berdirinya PT Asuransi Takaful Keluarga pada tahun 1994. Pada awal millennium ke tiga melai menjamur berdirinya fasilitas keuangan syariah salah satunya karena dampak krisis ekonomi global yang menunjukan keroposnya system ekonomi berbasis bunga (konvensional). Di samping itu mulai bangkitnya kesadaran cendikiawan muslim Indonesia untuk mengaplikasikan system ekonomi syariah yang tenyata mampu menjawab tantangan zaman khususnya dibidang ekonomi yang selama ini di kangkangi system konvensional berbasis bunga. Bahkan krisis ekonomi global yang melanda dunia saat ini berawal dari kebobrokan system financial Amerika serikat yang “aib”nya mulai tekuak ketika subprime mortgage borrower (memberikan kredit perumahan kepada debitur yang kurang layak bahkan tidak layak bagi fasilitas tersebut) mengalami gagal bayar,kini telah menjalar keberbagai negara dalam bentuk krisis financial global yang dikhawatirkan akan menjelma menjadi krisis ekonomi yang memiliki daya rusak yang dahsyat terhadap sendi-sendi perekonomian dunia. Sehingga dapat dikatakan bahwa pada kenyataannya system ekonomi konvensional telah gagal bahkan para ahli ekonomi dan pemimpin baik di Amerika maupun Eropa menyatakan bahwa krisis ekonomi saat ini merupakan krisis yang terburuk bahkan lebih buruk dari peristiwa Great Depression yang menyerang AS pada akhir decade 1920an 3 . Awal dari bencana financial ini sebenarnya berpangkal dari ketamakan, kelicikan dan tindakan superkonsumtif para pelaku ekonomi kapitalis yang sangat bertentangan dengan prinsip-prinsip ekonomi yang diatur oleh Islam 4 . Disinilah ekonomi syariah yang telah teruji lebih dari 14 abad untuk kembali mengambil peranan menyelamatkan perekonomian dunia dari

Arie Mooduto,H.M,DR,Belajar dari Krisis AS, Saatnya Kembali ke Ekonomi Syariah,(Rapat Kerja PT Asuransi Takaful Keluarga,2008) 4 Agus Edi Sumanto,Menyikapi Krisis Finansial Global, (MarketerNew PT Asuransi Takaful Keluarga,Nov. 2008) hal.1 3

3

krisis yang menyengsarakan masyarkat dunia. Apalagi di negara Indonesia yang merupakan negeri berpenduduk muslim terbesar di dunia saat ini. Namun demikian,perjalanan lembaga keuangan syari’ah di Indonesia sudah mendekati decade ke tiga tapi pertumbuhannya belum sesuai dengan yang di harapkan, salah satu contoh sektor perbankan dirancang melalui Cetak Biru Pengembangan Perbankan Syariah yang di keluarkan Bank Indonesia (BI) pada tahun 2002 memuat rencana pengembangan perbankan syariah sampai 2011 belum tercapai sesuai target yang ditetapkan khususnya sosilisasi system perbankan syariah di masyarakat. 5 Sebagai salah satu Negara berpenduduk muslim terbesar di dunia dengan penduduk lebih dari 220 juta jiwa , Indonesia merupakan pasar yang sangat potensial untuk produk-produk syariah, temasuk produk perbankan dan keuangan syariah. Akan tetapi fakta berkata lain Karena penetrasi produk dan jasa perbakan serta keuangan syariah masih kecil dibandingkan potensi pasar Indonesia yang sangat luas. Disamping itu, dalam dekade terakhir ini kita melihat telah terjadi perubahan yang sangat besar dalam sektor jasa keuangan. Telah terjadi proses restrukturisasi industri jasa keuangan secara besar-besaran dimana banyak bank dan perusahaan asuransi jiwa akan dipaksa untuk melakukan merger, dilikuidasi atau diambil alih. Beberapa analis percaya bahwa pada tahun 2010, sektor jasa keuangan akan didominasi oleh perusahaan jasa keuangan besar yang memberikan para nasabahnya pelayanan yang dikenal dengan “total financial solutions”. Oleh sebab itu para pelaku industri jasa keuangan yang ada

Apriyani Kurniasih,Menunggu Kehadiran UU Perbankan Syariah,Infobank (edisi khusus syariah),2007,hal.17

5

4

sekarang harus dapat menemukan perencanaan strategis alternatif untuk dapat tetap bertahan dalam industri jasa keuangan. Pada saat ini telah berkembangan pemikiran yang mencakup konsep “one stop Shop” dan diramalkan akan menjadi konsep perencanaan strategis alternatif yang terbaik. Banyak perusahaan perbankan dan perusahaan asuransi jiwa semakin menyadari bahwa bila perusahaan mereka tidak menggunakan model bancassurance sebagai salah satu cara penerapan konsep “one stop Shop” dengan baik, maka masa depan perusahaan mereka akan terganggu. Hal yang dapat kita simpulkan dari fenomena diatas adalah bahwa sesunguhnya konsep perbankan dan lembaga keuangan syariah belum sepenuhnya di fahami masyarakat luas, bahkan masyarakat muslim sendiri, sedangkan tantangan kedepan tidak semakin ringan khususnya persaingan untuk memberikan perlayanan terbaik dan paripurna kepada masyarakat merupakan syarat mutlak dalam memenangkan kompetisi di sektor jasa keuangan. Untuk itu , penulis tertarik mengangkat masalah kinerja produk bancassurance syariah dengan judul: “Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan (Studi Kasus PT Asuransi Takaful Keluarga)”. Dalam skripsi ini penulis berharap dapat memaparkan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga dalam bentuk produk bancassurance ( produk pembiayaan yang di cover oleh asuransi), sehingga dengan tulisan ini diharapkan dapat memaparkan capaian pemasaran salah satu dari banyaknya ragam produk lembaga keuangan syariah di masyarakat kita saat ini.

5

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah Agar permasalahan dalam penelitian skripsi ini tidak meluas, maka penulis mengfokuskan dan membatasi permasalah pada: a. Konsep Produk Bancassurance b. Produk Asuransi Pembiayaan dalam memproteksi penyaluran kredit oleh bank ke masyarakat c. Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja pemasaran Asuransi

Pembiayaan PT

Asuransi Takaful Keluarga dalam kerangka produk bancassurance 2. Perumusan Masalah Untuk mengangkat permasalahan yang dibahas dalam penelitian skripsi ini , maka penulis membuat rumusan permasalahaan sebagai berikut: a. Bagaimana kecendurangan kerjasama sector perbankan dengan sector asuransi dalam meluncurkan produk bancassurance b. Bagaimana Pola marketing yang di jalankan PT Asuransi Takaful Keluaga dalam memasarkan produk bancassurance khusunya asuransi pembiayaan c. Kinerja produk bancassurance melalui portofolio asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluaga pada periode tahun 2006-2008

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian Adapun tujuan penulisan skripsi dengan tema diatas adalah : a. Untuk mengetahui konsep bancassurance sebagai salah satu pola sinergi pemasaran produk perbankan dengan perusahaan asuransi

6

b. Untuk mengetahui pola marketing yang diterapkan PT Asuransi Takaful Keluaga sebagai asuransi syariah pertama di Indonesia khususnya pada produk asuransi pembiayaan yang merupakan produk bancassurance ungulan lembaga keuangan tersebut c. Untuk mengetahui seberapa besar minat perbankan syariah Indonesia dalam mengunakan asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluaga Adapun mamfaat dari penilitian ini adalah: a. Bagi perusahaan, diharapkan dalam penelitian ini mendapat gambaran yang memadai tentang pengaruh pola marketing yang di terapkan selama ini terhadap peningkatan minat sector perbankan menggunakan produk asuransi yang di luncurkan serta fakta tentang minat masyarakat terhadap produk asuransi syariah khususnya asuransi pembiayaan sehingga menjadi salah satu informasi

penting dalam mengambil

kebijakan selanjutnya. b. Bagi penulis, dapat menerapkan teori-teori yang didapat baik dalam perkuliah maupun jurnal-jurnal seputar perkembangan ekonomi syariah pada praktek yang diterapkan oleh perusahaan yang diteliti sehingga didapatkan ilmu dan pengalaman yang lengkap sekurang-kurangnya seputar hal yang di teliti. c. Bagi

ilmu

pengetahuan,semoga

bermamfaat

untuk

memperkaya

khasanah

kepustakaan khusunya dibidang yang penulis teliti dari konsep yang di terapkan perusahaan syariah tersebut

7

D. Kajian Pustaka Berdasarkan pengamatan dan pengkajian yang telah dilakukan terhadap beberapa sumber kepustakaan, penulis mendapatkan suatu permasalahan yang kiranya menarik untuk dijadikan sebagai tema skripsi disamping bidang tersebut merupakan aktivitas pekerjaan penulis seharihari. Dan hal ini penulis yakini dapat menambah wawasan kita tentang sejauh mana minat masyarkat Indonesia terhadap produk syariah. Adapun kajian pustaka yang digunakan dalam penulisan ini adalah: 1. Nurlaela Sari, alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariahdan HUkum jurusan muamalat kosentrasi asuransi syariah dengan NIM : 103046228392, telah menulis skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran pada PT Asuransi BRIngin Life Syariah melalui Bancassurance”. 2. Mairizal Ajis alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariahdan Hukum jurusan muamalat kosentrasi asuransi syariah dengan NIM : 102046225381 dengan judul “Analisis SWOT terhadap Strategi Pemasaran Asuransi Syariah” (Studi kasus pada PT Asuransi BRIngin Life Syariah. Pembahasan skripsi ini seputar masalah strategi pemasaran yang dilakukan objek penelitian dalam memasarkan produknya kepada masyarakat luas ditinjau dari analisa SWOT perusahaan tersebut 3. Siti Muawiyah alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariah dan HUkum jurusan muamalat kosentrasi Perbakan syariah dengan NIM : 0046119632 dengan judul “Strategi pemasaran Produk Pembiayaan dalam Meningkatkan Pendapatan Bank” (Studi kasus pada BPRS Attaqwa Garuda Utama).

8

Pembahasan pada skripsi ini lebih focus pada produk pembiayaan yang diberikan oleh BPRS AGU untuk pembelian barang dengan system jual beli yang ditujukan bagi nasabah yang mempunyai kesulitan dalam hal penambahan modal untuk membeli barang dagang atau barang kebutuhan lainnya khususnya pada usaha yang telah berjalan lebih dari satu tahun. Pada ketiga skripsi diatas pembahasan berkisar tentang analisa swot dan strategi pemasaran objek penelitian . Maka dalam skripsi ini penulis lebih fokus pada factor-faktor apa saja yang menentukan minat masyarakat menggunakan produk

syariah dengan segmentasi

produk kerjasama antara bank dan asuransi yang lebih dikenal dengan istilah Bancassurance. Karena

beragamnya

produk

Bancassurance,

penulis

memfokuskan

pada

produk

kredit/pembiayaan dengan proteksi asuransi pembiayaan yang dikeluarkan oleh perusahaan tempat objek penelitian penulis.

E. Kerangka Teori dan Kerangka Konsep Kerangka teori yang akan dibahas pada skripsi ini adalah pengertian dan sejarah Bancassurance, marketshare lembaga keuangan syariah dan prinsip asuransi pembiayaan. Adapun kerangka konsep adalah pemasaran produk bancassurance, pola marketing yang diterapkan perusahaan asuransi serta factor-faktor yang mempengaruhi minat sektor perbakan syariah terhadap asuransi pembiayaan yang menggunakan konsep syariah khususnya produk asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga. F. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan Dalam skripsi ini penulis menggunakan metode penelitian dan teknik penulisan sebagai berikut:

9

1. Bentuk Penelitian Bentuk penelitian yang di pakai dalam tulisan ini adalah penelitian deskriptif yang bertujuan untuk menguraikan tentang sifat-sifat suatu keadaan serta memaparkan uraian data dan informasi berdasarkan fakta yang di peroleh dari objek penelitian 6 , di samping itu juga bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat riset dilakukan serta memeriksa sebab dari suatu gejala tertentu 7 . Pada tulisan ini akan dipaparkan hasil riset yang diperoleh dari objek penelitian berupa fakto-faktor apa yang mempengaruhi minat perbankan syariah dalam mengunakan asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga untuk memproteksi pembiayaan yang disalurkan ke masyarakat 2. Pendekatan Penelitian Penelitian dalam skripsi ini mengunakan pendekatan servei untuk mengukur gejalagejala yang ada tanpa menyelidiki kenapa gejala tersebut ada8 . 3. Jenis Data dan Sumber Data Adapun jenis data dan sumber data dari penelitian ini meliputi: a. Data Primer, yaitu data yang didapat dari perkembangan produk bancassurance PT Asuransi Takaful Keluarga dua tahun terakhir (2007-2008), pengamatan langsung pada objek penelitian serta wawancara langsung dengan beberapa pegawai bank syariah yang tekait langsung dengan produk bancassurance khususnya produk pembiayaan.

J.Supranto, Tenknik Riset Pemasaran dan Ramalan Penjualan, (Jakarta:Rineka Cipta,2000)hal.38 7 Husen Umar,Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis,(Jakarta:PT.Raja Grafindo Persada,2004),Hal.22 8 Subana,Dasar-dasar Penelitian Ilmiah,(Bandung:Pustaka Setia,2005) cet. Ke 2,hal.36 6

10

b. Data Skunder, yakni data yang di dapat dari kajian kepustakaan sebagai pendukung data primer, seperti buku yang berkaitan dengan asuransi dan perbankan syariah, produk bancassurance, atikel, majalah proteksi, Infobank dan sumberl lainnya yang berkaitan dengan masalah penelitian. 4. Teknik Pengumpulan Data a. Teknik Dokumentasi (studi kepustakaan) di lakukan dengan cara mengumpulkan data-data yang dibutuhkan untuk mengetahui kondisi objek penelitian berupa laporan perkembangan pemasaran serta strategi yang diterapkan PT Asuransi Takaful Keluarga dalam kurun dua tahun terakhir b. Observasi dilakukan dengan cara pengamatan langsung dengan menemui pihakpihak terkait dari objek penelian , dalam hal ini penulis juga merupakan salah satu pelaku dalam dalam aktivitas ini karena bekerja sebagai tenaga marketing pada PT Asuransi Takaful Keluarga sehingga pengamatan dapat dilakukan dengan optimal. c. Wawancara di jalankan dengan menemui pihak terkait tidak hanya dari perusahaan asuransi PT Asuransi Takaful Keluarga, tapi juga dengan pihak perbankan syariah yang ada, dalam hal ini penulis akan mewawancarai lebih kurang 5 orang praktisi perbankan syariah dari bank yang berbeda. 5. Teknik Analisa dan Interpretasi Data Teknik analisa data yang diterapkan adalah dengan metode deskriftif analisis kualitatif , dengan cara memaparkan hasil data yang diperoleh kemudian menganalisa data tersebut yang selanjutnya di uraikan dalam bentuk kalimat .

11

Adapun dalam teknik penulisan kripsi ini merujuk pada buku “Pedoman Penulisan Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta 2007”.

G. Sistematika Penulisan Untuk memudahkan pembaca dalam mengikuti materi yang akan dibahas , maka penulis paparkan garis besar isi tiap-tiap bab serti dibawah ini: BAB I.

Pendahuluan, menjelaskan mengenai latar belakang penelitian, perumusan masalah, tujuan dan mamfaat penulisan, kajian pustaka, kerangka teori dan kerangka konsep serta sistematika penulisan.

BAB II.

Landasan teori , bab ini menjelaskan mengenai landasan teori yang digunakan dalam pembahasan permasalahan seputar bancassurance, fungsi asuransi pembiayaan dalam penyaluran kredit/pembiayaan bank serta prinsip-prinsip asuransi pembiayaan.

BAB III. Deskripsi objek penelitian, dalam bab ini akan dipaparkan tentang objek yang ditelti seperti sejarah perkembangan perusahaan, manajemen, bidang usaha dan kegitan perusahaan BAB IV

Analisis dan Pembahasan, pada bab ini mengupas tentang pola marketing objek penelitian serta mengukur minat sector perbankan dalam menggunakan produk lembaga tersebut khususnya produk asuransi pembiayaan yang menjadi produk bancassurance unggulan lembaga keuangan syariah tersebut berdasarkan data dua tahun terahir. 12

BAB V

Penutup, Bab terakhir merupakan kesimpulan serta saran yang dapat di ambil dari hasil penelitian ini sehingga dapat bermamfaat bagi semua pihak yang mebutuhkan terutama pihak perusahaan dalam mengukur kemampuan dirinya memasarkan produk asuransi pembiayaan dengan konsep syariah.

13

BAB II LANDASAN TEORI

A.

Sekilas Tentang Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah Definisi asuransi bisa meliputi lima aspek yaitu aspek ekonomi, hukum, social, bisnis dan matematika, sehingga asuransi dikatakan suatu bisnis yang unik karena menghimpun lima aspek tersebut sekaligus 9 . Adapun kata “Asuransi” berasal dari bahasa Belanda Assurantie yang kemudian menjadi Asuransi dalam bahasa Indonesia, namun istilah Assurantie itu sendiri sebenarnya bukanlah istilah ahli bahasa Belanda akan tetapi dalam bahasa Latin yaitu Assecurare yang berarti meyakinkan orang. Kata ini kemudian dikenal dalam bahasa Perancis Assurance demikian pula dengan istilah Asseradeur yang berarti penanggung dan Geassureende yang berarti tertanggung, keduanya berasal dari perbendaharaan bahasa Belanda. Sedangkan dalam bahasa Inggris istilah pertanggungan dapat diterjemahkan menjadi Insurance dan Assurance kedua kata ini sebenarnya mempunyai pengertian yang berbeda, Insurance

mengandung arti menanggung arti

menanggung sesuatu yang tidak mungkin terjadi, sedangkan Assurance berarti

Muhammad Syakir sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta: Gemala Insani, 2004), h.27

9

14

Dalam ekonomi Islam, asuransi syariah merupakan lembaga keuangan syariah non bank yang bergerak dibidang jasa pinjaman atau pertanggungan risiko. Karenanya asuransi syariah dapat dilihat sebagai lembaga keuangan non bank yang beroperasi dalam bidang pertanggungan atau pinjaman risiko kepada nasabah11 . Menurut Dewan Fatwa Syariah National No. 21/DSN-MUV/III/2002 tentang asuransi syariah yaitu usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi untuk menghadapi risiko tertentu melalui (perikatan) yang sesuai dengan syariah 12 . Sedangkan pada pasal 26 KUHD asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian (timbal balik), dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan yang mungkin atau dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tertentu 13 . Berdasarkan definisi tersebut, maka dalam asuransi terkandung tiga unsur, yaitu :

Dahlan Siamat., Manajemen Lembaga Keuangan., (Jakarta; Penerbit Fakultas Ekonomi, VI, 2004), edisi-4, hal 419 11 Hendi Suhendi Dan Denik., Asuransi Takafu; Dari Teori Kepraktis., (Bandung; Mimbar Pustaka, 2005), hal 3 10

DSN Majelis Ulama Indonesia., Himpunan Fatwa Dewan Syariah National., (Jakarta; Intermesa, 2003, edisi-2, cet-1, hal 135 13 Purwosutjipto., Pengertian Pokok Hukum Dagang Indonesia6., (Jakarta; Djambatan, 1996), cet-4, hal 1 12

15

a. Pihak Tertanggung (insured) yang berjanji untuk membayar uang premi kepada pihak penanggung secara sekaligus atau angsuran. b. Pihak Penanggung (insurer) yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan) kepada tertanggung apabila terjadi sesuatu risiko yang mengandung unsur ketidak pastian. c. Suatu Peristiwa (accident) yang tidak diketahui sebelumnya. Dalam undang-undnag No. 2 tahun 1992, dirumuskan definisi asuransi yang lebih lengkap jika dibandingkan dengan rumusan yana terdapat dalam pasal 246 KUHD. Definisi asuransi menurut Undang-Undang Republik Indonesia No. 2 tahun 1992 tentang usaha perasransian bab I pasal 1 menyebutkan bahwa “Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana pihak penanggung mengingatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung kepada kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang akan mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang di dasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan” 14 . Jadi asuransi syariah adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yaitu tertanggung dan penanggung, dimana tertanggung berkewajiban membayar premi yang telah disepakati sebelum adanya penutupan asuransi dan penanggung kewajiban membayarkan sejumlah uang jika terjadi sesuatu yang tidak diketahui kapan terjadinya yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan yang AM. Hasan Ali., Asuransi Dalam Perspektif Hukum Islam (Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis Dan Praktis)., hal 61

14

16

pengoperasiannya berdasarkn prinsip-prinsip syariah islam. Risiko yang dihadapi oleh manusia yang paling besar hanya ada dua, yakni hidup yang terlalu lama dan kematian yang terlalu cepat. Asuransi sebagai sebuah mekanisme perlindungan merupakan langkah yang tepat bagi seorang untuk membagi atau mengalihkan risiko, karena auransi menjawab rasa aman bagi setiap orang.

2. Prinsip-Prinsip Asuransi Syariah Prinsip utama dalam asuransi syariah adalah ta’awanu ‘alal birri wa al taqwa (tolong-menolonglah kamu sekalian dalam kebaikan dan takwa) dan al ta’min (rasa aman). Prinsip ini menjadikan para anggota atau peserta asuransi sebagai sebuah keluarga besar yang satu dengan lainnya saling menjamin dan menanggung risiko 15 . Para ekonom Islam mengemukakan bahwa asuransi ditegakkan atas tiga prinsip utama, yaitu : a. Saling bertanggung jawab Para peserta asuransi memiliki rasa tanggung jawab bersama untuk membantu dan menolong peserta lain yang mengalami musibah atau kerugian dengan niat ikhlas, para peserta asuransi setuju untuk saling bertanggung jawab antara satu sama lain karena memikul tanggung jawab dengan niat ikhlas adalah ibadah 16 . Rasa tanggung jawab terhadap sesama merupakan kewajiban setiap muslim. Rasa tanggung jawab ini tentu lahir dari sifat saling menyayangi, mencintai, saling

Gemala Dewi., Aspek-Aspek Hukum Dalam Perbankan Dan Perasuransian Syariah Di Indonesia., (Jakarta; Kencana, 2004), hal 132 16 Muhammad Syakir sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta: Gemala Insani, 2004), h.230 15

17

.....

Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesama kamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu…” (QS. An-Nisa/4 : 29) b. Saling Memberi manfaat ☺

⌧

.....

⌧ ⌧

Artinya : “ …adapun yang memberi manfaat kepada manusia, maka ia tetap dibumi, demikian Allah membuat perumpamaan (Allah mengumpamakan yang benar dan yang batil)” (QS. Ar-Ra’ad/13 :17) Seorang muslim merupakan bagian dari umat muslim yang lain, jika salah satu dari mereka sakit maka yang lainpun merasakannya. Dalam asuransi syariah setiap peserta harus mengikhlaskan sebagian dananya yang disebut dengan dana kebajikan yang akan digunakan untuk menyantuni kepada siapa saja peserta asuransi yang mengalami musibah. Gemala Dewi, Aspek-Aspek Hukum dalam Perbankan dan Perasuransian Syariah di Indonesia, h.133

17

18

c. Bebas dari Praktek Magrib (Maisir, Gharar, Riba)

a. Maisir atau Untung-untungan

☺

☺

☺

☺

Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, sesungguhnya (minuman) khamar (arak), berjudi (berkorban untuk) berhala, mengundi nasib dengan panah adalah perbuatan keji termasuk perbuatan syaitan. Maka jauhilah perbuatan-perbuatan itu agar kamu mendapatkan keberuntungan”. (QS. Al-Maidah/5 : 90) Maisir dalam bahasa Arab secara harfiah adalah memperoleh sesuatu dengan sangat mudah tanpa kerja keras atau mendapat keuntungan tanpa bekerja, yang biasa disebut berjudi. Istilah lain yang digunakan dalam al-Quran adalam ‘azim yang berarti praktik perjudian 18 . Dalam asuransi syariah jika orang menjadi peserta asuransi maka akan mendapatkan gambaran tentang berapa besar yang akan diterima jika peserta mengalami kerugian. Karena dalam asuransi syariah, akad yang dugunakan sangat jelas dan juga penempatan dana terpisah antara dana peserta dengan dana milik perusahaan. b. Gharar atau ketidakjelasan

‫ن رﺳﻮل اﷲ ﺻﻠﻰ اﷲ ﻋﻠﻴﻪ وﺳﻠّﻢ ﻧﻬﺎ ﻋﻦ ﺑﻴﻊ اﻟﺜﻤﺮ ﺣﺘّﻰ‬ ّ ‫ أ‬: ‫ﺣﺪﻳﺚ اﺑﻦ ﻋﻤﺮ رﺿﻲ اﷲ ﻋﻨﻬﺎ‬ ‫ﻳﺒﺪ وﺳﻼﺣﻬﺎ ﻧﻬﻰ اﻟﺒﺎﺋﻊ واﻟﻤﺒﺘﺎع‬ 18

Muhammad Syakir Sula., Asuransi Syariah Konsep Dan Operasional., hal 48

19

Artinya : “Diriwayatkan dari Ibnu Umar ra, dia telah berkata : sesungguhnya Rasulullah SAW dilarang menjual buah-buahan sampai betul-betul masak. Larangan ini ditujukan kepada penjual dan pembeli”. (HR. Jama’ah kecuali Tramidzi) 19 Gharar dalam pengertian bahasa adalah al-khida’ (penipuan), yaitu suatu tindakan yang didalamnya diperkirakan tidak ada unsur kerelaan.

c. Riba

⌧ ⌧

☺

Artinya : “Dan sesuatu riba (tambahan) yang kamu berikan agar dia bertambah pada harta manusia, maka riba itu tidak bertambah pada sisi Allah”. (QS. ArRum/30 : 39) Riba adalah praktek bunga serta hal-hal lain yang berhubungan dengan aktifitas investasi pada perusahaan asuransi konvensional dengan melanggar syariat islam. Yang berlaku pada asuransi syariah adalah sistem mudharabah dimana Ahmad Mudjab Mahalli., Hadits-hadits Mutafaq ‘Alaih Bagian Munakahan Dan Muamalat., (Jakarta; Kencana, 2004), edisi-1, hal 97-98

19

20

keuntungan dan kerugian dalam investasi pada asuransi syariah dibagi merata berdasar kesepakatan dalam akad. 3. Landasan Hukum Asuransi Syariah Sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya bahwa hukum-hukum muamalah adalah bersifat terbuka, artinya Allah SWT dalam al-Quran hanya memberikan aturan yang bersifat garis besarnya saja. Selebihnya adalah terbuka bagi mujtahid untuk mengembangkannya melalui pemikirannya selama tidak bertentangan dengan al-Quran dan hadits 20 . Hakikat asuransi secara islami adalah saling bertanggung jawab, saling bekerjasama atau bantu-membantu dan saling melindungi penderitaan satu sama lain. Oleh karena itu berasuransi diperbolehkan oleh syariah, karena prinsip-prinsip dasar syariat mengajak kepada setiap sesuatu yang berakibat keeratan jalinan sesama manusia dan kepada sesuatu yang meringankan beban mereka sebagaimana firman Allah SWT dalam al-Quran surat al-Maidah ayat 2 yang berbunyi :

⌧ Artinya : “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan taqwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran, dan bertaqwalah kamu kepada Allah. Sesungguhnya Allah amat sangat besar siksa-Nya”. (QS. AlMaidah/5 : 2) Gemala Dewi., Aspek-aspek Hukum Dalam Perbankan Dan Perasuransian Syariah Di Indonesia., hal 127 20

21

a. Fatwa Dewan Syariah National Majelis Ulama Indonesia No. 21/DSN-MUI/X/2001 tentang pedoman umum asuransi syariah. Fatwa tersebut dikeluarkan karena regulasi yang ada tidak dapat dijadikan pedoman untuk menjalankan asuransi syariah 21 . b. Peraturan perundang-undangan yang dikeluarkan oleh pemerintah berkaitan dengan asuransi syariah, diantaranya : 1) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 421/KMK.06/2003 tentang penilaian kemampuan dan kepatutan bagi direksi dan komisaris perusahaan perasuransian. 2) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 422/KMK.06/2003 tentang penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. 3) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 423/KMK.06/2003 tentang pemeriksaan perusahaan perasuransian. 4) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 424/KMK.06/2003 tentang kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. 5) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 425/KMK.06/2003 tentang perizinan dan penyelenggaraan kegiatan usaha perusahaan penunjang usaha asuransi. 6) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 426/KMK.06/2003 tentang perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. 7) Keputusan Direktur Jenderal Lembaga Keuangan No. Kep. 4499/LK/2000 tentang jenis, penilaian dan pembatasan investasi perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi dengan sistem syariah 22 .

Gemala Dewi., Aspek-aspek Hukum Dalam Perbankan Dan Perasuransian Syariah Di Indonesia., hal 128 21

22

B.

Seputar Bancassurance 1. Sejarah Bancassurance Bancassurance mulai di kenal masyrakat bisnis pada awal 1990an di Prancis. Definisi

sederhana dari Bancassurance adalah suatu bentuk kerjasama antara bank

dengan asuransi. Karena Bancassurance tergolong barang baru, banyak orang salah mengartikannya. Secara umum orang beranggapan bahwa Bancassurance adalah praktek menjual produk asuransi lewat bank, padahal sebaliknya juga dapat terjadi. Artinya bisa terjadi pertukaran silang antara kedua lembaga bank dan asuransi ini, dimana bank dapat menjual produk asuransi dan sebaliknya asuransi dapat menjual produk bank 23 . Bagi bank maupun asuransi, kerjasama dalam pemasaran ini tentu diharapkan dapat meningkatkan kinerja mereka sekaligus dapat memberikan nilai tambah bagi nasabahnya. Bank dapat memanfaatkan yang selama ini dimiliki asuransi baik berupa produk yang terbukti memiliki pasar luas maupun berupa jaringan personal berupa agen penjualan asuransi. Sementara asuransi juga dapat memanfaatkan kelebihan yang dimiliki bank berupa jaringan kantor maupun tekhnologi yang memungkinkan asuransi dapat mempergunakan dalam kegiatan pemasaran produk mereka. Keberhasilan dalam penjualan produk Bancassurance akan dinikmati baik oleh bank maupun asuransi yang menjalin kerjasama tersebut dengan nasabahnya. Produk Bancassurance yang paling banyak dipraktekkan selama ini berupa penggabungan produk tabungan dari bank dengan produk asuransi jiwa dari asuransi. 22 23

Ibid., hal 128-129 Bancassurance., 03 April 2005, www.pikiran-rakyat.com

23

Alasan pengembangan produk Bancassurance yang menggabungkan kedua jenis produk tersebut didasari semata-mata oleh kepraktisan dan fleksibelitas kedua produk tersebut yang tidak sulit untuk digabungkan. Produk Bancassurance dapat berupa produk tabungan dari bank dengan memberikan tambahan asuransi jiwa dari asuransi. Atau dapat terjadi sebaliknya produk asuransi jiwa dari asuransi yang mengkaitkan dengan tabungan dari bank yang berfungsi sebagai sarana pembayaran premi. Jadi dalam Bancassurance ini antara bank dengan asuransi saling dapat bertindak sebagai produsen maupun sebagai agen penjualan.

2. Pengertian Bancassurance Asia Insurance Review menyebutkan Bancassurance sebagai ketentuan yang lengkap dan jelas mengenai produk dan jasa perbankan, asuransi maupun investasi bank untuk memenuhi kebutuhan individu nasabah 24 Sebagaimana yang dikutip

Ketut Sendra Bancassurance menurut Lafferty

Business Research, adalah suatu kemitraan atau paket pelayanan keuangan yang dapat memenuhi kebutuhan perbankan sekaligus kebutuhan asuransi secara bersamaan 25 . Pada prinsipnya, Bancassurance merupaka sistem penjualan produk asuransi melalui saluran distribusi bank. Dengan demikian produk Bancassurance merupakan produk kemitraan antara bank dengan perusahaan asuransi.

Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., (Jakarta; PPM Anggota IKAPI, 2007), cet-1, hal 3 25 Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., (Jakarta; PPM, Anggota AKAPI, 2007), cet-1, hal 3 24

24

⌧

Artinya : bekerjasamalah kamu pada perkara-perkara kebajikan dan takwa. Jangan bekerjasama dalam perkara-perkara dosa dan permusuhan”. (QS. Al-Maidah/5 : 2) Bancassurance ibarat dua orang yang berbeda budaya dan bahasa. Kelanggengan bahtera rumah tangga hanya dapat dicapai bila keduanya memiliki sifat-sifat positif antara lain hanya mempunyai satu pasangan, saling setia, mengerti kelebihan dan kekurangan pasangannya, sering berkomunikasi, serta berbagi suka dan duka. Bagi industri asuransi dinegara-negara maju, Bancassurance merupakan saluran distribusi alternatif yang menjadi priorits utama. Dinegara-negara maju, pemasukan premi asuransi Bancassurance hampir mencapai 80% dari total pemasukan premi. Bancassurance menawarkan sejumlah keuntungan bagi perusahaan asuransi jiwa yaitu nasabah yang cukup banyak, jangkauan yang lebih luas melalui kator-kantor cabang bank serta menekan jumlah agen. Fasilitas on line dna ATM yang dimilki bank memajukan nasabah dalam pembayaran premi sekaligus menjadi daya tarik tersendiri bagi produk asuransi jiwa yang dipasarkan. Selain itu unsur investasi produk tersebut semakin nyata terlihat. 3. Landasan Hukum Bancassurance Pemerintah tidak bisa menolak berkembangnya produk Pemerintah tidak bisa menolak berkembangnya produk Bancassurance, karena kecerendungan pelayanan jasa 25

keuangan, seperti asuransi, reksadana dan perbankan. Oleh karena itu, dibutuhkan kepastian hukum yang kondusif, karena Bancassurance berdampak positif dn menguntungkan bank terhadap tambahan Fee Based Income, nasabah diberi alternatif lain pengelolaan keuangan, sementara asuransi dapat memanfaatkan jaringan luas yang dimiliki perbankan. Mengantisipasi kemungkinan masalah yang timbul dari penjualan Bancassurance ini, Bank Indonesia telah menetapkan aturan yang ketat. Masalah Bancassurance ini telah diatur dalam surat edaran (SE) No. 6/43/DPNP tanggal 7 Oktober 2004 yang ditandatangani oleh Deputi Gubernur BI dengan salah satu redaksinya “dalam melakukan aktifitas Bancassurance, bank dilarang menanggung atau turut mengandung risiko yang timbul dari asuransi”, dari redaksi tersebut maka Bancassurance juga berpotensi menimbulkan risiko pada bank. Maka lewat KMK No. 426/06/2003 tentang perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. Menteri Keuangan menegaskan perusahaan

asuransi

dapat

melakukan

pemasaran

melalui

kerjasama

bank

(bancassurance), “Perusahaan asuransi yang akan melakukan pemasaran kerjsama dengan bank dengan harus memperoleh persetujuan Menteri Keuangan”. Pasal 40 KMK No. 06/2003 yang ditandatangani Menteri Keuangan Boediono pada tanggal 30 September 2003 lalu 26 . Tentang pemasaran melalui kerjasama dengan bank KMK 426, antara lain : Pasal 39 :

26

Bancassurance., 2003 2006, http://www.kompas.com

26

a) Perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank (bancassurance) b) Perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank sebagaimana dimaksud dalam ayat (1) bertanggung jawab atas semua tindakan bank yang berkaitan dengan transaksi asuransi yang dipasarkan melalui kerjasama dengan bank Pasal 40 : a) Perusahaan asuransi yang akan melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank harus memperoleh persetujuan Menteri b) Untuk memperoleh persetujuan

Menteri, perusahaan asuransi yang akan

melakukan pemasaran melaui kerjasama dengan bank harus mengajukan permohonan kepada Menteri dengan menyampaikan : 1. Produk yang dipasarkan; 2. Prosedur penutupan dan pembayaran premi; 3. Prosedur penyelesaian klaim; 4. Konsep perjanjian kerjasama dengan bank yang tlah diparaf oleh para pihak. c) Petugas bank yang akan melakukan pemasaran produk asuransi harus memenuhi ketentuan sebagai berikut : 1. memiliki sertifikat keagenan asuransi yang dikeluarkan oleh asosiasi terkait; dan 2. telah memperoleh pelatihan mengenai produk asuransi yang akan dipasarkan. d) Perusahaan asuransi sebagaimana yang dimaksud dalam ayat (1) wajib menyampaikan kerjasama dengan pihak bank yang telah ditandatangani, paling lambat 14 (empat belas) hari sejak memperoleh persetujuan menteri 27 .

Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., hal 95-96 27

27

KMK tersebut menyatakan perusahaan asuransi yang melakukan pemasaran lewat kerjasama dengan bank tersebut, bertanggung jawab atas semua tindakan bank yang berkaitan dengan transaksi asuransi guna memperoleh persetujuan Menteri Keuangan, perusahaan yang akan memasarkan Bancassurance harus mengajukan permohonan kepada Menteri Keuangan dan memperoleh persetujuan darinya. Sementara petugas yang akan memasarkan produk asuransi harus memiliki sertifikat keagenan 28 . Salah satu cara yang mungkin dilakukan untuk melindungi konsumen adalah memberikan izin atau peraturan tentang Bancassurance kepada asuransi dan bank yang memiliki modal yang cukup untuk menanggung risiko, dengan parameter bank adalah risiko kecukupan modal (Capital Adeguacy Ratio/CAR) dan asuransi dengan rasio pencapaian solvabilitas (Risk Based Capital/RBC). Dari gambaran reggulasi yang mengatur Bancassurance diatas, menunjukkan bahwa kerjasama Bancassurance telah memiliki kekuatan hukum yang memadai. 4. Arti Penting Bancassurance a) Dari perspektif Bank : Dari persepektif bank, jawabannya sangat mudah. Jika kita tidak menerapkan strategi ini, maka lama kelamaan operasional bank akan terhambat.

Perbankan di

Indonesia tidak berbeda dengan bank-bank lain didunia dan oleh sebab itu dalam tahapan tertentu, perbankan Indonesia akan menghadapi persoalan yang sama dengan yang dihadapi oleh perbankan internasional dalam kurun waktu 20 tahun terakhir ini.

28

Yoyo B. Wahyudi., Bank Wajib Sertifikat Agen., (The Journal Of Bisnis Indonesia; Oktober 2003)

28

Sebab utama mengapa pihak bank untuk melakukan kerjasama dengan perusahaan asuransi adalah : 1.

Biaya Infrastruktur. Biaya operasional kantor cabang bank yang mahal adalah sumber pengeluaran yang utama dalam pos pengeluaran biaya

bank.

Tetapi bank tetap harus

mempertahankannya dalam rangka memberikan pelayanan yang terbaik kepada nasabahnya. Untuk itu kantor cabang bank dapat lebih mengoptimalisasikan diversifikasi produk yang dapat ditawarkan kepada nasabahnya agar dapat menutupi biaya operasionalnya tersebut. 2.

Margin pendapatan bunga yang rendah. Dalam kompetisi dunia perbankan saat ini, pendapatan bunga biasanya ditekan serendah mungkin dan adalah penting bagi pihak bank untuk meningkatkan rasio penerimaan fee dan komisi dari seluruh total penerimaan untuk mengantisipasi hal ini Bancassurance sebagai salah satu konsep untuk memperoleh pendapatan Fee (fee based income) yang bebas resiko merupakan alternatif yang menarik untuk mengatasi margin pendapatan bunga yang rendah sekaligus memperkuat posisi bank ditengah persaingan.

3.

Mempertahankan Loyalitas Nasabah. Nasabah biasanya mempertahankan hubungannya dengan suatu bank disebabkan karena mereka tidak mempunyai pilihan bank lain.

Seiring dengan meningkatkan

persaingan jasa pelayanan perbankan dewasa ini, maka nasabah menjadi raja dan bank

29

yang dapat memberikan pelayanan “one stop shop” untuk semua jenis jasa keuangan yang dibutuhkan oleh nasabah akan sukses mempertahankan loyalitas dari nasabahnya. Semua bank seharusnya mempunyai produk-produk untuk yang dibutuhkan oleh setiap nasabah, mulai dari kebutuhan menabung, proteksi, investasi, dana hari tua dan jasa keuangan lainnya. Semakin banyak kebutuhan nasabah yang dapat dipenuhi oleh pihak Bank akan semakin kecil kemungkinan nasabah tersebut akan beralih ke Bank lainnya. Selain itu pelayanan bank yang bervariasi ini akan dapat menarik masyarakat untuk menjadi nasabah.

4.

Meningkatkan Loyalitas Karyawan. Disamping loyalitas nasabah, loyalitas karyawan adalah salah satu faktor yang menentukan tingkat keberhasilan Bank. Bank dapat meningkatkan produktifitas dan loyalitas karyawannya dengan memberikan tantangan baru dan meningkatkan kemampuan / pendapatan dari karyawannya melalui model bancassurance.

b) Dari perspektif Perusahaan Asuransi : Dari persepektif perusahaan asuransi, alasan untuk melakukan kerjasama dengan pihak bank adalah : 1. Meningkatkan Penerimaan Premi. 2. Meningkatkan market share dengan memanfaatkan database dari bank 30

3. Sebagai alternatif saluran distribusi pemasaran yang murah serta mengurangi ketergantungan atas sistem agency. 4. Meningkatkan persistensi polis.

Polis yang ditutup melalui “High Advice”

mempunyai tingkat persistensi yang tinggi. c) Dari perspektif Nasabah : Kemudahan, Kenyamanan, Efisiensi – dalam situasi dimana waktu senggang telah menjadi komoditas yang berharga ; semua orang bekerja sepanjang waktu; nasabah tidak lagi mempunyai waktu untuk menghubungi tiga atau empat lembaga jasa keuangan yang memenuhi kebutuhan finansial mereka, konsep “one stop shop” ( dan ditambah lagi pelayanan melalui telepon atau media elektronik lainnya ) merupakan penawaran yang menarik untuk nasabah. C.

Konsep Pemasaran Bancassurance 1. Pengertian Pemasaran Berdasar pada pendapat M. Syakir Sula, pemasaran syariah merupakan sebuah disiplin bisnis strategi yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya yang keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad serta prinsip-prinsip muamalah dalam Islam 29 . Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktifitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan

Muhammad Syakir Sula., Asuransi Syariah Konsep Dan Operasional,(Jakarta: Gema Insani,2004),hal.425 29

31

kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami atau perjanjian bisnis dalam Islam 30 . Allah SWT mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam berbisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai dalam pemasaran, sebagaimana firman Allah dalam surat Shaad (38) : 24 ⌧

☺

⌧ ⌫ ☺

Artinya : “Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang berserikat (berbisnis) itu sebagian dari mereka berbuat zalim kepada sebagian yang lain, kecuali orang beriman dan beramal saleh dan amat sedikit mereka itu”. (QS. Shaad/38 : 24) Pengertian menurut American Marketing Association 1960, yang menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mangalirnya barang dan jasa dari produsen sampai kekonsumen 31 . Sebagaimana dikutip oleh Abdullah Amrin, Kotler (1997) mendefinisikan pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial yang didalamnya terdiri dari individu dan kelompok dalam mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

Abdullah Amrin., Strategi Pemasaran Asuransi Syariah., (Jakarta : PT. Grasindo, 2007), hal 7 Assauri Sofyan., Manajemen Pemasaran Dasar, Konseop Dan Strategi., (Jakarta; PT. RajaGrafindo Persada, 2004), hal 3

30 31

32

dalam penciptaan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain 32 . Dikutip oleh Muhammad Firdaus Peter F. Drucker mengatakan bahwa pemasaran merupakan proses bisnis yang dilihat dari sudut pandang konsumen yang bisa menghasilkan pendapatan bagi sebuah perusahaan 33 . Pemasaran menurut Mulia Nasution merupakan aktifiitas perusahaan yang mengadakan proses produksi untuk menghasilkan barang atau jasa guna menghasilkan kepuasan konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka 34 . Selain itu mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen. Pada umumnya pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan berusaha menghasilkan pendapatan (laba) dari kegiatan pemasaran tersebut. Secara sederhana dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah bekerja dengan pasar untuk mengaktualisasi potensi pertukaran dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Ada dua pihak utama yang terlibat dalam pemasaran, yaitu pemasar dan prospek 35 . Pemasar adalah pihak yang lebih aktif dalam mengaktualisasi pertukaran, yaitu mencari prospek yang mungkin dapat dilibatkan dalam pertukaran. Prospek adalah seseorang atau organisasi yang diidentifikasi oleh pemasar mampu dan ingin terlibat dalam pertukaran, atau dengan kata lain prospek adalah calon pembeli.

Abdullah Amrin., Strategi Pemasaran Asuransi Syariah., hal 1 Muhammad Firdaus., Dasar Dan Strategi Pemasaran Syariah, Edukasi Profesional Syariah., (Jakarta; Renaisan 34 Mulia Nasution., Pengantar Bisnis: Rencana Pendirian Perusahaan., (Jakarta; Djambatan, 1996), hal 193 35 Bilson Simamora., Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif Dan Profitabel., (Jakarta; PT. Gramedia Pustaka). Hal 14 32 33

33

Dari uraian diatas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sempi oleh para pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industri 36 . Jadi, dari uraian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran merupakan kegiatan atau aktifitas perusahaan yang mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan guna memenuhi kegiatan dan kebutuhan konsumen dengan segala risiko yang dihadapi untuk memperoleh suatu pendapatan dari kegiatan pemasaran tersebut.

2. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar dimaksudkan sebagai kegiatan membagi suatu pasar kedalam kelompok-kelompok yang berbeda. Masing-masing kelompok tersebut terdiri dari konsumen yang mempunyai ciri/sifat yang sama atau hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar sasaran (target market) yang akan dicapai dengan strategi Marketing Mix yang berbeda.

36

Ibid., hal 4

34

Segmentasi pasar adalah proses pengelompokan pasar ke dalam segmen yang berbeda-beda. Segmen pasar adalah sekelompok pembeli yang memiliki karaktreristik yang sama terhadap aktifitas pemasaran tertentu 37 . Jadi segmentasi pasar merupakan suatu strategi pemasaran yang dilakukan untuk membagi pasar kedalam bagian-bagian. Sebagai dasar untuk membina bagian-bagian tertentu guna dijadikan pasar sasaran yang akan dilayani. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah, dan sumber daya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara efektif dan efisiensi. Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan menurut golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, prilaku dan kebiasaan pembelian produk tersebut. Dengan segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar yang dapat mengalokasikannya kepada potensial yang paling menguntungkan dan dapat ikut bersaing dalam segmen pasar tertentu serta dapat menentukan cara-cara promosi efektif. Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut : b) Dapat diukur (measurable), baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. c) Data dicapai atau dapat dijangkau (accessible), sehingga dapat dijalani secara efektif. d) Cukup luas (substantial), sehingga dapat menguntungkan jika dilayani.

37

Bilson Simamora., Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif Dan Profitabel., hal 127

35

e) Dapat dilaksanakan (actionable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. Faktor-faktor tersebut dapat membantu untuk menilai kelayakan pasar dari produk perusahaan untuk disegmentasikan atau tidak. Apabila telah dilakukan segmentasi atas pasar yang telah ditentukan tersebut dapat dipilih yang potensial diantaranya untuk dijadikan pasar sasaran (target market). Hal ini merupakan dasar untuk menentukan strategi pemasaran bagaimana yang akan dijalankan agar tujuan pemasaran dapat tercapai. 3. Strategi Pemasaran Dalam kamus besar Ilmu Pengetahuan strategi pemasaran merupakan proses pemasaran yang mencakup beberapa analisis atas kesempatan-kesempatan pemilihan saran-saran,

pengembangan

strategi

perumusan

rencana,

implementasi

serta

pengawasan 38 . Menurut Kotler dan Amstrong, strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dengannya unit usaha berharap dapat mencapai tujuan pemasarannya 39 . Strategi pemasaran merupakan pernyataan mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk dapat mencapai tujuannya, yaitu dapat memenuhi keinginan dan dapat memuaskan pelanggan. Strategi pemasaran merupakan jantung dari suatu rencana pemasaran 40 , karena itu strategi pemasaran diperlukan dalam suatu perusahaan dengan maksud agar rencana

Save M. Dagun., Kamus Besar Ilmu Pengetahuan., (Jakarta; LPKN, 2002), cet-2, hal 804 Kotler Dan Amstrong., Prinsip-Prinsip Pemasaran., hal 3 40 Stewardh H. Rewald, dkk., Perencanaan Dan Strategi Pemasaran, Penerjemah : A. Hisyam Ali., (Jakarta; Rineka Cipta, 1991), hal 48 38 39

36

yang telah dibuat dapat terlaksana sesuai dengan tujuan dan hambatan yang ada dapat diminimalisir. Menurut Philip Kohler strategi pemasaran adalah pendekatan yang digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai tujuan sasaran yang hendak dicapai dengan rencana yang telah ditetapkan 41 . Menurut Sofjan Assauri strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran bagi suatu perusahaan 42 . Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah perusahaan adalah sebagai berikut : a. Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh perusahaan. b. Sebagai sarana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang berubah dimasa mendatang. c. Membantu perusahaan dalam hal peningkatan kegiatan usaha, memberikan kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan pemasaran dari sebuah perusahaan. Jadi strategi pemasaran adalah proses perencanaan perusahaan dalam memasarkan atau memperkenalkan produk ataupun jasa yang ditawarkan kepada konsumen untuk mencapai satu tujuan dengan segala risiko yang akan dihadapi.

Philip Kohler., Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaa Dan Pengendalian., (Jakarta; Erlangga, 1997), edisi-5, cet-6, jilid 1, hal 401 42 Sofjan Assauri., Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep Dan Strategi., (Jakarta; PT. RajaGrafindo, 2004), cet-7, hal 168 41

37

4. Keuntungan Pemasaran Bancassurance Bancassurance dapat menguntungkan bank, asuransi dan nasabah. Berikut adalah keuntungan yang diperoleh masing-masing pihak : a. Pihak bank 1) Staf bank yang memasarkan produk Bancassurance mendapatkan pengetahuan baru tentang perasuransian yang memungkinkan mereka menjadi perencana keuangan. 2) Bancassurance dapat dijadiakan sebagai diversifikasi produk bank, diluar produkproduk perbankan pada umumnya. Keuntungan ini dapat dirasakan secara signifikan apabila nama produk Bancassurance tersebut mendekati nama dan istilah perbankan. 3) Merupakan sumber pendapatan dan sumber penggalian dana baru diluar jasa perbankan lainnya. 4) Menciptakan kesetiaan nasabah, karena kebutuhan jasa keuntungan yang lengkap dapat dilayani oleh bank itu sendiri. 5) Memberikan peluang penghimpunan dan pengelolaan dana masyarakat melalui setoran pembayaran premi asuransi, karena dana yang terakumulasi di bank dapat dimanfaatkan oleh pihak bank sesuai kesepakatan dan perjanjian dengan perusahaan asuransi. 6) Menciptakan layanan keuangan. 7) Produk dapat dibuat khusus untuk melengkapi produk perbankan dan nasabah bank. b. Pihak perusahaan asuransi 38

1) Bagi perusahaan asuransi, bertambahnya saluran distribusi akan memperluas pasar dan secara otomatis akan menambah pendapatan dari premi asuransi baru maupun premi lanjutan. 2) Perusahaan asuransi dapat memposisikan diri sebagai lembaga jasa keuangan yang tidak hanya menjual jasa asuransi melalui keagenan ataupun broker. 3) Proses underwriting-nya lebih sederhana, karena persyratannya cukup sederhana dan keputusannya pun hanya memilih diterima atau ditolak. Umumnya proses underwriting pada produk Bancassurance sederhana dan singkat serta diberlakukan asuransi kumpulan dan kolektif. 4) Biaya distribusi dan dan administrasi yang rendah karena penjualannya dilakukan oleh staff bank dan telah diintregasi dengan tekhnologi dan sistem perbankan yang ada. Perusahaan asuransi tidak harus mengeluarkan biaya promosi yang besar untuk mempromosikan perusahaannya, cukup membantu biaya promosi produk Bancassurance yang akan dipromosikan oleh bank. 5) Perusahaan asuransi tidak dalam kendali pihak bank, karena semuanya bekerja sesuai kontrak kerja sama Bancassurance, yang sangat berbeda dengan perjanjian keagenan. 6) Mendapatkan kemudahan dalam transaksi dan transfer dana karena dapat dilakukan secara otomatis menggunakan tekhnologi perbankan 43 . c. Pihak nasabah 1) Mendapatkan pelayanan perbankan yang lebih luas, memberi asuransi lebih mudah, sehingga nasabah lebih menghemat waktu dan biaya.

Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., hal 23-24 43

39

2) Istilah asuransi yang banyak sulit untuk dimengerti dapat dijembatani dengan istilah perbankan yang sederhana dan mudah dimengerti. 3) Desain produknya sederhana dan dirancang mendekati produk perbankan sangat memenuhi kebutuhan nasabah dan nasabah tidak merasa bingung, nasabah akan merasa membeli produk jasa atau jasa perbankan dengan fitur yang lengkap. 4) Produk dan jasa perbankan yang dibeli dapat memberi perlindungan atas jiwa dan benda yang diasuransikan. 5) Nasabah merasakan adanya kepastian atas produk yang dibelinya, karena tempat membelinya jelas dan setiap permasalahannya yang akan dirasakan memiliki tempat pengaduan yang jelas pula. 6) Nasabah akan mendapatkan produk asuransi yang dipercaya dengan tingkat premi asuransi yang lebih rendah. 5. Saluran Distribusi dalam Bancassurance Secara tradisional, pemasaran dan promosi produk asuransi biasanya dilakukan melalui sistem agensi. Dengan adanya perkembangan yang lebih menitik beratkan pada perilaku konsumen, evolusi teknologi dan peraturan, saluran distribusi baru telah diciptakan dengan baik dan berkembang dengan pesat dalam beberapa tahun terakhir ini.

Bancassurance menggunakan beberapa saluran distribusi 44 , seperti : 1) Career Agents 2) Spesial Advisers 3) Salaried Agents 44

Bancassurance Modul, (Humas, PT Asuransi Takaful Indonesia,2008)

40

4) Bank Employess / Platform Banking 5) Direct Response Karateristik utama dari setiap saluran distribusi adalah sebagai berikut : 1) Career Agents Adalah agen penjualan yang terikat kontrak dengan perusahaan asuransi dan bekerja full time berdasarkan sistem komisi. Para agen ini biasanya mempunyai kontrak yang bebas. Dengan demikian perusahaan asuransi hanya dapat melakukan pengawasan berdasarkan aktivitas penjualan para agen tersebut sebagaimana yang tercantum dalam kontrak.

Biasanya tingkat pelayanan kepada nasabah yang dilakukan oleh agen ini

tergantung kepada komisi yang diberikan, bonus dan keuntungan-keuntungan lain yang diperoleh. Banyak bancassurance yang menghindari menggunakan saluran distribusi ini, mengingat para agen biasanya berkonsentrasi pada penjualan dari segi jumlah bukan kualitas penutupannya.

Persoalan lainnya yang biasanya timbul adalah dari segi

penetapan remunerasi dan atau insentif lainnya.

2) Spesial advisers Adalah seorang karyawan dari patner perusahaan asuransi (bank) yang telah terlatih dan terdidik mengenai asuransi dengan baik.

Spesial advisers ini biasanya

menawarkan produk asuransi yang mempunyai ketentuan yang komplek dan biasanya menawarkannya kepada nasabah korporasi.

41

Nasabah yang ditangani oleh seorang spesial advisers ini biasanya adalah nasabah yang membutuhkan pelayanan personal. Biasanya spesial advisers mendapat gaji tetap dan menerima insentif dari prestasi penjualannya. 3) Salaried Agents Adalah orang yang tepat untuk melaksanakan pemasaran bancassurance. Salaried agen ini melaksanakan dengan penuh pemasaran dan pelayanan terhadap nasabah bancassurance.

Pendapatannya diberikan atas dasar gaji tetap bukan atas dasar

remunerasi seperti karier agen. Dewasa ini, perusahaan asuransi mulai menggunakan salaried agen daripada karier agen untuk melaksanakan bancassurance ini. Hal ini disebabkan karier agen lebih berkonsentrasi kepada segi penjualan bukan segi pelayanannya. 4) Platform Bankers Adalah karyawan bank yang mungkin seorang teler atau seorang dari bagian kredit atau perwakilan dari perusahaan asuransi.

Seorang platform bankers biasanya dapat menjual produk asuransi yang simpel. Tetapi pekerjaan menjual produk asuransi bukan pekerjaan yang utama, sehingga waktu yang dapat mereka berikan untuk menjual produk asuransi sangat terbatas, biasanya hanya terbatas pada jam kerja kantor bank dan setelah mengerjakan tugas utamanya. Biasanya platform bankers ini didampingi oleh seorang spesial advisers bila dibutuhkan.

42

Jika platform bankers ini hanya bersifat pasif, maka potensi kerjasama bancassurance tidak akan berkembang. Tetapi sebaliknya bila mereka aktif maka potensi bancassurance akan berkembang baik. Bila platform bankers bersifat aktif sebagai penjual produk asuransi, maka harus diperhatikan potensi kecemburuan antar sesama karyawan bank sehingga dapat mengganggu sistem kerja pada bank yang bersankutan. 5) Direct Response Dalam sistem distribusi ini, tidak ada agen pemasaran yang bertemu dengan nasabah untuk menjual produk asuransi. Nasabah membeli produk asuransi langsung dari bagian bancassurance dengan menjawab iklan dari perusahaan asuransi, penawaran melalui surat atau melalui telepon dll. Saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk paket produk asuransi yang mudah dimengerti oleh nasabah tanpa perlu penjelasan lebih lanjut. Saluran Distribusi dan Produk Asuransi Tingkat kompleksitas dari suatu produk asuransi akan sangat mempengaruhi saluran distribusi bancassurance yang digunakan.

Semakin lebih spesifik, maka

kompleks dan biaya dari suatu produk asuransi akan semakin meningkat.

Sebagai

akibatnya maka sistem distribusinya juga harus disesuaikan.

Program dana hari tua dan asuransi kesehatan tidak akan berhasil bila dijual dengan menggunakan Direct Mail demikian pula sebaliknya bila menjual produk personal accident dengan menggunakan agen diluar perusahaan asuransi akan menimbulkan biaya yang besar. 43

Agar dapat berhasil komponen dari model bancassurance harus memperhatikan karateristik dan manfaat produk , biaya distribusi dan saluran pemasarannya.

Bancassurance dapat memilih dan mempergunakan semua saluran distribusi yang ada.

Namun strategi pemilihan saluran distribusi yang efektif adalah yang juga

memperhatikan keinginan nasabah bukan hanya kepada jenis produknya saja. Pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membuat bank dapat berkompetisi dengan baik.

6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance Bersamaan dengan telah terjadi perkembangan disegala bidang dewasa ini, telah banyak perubahan dan perbaikan

yang signifikan terhadap pengertian model

bancassurance. Pada saat ini bank terpaksa harus melakukan beberapa tindakan untuk menutup biaya operasional mereka sedangkan pihak nasabah semakin membutuhkan pelayanan yang prima atas kebutuhan jasa finansial mereka. Banyak perusahaan yang tidak berhasil ketika mencoba untuk meng implementasikan model bancassurance ini dan beberapa lainnya dapat berhasil. Ada dua hal utama yang dapat menjadi penyebab kegagalan dalam implementasi model bancassurance, yaitu : 1. Model bancassurance membutuhkan investasi yang cukup besar dan akan memberikan hasilnya dalam waktu yang agak lama. Biasanya manajemen ingin melihat hasil keuntungan dari penerapan model ini dalam waktu yang relatif cepat. 44

2. Perbedaan yang sangat besar antara budaya yang ada pada bank dengan budaya perusahaan asuransi jiwa. Banyak kegagalan dari implementasi model bancassurance ini timbul dari ketidakmampuan manajemen dalam menyadari dan mengatasi perbedaan budaya ini. Untuk mengatasi kegagalan dalam proses implementasi model bancassurance ini, maka proses ini harus dilakukan secara bertahap. Menurut Steve Heald, ada empat tahapan yang harus dilalui dalam upaya untuk mengembangkan model bancassurance ini 45 adalah : 1. Credit Protection. 2. Direct Mail 3. “Low Advice” over the counter sales 4. “High Advice” sales

1. Credit Protection Tahapan awal dari model bancassurance ini adalah pengembangan dan pemasaran dari produk asuransi yang berkaitan langsung dengan produk tradisional perbankan. Pada umumya, produk ini dikenal sebagai asuransi kredit dan dijual bersama produk bank seperti : Kredit Perumahan; Kartu Kredit; atau Kredit Kendaraan Bermotor dll. Dalam dunia perusahaan juga dikenal jenis produk asuransi yang dikenal dengan “Key Man Insurance” yang memberikan perlindungan asuransi jiwa terhadap orangorang penting dalam dunia usaha yang mengambil kredit dari bank.

45

Steve Heald ,“Bancassurance” ,artikel,( Jurnal AMAI No.7,2000)

45

Untuk karyawan bank, produk asuransi ini sangat mudah, murah dan menjamin setiap pinjaman akan diberikan pertanggungan ketika musibah terjadi.

2 . Direct Mail Tahapan kedua adalah pengembangan program penjualan langsung. Keberhasilan dari program penjualan langsung ini sangat tergantung pada database nasabah bank. Biasanya tingkat respon yang dapat diraih mencapai 25 % dari seluruh nasabah bank yang mendapatkan program penjualan langsung ini. Tingkat keberhasilan program ini akan lebih meningkat lagi bila ditindaklanjuti oleh program telemarketing. Keberhasilan program ini juga tergantung dari beberapa hal dibawah ini : a) Penawaran program asuransi harus simpel dan gampang dimengerti. Disain yang kreatif dari surat atau penawaran harus dapat memikat nasabah untuk membuka dan membacanya. Program penawaran harus dirancang sedemikian mungkin agar nasabah dapat membacanya dan memberikan jawabanya dengan mudah dan cepat. b) Penawaran program asuransi harus menggunakan nama dari Bank. Biasanya nasabah bank akan lebih tertarik terhadap penawaran yang diberikan oleh Bank dimana ybs menjadi nasabahnya dibandingkan dengan penawaran yang diberikan oleh perusahaan asuransi yang tidak dikenalnya. c) Jangan membingungkan nasabah dengan mengirimkan bermacam-macam surat dan penawaran.

46

d) Produk asuransi yang ditawarkan harus mempunyai nilai tambah bagi nasabah. Direct mail adalah suatu bentuk distribusi pemasaran yang paling murah untuk bank dan perusahaan asuransi. Oleh karena itu nasabah sangat mengharapkan produk yang ditawarkan tersebut mempunyai tingkat premi murah dan cara pembayaran yang mudah.

3. “Low Advice” over the counter sales. Tahapan ketiga adalah proses menjual produk asuransi yang simpel/mudah melalui karyawan bank dalam interaksi mereka dengan nasabah sehari-hari. Keberhasilan dari tahap ini sangat tergantung dari jumlah waktu, tenaga dan pikiran yang dialokasikan oleh Bank dan Perusahaan Asuransi untuk memberikan pelatihan dan pengembangan bagi karyawan bank yang ditunjuk untuk melaksanakan program ini. Pengetahuan

produk

dan

kemampuan

karyawan

bank

untuk

dapat

menterjemahkan kebutuhan nasabah akan produk asuransi dalam element yang paling penting yang harus diajarkan dalam proses pelatihan.

4 . “High Advices” sales. Ini adalah tahapan yang paling utama dalam model bancassurance. Tahapan ini melibatkan seorang “Financial Planners” yang berdomisili di setiap cabang Bank, mampu melakukan pemasaran produk asuransi lebih kompleks dari produk yang ditawarkan oleh karyawan bank biasa.

47

Kunci keberhasilan program ini adalah seorang “Financial Planners” harus mampu untuk mengidentifikasi kebutuhan nasabah yang kompleks dan bekerjasama dengan nasabah tersebut untuk mencari jalan keluar untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal lain yang harus diperhatikan dalam tahap ini adalah dibangunnya ikatan yang kuat antara karyawan Bank dengan “Financial Planners” agar terjalin kerjasama yang baik.

Waktu yang diperlukan untuk setiap tahap akan berbeda-beda tergantung dari keadaan dan kondisi dari masing-masing perusahaan. Tetapi yang perlu diingat adalah jangan beralih ke tahap berikutnya bila kita belum berhasil mencapai target yang telah ditentukan pada tahap sebelumnya. Sebagai perbandingan dapat dikemukakan disini bahwa dalam tahap ke-empat biasanya industri asuransi mampu melakukan 12 – 15 penutupan asuransi yang dilakukan oleh “Financial Planners” setiap bulannya.

BAB III DESKRIPSI OBJEK PENELITIAN

48

A. PT. Asuransi Takaful Keluarga 1. Sejarah Singkat PT. Asuransi Takaful Keluarga Sebagai pelopor asuransi syariah di Nusantara, Takaful Indonesia telah melayani masyarakat dengan jasa asuransi yang sesuai dengan prinsip syariah, selama lebih dari satu dasawarsa, melalui dua perusahaan operasionalnya: PT Asuransi Takaful Keluarga (Asuransi Jiwa Syariah) dan PT Asuransi Takaful Umum (Asuransi Umum Syariah). PT Syarikat Takaful Indonesia (Perusahaan) berdiri pada 24 Februari 1994 atas prakarsa Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI) yang dimotori oleh Ikatan Cendekiawan Muslim Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa, Bank Muamalat Indonesia Tbk., PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri, Departemen Keuangan RI, serta beberapa pengusaha muslim Indonesia. Melalui kedua anak perusahaannya yaitu PT Asuransi Takaful Keluarga dan PT Asuransi Takaful Umum, Perusahaan telah memberikan jasa perlindungan asuransi yang menerapkan prinsip-prinsip murni syariah pertama di Indonesia. PT Asuransi Takaful Keluarga yang bergerak di bidang asuransi jiwa Syariah didirikan pada 4 Agustus 1994 dan mulai beroperasi pada 25 Agustus 1994, yang ditandai dengan peresmian oleh Menteri Keuangan Mar'ie Muhammad. Diikuti dengan pendirian anak perusahaan yang bergerak di bidang asuransi umum Syariah yaitu PT Asuransi Takaful Umum, yang diresmikan oleh Menristek/Ketua BPPT Prof. Dr. B.J. Habibie pada 2 Juni 1995.

49

Kepemilikan mayoritas saham Syarikat Takaful Indonesia saat ini dikuasai oleh Syarikat Takaful Malaysia Berhad (56,00%) dan Islamic Development Bank (IDB, 26,39%), sedangkan selebihnya oleh Permodalan Nasional Madani (PNM) dan Bank Muamalat Indonesia serta Karya Abdi Bangsa dan lain-lain. Di tahun 2004, Perusahaan melakukan restrukturisasi yang berhasil menyatukan fungsi pemasaran Asuransi Takaful Keluarga dan Asuransi Takaful Umum sehingga lebih efisien serta lebih efektif dalam penetrasi pasar, juga diikuti dengan peresmian kantor pusat, Graha Takaful Indonesia di Mampang Prapatan, Jakarta pada Desember 2004. Selain itu, dilakukan pula revitalisasi identitas korporasi termasuk penataan ruang kantor cabang di seluruh Indonesia, untuk memperkuat citra perusahaan. Untuk meningkatkan kualitas layanan yang diberikan Perusahaan dan menjaga konsistensinya, Perusahaan memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari SGS JAS-ANZ, Selandia Baru bagi Asuransi Takaful Umum, serta Asuransi Takaful Keluarga memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari dari Det Norske Veritas (DNV), Belanda pada April 2004. Selain itu, atas upaya keras seluruh jajaran perusahaan, Asuransi Takaful Keluarga meraih MUI Award 2004 sebagai Asuransi Syariah Terbaik di Indonesia, dan Asuransi Takaful Umum memperoleh penghargaan sebagai asuransi dengan predikat Sangat Bagus dari Majalah InfoBank secara berturut-turut pada tahun 2004 dan 2005. Dengan dukungan Pemerintah dan tenaga professional yang berkomitmen untuk mengembangkan asuransi syariah, Syarikat Takaful Indonesia bertekad untuk menjadi perusahaan asuransi syariah terkemuka di Indonesia. 50

2. Misi, Visi Dan Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga a. Misi : Kami bertekad memberikan solusi dan pelayanan terbaik dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat dengan menawarkan jasa Takaful dan keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus dan amanah. b. Visi : Menjadi grup asuransi terkemuka yang menawarkan jasa Takaful dan keuangan syariah yang komprehensif dengan jangkauan signifikan di seluruh Indonesia menjelang tahun 2011. c. Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga 1) Dewan Pengawas Syariah Grup Takaful Ketua

: DR. K. H. Didin Hafidhuddin, M.Sc

Anggota

: DR. H.M. Syafi’i Antonio, M,Ec Prof. DR. H. Fathurrahman Djamil, MA Prof. Madya. Dr. Shahbari Salamon

2) Dewan Komisaris Komisaris Utama : Dr. Ir. B. S. Kusmuljono., MBA Anggota

: Y.A.M T. Azman Ibni Alm. Sultan Abu Bakar Dato’ M. Hassan Md. Kamil Ahmed S. Hariri

51

3.

Produk-Produk Asuransi Takaful Keluarga a. Takaful Umum Fokus utamanya memberikan layanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang kerugian seperti perlindungan dari kebakaran, pengangkutan, niaga, dan kendaraan bermotor, dengan harapan bisa tercapainya masyarakat Indonesia yang sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam. diantara Produk Takaful Umum adalah : Takaful Baituna, Takaful Surgaina, Takaful Abror, Takaful Rekayasa, Takaful Aneka, Takaful Kebakaran, Takaful Pengangkutan/Rangka Kapal, Takaful Kendaraan Bermotor, dan Takaful Surety bond. b. Takaful Keluarga Fokus utamanya memberikan layanan dan bantuan menyangkut asuransi jiwa dan keluarga, dengan harapan bisa tercapainya masyarakat Indonesia yang sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam. c. Takaful Pembiayaan Program Takaful Pembiayaan adalah suatu bentuk perlindungan

asuransi yang

memberikan Manfaat Takaful yaitu berupa jaminan pelunasan hutang apabila yang bersangkutan ditakdirkan meninggal dalam masa perjanjian. Sedangkan manfaat dan ketentuan Takaful Pembiayaan diantaranya : 1) Bila Peserta ditakdirkan meninggal dalam masa perjanjian, maka sisa pinjaman yang belum dibayar menjadi kewajiban PT Asuransi Takaful Keluarga. 52

2) Bila Peserta hidup sampai perjanjian berakhir, maka Peserta akan mendapatkan bagian keuntungan atas Rekening Khusus/Tabarru' yang ditentukan oleh PT Asuransi Takaful Keluarga, jika ada. Ketentuan : 1) Usia dan Masa Perjanjian maksimal 65 tahun 2) Usia masuk maksimal 60 tahun 3) Premi dibayar secara sekaligus 4) Semua premi adalah Tabarru' 5) Tabel premi yang terlampir adalah untuk premi sekaligus Selain produk-produk takaful diatas, Takaful Indonesia juga terdapat beberapa jenis sistem pelayanan : a. Layanan Individual yang mencakup : Takaful Link, Takaful Dana Investasi. Takaful Kecelakaan Diri, Fulnadi, Takafulink Alia, Takaful Ukhuwah b. Layanan Group diantaranya : Takaful Ordinary yang mencakup Takaful Al Khairat, Takaful Kecelakaan Diri, Takaful Kecelakaan Siswa, Takaful Wisata Dan Perjalanan; Bancassurance

yang mencakup Takaful Pembiayaan; dan

Takaful Kesehatan yang mencakup FulMedicare dan Takaful Family Care.

B. Bancassurance Takaful 1. Sejarah Bancassurance Takaful 53

Dalam dekade terakhir ini kita melihat telah terjadi perubahan yang sangat besar dalam sektor jasa keuangan. Telah terjadi proses restrukturisasi industri jasa keuangan secara besar-besaran dimana banyak bank dan perusahaan asuransi jiwa akan dipaksa untuk melakukan merger, dilikuidasi atau diambil alih. Beberapa analis percaya bahwa pada tahun 2010, sektor jasa keuangan akan didominasi oleh perusahaan jasa keuangan besar yang memberikan para nasabahnya pelayanan yang dikenal dengan “total financial solutions”. Oleh sebab itu para pelaku industri jasa keuangan yang ada sekarang harus dapat menemukan perencanaan strategis alternatif untuk dapat tetap bertahan dalam industri jasa keuangan. Pada saat ini telah berkembangan pemikiran yang mencakup konsep “one stop Shop” dan diramalkan akan menjadi konsep perencanaan strategis alternatif yang terbaik. Banyak perusahaan perbankan dan perusahaan asuransi jiwa semakin menyadari bahwa bila perusahaan mereka tidak menggunakan model bancassurance sebagai salah satu cara penerapan konsep “one stop Shop” dengan baik, maka masa depan perusahaan mereka akan terganggu. Berdasarkan pemikiran diatas maka PT Asuransi Takaful Indonesia melalui anak perusahaannya yang bergerak di bidang asuransi jiwa yaitu PT Asuransi Takaful Keluarga mulai merintis divisi Bancassurance pada tahun 2004.

2. Struktur Organisasi Bancassurance (Ba)

54

COORPORATE Vice President AKTUARIA REASURANSI BANCASSURANCE

R&D

DIVISION

TEKNIK DEPT

BA- MARKETING DEPT

BRANCH MANAGER

1) UNDERWRITING SECT.

CORPORATE

2) CLAIMS SECT 3) FINANCE & 1. BANCASSURANCE

INKASO SECT.

COORDINATOR

4) MEDICAL SUPPORT

2. BANCASSURANCE

5) ADM & BRANCH

OFFICERS

ADM COORD

3. BRANCH ADM &

SECT. UNDERWRITING

3. Proses Pemasaran Bancaasurance

Bagian

Bagian

Pemasaran

Underwriting

55

D.

Keterangan : Bagian pemasaran Asuransi Takaful mengajukan penawaran

kepada

pihak bank (prospecting), kemudian jika pihak bank menyetujui, maka pihak bank diminta untuk mengisi SPA (Surat Permintaan Asuransi), setelah SPA diisi, Underwriting Asuransi Takaful akan memeriksa SPA dan dokumen pendukung lainnya . Jika memenuhi syarat dan kreteria yang dapat di cover, makan akan di terbitkan polis atas nama Bank yang bersangkutan. Karena bersifat open polis, maka pihak bank dapat secara rutin memberikan daftar peserta yang baru tanpa harus menerbikan polis baru dan pihak Takaful akan mengeluarkan daftar akseptasi serta sertifikat yang menerangkan bahwa nasabah bank tersebut di-cover pembiayaan atau hutangnya pada bank tersebut.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 56

A. Karakteristik Pasar Bancassurance Takaful a. Bank Umum syariah dan non Syariah : 1)

Pasar Umum Syariah dan Non Syariah lebih banyak digarap oleh cabang-cabnag takaful yang telah mempunyai agen atau kepala cabang khusus menggarap bancassurance (Medan, Palembang,Jabotabek,Bandung,Surabaya,Samarinda)

2)

Penggarapan oleh agen atau kepal cabang yang belum optimal dan mempunyai kemungkinan kesalahan dalam penyampaian produk yang cukup besar ada di Takaful Cabang : Aceh, Padang , Pekan Baru,Batam, Lampung, Cirebon, Semarang, Yogyakarta, Solo, Balik papan, Bontang, Pontianak, Banjarmasin, Makasar)

3)

Produk yang digarap untuk pasar ini masih terfokus pada produk pembiayaan

4)

Untuk tahun 2003, Bank umum mengalihkan segmen pasar kreditnya dari nasabah individual menjadi nasabah corporate (Bank Muamalat Indonesia, Bank Syariah Mandiri, Bank IFI, Bank Bukopin Syariah, Bank Jabar Syariah, Bank Mandiri dan BPD).

5)

Kredit diberikan terutama untuk karyawan perusahaan atau pegawai negeri aktif yang cicilannya dilakukan dengan pemotongan gaji dengan jenis pembiayaan konsumtif untuk sepeda motor. Masa perjanjian maksimal 5 tahun.

6)

Dampaknya untuk Takaful adalah dari segi jumlah kepersertaan meningkat cukup signifikan sedangkan penerimaan premi tidak terlalu besar.

7)

Usia peserta untuk kelompok ini rata-rata 47 tahun.

57

8)

Penyebaran kantor cabang bank mitra khususnya bank umum syariah mulai menyebar kedaerah tingkat 1 dan tingkat II di seluruh Indonesia dimana belum ada kantor cabang takaful

9)

Untuk Nasabah Individual, bank umum syariah mulai membidik pasar menegah atas dengan dengan manfaat asuransi Rp. 500 juta ke atas. Biasanya untuk modal kerja.

10) Dari segi produk pembiayaan, Bank Mitra mempunyai sistem pembayaran cicilan yang berbeda-beda. Hal ini belum diantisipasi dengan standard takaful. 11) Mengingat kontor cabang bank mulai tersebar di daerah tingkat II, nasabah individual yang dibidik adalah pedagang, guru, wirasuwasta. Mungkin dari segi financial terjamin, namun dari segi risiko kesehatan biasanya kelompok ini mempunyai penyakit yang kronis yang tidak diketahui sebelumnya. 12) Khusus nasabah Bank Umum Syariah/non syariah, klaim banyak terjadi pada kelompok pegawai negeri.

b. BPR/S,BMT,Koperasi,Lembaga keuangan Lain : 1) Pasar ini lebih banyak digarap oleh cabang-cabang Takaful yang belum mempunyai agen atau kepala cabang yang khusus menggarap bancassurance. Biasanya dilakukaan agen pemasaran Takaful 2) Penggarapan oleh agen atau kepala cabang yang belum optimal dan mempunyai kemungkinan kesalahan dalam penyampaian produk yang cukup besar hampir diseluruh cabang Takaful. 3) Produk yang digarap untuk pasar ini masih terfokus pada produk pembiayaan

58

4) Penyabaran kantor cabang bank/lembaga keuangan mitra menyebar kedaerah tingkat I dan tingkat II di seluruh Indonesia dimana belum ada kantor cabang Takaful. 5) Pasar ini menggarap nasabah individual, khususnya pasar menengah kebawah denagan manfaat asuransi berkisar Rp. 100.000- s/d Rp. 100 juta. Biasanya untuk modal kerja dan konsumtif. 6) Usia rata-rata kelompok ini 45-55 tahun 7) Dari segi kepersertaan, jumlahnya sangat banyak (lihat kasus kopwan,BMT ben Takwa, BPR Merapi, Sumenep, KSP Swamitra), namun dari penerimaan premi sangat kecil mengingat besar pinjaman sebagian besar dibawah ini Rp. 5 juta (Premi minimal Rp.5000)\ 8) Dari segi produk pembiayaan, Bank/ lembaga keuangan mitra mempunyai sistem pembayaraan cicilan yang berbeda-beda. Hal ini tidak diantisipasi dengan produk standar Takaful 9) Produk yang umumnya diambil adalah produk al-khairat, mengingat sulitnya menyamakan sistem pembayaran cicilan dan pengetahuan produk asuransi agen Takaful yang kurang memadai. 10) Mengingat kantor cabang bank mulai tersebar ke daerah tingkat II, nasabah individual yang dibidik adalah pedagang kecil,wiraswasta, guru, bidan dll. Mungkin dari segi financial terjamin, namun dari segi resiko kesehatan biasanya keolompok biasanya kelompok ini mempunyai penyakit kronis yang tidak diketahui sebelumnya. 11) Khusus kelompok ini ratio klaim terhadapa premi cukup besar.

59

Secara umum dapat dikatakan bahwa segmen Takaful meliputi seluruh jenis kelompok bank dan lembaga keuangan dan tidak menetapkan target khusus yang akan dipilih. Sistem distribusi yang dipilih masih menggunakan agen pemasaran. Kondisi ini sangat mempengaruhi kebijakan seleksi resiko yang tidak jelas, sistem pelayanan terhadap klien, sistem IT dan klaim terjadi. B. Analisa Swot Bancassurance Takaful Berikut analisa SWOT untuk mengetahui kondisi Takafulsaat ini, yaitu sebagai berikut : STRENGTHS : 1. Takaful masih menjadi leader dalam usaha asuransi syariah, khususnya dalam bidang kegiatan bancassurance. Perusahaan asuransi syariah lain yang mulai menjadi kompetitor kita dalam bancassurance ini adalah PT. Asuransi Syariah Great Eastren, MAA (Jawa dan Sumatera), dan yang perlu diwaspadai adalah AJB Bumi Putra unit Syariah dan PT. Jasindo Takaful. 2. Network (Jaringan) yang luas. Kantor Cabang Takaful masih lebih banyak dibandingkan dengan perusahaan asuransi syariah lainnya. Hal ini memungkinkan Takaful untuk meraih pasar bancassurance di daerah. 3. Konsep Sinergi (ATK – ATU)

60

Konsep Sinergi memungkinkan kita untuk menawarkan produk asuransi jiwa dan kerugian secara komprehensif. 4. On Line System Sistem TI yang dirancang dengan sistem on-line memungkinkan Takaful untuk dapat memberikan pelayanan yang lebih baik dan lebih cepat kepada klien. 5. Sumber Daya Manusia yang Besar SDM Takaful, khususnya bagian Pemasaran, yang besar apabila diberikan pendidikan dan pelatihan yang baik merupakan sumber yang potensial untuk meningkatkan pendapatan premi dimasa yang akan datang 6. Tingkat kepercayaan pasar yang masih baik 7. Takaful mempunyai pasar tradisional dalam bidang Bancassurance Bank Muamalat Indonesia, Bank Danamon Syariah. WEAKNESSES : 1. Sasaran strategis perusahaan terhadap pengembangan bancassurance masih belum jelas. Hal ini berdampak kepada : − Penentuan segmentasi dan penentuan target market tidak jelas. Pasar Takaful adalah semua lembaga perbankan

dan lembaga keuangan lainnya.

Dengan semakin

berkembangnya pasar, Takaful akan semakin kesulitan dalam memberikan pelayanan terhadap seluruh pasarnya.

61

− Sistem distribusi yang tidak jelas. SK Bersama Direksi tentang Bancassurance belum dijalankan, sehingga sistem distribusi dan pelayanan di kantor cabang Takaful tidak berjalan dengan baik. − Sistem organisasi bancassurance di pusat dan daerah tidak jelas. − Tidak adanya koordinasi yang baik antar bagian di Takaful untuk menunjang kegiatan bancassurance. − Penentuan biaya pemasaran dan remunerasi yang tidak standard.

Hal ini sudah

menimbulkan demotivasi bagi bancassurance officer yang ada. − Penentuan produk dan ketentuan manajemen resiko yang tidak jelas. 2. Tidak ada perjanjian kerjasama yang kuat antara Takaful dengan Klien secara terpusat. Hal ini berakibat tidak semua cabang-cabang klien di daerah memberikan bisnis ke Takaful dan posisi tawar menawar Takaful yang rendah. 3. Tidak ada lembaga Riset dan Pengembangan − Tidak ada lembaga yang secara khusus melakukan analisa terhadap pengembangan ide dan produk bancassurance serta perilaku pasar.

Takaful selama ini hanya

bertindak reaktif terhadap pasar dan dari masih terfokus pada produk credit life saja. − Respon Takaful terhadap pasar selalu reaktif. Takaful tidak mengetahui kebijakan Bank mitra kita berkaitan dengan pembiayaan atau kegiatan lainnya, sehingga sering terlambat dalam mengantisipasi perkembangan pasar. − Hal ini berdampak kepada kebijakan manajemen resiko yang akan dipilih. 62

4. Database peserta pembiayaan yang besar belum ditindak lanjuti untuk mengembangkan pasar. 5. Konsep pendidikan dan pelatihan yang lemah dan tidak terstruktur. Hal ini mengakibatkan kelemahan aparat pemasaran kita terhadap product knowledge, kesalahan penjualan produk dan pemborosan biayan pelatihan. 6. Konsep Sinergi dengan ATU belum berjalan dengan sempurna. 7. Cara pendekatan sales oriented yang masih digunakan pada aparat pemasaran. Untuk program bancassurance selain pemasaran (bukan sekedar pelayanan) juga pelayanan yang menyeluruh. 8. Sistem administrasi yang masih bersifat sentralisasi, belum dapat memberikan pelayanan yang optimal untuk seluruh klien yang ada. 9. Data Peserta belum valid sehingga perlu dilakukan rekonsiliasi secara rekonsiliasi. 10. Sistem promosi yang belum efektif. 11. Antisipasi yang lemah terhadap perkembangan kantor cabang klien yang sangat pesat

OPPORTUNITIES : 1. Pasar bancassurance yang masih luas

63

Bank-bank syariah baru yang makin banyak bermunculan dan juga ditambah dengan gencarnya pembukaan kantor-kantor cabang bank di daerah membuat pasar bagi bancassurance yang semakin luas. 2. Timbulnya kesadaran dari pihak bank bahwa kerjasama bancassurance akan memberikan keuntungan tidak saja untuk pihak asuransi tetapi juga pihak bank. (BSM dan Bank Danamon Syariah). 3. Emotional market yang cukup terbina dengan baik. Adanya kedekatan.hubungan personal yang cukup baik antara beberapa kepala cabang, bancassurance officer dengan kepala cabang Bank mitra dapat meningkatkan pasar bancassurance Takaful. Kedekatan emotional dengan tradisional market (seperti Bank Muamalat, Bank IFI, Bank Danamon) dapat membantu untuk peningkatan pasar. 4. Pihak bank mulai menjajagi untuk membuat produk bersama yang melibatkan Takaful (produk Takaful Wisata dan Takaful ATM untuk BSM, Produk Musafir dengan BII, Tabungan Mabrur, Fulinves, Tabungan Pendidikan dll). 5. Kebijakan bank untuk menyalurkan kredit melalui BPR/S atau lembaga keuangan lainnya (Leasing, Modal Ventura) dapat memperluas target pasar yang dapat dibidik Takaful. 6. Belum semua bank syariah mempunyai sister company yang bergerak dibidang asuransi. 7. Bank bank non syariah mulai melirik asuransi syariah sebagai salah satu alternatif pengelolaan resiko mereka. 8. Database peserta pembiayaan yang potensial untuk meningkatkan pemasaran asuransi.

64

9. Kebijakan ekonomi yang diperkirakan membaik setelah pemilu 2004, khususnya dalam bidang kebijakan kredit. THREATS 1. Belum samanya visi bancassurance antara bank (khususnya di daerah) dengan Takaful mengenai bisnis yang telah terjalin selama ini. 2. Mulai timbulnya perusahaan asuransi syariah lain yang bermain dalam pasar tradisional bancassurance Takaful selain yang sudah ada. Yang harus diwaspadai adalah Jasindo Takaful, AJB Bumi Putera Syariah, Tripakarta Syariah. 3. Adanya MOU antara BSM dengan Jasindo Takaful. 4. Kemungkinan akan dibentuknya perusahaan asuransi syariah yang merupakan sister company dari bank syariah, misalnya Asuransi AXA-Mandiri,

BNI Life, Bringin

Sejahtera. 5. Persaingan tarip yang tidak sehat oleh perusahaan asuransi kompetitor (syariah dan non syariah). Tarip asuransi pembiayaan yang rendah dan discount premi yang cukup besar dari perusahaan asuansi kompetitor. 6. Pelayanan dalam hal entertain terhadap individual AO bank yang gencar dilakukan oleh bank kompetitor. 7. Kebijakan seleksi resiko yang longgar dari perusahaan kompetitor besar. 8. Masuknya perusahaan asuransi kerugian dan Perum Penjaminan Kredit yang mulai menggarap bancassurance sektor jiwa. 65

9. Kondisi rasionalisasi perusahaan di Indonesia dalam jangka pendek dan menengah dapat merupakan ancaman untuk produk asuransi kredit dan tabungan. C. Portopolio Bancassurance Takaful a) Laporan Produksi Bancassurance Takaful Wilayah Jakarta Periode Tahun 2006 sampai dengan Tahun 2008

Untuk mengetahui perkembangan produk bancassurance PT Asuransi Takaful Kelaurga khususnya asuransi pembiayaan, berikut penulis paparkan pencapaian produksi pemasaran untuk wilayah JABODETABEK pada periode tahun 2006 sampai dengan tahun 2008 pada tabel dan grafik berikut ini:

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA LAPORAN PRODUK BANCASSURANCE Kantor Produksi : BAO Jakarta Valuta : IDR Jenis Data : PRODUKSI TAHUN 2006 sd TAHUN 2008 No

JENIS

Thn 2006

Thn 2007

Thn 2008

JUMLAH

45

60

109

6,741

23,239

30,218

1,155,630,272

5,244,794,404

6,417,704,544

3,073,365,214 148,568,536,460 809,728,341,224

961,370,242,898

1 NASABAH

4

2 PESERTA

238

3 PREMI NILAI 4 PROTEKSI

17,279,868

Sumber: Marketing Support Div. PT Asuransi Takaful Indonesia,thn 2009

66

Dari tabel dan grafik pertumbuhan premi,nasabah,peserta dan jumlah pertanggungan yang di hasilkan selama tiga tahun yaitu tahun 2006, 2007 dan 2008 oleh divisi bancassurance wilayah JABODETABEK dapat terlihat bahwa mengalami peningkatan yang cukup signifikan. Pada tahun 2006 nasabah yang mengikuti asuransi pembiayaan sebanyak 4 lembaga dan mengalami peningkatan yang cukup besar pada tahun 2007 menjadi 45 lembaga keuangan dan pada tahun 2008 mengalami peningkatan 133,3% menjadi 60 lembaga. Peningkatan ini sekaligus mengangkat jumlah peserta yang di proteksi oleh Takaful, karena mereka merupakan nasabah bank atau lembaga keuangan lainnya yang menerima pembiayaan dari nasabah takaful tersebut. Dari sisi pendapatan premi pada tahun 2006 sebesar Rp. 17.300.000,- mengalami peningkatan sampai 6.687 % menjadi Rp. 1,155.000.000,- dan pada tahun 2008 miningkat

67

menjadi Rp. 5.244.000.000,-. Hal ini juga sekaligus mendongkrak nilai proteksi yang di tanggung oleh Takaful sehingga total nilai pertanggungan Takaful untuk nasabah pembiayaan pada tahun 2008 menjadi sebesar Rp. 809,7 Milyar.

b) Tabel Armada Pemasaran Bancassurance Takaful wilayah JABODETABEK Periode 2006 s.d. 2008

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA LAPORAN PRODUK BANCASSURANCE Kantor Produksi : JABDETABEK Armada Pemasaran/Bancassurance Officer Jenis Data : (BaO) No 1 2 3 4 5

Kantor Cabang Jakarta Bekasi Depok Bogor Tangerang Jumlah

Thn 2006 5 3 1 1 1 11

Thn 2007 6 3 1 2 2 14

Thn 2008 6 3 1 2 2 14

Sumber: Kantor Pemasaran BAO Takaful Jabodetabek

Dari segi tenaga pemasaran yang dikenal dengan nama bancassurance officer, kita dapat melihat perkembangan yang terjadi dari tahun 2006 sampai 2008, pada tahun 2006 terdapat tenaga pemasaran sebanyak 11 orang dan terjadi penambahan pada tahun 2007 menjadi 14 orang sedangkan pada tahun 2008 jumlah armada pemasaran bancassurance Takaful wilayah Jabodetabek tidak mengalami perubahan.

68

c) Jumlah Premi yang dihasilan dari sektor perbankan dan non perbankan

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA LAPORAN PRODUK BANCASSURANCE Kantor Produksi : BAO Jakarta Valuta : IDR Jenis Data : PREMI NASABAH BANK DAN NON BANK THN 2006 sd THN 2008

No

Nasabah

2006

2007

2008

TOTAL

1 BANK

7,691,766

870,681,288

3,554,198,275

4,432,571,329

2 NON BANK

9,588,102

284,948,984

1,690,596,129

1,985,133,215

JUMLAH

17,279,868

1,155,630,272

5,244,794,404

6,417,704,544

Sumber: Marketing Support Div. PT Asuransi Takaful Indonesia,thn 2009

69

Pada table dan grafik diatas menggambarkan prosentase pendapatan premi ditinjau dari nasabah sector perbankan dan non perbankan, adapun non perbankan meliputi lembaga keuangan seperti BMT dan Koperasi. Dari data diatas dapat kita lihat bahwa nasabah perbankan lebih mendominasi pendapatan premi sebesar 69,1% sedangkan nasabah non bank sebesar 30,9%.

D. Analisa Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga a) Rencana Pengembangan Bancassurance Takaful 1. Sistem Pengembangan Bancassurance Berkaitan dengan pengembangan Bancassurance menjadi suatu bagian dari perusahaan yang merupakan profit centre, perlu diperhatikan beberapa hal sebagai berikut : 1. Visi yang sama antara Bank dengan perusahaan asuransi dengan membuat Perjanjian Kerjasama yang bersifat komprehensif. 2. Memperkecil perbedaan budaya yang ada kedua belah pihak 3. Komitmen finansial diantara kedua belah pihak 4. Data base yang baik 5. Sistem teknologi yang baik 6. Budaya pelayanan purna jual yang baik 7. Promosi yang baik 70

8. Intergrasi total dari semua produk dengan menggunakan nama yang disepakati oleh kedua belah pihak 9. Sistem manajemen informasi yang baik 10. Pelatihan yang baik dan kontinyu untuk aparat bancassurance officer, kepala cabang, maupun pihak bank mitra. Disamping itu, dengan memperhatikan karateristik pasar bancassurance Takaful saat ini dan kemungkinan pengembangan di masa yang akan datang, maka perlu disusun rencana pengembangan Bancassurance dalam bidang : a. Segment Dan Target Market 1) Segmentasi Pasar : Segmentasi pasar memungkinkan Takaful untuk dapat mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik. Dengan demikian Takaful akan dapat mengembangkan produk yang tepat, serta mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan promosi bagi masing-masing target pasar dengan efisien. Sehubungan dengan hal tersebut, segmentasi pasar untuk bancassurance Takaful dapat dibagi menjadi : i. Bank Umum (Syariah dan Non Syariah) ii. Lembaga perbankan selain bank umum iii. Lembaga Keuangan non bank

71

iv. Perusahan-perusahaan yang menyalurkan kredit kepada karyawannya. 2) Target Pasar Prioritas untuk program jangka pendek adalah meningkatkan kerjasama dan pelayanan dengan eksisting klien yang ada : i.

Bank Umum (Syariah dan Non Syariah) : Bank Muamalat, Bank Syariah Mandiri, Bank Danamon Syariah, Bank IFI Syariah, Bank Mandiri, BII Syariah.

ii.

Bank Umum Syariah yang akan dibuka pada tahun 2004 : Bank Tugu

iii.

Lembaga perbankan selain bank umum : BPR dan BPRS yang mempunyai premium income di atas Rp. 200 Juta dalam setahun.

iv.

Lembaga Keuangan non bank : Perusahaan modal ventura, perusahaan leasing, Koperasi Simpan Pinjam yang mempunyai premium income di atas Rp. 30 juta per bulan

v.

Perusahan-perusahaan yang menyalurkan kredit kepada karyawannya (Pelindo II)

Sedangkan Prioritas untuk program jangka menengah adalah meningkatkan kerjasama dengan eksisting klien yang ada dan membuka pasar baru yang selektif: i. Bank Umum, terutama dengan bank-bank yang tidak mempunyai perusahaan asuransi sebagai sister company. 72

ii.

Bank Umum Syariah yang baru.

b. Model Distribusi Dengan memperhatikan beberapa kelemahan sistem distribusi yang digunakan sekarang antara lain : 1) Pengetahuan agen pemasaran terhadap produk yang tidak memadai 2) Komplain dari pihak Bank terhadap sulitnya melakukan komunikasi dengan agen takaful 3) Komplain dari pihak Bank terhadap lemahnya pelayanan dan informasi yang diberikan oleh agen Takaful. 4) Agen pemasaran takaful lebih berorientasi kepada penutupan target dan pembukaan pasar baru daripada pelayanan terhadap existing client. 5) Permintaan Manajemen Fee untuk Bank dan biaya entertainment untuk aparat bank 6) Sering terjadinya perselisihan agen pemasaran Takaful dalam penutupan bancassurance. 7) SK Bersama Direksi Takaful tentang Pemasaran Bancassurance Maka sistem/model distribusi pemasaran bancassurance untuk sampai dengan jangka menengah sebaiknya digunakan perpaduan sistem : 1) Salaried Agents (Bancassurance Officers)

73

Merupakan agen pemasaran khusus yang ditunjuk untuk menangani masalah bancassurance.

Bancassurance Officers ini ditempatkan pada cabang-cabang

takaful dan dapat berfungsi sebagai spesial advisers bagi bank employess yang ditunjuk sebagai LO Takaful untuk daerah bank yang tidak ada cabang takaful. 2) Bank Employess/Platform Banking Karyawan Bank mitra yang ditunjuk untuk menangani masalah penutupan asuransi, khususnya untuk cabang Bank mitra yang tidak ada cabang Takaful dan untuk menjual produk produk retail kepada nasabah bank. 3) Direct Response Khusus produk-produk bancassurance yang dirancang khusus dan menggunakan data base. 4) Career Agent (Agen Pemasaran) Hanya sebagai referee saja. Career Agent hanya boleh membawa bisnis untuk kemudian ditindaklanjuti oleh bancassurance officer. c. Produk-produk Bancassurance 1) Melakukan evaluasi dan revisi ulang terhadap produk-produk pembiayaan yang ada.

Produk pembiayaan tidak terlalu banyak jenisnya tetapi dapat

mengakomodasi berbagai bentuk penurunan cicilan yang ada pada bank mitra. 2) Melakukan evaluasi dan revisi terhadap tarip premi dengan memperhatikan :

74

i.

Tarip untuk usia diatas 45 tahun yang tidak kompetitif dengan tarip perusahaan pesaing

ii.

Tarip tanpa memperhatikan faktor usia (hanya berdasarkan masa perjanjian)

iii.

Tarip yang berbeda antara bank umum dengan lembaga keuangan lainnya. Hal ini bertujuan untuk memperbaikan rasio klaim yang terjadi dan menahan aparat pemasaran menjual program pembiayaan ke lembaga keuangan non bank umum.

3) Melakukan revisi untuk produk-produk bancassurance yang telah ada misalnya fulinves, tabungan mabrur, tabungan arafah dan wasiat ummat. 4) Mengembangan produk baru yang sedang trend yaitu : i.

Produk tabungan pendidikan.

ii.

Produk asuransi PA ; cash plan; Dread Diseases; Total Permanent Disability untuk kartu atm dan kartu kredit syariah

iii.

Anuitas (khusus untuk mengantisipasi program dplk yang diselenggarakan bank mitra)

5) Menjajagi kemungkinan produk family care sebagai produk direct selling. 6) Menjajagi kemungkinan produk-produk retail untuk dipasarkan kepada nasabah bank oleh Bank Employies d. Sistem Remunerasi a.

Saleried Agent (Bancassurance Officer) 75

1) Berdasarkan Gaji 2) Bonus Berdasarkan pencapaian Target b. Kepala Cabang Corporate 1) Berdasarkan Gaji 2) Bonus Berdasarkan Pencapaian Target c. Bank Employess 1) Persentase dari premi yang dihasilkan 2) Bonus berdasarkan pencapaian jumlah tertentu (Chalange) d. Bank sebagai institusi 1) Manajemen fee dan biaya entertainment lainnya

e. Sistem Evaluasi Divisi bancassurance ini di arahkan sebagai profit center, dengan demikian di perlukan alat ukur sebagai evaluasi kemajuan divisi ini. Adapun alat ukur yang digunakan untuk meniai performance divisi ini adalah : a. Surplus underwriting b. Pencapaian target yang telah ditetapkan c. Sistem pelayanan klaim yang sesuai dengan standard yang telah ditentukan d. Sistem pelayanan administrasi yang sesuai dengan standard yang telah ditentukan.

2. Tahap pengembangan Bancassurance Dalam Bancassurance mempunyai tahap pengembangan sebagai berikut : a. Jangka Pendek (Tahun 2004) 76

Memperhatikan dan mengembangkan nasabah yang menjadi Prioritas Utama (Intensifikasi) b. Jangka Menengah (Tahun 2005) Mempertahankan dan mengembangkan nasabah yang menjadi Prioritas Utama (Intensifikasi) dan melakukan pengembangan kerjasama dengan nasabah menjadi Prioritas Kedua. Mempersiapkan proses pemisahan dengan employee benefit division untuk berdiri sendiri c. Jangka Panjang (Tahun 2005 ) : Mempertahankan dan mengembangankan nasabah yang menjadi Prioritas Utama (Intensifikasi) dan melakukan pengembangan kerjasama dengan nasabah menjadi Prioritas kedua (Ekspansi). Dan Bancassurance division berdiri sendiri Adapaun tahap pengembangan Bancassurance dapat di uraikan sebagai berikut: a. Rencana Pengembangan jangka pendek (Program Intensifikasi) : 1. Melakukan penataan kembali organisasi Bancassurance di pusat dan di daerah sesuai dengan stuktur organisasi di atas. 2. Melakukan penataan kembali sumber daya manusia dan sumber data lainnya pada bancassurance division 3. Melakukan penataan dan penetapan segmentasi pasar 4. Evaluasi dan revisi terhadap produk-produk bancassurance yang sudah ada 5. Melakukan diversifikasi produk 6. Melakukan penataan regional atas pasar bancassurance yang ada dalam rangka mengantisipasi perkembangan kantor cabang klien 7. Mengevaluasi, memperbaiki dan menyusun perjanjian kerjasama dengan klien

77

8. Mengevaluasi, memperbaiiki dan menyusun perjanjian kerjasama dengan pihak reasuransi yang sudah ada 9. Melakukan evaluasi dan rekonsiliasi data peserta klien yang ada 10. Menetapkan sistem pelatihan dan pendidikan terarah dan terpadu b. Rencana Pengembangan Jangka Menengah : 1. Mempersiapkan sistem distribusi melalui direct response dan penggunaan bank officer 2. Melakukan pengembangan pasar 3. Melakukan diversifikasi produk 4. Mempersiapkan organisasi bancassurance yang berdiri sendiri 5. Melakukan pelatihan dan pendidikan yang terarah dan terpadu c. Rencana Pengembangan Jangka Panjang : 1. Memantapkan sistem distribusi yang telah ada 2. Melakukan pengembangan pasar 3. Melakukan diversifikasi produk 4. Organisasi bancassurance berdiri dan berorientasi dengan profit center 5. Melakukan pelatihan dan pendidikan yang terarah dan terpadu.

3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance: Dari hasil pengamatan dan pengumpulan data di lapangan baik berupa hasil kajian divisi Marketing Support, wawancara dengan pihak terkait serta pengalaman penulis selama bekerja didivisi Marketing PT Asuransi Takaful Keluarga sejak tahun 2004, dapat penulis paparkan factor-faktor yang mempengaruhi kinerja bancassurance sebagai berikut:

78

a. Faktor-faktor yang menghambat Kinerja: 1. Sikap perilaku yang negatif dari karyawan bank terhadap asuransi. Sikap dan prilaku karyawan bank yang negatif seperti ketidakpedulian dalam mengarahkan nasabah tentang pentingnya asuransi bagi nasabah bank, pemahaman tentang asuransi yang kurang dan lain-lain merupakan factor yang dapat menghambat pengkembangan bancasurance itu sendiri karena dalam hal asuransi pembiayaan pihak banklah yang proaktif menawarkan pada nasabahnya. 2. Fee, Remunerasi , Pendapatan yang tidak menarik Fee, remunerasi dan pendapatan dari penjualan premi asuransi pembiayaan juga merupakan sebab enggannya tenaga pemasaran di bank dan asuransi untuk mengoptimalkan pencapain premi 3. Proses riset dan pengembangan produk yang tidak berjalan dengan baik Proses riset yang kurang diperhatikan akan menyebabkan kinerja produk terhadap kondisi pasar tidak dapat di ukur . 4. Budaya pada karyawan bank yang menolak adanya perubahan-perubahan yang diakibatkan oleh kerjasama dengan pihak asuransi. 5. Database nasabah yang buruk Data nasabah yang kurang terarsip dengan baik menyulikan perkembangan pentrasi pasar dan me 6. Promosi produk yang tidak baik

79

7. Pelatihan produk yang tidak dilakukan dengan baik 8. Pelatihan untuk mengetahui kebutuhan pelanggan tidak dilakukan dengan baik sehingga karyawan bank tidak mampu mengetahui kebutuhan dari nasabahnya. 9. Penjualan langsung yang berlebihan sehingga mengganggu nasabah 10. Tidak ada komitmen dan memberian semangat dari manajemen 11. Lemahnya kemampuan manajemen untuk melihat dan mengatasi faktor-faktor yang dapat menghambat pelaksanaan konsep bancassurance ini. b. Faktor-faktor yang mendukung Kinerja: 1. Visi yang sama antara Bank dengan perusahaan asuransi 2. Memperkecil perbedaan budaya yang ada kedua belah pihak 3. Komitmen finansial diantara kedua belah pihak 4. Data base yang baik 5. Sistem teknologi yang baik 6. Budaya pelayanan purna jual yang baik 7. Promosi yang baik 8. Intergrasi total dari semua produk dengan menggunakan nama yang disepakati oleh kedua belah pihak 9. Sistem manajemen informasi yang baik

80

10. Pelatihan yang baik dan kontinyu. Demikianlah factor-faktor yang mempengauhi kinerja pemasaran bancassurance yang dapat penulis paparkan dengan mengambil sumber penelitian dari PT Asuransi Takaful Keluarga khususnya produk asuransi pembiayaan.

81

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan 1. PT Asuransi Takaful Keluaga yang merupankan perusahaan asuransi syariah terbesar di Indonesia saat ini memiliki kinerja pemasaran bancassurance syariah yang cukup baik saat ini ditinjau dari peningkatan produksi pemasaran produk bancassurance khususnya asuransi pembiayaan pada periode tahun 2006 sampai tahun 2008. 2. Terdapat banyak factor yang cukup mempengaruhi kinerja pemasaran bancassurance,dari beberapa faktor , faktor yang sering menyebabkan kegagalan kerjasama antara bank dengan perusahaan asuransi adalah ketidakmampuan untuk menyadari bahwa terdapat perbedaan budaya yang ada pada masing-masing perusahaan. 3. Karakter karyawan bank biasanya kuat dalam segi pelayanan tetapi tidak baik dalam hal penjualan dan sebaliknya karakter karyawan perusahaan asuransi biasanya kuat dalam segi penjualan tetapi kurang baik dalam hal pelayanan. Kendala yang muncul dari pengembangan divisi bancassurance Takaful adalah bagaimana meningkatkan pelayanan dengan system “one day service” sehingga dapat mengikuti budaya pelayanan di bank dengan kecepatan yang membuat nyaman nasabah mereka.

B. Saran 1. PT Asuransi Takaful sebagai asuransi syariah pertama dan terbesar di Indonesia saat ini harus memperhatikan factor pelayan sebagai factor yang harus diperhatikan secara

82

serius untuk memenangkan kompetisi persaingan yang semakin ketat, mengingat sudah semakin menjamurnya bisnis asuransi syariah yang ditandai dengan dibukanya divisi syariah oleh perusahaan asuransi yang barlatarbelang asuransi konvensional. 2. Komitmen dari manajemen puncak untuk mengadakan pelatihan yang kontinyu dalam mempersipkan armada pemasaran yang handal terutama dalam melakukan pelayanan purna jual agar nasabah yang sudah menjalin kerjaama dengan Takaful dapat menjadi nasabah loyal. 3. Keseriusan Takaful dalam menjalin kerjasama dengan sector perbankan untuk menciptakan inovasi produk bancassurance yang dibuhtukan oleh masyarkat saat ini dengan melakukan terobosan seperti fulprotek dengan Bank muamalat, investasi cedekia dengan BSM bahkan bisa juga mengarap kerjasama dengan BMT yang jumlahnya ribuan saat ini untuk memproteksi nasabah pembiayaan sector mikro ekonomi yang sekarang belum tergarap secara optimal.

83

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah Al-Mushlih,Dr.,Shalah Ash-Ahawi,Dr., Fiqih Ekonomi Keuangan Islam, Abu Umar Basyir (penerjemah) Jakarta: Darul Haq, 2001 Adawarman Karim, Bank Islam: Analisis Fiqih dan Keuangan (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,2005) Amin Suma,Dr.,Prof.,Ekonomi & Keuangan Islam, Ciputat: Kholam Publishing, 2008 Arisson Hendry, et.all, Perbankan Syariah Prespektif Praktisi, Jakarta:Muamalat Institut,1999 Company Profile, PT Asuransi Takaful Keluarga Djojosoedarsono, Soeisno, Prinsip-prinsip Manajemen Resiko dan Asuransi. Jakarta: Salemba Empat, 1999 Gozali, Warman, Kredit Bank Alternatif Pembiayaan dan Pengajuannya, Jakarta: PT Mutiara Sumber Widya, 2000 Infobank, edisi khusus Ekonomi Syariah,2007 MarketerNews, PT Asuransi Takaful Keluarga,2008 Muhammad Syakir Sula,Ir.,AAIJ.,FIIS., Asuransi Syariah: Konsep dan Sistem Operasional, Jakarta: Gema Insani, 2004 Sendra,Ketut, Bancassurance: Kemitraan Strategis Perbankan dan Perusahaan Asuransi, PPM Anggota IKAPI, Jakarta,2007 Subana, Dasar-dasar Penelitian Ilmiah,Pustaka Setia,Bandung,2005

Suhendi,Hendi

dan

Denik,Yusuf,Asuransi

Takaful

dari

Teori

ke

Praktek,Mimbar

Pustka,Bandung Umar,Husein, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Teses Bisnis, PT Raja Grafindo, persada,Jakarta, 2004 Divisi Marketing Support,PT Asuransi Takaful Kelaurga,2009